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現代營銷范文1
西方世界的品牌管理正逐漸步入后現代時期。原因是消費者不再是帶有清晰標簽的固定目標，而是變幻無常，不可捉摸。后現代消費者們的生活多元化，他們四處流浪，四處旅行，帶有賭博心理。他們害怕承諾，害怕義務，而且不愿意被束縛，喜歡自由自在。他們鐘愛多樣的生活，盡可能地把自己折騰得筋疲力盡，而且總是擔心錯過任何這樣的機會。他們在生活中扮演著多重角色：既是男人又是父親，既是同事又是朋友，既是網球愛好者又是古董專家。等等。他們是多面手，令人捉摸不透，擁有多個不斷變化的身份。這些身份組成的形象不穩定，不固定，易變，可通融?，F在，一個身份是流動的，自我反射的，容易為變化和創新所打動。一切都在變化，每一種身份都需要一個品牌。產生的結果就是許多消費者，特別是年輕人總處于變化流動中，讓品牌管理鞭長莫及，望洋興嘆。
在歐洲和美國，手機和信用卡等行業每年的客戶流失率高達25％左右。每5年，美國的公司就會平均流失一半以上的客戶。在中國，我們也發現類似的現象。一般而言，中國消費者對價格更為在意，實用主義至上，品牌意識沒那么強。他們更可能忠于企業品牌，而不一定是產品品牌。在中國培養消費者對產品品牌的忠誠度比在西方需要更長的時間。這一點尤其適用于好奇好動的中國年輕人和新興的中國中產階級，他們在更換品牌追求多樣化方面，表現出一種非常高的程度。
后現代營銷
什么是品牌管理的后現代特質?研究稱品牌管理的現代方式是――現實情況是清晰明朗無可爭議的，客觀的結構和真理是存在的，環境是分得很清楚的，知識和感覺的類別是固定的。現代世界是可重復的，可預見的，可控制的。這種方式給品牌和品牌管理帶來一種堅定和積極的理解：存在清晰固定的消費者群體、需求和行為模式，而且每個品牌傳達出一個固定的形象，一個清晰的利益。
后現代主義看這個世界的角度正與之相反，而且對于確定性和安全性持很深的質疑。他們認為這個世界沒理沒據，充滿不確定性，是一個不確知的海洋。一切都是開放的、含糊的，事情的本質都是模棱兩可、充滿矛盾的。文化和真理都是多樣的。所以，大多數事情都是有討論余地的，特別是在社會和文化領域。
后現代主義認為個人身份是偶發的和易變的，而且我們的間隔和認知類別總處于變化之中。這個理論側重強調新的、令人驚奇的、出乎意料的事情。此外，這也意味著商機短暫，商業沒有重心，浮于表面，多方面兼包。消費者的需求和要求永遠在變化，而紛擾的商業環境會破壞品牌的形象，這種速度比品牌花了很多錢創建并維持下來的速度要快得多。
后現代方式還認為，不確定性、模棱兩可、偶然性和環境敏感性一直是品牌創建和管理的一個不可避免的因素和問題。所以，成功的品牌管理必須定位在不確定性而不是確定性上，必須給予持續變化的目標群體以空間。為了吸引和留住消費者，品牌管理要制定一個多功能的靈活的戰略，傳播也要更為開放。這其中的關鍵不在于更精準的分類和定位，而正與之相反。后現代品牌傳播需要一個開放、寬廣、定義不清楚和不精確的空間：模糊、松散和曖昧，給想法多變的客戶留出了余地。
模糊的磁場
這種余地可以通過創建一個與品牌相關的多極而非兩極的磁場來實現。這個磁場沒有準確的定義，是模糊的。建了這樣一個磁場之后，一個品牌或一組品牌就能抓住一直變化的目標消費者――不是像漁網那樣，而是像磁鐵。消費者可以自由選擇變化，但像磁場中的鐵屑一樣，萬變不離其宗。這就是說，后現代品牌管理是品牌傳播的一個必然的吸引概念，對其信息的多樣化、高度個人化且有時矛盾的解釋都是開放的。
以下是創建這樣一個模糊磁場可能的一些做法：
1、雪鐵龍(Pluriel)汽車的例子說明單個的產品品牌可以建立的一種磁場。這輛概念車具備后現代的特質：一切都在動。既是轎車，又是敞篷車，還可以當敞篷皮卡。只需隨手一抬就能實現。這種概念化解了矛盾，為不斷變動變化的消費者開啟世界之門。這款車帶來的不僅是多重實用的好處，還極大地拓寬了行動和自我標識的界限。
2、地域因素可以創造一個磁場。日本一家咖啡連鎖店成功推出“結識朋友”活動。他們發送手機短信給咖啡店附近方圓500米內的所有DoCoMo移動用戶，邀請他們來和其他DoCoMo移動用戶見見面，喝杯咖啡?？Х鹊旮浇乃羞@些DoCoMo用戶都可以自由選擇――去咖啡店，見見其他人，消費一杯咖啡。該品牌的經理人并沒有界定具體的目標客戶群，而是附近的所有人。
3、時間因素能夠營造一個磁場。利用這種方法，品牌可以在相關時間內傳遞相關的訊息。在可口可樂公司推出的一項活動中，消費者可以參加一項競賽――在特定的有限時間內使用手機及互聯網參賽。如果美國股價跌幅超過100點，美國制藥業巨頭強生公司的止頭痛藥泰諾林(Tylenol)的在線廣告就會出現在股票經紀的電腦屏幕上。此外，還有一些可用的方法，例如，看完一場電影或足球比賽的幾個小時內，人們的情緒高漲，容易被相關的品牌成功地打動。第二天早上，睡了一覺后，他們的情緒平靜下來，對這一招就不會再有興趣了。
最后一點很重要：混合對立面，結合矛盾的內容和風格，進行相應的并置，將這些元素融入品牌之中，也可以創建一個磁場。
品牌體驗
后現代營銷的做法是打造品牌體驗。
消費者通過實踐和行動而產生的個人體驗是一個品牌得以創建的必要條件。一個品牌就是一種體驗，正如一件藝術品。想獲得體驗就意味著要采取行動。在具體的情況和環境下采取行動時，要結合當時的感官知覺、情緒與認知。如果要獲得體驗，我們就要把美學的、情感的與認知的印象和感覺整合到一起；要體驗一個品牌，我們就必須去看，去聽，去聞，去觸摸，去感覺，去思考。我們必須參與其中，成為這場游戲的一部分。如果我們不這樣做，我們就無法體驗這個品牌，而只能想象。
鑒于正面感受基本上都不夠獨特，不足以在所有的競爭品牌之間產生一個明確的差別，那么品牌體驗的可能性規模就要大得多。人的情緒感受只有十幾種，但體驗可以有數百種。原因在于感官知覺、感受和想法的多重多方位組合。我們可以體驗到很多東西：初生牛犢不怕虎的毛頭小伙子的感受，在野外危險的大自然里的探險，或者擁有崇高社會地位的榮耀。計劃只在一段有限時間內存在的短期品牌可以自始至終提供這樣一種多樣的體驗。他們可以一再給我們驚奇，讓我們興奮，使我們愉悅，同時讓我們對品牌的注意力和熱情保持鮮活。
其中面臨的挑戰是后現代品牌管理必須謹慎規劃這種體驗，并恰當地設計出適合的磁場。這個品牌應該觸發什么樣的體驗，
對于這一點必須有清楚的認識。許多傳統的品牌管理之所以失敗，原因在于消費者的體驗通常是偶然性的。后現代品牌管理必須草擬出一些材料，期望消費者對品牌活動做出情緒、認知和行為上的什么反應，并考慮到可能出現的偏差。這種材料可以是含糊的，但必須盡可能地完整。缺少了鳥鳴猿啼，就談不上叢林體驗了。只有完整的材料才能界定消費者品牌體驗的空間，才能勾勒出合適的品牌管理活動所需的大致范圍。
品牌傳播的后現代轉變
營銷措施和手段又如何呢?為了成功實現后現代的品牌創建和營銷，企業必須設計并“上演”與消費者息息相關的品牌體驗。他們必須使用審美、情感、教育或娛樂的要素來把自己的品牌戲劇化，并推廣到臺前。只有這樣，品牌才可能作為值得記住的東西持久發展下去。
今天，企業都在戲劇化推廣自己的品牌。一個“品牌劇”的模板往往相同：一個和我們感同身受的演員有一個強烈的愿望，但目標卻難以實現。這個品牌要么是達到
預期目標的一個手段，要么決定預期目標實現的環境。品牌劇才剛剛起步，以后會發展出更為有效的模式和樣板。中國企業面臨的任務是要結合東西方元素，開發強有力的品牌劇，這些元素包括歷史、傳統、有魅力的名人、象征、故事或神話等。
講故事是品牌戲劇化的一個有效手段。在信息超載的今天，沒有人注意和記得住事實，但每個人都會記得印象深刻的故事。所以，故事要比狂轟濫炸的事實更有力量，因為故事對人的影響更為持久。故事具有整體性：既觸動人的情緒，又激發人的思想，創造生動形象的畫面，有連貫性。故事讓膚淺的解釋和稍縱即逝的事實成為可能，還可以建立一個語境，在當今嘈雜的通訊市場和事實泛濫的情況下給受眾指明一個方向。因此，講故事不僅是一個非常強大的手段，往往還是吸引多疑易變的消費者的唯一有效方法。
現代營銷范文2
創業時期銷售業績來自于靈活
發展時期銷售業績來自于管理
企業在發展過程中所遇到的問題體現在銷售上具體表現為“十多”“五少”?！笆唷奔词袌龆?、客戶多、產品多、銷售員多、出差費用多、出差時間多、促銷要求多、呆壞帳多、退貨多、投訴多；“五少”即單產品銷量少、忠誠客戶少、利潤少、出差匯報少、敬業精神少。究其根源，仍在公司，“毛病都是慣出來的”。企業創業時期，當務之急是銷量，公司大多采用最靈活的方案，可稱之為“貓論”—不管白貓黑貓，能抓耗子就是好貓！創業初期銷售員少、產品少、客戶少、公司期望值低，潛在問題都被掩蓋，等問題暴露出來時，問題已不再僅僅是問題，而成了“慣性”，甚至成了不成文的規章制度在企業盛行。營銷人員部分人能不斷提升自己，精研市場，也有部分人不能或不愿適應市場的變化，拿市場當籌碼，自己做不了也不允許別人做，成績歸于自己，失敗歸因別人，總有千萬條理由來證明這個市場只能這樣，直至斷送這個市場，讓企業錯失良機，待要重新進入這個市場時，競爭對手已樹正正之旗，已列堂堂之陳，艱難倍增，似乎正應了“這個市場只能這樣”，豈不知，此時非彼時也。
營銷部門如同企業之“胃”，知有病卻不得而治。小治不足以了斷，時治時發；大治一則耗時，二則傷身，三則胃病只是痛痛而已，不危及生命，四則誰沒有胃病呢？羊隨大流不挨打，病隨大流不須治！故小病小養，大病大養，無病不養。胃病只要不是癌癥、穿孔，一般不會動手術。民營企業在成長期表現尤甚。
有驚人相似之處的是：有胃病的人消化吸收功能都不好，氣色漸差；有“胃”病之企業，投入越來越多，產出卻越來越少，競爭能力每況愈下。可見，企業要想輕裝上陣，提高競爭力，走上良性發展快速通道，現代營銷“5S”管理勢在必行。
現代營銷“5S”管理的定義
前一時期盛行的現場“5S”管理，即整理、整頓、清掃、清潔、素養；營銷“5S”只是筆者的引申義，可理解為“整理、整頓、協調、維護、卓越”。營銷“5S”管理包括市場5S管理、客戶5S管理、產品5S管理、營銷代表5S管理。
一個成功的企業是一個懂得放棄客戶的企業，是一個擅長放棄產品的企業，是一個敢于放棄市場的企業，有所棄必有所得，什么都不放棄的結果是最終什么都失去。
市場5S管理
1、 整理
第一步：將市場分為“已開發市場”和“未開發市場”
第二步：將已開發市場按成長空間、良性程度、銷售額分成三類
將未開發市場按市場容量、市場發育程度、競爭秩序分成三類
第三步：將已開發市場中銷售額小且久無增長甚至下降的市場、無增長點的市場、貨款拖欠嚴重甚至出現壞死帳的市場列入淘汰市場，處理善后問題后予以廢棄；
將未開發市場中市場容量小的市場、市場需求尚未啟動或消費仍然維持疲乏的市場、競爭對手眾多造成價格紊亂、產品魚龍混雜且經銷網絡躁動的市場列入擱置市場。這些市場若進入可能有小的銷量，但要付出大的代價，直至身心疲憊。
2、 整頓
第一步：對已經過淘汰和擱置后的市場進行評審排序
第二步：對每一分類排序在最后20%的市場予以放棄（特殊除外，但切忌貪小而不棄，或僅憑一線希望而窮追，雖有成功者，幾率極低）
第三步：對余下的市場按時間緊急性和重要性（包括銷量和影響力）進行評審并錄入《市場動態表》
3、 協調
第一步：查實各市場及相關市場間現存阻礙市場發展的問題及原因
第二步：協調并理順市場內及相關市場間各種關系
第三步：依二、八公理，將80%的精力投入到20%最重要的市場上。
4、 維護
定期（例如三個月）或不定期重復上述三個步驟，確保重要的市場得到應有的重視和投入，確保營銷人員80%的精力都致力于20%重要市場的運作，以達成市場、營銷人員、企業三贏的良好勢態。
5、 卓越
優秀的市場管理必然培育出優秀的市場，優秀的市場必然培育出優秀的網絡、優秀的客戶、優秀的營銷員、優秀的產品，而這些因素將使企業持續穩定發展，從而走向卓越。
客戶5S管理
1、 整理
第一步：將客戶分為成熟客戶和潛在客戶
第二步：將成熟客戶按銷售額、回款速率、增長空間分成三類
將潛在客戶按預測銷量、開發難易程度、資金運作狀況分成三類
第三步：將成熟客戶中銷售額極小或作為“冰山產品”的客戶列入懸置客戶
將成熟客戶中回款速率時時超低、屢次違反回款規定的客戶列入淘汰對象
將成熟客戶中增長空間小的客戶列為托管客戶，由銷售部主管定期拜訪，維護關系
將潛在客戶中預測銷量小、開發難、資金短缺的客戶列入懸置客戶
2、 整頓
第一步：將已整理后的客戶進行評審排序
第二步：將每一分類排序在最后20%的客戶予以放棄（特殊除外）
第三步：對余下的客戶根據銷售額、回款速率、潛在效益進行綜合評級，并錄入〈客戶動態表〉
3、 協調
第一步：查實并分析客戶存在的問題及原因
第二步：從客戶的利益出發，協助客戶如何改進及提升競爭力，成為一個有發展優勢、好信譽的優秀客戶
第三步：進行關鍵客戶的重點管理
4、 維護
定期（例每個月）或不定期重復以上三個步驟。切記：80%的銷量集中在20%的大客戶手里，而80%的利潤則集中在20%的優秀客戶手里；誰擁有了優秀客戶，誰擁有長遠發展的巨大空間。
5、 卓越
優秀客戶的培育是現代營銷的一項重要內容，營銷人員的良好心態和較高的素質則是培育一流客戶的重要保證，要化“客戶倒向”為“客戶向導”，為客戶提供培訓、協助，打造雙贏的合作環境，如果一味遷就客戶，甚至迎合客戶的某些不良嗜好，可能會得到短期、即期的利益，卻必將付出長遠利益的代價，商業競爭的智能化將愈來愈垂青于卓越管理者！
產品5S管理
1、 整理
第一步：將產品按品質特點、獲利能力、銷量、服務需求分成四類
第二步：按品質特點將產品分為品牌產品、品牌延伸產品、應時產品
按銷量將產品分為銷量較大、銷量一般、銷量較小三類產品
按獲利能力將產品分為獲利能力高、獲利能力一般、獲利能力低三類產品
按服務需求將產品分為服務需求高、服務需求一般、服務需求低三類產品
第三步：將應時產品中銷量小、獲利能力低、服務需求高的產品淘汰
2、 整頓
第一步：對已經過淘汰的產品進行綜合評定
品牌產品可以量小、利薄、服務需求高，若有多個品牌產品，進行綜合評審后淘汰20%或更高
品牌延伸產品一定要銷量適中以上、獲利能力較高，達不到這兩個要求的應予以調整
應時產品要求：如果量小則獲利能力一定要高，否則淘汰；如果量大則服務需求一定要低，否則將因服務跟不上而焦頭爛額。
第二步：對存留產品根據對品牌的影響力、市場綜合效益進行評審，并錄入〈產品動態表〉
3、 協調
對各產品的FAB（特征、功效、利益）進行詳細分析，找出各自的U.S.P（賣點），以免自亂陣腳，顧此失彼。
4、 維護
定期（例如半年）或不定期根據成本競爭需求重復上述三個步驟，使企業產能結構得以最大的優化。
5、 卓越
好企業滿足需求，偉大的企業創造市場！好的產品不應是單一體，而是一個產品團隊，在這個團隊里，每個產品都發揮了最大的作用。
營銷代表5S管理
營銷代表5S管理包括：
銷售人員績效管理
出差時間有效管理
出差線路有效管理
出差匯報有效管理
技術服務有效管理
促銷的有效管理
現代營銷范文3
營銷審計是進行營銷控制，實施營銷管理的重要手段；開展營銷審計，有利于提高營銷效益，節約營銷資源；開展營銷審計，有利于企業有效地規避營銷風險；開展營銷審計，有利于企業適應環境變化，適時地調整營銷計劃。
開展營銷審計注意的幾個問題
營銷審計不是一次臨時性工作，在工作中應注意以下幾個問題：
1．全面性。營銷審計不只是審查幾個出問題的地方，而是覆蓋整個營銷環境，內部營銷系統以至具體營銷活動的各個方面。
2．系統性。營銷審計包括一系列有秩序的診斷步驟，對營銷環境、內部營銷系統以及各項營銷活動進行有秩序的檢查，在確診的基礎上制訂修正計劃。
3．獨立性。通過自我審計、內部交叉審計，上級公司審計以及聘請外來專家進行審計等途徑，開展獨立性工作。
4定期性。營銷審計是定期進行的，面不是出現問題時才采取的臨時行動。定期而持久的營銷審計是公司的經常性業務工作的組成部分。
營銷審計的內容
1．營銷環境審計。它主要分析宏觀環境因素(人口環境、經濟環境、社會與文化環境、法律環境、科學技術環境)和企業任務環境(市場、顧客、競爭者、分銷商和經銷商、供應商和輔助機構)中關鍵組成部分的趨勢。
2．營銷戰略審計。它主要審計企業的各種營銷目標和戰略，評價它們對當前的和預測的營銷環境的適應程度。它主要包括制定營銷戰略的基礎的審查，選擇營銷戰略類型審查，選擇目標市場審查以及拓展海外市場戰略與行動策略審查。
3．營銷組織審計。要求評價營銷組織在實施對預測的環境所必要的戰略方面的能力。主要包括營銷組織的審計準則、審計標準、市場營銷部門的內部組織審查、國際營銷組織結構審查以及國際營銷組織的彈性策略審查。
4．營銷績效審計。主要包括銷售收入績效評核審查、銷售費用績效審查，實施與計劃的比較分析、推銷活動績效的審查，貨款回收與成品庫存績效評核分析。
5．營銷計劃系統審計。主要包括營銷計劃范圍的審查、市場營銷計劃應具備的要素審查、市場營銷計劃的特性審查、市場營銷計劃制定程序審查、營銷計劃方案審查。
6．營銷效率控制系統審計。主要包括銷售效率審查、市場占有率審查、比率的分析運用審查。
7．獲利能力控制系統審計。主要包括營銷成本審查和盈利能力審查。
8．營銷信息系統審計。主要包括設計營銷信息系統的審查、使用營銷信息系統的審查、構成營銷信息系統的審查、建立營銷信息系統的條件審查。
9．新產品開發系統審計。包括檢查企業開發新產品的觀念、檢查新產品的開發方針、檢查新產品的開發程序、檢查新產品的開發計劃、檢查企業對新產品研制的重視程度、檢查企業選擇新產品的標準、檢查新產品管理程序。
10．營銷管理職能審計。包括營銷管理的總體審計、銷售管理審計、市場調研管理審計、廣告管理的審計、實體分配管理的審計。
營銷審計的工作程序
由于市場營銷受客觀環境變化的影響很大，而某些決策往往又帶有主觀性，為了經濟、有效和商效率地開展審計工作，營銷審計一般按下列程序分成四個階段：
1．初審階段。其主要工作是明確審計的目標、范圍、深度、數據來源及所需時間；熟悉被審計單位的情況；審查及測試營銷控制制度，掌握其主要問題，從而訂出審計工作的計劃和方案。也稱為準備階段。
2．詳審階段。即計劃實施階段。其主要工作是根據計劃內容進一步收集和核實數據，確定評價標準、查閱有關資料，進行實地訪問、掌握確切的資料。
3．審計的結論階段。即審計人員在審計過程中所發現的問題和改進意見的書面總結。
現代營銷范文4
關鍵詞：現代企業營銷管理孫子兵法
中圖分類號：F274
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914(2011)03-272-02
在現代企業營銷管理謀略中。我們將《孫子兵法》中競爭管理謀略思想和現代企業管理結合起來，融入現代精神，從巧能成事、因敵制勝、以迂為直、先發制人、兵者詭道等五個方面加以研究、分析、探索其中有益的謀略思想、理論結合實際、融入現代精神，從中獲得稗益。目的只有一個，旨在拋磚引玉，使我國產權清晰、責權明確、政企分開、管理科學的現代企業管理更加豐富。企業營銷謀略更加絢麗。
一、巧能成事。運籌帷幄
在社會主義市場經濟條件下，生產經營者和消費者在市場上爭取有利的交易條件、獲得更大的經濟利益，彼此之間必然展開激烈的競爭。市場競爭是市場經濟的基本特征，是促進生產經營發展、完善經營管理的手段。社會主義市場競爭，是市場上運做的主體，為了獲得對自己有利的產銷條件而展開的一種對抗，這種對抗是在產品、價格、渠道和促銷手段方面進行合法、公平的競爭，反對弄虛作假、推銷假冒偽劣商品的違法競爭。
軍事戰爭要制勝就要講謀略，市場競爭要獲勝也應講謀略。企業為了在市場競爭中獲勝，借鑒《孫子兵法》中的軍事斗爭謀略進行市場營銷．是十分必要的。打仗要有巧妙的謀略才能成事，市場營銷同樣要有巧妙的謀略才有成事。巧能成事，是現代企業家的座右銘?！扒伞本褪且朴谶\用自己的智慧運籌謀略，制定明確的目標，集中使用自己的力量，抓住主要矛盾，解決關鍵問題．才能克敵制勝。用兵打仗如此，企業市場營銷亦如此，任何事情都是如此。情況不明，目標不清，謀略不巧，力量分散，是不可能成事的。
孫子在《形篇》中說：“善守者，藏于丸地之下；善攻者，動于九天之上，故有自保而全勝也?！币馑际钦f。善于防御的人，能用謀略隱蔽自己的兵力，如同藏于地下；善于進攻的人，能用謀略迅速展開自己的兵力，就像自天而降，所以能取得既保自己、而又消滅敵人的勝利。借鑒《孫子兵法》理論，在市場競爭中謀略運籌。當企業實力有限時，則應穩住現有業務，采取守勢經營；當企業實力強大時，則可擴展業務。采取攻勢經營最理想的情況是，采取“進可攻。退可守”的全勝營銷謀略。企業就可以在市場上有較大的活動空間。
企業市場營銷。是指企業為了實現經營目標．提高經濟效益，獲取最大利潤。關鍵在于以市場需求為中心組織營銷活動，有效地滿足市場消費者的需求，其具體表現是生產經營適銷對路的商品。企業的市場營銷謀略，是企業在市場營銷中所采用的計謀和策略。企業在市場競爭中要獲勝，同樣是善謀者勝，有巧妙的營銷謀略才能成事。市場營銷，是企業生產經營的重要環節，是聯系生產扣消費的紐帶，是商品流通的終結，是企業市場競爭成敗的關鍵。搞好市場營銷具有重要作用：一是有利于企業開展獨立自主的生產經營，重視市場調研，了解市場需求變化，生產適銷對路的產品；二是有利于企業調整產品結構、提高產品質量和經濟效益．進行挖潛、革新，改造增加生產能力；三是有利于按專業化協作原則，打破地區、部門界限．開展，開展企業之間的經濟聯合，揚長避短．發揮優勢。更好地滿足市場消費需要；四是有利于促進企業提高技術水平、產品開發和設計能力，開展科研，培訓技術力量，有計劃地進行產品設計、研制、生產經營，加速產品更新換代，以新技術、新產品優勢開拓市場；五是有利于促使企業提高經營管理水平和應變能力。建立健全以人財物、產供銷為中心的規章制度，明確經營責任制，改善生產經營管理；六是有利于企業之問開展市場競爭，使企業在競爭中求生存、圖發展。
企業在市場競爭中，要使營銷工作搞得出色。發揮上述作用，必須善用營銷謀略，才能攻守皆宜、巧能成事。由于營銷謀略對企業來說事關重大，為企業所急需，因此，為企業出謀獻策的研究單位、公司、企業應運而生。市場營銷策劃謀略的范圍包括產品謀略、定價謀略、銷售渠道謀略、市場促銷謀略等。在具體運作中．要體現一個“巧”字，突出一個“謀”字，立足一個“勝”字。
二、因敵制勝，靈活應變
孫子在《虛實篇》中說：“水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者．謂之神?！币馑际钦f，水因地勢高下而制約其流向，用兵根據敵情而決定其取勝的謀略。因此，用兵打仗沒有固定不變的方式方法．就象水流沒有固定的形態一樣；能根據敵情變化而取勝的，就叫做用兵如神。孫子在《九地篇》中說：“敵人開闔，必亟入之。先其所愛，微與之期．踐墨隨敵，以決戰事。是故始如處女，敵人開戶，后如脫兔，敵不及拒?！臂`是實踐。墨是木工用的墨線，指規矩法度。這段話的意思是說，在敵人要塞或開或關、行動未定、出現空隙時，就要迅速乘機而入。先要奪取敵人的戰略要地。但不要與敵人約期決戰。作戰計劃、謀略要因敵情的變化而變化，靈活決定軍事行動。因此，戰爭開始之前要沉靜，誘使教人放松戒備；戰爭爆發之后，要像脫逃的兔子一樣迅速行動，使敵人采不及抗拒。
無論是自然現象還是社會現象。永遠都處于運動和發展變化之中。戰爭形勢也是如此，市場營銷謀略亦如此。固步自封必定失敗，靈活機動必將興旺。歷來如此。由于市場商情瞬息萬變。市場營銷沒有一成不變的法寶。沒有一勞永逸的萬應靈藥。
市場營銷應根據企業內部條件和外部環境的變化。特別是市場商品供求和競爭對手的動向，來制訂營銷謀略。在建立健全社套主義市場經濟體制、市場競爭形勢復雜多變的情況下。市場營銷謀略能因時因勢而異，是企業求生存、圖發展的關鍵。因此，越須遵循因敵而制勝、踐墨隨敵的原則，隨著市場商情變化而制定各種應變的營銷謀略。應做到：產品以推陳出新應變；價格以富有彈性應變；銷售渠道以靈活流轉應變；市場促銷以適應顧客需要應變。能適應市場變化，而靈活機動運籌市場營銷謀略取勝的，就叫做經營如神。
三、以迂為直．后發先至
孫子在《軍爭篇》中說：“軍爭之難者，以遷為直，以惠為利。故迂其途，而謗之以利，后人發．先人至．此知迂直之計者也?！薄跋戎刂敝嬚邉伲塑姞幹ㄒ??！边@段話的意思是，在軍事斗爭中，爭奪有利制勝條件最難的地方是．如何通過迂回曲折的途徑達到近直的目的，變不利條件為有利條件。因此，故意迂回繞
道。以小利誘敵上鉤，這樣就能做到比敵人后出動而先達到必爭的要地。這就是懂得以迂為直的計謀。誰先懂得運用以遷為直謀略的，誰就能獲得勝利。這是軍事斗爭的規律。遷是迂回、曲折，直是近直。兩點之間的距離直線近過曲線，這是盡人皆知的數學常識。在軍事戰爭和市場競爭中，由于主客觀因素影響，往往直線距離行不通，要迂回繞道走曲線距離達到目的。近而實的地方阻力就大，近直線變成了迂；遠而虛的地方敵人無備，遷曲就變成了近直。走近直之路與敵軍主力正面交鋒，往往要遭受慘重犧牲，難以制勝；走迂曲之路，避開敵軍正面主力，以奇兵擊敵之虛。能較小的犧牲，達到制勝目的。因此．以遷為直的謀略是避實擊虛，出奇制勝謀略的一種派生形式。
在企業經營決策階段，發現由于產品在市場上已不適銷對路，出現滯銷的遷曲情況時，應通過市場調研，了解市場需求動向，使產品更新換代，生產適銷對路的產品，以迂為直。在企業生產管理工作階段，發現生產組織管理工作有缺險。人、財、物不能有效配合，員工的主動性、積極性、創造性不能充分發揮，資金和資源不能充分利用等迂曲情況時。應應改善生產管理工作．提高組織水平，完善獎罰制度、設備和物資管理制度、財務管理制度，調動職工的積極性。充分發揮人、財、物的作用，生產社會需要的產品，提高經濟效益，變遷為直。在企業市場營銷階段，發現本企業產品銷路不暢的遷曲情況時，應充分運用產品、價格、銷售渠道和促銷手段的營銷策略，實現貨暢其流，以利實現企業生存和發展的目標。變遷為直。
四、先處戰地．捷足先登
孫子在《虛實篇》中說：“凡先處地而待敵者佚．后赴戰地而趨戰者勞。故善戰者，致人而致于人?！币馑际钦f，凡先到達到場等待敵人的就從容、主動，后到戰場而倉促應戰的就疲勞被動。所以善于指揮作戰的將帥，能調動敵人而不被敵人所調動。
發揮主觀能動性，先處戰地，捷足先登，要講速度和時效。孫子在《作戰篇》中說：“兵貴勝。不貴久?！币馑际钦f，用兵利于速勝．不利持久。孫子在《九地篇》中說：“兵之情主速，乘人之所不及，由不虞之道，攻其所不戒也?！币馑际钦f，用兵的意旨要講速度、時效，乘敵人措手不及的時機，走敵人意料不及的道路。攻敵人沒有戒備的地方。速度和時效，在戰爭中是影響勝敗的重要因素。對于企業營銷來說，先處戰地、捷足先登的謀略同樣是重要的。各家企業生產的產品和勞務，誰先投放市場。在市場上開展營銷，誰就能從容、主動地占領制高點，開拓市場，在市場競爭中獲勝。其他企業要爭奪市場。往往要花費更多的精力，還難達到目的。前者逸，后者勞；前者實，后者虛。
在復雜多變的市場競爭中，企業搞市場營銷，不能讓競爭對手牽著鼻子，跟著競爭對手走。應找出擴大營銷，開拓市場的關鍵問題，發揮主觀能動性，用新產品、新服務，獨樹一幟。占領市場。吸引顧客，領導新潮流。在當代世界，由于新的技術革命的到來，市場消費需求水平越高，要求產品與服務多樣化、優質化。企業要滿足不斷發展變化的消費需求。關鍵在于研究新技術，開發新產品和新服務。開發新產品、新服務，有利于提高企業的聲譽，吸引消費者，增強企業的市場競爭能力。實踐證明，同類的新產品和服務，誰先研制開發成功，誰先投放市場開展營銷，滿足消費者需要，誰就成為新產品、新服務的主宰。因此，今天企業成功的關鍵，在于不斷創新、不斷新產品、新服務．并使之搶先投放市場。
先處戰地，捷足先登的謀略，可以運用于企業生產經營的全過程。在經營決策階段。應用科學的市場調查和預洲方法。搜集準確、靈通、系統、全面的市場信息。及時制定和優先經營決策方案，果斷地貫徹落實決策方案。在產品生產管理階段，產供銷的協調要及時；人財物的合理調配和有效投入要快；新產品的研制、投產要占先機。這樣才能使產品的生產周期短、生產效率高、生產成本低。增強市場競爭力，為先處戰地，捷足先登市場，先聲奪人創造條件。先處戰地，捷足先登的謀略，在市場營銷階段的運用，要求新產品、新服務投放市場快，價格靈活，銷售渠道通暢，促銷手段有效，行銷迅速。這樣才能縮短商品流通過程，加速資金周轉，達到貨不停留利自生的目的。
五、兵者詭道，聲色無窮
孫子在《計篇》中說：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。”在《軍爭篇》中孫子又說：“故兵以詐立，以利動，以分舍為孌者也?！边@段話的意思是，用兵打仗是一種詭詐的行為。常常是能攻裝作不能攻；要打裝作不打；要向近處行動卻行動裝作向遠處行動；要向遠行動，卻裝作向近處行動。用兵打仗要詭詐多變才能成功，根據對我是否有利決定自己的行動，要分散或集中兵力，應隨情況的變化而變化。從孫子上述講話的精神來看，戰爭本身就是一種詭道．這一原則貫穿于戰爭的全過程。違背了這一原則，就不能取得戰爭的勝利。商場上虛虛實實類似戰場，在市場競爭中，廣為運用詭道，兵不厭詐、聲色無窮的謀略大有用武之地。
當數家企業研制同類產品進行競爭時．保密措施非常重要，常常隱于無形，使競爭對手不明底細。有時故意施放煙幕，迷惑對手，誤導對手企業新產品的研制方向。有時新產品已研制成功，即將投放市場，企業卻散布還要很長時間的假情報，然后在對手企業松懈之際。以迅雷不及掩耳之勢，將新產品突然推出。出其不意地戰勝對手。
在銷售渠道和促銷售方式上，企業將多種銷售渠道和促銷售方式并用；或一種渠道和促銷方式為主，其余渠道和促銷方式為輔；或幾種銷售渠道和促銷方式輪番使用。來設法激起顧客對本企業產品的熱情和關注，對本企業產品產生偏愛．自愿購買。
在社會主義市場競爭中，運用詭道謀略，應在國家法律和政策許可范圍內進行，要講社會公德，以信譽為重。否則，自以為得計詭道。一旦被揭穿，將失去信譽．最終將會為詭道所毀。
參考文獻：
1．孫子兵法．中國文藝出版社
現代營銷范文5
【關鍵詞】現代營銷 人文 文化氛圍 企業文化 人性
市場營銷學自19世紀末創立以來，經歷了初創階段、應用階段、繁榮階段、以及演化創新階段，已發展為一門綜合了經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等學科原理，又與這些學科有著不同的研究對象和研究內容的、具有獨立體系的邊緣性應用科學，是一門富有啟發性和社會導向性學科。市場營銷學產生與發展的過程中，人們對營銷理論研究經過了不斷的實踐、認知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術研究，到寬領域的研究，尤其是20世紀80年代中期，世界營銷權威菲利普?科特勒“大市場營銷”理論(Megmarketing)的創立，營銷組合策略由4PS擴展為6PS，即在產品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)的基礎上，增加了權力(Power)和公共關系(Public-Relation)。這標志著營銷理論進入了嶄新的階段，企業的市場營銷行為也完全超越了純經濟行為，而更多地體現了人文主體地位的重要。
一、現代營銷觀念以人文為出發點
傳統的市場營銷觀念有生產觀念、產品觀念和推銷觀念，其出發點是一切以生產者為中心，企業考慮的重點是“我擅長于生產什么”，經營手法是多生產、多銷售，并靠產后推銷甚至靠強買強賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產力水平低、商品短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念?，F代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發點是一切以消費者為中心，企業關心的是“消費者需要什么我就生產什么”，通過創造和傳遞既能有效地滿足消費者需求，又能符合社會長遠發展利益的產品和服務，實現企業經營目標。這種觀念順應社會主義進步并不斷賦予了新的內涵。今天的營銷觀念，企業把競爭優勢建立在提供消費者、企業、社會利益三者的優異價值的能力上。在現代營銷觀念指導下，企業致力于滿足人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求，通過市場營銷機會分析，選擇服務的目標市場，制定市場營銷戰略，規劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執行與控制等，從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是一種企業文化。由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點，所以，現代營銷觀念是以人文為出發點。
二、現代營銷策略以人文化的操作為主線
盡管市場營銷理論由4PS擴展為6PS，并且因應市場環境因素變化而有更多更新的內容，但無論如何變化，在現代營銷理論體系中的每一個營銷策略乃至每一個具體營銷手段，都可找到人文化操作的跡象?，F代企業的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應用與組合，是一種經濟行為，但從深層看是人文化的操作活動。
1.產品整體概念從全方位滿足了消費者對產品的物質性、精神性需求。市場營銷以滿足消費需求為中心，而消費需求的滿足只能通過某種產品或服務來實現，因此，產品是企業市場營銷組合中的一個重要因素。從現代市場營銷角度講，一個產品包括3個層面：核心產品、有形產品和附加產品。核心產品是最基本的層次，為消費需求提供最基本的效用和利益；有形產品是產品的實體狀態，包括產品的品質、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產品即擴大產品，是企業在銷售活動中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費送貨、質量承諾、安裝維修和技術咨詢等。以上3個層面有機構成，形成一個現代觀念下的產品。這就是產品整體概念。它從全方位滿足消費者對產品的物質性、精神性需求，尤其是銷售服務、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費選擇，起到激發消費動機、誘發產生購買行為的作用，而受到現代企業營銷者的重視。
產品整體概念使現代營銷活動的內部更加豐富多彩。而營銷實踐則告訴我們，現代企業研究開發新產品最重要一條是要迎合人文，如產品外表形象設計要具有一定的欣賞價值，以滿足不同消費者的審美需要；產品品牌商標力求貼切、易讀、突出和吉利，像王老吉、娃哈哈、康師傅等迎合消費者的文化習俗等，以充分發揮各種潛在心理功能。
2.分銷渠道不只是商流、物流的關系，而且是人的關系的建立與完善。市場營銷分銷渠道包括產品由生產領域轉移到消費領域所經過的路徑及其相應機構，包括所有的企業和個人，如批發商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費者或用戶。市場分銷是現代企業進行銷售工作的重要市場資源。然而，它又是一種人與人之間關系的建立與延伸，是工作上默契的協作關系網。正所謂生意未做，朋友先交。這種關系網的建立還要求產銷雙方互惠互利及彼此忠誠，履行諾言，相互幫助，共同發展。由此可看出，現代市場營銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關系的建立與完善。任何一個現代營銷者都要充分利用這種市場資源，更要為建立這種默契的協作關系網做出不懈的努力。
3.價格制定取決于消費者的認知價值，其策略講究科學性與藝術性?，F代營銷理論中，我們知道影響產品價格的因素有消費者認知價值、競爭環境、分銷渠道和國家政策法規等，其中消費者認知價值是消費者購買商品的最重要驅動因素。這種認識價值是人的一種感覺狀態，即對一件商品所設想的經濟的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認知價值就不是純經濟價值了。它取決于個人的興趣和愛好。一個人可能認為某種藝術品價值很高，愿付出巨額貨幣；另一個則可能認為其毫無價值，不屑一顧。在美國市場上，手工做的布鞋很受歡迎，但質量好、價格低的中國貨卻競爭不過質量相對差、價格卻高的韓國貨，其原因是由于在美國人眼里，低價就意味著低檔貨。凡此這些，都說明訂價不僅是一種科學，而且是一種藝術，具有較強的心理功能。
4.促銷活動的意義在于激發消費，創造時尚，領導潮流。促銷即促進銷售。它通過人員推銷、廣告宣傳和營業推廣等途徑，向目標消費者傳遞產品或服務信息，激發購買欲望，促成購買行為。其最顯著的功能在于創造需求、誘導需求。一個成功的市場營銷人員就在于他能夠創造需要，誘導人們購買并不太需要的東西，引導人們對某種特定產品產生偏愛。因為一個姑娘購買口紅并不是物質本身，而是購買心中美及對美的追求。同樣，人們購買照相機是購買它能在一瞬間給人們留下一個美好的回憶。購買的是一種感受、一種體驗?，F代營銷者不在于銷售產品，而且購買“刺激”，以喚起消費者的某種感受與情緒，誘導與吸引消費，改變消費者某種偏愛而增加對某種產品的需要等。現代企業促銷活動還包含著這樣一個文化思維，即創造與領導消費新潮流。此外，作為新增的權力營銷和公共關系營銷兩個策略，也是以人文化的操作為主線。企業為了突破被人為封閉的市場而運用政治和公共關系等手段，以博得當地各有關方面的合作與支持，確保企業經營活動順利進行。這種以權力、公關影響營銷活動，顯然也超越了經濟行為。近幾年，西方一些國家不斷地在人權、關貿總協定，最惠國待遇和等方面向中國發難。我國政府則大打“經濟牌”，用中國龐大的市場為籌碼讓西方各國進行競爭。如向法國空中客車公司簽訂20億美元的合同。對此美國波音飛機集團總裁羅恩?伍達德發出了感嘆：“這并不是因為我們缺乏競爭力，也不是因為我們的產品質量低。相反，是由于政治考慮的結果。這意味著我們25年來的大量艱苦工作討諸東流”。在多元化社會的今天，企業爭取競爭優勢，調整、建立與政治社會密切關系的嘗試和行動，已愈來愈不可避免。而權力營銷、公共關系營銷的創立與應用意味著現代營銷行為的人文化操作范圍更廣、層次更為深刻。
三、現代營銷管理以創建市場為導向的企業文化的核心
市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是企業所有部門都應有的職能。如果不是這樣，即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補因其它部門缺乏對消費者的重視所帶來的損失。所以，現代營銷管理要求企業所有部門都應以滿足消費需求和促進社會進步為宗旨，在日常經營活動中不斷灌輸與強化這種認識。為了實現這一理念，許多企業普遍建立了以市場為導向、以企業識別系統為主要內容、以企業文化為核心的現代管理體系，把企業的市場營銷活動的過程管理轉為企業文化管理。企業營銷管理全面導入以市場為導向的企業文化，表現在營銷活動由一般市場行銷水準提升為經營哲學水準的具體行動；營銷管理職責由銷售部門變成統領整個公司的所有部門的工作；營銷影響對象由目標消費者擴展為全體社會公眾。企業通過語言規范、行為規范、道德規范等展現自身的營銷規范，在維護消費者利益、建立良好信譽方面創造自身的營銷價值，形成營銷特色。以市場為導向的企業文化管理，反過來又強化了企業營銷
四、現代營銷走向人文化是未來商戰的主旋律
1.構成市場主體的是人，決定了企業營銷活動必須推進人文化的市場操作。人是構成市場營銷的根本要素，是企業營銷活動的最終對象。在構成市場的人(人口)、錢(支付能力)、欲(購買欲望)三個要素中，人是主體，支付能力是基礎，購買欲望是動機，三者缺一不可。人的因素是根本，因為市場說到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能夠以交換來滿足欲望的潛在消費者所組成。企業營銷服務于市場，構成市場的主體因素也就是企業市場營銷的根本要素。可以說，沒有人，就沒有市場，也就沒有市場營銷。從堆桑實驗中我們知到，人決不是單純的理性“經濟人”，而且具有較高層次的、較復雜的、各種需要的“社會人”。美國著名的心理學家亞伯拉罕?馬斯洛把人的需要由低到高分為五個層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要，認為人對需要的滿足追求是依次由低到高的，只有當低一級的需要得到基本滿足時才會產生高一級的需要，也只有未滿足的需要才會引發動機。消費者購買行為取決于他的需要和欲望，而人的需要和欲望轉變為具體的購買行為除了受制于經濟因素之外，還受到文化、社會等因素的影響，其中文化因素又是影響最深遠的因素。它可影響到社會各個層次和家庭，進而影響每個人及其心理活動。文化是一個社會精神財富的結果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、價值觀念以及風俗習慣等。文化背景不同，人們認識事物方式、審美觀念、行為準則和價值觀念也就不同，其消費需求和購買行為也就顯示不同的特色。如受教育程度高的人，往往能會更自覺地按照自己形成的觀念、偏好選擇產品和服務。我國幅員廣闊，自古就有“五里不同風，十里不同俗”的說法，僅口味就有南甜北咸、東酸西辣之別。同是市場經濟較為發達、較為成熟的西方國家，如美國和德國，兩國消費者的價值觀念也有很大的差別，美國消費者認為新、奇的東西就有價值，對廣告宣傳有信任感，但德國人則比較保守，不輕易相信廣告宣傳。這時于市場營銷人員來說，必須有區別地開展市場營銷活動。
由于人的需要是不斷增長的，因而整個社會的需求也是一個不斷發展、變化的過程。在21世紀，人們的價值觀和消費需求將發生巨大的變化，最主要的就是從物質方面轉移到精方面，表現在追求美學性、知識性、體感性、腦感性和心因性等。適應這種變化，文化、娛樂和信息將會成為新的消費增長領域。所以，企業營銷活動走向人文化操作也是必然的。
2.人文化的營銷行為具有攻心的效能?，F代營銷行為的人文化操作是一種攻心營銷具有較強的影響力。20世紀30年代，帝國主義各國向中國傾銷商品，中國民族工業岌岌可危，人對洋貨十分反感。天津東亞毛紡廠適時生產了“抵羊”牌毛線，意為“抵制洋貨”，以喚起民族情、愛國心。近幾年，企業營銷走向人文化操作的趨勢則更為具體化，更加規?；⑾盗谢?。原因是一方面市場競爭激烈。另一方面是消費者厭倦于“硬邦邦的叫賣”，而追逐于更具情感、更為溫和、更高精神享樂的促銷形式。于是，有眼光的企業，將文化融進營銷領域，以人文化的操作主導企業營銷活動。
現代人是“經濟人”，更是“社會人”與“文化人”，其消費行為已突破狹窄的經濟假設，今天的消費者面對空前豐富的產品，已無法真正根據理性的比較來選擇所需最佳產品。同一家工廠加工，同一種布料、出自于同一工人之手所生產的西服，因貼上不同的品牌，人們卻愿支付數倍的差價。這已是最平常的事實。現代科技迅速發展，作為企業要想在技術上、產品功效上遠遠超過自己的競爭對手是比較困難的，而傳統的、純經濟操作的市場營銷行為也不足以打動消費者的心。因而以文化促銷，運用豐富的文化內涵和獨特的人性手法開展營銷，滿足人們更高、更復雜的需要，是現代企業營銷的出路所在。文化是產品的靈魂，營銷是文化的擴散與升華。以人文化操作主導營銷是時代的需要，也是未來商戰的主旋律。現代企業應予以充分的認識和足夠的運用。
3.現代企業以人文化的操作主導營銷，應該研究人文環境，提高企業整體素質。一是重視人文環境的研究。研究的內容包括教育水平、生活方式、價值觀念、、風俗習慣等及其發展變化趨勢，以了解不同文化背景的消費者購買動機，確定目標市場，制定恰當的營銷策略，使企業營銷盡可能順應人文環境。我們承認文化因素對消費需求有根深蒂固的影響，但不等于說營銷活動沒有作用。相反，我們研究人文環境，就是希望通過活動挖人性，倡導流行風尚，影響改變人們的消費習慣。
五、結論
現代營銷范文6
論文本文主要探討在新形式下，企業營銷應該具有的新的營銷策略，主要包括新的營銷理念，營銷方法，新型顧客觀等。
論文關鍵詞：營銷；戰略營銷；顧客價值：營銷方法
一、新的營銷理念：戰略營銷
所謂戰略營銷就是指營銷策劃人員站在整個企業競爭戰略的高度考慮營銷問題，進行營銷策劃，目的在于通過營銷活動獲取盡可能大的競爭優勢。
我國的企業要長期穩定的發展，在市場營銷方面，必須實行戰略營銷。以前的企業在市場營銷方面過分地依賴一些短期見效的營銷點子，頭痛醫頭，腳痛醫腳，缺乏長遠規劃，更沒有把企業的營銷戰略融人企業的競爭戰略之中。新型的戰略營銷，則是指將企業的營銷活動融入企業的競爭戰略之中，使企業的營銷活動以獲取競爭優勢為導向，通過獲取競爭優勢保證企業長期穩定的可持續發展。無疑，這是營銷活動的一種長遠觀點。有了這樣一種觀點或認識，營銷策劃的重點就由“出點子”轉變為考慮如何獲取競爭優勢的整體營銷策劃；企業也會由注重短期效果的“點子”營銷轉變為注重長期效果的戰略營銷。目前戰略營銷已經在世界范圍內形成一種潮流，它是一種比以消費者為導向的營銷觀念更新、更深刻的觀念。我國的營銷理論界、營銷策劃人員和企業必須要站得更高一些，使市場營銷成為創造企業競爭優勢的一個重要工具。
二、新的顧客觀：重視顧客價值
當前的營銷觀是，營銷就是“給顧客他們想要的東西”。公司應弄清購買者想要什么，爾后想出行之有效的辦法予以滿足。而從根本上講，營銷是一種發現行為，主要的臆斷前提是購買者知道自己想要什么。發展中的營銷觀與此不同，新興的觀念認為，營銷就是半學半教。半學是指了解買主在知道些什么和買主的學習過程如何，半教是指在買主的學習過程中發揮作用。消費者學習的實質大多在于促使其學習的目標。所有個人和機構都有各自千方百計想實現的目標。個人的目標也許是“看上去更年輕”；公司的目標也許是“成為行業之首”。為了實現目標，個人和機構求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產品種類是顯而易見的。與產品類別和品牌相關的目標會從一系列以實用為目的的簡單目標變成一系列既重實用又重愛好的復雜目標。品牌與目標緊密相聯的觀念對于競爭力具有重要意義。傳統的觀點認為，顧客只就一個側面對個人品牌進行比較，品牌之間的對比非常簡單。新興的觀點認為，購買者追求許多目標，在同一類產品中某些品牌可憑借獨特的組合而與多個目標相聯。這是一種既受市場驅動又驅動市潮的行為。瑞士洛桑國際管理發展研究院營銷與戰略學教授肖恩·米漢和倫敦商學院管理和營銷學教授帕特里克·巴維茨聯合著文倡導重視“顧客價值”，這也許是對“顧客就是上帝”的另一種重新解釋?！邦櫩蛢r值”是指顧客對以下兩個方面的權衡：從某種產品或服務中所獲得的總利益與在購買或擁有時所付出的總代價的比較。顧客在對可供選擇的產品進行比較后，選中了他們認為會給他們帶來最大利益的產品。一家公司創造顧客價值的能力首先取決于它認識市場的能力，即了解顧客現有的正在出現的需求的能力，了解競爭對手的能力，以及了解技術、社會和人口發展趨勢——它們將決定未來的市場和競爭格局的能力。
三、新的營銷方法：重視創新
1．觀念創新：這是企業營銷的先導。21世紀的中國企業，不能以樹立市場營銷觀念為滿足，而應追求與2l世紀相適應的新營銷觀念。如全球營銷觀念。經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，現代化大生產本身的客觀規律必然要求實現全球化分工。在這一經濟規律的趨動下，各國企業和產品紛紛走出國門，在世界范圍內尋求發展機會，許多產品都已成為全球產品，許多支柱產業也已成為國際支柱產業，而不是某一國的產品或產業；知識營銷觀念。知識營銷觀念是知識經濟發展的產物，是知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場營銷戰中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場信息，開發和生產科技含量高的產品，選擇和運用現代化營銷手冊；綠色營銷觀念。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動綠色市場的蓬勃發展。綠色市場規模的不斷擴大，必然要求企業以綠色營銷觀念為指導，盡力滿足各國消費者的綠色需求。綠色營銷觀念強調企業在營銷活動中要把市場需求與環境保護有機的合起來，大力開發綠色產品，盡量減少乃至消除環境污染所造成的危害。
2．市場創新：隨著我國買方市場的出現，企業之間的競爭也步入“戰國時代”，面對愈演愈烈的營銷戰，企業是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費者尚未得到滿足的潛在需求，或創造一種新的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場創新不是去搶現有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業面對強大的競爭壓力，采用“讓利不讓市”的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結果往往得不償失。著眼于21世紀，企業應高度注重拓展的市場如高科技市場、農村市場、旅游市場、老年市場等。
3．方法創新：企業在營銷實踐中，一方面應敢于把國際先進的營銷做法創造性加以應用。另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創新如網上營銷，即在互聯網絡上開展營銷活動的一種方法。企業可通過國際互聯網建立網站，傳遞商品信息，吸引網上消費者注意并在網上購買。有人預計，網上購物將是21世紀人類最主要的購買方式；零庫存營銷，即采用先接訂單后生產、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的關鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強產前訂貨工作就顯得尤為重要；無缺陷營銷，即在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法，包括產品無缺陷——100％的保證質量，銷售無缺陷——l00％的保證挑選，服務無缺陷——100％的保證滿意；事件營銷，即通過或借助某一有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業營銷有機地結合起來，達到“借風”的目的。
四、開拓市場，搞好市場調研，應變市場需求
對于企業而言，搞好市場調研也是能營造出良好的企業信譽的，產品質量就是企業與客戶之間牢固的感情基礎，本著這一點。作為企業應該以顧客為上帝，以質量信譽為橋梁，采取扎實有效措施，在企業與客戶之間搭建起了堅實牢固的供銷交易渠道，達成銷售。
面臨激烈的市場競爭下，企業想要生存必須走向市場，倡導營銷策略理念，搞好市場調研，運用科學的思維方法有目的地搜集、記錄、分析、研究與市場營銷有關的信息，不斷進行創新。才能為企業營銷策略服務，營銷決策是應變市場需求的重要依據。作為企業就其生存的目的來看，一是多賺錢，努力提高經濟效益，二是不斷滿足人們日益增加的物質文化需要。那么搞好市場調研就應從如下幾個方面著手：
1、市場環境調研，包括行業競爭者的性質，競爭者經營情況，競爭者營銷策略和手段。
2、市場需求調研，包括現實需求及潛在需求。通過需求調研，使企業做到等待需求，尋找需求，創造需求。
3、客戶能力調研：包括主要對客戶的購買行為進行考察，顧客產品的用途、性能等。
4、營銷組合調研：包括產品調研，即顧客對本企業產品評價方面的考察，價格調研，銷售渠道調研，促銷手段調研等。
筆者認為，企業只有搞好各項市場凋研，從而加以正確的生產、創新改造，使企業圍繞市場進行良性循環，才能并在激烈的市場競爭中求得生存。比如，在十幾年前，南京金陵化工廠通過市場調研。了解到建筑材料的更新換代將會給人們生活帶來新的變化，房屋建筑的門窗由鋁合金門窗和塑料門窗材料逐步淘汰了木制及鐵制的材料。一些企業開始關注這方面的信息，研制和生產復合穩定劑產品。根據這些市場信息，我們的企業根據企業自身產品特性，在單體穩定劑產品的基礎上與大專院校共同開發研制了復合穩定劑系列產品?，F在，我們的單體穩定劑和復合穩定劑產品已形成了一定的規模，已有多種復合穩定劑系列品種在眾多塑料制品廠家中使用，滿足了市場需求，占有了一定的市場份額，且廣泛用于PVC塑料制品行業，為企業經濟效益做出了貢獻。
