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渠道商范文1
在如今的市場營銷中，注重細節，將合作中的每一點都確認到位是目前經銷商“不賠錢”的經營方式之一，但這并不代表渠道商可以在市場中穩賺錢，縱觀市場中的參與者們不難看到，成功的渠道商都有明顯的共通點。
A.成為渠道品牌
成為渠道品牌說起來很容易，實際上，這需要經歷一段相當長的時間，打造渠道品牌的渠道商多為在行業內口碑極佳，產品豐富的渠道商，不僅能夠給終端提供豐富的產品系列，同時與多家廠商達成了長久的合作。這樣的渠道商本身就是一個品牌一個豐碑，通過他宣傳推廣的產品能夠得到絕大部分終端的支持與信任。
打造渠道品牌是一門學問，而打造渠道品牌最主要的方式就是經營零售店或是超市，以自身產品豐富為主要賣點，集中一體式提供多樣化的選擇，讓走進來的消費者可以一站式的購買到所需要的全部商品。渠道商完全可以做到這一點，而且通過這種方式銷售貨物的利潤和品質都可以有保證，久而久之，利用超市周圍聚攏的人氣打造自身品牌的專屬商圈，加強了自身的行業競爭力?？梢哉f，這是目前行業內旗下產品系列多，產品種類全，經營規模大，團隊完善的渠道商普遍采取的轉型模式。
“買方思想”、“渠道為王”是現在寵物用品市場最好的詮釋，通過廠商的渠道下沉也可以看出終端的重要性，所以牢牢抓住終端的渠道商是不會被淘汰的。與超市相結合的轉型模式可以更緊密地把握好消費者這一終端群體，更好地了解市場需求，所以即使渠道商在缺少資金，缺少推廣人手的情況下，手上掌握的渠道資源也讓他們成為廠商競相爭奪的對象。
B.收購品牌
一些渠道商在業內經營的時間不是很久，缺少足夠的人脈與人氣，需要借助他人的品牌才能把自己的名頭做大。這些渠道商通常在參加大型國際寵物用品展會的過程中，尋找國外優質的產品品牌，成為獨家，并以此產品為主打進行推廣，優質的產品與唯一性成為這類渠道商的獨門武器，而國外優質產品也急于進入中國市場，所以給渠道商的支持也是十分優厚的。
在選擇產品品牌的時候，渠道商有幾點選擇，一是質優型產品，優質的產品永遠是市場中的常青樹，渠道商可以把眼界放得長遠一點，把目光放在國外的一些歷史悠久的寵物用品品牌上，以獲得品質保障；二是創新型產品，創新型產品因為產品中融入了創意成分而吸引消費者的眼球，同時因為填補產品空白而獲得一定的競爭力，其產品的個性也注入了產品活力；三是差異性產品，通過考察市場，了解消費者的需要而設計的不同規格、不同功能、不同理念的產品也是一種選擇，消費者的需求才是王道，而針對需求而設計出的產品在市場中也能獲得不俗的反響。
目前在國內打響知名度的國內外品牌，幾乎都已經在市場內立足，在業內已經有了長期固定的合作伙伴，不需要另尋渠道商進行市場推廣，讓一些急于發展的渠道商無處插手。其實優質品牌并不是只有目前市場內叫得響的那幾個，近幾年，隨著中國與國際接軌，很多世界性的品牌都注意到了中國市場，想要進駐其中，這給國內渠道商帶來了很大的機遇。很多渠道商在強有力的產品過程中，隨著品牌在中國知名度的提高積累了自身的實力，成為該品牌在中國的獨家渠道商，通過品牌壟斷也成為業內名列前茅的大鱷，所以只要抱著培養品牌的想法，渠道商也可以做大做強。
C.獨立建立產品品牌
建立自己的品牌，生產自有產品的經銷商不在少數，他們大多利用已經鋪設好的渠道網絡推廣自己的產品，非常的便利。有些渠道商逐漸把推廣重點從他品牌轉到自有品牌上，助推自有品牌獲得成功，這樣的例子不在少數。
建立自己品牌的前提是擁有自己的產品加工廠，這需要有一定的資本基礎。經銷商原本的職能只是銷售推廣，一旦開設工廠，渠道商就要面對產品的研發、設計、包裝、理念等細節，工作量十分龐大。雖然擁有一個自有品牌是具備一定規模的渠道商的愿望，但是從渠道商轉入生產商的行列的確需要很強大的公司實力。通常渠道商在開設工廠的最初可能沒有多少實力去經營自己的品牌，這個時候也不要讓工廠空閑下來，可以在國內和國際市場中找到一些0EM加工的訂單，一旦工廠能夠正常運作便可以開始進行自有品牌的生產、加工一系列的后續工作。
渠道商范文2
影音導航渠道商面對如此眾多的品牌，品牌選擇是渠道商面臨解決的前所未有的新議題，在選擇自己合適的品牌之前，我們需要弄明白這些品牌產生的土壤及形式。首先肯定的是整體市場容量大了，其次是競爭加劇了。這就更需要找到自己適銷對路的品牌產品。目前廠家多品牌戰略的形式不外乎以下幾種：一、以價格定位的高低來實施多品牌化運作；二、以解決渠道沖突實施多品牌化運作（1、解決4S店渠道與后裝渠道沖突，2、解決一個區域單品牌多的沖突）；三、以創新型產品進行新品牌運作；四、以多品牌運作搶占市場占有率。第四種情況有點特殊，多品牌適合一些小廠家方便制定更為靈活的銷售政策。
我們了解了大的宏觀環境和多品牌的運作形式，回過頭來我們又如何從細處找尋適合自己的品牌呢？看企業規模？不可靠，今天這個黑馬的，明天那個黑馬的，這個行業有太多的驚喜?？粗С至Χ龋坎豢煽?，高返點低價格的代價就是沒品質沒服務保障，這個行業有太多不負責任的企業。看廣告力度？就怕雷聲大，雨點小，有廣告，無產品（這里就不舉例了，以免有攻擊之嫌）……
選擇適合自己的品牌，首先需要找準自己的定位、自己的資源，資金實力、渠道資源、服務能力等等。首先得為自己號號脈，所謂“知己知彼，百戰不殆”。先知己，再知人。手里做幾個廠家的品牌合適？產品是價格互補還是產品型號互補？在行業積累了多少資源？有的渠道商專挑大廠商的品牌，最后由于自己的資源嚴重不對稱，處處受制于人，反而施展不開。我們需要追求門當戶對的廠商關系，這樣廠家和商家的天平就不容易傾斜，顯得非常和諧。這是一個相互的過程，有的小生產廠家也是非得要找區域里數一數二的經銷商大戶，最后價格、結款方式、售后服務等等都由商家說了算，整個廠都給該渠道商給綁架了。店大欺客的現象在這個行業也是非常多的，反之亦然。
其次我們需要看廠家的老板。這是一門相人的藝術，特別是入行不久的商，急需找個可靠的商業伙伴共同成長，看人看走眼，只怕是要走很多彎路，多交學費。我們要學會“聆音察理，鑒貌辨色”，這并非商業投機取巧，這行業不泛做了五六年還是小作坊式的小廠，試想主營這類廠商的品牌有何前途可言。的湘軍勇冠三軍，得益于他征兵的三字訣“黃、長、昂”，面黃、手腳長、精神昂，個個驍勇善戰。渠道商選擇的品牌需要有強勁的發展，品牌定位明確、產品品質及服務可靠、市場宣傳到位等等，這跟一個廠家老板精神世界息息相關。選擇的品牌廠家老板需要做事風格嚴謹、雷厲風行、精力充沛，老板的精、氣、神全折射在他的品牌產品上。作為一個行業門檻不高的汽車影音電子行業，“八仙過海，各顯神通”，有什么樣的老板就會有什么樣的品牌，選擇適合自己的經商合作伙伴顯得尤為重要。
最后，我們回到品牌本身，影音電子行業，大多業內人士都認為是產品力時代，加上行業渠道商多數群體是由汽車洗車工、修理工摸打滾爬多年過來的（沒有貶低誰的意思），整體對品牌包裝要求不高。故而導致市面上大多數品牌只是名稱不同而已，缺少一定的品牌附加值。行業發展有個過程，這種情況也在慢慢轉變，隨著影音導航用戶群體（車主）的不斷擴大，必然導致競爭的加劇，同質化的產品力競爭必然轉變為品牌力競爭。近一兩年就有個別企業感覺到了沒有加強品牌宣傳所帶的后遺癥和壓力，并有部渠道商不斷給廠家施加壓力，要求品牌建設投入的呼聲越來越高。
渠道商范文3
隨著市場向縱深挺進，渠道扁平化發展，不少制造商直接參與并控制分銷渠道，大型家電賣場迅速崛起掌控終端，IT渠道商的地位日益尷尬、衰微。
與此同時，一些通過所的品牌發展壯大起來的IT渠道商，卻普遍面臨著事業發展的瓶頸，市場增長乏力。
在快速消費品、IT領域從事十多年的實務，筆者經歷和見證不少渠道商的興衰，對此現象進行深思――渠道商們的事業瓶頸該如何來突破？二次創業的機會在哪？
新生之路: 品牌
品牌化是IT渠道商實現增值、快速成長、二次創業的重要戰略。一方面，渠道商可通過經營更多的品牌來獲得發展; 另一方面，創立渠道商自己的品牌，自營品牌，擺脫簡單的陪送貨角色，樹立自己的良好形象，達到使公司及所銷售的產品升值，不失為一條新生之路。實施自營品牌戰略，開拓自營品牌產品，是渠道商提升自身在整個IT產業鏈上的地位、在市場中保持低價厚利的競爭強勢、實現可持續發展的一條可行之路。據悉，目前國外零售商超、家電賣場、電子城的自營品牌產品的銷售量已占到了總量的30%，其中45%的利潤來自自營品牌產品。
IT渠道商利用自身現有的銷售渠道（各連鎖店）銷售自營品牌產品，可以減少大量的渠道開發管理費用。
IT渠道商通過創建品牌、實施自營品牌戰略，可以近距離按照消費者不斷變化的需求，向上游制造商提出新品種、新技術等開發設計要求，推出更符合消費者需求的新產品。這種以市場為導向的產品研發，可以縮短項目的開發周期，在降低研發風險的同時降低制造成本。
在爭取品牌忠誠消費者時，IT渠道商可以借助某一成功的自營品牌產品，樹立消費者對于渠道商所經營的產品及服務的信賴，在消費者心目中形成對產品和渠道商的美譽度; 在維護品牌忠誠消費者時，渠道商可以利用各類自營品牌產品，帶給消費者一致的服務和形象，不斷地對消費者進行品牌輸入，強化消費者對產品及渠道商的忠誠度。
事實上，渠道品牌化的覺悟已經在IT供應鏈各個層面日益顯現出來，渠道商在特定的區域內通過樹立自己的品牌，從而實現企業增值，增加產品銷量，鞏固市場地位。
品牌化生存之道
我國的品牌創立已進入了從制造商領域向渠道商、服務商領域延伸的新階段，最出色的渠道商就是像制造商一樣擁有自己的強勢品牌的渠道商。那么IT渠道商如何創建自己的品牌？它有哪些主要內容和方法？
IT渠道商創立品牌主要有兩種方式，一種是打造渠道品牌，將自己的商號作為品牌推廣出去，獲得行業內的影響和地位，并通過品牌影響及服務來爭取更多上游廠家及下游客戶的注意。比如聯強、華旗、中域、金海馬等，它們的名字商號都是成功的渠道商品牌。
而另一種方式是打造自己的產品品牌，利用自身的渠道資源，與上游制造商合作進行貼牌加工或自辦企業等方式逐步推廣自有品牌的產品。比如國美、永樂，看準了IT家電的巨大市場，與美的、海爾合作時推出了以“國美”、“永樂”命名的自營小家電品牌，銷售也不錯。
正如上一個要點所說的，要打造渠道品牌，必須首先盡快要將商號(商標)的商標注冊下來，取得品牌的所有權，獲得法律上的承認與保護，這是前提、重要的第一步。如果商號被他人注冊，那自身圍繞推廣品牌所做的工作就成了為他人作嫁衣了。
作為國內IT渠道大經銷商聯強在品牌打造、提高服務的探索早已開始。聯強除了把服務全力提高到一個全新境界外，將所有的大小產品，無論是鍵盤、滑鼠，或是主機板、附加卡，全部以紙盒包裝，并標有聯強的商號，與其他商銷售的產品形成強烈的對比。目的只有一個，將聯強打造成一個公眾熟悉的服務品牌，IT渠道一面旗幟。
當然，IT渠道商如不想以自己的商號為品牌，也可以貼牌加工為形式推出另一個品牌，打造一個新的自營品牌。
IT渠道商要進行品牌化運作，成功自營品牌，首先對企業的未來有一個清晰明確的定位，要明白自己是誰，能做什么，要做成什么樣的渠道商，核心優勢是什么，如何將你和你的競爭對手區別開來，能給上游廠商和下游客戶提供哪些獨特的服務？等等。這些定位是一種戰略行為。其中最重要的一點就是渠道商如何打造品牌核心競爭力的問題。核心競爭力的打造，一定要結合渠道商自身的實際情況，提煉企業的優勢，并將這種優勢具體化，再進行相應的傳播推廣。
渠道商要重新認識自己，整合自己的資源，重新進行產業鏈排序，目的就是為了讓自己擁有一個獨特的、差異化的經營價值主張，并通過這種定位將組織的核心競爭力彰顯出來，從而贏得合作者和消費者的關注和信任，在產業價值鏈的博弈中實現最大化。
當然所謂定位并不是一定要做多，而是要如何量力而行集中力量建立自己的獨特優勢。比如，一些電腦渠道商給自己的定位是專業做三、四級縣級市場商，一些顯示器渠道商判斷自己的優勢，只專做某一渠道，如企事業團購，從而取得某一渠道的領先優勢。
有效區隔市場
渠道商制定品牌戰略的目的在于建立渠道商在市場中的發展和地位，品牌策略制定的是否科學準確直接關系著渠道商的發展和命運，這也是渠道商走品牌化之路主要舉措。IT渠道品牌化策略規劃主要如下: 1. 在品牌類型上，是選擇綜合性的單一品牌還是多元化的多品牌，是聯合品牌還是主副品牌？是背書品牌還是擔保品牌？是低價品牌還是高檔品牌？2. 在產品設計，產品外觀如何？產品賣點如何？產品定價如何？產品推廣方式如何？市場盈虧平衡點如何？3. 在與上游制造商的關系上，渠道品牌與品牌是否有同等地位？是否推出比主要的產品價位低的產品？是否需要做明顯的市場區隔，從而降低沖突？等等。
其中品牌的市場區隔這點很重要。自營品牌和自己所經銷的品牌的定位最好區隔開來，經營性質不宜同類，不能有直接互相沖突，否則顧此失彼，自身品牌發展起來了，卻影響與上游制造商、開發商的關系，從而損害了所品牌的銷售和和生存。IT渠道巨頭華旗資訊，在主要美格顯示器的同時，也推出了和美格不同定位的自有品牌“愛國者”，主營移動存儲，從而使華旗事業再上新臺階，廠商共贏。目前“愛國者”已經成為IT業內的著名品牌。
提升專業化水準
目前IT渠道商走向成功的一個瓶頸就是專業化不足、管理有些粗放，在經營管理一般比制造商差，因此渠道商要創建好品牌一定要做好基礎管理，苦修內功，提升專業水準，這是夯實品牌的必備工作。
1. 組織管理，要做到管理運作的流程化、規范化、制度化、量化等; 2. 市場管理，做好終端網絡建設和下游分銷商管理、市場推廣管理等; 3. 財務管理，加強財務管理搞活資金是渠道商必修的一堂課; 4. 團隊建設，渠道商必須加強團隊建設，發揚團隊精神，全面提高團隊的執行力; 5. 做好信息與物流的管理，改善供應鏈物流管理等; 6. 品牌日常規范化管理，比如門頭店招、員工服裝、送貨車輛、名片、送貨單據、對外接待、倉庫外墻等載體上，必必須做到整體視覺形象規范統一，否則會造成創建品牌的障礙。我們從國內IT渠道巨頭宏圖三胞日常管理就可管窺一斑。
但是IT渠道商無論選擇何種轉型，夯實基礎管理之后，提升專業化是決定渠道商品牌運作成功與否的一個關鍵。專業化的渠道商能夠深入到營銷的精細處，提高服務的精確度，能夠使渠道商的產品在市場上占有足夠的競爭優勢，這也是上游廠家愿意和渠道商結盟、共推品牌的因素所在。所以，渠道商要想在IT領域內創建自己的品牌，成功自營品牌，最為基本的要素就是先要打好企業基礎管理，然后使自己專業化，提升專業化形象，這也是有效地進入品牌體系管理的關鍵因素。
渠道商范文4
4月18日，亞馬遜中國（）宣布與中國電信正式建立戰略合作關系，推出中國電信合約機銷售服務。據稱，用戶可通過該網站全天24小時在線購買手機，并享受中國電信的所有相關服務。
近年來，中國電信一直在大力發展電商渠道，此次與亞馬遜的合作令其對電商銷售模式的探索又邁進了一大步。此前，華為也與天貓合作推出首款C2B旗艦手機Mate，并采取“先線上后線下”的方式，首先通過天貓商城等電商渠道進行銷售。
與手機電商渠道風光相對應的是傳統國代（國家級）渠道的落寞。4月17日，知名手機渠道商天音控股了業績報告，2012財年虧損2261萬元，這是該公司自2003年上市以來首度出現虧損；另一家國內大型移動通信產品商愛施德同樣虧損嚴重，其4月10日的財務報告顯示，盡管2012年該公司總營收195.8億元，同比增長了52%，但虧損額卻高達2.59億元。一組國內市場七大手機商2012年1月和12月的經營數據顯示，天音等四大手機國代商2012年的市場份額均已下滑至10%以下，有些商手機銷量的下滑幅度更達1/3。
除了電商渠道的沖擊，運營商直銷模式也給商帶來了極大的影響。相關數據顯示，2012年三大運營商3G終端補貼超過700億元，依靠強勢的終端補貼，運營商占領了相當部分渠道資源。去年一年，中國移動終端公司手機銷量便達到了3140萬部，市場份額同比提升了約10倍。
根據國泰君安此前的報告，未來三年內運營商渠道、社會渠道和電商的手機出貨比例會在4∶4∶2左右，傳統手機渠道商將不斷在價格和銷量上受到沖擊。有業內分析人士稱，傳統渠道商一般要有25%的毛利才能平衡盈虧，但現在的手機銷售不可能再有這么高的毛利，因此，唯有實施轉型增加盈利來實現自救。
然而，在手機行業快速變化的情況下，“目前可以想到的幾種轉型路徑都存在很大的難度?！蓖ㄐ艠I資深人士劉渝龍表示。
模式落后處境艱難
傳統手機渠道商命運之變，反映的正是整個手機行業格局的變遷。
3G時代的到來和智能手機的普及極大地改變了手機行業。曾經的老牌手機廠商如諾基亞、摩托羅拉、LG等，市場份額不斷下降，蘋果、三星依靠強大的創新和應變能力取而代之，國內廠商華為、聯想、中興、酷派等則憑借價格優勢悄然崛起。IDC數據顯示，2012年第三季度，“中華酷聯”四大國產廠商已成功躋身國內智能手機市場前五名，并在全球市場名列前茅。這種巨大的變化令過去對諾基亞、摩托羅拉等廠商依賴較深的傳統手機渠道商大受打擊。
由于蘋果對渠道的控制力太強，所留利潤空間狹小，老客戶三星也開始推行直銷模式，手機渠道商不得不轉而倚仗國內廠商，然而，在這些廠商看來，傳統手機銷售渠道不能滿足他們的“胃口”。
分析人士指出，智能手機硬件升級換代速度極快，僅2012年就經歷了從單核到雙核再到四核的升級，產品的生命周期大幅縮短。劉渝龍就認為，在功能機時代，一款產品可以賣8到12個月，甚至24個月，而智能手機的周期只有3到6個月。目前除了蘋果，三星以及“中華酷聯”等國產廠商的產品基本上4到6個月就能實現一次更迭。
但是，傳統渠道商尤其是國代商的自有庫存仍有60到70天，對存貨周期的管理整體上與功能機時代也變化不大，在手機產品周期大幅縮短的情況下，這種傳統的由國代到省代再到零售商的多級模式已不合時宜。
傳統銷售渠道模式的另一大缺陷是鏈條太長，成本太高。深圳市百分之百數碼科技有限公司董事長徐國祥算了一筆賬：從國代到省代，再到地市級，一部手機在冗長的渠道中就有30%到50%的利潤被中間商吞噬，零售環節再加個30%到50%，到消費者購買時，最終價格已經是出廠價的2倍之多。
對于主攻低端市場，利潤本就不高的國內手機廠商來說，成本的把控與效率的提升是它們最為看重的，而這兩點傳統手機渠道商一條也做不到，因此，這些廠商紛紛嘗試銷售渠道多樣化，這也給了運營商和電商大舉介入的機會。
為了在3G時展更大的用戶規模，三大運營商開始大量采集智能手機終端，并大建門店，以話費補貼的方式躋身終端銷售領域。對不少用戶而言，合約機雖然不一定好用，卻代表著便宜與實惠；而對廠商來說，盡管走運營商渠道會拉低毛利率，卻能在規模上有所突破，因此，運營商渠道的號召力與日俱增。有數據顯示，三大運營商定制生產的手機每年約有幾百款之多，年出貨量超過1億部，補貼規模則達到上百億元。
而電商平臺的崛起更加讓傳統渠道商的處境雪上加霜。相比而言，電商銷售的成本更低，效率更高，越來越多的消費者已經習慣在電商平臺購買數碼產品，手機廠商也對其日益青睞，不久前華為與天貓合作成功推出C2B手機便是最好的例子。
在運營商和電商渠道的雙重夾擊下，傳統手機渠道商的銷售模式已經過時，利潤下降虧損不斷也是必然，轉型是其唯一的出路。
方向模糊前景難料
雖然不少手機渠道商已經意識到轉型的重要性，但要轉向何方卻是一個值得思考的問題。
劉渝龍認為，渠道商轉型的途徑無外乎以下幾種：與運營商合作銷售手機；進入電商平臺或者直接推出自己的電商網站；擴充產品品類，不再固守手機這一個領域；成為手機廠商或虛擬運營商等。然而，不論渠道商選擇哪一條路，面臨的困難都不小。
早在3G時代剛剛興起之時，天音控股便開始實行全運營商戰略，加強與三大運營商的戰略合作，其后，中域電訊、恒波以及大地通訊等也相繼與運營商展開合作。然而，根據投資公司CanaccordGenuity的數據，去年第四季度，除了蘋果和三星，其他手機廠商整體處于虧損狀態，運營商為了爭奪用戶紛紛拿出高額補貼，因此，手機銷售的利潤其實微乎其微，指望與運營商合作來挽救頹勢也不現實。
而像天宇朗通那樣從渠道商轉型為品牌手機廠商，目前看來也不是一個好的選擇。劉渝龍表示，手機廠商之間競爭激烈，行業的毛利率已經下滑到10%左右，并不比渠道商更有前途。
隨著新的發展機遇的出現，轉型成為虛擬運營商看似也是一個不錯的想法。日前，首批虛擬運營商牌照即將下發的消息再度傳出，迪信通、樂語、天音等手機渠道商都在摩拳擦掌，希望能申請到牌照。
然而，拋開能否勝出的因素不談，即便拿到虛擬運營商牌照，渠道商的虛擬運營業務也很難說取得成功。北京郵電大學教授闞凱力指出，虛擬運營商租用三大運營商的網絡管道資源，價格必將受其牽制，而在零售業務上又難免互相競爭，因此，處理好與基礎運營商的關系并不容易。
進軍電商領域當然也是個符合當前市場趨勢的嘗試，但在手機廠商與運營商都已率先進入了電商平臺的情況下，手機渠道商能否在該領域取得突破現在還不好說。目前，智能手機配件與應用市場的迅速膨脹給不少渠道商帶來了新的贏利點，迪信通去年依靠裝手機應用的收入便有1000萬元，樂語等渠道商也紛紛跟進，但該領域同樣面對著來自電商的競爭，因此是否能持久也是個未知數。
對傳統手機渠道商來說，他們所面對的仍是一個不明朗的未來。
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x中國兩家最大的手機渠道商雙雙宣告巨虧，這在一定程度上意味著傳統手機渠道商已日薄西山。
1月18日，天音通信控股股份有限公司（以下簡稱“天音通信”）2012年年度業績預告：預計虧損1000萬至2000萬元，而2011年度還有5066萬元的盈利。據了解，這是天音通信上市十年來的首次虧損。同期，另外一家國內手機渠道商愛施德也在2012年Q3財報中預測，2012年度凈利潤虧損2.5億元至2.8億元。
曾經在國內手機市場上呼風喚雨的渠道商，在2011年以來遭遇了前所未有的打擊。智能手機迅猛發展不僅沒能讓功能機時代的“渠道之王”坐穩江山，還讓其眼睜睜看著后起列強瓜分割據。
在電信運營商、電商、廠商直銷等多重重壓之下，手機渠道商出路何在？是進軍移動互聯網，還是抓住機會，向三四級城市拓展？
渠道帝國十年首虧
作為國家級渠道商（簡稱“國代”），天音通信曾經輝煌數載。
1996年，天音通信憑借摩托羅拉手機中國總起步，2003年上市，成為中國最大的手機渠道商。隨后它得到迅猛發展，成為摩托羅拉、諾基亞、三星、索尼愛立信、LG等五大手機品牌的一級。到2011年，天音通信實現營業收入241.6億元，其中通信產品銷售收入達232.6億元，占總營業收入的96.2%。
與天音通信類似，愛施德是三星、摩托羅拉等國際著名品牌在中國的核心商，在手機分銷領域中位列全國三甲。愛施德全資子公司酷動數碼也一度是蘋果最大的授權經銷商和零售商，在全國30多個城市擁有超過100家店。
在傳統渠道操作模式下，包括天音通信、愛施德、中郵電訊和超訊等在內的幾家商幾乎“一手遮天”，他們擁有大量資金，能夠積壓貨物，強勢的渠道力量背后，其利潤之高讓業界驚嘆。
有業內人士向本刊記者回憶稱，在2010年前，愛施德三星手機的方式很強硬，愛施德將三星在中國的銷售權全部買斷，然后在終端門店以高于進貨價近500元的價格出售。
然而，伴隨著2011年智能手機席卷中華大地，主要的手機渠道商們開始走下坡路。
天音通信雖在2011年實現凈利潤5066萬元，但與2010年相比下滑高達83.69%。到2012年，天音通信出現1000萬元-2000萬元的虧損，為其上市十年以來首度虧損。
愛施德的情況也不妙。從2009年到2011年的三年間，對應的利潤總額分別為6.05億元、8.75億元、5.76億元，整體呈下滑趨勢。根據國泰君安的分析報告顯示，愛施德2012年前三季度的毛利率只有3.45%，低于2011年同期水平。
愛施德在2012年第三季度報告中表明，公司營業成本較上年同期增長 58.63%，主要因成本增加、原有庫存的單位成本較高及產品競爭激烈，毛利率降低等綜合原因所致。
多重夾擊
在愛施德等傳統手機渠道商節節敗退的背后，是電信運營商的步步逼緊和電商對手機銷售渠道的分流。
電信運營商根據市場需求大規模向手機廠商定制，另外，為配合定制終端的銷售，運營商還會推出“優惠購機”、“保底消費換手機”、“買手機送話費”等一系列銷售策略。這一定制策略得到國產手機廠商的大力支持，它不但可以利用運營商完善的渠道網絡優勢，還可借助運營商本身雄厚資金的補貼擴大手機銷量。目前來看，以“中華酷聯”（中興、華為、酷派、聯想）為代表的國產手機廠商與運營商的合作越加緊密。
2012年下半年，中興通訊執行副總裁何士友表示，中興九成的手機出貨依賴運營商渠道，國內市場的這個比例約為65%。而據賽諾數據顯示，運營商定制市場在整個手機市場中的比重已上升至47%，接近五成的臨界點。只中國電信一家，2012年CDMA各類終端銷量就超過7000萬部。在此情形下，失去半壁江山的傳統渠道商如中域電訊、恒波以及大地通訊等紛紛選擇與運營商合作，開始淪為為后者打工的“打工仔”。
盛極一時的天音通信雖未淪落至此，卻也進行了事業部改革，將渠道部門劃分為電信事業部、移動事業部和聯通事業部，足見其業務對運營商的依賴。
隨著2012年電子商務的迅猛發展，手機終端銷售的渠道和格局產生了一定的變化。小米科技的小米手機全部采用電商銷售的方式引爆國產手機電商銷售的熱潮，從那以后，中興、華為、聯想等多款手機均通過電商渠道或銷售。國泰君安報告預測：“未來2年內運營商渠道、社會渠道（包括、分銷）和電商的手機出貨比例會在4∶4∶2左右，社會渠道占比下降幅度將超過市場預期?！?/p>
除此之外，廠商直銷對傳統手機渠道商的沖擊也顯而易見。愛施德內部員工向本刊記者透露，原來公司有四五個部門，分管三星、酷派、摩托羅拉等廠商，三星選擇直供后，愛施德作為國代商的日子變得不好過，原來的幾個部門開始合并，但合并后有些人沒有具體的職位，相當于被架空了。
進軍三四級城市
面臨市場的激烈競爭和節節虧損的境地，不少渠道商意識到企業轉型迫在眉睫。
早在2008年，天音通信就以1500萬元的注冊資金成立了電子商務公司，希望通過電子商務網站從事手機網上銷售、無線應用服務等業務，打造新的營銷渠道。但在當時，國內電子商務處于起步階段，手機在電商渠道銷售的做法未能得到業界和消費者的認同，因而該電商網站一直不見起色。
2011年3月，天音通信與Opera公司出資1.35億元成立合資公司，并于8月推出了歐朋（Opera）手機瀏覽器。天音通信初步確定了以手機瀏覽器、手機閱讀和手機游戲為其進軍移動互聯網的三大業務。
但根據市場研究機構Frost & Sullivan的2012年度報告，在手機瀏覽器廠商市場份額方面，UC瀏覽器以64.7%的份額排名第一，手機QQ瀏覽器以27.5%位列第二，Opera瀏覽器僅以3.6%位列第三。
以手機瀏覽器來搶占移動互聯網的入口是多家互聯網巨頭的夢想，天音通信至今未能如愿。此外，目前移動互聯網的商業模式仍未成熟，廠商想要靠此獲利仍然遙遙無期。
今年1月，天音通信公告稱，將申請移動轉售業務相關資質，開始向虛擬電信運營商轉型的嘗試。但《移動通信轉售業務試點方案》征求意見稿中的審批條件，申請企業需是民營公司。但據本刊記者了解，天音通信實為新華通訊社控股，其國企背景或難滿足要求。
轉型受到重重阻力，出路到底在哪？
“從專業、深度服務和市場覆蓋來說，手機連鎖賣場依然是重要力量?！钡闲磐偨浝韯|海曾在接受采訪時談到。
渠道商范文6
隨著大家對凈水電器和飲用水健康認識的提升,未來家庭進水總水管上裝一臺凈化的機器是必然趨勢,但這個產品從精度及功能方面的要求比終端要低。消費者對水的需求分為飲和用兩種,如果用的水也采用飲的水的標準去做,是一種資源浪費。所以未來家庭中,應該在進戶水管上裝一個基本處理的機器,再在廚房和客廳裝一臺終端處理的機器,分開解決飲和用的問題。需求不同,處理的技術也有所不同,不可能用同一個技術來處理終端的所有水質。凈水電器是個解決水質方案的方案之一,合適的方案是才是最好的解決方案。
由于凈水行業的不成熟,使得凈水行業的從業人員流動性很大。我認為,只有人員穩定,才能充分發揮團隊效應,企業發展才會有連續性。通常,我們在選擇商時一個重要的考核指標就是其公司是否是公司化運作,有沒有相應的人員和部門設置。因為凈水電器產品是個需要慢慢培育市場的產品,如果商沒有相應的經營能力和長遠的市場意識,只是利益化運作,損害的是品牌在當地市場的利益。所以要選擇那些有眼光、有膽識,在思想上能認可這個產品的商。整體上,仍然更愿意選擇專一做該品類的商,但作為普及期的產品,多渠道運作會更有利于提升一個品牌的市場占有率。
在渠道上,我們的合作商有很多家電商,通常這類商的公司也比較有規模,而凈水電器產品也可以補充、優化其產品結構。從我公司所做的區域來看,共享家電渠道資源的最多,因為家庭裝修時,由于要布線,所以會考慮到凈水電器這個產品,因而櫥柜、熱水器,甚至是彩電、空調、小家電類(電磁爐、電飯煲)等產品,都會帶動這個產品的銷售。如櫥柜商,可以共享櫥柜的銷售渠道,從而共享終端消費者資源,空調、衛浴商,可以共享其服務安裝的用戶資源。
但我認為是不可能將這個產品完全集成到櫥柜里去銷售的,只能是根據客戶需求和產品的需求,預留合適的位置。同時這個渠道開發起來有一定的難度,因為櫥柜行業是高利潤行業,而且單品價值也高,但凈水電器產品,受單品價值以及利潤空間的制約,使得櫥柜行業的商不會大力主推該產品,但完全可以很好的去共享這個渠道的客戶資源。另外,凈水電器這個產品由于與水有關,因而對櫥柜用材也提出了要求,要做到很好的結合,達到高度統一的認識很重要。所以集成化這個方向對凈水電器的產品銷售有一定的促進,但作用并不是很明顯,因為僅僅是在安裝地點上統一起來,其它很多地方都是沒有辦法統一的。凈水電器是相對獨立的一個產品,當然為了配合家居的整體風格,放在客廳的直飲機、飲水機,生產廠家通常也都采用了比較淡的白色、灰色來配合客廳的裝修風格,很少采用比較跳躍的顏色。而凈水器主要采取櫥下隱藏式安裝,因而廠家也要更多考慮了其與櫥柜搭配的位置方面的預留問題。
2009年是凈水電器行業發展突飛猛進的一年,整個行業較2008年幾乎是100%的增長,金利源的增長也接近200%,以超濾膜產品為主,年銷售額已突破5000萬元,2010年銷售目標為1個億。2010年,金利源將在渠道上向縱深發展,向全國各區域進軍的同時,仍然主要以廣東和福建為主。這兩個地區市場比較成熟,消費者對凈水電器的接受程度也高,因而會把優勢區域廣東、福建兩省的市場進一步精耕細作,開發三四級市場,以打造樣板市場,從而帶動全國市場的整體發展。
