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摘要:
以CRM為指導理念，結合企業銷售管理的需求特點，利用B/S結構和ASP．NET等相關技術，完成企業銷售管理中CRM系統的構建和設計，提高企業信息資源共享和綜合管理的能力，為企業信息化發展提出新思路。
關鍵詞:
CRM(客戶關系管理);銷售管理;B/S
0引言
當今社會已步入信息化時代，企業管理信息化需求與日俱增，對企業銷售系統來講尤為如此，企業的銷售管理不同于其他管理系統，對數據的準確性不僅要求較高，還需有嚴格的審核流程，但現實中企業的銷售流程并不完善，存在很多弊病和不科學因素，常常出現銷售數據不準確，導致產品積壓或滯銷，長期下去將會大大增加企業的經營風險。本文以CRM為指導理念，結合企業銷售管理的需求特點，利用B/S結構和ASP．NET等相關技術，完成企業銷售管理中CRM系統的構建和設計，提高企業信息資源共享和綜合管理的能力，為企業信息化發展提出新思路。
1系統需求分析
1．1整合客戶資源
客戶資源是企業最重要的戰略性資源，企業的一切活動都是直接或間接地圍繞客戶展開的，構建基于CRM銷售系統，徹底改變企業客戶關系管理長期分散的狀態，系統對客戶信息資源進行分類的存儲并及時加以維護，系統提供客戶信息的存儲、編輯、查詢功能，使客戶資源由個人獨享變成企業共享，同時防止信息丟失，幫助企業科學進行市場細分。
1．2科學決策管理
企業銷售管理對于客戶信息和項目過程存在大量客戶數據信息，必須對數據進行科學統計和系統分析，挖掘表面的數據中隱含的客戶和市場特征，比如對于企業決策的主要依據，常常需要分析客戶偏好、客戶價值、競爭對手的產品策略以及競爭手段等因素，科學制定相應的政策與策略。在企業銷售系統中，對特別的項目設計，也需對流程設計進行科學論證，結合先進的網絡信息技術，實現項目成功率的最大化，最終達到贏得客戶的目的。
1．3保障系統穩定性
優化系統設計，盡量減少任何小故障的出現，經常遇到系統雖經重啟或重裝系統后便能恢復正常，但勢必會影響系統的穩定性，因此系統設計方面，要以保障系統穩定性為主，減少耦合度，將問題隔離起來，比如模塊內部與編碼的問題常常導致內存使用上出現問題，因此系統設計要合理劃分，減少技術開發中出現問題。
1．4有效監控業務流程
系統利用先進管理系統和組織結構，把銷售過程中售前、售中和售后部分與物流、資金流、信息流等業務流程邏輯的關聯起來，對系統信息實施有效監控，能夠及時提供客戶的關鍵信息，包括客戶信用、客戶利潤、客戶的報價以及訂單追蹤等，企業通過系統平臺及時查詢、了解審核相關信息，將大大有助于提高企業的應變能力，規避經營風險。
1．5加強系統可靠性
確保系統的可靠性，系統采用加密算法進行加密，設置權限限制用戶惡意訪問，系統操作中，保證業務順暢銜接、數據安全可靠，減少故障和風險，使系統始終展現良好性能。
2系統設計關鍵技術
2.1設計理念
企業銷售管理中CRM系統的設計是一項綜合系統工程，系統運用企業“流程再造”的管理思想，將企業銷售系統形成系統化和信息化運作體系，強化資金流、物流、信息流等資源的整合統一，在企業銷售中心、職能管理部門及客戶單位之間建立起一個良好信息溝通平臺，實現廣泛的信息共享，并對銷售流程中的生產計劃、物流、配送、回款以及商務糾紛的全過程實施有效控制和管理。
2.2系統技術架構
系統采用三層的B/S體系結構和ASP．NET編程技術，相較于C/S體系結構優勢更為明顯，使web服務充分滿足用戶的訪問需求，只要能上網便可在任何時候、任何地點處理業務，系統中用戶工作界面采用Web瀏覽器，用戶可通過不同方式完成對數據庫的訪問與操作。企業銷售管理中CRM系統設計以三層架構模式為主，分別為表示層、功能層和數據層。表示層即為WEB瀏覽器，在系統客戶端設置WEB瀏覽器，通過WEB瀏覽器發送服務請求，一經服務器驗證用戶身份后，便可將主頁透過HTTP協議送至表示層的客戶端;功能層設置為第二層，借助WEB服務器擴展應用程序，實現與數據庫的連接，達到接收用戶請求目的;第三層為數據層，提供查詢、編輯修改等功能服務，通過數據庫服務器實現接收操控請求，系統整體架構具備開放性、適用性和穩定性的優勢特點。
3企業銷售管理中CRM系統的設計
基于CRM的企業銷售系統功能設計包括客戶管理功能模塊、銷售管理功能模塊和分析決策管理功能模塊。
3.1客戶關系管理
客戶關系管理主要設置客戶資料管理、客戶聯系人管理、客戶評估三個子系統模塊，客戶資料管理提供方便客戶資料的更改和搜索，包括稱呼、電話、住址和等級信息，通過CRM軟件平臺對分散的客戶進行有效的整合，實施統一管理，使客戶資源真正實現共享;客戶聯系人管理中負責主要為客戶資料的更改和搜索提供方便，客戶聯系人的基本資料包括姓名、出生年月、工作、電話、愛好、特長等基本信息，對客戶聯系人信息的準備的越充分，銷售談判的效率越高;客戶評估管理主要提供客戶等級評定，根據對客戶所屬地區、行業、等級、企業性質、規模以及成交歷史次數和成交金額等綜合信息，按照既定等級劃分規則，系統自動核算客戶等級。
3.2銷售計劃管理
銷售計劃管理模塊主要有價格管理、合同管理、計劃管理三個管理子系統。價格管理模塊負責提供不同類別客戶價格體系，提供不同客戶的不同方式的查詢功能，對于價格的審核由銷售部門總體負責;合同管理模塊主要有銷售合同和費用合同兩大子系統，合同一經評審才可正式生效，在合同的錄入中系統提供查詢、評審、修改和刪除等功能;銷售中計劃管理主要提供年、季、月等生產計劃的制定和生成，擁有對計劃的修改、刪除、查詢和審批等功能。
3.3分析決策管理
分析決策管理模塊包括因素影響評價研究、銷售估算研究、績效評價研究三個子系統，主要通過系統軟件的計算功能，對數據進行有效的統計與分析，了解市場和客戶，做好銷售預測，為企業的各方面決策提供依據。
4系統管理
在系統管理中分別設置用戶管理、密碼管理、權限管理三個子模塊。在用戶管理中提供用戶查看和修改信息功能，系統管理員有修改和刪除的權限。密碼管理主要提供用戶密碼的設置、修改和查詢功能;權限管理模塊主要有權限的設置、權限的查詢、權限的修改等功能設置，系統管理員可以對用戶數據進行添加、刪除和修改，用戶權限可進行審核，對其使用權也可進行修改。
5結語
信息化建設是提高企業經濟效益的必要途徑，也是實現工業現代化的重要手段，本文以企業銷售管理為重點，以客戶關系管理為基本理論，通過分析挖掘客戶與銷售市場的相互關系，形成以銷售為龍頭以客戶為先導的銷售業務流程，同時也對價格、生產計劃以及庫存等相關信息進行資源整合，最終形成了一個基于CRM企業銷售系統的完整體系，提高企業信息資源共享和綜合管理的能力，對企業進行現代化管理具有深遠意義。
作者：魏小英 單位：陜西工業職業技術學院
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