前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的低壓電器企業銷售管理困局，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
摘要：在“互聯網+”時代背景下，諸多低壓電器企業也基于O2O模式開展著銷售工作。但在建立線上線下銷售協同管理時，卻面臨著不少的經營困局。通過主題討論，破解困局的對策包括：系統理解銷售管理工作內容、多途徑加強與客戶間的互動、助力客戶生產開設維護培訓、長期合作建立戰略合作關系。
關鍵詞:低壓電器企業;銷售管理;困局;對策
在“互聯網+”時代背景下，諸多低壓電器企業（下文簡稱：企業）也基于O2O模式開展著銷售工作。但在建立線上線下銷售協同管理時，卻面臨著不少的經營困局。將視角轉換到企業的市場拓展領域，如何在O2O模式下提高潛在客戶對產品的體驗感，以及如何整合供應鏈系統來深化與客戶之間的供求聯系等，這些都成為了企業銷售管理需要直面的課題。企業所面對的產品市場為壟斷競爭結構，在該市場結構下企業需要拉開與友商之間的產品差異度，通過形成有效的產品差異度開提升企業的市場壟斷能力。而且根據“技術鎖定”原理，加強與客戶之間的契約管理和戰略合作關系，便能在技術鎖定效應下增強企業自身的市場壟斷程度?；谝陨纤?，筆者將就文章主題展開討論。
一、銷售管理困局分析
結合上文的論述，這里從以下三個方面來對銷售困局進行分析：
(一)增強客戶產品體驗所面臨的困局
生產低壓電器產品的企業面對的是要素市場，其下游客戶對企業產品的需求屬于“引致需求”。從這一邏輯關系中可知，客戶采購產品的目的并不在于自身的終極需求，而是通過利用低壓電器產品來生產出商品市場所需的消費品?？梢姡诳蛻舻囊滦枨笙?，若要增強他們的產品體驗，則需要打破傳統營銷理論所賦予的操作規程。
(二)增進售后服務效能所面臨的困局
低壓電器產品作為專用性資產，對于客戶而言必然存在著技術輔助要求。企業在對客戶實施售后服務時，不僅需要對現實使用問題進行常規處理，還需要根據產品使用壽命來助力客戶對生產要素進行調整。但在實踐過程中，售后服務的效能并無法在短時間內得到提升，進而就使得企業的市場壟斷程度受到極大的挑戰。
(三)形成技術鎖定效應所面臨的困局
企業對客戶形成技術鎖定效應，不僅依賴于企業自身產品的技術優勢，還需要依賴于與客戶之間形成長期和高頻的合作關系。這里的問題便以上文所提到的售后服務效能問題相聯系了，其聯系體現在助力客戶生產要素調整活動，不僅需要從量上給予滿足，還需要從質上給予提升。然而，后者則面臨著現實困局。
二、打破困局的現狀反思
圍繞著以上所提出的三大困局，這里做以下現狀反思：
(一)對增強客戶體驗的現狀反思
在引致需求所建立起的內在邏輯下，若要增強客戶的產品體驗感，其除了需要充分展示企業產品的性價比外，還需要從安裝、調適、更換等諸多環節來下功夫。經驗表明，銷售管理屬于系統工作，只有在確保客戶生產穩定開展的基礎上，才能使客戶感知到企業產品的優越性。
(二)對增進售后服務的現狀反思
增進售后服務的困局反映在企業售后領域的資源配置方面，以及在時空維度下解決時效性問題。在保障客戶生產流程安全和穩定的要求下，需要依托在線銷售管理平臺，對客戶進行技術指導。這也就需要，企業在與客戶開展合作時，需要首先為客戶企業提供線下產品使用培訓。
(三)對形成技術鎖定的現狀反思
前面已經指出，形成技術鎖定效應需要建立與客戶之間的高頻合作關系。受到低壓電器產品使用壽命的技術決定，這種高頻合作不應簡單理解為產品供給，而應理解為跟蹤客戶產能升級需求，而動態開展產品結構優化與輔助工作。
三、對策
根據以上所述，對策可從以下四個方面來構建：
(一)系統理解銷售管理工作內容
在傳統視域下，企業銷售管理工作隸屬于市場部門的職能范疇。然而，在當前基于供應鏈再造背景下的銷售管理，則需要研發部門、生產部門、銷售部門等，建立起多部門聯動的管理模式。因此，企業管理層在破解目前的銷售管理困局時，需要將以上部門的負責人匯集并在問題導向下進行會商。只有這樣，才能為接下來的工作模式優化提供良策。
(二)多途徑加強與客戶間的互動
加強與客戶之間的互動，不僅能夠提高與客戶之間的信任程度，還能在壟斷競爭市場結構下提升企業產品的差異度。多途徑下的互動則可以分為：線上與線下，以及雙方人員之間的技術交流。在對客戶進行ABC分類管理的基礎上，企業可以著力與A類客戶（優質客戶）間加強人員技術交流，進而為實現技術鎖定效應提供前期鋪墊。
(三)助力客戶生產開設維護培訓
在開展銷售管理時，需要增加銷售管理的工作內容，這里的工作內容可以作為企業的增值服務來理解。因此，對客戶有關人員開設低壓電器產品的使用、維護、簡單維修等課程培訓，這不僅能深化與客戶之間的合作意向，還能為今后的在線提供解決方案為客戶建立起知識和技術儲備。
(四)長期合作建立戰略合作關系
隨著以上工作任務的完成，這里就需要主動與客戶建立戰略合作關系。在雙贏基礎上來建立戰略合作關系，則需要在產品差異化定價和售后增值服務等方面下功夫，進而來獲取客戶與企業建立長期合作的意愿。在戰略合作關系建立的基礎上，企業應動態跟蹤客戶的產能結構演進趨勢，并將其作為指導未來低壓電器產品開發和生產的市場信息。在夯實現有銷售服務的同時，銷售人員還需要積極開拓新的目標市場，進而實現企業盈利能力的穩步增長。新的科技市場可以聚焦高科技企業用戶領域，他們在對電力產品的需求上表現出更高的要求，并在激烈的業界競爭中會動態調整自身的售后服務類型。為此，需要強抓售后人員的技能培訓，尤其是員工責任心培養。一手抓員工技能培訓，一手抓銷售業務差錯責任追究制，進行反復的實時教育，有效促進銷售質量提升。在具體的培養過程中，企業可以建立項目制銷售管理團隊。
四、結束語
本文認為，如何在O2O模式下提高潛在客戶對產品的體驗感，以及如何整合供應鏈系統來深化與客戶之間的供求聯系等，這些都成為了企業銷售管理需要直面的課題。目前所面臨的困局主要包括：增強客戶產品體驗所面臨的困局、增進售后服務效能所面臨的困局、形成技術鎖定效應所面臨的困局。通過對低壓電器企業在銷售管理中所面臨困局的分析，破解困局的對策可圍繞著：系統理解銷售管理工作內容、多途徑加強與客戶間的互動、助力客戶生產開設維護培訓、長期合作建立戰略合作關系等四個方面來構建。
參考文獻：
[1]劉昊.廈門ABB低壓電器設備有限公司銷售管理機制分析[D].2004.
[2]張超.PH電氣有限公司營銷管理問題分析與改進策略[D].東北大學,2013.
[3]羅格朗低壓電器,無錫.2014羅格朗低壓電器年中全國營銷大會召開[J].電器與能效管理技術,2014.
[4]豐斕.淺析供應鏈管理在浙江溫州低壓電器行業發展中的重要性[J].時代金融,2013.
作者:周鐵華 單位:上海電器股份有限公司人民電器廠
