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對于保險行業來說，隨著客戶追求個性化產品需求的趨勢愈加凸顯，傳統的“保險公司→經紀人/人→投保人”這一單向傳遞模式在實際應用中正逐漸暴露出不足。與此同時，面對日益龐大的潛在需求藍海，僅靠收取傭金獲取利潤的傳統經紀人模式，顯然不能使經紀人在這難得機遇面前分到一份更美味的蛋糕。因此，保險經紀人計劃（Scheme，下文均稱Scheme）作為一種新型的現代保險模式應運而生。Scheme是指保險經紀人通過多種方式和途徑調查特定客戶群體尚未被市場填補的共同需求，并據此量身定制方案，向保險公司提出預設，雙方共同參與保單設計，由經紀人靈活定價并完成自主營銷，最終向市場推出超越傳統保單局限的靶向保單的新型模式。
二、Scheme模式的突出特點
（一）個性化
從Scheme的模式定義中不難發現，Scheme在客戶市場的核心競爭力在于對客戶個性化需求的滿足。經紀人可以利用對客戶群體的深入了解，運用市場調研感知、專業化分析等手段，調查出特定客戶群體共有的需求空白，進而量身定制真正觸及客戶需求痛點的靶向保單。對于保險經紀人來說，最關鍵的就是找準客戶需求，從而開發全新的市場藍海。一旦成功，保險經紀人面對的將是一片沒有惡性競爭、充滿利潤和誘惑的新興市場，在這個市場中作為第一個吃螃蟹的人，經紀人能充分享受“拓荒者福利”，迎來經營與戰略雙重層面的突破性增長。
（二）靈活性
了解Scheme模式下保險經紀人的盈利模式，是理解其靈活性特點的前提。傳統模式下，保險經紀人如果接受客戶的委托，代為擬訂投保方案、選擇保險公司并辦理投保手續，則可以向保險公司收取傭金。反之，如果保險經紀人應客戶（投保人/被保險人）的要求，提供風險評估和風險管理咨詢服務或代為辦理保險索賠，則可以向客戶收取咨詢費或服務費。事實上，現階段國內保險經紀人主要還是根據簽單總保費向保險公司收取一定比例的經紀傭金。目前我國財產保險平均傭金比率在10%~15%左右。Scheme模式則不同，保險公司與經紀人更類似市場上“批發商”與“銷貨商”的關系，投保人則是購買“商品”的客戶。Scheme模式下，經紀人確定客戶群體的個性化需求后，與保險公司共同完成保單設計，設計出的保單也由經紀人直接向投?？蛻翡N售并收取費用。根據國外已有經驗，大多數保險公司會以原始價格提供保單，經紀人可以在此基礎上對保單進行靈活定價。形象地說，經紀人從保險公司以“批發價”獲取保單，再以“零售價”賣給客戶，二者間的差價便是經紀人的利潤來源。因此，Scheme模式在一定程度上賦予了經紀人自主定價權，能夠確保經紀人應對不同市場需求時都能保有足夠靈活性，進而提高競爭力，開拓更多業務。此外，Scheme模式的靈活性還體現在委派授權方面。委派授權是指保險公司與經紀人在Scheme模式下達成合作協議后，接受委派的經紀人代表保險公司在實際操作中行使一定的銷售、承保權利。例如，經紀人在實際操作中可以根據商定的授權級別，就具體情況判定風險類型，對是否承保、如何承保等問題作出決定，有效提升經紀人開展業務的靈活性，助其制訂合理戰略規劃。
（三）品牌建設
傳統保險模式下，經紀人雖然在保單選擇、銷售等方面均發揮著重要作用，但從客戶反饋來看，國內大多數保險經紀人的市場知名度與認可度較低，品牌建設往往成為困擾經紀人的重要問題。Scheme模式的優勢在于，保險人允許經紀人在保單上附加自己的品牌標簽，通過這種方式經紀人能夠正式成為參與保單交易的獨立一方；同時允許經紀人在自己的平臺上直接面對客戶，開展營銷與理賠工作。Scheme模式賦予經紀人在保單交易中更加獨立的商業地位，有助于強化客戶對經紀人的理性認知與商業認同，有望成為未來保險經紀人品牌建設的有力武器。
三、我國Scheme模式的發展背景與必要性
（一）滿足客戶保險需求
縱觀我國保險行業的發展歷史，傳統保險占據了大半江山，然而大多數保險公司發行的保險產品普遍存在多而繁雜、大而不精的問題。此外，由于對專業知識的掌握程度不同，保險公司與投保人雙方的信息溝通往往存在一定障礙，加之保險產品本身是對未來風險的一種預測，保險事故發生概率、理賠數額等都具有不確定性，這就可能導致購買保險達不到客戶的預期，甚至出現買錯保險的情況，大大影響了客戶的投保體驗。這也正是導致我國民眾長久以來對保險產品的信任度不高甚至略有偏見的一大重要原因。Scheme瞄準現有保險產品無法滿足的市場需求，并重新為該類需求制定新的保障計劃。保險經紀人通過與客戶群體更加緊密的接觸與市場調查，解決保險人與被保險人溝通不暢的問題，同時能夠對于客戶意圖做出更加準確的響應，提高保險客戶群體的購買體驗，從而贏得更多的“回頭客”。
（二）更廣泛的受眾
相較傳統的定制保險、個性化保險，Scheme的受眾被設置為具有共同需求的特殊群體，而非特定個體或者某個特殊的客戶公司，Scheme能夠在減少保險公司以及經紀人設計保險產品或保障計劃的金錢、精力投入的同時，使保險產品有效適用于更多客戶。這一個性化理念能完美跨過保險人與被保險人之間信息交流的鴻溝，為更廣泛的群體提供更合適的保險產品。與私人定制保險相比，Scheme滿足了更多群眾，包括一些無法負擔昂貴定制費用的普通民眾的個性化保險需求，能夠在一定程度上填補原有保險市場中存在的空白區域，并且在相同的投入下，其潛在用戶更多，營銷成功率更高，投入產出比更優，為保險公司創收提供了新思路。
（三）適用于行業特殊風險
隨著現代社會生產力的提高，各個行業的專業化、精細化生產成為全世界各個國家的必然趨勢，這正是Scheme新式保險大力發展的良機。根據英國國家統計局數據，在過去幾年里，英國的企業數量有了顯著的增長。專業的技術、科技商業是其中增長速度最快的部分。在過去一年中，這些領域中出現了26000家新企業，增長率達到了17%，建筑公司的增長率也達到了11%。中小企業也得到了更大的支持，更多的企業就意味著更多的創業、創新的機會，現有市場與新興市場都正在逐漸細分。與英國等歐美國家不同，我國經濟以公有制經濟為主，私有制經濟為輔，這就注定了國內大量國有企業專門化程度更高，同時無數民營企業正發生著日新月異的變化，這些都是應當被保險行業重視的發展良機。行業發展、創新和多元化的同時必然伴隨著更多個性化需求的出現，以量身定制為突出特點的Scheme模式，能夠有效滿足龐大群體的特殊保險需求，甚至填補整個新行業的保險空白。這是其他定制保險、個性化保險所不能完成的，也是新時代保險市場所緊缺的，Scheme必將在新的保險時代大放光彩。
四、困難與挑戰
（一）成本較高
從我國金融市場的發展趨勢來看，各項金融產品精細化、個性化改革將成為未來主流。Scheme作為一種全新的保險模式，在充分滿足客戶的保險需求、提高保險客戶群體購買體驗的同時，將為行業發展開發新的利潤增長點，為推動保險行業的轉型升級提供機遇。但在帶來諸多利好的同時，Scheme的推行也面臨諸多挑戰。Scheme實施的關鍵是海量的數據來源、高效的信息篩選、精確的分析方法與準確的推送手段。這往往要求經紀人在調查相應客戶群體的共同需求后，與保險公司共同制定計劃，開發新的保險產品。而在中國這個龐大保險市場的環境下，風險需求的性質判定分門別類，被保險人群體的市場調研、數據整理的復雜性決定了保險經紀人與保險公司在Scheme開展前期需要進行龐雜的準備工作。這意味著保險經紀人在針對同類群體提供更多元化的定制化服務方面需要投入較大的工作量與資金成本，這對保險經紀人來說無疑是一項巨大的挑戰。
（二）監管制度不完善
此外，國內保險監管法律在Scheme方面仍未健全。目前保險行業在世界各國都面臨著較為嚴格的監管，Scheme作為一種新型保險模式，雖能給投保客戶帶來極大的便利，為相關機構帶來突飛猛進的業務增長，但從監管層面而言，如何判定保險產品的分拆重組等操作是否合法、重組后費率應如何制訂等問題仍存在著某些不明確之處，亟待配套法律制度填補監管空白。與此同時，與傳統保險有所差異的保險條約制定方式讓經紀人占據了主動地位?，F存監管制度難以監督保險經紀人制定條款的相應行為，無法保障客戶應有的權益。在相應監管制度完善之前，Scheme仍然存在經紀人欺詐消費者、影響消費者投保體驗的潛在可能。
（三）保險經紀人法律定位不明晰
Scheme極其強調保險經紀人在保險制訂、推銷中的作用。但施行Scheme的保險經紀人的法律地位、實際行為準則仍然有待商榷。保險經紀人這一職業在英美法系和我國大陸法系中的定義不盡相同。大陸法系國家或地區的立法大多持相同立場，例如我國臺灣地區“保險法”以及德國《保險合同法》等對保險經紀人的定義一致，即保險經紀人是獨立于保險人之外的另一類保險合同輔助人。但具體而言，關于其法律地位的定義仍存在分歧。臺灣地區“保險法”及德國《保險合同法》均遵循保險經紀人是投保人（被保險人）的人，保險人是保險人的人的立場。但我國《保險法》第118條規定：“保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構。”據此，有學者認為我國現行立法認為保險經紀人并非保險人與投保人任何一方的人，而是居間人。但在英美法系國家中，保險經紀人的概念與我國等大陸法系國家有所不同。按照這些國家的成文法和判例法，保險經紀人也屬于保險人的一類。在英美法系保險法中，保險經紀人通常情形下被視為被保險人的人。即便在保險實踐中，保險經紀人也時常會接受保險人的委托，代其收取保險費、指定公估機構，甚至代其將所承保的業務進行再保險，因而在開展上述業務時保險經紀人可能會被認為是保險人的人，但是上述例外性的規定仍然無法否認下列一般原則，即在涉及保險合同締結前相關信息收集的事項中，保險經紀人仍然是被保險人的人。在Scheme進一步發展壯大前，保險經紀人的法律定位應當予以明晰。在傳統的保險市場交易中，保險經紀人通常被作為保險人與投保人之間的溝通渠道，不具有決定性作用。但隨著Scheme的推廣，經紀人作為Scheme的制定者、決策者，重要地位大幅提升，若是法律定位不準確，則難以準確規劃其實際行為準則，難免出現法律層面的漏洞，為Scheme的發展留下巨大隱患。
五、Scheme模式的應用展望
在Scheme模式的具體應用方面，國外保險公司已經取得了一定進展。紐約的一家成立于2015年的新型保險公司SliceLabs，是一家為每一位客戶提供按需設計的保險產品的公司，致力于利用人工智能和機器學習等技術設計個性化保險產品，幫助按需經濟（On-demandEconomy）中的從業人員購買需要的保險。按需經濟是指通過科技即刻滿足顧客需要，向客戶提供商品和服務的經濟活動，時下流行的Uber、滴滴和Airbnb等就是按需經濟。其業務模式是由SliceLabs通過詳盡的市場調查，找準特定的客戶群體的個性化保險需求，設計出針對特定群體的保障產品，然后SliceLabs與保險公司合作，由保險公司實際承擔風險。可以說，SliceLabs提供了按需經濟中的保險，通過整合數據等方式幫助按需經濟中的工作人員僅僅在需要時購買保險，而不必按年買保險，使保險服務更加個性化，更具靈活性。另外，Slice讓用戶不必再回答各種問題，簡化了冗長單調的申請過程，用戶可以一鍵購買需要的保險。SliceLabs實質上是一個保險經紀人團隊，這種通過對特定客戶群體的共同需求研究，與其他保險公司及再保險公司共同售賣保險的運營模式，與Scheme模式具有明顯的內在一致性。這也是Scheme模式成功的應用典范。就國內來看，2013年“一帶一路”倡議的提出標志著我國金融開放進入又一新時期，眾多新型風險、新型需求正不斷涌現，保險行業的發展與機遇近在眼前。與此同時，當前方興未艾的保險科技應用同樣可以為Scheme提供突破性技術支持，例如隨著人工智能的飛速發展，保險行業對大數據的處理能力、市場情緒的把控都將得到大幅提高，這將大大降低Scheme模式前期方案制定方面的難度，減輕保險經紀人與保險機構在收集數據時的精力與資金負擔。此外，Scheme模式由于其面向特定客戶群體，具有專業化、靶向化的特點，使其與相關領域的機構具有廣闊的合作基礎，與特定產品綁定出售或將成為Scheme模式未來發展的另一個主要方向。
作者:谷倚山 陳正陽 單位:復旦大學風險管理與保險系
