業務員管理范例

摘要：社會主義市場經濟全球化發展趨勢致使油氣需求量逐年遞增，石油銷售企業競爭局面激化，亟待企業內部人事管理體系變革，切實提升人力資源競爭水平。本文基于此，以石油銷售企業員工績效考核重要意義為切入點，就石油銷售企業中加油站零售業務員工績效考核存在問題及解決對策進行相關論述，旨在切實發揮員工績效考核體系在激發員工工作積極性中的積極作用，以供參考。

關鍵詞：石油銷售企業；員工績效考核；分析

績效考核是企業人力資源管理重要手段之一，對企業經營管理效率具有直接影響。高質高效的績效考核體系可切實激發出員工工作積極性，提升企業銷售總值。但就目前來看，石油銷售企業員工績效考核開展較晚，實際積累經驗不足，仍需結合實際銷售業務，對績效考核體制進行進一步完善及優化。

一、員工績效考核重要意義

在石油銷售企業營運及油站管理，員工工作態度及表現的分析及評價需借助員工績效考核結果。一方面，企業管理人員可通過員工績效考核手段，依照綜合素質劃分員工等級，將重要銷售業務委派給綜合素質較強員工[1]；另一方面，員工績效考核結果可為員工晉升提供重要依據，降低核心人才流失率?？茖W合理的員工績效考核標準可從根本上激發出石油銷售企業營運及油站員工工作積極性，在石油銷售企業內部營造出良性競爭氛圍。

二、石油銷售企業加油站零售業務員工績效考核體系的構建

(一)加油站零售業務員工績效考核標準

摘要：社會主義市場經濟全球化發展趨勢致使油氣需求量逐年遞增，石油銷售企業競爭局面激化，亟待企業內部人事管理體系變革，切實提升人力資源競爭水平。本文基于此，以石油銷售企業員工績效考核重要意義為切入點，就石油銷售企業中加油站零售業務員工績效考核存在問題及解決對策進行相關論述，旨在切實發揮員工績效考核體系在激發員工工作積極性中的積極作用，以供參考。

關鍵詞：石油銷售企業；員工績效考核；分析

績效考核是企業人力資源管理重要手段之一，對企業經營管理效率具有直接影響。高質高效的績效考核體系可切實激發出員工工作積極性，提升企業銷售總值。但就目前來看，石油銷售企業員工績效考核開展較晚，實際積累經驗不足，仍需結合實際銷售業務，對績效考核體制進行進一步完善及優化。

一、員工績效考核重要意義

在石油銷售企業營運及油站管理，員工工作態度及表現的分析及評價需借助員工績效考核結果。一方面，企業管理人員可通過員工績效考核手段，依照綜合素質劃分員工等級，將重要銷售業務委派給綜合素質較強員工[1]；另一方面，員工績效考核結果可為員工晉升提供重要依據，降低核心人才流失率?？茖W合理的員工績效考核標準可從根本上激發出石油銷售企業營運及油站員工工作積極性，在石油銷售企業內部營造出良性競爭氛圍。

二、石油銷售企業加油站零售業務員工績效考核體系的構建

(一)加油站零售業務員工績效考核標準

摘要：作為?；飞藤Q企業的財務管理工作者，如何從財務角度做好內部控制中的內部信息傳遞控制，達到賬賬相符、賬實相符，資金、票據、往來賬目日清月結，除了基本的財務軟件，還要利用現代信息技術和excel表格，做好企業的信息與溝通，為實現企業的內部控制目標提供數據支持，為企業正常持續經營提供數據基礎。

關鍵詞：危化品商貿企業；內部信息傳遞控制；信息技術；財務流程

一、理論概述

《危險化學品安全管理條例》第三條：本條例所稱危險化學品，是指具有毒害、腐蝕、爆炸、燃燒、助燃等性質，對人體、設施、環境具有危害的劇毒化學品和其他化學品。“內部控制”是由企業董事會、監事會、經理層和全體員工共同實施的、旨在實現控制目標的過程。建立和實施一套統一、高質量的企業內部控制規范體系，有助于提升企業內部管理水平和風險防范能力，促進我國企業進入國際市場、參與國際競爭。“信息與溝通”作為內部控制五要素之一，是企業及時、準確地收集、傳遞與內部控制相關的信息，確保信息在企業內部、企業與外部之間進行有效溝通，是實現內部控制的重要條件。“內部信息傳遞控制”是企業內部控制規范體系中企業業務層面控制之一，是企業內部各管理層級之間通過內部報告形式傳遞生產經營管理信息的過程。

二、?；飞藤Q企業現狀

危化品商貿企業一般不設倉庫，都是由專用車輛從采購地直接運輸到銷售地。車輛及運輸從業人員一直在供應商與客戶之間奔波，導致財務經營信息資料傳遞不及時。商貿企業利潤率一般都比較低，資金周轉率要求比較高，采購都是款到發貨，銷售回款賬期也比較短，所以，不管發票是否開具，往來賬基本是日清月結。?；肥腔瘜W品，它的單價跟石化品一樣和國際期貨接軌，每天都在變動。

三、excel表格設計及財務管理流程

摘要：

物資工程管理系統是基于現代化管理思想，以先進的企業運營模式為基礎，運用信息化技術，將物流管理、工程管理、財務管理有機的結合在一起所構建的現代化物資工程管理系統，是華電能源哈爾濱第三發電廠在現代化管理發展過程中的必然產物。該系統的實施，大大提高了該廠的物資工程管理水平，并且為物資工程管理走向科學化、標準化、系統化奠定了堅實的基礎。

關鍵詞：

物資工程管理系統；系統設計；物資工程；管理工程

1物資工程管理系統的實施設計背景

傳統手工作業下，華電能源哈爾濱第三發電廠在日常的物資工程管理中，往往在合同、物資、財務稽查等方面或多或少的存在這樣或那樣的問題。如：在合同上，物資采購合同、建筑安裝合同、技術服務合同、修理合同等合同文本均為專責人手動編制紙質記錄，無法保障合同的統一性、嚴密性、正確性，合同會簽為專責人將手動編制的文本打印后，逐個找相關領導進行確認簽字。合同在編制及會簽環節浪費了專責人大量的時間和精力。在物資上，部門申請計劃單，物資編制采購合同，入庫單，庫存單，部門編寫領料單，均為人工手動填寫紙質單據。由于工作量大，在填寫各類單據的同時，填寫錯誤的情況時有發生，由于長時間庫存累計較多，有的保管員累計的庫存大賬，少的十幾本，多的甚至幾十本，查詢及統計庫存情況、出入庫情況難度很大。在財務稽核上，每月財務稽核期間，專責人要攜帶合同，入庫單，出庫單等等各類單據，到財務部進行財務稽核，財務要對每筆單據進行確認，歸類，歸納入賬或者估收，對相關信息進行統計匯總，由于合同種類繁多，使得財務稽核的工作量巨大，且浪費時間較長。而這些問題恰恰嚴重影響了企業工作的正常運行，更無法為企業領導在決策上提供及時、準確的信息，解決問題工作早已刻不容緩。

2物資工程管理系統的設計目標

摘要：中國平安集團是一家集保險、銀行、投資等各項業務于一體的公司，在金融行業里具有一定代表性，也是實行綜合經營方式的先驅企業?；诖?，文章選取中國平安的交叉銷售實踐做案例分析，對其經營方案進行了一系列的歸納總結，并且得出一些可行性建議，以供參考。

關鍵詞：保險行業;交叉銷售;平安保險

早在上世紀90年代，綜合經營在我國興起，中國平安集團就選擇了交叉銷售的經營模式，構建了一個具有時代意義的金融控股集團。中國平安的創新性改革為其創造了巨大的效益，這種經典的經營模式更是成為當前我國經營模式的主流。其優勢在于貫通了信息暢通的平臺，無論是銀行、保險還是證券等其他行業，都可以通過此平臺實現銷售渠道共享、客戶資源共享，在為客戶提供更多更全面的服務的同時，也為企業創造更多的效益。

一、交叉銷售簡析

交叉銷售實質是一種發掘式的營銷方式，即在現有客戶的基礎上，發現客戶的其他需求，并且向其推薦與他所購買的產品相關聯的產品或服務；或是在企業資源充足的情況下，向自己的合作伙伴的顧客提供更多的產品，以拓展、拓寬公司的經營渠道［1］。比如當一位客戶購買了公司的A業務，可以在繼續與客戶溝通的過程中，發現其另外的需求，使其購買本公司的B業務。有效、充分、最大化的利用公司的資源，在兩個具有相關用戶需求特點的企業之間開展業務是這種營銷方式所具有的最大特點。

二、平安集團交叉銷售模式解析

（一）平安集團交叉銷售模式

摘要：市場營銷案例教學法是市場營銷教學活動中最常見的教學手段之一。市場營銷案例具有典型性、客觀性、有效性三大特征，可分為長案例和短案例等多種類型。市場營銷案例教學中的具體案例分析方法包括五方分析法、5W1H分析法、整合分析法等，靈活運用各種案例分析方法實現理解和掌握市場營銷理念和理論的目標是市場營銷案例教學成功的關鍵。

關鍵詞：市場營銷案例教學；案例分析方法；五方分析法；5W1H分析法；整合分析法

市場營銷是能夠促進交易實現的有效手段[1]，因而也是市場經濟各方參與者（企業、消費者等）的必備工具；隨著技術進步和社會發展，在企業和消費者交換需要的推動下市場營銷也日新月異飛速發展，現實的市場營銷活動豐富多彩，為企業獲取利潤和消費者滿足需求做出了應有的巨大貢獻。隨著市場經濟的繁榮和市場營銷實踐的發展，市場營銷的新概念和新理論也不斷涌現[2]，市場營銷學習者（尤其是高等院校的大學生）學習市場營銷的難度也在逐漸增大。為了幫助市場營銷學習者快速、深入、低成本地掌握市場營銷的理念、概念和理論體系，市場營銷案例教學法成為市場營銷教學活動中最常見的教學手段之一。

一、市場營銷案例的特征與分類

市場營銷課程中的案例和所有管理類案例一樣來自人們的實踐活動，同時具有三大特征，即典型性、客觀性、有效性?，F實中每天在世界各地都在發生各種各樣的市場營銷活動，要想更好地幫助學生理解市場營銷理論，案例就必須有代表性，能夠與某種市場營銷理論緊密結合也就是具有典型性；真實發生的事件更有說服力，案例不是虛擬的故事，要具有客觀性才能防止誤導學習者和研究者；案例從誕生那天起就是基于教育與說服目的出現的，因此能夠有效地對理論進行說明和解釋、有效地幫助學習者理解和掌握理論，這是案例的另一重要特征。基于案例的典型性、客觀性、有效性三大基本特征，在市場營銷案例教學中最重要的就是做好三件事：案例選擇恰當、案例教學方法高效、案例分析方法多樣。案例教學成功的先決條件是有恰當的案例選擇，了解案例的分類和掌握不同類別案例的特點則是恰當選擇案例的基礎。一般而言，案例根據字數（大多數案例是文字類案例或者以文字為主體）的多少可以分為長案例（或稱大案例）和短案例（亦稱小案例或微案例）。長短是相對的；由于案例以教學培訓等為主要應用場景，因此長短其實與學習者的使用感受高度相關。長案例一般字數較多（少則數千字，多則數萬字甚至更多），需要學習者花較多時間閱讀與研究，最大優點是相關事項（包括背景信息等）可以描述得比較完整清晰，最大缺點是由于字數多而學習成本較高。在市場營銷案例教學中可以根據實際情況（比如教學時間長短等）來選擇適當的長案例進行教學，注意不要選用過多長案例即可。短案例由于字數較少，學習者使用起來比較方便，因此是市場營銷案例教學中最常見的類型。在短案例教學應用中注意以案例中提供的信息為依據，不要過度猜測，就事論事是最重要的案例研究原則之一。當然，案例本身的信息不足時分情況進行假設討論完全可以，并不屬于過度猜測的情況。案例除了長案例和短案例的分類方式外，還有很多其他分類方式。比如，案例可根據案例中是否明確向學習者提出問題分為有問題案例和無問題案例。有問題案例通過明確問題幫助學習者集中思考相關理論、定向研究核心問題，一般教學效果較好；但由于問題明確，因此創新性和發散性不夠，相對而言不夠靈活。而無問題案例給了學習者更大的思考空間，提供了創新可能，一般適用于案例教學的中后期階段。兩種類型的案例教學各有優缺點，混合使用一般來說效果更好（也可根據學習者的具體情況對有問題案例的問題進行靈活調整）。根據筆者在市場營銷案例教學中了解的實際情況，由于學生的實踐活動和案例分析經驗都相對欠缺，教師除了在案例選擇方面發揮主導作用、在分析步驟等方面進行引導之外，還應從實際案例分析方法和思路方面對學生進行指導，以幫助學生對市場營銷案例進行深入具體的分析從而取得更大收獲。

二、案例分析方法之一：五方分析法

不論何種案例要想發揮作用必須采用適當的分析方法，一種普遍適用于各種案例（尤其是綜合性的長案例）的分析方法是五方分析法（因為從五個方面進行分析而這樣稱呼，僅供讀者參考）。簡介如下：第一，案例背景。案例是真實發生事件不是虛擬事件，基于這個原因任何案例都有自己發生的時間、地點、時代背景（前因后果等）。要想全面深入地分析案例，案例背景是必須了解的。案例背景內容很多很雜，一般可從時間、地點、人物等案例基本要素來了解，必要時再深入了解即可。第二，相關理論。由于案例有明確的使用目的（為理論教學服務或輔助教學工具），因此任何人為編輯形成的案例總是和某種概念或理論相關，找到這種相關的概念或理論，案例分析就成功了一半（有了良好的開始）。當然，理論必須符合現實（也可以稱之為理論要討好現實），因此不符合現實的理論必須進行修正；但在案例教學中，案例是為理論服務的，找到某種合適的概念或理論來解釋案例是案例教學（分析）成功最明顯的標志。第三，不同視角。案例作為真實發生事件是有很多人（或組織）參與的，而人和人的立場不同，利益和觀點就可能不同。在進行案例分析時除了從主視角（一般是當事人視角或經理、管理者視角等）進行之外，如果能從其他參與者視角（比如被管理者等）進行思考（即換位思考）和分析可能會有意想不到的收獲，一般對理論的認識也會更全面和深入。在從不同視角分析時考慮到時間成本不要求面面俱到（不需要從每個參與者角度進行分析），一般來說從相對人的角度進行分析就可以了，典型的代表是被管理者、上級、競爭者等。第四，問題對策。案例可以從任意角度進行分析，但從任意角度分析有時候就偏離了主題（主心骨），因此必要的時候需要限制分析角度（思路）。最簡單的限制方法就是明確案例討論的問題，通過明確問題指明案例討論方向是降低案例分析難度的有效方法。從某種意義上講，提出問題、分析問題、解決問題是一般的工作思路；而案例本身提出問題相當于替案例學習者省掉了最困難的第一步。當然，在實際操作中可以根據學習者的實際情況明示問題或要求學習者自行提出問題都是可以的（只是難度不同而已）。第五，案例啟示。真實發生的事件無窮無盡，變化出的案例也有千千萬萬。沒有人有時間和精力學習和研究那么多的案例，因此對典型案例進行深入分析是保證學習效果的關鍵。而深入分析除了前面所述的就事論事的分析之外，最關鍵的就是舉一反三的案例啟示。其要點如下：首先，分類。分類是人們認識和理解理論和現實的基本方法，通過歸納案例類型對案例的認識會上升到一個全新的層面。其次，聯想。分類之后最關鍵的是通過當前案例涉及的理論聯想到類似問題涉及的相關理論。聯想的本質是不同案例不同理論采取類似和相關的分析處理方法。最后，具體化。辯證邏輯理論告訴我們，抽象之后是具體，具體的東西才有生命力。經過分類和聯想之后的抽象認識再次具體化到相關案例或現實生活中，案例分析就真正實現了自己的價值。上述五個方面的全面展開可以使案例分析的廣度和深度都得到有效保證，值得在對經典案例、大型綜合型案例進行分析時使用，在分析小型或微型案例時可以借鑒參考。

摘要:

應收賬款是企業的主要流動資產之一，對于銷售方式采用賒銷為主、客戶群比較復雜分散的企業，應收賬款的管理顯得非常重要，但要管理好應收賬款，客戶的信用管理就是其關鍵環節，所以客戶的信用管理直接影響應收賬款規模、質量。本文結合企業在應收賬款信用管理方面的實踐，為類似企業提供借鑒。

關鍵詞:

賒銷；應收賬款；信用管理

隨著市場經濟的深化發展，企業之間存在著日益激烈商業競爭，競爭機制迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠企業的品牌、產品質量、價格、企業廣告的投放以及周到便捷的售后服務外，賒銷也是市場經濟條件下擴大銷售的主要方式，由此而產生大量的應收賬款，要管理好應收賬款，客戶的信用管理就顯得非常重要。

一、企業要管理好應收賬款，就必須事先制定好合理的信用政策

信用期間：是企業允許客戶從購貨之月到付款之月的時間，或者說是企業給予客戶的付款期間；一般分為款到發貨、貨到付款或轉賬、月結15天、月結30天（60天、90天、120天）等，信用期限過短，不足于吸引客戶，對銷售增長不利，信用期過長，對貨款回收不利，影響公司的流動性，有貨款收不回的風險，甚至有可能形成壞賬，削減企業的利潤。信用標準：是客戶獲取企業商業信用所應具備的最低條件。也就是說，客戶必須具備什么樣的條件企業才能給予它賒銷，它是客戶必須具備的最低財務能力，根據其能力大小，給予不同期限、不同額度的信用。企業一般通過以下五因素評估：客戶的品質，即客戶的品牌和信譽，亦即履行債務的可能性；客戶的償債能力，客戶資產的流動性判斷；客戶的資本實力，即客戶的財務實力和財務狀況；客戶有無抵押資產，即有無自有廠房、機器設備等；可能影響客戶付款能力的客觀經濟條件等。收賬政策：是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付貨款時企業所采取的收賬策略和措施。一般來說企業為了鼓勵企業按期或提前付款，會采取提前10天付款折扣1%，提前20天付款折扣2%，提前30天付款折扣3%；一次性付款折扣5%等相關折扣政策，以鼓勵企業按期付款，增加企業的流動性，減少壞賬風險。

摘要:

隨著我國的快速發展，我國的經濟水平和綜合國力都得到了顯著的提升，也使得我國有能力加入世界貿易組織，我國在加入世界貿易組織之后，全球經濟的發展為我國的醫藥行業的發展提供了更加廣大的平臺，很多外國的醫藥企業對我們中國的市場虎視眈眈，這就使得這些先進的營銷渠道和我國的醫藥企業將進行一場激烈的市場競爭戰。在這種競爭環境下，給我國的醫藥企業帶來了如此嚴峻的挑戰，所以我國的醫藥企業對此需要采取怎樣的營銷渠道來獲得更多的市場份額，使自己的企業可以繼續生存下去，這是我國企業急需解決的問題。本文主要針對我國的制藥企業的營銷渠道的現狀進行基本的分析，從而為我國的制藥企業的營銷渠道找到更好的發展策略，從而在根本上幫助我國的制藥企業占用更多的市場份額，以及提高市場競爭力。

關鍵詞:

制藥企業;營銷渠道;銷售管理;策略探討

一、引言

隨著我國的經濟和科技的不斷更新和發展，這些新技術的產生以及經濟的支持使得我國的制藥行業的發展得到了質的飛躍。所以在這種發展的溫床上，各大制藥企業對于市場的占有額越來越重視，這也激勵著我國的制藥企業對銷售渠道的開發管理更加的關注和重視，從當前的形式來看，銷售渠道的開拓史醫藥企業快速發展的重中之重，為了讓我國的制藥企業可以得到更好的發展，這就需要制藥企業合理并正確的選擇出適合自己企業發展的營銷渠道，使得自己的企業可以在國內或者是國外的制藥企業中脫穎而出，在激烈的市場競爭中擁有重要的市場份額，為社會創造出更大的經濟效益和社會效益，并有效的提升企業在社會上的影響力和競爭力。筆者寫此文的目的就是為了藥品的銷售渠道和營銷模式的管理策略進行一個清晰的分析和探討，為以后的制藥企業的銷售找到一個適合的發展模式。

二、醫藥銷售的模式