業務員報告范例

摘要：作為?；飞藤Q企業的財務管理工作者，如何從財務角度做好內部控制中的內部信息傳遞控制，達到賬賬相符、賬實相符，資金、票據、往來賬目日清月結，除了基本的財務軟件，還要利用現代信息技術和excel表格，做好企業的信息與溝通，為實現企業的內部控制目標提供數據支持，為企業正常持續經營提供數據基礎。

關鍵詞：?；飞藤Q企業；內部信息傳遞控制；信息技術；財務流程

一、理論概述

《危險化學品安全管理條例》第三條：本條例所稱危險化學品，是指具有毒害、腐蝕、爆炸、燃燒、助燃等性質，對人體、設施、環境具有危害的劇毒化學品和其他化學品。“內部控制”是由企業董事會、監事會、經理層和全體員工共同實施的、旨在實現控制目標的過程。建立和實施一套統一、高質量的企業內部控制規范體系，有助于提升企業內部管理水平和風險防范能力，促進我國企業進入國際市場、參與國際競爭。“信息與溝通”作為內部控制五要素之一，是企業及時、準確地收集、傳遞與內部控制相關的信息，確保信息在企業內部、企業與外部之間進行有效溝通，是實現內部控制的重要條件。“內部信息傳遞控制”是企業內部控制規范體系中企業業務層面控制之一，是企業內部各管理層級之間通過內部報告形式傳遞生產經營管理信息的過程。

二、危化品商貿企業現狀

?；飞藤Q企業一般不設倉庫，都是由專用車輛從采購地直接運輸到銷售地。車輛及運輸從業人員一直在供應商與客戶之間奔波，導致財務經營信息資料傳遞不及時。商貿企業利潤率一般都比較低，資金周轉率要求比較高，采購都是款到發貨，銷售回款賬期也比較短，所以，不管發票是否開具，往來賬基本是日清月結。?；肥腔瘜W品，它的單價跟石化品一樣和國際期貨接軌，每天都在變動。

三、excel表格設計及財務管理流程

全員營銷并不是要大家都去做業務，或者去找業務機會，而是要從公司整體營銷體系建設的角度來組織、支持和配合。可以說，印刷企業全員營銷是必要的，但是千萬不能走偏，應注意三個重點。

一、重點一：真正做到“以客戶為中心”

要做好全員營銷，首先要確立“內部客戶”的概念，這是企業做好全員營銷的根本。印刷企業在對待外部客戶時，比較容易做到“以客戶為中心”，但是在對待內部客戶時就不一定了。例如，當出現客戶質量投訴時，有些企業的第一對策是要求業務人員去協調，看能不能讓客戶先收貨。如果協商成功，則天下太平；如果不成功，內部就會有聲音出來，說這個業務人員能力不行，等等。簡單地說，只要企業中有這樣的聲音，就證明該企業缺乏全員營銷的理念，沒有真正做到“以客戶為中心”。誠然，當出現外部質量投訴時，業務人員必須積極與客戶溝通，將對雙方的影響降到最低。但是，企業內部如果認為這是理所應當的，則對企業極其有害。問題的關鍵不在于某一次特定事項的處理，而在于企業整體營銷體系建設，這是工作指導思想的問題。服務好業務人員這個“內部客戶”，就是做好全員營銷的第一步，也是最重要的一步。服務是支持、是培訓、是管理。對于內部客戶，要從“以客戶為中心”進一步做到“以客戶的需求為中心”。這是什么意思呢？“以客戶為中心”經常被簡單地理解為客戶要求什么，企業就盡量滿足什么。對于外部客戶的要求，在充分考慮企業的短期和長期收益的情況下可以這樣做。對于內部客戶，則需要更加充分溝通，了解內部客戶的真正需求。有時，印刷企業基層業務人員的要求并不是公司真正想要的。例如，針對質量問題，業務人員請質量部經理與客戶溝通，這個場景在印刷企業經常會出現。如果就某個質量問題的解決進行溝通解釋，并不是全員營銷工作思想的體現。營銷體系建設到位的企業，會在質量部經理與客戶溝通之前針對如何利用好此次溝通做必要的培訓，要求相關人員明白：每次與客戶直接溝通都是一次營銷機會，都是一次與客戶拉近心理距離的機會。在處理質量問題的同時，質量部經理應與業務人員配合，幫助業務人員獲取平時得不到的信息和線索。“以客戶為中心”的思想還應貫徹到企業的每個工作崗位。例如，車間機臺是設備部的內部客戶，生產調度是采購部的內部客戶，用人部門是人力資源部的內部客戶，等等。公司內部形成“以客戶為中心”的服務鏈，最終自然會有助于公司總體銷售業績的提高。可以說，深入貫徹“以客戶為中心”的工作方針就是全員營銷，這樣的全員營銷模式將會大大提高印刷企業的績效水平。

二、重點二：印刷企業的三個“超級業務員”

除了正常的營銷團隊，印刷企業中還有三個“超級業務員”，即生產設備、產品和服務、公司環境。它們每天都在默默工作，需要管理者關注才能發揮其工作成效。

1.第一位“超級業務員”：產品和服務首先說“產品”。不管是商務印刷品還是包裝標簽印品，要做到穩定的品質控制是有相當大難度的。正因如此，正確把握客戶要求，為其提供滿意的產品，可以幫助企業大大降低銷售阻力，將每次成交轉變為下一個商機的開始。印刷企業還應當積極參加評獎活動，最好專門投入資源制作高品質特色產品參選?，F在各種評獎活動比較多，只要企業認真準備、積極參與，一定會有所收獲。獲獎作品將成為企業進行品牌宣傳和市場營銷的有力武器。接下來說“服務”。服務與產品最大的區別，在于“生產”與交付幾乎是同時發生的，而且客戶至少在一個方面參與了“生產”。例如設計服務，很多情況是一邊同客戶溝通，一般完成設計稿。基于“服務”的特殊性，客戶體驗就成為這位“超級業務員”營銷的重點。“服務”的規范性、專業性、及時反饋等，都是企業必須關注的細節。可以說，在同樣的價格條件下，“服務”將是至關重要的成交因素。

2.第二位“超級業務員”：生產設備主要生產設備是印刷企業非常重要的“超級業務員”。雖然當下的資本市場對重資產企業不是很看中，但是印刷包裝行業的特點決定了主要生產設備在企業經營中的地位?？梢詮囊韵聨讉€方面來看待這個問題：第一，印刷包裝企業作為重資產型企業，主要生產設備是客戶對企業認可的第一要件，資產越大的印刷企業，銷售額往往越高，反之也是一樣，銷售額提高后，企業會不斷增加自身的設備投資；第二，在管理水平沒有明顯提升的前提下，印刷企業的產能和質量是靠硬件設備保證的，產能決定訂單交貨期，質量決定客戶滿意度，兩者是構成企業競爭優勢的重要組成部分；第三，主要生產設備對企業訂單的外延作用明顯，印刷企業的外發協作訂單量與企業生產設備有直接的關系，一般印刷企業的外發協作訂單量占自身總銷售額的20%～40%。當企業添置主要生產設備后，銷售額會比預計增加值高，其中外發協作訂單量也會同比提高。

摘要:

應收賬款是企業的主要流動資產之一，對于銷售方式采用賒銷為主、客戶群比較復雜分散的企業，應收賬款的管理顯得非常重要，但要管理好應收賬款，客戶的信用管理就是其關鍵環節，所以客戶的信用管理直接影響應收賬款規模、質量。本文結合企業在應收賬款信用管理方面的實踐，為類似企業提供借鑒。

關鍵詞:

賒銷；應收賬款；信用管理

隨著市場經濟的深化發展，企業之間存在著日益激烈商業競爭，競爭機制迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠企業的品牌、產品質量、價格、企業廣告的投放以及周到便捷的售后服務外，賒銷也是市場經濟條件下擴大銷售的主要方式，由此而產生大量的應收賬款，要管理好應收賬款，客戶的信用管理就顯得非常重要。

一、企業要管理好應收賬款，就必須事先制定好合理的信用政策

信用期間：是企業允許客戶從購貨之月到付款之月的時間，或者說是企業給予客戶的付款期間；一般分為款到發貨、貨到付款或轉賬、月結15天、月結30天（60天、90天、120天）等，信用期限過短，不足于吸引客戶，對銷售增長不利，信用期過長，對貨款回收不利，影響公司的流動性，有貨款收不回的風險，甚至有可能形成壞賬，削減企業的利潤。信用標準：是客戶獲取企業商業信用所應具備的最低條件。也就是說，客戶必須具備什么樣的條件企業才能給予它賒銷，它是客戶必須具備的最低財務能力，根據其能力大小，給予不同期限、不同額度的信用。企業一般通過以下五因素評估：客戶的品質，即客戶的品牌和信譽，亦即履行債務的可能性；客戶的償債能力，客戶資產的流動性判斷；客戶的資本實力，即客戶的財務實力和財務狀況；客戶有無抵押資產，即有無自有廠房、機器設備等；可能影響客戶付款能力的客觀經濟條件等。收賬政策：是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付貨款時企業所采取的收賬策略和措施。一般來說企業為了鼓勵企業按期或提前付款，會采取提前10天付款折扣1%，提前20天付款折扣2%，提前30天付款折扣3%；一次性付款折扣5%等相關折扣政策，以鼓勵企業按期付款，增加企業的流動性，減少壞賬風險。

摘要：隨著社會經濟的迅猛發展，企業采購合同的管理在企業的經營管理中越來越重要，若企業擁有完善的采購合同管理制度，并高效地組織實施，可以為企業帶來市場競爭的優勢。

關鍵詞：企業采購合同；合同管理；采購合同管理存在的問題

一、采購合同管理概念

采購合同是采供雙方在進行正式交易前為保證雙方的利益，對采供雙方均有法律約束力的正式協議。合同管理是指對合同的簽訂、履行、變更、解除、糾紛處理、資料保管、監督檢查等全過程的管理。

二、物資需求計劃、采購計劃的管理

在簽訂采購合同前，物資的使用單位根據物資需求提報物資采購計劃，物資計劃管理是對物資需求信息的調研、搜集，并對需求計劃進行審核、匯總，編制、下達物資采購計劃及計劃執行情況的全過程進行管理。維護物資計劃的及時性、準確性、計劃的預見性、嚴肅性是至關重要的。

（一）物資需求計劃分類

一、客戶信用管理事中控制階段

1.實務中仍存在部分業務人員對授信風險認識不足的現象，疏于對客戶進行信用風險跟蹤管理。常見的誤區：

(1)對擔保授信的風險認識不到位，往往認為只要客戶開出了信用證或保函，業務就是零風險了。

但事實上，信用證和保函具體條款極為重要，國內信用證交單往往會要求提交客戶出具的貨物收據，如果銀行審單時發現有不符點而客戶又不予接受，則受益人無法通過信用證收款，而此時貨物已經發出，貨權已轉移給客戶。而保函作為主合同的從合同，主合同無效則從屬擔保合同無效。此外銀行也有可能利用保函條款設置理賠障礙，因此保函在法律上也并不是100%的保證。

(2)部分業務人員對授信對象會存在法律主體上的概念混淆，錯誤判斷授信主體的債務償付能力。

例如X跨國公司在國內以合資方式注冊珠海X有限責任公司開展業務，業務員往往會誤以為我們的合作方是資金實力雄厚、管理規范的跨國企業X公司，而走訪時X亞洲事務部集中采購模式和合資企業嚴謹的管理風格都極易讓人加深這樣的理解。但事實上珠海X有限責任公司作為我公司的客戶在法律上是獨立的民事主體，其股東X公司在法律上僅以出資額為限承擔有限責任。換而言之，珠海X有限責任公司的業務償債能力與著名的X公司沒有任何關系，其聲名顯赫的股東方并不能增加與其交易的安全性。

2.業務員通常一人管理多家客戶

一、事中控制階段

1.實務中仍存在部分業務人員對授信風險認識不足的現象，疏于對客戶進行信用風險跟蹤管理。

常見的誤區：

(1)對擔保授信的風險認識不到位，往往認為只要客戶開出了信用證或保函，業務就是零風險了。但事實上，信用證和保函具體條款極為重要，國內信用證交單往往會要求提交客戶出具的貨物收據，如果銀行審單時發現有不符點而客戶又不予接受，則受益人無法通過信用證收款，而此時貨物已經發出，貨權已轉移給客戶。而保函作為主合同的從合同，主合同無效則從屬擔保合同無效。此外銀行也有可能利用保函條款設置理賠障礙，因此保函在法律上也并不是100%的保證。

(2)部分業務人員對授信對象會存在法律主體上的概念混淆，錯誤判斷授信主體的債務償付能力。例如X跨國公司在國內以合資方式注冊珠海X有限責任公司開展業務，業務員往往會誤以為我們的合作方是資金實力雄厚、管理規范的跨國企業X公司，而走訪時X亞洲事務部集中采購模式和合資企業嚴謹的管理風格都極易讓人加深這樣的理解。但事實上珠海X有限責任公司作為我公司的客戶在法律上是獨立的民事主體，其股東X公司在法律上僅以出資額為限承擔有限責任。換而言之，珠海X有限責任公司的業務償債能力與著名的X公司沒有任何關系，其聲名顯赫的股東方并不能增加與其交易的安全性。

2.業務員通常一人管理多家客戶

難以詳盡掌握客戶的信用和經營狀況變化，在事中控制階段往往會忽略客戶信用風險預警信號，不能及時將壞賬風險扼殺在搖籃中。

[摘要]隨著科學技術的進步，網絡已成為整個社會經濟發展的紐帶，互聯網經濟蓬勃發展。在新網絡環境下，整個市場發生巨大轉變，傳統飼料營銷模式弊端日益凸顯，已無法滿足市場需要。為了在日趨激烈的競爭中得以生存并不斷發展壯大，飼料企業變革傳統銷售模式，積極利用互聯網開展新型的網絡營銷是大勢所趨。為此，本文就飼料產業的發展、營銷現狀、新時代網絡環境的變化及開展網絡營銷的優勢和必要性進行探討，并對其發展方向進行展望，以期為飼料產業網絡營銷提供建設性意見。

[關鍵詞]網絡環境；飼料產業；網絡營銷

隨著科學技術的進步，互聯網經濟得到飛速發展，電子商務作為一種新的商業模式，以其交易成本低、效率高、互動性強等優勢受到越來越多的消費者認可，網絡營銷已成為不少公司營銷體系中的重要環節，在我國整個銷售市場中也發揮著不可替代的作用。網絡技術的快速發展，使得新的機遇和挑戰接踵而來，許多傳統行業紛紛與互聯網平臺進行深度融合，創造出新的發展生態。在新的網絡環境下，許多飼料企業也開始將銷售渠道擴展到網上，然而，與其他行業相比，飼料產業的網絡營銷還顯得有些落后，沒有很好的與傳統飼料營銷模式進行互動，許多方面有待完善，未來還有很大的提升空間。

1我國飼料產業的發展和營銷現狀

飼料生產是農業產業鏈中的重要環節，是推動現代畜牧業發展的重要動力，也直接關系著社會經濟發展和人民生活水平的提高。我國飼料產業始于20世紀70年代后期，趕上改革開放發展的浪潮，經過幾十年的不斷發展，目前年產商品飼料產量超過2億t，已經是世界上飼料生產第一大國。飼料產業總體發展迅速，呈現良性增長態勢，但同時，我國飼料產業正經歷著戰略性結構調整，飼料行業競爭加劇，品牌價值逐步體現。雖然飼料產業在不斷發展，但飼料企業的營銷策略比較滯后，目前主要采用的還是傳統營銷方式。企業的傳統營銷一般是指投入大量的人力和物力進行線下渠道的擴展和維護，包括一定的廣告、促銷活動等，是一種綜合性的經營銷售活動。我國飼料企業的傳統營銷也是如此，根據銷售渠道的不同，主要分為直銷和分銷。飼料企業的直銷包括業務員直銷和銷售終端直銷。業務員直銷存在于所有飼料企業中，是一種最基本的直銷方式，企業通過員工將飼料銷售給養殖戶或下一級飼料企業；銷售終端直銷，一般是指企業通過建立直銷店進行銷售，需要投入一定的資本進行前期建設和維護，往往是一些有實力的企業采用，且僅局限于特定的區域。直銷不經過任何其他中間環節，是飼料企業和養殖戶或養殖場直接對接，有利于飼料企業及時掌握銷售情況和客戶需求。飼料企業的經銷一般通過經銷商來完成，企業通過與大的經銷商進行合作，再由他們選擇二級經銷商、三級經銷商等，最后經由零售商將產品送到目標顧客手中。對于飼料企業來說，采用經銷模式只需選定商或是總經銷商，然后重點將工作放在宣傳、促銷等方面，完全依賴經銷商自己的渠道進行產品流通（李劍強，2017）。傳統飼料營銷模式受銷售渠道制約有諸多弊端：（1）業務員直銷效率較低，且往往缺乏優秀的營銷人才，能力差的不能留，能力強的留不住，從而導致企業銷售渠道不穩定性；（2）銷售終端直銷前期需要投入大量的經費進行直銷店建設，維護成本也相對較高；（3）飼料企業經銷依賴于大經銷商，銷售渠道不受自己控制，且傳統經銷往往具有多層次的銷售渠道和臃腫的層級結構，會稀釋掉企業的利潤，也很難保持一定的價格優勢，不利于提高產品競爭力，也有礙效率的提高；（4）無論是直銷還是經銷，傳統飼料營銷中賒欠情況嚴重，存在較大的資金風險（程輝輝等，2014）。

2新時代網絡環境的變化

隨著電子科技技術的進步，網絡在中國的普及進一步加深，互聯網在人們生活扮演的角色越來越重要。在這樣的網絡環境下，各企業紛紛抓住機遇，積極在互聯網上開拓商機。據統計，截至2016底，我國企業使用互聯網的比例為95.6%，有45%左右的企業具有在線銷售和采購平臺，利用互聯網開展營銷推廣活動的企業比例達到38.7%（中國互聯網絡信息中心，2017）。網絡營銷便是順應新時代網絡發展的需求，利用網絡媒體的高效、快捷及交互性等特點，將產品和服務通過互聯網平臺精確地提供給目標消費者，從而實現銷售目的的一種綜合性營銷模式。網絡營銷利用信息技術與軟件工具，可以使公司與客戶之間得到及時溝通和了解，便于公司產品的宣傳、推廣和服務跟進，有利于客戶關系的管理（徐懷宇，2014）。與傳統營銷相比，網絡營銷手段更加多樣化、更方便快捷，也更符合現代人的需求。在如今網絡支付的場景越來越多，也越來越被人們所接受。大到高端商場，小到菜市場小販都支持這種非紙幣支付的網絡交易模式，無現金時代已逐漸來臨；而且網絡營銷渠道相比于傳統營銷渠道也更廣，企業既可以進駐第三方交易平臺，如阿里巴巴、淘寶等，也可以自己建立網站平臺，甚至只需要微信就可以建立自己的交易市場；此外，網絡營銷由于渠道成本較低，往往可以降低商品的銷售價格，從而提高交易的效率和利潤（施曉珊等，2017）。

一、商務英語實習生消極心理及原因分析

筆者作為衡陽師范學院的一名商務英語教師參與了校企合作的全過程，從校企合作項目的接洽到實習生的組織及實習過程的管理，并一直跟蹤關注實習生的心理動態。本著客觀公正的原則，筆者對整個實習過程中實習生心理做了認真的梳理，希望能為商務英語專業實習予以借鑒。衡陽師范學院2011級赴東莞實習的商務英語專業實習生，在四個半月的實習生涯中，紛紛表示獲益匪淺，大部分商務英語實習生對外貿實踐有了全新的認識，肯定了其外貿營銷能力、交際能力，進一步加強了其從事外貿的決心，并明確了自己未來擇業的方向。從他們的業績來看，除了幾個做后臺的實習生未取得單之外（囿于工作性質所限），其余從事外貿業務員和跟單員的實習生百分之百拿到外貿業務單。但是在實習過程中，商務英語專業實習生作為從學校到社會過渡人群，也有不少實習生表現出不同程度的消極心理。

1.失望與焦慮癥

在整個實習過程中，大部分實習生表現出不同程度的失望、緊張不安和恐懼驚慌，尤其以實習初表現最為突出。實習生的失望與焦慮癥部分源自于其不能很好適應實習的物質生活?，F在的大學生大多是家里的獨生女或獨生子，無論在家還是學校，其物質生活可謂是衣食無憂。衡陽師院赴東莞實習的實習生的實習單位均免費提供食宿。對實習生而言，實習單位的飲食相對簡單、住宿相對簡陋。實習期的飲食無論是在口感還是多樣性方面都不能與其之前的學校生活相比。因為衡陽師范學院的畢業生95%以上來自于湖南本省，飲食方面以辣著稱，而粵菜的典型特點為清淡，所以在口味方面實習生表現出較強不適應性；另外，一般為每餐兩到三種菜，沒有選擇的余地；住宿方面，其大學住宿為公寓式，一室四人，上下鋪，較為寬敞，相對而言實習期住宿較為簡陋。因此物質生活的落差感是導致實習生失望與焦慮的因素之一。實習工作瑣碎、快節奏、看中業績等做法也是引起實習生失望與焦慮的誘因。實習伊始，不少實習生紛紛抱怨實習部門主管或老總對其不能委以重任，讓其從日常的辦公事宜做起或下工廠的做法；在實習的中后期，部分實習生認為自己已經具備了外貿業務員的基本素質，也付出一定的努力，而效果甚微，看到周圍的同事或同學紛紛拿到外貿業務單，心里非常焦急；更有甚者與實習單位的老員工進行攀比。與企業的資深外貿業務員相比，實習生自己的實習期的工資簡直是微不足道。因此不免有人會認為自己也是兢兢業業全身心投入實習工作，但是付出與收入不成正比，同工不同酬，因此心里不免失衡，有較強的落差感和焦慮感。

2.實習動機水平低

現代心理學認為動機是推動個體從事某種活動的內因，簡言之，就是“引起、維持個體活動并使活動朝某一目標進行的內在動力”。實習動機就是推動實習生從事實習工作的心理狀態。實習初期，大部分實習生對實習工作充滿了各種幻想，在好奇心的驅使下表現出一定的動機，而等實習的新鮮感消失殆盡之后，面對長時間的工作時間和業績的壓力，部分實習生的實習動機水平過低，對實習生活持漠然態度。在實習工作中不能全身心投入，在工作中出現一些倦怠的情緒。甚至有一些實習生持有“做一天和尚撞一天鐘”的心態，進而出現一些畏難、退縮的情形，更有甚者想提前終止實習期。

3.角色意識混亂