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摘要：隨著“5G”時代的到來，通訊產品更新換代的速度越來越快。近年來，國內的通信產品競爭激烈，不僅“蘋果”“華為”等著名品牌發展良好，“小米”“OPPO”“vivo”等國內品牌也占領了很大一部分的市場份額。通信產品種類繁多，零售市場壓力巨大。P通信公司作為較早進入國內零售業務的企業之一，現階段也在面臨巨大的壓力和挑戰，因此，如何在營銷種類繁多的今天依舊保持自身的競爭力，成為P通信公司目前亟須解決的問題。
隨著我國科學技術不斷發展，通信技術行業也在飛速發展。自改革開放以來，國民經濟水平不斷提高，人們的生活水平也越來越好。目前，我國已經成為世界通信產品使用和消費的第一大國，這對于我國的通信產品市場來說帶來了巨大的商機。然而，隨著人們的需求越來越多，通信設備的種類也層出不窮。因此，這場商機也成為了一次挑戰。P通信公司作為國內有影響力的品牌公司，在這場挑戰中必須有所改變，才能夠立于不敗之地。本文以P通信公司的產品零售業務作為主要話題進行了深入地研究和探討，提出了目前P通信公司所面臨的問題并總結了相應的整改意見。
一、P通信公司零售業務面臨的問題
（一）市場定位同質化，營銷效果不明顯。P通信公司作為手機銷售份額常年在國內品牌中排前三的公司，主要銷售渠道就是實體手機賣場。P公司目標顧客群體以年輕時尚消費者為主，例如：學生、公司職員、自由職業者等。這類消費者在購買手機的時候，更看重的是手機的時尚感和功能性。而對于低價格追求并不是主導因素[1]。而P通信公司進行的是大眾營銷，雖然嘗試在拍照、音樂功能上迎合消費者需求，但市面上同質化產品太多，因此，無法做到真正為客戶提供個性化服務，在為顧客做推薦的時候，沒有辦法更好的突出產品優勢，吸引目標客戶。
（二）價格競爭力較弱，定價模式被動。由于手機的更新換代速度過于頻繁，有些品牌的價格波動非常大，因此，公司在手機的價格制訂上受競爭者的營銷比較大，為了打好“價格戰”，公司以競爭對手定價為自身定價的標準，但是由于自身重渠道重成本戰略，導致價格依舊無法與網店相比較。定價模式相對被動，缺乏競爭力。
（三）產品銷售網絡狹窄，消費者購買渠道受限。通信產品的零售是公司的主要營銷業務，目前P通信公司的主要營銷手段就是通過賣場銷售。然而，在快遞如此安全便捷的今天，線下的銷售模式在當今已經不再是顧客的首選，隨著京東，淘寶等網購軟件的興起，賣場銷售面臨巨大的打擊。只依靠賣場門店銷售，導致P通信公司失去了很大一部分顧客[2]。
（四）顧客購買體驗差，售后服務一般。通信產品的更新換代速度非常快，而公司的銷售工作人員流動性相對比較大，招聘門檻相對較低。營銷團隊缺乏高素質人才，因此導致員工應變能力相對比較差,且經常開展線下地推促銷、節假日促銷，使很多顧客有一種促銷品牌的刻板印象，與追求年輕時尚個性化的目標群體定位不符，同時，當手機出現問題時，顧客也自然而然的聯想促銷產品質量不佳。另外，手機又是高投訴產品，一旦有任何問題都會引起顧客的不滿，如果不能及時解決，就會造成顧客流失。P通信公司的售后服務一般，當顧客出現問題時，就需要返廠維護，花費較長的時間。
（五）營銷機制未常態化，營銷模式單一。P通信公司在進行營銷內容策劃和實施時，時常需要配合經銷商活動進行銷售，并且同時與多個品牌進行競爭，因此在營銷過程中缺乏自主性，需為搶奪營銷機會而投入大量的資源，但收獲的效果常常未達預期，相對比較被動。
二、P通信公司的網絡營銷
為了順應時代的發展和潮流，P通信公司想要提高銷售額度，就必須做到“線下”“線上”兩手抓的營銷方法[3]。在零售方面，打造自己的電商平臺，并且借助淘寶，京東等合作方，推廣自己的品牌。具體的整改方法如下：
（一）發揮公司的網絡營銷優勢。1.有實體賣場，品牌信譽度高。P通信公司的店面覆蓋面廣，因此，在網絡營銷的過程中，要發揮線下店面的優勢，提高自身的售后服務體系，建立屬于自己的售后服務團隊，在推廣的過程中，發揮實體賣場的優勢。2.公司信用及財務狀況良好，購機有保障。在電商火熱的當下，擁有線下實體店能夠為網絡銷售提供堅實的保障，這個保障不僅是對于公司本身是一種保護，對于顧客來講更是一種保障，顧客不用擔心購買了產品后找不到售后服務[4]。因此，P通信公司應該發揮這一優勢，提高網絡營銷額。讓線下和線上成為相輔相成的存在，線上售機，線下服務，提高顧客的信譽感，從而增加銷售額。3.貨源保證P通信公司是正規的公司，擁有完善的分銷體系，絕對不允許出售“二手機”“翻新機”。因此在進行網絡營銷的過程中，可以保證顧客購買的是全新正品，在網絡上建立起品牌信用度，確保了產品的質量，從而增加顧客流[5]。
（二）需要整改的問題。1.顧客忠誠度高。P通信公司擁有一批屬于自己的忠誠用戶。而這批用戶將會成為網絡營銷的第一批體驗用戶，他們可以幫助公司打來知名度，線上線下結合，也可以為他們提供更好的服務，一舉兩得。2.產品眾多。P通信公司的手機產品眾多，常更新各類功能和各種價位的手機型號，并且還經營手機配件、智能穿戴設備等，店內還設立的運營商服務站點，完全能夠實現顧客從購機到零件配置到手機卡充值的一站式服務。而這樣完整的體系完全可以成為網絡營銷的優勢。通過平臺，不僅可以給顧客提供手機購買，還可以進行手機卡購買，充值，智能穿戴設備等服務，大大地提高了顧客的體驗度，增加了競爭優勢。貨源齊全是顧客網購的基礎，而P通信公司完全具備這一條件[6]。3.店面地理位置優越。P通信公司的店面眾多，幾乎每個商業圈都可以看到，因此為顧客提供了方便的售后服務，產品出現任何問題，都可以第一時間找到實體店面解決，同時也為顧客增加了一份保障和安心。
（三）需要整改的問題。1.精準定位市場。在進行網絡營銷的時候，公司一定要做好產品定位和分類，例如學生黨購機分類要更加注重時尚感和流行度。而工作黨購機分類則要更加注重實用性。此外，可根據消費群體的不同而靈活推薦運營商套餐，只有做好精準的定位，才能確保顧客可以選擇心儀的產品，促進銷售。要注意的是，線上線下的產品定位一定要做到統一[7]。公司可以選擇專業團隊進行網絡營銷平臺的打造，并且將線上的營銷平臺作為線下銷售的輔佐，當有顧客到店里購買時，工作人員可以根據平臺為顧客介紹產品。2.提高服務質量。隨著人們生活水平不斷提高，在購買的過程中，大部分人更看重購買過程中的服務質量。服務質量好，即使產品價格相對較高，顧客也愿意購買。反之，即使產品價格再低，服務質量不好也好讓顧客厭煩。特別是零售行業，服務質量好能夠留住客源。因此，P通信公司應該加強員工培訓，提高整體的服務質量。面對更新換代快的通信產品來講，每一個員工都應該做好產品科普、只有這樣，才能夠為顧客更好的介紹和推薦。無論是線上還是線下，工作人員都應該熱情的回復顧客所有的問題，并耐心的推薦符合顧客需求的產品。用服務戰勝價格，贏得顧客的好感度和信任度[8]。3.制訂標準定價。在價格制訂方面，公司可以參考競爭對手的市場價格，但是一定不要一味地追求“最低價格”。公司應該根據自身的情況和產品的上市時間，制訂一套標準的價格表。并且要將價格和價值緊密地聯系在一起，讓顧客購買的時候不僅清楚錢都花在了哪里，還了解的這些錢花的價值。只有這樣，才能在“價格戰”中脫穎而出。公司應該轉變傳統的售賣觀念，同樣的產品，不是售賣“價格”，而是售賣“價值”。當顧客認識到了公司所提供的價值，即使價格比競爭對手的高，也愿意接受。但是這并不意味著可以漫天要價，可以制訂價格區間或者等級，根據不同的價格提供不同的服務。4.提高售后服務。對于零售行業來說，特別是通信行業，售后服務也是至關重要的。因此，提高售后服務是P通信公司最需要解決的問題。公司應該提供更多的增值服務，如軟件服務、手機升級等，這樣可以為顧客節省很大的麻煩，從而增加對于公司的好感度和信任度[9]。
三、結語
隨著“5G”時代的到來，通信公司將迎來全新的挑戰和機遇。在市場競爭壓力巨大的情況下，P通信公司只有不斷的完善自身的服務體系和售后體系，精準地定位市場，才能立于不敗之地。在“電商”盛行的時代，P通信公司要發揮自身原有的優勢，規避整改發現的問題，做好線上線下相結合的發展策略，才能提高銷售額度，搶占銷售市場。
作者:翁健 單位:廣西大學
