前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的電力市場營銷策略初探，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
［摘要］隨著河南省電力體制改革的深入推進，市場交易電量比例進一步擴大，交易組織更加頻繁，交易形式更加多樣化，市場競爭日趨激烈。各市場主體如何在河南電力市場新形勢下獲得電改“紅利”成為各方關注的焦點。文章分析了河南省電力體制改革對各市場主體的影響，并立足售電側現狀及存在的問題，重點從市場營銷模式與管理定位、營銷網絡與市場開拓、客戶維護與增值服務等方面，分析重點難點并提出解決措施。
［關鍵詞］電力改革;售電公司;增值服務
1河南省電力改革進程
2015年3月15日，以《中共中央國務院關于進一步深化電力體制改革的若干意見》(“中發9號文”)為標志，開啟了我國新一輪電力體制改革。河南省發展改革委2015年12月19日印發了《關于做好我省電力直接交易工作的通知》，文中規定了“2016年度全省直接交易電量規模為180億千瓦時，暫定雙邊協商方式電量規模130億千瓦時，集中撮合方式電量規模50億千瓦時。一種交易方式成交電量未達到的規模，剩余電量可以轉入另一種交易方式電量規模”。這標志著河南省電改正式拉開了序幕。經過近四年的改革實踐，河南省電力市場框架基本形成(如圖1所示)。(1)交易機構組建基本完成。2016年5月4日河南省電力交易中心有限公司正式成立，這是國網河南省電力公司深入貫徹國家和省委、省政府電力體制改革工作部署，推動構建統一開放、競爭有序的電力市場體系的重大舉措。(2)交易機制逐漸完善。四年來河南省電力交易規則不斷修訂，以準入、退出、結算、考核等為內容的交易機制逐步形成。中長期交易、合同電量轉讓、電能替代掛牌等交易機制逐步完善。(3)市場化交易規模不斷擴大。2018年，河南省共開展電力直接交易17次，累計成交電量1093.3億千瓦時。其中，年度直接交易2次、電量951.2億千瓦時;月度直接交易11次、電量115.1億千瓦時，電能替代交易4次，電量27.0億千瓦時。(4)輸配電價改革推進順利。2017年7月5日河南省發展改革委印發了《關于合理調整電價結構有關事項的通知》(豫發改價管〔2017〕707號)，其中明確了河南省輸配電價。(5)開放增量配電業務。全國增量配電業務試點已開展三批，共批復320個項目，其中河南省共批復22個項目。(6)加快開放售電業務。2017年6月河南省售電公司首次參與市場交易，全年共64家售電公司參與雙邊交易2次，月度集中撮合2次，總計成交電量140.39億千瓦時，占比河南省2017年總交易電量的28.10%。截至2019年6月底，在河南省電力交易中心公示的售電公司366家。其中2018年，共有135家售電公司8191家電力用戶參與交易，成交電量776.0億千瓦時，占總成交量的70.97%。初步形成了多買多賣的市場競爭格局，激發了市場活力。
2河南省電力改革趨勢
從河南省電力改革趨勢來看，加速開放、市場化競爭是未來的主旋律，也是各市場主體必須直面和正式的挑戰。
2.1市場化交易規模和比例不斷提高
2016年，河南省累計開展電力直接交易11次，成交電量270億千瓦時，其中集中撮合交易成交電量126億千瓦時，雙邊協商交易成交電量144億千瓦時，涉及發電企業36家，電力用戶106家。2017年，河南省共開展電力直接交易8次(不包括洛陽中硅、林豐鋁電直購電)，其中年度(多月)雙邊交易共4次，年度集中撮合交易1次，月度集中撮合交易3次。成交電量509.24億千瓦時，其中雙邊交易成交電量446.93億千瓦時，占比87.77%;集中撮合交易62.31億千瓦時，占比12.23%。2018年，河南省共開展電力直接交易17次，累計成交電量1093.3億千瓦時。當年全省用電量為3213.44億千瓦時，直接交易電量占全省用電量的34.02%。新核準煤電機組不再安排發電量，投產后一律納入市場化交易和市場定價。執行標桿電價的電量將逐年降低。
2.2跨省跨區交易規模不斷擴大
跨省跨區交易對推動資源的大規模優化配置作用巨大，符合國家能源戰略要求。我國首條1000千伏晉東南—南陽—荊門特高壓試驗示范工程縱貫全省，已投入商業化運行。通過4回500千伏線路與華中電網相連，1回500千伏線路與華北電網相連，通過靈寶背靠背換流站與西北電網直流相連。如今，河南電網500千伏網架已基本形成梯形網格狀結構，220千伏電網基本覆蓋全省各縣。2018年8月8日，總投資約268.3億元的青海—河南特高壓直流輸電工程正式啟動，將有力推動兩省的能源電力工業創新升級。隨著全國跨區跨省電網建設，特別是特高壓電網的發展，跨區跨省交易規?？焖偕仙?，將成為未來河南電力市場交易的主流之一。如圖2所示。
2.3交易規模和交易品種趨向多元化
現有的直接交易、集中競價交易、跨省跨區交易將進一步擴展，交易時間將覆蓋年度、半年、季度、月度等多時間維度。計劃電量、雙邊協商、競價交易、掛牌交易、發電權交易、輔助服務交易、新能源與火電置換等多種交易模式相互影響、相互制約，交易模式和交易品種趨向多元化。
2.4電力多種市場并存時代即將到來
一是電力現貨市場即將到來。廣東、蒙西、浙江、山西、山東、福建、四川、甘肅8個地區作為首批試點正在有序推進，廣東現貨市場已模擬運行，近期浙江等省現貨市場將試運行。河南省雖未在第一批試點名單中，但隨著青海—河南特高壓直流工程的完工，河南電力市場亦將迅速進入現貨交易中。二是輔助服務市場正在推進。2016年11月東北能監局下發《東北電力輔助服務市場專項改革試點方案》及《東北電力輔助服務市場運營規則(試行)》。這兩個文件的出臺，標志著東北電力輔助服務市場專項改革試點工作正式啟動，同時標志著我國電力輔助服務向市場化邁出里程碑式的一步。近期，河南電力市場也將啟動輔助服務市場。
3河南售電市場存在的主要問題
3.1發電背景售電公司市場意識不強
河南電力市場化改革已經4年，雖然發電企業的市場意識有所提高，但對新形勢下電力市場的認識，還遠遠跟不上形勢的發展與市場的變化。特別是目前還有一部分基礎電量，雖然逐年基礎電量在不斷減少，但讓發電企業感覺還有一定的保障，距離市場還比較遠，危機意識、緊迫意識、競爭意識、市場意識還不夠強，開拓市場的主動性不足。
3.2售電公司盈利模式單一化
河南售電公司從2017年6月正式進入市場，電改初期，售電公司利用電力用戶和發電企業之間的信息不對稱，通過自己所聯系的電廠側資源進行購電議價，利用河南火電裝機容量過剩的現狀，讓作為買方的售電公司擁有一定的議價權，壓低火電利潤。大多數售電公司與用戶簽訂長協合同，合同中約定了合同電量、合同電價或者分成模式。目前河南售電公司僅通過賺取差價作為盈利模式，盈利手段較為單一。
3.3售電公司專業化人才匱乏
河南省電力交易市場中售電公司用戶數量和電量已初具規模，但大部分售電公司人員市場開拓能力不足，業務知識儲備不充分。同時，售電人員培訓培養機制尚未建立，現有售電人員不適應快速發展變化的市場營銷環境。特別是現貨市場的到來，售電工作更加復雜，對市場及交易規則研究人員、大客戶維護人員、交易報價人員等的素質要求更高，未來河南售電市場將圍繞電量規模、交易水平、偏差電量風險管控、服務水平、專業能力、增值服務等方面開展，售電市場將進一步洗牌分化。
3.4售電公司信息系統建設滯后
目前河南省交易中心要求所有新進入市場的售電公司必須提供擁有售電管理平臺的支撐材料，但是多數售電公司僅初期開發或租賃售電平臺，根本沒有深入開發和利用其真正的價值。在缺少售電平臺建設的情況下，大量的營銷數據的統計分析工作需要人工開展，手動完成，工作效率無法滿足市場快速變化分析需要，售電公司迫切需要建設與售電規模相適應的信息系統和客戶服務平臺。
3.5售電公司增值服務開展不充分
隨著河南電力市場的逐步放開，將使售電公司僅通過購售電價差盈利的運營方式發生徹底性改變。在市場化環境下，各售電公司為了吸引更多的用戶，將會提供與電力消費密切相關的各種增值服務。目前河南省內售電公司開展增值服務種類少，吸引力有限。由于獨立售電公司大多是輕資產運作，幾十個人就成立一個售電公司。沒有發電資產，連保障供電穩定的能力都沒有，增值服務更無從談起。獨立售電公司能力有限，擁有發電背景的售電公司也缺乏動力，綜合能源服務的熱度并沒有想象中的高，用戶側對與類似用能咨詢服務的認可程度也低于預期。
3.6偏差電量考核將成為售電公司核心競爭力
根據2019年年初發展改革委下發的《關于印發河南省電力市場交易規則(試行)的通知》(豫發改能源〔2019〕4號)中要求，“2019年1、2、3月先執行預偏差考核。預考核期間，只通知相關主體偏差考核結果，不征收費用”，由于多數售電公司沒有售電平臺及智能化信息采集系統的支撐，目前售電公司僅靠人工與用戶進行溝通。
4售電公司應對當前市場的策略
4.1發售一體化公司應大力整合資源
發售一體化售電公司應以發電集團利益最大化為原則，增強集團內部資源全局配置與協同能力，統籌協調內部單位利益，整合內部資源，建設適應市場、資源協同、運行高效的市場營銷組織體系與服務支撐體系。各發電集團應通過加強管理力量，重構管理鏈條，建立統一的省級售電公司，統一調度統籌協調地方公共關系、電力市場用戶開發等事宜，發揮協同作用，使集團內部在一個省內只有一個聲音，避免省內多家二級單位內部競爭和力量分散，實現集團利益最大化。
4.2積極打造售電專業人才
首先，售電公司應加強營銷隊伍管理，實現全員售電基礎知識全覆蓋，細分售電專業有針對性地進行培養。同時，樹立全員營銷理念，當任何員工與電力用戶發生聯系時，便產生了市場營銷的機遇，在獲得用戶的關鍵信息后可以促成營銷崗位人員進行對接，將其轉化為購售電用戶。其次，建立一套適應市場的市場化用人機制和激勵機制來確保吸引人才、培養人才和留住人才，重點加強對市場研究、交易報價、調度交易協調、生產計劃銜接、大客戶維護、用戶增值服務等崗位專項培訓。把售電公司營銷人員打造成熟悉交易規則、具備金融基礎、了解電網運行和區域負荷特性的專業電力交易人才。
4.3加強售電信息系統開發與應用
隨著河南電改進程的不斷推進，電力交易規則越來越復雜，電力交易中心的規范和約束越來越細致，省內售電公司必須選擇一套可靠的售電系統來協助業務的開展。售電信息系統應包括:客戶檔案、售電合約、購電交易、電價套餐、電費計算、收費管理、網上營業廳、移動應用、輔助決策、能效管理、需求響應、設備監控等業務模塊，售電信息系統應可以幫助售電公司實現售電營銷、數據采集、偏差管理、負荷預測、售電流程、財務結算、風險控制等需求，并且同時能幫助售電公司用戶實現能效監測、能效分析、電能質量分析、節能分析、企業能效管理、數據管理等要求。
4.4不斷創新增值服務
4.4.1節能效益分享型
對于用戶節能替代、節能改造等項目，由售電公司提供資金和全過程服務，在用戶配合下實施節能替代項目，在合同期間與用戶按照約定比例分享節能收益;合同期滿后，項目節能效益和節能改造等所有權歸用戶所有，用戶的現金流始終為正的。這種模式的關鍵在于節能效益的確認以及收益年限是否合理。
4.4.2開發分布式能源增值服務
輸配一體化的售電公司可以開展包括建設區域分布式能源網絡，［1］租賃企業和住宅小區屋頂資源，投資建設分布式光伏電源，降低園區或社區配套投資成本;建設產業聚集區電動車充換電服務網絡，提供電動車充換電服務，為用戶制訂最優充電計劃。另外，可以開展能源二次回收利用，根據產業園區或企業所在地理位置和企業定位，選擇匹配的熱源站，綜合利用水源、熱源、空氣源和企業生產熱源，實現用戶供熱、冷服務，為企業提供能源利用率最高的用能組合策略。
4.4.3深挖用電數據提供節能增效服務
售電公司通過幫助用戶安裝智能電表，獲取用戶的用電數據，甚至是用戶單個用電器的能耗數據形成用戶用電行為的基礎數據，通過售電公司的售電平臺為用戶提供定制化的用電數據查詢和用電模式分析，并提出節能增效建議，為用戶提供節能增效方案的咨詢服務。
4.4.4利用自身優勢為企業提供設備維護服務
售電公司應利用自身在電力行業的自身優勢，為不同的用戶提供免費或有償的設備運維服務，提供變壓器年度設備預防性試驗、繼電保護裝置實驗和安全隱患排查等技術服務。售電公司與用戶免費維護期滿后執行優惠價格，服務僅收取基本的成本費用。另外，發電企業背景的售電公司可為用戶提供安全用電管理、倒閘操作、故障處理及應急演練等專業電氣培訓。
4.4.5深挖售電平臺潛能實現
“物聯網+”伴隨著互聯網環境下的電力消費模式的實施，售電公司的用戶數量不斷攀升，用戶所在行業不斷增加，用戶通過所簽售電公司的售電平臺，將產生海量的數據和流量，依托龐大的用戶群體將形成廣告、搜索、生活、社區、培訓、投資信息等傳統互聯網增值服務。
參考文獻:
［1］國網河南省電力公司經濟技術研究院.互聯網+智慧能源［M］．北京:中國電力出版社，2017.
［2］張茜.我國電力市場營銷策略分析［J］．中國市場，2010(31)．
［3］裴蕾，孟凡杰，樊宇，等.電力市場營銷的新觀念以及優質服務的應用效果探討［J］．中國市場，2019(23):136，139.
［4］李薇.基于新形勢下電力市場營銷模式與新型電價體系的分析［J］．中國市場，2018(10):133，137
作者:壽浩? 張力 單位:華能河南能源銷售有限責任公司
