前言：中文期刊網精心挑選了商業銀行營銷范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
商業銀行營銷范文1
隨著國家專業銀行向國有商業銀行的轉變以及股份制商業銀行的發展壯大，銀行間的競爭逐步加劇。特別是我國加入WTO后，銀行準入制度的放寬和世界大型跨國銀行的進入，我國的商業銀行面對的競爭環境日益激烈。在新的競爭格局和市場環境下，國內商業銀行的市場營銷活動日漸活躍，并呈愈演愈烈之勢。各商業銀行紛紛結合自身優勢，革新和提升營銷理念，推進CI建設，重塑公眾形象，營銷層次迅速提升，國內銀行業開始邁入了營銷時代，而經濟活動又是基于經濟理論的指導。如何才能在激烈的競爭中立于不敗之地，作為爭奪客戶的重要手段－營銷，必須不斷進行創新。商業銀行營銷理論主要涉及金融營銷理論、金融創新理論、信息不對稱理論、價值鏈理論和客戶經理制度。
1金融營銷理論
金融營銷或商業銀行營銷是市場營銷理論的分支。相對于其它行業，金融行業引入市場營銷理論比較晚。這和商業銀行的政策管制和金融業的產業結構相關。因為在以前，商業銀行提供的產品和服務受國家金融政策的限制，商業銀行只能被動提供國家規定的產品，商業銀行分工非常明確，例如中國農業銀行的客戶是廣大農村。而現在商業銀行間的競爭日益激烈，原來的市場劃分已經不存在，如何爭取更多的客戶是商業銀行工作的重點。
事實上，金融營銷是市場營銷理論在金融業的移植，同時根據金融行業的特點進行理論行業化。金融營銷是商業銀行運用一定的公關技術（關系營銷），通過服務手段（服務營銷），有目的、有選擇地籌措資金，開展信用往來，實現資金增值。其過程包括營銷體制的構造，營銷機制的確立，營銷目標的制定，營銷信息的收集，營銷方案的決策，營銷策略的謀劃、營銷預算的實施和營銷績效的評價。
金融營銷理論是以客戶需求為中心的由服務營銷理論、關系營銷理論和網絡營銷理論三大理論組成。商業銀行營銷的設計就是三者的整合運用。
2金融創新理論
對于金融創新的表述比較復雜。商業銀行作為比較特殊的產業，其創新只是在政策允許范圍內的創新。由于各國對銀行管制的差異，所以，對銀行創新的概念沒有統一的認識。我國經濟學家陳岱孫和厲以寧借鑒熊彼特的經濟創新的概念，認為金融創新就是在金融領域內建立新的生產函數，是各種金融要素的創新組合，為了追求利潤機會而進行的市場改革。其涵蓋金融體系和金融市場上出現的一系列新事物。包括新的金融工具、新的融資方式、新的金融市場、新的支付清算方式以及新的金融組織形式與管理方法等內容。美國的銀行詞典把金融創新定義為支付制度促進銀行和其他金融結構作為資金供求中介作用的削弱或改變。其創新主要表現在四個方面：技術創新；風險轉移創新；信用創造的創新和產生股權的創新。創新理論主要分為以下學派：
2．1西爾伯的約束誘致假說
美國經濟學家W.西爾伯認為金融創新是微觀金融組織為尋求利潤最大化，減輕外部對其壓制而產生的自衛行動。商業銀行通過創新來規避約束。約束來自于外部的政府約束和內部的自身約束。為了規避約束，銀行從機會成本和金融機構的影子價格和實際價格的差異中進行最大限度的金融創新。微觀金融機構金融創新的行為的邏輯是與約束相對應的影子價格在一定時期的持續上升導致金融創新。西爾伯認為美國60%的金融創新可以用該理論解釋。該理論認為金融創新是金融抑制的結果。其觀點是片面的,不能解釋基于市場變化和經濟環境變化的金融創新活動。
2．2制度學派的金融創新理論
以諾斯為代表的制度學派主張從經濟發展歷史的角度研究金融創新，認為金融創新是與經濟制度相互影響、互為因果的創新活動。他們認為在計劃經濟和完全自由的市場經濟沒有金融創新存在的空間和必要。制度學派認為全方位的金融創新只能在受管制的市場經濟中才會存在。即政府的管制本身就是金融制度領域的創新。在相對自由的市場經濟中，政府管制妨礙金融活動時，銀行會試圖進行金融創新來規避管制。
2．3基于交易成本理論的金融創新
自從科斯提出交易成本的理論，交易成本理論被廣泛應用到一切經濟活動領域，金融自然也不例外。?？怂购湍釢h斯1976年提出的金融創新交易成本理論。交易成本理論認為金融創新的支配因素是降低交易成本。降低交易成本是金融創新的首要動機，交易成本決定了基于金融創新的產品服務創新是否具有實際價值；金融創新實質是技術進步導致交易成本下降的反映。?？怂拐J為交易成本和貨幣需求與金融創新的邏輯關系是：交易成本是作用于貨幣需求的一個重要因素，不同的需求會產生對不同類型金融工具的要求，交易成本的高低使微觀主體對需求的預期發生變化。交易成本的降低使貨幣向更為高級的形式演變和發展，產生新的金融產品和服務。交易成本的不斷降低刺激金融創新的向廣度和深度發展。該理論認為金融創新的過程實際上就是不斷尋求交易成本不斷降低的過程。
我國的商業銀行的金融創新的特點是國家嚴格的政策管制下有限的創新。由于商業銀行的分業經營，作為金融創新的主體的商業銀行的創新產品是非常有限的。同時市場的激烈競爭和計劃經濟遺留下的商業銀行產品或服務的同質化，迫使商業銀行積極進行金融創新，推出基于自己資源優勢的創新產品或服務，通過產品或服務的差異化競爭創建競爭優勢。
3基于信息不對稱理論的商業銀行營銷
信息不對稱理論是微觀信息經濟學研究的核心內容。自1970年美國經濟學家阿克洛夫以舊汽車市場交易模型為基礎分析“逆向選擇”開始,阿羅(Arrow)、赫什雷弗(Hirshleifer)、斯彭斯(Spence)、格羅斯曼(Grossman)、斯蒂格利茨(Stigliz)等經濟學家在許多領域對這一理論進行了拓展性研究,并提出了“逆向選擇”理論、“市場信號”理論以及“委托———”理論等基本理論。信息不對稱理論被西方學者稱為是最近二十年微觀經濟理論最活躍的研究領域。
信息不對稱性的概念來自信息經濟學，是指交易雙方不能同等地具備或掌握做出實現交易決策所需的全部必要的信息，而是處于信息在主體間的不對稱分布狀態。新古典經濟學認為市場中的主體具有完全的信息。而新制度經濟學認為信息是不對稱，從而在經濟活動中存在機會主義行為和道德風險的問題。商業銀行營銷同樣存在信息不對稱的問題，信息不對稱是絕對的、難以避免的。在商業銀行營銷中，信息不對稱主要表現為商業銀行和客戶之間的信息不對稱。在商業銀行方面，由于客戶的知識和信息的有限性，客戶對于商業銀行的產品和服務的理解仍然存在一些基本的存貸款業務，而對于商業銀行的產品和服務的創新缺乏必要的了解，同時由于商業銀行間的激烈競爭，不同商業銀行的產品服務創新過多，作為客戶沒有時間對商業銀行的產品和服務進行深入的了解，為擴大商業銀行產品和服務的知名度，針對目標客戶開展營銷是商業銀行推廣產品和服務的必要手段。同時，作為客戶而言，由于潛在客戶數量比較多，如何更多了解客戶的相關信息，是商業銀行營銷的重要目的，通過商業銀行營銷，促進彼此間了解，更大程度降低客戶與商業銀行間的信息不對稱問題。根據現代營銷以客戶為中心的原則，營銷的過程實際上不斷了解客戶需求和市場信息，根據客戶的需求和建議不斷進行產品服務創新，改進現有產品服務的過程。從信息經濟學的觀點，營銷過程就是商業銀行客戶間信息交流的過程。信息交流是降低彼此間信息不對稱的重要手段。商業銀行營銷只是盡可能降低信息不對稱的程度，不是完全消除信息不對稱。用可以忍受成本最大的消除信息不對稱是商業銀行營銷的原則。同時信息不對稱的與信用密切相關?，F在通行的信用評級就是消除信息不對稱的一個規范化設計。4基于價值鏈理論的商業銀行營銷
MichaelE.Porter(1985)首次提出價值鏈的概念并對此進行了詳細闡述。價值鏈理論認為,企業的發展不只是增加價值,而是要重新創造價值。在價值鏈系統中,不同的經濟活動單元通過協作共同創造價值,價值的定義也由傳統的產品本身的物質轉換擴展為產品與服務之間的動態轉換。彼得·海恩斯(Peter.Hines)從價值實現的最終目標出發對價值鏈進行了重新定義。他認為價值鏈是“集成物資價值的運輸線”。隨著信息技術的發展,Jef?鄄fereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla（1995）提出了“虛擬價值鏈”(VirtualValueChain)的觀點。他們認為任何一個企業組織都是在兩個不同的世界中進行競爭,一個是管理人員看得見、摸得著的有形的資源世界,稱之為“市場場所”(MarketPlace)；另一個則是由信息構成的虛擬世界,這一虛擬世界的出現導致電子商務這樣一個新的價值創造場所,他們將這一新的信息世界稱之為“市場空間”(Marketspace)。它們通過不同的價值鏈開展價值創造活動,前者通過“有形價值鏈”(PracticalValueChain),即采購、生產與銷售,后者通過“虛擬價值鏈”,即信息的收集、組織、篩選與分配。兩條價值鏈的價值增殖過程不同,前者是由一系列線形連續的活動構成,后者則是非線形的,有潛在的輸入輸出點,能通過各種渠道獲得和分布的矩陣。
利用價值鏈對商業銀行營銷的業務流程進行重組。所謂“業務流程”,是指“為特定顧客或市場提供特定產品或服務而實施的一系列精心設計的活動”。在商業銀行營銷過程中,一個業務流程就是以一組以顧客為中心的從開始到結束的連續活動。顧客可以是外部的產品或服務的最終用戶,也可以是業務流程內部的產品的使用者。業務流程重組的目標是顧客滿意,即通過降低顧客成本,實現顧客價值的最大化,這一點與價值鏈理論中的顧客價值相一致。事實上,整個價值鏈就是一個創造的價值工作流程,在這一總流程基礎上,可把商業銀行具體的活動細分為生產指揮流程、計劃決策流程、營銷流程、信息搜集與控制流程、資金籌措流程等。其中有些流程是特別重要的,決定和影響著形成商業銀行獨特性或競爭力的因素,稱之為“基本業務流程”,對應于價值鏈中的基本活動;其他業務流程是對商業銀行的基本經營活動提供支持和服務的,稱之為“輔助業務流程”,對應于價值鏈中的輔助活動。業務流程重組,就是通過重新審視商業銀行的價值鏈,從功能成本的比較分析中,確定商業銀行在那些環節具有比較優勢,在此基礎上,以顧客滿意為出發點進行價值鏈的分解與整合,改造原有流程的路徑、工作環節和步驟劃分,最終實現業務流程的最優化。
5基于關系的客戶經理制度
商業銀行客戶經理制是商業銀行綜合服務體系的主體,是以客戶為中心,以客戶經理為先導,以所有業務操作柜員化為保障,以后臺支持系統和全過程風險監控為依托,為客戶提供集成式、全方位服務的服務體系,其核心是客戶經理。
客戶經理是商業銀行為客戶提供全方位金融服務的營銷代表,他能夠熟練掌握并組合運用商業銀行產品,積極拓展市場,為客戶提供全方位、全過程、多功能、多層次金融服務,是積極發掘、采集、評估并滿足客戶需求的客戶服務業務主辦,是商業銀行與客戶溝通的橋梁,客戶通過商業銀行客戶經理就能得到全部的金融服務。客戶經理的基本職能是為商業銀行和客戶雙方創造商機,把握商機,商業銀行與客戶是一對利益共同體,為客戶負責,同時也是最大的為商業銀行負責；第二是要鞏固銀企關系,維持和發展與客戶的良好關系,同時不停地發掘優良客戶資源；第三是管理客戶,掌握客戶的所有信息,建立客戶檔案,不斷地進行評價,從而提出商業銀行對策；第四是服務客戶滿足客戶需求,特別是要開發客戶的需求；第五是控制風險,當客戶情況變化,對商業銀行產生不利影響時,應及時調整商業銀行策略,規避風險；第六是促進創新,因為客戶經理不停地在客戶那里進行需求的開發、挖掘,對商業銀行的創新起到促進作用。總的來講,客戶經理要對商業銀行、客戶雙方負責,而且是把這兩種職責相統一、相結合、既負責采購又要負責營銷,既要拓展市場,又要控制風險,這就對客戶經理的素質提出了較高的要求。
參考文獻
1朱子龍．城市化中的商業銀行營銷［J］．農村金融研究，2003年5月
2劉旦．商業銀行的營銷現狀及發展對策［J］．經濟與管理，2003年6月
3李學民．重新構建國有商業銀行營銷組織［J］．中國城市金融，2003年6月
4四川省農村金融學會課題組．銀行營銷能力的基礎［J］．農村金融研究，2003年7月
5馬蔚華．我國商業銀行營銷現狀及發展趨勢［J］．中國金融，2003年4月
6馬莉，李洪元．提高銀行營銷水平亟待解決的幾個問題［J］．當代經濟研究，2003年12月
商業銀行營銷范文2
一、我國國有商業銀行市場營銷的現狀
西方銀行界對于市場營銷的重視向來與工商企業界對營銷管理的重視并駕齊驅。據有關資料引述，西方銀行界緩慢認識銀行營銷大體上經歷了五個階段：（1）營銷是廣告、銷售促進和公共宣傳；（2）營銷是微笑和友好的氣氛；（3）營銷是金融創新；（4）營銷是正確的市場定位；（5）營銷是營銷分析、計劃和控制。我國國有商業銀行的營銷理念在發展中不可能如此漸進，也很難確切地依照以上五個階段定位變革中的國有商業銀行所處階段的位置。這是因為，一方面，我國的國有專業銀行在向商業銀行轉變過程中，雖然也借鑒了工商企業的營銷模式，但由于金融行業的特殊性，不可能照搬工商企業的營銷模式；另一方面，我國國有商業銀行受組織體系、傳統觀念的影響，人們對國有商業銀行的認識和理解一下子還難以達到非常市場化、商業化的程度。
在經營觀念上，市場化的營銷觀念和策略還僅僅在經濟發達地區受到一定的重視。而處于經濟欠發達地區，營銷觀念則相對淡漠，很難形成規范和系統的營銷模式。由于市場化的營銷觀念和策略在國內經濟生活中還沒有得到應有的重視，商業銀行間也尚未形成規范的市場競爭體系，抑制了營銷觀念的運用，因此也導致了國有商業銀行在市場營銷業務的開拓上缺乏相應的內部動力，處于相對較低的層次上。
二、國有商業銀行營銷行為市場化的迫切性
在當今，“服務出存款，競爭求市場”已成為各家商業銀行的共識。隨著亞洲金融危機的影響日益加深，國內外金融市場的形勢也發生了很大變化。國有商業銀行作為防范和化解金融風險，支持國民經濟持續、穩定發展的主導力量，其現有的營銷觀念與策略已經不能適應目前的經濟形勢。
與國有商業銀行生存發展關系十分密切的金融市場也已發生了三個方面的主要變化：一是國內同業競爭局面已經形成。交通銀行、光大銀行等新型股份制銀行已成為商業銀行行列中的重要力量。其經營機制市場化、商業化，資產總額、經營效益逐年遞增。國有商業銀行原有的對金融市場相對壟斷的地位受到了挑戰。銀行業日趨激烈的競爭局面已經形成。除了新型股份制銀行外，保險、證券、信托等金融企業在金融市場中的占有份額也逐年加大，成為國有商業銀行不容忽視的有力競爭對手。二是國際金融市場競爭態勢業已顯現。作為世界服務貿易總協定的簽約國之一，我國已將銀行業作為優先開放的行業清單提交相關國家和地區。自1995年中國首家中外合資銀行———中國國際金融公司成立以來，外資銀行在華機構數量和業務規模等每年都有新的進展。因而，國有商業銀行所面臨的外國同業競爭的壓力也越來越大。三是國內金融市場需求多樣化已成為現實。隨著社會公眾現代金融意識不斷增強，以及通貨緊縮局面和買方市場的形成，金融市場上對金融產品的需求呈多樣化。如何面對不斷變化的市場需求，以具有獨家特色的金融服務去滿足各個層次的客戶需要，是國有商業銀行所無法回避的嚴峻現實。
可以這樣講，面對國內金融市場的激烈競爭，以及有成熟營銷策略和經營藝術的國外同業，國有商業銀行需要在營銷觀念和策略上進行深層次的變革，以適應市場的需求，求得在競爭中的生存與發展。國有商業銀行營銷觀念的樹立和營銷策略的實施已刻不容緩。國有商業銀行營銷行為的市場化、商業化勢在必行。
三、國有商業銀行營銷策略
（一）國有商業銀行的商品力策略市場營銷學通常把企業向市場提供的能滿足人們某種需要的一切物品和勞務稱之為產品。我們不妨把商業銀行提供給社會公眾的金融服務稱之為金融產品，如各種形式的存款、放款、結算、咨詢服務等。要提高商業銀行金融產品在金融市場上的競爭力，增強金融產品的商品力，一般采用成本控制和產品差別的手段。
具體而言，成本控制可以控制某一金融產品的市場份額，使商業銀行在諸多方面節省開支，盡可能地集約化經營，從而達到降低成本，實現經營利潤的最大化。比如在存款的組織上，努力提高低利率的活期存款占比，優化資產負債結構，達到成本控制的目的，產品差別則要求商業銀行遵循金融產品設計上具有新穎性且符合現實需要的原則，采用現代科技新技術，使推出的金融商品具有獨特的新功能，以致做到金融業務、金融工具的不斷創新，滿足社會各方面的需求。
（二）國有商業銀行的銷售力策略國有商業銀行的銷售力策略應著重于對現有金融網點的再認識及金融網點的整合重構和金融產品的服務質量。對于國有商業銀行經營網點建設，應本著精簡、效能的原則，注意做到：改變三級管理、一級經營的舊體制，重視盈利性網點的延伸；網點位置要適中，要特別考慮交通的便利和客戶的方便；對無發展前途的網點要抽資減人，或者撤并，以收縮戰線，減輕經營包袱。此外，國有商業銀行的全部經營活動都是通過為客戶提供各種金融服務來實現的。因此，不斷創新服務應作為金融企業經營的最基本要求。服務的最終標準是客戶滿意。市場經濟條件下的銀行競爭，也可以說是服務上的競爭，國有商業銀行如果能為客戶提供全面、優質、高效的金融服務，做到文明、規范、熱情、快捷、真誠、盡責，就能適應競爭，贏得社會公眾的信任，從而獲得長期的購買和長期的利潤。
（三）國有商業銀行的形象力策略形象力策略的主體是企業識別系統（CorporateIdentitysystem簡記為CIS）。它是國有商業銀行主體營銷的重要組成部分，自始至終地貫穿于整個主體營銷的實施過程中。CIS可以幫助國有商業銀行樹立產品形象、企業形象，提高社會公眾對國有商業銀行的認識程度。它包括三個層次；即企業理念、企業行為和視覺傳達。
商業銀行營銷范文3
商業銀行營銷方案一一、活動主題：金秋營銷
本次活動以金秋營銷為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達銀行與之分享耕耘碩果、共創美好未來的真誠愿望，傳播銀行個人銀行業務以客戶為中心、致力于實現銀客雙贏的經營理念。各行可在此基礎上，根據本行的活動特色，提煉活動主要賣點作為副題。
二、活動時間：20XX年9月26日-10月31日。
三、活動目的：
以中秋佳節、國慶節為引爆點，以個人高中端客戶和持卡人為重點目標群體，以鞏固和發展客戶、促進儲蓄卡使用、提高速匯通手續費等中間業務收入為主攻目標，重點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關市場，同時擴大產品覆蓋人群，促進客戶多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業務全面發展;同時通過金秋營銷宣傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客戶對我行個人金融三級服務(VIP服務、社區服務、自助服務)的認知和感受，提高電子渠道的分銷效率，切實提升經營業績。
四、活動內容
活動主要包括以下內容：
(一)金秋營銷產品歡樂送優惠促銷贈禮活動。
為鼓勵持卡人刷卡消費和無紙化支付，促進銀行卡和自助設備各項業務量的迅速增長，同時保持和提升速匯通業務競爭優勢，促進匯款業務持續快速發展，特開展以下優惠促銷贈禮活動：
1.金秋營銷.自助服務送好禮
(1)活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內的自助設備上繳納2次費用的客戶，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營業網點兌換價值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。
(2)凡在活動期間辦理簽署代繳費協議的客戶，可獲得價值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。
活動禮品由各行自行購置。
2.金秋營銷.卡慶雙節
(1)活動期間申請卡免收當年年費。
(2)刷卡消費達到一定標準，可憑消費交易POS單據和銀行卡到當地建行指定地點領取相應標準的禮品，領完為止。
刷卡消費達1000元(含)以上，贈送價值100元禮品;
刷卡消費達5000元(含)以上，贈送價值150元禮品;
刷卡消費達10000元(含)以上，贈送價值200元禮品;
刷卡消費達20xx0元(含)以上，贈送價值300元禮品;
禮品應充分迎合客戶節日期間消遣購物的心理，刷卡消費5000元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當勞等用餐環境幽雅的快餐機構套餐票等，具體由各行自行確定。
各行應根據當地實際情況，積極篩選34個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶，對當天消費達到標準的客戶采取現場贈禮的方式，提升活動的轟動效應。
由于活動時間為期一個多月，各行應合理安排禮品投放節奏，確定每天各檔次禮品投放數量，當天禮品送完即止;同時各行應積極做好異地卡客戶消費贈禮工作
3.金秋營銷.速匯通優惠大放送
活動期間，速匯通匯款手續費優惠20%幅度。
(二)金秋營銷.產品歡樂送網點個銀產品展示及優質服務活動。
以營業網點為單位開展金秋營銷.產品歡樂送優質服務及個銀產品的展示活動?；顒又饕獌热萦校?/p>
1.營業網點統一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發的營銷活動海報以及活動宣傳折頁(近期下發)，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關注。
2.網點柜員統一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務形象。
3.活動期間，網點須設專門的宣傳咨詢臺并配備導儲員，加強動態推介，引導客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業務，積極做好相關兌獎工作。
4.積極開展網點優質服務工作，提高速匯通等業務的柜臺服務質量，加強柜臺人員與客戶的交流，切實提升網點服務形象。
5.切實做好對客戶的綠色通道服務，嚴格按照有關要求向客戶提供優先優惠服務，為客戶營造良好的節日服務環境。
(三)金秋營銷.產品歡樂送社區活動。
1.擴大社區營銷滲透面，密切社區關系，按計劃穩步推進社區營銷工作。
抓住中秋節和國慶節的有利時機開展金秋營銷.產品歡樂送社區營銷活動，穩步推進第二階段社區營銷工作。通過社區金融服務網點優質服務、戶外展示、社區金融課堂、營銷小分隊社區宣傳等各個方面密切結合，全方位樹立我行的社區服務形象，加強社區金融服務網點與目標社區的各項聯系，密切網點與社區客戶的感情，穩步推進社區營銷工作。
2.結合活動促銷內容，確定社區目標客戶，積極拓展相關業務量，切實提升社區營銷經營業績。
(1)積極拓展速匯通業務
9月、10月為學生入學或新生報到高峰期，各行可以開展憑學生證或錄取通知書享受匯款優惠的營銷活動，吸引學生客戶群體，拓展教育社區市場業務;對城市中匯款頻率較高的人群，如商業社區經商人員、外出務工群體等，積極開展社區營銷活動，提高營銷活動的有效性;對潛在的匯款大戶及有異地工資需求的全國性、跨區域企業，各行可以通過公私聯動進行一對一營銷，爭取導地工資等批量匯款業務。
(2)切實促進個人儲蓄存款業務
9月、10月個人存款的目標社區應確定為校園社區和批發市場等商業社區，切實抓住學生學費繳納以及商業交流頻繁的季節特點，大力吸收儲蓄存款。抓住國慶節期間股市休市的商機，重點營銷個人通知存款，抓住新生入學的時機，重點營銷教育儲蓄存款，營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財、教育儲蓄可只分兩次存入的創新優勢。國慶節期間，各行要做好安排，活動期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。
(3)有效發展個人汽車貸款業務以及各項個人消費信貸業務
活動期間，各行應在汽車經銷市場、家電批發市場、住房裝修市場等商業社區加強對汽車消費信貸以及我行各項個人消費信貸業務的宣傳和營銷。加強對高中端客戶的營銷力度，
推進集團客戶購車服務合作;同時加強與人保財險公司以及汽車經銷商的溝通合作，加大對集團客戶資源的拓展力度，促進個人汽車貸款業務穩步增長。
在活動期間，各行要加快業務受理的效率和審批速度，在規范操作的基礎上力求為客戶提供便捷高效的服務。
(四)金秋營銷.產品歡樂送活動。
以本次活動為切入點，通過建立客戶回訪制度、了解客戶節日需求，充分利用合作單位的服務功能向客戶提供全方位貴賓增值服務;同時抓住高端客戶十一期間有閑暇考慮個人或家庭的財務規劃問題的有利時機，向高端客戶推介個人理財業務，進一步提高樂當家理財服務的吸引力。主要內容有：
1.活動期間，各行采用信函方式或人工送達方式向客戶發送省分行統一制做的一張節日賀卡，并同時準備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統一制作下發，禮品由各行自備。
2.聯合本地餐飲、娛樂等行業的高檔合作機構在活動期間向持有我行卡的客戶提供打折優惠;聯合機場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務。
3.國慶節期間，客戶外出較多，各行要確保理財中心、理財專柜和客戶專窗正常營業;同時組織營業網點、個貸中心等經營機構切實落實客戶綠色通道服務和各項優先優惠服務，為客戶營造良好的節日服務環境;另外要密切協作，嚴格執行漫游服務標準，確?？傂蠽客戶在全國范圍內能夠得到專門服務，兌現樂當家的品牌承諾。
五、活動目標
通過本次系列活動，全行個人銀行業務力爭在10月份實現以下目標：
1.客戶新增超過歷史同期最好水平，并使客戶結構得到改善，質量得到進一步提高;
2.卡社會知名度和使用率得到進一步提高，當月刷卡消費交易額比去年同期和今年9月份都有較大幅度增長，同業占比在9月份基礎上有所上升;
3.速匯通競爭優勢得到鞏固和提高，促進業務持續快速發展，手續費收入新增創歷史同期最好水平;
4.自助設備存取款及其他業務交易量比9月份增長10%。
5.圓滿完成各項業務指標。
商業銀行營銷方案二一.方案簡介：
方案最終目標：通過為建行打造一支過硬的校園推廣隊伍實現建行電子銀行產品的校園推廣。
方案運營策略：線下校園團隊
方案預期效果：電子銀行產品銷售量的上升及校園市場占有率提高+一只過硬的校園推廣隊伍的建立+校園市場的長期利益
二.方案設計
在這里，我們將以最簡明的方式告訴您關于我們方案的各個環節，讓您在閱讀后對我們的方案能夠有一個總體的了解，為您進一步的研讀我們的方案提供一個清晰的思路。
1.方案的設計構思
從解決大學生實際問題的角度出發，設計一套能夠解決具體問題的方案，從而為企業在大學生市場獲取長遠利益打下基礎。
核心詞解釋
大學生實際問題：在大學城及城郊大學讀書的大學生由于地理位置的原因面臨著去銀行辦理業務不方便的現實以及往返途中安全難以得到保證的現狀。
2.方案的實現思路
1..通過建行電子銀行產品所具有的安全便捷的特性與大學生的實際問題進行對口，針對實際情況用我們設計的不同產品組合解決這一問題。
2..在推廣過程中采取公益的營銷方式，首先，創建校園推廣團隊并邀請在校大學生加入我們的推廣隊伍能夠使我們因地制宜的進行營銷活動，另一方面通過培養大學生實踐能力為解決就業等方面的問題做出了努力，體現了這一方案的公益性，也為長期占有大學生市場打下了基礎。
3..在做好產品推廣的同時，要想長期的從某一市場獲利，必須要讓這一市場的顧客感覺到企業的社會責任，針對大學生市場而言，大學生對于公益和就業的關注程度遠遠高出其它任何一個群體，因此在合適的時機與相關公益機構和媒體進行合作舉辦一些圍繞校園的公益活動，與前面提到的邀請大學生加入推廣隊伍這一體現建行解決大學生就業的決心的行動相配合，既能夠在這一市場獲得良好的口碑，為長期獲利做出鋪墊，又體現了建行高度的社會責任感，鞏固了企業的品牌形象。
3.方案的具體設計
為了實現以上的構思，我們設計了一場名為建行關愛行動的營銷活動，活動的主要目的是通過博客和大學生推廣團隊這兩套策略，在大學生市場推廣建設銀行電子銀行產品的同時體現企業的高度的社會責任感，為企業在這一市場的長期利益打下基礎。
方案分為兩個部分，第一部分名為建行關愛行動，第二部分名為將關愛進行到底，我們按照地理因素將大學生市場劃分為大學城市場和老校區市場，在方案中，第一部分的設計主要是以解決大學生的實際問題為目標，在大學城市場推廣建行的電子銀行系列產品，方便大學生的生活，同時校園推廣團隊的招募為解決大學生就業難、實踐能力欠缺的問題提供了思路，體現了建行產品對于大學生的關愛。第二部分在第一部分銷售的基礎之上通過與公益特性這一接口的對接，聯系相關媒體及公益機構，通過我們的大學生團隊圍繞校園從事相關的公益活動，并進一步的對第一部分中校園團隊所解決的社會問題加以鞏固，從而強化建行電子銀行產品及建行品牌本身的高度的社會責任感，在此基礎之上繼續產品在大學生市場上的縱向延伸，進入老校區市場并占領這一市場，最終獲得全局的大學生市場，并為實現這一市場的長期利益打下了基礎。
商業銀行營銷方案三為增進廣西機電學院廣大師生對我行電子銀行產品的了解，促進我行電子銀行服務在高校的應用推廣，民族支行決定在上級行的協助下，攜手銀華基金公司在廣西機電學院開展金e順?校園行電子銀行產品推介活動，具體方案如下：
一、活動主題：金e順校園行―電子銀行知識及基金理財專家講座
二、活動時間：20XX年11月10日至20XX年11月30日。
三、活動地點：廣西機電學院校區內
四、參加人員：
(一)廣西機電學院校領導、相關處室、院系領導、廣大教職員工和學生代表
(二)農行區分行電子銀行部領導、區分行營業部卡中心、民族支行相關人員。
(三)邀請附近高校領導及財務人員
五、活動內容：電子銀行知識及基金理財專家講座
六、活動流程
(一)前期準備11月11日在校園網我行電子銀行業務宣傳內容，在校園布告欄張貼宣傳海報。11月11-12日通過與學校學工部、學生會以及學生社團聯系，從中選擇學生骨干協助我行組織和開展活動，完成校園產品經理的招聘及培訓工作，至少招聘20人以上的產品經理隊伍。11月13日在校園設立宣傳點。通過班委會及網點索票的方式贈送推介會入場券約300份，確定參加推介會的主體人員。11月13日在推介會前一天做好會場布置以及演示設備的安裝調試工作11月13-14日邀請廣西機電學院校領導、相關處室、院系領導及附近高校領導及財務人員11月14日召開產品推介會。
(二)11月14日下午4點產品推介會
1、主要流程
(1)領導講話(約10分鐘)。
(2)現場推介農行行的電子銀行產品：包括個人網上銀行、電話銀行、短信通，大學生優卡、手機銀行、電子商務、自助設備服務等。(約50分鐘)。
(3)現場有獎問答和抽獎活動(約20分鐘)。
(二)具體流程
----15：00分我行會務人員及校方協辦人員提前1小時到場，安排好與會領導及嘉賓的座位，并做好推介會前的各項準備。
----15：45分人員入場開始后，做好入場券驗票及副券收集，并做好到會人員的入座引導
----16：00分主持人祝開場詞，由學院、農行與會領導講話。
----16：10正式開始金e順校園行―電子銀行知識講座。
----16：25分穿插5個提問，由嘉賓舉手搶答。答對者，現場獎勵一份精美禮品。
----16：40分基金理財專家講座
----16：50分穿插5個提問，由嘉賓舉手搶答。答對者，現場獎勵一份精美禮品。
----17：00分繼續宣講
----17：10分宣講結束。現場業務咨詢、抽獎。
(三)后繼拓展(11月15-11月30)
1、農行充分發動校園產品經理，對登記的參會人員及其他師生開展電子銀行業務的跟蹤拓展。
2、對成功拓展的，給予一定的計價獎勵，以調動其營銷積極性。
3、對開戶的學生提供價值20元的精美禮品一份。
4、在相思湖支行設專門柜員負責營銷登記工作
七、禮品安排
1、推介會設特等獎1名，獎勵價值1000元獎品一份;一等獎5名，各獎勵價值300元獎品一份;二等獎20名，各獎勵價值150元獎品一份;三等獎60名，各獎勵價值70元獎品一份。
2、提供價值20元精美禮品200份，用于獎勵廣大師生開戶，激發學生積極性。開戶后憑開戶證明到相思湖支行領取。
3、印制宣傳折葉5000份;印制宣傳海報5份;制作制作推介會背板圖1個;以上費用由農行負責支付
八、活動分工
(一)廣西機電學校負責在校園網我行電子銀行業務宣傳內容，在校園布告欄張貼宣傳海報。協助農行與學校學工部、學生會以及學生社團聯系，從中選擇20人以上學生骨干完成校園產品經理的招聘及培訓工作通過班委會確定每班參加人員，確定約300人推介會的主體人員。協助農行做好會場布置以及演示設備的安裝調試工作邀請廣西機電學院校領導、相關處室、院系領導及附近高校領導及財務人員。
商業銀行營銷范文4
一、金融企業市場營銷的特點
金融市場營銷是一種包括金融產品設計、制作、定價、服務、分銷、組織控制、信息反饋等整個過程的綜合活動。金融市場營銷除具有一般市場營銷活動的特點之外，還具有以下自身特點：一是金融市場營銷是資本的營銷。這種資本的營銷是以銷售使用權，但不放棄所有權為前提的。而一般企業營銷的商品，營銷活動的成功必然伴隨著商品所有權從生產者手中轉移到消費者手中；二是金融營銷具有增殖性。這是由金融資本運動的特點決定的，金融資本是以貨幣形態進入流通領域的，又是以貨幣形態帶著它的增殖額回到資本所有者手中的；三是金融營銷比一般營銷活動更具復雜性。這是因為金融機構作為為商品流通提供資金服務的中介部門，其營銷活動既要關注商品市場，又要關注各種金融市場，是不同于一般企業營銷活動的一種高層次的營銷活動。
二、我國商業銀行實施市場營銷的必要性
目前，我國商業銀行正面臨前所未有的市場機會和環境威脅之中，這突出表現在以下幾方面：1客戶對銀行產品的需求日呈多樣化趨勢。2市場競爭的日益加劇使商業銀行不得不開展市場營銷活動。3追求利潤最大化是商業銀行開展市場營銷的內在動力。4銀行的部分產品已處在買方市場。
三、商業銀行市場營銷的對策建議
1. 商業銀行目標市場戰略
任何一家商業銀行，不可能滿足所有客戶的整體需求，不可能為某一市場的全體顧客服務。相反的，商業銀行必須確認市場中最具有吸引力，且最能有效提供服務的市場區劃，滿足一部分人的某種需要。一般把這種商業銀行選定的服務活動的對象稱為"目標市場"。商業銀行在目標市場戰略中應分為兩步：（1）通過金融市場細分，選擇目標市場；（2）市場定位，擬定一個競爭性的市場位置。
2. 商業銀行營銷組合戰略
商業銀行定位的具體化，體現在以營銷組合的產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略及其構成的整體營銷戰略上。
3.商業銀行市場競爭策略
隨著我國金融改革和開放的進一步發展，銀行將日益呈現多元化的競爭局面。日益激烈的競爭環境對正處于轉軌時期的商業銀行是機遇與挑戰并存。
(1)商業銀行的人才戰略：商業銀行的人才戰略主要包括人才的開發、培訓和使用等內容，它們相互關聯，不能截然分開。
(2)商業銀行國際營銷戰略：中國銀行業走向世界，進行跨國經營，參與國際金融市場競爭，這已成為中國金融改革的必須選擇。商業銀行跨國經營戰略一般有：a.實施進入國際金融體系的"滲透"戰略、學習先進的國際金融運用方式、技術和手段。b.利用海外華資銀行，促進中國跨國銀行向縱深發展。c.適時在境外設立金融機構。 這有利于了解、熟悉國際金融新技術，掌握信息等。d.加緊國際金融人才的培養。要造就出大批既懂經貿、法律，又會外語；既懂國內業務，又懂國際業務的人才。
商業銀行營銷范文5
一、影響商業銀行營銷渠道的因素
商業銀行在選擇自己的市場營銷渠道時，應結合目標市場和營銷策略綜合考慮以下因素：
1.居民狀況。目標市場顧客的人口和心理特征是選擇營銷渠道的基礎，一個營銷渠道的成功與否，在很大程度上取決于它所在地區的居民狀況。居民狀況包括居民的性別、年齡的差異；職業和居住區域的變化等。顧客需要什么，為何需要，何時需要以及如何購買就決定了商業銀行金融產品的營銷渠道。居民的年齡和性別不同，對金融產品和渠道有其不同的需求。隨著人口的增長和年輕夫婦組建新的家庭，商業銀行在選擇營銷渠道時，要充分考慮年輕人的需求；由于受職業方面的影響，居民總希望金融產品的營銷點越近越好。另外，隨著經濟的發展和城鎮居民區的大量開發，人口會出現遷移現象，其中，最大的移遷方向是新開發區或郊區，在這些較佳的居住環境，商業銀行選擇適當的營銷渠道就可以擴大金融產品的銷售。
2.資源能力。商業銀行的資源能力，決定其所選擇渠道的類型和渠道成員的關系。若資源能力不足（包括人力、物力和財力），無力占領整個市場或幾個市場，在選擇營銷渠道時，就要采用密集性市場策略，即把自己的力量集中在一個或少量的細分市場上，實行專業化生產和銷售。
3.金融商品的特點和種類。金融產品的特點在商業銀行選擇營銷渠道時起著重要作用。如果同質性產品差異性較小，主要的競爭項目是價格，商業銀行在選擇營銷渠道時，可采用無差異性市場策略，即把整個市場看作是一個大目標市場，所有的顧客對某種金融產品有著共同的需求，忽視他們之間實際存在的差異，如國庫券交易；對于價格差異性較大的產品，銀行在選擇營銷渠道時，就要采用差異性市場策略，即把整個市場分成若干個細分市場，銀行根據自身條件和環境狀況，可同時在兩個或更多的細分市場上從事營銷活動，如貸款市場。隨著我國利率市場化的改革，然后再擴大到存款市場和儲蓄市場。金融產品的種類也是商業銀行在選擇營銷渠道時應考慮的一個重要因素。如果商業銀行生產單一的、批量大的金融產品，在選擇營銷渠道時，則應采取無差異性市場策略；若生產小批量、多品種的金融產品，開展多種金融服務，且產品品種越來越多，應采取差異性市場策略來選擇營銷渠道。當商業銀行開發出新的金融產品時，一般采用密集性市場策略，使用強有力的推銷手段，組成營銷隊伍直接向消費者推銷，也可委托商銷售。
4.競爭對手。商業銀行的營銷渠道也受競爭對手所使用的渠道的限制。在金融市場上，有些商業銀行往往采用競爭者同樣的渠道，而有些商業銀行則避開競爭者所使用的渠道。此外，商業銀行還要看競爭對手的強弱，如果競爭對手不強，也可不予考慮。
5.交通狀況。隨著金融全球化和經濟金融一體化的發展，不僅一國國內各地區的經濟連結為一個有機的整體，而且各國經濟也日益連結為世界經濟整體。這樣，交通運輸的規模、方向和距離對金融產品的營銷會產生重要影響。交通運輸在溝通城鄉、地區經濟聯系的同時，也促進了城鄉、地區的經濟發展，帶動交通干線密集的地方發展各種購物中心，進而需要發展各種金融機構，以滿足人們對金融產品的需求。
6.金融產品壽命期。當金融產品處于引入期和上升期時，可采用無差異性市場策略選擇營銷渠道來擴大市場占有率；而當產品進入成熟期后，則應改為差異性市場策略選擇營銷渠道以便開拓新市場，也可采用密集性市場策略選擇營銷渠道以保持原有的市場。
二、商業銀行營銷渠道選擇策略
（一）分銷渠道
商業銀行的金融產品具有提供與分配的同時性，一般都直接面對客戶，因此，設置分銷網絡是商業銀行最早的也是最普遍的營銷渠道，合理設置分支機構和營業網點對吸引客戶和發展零售業務尤為重要。目前，在市場競爭日益激烈的情況下，地點的選擇就顯得十分重要。商業銀行選擇一個好的地點就等于為自己做了廣告，是實現營銷目標的無價之寶。因此，“一個理想的地點的潛力是不利地點的二十倍?！鄙虡I銀行在長期的業務發展中，根據經濟環境和其他因素，以下兩種模型在選址上應用最為廣泛：
1.空間模型。銀行先在全國范圍內進行普查，確定可以作為選點對象的地區，然后對候選區進行詳細的分析研究。其步驟一般有三：一是確定服務區域，通常將分支機構設在商店和工廠附近，以便向潛在的客戶提供方便的服務。商業銀行要分析候選區有無不利的限制因素，候選區與周圍城鎮的距離和人口密度等。二是搜集該區的原始數據，分析候選區的業務潛力。三是計算候選區設立分支機構的投資收益值。經過上述三個步驟分析論證，銀行就可做出最后選點決策。
2.變量法。英國威樂伯·史密斯咨詢公司就曾使用過這種方法為商業銀行進行選址。其方法是先確定有業務潛力的地點，然后靠現有的主要街道，將這些地點連接起來。商業銀行要把競爭對手的分支機構也歸屬在選擇的地點以內，并計算出所有銀行網點和消費點之間的最少往來時間，然后在此基礎上最終確定分支機構的地址。商業銀行使用此方法選址時要考慮以下因素：（1）提供服務的種類；（2）銀行員工的數量和素質；（3）所設網點的周圍環境；（4）網點的交通便利程度；（5）網點的物質設施；（6）停車場；（7）醒目程度。
二）大力擴展網點功能
居民的需求具有多樣化的特征，而目前我國商業銀行諸多基層的網點仍為功能單一的儲蓄所，一般只能受理客戶的存款，這在很大程度上制約了個人金融業務的發展。據統計，在英國，一個典型的家庭要同20多個金融產品的供應者打交道，他們從商業銀行、投資公司和證券經營商等金融企業購買40多種不同的金融產品和服務。今后，我國商業銀行應大力拓展基層網點的業務范圍，積極辦理消費貸款、收付、代客理財、信用卡和外幣兌換等業務，從而推動個人金融業務的發展。
（三）拓展營銷渠道
1.大力開展金融業務創新，拓展業務范圍。與20多年前相比，在全球范圍內，商業銀行由于科技手段的發展，其交易系統、清算系統和服務網絡日新月異。同時，銀行業的一些替代產品——如各類直接投資工具也迅速發展，為銀行客戶提供了更多的投資方式，這樣就直接威脅著銀行業的生存。西方銀行家丹尼爾·卡羅在《銀行銷售世界》一書中指出，到目前為止的經驗證明，成就甚少或者基本上失敗的是那些滿足現有服務項目的銀行。迫于這種壓力，國際上許多商業銀行運用現代科技，在20多年的時間里就推出了繁多的目不暇接的金融產品。我國加入WTO后，競爭環境十分嚴峻，商業銀行要根據市場變化和用戶的需求，積極推出新的金融產品和服務。當前，要把個人金融業務和業務作為開發重點，信用證、保證金函，委托等中間業務也要創新。隨著我國金融業混業經營的發展，要大力開拓銀行、證券、信托、保險之間的混業新業務。在金融工具創新方面，主要有各種存單，可轉換債券、金融期貨、期權、遠期協議、掉期業務等。這樣，一方面能夠提高競爭能力，另一方面又能在金融創新中防范和化解金融風險。
2.擴大金融服務和產品的分銷渠道。商業銀行要擴大金融產品的銷售，就必須建立自己的網絡，包括尋找更多的商和信用卡的特約商。另外，商業銀行也可和其他金融機構之間結成戰略聯盟，形成長期的戰略合作關系。通過這種合作，雙方能夠更有效地利用資源，降低成本和分享客戶，擴大產品服務范圍。1997年7月中國銀行與平安保險公司簽署了業務合作總協議，同年12月，中國工商銀行與華夏證券公司簽署了全面業務合作協議，開創了我國金融活動契約設計的新模式。
3.并購。這是商業銀行拓展分銷渠道最為快捷和最為有效的手段，尤其在新開發的區域、跨地區和跨國經營更是如此。并購，按其目標和行業主要有以下兩種模式：
第一種是目前最具有影響的模式，就是銀行之間，保險公司之間，證券公司之間所進行的并購。在經濟全球化、金融自由化發展的浪潮中，國際機構集團化已是大勢所趨。這種并購方式已成為商業銀行擴大零售網絡的主要手段，同時也有助于增強銀行的實力和節約費用。如1998年4月，美國國民銀行與美洲銀行合并組成新的國民銀行集團，成為美國國內最大的商業銀行。過去，我國國有商業銀行的分支機構按行政區域設置，造成一些網點成本高、效益低。今后，要從規模效應、減少管理層次和降低成本的目標出發，采取有效兼并、重組等措施，實現規?；?、集約化，提高國際信譽，增強競爭能力。
第二種并購方式是指銀行、保險公司和證券公司之間的并購。這種并購的主要目的仍是為了擴大分銷網絡，另外也可借助對方的條件來擴大自己的服務范圍。例如，1998年4月，花旗銀行與旅行者集團合并，實現了商業銀行與投資銀行的強強合作。1995年中國建設銀行與摩根·斯利坦合資組建了中國國際金融投資公司，中國工商銀行與東亞銀行合作在香港收購了擅長投資銀行業務的國民西敏斯銀行下屬的西敏證券，成立了工商東亞金融控股有限公司，從事香港和內地的投資銀行業務。今后，隨著我國金融業混業經營的發展和國有商業銀行股份制改造的實施，銀行可以和資產質量較好的券商和保險公司成立金融控股公司來拓展營銷網絡，擴大金融服務范圍。
4.合作營銷。目前，根據西部大開發重點項目多、融資額度大以及融資渠道需要多樣化的特點，司構建項目貸款的銀團貸款機制，建立同業合作、優勢互利、資源共享的銷售體系。這樣，既可以實現同業雙贏的目標，避免無序競爭所帶來的傷害，又可有效地分散信貸風險。此外，也可由地方政府有關部門牽頭組織銀企資金供需洽談會與金融產品營銷會，實現銀企零距離的溝通和營銷。
商業銀行營銷范文6
1.直接分銷策略和間接分銷策略
這是根據銀行銷售產品是否利用中間商來劃分的。所謂直接分銷策略，也稱零階渠道策略，是指銀行直接把產品供給客戶，不需要借助中間商完成商品銷售的策略；而間接分銷策略，是指銀行通過中間商把金融產品銷售給客戶的策略。
2.垂直型的銀行營銷渠道組合
這是指由銀行、批發商和零售商組成，實行專業化管理和集中計劃的營銷網，按不同成員的實力與能量對比產生一個最終決策者，由它進行集中的管理與決策，以實現分銷渠道的縱向聯合，取得最佳的市場營銷效果。這種模式是針對分銷渠道的不足而提出來的。
3.水平型銀行營銷渠道組合
這種渠道是由同一層次的兩個或多個相互無關聯的營銷組織，組成長期或短期的聯合體開展營銷活動。這種聯合主要是從分銷渠道的寬度上來考慮的，通過聯合可降低各成員的經營風險，避免激烈競爭而導致的兩敗俱傷，并可充分利用各自資金、技術等方面的優勢共同開發市場。
4.多渠道的銀行營銷渠道組合
多渠道銀行分銷渠道組合也稱綜合分銷渠道組合，是指銀行通過雙重或多重營銷渠道，將相同的銀行產品打入各種市場。在這種組合中，銀行擁有多種不同的分銷渠道，而對每種渠道擁有較大的控制權。
二、我國商業銀行營銷渠道存在的問題
1.營業機構設置缺乏靈活性和科學性
國有銀行基本按照行政區劃設立全國的機構和分銷網點，缺乏靈活性和忽視了效益的最大化。而西方銀行主要通過科學的模型分析和回歸分析，選擇理想的地點設立分支行，輻射鄰近較大范圍的區域。
2.我國商業銀行的組織機構過于臃腫
目前，我國商業銀行大都實行的是總行、一級分行、二級分行、縣級支行、分理處和網點六級管理體制，在產品和服務的分銷方面存在著環節多、行動慢、時間長、成本高的缺陷。我國各商業銀行應遵循“兼并網點、提高效率、增強后勁”的發展思路，減少管理層次，縮小管理半徑，最終形成總行、分行和支行的三級架構管理模式，實現“直通式”的扁平化管理。
3.我國商業銀行分銷渠道特色不鮮明
目前，四大國有商業銀行都已經開通了網上銀行業務，但是網上銀行的業務幾乎都是和柜臺業務一一對應，而且目前中國還未出現真正意義上的完全依賴或主要依賴網絡開展業務的純虛擬銀行。
三、商業銀行營銷渠道創新的意義
1.有利于提供個性化服務,更加全面的滿足客戶需求
銀行根據不同的客戶需求選擇合理的分銷渠道，就可以把各種金融產品提供給客戶，并根據消費者需求的變化，隨時調整金融產品的種類與功能，更好地解決金融市場中的供求矛盾和結構矛盾，以滿足不同地區、不同層次客戶的不同需求。
2.有利于轉變營銷理念,加快銀行產品的分銷速度
現代網絡技術的飛躍顛覆了傳統的銀行營銷理念,不斷增開分支機構的做法早已離我們遠去,借助中間商和中間設備可在大的空間和時間范圍內方便顧客購買，加速金融產品的流通，縮短流通周期，實現商品銷售的及時性與擴大化，有效地平衡供求關系。
3.有利于降低銀行營業費用，提高經濟效益
銀行僅僅通過傳統的渠道運營，成本比較大，而且效率比較低，開發新的營銷渠道有利于挖掘市場的潛在購買力，擴大業務范圍，提高產品的市場占有率，而且運用各種先進的中間設備開展營銷的成本也遠遠低于通過柜臺直接銷售的成本。
四、我國商業銀行營銷渠道創新策略選擇
1.開展銀行收購和兼并
通過開展銀行收購兼并,能迅速擴大機構規模,增加營銷渠道的覆蓋面,并利用由此形成的規模效應,節省大量的成本費用,同時還能為客戶提供更廣泛的產品線,進一步促進交叉銷售。
2.構建協議聯盟
協議聯盟是指商業銀行根據各自的優勢，通過協議相互提供服務，從而拓展營銷渠道，擴大業務范圍，這種策略不需要投入人力、物力，而是相互借用各自的營銷渠道，具有較大的靈活性，風險小于收購兼并，卻可突破有關的政策限制，有利于跨地區、跨國別擴展業務。
3.開發軟性虛擬渠道
銀行金融業務和金融產品的電子網絡化使得金融產品和金融服務的組織和傳送完全通過理念化、電子化、數字化的電子渠道完成，這樣的渠道稱為軟性虛擬渠道。具體包括：ATM、POS、自助銀行、電話銀行、網上銀行、手機銀行等。
4.拓展間接營銷渠道
間接營銷渠道是指銀行通過中間商來銷售銀行產品，或借助一些中間設備與途徑向客戶提品與金融服務。中國商業銀行在面對跨國銀行的激烈競爭時，在如今金融電子化和金融全球化的浪潮下，想要發揮網點資源優勢是極大的挑戰，因此必須大力發展間接營銷渠道，尤其是銀行卡業務，銀行卡具有存貸、結算、匯兌等多種功能，并且具有靈活、便利等特點，受到廣大客戶的歡迎，但是現階段的銀行卡業務與我國巨大的市場潛力以及和發達國家業務量相比，還有較大的差距，銀行卡業務所具有的社會效益和銀行效益還未充分顯現。所以，加快銀行卡業務的發展，已成為商業銀行擴大零售業務、提高市場份額的一個重要間接營銷渠道。
參考文獻：
[1]鄒亞生.銀行營銷導論[M].北京:對外經濟貿易大學出版社,2006.
[2]黃楠楠.對我國國有商業銀行市場營銷的探討[J].財經界（下半月刊），2006,（5）.
[3]胡志成.分銷渠道策略的分析[J].商業時代•理論，2005,（24）.
