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家具培訓總結范文1
【關鍵詞】 終端培訓 培訓管理 管理優化 企業培訓 家具企業
終端培訓是圍繞企業終端建設和發展而進行的相關培訓的總稱。本文提出家具企業在終端培訓管理優化提升的方法與措施，希望對家具企業突破人才培養瓶頸，完善終端培訓體系建設有一定的幫助與借鑒。
一、家具企業終端培訓管理的現狀
1、終端培訓工作缺乏公司高層支持
國內家具行業2010年生產總值已突破1萬億，家具消費總額已經上升到次于房產、汽車、服裝之后的第四，市場潛力巨大。隨著家具行業的蓬勃發展，一個困擾企業發展的瓶頸問題越來越突顯，那就是企業發展所需的各類人才不足，尤其是終端經營人才和終端銷售人才更為奇缺。不少家具企業老板經常在公司內部會議上信誓旦旦表決心，一定會重視人才培養，重視培訓工作，然而實際情況是要么沒有培訓經費預算，要么培訓投入少得可憐，或者公司內部召開培訓活動不積極參與，沒有起到學習榜樣作用。由于缺乏公司高層的有力支持和正確指導，不少家具企業終端培訓工作陷入了困境或收效甚微。
2、終端培訓工作無法有效實施
不少家具企業缺乏對終端培訓工作的系統規劃，經常是看到市場上哪個課程或老師比較熱就盲目引進企業，缺乏針對性的人員分類培訓。由于不少家具企業終端門店分布在全國各地，要實現全員培訓或大范圍培訓難度較大。目前家具行業終端人員學歷不高、能力水平參差不齊，學員類別又涵蓋經銷商老板、職業經理人、店長、導購及各類后勤服務人員，龐大的人員數量給企業培訓組織與管理工作帶來很大的難度。
3、終端培訓成果有效執行較差
目前不少優秀的家具企業開始關注終端培訓效果，紛紛組建培訓部、培訓中心甚至培訓學院。然而企業雖然舉辦了不少終端培訓項目，但真正能夠把培訓成果有效執行到終端實踐的不到10%。絕大多數的培訓結束后還只停留在知識和觀念上的認識，并未實現參訓人員態度有效轉變和行動實踐產生效果。這里面存在培訓效果不知道如何有效跟進，培訓評估缺乏有效工具監督檢查的問題。
二、優化終端培訓的總體思路
樹立“終端培訓支持終端建設、終端培訓服務終端經營”的宗旨，讓終端培訓更貼近公司發展戰略，更貼近終端經營管理的實際需要。
1、建立終端人才的培養標準與素質模型
國內不少家具企業對于培養什么樣的人才沒有清晰的定位，然而筆者認為，建立終端人才的培養標準與素質模型能夠明確企業人才培養的方向性與針對性，有利于企業持續健康發展對終端人才數量和質量上的要求。
2、依據SWOT分析法做好企業終端培訓的總體分析
要做好終端培訓的總體分析，必須要對培訓現狀的優劣勢以及機會與挑戰進行梳理，采用SWOT分析法是比較好的做法。某知名家具企業從2011年開始在制定集團年度終端培訓規劃的時候，在充分調研的基礎上采用SWOT分析，明確認識到集團終端培訓所面臨的優勢、劣勢、機會與挑戰，使制定的各項培訓計劃和培訓措施能夠很好地配合企業發展和符合終端實際，在提升終端人員素質與能力方面取得了很好的現實效果。當然在使用SWOT分析法的同時還要考慮到其他方法的綜合運用。
三、五管齊下優化終端培訓
1、培訓運營優化
（1）強化終端培訓管理。各類終端培訓活動應該以項目方式實行全程管理。一是做好前期調研，根據調研結果擬定培訓目標，有條件的企業可采用公開招標方式選拔師資和采購精品課程；二是做好學員篩選，嚴格審查參訓學員的資歷和能力，對于不符合培訓要求的人員一律不得參加培訓；三是做好組織管理，每次培訓都應成立教務組，負責培訓期間教學和教務管理；四是實施“培訓學分制”，通過學員年度學分獲取方式推動培訓工作的有效開展。
（2）建立終端培訓系統。家具企業除了組織好企業層面的培訓外，還應鼓勵和幫助有條件的終端商場建立培訓系統。其作用一是可落實企業層面的培訓成果；二是可營造良好的學習氛圍；三是可構建商場內部人才培養體系。企業可從以下三方面給予指導：第一，明確各方的職責要求。規范企業培訓部、區域經理、終端負責人各自的管理職責、工作要求。第二，提供合適的學習形式的操作細則。提供如早會學習機制、PK比賽、勞動競賽、模擬演練、錄像分析、撰寫工作日志、小區域培訓會等學習形式的操作細則，以便終端能夠結合自身實際開展有效的培訓活動。第三，加強監督檢查。定期或不定期開展對終端商場的培訓檢查與抽查，對于開展終端培訓取得良好效果的商場應公開表揚，對其優秀事跡進行廣泛宣傳；對于表現欠佳的商場應予以通報批評甚至罰款。
2、課程體系優化
終端培訓的本質是要解決實際問題，主要關注三大難題：一是如何幫助終端解決門店經營的生存與盈利問題；二是如何幫助終端培養人才實現門店可持續發展；三是如何幫助終端提升管理效率更好地服務客戶。所有的終端培訓應該圍繞上述三大核心難題開展卓有成效的培訓工作。
（1）終端業務課程必須體現終端經營發展的需要。終端業務課程主要圍繞如何實現終端盈利與可持續發展而設置，主要包括區域市場拓展類、經銷商經營發展類、門店運營管理類課程。具體課程可包括《區域市場拓展與規劃分析》、《經銷商經營與發展之道》、《門店經營分析與贏利模式打造》、《終端人力資源管理》、《區域市場品牌推廣》、《門店高效運營管理》等等。
（2）終端專業課程必須體現終端人員職業技能提升的需要。終端專業課程主要圍繞如何實現終端人員，特別是終端銷售人員掌握企業相關知識、提升職業技能。主要包括產品知識類、工藝流程類、銷售技巧類、展示陳列類、團隊建設類課程。具體課程可包括《家具產品知識》、《家具生產工藝流程》、《家具維修與保養》、《門店銷售技巧》、《大客戶銷售攻略》、《主動營銷拓展》、《門店展示與陳列》、《如何打造高績效的卓越團隊》等等。
（3）終端素質課程必須體現終端軟實力打造的需要。終端素質課程主要圍繞如何讓終端人員樹立良好的職業態度和服務意識，體現終端軟實力。主要包括職業心態類、職業素質類、客戶服務類課程。具體課程可包括《陽光心態修煉》、《如何讓顧客更滿意》、《如何有效溝通》、《顧客忠誠度培養》等等。
綜上所述，做好終端課程體系優化，應該緊密結合公司發展規劃和業務工作要求，同時根據培訓需要不斷創新培訓形式。
3、師資建設優化
（1）建設一支高素質的內部講師隊伍。內部師資隊伍是影響企業培訓效果以及課程品質的重要因素，筆者認為應從以下三方面加強內部講師隊伍建設：第一，組建三大類講師隊伍。企業內部講師分為當然講師、內部兼職講師和臨時講師三類。當然講師可分為公司級和部門級，主要是公司專職培訓人員和各部門正副總經理級別人員構成，他們需要每年度定期授課以確保培訓工作的高質量。內部兼職講師一般可采用部門領導推薦、個人自薦、公開招募等形式選拔。選拔標準主要包括有良好的工作態度和敬業精神并在工作中有卓越表現；愿意分享工作經驗；良好的溝通表達能力等核心條件。臨時講師是指接受公司外派培訓1天以上且公司認為有必要進行內部轉化培訓時承擔培訓任務人員。第二，強化內部講師授課能力和授課技巧訓練。對于新晉的內部講師，100%進行TTT培訓；對于在聘的內部講師，每年進行有針對性的專項能力提升訓練。企業應建立內部講師俱樂部，定期組織專題研討會、經驗分享會、技能PK賽等多種交流形式，加強內部講師間的相互交流和成長進步。第三，強化激勵與回報。在企業內部營造尊重知識、尊重老師的氛圍，讓內部講師感受到身份的尊貴，不僅給予精神激勵，還要有物質獎勵。提高其授課課酬標準和相關補助費用，把內部講師年度授課質量、培訓工作量與日常工作績效考核有機結合起來，提升其參與授課的動力和培訓回報。
（2）做好外部師資和外部機構合作。具體操作建議如下：第一，建立企業各類別課程的外部合作師資庫?？山⒐芾戆l展類、營銷客服類、生產運營類、產品知識類、職業素質類、人力資源類、公共管理類、財務管理類、專項項目類等九大類別課程外部合作師資庫。第二，確定外聘師資選拔標準。一般外聘師資的選拔標準主要考慮其是否具有良好的職業道德和職業精神；在行業內是否具有一定的影響力和高度的專業水平；服務客戶的口碑是否良好；授課內容是否較好地符合公司需要和達成培訓目標。可考慮跟一些優秀的外聘講師簽訂長期合作協議。第三，尋找合適的戰略合作機構。為避免企業開展具體培訓項目時找不到合適的課程和師資，可與一些口碑較好、服務質量較高的培訓機構建立戰略合作關系，這樣可以有助于企業培訓工作的有效開展。
4、知識管理優化
企業應該學會把各種類型的培訓資源進行匯總整理，實現企業知識管理優化。規模較大或培訓系統較完善的家具企業，可考慮進行兩個平臺建設：一方面，進行網絡學習平臺建設。網絡培訓可進行基礎知識、專業知識、職業素養、專項能力、企業知識等類別內容的在線隨時、隨地學習；實行資源共享、信息同步。通過內外部講師視頻授課、在線答疑、在線學習交流、在線視頻會議、在線考試等方式實現對終端的培訓管理，解決終端人員崗位培訓的及時性與有效性。同時還可以將公司最新下發的政策、最新組織的各類終端培訓活動、重要活動推廣等內容制作成視頻，通過網絡學習平臺快速到達終端。另一方面，進行信息管理平臺建設。把員工基本人事信息、學習情況、績效考核表現等內容統一平臺管理，提升企業人力資源開發與管理水平。
5、評估激勵優化
每個培訓項目結束后要對學員進行考核評估，讓培訓產生實效，具體做法有以下幾點：設立班委會，利用QQ群、微信群、學習平臺、電話等方式保持與學員的密切溝通，了解學員學習、生活和工作狀況；布置任務，定期要求學員提交個人學習成長計劃和階段性工作改善總結；加強交流，有計劃組織相關的專題座談會、經驗交流會或者標桿店參觀學習機會，讓學員間通過交流開拓視野、增進感情、提升能力；解決工作難題，定期收集學員課后在實踐中遇到的工作難題，邀請專家和實踐高手予以解答；設置合理的薪酬激勵機制，通過優化薪酬結構，讓培訓考核與學員日常工作表現有效結合起來；成立學習基金，基金費用由學員交納與企業贊助兩部分構成，主要用于學習獎勵，如設立“學習型商場獎”、“團隊學習領導獎”、“個人學習進步獎”、“最佳學習成果獎”以及用于學習資料和學習用品購買贈送等方面。
四、結論
如何做好家具企業終端培訓管理工作無論在學術界還是企業界，目前還處于研究探索階段。相信在今后隨著企業人才培養工作的科學化、規范化和系統化實施，中國家具行業的發展前景將更加廣闊，中國家具企業的競爭力必將得到更大的提升。
【參考文獻】
[1] 林志國：企業培訓效果不佳的原因及對策[J].中國集體經濟，2008（22）.
家具培訓總結范文2
關鍵詞：家具雕刻；工作室；教學實踐；設計教學法
家具雕刻是指以木家具作為載體，創造出具有一定空間的可視、可觸的藝術形象，借以反映社會生活、表達藝術家的審美感受、審美情感、審美理想的藝術。雕、刻通過減少被雕刻材料來達到藝術創造的目的。我校去年與富寶沙發制作有限公司開啟校企合作，定向培養家具雕刻技工，并以在校內開辦家具雕刻工作室的形式來教學。
一、工作室教學模式與設計教學法概述
傳統的教學模式忽略了社會實踐的環節，課程短少，解決問題單一，很難把理論與實踐有機地結合，與社會實際脫節，對大工業生產流程、工藝及材料分析、市場定向等環節缺乏了解。工作室是設計教育的一種形式，由師資團隊帶領學生完成一定的課題設計，進行教學與家具雕刻圖樣的開發并行工作。工作室的教學模式是以師資為團隊，帶領學生，完成企業提供或者為企業開發新的雕刻圖樣，學生參與整個過程，了解雕刻圖樣整個創造的過程，接近企業實際生產開發流程。我校的家具雕刻班是定向培訓，富寶沙發制作有限公司參與專業課程的設置、教學計劃、教學大綱撰寫與實施。
工作室采取設計教學法，這是一種重視實踐活動、把有目的的實踐活動作為課程基礎的教學方法。教師的作用則在于激發學生的學習動機，幫助學生選擇所需的教材，指導他們有目的地學習。
二、在工作室教學中運用設計教學法要注意的事項
1.謹慎開設雕刻設計活動課題
家具雕刻圖樣設計活動要有價值，適應學生能力和需要，切合工廠生產要求，以益于實現教育目標。
案例：給一款法式椅子設置一款雕刻圖案，給出法式椅子的圖樣與尺寸。以4人為一小組，每組設定一個組長，每次上課前匯報上節課該組的進度以及這次的計劃內容。然后各組開展活動，并記錄各個活動部分所花時間。在資料搜集這塊教師要指導學生運用書籍、網絡、實地調查去搜集資料并加以整理分析，指導學生分析哪些資料符合實際設計需要。
教師活動：講解整個設計流程的順序（資料搜集、組內討論方案、雕刻圖樣設計與定稿、進行圖樣雕刻加工、總結并提出修改方案、再次雕刻加工圖樣、總結），然后分配每個環節的課時，每次上課前的總結與設計內容表述要求以及評分的標準。
學生活動：組員分工，分配好各項流程中每人的工作任務，并討論得出本組的結果作記錄陳述。
分析：學生在組內分配工作合作完成各項流程工序，進行整個家具雕刻圖樣設計的實際操作，并從中掌握整個生產流程實操。
2.要明確教師的地位和作用
在實施設計教學法中，教師的作用主要是指導和幫助學生有目的地學習，切忌包辦代替。
案例：在資料搜集這環節中，利用書籍、網絡、實地考察中整理出有用的資料。如網絡搜集中，前5分鐘時間給出常用的網站、論壇、百度知道等網站，教會學生如何篩選有價值的資料。之后25分鐘學生利用網絡搜索資料并整理。最后10分鐘各組組長陳述并上交整理出的資料。期間有兩組能在我所提供網站之外一些網站上整理出資料，我對其加分表揚并讓學生說出是通過什么路徑篩選出來。最后布置作業，讓學生利用課余時間整理更多資料并在下節課組內討論定稿上交。
反思：在兩個不同的家具雕刻班中實驗兩種教學方式，一種是教師直接給出雕刻圖樣，讓學生自行選擇喜歡的配套法式椅子。第二種是按照案例，指導學生自行找出并篩選資料來確定雕刻圖樣。兩個班在第二次設計活動中，實施第二種教法的學生積極性更高，更出色地完成設計活動。
3.在設計活動中注意培養學生團結協作精神
團結協作不是要抹煞學生的個性，而是在極大地尊重學生個性特點的基礎上，讓學生各盡所能，為集體爭光。將學生每4人分成一組，組員面對而坐，全班分成若干小組，選出能力較強的學生擔任小組長，由組長負責該組的陳述與檢查，每個人在小組中承擔不同的角色和責任，卻追求著同一個目標。結合東莞市組織的聯想培訓班所學的，讓學生體會團隊的作用和團隊的意識形成。這樣的分組團隊協作，學生掌握雕刻技法的程度明顯得到提高，既讓組長得到了鍛練，又減輕了教師的勞動負擔，可謂事半功倍。
家具培訓總結范文3
公司于中秋國慶期間開展的“1952，王者歸來”活動已經結束，公司針對此次活動的開展情況，進行會議總結。上午，會議在公司三樓大會議室進行，參會人員包括公司總經理周才友、營銷總監冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區域市場主管負責人。各區域市場負責人先后做了工作報告，會上大家各展風采，認真分析、總結了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經驗，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時工作實踐中的心得和經驗傾力奉獻出來。對于活動進行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進行細致的分析和探究。
最后，總經理周才友和營銷總監冉亞夫分別對會議內容做出總體評價，充分肯定此次活動取得的成效，強調各市場代表之間應該互相吸取經驗和教訓，營造一個互相學習，彼此提高的良好氛圍，同時也是大家取得進步的好機會。周才友說：各市場代表和經銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實現良性發展和多贏的局面。大會最后對11和12月份的銷售任務做出具體規劃。
承載著經銷商朋友諸多期待和渴望的國慶促銷活動，在經過長期而繁復的備戰工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經告以段落。針對此次活動，公司對部分經銷商進行了回訪。
其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當然，也有一些銷售則讓經銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經驗，我們試著分析導致銷售結果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經銷商朋友有所助益。
1、店面形象
作為塑造品牌價值的第一步，店面形象的維護非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內才能更好地凸顯它的價值不菲一樣，作為國內知名品牌，雅寶家具的價值需要精美、高檔的店內裝潢、藝術性的飾品擺放、優雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個裝潢高檔、格調優雅的專賣店用自身的良好形象為店內的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價值、展示產品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價競爭的第一步。
當走進店里的顧客經常把雅寶的產品與雜牌家具相提并論并討價還價的時候，就說明你的賣場已經失去了塑造品牌價值的能力。失去了這一價值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產品競爭呢？
2、廣告宣傳
廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經銷商朋友要根據自身的店面規模、活動籌劃、當地情況進行宣傳。在剛結束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內容、廣告宣傳、導購人員到客戶維護的各個方面，隆堯專賣店都做得很好。而在宣傳方面，面對強勢的競爭對手，隆堯專賣店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗；在另外兩條街道，做滿燈桿廣告；二、大量發送短信。一方面普遍撒網，26萬條短信轟炸；另一方面，在活動開始前對xx00多個目標客戶集中發送短信。以完善的活動內容和導購人員作后盾，以強力宣傳來沖擊人們的認知，銷售成績又怎么會不好呢？
強力而科學的廣告宣傳更有可能彌補地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內容、提升雅寶品牌在當地的知名度，還可以在一定程度上彌補地理位置所帶來的先天不足，這是濟南長清專賣店已經印證的道理。
3、客戶維護
此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護工作。正陽專賣店良好的售后服務為其在當地贏得了良好的口碑和信譽，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。
4、導購能力
家具培訓總結范文4
作為銷售總監，為了我使公司的各方面的工作順利進行，必須做出工作計劃。下面小編給大家整理的營銷總監工作計劃范文模板，但愿對你有借鑒作用!
營銷總監工作計劃范文1一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能：
1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據;
3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據;
4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議
5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態;
6、營銷網絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;
四、關于品牌：“英__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢，這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用：現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，__家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網絡宣傳還是要加大力度。
八、關于經銷商：目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處于獨自應戰的狀態，談不上什么忠誠。幫助經銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當地網絡平臺、電視臺走字、短信群發、小區派發促銷資料、DM直郵、小區電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內：_展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現在的專賣店去考察，我們希望現有經銷商怎么說呢?除了發貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗。
九、企業文化：企業文化和銷售有關系嗎?關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統的企業文化，統一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規范的，是一個團體，是積極發展中的企業，增加客戶信心。同時，企業文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關于生產：從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢?現在領導已經制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。
當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望(目標)、制定戰略方向，然后銷售總監、區域經理要下市場調研，到各個區域市場跑客戶、走終端、看產品、查競品，了解行情，熟悉各個區域的差別，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案。
營銷總監工作計劃范文21.每天必須看的報表(合同日報、回籠日報、在外貨款及各區域總監、銷售公司工作匯報等)。
2.落實重大項目投標方案。
3.了解并檢點合同執行情況。
4.跟蹤并落實大額貨款清欠和資金回籠。
5.了解每個區域總監工作情況并進行相應的溝通。
6.接待到公司考察的客戶。
7.分析主要原材料價格情況及走勢。
8.審核銷售合同。
9.審核銷售相關費用。
10.對駐外銷售員工作進行抽查及考紀。
11.總結自己一天的任務完成情況。
12.及時向上級領導匯報銷售工作。
13.考慮明天應該做的主要工作。
14.閱讀有用的報紙或相關信息資料。
銷售總監每周要做的事
1.召開商務主管及部門經理會議，檢查上周工作，落實本周工作重點。
2.召開項目專題分析會，落實重點項目開發進度及方案。
3.參加公司每周的生產調度會。
4.主持召開重點合同評審會。
5.與下屬部門負責人和區域總監交流一次工作。
6.與公司相關部門負責人交流一次工作心得。
7.與部分銷售公司負責人和銷售骨干交流一次。
8.向上級領導匯報一次工作。
9.及時處理客戶投訴。
10.至少電話拜訪3個主要客戶。
11.整理自己的文件、電子郵件和書柜。
12.進行一次自我總結。
13.制訂下一周的工作計劃。
14.看一本管理雜志或和自己從事的產品相關的專業技術雜志以及銷售管理的雜志。
銷售總監每月要做的事
1.上報月度工作計劃書。
2.對相關人員進行月度考核。
3.對重點項目、重點貨款、重點合同等進行總結梳理，不足的提出改進方案。
4.協助公司分管領導召開月度銷售工作總結分析會并落實下月工作計劃。
5.為區域總監、銷售公司召開技術交流會提供支持。
6.召集相關人員分析公司在外貨款,對貨款風險進行評估.
7.針對外部市場的意見、建議和投訴，分析不足，落實整改措施。
8.表揚一名骨干。
9.月度工作總結。
10.與公司分管副總裁、總裁溝通和交流一次。
11.自我考核一次。
12.閱讀一本管理、銷售等書籍。
13.查閱一些和工作相關的產品、技術、營銷等技術資料。
14.總結或提練一個經典的銷售案例用于交流或推廣。
15.向公司技術部門提供市場新產品、新技術、新工藝信息。
16.至少赴區域市場調研工作一周。
銷售總監每季度要做的事
1.檢查各項指標考核情況。
2.檢點項目開況。
3.重點關注銷售新人的成長情況。
4.召開一次銷售人員座談會。
5.對項目開發進行總結，形成階段性案例分析報告。
6.表揚一批營銷能手。
7.向總裁匯報一次工作。
8.協助公司分管副總裁召集市場分析會。
9.對宏觀經濟環境以及市場競爭情況進行分析研究，并提供分析研究報告供公司決策。
銷售總監每半年必須做的事
1.半年度工作總結。
2.為部分銷售員創造一次系統的培訓學習的機會(如禮儀、談判、客戶拜訪等)。
3.對重點項目進行半年度梳理，提出改進方案。
4.制訂來年度項目儲備計劃。
5.對公司各種管理制度的執行情況進行一次評估。
6.對銷售工作進行一次總結。
銷售總監每年要做的事
1.年度報表。
2.年終總結。
3.對員工進行年度評定。
4.召開一次年度總結大會。
5.檢查自己計劃完成情況(學習計劃、讀書計劃、交友計劃、家庭計劃、教育計劃等)
6.下年度的工作安排。
營銷總監工作計劃范文3銷售總監是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶，銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。所以銷售總監作為一名銷售負責人，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。
承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。
工作責任主要表現在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協助技術部工作等等…
其實我個人認為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應該充分發揮其潛在的優勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，我們相互學習，幫助完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。
作為銷售負責人，需要做的工作很多：
1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批;
2.擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施;
3.根據業務發展規劃合理進行人員配備;
4.匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議;
5.洞察、預測危機，及時提出改善意見報批;
6.關注所轄人員的思想動態，及時溝通解決;
7.根據銷售預算進行過程控制，降低銷售費用;
8.參與重大銷售談判和簽定合同;
9.組織建立、健全客戶檔案;
10.向直接下級授權，并布置工作;
11.定期向直接上級述職;
12.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定;
13.負責參與制定銷售部門的工作程序和規章制度，報批后實行;
負責督促銷售人員的工作：
1.銷售部工作目標的完成;
2.銷售指標制定和分解的合理性;
3.工作流程的正確執行;
4.開發客戶的數量;
5.拜訪客戶的數量;
6.客戶的跟進程度;
7.獨立的銷售渠道;
8.銷售策略的運用;
9.銷售指標的完成;
10.確保貨款及時回籠;
11.預算開支的合理支配;
12.良好的市場拓展能力
13.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌;
14.銷售人員的計劃及總結;
15.市場調查與新市場機會的發現;
16.成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理;
進行銷售業績的制定：
銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產品種類，細細劃分。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成?？梢姡N售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。
定期的銷售總結：
其實，銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。
定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環境的。
公司為大家創造了很好的企業文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學到相應的東西。
績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。
1.原本計劃的銷售指標
2.實際完成銷量
3.現有客戶的拜訪數量
4.月合同量
5.銷售人員的行為紀律
6.工作計劃、匯報完成率
7.需求資源客戶的回復工作情況
上下級的溝通：
銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應基層人員所遇到的實際困難。[蓮~山課件]
銷售人員的培訓：
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.順利構成合同達成
以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售負責還有很多的事情要做。比如：配合財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務。
銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，公司的戰略目的很明確，既然要設立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業績明顯的體現出來。為積極配合公司創造更好、更高的目標努力前進!
營銷總監工作計劃范文4一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能：
1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據;
3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據; 4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態; 6、營銷網絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;
四、關于品牌：“英__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用：現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
家具培訓總結范文5
在整個家具零售行業由“坐銷”模式轉變為行銷模式的變革時期，家具終端出現“員工難招、難管、難留”的問題是很正常的事情。在整個社會的人力資源配置過程中，行業與行業間的差距是比較大的，作為生產要素之一的，具有主觀能動性，有思考能力的“人”是最容易流動的，人的本性是“懶”的，趨利避害、避重就輕是人的本性使然。
為什么家具賣場員工難招、難管、難留呢？
難招
1、目前在同等收入條件下，年輕的女孩子（導購員）更愿意在當地的百貨服裝商場、化妝品店、超市、美容店等店內當“營業員”。不愿意在家具賣場當“業務員”！因為工作時間相對固定，工作環境冬暖夏涼。目前縣級做的比較久的，有規模的家具賣場的硬件普遍落后。
2、高學歷的人才難招聘。在“行銷”模式下，要求銷售團隊年輕化，年輕化的銷售團隊的穩定性相對比較差。①大學畢業的男生，首選的職業不是家具賣場的導購員（因為男生感覺職業前景有限）；②剛畢業的大學女生，不甘心在縣級城市做一名導購員！
3、招聘的渠道相對較窄。人才與人才需求單位沒有合適的媒介平臺。
4、年輕化的導購人員，由于受結婚、生子、照顧孩子的原因，難于全身心的投入工作，往往顧此失彼。他們寧愿少掙點錢，選擇準點上下班且“輕松”的工作。
5、在縣級家具賣場里，導購員還是以女性為主，售后（送貨，安裝）以男性為主的格局。女生做售后或男生當導購員在他們心中還不能接受。賣場老板的思想意識也普遍是這樣的。
6、隨著物價水平的提高，縣級城市的生活消費水平也大大的提高了。在傳統觀念里（尤其是北方的縣級城市），男人是一家之主，是家庭收入的主要來源。而目前縣級市場的家具老板不注重售后服務團隊的建設，通常情況下，售后送貨安裝的男工收入較低。而做的工作較累。有學歷、有能力的男生不樂意從事這個工作。
難管
1、目前，縣級家具賣場老大，普遍是從夫妻店做起的，當賣場規模做大以后，沒有建立起完善的，系統化的管理體系，還在按照夫妻店的模式管理賣場。做事往往沒有標準、制度和流程，每個人都在憑感覺和習慣做事。一旦出現問題，內部就會發生矛盾。所有的員工都感覺賣場“亂”。在一個滿地都是垃圾的場地上，要想管住人不丟垃圾，幾乎是不可能的事情！
2、員工往往是按照老板的習慣做法，開展日常工作，萬一出現問題，雖然沒有老板的明確授權，但是員工認為他是對的，若是對其懲罰，尤其是罰錢，員工往往很不愿意接受！表現在工作上就是消極怠工和傳播負面的信息給其他員工，有的甚至以辭職要挾老板妥協。有的老板還真就妥協了，我常常能聽到賣場老板被員工左右的案例。主被動關系完全顛倒！
3、沒有經濟壓力的，家庭條件好的員工，不服管理。工作上一不符合自己的心意，就撂挑子，心里說“老子不干了！”。而老板又擔心其不干了！老板不敢管了！
4、 `很多賣場的老板，一年也不會組織員工進行一次大型的聚餐，幾年也不會組織員工進行一次培訓。幾年下來老板和員工之間就是雇傭關系，老板和員工之間缺乏必要的溝通和信任，員工工作的動力源泉就只是為了掙錢。在當前市場條件下，一旦銷售業績下滑，員工收入銳減，對員工的管理將無從談起！她們的心里是這樣想的：“就掙這么點錢，還要求我做這，做那的，事真多！”。員工對商場沒有歸屬感！
5、跟隨老板創業的老員工，勞苦功高，多年的做事習慣大于商場的管理制度。賣場老板由小變大，有的老板在做大的同時，管理也隨之建立了起來。有思想、有遠見、有規劃的老板甚至請外部的第三方對商場的運營管理進行全面的改造和完善。隨著商場為適應新形勢而做的變革，老員工越來越感覺自己力不從心。不愿意接受新的事物，學習能力又差，同時也面臨著年輕的有能力的新員工的挑戰。所建立的新管理模式和制度，對于資格老的員工形同虛設。甚至會出現幾個老員工聯合起來公然抗議新的管理模式。在同一個商場出現了幫派（老員工一幫，新員工一幫）。老員工排擠新員工。有的商場被老員工控制，幾年都進不來一個新員工。商場的業績連續幾年都沒有提升，甚至是連年下降的！但是運營成本是連年上升的！如果賣場老板不能在短時間內處理掉內部的這種多方博弈，很快就會在市場競爭中敗下陣來。挑戰者，可沒有老商場多年的后遺癥！
難留
家具培訓總結范文6
銷售總監工作計劃書【一】一、基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認定及培養
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三、高效團隊的建設
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業績，而涉及到方方面面，包括團隊心態管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作、
1.營造積極進取團結向上的工作氛圍 主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規章制度 項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，但是更應該成為遵守規章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?
3.建立明確共同的目標 項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃，并使之與項目目標相協調。
四、落實自身崗位職責
1.應把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。
2.協助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。
4.創造良好的工作環境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協作、優質高效的工作氣氛。
5.及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。
6.負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。
7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統計每日定房量，填報各項統計表格，以保證銷售的準確性。
8.負責組織銷售人員及時總結交流銷售經驗，加強業務修養，不斷提高業務水平。
9.負責處理客戶的投訴，并在調查分析后向銷售經理匯報。
在今后的工作當中自己還將不斷的學習，總結經驗，快速進步，望自己能夠早日成為一名合格的、專業的、另公司上下級認可的項目銷售主管。最后對于領導在百忙之中有此雅致來看自己的工作計劃深表感謝，祝愿公司領導工作順心，身體健康!
銷售總監工作計劃書【二】作為銷售總監，為了我使公司的各方面的工作順利進行，特作出了20**年工作計劃。
一、綜述、作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設、用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能、 1、進行市場一線信息收集、市場調研工作; 2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據; 3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據; 4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議 5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態; 6、營銷網絡的開拓與合理布局; 7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通; 8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護; 9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動; 10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;
四、關于品牌、“英**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理、由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用、現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關于傳播、報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，**家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網絡宣傳還是要加大力度。
八、關于經銷商、目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處于獨自應戰的狀態，談不上什么忠誠。幫助經銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有、商場外、當地網絡平臺、電視臺走字、短信群發、小區派發促銷資料、DM直郵、小區電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內、X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現在的專賣店去考察，我們希望現有經銷商怎么說呢?除了發貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗。
九、企業文化、企業文化和銷售有關系嗎?關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統的企業文化，統一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是、公司管理是規范的，是一個團體，是積極發展中的企業，增加客戶信心。同時，企業文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關于生產、從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢?現在領導已經制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。 當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望(目標)、制定戰略方向，然后銷售總監、區域經理要下市場調研，到各個區域市場跑客戶、走終端、看產品、查競品，了解行情，熟悉各個區域的差別，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案。
銷售總監工作計劃書【三】在金融危機的影響下，找到一份工作越發的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現在公司產品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對公司極為不利的。我經過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，
新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃、
一、實際招商開發操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況
4、繼續回訪xx六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區、xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
3、做好公司XX年人力資源部工作計劃規劃，協助各部門做好部門人力資源規劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。
