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駐外招商工作計劃范文1
很多醫藥企業不清楚部門設置的依據，往往根據經驗或者其他企業的情況照搬，忽略了合理性。不合理的組織架構會導致部門間的職責不清，各個部門的分工職能發揮不出來，出現雖然人員不少，但是經營效益低下的情況。
因此，醫藥企業應當建立適宜、高效、可以發揮組織協同效應的組織架構，把企業整體組織架構化，使組織架構中不同部門的職能正常發揮出來，并且能夠高效協作地促進企業的合理運營。
藥企要建立高效能的組織架構，應遵循以下原則：
一、從實際出發
從實際出發，就是要根據企業自身的實際情況，組織結構要服從于組織戰略。包括企業的費用投入情況，招商啟動資金情況，年度銷售目標情況，產品項目特點情況等。
在實際工作中，主管營銷或者主管招商的負責人通常會遇到兩類管理難題，一種是新老商更替帶來的沖突，一種是老的招商團隊執行力減弱。
前者形成的原因是歷史的：企業多品種放在一個商手里、企業該區域的政府公共關系攥在商手里、企業當年的主要回款還得看老商臉色等。對于企業銷售政策的改動、對于企業營銷組織機構的調整、對于派駐招商經理的抵觸，這些不合作的意愿阻難著企業細化招商的工程。新的招商信息傳播讓這些商坐立不安，招商經理在市場上也會遇到百般阻撓，很多企業現在的商本身就是當年直營制下的辦事處經理，現在在市場上用的也是企業區域經理的名片，儼然他們就是企業在當地的代言人。企業消化和分解這股實力，不僅新的招商團隊需要勇氣，更需要上級領導的改革決心，因此招商經理需要有不同時期的設置安排和功能定義。
后一種情況的出現，一般是老的團隊成員有些疲了，管理層安于享受勞動成果，駐外隊員也在當地安家落戶，全團隊的銳氣大不如以前。筆者當年所在的企業銷售規模很小，銷售必須年年翻番連續六年以上，企業才可能穩住陣腳，但是老板和高管團隊的志向都很遠大，這個遠大的志向既是前進的動力，也是壓力。在企業小有所成而氛圍倦怠、組織機構里各層級想法不一致的時候，除了思想工作跟上以外，還是需要新的零時性組織機構來治理現狀。筆者充分體會過這種執行效果打折的酸楚，曾經搞過一個臨時性組織來鞭策銷售團隊。下面是當年筆者為此下發的文件部分內容，權且也稱為案例：
關于副總經理助理的崗位描述：
為了進一步增加銷售工作的深度與力度，以及新形式下醫藥銷售新模式的摸索，擬定在原有行政助理的基礎上增加副總經理教育助理和商業助理新崗位，形成助理集群，提高整個營銷中心的機動和補位能力。
崗位描述：
[商業助理]
在營銷副總經理領導下，摸索新的銷售模式與相關銷售政策調整試水工作。新渠道新終端（如新興的第三終端）銷售探索工作。對于三個主力品種外的其他品種洽談聯系新的銷售渠道。為制訂新的銷售策劃提供素材與依據。
[教育助理]
在營銷副總經理領導下，完成教育營銷中教育框架的建立，組織和制作各種的培訓資料支持銷售部門對于各級商進行教育營銷。公司對新銷售模式的探索工作，及部分實戰課題的實施工作。
[行政助理]
對于營銷中心各項文件的編輯、歸檔和整理，考核銷售人員的紀律考核內容，履行營銷中心的各種行政職能，監察市場招商人員的到崗情況，收發營銷中心各級人員的報告和工作計劃，以及公司文件的向下傳達。
希望各位同事在今后的工作中多支持助理們的工作，配合助理們來自公司的督察和到達市場的巡查，銷售人員對于銷售中的新思想新想法，一些試點的意見也可以交給助理們進行試驗和研究。
當年這個助理集群起到了相當大的作用，他們與各位總監下屬的職能部門直接對接，職能部門的經理和助理是一批年經人組成，具有高度的機動性，承擔了那個年度的所有宣傳策劃到執行，效率極高落實極快。這個集群和模式存在了八個月左右，總監團隊在這個新機構的刺激下逐步覺醒，然后帶動各級招商經理奮力再戰，確保了后面連續兩年的持續性增長。
招商改革不僅是由外向內的，也可以是上面這個案例提到的由內向外。而且由內向外的改革往往成效斐然。
二、配比協調
一個企業好比是一輛汽車，你給汽車配了一個時速300公里的發動機，那么輪胎也要能承受300公里的時速，不然就會爆炸。企業的部門設置也是同樣，各部門在執行層面只有平衡協調統一，才能達到最佳效果。
三、與時俱進
藥企在完成部門設置后，還要與時俱進，以變求變。醫藥招商市場總是處在不斷變化之中，那種以不變應萬變的計劃經濟時代早已不復存在。面對瞬息萬變的市場，企業高層人員要在工作的實踐中，不斷總結摸索，提煉出適合自己的運營模式，從而進行更加合理高效的組織架構。
組織結構并非一成不變。隨著組織戰略的調整，組織結構隨時可以修正。組織結構調整使組織結構更加適合市場變化，更加適合企業發展，從而提高組織效率與效能。有的企業在招商初期成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立。招商工作完成后，招商部門自動轉為銷售部門或市場管理部門，并做好后期工作。
四、職、權、責統一
任何時候，職、權、責的統一都是崗位設計、組織設計的原則。職是管理組織系統中的職位或職務。權是完成職責所應有的權限。責是管理組織系統中對應職務或崗位應該承擔的責任。
在管理系統中要做到職、權、責的統一與對等，管理人員必須以工作的目標責任作為每個崗位的職責。除此之外，還要做到有效的控制，定期檢查，建立科學的考評制度。
