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渠道實訓總結范文1
關鍵詞：CDIO模式；全真實訓；構建策略
一、基于CDIO模式的營銷全真實訓項目的理念與意義
1.CDIO模式的概念
CDIO模式，是四個英文字母組成，構思（Conceive）、設計（Design）、實施（Implement）、運行（Operate）。這種教學模式最早提出于解決工程類問題，由瑞典查爾摩斯工業大學、MIT、瑞典皇家工學院、林雪平大學等共同創立了CDIO模式的研究中心。通過對于工程項目的研發、設計、制造、維護，全生命周期予以研究的項目。后由我國教育界引入到市場營銷專業的教育培訓中。而該項目的核心理念在于“做中學”，通過實際操作提升受訓者的市場營銷把控能力，從而實現以真實模擬市場環境以及接受市場風險控制，在真實環境中予以企業人員真實能力的培訓過程。
2.企業市場營銷應用全真實訓項目的意義
自我國加入WTO之后，市場環境發生全新變化，而且我國的經濟鏈條也在發生轉換，這些外部社會因素與經濟環境造成了對企業的沖擊。我國2016年內全國新注冊企業36795家，但同時也有54269家企業倒閉。雖然從整體上觀察GDP仍然處于增長態勢，但我國企業應當反思，在激烈的市場環境下，如何將企業發展成為具備市場競爭力的企業團隊。那么從市場數據分析，我國的中小企業相當具有局限性，75%以上的中小型私有制企業很難堅持超過5年，而部分創新技術企業也未能做出這一范圍。從根本中看，普遍企業缺乏企業營銷培訓機制，多數企業會選擇由經驗型員工，帶動新進員工積累經驗，這樣“帶徒弟”的方式并沒有問題，但對于企業發展來說并不能以最快的速度，為企業積累快速增長的營銷方向人力資源，那么營銷方面的人才匱乏就成為了企業發展的障礙。
從企業培訓方向看，多數企業未能合理應用自身市場環境予以分析，在對企業營銷方向的員工進行培訓的時候，多數與其他崗位共同培訓，對于市場環境和市場分析等缺乏實際經驗的傳授，也同時忽略了企業在市場營銷方向的技術人才的重要作用。將CDIO理念引入企業的管理和營銷當中，就是為了將企業營銷方向做成可以模擬真實市場環境的高效培訓。一方面，CDIO的科學方式能夠提供更為真實的營銷方式，而系統構建能夠為市場營銷人員，提供可行性操作模式，從而形成企業營銷人員的實際能力增長。另一方面，CDIO模式更加適應于營銷全真實訓模式，對于該訓練項目的實施具有分層次階段性的構建體現，通過“構思、設計、實施、運行”四個方面，能夠讓營銷全真實訓項目成為具有實際操作價值的培訓方式。
二、營銷全真實訓項目在CDIO模式下組成分析
根據CDIO模式的理念分析，能夠將企業營銷方向的真實訓練項目分析為“構思、設計、實施、運行”四個方向，從而為營銷全真實訓項目提供實際情況出發的理論基礎。
首先，在構思Conceive方向上，應當以市場營銷方向上的理論基礎為核心導向，從企業生產經營中，總結出市場環的不同營銷方向，那么能夠確定對于市場營銷構思包括：市場戰略、市場細分、市場定位、目標市場選擇等。
其次，在設計Design方向上，應當以企業產品需求為導向，分析市場環境對于企業產品的需求方向，從用戶角度考慮實際問題，以便于能夠得到消費者認同的產品設計。那么能夠從市場營銷設計中，將產品需求劃分為：產品設計、價格制定、渠道設計、促銷設計等。
再次，實施Implement方面，應當以能夠完成的市場導向為核心目標，通過具體的實施過程予以企業產品的有利營銷方式策劃，從而才能讓被用戶認同的產品設計，在市場環境中得到推廣，以便于為企業贏得更高的市場空間。那么依據市場份額的占有率，才能將企業營銷方式規劃為可行性方案，因此能夠將市場營銷實現歸結為：營銷策劃、廣告推廣策略、公共關系策略、營業推廣等。
最后，運行Operate是企業能夠賴以生存的基礎，任何企業在保障多方面生產要素的同時，都應當將運營作為主流發展方向。從企業內部分析，生產部門是進行企業消耗的過程，必須承認其根本是在消耗企業資金的部門。而營銷部門從根本角度分析，就是為企業創造價值的團隊，能夠占據多少市場份額由營銷部門的能力決定。那么營銷部門能夠為企業創造價值的體現，也就是市場營銷運行的能力體現，那么將運行能力進行具體劃分，能夠得到以下三個方向包括：營銷團隊組建；營銷管理與控制；整合一體化營銷傳播與執行。
三、基于CDIO模式的營銷全真實訓項目的構建策略
1.以構思Conceive為基礎建設營銷全真實訓項目的框架
營銷全真實訓項目應當以企業市場營銷的實際目標為前提，從而進行整體實訓項目的夠思，以至于最終形成實訓項目的整體框架。但是在這一前提中應當明確認識到不同企業文化的基A核心，只有針對企業文化做出的實訓項目框架，才能夠讓市場營銷實訓項目具備相應的實際效果，從而最終為企業所用。
在營銷全真實訓項目中的框架，應當以企業發展策略為目標進行規劃。明確企業的市場戰略才能在框架方向上進行分析，而對于市場層次的細分也尤為重要。一方面，需要為企業產品進行定位，明確企業產品針對的客戶群體。另一方面，需要對企業所處的市場環境進行定位，明確企業在市場環境中所處的戰略位置，從而明確企業未來的發展策略和方向。
那么全真實性在這兩點中，便能夠得到體現。營銷全真實訓項目中最為重要的部分就是真實性，所謂真實性以實際市場為導向進行的實際操作演練。那么基于這一目標的實現，應當對企業進行全方位的市場調查。一方面，對于企業所處的市場環境進行調查，不僅要對企業進行內部分析，同時也要多企業所處行業進行分析，還要對我國政府予以的政策支持進行分析，從而最終明確企業在市場環境下的具體行業位置與前景。另一方面，在企業產品中，進行行業對比，通過同一行業內其他企業的產品分析報告與自身進行比較，從而分析內部原因與外部因素，才能從企業競爭力中發現企業產品的核心價值。那么基于企業文化的引導，和市場分析的結果，以及相應的數據支持，能夠為營銷全真實訓項目的框架進行理論支持，從而讓營銷全真實訓項目具備真實性的體現。
2.以設計Design為需求建立營銷全真實訓項目的內容
實訓目的已市場營銷為最終實現的結果，那么能夠體現出營銷全真實訓項目價值性。那么在設計Design理念的影響下，能夠明確該項目在設計上的方向，從而確立具備實訓價值的內容。而設計基于營銷理論為基礎，市場需求為導向，才能在最終實訓中保持客觀價值。那么基于理論分析的結合，企業在實訓方向上的產品設計中，必須涵蓋實際操作內容，從而確定出具體實訓流程如下：
首先，對產品進行普遍認知的培訓過程，從采購到生產，從運行到終端銷售，讓市場營銷人員對企業產品進行深度認知。然后，通過市場調查的結果進行產品定價，依據企業實際造價成本和間接成本的綜合，進行終端銷售定價的明確。其中也要將企業后期維護費用，以及可能產生的產品處理和遭損統計在內。之后，在進行合理定價中，能夠考慮產品自身價值與企業附加價值為最終定價。那么同時也就需要進行相應的附加價值統計，從而明確除企業產品本身價值之外的運營成本。接下來，進行產品設計，而以及市場定位于定價的基礎上，能夠明確設計中可以被目標人群所認同的設計風格。同時也要將企業文化融入其中，從而體現出產品的實用價值與附加價值。最后，進行企業產品的渠道設計和促銷設計。無論渠道和促銷，在真實性的培訓過程中，都應當以實際操作為基礎。那么在實訓材料的選擇上就必須具備真實性。進而需要企業配合，將實訓人員帶到市場環境中，通過直接接觸，了解市場環境的真實性，才能夠將真實可靠的數據，加以客觀分析，從而進行最終的渠道設計和促銷設計。而為保障實訓目標的最終落實，應當在實訓部分加入專家指導的成分，以及經驗人員的參考，才能夠保障設計本身具備實際操作的能力。而設計是否能夠得到最終市場環境的認可，也需要進行相應的市場調查取證和實驗，才能夠將最終的企業產品設計應用于市場，從而考證實訓水平以及實訓效果。
3.以實施Implement為核心構建營銷全真實訓項目的真實氛圍
實訓的目的為實際市場操作行為，那么實施到實訓計劃之中必須營造真實氛圍的市場內容。在企業營銷的模擬沙盤演練中，必須具備真實性。通過具體的營銷策劃方案制定，作為核心實訓內容。將廣告策劃應用到實際操作的演練中，包括與廣告運營商的溝通，實際廣告策劃方案的執行，網絡廣告宣傳的具體方案和渠道，多媒體渠道的廣告策劃推廣等。而廣告策劃僅為商品包裝與推廣方向的實際演練。在實訓過程中也要融入對于企業公共關系的營銷策劃。那么從企業公共關系的成分與重要性中，能夠體現出市場營銷部門的實際能力。不僅要按照企業常規發展進行實訓，也要進行企業危機中公共關系的操作實訓。例如當企業產品出現質量問題時，市場營銷部門應當做出的應急反應?；蛘弋斊髽I形象受損，市場營銷部門應當給予公共關系方向的解決措施。從實際市場運營方向上能夠總結出，市場營銷部門絕非在企業上升期體現出的卓越貢獻，更加體現為企業在遇到困境時，市場營銷部門能夠給予的最大支持。從這一方面分析，企業在進行營銷全真實訓項目的構建時，必須將企業公共關系作為重點實訓項目，并且予以真實市場環境的演練。
4.以運行Operate為目標形成營銷全真實訓項目的可行性方案
針對運行方向，將營銷全真實訓項目進行可行性方案的制定，應當予以營銷團隊組建；營銷管理與控制；整合一體化營銷傳播與執行，三個方向的實際操作流程。從而才能在實訓過程中，強化企業營銷部門在市場環境下的實際操作能力。
在營銷團隊組建過程中，應當以最終能夠完成實訓任務的市場營銷人員為基礎，將不同能力的人員分配到實際崗位中，將實訓內容進行現實演練，通過市場反饋信息最終確定實訓目標的達成。
而在營銷管理與控制方向上，運行能否具備實際操作能力，在于管理人員對于市場環境的了解，對于企業產品的認知度，在于對市場營銷部門客觀市場銷售能力的評估。而基于多方面實訓內容的考慮，必須將企業市場營銷的專業負責人，進行管理和運營方向上的真實培訓結合理論基礎，才能在實際操作中進行更加專業性的市場判斷。
那么在明確團隊構建與管理控制都能夠統一執行的前提下，便可以進行整合一體化營銷傳播與執行的實訓操作。而這一部分也是整體營銷全真實訓項目的結尾。在通過產品設計于實施的實訓過程中，將團隊能力進行區分，從而整合出具備實際操作能力的營銷團隊。然后將實際操作水平作為考核基礎，對營銷執行力進行最終評定。那么從不同評定結果中，就能夠得到項目實施中最終達成的效果和水平評估。
四、結語
本文通過基于CDIO模式的營銷全真實訓項目的理念與意義分析，總結出營銷全真實訓項目的建策略。從CDIO模式的理念中總結四個過程，以構思Conceive為基礎建設營銷全真實訓項目的框架；以設計Design為需求建立營銷全真實訓項目的內容；以實施Implement為核心構建營銷全真實訓項目的真實氛圍；以運行Operate為目標形成營銷全真實訓項目的可行性方案。
參考文獻：
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渠道實訓總結范文2
（一）學生的基礎知識薄弱
不少經管類專業都有設置市場營銷沙盤模擬實訓課程，有的專業學生會計課程學得比較粗淺，做前期資金預算，以及財務報表分析時就容易出差錯。有些專業對物流供應鏈方面知識欠缺，對產量，供應量，庫存量的預算和控制上會出現較大偏差。盡管沙盤的規則在課程初期第一年第一季是教學引導季，沒有模擬生產安排，研發安排，渠道鋪設，門店建設等內容，而這些內容又更為復雜，加之學生基礎薄弱，導致系統還原后第一年經營時學生問題不斷，教師頻繁應付需要答疑的小組，各組進度差距大，等待的時間耗費很多。
（二）課程進度拖拉，甚至停滯
在教學過程中還常出現一兩組由于對盤面操作不熟練，沒完成，大家只好都在等。例如規則不熟悉，每走一步都要查；或者預算有誤，經營過程出現矛盾，又得反工，否則極有可能一年內就經營破產，如果還原，意味著重新開始，那么時間就有可能被延誤，尤其是經營到最后一季還原，又因為緊張導致操作失誤，最終全盤皆輸。
（三）報表分析問題諸多
經常出現不少小組最后的資產負債表計算結果不平，即資產≠負債＋所有者權益。究其原因，綜合費用明細表計算可能出現漏算，重算或者錯算；利潤表也有可能錯算；甚至有些學生不知道怎么算，基礎知識薄弱，對于報表中的邏輯關系不清；有的學生為了應付了事，干脆作假，表面顯示平衡，但細看過程有誤，這無異于弄虛作假。
（四）沒有配合默契
學生分組的方式不合理，往往會出現意見不一致，甚至鬧矛盾，不利于合作，更談不上配合默契；有的小組沒有責任心，出問題相互推諉，造成氣氛不好；有的小組甚至沒有人會做報表分析，都在做表面功夫。不合理的分組方式，容易使某些組的競爭力弱，降低全班的對抗性，達不到既定的實訓效果。
（五）經營不善，破產多
一般把一個班級分成6～8組，如果由于各種原因導致“破產”了二三組的話，那么市場就剩三四組，會顯得太過于寬松，半個班同學經營到后面都在“觀望”，那么沙盤的對抗性就很弱，也達不到這門課程的教學目標和根本要求，進而教學效果不理想。
（六）放棄電子盤面，或者放棄手工盤面
有的院校認為放棄手工盤面有助于學生將精力與時間投入到市場營銷經營方案設計上，節省時間，需要時再進行階段培訓。有的學校比較重視基礎技能，擺盤每個過程，每條規則都按部就班進行，可以一邊操作一邊熟悉，基礎打扎實才能變化經營。電子盤面把規則輸入程序，電腦自動生成，某種程度也是一種“偷懶”。所以無論是放棄手工盤面，還是放棄電子盤面，都是不可取的。
二、沙盤實訓課程教學創新
（一）實訓教學模式創新
在教學組織過程中進行了一些嘗試，對教學模式進行創新，并將其命名為“‘五階段’教學模式市場營銷沙盤模擬”，具體實施步驟如下：
1.準備前期工作
我院市場營銷實訓課程是采用專周實訓的方式，在開始上課前就先將沙盤規則以及學員手冊相關資料發放到學生手中，讓學生先預習。有利于引導學生對課程內容先熟悉，減輕指導老師講解的壓力；也有利于學習能力強的學生帶動其他同學參與進去，于是一個一個小組的雛形就紛紛形成了。
2.講解規則和原理
講解市場營銷沙盤規則和原理，引導學生熟悉流程和操作步驟。以往學生一周只經營1～2年，有了前期的準備工作，在正式教學時可以縮短到2～4課時介紹規則，視學生經營情況，可將教學年數適當延長至3～4年。在過程中，再一次視實訓具體狀況解釋規則，例如關于廣告投放的規則可以等到第一年第1季度初，投廣告前講解，廣告效益值計算，促銷方案選擇及每一季度前競單規則；貸款額、銷售額、市場需求量、成本費用關系計算可在第二季度運營時解釋。
3.做好第一季教學引導季
使學生通過引導季學習，熟悉如何標記，現金出入記賬，以及盤面操作。尤其是制造商，分銷渠道商，終端零售商，各角色分工與協作的工作內容。短、中、長期貸款規則，廣告方案選擇與計算，市場需求量、銷量、店面開設、產量、庫存量的計算，移庫和運費計算，渠道創建，盤面標記及擺放。關鍵是可以按階段核對盤面狀況，查找出錯環節，也為學生恢復初始盤面后，重新運營，做好引導示范工作。
4.手工盤面與電子盤面同步操練
市場營銷手工沙盤模擬實訓可以打基礎，具有直觀性，適合初學者。但是手工沙盤模擬在運行監控上比較困難，指導教師必須憑個人的精力和能力進行監控，往往既難以監控到位，又辛苦，學生還會偷偷做手腳。而電子沙盤的可控性強，工作量小，每步操作都要在電腦上操作，而且每步操作都不可逆轉，否則會拖其他組成員的后腿，這樣迫使學生在進行操作時更加仔細，三思而后行，認真思考每一項決策。電子沙盤更像一個財務軟件，缺乏手工沙盤的仿真性。因而，建議在實踐教學中，取長補短，采用手工沙盤與電子沙盤同步操練的教學模式。手工沙盤可以讓學生有充足的時間去理解企業的初始盤面狀態，熟悉規則，制定企業的相應戰略規劃，執行企業管理層的操作決策，總結模擬經營的得失。然后將成功的經驗和失敗的原因用于下一階段的電子沙盤的運行中，以更有效的實施沙盤實訓教學。
5.分析報表，總結成敗
所謂的報表是指“綜合費用明細表”、“利潤表”、“資產負債表”。將這“三表”下發給學生，經過四個季度連續經營后，要求學生核對該年綜合費用明細表中數據，計算基礎數據，分析經營利潤和負債狀況。沙盤模擬的取勝之道在于“不犯錯+計算+博弈+共贏”，第一輪經營重點在于“不犯錯”，第二輪經營重點應該放在“計算”，“博弈”，第三輪經營重點在“共贏”上。因為有了前一輪的試經營體驗，在第二輪經營時，大家可以把精力更多的放在經營方案設計和組與組之間對抗上，大大提高了對抗的博弈性，也能讓學生集中注意力，將以前的知識和成功失敗經驗充分運用到第二輪經營中，也認識到供應鏈各環節相互配合，謀求共贏的重要性，出差錯要求還原的概率大大降低，大大提高了教學效果。從第一輪的感性認識，到第二輪的理性認識，到第三輪的科學經營管理，逐步提高的過程。如果學生前期準備到位，經營情況較好，那么可以適當延長教學年。
（二）實訓教學方式創新
1.組建沙盤協會，營造交流平臺
市場營銷沙盤模擬實訓規則比較復雜，工作量比較大，在課前，要求指導教師精心備課；在課中，按照沙盤經營流程引導學生操作，反復解釋規則，解答各組不斷遇到的問題，幫助學生擺盤，做好監控與記錄，年末分析和點評經營狀況等，難度較大，教學業務繁重，一周下來渾身疲憊。組建市場營銷沙盤協會，可緩解教師的工作負荷。協會成員可以先從開設過本課程的學生中選取，也可以自愿根據興趣報名，教師可以利用假期或課余時間與協會成員一起練習，關注和重點培養表現出色的會員，由先進會員再向其他初學的學生傳授，一級一級傳幫帶，大大減少了實訓教師的工作量。
2.參加和開展各級各類技能競賽
組織學生參加各級各類大學生市場營銷沙盤模擬經營大賽，學院通過組織校內賽，層層選拔，選派人員參加省賽或國賽。讓參賽學生置身于企業經營實戰情景，扮演財務經理、物流經理、生產經理、營銷經理等重要角色，實地體驗市場競爭的激烈性，培養學生統籌全局的觀念以及制定計劃的能力，鍛煉學生分析和解決問題能力；對教師而言，競賽取得名次，可以體現教學成績，促進教學方法改進；學校角度，還可提高各院校復合型、創新型人才培養的質量，促進畢業生就業。
（三）實訓教學方法創新
市場營銷沙盤實訓能讓學生在戰略規劃，分析市場，資金籌集，產品研發，組織生產，物流供應，市場銷售和財務報表分析及核算等一系列價值鏈活動中體驗企業市場經營的全過程。創新市場營銷沙盤實訓課程教學方法，能有效引導學生怎么去學，如何學好。本教學法綜合運用“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”方法。“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”教學方法，其原理在于以任務為導向，行動為主體，各個小組經營一個擁有銷售良好、資金充裕的虛擬公司，以實現企業利潤最大化為經營的任務，連續從事4～6個會計年度的經營活動。創設真實的實訓環境，結合企業經營活動特點，在實訓指導教師的引導下，將學生身份置換成財務經理，物流經理，渠道經理，營銷經理等職務，把學生當做職業人角色來傳授講解實際操作知識，傳授實際操作經驗。讓學生身臨其境，在情景模擬中，承擔經營風險與責任，同時也培養學生溝通交流能力，團隊協作能力。通過“項目”的形式進行企業經營，以每一年度的經營為一個項目，以情景為載體引導學生進入一種渾然一體、輕松自然的模擬情景中，學生能夠按照角色要求分析市場、制定企業經營戰略，生產計劃，融資方式，渠道建設，以及設計營銷方案。充分發揮學生的自主性，互動性，博弈性和合作性。
（四）實訓教學管理創新
在實訓教學過程中營造或體現出真實的職業情景，從器材、技術、管理等方面模仿職業軟硬件環境，并重點培養學生職業操守，讓學生按照崗位對職業素養、職業技能的要求，得到實踐操作訓練和綜合技能的培養。實訓基地中，教學區域、操作區域劃分明確，標識警示用語規范；無論是實訓指導老師還是來實訓的學生，進入實訓基地進行實訓時，必須遵守紀律，嚴格執行課程制度；有專人負責各實訓室，管理和維護實訓設備和器材，申購實訓耗材，開發實訓教學包，包括?PPT課件、教師手冊、學員手冊、實訓教材以及操作手冊等；由各專業負責人嚴格執行教學管理規范，制定實訓教學授課計劃，教學標準，考核辦法，組織編寫實訓教材，進行實訓教學考核等；實訓操作過程中要求器材擺放整齊、操作臺面整潔、操作流程規范；嚴格控制時間與進度，每一年經營加上投廣告選單的時間一般控制在4～5課時左右，平均1個季度經營耗時大約1課時，拖拉延遲可以扣分、還原次數超過3次，認為自動棄權；如果有剩時間，可在第二輪經營前要求老師用一節課左右的時間對各小組上交的經營方案進行面評，并注意保守商業機密，以增強整體的對抗性，避免出現戰略性失誤。
（五）實訓教學評價創新
市場營銷沙盤實訓教學評價，既要體現學生的自主性，又要體現團隊協作能力，還要區分學生個體差異，同時反應學生的基本技能，專業技能，以及綜合素質，建議采用多層次教學評價方式。成績考核結果一般分為兩部分：小組成績＋個人成績。其中個人成績包括：課堂表現＋實訓總結＋手工盤面擺放狀況＋以往比賽成績；小組成績包括：報表分析狀況＋小組競單綜合排名＋小組盈利狀況。根據重要程度不同，賦予不同的權重。
三、實訓教學效果的評估
市場營銷沙盤實訓模擬使學生從傳統的講授課堂和書本的理論中解脫出來。有利于學生獨立思考能力，實踐動手能力，創新能力，團隊協作能力的培養。我院經過近五年的市場營銷沙盤模擬教學的摸索與實踐，在教與學各方面都有明顯的進步。
（一）學生上課積極性普遍提高了
教師介紹完沙盤模擬的基本規則后，由每組學生進行公司經營策劃。每個學生都有自己扮演的角色，都有角色賦予他們的任務，不同角色的成員組成價值鏈的具體環節，他們以實現利潤最大化為目的，各司其職。學生在分析自己遇到的問題，不斷的經營實踐中學到了傳統教學模式下很難學到的東西。這些都深深吸引學生，使其沉浸其中，產生喜悅和成就感，學生上課積極性普遍提高了。
（二）學生基本技能和專業技能提升了
沙盤模擬實訓是一種具有極強對抗性和博弈性的實訓教學，在爭取市場份額，贏得訂單時，各組相互博弈；在采購計劃決策失誤或生產能力不夠時，還可與其他團隊合作；在資金不足時，思考如何組合貸款，既降低成本，又可緩解資金壓力；在競單選單時，既為本組謀劃，又猜測對方的底細。在博弈與對抗中，既訓練了學生的基本技能，又提高了學生的市場營銷專業技能。
（三）教師的教學業務水平提高了
市場營銷沙盤實訓的教師不但要有扎實的本專業知識，還要熟悉企業管理，物流管理，生產管理，財務會計等相關專業知識，還要精通計算機軟件操作，還需要較強的溝通技巧，分析問題，解決問題的能力。這就要求教師定期參加培訓，與兄弟院校交流和觀摩，尤其是通過組織學生參加各級各類沙盤競賽，不斷積累豐富的比賽教學經驗，既為學校爭得榮譽，又可以更好的實施教學，不斷改進不足。由此，教師的教學業務水平提高了，也增強教師的教學信心。
四、結語
渠道實訓總結范文3
《市場營銷學》是在經濟科學、行為科學和現代經營管理理論基礎之上建立的一門應用學與原理性學科。[1]是高等院校經濟類和管理類專業普遍開設的一門必修專業基礎課，在體育高職院校市場營銷專業和體育運營與管理專業開設的課程中起到舉足輕重的作用。當前，我國許多高職院校體育專業市場營銷學課程的授課方式分為理論教學和實踐教學兩大模塊，且在實踐教學模塊中已引入營銷之道模擬軟件進行教學。那么，我們應該如何根據體育專業學生的實際情況運用營銷之道模擬軟件，營造虛擬的企業經營管理環境，讓學生在模擬經營中逐漸掌握營銷管理的基本知識，在真實體驗中提升營銷管理技能，以培養體育專業學生的營銷實踐能力，更好地適應體育市場營銷行業對人才的需求是當下必須解決的問題之一。本文結合筆者近年來從事市場營銷學教學和研究的體會，對高職院校體育專業市場營銷實踐教學改革的相關問題進行探討。
一、營銷之道模擬軟件的功能簡介
營銷之道――市場營銷實操是一套全程模擬營銷實戰的綜合訓練平臺。參加實訓的學生可組成相互競爭的多家虛擬企業，為完成營銷目標，借助所掌握的理論知識，獨立做出各種運營決策，并通過8個季度的運營管理，最終爭取完成各種設定的任務，在所有模擬企業中脫穎而出。該系統由服務器、教師端和學生端三個部分組成。教師端主要是授課教師通過數據實時交互的方式進行課程授課指導，包括課程開課管理、系統參數配置、任務進度控制、公司經營狀況、學生狀態控制、綜合分析報告、數據查詢分析、綜合對比點評等8個模塊。學生端為學生提供了錄入決策、查詢資料、分析績效等功能。學生根據教師的進度安排，通過對虛擬企業運營中各項市場營銷進行管理決策，與其他小組展開競爭，并努力使企業績效達到最佳。
二、市場營銷實踐教學的步驟
市場營銷實踐教學主要是運用營銷之道模擬軟件進行，其具體教學步驟如下：
第一步，準備階段：在開展模擬經營之前，授課教師除介紹整個系統、介紹運營規則和商業背景環境外，還要根據學生人數和系統的要求組織學生進行團隊的組建（每個團隊3～5人），每個團隊分別組建一家模擬企業（可模擬10～20家），并讓學生為企業命名，進行角色的分配和職責的分工，設立系統中規定的總經理、財務部、制造部、研發部、市場部、直銷部、渠道部和國際部等8個部門。組建團隊和角色分配可由學生自主決定，也可由教師根據學生的學習能力進行分配。
第二步，熟悉操作階段：在教師的指導下，由各小組擔任總經理、財務總監、市場總監、生產總監、國際總監、渠道總監等角色的學生分別查看系統中的演示數據，分析其他團隊的做法，模擬運營1～2個周期，熟悉所有操作，并對使用中的疑問進行答疑交流。
第三步，初步進入模擬運營管理階段：在進入第一季度模擬企業運營管理之前，學生在教師的引導下，各團隊成員需充分進行營銷環境的調研和市場需求的預測，從而設計產品，進行渠道組建、廣告投入等數據的分析，運用所學營銷理論制定營銷策略，從而開發市場，進入第一季度的模擬運營管理。
第四步，調整營銷策略，提升經營效益階段：系統可以讓每個團隊模擬經營企業8個季度，各團隊通過對SWOT分析、市場細分、目標市場選擇、營銷策略組合、國際市場營銷、互聯網營銷、服務營銷、波士頓矩陣分析、產品生命周期、品牌策略、全面預算管理、財務分析、團隊溝通與協作，授權、執行力等知識點的學習和運用，在總結上一季度的運營績效和得失的基礎上，對下一季度的營銷策略進行改進和調整，并綜合運用多種分析工具進行營銷整合，進一步提高企業的營銷綜合能力，提升經營效益。
第五步，實訓總結階段：各團隊的企業總經理進行述職； 各團隊的成員對整個實訓過程的得失情況進行自評和互評；教師對各團隊經營成績及綜合表現進行總結，最后通過平衡積分卡的綜合評價分對各團隊的經營績效進行評價，從側面反映了學生的學習成績。
三、市場營銷實踐教學的啟示與經驗
（一）幫助學生增強分析問題與解決問題的能力，提升綜合素質
在營銷之道模擬軟件的實訓過程中，通過逼真再現的商業環境和學生對虛擬企業的親自運營管理，不僅能幫助學生掌握應對在現實中可能碰到的各種營銷問題的有效辦法，還能幫助學生在模擬營銷中體驗企業的營銷管理，不冒風險，輕松體驗，不斷嘗試，完成企業營銷管理中的分析決策，增強分析問題與解決問題的能力，提升學生的綜合素質。[2]
（二）幫助教師提高理論與實踐相結合的實際操作能力
在8個季度的模擬運營管理實訓過程中，每個過程都對應著一個理論知識，如何將各理論知識融入到各季度的模擬運營管理的實際操作中，并通過對各團隊的經營績效與排名及優劣情況進行對比分析來判斷教學過程的薄弱環節，從而重新調整教學內容，整合教學設計，選擇最優的教學模式，優化教學過程，強化對學生能力的培養是每一個專業授課教師必須具備的能力和素質，所以教師必須在營銷之道模擬軟件的實訓過程中，不斷提高自身的專業素養和實踐操作能力，才能更好地完成教學任務，讓學生學以致用，全面發展，更好在適應體育市場對營銷人才的需求。
渠道實訓總結范文4
【關鍵詞】 校企合作 汽車營銷 合作模式 教學改革
一、汽車營銷專業開展校企合作存在問題
（1）對校企合作認識存在誤區?，F在很多學校和老師對校企合作的認識覺得是處于解決學校在師資、實習基地等辦學能力上的不足及解決學生就業渠道的需要，還不能夠從滿足企業對技能人才需要的角度來認識和開展校企合作。（2）實踐型師資隊伍存在缺口。職業學校年輕教師占多，年輕教師大多沒有汽車4S店實踐工作經驗，實際動手能力普遍較差，理論教學常常與實踐相脫節。汽車營銷與普通營銷有著本質的區別，在于汽車產品的特殊性，只有在具體汽車銷售過程中才能真正感受汽車營銷。（3）合作模式比較簡單。大多數情況處于淺層次合作階段，只是學校在專業方向上按照企業要求建立汽車營銷實訓場所，由于受到學校條件的限制，汽車營銷實訓場所并不完善，這樣對學生還是缺乏系統的訓練。（4）教學課程設計不夠合理。目前大部分職業學校教學大綱，課程設置與汽車4S企業的實際需求有所脫節，一般情況理論課時相對較多，實訓技能課時較少，并無專門的汽車營銷實訓教材，要完全實現技能的訓練，缺乏實訓設施。
二、我校汽車營銷專業校企合作的探究
1．提高對校企合作的認識。校企合作是在雙贏的利益驅動機制下所產生，職業學校參與校企合作是為了培養技能人才，而企業參與校企合作是為了獲得其提高競爭力所需要的人才。目前，構建校企合作的動力機制在于校企合作如何在最大程度上培養滿足企業需求的高素質技能型人才。學校要站在企業的角度考慮企業需求，主動為企業提供服務，建立師生與企業員工之間相互溝通的渠道。在構建動力機制時，學校通過和企業之間進行教師和銷售顧問之間的校企汽車營銷比賽，進行文化的互動，讓校企文化彼此互融。以主動服務意識贏得企業信任，支持，配合，確保企業在合作中能獲得預期利益。
2．要有一支業務過硬的實踐型師資隊伍。建設一支實踐型師資隊伍，是有效實施校企合作的保障，是職業教育辦出特色的有力保證，如何加快師資隊伍的實踐能力的培養，使之盡快達到教育部對職業學校的實踐型教師的要求，是各職業學校迫切需要解決的問題。我校從三方面入手來提高汽車營銷教師的實踐能力。一是通過理論教師進企業鍛煉提高專業技能來逐步達到要求。暑假期間，汽車營銷專業教師進入汽車4S店企業實習，參與企業的銷售活動，了解整個汽車4S店的銷售流程，提高實踐技能。二是要求教師在校內實訓，依托國家職業技能鑒定所，對學生進行汽車營銷師職業技能鑒定，使汽車營銷教師的實踐能力得到提高。三是直接引進汽車4S店培訓師充實到汽車營銷專業教師一線。
3．積極探索多種合作方式。為能較好開展校企合作，我校分層次，分階段形成校企合作。一是建立實訓中心。在確定汽車營銷專業方向時，按照汽車4S店企業需求建立實訓中心，汽車營銷實訓中心完全模仿4S店的標準建立，分為汽車展廳，維修接待中心，結算中心，而實訓中心的車輛和展廳布置由4S店企業所提供。企業在提供車輛的過程中對企業而言也是產品的一種宣傳，另外，對學校而言，節省了教學資源，更方便于學生理論學習后的技能操作。二是頂崗實習模式。將在校學年的中技或在校學習四年的高技學生進行面試考核和基本技能考核，擇優推薦學生到汽車4S店企業頂崗實習待就業或準就業。把畢業實習安排到企業，把實訓課堂“搬到”企業。三是訂單式。學校與汽車4S店企業簽訂人才培養協議，共同制定汽車營銷人才培養計劃，共同組織教學，學生畢業后直接到企業就業。也就是讓學生“未進校門，已定廠門”，已“冠名班”形式出現。
4．改革教學課程設置。學校的專業設置、教學計劃、教學內容和教學方法應緊密集合汽車4S企業來制定，只有使自己的教學符合行業、企業要求，學生才有出路，學校才有前途。我校從如下幾方面著手進行教學改革。一是除傳統的理論教學外，引進汽車營銷仿真教學軟件，讓學生能夠從直觀上感受和模仿汽車銷售。二是編寫校本教材。汽車營銷教師通過暑假下廠實習，熟悉汽車銷售流程模塊，相互合作，共同編寫了適合學生學習特點的汽車營銷校本教材。三是按照4S店要求，為每位汽車營銷專業學生準備工作服，以4S店銷售人員的服裝標準來要求他們。四是實行小班化教學，按照汽車銷售流程分成模塊，把大班同學進行分組，實行小班化模塊教學，小班教學，課堂容量減小，便于學生更好的實訓。五是合理分配課時。模塊教學時，每一模塊根據4S店銷售流程實際情況，合理安排理論課和實訓課時的比例，這樣才能最大可能地提高學生的汽車營銷專業綜合素質。
參考文獻
渠道實訓總結范文5
轉眼間，一周的市場營銷實訓結束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓主題是“校園經濟”。 校園經濟是面向學生、依托校園而發展起來的一種區域性經濟。其主體是大學生，發展領域也主要來自于校園。這是個符合我們目前狀況的實訓，現在的我們面臨著找工作或創業的選擇。通過這次實訓我們可以看到我們自身的關于創業的好點子，可以打開我們另一個通往成功的大門。
這次是一個團體作業，我們團體一共有五個人，當得知這次實訓的主題，我們各抒己見，看我們的創業從哪方面入手，最后根據我們團體五個人的特點和意見，我們確定我們的賣點是早餐。可能早餐對于我們來說，并不是什么新鮮事。但是作為一個在校居住的大學生，每天面對食堂一樣的早餐或是外面我們認為不健康的早餐，還有一點就是現在的大學生都有睡懶覺的習慣，那樣就會忽略吃早餐。但是早餐對每一個人來說都很重要，不能忽略。根據這些意見，我們的“早點來”早餐店就應運而生。我們的早餐店最重要的一個功能就是親自把早餐送到消費者的手里。
做策劃書之前，我們計劃好了實訓每天的任務，根據計劃，我們在努力，每天都認真完成任務。首先我們分析了這次營銷的環境，只有先分析好營銷環境，才能制定好營銷戰略與策略。分析營銷環境時，我們五個人，一起考慮，每個人都說出自己的看法，不管正確與否，然后統一意見。環境分析完，我們也對這次確定的市場有了進一步的了解。接下來就是調研與預測，主要是問卷設計，接著根據問卷的填寫意見，再進行問卷分析。問卷設計，主要是確定我們是否有市場，大家對于這樣一個市場是否有興趣。跟據被調查人的意見，可以改良我們的產品，可以看清楚市場。面對回收的問卷，我們看到了很多誠懇的意見。我們對我們的市場充滿了信心，甚至有一些同學問我們是不是真的要開店。聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當初我們的想法是可行的，而且大家都很重視早餐，只是有時由于時間的關系而放棄吃早餐。從一份一份的問卷中，我們看到潛在的大市場，并且前景很樂觀。然后我們制定了我們的目標市場并對其進行細分。這樣才能更好的根據市場確定下一步。緊接著就是營銷策略組合，這步是最關鍵的，需要從產品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發，才能更好地把我們的產品推向市場。在進行“4P’S”分析時，我們團體的五個人都在盡自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協力才能發揮更好。當然，要做好一個策劃，還需要對我們的創業進行預算，雖然我們沒有真正接觸過企業的創業，沒有看過企業的財務報表、財務分析等等，但是我們還是根據我們已有的市場，對我們的資金進行了一個預算。最后就是總結，通過總結，可以看到我們面對市場該從哪里入手，我們還有哪些不足的地方。
這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地面對未來。
渠道實訓總結范文6
[論文關鍵詞]高職院?！⌒葘嵱柣亟ㄔO
高職教育的培養目標是為國家和地方經濟發展培養適應生產、建設、管理、服務第一線需要的應用型專門人才。高等職業技術教育強調的是能力綜合與實用，而學生的實踐過程主要是在實訓基地中完成，實訓基地是高職院校一個重要的教學組成部分，是培養學生應用技能、創新能力及實踐能力的必備條件，實訓基地建設的好壞，直接關系到教學水平的高低，關系到學生就業和適應工作的能力，是提升教學質量的重要環節，是高職高專院校辦出特色的關鍵。因此，實訓基地的建設是發展高職教育的必然需要。
一、實訓基地建設的原則
實訓基地建設的規律是必須滿足一定時期經濟社會發展對高素質勞動者和高技能人才數量、質量方面的要求，必須使學生所學的理論知識在實踐中得以理解和應用，必須促進學生職業技能和綜合職業素質的發展。高職實訓基地建設的原則是建立在高職實訓基地建設的客觀規律的基礎上，并且是對高職實訓基地建設實踐經驗的總結、歸納，以及對經驗進行的一定程度的思維抽象的結果。從科學角度上講，高職教育實訓基地建設的原則是指導高職教育實訓基地建設的行動指南、依據或總則。有了科學原則的指導，高職教育實訓基地建設就能夠走上良性發展的軌道。因此實訓基地建設必須堅持以下原則：
1 先進性原則。實訓基地的建設要以先進的職業教育理念為指導，借鑒發達國家和地區的先進經驗，并具有豐富的高科技內涵和跟蹤技術前沿的特征；建設方案的設計要有一定的超前性。在建設方案的設計中，要以職業教育課程開發的理論與技術為指導，方案的開發要經歷分析、設計、編制三個階段。在整個設計過程當中，都必須以科學嚴謹的態度，認真分析，能夠反映科學技術進步和社會經濟發展趨勢，體現職業與職業教育的發展趨勢，體現現有行業中的高技術含量，代表本行業技術應用發展趨勢。在實訓項目及實訓內容的設置上。要超前本地區、行業、社會發展的需要。要明確職業群里不同專門方向或相關新職業發展的動向，從而建立一個與社會接軌，引領本職業技術發展的先進的實訓基地，使學生所掌握的知識技能能夠適應未來技術發展的需要。
2 現實性原則。實訓基地的建設方案一定要按學校的實際需求來規劃，要根據專業及課程的需求而建設，不應追求大而全。要適度考慮到校外實訓基地的補充作用。實訓設備的購置必須適合專業實踐教學組織需要，適合學生的學習特點，不應盲目地追求高、精、尖。購置的設備和儀器要發揮使用功能的最大化，避免出現閑置和不方便使用的情況，不要追求一步到位、一勞永逸，要整體規劃，分階段建設。實訓基地的建設還要量力而行，積極與行業企業共建生產性實訓基地。同時實訓基地建設還要突出生產性，要營造出真實的生產環境，要符合標準的工藝流程和操作規范，使學生能夠按照職業、崗位(群)的技能要求得到有針對性的訓練，做到“真題真做”，縮短學校與企業的距離。
3 通用性原則。實訓基地必須既是培養高等應用型人才的場所，又是職業技術教育師資培養單位，是高新技術開發、應用、推廣基地，是終身教育培訓、職業技能培訓、考核、鑒定的依托。在基地建設總體設計上要充分考慮相關專業的通用性。在設備、軟件、師資、人員等方面要考慮到各專業能夠相互共享，提高設備的利用率和投資效益。不要強調實訓基地與校內所設專業一一對應。要以骨干專業學生技能訓練為基礎并覆蓋相關專業群。實訓基地要將專項技能訓練與綜合技能訓練有機結合，將技能訓練、技能競賽、技能考核鑒定、創業就業訓練和社會技術服務有機結合，充分發揮實訓基地的綜合功能。
4 開放性原則。實訓基地建設要突出開放性。從空間到時間都要向師生、社會人員開放，而不能成為學校，甚至某個院系、專業的專用場所。只有這樣才能充分發揮其作用，產生最大效益。實訓基地不僅為學生技能訓練、競賽、考核鑒定服務，還要為教師培訓提高服務；不僅要為本校服務，而且要為其他院校服務；不僅要為教育系統服務，還要為企業服務、為社會服務，使實訓基地成為校企合作、校校合作的橋梁。要充分發揮高等學校的社會服務功能，成為社會服務的科技基地。
二、實訓基地建設的步驟
1 建設方案的制訂。實訓基地建設方案設計的好壞，直接關系到基地的建設水平和今后的利用情況，關系到教學目標是否能得到真正的實現。因此。方案的制訂一定要科學、全面、合理和可操作。建設方案的制訂要經過以下幾個過程。
第一，對學院基地現狀進行調查分析。(1)調查分析本院實訓基地(實訓室)現有的實訓項目及設備情況。(2)學校師生要對現有實訓基地(實訓室)及規劃的實訓基地(實訓室)進行評價與認識。(3)對全國有關同類實訓基地(實訓室)建設隋況進行調查分析。
第二，對社會需求情況進行調查。(1)要對實訓基地建設的需求性進行分析。要廣泛征詢社會和各專業的不同對象。(2)要對職業崗位進行工作分析，吸納行業專業及職教課程專家共同分析。
第三，專業技能的確定。(1)明確從事該職業工作的技術人員所有的工作內容，并對這些內容分析和總結，找出主要的工作任務和具體的操作項目。(2)然后根據這些內容列出該職業工作任務分析表，通過各種形式和渠道與工作多年的技術骨干、專家老師溝通，再作分析、篩選和補充。(3)最后進行列表整理，分析討論，最終確定該崗位工作任務。
第四，實訓項目和實訓設備的確定。(1)通過課程專家和學術委員會，依據工作任務，確定學生在學校階段的實訓內容。(2)根據該項任務出現的頻率和工作的難易程度確定實訓基地的規模和儀器設備的數量。
第五，根據確定的實訓內容和基地規模及設備數量，再結合現有基地條件及資金情況最終確定實訓基地建設方案。
2 實訓基地建設方案的實施。實訓基地的建設與實施，必須有嚴密的保障體系、強有力的保障措施作保證，才能實現實習實訓基地建設，才能完成高職人才培養目標。
第一，重視實訓基地建設工作，建立有效的運行機制。如成立實訓基地建設項目領導小組，確定各項目負責人，加強對項目的統籌和協調，為實訓基地的建設提供組織保證。強化項目管理，特別是對建設過程的管理，確保項目按期完工，保證質量。專業教研室、高職教育研究室等部門要與建設項目負責人共同研究實訓基地建設問題。
第二，學院要加強資金保障力度，要確保資金按時到位。職業教育實訓基地的建設是一項比較復雜的系統工程，根據高職教育人才培養目標和培養方案，要加大實訓基地建設方面資金的投入，從而保證實訓基地建設和發展。學院要根據職業教育的辦學特點多渠道吸納資金，特別要尋求國家和地方政府的支持。在資金的使用過程中，要加強對資金的管理，使資金發揮最大的效益。
第三，建立完善的實習實訓基地建設的檢查、評價體系、驗收標準，加強監督檢查，實現施工的科學化管理。從施工隊伍的招標到現場的監管及設備儀器的集體采購，從基地項目的確立到項目竣工驗收，學院建設領導小組在明確各崗位工作職責的基礎上必須進行全程跟蹤，保證實訓基地高質量完工。
第四，加快教師的培養，要把雙師型教師的培養和引進與基地建設同步進行。雙師型教師隊伍建設是發揮實訓基地功能的根本保證，學校需以制度建設為基礎，以深入企業生產實踐為重點，以產學研結合為途徑，以法律法規建設為保障，建設雙師型教師隊伍。重點加強教師實踐技能的提高并積極引進社會技術人才，可選派教師參加技能培訓及社會服務，也可通過老教師的幫帶及聘請企事業單位的技術人員對教師進行培訓等措施，為實訓基地的建設及使用打下堅實的基礎。
三、基地建設中應注意的問題
高職院校實訓基地的建設是一項系統復雜的工程，隨著高職院校資金的不斷投入，實訓基地的規模和檔次都有了顯著的擴大和提升，保證了實訓項目的實施，滿足了學生實訓的需要。但在建設的過程中，以下幾方面的問題還應該引起我們的重視。
1 更新建設理念，尋求多元投資途徑。實訓基地是職業院校鍛煉學生操作能力、培養學生職業素養的基礎平臺，是提高教學質量、彰顯職教特色的硬件依托，承載著實踐教學、職業訓導、研發生產、技術培訓、社會服務、職業技能資格鑒定等功能。但高職院校的建設資金有限，單靠學校的資金很難達到建設的要求，因此在建設過程中一定要尋求國家及地方政府的大力支持，要探討和企業、行業共同建設，互利雙贏，實現實訓基地資源共享。
2 實訓基地應注重職業文化的滲透。實訓基地應該是實際工作崗位的模擬。學生在校期間，就應該接觸到職業的文化，了解本職業的特點。實訓基地應是集理論與實踐的專業能力培訓和職業素質訓練為一體的職業教育的場所，為職業現場輸送既有能力又有強烈職業感的合格人才。
3 加強仿真模擬實訓基地的建設。從操作技能學習的過程來看，學生的實訓有三個階段：課堂實訓階段、仿真模擬實訓階段和頂崗實習階段。而仿真模擬實訓一般都是在校內實訓基地完成的。學院的實訓基地建設的重點應是完成第二階段的工作，因此，在規劃過程中，應重點加強仿真性和生產性的建設設計，絕不能是傳統實驗室的擴大。
4 加強實訓基地的產業化進程。實訓基地或實訓室的功能不應只停留在單純的學生實訓方面，應加強與行業協會和企業的共建。學校辦實體，既能解決學校學生實訓問題，又能解決資金不足問題，最主要的是走出了一條學校培養雙師型的道路。校企合作、實訓基地產業化是實訓基地發展的必由之路。
