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帶新人的心得體會范文1
關鍵詞: 臨床帶教；人性化
護理學是一門實踐性很強的學科，理論聯系實踐穿插在 整個護理學的教育中。臨床帶教工作至關重要，如何提高護生臨床帶教質量，培養職業能力強的實用型護理人才，是臨床帶教的一項重要工作。人性化帶教可起到事半功倍的效果，這有賴于老師對學生的關心和互動能力。我院每年承擔著多所學校大、中專護生的臨床實習任務，通過這5 年的臨床 帶教，體會到臨床帶教工作應從以下幾個環節抓起。
1 護生進臨床科室前 加強護生職業道德培養
現在校護生多為80 后或90 后出生的，獨生子女比例較 高。自幼生活條件優越、嬌生慣養、唯我獨尊。進入醫院實習，要求他們轉變觀念，把病人當上帝當親人，成為為人民服務的白衣天使，這種角色的轉變會使他們產生失落感。為了盡快幫助他們適應 醫院環境，完成角色轉變，在進入醫院后，由護理部安排進行崗前培訓，內容包括：醫院環境及各項規章制度介紹、醫療安全教育、基礎護理常規操作練習、醫囑處理等，介紹護理界先進人物，感人事跡，對他們進行思想及專業素質教育，幫助他們樹立正確的人生觀、價值觀、職業責任感和道德感；希望他們熱愛護理工作，忠于職守，發揚救死 扶傷的人道主義精神，高度負責并充滿愛心和同情心；要求他 們進入實習崗位后，要衣帽整潔、儀表端莊，注意文明禮貌，謙虛謹慎，關心、體貼病人，不怕臟和累，有吃苦耐勞的奉獻精神。
2 護生到科室后，由護士長召開教育，明確教學
目標和任務，介紹科室特色，指定教學組長和一對一帶教老師。再由教學組長首先介紹本科室環境，物品擺放的位置，專業開展情況、護理特色，提供帶教老師個人檔 案，包括老師個性、教學能力、工作業績 等[1]。護生也可以通過自己的同學側面了解帶教 老師有關情況。
3 在帶教過程中，根據護生特點實行人文關懷[2]：
對性情急燥的護生，要強調動作的穩定性、準確性；對動作緩慢的護生，強調操作完成的時間性；對 外向型護生，要鼓勵其多思考，提高觀察病情、解決分析問題的能力；對內向型護生要主動接近，有意安 排其發言與操作，培養其溝通能力；對自尊心強的護 生發揮其長處，對護生的進步應及時鼓勵表揚，有錯 誤及時指出，但要注意方法，使之心服口服。在帶教工作中體現人文關懷理念，強調尊重、關心、理解、信任護生，充分激發護生在工作中的積極性和自覺性[1]。讓 護生感受到教師的人性化帶教。 4 鼓勵護生主動提出問題并積極解決問題，實現自我價值。
在工作中，不僅要讓護生明白怎樣做，而且要讓他們明白為什么這樣做。如在對患者進行飲食指導時首先讓護生詳細了解患者病情，復習相關知識，讓護生先采用通俗易懂方法試講，然后帶教老師補充和完善。在技術操作方面，帶教老師要先讓護生預習操作程序，然后看自己操作，最后指導護生操作，在臨床實踐中做到放手不放眼。請護生參與科室護理質量分析及安全，鼓勵護生對科室質量管理及護理安全討論會議防范工作提出自己的想法，護士長和帶教老師及時給予肯定和講評。另外，帶教老師從生活上應多關心護生，多送溫暖，幫助其解決 生活中的實際困難，熱情邀請護生參加科室組織的各項活動，使護生對科室產生歸宿感。
帶新人的心得體會范文2
我國現有的個人信用檔案管理模式，總結起來大致可分為兩種不同模式。第一種模式是純粹的政府主管模式，另一種是政府牽頭并按企業機制運營、按理事會模式管理的模式。
首先我們談一下第一種純粹的政府主管模式，該種模式的典型例子是中國人民銀行牽頭成立的“建立個人征信體系專題工作小組”它主要負責實現各商業銀行間有關個人信用檔案的共享工作，同時負責系統的管理和運行并制定征信業務規范和標準，采集個人信用檔案和提供利用服務。中國人民銀行是我國銀行的“銀行”也是國家的職能部門，所以它對我國個人信用檔案各環節的管理就屬于政府管理行為。
第二種模式是政府牽頭并按企業機制運營、按理事會模式管理的模式。該模式的典型代表城市是上海市。它主要是由第三方中介管理機構一一上海資信有限公司按企業機制運營、理事會模式來管理。該資信機構也是上海市政府批準建立并由中國人民銀行核準的專門從上海市個人信用檔案管理的非金融服務機構。理事會由巧家商業銀行、上海資信有限公司、中國人民銀行上海分行等單位組成，隨后稅務、司法、社保、工商等部門也加入其中。這也標志著上海資信有限公司的征信范圍已經不僅僅局限于銀行與金融機構的信用信息，它已經把征信范圍擴展到了社會的各個領域與部門。
2 個人信用檔案管理模式存在問題分析
隨著社會的發展，特別是在快速發展的中國社會，“信用”顯得尤為重要。它既是一種無形的資產，也是每個公民、城市、機構、企業、甚至一個政府的另一張“身份證”。良好的個人信用體系建立能夠提高交易效率，促進資源優化配置。既是經濟順利發展的重要紐帶，也是誠信體系的重要組成部分。個人信用行為約束機制的缺失，使得坑蒙拐騙、合同違約、借貸不還等現象很普遍的存在在中國。在中國目前還沒有一個健全完善的個人信用制度，這是造成上述現象的主要原因，滯后的個人信用制度已經成為嚴重制約我國社會發展的重要原因。我們可以從以下幾點來分析我國個人信用檔案發展滯后的原因：
（1）具有局限性
中國人民銀行是我國銀行的“銀行”，在我國每個轄區都有支行同時也是我國的職能部門。從表面看選擇中國人民銀行作為我國個人信用檔案管理的牽頭機構似乎符合情理。但是深入分析，它的管理是具有局限性的。這種局限性主要表現在兩個方面，第一個方面是業務上的局限性，第二個方面是征信范圍的局限性。
首先我們來談業務方面的局限性，中國人民銀行的主要職能是起草有關金融機構運行的法律法規、制定和實施貨幣政策、維護國家金融穩定、發行人民幣并管理人民幣流通等的。它對于管理我國金融有關方面的事情是行家，但是對于管理專門檔案的個人信用檔案的確是外行。作為牽頭或管理機構，該機構應該負責制定個人信用檔案的管理標準、相關法律法規和征信范圍等規定。顯然選擇中國人民銀行是具有局限性的，我們應該選擇一個對管理檔案比較在行的行家來作為我國個人信用檔案的牽頭或管理機構。
其次我們來談征信范圍的局限性，在早期中國人民銀行就開始我國“銀行信貸登記系統”的建立，系統以各城市支行信貸數據庫的信息為基礎而建立，在當時該系統主要局限于銀行五大類信貸業務方面個人信用信息。顯然在當時中國人民銀行建立該系統的本意是為本機構或商業銀行等金融機構服務的。它所征集的有關個人信用檔案的內容只局限于信貸或金融相關信息。根本沒有涉及例如司法、稅務、通信等社會各個領域，雖然在隨后的幾年里中國人民銀行把例如通信、稅務、司法等領域逐漸納入它的征信范圍，但是從數量上來講也明顯少于信貸檔案。中國人民銀行作為管理國家金融行業的職能部門來管理個人信用檔案，這勢必將具有征信范圍的偏向性。所以從征信范圍的角度來考慮，中國人民銀行也不能成為我國個人信用檔案的牽頭或管理機構。
（2）缺乏對個人信用檔案的宏觀管理
我們可以把我國個人信用檔案的管理分為宏觀管理和微觀管理，宏觀管理是指為了維護個人信用檔案的完整與安全，使其充分發揮作用而對個人信用檔案工作進行指導、決策、監管、制定統一標準的過程。微觀管理是指對個人信用檔案的具體管理，例如征集、整理、鑒定、保管、統計、數據庫的建立與數據更新等具體管理過程。我國現有的兩種管理模式，第一種模式是純粹的政府主管模式，另一種是政府牽頭并按企業機制運營、按理事會模式管理的模式。這兩種管理模式對個人信用檔案都缺乏宏觀角度上的管理，中國人民銀行成立的“建立個人征信體系專題工作小組”它主要負責實現各商業銀行間有關個人信用檔案的共享工作，它沒有從宏觀的角度來對全國個人信用檔案工作進行指導、決策、監管、制定統一標準。同時中國人民銀行是一個管理專門檔案的外行部門，即使對個人信用檔案有宏觀上的管理，該管理也是不專業不科學的。另一種是政府牽頭并按企業機制運營、按理事會模式管理的模式，該管理模式本身就缺少一個對個人信用檔案宏觀管理的部門，上海資信有限公司只是能完成對個人信用檔案的微觀管理工作，對個人信用檔案的宏觀管理應該由政府的某個職能部門來負責。所以綜上所述，我國現有對個人信用檔案的管理模式缺乏宏觀上的管理。
（3）缺乏網絡技術支持
個人信用檔案資料的分散性使得征集環節要借助網絡技術來支撐，網絡是個人信用管理模式建立的技術載體，傳統的匯總或登記式辦法已經不能及時準確地征集檔案了，和發達國家比，我國網絡技術的還相對落后。網絡建設基本集中在大中城市中，上網用戶有限、許多中小城市網絡建設還處于剛剛起步階段，在我國公民的社會保障號、證券開戶賬號、身份證號等賬號之間沒有沒有內在聯系，個人信用檔案共享系統要創立，必須將這些賬號統一起來，這樣才方面利用者查詢，這就對網絡技術提出挑戰。落后的網絡技術已經對我國建立個人信用檔案造成障礙。
綜上所述，筆者認為，我國是社會主義國家，個人信用檔案管理工作應該屬于高度集中統一的管理模式。同時我國有關個人信用檔案的相關法律法規和體制都屬于不健全的階段，所以我國不能夠完全借鑒國外的市場為主導的管理模式，個人信用檔案的管理必須要由政府出面對全國個人信用檔案工作實行統籌規劃，制定統一征集標準并進行業務指導和監督，也就是說我國對個人信用檔案的管理必須要在宏觀管理的條件下進行。
帶新人的心得體會范文3
關鍵詞：Logistic模型；互聯網金融；小額貸款；信用風險；
一、引言
20世紀末以來，隨著以互聯網、大數據為代表的信息技術快速發展，金融與互聯網從逐漸融合到全面滲透，“互聯網金融”概念應運而生?；ヂ摼W金融憑借成本低廉、高效便捷、受眾廣泛的特征使其在滿足客戶個性化需求、服務長尾客群方面具有先天性優勢，因此傳統商業銀行可以通過l展互聯網金融模式，加快個人信貸領域產品和服務創新，達到業務處理的便捷性，提升客戶體驗，增加客戶黏性，拓展普惠金融服務范圍。傳統的小額貸款主要面向中低收入個人客戶、中小企業主等群體，涉及面廣、個性化需求強烈，由于缺乏統一的規范化管理，風險管理難度較大，這也是商業銀行小額貸款業務發展緩慢的一個主要原因，但隨著“互聯網+金融”模式的興起，大數據、云計算、社交網絡、搜索引擎等互聯網技術不斷突破與運用，商業銀行大力發展個人小額貸款業務已成為可能，但同時也應看到隨之而來的欺詐風險、準入風險等，商業銀行信用風險管理所考量的因素不斷細化。所以，傳統商業銀行如何運用互聯網金融的優勢來創新發展個人小額信貸業務、搶占個人信貸業務市場、高效的解決信息不對稱的問題，有效的管理風險將會成為傳統商業銀行未來不得不考慮的問題。
信貸的核心是風險管理，而對于個人小額貸款業務而言，風險管理的核心是客戶信用管理，包括客戶準入管理、存量客戶管理及逾期客戶管理。所以如何識別不同時期的客戶的信用風險并進行有效控制將成為商業銀行發展小額貸款業務的重中之重。本文將利用光大銀行長沙分行收集的實際樣本數據進行分析，以二分類Logistic回歸為計量工具，通過對商業銀行的個人信用貸款數據進行分析，來識別影響個人小額貸款信用風險的主要因素，旨在對商業銀行在開展個人小額信貸業務中的風險管理提供一種思路或方法。
二、 文獻綜述
在對貸款風險管理的研究中，定量分析方法越來越受到學者和實踐操作者們的青睞。定量分析法不僅可以優化貸款決策，將被動的風險管理模式轉為積極主動的防范和控制風險，還能盡可能的減少拖欠的賬款，降低收回賬款的成本；同時還可以提高貸款決策效率，節約人力成本，實現貸款決策過程的客觀性、信息化和科學化。從目前的研究來看，貸款風險研究的定量模型主要有判別分析法（Altman E，1968[1]）、主成分分析法（Weat Robert Craig， 1985[2]）、Z-score和ZETA模型（Altman，1968，2000），Logistic回歸，貝葉斯決策模型（Daniel E，1992[3]），上世紀末以來，人工智能技術的快速發展使得銀行運用該技術進行信用風險評估和貸款決策已成為可能。上述定量分析方法雖然均能在不同程度上對貸款風險進行研究，但各有側重和短板，比如Z-score和ZETA模型只適用于對上市公司進行研究，貝葉斯網絡模型則主要是偏重于操作風險。
大量研究證明Logistic是被廣泛運用于個人信用風險評估的較為成熟的模型。Altman 、 Sabato（2007）[4]等人通過長期研究發現，使用logistic 模型衡量中小企業信用風險可以取得最佳效果，且該模型限制件較少，操作便利，且具有較高的預測性。該模型的主要優勢是：一是因變量取值可以是違約概率與履約概率發生比的任何自然對數，對自變量沒有任何限制；二是對數據是否滿足協方差相同和正態分布的假設沒有作限制性要求，適用范圍廣；三是因變量是一個二分類變量，只能取0或1的數值，可以直觀的說明某個事件是否發生以及發生的概率是多少。我國學者在研究貸款信用風險的時候也多采用Logistic回歸模型。姜秀華等（2002）[5]在采用13個變量進行logistic回歸分析的基礎上構建了財務危機預警模型。于立勇（2004）[6][7]首先運用正向逐步選擇法選擇信用風險評估指標變量，然后在Logistic回歸模型的基礎上構建違約概率測算模型。梁琪（2005）[8]將主成分分析法結合到Logistic模型中進行分析研究，構建了上市公司經營失敗預警模型，并提出引入主成分分析法的logistic模型在預測準確度對和風險度量穩定性方面都優于簡單的logistic模型。油永華（2006）[9]運用Logistic回歸模型對100家上市企業的信用風險進行了定性的評價。石曉軍（2006）[10]運用貝葉斯法對邊界Logistic違約率模型的預測效果進行了分析。葛君（2010）[11]運用Logistic回歸模型對信用卡信用風險進行了研究。羅曉光（2011）[12]將 Logistic 回歸法引入商業銀行財務風險預警模型，從資本充足性風險、信用風險、盈利能力風險、流動性風險和發展能力風險五個方面建立了適合商業銀行的財務風險預警模型。史小康（2015）[13]將非對稱連接函數的思想引入到信用評級中，將有偏Logistic分布的分布函數作為連接函數的反函數，利用實際數據來估計偏度參數和回歸系數對個人信用進行了研究。
然而隨著互聯網金融的興起，大數據時代的到來，商業銀行所能獲取的數據也越來越方便、快捷，數據也會越來越復雜多樣，變量之間的關系也會變得紛繁復雜。以往研究專門針對個人小額貸款的研究較少，在建模方面，對離散數據進行建模尤為更少。本文在現有Logistic回歸模型側重財務指標的基礎上，以非財務指標為重點來識別和評估商業銀行個人小額貸款的信用風險，旨在為傳統商業銀行進軍互聯網金融領域提供一種新思路或者新方法，對風險因素進行量化。
三、Logistic模型簡介及變量選取
3.1 模型簡介
所以由（4）式可知， 的經濟意義表示在控制其他變量水平的情形下， 變化 ，則對數優勢比率變化 或優勢比率變化 ，特別的，當 為等級變量或啞變量時， 每增加一個等級或變化一種類型，對應的兩個樣本之間的對數優勢比率變化 或優勢比（OR）率增加 ，由此也可知當 大于0時（此時OR>1），每增加一個等級導致個人的違約概率就降低，反正增加。
3.2變量選取
Schreiner（1999）對發展中國家的小額貸款進行研究表明，可以根據潛在借款人與歷史不良借款人的特性對違約風險進行評估，其中性別、職業、違約記錄、借款人與信貸員從業經驗以及借貸機構性質等對貸款違約風險產生顯著影響。此外諸如季節因素、政策變化和市場變化等外部環境變量也會對違約風險產生一定的影響。Olomola（2000）通過研究指出，借款人與貸款人特征以及貸款特征對判斷貸款是否違約有著決定性的影響。借款人特征有：教育背景、借貸情況、存款情況、貸款類型及其貸款經歷，而貸款特征包含貸款規模、期限、用途，貸款人特征有信貸員拜訪次數，申請與批準之間的時間長度。Schreiner（2004）的研究對發展中國家的小額貸款信用風險構建非常詳細的評估指標體系，具體如下圖所示。
在國內，有部分學者從對小額貸款的信用評估指標體系進行了研究和構建，但這些研究基本都是從理論展開論述的。孟建華（2002）對國內和國外的小額貸款差異進行了比較細致的研究，研究指出，貸款擔保和法律約束是影響我國小額貸款風險評估的最大影響因素。任娜（2011）在對小額貸款公司的貸款客戶類別進行區分的條件下，在Z 值模型中引入非財務因素的，設置二級指標進行信用風險評估。但是該研究最終未能結合實際樣本數據作進一步分析，對多涉及指標的合理性與科學性沒能進行實證檢驗。此外，國內學者關于小額貸款信用風險評估的相關研究大部分都是以農村信用社的小額貸款數據為樣本進行的。
所以結合已有的研究成果和樣本數據的可獲得性，本文選取性別、年齡、職業、學歷、城市發展程度、信用卡持有情況、電子渠道開通情況、存貸比和年收入等9個指標作為解釋變量，對個人小額貸款信用風險進行評估。
四、數據來源及實證
（一）數據樣本選取
逾期未還本付息，即客戶違約的預判，是商業銀行小額信用貸款風險把控的關鍵。直接導致銀行呆賬、壞賬的產生，甚至帶來流動性風險。本文樣本數據來源于中國光大銀行長沙分行的個人信用貸款數據，從該行2014-2016年辦理信用貸款的客戶中隨機抽選530個樣本數據，并從中篩選出100萬以下的小額信用貸款客戶，獲取性別、年齡、職業、學歷、城市發展程度、信用卡持有情況、電子渠道開通情況、存貸比和年收入等基本信息。本文將這9方面的數據轉換為14個虛擬變量。
客戶準入的標準是其正常履約能力水平，客戶是否能正常履約是模型的判斷依據。通過對客戶履約能力的預判，授信銀行對預計能正常還款的客戶提供金融產品和服務，拒絕還款存在不確定性的客戶的授信申請。在本文中，我們將違約客戶定義為一年內發生三次（含）以上欠息或墊款的客戶，履約客戶為一年內未發生或發生三次以下欠息或墊款的客戶。通過數據整理，530個樣本數據中履約客戶和違約客戶客戶數分別是410和120，并選取指頌逑等綾 1所示。
（二）樣本虛擬變量處理
由于我們選取的解釋變量和被解釋變量都屬于離散變量，所以在進行建模回歸之前，我們需要將其變成虛擬變量，如表2所示，其中1表示“是”，0表示“否”。例如：性別（sex），sex=1，表示為男性，sex=0表示不是男性（即為女性）。由于為了避免多重共線性，在建立虛擬變量之前，虛擬變量的個數要比分類變量的個數小1。例如：學歷有三個分類，但只能建立2個虛擬變量，當edu1=0和edu2=0都等于0時表示高中、中專以下學歷，這樣就可以避免多重共線性問題。在建立模型前，我們將數據進行虛擬變換，以符合模型的回歸分析要求，將指標逐一轉換為虛擬變量如表2所示。
（三）樣本數據的格蘭杰因果檢驗
對上述所構建的虛擬變量和履約率做格蘭杰因果分析，根據相關統計指標反復檢驗比較之后，我們選取的滯后階數為2，其檢驗結果最好，檢驗結果如表3所示。
根據上表檢驗結果我們發現，如果在5%的顯著性水平下，只有Cit2、Loa2兩個指標大于 0.05，否定原假設；但是在10%的顯著性水平下，除了Int，其他全部變量的檢驗p值都顯著小于0.10，在剔除掉電子渠道開通情況后，其余變量在一定程度上都對履約率產生影響，因此，我們剔除電子渠道開通情況，將其余變量都選入到模型中。
（四）模型的計算
從表4我們可以看出，模型似然比為84.89，兩個偽決系數分別為83.1%和76.4%，即解釋變量可以解釋被解釋變量的程度，都在75%以上，說明模型解釋效果較好。另一方面，解釋變量的系數在10%顯著水平下，都是顯著的。此外從模型的預測精度來看，如表5所示，模型對410個履約樣本的預測準確率為84.88%，對120個違約樣本的預測準確率為88.33%，整體準確率為85.66%。特別的性別、信用卡持有情況、學歷、存貸比、收入、年齡等變量系數為正值代表著客戶履約率會提高，為負值則代表客戶違約率會升高。其影響程度可以通過OR來進行分析。從表4的回歸系數，我們可以得出以下結論：
1、從各因素影響大小方面來看，年齡、收入、職業水平以及學歷對違約率的影響較大，應納入貸款考察的重點。通過模型可以看出，年齡越大的客戶，其違約率就越低，從年齡的OR值來看，年齡在31歲-45歲階段的履約概率與年齡在30歲以下的履約概率的優勢比為71.47，而年齡在45以上歲階段的履約概率與年齡在30歲以下的履約概率的優勢比為1360.354。其原因可能是由于其信用觀念的不斷加強以及自身能力的提高，收入也會隨之增加，道德約束感增強，所以更不容易違約，這樣已有的研究文獻結論相一致。在職業方面，國有企業、股份制企業的員工與私營個體戶的OR值為26倍多，他們不僅受公司內部的規章制度約束，同時也受社會責任的道德約束，其違約率較低。同樣在學歷方面，高學歷的客戶違約率較低，主要是因為教育水平高、信用觀念、法律意識較強，以及工作家庭較穩定、收入可觀、自有資金充足，特別的，當學歷是在碩士以上時，其違約的風向大大降低。
2、從銀行存量客戶方面來看，LOA1估計系數明顯高于LOA2，說明存貸比越低，其履約的概率越大。原因可能是客戶的資金大多用于儲蓄存款、銀行理財等穩定性收益產品，屬于相對保守型投資，他們認為按期還款是理所當然的事情；而持有信用卡的客戶相對于未持有信用卡的客戶履約率較高，原因可能是客戶在長期的信用卡使用過程中已經形成了到期還本付息的消費習慣，所以對于自己的資金使用有著合理而清晰的計劃，每月會有足額的資金用作還款，很少發生逾期。
3、從性別方面來看，女性的履約率高于男性，原因可能是男性客戶的資金更多用于創業、大額投資等用途，受經濟環境、行業、經營等因素影響，發生資金鏈斷裂，無法按期還款甚至導致不良貸款的幾率較大。
4、從地域方面來看，縣級市、地級市的客戶違約概率較大。原因主要有兩點，一是一、二線城市市民受教育程度更高、信用觀念更強、工作與收入也更加穩定；二是縣級、地級城市客戶資金用途一般用于農業、工業投資，受地域、市場、自然等因素影響較大，投資風險較大。
五、結論
本文在現有的研究基礎上，利用光大銀行長沙分行采集的實際樣本數據，通過格蘭杰因果檢驗和構建Logistic回歸模型，對個人小額貸款的信用風險進行了實證分析，本文所構建評估模型對離散數據和分類數據有著特有的優勢。文章主要結論如下：
第一，從格蘭杰因果關系檢驗來看，在置信水平10%條件下，本文根據以往研究的文獻和相關理論選取的9個指標變量中，只有電子渠道開通情況與是否違約不存在格蘭杰因果關系外，其他的8個變量都顯著相關，模型結果較好，解釋程度達75%以上。
第二，從風險因素的影響顯著程度來看，年齡、收入、職業水平以及學歷對違約率的影響較大，應納入貸款考察的重點。年齡是特別顯著影響個人小額貸款的信用指標，年齡越大的客戶，其違約率就越低，特別的，年齡在45以上歲階段的履約概率與年齡在30歲以下的履約概率的優勢比為1360.354倍。國有企業、股份制企業的員工與私營個體戶的OR值為26倍多，其違約率較低。學歷方面，高學歷的客戶違約率較低，特別的，當學歷是在碩士以上時，其違約的風向大大降低。存貸比越低，持有信用卡的客戶，其履約的概率越大。個人的信用風險在對不同的性別也有著顯著差異，女性的優勢比男性的1.76倍。此外縣級市、地級市的客戶違約概率較大。
因此，基于本文的研究，在互聯網金融時代，為了提高個人小額貸款信用風險管理水平，我們建議：在金融系統越發復雜，需要綜合考慮更多更細的風險因素，要結合定性和定量的方法對信用風險進行評估，構建適合我國商業銀行實際情況且易于操作的風險評估指標體系，定量化分析與評估信用風險。在具體操作方面，我們建議：在篩選個人小額貸款客戶時，應充分考慮其特有的基本背景信息指標，在其他條件相同的情況下，選取年齡越大、女性、收入越穩定、學歷越高、持有信用卡、存貸比越低、來自于一、二線城市的客戶；商業銀行應有針對性地對其進行有效規避和分散。
六、參考文獻
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[24] Daniel E O`leary，On bankruptcy information systems，European Journal of Operational Research. 1992，56，67-79
帶新人的心得體會范文4
電話銷售心得體會參考范文【1】
三個多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作總結如下：
還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜?，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現在想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什么我就不可以?
作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話?？梢娢覀円浭芏嗌俅蔚木芙^，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”!
此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決!還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。
為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什么樣的結果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關心自己的人放心，會認為我過的很好就ok了!
XX年已成為過去，勇敢來挑戰一一年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!
電話銷售心得體會參考范文【2】
在學習了，電話營銷的過程中我才發覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當你拿起電話想要打電話給客戶的時候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么？客戶才會跟你繼續說下去，而且還會問你很多的問題，才會相信你從而永遠變成你的忠實客戶，并且是依賴性的客戶。
在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方. ，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學習電話營銷的同學，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點膚淺認識。
1、充分準備，事半功倍。在每次通話前要做好充分的準備。恰當的開場白是營銷成功的關鍵，所以在營銷前要準備相應的營銷腳本。心理上也要有充分的準備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達成我想要的結果！”。
2、簡單明了，語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時間，將營銷的業務清晰的表達清楚，引起準客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。
3、語速恰當，語言流暢。語速要恰當，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現說錯話而沒有及時發現。另外，說話時語言要通順流暢，語調盡量做到抑揚頓挫，并要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。
4、以聽為主，以說為輔。良好的溝通，應該是以聽為主，以說為輔，即70％的時間傾聽，30％的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發言，越保持傾聽，我們就越有控制權。在30％的說話時間中，提問題的時間又占了70％。問題越簡單越好，是非型問題是最好的。以自在的態度和緩和的語調說話，一般人更容易接受。
5、以客為尊，巧對抱怨。在電話營銷過程中，常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話呢？首先，應該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發生爭執。其次，必須清楚地了解客戶產生抱怨的根源。最后，應耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權范圍內能夠解決，那么就立刻為客戶解決；如果在自身的職權范圍內無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。
總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學習。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索
聽完老師的課，感受頗多！小事成就大事，細節成就完美！
對待客戶，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信！特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細節，還有最基本的話術！我們都要有一個充分的準備，所謂：“知己知彼，百戰不殆“。
王家榮老師說：“問題是我們最好的老師。”
銷售是個很有趣的工作，每天都會面臨許許多多的挑戰，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經常會聽到的一句話。面對這句話，有的人會非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個非常困難的問題；有的人會非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰和提升自我的機會。是問題？還是機會？取決于我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結果。
客戶說我考慮考慮，其實內含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什么話術答案，當客戶說考慮時，或許他真的需要考慮（真實），也或許他只是一個虛假的借口（虛假），
也或許他隱藏了某些其它的東西（隱含）。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據具體情況再做出適當的處理，這并沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應變。小小的一句話，內含卻千變萬化，所以需要我們銷售人細心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。
要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業、熟練的技能！電話，是一個無處不在的溝通工具。對于從事銷售工作的專業人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過無數個電話，但對于在電話中需要掌控的一些事項，我們真的注意到了嗎？一個電話的通話時間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。如何打好我們的電話？如何利用好我們的電話？對電話銷售人員來說是非常重要的。
帶新人的心得體會范文5
關于優秀志愿者服務心得體會范文 這次志愿者服務的經歷也對我的人生產生了重大的影響。作為在學校里的學生、作為在社會里的個人，我們也應當學會服從、付出、充滿熱情。在接下來的日子里，我會繼續努力，以黨員的要求來要求自我，不斷地完善自我，進取為人民服務。
青年志愿者活動是倡導團結友愛、助人為樂、見義勇為的社會風氣，是當代社會注意一項分高尚的事業。體現了中華民族助人為樂、扶貧濟困的傳統美德，是大有期望的事業。努力做好這項事業，有利于全社會樹立奉獻、友愛、互助、提高的時代新風范。這是當代大學生的行動指南，是當代青年志愿者的使命，也是我們學習“三個代表”的具體體現。
我一向想做一名志愿者，其實我參加志愿者就是期望能給社會帶來多一點的愛。很多時候，我們生活在現代社會總會覺得缺少了愛，缺少了被關懷。尤其是隨著人漸漸地長大，接觸到更多的人與事的時候，我們的思想就越來越復雜。同時我們會對這個社會越發不滿，覺得現代社會就是一個很虛偽的社會。可是其實我們每個人的心中都會有一份愛，是一種對弱勢群體的一種無名的愛。我相信憑著這心中的一份愛的種子，從我做起，從我們年輕人做起，我們能夠讓自我，讓別人看到這個社會始終還是溫暖的。所以從這方面看，我覺得我們更應當讓更多的年輕人加入我們其中。參加協會，我期望得到的只是一份體驗。
作為一個志愿者，在助人的同時，也是自助。在使其他生命活出色彩的同時，志愿者也能夠從中得到思想上的升華，學會與人溝通，學會關愛他人，也更深刻地領會到生命的意義。并且，支援者的活動，也為我供給了一個接觸社會的機會，供給了一個鍛煉自我的機會。
青年志愿者活動是微小的，因為它涉及的范圍太有限。它又是偉大的，因為他在有限的范圍中讓老人露出了笑容。讓老人們感受到了社會的溫暖與自身的價值。同時，它也提升了現代青年的精神道德，培養了現代青年的助人為樂、團結互助的高尚品德。彰顯了我們青年的時代風貌和精神風貌。讓我們為這一事業來奮斗吧!
讓我們這些新時代青年來擔負一些微弱的社會職責。奉獻出一點微弱的力量!
關于優秀志愿者服務心得體會范文
經過志愿者報名、培訓、上崗一流程的切身體會，我深深地感受到了志愿者身份的光榮和使命所在。能成為一名2021年xx南站志愿者，是我的榮幸也是我驕傲。
一直以來，參加志愿者工作就是我在大學期間要實現的目標之一，這將是我人生另外一種不同的人生體驗。我負責的是帶隊指定每個崗位的安排工作。其實志愿者這個身份，不僅代表的是我們本身的素質和形象，更代表的是xx，甚至是中國的精神面貌。隊長，這就意味著，我要比別人想得更多，付出的要更多。天氣早晚溫差大，客流量激增，一些崗位的同事連喝水的時間都顧不上，客運站那邊汽車尾氣重，寒雨交加，回想起那段黑暗而又光彩的日子我們要時刻面帶微笑，這一點我受益頗深。笑容是最具有感染力的外交方式。微笑的魅力，笑容所傳遞的信息是友善的，熱情的，可以縮短人與人之間的距離，讓人賓至如歸。禮貌，也是志愿者的重要素質之一。禮節所體現的是一個國家的氣度；禮貌，體現的是一個國家人民素質的修養。是我們的一種素質和修養的體現。
xx南火車站，是xx首個實現高速鐵路的車站，一個以超前理念建設的火車站，設備先進，人性化設計合理。素聞春運有春節運動會之稱，如何出色完成任務將是我們最大的挑戰，畢竟我們南站志愿者中大部分人都是學生。而我在一個這樣的國際性地標做志愿者，是我這一輩子無價的財富！
我很高興能夠參加鐵路春運的志愿者服務工作，雖然只有短短的幾天時間，但是我收獲了很多。
剛開始工作的時候，因為我們大都是新人，相互之間很陌生，對這工作也很生疏，我們的隊長看到我們的情況，就給我們講解了很多注意事項以及處理突況的處理方法，讓我們迅速的熟悉了這項工作，同時通過閑時的交流，我們隊員之間也相互認識了，工作時配合得很密切。我們負責的是接待老年人的工作，一些老年人沒有兒女的陪伴，獨自攜帶行李上下車很艱難，我們的工作就是幫他們搬運行李，引導他們進出車站和上下車。
我們通過這次的志愿者活動，我不僅結識了那么多擁有愛心的朋友，更重的是要的是體會到了幫助他人是一件多么有意義的事。雖然每天工作下來有點累，但是一想到幫助了那么多人，得到了那么多人的誠摯謝意，心里感到挺快樂挺滿足的！
參加這志愿者活動，我們不但服務了他人，也鍛煉了自己，提高了自己。在工作中，我們學會了如何去與別人溝通，如何去處理一些問題，如何與同事團結協作；同時也磨煉了我們的耐心，增強了我們的愛心，提高了我們承受工作壓力的能力。還有就是讓我們學會了以微笑面對他人，讓我們懂得了微笑的力量，提升了我們的人格魅力。
社會需要和諧更需要愛，正如那首歌唱得：如果人人都獻出一份愛，那么我們的世界將變成美好人間。希望更多的人能夠參加志愿者活動，服務他人，提升自己！
經過志愿者報名、培訓、上崗一流程的切身體會，我深深地感受到了志愿者身份的光榮和使命所在。能成為一名2021年xx南站志愿者，是我的榮幸也是我驕傲。
今年春運，一個偶然的機會，我參與了青年志愿者春運服務工作，部分了解了鐵路，也了解了鐵路人在春運中的壓力和辛苦，感受頗深。
鐵路工作真的很辛苦，安全壓力大、工作條件差、勞動時間長、收入水平低、生活沒規律。這些苦楚，我們可以從每一個車站里那些聲音嘶啞、面容憔悴的鐵路人身上看到。當然，我們在車站看到的那些雖然已經好多天沒有回家，雖然已經累得抬不起腳、嗓音嘶啞的服務員，比起那些奔波在十里車場上和巡守在千里鐵道線上的職工們還是幸運的。天寒地凍的股道旁，給客車上水的上水工們和巡檢線路的巡道工們，衣服上冰凌套著冰凌；在站臺上立崗接發列車的助理值班員可能相對輕松些，但他們每天也要出來進去xx多趟，一個班下來也需走上幾十里路；客運員只要往站臺上一站，就別打算回休息室，一天xx多趟客車，這趟車還沒開，下一列又進站了，為了不上廁所，連水都不敢喝；負責安檢的人員更是盡職盡責，為了安全片刻都不能離開崗位；售票人員因為旅客多的緣故，提前上班、加班加點更是家常便飯；問詢處的工作人員把嗓子都說啞了，仍在仔細地回答著旅客的問題；保潔人員不停歇地擦著地面，累得滿頭大汗也沒空休息；車站的值班干部們就更不能回家了，每趟客車進站都要親自去接車，生怕出了什么紕漏。
其實還有好多大家平時接觸不到的鐵路職工，他們也都具有很強的責任感和紀律性。譬如護鐵路線的公安警察、開火車的司機、修鐵路的養路工、確保信號顯示正常的信號工、電話通暢的通訊工、跑列車的乘務員、指揮列車運行的調度員、接發列車的車站值班員等等。他們的工作量也都很大，但是為了確保列車的安全運營，確保旅客的生命財產安全，他們也都默默地奉獻了很多很多。
鐵路工作不同于其他工作，它有著很強的紀律性和作業標準化，屬半軍事化管理。因為鐵路和火車與平常老百姓的生活密切相關，鐵路管理的好與壞，也直接反映著國家的管理水平，體現著我們的綜合國力。
鐵路職工的工作既苦又累，春運、暑運、黃金周、節假日等，更是他們工作量最大的時候，但是他們沒有怨言，堅持在本職崗位上兢兢業業地奉獻著。
我在這里并不是為了歌頌鐵路職工的偉大與崇高，但是，很多平凡的鐵路職工帶給我的感觸和感動，卻是真實的。他們雖然在看似平凡的崗位上，卻奉獻出了不平凡的工作熱情，犧牲了大多數中國人在春節本應享受到的家庭團圓。
中國鐵路用人均一根香煙長度的鐵道，創造了世界鐵路運營的奇跡，運輸效率和人均勞動生產率是世界其他任何國家都無可比擬的。中國鐵路人用他們的實際行動和辛勞的汗水保證了“鐵龍”的暢通無阻。
關于優秀志愿者服務心得體會范文
志愿服務是奉獻社會，服務他人的一種方式，是傳遞愛心，播種禮貌的過程。
對被服務對象而言，它是感受社會關懷，獲得社會認同的一次機會。對社會而言，它是提升社會禮貌風氣，促進社會和諧的一塊基石。
在志愿服務過程中，我自我也得到了提高、完善和發展，精神和心靈得到了滿足。志愿服務既是“助人”，亦是“自助”，既“樂人”，也“樂己”。所以，志愿服務是一舉兩得的好事，我們每個人都應當進取參與。
“被需要是一種幸?！?。這感覺我是在真正的做志愿服務之后才獲得和理解。把志愿服務當做自我的生活資料和生活方式，時時刻刻去幫忙需要幫忙的人，做奉獻愛心的事，我想這就是當一名志愿者的真諦。我們應當更加努力的去服務社會，為更多的人送去溫暖，讓更多的人看到期望。
我們就是當代的雷鋒，是徐徐升起的朝陽，是期望和愛心之光奉獻是愛心鑄造的一道彩虹，五顏六色，清新飄逸，帶給人溫馨和歡樂，也是連接的紐帶，連之后你我他，匯成心的橋梁，更是應對需要幫忙的人伸出的一雙手。
也許堅持，就是期望能把一份愛心傳遞下去。也許堅持，是因為我們在付出的過程中看到了最純真的笑容、最純凈的眼神。在志愿服務的過程中，我并不寂寞，因為我相信有許許多多的人在與我做著相同的工作，我應當感到驕傲。
在志愿服務的過程中，我深刻的認識到:奉獻真的帶給了我許多歡樂，讓我感覺到了自我的存在與存在的意義。在未來，我們應當更多的去幫忙他人，做更多的志愿服務活動，它會讓我們的生活更有意義，更有價值。與此同時，也讓我們的精神世界得到了滿足，可謂是一舉兩得啊！
在志愿服務的過程中，雖然我做的都是很小有很瑣碎的事，但對我來說卻意義重大。盡管我只是打掃衛生，整理文件，可是我的工作卻給村委會的其他工作人員供給了一個干凈、舒適的工作環境，這樣也有利于他們的工作。
經過這次的志愿服務，我深刻的體會到工作的辛苦，也更深深的感受到了由于付出而收獲的歡樂。我走出了理論知識，落實于實際生活，真正做到了理論與實踐相結合。如要堅持公共場所的整潔，我也會提醒身邊的人注意堅持公共衛生，因為這次的志愿服務活動讓我重新體會到勞動者的辛苦，體會了勞動成果的來之不易，明白了要珍惜勞動者的勞動成果。其實，生活不僅僅是為自我和自我的家人努力，還能夠為這個社會而努力。再如做事情的時候要肯吃苦耐勞，不怕臟，不怕累，懂得與人交流。
這次的志愿服務最重要的是讓我的思想認識得到了進一步的提升，讓我體會到了為他人、為社會做貢獻的樂趣，懂得了盡自我所能為社會奉獻一點綿薄之力是一件令人愉快的事情，明白了服務社會是我們每個人的義務。社會就是一個大家庭，而我們每個人都是這個家庭的一員，我們每個人都有為這個家庭服務的義務也僅有我們每個人都為社會奉獻一點自我的愛心，我們的社會才會不斷的提高，最終建成和諧社會，志愿服務是一種服務社會的不錯形式。
在參加志愿服務活動中，要勇于擔當。不怕臟，不怕累，全心全意投入到每一個活動中。同時，充分發揮自我的聰明才智或一技之長，為社會做一些有益之事。要想做好一名志愿服務者，還必須要不斷加強理論學習，提高思想境界，樹立正確的人生觀，價值觀和世界觀。這樣，才能使自我的人生修養和修養水平得到更好的提升，也更會用心關注民生，做出更有利于社會的貢獻。在參加志愿服務活動是這樣，平時學習生活也應如此。不論生活、學習還是工作，都能夠用志愿服務的標準來要求自我，切實做一名實實在在、有一與社會的好人，還要鼓勵身邊的人，一齊參加這項活動。
“機遇只偏愛有準備的頭腦”，我們僅有經過自身的不斷努力，拿出百尺竿
頭的干勁，胸懷會當臨絕頂的壯志，不斷提高自我的綜合素質，在與社會的接觸過程中，減少磨合期的碰撞，加快融入社會的步伐，才能在人才高地上站穩腳跟，才能揚起夢想的風帆，駛向成功的彼岸。
我想，志愿服務是一片廣闊的沃土，我期望更多的人加入這支充滿生機和期望的勞動大軍，共同挖掘、共同探索，為社會，為他人做出一份有意義的貢獻。這也是對自我的鍛煉，對自我人格的一種升華。
帶新人的心得體會范文6
時光荏苒，歲月匆匆，實習生活已接近尾聲，在實習過程中，你肯定對自己所學的專業有了更深的了解，那么你知道畢業生實習心得怎么寫嗎?下面是小編為大家整理的2021大四畢業生實習心得體會范文，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
2021大四畢業生實習心得體會范文【一】通過此次實習，讓我學到了很多課堂上更本學不到的東西，仿佛自己一下子成熟了，懂得了做人做事的道理，也懂得了學習的意義，時間的寶貴，人生的真諦。明白人世間一生不可能都是一帆風順的，只要勇敢去面對人生中的每個驛站!這讓我清楚地感到了自己肩上的重任，看清了自己的人生方向，也讓我認識到了文秘工作應支持仔細認真的工作態度，要有一種平和的心態和不恥下問的精神，不管遇到什么事都要總代表地去思考，多聽別人的建議，不要太過急燥，要對自己所做事去負責，不要輕易的去承諾，承諾了就要努力去兌現。單位也培養了我的實際動手能力，增加了實際的操作經驗，對實際的文秘工作的有了一個新的開始，更好地為我們今后的工作積累經驗。
我知道工作是一項熱情的事業，并且要持之以恒的品質精神和吃苦耐勞的品質。我覺得重要的是在這段實習期間里，我第一次真正的融入了社會，在實踐中了解社會掌握了一些與人交往的技能，并且在次期間，我注意觀察了前輩是怎樣與上級交往，怎樣處理之間的關系。利用這次難得的機會，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。
實習期間，我從末出現無故缺勤。我勤奮好學.謙虛謹慎，認真聽取老同志的指導，對于別人提出的工作建議虛心聽取。并能夠仔細觀察、切身體驗、獨立思考、綜合分析，并努力學到把學樣學到的知道應用到實際工作中，盡力做到理論和實際相結合的狀態，培養了我執著的敬業精神和勤奮踏實的工作作風。也培養了我的耐心和素質。能夠做到服從指揮，與同事友好相處，尊重領導，工作認真負責,責任心強，能保質保量完成工作任務。并始終堅持一條原則：要么不做，要做就要做。
為期2個月的實習結束了，我在2個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，收益非淺.現在我對這2個月的實習做一個工作小結。
回想自己在這期間的工作情況，不盡如意。對此我思考過，學習經驗自然是一個因素，然而更重要的是心態的轉變沒有做到位?，F在發現了這個不足之處，應該還算是及時吧，因為我明白了何謂工作。在接下來的日子里，我會朝這個方向努力，我相信自己能夠把那些不該再存在的“特點”抹掉。感謝老師們在這段時間里對我的指導和教誨，我從中受益非淺。
短短1個月的工作過程使我受益匪淺。不僅會計專業知識增長了，最主要是懂得了如何更好的為人處事。當今社會一直處在加速的發展變化中，所以對人才的要求也越來越高，我們要用發展的眼光看問題，就要不斷提高思想認識，完善自我。師傅說作為一名會計從業者，所受的社會壓力將比其他行業更加沉重，要學會創新求變，以適應社會的需要。如果是在單位，那就更需要掌握全面的計算機知識，因為小到家庭的理財，大到相關的投資，都需要一個人有很強的理財思路?？梢哉f，近1個月的工作使我成長了不少，從中有不少感悟，下面就是我的一點心得：
第一是要真誠：你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠的力量。第一天去服務部實習，心里不可避免的有些疑惑：不知道師傅怎么樣，應該去怎么做啊，要去干些什么等等!踏進公司的辦公室，只見幾個陌生的臉孔用莫名而疑惑的眼神看著我。我微笑著和他們打招呼，尷尬的局面立刻得到了緩解，大家多很友善的微笑歡迎我的到來。從那
天起，我養成了一個習慣，每天早上見到他們都要微笑的說聲：“師傅早”，那是我心底真誠的問候。我總覺得，經常有一些細微的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問候，但它卻表達了對老師同事對朋友的尊重關心，也讓他人感覺到被重視與被關心。僅僅幾天的時間，我就和師傅們打成一片，很好的跟他們交流溝通學習，我想，應該是我的真誠，換得了老師的信任。他們把我當朋友也愿意指導我，愿意分配給我任務。
第二是溝通：要想在短暫的實習時間內，盡可能多的學一些東西，這就需要跟老師有很好的溝通，加深彼此的了解，剛到會計部，主任并不了解你的工作學習能力，不清楚你會做哪些工作，不清楚你想了解什么樣的知識，所以跟主任建立起很好的溝通是很必要的。同時我覺得這也是我們將來走上社會的一把不可獲缺的鑰匙。通過溝通了解，師傅我有了大體的了解，一邊有針對性的教我一些會計實際知識，一邊根據我的興趣給予我更多的指導與幫助，在這次的工作中，我真正學到了會計教科書上所沒有的知識，擁有了實踐經驗，這才真正體現了知識的真正價值，學以致用。
第三是激情與耐心：激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。在中心時，老師就跟我說，想做會計這一塊，激情與耐心必不可少，在整理帳簿這方面，這一行業就像做新聞工作，需要你有耐心去實事求是，而你的耐心就要用到不斷的學習新知識，提高自己的專業水平當中去。在一些具體的工作當中也是這樣的。后來我又進行了會計帳簿的規范案例，一遍又一遍的研究，自然有些煩，但我用我的熱情與耐心克服這些困難，師傅也幫我用書面的方式整理了不少關于會計記錄的經驗。這些在平常的書本上僅僅是獲得感性的認識，而在這里真的實踐了，才算是真正的掌握了，也讓我認識到了自己的不足，告誡自己，不管做什么，切忌眼高手低，要善于鉆研。師傅說對每臺計算機都要細心負責，具有基本的專業素養，因為細心負責是做好每一件事情所必備的基本條件，基本的專業素養是做好工作的前提。第四是“主動出擊”：當你可以選擇的時候，把主動權握在自己手中。在公司的時候，我會主動的打掃衛生，主動地幫師傅做一些力所能及的事情，并會積極地尋找合適的時間，向老師請教問題，跟師傅像朋友那樣交流，談生活學習以及未來的工作，通過這些我就和師傅走的更近，在實習當中，，師傅就會更愿意更多的指導我，使我獲得更大的收獲。有時我就自高奮勇，獨自去一些地方進行檢修等故障排除。我心里感覺很高興，因為我的主動，我鞏固了我所學的知識，并且得到了師傅的認可。
2021大四畢業生實習心得體會范文【二】作為一名即將畢業的大學生，我實習的目的很明確，就是獲取工作經驗，將理論與實際工作相結合，所以第一天我就下定決心要好好干。走進公司的那一時刻，我就感受到那種很強烈的工作氛圍，無論是從墻上張貼的圖片和標語以及各種報表和數據，都給我很大的新意，我想這也許就是我想要的生活，一種不斷挑戰自我，實現自我的工作。
由于剛剛從學校來到公司，作為一名新人，盡快熟悉崗位職責和業務流程是十分必要的，在這里我感受到自己的不足。因為學校學的是書本的知識，只是停留在理論上，但在平時的工作中，理論有時候是用不上的，所以處理好這樣的轉變是關鍵。
經過九天的實習，漸漸地我對公司運輸生產的整個操作流程有了一個較完整的了解，盡管崗位職能與所學專業仍有較大的差距。通過實習，我拓寬了自己的知識面，現把學習體會總結如下：
此次畢業實習，我領悟了“理論與實踐的結合才是硬道理”，掌握了運用所學知識解決處理實際問題的方法和技巧，學會了與員工同事相處溝通的有效方法途徑，積累了處理有關人際關系問題的經驗方法，同時我體驗到了社會工作的艱苦性。實習中也暴露出自己的很多缺點和不足，我想這對我以后的工作和發展都是有較大限制的。
人們常說，大學是個象牙塔。確實，學校與職場、學習與工作、學生與員工之間存在著巨大的差異。從校園走向社會，在這個轉換的過程中，人的觀點、行為方式、心理等方面都要做適當的調整。所以，不要老抱怨公司不愿招聘應屆畢業生，有時候也得找找自己身上的問題。而這次實習提供了這樣一個機會，讓我接觸到真實的職場，有了實習的經驗，以后畢業工作時就可以更快、更好地融入新的環境，完成學生向職場人士的轉變。
在實習的那段時間，也讓我體會到從工作中再拾起書本的困難性。每天較早就要上班工作，晚上按時下班回家，深感疲憊，很難再有精力靜下心來看書。這讓我更加珍惜在學校的時光。
實習工作已經劃上了句號，但留在心中的回憶與感受卻是久久難以忘懷的。在這九天中，我緊張過，努力過，開心過，醒悟過，自信過。這些從未有過的經歷讓我進步，成長了許多，學到了一些在學校未曾學過的東西。接下來需要做的就是調整心態，踏實勤奮地進入到自己的下一個角色，做好自己的階段規劃，樹立遠大的理想，并為之努力奮斗。
2021大四畢業生實習心得體會范文【三】時間過的真快，轉眼間，在寶雞高新區管委會的實習就要接近尾聲了。在這近40天的時間里，我感到自己收獲了許多，不僅有學習方面的，而且實踐能力上也得到了提高，這些對我來說受益非淺。
當初，在集體動員會上，系領導向我們指出，在實習中可能會經歷一些困難，思想上也會有一些變化，但我們大學生首先要端正實習態度，踏踏實實地做好每一天的工作，要和單位同事和睦相處、坦誠相見。那時，我就在心里暗暗下了決心：一定要好好珍惜這次實習機會，努力做好工作，認真的向老師、向前輩們學習。
帶著一身稚氣，帶著青春的熱情，我踏上了人生第一個工作的征途，邁入了一片更為廣闊的舞臺。那天下午，我懷著激動與忐忑的心情，在系領導的帶領下，和幾位同學一起來到了高新區管委會。人教部的華老師先給我們介紹了一下管委會的基本情況和發展目標，然后按個人的性格特點進行分配，我被安排到了研究室。
研究室是高新區管委會的一個重要部門，主要負責高新區發展情況的研究性工作和宣傳報道。第一天，唐主任就告訴我，這個部門對文字處理的能力要求很高，專門為管委會的方案目標進行分析研究，是管委會的智能團。我心里一寒，雖然我有一定的寫作水平，但是對政治理論性的文章，一看就頭疼。唐主任也看出來我的難處，告訴我實習的時間不是很長，有些東西是不可能在這么短的時間里完全掌握的，他建議我在實習期間多看、多想、多總結，才能盡快的了解研究室運作的體制，了解其存在的意義。
我曾經構思過實習時的悠閑與輕松。殊不知，現實給我敲響了警鐘，我發現書本上所學的知識就像大海中的一滴水，與現實有很大的差距。研究室事多，電話也多，常常是從早到晚，電話鈴聲不斷，大部分是與其他高新區之間的業務聯系及其對外宣傳報道方面的事項。當遇到高新區有重大活動時，事情更是多得忙不完，唐老師要忙著為領導寫講話及負責拍照事宜，其他兩個老師要將整個活動形成書面材料《簡報》，并發往全國各地的高新區和省市機關事
時間過的真快，轉眼間，在寶雞高新區管委會的實習就要接近尾聲了。在這近40天的時間里，我感到自己收獲了許多，不僅有學習方面的，而且實踐能力上也得到了提高，這些對我來說受益非淺。
當初，在集體動員會上，系領導向我們指出，在實習中可能會經歷一些困難，思想上也會有一些變化，但我們大學生首先要端正實習態度，踏踏實實地做好每一天的工作，要和單位同事和睦相處、坦誠相見。那時，我就在心里暗暗下了決心：一定要好好珍惜這次實習機會，努力做好工作，認真的向老師、向前輩們學習。
帶著一身稚氣，帶著青春的熱情，我踏上了人生第一個工作的征途，邁入了一片更為廣闊的舞臺。那天下午，我懷著激動與忐忑的心情，在系領導的帶領下，和幾位同學一起來到了高新區管委會。人教部的華老師先給我們介紹了一下管委會的基本情況和發展目標，然后按個人的性格特點進行分配，我被安排到了研究室。
研究室是高新區管委會的一個重要部門，主要負責高新區發展情況的研究性工作和宣傳報道。第一天，唐主任就告訴我，這個部門對文字處理的能力要求很高，專門為管委會的方案目標進行分析研究，是管委會的智能團。我心里一寒，雖然我有一定的寫作水平，但是對政治理論性的文章，一看就頭疼。唐主任也看出來我的難處，告訴我實習的時間不是很長，有些東西是不可能在這么短的時間里完全掌握的，他建議我在實習期間多看、多想、多總結，才能盡快的了解研究室運作的體制，了解其存在的意義。
我曾經構思過實習時的悠閑與輕松。殊不知，現實給我敲響了警鐘，我發現書本上所學的知識就像大海中的一滴水，與現實有很大的差距。研究室事多，電話也多，常常是從早到晚，電話鈴聲不斷，大部分是與其他高新區之間的業務聯系及其對外宣傳報道方面的事項。當遇到高新區有重大活動時，事情更是多得忙不完，唐老師要忙著為領導寫講話及負責拍照事宜，其他兩個老師要將整個活動形成書面材料《簡報》，并發往全國各地的高新區和省市機關事
時間過的真快，轉眼間，在寶雞高新區管委會的實習就要接近尾聲了。在這近40天的時間里，我感到自己收獲了許多，不僅有學習方面的，而且實踐能力上也得到了提高，這些對我來說受益非淺。
當初，在集體動員會上，系領導向我們指出，在實習中可能會經歷一些困難，思想上也會有一些變化，但我們大學生首先要端正實習態度，踏踏實實地做好每一天的工作，要和單位同事和睦相處、坦誠相見。那時，我就在心里暗暗下了決心：一定要好好珍惜這次實習機會，努力做好工作，認真的向老師、向前輩們學習。
帶著一身稚氣，帶著青春的熱情，我踏上了人生第一個工作的征途，邁入了一片更為廣闊的舞臺。那天下午，我懷著激動與忐忑的心情，在系領導的帶領下，和幾位同學一起來到了高新區管委會。人教部的華老師先給我們介紹了一下管委會的基本情況和發展目標，然后按個人的性格特點進行分配，我被安排到了研究室。
研究室是高新區管委會的一個重要部門，主要負責高新區發展情況的研究性工作和宣傳報道。第一天，唐主任就告訴我，這個部門對文字處理的能力要求很高，專門為管委會的方案目標進行分析研究，是管委會的智能團。我心里一寒，雖然我有一定的寫作水平，但是對政治理論性的文章，一看就頭疼。唐主任也看出來我的難處，告訴我實習的時間不是很長，有些東西是不可能在這么短的時間里完全掌握的，他建議我在實習期間多看、多想、多總結，才能盡快的了解研究室運作的體制，了解其存在的意義。
我曾經構思過實習時的悠閑與輕松。殊不知，現實給我敲響了警鐘，我發現書本上所學的知識就像大海中的一滴水，與現實有很大的差距。研究室事多，電話也多，常常是從早到晚，電話鈴聲不斷，大部分是與其他高新區之間的業務聯系及其對外宣傳報道方面的事項。當遇到高新區有重大活動時，事情更是多得忙不完，唐老師要忙著為領導寫講話及負責拍照事宜，其他兩個老師要將整個活動形成書面材料《簡報》，并發往全國各地的高新區和省市機關事業單位，這使得研究室的工作節奏非?？?，絲毫沒有機關事業單位“一張報紙一杯茶”的混日子心態。此時，在指導老師的諄諄指導下，我明白了，在任何時候，我們對待工作都要高標準、嚴要求，做到精益求精。
我很慶幸能與研究室的三位老師共事40天，他們非常重視實踐工作，處處給予我指導和關心。期間我經歷了許多充實的工作，雖然很多看起來是小事，微不足道，但從中可以學到的東西不是三言兩語可以說得清的。在工作中遇到一些新情況時，幾位老師總是主動向我說明，使我很快就融入了這個新環境。在40天的實習時間里，我越來越覺得研究室的三位老師對我的信任。管委會的一切信息和文件內容都是嚴格保密的，但老師們非常相信我，給我看了很多材料，從中吸收營養。在要做出某項決策時，三位老師主動讓我旁聽，我覺得他們的談話氛圍很真誠，大家的交流中毫無芥蒂，給了我很多觸動。這樣的信任越發地增強了我的紀律意識和責任感，感覺老師們是真的把我當作他們的一員了。
另外，老師們對我生活上的關心也是無微不至的。因為我住的學校離管委會有一段距離，他們覺得8：00上班太緊張了，讓我不用很早來，但我不愿遲到，實習的機會是很難得的，我現在爭取每天提早20分鐘到單位，這樣可以提前打掃一下辦公室，為三位老師創造一下優良的辦公環境。40天來，我與管委會的老師們一起工作，一樣早出晚歸，在這個新集體里，我覺得很溫暖，大家就像一家人一樣。
雖然我們即將走向社會，但作為一個剛踏入社會的年輕人，幾乎沒有任何社會經驗?？稍趯嵙暺陂g的每一件小事中，我們能夠體會到人際關系、機會、評價、競爭、成功、失敗等各種我們在今后經常會遇到的事件，相信這些寶貴的經驗會成為我今后成功的重要基石。而在這剩下的半年中，我們能再學些什么，再做些什么，這短短的40天能給我們很好的啟示。
實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段寶貴經歷，而這次實習的意義，對我來說已不再是完成學分、完成畢業實習的任務，而是我們真正在實踐中開始接觸社會、了解社會的一次重要機會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，增長了見識，開闊了視野，為我以后走上工作崗位打下了堅實的基礎。
2021大四畢業生實習心得體會范文【四】如果說護士是一個個天使，那么，我認為那潔白的左邊羽翼上承擔的是愛心和真誠，右邊羽翼上承擔的是無私和奉獻。在我的腦海中，護士是因為得到上帝的信任，才會把一個人的生命托付給你。八月份在骨科實習的這段日子，體會更為深刻。
住在骨科的病人來住院的時候都很匆忙，我們要在最短的時間里了解病人、記住病人，也只有如此，工作起來才會得心應手。很多時候，病人因車禍、摔傷，來的時候都滿身是血，同時也在疼痛中煎熬著。這時，如果你不慌不忙地、細聲慢語地跟他們交代著，他們肯定會友感。我們首要的是緩解病人的痛苦，滿足病人生理上、安全上的需要，當然這就意味著我們必須有扎實牢靠的基礎知識，只有這樣，面對緊急病人時我們才會有條不紊地完成自己的使命。
在科學不斷進步的現代社會，醫學也日新月異，有許多先進的技術日趨成熟，被廣泛應用于臨床。如果我們不繼續努力學習，那就會掉隊啦!譬如說，斷肢再植，在沒實習前，課本上就只是概述它是通過什么原理可以實現，而我們也只是被動的接受，甚至還質疑過，但是無法實踐呀!現在臨床實習了，有機會實踐了，就像骨科的39床那個女孩，才20歲，手指就被機器壓斷了，雖然醫生給她手指接上了，但是沒有護士的悉心照料肯定不行，手術結束后的24小時內，護士每隔半小時，有時甚至15分鐘就去給她做放血試驗，防止她的手指血流受阻。就算是大小夜班也不依舊，毫不馬虎。這些不充分體現了一種白衣天使的責任與愛心嗎?
當然，也遇到了不少挫折。我們的工作，是天使的工作?？墒亲o理工作更需要堅持與忍耐，每天每夜，護士的工作都很繁忙，很辛苦，不停地在病房中穿梭，偶爾還會遇到不太講道理的病人，這樣護士的工作就更難進行了。但是，我認為這是在苦和累中描繪高尚、鑄造輝煌。每當我面對那些失而復得的生命、來之不易的歡笑，我就會感到欣慰，感到無悔。
總而言之，在骨科的這個月，我學會了很多，也見識了很多，知道了手術前后的病人的護理工作該如何進行，學會不同班次的工作內容，更堅定了：我們與醫生是實實在在的合作伙伴，少了誰都不可以;更應學會處理臨床護理突發事件。實習生活雖很緊張，但我相信我會堅持，會努力用自己的力量譜寫白衣天使的優美音符。
2021大四畢業生實習心得體會范文【五】為期一個月的實習結束了，時間雖短，但收獲是巨大的。我深刻的體會到工作的艱辛以及收獲的快樂。盡管之前也有參加過一些社會實踐，但這次更加正式，更重要的是，這份工作是與我大學所學專業相關的。所以做起來也更加上心。選擇房地產這一行業，首先建立在自己比較感興趣的基礎之上，然后想借此機會了解更多房地產公司部門的構成和職能以及房地產公司的整個工作流程，確立自己在這一行業的適合的工作崗位。最后還想要擴大自己的人脈關系，增長見識。
下面講一下我的一些實習心得：人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。
從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。
比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。師傅說她每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的”;這就是對自己的一種肯定。
作為一名銷售人員，親和力很重要。所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。
行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。
其次，專業性水平也很重要。房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
另外，還要能夠利顧客”的思考方式。有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。
利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的戰友，而不是站在你銷我買的對立立場。在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。其一是：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。
所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說的房子就是客戶已經產生需求的房子才是的房子，所以優先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。其二是：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。
這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢買房的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的制造者。
其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的渴望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢?而在自己銷售給自己的過程中你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢?如果你已經能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經考慮在內了。
這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢?所以在我們銷售房子給客戶之前應該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經了解客戶了。
