前言：中文期刊網精心挑選了保險市場營銷論文范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
保險市場營銷論文范文1
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略
關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
保險市場營銷論文范文2
根據世界銀行預測，在2000年中國保險市場的潛在保險費收入將達到2000億～2500億人民幣。然而，在中國大眾對保險商品還不甚了解，保險意識還很薄弱，保險需求還不強烈的情況下，如何使這一極具潛力的市場變為現實的市場，是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務。營銷活動就是實現這一任務的途徑之一。本文著重對保險商品營銷及創新談一點粗淺的看法。
一、準確理解把握保險商品營銷的內涵
目前，對“市場營銷”的理解并未統一，存在著多種不同的看法，其中，較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”;二是美國一部分經濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”，它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選舉本企業能最好地為其服務的目標市場，并且決定適當的產品、服務和計劃，以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受，因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵，能夠科學地反映市場營銷的職能。
基此，我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動，即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望，而展開的總體性的活動。具體地說，它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
在實踐中，我認為要把握保險營銷，還必須明確以下幾點:
第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標，促進保險企業在競爭中取勝等內容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象，為保險企業的發展作出預測與決策，而保險推銷則側重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業員的角度來看，營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系，淡化賣保單的商業行為，強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看，保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統，來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。
第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
二、保險公司市場營銷的現狀
現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態，在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。
保險市場營銷論文范文3
摘 要 我國的保險業自從1979年恢復以來，獲得了較快的發展，隨著市場主體的拓展，保險險種的不斷增多，保險行業的保費收入也在不斷增長，但是事實上國內的保險營銷方式仍舊存在諸多問題，當期部分保險企業仍舊應用價格競爭手段，盲目刺激增長，為我國保險發展造成隱患。論文從這一背景出發，從財務管理的角度探討了市場營銷的應用情況。
關鍵詞 財務管理 保險業 市場營銷
一、引言
隨著市場經濟的發展和物質生活水平的普遍提高，當下人們對保險行業的各類業務需求在不斷提高，我國的保險行業面臨著全新的發展機遇，近年來，我國的保險事業的發展步伐不斷加快，保險資金的規模也在不斷增加，因此，在保險企業的市場營銷過程中，財務管理也進入到了一個全新的發展時期。
二、保險企業市場營銷過程中財務管理的應用
（一）保險企業市場營銷中財務分析的應用情況
自1982年我國的人壽保險恢復試辦，已經經歷了二十余的發展歷程，產生了良好的經濟效益、社會效益，尤其是2008年金融危機以來，我國的壽險行業發展勢頭強勁，2009年保監會公布的數據，當年前2個季度全國的保費收入是6364.17億元，較之前一年同期的增長比率接近53%，因此壽險業的財務管理工作的有序開展尤其重要。
從財務管理角度出發，市場營銷是實現財務管理的手段和方式，同時營銷本身也是特定的財務活動，財務管理任務在籌集和管理資金，獲得資金增值，實現保險企業利益最大化，市場營銷部門作為企業價值實現中心，必須加強管理中的財務分析。例如，可以通過對財務報表中數據的聯系以及變動法對營銷部門進行財務分析，主要通過經營杠桿、營銷部門財務能力以及企業盈利性等方面加強分析。在財務管理過程中，以盈余結果為依據，按不同的計算基礎分析壽險原因，就能得出保險企業的發展現狀如何。其中死亡率的差異計算公式為G1=Vo（1+i）+（P―S）（1+i/2）-V1 （（L為凈保費、E為費用支出），費用率G3=（L―E）（1+i/2）（L為附加保費）。
（二）保險企業的營銷活動中財務分析的應用情況
縱觀保險企業的市場營銷模式可發現，在細分保險市場、確定市場目標、找準市場定位、確定營銷模式之后，步驟為確定市場營銷的策略和計劃，按指定營銷組合計劃是為了更好地利用市場。保險企業還更為重視財務管理在保險開發設計中的運用。
一是在保險新品種的開發中。作為系統工程，需要對其進行科學的管理以及合理統籌規劃，如下所示，一般來說流程可以表示為：構思新險種篩選新險種設計產品專業商業分析制定營銷計劃投入市場進行績效評估加強市場營銷。
在營銷活動中，財務管理人員會根據不同的營銷活動類型加工賬戶進行分類整理，按照營銷職能進行歸類，如將與廣告相關的費用歸為一類。又如，在進行壽險活動經費的財務分析中，要進行財務管理的幾個方面主要是：營銷人員的工資等壽險銷售分支機構財務支出；營銷部門管理費用支出等。
二是財務管理在開發產品的具體運用中，主要在績效評價以及商業分析中產生作用。對壽險新產品的成本、銷售額和效益分析，確定產品是否符合營銷目標稱為商業分析，需要進行大量的數據收集，市場營銷部門會從壽險新產品的費率中預估銷售量，險種保費以及險種保單能吸收的費用，接著由精算部門對理賠費用以及企業損失進行初步計算，而保險企業投資部則提供自己資金以及極端企業效率，確定保險產品是否存在效益潛力。財務管理必須在營銷活動基礎上進行，利用合法科學的核算、結算方式，減少不必要營銷支出，例如，企業總部和分公司根據不同地方的政策差異對營銷費用進行階段，能強化與用戶關系，減少稅費支出，還能獲得新產品滿意度的調查。
如某一保險企業對某一保險新產品進行評估，預計第一年保單的銷售數量為6000張，每年遞增20%保單量，4000元為每份保單保費，每年定期300元，賠付金額為2000萬（排除其余的扣費款項）。如果在這項產品的固定和有變動的費用以及保費的收入在企業的預測范圍內，在堅持穩健性保險產品原則的基礎上，則要求這一項產品同年的經濟杠桿低于3.0，經過一系列計算則需對保單的數量、固定成本的變化等可以通過數據形式快速計算出來，最終得出利潤效益結果。
（三）保險企業分銷、促銷策略中財務管理的應用情況
在保險企業的費用支出中，營銷以及銷售成本比重最大，因此在財務管理中，加強渠道選擇分析能提高企業的盈利能力。例如，根據2003年我國的人壽保險總數據分析，人保費用收入約為40000（百萬），賠付費用約為30000（百萬），營業費用與手續費用相加約有17000（萬元），占了保費收入差不多40%比例，在這樣的情況下，節約銷售成本能讓當年的保險營銷盈利產生較大變動和波動，因此，當前諸多保險企業從降低營銷渠道入手實現效益。財務管理常從評估每筆保單交易成本、成本之上的渠道盈利水平對分銷和促銷策略進行處理。如每筆保單的渠道交易成本公式為：交易成本=交易渠道總體費用÷交易保單數量。如市場營銷隊伍使用了100萬元的費用，進行了500次的保單交易，那么交易成本則為100/500=200元。
三、結語
隨著我國保險行業的不斷壯大，各個保險企業已經形成了龐大的機構體系，對營銷風險的控制有著較高要求，加強財務的集中管理已經成為了保險企業普遍的營銷管理模式。保險企業須充分認識到市場營銷中財務管理的重要作用，制定與企業發展符合的財務制度，整個營銷過程中貫穿財務管理，如此才能為保險企業創造更高的效益。
參考文獻：
[1]邵維玲.現行市場營銷費用會計處理新探索.商業經濟.2011（6）.
[2]梁淑華.淺析保險行業財務管理工作中的問題及加強對策.經濟技術協作信息.2009.
保險市場營銷論文范文4
內容摘要：要使營銷成為我國財險公司持續發展的強大動力，應樹立我國財產保險營銷新思維—整合營銷。本文在闡述財產保險整合營銷定義的基礎上，分析了如何構建我國財產保險的整合營銷策略。
關鍵詞：財產保險保險營銷整合營銷策略
保險營銷是關于保險商品的構思、開發、設計、費率厘訂、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，也就是保險企業以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現保險企業目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的市場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態管理過程。保險營銷的最終目的是促進保險公司的持續發展，增強保險公司的市場競爭力，以獲取最大的利潤。因此營銷環節的成功與否對保險公司的經營而言至關重要，而營銷實踐的成功離不開行之有效的營銷策略。
我國財險公司傳統市場營銷策略以4P組合理論為基礎，即產品、價格、渠道和促銷。該理論的出發點是企業的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業的利潤同等重要的地位上來。因此，從長遠可持續性發展的眼光來看，基于這種理論的財險市場營銷策略的有效性是較弱的。筆者認為要使營銷成為我國財險公司持續發展的強大動力，應樹立我國財產保險營銷新思維——整合營銷。
財產保險整合營銷的定義
財產保險整合營銷是以市場為調節方式，以價值為聯系方式，以互動為行為方式，是財險公司面對動態復雜環境的有效選擇，它是一種通過對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理論與營銷方法。財產保險商品營銷是一種提供長期服務的營銷活動，在營銷過程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動，這都需要采取一致性、戰略性的整體營銷策劃，以達到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。
財險整合營銷策略解析
（一）產品與顧客
財險產品創新戰略。在財險市場上，財險公司爭取客戶、保費收入的競爭，實質上是險種品牌的競爭。因此，開發新險種，一方面既要總結歷史經驗，從中得到啟發，又要研究競爭對手的弱點，做到知己知彼；另一方面，既要結合社會對財產保險需求的特殊性，又要考慮到市場經濟對財產保險業內在的長期要求，以便適時推出市場占有率、市場需求增長率和利潤率高且有競爭力的新險種，從而在此基礎上，形成凝聚自身優勢的新險種開發戰略。具體策略有：
老險種改造策略。無論多么新穎、別致的險種，在導入市場后，總會依次經歷成長、成熟和衰退過程，最終退出市場。對這些曾經花費了大量人力、物力和財力開發出來的險種，是否就沒有任何價值了呢？是否應該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的。任何盛極一時的新險種，不僅僅有其當時內在的科學、合理之處，在其受到市場冷落時，也并非是客戶對其完全否定，而是這個財險險種的保障功能與客戶的期望值有一定的偏差，并隨著其他替代險種的出現而逐漸被客戶遺忘。因此，對這樣的險種，應組織力量，進行市場調查，找出其失去競爭力的根源，并在此基礎上，按市場要求，投入比開發全新險種少得多的人力、財力、物力，對其進行更新改造，使之以全新的面貌獨領市場的。
差異型開發策略。一般情況下，各財險公司追隨無差異市場，都把目標定為廣泛的客戶市場，而不是盯住某個特定的細分市場，因而不能突出自己的經營個性和特點，險種品牌也就落于一般。品種單調貧乏，與其他財險公司的險種產品相比，在功能上沒有任何差異。這在中國保險業表現尤為突出。但是，隨著金融體制改革的不斷深入，財產保險市場不斷發育并走向成熟，財險公司要在競爭中處于有利地位，必須采取差異型開發戰略，即同時為多個細分市場或次級細分市場服務，并按各個市場的需要，分別開發出不同的新險種，滿足不同層次的客戶需要。
衛星險種開發策略。衛星險種是以一種功能為基礎，由此派生出多種功能的險種。這在國外比較普遍，中國也有為數不多的這種類型。如華泰保險在2005年1月推出的華泰理財保險0512A（兩年期）產品，是一種“固定收益＋家庭財產保障”的新型財產保險產品，兼顧了保險與收益兩種功能?？梢灶A見，衛星險種在今后將會扮演越來越重要的角色。
（二）價格與成本策略
1.降低偏高的經營成本。財產保險的價格由三部分組成：純保費、風險附加保費、費用附加保費。其中費用附加保費包括財險公司的管理費用等。降低財險公司的經營成本，無疑會使得產品的價格更富有彈性。隨著科學技術的發展，越來越多的新科技運用到財產保險的日常辦公中，包括網絡保單等等，這些技術大大降低了保險公司的運營成本，因此財險公司應該從管理費用著手，盡力降低辦公費用。
2.降低產品價格。除經營成本外，還有其他方法可以降低財險商品價格。目前保險市場上很多財產保險產品都是格式化菜單，財產保險條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設計出幾個保險共享一個保險金額方案，在增加顧客選擇的同時，亦降低了產品開發和管理的費用，一舉兩得。此外，如加快產品更新，實行分別定價策略等，也會在一定程度上減少顧客對價格的關注程度，增加產品銷售的機會。
（三）渠道與便利性戰略
1.渠道便利性的內涵。財產保險是一種服務產品，在銷售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統的營銷觀點來建構，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認知的便利性（顧客了解和認識產品所預計花費的時間和精力）、決策的便利性（顧客做出購買或決定使用產品所預計花費的時間和精力）、交易的便利性（顧客交易過程中預計花費的時間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務的核心利益所預計花費的時間和精力）和售后服務的便利性。
2.渠道的構建。營銷渠道應整合傳統銷售渠道和新興銷售渠道。國內財產保險行銷的傳統渠道戰略主要包括直接推銷和間接推銷。直接推銷是指由保險公司的專職業務員對保戶直接開展業務；間接推銷是指保險公司通過保險中介人，即保險人與保險經紀人來開展行銷業務。這兩大傳統銷售渠道各有利弊：前者的優點是能夠充分發揮保險專職人員的業務水平和經營技巧，提高保險的業務質量；但其缺點是不足以爭取到大量保險業務，在銷售費用上也不合算。后者的優點是可以擴大銷售的覆蓋面，增加銷售量；但其缺點是容易發生中介人為謀求自身經濟利益最大化而損害保險人經營利益的風險。因而，財險公司僅僅依靠傳統銷售渠道是不夠的，還需要補充結合新的營銷渠道，如電視營銷、電話保險、網絡保險等渠道。這些營銷方式，被西方營銷學家統稱為“直復營銷”。直復營銷就是指營銷者通過目錄、報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的回復信息達成交易。
保險市場營銷論文范文5
論文關鍵詞 專利保險 知識產權 維權意識
一、專利保險提出的背景
科學技術是第一生產力，知識產權早已成為企業發展的核心競爭力。從近年來頻繁發生的專利訴訟來看，由于專利侵權的訴訟主體廣泛、技術難以判斷、取證舉證難、侵權形式多樣、賠償數額難以確定、法律關系復雜等因素，使得專利訴訟的維權難度大、周期長，并且在維權的過程往往中產生許多費用，如訴訟費、為獲取證據而產生的調查費以及交通費、住宿費、伙食補助費等相關費用，給企業帶來巨大的經濟損失，從而導致訴訟成本高，加大了企業法律風險，使得大量中小企業難以充分維護自己的權利，加劇“權利貧困”的現象。并且，即使企業有能力支付高昂的訴訟費用，其仍有可能面臨敗訴的風險，關乎專利利益的企業自然有規避風險的需求，而專利保險恰恰可以解決這些問題，為專利維權保駕護航。
二、專利保險的概念與作用
（一）專利保險的概念
專利保險（Patentinsurance），又稱為專利侵權保險，是指投保人以授權專利為標的向保險公司投保，在保險期間，保險公司按照合同約定向投保人為專利維權而支出的調查費用進行賠償。豍即投保人按照保險協議繳納保險費，在專利研發、專利申請、專利實施與轉讓、專利使用、專利訴訟過程中，一旦發生保險協議中約定的專利風險事故，則保險人應按照約定支付保險賠償金的保險服務。
專利保險可歸為訴訟保險。訴訟保險（Legal Expense Insurance）起源于19世紀的法國，是指投保人購買特定險種（訴訟險），在自己與他人發生民事訴訟時，由保險公司通過理賠方式向投保人支付訴訟費用的制度。
（二）專利保險的作用
專利保險是接近正義的有效途徑之一.法律致力于維護公平正義，依靠法律維權是國家賦予每一個公民的平等權利。和法律援助制度一樣，專利保險有助于公民拿起法律的武器，維護自己的合法權益，從而避免“權利貧困”的現象加劇，有利于減少國家對法律援助的投入，彌補法律救濟資源的不足。
專利保險能夠有效地防范及化解法律風險.有風險就由保險，保險本就是為降低風險產生的損失而生。專利保險的優勢在于：事前預防將風險降至最小，可確保企業的持續發展，不至于受到大的商業利益沖擊，這對于確保中小企業的穩定發展具有深遠的意義。專利保險具有分散危險功能，把集中在某一企業的因偶發的專利侵權行為所致的經濟損失，通過直接攤派或收取保險費的辦法平均分攤給所有被保險人。專利保險還具備補償損失的基本功能，把集中起來的保險費用于補償被保險人合同約定的保險事故（發生專利侵權行為）所致經濟損失。專利保險制度的意義就在于：將當事人的訴訟風險進行社會分化，使中小企業通過風險社會化而擺脫沉重的訴訟費用負擔。
三、我國專利保險制度存在的問題
（一）企業專利維權意識及訴訟意識不足
中國古代以大同社會為最高境界，追求無刑無訴，排斥紛爭，處處體現德主刑輔的政策，造成普通民眾至今仍存在一定程度的“厭訴、鄙訴”。這種思想根源導致企業在日常的經營管理活動中疏于維護自身知識產權，甚至在發現專利侵權時，雙方也多主張“私了”或是自認倒霉這一類“大事化小”的解決辦法。
而在現代社會中，法律賦予的權利僅意味著公民享有某項權利的可能，而要將這種權利轉變成現實的權利，訴訟程序就成為一種不可或缺的現實保障。而專利維權表現出非訴性特點，無疑成為發展專利保險制度的最大障礙。既不崇尚訴訟維權，那么又有誰會為了將來可能發生的訴訟購買保險呢？
（二）專利保險的推行本身具有風險
除卻保險標的即專利權的侵權事宜發生，專利保險的推行還具有如下風險：
首先，對于保險人而言，專利保險在投保人轉嫁專利侵權訴訟風險與成本的同時，往往導致其降低注意程度，疏于防范侵權事件的發生。如此一來，就勢必會加重保險人的損失。其次，一旦侵權發生，就必然會增加訴訟概率，這主要是由于投保人“反正打官司的錢都是保險公司出的，不打白不打”的心理作用，導致社會總體訴訟成本增加，甚至造成濫訴，社會法律資源浪費。在現實的法律適用中也沒有無相關制度，以有效排除惡意投保和濫訴。最后，對于投保人而言，由于保險市場體系不夠發達，投保本身也存在有風險。
（三）保險費用及保險金額難以確定
保險費用、保險金額與保險價值之間存在十分緊密的聯系：保險費用取決于保險金額，而保險金額又最終由保險價值確定。由于專利保險標的作為一種無形財產，缺乏評估標準，專利權的價值往往難以準確評估，除此之外，律師費的不確定性也會造成保險金額的不確定。如果這些問題不能很好的解決，甚至會引發新一輪的保險合同糾紛。
一個新的風險出現后，需要保險公司提供保險供給，然而保險經營者必須對各種風險的性質、特點、出險概率、出險損失率以及對這種風險的防災防損的知識和技術有較為全面的了解，從而才可能對這種風險的提供保險供給。因此，從事保險業的工作人員的專業素養以及數量都制約著專利保險的發展。
（四）專利保險作為新險種，公眾知悉度不高
專利保險制度的成功運作不僅僅依賴體系完備的保險市場，還取決于公眾對專利保險的廣泛認同。
專利保險的概念最早由知識產權最為發達的美國提出并且實現豑，英國、日本等國在后來在企業界的要求下也相繼推出專利保險。在我國，專利保險起步較晚。直到2010年底，才推出了我國首款專利保險產品——“專利侵權調查費用保險”，開創了我國專利保險事業的先河。專利保險作為新生事物，由于大眾對其尚缺乏了解而導致需求較小。在如今的信息時代，“酒香不怕巷子深”早已不再適用。專利保險是否能夠良好的發展并步入行業“成長”階段，加大宣傳力度，開拓市場就顯得十分重要了。
四、完善建議
（一）加大研究及宣傳力度，開拓市場
要想進一步發展專利保險制度，首先應該加大對專利保險制度的研究力度。其次，基于公眾對專利保險的認識普遍不足的問題，最重要的就是讓專利保險進入大家視野之中。保險公司應該加大專利保險的宣傳力度，讓公眾了解專利保險制度的價值所在，明確專利保險制度在當今知識經濟的優勢及作用，同時更加了解專利保險的運作機制，如前期的投保條件、中期的專利權管理和監督以至后期發生專利侵權事件后的維權等，只有讓公眾更加了解專利保險，才能夠促進專利保險的發展。并通過運用多樣的市場營銷策略和營銷手段，不斷地致力于推進專利保險進入市場、在市場中發展，甚至最終促進市場的發展。
（二）完善專利價值與風險評估
如前所述，專利價值和風險難以評估制約著專利保險的發展。完善專利價值與風險評估可以通過以下途徑：一是培養專利價值評估專業人才，深入研究、借鑒西方理論和方法；二是改善現有的專利價值與風險評估機制，做到隨時變化隨時更改；三是加大專利價值與風險監督，達到動態監督的目標；四是保險公司可以同投保人一起進行專利價值和風險管理，協同合作，盡量避免專利價值減少以及風險加大的情況發生。
（三）將專利保險和專利仲裁機制有效結合
我國目前的專利權糾紛解決機制，主要是行政解決及司法訴訟解決機制。從現實的情況來看，這兩種糾紛解決機制隨著專利權糾紛的發展和變化已無法發揮應有的價值，其弊端愈發明顯：現行的行政解決專利權糾紛機制由于其過分強調效率，而往往忽視了專利權的本質，專利權作為一種私權，應當是自主、平等且獨立的，國家通過行政手段對專利權進行過度不合理的干涉有悖于民事法律關系的平等性；而司法訴訟程序，由于我國傳統的樸素法律觀念和現實的影響，民眾多把它當做最后不得已的救濟手段，其復雜、冗長的程序，與行政解決機制不遑相讓，“時間就是金錢”，對于商業活動而言，效率就是財富，而訴訟程序中對侵權事宜的認定耗時長，并且，審判公開原則也會打破專利技術的保密性，這些缺陷無疑會使得權利人蒙受損失。同時，我國現行的解決專利糾紛機制存在職能分工不明確的問題，出現各職能部門相互推諉扯皮或是重復監管的現象，導致效率低下、資源浪費、案件積壓。
而專利仲裁機制兼具以上兩種專利糾紛解決機制的優點，有具有其內在優勢，如高效快捷、親和人本、忠于事實等。
（四）建立“訴前審查“制度，以避免濫訴
針對濫訴的問題，保險人與投保人在簽訂保險合同時，應當加大審查力度，做到實質審查，以最大程度的降低道德風險。避免濫訴現象的發生，可以通過在保險合同中明確規定“訴前審查”條款來解決，“訴前審查”即在專利保險合同中規定一定的訴訟發生的條件，例如當勝訴幾率高于一定比率時，保險人才能夠支持進行訴訟，若不滿足此條件而被保險人執意發起訴訟時，保險人可拒絕支付相關訴訟費用。制定嚴格的“訴前審查”條款不僅可以減少濫訴產生，并且可以從一定程度上防止保險合同糾紛。
五、結語
保險市場營銷論文范文6
論文摘要:本文根據現代信息經濟學理論，在對保險人風險的特征進行分橋的基礎上.針對目前我國保險人與人之間存在的激肋機制失效、約束機制弱化的問題，運用隱性激勵機制和加強對人管理等剛性的約束機制.防范保險人風險。
在我國，保險人為保險公司拓展業務做出了極大的貢獻，日益成為保險公司市場營銷的主渠道。然而由于保險人與人之間是典型的委托—關系，人擁有保險人不掌握的信息，處于信息的優勢方，在政治、經濟、社會、心理等因素的誘惑下，不確定性非常大，因此人給保險人的經營帶來某些風險是不可避免的。但是當前保險人在防范來自人風險的具體操作中，卻面臨著激勵機制失效、約束機制弱化的間題。導致保險人風險逐漸增大，嚴重影響保險業的健康發展。因此本文試圖對保險人防范人風險的激勵與約束機制作初步的理論探討，并給出相應的對策和建議。
一、保險人風險的特征
保險人與人之間，人展業受保險人的委托，在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務，保險人通過契約規定向人支付手續費。根據現代信息經濟學理論，二者之間是典型的委托—關系。在這種關系中，由子委托人與人都是具有完全理性的經濟人，其行動的目的都是為了自身的利益，因此二者最大化效用目標不一致。同時委托人很難掌握人的行為動機，不能直接觀測到人的努力程度等私人信息，充其量只是掌握人行動的不完全信息，這樣人處于相對信息優勢，委托人處于相對信息劣勢，二者之間存在信息不對稱性。
由此保險人與人之間，保險人處于委托人的地位，人則擁有保險人不掌握的信息處于信息優勢。在業務關系中，人將不可避免的利用自身的信息優勢，選擇使白己期望效用最大化的行動，而人的行動直接影響保險人的利益，保險人要想實現利益最大化，只能是通過掌握人的信息，控制人的行動，使人行動目標與保險人利益目標相一致。但是，在信息不對稱條件下，保險人掌握人全部信息的成本是相當高的。因此，只要客觀上存在誘使人產生損人利己行為的機會，存在人通過隱瞞自己的行動來為自己謀利的可能，那么人通過損害委托人的利益來為自己謀利的現象廣泛存在。這種人利用信息優勢，使保險人蒙受經濟損失的行為就是所謂的人風險。
保險人風險主要表現為人的道德風險。即在保險人與人之間簽約時信息是對稱的，但是簽約后保險人對人的道德品質、敬業精神或對行為的偏好程度等隱性信息具有不可觀測性，對人擁有的市場信息甄別能力有限，難以觀察到人的行動本身，理性人的行為選擇必將是自身利益的最大化。因此人有可能利用自身所擁有的信息優勢，通過減少自己的要素投人或采取機會主義行為，改變簽訂合同時約定的行為模式(如不努力工作、侵吞、挪用保費等)，從中獲取更大的利益，產生人的道德風險。
克服這種人風險只能靠制度。首先保險人設計一套激勵機制，誘使人在給定的條件下選擇對委托人最有利的行動，保證保險人與人效用最大化目標相一致。其次，強化對人的約束。切實可行的約束機制，限制了保險人從白身利身的信息優勢，選擇使自己期望效用最大化的行動，而人的行動直接影響保險人的利益，保險人要想實現利益最大化，只能是通過掌握人的信息，控制人的行動，使人行動目標與保險人利益目標相一致。但是，在信息不對稱條件下，保險人掌握人全部信息的成本是相當高的。因此，只要客觀上存在誘使人產生損人利己行為的機會，存在人通過隱瞞自己的行動來為自己謀利的可能，那么人通過損害委托人的利益來為自己謀利的現象廣泛存在。這種人利用信息優勢，使保險人蒙受經濟損失的行為就是所謂的人風險。
保險人風險主要表現為人的道德風險。即在保險人與人之間簽約時信息是對稱的，但是簽約后保險人對人的道德品質、敬業精神或對行為的偏好程度等隱性信息具有不可觀測性，對人擁有的市場信息甄別能力有限，難以觀察到人的行動本身，理性人的行為選擇必將是自身利益的最大化。因此人有可能利用自身所擁有的信息優勢，通過減少自己的要素投人或采取機會主義行為，改變簽訂合同時約定的行為模式(如不努力工作、侵吞、娜用保費等)，從中獲取更大的利益，產生人的道德風險。
克服這種人風險只能靠制度。首先保險人設計一套激勵機制，誘使人在給定的條件下選擇對委托人最有利的行動，保證保險人與人效用最大化目標相一致。其次，強化對人的約束。切實可行的約束機制，限制了保險人從自身利益出發做出損害保險人利益的行動選擇。因此，保險人的問題是設計出一套行之有效的激勵與約束機制，達到防范人的目的。
二、當前我國防范保險人風險的激勵與約束機制
目前在我國保險市場上，保險人在規范人行方面，采取了利潤分享、激勵策略等一系列理論上能對人構成良好激勵的制度，但是這種激勵制度在具體操作中卻沒有發揮其應有的作用，存在著激勵機制失效的問題。而且激勵制度做出安排的同時，相關的約束制度卻呈現短缺，保險人對人風險的約束顯得軟弱無力。在激勵機制失效、約束機制弱化的情況下，人必然以利己行為為動機，追求自我效益最大化，缺少規避風險的動力。主要表現如下:
(一)、激勵機制失效
1、利潤共享激勵機制效果差。利潤共享是指允許人分享保險人的一部分利潤，激發人的積極性，人愈加努力，總的利潤就會愈大，從而人自己能夠得到的那一部分也就愈多。但在利潤共享的同時也意味著風險共擔，即人展業中的努力成本增大，人所得不是決定于業務量，而是取決于保險人是否獲得利潤，利潤損失由保險人與人共同承擔。這種激勵機制在具體的操作過程中，易產生兩方面的問題:第一，若人確實付出了努力，但由于外界因素影響導致保險人沒有獲得利潤，人的努力所得為零。如果人是風險規避的類型，人越不努力工作，努力損失就越小，他的理性選擇就是不努力工作，由此將導致人降低其努力程度，或離開人隊伍。人的流失將造成保險人教育和培訓費用的損失。根據業內經驗數據，人的年流失率約為5000，同一批人五年后的留存率不足5%，這些人很大一部分由于不能適應這種激勵制度而退出人隊伍。第二，人與保險人進行利潤分成，只要人所得不是10000，人就有產生道德風險的動機，而保險人實施嚴格監控的能力有限，導致利潤共享激勵合同失效。例如:存在人拖欠、娜用、侵吞保費的現象，擴大保險公司的應收保費的數量，增大應收保費風險。
2、費激勵機制風險大
保險公司根據人承保的保險險種、保費收人的多少支付不同的費激勵人擴大保費量。但是這種激勵方式卻容易誘發人刻意追求保費收人，短期目標嚴重，增加公司的核保成本和未來的賠付率。一方面，人為增加保費數量而將主要精力投人到易于展業的大險種上，而缺乏對較 難展業的險種和某些小險種展業的積極性，使保險公司的某些險種過于集中，不利于保險公司分散風險。另一方面，在壽險業，人的傭金支付采用集中支付的辦法，首期傭金在傭金總額和首期保費中占很高比例，首期傭金大多占該業務全部傭金的80寫以上(不計間接傭金)，在首期保費的占比達到30%-40寫。即第一年給人傭金的標準為首期保費的30%一4000，第二年為2000一30寫，第三年為10寫，以后就沒有了，人失去利益激勵，沒有了續保的積極性，從而影響保單續保率。而保單續保率低，必將影響保險公司的經營效益，這是因為壽險業務的期限長，保險公司把后期保費中的附加費提前支付給人，如果續保率達不到規定的比率，將降低保險公司的經營利潤，增大經營風險。
(二)約束機制弱化
1、內部約束機制弱化:管理方式粗放。首先，各保險公司業務發展模式主要走外延式發展道路，偏重于粗放型的增長方式，形成以擴張業務規模為主導的管理策略和以是否完成保費任務為重點的考核制度，導致保險公司為了滿足擴大業務和完成保費量的需要，對人的業績僅與保費量的多少掛鉤，忽視對人所承保標的質量的檢測。
其次，保險公司在選擇人方面，只追求人數量的擴張，而缺少對人職業道德素質的考核、業務能力的培訓和嚴格的專業技能的訓練。致使部分人道德素質與業務素質低下。這些人對保險條款以及相應的內容把握不當，存在胡亂解釋保單、誘導客戶投保等問題。
最后，人從業無登記注冊的財產，也不必為損失負責。但由于業務關系，人具有保險合同的簽單權，因此造成權利與義務的不均衡，導致人擅自做主承保業務，使“問題保單”占據很大一部分比例。
2、外部約束機制弱化:保險監管不力。自2003年1月1日實施的新《保險法》強化了保監會對保險人的監管責任，對保險人的展業行為提出了規范要求。但由于多種原因，實踐中仍存在不少問題。主要表現為:按規定，保險人只有通過保險監管部門舉辦的考試取得人資格證后，才可以從事保險業務。但是由于我國目前保險業整體發展水平的約束，擁有資格證的人員數量有限，不足以滿足保險公司業務發展的需要。因此一些公司為了規模經濟，對人的展業要求不高，有的公司還私自出具證明作為人展業的憑證。而保監會由于人員有限、制度本身的不健全，對這一問題的監管力度不夠。人缺乏外部的約束機制，其行為動機必將是盡一切可能(包括損害保險公司的利益)來實現自身利益最大化。據某保險公司一位人士透露，這家公司無證人員估計有3000，而有的公司已接近一半。
三、構建防范保險人風險的激勵與約束機制
(一)建立有效的隱性激勵機制
1、針對我國保險人的現狀，構建隱性激勵方案。根據現代信息經濟學理論，解決保險人對人激勵問題主要有兩種方案，即顯性激勵與隱性激勵方案。顯性激勵方案是如果保險人不能觀測到人的行動，為了誘使人選擇保險人所希望的行動，保險人必須根據可觀測的行動結果來獎懲人。隱性激勵方案是利用“聲譽機制”來約束人，人的市場價值(從而收人)決定于過去的聲譽，保險人根據人過去的市場價值來決定人的報酬。從長期來看，人必須對其過去的行為負完全責任。
以往的文章所討論的主要是如何通過顯性激勵方案即利潤共享、激勵策略等，防范來自人的風險。本文將針對我國保險人的現狀，采用隱性激 勵方案防范人風險，即利用“人市場—聲譽模型心設計保險人與人之間的契約規定。
如果保險人與人的委托—關系不是一次性的而是多次性的，即使沒有顯性激勵合同，人也有積極性控制道德風險，因為這樣做可以改進自己在人市場上的聲譽，從而提高其未來的收人。
顯然如果委托—關系只是一次性的，則人的行動(如道德風險)對他以后的工作沒有影響，他的收人也等于他不規避道德風險所得。因此從人自身利益最大化的角度出發，他化解道德風險的努力水平為零。這種現象與目前我國保險市場上人不良行為相一致，盡管我國保險人的工作并不一定是一次性的，但是在人整個工作期，他的收人都等于不規避道德風險時的最大收入，這就意味著人的工作都相當于是一次性的，因此誘發道德風險的可能性非常大。
當委托—關系持續兩個時期時，盡管人在第二階段最優防范道德風險的努力仍為零(因為博弈沒有第三個階段，人無須考慮聲譽問題)，但是人在第一階段控制道德風險的努力程度仍大于零，原因是人在第二階段的工作依賴于保險人對人的信譽預期值，從而決定在第二階段是否被聘用。在第二階段的收人根據人第一階段的表現支付，表現如何可以通過人在上一期承保業務的賠付率來反映，即可由他的第一階段的業務賠付率的大小顯示他控制道德風險的努力程度。這時如果人的賠付率大于平均賠付率，應減少人的報酬;如果人在第一階段的賠付率小于平均賠付率，應增加人的報酬。
由此，當委托—關系持續兩個時期以上時，盡管人在最后一期的約束仍為零，但人在此之前的規避道德風險的努力必然大于零。原因是:人前一期的聲譽通過人市場的公開信息影響下一期的預期，人在下一階段的聘用與否或收人的高低是由市場對人的理性預期決定的。因此，可以通過建立“聲譽機制”來解決人的激勵問題。
2、建立人信譽等級制度。目前在我國由于缺乏一種適應現代社會和市場經濟體制的社會信譽體系，保險公司或人若想得到對方的真實信譽值，可以在一定范圍內聯合起來建立評價機構，由評價機構分別對保險公司和人的信譽進行評級，并將評級結果公布于眾。但是由于在競爭的保險市場上，保險公司提供虛假信息是其在競爭中保持優勢的最優選擇，很難保證保險公司對人的市場業績或道德素質提供真實的信息，因此評價機構有權對提供虛假信息的保險公司進行經濟懲罰，使之經濟懲罰的損失大于提供虛假信息所得。這樣可以依據保險公司提供的人的信譽指標(如發生理賠的概率、拒付占總理賠償發生數的比率、拒付索賠中屬于道德風險的案件數等指標的客觀的量化評估)，對人不同時期的表現劃分不同的信譽等級制度。
3、建立保險人市場。保險人市場主要由一些專業的機構、個人人和兼業人等組成，每個人根據保險公司提供的人信譽指標確定在人市場的信譽值。保險人市場通過完善的信息披露制度，為人信譽指標提供一個顯示平臺，保險人很容易通過其顯示的信息，來選擇自己的人。而人也可以根據市場行情和自身需要選擇保險公司或為幾家保險公司作業務。在人市場上，保險公司可以根據人不同的信譽等級支付不同的費，人只有通過不斷提高白己的信譽等級才能實現更大的收人，理性的人不會為短期利益而影響其市場聲譽的。這時當聲譽本身成為一種資產時，保險人就會減少道德風險，以維護他的聲譽。
(二)建立剛性的約束機制
1、完善保險公司的管理模式。首先，保險公司應該懂得“追求保費量”管理方式的危害性，因為保費量的增加并不意味著利潤增加，盡管經營規模是保險公司獲得穩定的經營效益的必要條件，但是保險公司的經營規模要受公司償付能力的限制，若吸收的業務質量低劣，不但不會增加公司的效益，相反還會削弱償付能力，加大了保險公司的經營風險。因此，保險公司在管理上應從追求業務數量型向風險控制型轉變。在增大保費量的同時，注重對承保質量的檢測。
其次，保險公司要對人的業務考核進行量化管理，制定標準化的業務培訓體系，提倡以人為本的服務理念，提高人的綜合素質。
最后，保險公司要在人上崗時交納一定的風險抵押金，如果人違反契約規定，可以在抵押金中扣除相應的一部分，提高人違約成本。
2、加強對保險人的宏觀監管力度。首先，保險業提高人的進人壁壘，設置規范的從業標準，從宏觀上遏制不良的人對保險業健康運行的侵蝕。
其次，保監會要加強對人的監管，嚴格執行人持證上崗的規定，要求人在展業時出示“保險人資格證書”，否則視為非法。監管部門應對人進行各種定期或不定期的檢查，對于有嚴重違規行為的人要從嚴處罰，直至吊銷其資格證書。
