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工業品牌營銷策劃范文1
的確，從銷售角度來講，工業品與消費品確實存在這一定的差別，諸如單次購買金額不同，工業品單次金額較大；工業品采購比較理性，而消費品則屬于感性購買，2分鐘的決策時間；工業品營銷更多依靠銷售人員的力量來促成銷售，而消費品則需要多個營銷要素的努力方能贏得消費者的心；等等。
實際上，這些差異都不能成為消費品營銷與工業品營銷之間的差異，僅僅屬于銷售的層次，也就是通常我們說的桌面之下的操作層次，就像賣可樂的和賣汽車的無論是分銷渠道、還是銷售方式肯定是不同的，而從桌面之上的層面來考慮無論是賣水、可樂、食品，還是營銷電氣自動化、大型機械，或是建筑材料都是一樣，其營銷的主要目的都是要把產品/服務賣出不同，贏得客戶的主動上門。
而且，隨著各個行業之間的競爭越來越激烈，各個行業之間的營銷差異就會越來越小，因為你工業品的客戶他也同樣是消費品行業的客戶，他是采購電氣自動化的負責人，他同時也是家電的主要決策者，因此，家電的營銷方式、品牌推廣模式就會影響電氣自動化行業的營銷方式和品牌推廣模式。
哪怕你的銷售模式、營銷推廣活動在行業內算是非?！扒靶l”的，可是，因為你所營銷的客戶已經接受過消費品行業更好的體驗，就會變得對你的所謂的“前衛”的營銷方式不買賬。
其實，在不同行業中真正引領營銷思想或這思潮的正是諸多的營銷策劃公司，這些公司的思想在不斷的影響著行業的營銷水平，可是遺憾的是，那些經常在消費品操作咨詢策劃的公司，又很少涉足工業品領域，當然，這本身也和工業品企業的需求有很大關系。就在這種情況下，一些打著工業品領域專業營銷咨詢公司就走上了舞臺，可是他們為了凸顯自己的差異，就到處宣稱工業品營銷與消費品存在這諸多差別，事實上這些差別凡是讀過《營銷管理》的人都清楚，于是，就在這種凸顯自己中誤導了許多工業企業的營銷思想，因為這些打著工業品專業營銷咨詢的公司，根本就沒有消費品的營銷經驗，對于消費品的營銷精髓根本就不了解。
這種誤導給工業企業帶來了一個極大的問題，就是導致工業品營銷思想依然停留在銷售階段，進而制約諸多工業企業瓶頸的問題逐漸的凸顯出來——大客戶的掌控和銷售隊伍的管理。
記得為客戶提供貼身服務的一次市場走訪，與該工業企業的辦事處經理聊天，他提到一個與他關系非常好的朋友，這位朋友原來做福建一個企業的閥門銷售，可是在這個地區把各種關系做通之后，就不再完全做一個企業，而是做多種建筑材料的。
實際上，大多數工業企業都存在這樣的問題，我服務的這家公司也存在這樣的問題，他們公司的銷售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現這種類似的情況，甚至有的人現在已經私下做著其它企業或行業的銷售。
當這個問題已經成為行業的一個熱點問題時，這些專業的公司就開始逐步提出了一些所謂的解決方案，如采取協同作戰的方式來控制銷售人員，即通過銷售人員與技術人或者售后服務人員協同作戰來削弱銷售的人員的力量。
可是當技術部門與售后服務部門進入了銷售領域之后，又不斷地轉變為銷售人員，最終還會出現企業對銷售的控制難題。
緊接著第二波的思路又來了，就是通過各種表格控制對銷售人員進行所謂的過程管控，可是這個在消費品行業非常有效的方式，放到工業品的銷售團隊管理中竟然起不到多大的作用。
因為在工業品企業推廣這種方式的培訓師和策劃人員并沒有完全掌握消費品中，成功運作這種過程管理的操作的關鍵要素，所以邯鄲學步的將其硬搬過來，自然不會起到明顯的效果。
由此可見，工業品營銷需要從消費品中汲取精華。
事實上，消費品中也需要工業品營銷中的思想，比如消費品的團購營銷就需要從工業品的大客戶營銷思想。
真正的工業品營銷和品牌推廣，需要能夠融合消費品營銷思想，又清楚工業品操作路數的營銷運作。工業品行業的營銷大多還處于初級階段，競爭強度與大多數的消費品行業要差很多，因此，有效的借鑒消費品行業營銷思想，是工業企業實現行業突圍的關鍵，這種方式被我們稱為交叉營銷。
僅僅停留在與自己相似或相關行業的研究，能找到什么樣的超越的法門呢？
我曾與某工業企業的總經理溝通，他告訴我，他們也研究過其他行業的運作模式，但是沒有找到多少有用的內容。
我問他研究的對象是哪些行業？他告訴是鋼鐵、管業等這些與之相關的行業。我對他說，你們研究這些成效不大的主要原因是，你們的研究對象錯了，因為你所研究的行業，有些營銷水平、品牌意識還不如你們呢。
如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消費品行業的營銷模式，或者是家電等那些競爭比較激烈，相對成熟的行業。
統一油就是一個工業品行業運用消費品模式實施品牌運作成功的一個經典案例。最初統一油準備進入高端市場與殼牌、美孚等國際品牌競爭，效果非常差，于是它們開始嘗試將電視機前所有正在做著買車夢的普通消費者作為潛在客戶。于是，2003年1月1日開始，統一油的廣告片第一次出現在中央電視臺《新聞聯播》后的黃金廣告時段，揭開了統一油迅速完成品牌突圍的序幕。結果，通過這種將工業品當作消費品賣的操作之后，高端產品的銷售增長率達到了300%，整體產品結構實現了向高端領域的質的跨越。
確實如此，隨著市場的日漸成熟，營銷理論進一步得到延伸，工業品與消費品行業的品牌傳播模式有很多是相通的。
可以說，未來的工業品客戶需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個人回報。工業品企業也可以像消費品企業那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創造價值就可以了。
工業品牌營銷策劃范文2
經過努力，我們成功了！
我們以及服務過的客戶都為這一結果而興奮，也因此改變了企業對品牌的認識，在銷量中經營品牌的思想開始走進許多企業經營者的大腦。
隨著對這種思想感興趣的人的增多，探討的增多，操作的增多與深入，里邊的許多原則浮出水面，比如“找到與資源能力匹配的品牌模式”、“像消費品一樣策劃產品”、“一切皆為廣告的推廣思想”等等。我所倡導的這些品牌操作之道，都是源于我在操作過程中的體悟，可以說，每一個法則都是我在實戰中親自檢驗過的，每一個法則都能夠為企業帶來銷量。
同時，我也用為這些法則培訓過數以百計的企業家，都獲得了極好的評價。當然，對你而言，并不是每一個法則都能夠起到積極的作用，每一條法則針對不同資源的企業所起作用的角度是不同的。但是，可以向你保證，如果你將這10條法則用于企業的營銷工作，你一定會改變對品牌的看法，一定能做到在銷量中經營品牌。
1、構建信任：揭示品牌的本質
成功取決于是否積極的行動起來，并能夠清楚的認識事物的本質。工業企業只有認清品牌與營銷同樣都是為了建立客戶的信任，并用品牌在銷售過程中的不同環節構建信任、化解風險的時候，他們才真正做到了像銷售那樣運作品牌，像運作品牌那樣銷售。
2、一飛沖天：顛覆對手的品牌模式
揭開那些百年品牌的歷史，它們都擁有自己獨特的發展模式，而且它們都是因為找到了顛覆競爭對手的品牌模式才得以在同質化競爭中，不斷的超越自我和對手。
3、構筑品牌DNA：用心去挖掘
品牌核心價值是品牌的靈魂，沒有靈魂的品牌不會長久！品牌核心價值決不是空洞的口號，它需要企業內部資源的支持，它需要企業營銷活動系統、生動的演繹，并且持之以恒的堅持。
4、注入活力：讓品牌“變臉”
品牌核心價值往往過于精煉，需要通過品牌內涵對品牌核心價值做進一步的演繹和詮釋，也是確保品牌核心價值能夠落實到企業內部各個要素，轉化為品牌核心競爭力的關鍵操作。
5、回歸載體：像消費品那樣策劃產品
產品是品牌的先鋒官，品牌最終要以產品的形式賣給客戶，客戶也會通過產品及售后服務來體驗、評價品牌。產品策劃是演繹品牌、傳播品牌的重要渠道，也是能否讓品牌與銷售緊密聯系的關鍵環節。對于工業企業而言，要善于學習消費品高水平的產品策劃，將同樣的產品賣出不同。
6、內部發力：將品牌戰略翻譯成企業內部的支持力
品牌核心價值只有成為企業經營的軸心，所有資源才會向品牌核心價值聚焦，才能形成真正的競爭力。而在品牌核心價值聚焦企業資源的同時，又成為企業理念的核心時，品牌戰略才算真正的落地，內部資源也就形成了品牌的源支持力。
7、誰推動品牌的落地：搭建品牌管理平臺
中國企業的品牌為什么總是無法持之以恒，一個關鍵的原因就是缺少與企業相匹配的管理組織平臺?？墒?，搭建一個高效的管理平臺也并非易事，它需要從思想上的重視，從管理職能上的匹配度。
8、箭在弦上：正確的品牌推廣
當箭已經上弦之后，核心問題就是目標。只有在品牌發展不同階段設定科學的目標，并在品牌運作過程中針對目標人群，準確的告訴他們你是誰，有哪些優勢，而且清楚花了錢之后該干什么？如果能夠做到這些，你的品牌推廣就事半功倍了！
9、一切皆廣告：說服世界上最精明的腦袋
廣告有兩種理解，一種是狹義的理解，即電視、平面等硬廣告；另一種是廣義的理解，就是所有能夠傳播品牌信息的載體都可以作為廣告。工業企業需要一切皆廣告的思維，將企業家、宣傳畫冊、內刊、網站、展會等都作為廣告，讓他們以一致的風格、同一個聲音來演繹品牌核心價值、傳遞品牌表現。
10、正確的方法：推開那扇虛掩的成功之門
工業品牌營銷策劃范文3
CIS是創建品牌的必由之路嗎?回答當然是否定的。
提到海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣等品牌，很多消費者都知道是寶潔公司的，但是，這幾個熟悉的品牌有幾個消費者知道寶潔公司的CIS呢？
從實質上而言，寶潔公司所傳播的是各個品牌的不同形象，而非企業的形象。企業與消費者的溝通更多的是通過品牌的形象，而非企業形象，或者說，淡化了企業形象。甚至會存在這種可能，即在海飛絲、飄柔、詩芬、旁氏、SKⅡ夏仕蓮等這些品牌日化品牌中，沒有幾個消費者能真正將它們區分開是寶潔、花王、聯合利華中哪個企業的。
事實上，企業品牌僅作為“背書品牌”而存在。作為企業形象，只是作為品牌形象系統中的一部分而已。甚至在傳播過程中可以淡化。很多品牌的成功都不是通過傳播企業形象而獲得成功的。如康師傅、小護士、商務通等等。但一些行業的企業是必須以企業品牌來推出去的，如銀行、保險公司、生產工業品的公司等，這個另當別論。
消費品品牌的規劃與推廣不能指望通過CIS而取得成功，而說應該建立一套品牌管理體系。它主要包括包裝系統，傳播推廣系統。CIS僅是作為補充。
CIS是英文Corporate Identity System的縮寫，意為“企業識別系統”，也有人譯為“企業形象系統”，它在對內提高員工的凝聚力、對外識別上有一定的作用。而對外識別上主要在對供應商、協作單位、經銷商、股東、政府等方面，而不是消費者。
現在很多品牌規劃公司會將CIS與品牌混為一談，將品牌規劃等同與CIS，有些品牌可能取得了成功。比如太太、太陽神等品牌。事實上，它是將CIS系統當成品牌管理系統推廣出去了。能取得了成功，在一定程度上得益于品牌與企業作為同一個品牌名稱，而且有一定的推廣力度，建立了知名度，從而促進了產品銷售。在中國這個并不完善的市場經濟體制下，有知名度就確實能有效地促進銷售，這樣看來好像CIS似乎能帶動銷售，打造品牌。但這并不代表長期的成功，也品牌沒有準確的定位，更沒有樹立品牌的個性，需要在以后花更大的力度來修正原來建立的品牌形象。
我們承認，對眾多中小企業而言，在創業剛開始時，企業的資源較為有限，在企業產品較單一、產品類別和目標消費群相近，可以使用單一品牌策略時，將企業品牌與產品品牌混在一起推出去，可很大程度上節省成本。關鍵是如何在規劃時如何處理好企業品牌與產品品牌的相關性。但一旦企業需擴大產品線時，特別是產品線所面向的消費群有很大差異時，不再適用單一品牌策略，這樣就不能將企業品牌和產品品牌合二為一了。否則長期來說對已建立的品牌不利。因此，企業基于長遠考慮，不能將隨意將企業品牌與產品品牌統一，更不能糊涂地將CIS與品牌管理系統混為一體，將CIS當成品牌創建的重要武器，將CIS系統當作品牌管理系統推出去。比如旺旺推出老翁涼茶、亨氏米粉推出腌菜那樣可笑。
事實上，將CIS系統當成品牌管理系統推出去，它也只能當成品牌管理系統的一小部分，發揮面向消費者方面的小部分功能，其效果可想而知。
必須澄清的是，在此，我們并非全盤否定CIS的作用，無庸質疑，CIS系統在一些行業對樹立企業品牌上有積極的作用，在對內的企業文化建設方面（如提高企業內部凝聚力上）也有其作用，我們不再此討論。
工業品牌營銷策劃范文4
【關鍵詞】電子商務大環境 創新性營銷課程教學
The Creative Teaching of Marketing Courses in Electronic Commerce Environment
WEI Yi-li， HE Shuang， WU Rong-juang
（Ai’en School， Shanghai Ocean University， Shanghai 201306）
【Abstract】In general， the current marketing courses’ teaching is not adaptive to electronic commerce environment of 21st century. Firstly， the report analyzed the current high education teaching situation of one of the marketing courses， Marketing Management， and then identified the problems in traditional teaching modes of Marketing Management， and lastly presented the suggested teaching methods of the course of Marketing Management.
【Abstract】 Electronic Commerce Environment Creative Teaching Methods of Marketing Management Course
【中圖分類號】G424.21 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2014）8 -0069-02
網絡空間已成為企業爭奪的最重要的戰略資源，迅速建立網上交流和交易的手段是企業立于不敗和持續發展的關鍵因素[1]。網絡加快了從大規模市場向細分市場的過渡，眾多中小企業通過在線上交易手段一躍成為耀眼的企業。企業規模成為不確定的優勢。企業成功的關鍵是借助互聯網提供與眾不同的產品和服務[2]。本文以《營銷管理》這門課程為例，首先分析了目前高?！稜I銷管理》課程與這一電子商務大背景下存在的一些主要教學問題，然后再提出針對這些問題的《營銷管理》課程教學理念創新思路和改進措施。
一、高?！稜I銷管理》課程的基本內容
《營銷管理》課程的教學須突出理論與實踐相結合的特點。理論是為包括策劃營銷戰略、營銷環境及其分析方法、消費者分析、市場細分與目標市場戰略、營銷4P組合、品牌決策、整合營銷傳播、網絡營銷等營銷管理內容而服務。
二、高?！稜I銷管理》課程的教學中普遍存在的問題
1.學生對《營銷管理》課程的普遍看法
在很多高校，《營銷管理》課程是營銷專業大三學生的必修課。該課程的學習目的是讓已在大一和大二修完管理學、市場營銷學等基礎課程的大三學生，運用所學的理論和相關方法、模型、范式和流程等進行企業營銷管理的實踐。但學生們普遍感到該門課程的教學方法還是以理論為主，并未體實踐課特色。
2.師資的教學能力局限性
目前很多教《營銷管理》課程的老師并沒有企業營銷管理的實踐經驗，再加之無強烈的以營銷實踐為導向教學理念，那只能使得原本應該豐富多彩的教學變得索然無味。
3.授課老師看待電子商務的角度要調整
在大一或大二教《電子商務》課程的老師，一般已教學生們電子商務方法的概論，其中包括電子商務的信息管理模式和線下物流管理和電子支付與網絡金融等基礎電子商務相關內容。因此，《營銷管理》等課程的任課老師應該教會學生如何在電子商務的環境下進行營銷策劃等營銷管理技能。即，要讓學生把電子商務作為一種競爭環境來看，不應把電子商務作為營銷管理活動的一個方面來考慮。
三、針對以上問題提出建議和措施
1. 針對大三學生，授課老師首先應幫助學生梳理學過的理論知識，然后從企業的具體營銷環境、尤其是電子商務環境出發，訓練學生如何運用這些理論知識，使學生懂得理論是為營銷管理實踐服務的。通過一定學時數的學習，消化和鞏固理論知識，那么，原本他們認為枯燥的理論知識就會轉化為他們掌握的營銷管理技能。
2. 從學校層面來說，為老師爭取產學研項目經費，借此老師得到去企業學習的機會，體會企業所處的電子商務環境。從學院層面來講，應該為學生建立相關電子商務和營銷管理實踐基地，讓任課老師結合這些實訓基地，培養學生在電子商務等環境下的營銷管理能力，教學相長，這必將極大提高老師的教學能力[3]。
3. 正確理解21世紀的電子商務環境，任課老師可以從工業品和消費品不同營銷特點分析電子商務環境，可從People、Mental Stimulus 、Information 和Possession Processing 4個方面去分析電子商務環境，或從High、Medium 和Low Contact等角度去分析企業的電子商務環境[4]。譬如，People Processing 和high Contact 需要第一線營銷服務人員高度互動，因此，這類企業沒有處在高強度的電子商務競爭環境下，但合理的線上和線下客服管理仍是重要的成功要素。
本文在分析目前高校營銷課程的教學現狀和應對措施時充分考慮了21世紀電子商務這一競爭性營銷環境，提出了高?！稜I銷管理》等課程的老師應如何將營銷理論轉化為營銷管理技能的教學思路。希望本文能起到拋磚引玉的作用。
參考文獻：
[1]史國君，劉志成. 從電子商務課程的創新性改革看市場營銷專業的應用型人才培養[J].消費導報（前沿視角）， 2010，（8）.
[2]陳娟. 電子商務環境下企業營銷創新策略探討[J].中國管理信息化， 2008，（4）.
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招商在一定程度上使眾多得廠商戀愛成功，企業為產品找到好婆家、經銷商為發展到好對象，但當所有企業大張旗鼓運用招商來營銷時，浮躁的心態、短視的理念、同質的策略使招商市場出現魚目混珠、良莠不齊，基于信任的戀愛關系開始破裂，招商成為“圈錢”“招傷”的代名詞，招商會效果越來越差，人越來越少，簽約更是難上加難，企業在困惑、策劃人也在郁悶，招商該如何突圍？
招商作為中國特色的資源整合手段，優勢在于通過降低經營費用、提升市場速度來優化、調整、補充市場通路，是快速實現渠道滲透的有效戰術，但在信任、同質危機、競爭環境下的招商已是“面目全非”。從參加到策劃的多次招商會實踐來看，筆者認為招商更需一種理性的營銷回歸，應拒絕招商的萬能論與高空論，從地面執行的實處、細處做起，基于渠道價值鏈的招商的才能不會被淪落。
一、招商營銷從“高空表演”走向“地下工作”
招商從保健品、藥品、酒類、食品快速延伸到電子產品、建材行業、服裝行業、工業品領域，企業的浮躁使“高空表演”成為時尚，總希望憑借高空招商廣告（財經管理類雜志、行業媒體、權威媒體）的大力轟炸，來完全取代地面渠道推廣，利用廣告拉力將經銷商圈到招商會，用會議的規模氣勢與策劃高人的指點江山讓經銷商“熱血澎湃”交款簽約，從而節省渠道建設中的大量人力、財力、物力資源。但當媒體招商廣告天天轟、星級酒店招商會天天開時，招商不再是“一招鮮”，用錢買來的經驗教訓使經銷商更理性，不再相信美麗的“餡餅”，更希近距離接觸，看到比較實際的東西，高空表演贏來滿堂彩得越來越少。
招商作為渠道建設中的重要一環，決不是高空表演的單點突破，而是基與企業營銷策略（模式、區域、成員、組織、目標、策略）整個系統的協同化作戰，要突圍必須圍繞整個系統從精細上下功夫，從區域的選擇、到經銷成員的選擇、到招商成員的有效推廣、到信息的有效傳遞、到招商會的組織與召開，注重“地下工作”的精細化策略與執行，將地面推廣工作做得扎實有效，才能與高空表演協同奏響動人的招商曲，否則高空表演只能是繡花枕頭――好看不中用。
二、招商營銷從“大而全”走向“精而細”
基于網絡建設、市場啟動速度快的招商特點，企業往往急功近利、殺雞取卵，希望一次招商帶來盆滿缽滿、全面開花，所以目前比較流行的招商多為大規模性全國招商、閃電戀愛結婚，但在面臨的困局突破中，大而全的招商很多是曇花一現，不但不會提升網絡建設、甚至會偏離營銷渠道的軌道，區域與經銷商考查不到位，更多面臨市場區域的二次啟動，為市場長期運作埋下致命隱患。
■媒體：高空媒體資源覆蓋率遠遠不及經銷商在中國區域市場的覆蓋率，權威媒體或專業媒體的招商廣告在一級市場可能會有效，但針對二、三級市場的經銷商資源則不會得到有效傳播與精耕；在渠道扁平化盛行的趨勢下，大而全的高空傳播不利于某個區域市場整體精耕，更不容易尋找到門當戶對的經銷商。
■區域：中國幅員遼闊及較大的區域差異、招商的信任危機，使南北東西的經銷商很難憑借幾次招商廣告吸引而群雄相聚，除非借助大型的博覽會（藥交會、糖酒會……）或大的品牌優勢，大而全的招商策略無疑會使區域真正“門當戶對”的經銷商少，使區域的網絡建設大大折扣。
■支援：企業在進行全國瘋狂招商時，一般人力資源、物流配送、督導培訓等跟進力量的儲備比較薄弱，在網絡推進中很難保證對地理位置差異大的全國市場提供槍支彈藥的支援，大而全的招商反而更容易使廠商的信任陷入危機，使很多市場在初次啟動中夭折。
■結盟：渠道成員的選擇無疑是基于雙方的相互了解與信任基礎之上，企圖能在利益、事業上長期合作，大而全的招商模式往往僅憑招商會的一見鐘情就閃電般的戀愛結婚，雙方缺少充分的調查與了解，在競爭更容易出現感情裂痕，不利于渠道價值鏈的長期運作。
在激烈的招商戰中，“大而全”的招商熱潮已經成為過去，面對營銷精細化運作的趨勢，要著眼長遠突圍升級，為渠道建設提供有益價值，招商必須從全國粗放的“大而全”走向區域的“精而細”，進行招商區域下沉與開展地面執行，在區域招商精耕的基礎上再進行成功復制全國招商。
■招商區域下移：從企業的營銷戰略與渠道模式出發，招商區域從全國撒大網走向部分區域精細招商，首先選擇與企業資源(人力、物力、物流)、產品相匹配（區域競品狀況、消費者消費特點）、易于啟動的區域市場，以區域聚焦與精細執行來進行招商，并著手做樣板市場、總結經驗、鍛煉隊伍，以實現以點代面的全國招商，實效讓經銷商看得見。
■目標區域精耕：在圈定區域的基礎上沉下去做招商，明確該區域渠道經銷商應具備的特點（什么樣的資金勢力、物流配送、終端網絡、經營思路），從顯性行業經銷商（操作行業產品背景、終端資源）與隱性行業經銷商（地方資源與終端網絡、操作其它類產品行業）入手尋找，在地面推廣與高空配合中尋找最適合的經銷商，可以有效對區域二、三級市場經銷商資源在招商推廣中中進行渠道精耕，實現渠道建設優化提升。
■地面推廣執行：對聚焦區域實行以地面推廣代高空轟炸來招商，對業務人員的執行區域、流程、招商內容、招商技巧進行文字型細化及重點的強化培訓，以地面業務人員率先進入圈定區域市場，重點對顯性與隱性行業進行產品招商信息的傳播，在尋找經銷商中調研市場，；對各區域業務人員返回的信息由資深業務人員來進行深度溝通、落實，特別是關于招商政策的溝通，以進一步了解經銷商，落實意向，保證招商會效果。
三、在精細的地面執行中進行招商突圍
一次成功的招商應是在招商會議的前夕，通過地面的有效走動溝通、高空的支持配合、電話的有效跟蹤溝通來精確掌控招商簽約的人數與數量，而不是僅僅借助招商會議的規模氣勢與營銷策劃高手“洗腦”來達成簽約，成功的招商突圍應注重在招商區域下移、目標精耕中強化精細執行。
區域下沉，鎖定目標：
從公司資源最突出的優勢點入手，在公司品牌具有優勢的區域市場或某個區域市場競爭相對較弱或在競爭強的市場更有價格、利潤優勢來圈定招商下移區域，以便于整合資源保證招商效果，進行市場啟動；
了解目前競品在市場中的操作模式及渠道政策，從目前產品的渠道策略（流通還是終端，是廣布點還是走高端）出發，應利用渠道經銷商的何種優勢便于市場啟動，此類經銷商的共性特點是什么？最看重什么？何種招商政策更有競爭力。
在某服裝品牌的招商中，我們首先圈定了以山東為核心、河北、江蘇為輔助的下移招商區域，針對業務人員的招商區域（細分到每個區域應到達的每個地級市）、招商對象（在城市繁華商業街有固定服裝經營場所的為主目標，經營其它鞋類、百貨、商店的為輔助、批發市場為次之）、招商的行程（整體市場拜訪傳播的路線圖、每天應到達什么城市）進行文字型細化與強化。
強化培訓，地面先行：
在下移招商區域派出相應的業務人員或區域經理，針對細化的經銷商類型進行有目的的“掃街”拜訪，將公司及產品進行溝通交流，將招商的信息進行傳播，關鍵要收集回有效的目標信息及時通過網絡上報公司，公司形成區域資料數據庫。
關于經銷商的尋找，可以從行業的特點出發，從參加展覽會或其它途徑中建立起來的數據資料庫或從產品的終端進行尋找或從經銷商的拜訪溝通中了解或從網絡或黃頁中尋找潛在適合的經銷商目標，以更好的進行多項選擇，保證招商人數與招商效果，招商執行人員的強化培訓為地面執行的一個重點。
在服裝招商中，我們針對目前行業競爭品牌的狀況、政策，在拜訪中遇到的問題（如何通過店面人流狀況看經營、如何說服店員去見經理）及標準話術（介紹公司、介紹產品優勢、傳播招商會議）、如何將招商手冊與輔助工具呈現給經銷商、如何索取經理的聯系方式填寫詳細客戶資料卡、如何將整理好的客戶資料卡通過郵件發送給公司并告知行程等方面進行了強化培訓與模擬實戰，執行效果明顯。
高空支援，形成協同：
根據信息的反饋情況，選擇區域媒體進行有效高空支援，不僅可以費用降低，同時與地面執行形成呼應，并可以對招商目標起到有效的傳播效果，讓更多區域經銷商從媒體看到、從地面聽到同一的招商聲音。
如地面反饋及電話溝通情況良好，區域媒體投放可以低頻率出形象；如反饋及溝通一般，可以從小版面多頻率的角度來投放；版面內容不一定求大求全，一定要有版面內容的創意亮點與懸念點，防止品牌形象損傷。
廣告投放時間選擇在地面拜訪中或招商前一周，可以讓高空廣告為顯性的市場地面拜訪形成有效協同，同時吸引隱性行業市場客戶關注，以爭取更多客戶對招商會的關注與支持。
深度溝通，跟蹤加深：
根據地面的反饋信息與高空廣告產生的信息，由公司專門培訓的資深招商人員進行層次遞進溝通，(人員拜訪后的落實與加深了解，參與會議及對公司產品的意向溝通，會議人數的落實溝通)，詳細掌握經銷商意向與政策傾向，便于招商會議中細節的推進落實。
要注意溝通內容的標準話術，同時規避商僅憑招商政策對產品的否定，要在溝通過程中使經銷商感覺到企業的規范與標準，以產品亮點、模式、行業、利潤或其它亮點來吸引經銷商參加會議。
在服裝招商中，我們針對前方地面人員的拜訪資料由后方業務資深人員按照區域劃分進行三波次深度溝通：第一波在資料發回后的第三天落實人員拜訪情況，進一步了解經銷商關注點，再次邀請，并進行資料篩選；第二波在會議召開前10天進行電話溝通回訪，落實經銷商有無參加招商會意項，并再次邀請，再次進行資料篩選；第三波在會議召開前三天進行經銷商參會的最最終確認，落實最終人數，做到招商會議的簽約掌控。
招商會議，虛實相加：
招商會是地面執行效果的最終體現，是招商必不可少的舞臺表演，所以在良好地面執行基本功的基礎上，要充分展現企業形象與招商亮點，要借助舞臺表演道具的虛實相加與經銷商進行共鳴。
招商會的實是指將會議組織、流程、分工進行細化，其一會議盡量安排在區域內有樣板終端的城市，要盡量安排參會商有看市場、看比較實際的銷售現場，而不至于給人以空手套白狼的感覺；其二要將經銷商關注的共性政策及激勵政策、營銷模式、亮點進行重點講解，讓經銷商不僅要賺錢更能長期發展；其三簽約談判一定要落實到“一對一溝通”而不是“二個招商人員面對一群經銷商”，避免經銷商的群議，并可以保證對經銷商的各個擊破，同時簽約要交一定保證金，以保證誠信合作；其四，對于招商會后的簽約或意向客戶進行重點跟蹤拜訪，以讓招商落到實處，更快啟動市場。
工業品牌營銷策劃范文6
企業的營銷活動往往呈現兩極分化的現象。一方面，實力雄厚的大公司往往一擲千金，通過“大投放”以及“強終端”的人海戰術，進行立體、轟炸式的市場推廣和品牌傳播。但這種營銷模式需要企業持續維持高水準的市場推廣費用，營銷成本居高不下，一旦市場推廣經費跟不上，投入不足，后續的發展就會受到嚴重制約。另一方面，實力不強的小公司苦于資金壓力，沒錢進行營銷大投入和市場大推廣，在尋求一條低成本塑造品牌的道路上找不到出路，營銷難有作為。其實，這些均是典型的線性營銷方式，在市場環境穩定和不復雜的情境中，有一定的適用性，但在像今天這樣高度動蕩和復雜的營銷環境中，其弊端已日益凸顯。
非線性營銷
今天的中國市場呈現的是多變量、多結構、多復雜、非線性、博弈性的特點，是多維的、雙向或多向的、動態的、隨機的。它涉及國際國內環境、市場競爭對手、消費者的行為與心理、科技的創新、文化的態勢與變故等，一切政治的、文化的、人本的、情感的、技術的、價值的……諸因素都會是市場營銷的變量因素。同樣的產品，同樣的市場，同樣的投入，營銷模式不一樣，在今天的市場表現結果就會大相徑庭，方法論的競爭在創新不斷變化的年代顯得越來越重要。
非線性營銷在動態多變的市場環境中能使企業煥發新的活力，達到事半功倍的效果。想要理解非線性營銷，先要了解線性與非線性的關系和區別。線性，指量與量之間按比例、成直線的關系，在數學上可理解為一階導數為常數的函數，在空間上代表規則；非線性，指不按比例、不成直線的關系，一階導數不為常數，在空間上代表不規則的運動和突變。所謂線性，就是邏輯性；非線性，不是沒有邏輯，而是遵循更高級別的邏輯，即“邊際成本為零”的邏輯。
非線性企業，一般指資源前置，前期一次投入，后期多次受益，比如互聯網技術、軟件技術這類創新型企業和研發型企業都屬此范疇。線性企業往往指的是資源的投入與產出同步發展，一分投入，一分回報，比如一般工業品等制造型企業。線性營銷是指營銷活動中企業與客戶間、企業與企業間、投入與產出間、廣告的投放與效果間成對稱和線性關系。非線性營銷是指企業營銷活動中的投入與產出不成線性關系，而是非對稱或者跳躍性的。相比線性營銷收益小和風險低的特點，非線性營銷的收益大，但風險高。
中國的一些傳統企業曾經利用非線性營銷活動取得過成功，比如“央視廣告標王”就體現了典型的非線性營銷現象。但近年來，非線性營銷被科技型和創新型企業應用得更為廣泛，比如美國的蘋果、中國的小米等，這些企業通過成功運用非線性營銷模式實現了品牌和銷售的快速提升。為何企業一定要掌握非線性營銷呢？因為非線性營銷能使企業市場營銷活動的投入產出比更加合理、高效、科學、藝術，與競爭者相比，可使同樣的產品、同樣的投入，兩者完全不站在同一起跑線上。
非線性管理
非線性營銷模式的成功，需要在產品設計、定價、渠道、促銷中做好非線性管理工作，通過創造性的營銷活動保持產品在消費市場的強大影響力，達到品牌和銷量的雙飛。一般來講，線性管理比較簡單，而且容易控制，計算起來也輕松。非線性管理就會復雜得多，多到“三個和尚沒水吃”的故事遍地都是。
線性管理中的人類似熟練工人，相對來說，可替代性較強。非線性管理有點類似于精英政治，不是哪個都行，選拔與任用靠眼光和魄力。有好多公司正在努力把項目流程化，或者在努力朝線性化方向努力。這確實是降低成本、增加效益的一個好方式，但一定要了解每一個細節，要不然很容易成本沒降下來，質量卻先降下來了。線性管理和非線性管理各有其適用性，標準規劃用線性管理會顯示出極大的優勢，但企業規劃如果充滿著變數和不確定性，非線性管理就會顯示出動態和靈活。
如果用非線性眼光看組織系統的進化，它的進化史就變成了制度與創造能力在組織中爭奪地盤的歷史。起初，組織環境穩定單一，一切盡在掌握中，因此壁壘森嚴的機械式組織最有效。當對手增多但不足以威脅生存時，組織發現要在這略微動蕩與復雜的環境中保持自己原來的地位就不能不尋求一種差異性。對此制度無濟于事，只能求助于創造能力。這就在組織結構上打開了一個缺口，創造能力開始有了一席之地。
隨著競爭對手在各地紛紛涌現，環境越來越不確定，組織在那里創造與制度領域達到了美妙的平衡。因此在組織結構與營運流程上，要稟賦“結構化混沌”的非線性管理目標，征服制度化領域和創造性領域，使兩者達到一種完美的平衡。制度化領域指企業結構化的、規范化的、受控制的和受評估的行為，它是一種約束機制，將員工圈在安全地帶，不要做出危害企業的事來；創造性領域則包括自發的、創造性的、動態的和實驗性的活動，它是一種鼓勵機制，為員工搭設舞臺，讓他們在上面盡情地展示各自的才華。
非線性營銷價值
線性營銷建議企業處理問題的時候，要把握問題的關系主線；各個問題點往往通過一種邏輯的關系聯系起來，成為線性的因果邏輯關系。雖然有時候很難分清楚兩個點之間是否互為因果，但要解決其間的問題還是要從一個問題入手而不可能面面俱到，這就是所謂的抽絲剝繭。以線性理論去思考解決營銷問題的方法，能節約線性營銷企業的資源與成本并達到最好的效果。
現在國內的許多企業在塑造品牌時太奢侈，鋪天蓋地的信息如洪水般涌向消費者，希望能將消費者拉到自己的陣營，這種方式造成了很多傳播推廣資源的浪費，在信息的傳遞上也沒有針對性。將一個信息傳遞給某人或某企業，企業是采用信息轟炸將其包圍的方式還是采用線性的信息束進行溝通，這兩種方式都可能起到同樣的效果，但是在資源使用的有效性上，肯定是線性的信息束進行溝通是最佳方式。以這種線性的思維出發，在一定程度上將使企業的傳播推廣更有效、更經濟快捷，從而避免了資源的浪費。
線性思維強調的一種決策必然導致一種結果，是一種直線思維，比如，“促銷一定導致銷量上升”、“給的錢越多，業務員的激情就越高”?？墒乾F實往往不是直線的，而是曲線的。條件是直線思維的前提，只有在一定的條件下，才可以做出直線思維。當某種現象只有一種影響要素時，直線思維是正確的。但現實是一種結果的出現往往受到多種要素影響，而且這些要素不斷發生變化，要素關系也不斷發生變化，促使一種要素與結果的關系不是直線的，而是曲線的。也就是在其他條件不變的情況下，只有一種要素才和結果是直線關系，而其他要素都是曲線關系。
非線性營銷的本質，一是要求做營銷工作都要注重條件，二是思考任何營銷問題都要學會非線性思考，三是非線性營銷思維就是要求多角度思考營銷問題，要學會目標和角度之間的平衡。因此，面對市場競爭中的非對稱、非線性現象，如果企業能用非對稱的觀點、混沌的觀點、非線性自組織的方法來分析營銷活動，就能減少大量營銷費用的浪費，發現市場營銷新的賣點和商機，有意識地使產品減少風險，使企業運行在有序安全的軌道之上。
企業在競爭格局中必須解決這樣一個問題——產品結構在空間上和產品輸出在時間上的線性分布，與消費者的接受和市場行為在時空上的非線性分布之間如何尋求平衡。這種線性與非線性之間的落差如何解決，已經成為企業終端營銷成功與否的關鍵，也決定了必須認真思考企業終端營銷的非線性結構。在過去，許多企業已經形成了營銷的線性依賴，線性營銷要求一個環節鏈接另一個環節，環環相扣，這是一種封閉的營銷結構，盡管也取得了一定成效，但存在諸多不足。對于線性營銷的不足，非線性營銷在一定程度上可以彌補。
近年來，產品的營銷重心明顯前移，終端成為企業的必爭之地。誰掌握了終端，誰就是市場的贏家。在市場競爭日益激烈，產品同質化日益嚴重的情況下，營銷的成敗決定于終端，產品的市場份額最終的關鍵也在于終端。在終端開發中，只有保證較高密度的終端推廣，產品銷量持續穩定增長才能得到保障。因此，不難發現為什么許多快消品企業喜歡大量投放廣告，爭做廣告標王。一般情況下，產品自身的各種營銷資源比較有限，要把產品及品牌全面推向市場，靠單打獨斗的營銷手段不僅推廣的時間會很長，而且風險也較大。選擇合適的其他促銷工具進行合作，利用其他促銷工具的影響和網絡可以大大縮短推廣時間和減少推廣的風險。
