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一季度營銷工作
我們采取“早動手，早搶占市場，落實全員營銷”的營銷理念。
1）在個人金融方面，我們需要繼續維護（）公司，密切跟蹤，尋找合作機會。以轉變思想、更新觀念，以優質服務穩定老客戶，vip客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項5000萬元
2）VIP客戶是我們賴以發展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數據庫。根據不同類型客戶的特點，分別擬訂標準化營銷方案及相應風險防范措施，按月通報VIP客戶信息，對VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區內有實力的企業老總及拆遷戶。
3）在個人理財方面，理財經理充分發揮對金融理財的認知度，要與VIP客戶經常聯系，而我們也做出了一個斐然的成績：一個新開發的VIP轉來資金1300萬元，并敘做800萬元的人民幣理財。
4）發展培養新客戶是我們公司戰略方位目標，只有穩定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長”，在這方面，我們員工及領導對客戶的公、私聯動，推動了個人網上銀行業務的拓展
5）在發展對公司的存款中，在深度維護（）公司的同時，要第一時間掌握資金動向，這要求我們員工要對各個公司的信息作出最快的反饋，在及時對各個公司信息的了解中，我們完成了一筆大業務：（）公司一季度轉來征地補償款2。7億元
6）繼承精華，開拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領導及員工積極開拓思路，實行全員營銷，所以我們作出了在國內結算新開戶業務的成績。
7）在對企業的貸款業務中我們主動與中小企業聯系、走訪了區內多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時上報，目前已有兩戶經過審查，在等待審批。
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客戶關系管理是20世紀末期提出的概念，指的是通過多種渠道、多種手段、多種關系將企業客戶的有效信息收集起來并按照一定的目的需求進行匯編整理，從而幫助企業建立完整有序的客戶信息資源庫。這種管理方式已經被應用于很多行業中并取得了很好的效果。隨著計算機時代的到來，計算機技術也被廣泛地應用于客戶關系管理的過程中。通過計算機技術，客戶關系管理變得更加有層次、有條理。經過幾十年的發展，客戶關系管理學逐步自成體系，形成了一條完整的產業鏈條。市場經濟的條件下，我國的各大電力企業不斷地受到挑戰，這些挑戰包括來自國內同類企業的競爭，也包括外資企業的搶占。在這種嚴峻的形勢下，我國的電力企業面臨著巨大的壓力，同時也在不斷地尋找著突破，市場經濟的體制在各大電力企業之中的推進力度不斷加大，逐步完成了向市場拉動企業發展的方向轉變。但是在企業實現轉型的同時，老舊的市場營銷模式已經不能和電力企業的發展腳步相互適應、相互協調，這就對企業的發展產生了極大的負面影響。因此改革傳統的營銷模式，引入新的市場營銷理念對于電力企業的發展顯得至關重要。將客戶關系管理和電力企業市場營銷相結合是近些年來比較成功的營銷模式之一。這種模式指的是通過將電力企業用戶的信息進行匯編，并且針對客戶的具體需求來對客戶進行服務。這種營銷模式充分結合客戶的特點，能夠有效幫助電力企業建立完整的客戶服務庫，從而更好地為客戶服務?？蛻絷P系管理和電力企業市場營銷相結合的市場營銷模式具有降低營銷成本、減少客戶投訴、減少銷售環節等優點，和傳統的營銷模式相比更加科學合理，也更能夠促進企業的良性發展。
2客戶關系管理融入電力市場營銷模式的方法和戰略
2．1將網絡技術和客戶關系相結合并建立客戶信息共享平臺
網絡技術讓客戶關系管理變得更加簡單和快捷，同時幫助電力企業逐步向網絡化方向發展。因此把網絡技術應用于客戶關系管理的電力市場營銷模式中十分關鍵。網絡技術的應用能夠很好地優化市場營銷的過程、減少很多人力的投入，從而減少企業資金使用，并且相對于人力反應更加快速準確，效率也更高。電力企業的市場營銷部門可以將客戶的詳細信息收集起來并運用計算機將這些信息進行合理匯編，實現計算機對客戶需求的24h跟蹤，隨時接收客戶對于電力企業的需求以及客戶在用電過程中對企業的反饋情況。這種方式能夠更好、更加機動靈活地解決客戶的問題，減少客戶的投訴。各電力企業還要積極地尋求合作，打破以往單打獨斗的生產模式。企業之間可以通過計算機建立客戶信息共享平臺，實現客戶信息的合理共享。這種做法能夠有效拓寬電力企業的市場范圍，增大電力企業的人脈，有效提高企業的收益利潤，也能夠實現所在地區電力事業的良性發展，具有很大的實踐意義。
2．2將客戶進行合理分層，實現市場細化
由于電力企業的客戶來自不同的企業和不同的區域，因此將客戶按照一定的標準進行分層非常重要。通過將客戶分層可以大大提高市場營銷的效率，改善市場營銷的質量。比如說，可以根據客戶對電力企業銷售額的貢獻程度將其劃分為VIP客戶和普通用戶。對于那些對用電需求比較大的VIP客戶完全可以實行一對一定點服務，可以為這些客戶建立業務辦理的綠色通道，設立受話方付費電話，成立特殊服務小組，設立專門服務人員，將這些重要客戶的需求隨時反映給企業，然后企業迅速地提出解決方案從而讓VIP客戶能夠達到用電過程零擔憂的效果。這樣能夠幫助企業和VIP用戶建立長期的合作關系，從而實現電力企業的穩定發展。將企業客戶分層并不代表對于那些用電需求相對較少的客戶的服務可以敷衍而過，對于這些普通用戶要給予他們耐心細致的服務，從而將這部分客戶發展為VIP用戶，以促進企業更加快速的發展。
2．3推行特色化服務和優質化服務
電力企業的市場營銷部門要根據每一個用電客戶的企業類型建立不同的服務方案，從而使服務更加貼心、到位。比如說，電力企業可以根據客戶的用電類型和用電量為企業制定合理的用電方案，從而讓每一位客戶都能夠達到用電安心、用電放心的效果。特色化服務可以有效減少客戶和企業之間的摩擦，從而幫助企業和客戶之間建立和諧的關系，為企業的發展提供持久的動力。在推行特色化服務的同時，更要保證服務的質量，實現服務的優質化。要盡量減少客戶在用電過程中存在的問題，即便有問題也要迅速地幫助客戶解決，以免因用電問題而給用戶帶來經濟損失。特色化服務與優質化服務并行可以幫助電力企業建立長久的供求關系，實現供求平衡。
2．4建立企業品牌，提高企業的辨識度
在推行客戶關系管理的電力市場營銷模式的過程之中，企業要時刻牢記將自身的特色融入其中。服務態度以及服務質量是一個企業的名片，在企業向客戶服務的過程中要時刻牢記自己的企業宗旨，并且不斷向客戶進行宣傳和介紹，這樣能夠使客戶在享受服務的同時將自身企業的宗旨牢記在心，從而有效提高企業的辨識度。如何讓自己的企業在眾多的企業中脫穎而出，這就要求企業在市場營銷中要有自己的特色，展現自己的品牌，從而能夠讓人眼前一亮，過目不忘。企業的品牌可以極大地提高自身的認知度，從而擴大市場份額，占得市場先機，幫助企業在競爭之中取得優勢。
2．5為客戶提供增值業務和優惠業務
買方市場取代賣方市場后，電力服務的觀念要緊隨時代的變化。隨著各個行業推出不同的增值業務和優惠業務以吸引客戶的注意力從而擴大消費的做法日漸普遍，電力企業也可以在這些方面不斷地進行探索。例如，對于用電需求比較大的客戶，當其用電量達到一定水平的時候可以給予一定的優惠。又或者可以向用電企業提供有償技術支持，幫助客戶進行用電系統的優化。這樣的措施既能帶動客戶消費的增長又能夠拓寬企業的業務范圍，實現企業的多元化發展。
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模具工程記者/ 楚念良、張盼
2015 年5 月25-28 日，中國國際模具展（DMC2015）在上海新國際博覽中心舉行。本刊記者全程采訪展會的同時，在斯堪納展臺上采訪了專程從瑞典趕來的斯堪納鋼鐵集團技術經理Kamrooz Riyahi 先生，他就本次展會推出的新產品VIP 模具鋼，重點從技術方面向我們詮釋了斯堪納鋼鐵集團在中國開拓市場的新理念——
記者：Kamrooz Riyahi 先生，您好！作為斯堪納鋼鐵集團的高級技術人員，請您談談斯堪納高端鋼鐵的主要優勢。
Kamrooz Riyahi 先生：好的。首先要說的是，斯堪納鋼鐵集團是自由鍛造的領導者!
瑞典斯堪納(Scana) 鋼鐵集團是當今世界上歷史最為悠久的鋼鐵企業之一。斯堪納(Scana)鋼鐵集團旗下的比揚尼伯格鋼廠（Bj?rneborg）成立于1652 年，并于1656 年建成世界首臺鍛機。斯堪納(Scana) 鋼鐵集團也是世界上首個將蒸汽動力應用于鍛造生產的企業，使其成為17、18 世紀歐洲鍛造技術的領導者。1994 年，斯堪納(Scana) 鋼鐵集團成功收購歐洲歷史上最為悠久的、專注于鍛造及熱處理研發的布福格公司（Booforge AB.），使其在熔煉、鍛造、熱處理的研發能力領先優勢得以強化。細算起來，斯堪納(Scana) 鋼鐵集團歷經了360 多年的歷史，瑞典斯堪納(Scana) 鋼鐵集團專注于鋼鐵鍛造，不斷進行知識積累和新技術研發，因此成為行業內公認的自由鍛造領導者！
記者：既然斯堪納鋼鐵集團是行業內公認的自由鍛造領導者，那么，斯堪納高端鋼鐵的核心技術主要表現在哪幾個方面呢？
Kamrooz Riyahi 先生：可以毫不夸張的說，斯堪納鋼鐵集團是以技術獲勝的典范！為什么這樣說呢，這是因為——
SuperClean 超純凈熔煉技術：斯堪納（Scana）鋼鐵集團憑借其360 多年的鋼鐵生產經驗，自主研發出SuperClean 超純凈熔煉技術，此項技術的核心是：在熔煉過程中加入特殊純凈化工藝，多次去除磷、硫和其它雜質，目標就是其純凈度達到甚至高于ESR 的純凈度水準。
前面說了，斯堪納鋼鐵集團擁有360 多年的鍛造經驗及技術：斯堪納（Scana）對于鍛造技術的研發，總結和積累可以說是不遺余力的。360 多年來的專注使我們擁有世界上自由鍛造最高的水準，對于不同牌號產品的鍛造，斯堪納鋼鐵集團更擁有超過150 人的高級鍛造及熱處理專家團隊。
Multi-Top 多級熱處理工藝：斯堪納（Scana）鋼鐵集團的最重要的核心技術是他對于大型鍛件采用的多級熱處理工藝（Multi-Top），對于高端材料的生產，熱處理和鍛造工藝不僅可以確保其產品的最終品質，甚至可以改善在熔煉過程中的瑕疵。針對于大型鍛件研發出的獨特多級熱處理技術加上斯堪納精湛的鍛造技術，斯堪納（Scana）所有標準牌號的模具鋼產品（如ASGM）均將目標指向更高等級的質量標準。
斯堪納（Scana）所有標準牌號鍛件產品的探傷等級目標達到SEP1921Ee，對于客戶來說，只需要配備一臺超聲波探傷儀就可快速分辨出斯堪納鋼鐵集團高水準的產品。
記者：我們看到，本次展會上，斯堪納鋼鐵集團主要推廣新品VIP 模具鋼材料，引起觀眾濃厚興趣，請您詳細的介紹一下VIP 模具鋼獨特的性能又是怎樣的呢？
Kamrooz Riyahi 先生：這次展會上，斯堪納鋼鐵集團帶來了ASD3-VIP、ASD4-VIP 等模具鋼新材料，我作為斯堪納鋼鐵集團的技術人員，就從技術的角度向大家簡單的介紹一下這些材料的特性：
先說說什么是VIP 技術：V 是Value Added:即（增值）。在很多實際應用中，可以用VIP 技術替代ESR（電渣重熔）。VIP 模具鋼的兩大核心是超高的純凈度、改善夾雜物的形態。VIP 技術生產出的鋼鐵材料純凈度與PESR( 加壓ESR) 相當，而且其獨特的鍛造工藝還可以高效地去除鋼鐵材料中的雜質。在實際應用中，長時間使用不易斷裂，可以顯著增加模具的使用壽命，有利于降低成本，為客戶帶來更高的增值。
I 是Isotropy: 即（等向性）。鍛造技術有別于傳統的二維平面鍛造，采用獨創的3D 鍛造。利用VIP 技術生產出來的鋼材，其夾雜物為球形，且分布均勻，尺寸細小。因此，不管鋼材受到橫向還是縱向的沖擊，都會表現出相似的物理性能（如韌性），即具有更好的等向性。
P 是Performance:（即性能）。鋼材的純凈度提高，夾雜物的形態、體積和分布得到改善，都會提高材料的物理性能（抗疲勞性、塑性、韌性、等向性及成形性等）。VIP 技術能使材料達到高韌性、高強度、高滲透性。這些都使得VIP技術可以滿足客戶更高的應用需求。
VIP 技術的特點：通過應用創新的專利技術，精準控制雜質組分的含量及尺寸，使模具鋼純凈度達到傳統PESR 的水平，輔之以多向鍛造和多級熱處理技術，獲得高度均勻化的微觀組織結構，使產品的韌性、抗疲勞性、綜合機械性能達到高水平。
從生產工藝上來講，VIP 工藝技術是根據斯堪納鋼鐵集團360 多年的熔煉和鍛造經驗開發出來的獨特工藝。10 年前，斯堪納將VIP 技術運用于煉鋼流程中，制造出了高品質的軸承、熱/ 冷作工具鋼和海油工程用鋼。
VIP 技術的核心包括：嚴格按照規范挑選原材料；改良合金熔煉和真空除氣過程；精準控制頂渣、熔融金屬和非金屬夾雜物在模具鋼中的含量；利用熱力學和動力學優化生產過程，將鋼水中Al、Ca 和Si 元素除雜。
記者：以上您從技術及工藝上講了VIP 模具鋼的特性，那ASD3-VIP、ASD4-VIP 在中國的市場營銷策略又是怎樣的呢？
Kamrooz Riyahi 先生：對于ASD3-VIP 模具鋼、ASD4-VIP 模具鋼。我們目前主要還是從技術方面入手，來向用戶提供服務。
大家都知道，斯堪納在中國模具鋼市場只是個后來者，絕對不是先行者。換句話說，斯堪納鋼鐵集團進入中國模具鋼市場時，按一般人的思維來說，可以說沒有立錐之地，我們的前面可以說是強手如林，而我們的材料在中國銷售不到兩年的時間，也讓許多強手壓力陡增，不是我們的銷售策略與其他鋼廠有什么不同，而是我們材料的性能高人一籌！任何一種材料，從技術上來講，用戶在使用過程中，總會出現這樣那樣的問題，如果這些問題銷售廠家或商又長時間不能給出一個優化的技術解決方案并得以解決的話，這就是我們斯堪納的機會！這就給我們的材料提供了市場，斯堪納鋼鐵集團以高品質材料為依托，為不同的客戶提供應用系統解決技術方案，讓用戶在材料使用過程中很自然得出斯堪納的材料優于其他材料的結論。斯堪納的技術服務優于其他公司，讓用戶在不同材料應用對比中主動選擇斯堪納品牌。斯堪納鋼鐵集團ASD3-VIP、ASD4-VIP材料也將采取這種應用系統解決技術方案來讓用戶體驗，我相信更多中國用戶會因用了我們的VIP材料而更興奮！
記者：相對于不同工作環境的模具，斯堪納鋼鐵集團VIP 模具鋼應如何選擇呢？請您給大家簡單介紹一下吧！
Kamrooz Riyahi 先生：ASD3-VIP、ASD4-VIP。都是超細化Cr-Mo-V 合金模具鋼。只是ASD3-VIP 比ASD4-VIP 韌性高，ASD4-VIP 比ASD3-VIP 耐磨性更好；ASD3-VIP 適用于要求高韌性、高耐磨高光面或精細蝕紋的塑料模具。如車燈；ASD3-VIP 應用于熱固性塑料及添加玻璃纖維類塑料硬模具，一般要求的擠壓和壓鑄模具及配件，其他用途如厚鋼板冷沖、熱剪切、模具套環、耐磨損零件等，也適用于鋁、鋅合金壓鑄模具；ASD4-VIP 應用于高壽命要求的金屬壓鑄模具，如鑲塊、型芯、澆口嘴，頂針、套筒等配件；高壽命要求的金屬擠壓模具，如模仁、托板、墊板襯套滑塊、頂桿等，鋁、鎂合金熱鍛模具。
我們這次還推出了另外一種鋼材，就是ASH7模具鋼。ASH7 是一種新型熱沖壓模具鋼。最終處理后在57HRC 高硬度范圍內表現出優異的綜合機械性能。特別適合于制造熱鍛壓模具如高耐磨性的汽車曲軸熱鍛壓模具、熱沖壓模具如汽車強固性防撞部件的沖壓模具、也應用于冷沖壓模具如冷軋滾軸等。
總之，這些VIP 產品的推出，讓中國用戶在高端模具鋼的選擇方面范圍更大了！我們通過第三方市場調查得出的結論是，如果選擇VIP 模具鋼，用戶的模具壽命顯著提高的前提下，成本至少降低10%。
記者：請介紹一下斯堪納鋼鐵集團最高端第三代粉末高速鋼的情況。
Kamrooz Riyahi 先生：斯堪納（Scana）鋼鐵集團是當今世界上為數不多的第三代粉末高速鋼提供者，無論從品質、產品純凈度還是等靜壓鋼坯的致密度上，斯堪納（Scana）鋼鐵集團提供的粉末高速鋼產品與目前市場上最高端的粉末高速鋼均保持一致。
記者：我們知道，高品質的模具鋼除了核心技術外，與高水平的管理系統也是分不開的，請簡單介紹一下斯堪納鋼鐵集團的質量控制體系的運行情況。
Kamrooz Riyahi 先生：斯堪納鋼鐵集團的產品高品質不但源于360 多年的技術。更源于嚴格的可信賴的質量控制體系。1 是所有的生產環節均有嚴格的質量監測和控制體系。斯堪納的400 多個主要生產工序都進行全程照片拍攝，為減少出錯，還進行超聲波檢測，特別是熔煉工序，公司以ISO9000 質量保證體系運行生產，以ISO17025進行質量監控。以ISO14001 運行健康安全管理。2 是從原材料篩選到熔煉、鍛造、熱處理、機加工等所有過程均由斯堪納(Scana) 獨立完成。這樣就徹底消除了產品因外部不規范加工帶來的質量波動與控制難題。
由于斯堪納鋼鐵集團(Scana) 高水平的管理系統控制下的產品得到用戶的不少贊譽！斯堪納生產的產品可以滿足客戶最嚴苛的需求。例如：海洋工程的建造、大型傳動設備、船舶精密部件、國防軍工設備、風力及水力發電機設備、核電站等都可以發現斯堪納的身影。而模具鋼要與其相比的話?；旧蠜]有什么風險。 例如在北美市場，輸油管道的壽命設計要求是50-70 年，自然就選擇了斯堪納的產品。
記者：2015 年上半年再有一個月就要結束了，中國目前經濟下行壓力較大，這對斯堪納鋼鐵集團在中國的產品銷售有怎樣的影響？您對斯堪納在中國的未來有怎樣的期待？
Kamrooz Riyahi 先生：2013 年2 月，上海安格利斯材料科技有限公司與斯堪納(Scana) 鋼鐵集團建立戰略合作關系，成為瑞典斯堪納(Scana)工模具鋼中國區銷售代表處。正如當時斯堪納（Scana）鋼鐵集團總裁在上海所言：上海安格利斯與斯堪納(Scana) 擁有共同的價值觀，將為客戶提供最優質的產品和服務做為共同目標，斯堪納與安格利斯愿攜手前行，為中國客戶提供最優的解決方案，共創美好未來。我們不但是這樣說的更是這樣做的。
目前，斯堪納（Scana）在中國的營銷規劃已顯成效。2014 年，中國經濟出現了下行波動，目前這種波動還在繼續，模具鋼市場也不例外！但是，大家可以看到，越是在這種情況下，作為來自瑞典的新品牌，斯堪納（Scana）立足于創立品牌和建立規范的市場渠道，對中國市場投入的力度更大。2014 年我們在中國市場鋼材的銷售量比2013 年增長50%。
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九十年代，我國餐飲業主要是以產品為中心，憑借酒香不怕巷子深的營銷理念風靡一時，企業多把重點放在打磨口味之上。21世紀，新派餐飲崛起，以海底撈為代表的“客戶為中心“的服務營銷紛紛被仿效，各種服務營銷手段層出不窮，甚至成為了博人眼球的炒作噱頭。”而真正的“以客戶為中心”是一個體系內部從上到下的理念重塑。最重要的是要知道客戶是誰，他們的消費行為特征，與顧客建立緊密聯系和互動的方式，這樣不僅可以挖掘潛在客戶、留住現有客戶，提高客戶的消費頻次和貢獻值，更在一定程度上提高顧客的品牌忠誠度，進而驅動顧客口碑的傳播，形成良性循環。首先，餐飲企業要吸引顧客來就餐，需要了解潛在消費群是誰，他們的需求有哪些。如一個定位于人均消費40-50元的中餐餐廳，用餐群體主要是吃常家便飯的白領或同學、同事的隨意性聚餐，那么提供便捷的地理位置、舒適簡約的環境和性價比高的菜品組合，可以滿足大部分目標群體的需求。如生意火爆經常排隊的綠茶餐廳、外婆家，這一類餐廳鎖定寫字樓和逛商場的白領群體，提供標準化的服務和性價比高的菜品，是其一直保有穩定客源的秘訣。而人均消費在100以上的雕爺牛腩，菜品時尚精致、定價高，屬于偏高端而小眾的餐飲品牌，那么不得不在營銷上做到精準出擊，也取得了矚目的業績。那么，雕爺牛腩是如何踐行“以客戶為中心“的營銷理念呢？在微博大熱的時候，雕爺牛腩就充分利用微博的互動性、即時性經常開展與粉絲的互動。在正式開業之前花了半年時間做產品測試和調整，并在微博上征集粉絲參加封測活動。開業后，每次新品上市，都會在微博上推出投票活動，讓粉絲來決定想要留下的菜品和淘汰的菜品。當微信開始被白領群體廣泛使用的時候，雕爺牛腩不失時機地在微信上開通了VIP招募通道，只有在微信上答完調研問卷并達到VIP篩選條件的粉絲，才能取得VIP身份。這個活動可謂一箭雙雕，既把自己的忠誠顧客從眾多粉絲中篩選了出來，進而開展更精準的營銷，如推出VIP菜單和VIP贈品等；又了解到這些忠誠顧客更想要的是什么，還有哪些未被滿足的細分需求，進而找到產品和服務的市場空白點和機會點?，F在已經走進一個創新的時代，在快速變化的市場環境下，如何能夠以“變“應”變“，就需要密切地洞察目標消費群的變化，通過掌握他們的動向，保持跟他們的聯系和互動，而不是盲目跟風效仿，模糊了自己的特色和競爭優勢。
二、營銷工具的革新：信息化管理、社會化媒體和網絡平臺的應用
隨著餐飲行業信息化進程的加快，互聯網對餐飲業已經形成從外到內地滲透，在營運管理和營銷推廣等各個方面都有涵蓋。從2009年之后，餐飲企業開始引入ERP、OA、CRM、遠程監控系統等信息化軟件，其中CRM作為客戶關系管理軟件被越來越多的餐飲企業應用于客戶信息的采集、管理和營銷活動的交互上，CRM為餐飲企業開展營銷活動提供了便捷的技術支持和數據決策分析。在移動互聯網興起之前，企業的CRM客戶管理系統是封閉狀態的，簡單來說就是將進店消費的顧客轉化成為會員，將客人的基本資料和聯系方式錄入CRM系統，通過對會員消費數據的分析來開展精準營銷活動，提高消費頻次和消費金額。團購網站和社會化媒體如微博、微信的廣泛應用，為餐飲企業提供了低成本的營銷推廣平臺和吸客渠道。由此，客戶關系管理也突破了只能在線下發展和管理會員的限制，形成Social-CRM，即社會化會員營銷的O2O新模式。在移動互聯網時代，可以借助團購網站拓展新客源，也可以在自己的微信公眾號上開展線上活動，與目標顧客做互動溝通，驅動口碑傳播，將線上的潛在消費者轉化為進店消費的顧客。微信公眾號不僅成為內容營銷傳播的一個自媒體陣地，又可以跟CRM系統對接，為會員提供更便利的線上服務如微信預訂、門店導航、自助點菜、微信支付等，給顧客帶來更豐富、更便捷的體驗，進而提高了顧客對品牌的好感度和忠誠度。
三、營銷執行的數據化：活動方案有的放矢，活動收益準確評估
無論餐廳開展何種形式的營銷活動，最終的目標是提高營業額及利潤。從營銷目標的制定、營銷活動的設計，到執行效果的評估，都離不開數據的支持?？蛻絷P系管理的一個重要環節就是對數據的管理，在營銷執行過程中進行數據化的監控和效果評估。采用CRM系統做營銷活動，不僅可以制定出更加精準的營銷方案，更可以追蹤活動的效果，從而測算出每次活動帶來的盈利率。比如早期餐廳的傳統宣傳方式主要是投放廣告和派發傳單。投放廣告目的是讓餐廳信息得以曝光，而有多少人因為看到廣告信息而進店是無法獲知的；另外一種派發傳單，餐廳經常把優惠券印在傳單上，雖然可以追蹤到回收了多少張傳單上的優惠券，但又會引發誤傷率和收銀作弊等管理問題。所謂誤傷率是指自然進店的客人，本來就要在餐廳吃飯在餐廳外拿到DM單直接使用了優惠券，讓餐廳損失了部分收入；而收銀作弊則是因為紙券核銷無法追查到使用者，存在監管漏洞。CRM系統中的客戶消費數據，則可以為營銷前、營銷中和營銷后提供過程管理和決策分析的依據。以某餐廳要做促銷活動為例，首先在CRM系統中通過對消費時間、消費頻次、消費金額、消費類型進行分類篩選，就可以分出午餐消費頻次高的，晚餐消費頻次高的，消費桌均高的，經常使用優惠券的，經常使用儲值卡消費、超過3個月沒來消費的等等把客戶群體進行細分，再針對不同的群體發起不同內容的活動。比如要拉動午餐時段的生意，給經常在午餐時間來用餐的客戶贈送一張小面額的優惠券，即可起到多拉動一次消費的目的，而給經常在晚上來吃飯的顧客贈送一道招牌菜，但要在中午用餐時享用，那么就可以把晚餐客群轉化一部分到中午時段去消費，既補充了午餐的客流，也回饋了這些忠誠客戶。大力度的折扣券則不適合發給那些消費力強，消費頻次高的客人，所以篩選出很多天沒有來的客人，這部分人群有可能已經遺忘了餐廳，贈送一張折扣券即喚醒了他們對餐廳的記憶，又以這種有誘惑力的優惠吸引他們能再次來消費。然后再通過優惠券的回收，來分析客群對優惠活動的響應率，可算出各個群體使用優惠券的比例以及活動帶來的消費金額，進而再計算出活動投入的優惠成本和收益，來評估一次活動是否實現了盈利。
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vip營銷方案范文5
“事實上，機場在數據通信發展上還沒有達到城市的平均水平?！比A為無線營銷運作總裁邱恒在接受《通信產業報》（網）記者采訪時表示，“在基礎網絡速率提升、航班等服務信息及時推送、機場內室內導航，以及對VIP客戶提供定向流量服務等都是機場智慧化建設、提升用戶滿意度的重要方面?！?/p>
新一代LampSite升級室內覆蓋
盡管全球機場已經廣泛部署了Wi-Fi系統，但受限于有限的容量和速率，Wi-Fi并不能滿足乘客和機場運營商對于高質量移動寬帶的需求。而傳統的面向語音業務的室內模擬無線覆蓋系統DAS，也不能滿足用戶對于4G時代高清視頻、高清語音的需要。
因此，為了給機場旅客帶來更好的移動寬帶體驗和更多智能服務，基于華為大容量數字化室內覆蓋系統LampSite，并整合數字化增值業務能力開放平臺Service Anchor的華為智慧機場解決方案應運而生。
華為無線網絡業務部SmallCell營銷支撐部部長宋曉迪介紹，華為在前不久推出了新一代LampSite解決方案，除了具備原有的易部署、大容量、端到端可視化運維等特點，可以大幅增強機場網絡覆蓋，提升網絡速率之外，在多模多頻支持方面再做提升，能夠同時支持3個4G頻段，體積也從2.6L縮小到1.6L，具備更強的工藝與散熱能力?！癓ampSite方案解決如同把機場網絡升級成一個三車道的高速公路?！鼻窈惚硎?。
目前已部署的測試數據顯示，終端用戶可以體驗到的峰值下行速率為140Mbps，均值下行速率為115Mbps。基于這些優勢，華為LampSite能夠為機場內的各種終端用戶提供無處不在的優質移動寬帶體驗。
使能智慧機場建設
從2014年上一代LampSite解決方案推出至今，基于華為小基站的智慧機場解決方案已經廣泛應用于海內外各大機場，在北京首都機場、重慶機場、無錫機場、?？跈C場、貴陽機場、印尼雅加達機場等獲得成功商用，服務億萬旅客。同時，配合華為網絡能力開放平臺Service Anchor，還可進一步挖掘數字網絡潛力，為旅客提供基于室內定位的數字化智能增值服務，如室內導航、客流分析等智慧服務。
vip營銷方案范文6
關鍵詞：會員制營銷；VIP信息交流平臺；創新型企業；風險投資
一、會員制營銷在中國現代商業壞境下的發展
（一）會員制營銷的優勢
1.提高企業競爭力
會員制營銷最主要的優點是為企業培養忠實的顧客，建立起一個穩定的市場，從而提高企業的競爭力。薄利多銷是企業采用會員制的一個顯著特征，而且會員的持有一般都有時間期限，在此段時間內會員都是企業的顧客，企業的商品或服務會率先滿足顧客的一些需求。穩定的顧客和市場成為企業打壓對手的有力武器。
2.開發新的顧客群體
由于實施會員制的企業具有比同行業更優惠的價格。因此，對新顧客的吸引力很大。此外，大部分會員卡是允許外借的，這也給新顧客提供了機會，大大增加了其成為會員的可能。
3.促進企業與顧客雙向交流
顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關新商品的信息，并了解商品信息和商家動態，有針對性地選購商品。除此之外，企業能夠及時了解消費者的需求變化，以及他們對產品、服務等方面的意見，為改進企業的營銷模式提供了依據。
（二）我國會員制存在的問題
1.會員感覺會被“卡住”
現實中，我國大部分實行會員制的商家都會規定顧客只有在交納一定數額的會費或消費累計達到一定金額后，才可以成為會員，享受優惠或服務。如此一來，會員覺得商家不是通過“獲利回吐”的形式用感情維系顧客，好像是用押金的形式給自身套了一個枷鎖。
2.會員利益組合單調
很多商家實行會員制，但他們只會把會員制當成打折促銷的工具，會員除了能享受一些價格上的優惠外就無其他利益可言。當前，在競爭激烈的市場中，價格戰的硝煙到處蔓延，單憑優惠的價格早已無法立足。會員制真正能打動顧客的是除價格優惠、禮品贈券等硬性利益之外，還有服務、溝通等軟性利益。然而我們現有的大多數采用會員制的商家卻忽視了以服務為核心的軟性利益，無法從根本上讓顧客滿意。
3.會員權利利用效率低下
由于會員權利組合單一，商家提供優惠也是小范圍的，導致大多數會員權利都被閑置甚至是遺忘。就電影院而言，曾經在電影院叱咤風云的會員卡，近些年因不再受消費者的青睞而坐上了冷板凳。目前，電影院使用會員服務的消費者正逐漸減少，甚至有的電影院一整天都沒有消費者使用會員服務。另外，據從業人員透露，如今影院會員卡的使用率普遍不足三成。
二、VIP信息交換平臺及其優勢
VIP信息交換平臺是通過建立網站、微博、微信公眾號等平臺，實現VIP會員權利的交換。消費者追求的是優惠最大化，商家追求的是利潤最大化，兩者之間看似很難平衡。但在VIP信息交換平臺，顧客可以以權利換權利，實現優惠的最大化，而商家在顧客頻繁使用會員后擁有了較為固定的消費群體，從而保證了穩定的市場占有率。
（一）促進會員的再次消費
面對會員權利的交換，消費者有兩種選擇方案：一方面，通過眾多平臺消費者用不同VIP優惠權利實現雙方或多方的交換；另一方面，兩個或多個消費者VIP積分的借轉，使一方的積分達到商家優惠標準。這樣一來，對個體消費者來說達到優惠的條件就降低了，進而增長消費欲望，最終促進了會員卡的使用效率。
（二）推動聯合營銷
在市場需求相對穩定的情況下，各個商家對用戶開展的會員爭奪戰，某種程度上也意味著“涸澤而漁”。這就給會員營銷帶來了一個更高層次的問題，如何在資源有限的情況下，做出最佳合理配置。通過VIP信息交換平臺在各個關聯商家之間開展二次營銷，帶來會員的相互交叉與流動，也逐漸成了今后會員營銷的主要方向之一。積分的流通、商家的關聯，不僅做到了整合式的規?；癄I銷，而且也加強了消費者的黏度?！斑@種積分交換功能，不僅能給相互關聯商家帶來二次消費，還能很大程度上提高客流量?！币晃粫T營銷資深人士指出，通過平臺將用戶導流和關聯，在做到深度挖掘與分析數據的同時，還能給不同行業之間帶來會員引流與分享，有效避免了商家相互之間爭奪會員市場的惡性競爭。
三、VIP信息交流平臺與風險投資
（一）VIP信息交流平臺創建過程的風險資本需求特征
第一階段：創建期。這一階段，資金需求量較大，主要用于設備購買、網站等平臺的創建及試運營，還要考慮平臺初步的市場推廣。但由于處于起步階段規模小、可抵押或擔保的資產少，能否獲得足夠的資金并初步占領市場存在較大的不確定性，因而其風險也是最高的。第二階段：成長期。此時平臺已擁有一定的顧客量，其市場潛力初步顯露出來，但由于市場的不確定性依然較大，加之初步運營的平臺穩定性不強。同時，為擴大市場占有率，需要注入較多資金。第三階段：成熟期。在這一階段，平臺已形成規模而且其發展潛力得到充分體現，風險也降到最低。但平臺需要更大規模的資金支持，為進一步發展激發活力。
（二）VIP信息交流平臺依賴風險投資的原因
1.二者特征共同決定
風險資本逐利而去，有投資風險的地方才能見到風險資本。VIP信息交流平臺作為市場新興的服務業，前途一片未知，一旦獲得成功，市場潛力非?？捎^。平臺市場的不確定性又要求必須獲得大量且持續的資金支持，風險投資正所謂是不二人選。
2.外源性融資困難
在資本市場上，發行股票或債券融資標準嚴格，入市門檻高，而且主要面向成熟的大中型企業，VIP信息交流平臺作為初創的企業無法企及。另外，上市發行的融資規模也遠遠高于平臺創建初期的資本需求。商業銀行將貸款客戶四種類型。（1）財務報表型貸款，它要求貸款對象信息透明度高，主要適用大企業。（2）抵押擔保型貸款，它要求貸款對象能提供對應價值的擔保品。（3）信貸評分，它要求貸款對象擁有良好的企業信譽。（4）關系型貸款，它要求貸款對象與銀行擁有較長的合作歷史。初創的VIP信息交流平臺信息透明度低，其資產也難以滿足銀行抵押或擔保的要求，經營歷史短，企業信譽度也不高。因此，商業銀行無法為其提供初期營運資金。
3.資本需求量大自身無法供給
對VIP信息交流平臺這類創新型來說，其創建期、成長期、成熟期的資金需求量都是巨大的，然而其創業者只是擁有相應的技術，并非擁有雄厚的資本。
四、風險投資在VIP信息交流平臺成長中的作用
（一）為平臺提供充足資金
創建VIP信息交流平臺初期，由于經營規模小、企業信譽低、資產抵押擔保不足，外源性融資受到限制。在傳統資本市場，商業銀行會優先考慮國有企業或大型企業作為貸款對象，而且股票、債券標準高。因此，風險投資成為資本溝通平臺的橋梁。
（二）助推平臺商業化
風險投資的一個作用就是促進研究成果的商業化。所謂的商業化是指第一套生產設備能正常運轉并能產出合格產品的過程。VIP信息交流平臺在研究開發完成后還需“試點”才能完成商業化。這里的“試點”是指建設一套能夠運營的生產設備，然而第一次由于設計人員、運營人員缺乏經驗，加上設備沒有長期運行的考驗，所以會漏洞百出，要經過相當一段時間的調試才能達到完美。
（三）為平臺持續的技術創新提供支持
VIP信息交流平臺最突出的就是技術優勢，自身也是憑借著這種優勢獲得成長的。但從動態的角度看，平臺提供的服務內容也是不斷變化的，作為互聯網企業，競爭是不言而喻的，所以技術優勢也是相對的。因此，平臺要想真正成長起來只有持續地創新技術。風險投資為平臺的持續技術創新構筑了一條持續的資金、管理、組織等各方面的資源配置鏈，增強平臺技術創新能力。
作者:高少卿 單位:銅陵學院
參考文獻：