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市場調研小結范文1
【關鍵詞】 苦蕎;胃腸運動;雙向調節
Abstract：ObjectiveTo explore the dual-directional regulation of Tartary Buckwheat Extract on gastrointestinal movement of mice.MethodsThe effects of Tartary Buckwheat extract on diarrhea frequency in diarrhea model mice，promotion movement in constipation of the small intestine mice to promotion movement，and defecation were observed.ResultsTartary Buckwheat Extracts had antidiarrheal effect.It could promote gastrointestinal motility， defecation in constipation model mice.ConclusionTartary Buckwheat extracts have dual-directional regulationon Gastrointestinal movement of mice.
Key words：Tartary Buckwheat; Gastrointestinal movement;Dual-directional regulation
苦蕎麥(Buckwheat)屬蓼科雙子葉植物，俗稱苦蕎，又稱為靼韃麥F.tataricum。是一種獨特的食藥兩用資源作物。苦蕎麥的藥用我國醫書多有記載?！侗静菥V目》記載，苦蕎麥性味苦、平、寒，實腸胃，益氣力，續精神，利耳目，能練五臟滓穢，降氣寬腸，磨積滯，消熱腫風痛，除萬濁，脾積泄瀉等功效?！秱浼鼻Ы鹨健贰度悍甲V·谷譜》《齊民要術》等都有苦蕎麥治病之說。能治療痢疾、咳嗽、水腫、喘息、燒傷、胃痛、消化不良、腰腿疼痛、跌打損傷等疾病。本文研究苦蕎提取物對腹瀉模型、便秘模型小鼠的影響，觀察對胃腸運動雙向調節作用，為苦蕎臨床應用提供實驗依據。
1材料
1.1 動物 KM小鼠，雌雄兼用，體質量(20±2)g，由四川省醫學科學院實驗動物研究所提供，實驗動物合格證號為:SCXK(川)2004-16。
1.2 藥物 苦蕎提取物制備：將帶殼的苦蕎籽(采自四川省涼山彝族自治州美姑縣高寒山區，秋季成熟種子)，60℃干燥，粉碎。65%的乙醇(固液比1∶14)，80℃回流提取2次，每次1.5 h。合并兩次濾液，減壓濃縮，60℃烘干。每克提取物相當于5.28 g帶殼苦蕎籽生藥。蓖麻油，成都普濟醫藥化工有限公司產品。番瀉葉，購自成都同仁堂藥店，取100 g，粉碎，以8倍量水浸沒藥材，冷浸24 h，過濾后加入活性炭10 g，60℃水浴濃縮至1 g/ml[1] 。復方地芬諾酯，江蘇平光制藥有限責任公司產品(批號0709041)。麻仁丸，三九黃石制藥廠產品(批號：070502)?；钚蕴挤郏撼啥际锌讫埢ぴ噭S(批號：20070326)。阿拉伯樹膠粉，成都市科龍化工試劑廠產品(批號：20070507)。墨汁的配制( 10%阿拉伯膠的5%活性炭懸液)[2]：準確稱取阿拉伯樹膠100 g，加水800 ml，煮沸至溶液透明，稱取活性碳( 粉狀 )50 g加至上述溶液中煮沸3次，用玻棒攪拌混勻，待溶液涼后加水定容到1 000 ml，4℃冰箱保存，用前搖勻。
2 方法
2.1對腹瀉小鼠影響
2.1.1 動物分組將KM小鼠50只，雌雄各半，隨機分為空白對照組，模型組，苦蕎提取物低、高劑量組，復方地芬諾酯組共5組，每組10只?？瞻捉M、模型組予等量生理鹽水，苦蕎提取物低、高劑量組分別予0.24，0.95 g/(kg·d)，復方地芬諾酯組予50 mg/(kg·d)，連續給藥7 d。
2.1.2 對蓖麻油致腹瀉小鼠的影響[3]末次給藥前12 h禁食不禁水，末次給藥后1 h，除空白組予等量生理鹽水外每鼠ig蓖麻油0.15 ml，小鼠單籠觀察，籠下鋪置吸水濾紙做濕糞計數，以濕糞多少表示腹瀉程度。每隔1 h換墊紙，觀察4h內濕糞總數。
2.1.3 對番瀉葉致腹瀉小鼠的影響[3]分組給藥同“2.1.1”項。末次給藥前12 h禁食不禁水，末次給藥后1 h，除空白組予等量生理鹽水外各組小鼠每只灌服生番瀉葉水提液( 1 g/ml)0.5 ml。觀察4 h內濕糞總數。
2.2對便秘小鼠影響
2.2.1 動物分組將KM小鼠50只，雌雄各半，隨機分為空白對照組，模型組，苦蕎提取物低、高劑量組，麻仁丸組共5組，每組10只?？瞻捉M、模型組予等量生理鹽水，苦蕎提取物低、高劑量組分別予0.47，1.89 g/(kg·d)，麻仁丸組予15 g/(kg·d)，連續給藥7 d。
2.2.2小腸推進率實驗[4]末次給藥前禁食不禁水16 h。除空白對照組給予等量生理鹽水外，其余各組均灌胃給予復方地芬諾酯(5 mg/kg 體質量)，給予復方地芬諾酯30 min后，各給藥組分別給予含相應受試藥物的墨汁，空白對照組、模型對照組給同體積的墨汁灌胃。墨汁灌胃25 min后，將50只小鼠脫頸椎處死，打開腹腔分離腸系膜，剪取上端自幽門、下端至回盲部的腸管，輕輕將小腸拉成直線，測量腸管總長度，從幽門至墨汁前沿為“墨汁推進長度”。按下式計算墨汁推進率：碳墨推進率(%)=墨汁推進長度(cm)/小腸總長度(cm)×100%。
2.2.3小鼠排便實驗[4]將KM小鼠50只，雌雄各半，分組、給藥按“2.2.1”方法進行，末次給藥前禁食不禁水16 h，模型對照組和各給藥組予10 mg/kg復方地芬諾酯，空白對照組予等量生理鹽水，給藥30 min后各給藥組分別給予含相應受試藥物的墨汁，空白對照組、模型對照組給同體積的墨汁灌胃。從給墨汁開始觀察并記錄每只動物首次排黑便所需時間，給藥后將小鼠置于鋪有濾紙的觀察籠中觀察6 h，記錄各小鼠在6 h內所排糞便粒數及重量。
2.3統計學處理 各組數據以±s表示，各組平均數間的差異采用t檢驗。
3結果
3.1對腹瀉小鼠的影響由表1可知，蓖麻油模型組、番瀉葉模型組與空白對照組相比有顯著性差異，表明腹瀉模型小鼠建立成功(P
3.2 對便秘小鼠小腸碳墨推進的影響 由表2可知，模型對照組與空白對照組相比有顯著性差異，表明便秘模型小鼠建立成功(P
3.3 對便秘小鼠排便的影響 由表3可知，模型對照組與空白對照組相比，6h內首粒排便時間、排便粒數、排便重量有顯著性差異，表明便秘模型小鼠建立成功(P
4討論
腹瀉是胃腸道機能障礙時的常見癥狀，其病理基礎是腸黏膜炎癥、水腫、腸道運動機能亢進。蓖麻油系刺激小腸而致瀉，番瀉葉系刺激大腸而致瀉。本文研究表明苦蕎提取物對蓖麻油、番瀉葉所致小鼠稀便總數有增加有明顯抑制作用，說明對蓖麻油水解成蓖麻酸后引起水和電解質轉運發生改變的過分泌反應有抑制作用，對番瀉葉引起的腸道蠕動與分泌增加有抑制作用。地芬諾酯是哌替啶的衍生物，為人工合成的止瀉藥。小鼠灌胃服用后，能提高腸張力，抑制腸蠕動，使腸內水分吸收增加，致使動物排便減少或排便困難，從而引起腸燥便秘。利用地芬諾酯模擬臨床便秘模型是目前較理想，值得應用的動物便秘模型[5]。本實驗研究表明苦蕎提取物對地芬諾酯引起便秘模型小鼠具有促進小腸推進運動，縮短首次排便時間，并能增加排便粒數和重量的效應。以上表明，苦蕎提取物對腸道不同狀態具有調節作用，具有劑量差異性，進一步的機理尚需深入研究。研究結果可以為臨床治療腹瀉、便秘提供依據。
參考文獻
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[2]許東強，余保平，高山，等.便秘寧對便秘小鼠排便作用的影響[J].胃腸病學和肝病學雜志，2006，15(3):295.
[3]時維靜，俞浩，孫海明，等.白頭翁湯及其拆方抗腹瀉、抗炎作用的實驗研究[J].中國中醫藥科技，2007，14(4):257.
市場調研小結范文2
一、 銷售代表招聘途徑：
通過與高校合作，錄用高校旅游專業學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優秀者晉升客戶經理。通過人才市嘗網絡進行招聘。(高校：揚州職大旅游管理系、鎮江高專旅游系、鎮江旅游學校)
二、 崗位概述：
負責分管地區的市場調研、銷售，掌握市場動態，完成片區銷售指標。
三、 工作內容：
第一階段：
1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產品;(如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態訓練、公司簡介和景點景區知識)
2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業經營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執行能力;(如：熟悉旅行社產品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等)
第二階段：
1、根據市場目標，細化并制定所轄區域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志;
2、負責對所轄區域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;
3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;
4、在實際操作中熟悉市場動態;
第三階段：
1、掌握市場動態及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;
2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;
3、負責了解所轄區域的市場信息，積極尋找和發現潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區域的市場掌控、調整;
4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;
5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司;
6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業務技能;
7、建立合作旅行社的檔案;
8、負責所轄片區廣告投放的跟蹤工作;
9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作;
10、負責催收所轄區域合作客戶的欠款;
11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;
四、重點業務片區及輔助業務片區：
中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經濟最發達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份，所以重點業務片區在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區。輔助業務片區在:西南、西北及東北片區。
五、人員招聘人數及安排：
第一階段(10人)
(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)2名
(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(、香港、澳門)2名
(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名
第二階段(銷售代表19人+客戶經理6人)
(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)3名
(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(、香港、澳門)4名
(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名
(5)、西北地區(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(包括四川、云南、貴州、、重慶)2名
(6)、東北地區(遼寧、吉林、黑龍江)2名
注：客戶經理由第一階段表現優秀的銷售代表晉升。
附表一：旅行社市場調研內容
旅行社市場調研表
調研內容
旅行社名稱：
聯系人及職務聯系電話(手機)
規 模主要客源
主要產品年接待量
公司地址
信息渠道
信息反饋
市場調研小結范文3
藝術設計相關專業的設計與表現，都應該趨向多樣化，打破傳統的教學方式，染織藝術設計也不例外?？茖W的迅猛發展，電腦技術的普及，為設計界帶來更為廣闊的設計技術前景。只有注重傳統文化、本土文化的設計，才是全球化，現代化的設計。我們在校的學生，未來的設計者是設計作品的決定性因素，他們是否接受、重視傳統文化，以及他們的文化素養水平高低，關鍵在于現行的教育水平及教師的教育引導，教學方法等，因此這就需要我們教師安排合理的中國傳統文化課程框架、教學計劃以及完善的教學體系。
二、如何引導學生進行中國傳統文化與現代設計相結合的學習
1、課堂講解。目前我校開設的相關課程主要有民間美術、傳統圖案臨摹、中國畫、纖維藝術、編結藝術、印花圖案設計等課程。通過一系列諸如此類的課程，可以使學生對傳統藝術的門類、特征、風格、技法有基本的認識與了解，拓展視野，開闊思維，培養學生對于各類傳統文化的興趣點。
2、考察與市場調研相結合。在掌握了理論與基本技法的大前提下，確定設計選題，并針對選題進行適當的市場調研或考察，搜集相關資料并進行分析、比較、歸納、總結，并最終確定設計的市場定位。染織藝術設計是針對市場、針對消費者的意識，對新的時裝和家紡的流行趨勢要有敏銳的覺察和準確的反應。在教學中要不斷地加強學生對市場的了解、分析產品的文化內涵，讓學生從開始就有一個較為正確的切入點。需要指出的是，教師要引導學生找出傳統文化與現代染織藝術設計的契合點，不斷完善設計與調研考察內容。比如要對傳統刺繡工藝進行市場調研與考察，涉及的內容有如下幾個方面：首先，我國傳統刺繡有著悠久的歷史，無論是宮廷刺繡還是各種民間刺繡，無論是古代還是現代，都呈現多姿多彩的藝術風格，都借助多種多樣的表現技法，這為我們提供了豐富的靈感來源。通過實地考察，可以讓學生親身體會，接觸藝人，獲得大量一手資料。與此同時，先關刺繡工藝的文化背景，自然生活環境以及現存狀況也會很明了的呈現出來。其次，通過考察與調研，可以直觀的掌握相關刺繡的工藝流程，彌補課堂理論講授的不足，同時體會傳統工藝文化在制作過程中所包含的智慧與情感。再次，總結相關刺繡工藝的技法、特點及藝術表現規律，根據調研所得圖片或文字資料再次總結分析設計的題材內容、造型特點、色彩特征、材質工藝等，最終根據自己的設計選題提煉元素，分析其與現代設計在色彩、形式、材料等方面的異同，從而奠定穩固的設計基礎。
3、通過實踐完成專題設計。在掌握了理論，了解了市場，明確了設計定位以后，就需要把選題構想明確化，具體化，這是設計的最終成果展示與關鍵環節。對于傳統文化，不能完全照搬或拋棄，要把握學習借鑒的尺度。首先要繼承與保持傳統文化的精髓，尤其是其真誠的生活態度和文化底蘊。無論時代怎樣變遷，傳統文化所蘊含的純真和意蘊只會加深而不會減退。要找到傳統與現代的契合點，要讓傳統文化與現代設計理念相融匯，貼近滿足現代人的物質、精神需求。其次改進與完善傳統文化中不足，比如工藝限制、材料限制等。在傳統工藝的基礎上，我們應引導學生一方面進行完整的保護，一方面應該合理地與現代信息化相結合。隨著“數碼紡織”，“數碼印花機”等這樣一個個現代概念的提出和廣泛應用，對染織藝術設計教學也提出了緊迫的新要求。傳統的染織藝術設計主要以手繪為表達方法，雖然手繪可以豐富表達的自由性，迅速抓住靈感源的表現，但其設計效率卻大打折扣，在某種程度上也限制了設計師的創造性，更不可能適應當前快速發展的市場需求和信息傳播。因此我們應當在發揮手繪的優勢的同時能夠認識到電腦輔助設計在染織設計中的重要性，并加強電腦在染織藝術設計專業教學中廣泛而深入的應用，尤其是高年級的染織專業設計。目前我校開設計印花圖案，室內紡織品配套（整體類）課程，都需要借助計算機輔助完成接版效果，合成效果圖等重要環節，從而更好的展示設計成果。
市場調研小結范文4
[關鍵詞] 大客戶 新業務 差異化 市場營銷
1 引言
目前，鐵通福州分公司的市場收入占鐵通福建分公司總收入的1/3左右。根據市場“二八”原則，20%的大客戶貢獻著80%的收入。2007年，圍繞效益這一中心，鐵通福州分公司調整發展思路，即以高價值的大客戶細分市場做為主要目標市場，通過全業務的靈活提供方式與服務的差異化提供方式，實施差異聚焦戰略。為此，公司專門成立了大客戶中心，將大客戶市場營銷轟轟烈烈地開展起來，全年全面完成了省分公司下達的大客戶收入任務指標。
2 大客戶營銷市場調研
第一步，找準目標客戶群。
福州電信市場有兩個顯著特點。一是國際話務需求較高。福州不僅是福建省的省會城市，更是全國著名僑鄉。全省旅外僑胞達1000多萬人，閩籍港澳同胞100多萬人，歸僑僑眷600多萬人，其中福州人占1/5左右。因此，對一些主要國家和地區的通信需求也較大，而且國際來話的話務量也位居全省前列。二是私企通信需求量大。據統計，福州非公有制經濟實現國內生產總值占福州國內生產總值的比重已接近50%。這一市場不但規模較大，而且其對長途話務、新業務的需求量也較大。目前，商企、政府及部分高端散戶對信息交流的要求越來越高。
2007年5月，該司針對目標客戶群，開展了市場調研。五一黃金周期間，組織了7名大客戶專員通過聽廣播、看電視、走超市，收集了400多個重要商企客戶資料，并根據他們目前使用電信產品的實際情況和潛在需求，開展了較大規模的市場營銷。
3 大客戶營銷業務策劃
業務策劃包括產品策劃、宣傳策劃。鐵通目前的主要產品是語音、數據及增值業務（即新業務）。商企及政府大客戶的需求必須是語音、數據、新業務三種產品的隨機組合（即“企業信息化解決方案”）。在產品幾乎完全同質化的情況下，唯有實現產品價格和服務差異化。
3.1 語音業務（即固話業務）價格差異化
隨著競爭加劇，市場對固話需求量已趨近飽和。雖然它已經進入了生命周期的成熟階段，在商企、政府單位，還存在著較大的穩定需求。制定保底套餐，最低保底500元、最高保底萬元以上，提供預存話費送話費，分別為這些客戶提供總話費以不同折數優惠。此類套餐要求，市話量必須不得低于長話量，以確保在扣除網間結算后公司仍有盈利。對長途話務量敏感的大客戶，則長途費用單項打折，但優惠后的長途資費不得低于網間結算的標準。預付費方式可以給公司帶來更多的現金流。但是對部分知名企業、政府部門等，則按客戶要求可采取后付費方式，同時對市話或長途費用單項直接優惠。
3.2 數據業務（即網絡業務）價格差異化
社會信息化的程度越高，網絡的需求量就越大。該司以低于中國電信近15%左右的價格，提供網絡業務。但與公司全業務合作的大客戶，則視具體情況來定。
3.3 增值業務
各項增值業務（含各類新業務）的定價以略低于電信市場同類產品的價格面市。如，400業務開戶費、月租費和基本通話費，都略低于電信市場時價、做了部分折讓；網絡傳真、電話會議、IPVPN、95105等其他業務在價格上也有相當優勢。
3.4 企業信息化解決方案
綜合以上3項業務的價格差異化方案，制定出中小企業信息化解決方案。從不受管線資源束縛的新業務入手，如：網絡傳真、95105、400、800、IP VPN、電話會議等，以快速滲透方式進入市場。同時，運用新業務與傳統業務相結合方式，通過新業務的快速滲透帶動傳統業務的大發展；通過傳統業務促進新業務的發展，快速提高市場占有率。
另外，服務實現了差異化。從大客戶的售前、售中到售后營銷全過程，都由專門大客戶經理負責一對一服務。大客戶經理不僅要完成業務談判、簽單，還要負責售后跟蹤服務，包括定期回訪、上門走訪，并執行首問負責制，確保大客戶的需求或投訴得到及時解決。
大客戶營銷業務宣傳上要善于突出優勢、避免劣勢。一是抓住各項業務價格的差異化，突出宣傳。此種方式是以產品為導向，運用于初次拜訪客戶時的宣傳。二是了解并把握客戶敏感點，如價格、服務等，以此為重點突破口，滿足客戶需求。此方式是以客戶為導向，要求大客戶經理必須熟知各項業務、善于把握客戶心理。
4 大客戶營銷績效制定
從理論上說，績效就是公司對員工給公司的貢獻所付給的相應回報或答謝，必須具備公平性、競爭性、激勵性、經濟性及合法性。
由大客戶中心先提出合理化建議，再經公司討論、制定出大客戶績效管理辦法。該辦法不僅對大客戶中心專職人員績效做了新規定，同時填補了公司電信分局大客戶績效管理的空白。專職人員的績效是“下有保底（設最底工資）、上不封頂”：傳統業務按其月流量提成計酬，新業務結合業務發展難易程度和創造的價值不同，采用不同的獎勵標準。不合格的大客戶經理月收入只能在600元至700元之間，而一般的大客戶經理月收入可在2000元至3000元左右，優秀大客戶經理可達到5000元至8000元、甚至萬元以上。
績效辦法對流失客戶制定了考核辦法，有效防止了大客戶流失。
5 大客戶營銷組織建設
市場營銷組織體系是為了保證營銷工作順利進行并全面實現營銷目標的一系列制度安排。2007年前，大客戶市場營銷組織體系還不夠健全，整體營銷能力令人甚憂。公司缺乏正規、有針對性的培訓，一線業務人員的整體素質較差，只能單純營銷普通固話和寬帶業務，很難上升到大客戶層面。
2007年4月，公司建立大客戶營銷綠色通道，規定：凡大客戶市場營銷，從合同簽訂時起，在有管線資源的情況下，一般不得超過3天必須完成安裝服務；在無管線的情況下，一般不得超過7天。市場、建設等相關部門必須及時配合，否則追究責任到人。綠色通道支撐起了良好的售后服務平臺，把“以用戶為導向”的理念貫穿于整體運作中。
同時，進一步優化營銷組織結構。公司抽調具備多年市場管理經驗的人員專門成立大客戶中心，將大客戶市場營銷培訓擺上工作日程。各電信局設專職大客戶經理1名以上，負責管內各社區大客戶營銷、服務工作，迅速建成一支遍布五區八縣的大客戶營銷團隊。
6 大客戶營銷過程控制
以大客戶中心為核心建立起來的營銷團隊通過日跟蹤、周小結、月總結，對大客戶營銷過程進行控制，以表揚和鼓勵為主，指導和批評為輔。
6.1 日跟蹤
日跟蹤的內容是日常管理和激勵。大客戶中心主任每天要看經理們的日報，并提出指導意見。
日跟蹤的一項重要內容就是鼓足經理們每一天的干勁。經理們直接面對客戶的壓力，精神、體力上都非常辛苦，往往在早出時信心勃勃、晚歸時垂頭喪氣。大客戶心要每天鼓足他們的干勁。
日報的具體內容必須包括：客戶名稱、地址、聯系人及聯系電話、主要負責人、既有電信業務、潛在需求等重要內容。
6.2 周小結
周小結的內容是管理和培訓。周會的主要目的是對本周營銷進行探討、布置下一周工作。
大客戶中心組織周業務培訓。有些業務經過一段時間投入市場，部分內容會做一定調整。中心利用周會，及時將新的政策貫徹下去，同時組織學習新的業務知識。會上，允許并要求失去信心的經理闡述其失敗經歷，并根據客戶抱怨、向公司提要求，釋放壓力。同時幫助這些大客戶經理查找失敗原因、研究解決辦法，提高業務技能。
6.3 月總結
月總結的內容是總結工作和績效，主要包括：總結本月成績與不足；將下個月度的任務指標分解到個人；分別找出3個以上成功和不成功的典型案例，分組討論后進行交流；對重點大客戶進行效益評估，教大客戶經理自己當家、學會算帳。
月會上，大客戶經理要自己算獎金。根據公司績效管理辦法，大客戶經理為自己計算月獎，徹底解決心理擔憂。
7 典型案例
7.1 某國有集團公司
客戶簡介：該集團公司被列入“全國512家國家重點企業”之一，月均話務量超萬元、也是最早使用光纖傳送數據的國有大型企業之一。
營銷過程：案例發生在2001年，該客戶是鐵通公司在產品質量還不穩定、各方面條件尚不成熟時發展來的重點大客戶。
2001年5月，鐵通大客戶經理在市場調研時得悉，客戶正在建設670戶職工住宅樓。順藤摸瓜，該經理與客戶辦公室主任取得了聯系。當時，客戶對中國電信的服務非常不滿。經過近半年的跟蹤、談判，我們贏得了合作機會，即將簽訂合同。當合作協議的草案已擺上其總經理辦公桌上時，中國電信相關負責人及時提出了服務改進措施，并答應考慮按照鐵通合作條款來修改合同?？蛻舴皆俣染芙^了我們。
鐵通福建分公司領導們對當時這個全省最大的大客戶也很是關注。某部門主管得悉這一消息后，立即核實，自己的舅舅就是這個集團領導！在該領導對鐵通價格及服務的認可下，我們以低于電信市場時價的10%優惠條件簽下了合作協議，一舉搶占了該客戶廠區、辦公區的電話、網絡市場。同時，又簽訂了670戶職工住宅鐵通接入協議。2007年，在雙方合作6周年之際，再度合作了上千冊企業聯名卡項目。
經驗小結：在社會上有影響力的品牌大客戶往往也是競爭對手死保的大客戶。對待這類客戶，必須講求效率、做好關系營銷。
7.2 某臺資企業
客戶簡介：該企業是臺商投資祖國大陸最大的工業項目之一。
營銷過程：2002年，福州鐵通與該企業取得員工宿舍區鐵通267臺校園卡電話與10M光纖網絡的全業務合作。
該臺企座落在馬尾區。在整個營銷過程中，鐵通大客戶經理抓住臺資企業對成本重視的特點，始終宣傳鐵通為用戶省錢。同時，為了能贏得客戶的信任，無論客戶咨詢什么問題，她都主動要求上門、予以建議性的回復。一年半來，她數十次風雨無阻地奔波在公司與客戶之間（單程計25公里左右），深深地贏得了客戶信賴。在當時鐵通產品并不成熟的情況下，客戶與我們簽訂了電話與網絡全業務合作協議。后來，盡管有兩次因公司程控板故障造成客戶276臺電話全部不能使用，公司仍憑著經理誠信、積極的良好形象取得客戶諒解。
經驗小結：大客戶經理的形象代表了公司形象。大客戶經理務必誠信、勤奮、踏實，在一定程度上，可以彌補質量問題產生的缺憾。
7.3 某電器銷售公司
客戶簡介：該司是一家定位于“百年企業 世界品牌”的世界級企業在福建的分支機構。
營銷過程：2007年10月，福州鐵通成功地與該司取得了價值375萬元的企業聯名卡項目合作。
2007年5月，該司將公司名稱用紅幅懸掛于福州市五一中路邊。福州鐵通大客戶中心主任看到橫幅、幻想合作。如果用鐵通企業聯名卡替代電器的促銷贈品，一定雙贏！該客戶被列為重中之重的潛在大客戶，中心指定了一名大客戶經理負責。經過十天跟蹤，大客戶經理遭遇了多次拒絕。盡管如此，中心仍繼續約見客戶方總經理，由主任登門拜訪。對方的總經理是一位50開外、經驗十足的老領導。根據這位老總的作息習慣，中心主任于中午12點40分來到該司，雙方展開了2小時激烈的談判。這位老總擺出電器銷售大王的架勢，說話咄咄逼人。我們抓住他“用戶至上”的心理，提出：如果貴司用鐵通企業聯名卡做促銷產品，那么貴司將省去很大的精力去做這些促銷產品的售后服務，因為這部分工作將由鐵通來完成！這位老總很是贊同。但是到了具體合作細則，他又再度提出：必須取消預付款。他要求，鐵通必須先按其設計的版面制作企業聯名卡，貨到付款；否則，合作取消。他一再強調，“我們是電器銷售大公司之一，從不用預付！”大客戶中心及時請示總經理，成功簽訂了面值375萬元合同。在合同里，我們的總經理加了一項條款，即，合同生效后，若雙方中任何一方單方面違約，則需賠付對方3倍損失。企業聯名卡合作成功了，客戶也用上了鐵通的網絡傳真。
經驗小結：此次談判不是大客戶經理與客戶一對一的簡單談判，更是一場由鐵通福州分公司從總經理到現場經理組成的團隊與客戶之間展開的精彩智慧較量。在面對高端大客戶時，我們更要善于發揮團隊的力量。
8 幾點重要體會
以下是大客戶市場營銷值得關注的幾點重要業務經驗：
8.1 必須實實在在地把“以產品為導向”轉變為“以客戶需求為導向”，按客戶需求開展營銷。在產品宣傳時，務必與客戶換位思考。
8.2 “四心”理論。一是信心，來源于對公司產品的熟悉，更來源于領導對一線大客戶經理的支持。二是耐心，來源于對客戶的尊重和自身的責任感。三是恒心，是不達目的不罷休的精神，堅持到底贏得勝利的決心。四是細心，要善于捕捉客戶信息。誰是主要經辦、主要決策者？客戶現在及未來的發展方向是什么？這些都要了然于胸。
8.3 巧用關系營銷。一要盡力滿足既有客戶并保持長遠關系；二要善于用社會關系資源開展營銷。
8.4 營銷宣傳要誠信。切忌夸大優勢或隱瞞劣勢，尤其是在“劣勢”會影響客戶使用的情況下，必須明確告知客戶，提請客戶自己取舍。
8.5 大客戶營銷組織必須建立在全員營銷基礎上。為大客戶營銷建立綠色通道，將全員營銷意識也根植于機關各部室；公司領導對大客戶營銷給予高度重視、親自指揮，這也是2007年鐵通福州分公司大客戶營銷取得成功的重要因素。
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市場調研小結范文5
2010年因受國際金融風暴影響，船舶行業仍然十分不景氣，加上國內外新增加的若干甲板機械企業的誕生，市場竟爭力特別殘酷，企業如風浪上的一葉小舟，在市場浪潮中難難向前。一年來，經過公司全體員工齊心協力，團結一致，克服困難，積極開拓進取，并一切按照現代企業管理制度的要求，采取科學化、民主化、制度化和市場化的運作，雖然沒達到年初布置的計劃實現的工業總產值，但企業仍然在夾逢中求得生存，但并取得了較好的成績。
一、搞好市場調研，拓寬銷售渠道。
銷售是企業生存的根本，沒有銷售，就沒有企業生存的能力。由于受到國際金融風暴影響，今年國外銷售產值才達到400萬元，與去年同比下降800萬元。而國內市場行情更是不景氣，主要以工程船為主，運輸船幾乎沒有訂單。而公司生產主要品種是柴錨、絞盤和少量螺桿泵、絞車、吊機等來維持生產現狀。因此，加強銷售市場調研，拓寬銷售市場渠道是當務之急，必須重在落實。一是公司領導親自掛帥跑市場、走訪客戶，加強市場情感聯絡；二是銷售人員不辭辛苦，千方百計尋求新的市場，鞏固老客戶，尋找新客戶，克服重重困難，盡心盡力，確保訂單不斷；三是通過產品對外宣傳，讓國內外有更多的客戶了解**，知道**。今年1至12月份，公司僅生產柴錨機達到108臺；四是通過信息反饋，收集整理有價值信息若干條等。
二、重視產品質量，完善管理體系。
過去，企業生產內銷產品，對質量要求持樂觀態度，產品外觀結構和內在的管理質量都存在一定的漏洞。通過與DMT公司合作一年多來，公司對產品質量提到了主要議事日程上來。特別是今年以來，企業對產品質量要求非常嚴格，對各檢驗員提出質量檢測過程中必須注重的事項，檢驗措施得力。從采購件、鑄鋼件、鑄銅件著手，首先嚴把進料質量關，按各船級社要求必須達到“幾證”。其次在內部強化質量管理上，從下料、焊接、打磨、金加工到裝配成品、油漆，每道工序按工藝流程層層把關，嚴格控制。產品在CCS、LG、BV、KR、ABS等各船級社檢驗下，實現產品質量檢驗合格率達100%。
一是灌輸質量理念，強化質量意識。我們的生產目標是提高產品出廠率達100%，質量合格率達100%。通過大小會議和學習ISO9000質量認證管理體系，增強員工對產品質量的憂患意識，讓每個員工認清沒有質量的產品等于失去市場、失去就業機會的道理，從而調動員工生產出質量合格的半成品和產成品。
二是制定質量規定，推行質量管理。根據船舶市場要求，公司為加強企業產品質量管理，制定和完善了《產品質量考核細則》等一系列管理考核措施，在管理上采取跟蹤考核，層層把關，責任到人的辦法，實行質量一票否決權。另一方面聘請總質檢師1名，從而增強質檢隊伍力量，為產品質量檢驗提供可靠的保障。
三、部門協同作戰，產量穩步上升。
為加速企業標準化、正規化建設，提高船舶市場競爭能力。根據年初計劃，把抓銷售、創產值、出產品列入頭等大事來抓。
針對企業實際情況，公司聘任計劃處長兼生產處副處長，為的是把生產計劃與生產管理直接聯系到位，減少中間環節，增加部門之間的協同溝通能力，使生產水平上一個新臺階。2010年，公司生產國內外不同規格產品30多個品種，共出產成品253臺，出廠合格率達100%。具體表現在以下幾方面：
一是按月制定生產計劃，下發董事長工作指令，引導企業各項工作按擬定的方針順利實施。
二是對生產上出現的問題，及時組織相關部門協調，并形成生產質量會議紀要，按會議要求快速落實生產計劃任務順利實施。
三是加強車間安全文明生產現場管理，各車間現場管理基本上按照“5S”標準規定操作，搬進新廠房后，根據公司要求，在短時間內搞好生產廠區周圍環境衛生，生產上了正常軌道。
四是安全生產得到高度重視，防范措施得力。在老廠區時安全標語上墻、醒目，做到班前提醒、班中巡查、班后小結，且收效明顯。
五是修舊利廢，變廢為寶，充分利用企業現有的邊角料、報廢品進行合理地整合、使用，為企業節省成本，增加效益。
四、搞好對外宣傳，樹立文化理念。
一年來，企業圍繞公司下達的工作目標任務,改進工作作風，全司干部職工同心協力、創新實干、扎實工作，取得了較好的社會效益和企業經濟效益。
通過公司網站、宣傳資料等對外宣傳手段，以及通過參加第十五屆中國國際海事會展，其目的就是打造企業的知名品牌，讓各船廠、船東等商家了解企業的生產經營現狀，收益匪淺。
推銷企業知名度，創建企業品牌，讓企業文化理念進一步得到升華。企業面臨國際金融風暴危機的影響，加上搬進新廠區，在生產銷售上受到了不同程度的影響。然而經過全體員工的共同努力，加上對外宣傳窗口洞開，公司力經磨難，在船搬低谷時期仍然取得較好成績。截止2010年底完成年度銷售收入2300多萬元。
五、2011年工作打算。
一是以人為本，注重各種人才的培養，強化企業內部管理，增強團隊協作精神，保持員工之間的親和力，著力提高員工整體素質。
二是拓寬銷售渠道，加強對外合作，使企業產品進一步走出國門。
三是強化對外宣傳，以公司文化理念為宗旨，以安全、文明生產為動力，以實現產值為效率，切實注重時效性、規范性和科學性。
四是合理運用現有的資源管理，修舊利廢，降低成本，體現附加值，從而有利于提高企業的生產能力，增加企業的經濟效益。
五是進一步理順企業外部關系，努力營造滿足企業經營發展需要的良好外部環境。
六是進一步搞好對外宣傳，積極參加3月份越南第五屆海事會展和5月份南京國際海事會展，從而把企業推向國際市場。
市場調研小結范文6
【關鍵詞】房地產；項目開發；策劃；規劃設計
一、前言
隨著我國經濟發展，人們的生活水平不斷提高，居住上一個規劃合理、配套設施齊全又舒適的生活小區要求越來越高。所以要做好項目開發的規劃設計至關重要，其好壞直接影響到后期的營銷和推廣。
二、房地產前期的策劃
前期策劃首先要解決的是市場的定位問題，如樓盤定位、產品定位、價格定位，即明確項目開發的方向與目標。前期策劃必須以開發商為決策主導，設計單位和營銷策劃單位緊密配合完成。因此，策劃要盡可能收集與所策劃項目有關的經濟技術信息、資源信息、人才信息，利用自身的技術知識和經驗，綜合分析項目的技術內容，預測房地產項目的經濟前景，為開發商的房地產項目提供科學依據和參考方案，提出具有較高科學水平和參考價值的咨詢報告和意見。
房地產項目管理開發產品的規劃、設計要盡可能超前，但也不能過于超前，要掌握區域客源的預期接受度。比如地塊確定要造住宅，應依據地塊的特點，結合大量市場調研的資料，確定住宅類型，比如是多層、高層或其它物業形態等。再依據產品類型進行小區規劃、風格的確立，與周邊樓盤作比較時一定要有自己超前且較為鮮明的特點，同時，也要讓市場能夠接受。
另外一點是策劃與創意之間的關系，策劃需要創意，但策劃不等于規劃。策劃要有一點新東西，但過分追求“新、奇”，則效果可能不好，甚至適得其反，這方面是有不少教訓的。策劃需要創意，但策劃更強調科學、周密地統籌安排，創意則可能使這種安排更合理或某個環節得到優化，但決不是策劃的全部。
開發商尤其要注意整合資源利用外腦、內外結合，不要過于迷信自己過去的老經驗。過去的盤子成功了，不代表將來的盤子也一定能成功，市場是不斷變化的，還有很多是開發商自己不熟悉的、沒有關注的，而外腦則可以更客觀地、不受約束地思考、評價投資方案。房地產開發商要重視策劃、理解策劃，策劃專家是開發商的好參謀；要以營銷的視野看策劃，而不是以推銷的想法去賣房子。在策劃階段要注重以下三個方面：
（1）市場調研
市場調研是指把與市場相關的市場、銷售、客戶等信息收集起來，加深認識并進行分析和監控，進而解釋信息間的內在聯系及相互關系變化的規律。這個過程為項目建設及定位提供決策參考依據。
（2）功能策劃
功能策劃源于對生活知識及經驗的積累，沒有定式。除我們已知的功能之外，仍然可以通過綜合功能不同特征發展新的功能形式。
對于具體地塊來說，功能策劃除考慮自我需要之外，還應考慮地塊周邊功能的相互作用影響，或借勢增強周邊功能，或突出互補功能，還要考慮經濟效益因素。功能策劃的細節考量，需要對現有具體功能的配置，基本規模、投資、對場地要求及交通狀況等因素有良好的知識儲備。
整個策劃過程基于理性的定性及定量分析基礎之上。初步判斷可以定性為主的專家式論證，決策判斷應以市場調研的論證（定性及定量綜合）為基礎。
（3）產品風格形象定位
結合市場調研的情報，確立差異化定位目標后，就可以論證產品的風格定位，也是產品的形象識別系統的確定。最后通過設計單位在建筑造型藝術性的創新或原汁原味的塑造來實現。
三、房地產開發規劃設計的要點
1、總體開發設想
房地產商在拿到項目用地后，結合政府對于項目用地的控制性詳細規劃，地塊未來的發展方向，周邊配套設施、其他項目的定位、物業種類等等因素。在結合自身企業的發展規劃來制定本地塊的項目定位。而在實際操作中主要從以下幾個重要環節著手：①企業現金流測算與把握；②政府的控制規劃；③項目的土地條件；④銷售的速度；⑤客戶的群體的調查；⑥房屋的單價、總價構成；⑦開發商擅長的開發類型；⑧開發商要求的利潤和品牌，結合以上7點，基本能把項目定位問題解決。而后在根據政府要求的建設周期、項目所在地的市場行情、公司的現金流等等指標，制定合理的開發周期。
2、道路系統規劃
路網是一個城市發展的骨架，只有便捷合理的路網設計才能提升整個城市的通暢感和品質感，居住小區或是城市綜合體也同樣遵循這一理論。設計合理使用便捷的路網系統設計是項目規劃設計的要點之一。目前，國民經濟發展良好，人們生活水平普遍提高，私家車增長較快，一家一部車，甚至一家幾部車，車輛的增加不僅僅給城市道路帶來較大的壓力，同時也對居住小區提出了較高的要求。為了使小區內行人安全，行車對人無干擾，路網規劃時設計人車分流道路系統，即車行道路系統和人行道路系統分開，汽車入小區后直接下地下車庫或是地上停車位，減少車輛在小區內道路上行駛。隨著汽車數量的日益增長，不僅對小區的道路系統要求設計合理，同時對小區的停車車位數量要求滿足汽車的增長。為此，政府相關部門也在居住區開發設計時對小區車位數量的設置做了明確規定，基本上是每120m2要配置一個車位。居住區道路系統規劃設計除了人車分流設計外，還應對步行系統的無障礙設計、系統的可達性等等做詳細合理的系統設計。
3、配套公共服務設施系統規劃
為提高項目的附加值，增加銷售賣點，為后期客戶帶來便捷、舒適的生活氛圍，項目配套公共服務系統的規劃設計顯得尤為重要。人們的生活不僅僅只是買個房子睡個覺，還需要買菜，購物，娛樂等等一系列的其他活動。而項目的公共配套正是為了解決這一系列需求而設置，因此，房地產開發在項目前期規劃設計時應根據項目地塊居住人口的數量，合理設置公共配套服務設施，要求數量合適，分布合理，以便方便每位小區居民，同時在規劃設計時應考慮后期管理和經營的相關問題。
4、綜合管網的規劃
綜合管線的規劃是將小區的各種管線進行綜合，如果規劃出現問題，小區將停水、停電甚至無法居住，由此可見此項工作的重要性。小區的管線涉及到雨水、污水、強電、弱電、燃氣、供熱、智能等等，而各種管線的進口、接口的位置規劃以及與市政綜合管網的連接都是擺在設計師面前的問題。良好的規劃設計，不僅為房地產商降低開發成本，還為后期的各種管線的驗收，小區的順利交房打下基礎。
5、綠化與景觀系統規劃
如今社會人們在解決溫飽問題之后，對于居住環境要求在不斷的提高。具有優美宜人的園林景觀幾乎成了人們評判居住小區是否高檔的重要標準。為此，在居住區項目規劃設計時，房地產開發商應要有所取舍，可適當增加建造成本，降低建筑密度，盡最大可能增加項目綠地的面積。我們知道，小區的建筑密度高，意味著建筑占地面積大，綠地面積就要減少。其實在同一地塊容積率一樣的情況下，可以通過增加建筑物的高度來減少建物的占地面積，以增大小區綠地面積，提高了小區景觀品質，同時在建筑單體布置時要多結合景觀設計師的想法，盡力為后期景觀設計多留發揮的空間。
6、生態與節能規劃
鑒于響應國家節能減排政策，為居住居民后期生活質量著想，生態節能設計規劃也是當前房地產規劃設計的要點之一。項目規劃設計時適當從現代、科技、生態等方面考慮，嘗試使用新能源、新型科技技術增加居住的舒適度、降低開發成本等等。
7、建筑設計規劃
建筑單體的規劃設計可以說是房地產規劃設計重要要點之一，建筑單體是項目總體規劃理念的展示體，建筑立面風格、外墻顏色是該項目的規劃理念、產品定位、公司實力的展現。建筑戶型設計的優劣直接關系到項目的銷售，資金的回籠，企業的發展。
（1）建筑立面、色彩的規劃設計。建筑單體的立面造型變化多樣，色彩可以豐富多變。而在規劃設計時，房地產更多應重點關注外立面的造型、色彩是否符合項目的總體定位和總的規劃理念。
（2）建筑戶型規劃。建筑戶型的設計相對立面和顏色顯得更為重要，因為它是居民每天都使用的對象，它的舒適與否直接影響到居民的生活質量。
