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促銷方法及策略范文1
關鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷
促銷是企業通過人員和非人員的方式,溝通企業與消費者之間的信息,引發、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式,把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來,使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標,綜合各種影響因素,對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有:第一,企業促銷的目的。第二,企業自身產品優勢。由于產品之間存在著差異性,消費者的消費及購買目的不同,企業在從事促銷活動過程中,應根據企業不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三,企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動,就必須支付一定的費用,為了更好的控制和使用好費用,企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算,以確保促銷活動的順利及有效開展,從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場環境的不斷變化,促銷策略也會出現一些新的變化和發展,下面就這些相關方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費者了解企業的產品,建立目標受眾對企業產品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動,它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術,廣告不一定能使產品成為世界名牌,但若沒有廣告,產品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體,依據不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網絡等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關,同樣也離不開廣告設計這一重要步驟,而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此,企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。
企業在廣告促銷活動實施后,應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定,目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業產品銷售額的比值)、廣告費用對比產品銷售數量法(即廣告費用與企業產
品銷售數量的比值)、彈性系數法(即廣告費用投入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值)等。
三、公共關系促銷策略
公共關系是一種社會關系,但它又不同于一般社會關系,因為它具有獨特的特征,主要表現在以下幾個方面:第一,公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系;第二,公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽;第三,公共關系是一種信息交流與合作,是企業與消費者之間的協調藝術。
公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位,就企業內部而言,使企業內部各部門之間協調發展,理性地使用企業的有限資源,就企業外部而言,又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面:收集企業市場信息,檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況;為企業產品提供正面輿論宣傳和導向,為企業營銷創造良性環境;協調處理企業內外部關系,為企業的營銷工作提供良性的人際環境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式,但企業在采納這些方式時應理性綜合使用,要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下:
(一)針對消費者的銷售促進方式產品樣品贈送;產品的包裝兌現;產品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產品數量;購物券類贈送等方式。
(二)針對經銷商的銷售促進方式經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策;經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;商渠道拓展折扣獎勵政策;針對商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。隨著市場環境的變化及飛快發展,促銷策略也出現了一些新的變化和發展,這主要表現在以下三個方面:
1、從手段上講,互聯網絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看,決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展,都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡,網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快,出現了所謂的網絡促銷,其中發展最快的就是網絡廣告。
2、從原則上講,當前促銷策略更強調互動,分眾,可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的,在相當的程度上,營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F在,市場環境的變化,消費者的日漸成熟和技術的發展,使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講,當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展,新的促銷方式也逐漸出現在現代社會,聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果,聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果,取得較好的促銷業績,而這促銷業績不僅是指暫時的,更應考慮企業的長遠發展的空間,因此,企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃,理性的實施運用。
成功的市場營銷活動,不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績,除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外,還應正確制定并合理運用促銷策略,這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。
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促銷方法及策略范文2
1大型超市促銷的促銷現狀分析
我國大型超市不斷的壯大和發展，但受經濟體制以及決策者個人因素的影響，在促銷的過程中出現不少的問題：
1.1促銷理念缺乏創新，促銷文化無特色
許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實質上的創新，包括促銷理念和促銷文化的創新，因而常出現促銷雷同和抄襲促銷，例如：打折、抽獎、贈送樣品、特價等，隨著時間的推移，這種缺乏創新的促銷很難調動消費者的胃口。
1.2沒有實施促銷策略組合
超市里的促銷方式比較單一，即沒有對不同產品、不同環境、不同客戶進行靈活調配和合理組合，很難給消費者造成強烈的視覺沖擊和留下深刻的印象。
1.3促銷策劃比較盲目
現在超市的促銷策劃都不能充分結合產品的特點和市場的變化情況，對消費者的購買行為也缺乏理性思考和詳細分析，往往使促銷整體效果不理想。
1.4促銷人員素質不高，促銷激勵體制不完善
目前有很多超市沒有建立科學的員工培訓機制和績效評估體系，不能很好地調動促銷人員的積極性和工作熱情，從而導致促銷質量的下降。
2超市促銷挑戰的應對策略
針對大型超市促銷中存在的問題，筆者從有關的市場調查資料及相關案例的分析中，歸納出有一定實用價值的應對策略：
2.1樹立促銷新理念，建立特色的促銷文化
大型超市應在觀念上應該由生產者為中心向消費者為中心轉變，以顧客的觀點看待商品的各項服務，樹立“以人為本”的促銷理念，形成超市管理以人為本，管理者以員工為本，員工以顧客為中心，顧客信賴超市的“經營循環鏈”。
建立特色的促銷文化，可以從以下幾方面入手：
(1)營造一個創新的文化氛圍，不斷向員工傳遞新思想、新觀念、新方法，培養員工的創新能力，使其在具有較高文化素質和熟練業務水平，策劃并實施出更有競爭力的促銷極其機制。
(2)大型超市的促銷文化要突出“以人為本”，建立三位一體的文化體系。通過把單一消費優惠向健康娛樂、文化休閑、家政服務等多方位服務延仲，與其他企業達成合作聯盟，與顧客建立共同利益，形成富有特色的促銷文化。
(3)大型超市在促銷上應注重以文化為紐帶，建立親情感，賦予商業行為以更多的文化內涵和靈性。如，每年舉辦服裝文化節,美食文化節等，更好地培養顧客忠誠度的活動。
2.2選擇多樣化的促銷方式，并整合促銷組合
促銷組合就是在充分分析比較各種促銷方式的優劣，并能準確預測其促銷效果的前提下，企業有目的、有計劃地把人員推銷、廣告和公共關系等手段綜合運用，以取得最佳的促銷效果，包括：選擇哪些促銷方式去完成促銷目標和綜合這些促銷方式使促銷效果最佳。不同促銷方法和具體手段如表1：
表l促銷的基本方法及其具體促銷策略歸類
基本方法 具體手段
親身體驗的方法 免費贈送樣品、不范表演、產品使用監測
提供實惠的方法 包裝贈送、有獎銷售、以舊換新
競爭的方法 游戲與競賽、公開抽獎
顯示減價效果的方法 發放優惠券
形成制度的方法 加蓋印章刺激、會員制
互惠互利的方法 公益贊助、展覽和聯合展銷
大型超市應促使促銷部門與其他職能部門之間的內部整合，并進一步進行價值鏈上如供應商、分銷商和顧客的整合。在整合促銷組合時，要充分考慮其適用程度，整合出適合超市的促銷組合。
2.3科學策劃促銷活動
科學策劃促銷活動應遵循四原則：(1)尋求差異化，使促銷活動有別于其他競爭對手，吸引更多的消費者，從而提高超市的競爭力。(2)明確和保持每一步驟的整體協調性，以增強促銷的效果。(3)促銷活動策劃要立足實用主義。（4）在策劃促銷活動時，科學合理地分配資源，使其達到最優化。
2.4進行顧客關系管理
客戶關系管理系統的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個客戶建立聯系，通過與客戶的聯系來了解客戶的不同需求，并在此基礎上進行“一對一”的個性化服務，實現由“以產品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式的轉變。其具體做法：第一，了解原有客戶的意見和新的需求；第二，不斷獲取新客戶的基本信息以及其它需求信息；第三，企業決策者在此基礎上對企業的市場營銷、服務與技術支持等整個商業過程進行相應的調整。
2.5提高促銷員工隊伍素質，建立完善的管理機制
商品的促銷活動過程，就是促銷人員運用各種促銷手段，說服顧客接受商品的過程。只有不斷提高促銷隊伍素質，建立完善的激勵機制，才能增強促銷活力。
(1)完善管理機制。建立保障員工的培訓和學習的機制，提高員工的學習興趣和學習能力，建立能充分調動員工積極性的管理制度，使大型超市員工，為超市創造更大的效益。
(2)提高員工的思想素質和文化素質，使促銷人員全心全意為顧客服務，把促銷商品與解決顧客消費需求有機結合起來，為顧客提供專業和全面的服務，與顧客培養和建立起民期穩定的關系。
2.6正確實施促銷策略
好的促銷策略必須經過正確合理地實施，才能發揮出其應有的效用。不同的促銷策略有不同的注重點：
折價促銷在實施過程中應注意：經常性的折價會對產品和品牌形象造成傷害，不利于建立消費者的品牌忠誠度，還可能引起競爭對手的強烈反擊，引發價格戰，引起消費者的觀望。
優惠促銷在實施過程中應注意：優惠促銷對于新品牌及沒有知名度的產品，效果不大，其兌換率也很難預測；不成功的優惠券設計會損傷品牌形象。
有獎銷售在實施過程中應注意：大型超市在促銷時，要在法律允許的條件下，合理設計中獎的概率，或者采取多重連環抽獎的方式，增加消費者的中獎機會。
廣告促銷在實施過程中應注意：在廣告形式和宣傳手段上不能不切實際，杜絕過多或過濫的視覺形象。
公益贊助促銷在實施過程中應注意：公益贊助應選擇合適的活動時機，其費用多，風險較大，其促銷工具和宣傳手段也很多，需要時刻監控活動進程，要求活動的組織者具有全面、專業的實戰經驗和統籌能力。
服務促銷在實施過程中應注意：服務促銷對大型超市的整體素質要求比較高:需要建立相應的服務監督系統，以保障和改進服務的質量，把握顧客滿意度。
促銷方法及策略范文3
商業銀行在實際推進社區金融服務的過程中，應選擇不同的產品策略、價格策略和促銷策略等進行有機組合，形成科學系統的社區金融服務營銷策略體系：
一、產品和服務策略
根據不同的社區劃分，確定適應該社區銷售的金融產品和服務并根據產品的相關性進行組合，實現一個產品經理銷售多個金融產品和服務；根據當前社區發展的狀況和金融需求的不同，將產品及配套的金融服務方案進行打包銷售。
二、價格策略
1、折扣策略。在產品組合中，主打產品與相關組合產品間建立相應折扣。以整體效益為原則，整合各種金融業務，實現商業銀行社區金融服務的整體效益最優。
2、競爭定價策略。以推出大型系列營銷活動為契機，有針對性地以減免手續費等方式銷售銀行產品。
三、促銷策略
根據網點所在社區的不同分別采用人員推銷、廣告、營業網點推銷等手法宣傳社區金融服務，激發客戶的購買欲望。
1、人員促銷方面，要建立等量對等級的分層營銷體系，共同促進社區金融服務。
2、廣告促銷方面，要對社區金融服務產品組合進行商標化，并按產品組合進行包裝宣傳，設計適應不同社區服務的宣傳折頁，使社區金融服務營造出一個全新的形象而吸引客戶。
3、網點促銷。要建立大堂經理制，方便解答客戶問題，并通過網點大堂經理，向每一位上門辦理業務的客戶營銷金融產品服務方案。在網點整體布局和裝修方面，要配合社區金融服務，調整、改造現有網點，建成與社區人文環境協調、社區客戶認可的高品味特色化網點。如：女子銀行在環境布置上應女性化，提供舒適的環境，重點向客戶推廣各類存款、銀行卡和理財業務。
4、知識促銷。要配合社區服務的工作，定期或不定期在社區開展各類金融業務知識培訓和講座。如：個人理財方案、銀行卡申請手續、供樓按揭業務的手續、二手樓業務的辦理方法、網上交易等問題。
5、電話（手機）促銷。利用電話銀行的優勢，向社區提供金融咨詢，并有針對性地通過電話服務向社區客戶開展精準促銷，提高營銷層次和效果。
促銷方法及策略范文4
推銷策略，是產品生產者通過銷售人員把產品推銷給批發商，批發商把產品推銷給零售商，零售商通過全方位的營銷方法把產品推銷給最終消費者。運用推銷策略，生產者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產品由生產者推向中間商到最終消費者。推動力量是代表生產廠家的推銷人員，批發商或零售商。推力的大小產生于這些人員的語言、交際和促銷手段及能力。
在推銷策略中，人員及營業推廣手段起主導作用。采取這一策略的企業應著重注意推銷人員的個人素質。其中包括三個方面。一是企業內部的，諸如對本企業的歷史、現狀的了解和對其產品各種規格、性能、用途特點等的了解。二是外部的，如具有廣泛的市場信息和文化、區域、風土等知識。三是個人修養方面的，如工作責任心、業務推銷知識，優秀服務品質及語言交際才能等。除了這些素質外，推銷人員還應認識把握銷售渠道的長短、寬窄，注意化解生產者、批發商、零售商之間縱向的，以及各自之間橫向的矛盾，起到調解劑的作用，以保障產品銷售渠道的暢通。另外，保持、改善、發展與其他生產者，批發商和零售商的合作關系，收集營銷渠道中各環節對產品的改進意見和新產品需求信息，也是推銷人員的主要任務之一。
拉銷策略是生產者通過大量而具有廣泛影響的傳播媒介把產品信息跨過中間商環節，直接傳達給消費者，從而刺激消費者的購買欲望和行為。于是消費者向零售商求購某產品，零售商向批發商求購同種產品，批發商又依次向生產者求購這種產品。在這種情況下，消費者首先表示出購買需求，起到了相對于推銷相反的作用力，即拉銷效應。拉力來自消費者的購買需求。因為采取拉銷策略的生產廠家最注重刺激最大化消費者的興趣，使之產生需求。于是，由消費者把產品從零售商，再由零售商到批發商，由批發商到生產者，逐次拉入銷售渠道，完成銷售過程。
拉銷策略強調了廣告的作用，以及一定的營業性力量。而相對減弱了個人推銷。采用拉銷策略的生產廠家，明顯地具有兩大優勢。其一，運用拉銷策略能較好地管理控制中間商。因為批發商與零售商們都認識到了，由拉動產生的需求購買行為是營銷渠道中每個環節上的最優利益。其二，如果一家生產者成功地創造出產品的拉引趨向，那么在批發商和零售商環節上的人員推銷之壓力就大大降低。因為人員推銷對滿足生產者的銷售量來說并非總能起作用。
促銷方法及策略范文5
（一） 促銷的整合
1、 經銷商促銷：針對經銷商開展招商活動，同時給予優惠的返利、獎勵政策。
2、 批發商促銷：給予返利、獎勵政策，刺激其大量進貨。
3、 零售商促銷：進行終端包裝，與營業員建立良好關系，給予返利、獎勵政策。
4、 消費者促銷：開展抽獎、贈送、刮卡、展示、競賽、折扣、優惠、換物、游戲等各種活動。
（二） 傳播的整合
1、 媒體廣告
（1） 電視廣告：利用電視的強大影響力進行品牌知名度和品牌形象的訴求。
（2） 報紙廣告：對產品特點進行詳盡地說明，充分展示產品優勢。
（3） 電臺廣告：通過廣播與消費者進行互動性的交流，塑造品牌的親和力。
（4） 雜志廣告：利用雜志的專業性對特定消費群體進行有針對性地訴求。
2、 戶外廣告
（1） 路牌廣告：在交通口岸或主要商業區域設置路牌廣告，抓住流動群體的注意力。
（2） 燈箱廣告：以其絢麗的色彩在夜間充分展示品牌形象。
（3） 車體廣告：利用公交車廣泛的流動范圍對消費者進行品牌滲透。
3、 公關活動：提升品牌形象和企業形象，增強品牌在消費者中的美譽度。
4、 事件活動：營造事件熱點，引發新聞效應，充分吸引消費者的注意力，從而迅速提高品牌知名度。
二、 營銷整合的誤區
1、 很多公司在制訂營銷策略規劃的時候，都會自覺或是不自覺地運用整合營銷的思想和方法，這應該說是中國企業營銷素質提高的一個重要表現。但是，目前在企業運用整合營銷的過程中，實際上卻陷入了一個誤區：把營銷整合變成了營銷組合。其具體表現形式就是在他們的營銷整合策略規劃中，無論在什么條件下，規劃幾乎包含了上述促銷整合和傳播整合的所有內容；經?？梢钥吹讲簧倨髽I的營銷規劃方案中，對于傳播的整合往往包括了電視廣告、報紙廣告、電臺廣告、雜志廣告、路牌廣告、車體廣告、公關活動、事件活動、促銷活動等所有方面，而不管企業是否具有足夠的資源，或是這些形式是否都必要。造成這些情況，其實是企業對“整合”真實內涵的誤解。
2、 出現這種狀況，問題并不在于營銷整合所包含的內容有哪些，關鍵在于如何運用。如果條件適合，將促銷以及傳播的所有內容全部整合起來也未嘗不可；但問題在于許多企業并不具備合適的條件，只是為了片面追求營銷的“整合”，為整合而整合或者說是強行整合，這就對“整合”的含義理解得過于僵化，在實際運作過程中變成了“組合”，并沒有達到“整合”所要求的標準。因此，這只是一種形式上的模仿，是不會產生應有的效果的。
3、 營銷組合的缺陷有以下幾點：
（1） 流于形式：往往著重于營銷戰術是否包含了促銷和傳播的所有內容，而不管是否符合企業的實際條件，或者說以為營銷的各個環節都包含了，就能解決所有問題了，其實這無異于自欺欺人。
（2） 忽視策略：認為只要涵蓋了所有的內容，就一定有效果，因此而忽視了對策略的精心安排，其實如果沒有策略的統一，組合在一起的東西仍然只是一盤散沙。
（3） 面面俱到，沒有重點：企業的資源總是有限的，這種安排將使企業不能集中資源于主要方面，無法形成競爭優勢，看起來是沒有什么漏洞了，但與專業的競爭對手一比較，就顯得底氣不足了。
（4） 忽視市場情況：因為對營銷整合有所依賴，但又缺乏正確的思想，所以精力根本沒有放在市場方面，對市場缺乏真正的了解，心中無數，無法制訂出針對性強的對策，最后只能借全面出擊來掩蓋不足。
（5） 浪費資源：由于資源分布的范圍太廣，而且缺乏重點和針對性，因此造成資源的利用效率不高，無論最后推廣的結果成功與否，在無形中都浪費了企業大量的資源。
（6） 忽視產品或行業的特點：由于過于重視各種形式的組合，往往會忽視對產品和行業進行詳盡地分析，對該產品或行業適合什么樣的推廣方式不清楚，從而也就無法掌握如何對營銷各環節進行有效的整合。
（7） 缺乏對媒體的分析：在傳播的整合中，企業往往會采取幾乎所有的媒體形式，但是卻并不了解各種媒體的特點和適用條件，因此也就缺乏清晰的媒體策略。而這也是最常被企業誤解的方面，認為整合傳播就是運用所有的媒體，除非資源充足，可以做到象哈藥集團旗下產品對媒體投放沒有策略的“策略”，否則必將造成媒體利用的低效。
三、 營銷整合的真正內涵
1、 營銷整合首先是一種思想，其次才是一種方法，如果思想發生了偏差，那么自然在方法上也會出現偏差。正是由于許多企業對營銷整合的誤解，才造成實際運作中變成了營銷組合，自然也達不到理想的效果，反而浪費了大量的資源。
2、 營銷整合的核心思想是對資源的有效利用。在傳統營銷理論的指導下，企業在實際操作中，在廣告、公關、促銷、人員推銷等幾方面往往都是分別開展，而其組織架構也是分開的，各有各的做法，沒有一個部門對這些方面進行有效的整合，因此有很多資源是重復使用，甚至不同部門的觀點都是不統一的，造成品牌形象在消費者心目中的混亂，實踐效果很差。那么營銷整合就在于對企業的資源進行合理的分配，并按照統一的目標和策略將營銷各個環節有機地結合起來，使企業的運作具備整體的效果，而不是各自為戰。
3、 營銷整合的出發點是對消費者需求的正確把握。整合是需要方向的，并不是隨便一個目標就可以作為整合的方向。要做到營銷各個環節的整合，必須要有一個凝聚點，使各項工作的進行都圍繞一個中心，這個凝聚點就是消費者的需求。只有在正確把握消費者需求的基礎上，才能確保各項營銷工作的有效性，此時資源的合理分配及整合才有意義，否則建立在一個錯誤方向上的整合，只會更快地加速企業的失敗。
4、 營銷整合的關鍵在于目標、策略和戰術的高度統一。用一句話概括就是：營銷整合就是圍繞正確的目標、制訂清晰的策略和運用靈活的戰術手段，合理、有效地分配及利用企業資源的過程。在這個過程中，關鍵要看資源的應用是否符合企業的現實條件，手段的運用是否符合企業的目標，是否體現了企業的策略，從而確定在哪些方面進行整合；而并不是只要運用了所有的戰術手段就是營銷整合，其實只有部分手段也可以進行有效地整合。
5、 營銷整合的方法是以消費者為核心，一切站在消費者的立場上來考慮問題，用“4C”策略取代傳統的“4P”策略：
（1） 用“consumer”取代“product”：即用“需求”取代“產品”，拋棄傳統的產品開發概念，將注意力集中在消費者的需求上，通過對需求的深度把握來開發出真正符合需求的產品，而不是以往單純的產品線延伸和縮減或是為開發產品而開發產品。
（2） 用“cost”取代“price”：即用“成本”取代“價格”，拋棄傳統的定價方式，不要想產品應該定什么價格，而要逆向思考：消費者購買產品的真正成本是多少？我們的產品在消費者眼中到底值多少價？要以消費者的眼光來定價。
（3） 用“convenience”取代“place”：即用“便利”取代“地點”，拋棄傳統銷售地點的思考方式，要考慮消費者通過什么途徑才能最方便地購買到產品，而不是僅僅通過現有渠道來銷售產品，要做到只要消費者需要，他可以在任何時間通過方便的途徑買到產品。
（4） 用“communication”取代“promotion”：即用“溝通”取代“促銷”，拋棄傳統的線性傳播方式，當今的現實要求的是溝通，是雙向式的傳播方式；尤其是拋棄“自上而下”的溝通方式，取而代之以“自下而上”的溝通方式，要與消費者進行充分的溝通，真正掌握他們的想法，并且要用他們喜歡的形式進行傳播，而不能讓他們感到心煩。
6、 營銷整合的表現方式是“統一”：無論是促銷整合還是傳播整合，整個過程都必須做到目標統一、策略統一、形象統一，使企業的資源全都朝向一個共同的方向；因為統一，將使資源的運用更加合理，使組織的搭配更加專業及富有效率，從而使營銷推廣真正具有整體效應。
7、 營銷整合具有階段性：市場是不斷變動的，企業是不斷變動的，企業的資源也在不斷變動，因而在營銷整合的過程中必然具有階段性。每個階段中由于企業資源狀況以及市場狀況都不同，相應的營銷策略也不同，因此整合的具體形式也必將有所區別，在不同的階段中都有其相符合的整合形式，而并不是在任何階段將所有的營銷手段都用上就叫做“整合”，那充其量只算得上是無策略的“組合”。
四、 營銷整合的正確運用
1、 掌握消費者的真實狀況
這是營銷整合得以正確執行的先決條件。要通過大量的調研，掌握消費者的消費心理特點和消費行為特點，了解他們的生活習慣、購買方式、消費特點、娛樂消遣等詳細情況，以及他們日常消費的產品及品牌種類，據此來發掘消費者真正的消費需求，用以研發合適的產品，并通過合適的方式向其推廣。
2、 了解市場的發展階段
不同的市場以及不同的發展階段，都會影響到企業營銷整合的執行，因為在不同的市場發展階段，其面臨的市場環境都是不同的，這些外部條件對企業的運作影響很大，比如中國目前的消費品市場所面臨的環境和幾年前的絕然不同，自然不能拿以前的推廣方式來套現今的營銷運作。
3、 了解競爭者的狀況
競爭者狀況也是一個很重要的外部條件，不同的競爭狀況同樣會影響到企業的整合運作。從某種角度說，營銷整合要隨著競爭者的變化而變化，比如競爭者的實力非常強大、資金非常雄厚，這些都將迫使企業的營銷整合要隨機應變。
4、 了解產品/行業的運作特點
了解產品/行業的運作將有助于企業的營銷整合更加具有針對性，不同產品/行業對整合方式的要求是不同的，比如藥品和食品，就是兩種截然不同的產品/行業，相應地也就需要不同的整合方式，而有些手段并不能通用，因此具體產品/行業具體對待更顯出其重要性。
5、 掌握媒體的特點
不同媒體對于不同的產品或行業，或是在不同的推廣階段，其運用的方式和重點都是不同的，那么在進行營銷整合時，一定要對當時的市場條件下適合運用何種媒體形式進行詳盡分析。而且媒體也是在不斷地發展，以前不適合的媒體或許現在正好合適，這些都要求企業對媒體的特點及運用條件要了如指掌。
6、 掌握各種營銷推廣手段的特點
渠道促銷、消費者促銷、媒體廣告、戶外廣告、公關活動以及事件活動等幾種形式，在應用上都具有不同的特點和適用條件，每種形式的運用，其產生的效果都是不同的，而且相同的形式在不同的市場環境下也有不同的運用，因此對于營銷整合來講，必須在策略的引導下正確選擇合適的推廣形式，而不是全部都要運用，那只是盲目的“組合”，根本不具有策略性，同時對資源也是一種浪費。
7、 分析企業可利用的資源狀況
企業的資源條件是營銷整合存在的必要條件，如果企業的資源無限，那就不需要整合了，只要策略正確就行了。其實現實狀況中，資源是每個企業面臨的重要問題，而營銷整合的開展，就是在策略引導下，合理、有效地對企業資源進行配置，從而提高資源的使用效率，達到企業的發展目標。因此，在進行營銷整合時，必須對企業可以提供的資源進行分析，在允許的條件下進行各種形式的整合。
8、 制訂正確、清晰的策略
在企業對前述所有方面都有充分了解的前提下，需要對營銷策略進行正確、清晰地規劃，包括總體策略、市場定位、產品研發、渠道建設、促銷策略、傳播策略以及各種階段性策略等都要制訂出來，以此作為營銷整合的指導思想。
促銷方法及策略范文6
關鍵詞:超級市場,促銷策略,老齡化
前言
隨著市場競爭的日趨激烈,無論是在高科技的電子市場還是在勞動力密集的服務市場,都呈現出異常激烈的競爭氛圍。而超級市場業態的競爭也絕不亞于這些火熱的行業,超級市場的競爭不僅是供應商的競爭更是超級市場管理精英們智慧的較量,本文結合我國老齡化國情將從超市促銷策略創新視角分析超市促銷新手段。
1.超級市場及超級市場促銷意義
1.1超級市場定義
超級市場是以顧客自選方式經營的大型綜合性零售商場。又稱自選商場。是許多國家特別是經濟發達國家的主要商業零售組織形式。在我國超級市場的組織形式也發展迅猛,早已成為人們熟識的購物場所。
1.2超級市場的特點
第一,超級市場廣泛使用電子計算機和其4他現代化設備。便于管理人員迅速了解銷售情況,及時保存、整理和包裝商品,自動標價、計價等,因而提高了工作效率,擴大了銷售數量。
第二,超級市場內的商品品種齊全,挑選方便。人們可以在一個商場內購買到日常生活所需的絕大部分商品,免除了許多麻煩。自動標價、計價、結算效率高,也節省了顧客的時間。而且由于商場的經營效益好,降低了成本,所以商品的價格相對也較低廉,受到廣大顧客的歡迎。
1.3超級市場促銷的意義
第一,超市定期促銷可以及時清理店內存貨,加快資金回籠。商品都是具有保質期的,一般超市在商品過期前將產品低價銷售出去,即可用回籠資金,又把商品分派給消費者使資源不用大量浪費。
第二,吸引顧客,顧客就是上帝,顧客是超市賴以生存的基礎,沒有顧客的光顧,超市就無法生存,因此,通過促銷可以增加顧客到超市購買的幾率,增加營業額。
第三,同競爭對手對抗,超市業產品同質化程度高,競爭異常激烈,因此,超市都在通過促銷來爭取顧客,所以一項好的促銷措施可以成為抗衡競爭對手的有力武器。
第四,提升企業形象,雖然消費者看到的都是某些商品的廣告,但是當消費者被廣告吸引到超市后感知的是超市的環境、超市的服務、超市的清潔狀況,給消費者一個對超市的整體印象。
2.超市現行促銷策略
從理論上來講,促銷策略主要有營業推廣、人員推銷、廣告、公共關系四種方式,在超市的現行促銷手段的應用較多的是廣告促銷和營業推廣,而這兩種策略在超級市場的應用主要體現在如下。
2.1廣告策略的應用
現在的超級市場采取的主要廣告策略即為特價大廣告單,所謂特價大廣告單是指超市將近期超市特價的商品打到大廣告頁上,廣告頁以類似報紙的大小和版面在大街小巷散發,以吸引廣大消息者前去購買。而我們在超市里面所見到的廣告宣傳畫或者廣告宣傳頁一般為供應商所提供,并非超市主動采取的廣告策略。
2.2營業推廣
營業推廣策略在超級市場的營銷中應用比較廣泛。我們在超級市場中看到的商品買贈、商品打折促銷、現場展示、抽獎及會員制都是營業推廣促銷的范疇。作為個體的消費者我們能見到的促銷方式一般為這幾種,除此之外也有單位購買行為的代金券銷售,超級市場對單位的購買行為,通常也會對購買者給予適當的鼓勵,比如千返二,千返三等政策。這些營業推廣的方式有供應商舉行的,有超市活動的,但總體來說營業推廣方式在超市的營銷中起著至關重要的作用。
3.老齡化時代超市促銷策略創新
世界正處于一個獨特的、不可逆轉的進程,人口結構的轉型將導致老齡人口增加。由于生育率的下降,從2007年至2050年60歲及以上人口比例預計將增加一倍,他們的實際人數將增長三倍,到2050年將達到20億。在大多數國家,超過80歲的人數很可能翻兩番至400萬。老齡化不可逆轉的趨勢也早已被商家們作為企業未來發展的挑戰和機遇。
3.1 依據老年人生理特點,創新促銷服務策略
人到老年身體機能開始退化,身體總會出現這樣那樣的不是,即使他們具有消費能力但消費意愿往往受到身體及行動力的限制,因此,超級市場在活動時可以采取購買一定金額的商品,贈送上門送貨的活動,這種服務也可就附近居民把他變成常態化,讓老人及超市附近的消費者感受到超市貼心的服務。
3.2依據“隔輩親”的傳統觀念,創新促銷組合策略
中國有句老話叫隔輩親,說的是老人對自己孩子很愛但是不會太溺愛,可是對于孩子的孩子卻是格外的溺愛,給自己的孫子、孫女花錢,那是毫不吝嗇。但在購買商品時又常常與年輕人的全新教育和全新營養觀念相不符,而遭到拒絕,這讓老人很傷心。超市里常常有商品組合銷售的現象,超級市場可以讓兒童營養專家將超市里的相關用品進行組合,銷售組合包。既讓年輕消費者接受,又可以滿足老年人的心愿。
3.3依據老年人理性消費的理念,創新促銷提醒策略
老年人不同于年輕人,他們并不追求時尚,消費相對成熟從不盲目消費,更不輕易為廣告所動,他們的消費偏向于生活必須品更加注重產品品質和實用性,因此,超級市場可以針對這一特點在生活日用品區,開展促銷提醒業務,可以是對商家買贈或者折扣的特殊提醒,也可是對日常消耗品的提醒,比如你的牙刷三個月就要更換一下,否則會傷害你的牙齒,可以有反面的不換牙刷的害處,也可以是正面的常常更換牙刷勤刷牙可以為你省下多少治療牙齒的醫藥費用等等,通過文字提醒促進消費,讓消費者知道小錢不花大錢更多道理,就會增加他的現期消費。
3.4依據老年人重養生的思想,創新促銷推薦策略
幾年前一個張唔本將綠豆和茄子炒的火熱,讓滿大街的人都拍手走路,這就不難看出現在人們對保健的重視。而老年人這個群體由于已經退休在家,閑暇時間更多,他們對養生就更加的重視,這也是養生節目越出越多的原因,而超級市場就可以根據這樣的養生思想在超市大做文章,可以通過懸掛電視在電視上播放養生節目以提高顧客駐留時間,增加購買幾率。同時可以在保健品區安排中老年營養專家免費檢測血壓,測量微量元素及回答保健品的具體作用和用法,解決老年人眼花不便看說明的同時又可為他們解決食用保健品的疑問。
3.5依據老年人結伴出行特點,創新促銷團購策略
人到老年倍感孤獨,同時在反應上也不比年輕時那么靈活,所以結伴同行可以讓他們感覺更加的踏實,有人陪同購買商品不感覺枯燥,兩個人可以相互參考。根據這一特點超市可以采取促銷團購的策略,如組團購買可以贈送,或者組團購買享受折扣,再比如組團購買可以得到抽獎的機會類似的營業推廣方式都可以在團購促銷策略中應用,這無疑增加了雙方同時購買的可能性,而老年人的口碑及宣傳效應是比任何廣告都快的宣傳方式,因為他們熱心、善良總是希望自己能為別人做點什么,所以有了優惠會積極的告訴他們周圍人,來體現自己的價值。
3.5依據老年人追求原生態特點,創新促銷應季策略
老年人總是喜歡懷念過去,也總是喜歡說起田園的生活,他們對現在各種轉基因食品和大棚種植的各種瓜果蔬菜都存有顧慮,對他們而言更喜歡原生態,更喜歡綠色。所以在瓜果區我們可以采取在每種水果蔬菜成熟的季節,推出應季水果推薦牌,在當地應季水果和蔬菜的箱子前插入推薦牌,并可以標明產地、品種及營養價值,同時也給老年消費者提供了回憶空間,過去只有在這個時候才可能吃到什么的美好回憶。也為少年兒童增長知識提供了環境,現在一年四季沒有什么水果吃不到,也不利于兒童了解當地的自然環境。
3.6依據老年人生活閱歷豐富的特點,創新促銷搭配策略
老年人幾十年的生活,每天都離不開吃的話題,可是真要選擇商品時卻是每個消費者都頭疼的事情,無論你是年輕人還是老年人,并不是消費者沒有能力去購買,而是商品太多、選擇太多無從選擇而已。根據這樣的特點,超市可以在一些專柜提供促銷搭配策略,比如在蔬菜區和冷鮮區可以提供一些菜譜,以提醒消費者這個菜可以有這么多的做法,您可以購買回去改變做法以滿足家人的口服,也可以在成品區搭配西式早點面包牛奶,中式早點面條咸菜等等,給消費者一個消費的理由,讓超市成為他的廚房助手,那么對超市的依賴和忠誠度將異常強烈。(作者單位:通化師范)
參考文獻:
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[2]林正修,曾新穆,邱文政編著.零售業促銷方法與案例[M]. 企業管理出版社, 2004
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