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促銷策略方案范文1
一、擬定策劃方案的步驟
連鎖經營營銷策劃方案的擬定，應依照下列步驟進行：1、確定目標主題。將策劃的目標主題確立于一定時空范圍之內，力求主題明晰，重點突出。
2、收集資料。圍繞目標主題，通過多種方式收集信息資料。
3、調查市場態勢。圍繞目標主題，進行全面的市場調查，掌握第一手資料。
4、整理資料情報。綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對目標主題有用的情報。
5、提出具體創意。根據實際需要，提出營銷策劃新的創意。
6、選擇可行方案。將符合目標主題的創意，變成具體的執行方案。
7、制定實施細則。根據選定的方案把各功能部門和任務加以詳細分配，分頭實施，并按進度表與預算表進行監控。
8、制定檢查辦法。對策劃的方案提出詳細可行的檢查辦法和評估標準。
二、策劃方案的格式
1、策劃方案名稱。要求清楚、明確、具體。
2、策劃者資料介紹。包括姓各、單位和職務等。
3、完成方案的時間。按實際完成方案日期填寫年/月/日。
4、策劃方案的目標。用準確的數據表達清楚。
5、策劃方案的正文。包括策劃的起因、背景、目標主題和市場機會、創意關鍵、實施及檢查評估
6、預算和進度細表。列表詳細說明方案所需資金投入、人力投入、組織構建和進度安排等。
7、方案的效果預測。根據資料情報預測策劃方案實施的量化效果。
8、方案參考的資料。列出制定策劃方案所參考的文獻資料，增加方案的可信度和可行性。
9、其他備案的說明。對多個備選的方案，進行必要的補充說明。
10、其他的注意事項。提出預防措施，以做到有備無患。
三、營銷策劃的格式
1、營銷機會分析。包括：整個商品或消費品市場的數量和金額分析；各競爭店牌或品牌的銷售量與銷售額分析；各競爭店牌或品牌商品結構的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場占有率的比較分析；顧客與消費者年齡、性別、家庭收入等分析；各競爭店牌或品牌商品優缺點的分析；各競爭店牌或品牌市場細分與商品定位的比較分析；各競爭店牌或品牌廣告費用與廣告表現的比較分析；各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析；各競爭店牌或品牌公關活動的比較分析；各競爭店牌或品牌定價策略的比較分析；各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析；各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業的利潤結構和費用情況分析。
2、目標市場定位。包括：確定目標市場和商品定位；經營目標；價格策略；分銷策略；廣告形式和投資預算；促銷活動的重點和原則；公關活動的重點和原則。
3、促銷活動規劃。包括：明確促銷的目標；選擇促銷的形式和內容。
4、分銷活動計劃。包括：價格策略；分銷的渠道；店鋪的陳列；服務的質量。
促銷策略方案范文2
又一場大戰
4月17日中午，我收到蘇寧易購某高管好友的私信，得知蘇寧易購一天之后就要的4.18 檄文內容。
如今，大家都可以在蘇寧易購執行副總裁@李斌的微博中看到此條#418戰書#微博：
1. 云商和傳統電商終有一戰；2. 雙線協同服務，蘇寧易購的終極進化；3. 流量為王，開放平臺前哨戰；4. 全品類全線讓利，搶占五一黃金周。
蘇寧電器宣布從4月18日起，線上線下聯動，提前啟動五一大促。蘇寧在各個領域全面備貨，除了3C大件外，首次針對百貨類小件商品舉行大型促銷。
據說，4·18當日訂單超過100萬單，銷售同比增長5倍。
值得注意的是，此次價格戰是蘇寧云商模式推出后，蘇寧連鎖店、樂購仕門店、蘇寧易購、紅孩子四大渠道首次協同作戰。
而4月18日適逢國美在線2周歲生日，國美在線董事長@牟貴先 當天9：24分立即跟進微博說：4.18是國美在線店慶月的巔峰時刻，24小時18場搶購，極有力度的促銷。我們雖然沒有“0”元購，但相信消費者的眼睛都是雪亮的，就讓消費者從價格、服務等方面做判斷，誰在真做，誰在假說。國美在線4月18日火力開足，集積10億返券資源吸引消費者。
同時，當當網、1號店等電商也都宣布在4月開展促銷活動。
而此前4天，作為騰訊電商“重鎮”的易迅網發起了“一挑三”的“實時比價行動”，向京東、蘇寧易購和國美在線發出“戰書”。
顯然，各大電商的目標直指市場份額最大的京東商城。不過，京東今年似乎并不愿意攪入戰局，16日京東表示，今年將“按自己的節奏來安排工作，而不是跟著別人的腳步走”。在其網站頁面上，也沒看到絲毫“戰火”。
連百聯E城也不甘寂寞。在他們慶祝百聯集團十周年的周年慶活動中，他們把百聯E城和天貓、國美在線、蘇寧易購、唯品會、聚美優品和樂蜂網在促銷時間、品牌個數、是否包郵、折扣、具體促銷活動進行對比，強調“還是百聯E城最給力”。
真正的目的
為什么又要開打？
我看很多是業務之外的目的。
本次4·18活動，最后淪為兩個線下大佬的“蘇美線上大戰”，國美需要把矛盾指向蘇寧來獲取輿論引爆點，蘇寧也需要這樣一位挑戰者引發行業對其418促銷活動的關注。
蘇寧直接約戰京東，從檄文上看得很清楚，希望大家關注“蘇寧云商模式：雙線模式、去電器化和同樣類似淘寶天貓京東的大平臺概念”。
而易迅“一挑三”的“實時比價行動”，實際直指京東，雖然產品種類和地理可達性不如京東，但憑價格和快送兩點來樹立自身的核心優勢。
百聯E城也是希望通過幾款產品的價格戰，引起消費者對這個比較陌生平臺的關注。
所以，嚴格意義上說，本次4·18電商大戰，不是企業的業務促銷。促銷的真正目的，不一定在于收入最大化，也不是生存保衛戰，更非利潤最大化，而是一場聲東擊西的眼球戰。
而京東去年的6·18活動已經博得足夠多的眼球，已經鞏固了自己B2C老二的地位，不參加本次活動也罷。
真正的價格戰
既然本次活動不是真正的價格戰，什么是真正的價格戰？
我們看圖1就明白了。
每個企業都有業務發展的經驗曲線，按照BCG （Boston consulting ）的理論，累計產品銷量翻一番，單位成本將下降一個恒定的百分率（比如20%～30%）。
因此，市場份額確實是目前電商企業首要目標。發展速度快，經驗曲線下移速度就快，最后和對手的成本就會拉開。
亞馬遜中國過于講究用戶體驗，而不首先重視規模和市場宣傳，所以在中國電商這個非理性市場中，很可能因為規模不夠，最終被京東、蘇寧等在成本優勢上超越。
本身中國零售業的毛利普遍偏低，加上連月不斷的價格戰，零售業的毛利更低。但是淘寶和京東無不通過用戶規模帶動經濟效益，淘寶天貓很早就依靠流量與規模紅利坐享電商收益了。
促銷如何論成?。?/p>
去年雙十一促銷，淘寶做了191億，但有誰清楚雙十一之后的淘寶日均銷售比促銷前是漲了還是跌了？
我們可以回顧去年6·18和8·18兩次京東、蘇寧大戰的結果。我從好友處獲得以下圖表，先看用戶關注度（圖2）。
6·18和8·15蘇京大戰在短期內都有效提升了用戶關注度，兩家企業都實現了爆發性的關注增長。8月大戰，兩家企業在用戶關注度方面遠超6月大戰，從數十萬級體量增長到百萬級體量。8月大戰，蘇寧進一步縮小和京東的關注差別。
然后看媒體關注度（圖3）。
從季度看，蘇寧易購關注度增長55%，超過京東。去年8月直至后來的促銷，使蘇寧易購關注度上升3%，而京東下降20%。在8·15大戰一周時間內，京東媒體關注度增長了106%，高于蘇寧易購39%的增長率。
這還只是品牌關注度方面的評估。之前很多消費者還不知道蘇寧易購，電商大戰讓其“一戰成名”。
當然，真正要看的，是業務收入等KPI，如銷量和利潤分析。
我們要對比促銷前、中、后的平均銷量，看是否有凈增量。
促銷一般是4個趨勢：穩定上升，平齊平落，大起小落，小起大落。
在表1中，如何評估其促銷活動是否成功呢？
可以看到，促銷前平均銷量為1200，促銷后平均銷量是960，每一期前后減少的銷量是240。
促銷期銷量的凈增量是960，促銷期間銷量凈增 80%，所以整體促銷是成功的。
所以，我們不能簡單地看促銷期間一個公司的促銷業績，而要看每次促銷活動后的凈增量。
電商的促銷邏輯
目前大部分企業搞促銷是三拍：事先拍腦袋決策，然后拍胸脯保證，最后沒有實現拍屁股閃人。
其實，任何一個好的促銷，應該是有邏輯的。
什么叫有邏輯？
推薦一個簡單實用工具，叫OGSM——Objective（目的），Goal（目標），Strategy（策略），和Measurement（測量）。
OGSM是一種計劃與執行管理工具，它讓我們把業務集中在大的目的與目標，以及關鍵策略上，以達成理想的目標。
整個促銷應該按照OGSM的思路來舉辦，請大家參閱下表。
我經歷過很多促銷，線上線下，發覺很多品牌促銷只是為了圖熱鬧。真正的促銷應該“以人為本”，但目前絕大部分電商公司促銷是“目中無人”，首先把精力放在具體活動策劃和對外的流量宣傳上，忘記了促銷的根本——產品是賣給人的。
促銷的根本，首先應該把客人分類。
如表2的促銷中，應圍繞不同會員的生命周期和角色，有針對性地促銷，而非所有客人一律享受“0 元購”活動，否則，新客人很可能沒有增長，老客人卻不斷享受一堆優惠打折，訂單量可能上去了，但客單價被拉低，總收入并沒有上升多少。
促銷的第二個根本，是促銷之前，企業要了解自己的核心問題和機會。
一般來說，收入=流量*轉化率*客單價*重復購買次數。每個企業的主要問題不一樣：
有的是流量少；
有的是流量多但轉化率低，客人就像火車站上的盲流，來得快去得快；
有的企業是客人就想占促銷便宜，比如“0元購”這樣的眼球活動，來得基本是非購買人群，同一個老客人反復享受多種優惠活動，拉低了客單價；
有的企業則是老客人重復購買率低，一年半年才買一次。
有邏輯的促銷是對癥下藥的，先了解促銷要解決什么主要問題。可惜沒有幾個老板是了解自己業務核心問題的，因為缺乏過往數據的積累和分析。
OGSM的好處，就是讓我們一開始就對促銷的整個前后工作有個清晰了解，按照表2，問題清楚了，目的就清楚。
接下來，把目的量化為目標。目標是數字化的，為了實現目標，企業要明確促銷方法策略。
所謂策略，就是一套選擇，包括我們不去做的事，重點圍繞2-3個方案就可以。
策略是讓我們學會做減法。筆者曾經服務一個電商品牌，剛去的時候，老板交給我160個可以合作的策略渠道，結果我只用了3個，反而效果翻了2倍。
如果你有很多方法去做一件事情，對我來說，你腦子基本是亂的，沒有方法，白白浪費一堆人員、時間、精力和宣傳費用。
那么哪些方案是好的呢？
所以我們需要衡量，搞清楚哪3個方案就基本可以實現目標。
以表2為例，3個策略就可以增加15萬的日均新客，而且第一個策略的效果最好，直接帶來7萬的日均新客。
以上都清楚后，最后才是行動方案。這個時候，我們才溝通產品、活動形式、金額、人員和時間等執行要素。
現在大部分企業沒有之前的邏輯，直接寫方案和制訂行動計劃，缺少對問題、目的、目標、和衡量的把握，促銷從頭到尾都是一本糊涂賬。
促銷工具
促銷有幾百種方法，用哪個不用哪個？
我的建議是：圍繞顧客的生命周期選擇工具。
我曾在一個電商公司策劃一個方案，該品牌之前對會員實施了簡單細分，但在不同顧客的營銷策略上，沒有太多針對性，只是用價格促銷，對大部分會員進行購物刺激。
但我們重新梳理后，規劃了顧客不同生命周期的接觸點，以不同方式來吸引不同顧客。結果，注冊客人同比增長55%， 首購客人增長61%，老客人數增長16%，購買頻率也增長了7%，成功挽回了相當比例的潛伏休眠客人。
簡單說，我們的方法就是使用忠誠度階梯，以識別生命周期的RFM為基礎，將顧客分為：將信將疑、潛在、新顧客、回頭客、主顧客、潛伏、流失等類型，分別采取不同事件接觸點追蹤溝通（圖4）。
比如，對于注冊后沒有購買的客人，3天后郵件，給予購買激勵；首次購買的，隨貨贈送顧客下次購買的禮物憑證，5天后郵件發送“首次購買滿意度調查”，全盤了解顧客對產品和服務的意見，并加以改善。
根據營銷漏斗原理，前三次購買異常重要，因為顧客在第四次后基本不再和其他品牌作比較，會比較穩定地留下來。
目前絕大部分品牌都是通過“廣告+低價”，對所有顧客實施營銷，但第二次購買顧客的比例往往降低到15%以下，你不打折我就不來，造成大量推廣費用浪費。
所以，對首次購買的顧客，必須各部門通力合作，提高其滿意度，比如使用最好的客服，配送時尤其關注服務質量等。
對于忠誠度高的老顧客，應該使用RFM技能來有效細分，多使用情感營銷，多嘗試朋友介紹策略，以降低整體營銷費用。
對于潛伏休眠客人，一定要找出他潛伏不出的原因，加以改進。
以上環節，綜合使用郵件、短信、網站、客服、線下物料等多渠道來和顧客互動。這些方法都不復雜，重要的是識別出不同的顧客。
當然，必須指出，不同的促銷目的，就應該配置對應的促銷手段，不能亂用促銷方法，否則就是張冠李戴，效果不好（表3）。
小結
一個成功的促銷活動，應該是有邏輯的。
先了解企業的核心問題，圍繞主要問題和機會實施，關注用戶，產品、渠道、活動方案都是為了不同用戶服務的，整個促銷流程應該是1）促銷目的、2）促銷工具選擇、3）促銷方案的策劃和制定、4）事先預測促銷方案、5）實施和控制促銷方案、6）促銷評估6部曲展開，時間關系，這里對第三第四第五點就不具體展開闡述了。
目前的電商大戰，與其說是促銷，不如說是搶占眼球經濟的品牌公關活動。真正的價格戰，是隨著用戶規模的擴大、用戶體驗的不斷提升，最終通過效率提升，使得定價在不傷害毛利率的基礎上，能真正低于競爭對手，而非目前很多電商企業殺敵一百、自損三千、越做越虧的假促銷真炒作，王顧左右而言他。
（與作者交流：，微博：@關蘇哲）
促銷策略方案范文3
《促銷管理》一課既是市場營銷專業的核心課程，也是極具實用性的專業課程。學生須認真學習該課程的原因有三。其一，學習促銷知識是進行促銷管理、促銷策劃的基礎；其二，掌握并能熟練運用各種促銷工具是提升營銷水平的必要武器；其三，現實中的促銷活動與我們自身經濟利益密切相關，有利于實現自身利益最大化。
二、教學內容分析
《促銷管理》一課主要由促銷工具、促銷渠道、組合促銷、促銷策劃和促銷人員培訓等教學內容組成。該課程共介紹了直接折價、附送贈品、獎勵、會展、競技活動等十余種現實中常用的促銷工具。對于這些促銷工具的學習，主要從促銷形式和促銷內容兩方面入手。其中，各種促銷工具的應用是本門課程的重點，如何進行促銷策劃是本門課程的難點。對于這些促銷工具本身而言，理解起來比較容易，但真正能夠促進產品銷售，達到預期銷售目標的不多。因此，對于市場營銷專業的學生而言，如果只是單純學習促銷工具而缺乏實踐應用，很難真正懂得如何合理的、恰當的應用這些促銷工具，課程的學習僅限于表面，缺乏實質。對于課程的檢驗，是要求學生完成一份完整的促銷策略方案，而促銷方案制作好壞與前期的專業學習密切相關。因此，本課程的學習任務，首先就是掌握好這十余種促銷策略。
三、教學改革中存在的問題
（一）教材嚴重滯后?，F實中的促銷管理類書籍能夠作為教科書、學習參考書的非常少，且內容嚴重滯后；側重促銷工具文字介紹，實訓內容設計甚少，學生僅靠書本，難以滿足學習需要。
（二）教師課程組織意識不足。許多老師在教學中，喜歡按部就班，喜歡使用教材中現成的案例，課堂大部分時間是老師在講，學生在聽，結果是學生積極性差，參與度低，教學效果甚差。
（三）缺乏針對性實操。一個促銷策劃方案的好壞不能從書面文字進行判斷，只有在企業的實踐應用才能加以檢驗。如果學生們單憑想象而脫離現實情況，或根據任課教師的指定的某一類企業進行促銷策劃，而學生對企業經營管理等方面并不熟悉，做出來的促銷方案可能會看上去很美，而不具備可操作性，那就失去了促銷策劃工作的意義。
四、教學改革的幾點思路
（一）轉變教師職能，將教師從課堂教學者轉變為課堂組織者。高職院校教師務必要轉變觀念，將從過去的主講人轉變為課堂主持人，將過去的聽眾轉變為現場演員，從而調動學生的主動性和積極性。教師可轉移出更多的時間進行課堂組織、教學指導等工作。
（二）發揮教師的主觀能動性，采用“項目”法和五步教學法。1.項目教學法。即教師在備課時，可對課程內容進行設計，將各種促銷策略劃分為若干個項目，并完成預先設計好的實訓項目，實現促銷管理知識 “點”、“線”、“面”的有機結合。2.五步教學法。即將教學過程分為“學”、“測”、“議”、“解”、“悟”五步來完成。
（三）加強校企合作，實現互利共贏。國家高職教育規劃中，明確指出要全面推進高職院校與企業合作、工學結合的人才培養模式，實現校企互利共贏。對于市場營銷專業而言，實踐教學非常必要，尤其是在《促銷管理》這樣的課程應多與企業聯系，了解企業實際營銷狀況，積極參與企業促銷方案制定工作，從而近距離接觸企業，了解企業。例如：我院市場營銷專業學生參加的2010年的東風“風神杯”大學生營銷策劃大賽等，既讓高校學生認識了風神，也讓風神有機會近距離接觸、觀察未來車主，幫助打開未來市場之門。
五、教學改革的具體實施辦法
基于以上分析，該課程教學改革方向，應從教學形式、教學內容、教學方法和考核辦法等方面入手！
（一）教學形式方面的改革。1.單位小組合作制。即將各班學生劃分為多個小組，每組一般不超過5人，以小組為單位完成實訓任務，實訓得分即為小組人員得分。并要求每個小組有隊名，口號和隊歌等，一方面讓學生領會團隊合作精神，在快樂中學習；另一方面提高實訓項目完成質量；2.先案例點評，后實務操作。教學過程中，老師先引導學生點評促銷案例，然后尋找問題，提出改進意見；再由學生進行實際操作，教師應及時指出問題。
促銷策略方案范文4
賦予它傳奇的故事，
使推銷產品變為推銷溫情，
具有經典意義的商業智謀。
“九世貓”牌貓食是當今美國最有名的一家貓食廠牌。其總公司——美國吉星高照食品公司最初主要經營系列食品，一直處于不景氣狀態。
面對困境，公司決定著手營銷策劃，設計促銷方案，率先在競爭伙伴中推出“特色行動”。
首先，公司營銷策劃人員為公司系列貓食命名“九世貓”牌。其被設計的形象是圍繞著童話中的“morris”(摩里斯)貓而展開的。“morris”是一個人物化象征；是一個使產品人格化的動物。策劃人員認為：一般地，特許名稱或人可使消費者迅速熟悉新產品，并把它與競爭者的產品區分開來。顧客若在相似的同類產品中挑選，他們很可能選購自己熟悉的品牌。事實上，消費者往往追求有他們喜愛的名稱或人物的產品：如萬寶路(marlboro)男士、清潔(clean)先生、佐利(Jolly)綠巨人、皮爾斯布里(pillsbury)等等。
如何使以“morris”為象征的“九世描”牌貓食成為目標消費者的消費偏好呢?吉星高照公司首先在廣告上謀取策略。它請負有盛名的列奧·勃內特廣告公司對“morris”進行包裝，使“morris”活靈活現，生動可愛，然后通過電視、報刊等新聞媒介廣泛宣傳，以圖使貓的主人和貓的愛好者把它看作是下只活生生的、會呼吸的、真實的貓。
公關策劃人員考慮：(l)能否為“morris”構想出一個獨特的故事情節?(2)這一情節是否會令人信服?(3)在促銷過程中，如何利用 SP推動整個促銷環節，使銷售滿意程度最大化?
經過周密的策劃，吉星高照公司開始實施促銷活動方案：
首先，公司在新聞媒介中宣布，該公司將在9個主要的市場開展一場找一找和“morris”長相相似的貓的競賽。目的是通過競賽，使貓的主人和愛好者能夠熟悉“morris”這一新的形象和“九世貓”的牌名，使之形成一種消費者偏好。
其次，吉星高照公司寫了一本名為《morris——一位密友的傳記》的書。在書中，詳細敘述了morris的歷險經過，在美國各書店銷售，并且公司還特制一個由青銅鑄成的“morris”小塑像，把它作為獎品獎給在地區性貓展中獲獎的貓的主人。
公司這一決策基于這樣一個目地：通過宣傳，敘述“morris”的非凡的冒險故事并頒發獎品使“morris”如同唐·吉訶德一樣，成為美國消費者心目中的英雄與斗士，尤其是能激發那些獲獎的貓的主人對“morris”的好感，將之引為自豪，驕傲的象征。這一活動，雖然支出了相當數額的促銷費用收到了巨大的效果。
緊接著，公司又發起一個“收養貓月”的活動，由“morris”作為正式的“代言者”。
在這步策劃中，公司策劃人員力求賦予公司營銷活動文化形象，即把公司營銷的策略與方式延伸到一個高層次的文化品格，目的是要牢牢抓住目標消費者的心理，讓他們“愛我(morris)”。
這一富有濃厚人情味的營銷活動，溝通了消費者與公司的感情，并且沖淡了以往同行業競爭的商業氣氛。
最后，公司向顧客分發了一本名叫《morris指南》的小冊子，指導人們如何照看貓。這樣，公司的營銷活動完全融入目標消費者的日常生活中，成為消費者生活方式的一部分。
促銷策略方案范文5
現將今年六月份成功策劃執行的福州三聯家電“海都·三聯首屆家電節”作為解析案例，來介紹如何策劃執行好一場大型戰略性商場促銷活動。 活動策劃篇
一個成功的策劃案子不是一、兩個商業點子那么簡單，一個成功的案子應由多個環節組成，必須在每個操作環節緊密配合下才能出色的完成。在開始介紹如何策劃一個商場促銷案時，我們必須先了解策劃一個促銷案的基本流程和要點。
明確活動動機：
任何一場活動在策劃之前都必須明確活動的目的，然后根據動機和目的去設計最有利的解決方案。
動機一：
經歷過四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”的全線獲勝，福州三聯家電在福州的家電市場閃亮登場可謂精彩十足。在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，競爭相對激烈的局面，但仍缺乏規模性、專業性的業內領頭羊。據悉國美、永樂等家電巨頭將在年內進駐福州，屆時福州家電零售市場必定將掀起一場“生死大戰”，如何在巨敵來臨前發揮現有優勢，對行業進行“大洗牌”搶占市場份額、鞏固市場地位成為三聯家電的頭等大事。
動機二：
6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開業的熱銷隆動效應延續，而不因為淡季使六月變成銷售“盲區”，組織一場大型的活動以部分產品熱銷帶動全線產品的熱銷成為了必要。
市場調查
市場調查是策劃的重要環節，準確無誤的市場市場調查資料，對策劃活動的準確定位和設計營銷戰略路線及活動執行過程中及時調整戰術打好促銷戰極其重要的。
市場調查分為：事前調查、事中調查、事后調查。其中：事前調查是做促銷方案的基礎，可分為競爭對手分析、市場分析（商品分析、行情分析）；事中調查是指促銷方案在執行過程中的情況跟蹤調查，以便及時調整戰術，使方案更好地達到預期效果；事后調查是整體活動結束時的評估，有利于總結經驗，發現不足，及明調整及進行補救措施。
事前調查：
競爭對手分析：在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業區；以環宇、九陽為代表的臺江商業區；以大利嘉為代表的區域家電批發零售中心。一線品牌是環宇、九陽專業家電賣場，這兩家賣場在形式上與三聯有相似之處，比三聯更早開業，是最具競爭力的對手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區域家電批發商，它們由許多小商家組成，特點是小而全，在運營運作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統一戰線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競爭對手主業不是放在家電，家電零售只是附業，因此在家電零售投入不大，競爭力相對較弱。在行業競爭方面，福州家電零售業尚屬于半封閉競爭狀態，競爭相對激烈。在三聯到來之前，本土商家就紛紛形成戰略聯盟以抵抗三聯的入侵。
三聯家電的優勢在于規模效益，作為福建省最大規模的專業家電連鎖賣場，擁有目前為止全福州同類企業中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營業廳、面積最大的售后服務專區。三聯家電開業以來的四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”兩場戰役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯傾斜。
市場分析：在對福州家電市場各競爭對手舉行的各項活動的調查發現，發現各項促銷活動的品牌參與數、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動。
事中調查（在活動執行篇中介紹后續）
事后調查，即事后評估（在活動評估篇中介紹后續）
SP方案生成
“揚長避短，善用優勢”是策略成功不可缺的條件之一，通過市場調查我們對福州家電市場有了基本了解，我們將活動定位在全線品牌參與的大型促銷活動。為了讓促銷活動更有影響力、效果更加明顯，“借勢、造勢”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強大造勢支撐工具，《海峽都市報》是福建最受歡迎的市民報之一，其發行量及民眾關注度均為同類報紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯合進行大規模炒作的家電零售商，《海峽都市報》也十分的珍惜和支持與三聯的這此合作，在媒體造勢和活動先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報》、三聯家電聯合命名的“海都·三聯首屆家電節”構想就這樣橫空出世了。
有了對方案的初步構想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內容。商場促銷活動最主要的目的是增加營業額，所以商場促銷活動內容要圍繞這個目的去組織。一個大型的商場促銷活動，一般由三個不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動、主線活動、促銷活動。
主線活動：即活動的核心內容，它貫穿于活動的整個過程，是活動主要內容。爭取知名品牌支持，擴大知名度、影響度對于三聯家電這家才登陸福州市場不久的公司來說是衷為重要的。構建品牌聯盟，關注品牌、保護品牌成為三聯家電此次活動的重要目的之一。因此，主線活動為名為“時尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時舉行各大品牌的促銷讓利活動。
活動長達一個月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調銷售的旺季，因此空調促銷成為活動主推項目，貫穿整個活動。我們選擇活動開始（5月31日一6月1日）及結束前（6月28日－6月29日）為全線產品讓利促銷，中間四周，每周根據不同的側重點選擇不同套系產品進行促銷讓利，如：電腦、數碼、手機為一套系的促銷，彩電、空調為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動，使每周不斷都有新內容，同時也不忽略主線活動的推廣，使活動內容充實豐滿。
促銷活動：這里的促銷活動指為主線活動添枝加葉的活動，主要以時段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動營業清淡時段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費潛力等。在做大型的活動時，在原先策劃好的促銷活動基礎上，可以根據市場變化，增加不同的促銷活動，使總體活動顯的更精神，更好地達到預期效果。
本次家電節促銷活動安排，周一至周五“早安、晚安 三聯有禮”，以購物贈送折扣券的形式帶人氣最低彌的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”；打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。每一項促銷活動都應有其針對性，才會給總活動起到了畫龍點睛的作用。
宣傳活動：宣傳活動是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動及企業形象間接帶動銷售的活動，是大型活動必不可少的部分。特別對商場促銷來說，宣傳活動的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場帶來人流量，而且還樹立了企業形象。
媒體造勢是宣傳活動的主要方式之一。在活動前一周我們就開始在《海峽都市報》投放整版《海都·三聯首屆家電節》硬廣和《榕城6月空調誰來救市》等軟文及巴士廣播網半點報時廣告等將主推產品，特別是空調的各類促銷信息全部刊播出來，通過媒體先將市場預熱，為后面成功打好銷售戰鋪墊了基礎。
公益性活動也宣傳活動的方式之一。本次家電節的公益性活動－－“健康天使 白衣戰士”三聯家電義賣表真情活動，就是根據時機設計出的公益活動，取得了很好的效果。本次家電節適逢今年5－6月份全國上下都在抗擊非典，各地的醫生都積極支援小湯山，此時舉行義賣表真情活動在獻愛心的同時，很好地樹立起企業公眾形象。
廠商聯合活動，在保護品牌、增強廠家信心同時很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動的方式之一。構建品牌聯盟，爭取最大限度的廠家支持，是本次家電節的舉辦宗旨之一。因此廠商聯合活動成了必不可少的活動?！栋藘|時空flash動畫賀卡大賽之大話三聯》、《三聯之夜惠威強片之夜》，本次家電節兩個具有代表性的廠商聯合活動，在宣傳電腦品牌八億時空、音響惠威時收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛好者、及音響發燒友的觀注。 活動執行篇
一個大型促銷活動方案的成功，決定于方案的執行管理，沒有完美的執行策劃只是紙上談兵空無用處，有時甚至會出現反作用。商場大型促銷方案的成功執行，需要兩方面的配合，一方面是內部執行，另一方面是外部執行。
內部執行
兵法曰：“萬人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略 七分執行”，促銷策略執行主要依靠商場內部各部門員工緊密協作配合，策略再周密，執行過程中只要出現一點的差錯，都會影響到全盤活動效果，因此內部執行是方案執行的重中之重。內部執行分為：部門間的協調配合和員工培訓。
（一）部門間的協調配合
商場的每一個職能部門都是商場這臺大機器必不可少的零件，無論哪一個部件出現了差錯，都會影響整臺機器的運作。在大型商場促銷活動的執行過程中，也不能缺少各職能部門的相互和諧配合。商場促銷活動一般涉及到商場的企劃部、采購部、財務部、商場部、儲運部、防損部等部門。
A：事前明確職責
本次“海都·三聯家電首屆家電節”活動將涉及到企劃、商場、采購、儲運、防損五大部門，要想出色完成任務，這五大部門配合必須做到天衣無縫。我們選擇在活動前一周召開了“家電節”內部部門協調會，對五大部門進行了詳細分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負責整個活動執行跟蹤，其余部門緊密配合。企劃部負責活動執行跟蹤、對外宣傳，硬廣設計、軟文撰寫、POP制作、堆頭擺放；采購部負責廠家特價機型資源爭取，廠家印刷品、禮品、獎品、相關廣告支持；商場部負責促銷、導購人員的培訓、管理，商場堆頭布置、現場海報、POP管理，活動現場管理；儲運部負責檢核庫存，確保庫存安全，及時送貨上門；防損部負責與商場部配合維持好活動現秩序。
B：做好各項活動準備
在“海都·三聯家電首屆家電節”進入倒計時階段，必須開始對各項工作進行準備，保證活動順利進行必須不斷對以下各項工作進行檢查和改進。
1）場地準備：確定“家電節”活動場地，尤其是活動期間戶外活動的展示、搭臺，必須提前做好。
2) 物料準備：根據“家電節”活動的規模，提前準備好民相應宣傳物料，如產品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、獎品等?；顒忧皟商欤_定物料是否到位。
3）陳列、上貨、廣宣品、POP等的布置工作應在“家電節”前一天晚上做好，避免活動當天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現場混亂，給活動造成不便。
4) 人員準備：確定活動現場指導、派單員、產品促銷員。在確定相應人數后，應和當地廠商確定相應的聯系人員，做好商品、宣傳貨料、贈品的隨時調、補貨準備。
5) 做好與廠家的溝通：我們活動直接目的就是促進銷量、提升三聯家電影響力，沒有廠商積極參與配合，我們的活動必這是失敗的。為了保證活動能夠達到預期效果，在活動前一天，專程請廠家人員對導購、促銷人員做了一次產品專業知識培訓，得到廠家積極支持，提升了導購、促銷人員的專業水平。
6）活動期間，導購、促銷人員、商場督導、策劃執行負責人均提早到崗，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。策劃執行負責人全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，及時調整改善，并對促銷人員進行現場輔導。
全體三聯員工正是在這種嚴密籌劃執行下萬眾一心地將“海都·三聯家電首屆家電節”順利進行，未出現因內部環節操作失誤而造成的活動脫節，為活動的順利達到預期目標，奠定了堅實的后方保礙！
（二）人員培訓
活動的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關鍵。
“海都·三聯家電首屆家電節”人員培訓分為兩部份：第一部分為執行成員活動培訓；第二部分為促銷、導購人員針對性銷售培訓。
第一部分活動執行成員活動前培訓，商場全體員工參加。由策略執行負責人全程指導培訓，以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，讓每一位執行者都做到明確活動目的、政策、執行流程、注意事項及活動統一宣傳口徑。準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，做到活動前確認各項工作到位。
第二部分為促銷、導購人員的針對性銷售培訓。導購、促銷人員是整個活動執行過程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場名譽。因此我們在全員培訓的基礎上單獨對導購、促銷人員進行了銷售技巧特別培訓。讓導購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓包括推銷心態（推銷從顧客說"不"開始，不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者等）等的培訓。
外部執行
大型促銷活動的內部執行為活動的順利完成打下了結實的基礎，外部執行真正使策劃方案成為現實?；顒臃桨竿獠繄绦?，應在遵循執行原方案同時，不斷地根據實際市場情況，調整實施方略，因此外部執行更具戰略性。外部執行內容包括：方案執行（原方案執行）、活動調查（事中調查）、方案調整三大部份。
六月天仍未轉熱，并且陰雨連綿，給空調銷售帶來了極大的阻礙，轉眼就到7月，7月一過空調銷售好時機轉瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調救世主”的重擔，使出險招，將“家電節”主線產品定位空調，以點帶面，帶動全線家電產品銷售。經過5月“非典”的洗禮，許多空調廠家都被逼急了，看見三聯家電節主推空調，都紛紛拋來“媚眼”，以高度熱情聯合其它產品廠家積極配合三聯家電舉辦家電節。6月7日活動開始的當天，格力、美的、LG三大品牌主銷機型單價均放到福州市場最低水平，當天便賣出了100多套空調。在初嘗戰果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調老總親臨三聯家電進行簽名售機，單機讓利幅度高達500元。當天雖然天下大雨，空調搶購還是達到“瘋狂”地步，就短短的1個半小時，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機活動延續到下午，據統計這兩品牌當天銷量均突破了70套大關。乘著第一股空調搶購“瘋潮”還未淡去，我們乘勢在接下來6月21日，再次推出了更大規模二十家名牌空調老總簽名售機活動，活動取得了比預期更好的效果，雖然當日仍是大雨傾盆，但并沒影響成交量，成交量高達到410多臺?？照{搶購的狂潮一浪一浪的襲向三聯，空調廠家的眼都給刺 “紅”了，各項讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機，定速機單臺最高讓利500元，變頻機最高讓利達1000元。
正是及時根據活動的實際情形調整了營銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步執行活動原定方案的同時也應不停注視市場變動及時調整營銷方略。 活動評估篇
在整個活動執行過程有一個非常關鍵但經常會被人遺忘的環節就是活動的評估?；顒釉u估是對整個活動方案質量的檢測，一個活動的好壞在活動結束后只有通過活動評估才能知道。在商場大型促銷活動的評估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。
促銷策略方案范文6
促銷（廣義）所涉及的內容十分寬泛，不僅有被消費者所熟知的廣告和銷售促進（狹義促銷），還包括人員推銷、公共關系等多個方面。因而，促銷管理的責任也就不僅僅限于促銷方案策劃和活動的組織實施上。促銷管理作為營銷部門的一項重要管理職能，如何從管理的角度，尤其是建立在基于系統營銷觀上，在營銷戰略的層面對企業促銷管理展開系統思考，在企業促銷管理實踐中更是企業營銷高層管理者應探討的話題。
目前，國內企業的促銷活動及促銷管理更多的是建立在策略、技巧及操作層面，缺少戰略層面的思考。而戰略性思考是企業促銷管理保持持久優勢、創新能力和促銷方向的基礎。例如，寶潔公司正是建立在企業多品牌戰略上的思考，才使得其洗發水產品的廣告各有側重又相得益彰，飄柔是“絲絲秀發，飄逸柔順”，海飛絲則“頭屑去無蹤”，潘婷的訴求點則定為“維他命原B5，修復發質，改善光澤”。
與企業營銷戰略脫節的促銷活動，即便是紅紅火火、熱熱鬧鬧，也難以具備戰略意義。因而，有必要對促銷管理進行深入的研究與探討，從企業營銷戰略的角度和管理的視角，來思考企業的促銷管理問題，以幫助企業尤其是企業營銷部門的高級管理者，建立系統觀和決策思考能力。 二、解決問題的途徑
戰略并非空中樓閣，操作也非一盤散沙。從戰略到操作需要一種過渡，即所謂戰略落地問題。思考企業的促銷管理同樣可以從戰略、管理、操作三個層面進行展開。本文主要從戰略、管理兩個層面論述促銷管理中的幾個問題，操作層面內容龐雜且需案例支持，這里僅提個思路，在稍后的文章中陸續分側面予以介紹。
（一）、戰略層面的思考
思考企業營銷戰略問題，可以從外部行業研究及內部企業能力入手，進而展開對促銷管理問題的認識與指導。
1、行業研究――建立促銷管理戰略營銷觀的切入點
行業研究是透視企業戰略命題的基本方法和切入點，是制定企業營銷戰略和指導營銷一線開展促銷活動的基礎性工作，也是企業營銷系統高級管理者應具備的基本戰略思考工具和思考能力。通過對企業所處行業基本問題的研究，可以得到對行業背景、企業位勢、發展階段、競爭格局的基本判斷，進而審視企業的營銷問題，指導企業的促銷管理活動。
·促銷力的選擇與側重
企業所處行業不同，企業所提供的產品和服務的差異性，都將直接影響到促銷工作的開展。我們經常將促銷產生的影響力，即促銷力分為“推力”和“拉力”兩種方式。行業背景不同，企業選擇“推力”、“拉力”的方式、程度、要點，以及內外部的應用和兩種方式間的配合也將有很大的差異。
在消費品營銷中“拉力”的效果更為明顯，應用的也較多，一般選擇在終端售點上重點轟炸，以最終顧客為目標。而“推力”促銷的設計多集中于渠道上，與渠道策略相配合使用，多為著眼于渠道分銷商。對內部人員的“推力”則一般在銷售政策中予以考慮。
工業品營銷卻與消費品營銷有很大不同，往往將促銷力的重心放在“推力”上，因為工業客戶的采購行為更加專業，不易受心理誘因影響，購買決策通常是依據任務導向的功能價值。企業促銷手段更多采用人員推銷，而不是廣告或銷售促進，即更多的使用“推力”。
對于服務營銷來講，由于受服務特性的制約（如同步性、易逝性、無形性），企業在促銷力的選擇上更講究一種平衡，注重在服務流程的各個環節實施促銷力，如廣告的吸引、實惠的促銷（狹義）、良好的溝通、和諧的公共關系等等。
建立在行業研究基礎上，對企業促銷管理及促銷力進行總體把握，避免陷入繁雜、具體的活動策劃之中，是營銷經理們的責任和應該具備的素質和能力。
·企業位勢與促銷管理
通過行業研究，企業還能夠對自身在行業中的地位，即企業位勢，得到客觀的評價。對行業整體發展狀況和企業自身的成長階段，有一個較清醒的認識。這對從管理角度來思考促銷問題也具有重要的指導意義。
創新是企業獲取競爭優勢的一種手段，也是企業家和管理者重要的管理責任。我們并不反對企業在營銷戰略與促銷管理上的創新，相反，越是戰略層面的創新，給企業帶來的持久優勢越強，是企業對自身價值觀的基本判斷。例如，娃哈哈做“情感――我的眼里只有你”，樂百氏做“品質――27層凈化”，農夫山泉做“口感――有點甜”，三個企業訴求各有創新，都很成功。
然而，在促銷形式、活動范圍、打擊對象上，也就是戰略指導下的策略上，需要與企業的位勢相匹配，要符合企業的實際。不能盲目追風，趕潮流，對于可能帶來強烈市場競爭反應的促銷，更是如此。這關系到企業對引領與跟隨兩個基本策略的認識和選擇。
一般來講，對于行業競爭優勢并不明顯的企業，其促銷管理往往多采用跟隨戰略。因為促銷管理從策略和活動的表現形式來講，一般易于摹仿，非強勢企業難保持持續的引領能力，當然這與其在具體促銷方式、方法、技巧的設計與選擇上仍需要不斷創造新意并不矛盾。跟隨戰略可以降低企業參與市場競爭的風險，同時避免將競爭引入更加復雜和難以控制的局面，使弱勢企業能夠在相對平穩的環境中積蓄能力，逐步成長。相反，那些具有較高行業位勢的龍頭企業，則更多采用策略性引領促銷。一方面，通過引領促銷來獲取更強的行業位勢、品牌形象和競爭優勢，另一方面，也是對競爭對手的有力打擊和擠壓。
造勢與做實也是促銷管理的基本問題，盡管促銷的目的多種多樣（如擴大銷量、配合新品、打擊對手、樹立形象等等），但企業必須根據自身的實際做出判斷和有所側重，并對企業的促銷管理做出系統性的安排。對于強勢企業容易做到錦上添花，但弱勢企業則應更多著眼于做實，著眼于積累能力和市場滲透，不可盲目地跟風造勢，注重企業各環節的協調發展，避免能力不足（人才、管理、資本）、功能脫節（制造功能與商業功能）使生產經營面臨被動。
2、企業能力――實施促銷管理戰略營銷觀的基礎平臺
市場競爭是基于企業能力的，思考企業營銷問題也要以企業能力作為出發點。企業能力體現并影響到企業營銷戰略的諸多方面，促銷管理也要與企業能力相適應，并與營銷組合的其它手段、方法取得很好的業務協同。
·資源與促銷管理
促銷管理在企業實踐和策略安排上，都會考慮到能力問題，如促銷費用控制、促銷目的選擇及促銷效果評價等等。但企業在實際促銷運作上仍容易犯錯誤，從前幾年央視廣告標王的失敗，到眾多醫療保健品牌的衰落，這方面的例子屢見不鮮。企業管理者需要重新審視企業的促銷管理問題，不僅僅要從效果上，使促銷活動紅火、熱鬧、實效，達到拉動銷售和擴大宣傳的目的，更要從企業能力和戰略上進行思考。這一點對于實力稍強且處于快速成長期的企業尤為重要。企業營銷經理要從更加長遠的戰略意義上，對待促銷與促銷管理，避免短視行為，謹慎看待由促銷帶來的短期市場效果，防止超過自身能力的促銷活動，在促銷計劃管理上更多的要考慮和重視促銷所帶來的未來意義。中國企業普遍缺少的是持續的促銷改進能力。
企業的人力資源狀況、財務實力和管理水平是企業開展促銷活動重點考慮的能力問題。隊伍建設是營銷戰略得以實施的基礎，也是現代企業經營管理的核心。隊伍能力不足將直接影響到促銷效果與效能，企業在規劃促銷方案時，要根據企業所具備的隊伍能力來選擇合適的促銷范圍、時間和深度，避免因隊伍或網絡覆蓋能力的不足而影響到整體效果。隨著企業經營的不斷深入，管理問題也會漸漸在促銷工作中體現出來，在實施促銷活動尤其是年度性促銷安排上，需要注重發揮管理作用，防止因管理水平不足所引起的負面影響和損失。財務實力是支撐促銷活動的基礎，尤其在日益激烈的市場競爭環境下，企業能否對促銷活動進行整體規劃與合理的費用分配，不僅僅作為促銷事件的計劃與考核手段，更值得從管理的角度進行思考營銷戰略的投入與配比。將促銷管理與企業的財務管理、人力資源管理、生產運營管理綜合平穩，統籌考慮。
·業務協同與促銷管理
任何企業的運營從功能上都可分為制造功能和商業功能，商業功能是企業實現價值轉換的最終環節。促銷作為企業商業功能的重要策略，要與企業的制造功能及其它商業策略進行有效的協同。如配合新品上市、處理積壓品、服務創新等等，對于企業營銷高管人員不僅要考慮如何進行策略間的協同，更要考慮由促銷管理這一商業功能來牽引企業制造功能的不斷發展與升級，以市場帶動生產，使促銷與促銷管理從策略層面上升到具有戰略意義。
（二）、管理層面的思考
促銷作為營銷的重要手段，其最終目的仍是為了爭奪市場，爭奪客戶，創造市場，創造客戶。促銷管理也就要基于為客戶創造價值、應對市場競爭和環境變化上做出部署、安排和思考。偏離市場態勢和客戶需求的促銷活動，都將給企業的成長帶來負面影響。企業可以從市場管理角度，把握與指導促銷活動的基本導向和做出策略性安排。
1、深化客戶關系，為客戶創造價值
為客戶創造價值是企業存在的理由，深化客戶關系是爭奪客戶的要點。企業的促銷管理及促銷活動都不能偏離這個基本理念。
對于營銷一線來講，業務人員在實施一項促銷中，更多的是關注具體的促銷目的，因為對促銷的評價和考核因素也多集中于此。如拉動區域銷量、擴大市場份額、處理積壓品、配合新品上市、應對對手競爭等等。目的雖沒錯，但要在促銷理念上始終堅持為客戶創造價值，并以此來不斷深化客情關系，強調與客戶的多次交易及挖掘客戶的終身價值。通過促銷活動的開展，為企業沉淀持久競爭力。例如，三株的失敗從某種意義上講，就是偏離了基本價值理念，三株一開始調理腸胃很不錯，到最后因市場的迅速擴大，促銷廣告也成了“有病喝三株”，只要有病都可以喝三株，結果老百姓說“喝三株有病”，就這樣三株徹底垮掉了。
理念的宣傳、貫徹是營銷經理的職責。在促銷的具體實施中，促銷人員要更多的從價值創造的角度對待工作、看待客戶，宣傳公司理念、引導消費觀念、創造市場需求。避免緊盯在商品的銷售上，生硬地將信息、產品推銷給客戶。
2、應對市場競爭，做出統一部署和安排
市場環境多變、競爭逾發激烈是如今市場的真實寫照，企業的促銷管理也要適應這種市場競爭環境，做出統一的部署和安排，建立促銷管理的系統觀。
營銷部門要根據企業的營銷戰略和應對市場變化統一制定促銷計劃，對促銷活動實行分級分類管理，對A類、B類、C類促銷進行明確的功能、目標定位，明確責任主體、實施主體和考核要點。
A類促銷是由公司統一規劃的全局性大型促銷，一般是年度性安排，根據不同主題和目的選定特定日期和在核心市場重點推廣。主要目的包括配合企業的品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等，A類促銷戰略性意圖更為明顯，要求也較高。
B類促銷則帶有隨機性，作為應對市場偶然或緊急性突發事件，一般實行預案管理，以便在應對緊急事件時有所準備。如區域內短期突發性焦點新聞、因產品投訴而可能引發的公眾危機或社會影響、競爭對手的破壞性進攻等。B類促銷強調促銷反映速度和解決問題的靈活性。
C類促銷是配合區域市場營銷所開展的一般性促銷活動，公司提出整體方案要求，區域根據實際情況進行調整、選擇和具體實施，即所謂的促銷套餐管理。其目的性也較為明確，一般集中在市場上經常性的問題處理，如增加網點、打擊竄貨、拉動銷量、維系客情關系等。C類促銷不僅在公司年度促銷規劃中統一考慮，而且作為對區域市場管理能力和業績能力的重要參考指標，并列入區域市場的費用控制和工作計劃之中。
（三）、操作層面的思考
任何戰略思考都需要落地生根，這將涉及到促銷管理操作層面的問題。從管理角度看，一般要做好目的選擇、計劃管理、方案管理及結果評價等幾個環節。
目的選擇是開展促銷活動的根本，它需要根據企業市場營銷的整體部署和市場情況做出清晰的定義，避免促銷的盲目性。簡單講，促銷的目的可分為拉動銷量（增加營業額）、配合新品（上市推廣）、打擊對手、樹立形象（公共關系、客情關系深化）、引領觀念（創造需求）等等。企業促銷活動的組織都要圍繞促銷目的予以展開。
計劃性是對促銷活動進行管理的主要表現，如上文所述的A、B、C分類，實際上是從計劃的角度進行管理，越是高層管理者越應重視計劃，通過自上而下，再自下而上的互動過程，確保計劃的周密、可行。
方案管理就是將適宜的促銷目的加上適宜的促銷方式，目的和方式是促銷成功的兩個基礎。具體的促銷方式可謂五花八門、多種多樣，管理的要點與方式也有所不同。本文略去這部分內容，另辟專題進行介紹。
結果評價構成促銷管理工作的閉環。既包括對業績的評估，如是否達到促銷目標；也包括促銷期間經營資料與市場信息的收集與分析，如消費者購買動機、消費特點等等。評價結果對梳理與改進企業的促銷活動與提高促銷管理水平，具有重要意義，是企業營銷經理關注的重點。
