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促銷策略的重要性范文1
（一）網絡營銷產品策略
產品策略是企業營銷策略的一個重要組成部分，如今利用網絡進行營銷的產品門類五花八門，涉及到各個行業，但總體而言最適合網絡消費的還是電子類的、數字化的產品或者服飾，這些產品價值不大、投資也較小，而且消費者容易識別，購買起來也比較方便，消費者重要掌握基本的網絡知識就可以在短時間內完成整個交易過程。再就是一些品牌產品，這種產品事先已經進過大量的廣告媒介宣傳，已經在市場上得到消費者的承認，對該品牌也比較熟悉，因此在購物時省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費者會直接購物，不會花太多的時間去鑒別或者詢問。再就是適合網絡營銷的產品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產品。在款式上、材料上、設計上或者其他方面和別的同類產品能明顯區別開來，如果是那些在大街小巷隨處得見的產品，消費者不會花很多精力在網絡上找尋。再就是盡管物流日益發達，但是當前的物流運輸能力下，有些產品還是不適合進行物流運輸，因此要選擇那些運輸方便的產品進行網絡營銷。對于虛擬產品而言，與實體商品不同，企業的產品展示時要采取各種有效手段向消費者展示產品特點和性能，例如可以在網絡上設立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進行產品展示，讓消費者如身臨其境。對于一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好地滿足消費者的個性化需求。
（二）網絡營銷定價策略
網絡營銷定價策略是企業營銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過網絡營銷可以大幅度的降低產品的采購成本，也大大降低了產品的庫存，與實體銷售不同，網絡營銷不需要建設專門的銷售渠道，在租店費用、人工費用、水電費甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網絡營銷產品定價有很大的空間。而且互聯網的開放性和互動性，使得商品價格面臨一個激烈競爭的公開市場，消費者會對產品的價格進行大量的比較，只要價格高于正常市場價格，消費者就會取消購買行為，因此企業網絡營銷時要采用多種合理的價格策略，主要有以下幾種方式：
（1）免費價格策略。免費策略是網絡營銷中常見的價格策略，一般用于企業進行新產品推廣或者促銷時，這是一種短期的價格策略，持續時間一般都很短。有的是完全免費，從產品的購買到所有的售后環節都實行零收費。例如一些免費郵箱、免費訂閱等一些數字產品。有的是一段時間內收費，等免費期結束或者等試用次數達到一定數量后，再開始正常收費。
（2）個性化定價策略。個性化定價策略就是企業根據消費者個性化需求，根據消費者對商品性能、外觀、設計、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價格，滿足不同消費者的個性化需要。
（3）聲譽定價策略。產品在定價時除了考慮產品本身成本、性能之外，更多的根據企業的社會聲譽、知名度等因素來制定價格，例如一些具有悠久歷史的特色產品、一些享譽市場多年的馳名商品，一些知名度較高的國際大品牌等等，這些產品在定價時要高于普通的同類產品，用價格顯示產品本身的優越感和知名度。
（三）網絡營銷促銷策略
所謂網絡促銷就是企業在互聯網上，將產品的特點、性能等信息傳達給消費者，引起消費者的購買興趣。主要有下列幾種：一是網上折價促銷。網絡營銷產品的最大優勢就是價格便宜，由于網絡購物消費者不能對產品進行直觀的試用、試穿等，因此對產品印象不是很全面和直觀，這就需要企業通過折價等方式來促銷商品，有的用折價券的方式，有的企業還結合傳統的營銷方式，消費者在網上下載折扣卷，然后到實體店去消費。二是網上贈品促銷，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。三是網上抽獎促銷，抽獎促銷是大部分網站愿意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。四是積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。
二、結語
促銷策略的重要性范文2
改革開放后，在社會經濟飛速發展的同時，餐飲業也取得了巨大進步，但仍面臨著許多問題。如今，我國的餐飲業已發生了巨大的變化，例如：快餐和休閑餐飲的興起和發展，“洋快餐”大舉進入中國，西餐已經逐漸的被現代人所接受，傳統餐飲和烹飪受到了很大的挑戰，傳統菜系的概念越來越模糊，各地的菜系更加混合，烹飪原料更加多種多樣，餐飲的規范化、工業化正在逐步興起，等等。有些現象的出現和變化之大，是我們始料不及的。我國開放規模和程度的持續擴大，使餐飲業面臨巨大發展機遇的同時，將面臨前所未有的挑戰和考驗。
（一）餐飲業營銷的問題分析
在餐飲業快速發展，經營領域不斷擴寬，行業規模日趨擴大，相關經營理念不斷創新的情況下，我國餐飲業對市場營銷導向的重要性和艱巨性認識上還有很大差距，營銷機制尚沒有很好地建立起來，營銷人才缺乏，營銷手段落后。
1.餐飲品牌建設滯后
與國際上品牌運作歷史長、經驗豐富的知名企業相比，國內企業在品牌級工農業上存在巨大的差距：一是知名品牌少，二是在品牌開發上投入的財力和精力嚴重不足，缺少宣傳和整體形象設計；三是品牌開發缺乏層次性和針對性；四是國內很多品牌缺乏準確的定位，沒有核心的利益，缺乏靈魂。
2.營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統
我國不少餐飲營銷管理依然停留再走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上，缺乏對自身餐飲進行市場分析及市場定位，只有片面追求數量上的擴張，在品牌建設、人才培養、網絡、服務支撐系統建設等方面缺乏應有的重視，導致我國餐飲在經營戰略不夠明確，自身特點不突出，在經營上欠缺公司戰略研究，對企業發展方向缺少深入考慮。
3.科技含量低、營銷網絡體系不成熟
許多餐飲在經營運用過程中，還沒有開始構建自己的營銷網絡體系，沒用把網絡技術的優勢充分運用到餐飲市場營銷當中去，制約了餐飲的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展。
二.餐飲業營銷策略
餐飲服務業市場營銷的發展，表現在豐富多彩的營銷實務上，而策略的制定也相應的表現在品牌、促銷、產品、定價和渠道上。
（一）品牌策略
“品牌”作為一個核心概念引起餐飲企業的關注不過是近兩年的事，“品牌營銷”意識的出現是餐飲市場激烈競爭的直接后果。目前我國還缺乏品牌營銷意識，源遠流長的餐飲文化的背后，是知名民族品牌的缺失。主要是由于忽略品牌整體性建設，缺乏文化內涵的支持，品牌推廣力度不夠，品牌資產管理滯后，商標注冊意識淡薄等原因造成的。因此我們要從品牌內涵界定來確立品牌意識，從文化建設來樹立品牌，從品牌保護來維持品牌三方面來建立優秀民族品牌。
（二）促銷策略
企業促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，促銷組合基本策略包括“推式策略”和“拉式策略”，推式策略是一種沿增值鏈自上而下的促銷策略。它以人員推銷為主，輔之以中間商銷售促進，兼顧消費者的銷售促進。把商品推向市場的促銷策略，其目的是說服中間商與消費者購買企業產品，并層層滲透，最后達到消費者手中。餐飲中的團隊、宴會銷售均屬此類。拉式策略是沿增值鏈自下而上的促銷被稱為拉式策略。它以廣告促銷為拳頭產品，通過創意新、高投入、大規模的廣告轟炸，直接誘發消費者的購買欲望，由消費者向零售商、零售商向批發商、批發商向制造商求購，由下至上，層層拉動購買。
（三）定價策略
價格，始終是餐飲消費者關注的大問題。定價在市場營銷組合中的地位已經逐步上升。一份對美國企業界的調研曾表明，從20世紀60年代到20世紀80年代，在美國企業界市場營銷的諸因素中，價格因素及定價策略的重要性從第六位上升到第一位。定價已經成為現代營銷首要的策略手段，是衡量現代企業市場競爭力的一項重要標志。主要有虧損先導招徠策略、特殊事件定價、心理折扣三種。
三.對我國餐飲業營銷策略的建議
（一）加強食品管控和危機公關
針對食品安全衛生問題，加強企業的內部管理和控制。在各個關鍵點上對餐飲業食品質量與安全衛生進行全方位的控制。有關方面應當考慮建立區域性餐飲食品原材料采購網絡服務平臺，控制假冒偽劣產品的流入，保證食品質量，實現集中采購、統一配送，降低運營成本。同時建立預警機制、快速反應機制，成立危機攻關小組，爭取將危機事件處理流程化、規范化。迅速得到政府、媒體和廣大消費者的理解和支持，對于一些問題，做到及時到位的回應，防止輿論導向背離企業的方向發展。
（二）加速本土化進程
服務營銷，針對不同的地區文化差異應有所不同，企業應積極加速本土化。首先，產品和服務的本土化，再是人力資源和管理的本土化，這樣更容易適應當地社會風俗習慣、消費習慣和法律法規。最后是供應鏈的本土化，這樣盡可能的降低成本，企業國際化更應該堅持服務營銷，強調個，滿足消費者個性化的需求，不斷地給消費者驚喜。
（三）重視個性化、特色化、形象化的服務
隨著人們生活水平的提高，消費需求日趨個性化，這就要求餐飲企業及時改變服務策略，做到：
（1）強化全員強烈的服務意識。
（2）加強消費者服務需求的研究，創新服務內容。
促銷策略的重要性范文3
[關鍵詞]電力市場；營銷；策略
中圖分類號：F274；F426.61 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）02-0138-01
隨著市場經濟體制的逐步建立和完善，社會化的大市場更要求我國電力企業要打破壟斷，引入競爭，提高服務水平。服務是企業建立良好企業形象，穩固企業發展基本的重要途徑。在現在的知識經濟時代，企業之間的競爭已經從單純的人才競爭、產品競爭發展到了整體形象的競爭，電力企業要想立足于市場，建立完好企業形象，提高服務質量。
1.電力市場營銷的作用及地位
所謂電力營銷是指電力產品的生產、輸送和銷售，并滿足電力客戶經濟、合理、安全、可靠地使用電力產品，不斷提高電力企業經濟效益的一系列經濟活動的總稱。供電企業要通過制定適當可行的營銷策略，不斷提高電力市場占有率，以滿足電力客戶的需要，實現電力企業的預期目標。
（1）市場營銷關系到供電企業生存與發展。電力市場營銷部門負責按國家統一制定的銷售電價進行電能的銷售，并擔負著電費回收和線損管理的重要任務，營銷工作的質量直接決定著公司收益和市場占有率。
（2）市場營銷影響著電力企業規劃方向。在市場經濟中，電力市場營銷擔負著電力企業直接面向市場和為廣大客戶服務的功能，在電力企業生產經營中具有導向作用。
（3）市場營銷反映了供電企業形象。電力市場營銷涉及千家萬戶，建立面向市場，便捷高效，以客戶為中心，協調統一的電力市場營銷體制，是供電企業營銷工作的重點。供電企業切實提高服務質量，縮短業務周期，最大限度滿足客戶的用電要求才是營銷工作的根本目標。
2.我國電力企業市場營銷策略中的問題與不足
2.1電力市場分布不均，電力企業應對不足
近幾年來我國大部分地區的用電高峰大幅度增加，電力企業進行大力供電，保證發達地區的電力供應。而我國有些偏遠欠發達地區經常因電力不足而斷電，電力企業不給予重視?，F代社會在進步，電力以成為人們的生活必需品，為滿足用戶的日益增長的用電需求，國家的電力企業與電力市場建設需要相應的完善，對全國的電力市場要一視同仁，做到電力網絡全面發展，對不同地區的不同電力需求狀況做出不同的電力市場營銷策略，保證我國電力企業與電力市場全面健康發展。
2.2電力企業內部財務管理混亂，不能做出正確的市場營銷策略
電力企業是人力資源型的企業，對財務情況做到強有力的把握有利于電力企業增強內部凝聚力與控制力，有利于企業決策的科學性與正確性。但是現如今的電力企業對財務管理情況不能做到有力的掌控，導致企業內部財務管理性低，對電力市場的投資失衡，給電力企業的市場營銷帶來的損失是不可估量的，所以在電力企業中，優秀的財務管理是十分重要的。在電力企業財務管理中企業預算是相當重要的一部分，財務預算支配著電力企業對電力市場的投資與管理，對電力企業的市場營銷行動起到推動性作用。但是我國國內電力企業存在著嚴重的忽略財務預算的問題，嚴重導致電力企業對電力市場的信息失控，必須進行管理與改革。對于這類問題，主要因為電力企業內部對財務預算的忽視，忽視了財務預算對市場營銷策略發展的重要性，影響了電力企業在市場的再發展，需要電力企業進行反思。
2.3電力企業沒有保證電力價格與市場同步，影響市場營銷策略的準確性
對于我國電力網絡的逐漸完善，應該注意電力價格的改變，在電力企業中應該形成一套成熟的電價更改方案，對于不同的地區，不同的用戶，應該實行不同的電價措施，做到全國電力市場電價的差異性與整體性。但是我國電力企業當下的電價措施不完整，沒能做到電價的動態控制，沒有專業的監督團隊來對電力市場的動態進行監督，導致電力企業對電力市場的營銷策略失去了準確性，影響電力企業的市場發展。
2.4電網建設普遍滯后
很長時間以來，我國在電網基礎建設的投入上嚴重不足，導致了電網建設不能適應社會發展的需求，無法跟上快速發展的經濟增長。通常來說，電網建設要依照適當超前的有效原則來進行，而事實上，不論在宏觀投入還是微觀布局中電網建設都存在著和經濟建設相脫節的現象，供應的電能不能暢通無阻輸送到一些有需求的地方。
2.5缺乏有效的營銷策略
電力企業是在計劃經濟體制下發展起來的，因此，整個企業的生產經營活動相對于市場發展的要求具有滯后性，大多數企業缺乏系統和有效的營銷策略。對于供電企業來說，雖然單獨設立了市場營銷部門，可是由于權限的制約，也不能有效地開展營銷工作。
3 電力企業市場營銷策略
3.1借鑒其他企業或行業成熟的市場營銷理念為我所用
對于電力企業市場營銷理念落后的問題，我們應該采取借鑒其他企業或行業成熟經驗的方法，通過借鑒和學習，努力形成屬于電力企業自己的完善的先進的市場營銷理念，使電力企業能夠在先進的市場營銷理念的指導下取得預期效益。
3.2電力企業應下大力氣努力構建完善的營銷渠道
考慮到市場營銷渠道的重要性，電力企業必須下大力氣努力構建完善的營銷渠道，通過渠道建設來優化營銷結構，使電力企業的市場營銷渠道真正發揮作用。在營銷渠道的建設中，我們要把握渠道優化和渠道深化的原則，使營銷渠道真正的為電力企業服務，逐步拓展營銷渠道的深度和廣度，對現有的供電市場進行精耕細作。只有這樣才能保證電力企業提升綜合競爭力，保證電力企業獲得預期的效益。
3.3電力企業應不斷創新市場營銷手段
電力企業可以在以下幾個方面進行市場營銷手段的創新，例如規范企業內部的管理流程，實施過程控制是營銷管理的核心，通過實行營銷員工績效考核、開展營銷業務稽查、明確員工崗位職責、制定工作流程是營銷管理工作重要的盈利手段。
3.4電力企業要努力做好市場營銷人才的儲備
供電企業應加強培養一批高素質的市場營銷人才，逐步的提高營銷隊伍素質，使企業員工消除作為壟斷企業員工的優越感，以客戶滿意、客戶至上作為營銷工作的出發點和落腳點，要以全新的思想來理解電力營銷管理和為客戶提供全天候、全過程、全方位服務的意義。
3.5實施電力促銷
電力促銷是電力銷售企業利用各種有效手段和方法，可以讓客戶更多的了解和關注供電企業的產品，激發客戶對電能產品的購買消費欲望，并促使其實現最終的購電行為。它實質上是電力銷售企業通過傳遞產品或服務的信息來誘發需求或創造新的需求，從而達到消費者互惠互利即“雙贏”促銷理念。促銷的手段應該是多途徑的，促銷組合包括人員促銷和非人員促銷，人員促銷即通過營業咨詢促銷，營銷人員與用戶面對面的介紹和答問，這種方法靈活，針對性強，信息反饋快，是一種“量體裁衣”式的信息傳遞方式；非人員促銷主要通過新聞媒體來進行促銷，信息傳播廣，用戶接受快。通過廣告促銷，可以持續地將促銷信息傳遞給消費者，同時節約大量人力；通過營業抄表系統，將用電促銷宣傳品分發到千家萬戶，使促銷內容能被迅速接受。
4 結束語
在市場經濟高速發展的大環境下，電力企業要求得發展，必須擺脫傳統的營銷觀念，樹立以客戶需求為主導的市場營銷觀念，因此電力企業要建立新的營銷管理機制提升企業的競爭力，提高企業的效益。這對于利用綠色能源，方便人民的生活需求和企業用電的需要，具有重要的意義。
參考文獻
[1] 胡鍵等.電力市場營銷管理.北京：中國電力出版社，2000.
促銷策略的重要性范文4
我們知道，店內銷量的關鍵環節是“促銷員”，很多時候，我們的產品在店內遇到競品更猛烈的促銷打擊，例如降價促銷、活動促銷、贈送促銷等競爭手段時，我們要以促銷員為核心，調整促銷攔截的策略及措施，幫助促銷員有效地減少、化解店內這些突發性的競爭壓力。
促銷策略包括了“卡位攔截”、“橋堡攔截”、“浮游攔截”、“聲勢攔截”、“施惠攔截”等。
卡位攔截
駐店促銷的第一要素就是“卡位攔截”。其主要意義是在第一時間、第一空間內接觸入店客源。換言之，你的促銷員每天接待100名顧客，與接待10名顧客相比，業績是截然不同的。
筆者在重慶市場上銷售一種補血產品，在一家大型藥店里實施駐店促銷時，由于補血商品售區的競品促銷員很多，我們的促銷員失去了“地理優勢”，促銷員每天接待有效客源很少。
對此，筆者提出了“跳出售區”、“聲勢攔截”兩個策略。經過與店方的談判，我們以每月增加1000元的費用，在藥店的大門處設立了一個促銷點，并在促銷點上開展了“有獎競猜”、“抽獎活動”等促銷活動。
“有獎競猜”及“抽獎活動”不過是“跳出售區”的一個理由，這樣會很容易得到店方的支持，也取得了“跳出售區”的談判成果。另外，“競猜”和“抽獎”雖然不是促銷的利器，但相對來說增加了人氣，鞏固了客源攔截的目標，同時也增加了與廣告品牌競爭的砝碼。而我們真正的目的是，“對藥店客源關口，進行重兵把守，爭取在第一時間、第一空間向客源促銷”。
對于第一時間、第一空間攔截入店欲購的客源，只有不惜代價地進行最佳的卡位攔截，才能夠體現出駐店促銷的所有意義。否則的話，駐店促銷這種競爭手段將形同虛設。
在藥店里做促銷有“先來后到”的規矩。在店內的促銷員已經比比皆是的情況下，新促銷員人店就會失去位置優勢，同時也就失去了店內促銷的意義。試想：我們的促銷員排在最后一名接待顧客，除了指明率很高的廣告產品之外，很難與具有天時地利的競爭對手一搏。
所以，遇到這樣的情況，“跳出售區”的卡位攔截是關鍵策略。
橋堡攔截
無論是超市還是藥店，一般情況下，同類產品都是被放置在一個規定的區域中待售。我們通常稱之為“類售區”。而占據“類售區”最佳位置對于促銷來說是至關重要的。
對于開架式(或開放型)售區而言，最佳卡位點是從主道口方向看類售區的第四個陳列位置，最好靠著主要競爭產品擺放開來。而促銷員站位則是第二名或第三名(視開架區長度不同而定)。
一般情況下，從店門到類售區都有指示標記，而這些指示標記都是懸掛在主過道上的。從主過道直接進入“類售區”的顧客，購買意向都很強烈，屬于那種人店后直奔目標商品而來的消費者，可以稱之為“直奔型持幣顧客”。而從其他售區“溜達而來”的消費者，多是信步閑逛，被類售區標志引導的可能性很小。
關于橋頭堡攔截的策略，我們分別做過兩項調研，調研數據表明，從店門直奔類售區而來的消費者，購買率在82．3％左右，而從其他售區前來的消費者，購買率只有2．3％。這兩組數據充分地說明了在類售區中占據橋頭堡站位的重要性。
筆者根據實踐經驗及調研結論，對類售區橋頭堡站位進行了一個小結。(見表1)
一般情況下，消費者在開架類售區選購時，對于開架區能夠“一目了然”的小型售區而言，消費者能夠將注意力停留在第一落點上，而對于大型售區而言，“第一名”并非是黃金位置點。試想，很多消費者都有“先逛一逛再說”的心理因素，而消費者的心理接受點，一般都在第七至第十個陳列類范圍，而對促銷員的心理接受點，一般是在第三名范圍內的。
在柜臺式終端店中，一般要注意柜臺及背架的遠近點位置。最佳遠點卡位是：店人口的主道側進第三步位置。
如果“類售區”不巧在該店的一個角落中，而最佳的遠點位置是靠近人口主道一側的第三步范圍內。一般消費者會在入店后詢問所需商品的售區地，而這時一般都沒有離開主通道。另外，顧客通常會在進入售區的三步程滯留、瀏覽。我們所說的三步程是指規模中等的終端店，我們可以參考表2。
一般消費者在柜臺式類售區選購時，會在入店時詢問類售區位置。找到類售區之后，對于小售區而言，消費者能夠將注意力停留在第一落點上：而對于大型售區而言，消費者都有先看后問的習慣，所以“第二、第三名”及“第五至第十步程”是黃金位置點。
很多廠家的終端攔截策略，更注重以面帶點。其渠道策略為“低售價十大鋪貨”，主要的促銷手段是“掛金促銷”，也就是我們經常提及的“給營業員高額提成”。這種終端策略主要是“以面取勝”。橋頭堡攔截策略更適用于這樣的“掛金促銷”。
浮游攔截
駐店促銷的一個很重要的策略就是浮游攔截，浮游攔截是建立在店內的一個浮動的位置上。浮游攔截的意義就在于打破這種定點位置，比如定點促銷、堆頭促銷、端架促銷等。使促銷點真正在入口處發揮強大的攔截作用。一般浮游攔截要配合“主題性促銷活動”等表現形式才能發揮更大的作用，例如免費檢測、產品體驗、新品展示、優惠活動等等。這就需要兩個關鍵性的元素做支持：
1．促銷主題――吸引消費者的促銷內容：
2．促銷宣傳――讓消費者能輕易獲知促銷信息。
如果僅僅是以駐店促銷員的形式來開展浮游攔截的話，則收效不會很大。因為多數消費者都有“先逛后買”的心理，很少有消費者會在類售區之外，提前做出選購決定。
浮游攔截是要配合促銷員定點攔截為宜的。當一名顧客在售區外看到一些主題性、宣傳性的促銷活動之后，已經對這種產品或優惠政策有了“先人為主”，的印象，對于該店的?？投裕?0％的人能夠產生購買欲望。而對于生客而言，即使是“先逛后買”，也已經對促銷品牌產生了深刻印象，則有利于促銷員在“類售區”的第二波攻勢。
聲勢攔截
聲勢攔截是應戰店內競品強勢促銷的最有效策略，可用于浮游攔截及橋堡攔截。它的最大特點就是制造促銷的聲勢，拉動店前、店內的人氣。
聲勢攔截的意義并不完全在于產品銷售，而其拉動人氣的作用更為明顯，以感性促銷手段為宜。與橋堡攔截及浮游攔截搭配實施的話，可以作為后者的一個宣傳前沿，起到打壓競品促銷的作用。
筆者在重慶市場上實施的《十一黃金周促銷》活動就是一個很典型的“聲勢攔截”。
由于補血類產品在重慶市場上銷售一直不太理想，筆者決定在重慶某大型藥店門前進行十一黃金周促銷活動。由于當天搞促銷活動的競品很多，其中不乏中央電視臺的廣告品牌。很多補血產品廠家也在當天搞醫生義診、大型路演、儀器檢測等促銷活動。
我們的促銷經費有限，所以不能出資壯大陣容為促銷活動助威。為了壓過競品的促銷活動，我們采取了免費搖獎的活動，而獎項除了“贈送一盒”之外，其余的都是“先買后贈”的獎項，如“買四盒贈送飲水機一臺”等。為了讓更多的人來參與搖獎，我們制作了一個桌面大的搖獎盤，并派人四處發放搖獎單子。
活動當天，搖獎的人排起了長隊，很多消費者是一邊排隊等候搖獎，一邊聽著其他廠家的路演節目。有的消費者為了得到“贈送一盒”的獎項，搖過一遍后再排隊重搖，搖獎排隊的長龍吸引了更多的人參與進來。
非目標人群的銷售：很多消費者搖中了“買四盒贈送一臺飲水機”之后，覺得200多元買四盒補血品，還能得到一臺飲水機很劃算，便紛紛掏錢購買，有很多的消費者買了產品領了飲水機之后，問在場的工作人員：“這個產品是治什么病的?”
目標人群的銷售：很多競品顧客欲購其他的補血產品，看到我們的搖獎活動，紛紛參與進來開購買，有的消費者則要求工作人員按照最高獎項政策購買產品，工作人員也欣然答應。
在場的同類產品咨詢臺，變成了專為我們服務的，很多顧客聽信了同類產品醫生的推銷，卻紛紛跑到我們這里來購買。
這次促銷活動，主要的目的在于打壓競爭對手的聲勢。同樣是搞現場促銷活動的：三五個醫生一宇排開的陣勢是“無聲”的，而路演促銷雖然是有聲有色，但是其促銷作用很小，主要原因是雖然能吸引消費者，但是在打動消費者的環節上十分薄弱，幾乎就沒有任何意義。而我們的促銷活動，以感性促銷因素居多，注重人氣拉動和獎品吸引這兩個方面，無形中容易形成購買沖動，而且也嫁接、攔截了同類產品的理性促銷，如醫生咨詢、貧血檢測、科普宣傳等活動。短短的3天促銷活動中，銷售量是公司在重慶市場7個月以來的20％，而這3天中同類補血產品的銷量卻很少。
施惠攔截
因為醫藥保健品行業的促銷競爭是最激烈的，所以，我們以醫藥保健品行業為例。在醫藥保健品的消費者群體中，包括了三種購買動機類型的人群：
1．功效因素，2．品牌因素：3．價格因素。
消費者在不確定欲購商品的功效時，30％的消費者喜歡選購大廠家、高知名度的產品，而有70％的消費者喜歡選購一些低價、實惠的商品。
所以，價格是促銷業績的一個屏障。但降價杠桿并非調整業績的良好手段。所以，我們需要用施惠攔截策略來間接調整產品的價格結構，讓顧客感覺到購買過程中的實惠。
任何商品的降價及打折都是有害的，而通過一些比較實惠的贈送、捆綁銷售、增值服務等促銷施惠攔截策略來調整價格水平，一方面可以保障產品利潤空間，不傷害品牌，另一方面還能夠有效地提升業績，增加美譽度，博得消費者喜愛。
促銷策略的重要性范文5
[關鍵詞]通信企業；客戶營銷；策略
1通信企業大客戶營銷的必要性
隨著通信行業市場競爭的加劇，各家企業對大客戶的爭奪成為了競爭的焦點。大客戶是通信行業企業最為重要的業務收入來源，因此，維護好原有大客戶，有效開發新的大客戶資源，成為了擺在通信行業企業面前十分重要的問題。
2通信企業大客戶營銷存在的問題
為了獲得優質的大客戶資源通信企業運用了靈活多變的營銷策略，不斷拓展了自身的業務深度和廣度?？偨Y目前通信企業的大客戶營銷策略，仍然存在以下不足：
2.1缺乏創新性營銷策略，客戶讓渡價值低
目前通信行業的企業普遍存在產品和服務缺乏價格彈性的現象。價格策略的制定過程中沒有充分考慮客戶需求及客戶購買力，導致出現大客戶在購買服務時出現定價與客戶實際承受能力不相符的狀況。不能很好的對市場進行調查和對大客戶的需求主觀臆斷是造成這種現象的主要原因。
2.2通信企業對大客戶市場細分的深度還不夠
這主要是由于市場調查研究不足，缺乏深入調查以及基于主觀判斷的決策，因此無法定制滿足大客戶需求的產品與服務，不能有針對性地對大客戶進行差異化營銷。
2.3對契約關系的重視不夠
大客戶是公司的重要戰略資源，通常具有較高的ARPU值。為了更好的留住大客戶資源，通信企業的營銷人員往往十分重視與大客戶搞好人際關系，重人情而輕視了“契約”關系的重要性。這樣的人際關系往往不夠牢固，如果通信企業和大客戶內部發生人員變動或者市場出現變化，雙方之間的業務關系就會跟著產生變化。相關業務人員甚至會將一部分大客戶資源帶走，給企業造成巨大的損失。因此，不重視契約關系而一味地靠人際關系來維護大客戶資源缺乏穩定性，會給企業的利益和發展帶來長遠的負面影響。
3提升通信企業大客戶營銷的策略
通信企業的營銷策略雖然靈活多變，但是也存在很多問題。下面具體從產品、價格、促銷、渠道和關系五個方面來提升營銷策略。
3.1大客戶產品營銷策略
大客戶營銷的根本出發點是大客戶對電信服務產品的需求。營銷人員并不創造這種需求，他們只是滿足這種通信的需求并借助這種營銷活動影響這種通信需求。
3.1.1進一步細分大客戶市場
對大客戶市場按照規模進行細分是大客戶營銷策略中非常重要的工作。通過進行市場細分，營銷者可以更加細致、明確地了解大客戶的需求，更好地對產品和服務進行差異化營銷和創新。所以，準確高效地對大客戶市場進行細分并抓住具有一定規模并且相對成熟的消費群體能夠為企業的發展和創新帶來先機。
3.1.2提供滿足大客戶需求的個性化服務
針對大客戶的特點制定個性化的產品和服務解決方案是大客戶營銷工作中很重要的內容。例如，針對不同行業的大客戶諸如制造業、金融業和政府機關等行業的大客戶制定符合其行業和業務特點的電話業務和數據業務在內的整體解決方案。從客戶需求的角度出發，開發適合大客戶需求的產品和服務，制定更靈活的差異化營銷策略，提高大客戶的整體滿意度。
3.2大客戶價格營銷策略
價格是市場競爭的重要手段之一，制定合理的價格營銷策略對通信企業來說極其重要。通信企業在制定價格營銷策略時應該遵循市場經濟的基本規律，以成本為基礎進行定價，實行等價交換的原則。制定合理的價格策略可以從以下幾個方面入手。首先，制定價格機制應該以成本為基礎，以市場為導向，既要提高大客戶營銷價格的靈活性，也要避免陷入價格不良競爭中。其次，轉移大客戶對價格的敏感度。通過提供差異化的產品和服務來轉移客戶對價格的敏感度。
3.3大客戶促銷策略
促銷策略在企業市場營銷策略中占有很重要的地位。通信企業既要善于運用傳統促銷媒體如廣告、公共宣傳媒體以及人員推銷外，還要與時俱進，靈活運用網絡、移動通信客戶端、電梯媒體等新型宣傳媒體。如建立大客戶外部網站，開展線上業務推廣。另外，也要重視線下對大客戶促銷策略的運用。如定期對大客戶進行走訪，在維護客戶關系的同時開展促銷工作，及時發現客戶需求變化；開展形式多樣的大客戶業務座談會、專題講座及培訓會。
3.4大客戶關系營銷策略
通信企業提供的產品和服務相比工業企業抽象的多，其服務產品的無形性特點決定了使用廣告宣傳等促銷策略的效果不如工業企業明顯。因此，通信企業應該從其他營銷策略入手提高營銷能力，而關系營銷策略非常適合維護和開發大客戶資源，通信企業應重視關系營銷策略的運用。開展關系營銷通信企業要營銷策略。通過開展俱樂部、聯誼會等活動增強客戶忠誠度。
促銷策略的重要性范文6
促銷活動的成敗除了與策劃、執行、監督三個環節有關外，如果您將它置身于企業系統中分析，就會發現促銷活動成功與否還與企業戰略+終端展示+團隊建設+機制等企業內在系統，以及客戶+產品+品牌+渠道+服務+促銷活動等在內的企業外在系統有關。 從某種意義上講促銷是企業系統力的一次體現。
認清促銷真面目，樹立正確的銷售促進觀念、采取合理的銷售促進組合顯得尤為重要和必要，在此個人提出720°銷售促進觀以供參考。
720°銷售促進是只指企業營銷鏈中的每一個環節都體現“促進”，而不僅僅指某一個節點的“促進”，它涉及企業各部門并貫串于整個商業流程。
720°銷售促進包含了企業戰略+終端展示+團隊建設+機制等企業內在“360°促進”，以及產品+客戶+渠道+服務+促銷活動+品牌等在內的企業“外圍360°促進”。
720°銷售促進的核心是對企業與消費者接觸的任何銷售層面的元素均進行有效的提升與整合，使其為銷售貢獻力量，也就是對于每一項可能會影響消費者消費體驗和決策的環節（要素），均進行提升，以全方位多節點的促進企業銷售。
企業內在“360°促進”是企業銷售的內在驅動力。
企業戰略是目標和策略的組合，企業遠景、使命等的全局規劃和方針及定位。是對企業競爭戰略、營銷戰略、發展戰略、品牌戰略、融資戰略、技術開發戰略、人才開發戰略、資源開發戰略等等各種戰略的統稱。戰略的核心問題是方向的確定和策略的選擇。它具有總體性、指導性謀劃，屬宏觀管理范疇，具有指導性、全局性、長遠性、競爭性、系統性風險性六大主要特征，如果戰略錯了，將會帶來多米諾骨牌效應，給企業帶來的傷害也非常致命的。
終端展示是客戶最直接感受企業實力與品牌定位的一個十分重要窗口，其重要性不言而喻。正因如此，絕大多數企業都將終端建設作為長期重點工作常抓不懈，不惜重金搶占有利地段（或位置）、開大店、開第一靚店就是其具體體現。如果終端展示一塌糊涂或者平平要讓消費者相信你是行業翹首就顯得十分的蒼白和無力，讓消費者掏錢買的產品和服務也就難上加難。
人是企業的靈魂、是一切經營要素的創造性的運用者，如果在人方面出現問題，其他方面再好也是枉然。將社會人“改造”成企業人是企業實現人才聚集效應的前提，只有這樣戰略才能落地、策略才能有效、戰術才能有針對性。要想充分挖掘人的“生產力”須在招、用、育、留四個方面做足功課。如果單個人的問題解決了，但是一群人協同的問題沒有解決，可以說人的問題還是沒有得到根本性的解決。要想解決一群人協同的問題就須要進行團隊建設，團隊建設的過程是將社會人“改造”成“企業人”的過程；是培訓和提高的過程；是發揮人才聚集效應的過程；是提高人員戰斗力的過程……人心一旦齊了，戰斗力有了，移動“泰山”也就指日可待了，接下來攻城拔寨也就勢如破竹了。
企業外在“360°促進”是企業銷售的外在驅動力。
客戶是掏錢買我們產品和服務的人、是我們的衣食父母，很難想象在缺乏對客戶了解的情況下，所制定的營銷策略和開展的營銷活動有多大的生產力。
要想獲得消費者的青睞，企業須做到以客戶為中心，時刻關注他的動態、研究他的消費習慣、了解他的各種需求、引導他的消費理念……避免“我認為”、“很可能”等主觀判斷的發生。要確保我們營銷活動的針對性和經濟效益，實施CRM（客戶關系管理）就顯得十分重要和必要。如果能真正做到知己知彼，百戰不殆并非不可能。
眾人皆知，產品除了滿足消費者核心需求外，還要重視其外觀設計的時尚性、穩定性、耐用性等，在此就不一一贅述。
品牌影響力和對企業的價值不說自明。消費者一般認為品牌企業產品質量好、信譽高、服務有保障，通常擁有很高的“點名購買率”，正因如此此很多企業都十分重視品牌建設，期望成為知名企業或知名品牌獲得消費者的青睞。央視一年一度的黃金時段廣告招標會人頭攢動，中標價格一年比一年高就是很好的說明。一個好的品牌通常由一個好聽的名字和個性化“符號”組成的LOGO。品牌在傳播之前要有明確的、鮮明的品牌主張，隨后就是制定品牌傳播計劃，通過各種渠道去詮釋企業品牌，讓消費者充分的了解、喜歡、選擇、推薦所在企業品牌。就像羅馬不是一天建成的一樣，品牌建設也不是一朝一夕的事情，它需要企業長期投入和精心呵護。
得渠道者，得天下。只要做簡要的分析就會發現美的、海爾、格力、國美、蘇寧、紅星美凱龍、居然之家等企業的成功也是渠道建設上的成功。渠道對企業的重要性如同人體的血管一樣重要，如果血管梗塞，血液和氧氣就無法輸送到人體各個部位，后果十分嚴重。
服務雖然被很多企業的高管經常掛在嘴邊提起，但實際上，服務的重視程度并沒有得到實質性的提高，店大欺客、只關心銷售不關心服務的現象見怪不怪。這種缺乏長遠眼光、玩弄消費者于鼓掌之中的一錘子買賣，嚴重傷害了消費者的心，使其重復購買和成為“免費推銷員”也就成為泡影。其實服務是銷售的始點，而不是終點，只要服務做好了，就不愁沒有回頭客。
樹立科學的促銷觀、提前規劃、精心策劃、整合傳播、培訓激勵、強力執行、過程監控、事后總結、打組合拳是促銷活動成功的保證。
我們很多企業將活動接單多寡作為衡量活動成敗與否的唯一標準，將促銷視為銷售促進的法寶，正是在這種促銷思想的指引下，為了當前的短期效益，涸澤而漁、焚林而獵的做法屢見不鮮，短缺內可謂立竿見影，可是時間一長就會陷入不促不銷，力度得比一次比一次大的惡性循環，嚴重透支和損害了企業品牌。
衡量一次促銷活動成敗與否，不僅僅要看是否多接單、接大單、接牢單，還要看其是否為品牌做了加法---在提高品牌的五個維度（即知名度、認知度、認同度、忠誠度、美譽度）有所貢獻，為可持續發展鋪平道路。
那么如何才能實現促銷活動的銷量與品牌的雙豐收呢？個人認為采取促銷組合是行之有效的方法之一。
促銷組合就是將各時段、各種類型的促銷活動，以邊做銷量邊做品牌理念為指導，以實現銷量與品牌的雙豐收為目的，以詮釋品牌五個維度為主線，將各時段、各種類型的進行有機的串聯起來，形成合力為品牌給力。
要想做到通過促銷活動的實現銷量與品牌的雙豐收，首先須對各種促銷有一個清晰的認知。無論是開業慶典、展會營銷、會議營銷，還是節假日促銷、小區推廣、異業聯盟、團購、家裝營銷等其它促銷活動其自身的特點和局限性，很難做到全方位詮釋企業品牌。
開業慶典通常是通過現場“火爆”來體現品牌的知名度和認同度；展會營銷是通過展廳的位置、面積、裝修來詮釋品牌的綜合實力；會議營銷是通過活動主題和嘉賓知名度，引起消費者對品牌的關注度，進而提高品牌的知名度和認知度；小區推廣是通過客戶的口碑來提升品牌的美譽度和忠誠度；異業聯盟是通過強強聯手借合作品牌的勢來引起目標客戶的聯想實現品牌的傳播；家裝營銷是通過“專家”的推薦來詮釋品牌的認知度、美譽度；團購是通過批量銷售來給消費者讓利，只要不是采用“清倉價”，還是能有效的提高品牌的曝光度（大型的團購活動不宜常做，一個季度1次即可，小范圍團購到是可以時常有）。所以要想通過促銷活動詮釋企業品牌采取組合促銷就顯得尤為必要。
其次，就是了解每個時段促銷活動的特點。企業年度促銷活動分為旺季促銷和淡季促銷兩種，其中3.15促銷、5.1促銷、10.1促銷、元旦促銷屬于旺季促銷，其它季節的促銷歸屬于淡季促銷（當然會因為行業或地域的不同有所差別）。
旺季商家都在做促銷，消費者可選擇的余地大，此時適合打各種噱頭的優惠牌比較湊效，其中讓消費者感受到您的優惠力度和借勢（特別是所在賣場的勢）是關鍵。眾所周知一年一度的3.15是消費者權益日，消費者對那些品牌做了一些不厚道的事，那些品牌口碑比較好值得選擇比較關心，此時是通過開展以服務為主題、回饋新老客戶等類似活動，提升品牌忠誠度和美譽度傳播的絕佳時機。歐派家居集團公司常州分公司每年開展的免費修任何品牌櫥柜、衣柜的活動公益活動，就讓其贏得了良好的口碑和俘獲了大量“升級換代”的潛在客戶（很值得借鑒）。
淡季因做活動投資回報率相對較低，做活動的商家相對而言也要少一些，但是此時做簽售、團購等類似活動比較容易凸顯和引起關注，同時也是實施品牌詮釋的有利時機。因此要樹立旺季做銷量，淡季做品牌的理念，在確保一定銷量的同時借機對品牌進行立體的傳播（每次詮釋品牌的1-2個點即可。少就是多，多就是少），讓目標客戶全方位的了解我們，一旦進入消費者的心智，競爭對手想奪走并非易事。
