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房地產渠道獎勵方案范文1
關鍵詞:供應鏈成本;房地產開發公司;成本控制
當前,無論從宏觀經濟環境還是從市場微觀層面來看,我國的房地產業已進入買方市場,消費者逐漸趨于成熟和理性,在此背景下,引入供應鏈管理理論,運用價值工程的分析工具,提供綜合性價比最佳的產品則成了廣大房地產開發企業求生存謀發展的主要法寶。
一、供應鏈管理與房地產供應鏈成本
(一)供應鏈管理的概念。供應鏈管理(簡稱SCM)是指在滿足一定的客戶服務水平的條件下,為了使整個供應鏈系統成本最小而把上下游企業(組織)有效地組織在一起來進行的產品研發、制造、銷售及服務的管理方法。從供應鏈管理的概念中不難發現,出于對成本的考量,無疑是供應鏈管理的出發點和實質。
(二)房地產供應鏈成本。廣大房地產企業實務中,房地產開發企業的成本項目主要包括項目開發成本和期間費用兩大類。項目開發成本包括六大項:土地征用及拆遷補償費、前期工程費、基礎設施費、建筑安裝工程費、配套設施費以及開發間接費用。房地產企業的期間費用包括管理費用、財務費用和銷售費用。
在供應鏈思想下,房地產企業上述所有成本費用在由上下游所組成的業務鏈條中則以供應鏈成本的形態存在,并可以運用供應鏈管理的思想來加以管理和控制。房地產開發過程中的各個環節是相互聯系、相互影響的,供應鏈成本的構成和形態取決于具體房地產開發企業供應鏈的具體結構。
二、X房地產開發公司成本控制存在的問題
(一)土地征用環節。X房地產開發公司在做征地方案可行性論證時,僅僅從靜態上基于對各項成本及預計商品房售價來測算整個項目的經濟可行性,而缺乏對項目后續各環節實際運作的全面考量。比如該公司早在一年前就繳納了M市一塊土地的轉讓金,但由于土地手續遲遲辦理不到位,導致項目計劃嚴重拖延,僅占用的土地轉讓金資金利息一年就400多萬元,這無形中增加了該項目的整體成本。
(二)設計環節。X房地產開發公司在設計環節成本控制中存在的主要問題有:
1、設計人員由于專業素質及經濟意識的欠缺,產品設計缺陷及后續設計變更較多,造成后期窩工、返工和工期延誤等。
2、設計手段較落后,工程造價和設計方案缺乏有效結合,導致工程造價控制不力。
(三)政府報建環節。X房地產開發公司在該環節成本控制存在的主要問題是:各項政府報建手續進展緩慢,從而嚴重延誤后續各環節,尤其是導致項目預售時間推遲,這樣一方面大額土地款占用資金,另一方面預售款回籠時間推后又變相地增加了資金的機會成本。
(四)施工、材料設備采購環節
1、在進行設計招標時過分依賴絕對低價選擇中標單位,結果日后經常導致索賠、變更及質量問題。
2、沒有確定一批具有戰略合作關系的供應商,導致在施工及材料的質量和價格方面控制力不強。
3、在施工過程中,對工程變更及現場簽證的管理較盲目,比如變更程序及決策機制不完善。
(五)銷售環節。X房地產開發公司物業的銷售由本公司成立的營銷團隊來進行,該環節成本控制中存在的問題有:
1、銷售與工程施工節奏不一致,導致存貨過大,造成大量資金占用成本。
2、各項銷售政策的制定和執行較隨意,銷售禮品等管理較混亂。
(六)物業管理環節。X房地產開發公司的物業管理由其下屬物業公司來管理,該環節常常由于前期物業質量存在設計、施工等質量問題,從而導致業主索賠、拖欠物業費,物業與開發商扯皮現象以及其他后續成本的追加,更重要的一點在于公司的品牌形象受到了損壞。
三、X房地產開發公司供應鏈成本控制體系構建
(一)X房地產開發公司供應鏈結構。X房地產開發公司的供應鏈成本劃分為上游成本、房地產公司內部成本和下游成本。具體結構見圖1:X房地產開發公司供應鏈結構模型。(圖1)結合X房地產開發公司的項目組織結構,其供應鏈中的上游成本包括土地征用費和拆遷補償費,政府綜合報建費用、規劃設計費等;開發商內部成本包括基礎設施費、建筑安裝工程費、配套設施費、管理費用、財務費用、不可預見費等;下游成本包括銷售費用、前期物業管理費、保修期內維修費用等。
(二)X房地產開發公司供應鏈成本控制體系構建。針對上述X房地產開發公司在成本控制方面存在的問題,引入供應鏈的思想,建立從前期土地取得,到物業銷售及物業管理各環節的供應鏈成本體系,從而達到在時間、成本、質量等方面為業主提供綜合性價比最佳的產品與服務。
1、土地征用環節成本控制。經分析,X房地產開發公司土地成本占項目開發成本比例約為15%左右,可見土地征用環節的成本控制非常重要。但由于土地通常走的是“招拍掛”形式,地價的可控性較差。因此,該環節的土地控制重點應放在控制土地閑置資金占用成本上面,具體要考慮:
(1)在做土地征用可行性方案論證時,系統論證從土地取得到最終物業實現銷售整個供應鏈的時間,減少土地款占用的資金利息成本。
(2)運用價值工程等技術手段,提高土地使用效益,降低單位建筑面積分攤的土地成本。
(3)規避土地閑置費的繳納。
2、設計環節成本控制。根據有關資料分析,在初步設計階段,影響工程造價的程度為65% ,施工圖設計階段,影響工程造價的程度為25%~35%。而施工階段對造價的影響一般僅為5%~12%,這表明設計階段的造價控制是建安工程費控制的關鍵。加強設計階成本控制要做到如下幾點:
(1)提高設計人員素質,加強設計人員經濟意識。
(2)引入競爭機制,實行設計方案招標、方案競賽,可以對同一個工程進行多方案的技術經濟比較,并應用價值工程最優方案。
(3)引入目標成本理論,推行限額設計。也就是在保證工程實體功能的前提下按分解的目標成本嚴格控制技術設計和施工圖變更,保證項目成本及分解的各項經濟技術指標不被突破。
(4)運用價值工程的原理,進行多方案的技術經濟分析和比較,推行工程造價和設計方案相結合的設計招標,在保證項目市場定位和品質的同時,有效控制工程造價。
(5)提高設計質量,減少或避免施工時的變更造成的浪費以及由此造成的窩工、返工和工期延誤。在此特別說明的是,讓后期物業管理部門介入招標階段同樣可以防范后期物業管理階段相當一部分質量成本的發生。
(6)推行產品標準化,以此減少開發新產品的研發等投入成本。
3、政府報建環節成本控制。該環節的成本控制要點是加緊辦理項目“五證”,及早進入項目預售回籠資金,降低資金使用成本。
4、融資活動成本控制。不同的融資渠道,其利率水平差異較大,分析X房地產開發公司現有的幾種不同的融資渠道,利率水平由低到高分別是銀行項目開發貸款、個人委托貸款、第三方公司拆借、集團公司內部拆借款、股權合作等。這樣,公司在安排融資方案時,就可以優先考慮利率水平較低的融資模式。另外,在此基礎上,還要權衡不同融資模式的風險水平高低,對成本和風險加以平衡,設計公司最佳融資結構。
5、施工、材料設備采購環節成本控制
(1)招標階段堅持“合理低價”原則。推行工程量清單計價報價與合理低價中標,做好資格預審,選擇有實力、有信譽的企業參與投標,在此基礎上采取合理低價中標,以避免投標方以低于成本價進行惡意競爭。同設計階段一樣,讓后期物業管理部門介入招標階段同樣可以防范后期物業管理階段相當一部分質量成本的發生。
(2)嚴格控制工程變更。建立工程變更的相關流程和制度,工程設計和合同簽訂階段要盡可能考慮周全,防止人為疏漏造成的后期變更,做到事前預防。在發生工程變更時,嚴格審核工程變更,從對總投資的影響、使用功能和經濟美觀等多角度確定變更的必要性。
(3)加強現場簽證的審查,減少現場簽證的盲目性?，F場簽證是施工過程中一項不可避免的工作,是甲、乙雙方認可的工程實際變更記錄,是辦理工程竣工決算的重要依據之一。為保證洽商簽證的嚴肅性,必須嚴格現場簽證管理制度。
(4)推行三級收料及限額領料。材料成本的節約是降低工程成本的關鍵。對施工主要材料實行限額發料,按理論用量加合理損耗的辦法與施工作業隊結算,節約時給予獎勵,超出時由施工作業隊自行承擔,從施工作業隊結算金額中扣除,這樣施工作業隊將會更合理地使用材料,從而減少浪費損失。
(5)組織材料合理進出場。一個項目往往有上百種材料,所以合理安排材料進出場的時間特別重要。首先,應根據定額和施工進度編制材料計劃,并確定好材料的進出場時間;其次,應把好材料領用關和投料關,降低材料損耗率。
6、銷售環節成本控制
(1)引入資金成本概念,合理設計各項銷售方案,在銷售價格及銷售回款上做一平衡,尋求綜合成本最低方案。
(2)嚴控各項銷售費用,做好各種促銷禮品的采購、發放管理,合理選取廣告宣傳媒介,提高廣告宣傳的投放效果,使各項銷售費用產生實效。
7、物業管理環節成本控制
(1)物業管理前置到設計階段及招標環節,參與項目設計方案論證及關鍵物資的招標等活動。由于物業管理是直接面向業主的末端環節,對業主在物業實際使用中反饋的各類產品缺陷最具發言權,此項安排可以減少由于設計缺陷、“絕對低價”招標等而導致的后期質量成本的發生。
(2)做好備品備件的采購、保管、領用管理,提高實物使用率,減少物料浪費。
房地產渠道獎勵方案范文2
全面預算是一種管理手段，它運用于房地產企業內部管理之中。全面預算管理能夠幫助房地產企業正確處理責、權、利之間的關系。全面預算管理是通過對企業內部各部門員工的合理分工，運用一套管理措施來對其進行管理，科學合理的對年收入及支出進行預測，規劃企業未來發展藍圖。
（一）房地產企業的繼續發展需要推行全面預算管理
當前，中小房地產企業面臨著可持續發展的大問題。首先，針對現在房價上漲過快，國家出臺了一系列調控政策，這些調控措施，不斷的推動著房地產企業要深化改革。針對國家的房地產政策的調控及應對，大型房企采取了一系列措施，如縮短開發周期，加快資金回籠速度，提高資金周轉率，它們在資源、人才、規模等方面占據了優勢，與大型房企相比，中小房產企業就顯得弱勢一些，在這種背景之下，中小房地產企業必須要完善全面預算，建立健全全面預算管理制度，有效的控制成本，；其次，國家現在大力倡導環保節能的理念，這也要求房地產企業采取降低建筑能耗、有效處理建筑垃圾等等環保措施，這些政策的出臺，都在預示著中小房地產企業急需走上一條改革發展之路，這樣就勢必會形成新的支出，因此，房地產企業必須樹立全面預算管理的理念，加強企業的內部管理。
（二）房地產企業完善公司治理要求推行全面預算管理
房地產企業要想滿足公司的治理要求，那就必須推行全面預算管理，這是因為：第一，從中小房地產企業的發展要求來說，必須推行全面預算管理，縱觀目前的房地產市場，排名前50的房地產企業，其銷售額都在百億元以上，房地產企業的前二十強占到了整個房地產行業市場份額的較大部分，這也說明了房地產行業的競爭十分激烈，而龍頭企業又占據了絕對的競爭優勢，中小型房地產企業要想成功的應對這次挑戰，那就必須要用推行全面預算管理，提高企業的核心競爭力；第二，房地產企業的資金需求大，回籠周期長，有數據表明，2013年前三個季度，房地產企業到位資金已經高達87828億元，如此龐大的規模必須要有全面預算管理的支持；第三，房地產企業的資金需求量非常大，這大量的資金量也不是僅僅來源于自籌資金，當然還包括其他資金等等，這種資金來源渠道的多樣性，也要求企業進行全面預算管理。
二、中小房地產企業全面預算管理實施過程中存在的問題
（一）全過程管理未得到落實
這主要表現在以下三個方面：第一，項目建設前期的全面預算管理落實不到位，有不少中小房地產企業，在項目建設前的開發成本預測等活動中，并沒有按照全面預算管理的原則，對各項成本進行預測分析，由于前期的疏忽，使得后期的項目建設過程中出現種種問題，這值得我們注意；第二，在項目設計階段，沒有做好全面預算管理，項目設計過程中，對設計人員應該采取限額設計等措施，這樣才能有效的控制項目設計成本，而在實際過程中，并沒有設置這些要求；第三，在項目施工階段，全面預算管理也沒有得到有效的推行，施工過程中，材料、人工浪費等現象屢見不鮮，這在無形之中增加了建設成本。
（二）全方位管理未得到落實
目前，中小房地產企業對業務領域預算管理控制比較多，尤其是現在，采取的是項目制運行模式，在這一模式之下，預算管理得到了良好的控制，但是在行政后勤等部門預算管理中，還存在很大的疏忽和漏洞。在這些領域，全面預算管理并沒有得到真正的落實。與此同時，在材料使用管理領域中，全面預算管理的落實也不到位，有些企業雖然制定了預算管理的方案，但是并沒有嚴格的按照此方案來執行，導致方案“形同虛設”、“流于形式”。
（三）全員參與未得到落實
全面預算管理不只涉及到某個人、某個部門，這是全體員工的責任，關系著企業的全體員工。全面預算管理不是一蹴而就的，當然它的效果也不是立竿見影的，這是一個過程，需要慢慢的來進行，我們要一步一個腳印，腳踏實地的做好每一個步驟。當前，在中小房地產企業中，全面預算管理并沒有得到足夠的重視，首先，企業領導參與不夠，有不少領導還沒有意識到全面預算管理的重要性，沒有自覺地參與到成本控制之中，這嚴重影響了企業全面預算管理的落實；其次，企業基層職工的參與度也不高，很多基層員工一副“事不關己高高掛起”的工作態度，對全面預算管理認識不夠，片面的認為這無關自己，缺乏參與全面預算管理的意識。
三、怎樣完善中小房地產企業的全面預算
（一）科學制定全面預算管理方案
中小房地產企業要根據其項目制運行的特征，通過編制項目部、行政后勤部門的預算科目、預算資金，并且將預算方案反饋給相關責任部門，要求責任部門遵照執行。全面預算編制包括多個方面，經營預算、資本預算、籌資預算和財務預算等等，而且這其中，有些方面不僅僅是財務部門的工作，其他部門也需要共同參與，而有些方面又是財務人員不得參與的工作。所以，我們必須按照一定的規則順序來編制，否則會很容易造成錯亂，為了保證預算的準確，一定要按照相應的規矩來編制。除此之外，還要制定配套方案，在預算編制完成后，房地產企業要明確全面預算管理的目標任務和實現途徑，努力推動預算方案的實現。企業職工在實踐中積累了寶貴經驗，對全面預算管理的制定有許多獨到的見解和很好的建議，因此要充分調動職工參與熱情，認真聽取他們的意見和建議，可以更好的做好全面預算管理方案的制定。
（二）狠抓落實推動全面預算管理方案執行
中小房地產企業應該成立一個高規格的全面預算管理領導小組，小組成員包括財務部門、銷售部門等部門的領導，有了他們的參與，全面預算管理將會得到進一步推動，單純的靠財務部門的力量，是遠遠不夠的，所以我們還必須調動企業全員的積極性，讓企業的全體員工都加入到全面預算管理的工作中來。此外，中小房地產企業還要明確各部門的職責，保證每名員工做到“各司其職各管其事”，互相合作，相互配合，建立責任追究制度，用制度來約束員工，督促員工。
（三）強化監督考核推動全面預算管理落實
中小房地產企業一旦推行了全面預算管理，就必須用堅決的態度來執行預算。不論是管理者還是普通員工，都必須依章辦事。對于那些按預算完成工作的員工，要給予獎勵，鼓勵她們再接再厲，創造更好的成績，為企業帶來更高的利益。中小房地產企業還要定期或不定期的對預算執行部門的支出情況進行檢查和抽查，同時，還要充分借助審計部門的力量，認真嚴肅的審核。
（四）預算應以現金流為主線，以成本費用控制重點
房地產渠道獎勵方案范文3
關鍵詞：房地產開發 全面成本管理 成本控制 經濟效益
房地產企業而言，房地產開發的數量、質量、成本、利潤以及對環境的影響是其必須考量的問題，這不僅關系到自身的經濟利益，更涉及到所應承擔的社會責任。房地產市場是我國GDP的主要支撐點之一，同時也會影響與此相關行業的發展，如涉及金融業的房地產抵押，涉及中介服務的房地產估價、經紀、物業管理等，這為房地產開發企業提出了一個亟待解決的問題，即如何在保證房地產增量的同時，帶動相關行業的良性發展。筆者認為，加強成本管理是解決這一重要問題的核心辦法。
一、價值鏈體現房地產企業的核心競爭力
在市場經濟條件下，企業之間的競爭是整個價值鏈的競爭，波特的觀點印證了價值鏈在企業競爭中的地位，即消費者心目中的價值由一連串企業內部物質與技術上的具體活動與利潤構成，當與其他企業競爭時，其實是內部多項活動的競爭，而非某一項活動的競爭。如果企業的競爭優勢沒有體現在整個價值鏈中，將呈現“跛腳”的狀態，當優勢難以彌補其劣勢時，或其劣勢正是競爭企業的優勢時，極有可能在市場競爭中步履艱難，其優勢的發揮也將受到限制。
雖然企業價值的增加有內在價值和外在價值外之分，如果將其概括為價值鏈，可以將其分為基本活動和支持性活動，基本活動貫穿于企業的整個供、產、銷及售后服務，支持性活動包括計劃的制定、人力資源管理、財務管理、研究與開發等。在這些活動中，每一項活動都關系到企業的競爭力，都應該上升到戰略的高度加以考量。房地產企業在開發過程中，要善于培養在價值鏈的關鍵環節上的核心競爭力，在形成“拳頭競爭力”的同時，在成本管理方面樹立系統控制觀念，從原材料供應商直至產品的最終消費者，從開發設計到售后服務，都要上升到戰略的高度將其所涉及的活動及社會資源進行有效整合，分析如何全面、系統地利用好自然資源和社會資源。這樣才能實現對成本的有效控制，并使之降至可控、合理的范圍內。
二、成本效益原則是規避成本三維不確定性的有效手段
不合理的時間、單價和數量對房地產開發企業而言將產生難以估量的成本，主要表現在工期的長短、工程造價的高低及工程項目的大小。當三維特性難以控制時，企業將面臨巨大的風險。為有效地控制成本，采用科學合理的應對方案，應遵循成本效益原則。企業面對三維特性帶來的控制風險，不能面面俱到全線抵御，應自始至終貫徹重要性原則，集中精力控制好收入大、易控制且控制成本低、容易出現大問題的關鍵點。在講求重要性的同時，也應遵循例外管理原則，要格外關注各種重要的例外情況，如對脫離標準的重大差異、發生超出預算的支出等應加大控制力度，在調查研究的基礎上嚴格加強審批手續等；而對正常的費用支出，應本著從簡的原則，盡可能降低控制成本。
三、基本環節成本管理是全面成本管理的核心
加強對每一個房地產開發環節的成本控制，能充分體現全面成本管理的內涵，將成本控制在定額范圍內或成本預期內，從而實現企業經濟利益最大化的目標。
（一）項目投資決策和設計階段的成本管理
在這一環節不僅要建立投資集體決策機制，關鍵是要嚴格遵循投資決策程序，從投資可行性報告的審議到投資估算的審查，必須嚴格執行決策程序，必要時可以采用一票否決制來呈現決策程序的嚴肅性。尤其是在目標地塊的價格以及未來經濟利益的流入等方面，公司財務部門應提供科學合理、符合客觀實際、充分詳實的分析與評價。雖然該環節的可行性研究費、規劃設計費、市政設施配套費、環評費和異地綠化費等標準，在不同地域有所不同，但這些費用均可控，因此在符合政策的前提下，盡可能降低相關成本是可行的。
（二）土地取得成本的管理
作為資源的土地是房地產開發企業賴以生存和追求經濟效益的核心利益所在，加強土地成本的控制和管理旨在降低土地資源的取得成本，充分發揮和挖掘土地資源的最大價值，在增加其性價比的同時，為企業創造更大的財富。在該環節，可控費用包括：土地使用權轉讓費、拆遷安置費、提前搬家獎勵費、菜地建設基金等。不可控費用包括：失業生活補助費、社保費、土地使用權工本費和契稅等。在控制和管理好可控成本的同時，控制土地資源取得成本是重中之重，而其關鍵在于如何降低資金成本，如果能夠延期付款或分期付款則是最佳決策。
（三）規劃與勘測設計成本管理
房地產開發項目的規劃與勘測設計工作，不僅涉及到相關費用的高低，還將對招投標及項目施工產生巨大影響。因此，在規劃設計環節進行成本控制是實現全面成本管理的關鍵。該環節成本控制與管理的途徑不僅要建立并遵守方案圖紙會審制度與程序，還應做好對下列可控成本如異地綠化費、人防建設費、招標管理費、合同鑒證費、勘探放線費、鉆探費、工程監理費和設計費等的控制與管理。如方案設計要有設計概算或設計預算，應制定與成本控制有關的制度，對設計者優化設計付出的額外勞動給予獎勵等。
（四）招投標成本管理
項目招標包括設計、監理、施工、供應、銷售及物業管理等單位，投標主要指參與政府建設工程的投標。招投標過程中除進行程序化管理外，該環節的相關費用一定要做到可預測、能控制，堅持標的的嚴格審查制度。要考慮到市場價格變化、自然地理條件、業內頒布的各種定額以及國內施工水平等因素，制定科學合理的招投標項目標的，對招投標過程中的費用以彈性預算進行控制。
（五）施工環節的成本管理
通過對房地產開發項目的投資決策和設計、土地取得、規劃與勘測設計、招投標等環節的成本控制與管理，以盡可能地控制費用，在這一環節如果要保質保量完成施工任務而降低施工成本的可能性微乎其微，發生超預算的可能性比較大。因此，應從組織、經濟、技術、合同等多方面采取有效措施才能減少不必要的浪費，實現經濟利益最大化。監理單位及相關人員應嚴格按程序和規定對工程進行考核和計量。公司財務部門應對施工階段的資金使用計劃進行詳細的審核，按施工進度及工程項目進行分解安排資金；嚴格按程序和合同規定對工程價款及材料款進行支付與結算，對工程進度款按10%作為質量保證金滯后支付，從而掌握工期與質量的主動權；采用計算機技術及其他先進的計量手段對施工過程進行成本跟蹤控制，及時發現偏離目標值的原因并采取措施予以糾正；可聘請或會同社會中介機構對施工過程進行全程跟蹤審計等。
（六）銷售的成本管理
銷售環節費用的高低取決于以下因素：由開發規模和檔次決定的公司戰略性的營銷方案、稅收、銷售制度及相關規定、對費用控制的措施等。除稅收這一不可控因素外，其他因素都是可控的，如營銷現場費、廣告費、費、銷售獎勵等。對于可控費用，公司應建立相關的預算制度，嚴格控制各項銷售費用的開支規模與范圍。財務部門所具有的決策職能決定了必須參與營銷方案的制定，與銷售部門保持良好的溝通，落實分析資金的使用情況，采用預警制度控制已接近限額的費用開支和未達到預期的回款，嚴格費用報銷制度等。
四、期間稅費的管理是全面成本管理的窗口
作為企業費用組成內容的期間稅費，外部人可以通過其觀測出企業管理水平的高度。期間費用包括管理費用、營業費用和財務費用，營業費用已通過銷售環節進行了控制，財務費用的控制應該體現于整個資金鏈，如何管好、用好資金并降低資金成本，關系到企業能否高效經營。因此，財務費用的管理核心是提高資金周轉率，實行預算管理。在保證資金鏈正常運轉的前提下，在籌措資金繁多的渠道中，選擇資金成本率低、風險小、周期短、貸款條件限制低的借款種類，控制好資金存量。如在不影響誠信的前提下采用分期、延期付款方式也可以降低資金成本。在管理費用的管理中，財務部門是費用控制的主要責任單位，采取計劃限額方式較為適合，控制點是標準的制定和限額控制。在費用標準制定方面，除執行國家有關標準外，企業可以根據自身經營特點及業務需要，制定符合客觀實際的費用開支標準，如差旅費、通訊費等。有些費用可以根據客觀情況編制彈性預算或零基預算，本著厲行節約的原則，在上年實際支出的基礎上考慮其合理性，盡可能減少費用開支，將費用開支定額分解到各個職能部門，如交通費、辦公費等。
房地產開發企業在經營過程中，涉及的相關稅費包括營業稅、城市維護建設稅、教育費附加、印花稅、土地增值稅、企業所得稅、殘疾人基金、維修基金以及相關手續費、登記費。這些稅費對企業而言是不可控的，但必須加強管理，按規定正確計算并按時交納，盡可能防止漏稅及交納滯納金，以免給企業帶來不必要的費用開支。然而，仍應關注合理避稅的可行性以及由此給企業帶來的經濟利益。
五、確定目標成本關系到企業全面成本管理的成敗
進行成本控制與管理，必須有控制的標準，這就要求對即將發生的成本進行科學合理的估算，以便對費用的發生進行有效控制，從而確認企業的盈利水平。這實際上是對項目投入資金進行的估算，不僅滿足融資計劃的需要，也是進行項目可行性分析不可或缺的內容。預測的目的在于對未來經營的不確定性根據歷史經驗及市場變化來進行科學的預判，以確定資金耗費的額度，防范經營風險。成本預測應以年度經營目標為前提，是年度內項目規劃、設計、建造成本及所有可能發生的費用總和。
目標成本的預測要點應包括如下內容：根據公司年度利潤目標與預計產值倒扣成本；根據“由下而上”的成本費用資料平衡成本；根據委托的特點考慮長期協作能夠降低的成本；根據房地產發展趨勢及政策與新型材料、技術的運用可能增減的成本；根據公司管理要求應該降低的成本。對目標成本進行控制時，項目成本應按相對指標分解到各責任部門進行控制，如規劃設計成本按總投資額的一定比例由總工辦負責控制等；對期間費用應按公司的相關規定，按絕對額分解到各責任部門控制。各責任部門應按一定的比例設定預計費用，將其中的一部分集中到綜合計劃部門統一管理，以便隨時進行調劑。對于修正的目標成本，經審議通過后應重新下達。為了保證目標成本的剛性，對于增加變動的責任部門不應再享受公司給予的獎勵。
六、結語
房地產開發成本管理是以全面成本管理為前提，以價值鏈為紐帶，以造價、工期和質量為保證，全員參與的全面、全過程的科學管理體系。只有樹立成本效益觀念，從戰略的高度視整個價值鏈為目標，分析如何全面、系統地利用好企業擁有的自然資源和人力資源，加強對成本的有效控制和管理，才能達到降低成本和提高效益的目的。在全過程成本管理過程中，做好成本預測工作才能更好地將責任落實到實處，只有將目標成本分解、落實到每個責任部門，通過簽訂成本費用控制責任書，加大對目標成本的考核力度，才能使企業高效地完成自己的經營目標。X
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作者簡介：
房地產渠道獎勵方案范文4
一、與傳統房地產的融合，是開展房地產電子商務的立足之本
從廣義的角度來說，網絡是信息的保證，而物流則是運營的保證，缺乏物流的支持，網絡業只能是一個虛擬的泡沫?！敖鹭S”的最大優勢在于將電子商務模式植根于房地產實體企業之上，植根于這些實體，企業所承載的業務活動之上，獲得了大量實體企業及其所提供的最大限量的物流支持。房地產電子商務已不再被簡單地理解為建設一個網站，而是給予虛擬的網絡一個豐富的內容。反之，先進的網絡信息技術為傳統的房地產產品的流通提供了支持，其操作模式系由傳統向現代化提升。
房地產作為傳統產業的諸多優勢，為互聯網的切入、做電子商務鋪墊了堅實的基礎：一是已經有了成熟的產品、技術、經營管理及銷售渠道上的長期積累；二是已經形成了一定的客戶群和合作伙伴；三是有相當的資源、資金及品牌力量做支撐。同時，也正因為電子商務能夠更好地發揮出傳統產業在這三方面的優勢，所以緊密結合傳統企業做電子商務，才能表現出比純粹互聯網企業做電子商務更有后勁。雖然國內電子商務市場總體環境而言，由于配送、信用、在線支付、安全等問題尚存在著諸多不利因素，并且很多傳統企業所做的電子商務業務，還僅限于廠商之間的采購環節當中。但金豐易居模式的出現無疑是一個成功的范例。
金豐易居網利用電子商務平臺整合了金豐集團與上房集團兩大品牌旗幟下的實體，不但將兩大集團的各種有效資源優化組合，還減少了大量的業務工作量，更因此而為實體注入了流程再造及學習型組織等新的管理思想及管理模式，給企業輸入了新鮮的活力。下圖即是金豐易居網及實體的結構搭設：
二、揚信息技術之長，拓展服務，是電子商務取得成功的關鍵
將信息技術應用于房屋置換過程中，充分整合利用了金豐易居品牌下的各種優勢資源，使房屋流通領域的業務從效率、成本、管理上都上了一個新的臺階。通過切入對實體企業間的BtoB及BtoC兩塊電子商務市場，以及為廣大消費者提供的CtoC平臺支持，拓展及深化了服務。
1、BtoB商務模式是通過金豐易居電子商務平臺，實現對企業的服務。企業之間通過INTERNET，同其它廠商、政府、銀行等之間的集成度顯著提高，商務活動的范圍不再局限于有限的地域空間，合作的時效性也大幅度提高，企業可以在較短時間內找到最合適的合作伙伴，并完成相應的商務活動。與此同時，企業可將自己的服務最大限度地推向市場，在更大范圍內擴大自己的業務范圍。因此該電子商務模式將是今后發展的重中之重。(見右下圖)
企業與企業之間通過金豐易居網電子商務平臺進行的各種商務活動，也包含著金豐易居網絡公司為各個實體企業提供的服務。包括網絡技術轉讓、軟件技術轉讓、管理技術轉讓、電子商務解決方案、網上廣告、企業人員培訓、房地產市場調查及商品物流配送等。這些服務的拓展，取得了良好的效益。
2、BtoC商務模式是指，企業與個人之間通過金豐易居網電子商務平臺進行的各種商務活動。通過為客戶提供咨詢、評估、法律、權證手續、按揭等服務，為客戶提供房源信息、建材信息、價格信息、交易信息、企業信息，加快了房屋置換等相關信息流通，促進了房屋置換交易，同時也加強了企業之間的業務協作關系，同傳統鏈式的單向業務活動相比，INTERNET的交互性使得企業能夠和貿易伙伴直接進行雙向業務活動，減少了中間環節，處理業務的效率和質量大大提高。企業能以一種快捷方便的手段為客戶提供全新的產品和服務。BtoC商務模式所提供的服務內容如下圖：
3、CtoC模式，是指個人與個人之間通過金豐易居網電子商務平臺進行的各種商務活動。通過這一信息交流平臺人們可以在便捷的調節多余資產，服務得到深化，效益也得到提高。
通過對信息資源的充分整合利用，金豐易居品牌下的各類實體企業充分發揮了自身優勢，使服務成為一個體系，服務內容更進一步得到拓展。如置換租賃的客戶信息，傳遞到裝潢公司以及建林公司，使他們直接獲得了客戶信息，增加了服務業務，客戶也感到滿意。由此公司的市場競爭力也得到增強。1998年房屋置換成交金額是4億5千萬元人民幣，咨詢人數30萬人次，到2000年成交金額已達23億5千萬元人民幣，咨詢人數120萬人次。
三、企業內部管理，是房地產電子商務立足的保證
金豐易居網自成立之日起即確立了“以人為本，充分發揮員工積極性”的管理思想，并且一直堅持貫徹始終，并通過建立相關的規章制度使這一思想變得更為具體化、制度化。
1、弱化部門分工，淡員工心目中的部門觀念，提出項目管理制度；根據某一個具體的項目，公司臨時授權相關個人組成項目小組，按照“因事設崗”的原則，由項目小組的負責人從公司的范圍內對人員進行選擇；同時，公司的員工也對眾多的項目進行個人的選擇。最終，通過“雙向選擇”，組成各個項目小組。
2、實施“資源管理”制度，這包括兩個方面：時間資源管理和智力資源管理。對于前者，實施“6、7、8、9”的時間分配原則，即操作性員工安排90％的工作時間，初級技術人員安排80％的工作時間，中級技術人員安排70％的工作時間，主管或高級技術人員安排60％的工作時間，通過這一方式，力求給高層次的員工留出足夠的思考時間，進行創造性思考活動；對于后者，公司明確定義智力資源的范圍，規定了對員工的相關管理措施，明確提出對優秀員工的獎勵制度，積極鼓勵員工創新活動。
房地產渠道獎勵方案范文5
最新房地產銷售部門工作計劃范文
轉眼之間又要進入新的一年20xx年了，新年要有新氣象，在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長，經驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.
20xx年是我們xx地產公司發展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。
為此，在xx部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業經紀人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作
作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、 在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況；通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到最大化！
二、 制訂學習計劃
做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆（在這方面還希望公司給與我們業務人員支持）。
三、 加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
以上，是我對20xx年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20xx年新的挑戰。
最新房地產銷售部門工作計劃范文
房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷的工作計劃。
房地產營銷計劃的內容，在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：
8、控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
1、市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮！
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經過20xx一年的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。
房地產渠道獎勵方案范文6
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。下面由小編來給大家分享房地產銷售心得，歡迎大家參閱。
房地產銷售心得1又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過去仿佛點點滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協同攻關的艱辛，有遇到困難和挫折時的惆悵時光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。
20__年的春節已過;同齡的同學朋友們都背起背包登上汽車與家人拜別去往他們的希望以及未來，而我還在家中惆悵迷茫。面對著電腦登上了人才信息網，無數次的發送個人簡歷直至3月份的一天中旬我的電話鈴聲響起。第二天我神采奕奕如約前往__x城的售樓部;這個__人竟皆知的大樓盤新城市。填寫了個人簡歷后又通過了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個光榮的團隊學習。對于我而言這是一份填補空白的新工作陌生的開始所以一切都需要學習。但是我們很幸福因為上有領導的關心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點和細心耐心真心的培訓學習。通過日子的磨礪我們可以初步進入銷售，剛來時的不安穩因素和急躁心理已逐漸平穩下來。
通過了這半年有余的工作積累和摸索，對于未來的發展方向也有了一個初步的規劃，我個人也漸漸的認為適合在這一行業走下去。
今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績卻不容樂觀?？蛻粼谟^望的比較多當然同行的競爭也激烈，在4月份到5月份一度停歇各樓盤也紛紛的做各種活動但都是黔驢技窮。經過一番討論我們樓盤決定親自下鄉宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達各個鄉鎮街道我們發海報介紹戶型邀約客戶到項目參觀，效果很顯著成績也理想，后來我們有連續下了幾次鄉鎮。
總之，一年來，我做了一定的工作，也取得了一些成績，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結經驗，加強學習，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業高度負責的態度，腳踏實地，盡職盡責地做好各項工作。
今后，我會彌補自己在工作中的不足，改進提升自己的工作方法，提高工作效率，多學多問，切實提高自己的業務水平。并且在工作的提升中，加強理論學習，提高自己的思想政治水平。為公司的發展建設出一份力。
房地產銷售心得2在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。
經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
房地產銷售心得3在已過去的20__年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰?，F制定20__年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產銷售心得4一、計劃概要
針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城20__年需回款3億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。
二、機會與問題分析
項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業支持力以及豐富的專業市場運作經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。
1.機會與挑戰分析
基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產業城的順利開業也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優勢與劣勢分析
棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個多月，103天的時間內完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標，在目前看來，困難是巨大的。
3.問題分析
截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間，按現在平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業地產一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原則，目前已經簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公布已進駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。
三、目標
1.財務目標
一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元，完成回款3億元
2.市場營銷目標
一期標鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，完成實際回款1.5億元。反推成交套數為1000戶，完成認籌1428組，完成來訪2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。
四、市場營銷策略
目標市場：棗陽市高收入家庭、個體戶、公務員，年齡在35--55歲之間。 產品定位：低風險、低投入、高回報純商業地產投資項目。 價格：價格稍高于市場水平。
配銷渠道：1、通過專業廣告公司，對項目整體進行從新包裝(包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設計制作。2、通過專業的商業策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結合，客戶資源利用最大化。4、服務：提供全面的商業物業管理。
廣告：1、針對10月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業航母，給客戶提供最大的商業保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。
五、行動方案
1、10月10日前完成商業策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計并制作
4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經理及以上級別2人，銷售及相關人員6人，共計18人。
5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。
7、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤
8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。
9、20__年1月中下旬視認籌情況確定時間開盤
10、11月10日前，一期標鋪開始誠意登記
11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤
六、控制
按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產品過于可能對于自營戶有區別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。
房地產銷售心得5經過20__年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
