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電力銷售方案范文1
（積成電子股份有限公司，濟南 250100）
【摘要】在扁平化的渠道模式中，在各地設立的銷售子公司的重要性不言而喻，如何有效地進行監管，避免各種漏洞的出現，是財務負責人面臨的重要問題；同時，面對復雜的業務類型，采取何種賬務處理方式以達到既能滿足銷售需要，又能規避稅務風險的目的，都是需要認真考慮的。文章希望從財務角度對銷售子公司的特點進行分析，同時探索發現問題解決問題的方法。
【關鍵詞】銷售子公司 業務特點 賬務、稅務問題 處理方法
目前，很多企業，尤其是比較大型的、上市的企業，都會在各地建立自己的自營銷售渠道，通過自營銷售渠道去管理和維護賣場、商、直營店，這種渠道通常由銷售總公司—銷售子公司（省級公司）—銷售辦事處（客服中心）構成，形成相對扁平化的渠道模式。
在這種渠道鏈條中，省級銷售子公司是最為關鍵的一環，起到了承上啟下的作用。一方面它作為獨立核算的子公司，需要與各級賣場、商、直營店建立良好的供求關系，承擔起嚴格的銷售任務、利潤指標；同時，還要對總公司負責，嚴格執行總部的各項規章制度，并負擔起對辦事處、代表處的監督和管理職責。在這一系列工作的執行中，會遇到形形的問題，本文主要從省公司一級財務負責人的角度，對子公司在監管方面的問題進行分析，對分支機構經常碰到的財務、賬務處理方面的難點進行分析，希望提供有益的解決問題的思路。
一、 過于龐大的銷售隊伍可能會出現崗位設置重疊、人浮于事、效率降低等問題
曾經有企業為了擴大銷售、占領市場，采取人海戰術的策略，在全國設置幾十個省級子公司，每個子公司下設十幾個甚至幾十個分公司、辦事處、代表處之類的機構，每個小的組織都自成一體，有各自完整的人員配備。在一個相對較小的區域內配備如此多的人力，除了會增加成本以外，勢必還會出現人員浪費、效率低下等問題。
面對這種問題，財務負責人要組織人員嚴格進行預算、決算分析，根據銷售、利潤指標制定合理的人員、費用規劃，適當設置崗位、配備人員，同時在運營過程中制定監管措施，杜絕各種形式的浪費的出現。
二、由于人員繁雜，不利于監管，容易出現營私舞弊的現象
銷售渠道深入各地，公司人員與客戶之間錢物來往密切，一旦監管不當，很可能會與客戶滋生出不正常的利益關系，并在利益驅使下出現私下經營的行為。但這種問題因公私勾結，不易被發現或確認損失結果。在這種情況下，要靈活處理，采取恰當的方法去發現并解決問題才是關鍵所在。
舉一個具體事例說明，筆者曾經所在的公司在對子公司的管理上相對是比較規范的，有很嚴格的制度規定，例如收支兩條線的高壓線政策、辦事處人員嚴禁接觸錢物的政策等。但就在這種狀態下還是出現了問題。以辦事處主任為主導私自經營，截留客戶退換機、折扣返利款項甚至貨款，開設私人賬戶，轉手買賣貨物、重新分配貨款，從中牟利。最后的結果是，給予商的政策得不到貫徹，商的退換機問題長期得不到解決，商中民怨沸騰，對廠家怨聲載道，渠道中貨物積壓，陷入停滯狀態，后經商舉報，事情才得以敗露。但此時辦事處人員閉口不談造成的損失，提交的賬務也反映不了任何問題，子公司賬務上體現的與商的往來，都是經辦事處處理過的，也無法反映真實狀況，商提供數據又互相矛盾，無法采用。造成審計過程陷入僵局，無法進行下一步確定損失和責任的過程，整改也就無從談起。筆者等人進駐辦事處后，先從錢物入手，盤點封存貨物、現金，給商、直營店下發安民告示，說明問題并表明公司的態度，要求他們據實申報往來賬務，同時，對辦事處工作人員給予警示，說明問題的嚴重性，要求他們提交賬冊、配合與客戶逐家對賬。最終，將各方面零散的信息進行整理、分析，采用資產負債表的思路，根據對賬得到的貨幣資金、存貨、往來、投入資金等倒推出辦事處實際虧損數字。這種解決辦法是對財務知識的靈活運用，有利于及時理清思路，不關注賬務形成的原因和過程，而是關注結果，為日后盡快恢復正常經營爭取了時間。
這個問題同時也提醒我們，針對這種直達銷售終端的自營渠道，私下交易的難度比較小，而監管難度卻比較大，一旦當地的管理者與商直營店形成勾結，短期內通常不易察覺。到問題爆發時就已經比較嚴重。針對這種問題，子公司財務負責人重點要做的就是加強審計，增加與商的定期對賬力度，保證貨物、貨款、折扣返利收付環節直接對應到終端，由此杜絕營私舞弊現象的出現。
三、自營銷售渠道在處理銷售折扣及返利等問題
在處理該類問題時應盡量避免產生稅務上的風險，對于分支機構在返利折扣兌現方式上，也要加強監管，防范各種內外部風險的出現。
對于銷售子公司來說，全國連鎖性質的直營店一般會由總部統一制定銷售政策，嚴格限制銷售價格區間及獎勵政策，子公司只需遵照執行即可；而對于其他合作者，包括分銷商、商、零售商等，子公司則可以有相對較大的自由度去發揮，雖然銷售價格可能也會受限制，但可以通過制定一系列獎勵政策達到促進銷售的目的，前提是子公司要承擔這部分費用。對商等的獎勵政策是很多樣的，包括通常由總部制定的價保，由子公司制定的回款獎勵、提貨獎勵等，以此來鼓勵商多提貨多回款。但根據國家的反不正當競爭法規定，返利和獎勵如果賬務處理不當，很容易被認定為違法，怎樣保證獎勵政策的實施同時又符合法律的規定，需要企業特別引起重視。
我們推薦的做法是，首先不能在各種口頭宣傳乃至書面材料中體現回扣、獎勵、返利等類似字眼，授人以口實；其次，在賬務處理中，將其全部體現為政策允許的折扣折讓。具體可按兩種方式操作：
1．一次計算分次扣除。步驟為：（1）出現符合支付條件的獎勵時，先以臺賬或其他形式登記，暫不支付。（2）該客戶下次進貨開發票時，在發票上體現本次進貨總額一定百分比的折扣金額，作為扣除項，相應減少該客戶的應收款金額，同時在臺賬上登記應付獎勵金額的減少。2．一次性扣除。具體操作步驟為：（1）計算獎勵同時登記臺賬。（2）客戶到稅務局開具“進貨退出及索取折讓證明單”，我方據此開具紅票，一次性將折扣沖減其應收賬款。
這兩種方法思路是相似的，都是按照折扣折讓的方式進行賬務處理，雖然操作過程相對稍繁瑣，兌現周期相對較長，但支付過程有據可查，賬務規范、符合國家法規，很大程度上降低了稅務風險，是值得推薦的處理方案。
為防范商、直營店等客戶騙取價保，以前慣常采用的方式是在每次保價盤點時隨機抽取人員派駐當地進行監盤，嚴格處理弄虛作假的現象。目前隨著各種先進技術的出現，可以根據手機串號隨時監控手機的狀態并以此作為保價的依據，由此看出，適當的投入也是防控漏洞的必要手段。
四、大量、頻繁的退換機業務產生的賬務處理問題對于自建銷售渠道來說，大批量的銷售量通常會伴隨同樣比較大量的退換機的出現，商會因為不同型號、顏色的需求不同而提出退貨或換貨的要求，而公司出于提高銷量、保護商的積極性等原因，也基本會同意類似要求，但這會給財務部門處理賬務提出難題。如何妥善處理好這種賬務，同時避免產生稅務糾紛，也需要有恰當的應對方案。
退換貨又分幾種情況：
1．同型號更換，如能做到換入換出在一個核算周期內進行，可以做到只進行庫存賬務的處理，在財務處理時可以匯總一并將數量核銷掉，不需體現在財務賬目中，方法相對簡單。2．退貨，如果原來開出的是普通發票的話，只需要將所有聯次收集齊全，就可以開紅字發票進行賬務處理。而如果在已開專用發票或普通發票無法收回的情況下，則需要到稅務局開具進貨退出及索取折讓證明單才可開紅字發票入賬。由于手續比較繁瑣，很多單位就選擇了積攢業務集中賬務處理或違規開具紅票進行處理的方式，這樣極易導致賬務混亂或招致稅務處罰。我們的思路是，首先對不要求必須開具專用發票的客戶，不管其是否需要發票入賬，均在每次出庫時開出普通發票，以此保證在退貨時可以找到原始發票作為沖紅的憑據；對于確實無法找到原始發票或已開出專用發票的，要求客戶提供退貨證明，對確實無法提供或提供難度很大的，可以由客戶以反向銷售的方式重新開具專用發票給子公司，進行重新入庫，增加庫存同時沖銷原往來。
電力銷售方案范文2
摘要隨著電力行業體制改革的加快，電力企業在生產經營中的決策已經越來越重要。為了降低企業經營風險，提高決策的科學性，運用電力技術經濟分析的方法和原理具有十分重要的意義。本文結合電力企業的實際，在可行性決策階段和日常管理中對盈虧平衡的技術經濟分析法進行闡述。
關鍵詞電力工程 技術 經濟分析
引言：傳統電力工程建設項目的決策過程中，憑借的是決策者的知識能力和經驗水平，具有高度的不確定性。然而，在現代電力建設中最優的技術方案都是運用技術經濟分析方法理論，針對性的所要決策的問題進行定性和定量的分析論證，在此基礎上才能最大限度地發揮電力工程的投資效益。
1.經濟分析法在電力工程可行性決策階段的應用
1.1技術經濟在可行性研究階段中的特點
技術性經濟分析在可行性決策階段的主要任務是制定投資估算、比較參與方案、項目財務進行評價以及敏感性分析。其顯著特點主要表現為:所采用的規范文件均為行業性文件和定額;工程復雜；專業技術性強，工程造價可比因素有限;方案在對比選擇的過程中，將輸變電工程作為一個整體進行綜合經濟評價比較;工程量粗略，大多參照過去類似規模工程指標設立;工程造價受外部因素影響非常大;項目投資回收期長。因此，項目財務分析需要與投資估算同時完成。
1.2技術經濟在可行性研究階段中的內容
近些年來，國家電網公司制定了典型設計、限額設計、通用造價等多項規定和相關文件，要求各省電網公司必須重視電網規劃及技術經濟可行性研究工作，并對其提出了嚴苛的要求，可行性研究的估算編制方法及深度較以往有了很大的不同。
在新的規定文件中，電力工程可行性研究估算的內容應要滿足技術經濟專業核查的要求。其中包括但不限于以下內容:工程規模簡述、估算編制說明、估算造價分析、總估算表、專業匯總估算表、工程估算表、年價差計算表、調試費計算表、貸款利息計算表及勘測設計費計算表等。
可行性研究估算需要包括項目造價分析，滿足限額設計控制指標，起到控制投資的作用。在編制過程中需要注意: （1）測算編制說明需清晰地顯示出工程規模和技術條件，包括估算編制的原則和依據，采用的定額、指標及設備、材料價格來源等;（2）土地征用和拆遷賠償等應有費用計量依據;（3）分開計列工程本體和建設場地清理應;（4）工程進口設備或材料，應說明輸變電工程所用外匯額度、匯率、用途，并制定相應的進口費用表;（5）提供推薦方案和對比方案的技術經濟論證依據，將輸變電工程投資估算與同類工程造價進行對比，列舉構成造價的主要因素，并有相應的對比分析表。
可行性研究投資估算是可行性決策階段確定工程總投資的限額。由此，為避免給項目后期建設管理帶來困難和風險，科學的技術經濟可行性研究工作是一項非常有價值、有意義的系統工程。
2.電力企業盈虧平衡分析是技術經濟分析在經營中的應用
2.1盈虧平衡分析的原理
盈虧平衡分析是對生產經營項目從經營保本的角度來預測投資風險性的分析方法。通過對項目營運后的盈虧平衡點或保本點的預測分析，來判斷該項目可承受多大的風險而不會發生虧損，并據此作為決策的依據。
2.2 盈虧平衡分析在電力需求測算方面的應用
2.2.1測算電力企業的產銷量或售電量達到多少企業才能做到收支平衡。這個指標是電力企業經營決策的主要依據，是任何電力企業為了實現盈利的必要前提。
2.2.2測算電力需求量或銷售額達到多少時，企業才能實現目標利潤或確保完成企業的盈利計劃。
2.2.3測算企業固定成本或單位變動成本發生變化時，對供電成本和利潤造成的影響。
2.2.4測算供電價格發生變化時，對電力銷售量和利潤造成的影響。
2.2.5測算電能質量、電力服務、供電可靠性等發生變化時，對企業成本、銷售收入以及利潤所造成的影響。
2.3盈虧平衡分析在編制計劃中的應用
為了實現用較少的資源獲取較大的經濟效益，達到利益的最大化，就必須事先制定好計劃，提高企業應對市場變化的能力。盈虧平衡分析法在制定計劃工作中主要用于:
2.3.1根據測算已有的成本、產銷量和資源擁有量等有關資料來制定企業盈利計劃。
2.3.2依據企業目標利潤計劃以及測算的供電價格、電力銷售數量來確定企業成本計劃，制定目標成本。
2.3.3根據企業目標利潤和資源狀況明確運營成本、電網改造與維護及銷售計劃。
2.4盈虧平衡分析在決策方面的運用
2.4.1在電量銷售方面的決策。運用盈虧分析法可以解決某一時期內電力商品供應的數量、質量、服務水平與電力企業經濟效益之間的關系，使其得到最優化方案。
2.4.2在經營成本方面的決策。電力行業是資金密集型行業，突出規模效益。運用盈虧分析法能科學地解決成本投入與收益規模之間的關系。
2.4.3在電力銷售價格方面的決策。由于電力行業市場化的逐步建立和完善，企業在日常經營過程中，常會遇到電價調整的相關情況。例如根據用電性質和實際使用量實行梯度電價，以平衡需求量與效益的關系。在實施電價營銷策略時，需要企業決策者作出正確的判斷，盈虧平衡分析法可以提供科學有效的方法。
3.結束語
在電力企業的生產經營過程中，技術經濟分析是提供企業科學決策的重要基礎。在當前和以后的經營決策中，使用科學合理的決策與客觀的評價辦法，是不斷提高企業的生產經營水平、決策水平的前提，對于提升企業管理，提高經濟效益具有十分重要的意義。文章提出在可行性決策階段和日常管理中對盈虧平衡的技術經濟分析法，是兩種簡單實用的方法，在電力企業的生產經營中有廣泛的應用前景。
參考文獻：
[1]西北電力設計院等合編.電力工程設計手冊.上?？萍汲霭嫔?1982.
電力銷售方案范文3
根據發改委的核定，2015年至2017年深圳市電網輸配電價水平分別為每千瓦時0.1435元、0.1433元和0.1428元，比2014年深圳電網實際購電、售電價差每千瓦時0.1558元下降1分多錢，并逐年有所降低。據深圳供電局有限公司預測，2015年至2017年該公司的銷售電量分別為778.45億千瓦時、811.02億千瓦時和846.71億千瓦時，以此測算，為期三年的監管周期中深圳電網環節收入累計會下降超24億元。為此，國家發改委要求廣東省發展改革委根據2015年輸配電價水平降低情況相應下調深圳市銷售電價。
按照上下游環節劃分，我國電力管理體制由發電、輸電、配電和售電四個層級組成，其中發電企業生產電力并將電力賣給電網企業，形成上網電價;電網企業負責電力的輸送調配形成輸配電價，電力用戶購買電力形成銷售電價。在這三種價格體系中，上網電價和和銷售電價由政府決定，輸配電價實際包括在銷售電價中，反映出來的實際是上網電價與銷售電價的差額。本著“打破壟斷、引入競爭”的原則，13年前國務院頒布了《電力體制改革方案》（國發 [2002]5號文件），確定了電力行業“廠網分開、主輔分離、輸配分開、競價上網”的改革路徑和目標，但最終卻收效甚微。
從上游來看，盡管存在著中國華能、中國華電等五大中央發電集團，各地還有多個大型發電企業，競爭格局已成，但由于上網電價的被管制，作用于發電企業的市場力量十分式微，熱熱鬧鬧的廠網分開最多是一個不徹底的外部手術。至于輸電和配電環節，主輔分離未見端倪，輸配分開也杳無音訊，國家電網依然一股獨大，而且決策層也始終沒能確立一套合理的輸配電價標準及核定方法。落實到售點終端，電力用戶自然就很難通過競爭買到便宜的電力，而為了降低電力用戶尤其是居民用電的成本，國家又不得不針對不同種類電價進行交叉補貼，由此導致競價上網以及電價市場化遙遙無期。
不難看出，電網企業實際上是傳統電力體制的最大受益者。一方面，通過國家壓低上網電價讓電網企業廉價采購電力，另一方面依靠國家補貼電網企業還能將電力高價賣出，這種低買高賣的差價形成了電網企業巨額的壟斷利潤。以沿海地區的廣東為例，工業用電價為每千瓦時0.944元，上網電價為每千瓦時0.502元，電網公司毛收入率竟高達46.82%，遠高于國際電網公司平均28%的水平。再以內陸地區的寧夏為例，分布式光伏并網發電項目國家電價補貼為每千瓦時0.359元，居民電價每千瓦時0.448元，但分布式光伏發電賣給電網公司，上網電價只有每千瓦時0.236元，電網公司毛收入率高達47.32%。而寧夏一般工商業用電價為每千瓦時0.744元，電網公司毛收入率竟高達68.28%，不僅是國際平均水平的一倍以上?？梢哉f，電網企業的暴利不僅高于國內銀行業坐吃高額存貸差的利潤，也遠高于“兩桶油”所能獲得的壟斷利潤。
問題的關鍵在于，電網企業通過低買高賣形成的暴利不僅嚴重制約了國民經濟的健康發展，而且壓制了國民生活品質的提升。中國是一個制造業大國，工業制造業用電量占全國總用電量的80%。電網公司高額利潤已經真真切切地打擊到了中國制造業，而且高于居民用電價格近1倍的工業用電價格，事實上是使得工業產品最終將高電價轉嫁給了國民。某種意義而言，電網公司是通過對全體國民的隱形“征稅”滋養著電網這個龐大的特殊利益集團。
基于此，輸配電價就成為新一輪電力改革最需要突破的地帶。按照國際經驗，電網企業具有自然壟斷性，因此，改革之后依然需要對輸配電價實行政府控制，但不同的是，新電改方案之下電網企業不再通過低買高賣的差價形式獲取利潤，而是通過收取過網費的獲得收入，同時輸配電價則按“準許成本加合理收益”的方式確定，這樣，電網收入就與發電、售電價格高低無關;相應地，政府對電網企業的監管將由現行核定購電售電兩頭價格、電網企業獲得差價收入的間接監管，改變為以電網資產為基礎對輸配電收入、成本和價格全方位直接監管。
當然，即便是按照“準許成本加合理收益”確定的輸配電價，也主要限定在公用事業、公益和自然壟斷領域，其他領域電價則完全放開。由于發、售電價與電網收入毫無關聯，電網公司與發電企業及售電企業就不存在利益之爭，電網公司必然無歧視地對發電公司和電力用戶開放，因此，新電改方案在售電側環節“允許符合條件的高新產業區或經濟開發區組建獨立的售電主體直接購電、允許社會資本投資成立獨立的售電企業、符合條件的發電企業投資和組建售電公司進入售電市場，允許擁有分布式電源的用戶或微網系統參與電力交易，鼓勵供水、供氣、供熱等公共服務行業和節能服務公司從事售電業務”，從而完全實現了電力終端即售電價格的競爭性定價，相應地，未來電力用戶的消費價格就會呈現總體下降趨勢。
顯而易見，新的電改方案貫徹了“管住中間，放開兩頭”的基本原則，在真正實現廠網分開、輸配獨立定價的基礎上，既放開了發電計劃（政府將不再制定發電計劃），也放開了電力價格（除輸配電價由國家核定之外），同時放開了配電側投資的空間（新增配電網允許社會資本進入），并且輸配電環節長期存在的行業壟斷得以破除。對于電網企業而言，它必須注重成本核算和電網運營效率;對于發電企業和電力用戶來說，二者有了更大的選擇權，電價也可以由雙方協商或市場競爭而定;對于整個電力資源的配置而言，能夠實現公益的歸公益，市場的歸市場，從而構造出均衡而良性的電力市場格局。
電力銷售方案范文4
關鍵詞：市場營銷；電力體制改革；能源互聯網；售電公司；
作者簡介：臧寧寧(1983-)，男，博士，高級主管，主要從事電力市場、戰略規劃以及分布式能源等研究。；
1電力體制改革的影響
對于發電企業來說，本輪電力體制改革最大的機遇在于進入售電領域，發售一體化，產業鏈延伸，優化資源配置和戰略布局，在降低發電風險的同時，獲取售電市場價值。售電側放開對發電企業也存在較大挑戰，售電側放開，在優質客戶爭奪上，發電企業將面臨激烈競爭，除了電網公司的售電公司一家獨大，具有先行優勢外，發電企業售電端還將面臨基于園區、節能服務、分布式電源組建的社會資本售電公司的競爭，同時由于發電企業長期側重發電領域，銷售更多為國網單一大客戶，雖然目前已經開展了大用戶直購，但更多的是在政府主導下，發電企業單方面降價，讓利電力大用戶，發電企業在市場營銷理念、市場營銷人力資源、市場營銷戰略、市場營銷手段和方法、客戶管理方面均存在不足，并未建立完善的市場營銷體系，本文將借鑒國內外發電、電力企業市場營銷體系建設情況，分析我國發電企業售電公司搭建市場營銷體系策略。
2國外電力體制改革核心內容
從國外電改歷程看，改革模式以及改革歷程都存在差異，如英國、美國、德國追求經濟高度自由化的國家，改革模式走向更為市場化，電力工業產業鏈達到最大化的分離。以法國追求能源安全為主的國家，更多采用漸進的、保守的方式，堅持輸配一體化。
德國電改要求發、輸、配各環節完全分開、成本透明、獨立核算，并成立獨立的公司。但目前在德國電力市場上發、輸、配雖然從法律上獨立，但大的電力集團通過其子公司仍然涵蓋了各環節的多數業務，如德國意昂和萊茵集團的經營范圍包括發、配、售電業務，巴登—符騰堡州能源公司則實行發、輸、配、售一體化經營模式。
法國電改從業務角度實施了廠網分開、輸配分開、配售分開改革。
美國電改的核心內容是：放松管制、引入競爭、提高效率、降低電價。對輸電環節進行嚴格管制，在配電環節通過發放經營許可證的方式，允許某些電力公司在某一區域內壟斷經營。美國電力改革要求各個環節獨立經營，在售電環節逐步放開各類用戶進入電力零售市場，自由選擇電力供應商，并建立電力期貨市場，穩定電力價格。
3國外典型電力企業市場營銷體系
3.1萊茵集團[1]、意昂集團[2]專業化商貿公司與區域公司相結合
萊茵集團市場營銷體系采取了專業化公司與區域公司相結合的模式，其中專業化公司側重批發市場，區域公司側重雙邊交易和零售，萊茵能源供應與貿易公司是萊茵集團市場營銷專業化機構，主要負責萊茵集團在全球能源批發市場上的能源及衍生品交易。主要業務內容包括：(1)集團公司分子公司所需原材料的采購，如電廠所需的天然氣、煤炭和石油等。(2)電力、天然氣、煤炭、石油、碳指標等能源批發市場交易和金融衍生品交易。(3)集團能源交易相關財務服務，如經紀業務、投資咨詢、并購服務等。(4)資本投資，投資優質能源資產和公司。
區域公司以萊茵英國公司為例，其主要業務由零售、發電、熱電聯產、電廠建設、核能發電、可再生能源、市場優化組成，其中：零售業務為540多萬的商業和家庭客戶提供電力、天然氣產品和能源相關服務，家庭能源服務提供熱水器安裝、天然氣集中供熱以及熱水器的運維服務等，并基于電子商務平臺提供多種產品組合、節能產品與服務、熱水器產品及服務等，如圖1所示。
意昂集團是定位全球能源方案的專業供應商，專業化公司主要為全球商貿業務，主要負責電力、天然氣、液化天然氣、石油、煤炭、貨物、二氧化碳排放權的交易，天然氣產業鏈上資產、合同的配置和管理等。12個國家區域公司主要負責區域內能源產品的銷售、能源網以及分布式能源的管理等。
電力的采購和銷售以批發市場為主。2014年意昂集團電力采購7521億kWh，其中批發市場外購5227億kWh，占比約69.5%，自有或參股電廠采購2294億kWh，占比約30.5%。2014年意昂電力銷售為7359億kWh，其中居民和中小企業用戶、工商業用戶、銷售合作伙伴、電力批發分別為620億kWh、902億kWh、913億kWh、4924億kWh，占比分別為8.4%、12.3%、12.4%、66.9%。
批發市場交易以專業化公司全球商貿公司為主。全球商貿銷售電力有一部分來自自有機組發電，各區域子公司負責各自區域內電力銷售，包括協議用戶和批發市場，詳見表2。
3.2法國燃氣蘇伊士集團[3]
由于法國電力公司為全產業鏈經營，此處以未涉及輸電業務的法國燃氣蘇伊士集團為例[4]。法國燃氣蘇伊士集團是世界級能源巨頭，主要從事能源服務、能源基建、天然氣勘探與開發、創新技術研發、能源交易等。能源交易是其100%控股分支機構，有4個運行實體部門，分別是：(1)交易部門，主要負責天然氣、石油、環保、電力、結構化產品、資產化證券交易等。(2)運行部門，主要負責市場方案的設計，涉及產業鏈上下游對公司經營活動的支持保障，如市場進入、風險管理、資產優化、咨詢、交易戰略等等。(3)風險管理部門，確保交易活動和公司風險規定、市場操作管制需求一致，其由市場風險、信用風險、運行風險、風險整合、風險管理方法、新產品分析6個子部門構成。(4)輔助支撐部門，確保經營活動的合規，包括操作安全性、經營活動符合法律法規和規章制度、為商業開發提供支持等，見表3所示。
3.3美國愛依斯電力公司[5]售電公司側重零售
美國愛依斯電力公司是美國最大的獨立供電商，在全球29個國家擁有發電、配電和售電業務。愛依斯電力通過公共事業業務向終端用戶提供電力，客戶包括商業、工業與政府客戶，并通過發電業務向批發客戶和其他中間商出售電力。愛依斯電力主要采用區域式組織結構，設立美國、巴西等6個戰略業務單元，以美國戰略業務單元為例，電廠與售電公司簽訂長期銷售協議，售電公司部分擁有發電資產，主要負責區域內電力零售業務，見表4所示。
3.4國家電網“三集五大”市場營銷體系
2012年，國家電網公司《關于全面推進“三集五大”體系建設的意見》，“三集”即人力資源、財務、物資集約化管理；“五大”即大規劃、大建設、大運行、大檢修、大營銷體系，其中大營銷體系特點是：四強化、四集中、三運作，建成了公司總部“一部”，省(直轄市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、縣(區)公司“一中心”的營銷組織架構，見圖2所示。
2012年7月國家電網公司客戶服務中心(以下簡稱”客服中心”)正式成立，為國網公司直屬單位。中心本部設在天津市，下設北方(天津市)、南方(南京市)兩個分中心?？头行氖菄译娋W公司集中供電服務業務的執行單位和營銷決策的支撐機構，其工作內容見圖3所示。
未來國網市場營銷的建設重點之一為電商平臺。2015年國網四川省電力公司與騰訊公司在成都簽署戰略合作協議，雙方就“互聯網+電網”服務應用平臺展開深層次合作，正式實施“互聯網+電網”戰略，合作項目將整合微信“智慧生活”解決方案和四川電力用戶大數據資源，實現國網四川電力的智慧服務；整合騰訊全媒體傳播資源，進行國網四川電力服務營銷。
4對我國發電企業售電公司營銷體系建設的啟示
綜合以上分析及結合我國電力體制改革方向，發電企業售電公司營銷體系建設應關注如下工作。
(1)建立完善的市場營銷體系
從目前看，我國發電企業由于長期躉售導致市場營銷體系薄弱，發電企業應組建市場營銷部門，完善市場營銷流程體系、人員架構、平臺建設、制度保障等，明確總部、分公司、子公司以及基層電廠的職責分工。隨著我國電力期貨市場、碳交易市場的逐步建立，集團公司可成立專業化二級商貿公司，負責集團電力市場批發交易以及電力期貨等金融衍生品交易[6]。
(2)零售市場側重控股或參股基于園區發配售一體化
從目前看，省級電改試點售電側放開，發電企業進入售電領域雖然具有電源點優勢，但缺少客源和服務，應積極參與園區售電。據PJM公司首席執行官TerryBoston介紹，電力市場的改革價值，八成以上體現在批發市場上，提升發電效率，讓投資者而不是終端消費者承擔風險等等，剩下的改革收益體現在電力零售市場，那就是讓人們有了選擇供電商的權力，由于電力產品的同質化，客戶選擇供電商更多的考量在于價格和服務。要通過自有電量調配、外部電量采購等組織電量資源，并通過客戶分級管理、特色供電套餐設計等開拓銷售渠道。通過配置分布式能源、下游終端用電設備建設，以及供應燃氣、熱力、冷能等多種能源形式，為用戶提供一站式多種能源供應方案，增強綜合競爭力。另外，通過為用戶提供包括售電、用能信息、電量回購、綜合節能咨詢服務、綜合低碳能源解決方案、合同能源管理等增值服務，實現售電公司運營模式的創新。
(3)能源互聯網和大數據是售電公司未來的發展趨勢[7]
電力銷售方案范文5
【關鍵詞】電力營銷；稽查管理
1 電力營銷稽查現狀
在各個級別的電力運營公司中，電力營銷稽查對于這些公司的經營有監管職能，并且電力營銷稽查是各個級別的電力企業管理基礎的措施。與此同時，供電企業的經濟效益和整體服務的質量受到電力營銷稽查能力的影響?？墒钱斍?，我國大多數各個級別的電力公司其銷售稽查整體的管理體系其自動化的水平低且管理的機構制度并不完善，傳統營銷稽查的有效 ，穩固性和即時性等方面均無法達到營銷稽查中精準、細致的標準。所以，有關的工作職員應當利用高超的技術手段，大力健全電力銷售稽查使其管理體制精準化、細致化，加強其管理的能力，推動各個級別的電力公司平穩較快發展，并且獲取很好的物質收益。
受到過去的用電管控的束縛，銷售較難實現即時的管控。即便是當今優化電力銷售業務的運用體系，如果想掌握總體的銷售數量、售價、成木的變化和服務質量情況，只能夠通過各種大大小小報告和各單上報資料來了解，這其中假如存在一些錯誤，常常會讓總體的銷售工作陷入被動境地，假如再由于銷售工作的錯漏造成用戶不滿意等部分較差的社會影響，或許會導致公司的名譽受到影響。另外，在實際的銷售管理過程中：（1）營銷管理的權責不明確。在口常營銷的管理中，通常存在職責與生產的定位不清晰，管控與業務的層級確定不清晰的狀況，導致監管與決策職能薄弱，生產業務的基礎不穩固問題。（2）業務的過程無法高效管控。由于缺少高效過程的管控，造成銷售業務流程在實施中較難控制，直到問題比較突出才來探究應對的策略。（3）銷售的剖析較難轉變為成果。這幾年，銷售的每個專業均構建諸多剖析，可是因為專業的不同每個專業獨立存在，無法構成相互聯系、相互督促的體系，最后也無法為銷售決策提供參考。
2 電力營銷稽查管理存在的問題
怎樣提高銷售業務的所有環節的品質監管，避免且應對營銷的不穩定因素，提高電力公司的運營管理能力和物質收益，營銷稽查己是一個高效、迅速的切入點。電力銷售稽查是電力銷售工作中關鍵的一個環節，不僅涉及到供電公司的切身利益和名譽，另外也涉及到用戶的根木利益。由于用電業務辦理的流程復雜、用戶的類別復雜、管理組織多樣并且業務的類別眾多，為保障供電公司和用戶利益，勢必要對內部的所有流程加以監察，以此降低錯誤產生的比率?？墒谴祟I域營銷稽查中依然存在部分問題：
（1）對電力營銷稽查認識不夠。在進行電力營銷稽查的時候，因為認識不足，工人不容易對它進行準確定位，對電力營銷稽查工作的認識不到位，甚至把電力的營銷稽查工作和用電檢查的工作搞混淆，致使注意力偏差，只關注在規范市場及堵漏和增收，造成電力的營銷稽查作用未得到充分的發揮。
（2）稽查考核評價的體系不完善。因為受發展時間及相應的技術水平限制，中國目前電力的營銷稽查評價體系還不太完善，主要對于電力防盜和防漏的問題展開工作，其側重點有部分偏差。電力的營銷稽查遭受到多種因素限制，相關考核方面不能進行準確定量，實際的工作當中存在其操作性薄弱與一定程度脫節的現象，不能充分發揮出在電力營銷的業務及營銷管理過程化的管理上以內促外的作用。
（3）手段相對來說較陳舊。因為受技術條件限制，目前實際工作當中，其電力營銷的稽查人仍然使用比較落后且傳統的稽查手段，也就是手工將大量數據及資逐條地分析，在資料當中尋找其突破點，造成工作人員工作量相當巨大，其工作的難度也很大。與此同時，因為當前使用實際的稽查手段主要包括采取抽查和逐個排查形式，不管任何一種方法，均需對相關數據的信息及檔案的信息采取核查及整理，需工作人員依靠豐富有用的經驗來進行判斷，所以，易受工作人員其自身主觀的因素影響。然而對這兩種稽查的手段木身說，抽查的對象有隨機性，并且涉及的范圍比較小，稽查的結果不容易對電力營銷實際的情況作真實反映，對電力營銷的管理工作造成一定程度的隱患；然而逐個的排查方法，對人力、物力及時間要求比較大，對企業經濟效益有一定程度影響。所以，此兩種手段己不能適應時代的發展潮流，對于電力營銷稽查的工作效率造成嚴重的影響。
（4）其他的問題。除上面三個比較重要的問題，還存在部分其他的問題：①企業完成其電力營銷稽查的工作以后，并未對存在問題進行及時改進也未采取相應措施對改進的過程加以監管。②對該領域營銷稽查時發現代表性的問題，未針對性地進行具體分析，也未要求相關單位來進行反思，造成許多簡單的問題頻繁地發生。③未建立相應獎懲制度，對營銷工作當中存在問題的個人及單位，沒有進行相應懲罰，使其對問題嚴重性的認識不到位，造成同樣問題在同一個單位多次的發生。
3 電力營銷稽查的加強措施
3.1 革新電力營銷稽查的管理措施
此領域營銷稽查的管控措施應一致堅持內部監察和外部監察能夠相結合的方案，其中，外部監察為輔助，內部監察為主導。有關的工作職員由于利用營銷業務的技術協助平臺，對于電力營銷可以進行固定的或者不固定的專業監察，運用電力銷售的業務運用體系，有效地實現稽查目的，有關的電力銷售的監察的工作職員依照稽查有關的規劃，實施有目的、有步驟的監察工作，運用工作流辦法，對總體稽查的過程進行封閉的管控。
3.2 構建新型的稽查管控的模式
現代的電力企業其稽查的工作不能實現創新則不能提高稽查的效率，進而對電力企業營銷及發展進行制約。單一人工取樣的處理方式有明顯缺陷。為解決此問題，應該建立其信息化稽查的系統，將電力的營銷稽查科技化，通過此信息化稽查的系統，可以完成對于稽查的過程指標和服務品質全程的實時監控。設立事中的監控和事后的分析相互結合營銷的監察體系。此外，電力企業在營銷稽查中，不單限于這一種方案，可以和企業的發展的實況相結合，設立和上卜級進行互相監察管理的制度。減少電力企業營銷稽查存在的瑕疵，提升營銷稽查的效果。顯然，若要使稽查創新得以實現，還需建立合理的稽查評估體系對于稽查的效果做正確判斷使稽查的結果更客觀提升營銷稽查效率，及時發現電力營銷當中的現狀并且提出合理的解決方案.
3.3 完善電力營銷稽查的管控機制
和此有關的電力營銷檢查的工作職員依照工作的時間、評定的要求、工作的過程和相應的規章增大電力營銷檢查的范圍，在電力的銷售組織工作期間實施有關的監察，保障所有組織間工作可以有法可依，全方面提升電力銷售的基礎管控水平。另外，采用制定電力的銷售檢查工作和其有關管控的手段，科學構建電力的營銷檢查體系與檢查體制等，之后利用明確責任和分工把電力的檢查機制加以健全，保障電力營銷檢查工作順暢進行。
4 結語
電力的營銷稽查是電力的營銷管理重要的組成部分，提高電力的營銷稽查能夠提升供電企業服務的質量，可為用戶保證更優質服務，有效降低電力營銷業務的失誤率，對企業的形象塑造及提升提高企業市場的競爭力非常有利。
參考文獻：
電力銷售方案范文6
關鍵詞：電力營銷；營銷技術；管理創新
中圖分類號：F279 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）32-0151-02
隨著信息技術的飛速發展，我國電力企業已經進入發展的關鍵時期，統一、競爭、開放、透明、有序的電力市場已經是我國電力市場建設的必然趨勢。但是我國現在電力市場的營銷方面并不完善，還存在相對較多的問題，這已經成為整個電力市場工作改革的關鍵所在。
1 我國電力市場營銷技術存在的問題
1.1 市場營銷觀念落后
整個電力營銷過程中并沒有真正以市場作為導向，依然應用傳統的銷售模式來進行工作，習慣于“靠政策、靠上級、靠行政手段”來解決銷售過程中遇到的問題。整體上缺乏對電力市場營銷的專業知識，對當前經濟形勢缺乏研究，市場的開發與應用不夠。另外，對客戶消費需求及消費心理不明確，并沒有按照市場需求來進行電力的生產以及銷售，在電力銷售過程中缺乏對整個市場的把握，并且在對電價的制定上還存在著一定的盲目性。
1.2 管理方法落后
現今，供電企業整體還停留在產供銷一體的運營模式上，管理方法還比較陳舊，在整個生產銷售的工作過程中并不是以電力銷售為基礎，而是以產量來決定銷售，生產多少提供多少，沒有真正聯系到客戶的整體需求。另外，一些計劃經濟的體制并沒有隨著時代的發展做出相應的調整，整個電力行業并不是以鼓勵發電為基點，更多的依然是拉閘限電和計劃用電。最后，在企業內部缺乏相應的考核機制，對于銷售沒有制定相應的目標計劃，有的只是年終總體考核，缺乏對目標的整體把握。
1.3 服務意識較低
現今，供電企業在供電上面還是實施“一手掌握”的模式，并沒有根據客戶的需求做出相應服務體制的改革。依然還存在拉閘限電的情況，對客戶造成很大的心理陰影；在故障檢修上并沒有以客戶為主體，檢修時間過長；在停電通知上并沒有按照相關程序在規定的時間內進行通知，影響了客戶的正常使用。另外，一些辦理手續繁雜，工作人員服務態度差，對客戶造成心理壓力。最后，電力企業并沒有把服務落實到位，在對客戶工程的設計、材料的購置以及安裝上面實行壟斷服務，并沒有讓客戶真正的受益。
1.4 管理手段落后
目前電力企業的管理水平、供電技術手段并不能滿足商業化運營的要求，無論是技術、行政、法律以及經濟手段，并不能完全適應電力市場的需要。在技術方面，一是業擴報裝管理落后，在客戶的申請報裝接電、檔案建立和最后合同的簽訂管理過程中主要都是靠人工來完成，另外，由于相關管理機制不完善，業擴報裝并沒有真正做到一口對外；二是整個電力市場檢測手段落后，并沒相應的管理系統，在電力銷售的抄、核、收整個過程中還是人工作業，還沒有實現自動化管理；三是用電管理手段落后，對于計量管理、抄表收費以及報表分析都是人工作業，整個環節中人工干預多，時常存在錯抄、漏抄、分析失真等情況。
2 加強我國電力企業營銷技術管理創新
2.1 增強銷售意識
轉變營銷觀念，增強銷售意識，第一，要對客戶進行準確的定位，永遠把客戶放在整個銷售工作中的第一位；第二，加強對電力市場的研究力度，熟悉整個銷售要求與流程，以市場的發展為主要導向，改變傳統“重生產、輕銷售”的觀念，建立起系統完善的銷售方法，實現整個供電企業經濟效益的提高。因此，在對于整個銷售技術的管理上，供電企業一定要認識到電力主動銷售的重要性，做好自己和服務客戶之間的關系定位，使銷售成為整個生產經營的前提，樹立起“重銷售、重服務”的工作理念。
2.2 建立以市場導向為主體的管理體制、營銷體制
以滿足客戶需求為目的，建立起以市場導向為主體的管理機制、營銷機制，為客戶提供更安全、可靠的電力，高效、便捷的服務，提高整個電力企業的經濟效益。首先，建立和完善現代化經營管理體制。電力企業要加大對科技投入的力度，加快信息化管理的腳步，盡快實現計算機管理技術、信息網絡技術為支撐點的營銷管理體制。努力實現“一戶一表”的工程建設，加快遠程抄表自動化的建設步伐，完善整個過程的信息化自動管理。其次，建立和完善全方位的負荷管理體系。電力企業要建立客戶負荷預測信息網，做到可以及時對用電負荷進行分析管理，最大程度地實現合理、安全、有效的用電。提高相應的技術手段，大力推廣高效低能的用電裝置和技術，并且做好售后服務工作。最后，建立完善的營銷體制。改變傳統坐等客戶上門的營銷觀念，做到積極主動去開拓新的電力市場，另外，將“服務窗口”逐漸轉變為全方位、全過程的服務系統，樹立起銷售和服務為一體的營銷觀念。
2.3 提高營銷服務水平
在銷售過程中始終堅持客戶第一的服務原則，做到滿足客戶不斷變化的所有需求，滿足不同客戶不同的需求。首先，建立滿足客戶需要的專業服務體系。一方面要加強對電力市場的調研工作，及時了解不同客戶的不同需求，并根據市場分析結果，正確引導客戶新的用電需求；另一方面做到積極主動地為客戶服務，對重點項目的客戶進行跟蹤服務和上門服務等，爭取客戶用電更及時、更方便。其次，創建科學嚴謹的生產調度服務：一方面做好市場方面的調度，電力企業的各級調度要相互配合，做好每日所需電量和負荷的準備工作，做好負荷平衡和負荷分析，最后提出更優化的方案；另一方面要做好事故的應急方案，在電網發生異常情況或者出現事故的時候，通過對電網運行模式的整體調節，進行故障排除，減少停電損失。
2.4 創建專業營銷團隊
成功的銷售關鍵在于人才，人才的存在是一個企業銷售的根基。電力企業要結合市場特點，創建一支專業程度高的供電型銷售團隊，更好地來適應新的發展形勢，更好地進行電力銷售，提高企業效益。首先，可以對已有的銷售人員加強專業培訓，進一步提高其營銷素質，消除作為壟斷型企業員工的優越感，以讓客戶滿意為整個銷售工作的目的，運用全新的銷售手段為客戶提供更全面、更便捷的服務。其次，要加強員工的競爭意識和風險意識，提高員工掌握現代化技術企業管理知識和高科技操作技術水平，不斷增強個人業務能力，不斷改進個人作風和工作作風，而創建出一支道德素質高、專業水平高、熟練掌握電力生產經營技術以及能夠駕馭市場更新能力的高素質專業營銷團隊。
2.5 改革內部管理機制
在新時代銷售背景下，供電企業應該建立一個以滿足客戶需求為目的的系統部門，在客戶需求的基礎上制定銷售方案，實施銷售工作。對整個銷售工作進行統一部署，實施整體營銷。電力企業營銷管理要從客戶角度出發，始終貫穿于整個市場研究、市場銷售活動，并在這個基礎上建立一整套的管理系統。
3 結語
目前，我國電力企業正面臨著新的發展形勢，具有很大的發展潛力，同時也存在很大的挑戰。想要創建一個更有實力、更具潛力的電力市場，就要及時了解到供電企業所面臨的具體問題，不斷在管理上面作出改革。電力銷售在整個電力企業的發展中占據很大的比重，只有不斷樹立新的市場經濟發展營銷觀念，把客戶的需求作為整個銷售過程中的重中之重，以為其提供優良的產品和優質的服務為工作目的，才可以做到不斷提高電力企業經濟效益。
參考文獻
[1] 張麗，韓天錫，賀霞.技術創新和管理創新在經濟增長中的作用研究[J].天津理工大學學報，2010，（2）.
