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財產保險營銷策略范文1
關鍵詞:財產保險;營銷機制;策略探討
保險分為兩類，一類是人壽保險，一類是財產保險。兩者之間既有聯系，也有本質不同。但是，從保險商品營銷來看，人壽保險和財產保險又有相通之處。在我國保險市場上，財產險要比人壽險起步晚，作為財產險可以借鑒人壽險的一些營銷手段，并對其進行創新，從而開創財產險的新局面。
一、建設好營銷隊伍
任何工作的開展都需要一支高素質的隊伍，只有具備高素質的隊伍，才能保證工作高效。隨著現代技術的發展，財產險的營銷手段應該改變以前的傳統營銷方式，跟上時代的潮流。因此隊伍建設就顯得尤為重要。要想保證營銷隊伍的素質，需要做好以下幾點。第一，提升營銷隊伍的保險營銷知識。要結合新形勢，對營銷人員的專業知識加強培訓，定期舉辦培訓班，做好培訓工作，對工作人員的專業知識加強指導，要讓他們全面掌握保險知識和營銷知識，讓他們能夠適應新形勢的變化，與新形勢相結合，真正提高自身素質。第二，掌握現代技術。在網絡技術飛速發展的今天，要對工作人員提高現代技術的培訓，使他們掌握現代技術，掌握現代的營銷手段，使營銷和現代技術相互融合，走出一條現代化營銷之路。第三，定期召開會議，把所有的營銷人員集中到一起，交流營銷經驗，互相學習，學習成功的經驗和做法，這樣，就可以彼此取長補短，互相彌補自身不足，更好的開展營銷工作。
二、開發適合個人營銷的險種
在險種開發的過程中，要重視分散性和綜合性業務。當今，人們的收入在不斷提高，財產也在不斷增多，財產險市場潛力非常大。因此，要設計適合各個人群的財產險種。當前，私人汽車、農用車不斷增多，開發出適應市場需求，又適合個人營銷的新業務。一些保險公司，要把主要精力放到財產險和車險兩個險種上，要開發責任保險、借用保險和保證保險，讓人們有更多的選擇權，選擇適合自己的險種。只有設計適合個人的營銷險種，才能讓更多的人積極參加保險，樂意把自己的財產進行投保。
三、延伸財產保險服務
在財產保險中，要重視財產保險延伸服務。所謂延伸服務，就是在完成基本的保險業務后，為了讓客戶更加滿意，實施延伸服務。在保險行業競爭日益激烈下，延伸服務是十分有必要的，而且也是走進客戶內心的必要手段。當前，延伸服務是獨立于保險業務之外的，是進行競爭的必要手段。延伸服務的獨立性非常強，但是，卻和基本保險緊密聯系在一起。延伸服務根據保險業務特點以及客戶的特點所設立的，它是一項具體特色的服務，一般沒有列入到正常的業務范圍之內，所以說，延伸服務具有很大的差別，內容和形式都各不相同。服務的最終對象是消費者，要注重人性化設計，一般，都免費提供延伸服務，也就是說，客戶只要參加了基本的財產保險，就能享受延伸服務。比如，免費送油、送洗潔劑，有的還免費享受旅游服務等。只有搞好延伸服務，才能使客戶更加滿意，牢牢的把握住客戶，提供客戶對品牌的忠誠度。通過延伸服務，可以讓優勢產品更好的發揮出來，經營過程中實現差異化。特色服務可以贏得更多的客戶，積極參加財產保險。通過特色服務，增強競爭實力，提高品牌意識，走出一條優質高效保險之路。
四、建立科學激勵機制，創新售后服務
財產保險營銷策略范文2
1.1.2產品特色缺乏
中國平安分公司財產保險業務主要由三種組合，里面所包含的產品缺乏特色。公司在設計財產保險產品時，并未考慮到地域的實際情況。公司推出一款新產品時，往往也是改變原來產品的外表，內涵基本不變，長久以來，財產保險業務品種缺少特色。公司財產保險業務沒有覆蓋到農村地區，農村消費者具有全新保險需求，沒有開發出相應的財險產品去滿足農村消費者的需要。
1.2財險產品定價機制不完善
1.2.1費率厘定不合理
中國平安分公司財產保險產品和太平洋保險公司相應財產保險產品價格相比，價格相對較高，這不符合保險業務公平準則。此外，分公司在銷售一系列財產保險產品以后，沒有價格優惠措施，造成多種承保組合聯動銷售受阻。
1.2.2定價缺乏差異性
中國平安分公司沒有考慮地區差異帶來的風險等級差別，如泥石流、暴雨等地區財險風險性較高，財產保險業務產品定價要高于普通地區定價。城市和農村之間存在一定差異，在消費理念上差距也十分明顯，針對財產保險業務產品，農村居民定價應該比城市居民定價要低。但中國平安分公司財產保險業務產品定價上，并未對經濟與地域進行差異化考量，而是采取統一的標準價格，讓分公司失去了部分客戶。
1.3財險產品營銷渠道有限
中國平安分公司當前財產保險業務營銷渠道主要有電話營銷與公司營銷。雖然也有中介機構與網絡營銷等間接營銷渠道，但是由于運行成本相對昂貴和缺乏專業人才，發展并不順利。分公司至今仍未創建專業的財險營銷團隊。下面是分公司的營銷渠道百分比分析：
2.保險公司財險業務運行改進的策略
2.1完善財險產品結構
2.1.1改進現有產品的結構
第一，靈活組合現有承保險種。保險公司財產保險業務在營銷過程中，在保留當前財產保險業務組合的前提下，加強對承保險種拆分進行銷售，這樣能滿足低經濟收入消費群體需求，讓消費者可以按照自身實際情況合理選擇承保業務，自行組合購買財產保險產品。第二，對現有產品進行更新升級。近幾年，社會經濟在逐漸發展，人們財產結構也逐漸轉變，大部分高收入消費者財產并不僅僅為房屋、裝潢等物品，同時金銀珠寶、古玩字畫價格也十分昂貴。所以，保險公司應該對現有財產保險業務承保范圍更新升級，金銀珠寶、古玩字畫等也應歸納到保險范圍內。
2.1.2開發新產品
一方面以市場需求作為切入點，細致劃分客戶群體，積極研發填補市場空白的保險種類，為消費者提供新型產品。比如家政人員財產損失、外出臨時投保等，這些都可以成為保險公司新型財產保險產品，讓消費者具有更多選擇的可能性。另一方面政府部門不斷推出農業保險政策，保險公司應該緊跟政府政策，在保證公司不虧損條件下，參考農村家庭實際情況，積極嘗試美好家園、小額農村家庭財產保險等保險業務創新，推動農村保險業的發展。
2.2調整產品價格
2.2.1價格改進策略
第一，浮動的財產保險業務費率。確定財產保險業務費率之后，在維持相對穩定的前提下，應該關注費率靈活性，不宜長期固定。從保險公司長期經營層面來說，財產保險業務費率應該按照市場實際情況的轉變進行適度調整。第二，產品組合優惠策略。在消費者購買財產保險業務產品以后，消費者對其他類型保險產品也有需求，這時候保險公司就可以考慮為消費者提供優惠或者折扣服務。
2.2.2差異化價格策略
①地域和經濟差異化價格策略。一方面出現風險較高的地區和普通地區相比較，由于項目和地域上差別，產品價格也應該不同，每種保險業務所承擔的風險程度也不同。保險公司可以居民住宅區作為切入點，對不同類型財產保險業務價格進行確定，調動社會大眾對財產保險業務的積極性，同時靈活搭配財產保險業務產品，適應各種保險需求。另一方面城鄉差異十分顯著，在保險公司財產保險業務定價上，靈活調整價格，在監管允許范圍內，按照不同類型消費者實際需求，靈活確定財產保險業務產品的價格。農村鄉鎮要保持相對較低穩定的財險價格，提高消費者忠誠度，進一步擴大保險公司市場份額。②客戶資源的差異化價格策略。首先，團體VIP客戶采取高品質低價格策略。團隊VIP客戶作為保險公司黃金客戶，其歷史賠付率相對較高，同時業務規模較大，也是其他保險公司主要爭奪的目標客戶。對于該類客戶群體來說，采用價格優惠策略，雖然價格較低但是依舊為消費者提供了高品質服務，進一步吸引和穩定了客戶。其次，團體一般客戶采用浮動價格策略。保險公司對團體一般客戶可以使用浮動定價策略，根據歷史賠付與目標風險，完成價格調整，同時提高對客戶服務關注度，防止由于業務提價流失客戶。
2.3多元化營銷渠道的建設
2.3.1現有營銷渠道建設
保險公司應該制定策略：針對不同等級的消費者，制定不同的營銷策略。安排不同的業務人員，定期拜訪不同等級的消費者。要增加營銷渠道，如增加專業渠道、個人人渠道等等；還要注意各個營銷渠道的均衡性。此外，保險公司還可以設置客戶經理職位，直接對營銷渠道進行管理，按照不同類型消費者實際情況，提供高品質個性化的保險服務。
財產保險營銷策略范文3
【關鍵詞】 財產保險;資產規模;有形資產密度;供求
一、引言
雖然規避風險毫無疑問是個人保險需求的主要原因,但當把適用于個人保險需求的投資組合方法運用于公司時,就會出現悖論。股東掌握著投資組合方法,有能力在投資選擇組合中把風險分散化。如果意外事故和火災之類的保險風險在經濟中可以被分散化,那么公司就沒有必要為這些風險再額外負擔保費成本。也就是說它們可以通過保持未保險而不是支付附加保險費從而使股東的財富增加(Mayers and Smith,1982)。這個悖論可以通過把公司金融理論引入保險學來解決。根據現代公司金融理論,公司是各種利益相關者(包括經理、雇員、供應商、證券商、銀行、股東、消費者等)之間契約關系的結合。盡管是否參加保險,股東對于保險風險而言無差異,但風險管理和保險購買對整個契約集合卻是重要的。
已有的理論研究(Mayers and Smith,1982; Main,1982; Main,1983; Mayers,1987; Skogh,1989等)根據現代金融理論對企業購買保險的一系列動機進行了分析:一是利用保險合同的監控和約束功能的動機。保險合同能夠起到監控企業管理者,降低所有者與管理者之間利益沖突的作用。保險合同還能約束企業股東(和經理)通過投資不足和資產替代兩種方式轉移財富的行為,降低所有者與債權人之間的利益沖突。二是利用保險公司比較優勢的動機。相對于一般企業而言,保險公司在風險承擔、破產處理成本、真實服務(如索賠處理或損失預防)等方面都具有比較優勢,從而成為企業購買保險的重要動機。三是降低公司的預期納稅義務動機。財產保險可以在一定條件下提早稅盾和降低有效邊際稅率。四是行業監管的影響。某些特定行業中的企業購買保險的行為會受到監管的影響。
已有的實證研究(如Mayers and Smith,1990; Yamori,1999; Hoyt and Khang,2000)分別引用不同方面的數據對上述理論進行了驗證。Mayers and Smith(1990)研究了美國財損險(P/C)保險公司的再保險行為。他們發現企業的規模、違約風險、所有權和地理等因素是財產險再保險使用量的主要影響因素。由于其研究范圍是保險業,所以某些變量(如地理集中度)不容易推廣到工業企業。Yamori(1999)研究了504家日本工業企業財產保險購買情況。他的研究結果說明只有企業規模和行業監管才是企業購買保險的重要因素。但一些可能影響企業購買保險的重要決定因素(如增長機會和管理權)并沒進入他的研究范圍。Hoyt and Khang(2000)以美國187個工業企業1989年的數據為基礎,第一次較全面地測試了影響企業購買財產保險的因素。他們的研究結果表明,財務杠桿、企業規模、增長機會、管理權和監管狀況等對企業財產保險的購買量有重大影響。
對我國企業財產保險行為的研究一直沒有受到國內外學者的足夠重視,這可能是由于我國保險業發展水平低造成的 ①。僅有Hong Zou, Mike B. Adams(2006)首次引用了我國國內235家上市公司1997-1999年的面板數據,對我國上市公司購買財產保險的可能性和實際購買保險數量的影響因素進行了分析驗證,他們的結果表明我國上市公司購買財產保險的可能性與財務杠桿和有形資產密度呈正相關關系,而與國有資本持股量和實際所得稅率呈負相關關系;而上市公司購買財產保險的數量與管理者持股量、外資持股量和公司增長機會等呈正相關關系,但與公司規模和有形資產密度呈負相關關系。
為什么我國上市公司購買財產保險的可能性(投保事前決策)與企業資產規模和有形資產密度有正相關性,但實際購買財產保險的數量(投保事后決策)與資產規模和有形資產密度存在顯著負相關性呢?這成為作者為后來的研究者預先提出的一個問題。為此,本文引用新的數據進一步繼續研究。
二、研究假設和研究設計
(一)研究假設
在保險市場上,企業資產規模和有形資產密度對財產保險購買行為的影響并沒受到應有關注,已有研究也主要把其作為控制變量來處理。我們預計規模小的公司,不僅有更大的可能性購買財產保險,而且購買比大公司更多的保險。首先,財務困境的預計直接成本通常與公司大小不成正比(Warner, 1977)。第二,小企業往往從保險公司獲得更多的(例如,避免損失)真正服務于大型企業(Hoyt and Khang, 2000)。第三,小企業通常不會是多元化的,所以他們特別容易受到下行業務風險的影響。一些以前的研究結果(Hoyt and Khang, 2000;Hong Zou, Mike B. Adams,2006)也支持企業規模的大小與購買保險的數量負相關。第四,由于有形資產密度(即有形資產占總資產的比例)大的企業購買財產保險的機會和數量會比有形資產密度小的企業更多,因此,預計有形資產密度越大的企業,購買財產保險的可能性更大,購買財產保險的數量也會更多。為此,本文提出如下假設:企業購買財產保險的可能性和購買數量與其資產規模和有形資產密度正相關。
(二)變量選擇
1.本文設兩個被解釋變量(INSDUM和INSU)。 INSDUM是一個虛擬變量,其取值1或0分別表示企業是或否購買了財產保險。企業保險購買比率(INSU),用來計量企業財產保險使用程度,是指企業當年財產保險支出與當年有形資產賬面價值(例如建筑物、工廠、設備、辦公配件和庫存)的比值。
2.本研究的解釋變量包括企業規模(SIZE)和有形資產密度(STRU)。其中企業規模用企業資產總額取對數來計量,有形資產密度用企業存貨與固定資產的合計除以資產總額來計量。
3.根據已有研究本文使用以下控制變量:財務杠桿(資產負債率DA)、利息成本(COST)、債務期限(DM)、實際稅率(TAXR)和地理分布(GEOGE)。
4.工具變量。為了控制模型的被解釋變量(INSU)和解釋變量(DE)的內生性問題,本文引入工具變量利息保障倍數(COV),是指企業息稅前營業利潤與利息支出的比值。(COV)與財務杠桿(DE)高度相關,而與企業財產保險購買比率(INSU)之間不存在直接相關性。
表1列出了研究變量的定義及理論預期。
(三)樣本、數據與模型
1.數據來源和樣本選擇
本研究采用CCER經濟金融數據庫非上市公司數據,選取了2001年和2002年新設立企業2003-2007年五年相關數據進行研究。數據篩選的條件是:(1)是制造業企業;(2)企業2003年到2007年與研究變量相關數據完整;(3)刪除其中資產總額和固定資產凈值小于或等于零的企業。符合條件的樣本企業共4 275家,樣本數據總量共21 375個。
2.模型
本研究的多元分析中采用Hong Zou and Mike B. Adams(2006)的兩階段分析法:首先,運用線性概率模型對企業購買財產保險的可能性進行分析。其次,我們引用面板數據和Heckman’s (1979) two-step sample selection(兩步法樣本選擇)模型分析企業財產保險數量的決策。模型(1)和(2)分別是企業是否購買財產保險的線性概率模型和企業購買保險的數量決策模型。
Y*it= β0+β1DAit+β2COSTit+β3DMit+β4LNSIZEit+β5STRUit +β6TAXRit+β7GEOGE +εit (1)
INSUit = α0+αi+γt+β1DAit+β2COSTit+β3DMit+β4LNSIZEit
+β5STRUit+β6TAXRit+β7GEOGE + εit (2)
在(1)中Y*it是不可觀測變量,與之對應的可觀測變量是Yit(INSDUM),當Y*it >0時,INSDUM=1,表示企業購買了財產保險;當Y*it≤0時,INSDUM=0,表示企業沒有購買財產保險。在(2)中需要引入面板數據,分別加入了表示不可觀測到不隨時間變化的公司特有因素的擾動項αi,不隨公司變化的時間擾動項γt。
三、經驗研究結果與說明
(一)基本結果
企業資產規模(SIZE)在兩個模型中的系數都為正且具有統計顯著性,結果表明小規模企業購買財產保險越少,這與理論預期不一致。同樣的現象也出現在有形資產密度(STRU)這個控制變量上,其在兩個模型中的系數符號相反且在購買數量決策模型中結果與理論預期存在矛盾。類似的情況在之前的研究(Hong Zou and Mike B. Adams,2006)中也出現過,只是未受到重視。
本文分析認為造成這種矛盾的原因是由于事前決策的不可觀察性,人們只能從事后結果中看到企業是否購買了財產保險,對于企業財產保險購買決策來說,無論是哪種結果都取決于兩個因素:一方面是企業要有投保的意愿;另一方面是保險公司要提供企業所需要的財產保險產品。如果企業沒有購買的意愿,由于財產保險屬于非強制保險,則結果是企業財產保險為零;當然也可能是企業非常想獲得財產保險合同,而保險公司沒有提供符合需求的保險產品。結合之前的分析,首先,由于財務危機的預期直接成本與企業規模不成比例(Warner,1977),小企業財務危機成本和風險更大;第二,小企業能從保險公司獲得比大型企業更多的真正服務(Mayers and Smithm,1982; Hoyt and Khang,2000);第三,小企業也特別容易受到不利業務風險的影響(Hong Zou and Mike B. Adams,2006)。也就是說,小企業不大可能沒有購買財產保險的意愿。因此,本文認為資產規模(SIZE)和有形資產密度(STRU)在概率決策模型中的系數為正且統計顯著,說明在企業財產保險市場中,大小規模不同的公司受到了不公平待遇,規模小的公司不容易獲得財產保險的機會。有形資產密度(STRU)在購買量決策模型中的系數為負且具統計顯著性,則說明資產規模越大且有形資產密度越高的企業,選擇了購買相對更少的財產保險,換言之,大規模企業在更容易獲得投保機會的前提下卻選擇了不足額投保。也就是說我國財產保險市場上存在著“供求錯位”現象,即保險公司對小規模企業財產保險產品供應不足和大企業對財產保險產品需求不足。這一發現為探求我國企業財產保險市場發展長期落后于發達國家的原因提供了新的視角。
(二)敏感性與穩定性檢驗
首先,以上檢驗分別使用了線性概率模型和樣本選擇模型(Heckman’s),考慮到本文數據特點(橫截面和時間序列的混合),我們分別使用了橫截面數據、截面與時間序列混合數據和面板數據對本文的模型進行了估計。表3的估計結果顯示,幾個模型結果基本一致:企業購買財產保險的數量與財務杠桿、債務期限和利息成本正相關,仍然支持假設的結論。
其次,購買財產保險還可以幫助擴大企業的債務能力,從而提高了財務杠桿(DE)與財產保險購買量(INSU)之間互為因果聯系的可能性。這種情況使本研究中財務杠桿的估計成為有偏的估計。因此,本研究根據異方差條件下的2SLS做如下測試:首先,我們引入一個工具變量,利息保障倍數COV(第t年營業利潤與利息支出合計數除以第t年利息支出),它與財務杠桿呈顯著相關性,但與財產保險購買量沒有直接關系,也就是說COV滿足作為工具變量的要求;模型整體檢驗F(3993,11075) = 1.69且具有統計顯著性(P > F= 0.0000)。因此,可以認為財務杠桿不存在嚴重的內生性問題。
四、本文的研究結論
我們的研究有以下三個主要結論。第一,本研究用大樣本數據對企業購買財產保險決策的檢驗結果為保險供應商的產品創新策略和營銷策略提供了有益方向。資產規模(SIZE)和資產結構(STRU)的檢驗結果說明我國企業財產保險市場中存在著“供求錯位”(即保險公司對小企業財產保險產品供應不足和大企業對財產保險產品需求不足),這為探求我國企業財產保險市場發展長期落后于發達國家的原因提供了新的視角。根據地區性虛擬變量(GEOGE)檢驗結果,企業財產保險購買決策存在明顯的地區性差異。這些都提示我國保險公司應加強產品開發創新和營銷策略創新,以解決保險產品對小企業供應不足和大企業對保險產品需求不足的“雙重不足”現狀,并且應加大對中西部地區的保險市場開發力度。
第二,本研究控制變量的參數估計結果間接證明了理論概念框架可以為解釋我國非上市財產保險決策提供重要的見解。具體來說,財務杠桿、債務期限和利息成本對財產保險購買數量的正效應可能反映 “我先作為”的規則,即債務人主動要求為抵押資產投保,以使貸款人潛在的事后損失得到事前的保護。
第三,關于購買保險的稅務動機的結論提示我國:目前我國稅收制度安排使企業很難準確估算相關的稅收優惠利益,沒能給企業提供明確的引導信息,因而稅制對保險的誘導作用沒有得到充分發揮。這可以為我國今后的稅制改革提供有益的參考。
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財產保險營銷策略范文4
一、保險市場不正當價格競爭的形式，原因及危害
通過深入基層調研發現，目前國內財產保險市場的價格競爭相當激烈，已成為各保險公司開展業務的最主要的競爭手段，其主要表現形式為：一是在現有的保險監管體制下，采用違規支付無賠款優待和超標準違規支付手續費，變相降低費率，有些公司對客戶支付的無賠款優待和手續費合計達到了保單保費的40% ～50%，這一形式主要存在于機動車輛保險和銀行、行政部門集中業務中；二是違規違法支付現金手續費和現金無賠款優待；三是不顧承保風險直接降低保險費率或擴大保險責任，變相降低費率爭搶市場，這一形式主要存在于非車險業務中；四是以其他各種名目向大客戶返款來變相降低費率，這一形式主要存在于大型工程和企業保險業務中。
在市場經濟中，價格競爭自始至終都是競爭的最主要手段，因為價格本身就是調節市場供求平衡的“看不見的手”，是市場經濟運行的基礎。在保險市場中也是如此，無非價格是以保險費率的形式來表現。而在我國，為何保險市場中的價格競爭會以各種不正當的形式出現呢？究其原因有：第一，我國保險市場開放的時間較短，保險監管對具體的經營手段管理過多、過嚴，而對保險公司的資產質量和償付能力的管理則過于放松，造成保險公司只能通過一些不正當的手段使自己在競爭中處于有利地位，提高市場占有率；第二。保險產品的同一性和陳舊性已不能適應現階段保險市場的需求。盡管從2003年1月1日起車險費率改革全面啟動，由各保險公司自行制定車險條款和費率，但是由于各家保險公司的產品大同小異，因而改革的結果主要是各公司的保險費率的大幅度下降。從一年來的改革情況看，消費者選擇車險產品的時候，注意力仍然主要集中在低價格上。
在市場經濟中，價格競爭能促進企業不斷提高經營管理水平，增強企業的核心競爭力。就我國目前保險市場中的價格競爭的表現形式來說，企業的價格競爭存在一定的弊端：（1）變相的操作手段是暗箱行為，不能在企業經營核算中正常體現，使保險企業的經營成果嚴重失真。造成決策者不能獲得真實的決策信息，導致經營決策的失誤增加；（2）以這些形式存在的變相操作，目的是適應保險市場競爭的需要，但卻違背了市場經濟公開、公平、公正的原則和誠信原則，損害了保險行業的形象；（3）這些變相的操作在其過程中往往與埋單，變通現金、做假賠案行為相伴，容易引發相關人員的經濟犯罪；（4）價格競爭過度，以致于不顧風險無限制地降費，導致保險業的風險累積加劇，嚴重影響了保險業的健康發展。
二、價格競爭面臨的挑戰
21世紀的世界保險市場發展潛力巨大，這將使我國國內保險公司的主導地位受到嚴峻挑戰。
1.全球保險市場自由化是必然趨勢。不管是美國、日本。還是西歐各國，都已納入了全球保險市場自由化的范圍。日本汽車保險一直采用算定會費率制度， 1997年，受日美保險框架協議的影響，部分汽車保險商品的保險費率進入部分自由化。1998年7月，日本政府廢除了各保險公司的算定會費率使用義務，保險費率完全進入自由化時代。韓國也是如此。2003年1月，中國保險市場車險改革正式實施，各家保險公司均根據自身的經營數據和目前車險市場的實際，制定了車險條款和費率。價格競爭作為市場經濟競爭的主題。將在保險市場全球化、自由化過程中，對我國民族保險業帶來最嚴峻的考驗。
2.價格競爭是市場經濟各階段。各競爭主體之間最基本、最有效的競爭手段。服務。品牌、人才、技術的競爭都是建立在價格競爭基礎上的。一個企業的產品或是服務，若在同一檔次的細分市場上沒有價格優勢，則不可能在競爭中站穩腳跟。而我國的財產保險市場尚處在初級階段，保險產品的需求方尚未形成成熟的保險消費觀念，在這樣的市場中，投保人選擇保險公司的第一標準就是價格，往往根據同類保險產品市場上的價格選擇價格低的公司投保，價格競爭是各家保險公司占領以及擴大市場最直接、最有效的手段：由于國外保險企業往往在其他優勢的配合下，采用直接的降價來占領和擴大市場，因此，價格競爭策略是國內財產保險公司在加入WTO以后急需面對的挑戰。
3.國內財產保險公司經營利潤主要來自于承保利潤。據分析，這種利潤結構形成的主要原因是由我國的保險產業政策所造成的。一方面是條款費率的制定缺乏科學性和高度同一性。保險市場充分競爭以前。費率由政府確定，明顯高于市場價格費率，使國內財產保險公司均有較大的盈利空間，因此有比較大的降價空間。 2003年以前，由于非壽險精算制度不完善，保險市場損失率數據測算不準確，由此制定的費率不能反映保險市場真實的風險狀況。在2003年車險改革后，其費率水平過低又導致了車險市場車輛險賠付率急劇上升，造成車險業務的大面積虧損。另一方面是2003年以前，對保險公司的資金運用限制過嚴，使財產保險公司資金難以進入資本市場，以獲取資本市場的平均利潤率，限制了國內財產保險公司的盈利空間。由此，過度價格競爭將導致保險市場的平均價格大幅度下降，影響保險公司的經營（承保）利潤，嚴重削弱其競爭力，甚至威脅到國內財產保險公司的生存和發展。
三、入世過程中財產保險價格競爭的策略
1、加大保險資本運作，改變現有的經營利潤結構。保險市場自由化所造成的結果就是企業的承保利潤下降，甚至承保經營虧損，英國在這方面是個典型的例子，從1999年起英國的車輛險市場已連續三年虧損。就國內財產保險公司來說，自從車險保險市場全面自由化以后，也出現了相類似的情況。2004年2月1 日，國務院《關于推進資本市場改革和穩定發展的若干意見》提出：“支持保險資金以多種方式直接投入資本市場”，“使基金管理公司和保險公司為主的機構投資者成為資本市場的主導力量”，從而放寬保險資金經營范圍，使保險資金進入資本市場的各種障礙徹底取消。由此，各公司應將保險資金的資本運作作為公司調整經營結構的重點，加強對資本市場的研究，在條件成熟的情況下，可以將總公司改制為金融控股公司，將保險業務由專業子公司來經營，利用保險資金向其他行業滲透，實現專業化經營與多元化經營相結合。中國人保已經于2003年成功改制，并成立了控股公司、人保財險公司和人保資產管理公司，為中國保險業提供了成功改制的典范。利潤構成多元化，可以大大提高保險資金營運的盈利能力，為迎接全面價格競爭奠定基礎。
2、加強對保險經營成本的核算，努力降低成本，從而降低保險費率。財產保險公司的經營成本主要包括保險賠款、銷售費用、管理費用、稅收和利潤附加值，這里將主要分析保險賠款和銷售費用。
保險賠款是保險經營的主要成本，它取決于保險公司所經營業務的費率、風險程度、風險管理及防范水平。查勘理賠等，帶有很強的技術性。這就要求國內財產保險公司要加大對科學技術投入（包括人、財、物的投入），設立相關機構，運用先進的科學技術來識別風險，控制風險，并優化所經營的風險。同時加強對理賠定損人員的考核和培訓，提高人員的綜合素質，壓縮賠款水分，尤其要加大對保險詐騙案件的防范與查處，從而減少保險賠款，降低經營成本。
銷售費用包括手續費支出、業務人員的報酬和與銷售相關的管理費用，是財產保險公司經營的第二大經營成本?，F有財產保險市場的銷售渠道主要有直銷、個人（營銷）、兼業、專業。不管是直銷業務還是業務，在現階段，擴大銷售的最根本的辦法是提高報酬和手續費標準，尤其是兼業業務，盡管保監會有規定的手續費標準，但要以標準手續費與單位談保險業務，只能是紙上談兵。因此，要降低銷售費用而提高保險費收入是不可能的。而從投保人的角度分析，財產保險公司調整營銷策略、降低費用是完全可能的，例如，一是將保險個人營銷作為現階段著重發展的模式，在探索的基礎上，建立一整套保險個人人的招收。培訓、考核、晉升、激勵和管理制度，形成一支穩定的。高素質的個人營銷隊伍。二是將保險業電子商務這一新的經營方式和商業模式作為保險營銷的趨勢，借助先進的電子信息技術、利用互聯網這個平臺，開發保險業電子商務模式，如保險公司網站、網上保險超市、網上金融超市、網上風險拍賣市場等。三是根據險種的特點，對一些險種可以采取差異銷售策略，將手續費以費率優惠的形式讓利于投保人，壓縮銷售的中間環節，即對上門投保、網上投保、電話直接預約投保的客戶，給予一定的費率優惠。而對業務則不給予費率優惠，以此吸引客戶，降低銷售成本。
財產保險營銷策略范文5
關鍵詞：政策性保險 產品 特點 市場營銷 必要性 問題 建議
政策保險是由政府舉辦，以某些特定政策的目的，通過商業保險的一般做法并給予扶持政策而舉辦的保險。政策性保險一般由國家投資設立的公司或由國家委托商業保險公司經營。這類保險不以盈利為目的,所承保的保險項目的經營風險一般較高，但是地方政府會從財政稅收或者相關政策上給予一定的支持或補償。政策性保險一般具有非盈利性、政府提供補貼與免稅以及立法保護等特征。政策性保險的概念的出現意味著政府公共財政與保險制度之間的結合以及社會保障制度與保險制度的結合。
一、政策性保險的分類
目前國內開展的政策性保險主要包括社會政策保險和經濟政策保險兩大類型。
1.社會政策保險即社會保險，它是國家為了穩定社會秩序，貫徹社會公平原則而開辦的，具有一定的政治意義。社會保險包括：基本養老保險、基本生育保險、工傷保險、醫療保險和失業保險。社會保險是國家通過立法手段強制建立的社會保險基金，參加社會勞動關系的勞動者如果喪失勞動能力或意外失業，社會保險會給予他們必要的物質幫助。社會保險在本質上并不以盈利為目的，而是幫助國家穩定社會秩序，貫徹社會公平原則的一種社會組織和制度，在一定的范圍內具有一定的政治意義。社會保險主要是通過對社會保險基金的籌集，然后通過一定范圍內對社會保險基金的統籌調劑工作，使社會保險基金在勞動者遭遇勞動風險能夠給予必要的幫助。社會保險為勞動者提供基本生活保障，但凡符合享受社會保險條件的勞動者，即與用人單位簽訂了合法的勞動合同，或者按規定繳獲納各項社會保險費的公民，均可享受社會保險所提供的一切待遇。
2.經濟政策保險是國家從宏觀經濟利益出發，對某些關系國計民生的行業實施保護政策而開辦的保險，它為實現促進國際貿易目的而開辦的輸出保險、機動車交通事故責任強制保險、為實現扶持中小企業發展政策目的而經辦的信用保險、為實現農業增產增收政策目的而經辦的農業保險以及為實現國民生活安定的政策目的而經辦的國民生活保險。經濟政策保險是國家為實現國民生活安定的政策目的而經辦的國民保險。
二、政策性保險的特點
1.強制性。法律規定民眾參加政策性保險投保具有強制性。同時強制保險公司不得拒保。
2.獨立性。政策性保險投保機構一般由商業保險公司成立合法獨立機構或者政府另外成立專法設置機構承辦此類保險的各項業務。
3.私法契約。政策性保險雖為政府依照相關法律設立，但根據保險的本質，政策性保險權利雙方仍為私法契約關系，權力雙方的相關權利和義務關系仍應適用私法規定。
4.賬戶獨立。部分保險已設有獨立賬戶，保險人必須以?？顚Ｓ?、無盈無虧方式經營。
5.保人有訂立契約意愿依舊為契約的生效要件。由于政策性保險由政府所舉辦，造福于廣大群眾，因政府為實現某些公益政策，保險公司有權對于被保險人行使代位權。
三、政策性保險市場營銷的必要性
1.市場巨大的需求潛力亟待挖掘
眾所周知，我國保險市場潛力巨大。隨著我國經濟高速發展，國內保險需求持續不斷增長，從而在一定程度上刺激了我國保險業的蓬勃發展。面對市場潛在的巨大需求，隨著政策性保險的不斷介入，保險行業也進入了重新洗牌的時期，面對這樣的時機，只有采取積極主動的營銷策略，把潛在需求變為現實需求，把現實需求變為對自身產品的需求，才能在競爭中進一步發展壯大。否則，將逐漸失去市場份額，并被市場所淘汰。
2.市場主體多元化加劇了財產保險市場競爭
在保險業開放之前，我國產險市場只有寥寥幾家財產保險公司，而且市場份額由幾家大公司穩定占據，但是隨著近年來保險市場進一步開放，保險業的競爭也日益激烈。保險公司應通過探索適合自己的保險營銷道路，采取積極主動的營銷策略，來維持甚至擴大市場占有率。
四、政策保險營銷中存在的問題
1.政策性保險營銷比較滯后。盡管近年來我國政策性保險營銷在營銷觀念上有了一定的進步和提高，但是由于政策性保險的政策性，在營銷上還大多依靠政府政策強制的力量，距市場營銷還有相當大的差距。
2.顧客導向不明確。企業決策的基本前提就是顧客需求。理想狀態下是顧客有什么需求，保險公司就設計什么產品。然而針對政策性保險來說，目前仍是推出什么產品，客戶就買什么產品，由于政策相對于市場變化的滯后性，政策性保險產品還無法跟隨消費者的需求變化，保險供給不適應保險需求。
3.市場細分不充分。每個人的需求都是不同的，因此一個市場內的顧客也是有差異的，他們根據自己不同的身份和特點，對保險產品不同的需要，企業應根據顧客的不同需要對市場進行細分。但是目前在我國，大部分保險公司不分城鄉，收入高低，實行撒網式推銷。使得本來意圖保證社會和諧和穩定的政策性保險無法最大程度地發揮其作用。
4.營銷策劃不全面。營銷學不僅僅是研究產品上市之后的銷售問題，更重要的是在產品開發之前對市場進行預測、分析、調研。外國保險企業進入我國市場之前會進行科學嚴謹的市場調研與分析，因此他們進入中國市場時，其經營策略、產品開發、銷售方式很快會適應中國特點。而我國保險企業卻經常忽視市場調研這一重要關節，以致無法弄清消費者最迫切的需求，如“酒后駕車險”由于缺乏前期調研和論證，一推出就遭到多方面的強烈反對，以致很快就夭折了。
5.營銷觀念陳舊。營銷觀念是企業的一切營銷活動的基石，營銷觀念的陳舊、錯誤，必定會導致一次滿盤皆輸的營銷行動。營銷不是賣東西、促銷、做廣告，而是一個涉及企業各個部門，貫穿產品產、供、銷各個環節的管理過程。因此，一次成功的營銷活動，一定要制定科學的營銷戰略，采取有力的營銷策略，在嚴謹的科學數據和市場分析的指導下進行系統、嚴密的市場活動。
五、政策性保險營銷建議
1.產品策略
以顧客的需求為中心在營銷活動中，顧客的需求是營銷活動的中心和所有營銷活動的導向。如何才能抓住顧客的心理，正確了解顧客的時機需求，才是成功營銷政策性保險的保證。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產品的依據，都是不科學并難以成功的。因此，一種政策性保險產品不可使每一位消費者都滿意。因為消費者消費的心理千差萬別，對政策性保險保障的需求也各不相同。因此，在產品戰略上就得從市場細分開始，定位目標購買者，對已有險種進行完善，滿足目標消費群的需求。
2.保險價格策略。價格是市場競爭的一個重要手段，但是作為政策性保險，其價格又有一定的政府政策調控的因素在內，因此如何合理地確定產品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領目標市場，這是營銷的關鍵。因此，必須重視數據積累和相關信息的收集，科學精算，使費率科學合理。
3.保險促銷策略。一是要加強對政策性保險知識的宣傳。政府監管部門要牽頭普及政策性保險知識，培育政策性保險的需求。同時整合各界的資源，使其發揮更大的效能。通過不斷宣傳政策性保險知識，提高全民的保險意識，使保險的潛在需求變為現實需求。二是要加大保險新聞宣傳力度。作為保險宣傳企劃部門應選好結合點，找準切入點，進行新聞宣傳。
4.保險信用策略?！盁o論經濟和社會發展處于什么階段，基本的倫理規范都是任何經濟和社會生活的準則?！毙庞檬乾F代市場經濟的基石。建立失信懲戒制度，強化保險信用建設。政策性保險信用已明文寫入保險法，效果卻不明顯。由于失信的成本太低，導致誤導消費者的行為屢禁不止。為此，監管部門必須盡快制定對失信的處罰辦法，讓失信者付出昂貴的代價，通過法規強化保險的信用建設。
六、結束語
目前國家政策性保險的營銷還處在初期的摸索階段，很多的觀念和方法都還不成熟，因此政策性保險的營銷還有很長的路要走，還需要廣大學者和一線工作者共同研究和努力，探討出一條切實可行的營銷之路。
參考文獻：
[1]王飛編著.《保險營銷實戰》，中國市場出版社
財產保險營銷策略范文6
財產保險企業實施企業文化戰略的重要性和緊迫性
一個企業通過重視企業文化建設促使企業產生一種長期有效的精神動力，并依靠這種動力使企業朝著長期經營戰略方向前進。財產保險企業在直面激烈的市場競爭的同時，又需要長期可持續的經營發展，就需要認識到實施企業文化戰略的重要意義。
1．財產保險企業重視企業文化戰略是時代的要求。黨的十七屆六中全會制定了“文化強國”的戰略規劃。在這一背景下，企業文化作為文化的一部分，其意義和作用空前凸顯。企業文化在社會主義市場經濟新形勢下成為企業可持續發展的原動力之一，同時具備理論意義和現實意義。從理論角度出發，隨著科學發展觀的提出，經濟增長方式逐步從粗放外延轉為技術密集和人才密集，企業文化的對于企業發展的引領作用日益凸顯。優秀的企業文化引領價值，指引方向、凝聚人心、激發潛能、規范行為。從現實意義考慮，企業管理只有植根于企業文化，完成由過去管“身”到現在管“心”的轉變，才是現代化的管理觀念。我國財產保險企業需認真領悟國家政策方針，服務于國家發展大局，同時堅持科學發展、持續經營，應該開始重視企業文化戰略。在國際上，對企業文化戰略的研究最早可追溯至20世紀70年代，隨著美國、日本一批具有新興企業抓住有利時機迅速發展壯大，研究人員發現與以往的大型企業不同，這些企業在發展之初就已經對企業文化有著深刻的理解和實踐。到20世紀80年代，部分美國企業已開始將企業文化和企業戰略結合起來，將企業文化提升到戰略高度來看待，從而逐漸形成企業文化戰略的新思維。通過研究發現，合適的企業文化戰略在企業整體發展戰略中出于重要組成部分，企業文化戰略的轉變可以扭轉企業敗局，劃危為機，使企業擺脫困境，走向成功。21世紀以來，歐美、日本等發達國家的保險公司從重視短期業務增長轉變為培植自身企業文化，并將企業文化上升至戰略層面，體現在國外保險公司的經營多樣化下的文化一貫性。
2．財產保險企業應對行業競爭需要實施企業文化戰略。截止2011年底，我國財產保險行業在中國保險監督管理委員會（簡稱“保監會”）立案注冊的經營主體共59家，其中中資企業38家，外資企業21家。2011年全年全行業實現原保險保費收入共計人民幣4779億元，其中中資企業實現保費收入4727億元，占全行業保費總收入的98．9％。在中資企業中，中國人保財險實現保費收入1733億元，占37％，緊隨其后的平安財險占18％，太平洋財險占13％，并呈現上升追趕趨勢。人保、平安、太保三家占有六成市場，剩余三分之一的市場份額由56家企業競逐。從這些數據中不難看出，我國的財產保險行業目前呈現出大企業激烈競爭、小企業艱難求存、外國保險公司虎視眈眈的行業競爭格局。在這種行業競爭格局面前，大多數企業都從產品營銷、客戶服務入手，搶占市場，擴大生存空間。在競爭壓力面前，不少企業開始思考自身企業建設過程中存在的軟肋和一些難以解決的突出問題，逐漸認識到企業文化的隱性力量，并希望通過激發這股力量，促進企業又好又快發展。例如中國人保財險，就對企業文化建設從全公司發展的角度進行規劃，并在全體員工中開展討論，征求意見，形成發展共識。但是，我國財產保險企業目前對于將企業文化提升至戰略層面予以重視的不多，許多企業仍處于思考企業文化建設的階段，僅停留在服務規范、經營合規和制度建設層面，并沒有清晰的企業文化戰略思路，而將之以成文形式固化于企業規章的幾乎沒有。而另一方面，國外的保險公司，尤其是具有悠久歷史的保險公司已經將企業文化戰略上升到一種長遠發展需要的高度，并且在進入中國市場時注意保持企業文化的一貫性。當財產保險行業向國外企業徹底放開之后，中國財產保險企業所要受到的沖擊將不只是經營的壓力，更將是文化的沖擊。因此，我國財產保險企業實施企業文化戰略十分緊迫，任務十分艱巨。
3．實施企業文化戰略符合財產保險企業自身發展的需要。我國財產保險企業想要在一個多家經營主體激烈競爭的格局中求生存、求發展，對外需要塑造企業良好形象，為客戶提供高品質服務；對內要凝聚員工共識，推動企業改革創新，規范企業經營管理，構建企業核心競爭力。這些急迫任務都要求財產保險企業尋找一種高層次的戰略突破，需要一把解開發展困局的鑰匙。實施企業文化戰略能為財產保險企業提供適合自身發展需要的思路。首先，財產保險企業改善經營狀況、塑造企業品牌形象需要從實施企業文化戰略入手。財產保險行業銷售的是金融產品，給客戶帶去的是一份保障。財產保險企業的外在形象和企業精神，需要通過進步的企業文化戰略的引導與支撐。財產保險企業從保險產品銷售到后續理賠服務，從市場營銷策略到企業經營管理，從企業效益到社會責任，都需要通過對外樹立一以貫之的優秀品牌形象。通過實施企業文化戰略有助于財產保險企業從戰略的高度，而不僅僅是銷售的角度去樹立良好的外在形象，通過文化感染的力量吸引客戶，提升客戶的品牌忠誠度，再通過老客戶吸引新客戶，形成良性的經營狀況其次，作為提供金融服務的財產保險企業，實施企業文化戰略有助于凝聚共識，提升服務。財產保險企業應該看到優秀的企業文化是企業寶貴的無形資產，沒有良好文化積淀、深厚文化素養的企業，難以在激烈的市場競爭中求得生存與發展。財產保險企業需要在企業發展過程中形成以價值實現為核心的企業文化戰略，通過對企業價值核心的塑造，凝聚人心，使企業上下一心，協作前行。財產保險企業各層級的員工能夠在企業文化感染下，奮發有為，努力實現自我價值，同時這種自我價值的追求與實現又服務于企業文化戰略，并給客戶創造更優質的服務。最后，財產保險行業實施企業文化戰略，為企業行為提供了規范和指南，最終有利于實現企業價值的最大化。企業文化不管在體制層面，還是落實到具體業務的操作層面都對員工工作思路及方向產生根本影響。企業文化戰略的實施可以促進企業的經營行為、員工的服務意識、員工的工作熱誠和責任感、使命感、歸屬感等諸多方面的一致性和一貫性。財產保險企業可以依托企業文化戰略，協調其他戰略朝著更規范的經營目標前行，最終將不斷強化企業的競爭優勢，達成企業價值的最大化。
財產保險企業實施文化戰略的基本思路
財產保險企業實施文化戰略，要從自身發展出發，選擇符合所處環境的合理方式來實施。對于企業文化戰略的思維要有前瞻性，同時也要有現實指導意義，需要把握好主要的實施原則：（1）敏銳性原則。企業文化戰略的制定者，即企業的高層管理者，需要具備對所在企業的文化精神有深刻理解，能夠從企業真實案例中敏銳的捕捉到企業文化中的有利因素。（2）前瞻性原則。企業文化具有長期性、系統性，因此需要拋棄急功近利的企業文化建設思想，要立足未來，前瞻企業健康發展的趨勢。（3）一個支點三條主線原則。一個支點是指企業哲學，三條主線是指文化線、戰略線、人力資源線。在理解企業核心思想的企業哲學基礎上，協調三條主線圍繞中心思想展開，做到從戰略、從文化、從人員都服從于企業文化戰略。（4）行先于知原則。企業文化戰略的實施不能始終停留在管理層的思考中，必須使企業文化不斷地滲入企業的經營活動中去，并在實踐中理解和體現企業文化。（5）可執行性原則。企業文化戰略需要可執行性，通過對企業文化建設的制度化管理、建設任務的量化管理、指標的層層分解，并運用諸如電子化系統、表格圖形等有效的管理工具來協助實現。企業文化戰略的實施首先應明確企業文化戰略的目標，然后根據這一目標對企業內外部環境進行分析預測，制定出具體可行的企業文化戰略方案。由于企業所處的發展階段、行業特性、企業在行業中的地位不同，需要有相適應的企業文化模式，因此企業文化戰略方案既要維持企業優良文化傳統，也要考慮現實環境變化的需要。其次，企業文化戰略的實施環節也很重要。一般情況下，企業文化戰略的實施需要對戰略分解為具體的實施步驟，配合建立一定的組織機構推動戰略實施。
企業還需提供必要的物質條件、硬件設施和財務支持，營造有利于實施企業文化戰略的文化氛圍和環境。在實施過程中要關注企業文化戰略中存在的不合實際的問題，及時的考核和糾偏，并通過這些措施來確保企業文化戰略沿著設定的目標穩健的實施。在基于對上述實施原則的理解及對主要實施方法的把握的基礎上，財產保險企業實施企業文化戰略可以考慮從以下幾方面著手。
1．實施企業文化戰略應提倡以人為本，從完善人的發展出發，促進企業的發展。以人為本，首先應該強調對員工的人格尊重，通過提倡人性化的管理理念，充分調動員工的積極性、責任心，培養員工的創造力，促成員工的歸屬感和成就感，形成團隊意識和協作理念。其次，應在企業內部營造對員工尊重、關心、愛護、激勵、理解的文化發展氛圍，通過在企業管理過程中貫徹以人為本的人力資源管理新觀念，注重對學習型組織的建設，摒棄文憑出身論，從員工服務技能提升進行管理。再者，需鼓勵員工通過日常行為將企業文化外化為企業形象，并通過優秀的企業員工給予客戶良好的服務樹立企業的社會認同，增益企業無形資產。
2．通過高效的管理實施企業文化戰略，注重強化企業管理創新。財產保險企業在推進企業文化戰略時，需要時刻注意對企業管理效能的提升，關注建設注重效率的企業文化。財產保險企業在企業文化建設過程中將文化建設與企業管理創新結合起來，首先是將文化建設和團隊建設結合，要注重通過選拔專業素質高、懂經營管理、有發展潛力的拔尖人才充實到營銷第一線和重要管理崗位，營造積極向上的企業文化氛圍。其次，通過規章制度的確立和嚴格執行，形成企業內部遵章守紀的合規氛圍，鼓勵在合規前提的管理創新。再者，在強化管理過程中要發揮民主機制，調動員工以主人翁態度參與到企業文化戰略的實施過程中來，凝聚共識，減少企業文化戰略在企業內部推行的阻力。
3．構建和諧企業文化，發揚企業優良傳統，弘揚企業精神。不管是出于創業階段的企業，還是百年老店，企業文化戰略的靈魂都在企業精神。財產保險企業有各自不同的企業精神，應該說體現了不同的企業面貌、發展水平和文化特點，其中的優良傳統不但不能摒棄，還需進一步挖掘和發揚。在構建企業文化時，切忌極端思潮，全面否定企業傳統中的優秀部分，應本著構建和諧文化的理念，保存優良，改造糟粕，從而達成創新。
