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旅游營銷體系范文1
1我國體育旅游產業發展現狀
1.1我國體育旅游產業的發展階段。如圖1，1985年為攀登珠穆朗瑪峰的游客提供專項服務的國際體育旅游公司的成立標志著我國體育旅游產業的正式起步。90年代以后，一些體育旅游項目被人們關注并接受，如滑雪、漂流、沙漠探險等在我國開始興起。隨之一些體育旅游公司相繼成立，但這些體育旅游公司實際仍以經營普通旅游項目為主，體育旅游活動項目非常少。2000年以后我國體育旅游事業逐漸受到國家和地方政府的重視，以開展大型活動的形式來吸引中外游客。如2001年國家旅游局開展的“中國體育健身游”活動，推出多項體育旅游產品和路線。2009年國家體育總局、國家旅游局聯合發出的《促進中國體育旅游發展倡議書》標志著我國的體育旅游產業成為重點建設產業，進入蓬勃發展時期。各地體育旅游從業機構逐漸增多，體育旅游產業帶來的經濟收益和輻射效應已有所顯現。以哈爾濱為例，哈爾濱已發展成為知名的滑雪勝地，全市擁有各種雪場40余個，2015年滑雪收入突破1.3億元，并帶動了相關產業的發展。2各級政府對體育旅游產業發展的政策、規劃和制度。體育旅游產業帶來的巨大經濟收益和社會效益已日益凸顯，國家及地方政府管理部門的高度重視我國體育旅游產業的發展。2009年，國務院下發的《國務院關于加快發展旅游業的意見》提出支持有條件的地區發展體育旅游，以體育賽事為平臺，培育新的旅游消費熱點，豐富旅游文化內涵。此后，各級政府非常關注體育旅游的發展，將其擺在戰略高度加以對待。相關部門出臺了很多規范和推動體育旅游產業發展的政策[1]。然而，盡管相關部門出臺文件大力號召發展體育旅游業，但這些政策文件的實際操作性不強，多是宏觀的指導性意見，沒有詳細的規劃方案，也很少有具體的資金和項目支持。由于缺乏體育旅游開發的統一的長期規劃，許多地區和企業獨自開發和運營，導致出現很多重復項目，沒有形成地方特色產業，設計和布局不合理，沒有長遠的眼光。與此同時，我國體育旅游監管制度非常薄弱。在體育旅游企業的從業審批、從業人員從業資格、設施安全等方面都缺乏相關的標準。另外，我國體育旅游還沒有建立獨立的體育旅游評價標準，其評價體系的建設也嚴重滯后于產業本身的發展[2]。
2我國體育旅游產品的營銷現狀及相關公司制定營銷策略的必要性
2.1我國體育旅游產品的營銷現狀。目前，體育旅游產品受到消費者的熱捧，為推動體育旅游產業甚至整個旅游產業發揮了積極的作用。2010年湖北省體育旅游實現總收入24億多元，接待游客800萬余人。雖然我國體育旅游產品收益不斷提升，但從整個宏觀經濟來看，仍是冰山一角，且由于管理的原因和缺乏宣傳和品牌，產品投資回報率較低，市場占有率不高。我國體育旅游產品一般只以旅行社為載體，導致營銷渠道窄，且主要通過媒體和展銷會的形式宣傳和推銷體育旅游產品，營銷模式比較單一。雖然我國的體育旅游公司的數目近幾年不斷增長，但整體仍數目少，規模小，普遍缺乏營銷意識，沒有建立專業的營銷團隊，缺乏多種市場營銷手段的運用，很多時候在營銷的過程中，體育旅游產品沒有成為旅游項目的主打產品，而僅作為附屬產品，沒有形成顯著的競爭優勢。2.2我國體育旅游公司制定營銷策略的必要性。既迎合了市場需求，又有政策鼓勵，我國體育旅游產業進入了蓬勃發展階段，然而，“熱象”與“亂象”并存，國家并未明確體育旅游產業的細分方式，我國體育旅游產品的結構還有待完善。同時，由于缺乏具體的宏觀規劃和行業標準，國家對體育旅游產業缺乏有效監管，我國體育旅游產業肆意發展，機遇與風險并存。拓寬體育旅游市場的慣例。2.2.1制定營銷策略才能提升產品競爭力。體育旅游產業本身對宣傳促銷有很強的依賴性，因此，提高營銷水平是各體育旅游公司和旅行社取勝的關鍵。面對體育旅游產業的“熱象”，只有制定符合市場趨勢和滿足消費者需求的營銷策略體系，才能通過各種渠道吸引更多消費者，同時使公司和旅行社規范自身管理，滿足消費者的個性化需求，最終提升產品競爭力，在品質和銷量上領先于其他同類產品，成功抓住行業快速成長的機遇，做大做強。2.2.2制定營銷策略才能準確進行市場定位。體育旅游公司和旅行社面對體育旅游產業的“亂象”，只有分析產業發展趨勢，制定完善的營銷策略體系，精確自身定位，才能集中自身人力物力，實現重點突破，在亂中求得長遠的生存與發展空間。2.2.3制定營銷策略才能打破傳統的營銷模式?；ヂ摼W時代的到來使營銷領域發生了翻天覆地的變化，新的營銷模式給傳統營銷模式帶來了沖擊，目前體育旅游公司和旅行社普遍采用的傳統單一的營銷模式已經不能適應時代和產業的發展，體育旅游公司和旅行社只有制定多渠道、多元化的營銷策略，才能加強與消費者的溝通，增強消費者的自主性，體現消費者的主體地位，從而吸引更多的顧客。
3我國體育旅游的STP營銷戰略
3.1STP營銷戰略的概念和內涵。STP理論即市場定位理論，是企業在進行營銷之前進行營銷戰略性導向定位的理論依據。它認為市場是一個多層次、多元化的消費需求集合體，企業需根據市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）三個核心步驟找到與自身產品對應的消費群體，將這個消費群體作為企業的目標市場，并在此基礎上制定具體的營銷策略。3.2我國體育旅游的STP營銷戰略。體育旅游公司和旅行社的決策層在確定營銷方案前進行營銷戰略分析是極其重要的，從戰略層面調查、了解和區分市場，找準營銷方向，才能保證營銷方案的實施不會有大的偏差。由于我國體育旅游的整體的行業分類標準還不明確，因此，公司和旅行社可借鑒國內外的某些分類標準，了解體育旅游產業的類別，劃分消費者市場，明確自身是屬于哪個類別。針對我國體育旅游不同類產品發展不均衡的現狀，下一步體育旅游公司和旅行社需從全國的角度調查和分析同類別產品的情況，自身產品是身處“紅海”還是“藍?！?。然后分析自身條件，明確自身產品的主要消費群體，對主要消費群體的消費層次、職業、年齡、性別等進行定位，即是針對高檔人群還是中低檔人群、白領還是學生、年輕人還是中老年人等等，最終鎖定目標市場。
44P與4C理論組合的體育旅游營銷策略設計
4.14P與4C組合營銷理論的概念和內涵。1960年美國密西根州立大學教授杰羅姆•麥卡錫提出了著名的4P營銷組合模型，該模型以企業自身為立足點，將企業營銷歸納為四個基本策略，即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，企業在制定具體營銷策略是，要綜合考慮這四個因素，才能在競爭中獲得優勝。隨著市場競爭日趨激烈，1990年美國學者羅伯特•勞特朋提出了以顧客為中心的4C營銷組合模型，即顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)。4P與4C營銷理論的組合將顧客營銷理論與企業營銷理論相融合，將顧客體驗融入企業營銷決策中。這樣既避免了企業在營銷時忽略對消費者需求和感受的滿足，加強與消費者的溝通，了解消費者的心理，更加精準的瞄準消費者的需求；又能以企業核心利益為立場，保證了營銷策略的合理性，避免偏離市場，使策略具有更強的實際可操作性。4.2基于4P與4C組合理論的體育旅游營銷策略設計。如圖3，在體育旅游公司和旅行社決策層對體育旅游的營銷戰略進行了評估和定位以后，接下來執行層就要對營銷“戰術”進行具體規劃，在大的方向和前提下緊密聯系實際，進一步關注公司的現有條件和消費者的實際需求，制定切實可行有能行之有效的營銷方法和營銷方案。圖3 體育旅游營銷的“戰略”與“戰術”隨著我國體育旅游產業的不斷發展，行業內競爭越來越激烈。并且，在這個過程中，我國經濟水平、人們整體素質都有了較大程度的提高，消費者的消費能力和消費理念不斷提升，消費者趨于理性，同時對于體育旅游的體驗、品質和獨特性都有了較高的要求。因此，以消費者為中心，同時又以市場為導向的4P與4C理論組合的體育旅游營銷策略將是現階段我國體育旅游公司的制勝法寶。4.2.1以消費者需求為中心的產品策略。體育旅游公司和旅行社充分結合消費者的需求進行模塊化產品設計，在產品設計上突出個性化和差異化，讓消費者意識到這個產品的獨特性，形成差異競爭。突出體育增加項目與體育內涵的同時，增加自選項目組合，提升產品的靈活性和多樣性，加強消費者的自主性，達到反客為主的效果，給消費者更加親近自在的體驗，滿足消費者的心里需求。另外，如圖4，結合公司、旅行社與體育項目的優勢，增加特色化的附加服務，從細節出發，提升體育旅游產品的品質和消費者的滿意度。4.2.2以消費者支付意愿為基礎的價格策略。如圖5，體育旅游公司和旅行社對體育旅游產品定價時，采取動態調整定價體系，充分考慮競爭者的定價水平，針對不同類型消費者的支付意愿，在高于成本的前提下，對不同類型的消費者實行差別定價。以三級價格歧視、兩步定價法等為理論基礎，使定價的合理性和收益性并存，在爭取更多消費者的同時獲得超額利潤。圖5以消費者意愿支付為基礎的動態體育旅游定價策略4.2.3以提高消費者便利性為原則的渠道策略。通過橫向和縱向渠道挖掘新客戶，并利用互聯網平臺定期與更新全面、準確、詳細的體育旅游產品信息，突出特色主題與特色產品，開通網上咨詢和支付平臺，提高潛在客戶咨詢和購買產品的便利性，同時對老客戶進行深度挖掘，建立老客戶數據庫，了解老客戶的偏好，定期向老客戶推薦合適的新產品，形成樹狀營銷渠道結構。4.2.4以與消費者溝通為紐帶的多元化、全方位促銷策略。結合傳統促銷手段，發展現代化促銷手段，打造以與消費者溝通為紐帶的多元化、全方位促銷策略。如圖6，在延續員工促銷、媒體和展銷會促銷、一般價格促銷等傳統促銷手段的同時，積極融入現代化促銷手段，首先，利用網絡平臺，如團購、手機微信紅包等形式，拓展促銷方法。其次，利用概念營銷的方式緊跟潮流，如綠色營銷等[3]，吸引消費者眼球。最后，融入與消費者溝通的理念，針對體育旅游的特性，采取互動體驗營銷的方法，如娛樂營銷、氛圍營銷等，使潛在客戶能參與到活動中，體驗體育旅游的狀態，從而接受并熱愛體育旅游產品，提升潛在客戶的購買欲望。
5結語
本文闡述了我國體育旅游產業發展階段和目前我國各級政府對體育旅游產業發展的政策、規劃和制度。在此基礎上總結了現階段我國體育旅游公司和旅行社制定營銷策略的必要性。然后，結合我國體育旅游的發展現狀，以STP營銷戰略為基礎，從戰略層面調查、了解和區分市場，找準我國體育旅游各產品的營銷方向，以4P與4C組合營銷理論為基礎，對我國體育旅游各產品的營銷“戰術”進行具體規劃，最終探索出適合我國體育旅游公司和旅行社的體育旅游營銷策略。
參考文獻
[1]王輝.體育旅游產業特征及發展策略探討[J].體育與科學，2010(4):61-66.
[2]曲天敏.試析體育旅游與旅游體育[J].武漢體育學院學報，2009(10):29-32.
旅游營銷體系范文2
關鍵詞:冰雪體育；旅游市場；營銷模式；黑龍江省
1黑龍江省冰雪體育旅游產業的發展現狀
現如今,黑龍江省已經成為了我國首選的一個冰雪體育旅游勝地,其冰雪體育旅游產業的發展一直在穩步上升,同時,其冰雪體育旅游的人數以及經濟收入也在穩步上升,尤其是其滑雪項目更是得到了迅猛發展,這使得我國黑龍江省的國際滑雪節其知名度不斷上升,另外,黑龍江省良好的滑雪場設施及其人性化的服務,更是受到了國內外大批滑雪運動愛好者的喜愛。雖然,黑龍江省在發展冰雪體育旅游產業方面有著地理位置、自然條件、場地設施以及國家政策等諸多方面的優勢,可是其區域性經濟方面實力的嚴重不足以及其對冰雪體育旅游這方面專業人才的嚴重缺乏也使得其進一步的發展受到了嚴重阻礙。所以,我們應該抓住黑龍江省冰雪體育旅游方面市場發展的潛力與機遇,走獨具特色的冰雪體育旅游的創新化道路。
2黑龍江省冰雪體育旅游發展過程中存在的問題
2.1其市場中嚴重缺乏對于發展方面的規則以及國家政策上的輔導
最近幾年以來,我國黑龍江省的冰雪體育旅游市場以及它的相關產業都得到了快速地發展,但是其冰雪體育旅游經濟方面的理念還有待得到進一步的推廣,另外,有關的調控機制也還沒有形成,嚴重缺乏對于其總體發展的規劃以及促進其穩定健康發展的相關產業政策與經濟政策,同時,在冰雪體育旅游市場的開發、經營以及產業化發展戰略等諸多方面的理論研究還比較滯后,使我們不能夠很好地去把握住市場的需求,只能盲目地去開發,去做大,其布局與結構也不合理,在發展上也不平衡,導致了整個行業的利潤不斷下降,還出現資源浪費的現象。
2.2其市場以及產業的發展不相協調
冰雪體育旅游產業在黑龍江省已經形成了比較良好的發展態勢,并且開始逐漸被廣大人們所接受和喜歡。但是其冰雪體育旅游的市場以及產業的發展還相當不協調,人們在思想觀念層面上對于冰雪體育旅游的經濟方面的認識還存在偏差,沒有形成一個比較完善地冰雪體育旅游產業鏈,因此不具備規模效應。尤其是很多的相關部門以及企業它們各自為戰,受到經濟利益的趨動,開始只顧及到自己眼前的利益,嚴重缺乏長遠發展的眼光,使得市場的競爭無序化,還嚴重地破壞了我們大自然的景觀與環境,同時,很多的冰雪體育旅游場館其功能也不完善,使得其相應的配套設施無法跟上潮流,也就無法使得消費者們多層面的需求得到滿足,豐富多彩的旅游資源不能夠得到充分地利用。因此,想要成為冰雪體育旅游市場以及其相關產業的發展優勢,我們還需要對現有資源進行有效地整合,使其實現合理化運作。
2.3冰雪體育旅游產業的管理體制不夠完善
黑龍江省冰雪體育旅游產業的發展十分依賴于我國社會市場經濟的整體發展,其作為一個消費程度比較高的冰雪體育旅游產業,與廣大人民的消費水平是緊密相關的。另外,其在管理體制方面的滯后以及不完善,同時其經營管理者的水平較低,而且服務意識以及質量也比較差,這些都是制約黑龍江省冰雪體育旅游產業發展的極其重要的因素。因為冰雪體育旅游產業對于大多數的人們而言屬于一件比較新鮮的事,所以他們需要一些專業人員以及服務人員的協助,為他們提供一些技術與安全保護上的指導與講解,因此,這也就需要我們為那些具有著體育技術以及旅游專業知識的專業服務人員們提供一個不同層次上的服務。另外,作為一個冰雪體育旅游產業不可以只是從利益角度出發,我們更要從不斷提高我們的服務意識以及高精尖的冰雪體育旅游產品方面下工夫,只有這樣才能真正促進黑龍江省冰雪體育旅游產業的不斷成熟與發展。
3黑龍江省冰雪體育旅游的市場營銷模式方面的創新策略
3.1不斷加強其管理體制方面的改革,將市場作為其發展導向,科學合理地進行統籌與規劃
黑龍江省冰雪體育旅游產業市場的開發與經營是一個比較復雜的系統性工程,在其管理體制上我們必須要進行大力地改革,我國政府也要有效地去進行一些行業上的管理與引導,同時還要改變當前多頭管理的市場局面,逐步實現科學、規范且有序的管理機制,實現行業自身工作做好,企業也根據規范做好自身的經營管理活動,從而最終達到由我國政府主導、全社會參與、企業經營管理以及市場化運作的創新市場營銷模式,建立以及形成一個相對比較完善的冰雪體育旅游的產業發展鏈,不斷提升產業規模與質量,同時還要全面地提高黑龍江省冰雪體育旅游市場的競爭力,使其相關的企業以及社會能夠共同受益,真正實現冰雪體育旅游的可持續化發展。
3.2不斷完善黑龍江省冰雪體育旅游市場的有關制度
我們必須不斷優化以及整合現有的資源,制定出適合黑龍江省冰雪體育旅游發展的有關行業標準、治理方法以及總體規劃,對于冰雪體育旅游產業的開展不單單只是需要冰雪產業的有力保障,同時還需要其他相關的產業系統進行服務與支持。所以,其他地區的旅游企業也要根據其當地的實際情況,不斷打破區域的限制,從整體的大局利益角度出發,進行統籌規劃,合同組建起具有較大規模與競爭力的企業以及冰雪體育旅游景區,對冰雪體育旅游產業進行聯合開發,從而有效地吸引資金,使得資源得到整體地開發與利用。另外還需要注重挖掘每個地方的特色,建設有著高中低不同檔次的冰雪體育旅游的消費場所,從而滿足消費者們的不同需要,最終有效地推動冰雪體育旅游產業的市場化以及規?；l展,逐步形成以冰雪體育旅游為龍頭的完整化體系。
3.3加大對于黑龍江省冰雪體育旅游活動方面的宣傳力度
我們要大力地開展各種各樣、豐富多彩的冰雪體育旅游活動,對其進行普及與宣傳。不斷加大其宣傳促銷的力度,將宣傳與行業的營銷進行結合,實現多樣化、多形式以及多角度與多層面的宣傳效果,不斷擴大其冰雪體育旅游產業的影響力與競爭力,打造出具有地方特色的冰雪體育旅游品牌性產業,不斷推動黑龍江省冰雪體育旅游產業的普及以及其競技水平的大幅度提高。另外,我們還要積極地開發一些適合不同消費群體的冰雪體育旅游項目,不斷豐富其冰雪文化的內涵,廣泛開拓我們的客源市場,不斷吸引更多的來自國內外的旅游人群,從而不斷擴大冰雪體育旅游產業以及相關產業的發展,有效地拉動黑龍江省乃至我國經濟上的可持續化發展。
4結語
綜上所述,冰雪體育旅游已經成為拉動黑龍江省經濟發展的重要產業,因此,我們要注重對其市場營銷模式進行完善與創新,從而不斷促進其冰雪體育旅游產業的健康發展,并最終推動其經濟的可持續化發展。
作者:張微 范銳 單位:黑河學院
參考文獻:
[1]曹亞東,安巍,陳澤奇.遼吉黑冰雪體育旅游市場定位的研究[J].冰雪運動,2013(4):92-97.
旅游營銷體系范文3
一、影響基層行營銷效率的四種因素
基層行處于市場的終端，其營銷效率的高低不僅直接影響自身經營績效的實現和可持續發展，而且還間接影響全行經營戰略的有序推進。雖然經過多年的改革，建設銀行開始了企業化經營與管理，現代商業銀行的營銷理念也被大家所認識，但是由于向現代商業銀行轉換是一個漸進的過程，傳統的觀念不可能徹底的清除，對營銷的理解還處于淺層次，導致營銷的效率難以提升，通過對基層營銷實效的調查，影響營銷效率的因素主要表現在四個方面。
（一）概念錯位。在實際工作中大多數經營者片面認為營銷就是推銷銀行的產品，沒有準確理解和把握營銷的內涵，這就從源頭上影響了營銷的準確性，從而導致效率的低下，投入與回報的不匹配。推銷只是營銷的冰山一角，是營銷過程中的一個環節，兩者的內涵有根本的區別。推銷是產品中心論，就是我有什么產品就讓客戶接受什么產品，推銷的起點和終點都是讓客戶拿到產品，一旦客戶拿到產品，就意味著推銷活動的結束，至于客戶如何使用產品、能夠給銀行帶來多大價值將無人問津。營銷是客戶中心論，是為滿足客戶需求而做的一系列活動過程的統稱，營銷的起點與終點都是客戶的需求，根據客戶需求開發、設計、整合產品，并為客戶提供各種服務，提高客戶運用銀行產品的頻率和效率，從而實現客戶對銀行的貢獻度，一旦營銷了一個客戶就意味著關系的延續。由于基層行對推銷與營銷概念的錯位，導致營銷行為偏差，在工作方式上出現重復營銷、多頭營銷、階段性營銷的現象；在營銷結果上，注重追求產品推銷的數量，而忽視客戶關系的維護，造成客戶群體易出現波動、對銀行的忠誠度不穩定，加大了營銷成本。
（二）定位模糊?；鶎有型狈τ行У氖袌黾毞郑瑢ψ陨硭幍膮^域經濟環境、同業現狀、客戶結構及需求、自身優勢、內部資源等情況分析的不透，導致目標市場定位模糊或根本就沒有目標市場，缺少營銷的主線，只好四面出擊，浪費了人力和有限的資源。同時，由于沒有明確的客戶定位，在營銷的過程中客戶質量難以保證，造成大量的低端客戶進入，不符合2/8法則定律，在劣幣驅逐良幣的規律下，為優質客戶的服務受到影響，導致營銷的成果不明顯。如前幾年在大力發展代工業務營銷中，由于缺乏明確的市場細分和客戶定位，無論收入多少、人數多少，都作為營銷的對象，有的代工單位人均收入只有幾百元，工資時蜂擁而來，造成前臺排隊現象，留存率很低，對銀行來講可以說沒有任何效益；再就是信用卡的營銷也缺乏明確的市場細分和定位，由于信用卡的功能不同，應當有特定的客戶群體，只有把產品的功能與客戶的需求相對接，才能發揮最大的效能，而目前基層行在信用卡營銷中就忽視了這一點，雖然每年發卡量在增加，可活動率較低，形成了大量的低效卡和睡眠卡，致使中間業務收入增長緩慢。
（三）條塊分割。目前基層行機構的設置主要按不同業務種類劃分，沒有實行矩陣式管理，當按業務種類設置部門后，銀行產品的歸屬就有了明顯的界線，仍是以產品為中心，再加上缺乏有效的內部利益分配機制，造成條條營銷的力度大，塊塊整合營銷的力度小。如目前建行的個人、房地產和公司三大主營業務，在管理上自成體系，在營銷上不相兼容，各自營銷所屬的產品，沒有達到產品整合、捆綁營銷的效果，缺乏綜合營銷的團隊，致使客戶使用建行產品的潛力得不到深度挖掘，往往形成客戶使用產品的單一性而不是多樣化，從而加大了營銷成本，降低了營銷的效率。
（四）流程滯后。由于受傳統計劃經濟的影響，在業務流程設計上，沒有充分體現以客戶為中心的經營理念，更多的是考慮銀行自身的風險和利益，方便留給自己，麻煩讓度客戶，沒有形成前臺、和后臺以客戶為中心、以效率為基礎的流程再造，三個層面都以自身的利益為中心，在具體工作中不是靠機制約束，更多的是靠溝通和協調，加大了內部交易的成本，延長了為客戶服務的時間，這種內部效率的低下，直接影響對外營銷效率的提升。
二、提升營銷效率的對策
隨著我行向股份制商業銀行的轉換和內部改革的不斷深化，目前全行的經營理念得到有效調整，營銷意識明顯增強，特別是進入今年，全行提出了以市場營銷為重點，以效率為主線，以質量為保證的主題工作思路，必將有效促進全行營銷意識、理念、效率的全面提升。在當前營銷轉型的關鍵時期，我們有必要對商業銀行市場營銷的概念、內涵、基本點進行理性的思考，從而找準提升營銷效率的關鍵因素。
（一）細分市場，是提升營銷效率的基礎。市場一詞原來是指買方和賣方聚集在一起交換貨物的場所。美國營銷學之父科特勒認為，市場是指產品的現實和潛在的購買者。因此，市場具有不確定性特點，銀行經營不可能一成不變地在一個區域開展業務，同時不同的金融產品也有不同的服務對象，這就需要銀行經營者必須把市場和客戶再分成若干個區域和群體，一對一地把銀行產品和金融服務投放到適合的位置，這個過程就是細分，所分出的市場被稱為細分市場。只有市場細分的準確，才能增強營銷的針對性，減少營銷的盲目性，提升營銷的有效性?；鶎有刑幱谑袌龅那把?，在細分市場過程中要運用優勢、弱勢、機會、威脅的分析方法，重點做好三個方面。一是分析區域經濟環境的穩定性及前瞻性。區域經濟環境決定著每一個細分市場的動態，其發展趨勢影響著細分市場的走向和規模，也直接關系到銀行營銷目標的確定。重點分析近年區域經濟GDP及其增長情況，包括總量、增量、增長速度、變化結構等歷史數據，同時要關注區域經濟的中長期發展規劃，掌握未來區域經濟的發展趨向、結構調整的重點，有利于及時調整營銷的戰略。在分析的基礎上找到區域經濟發展與金融資源變化的內在關系。如GDP的增長反映了區域社會財富的增加，有利于企業、機構業務的發展；社會固定資產投資的多少，反映區域經濟增長的后勁，有利于有效貸款的營銷；居民可支配收入的變化，反映居民生活的富裕程度，有利于個人金融業務的多元化營銷等等。總之，經濟環境穩定、發展勢頭好、GDP增速快、居民收入高，社會對金融產品和服務的需求就大。二是分析市場規模及需求。市場規模是銀行根據自己產品和服務的能力，對市場的現實購買力和潛在購買力有多少進行的預測和了解。在金融產品和服務的盈利率一定的情況下，市場規模越大，盈利總額越大。而市場的規模是不同行業、不同性質的各各市場主體的集合，按行業分為：電力、交通、通信、化工、機械制造、房地產開發、商業流通等；按性質可分為：工業、商業企業、教育、衛生、行政、事業單位等。在此基礎上對不同類型的市場規模進行需求分析，主要了解和把握哪些需求是銀行的金融產品和服務可以滿足的，哪些需求是不能滿足的，哪些需求可以給銀行帶來利潤，哪些需求不產生利潤而能帶來潛在的利潤。如近年來，各家銀行在發展的業務中，從目前看有一部分業務是不產生利潤的，但業務可以擴大市場份額，為今后的收費奠定基礎，同時也可以帶動相關業務的發展。因此，在分析市場規模與需求時，既要看到過去、現在，更要著眼于未來，要用動態的、變化的、發展的思維去分析和把握，這樣在營銷中既抓住了今天的市場、又兼顧了明天的希望。三是分析同業的現狀。在市場競爭中，同業間是最主要的競爭對手，知己知彼，才能百戰百勝。銀行面對的金融市場主要有增量市場和存量市場兩方面，增量市場主要來源于社會的發展，而存量市場分布在各金融機構中，致使銀行在營銷競爭中既要抓增量，又要挖掘存量。因此，需要基層行對區域金融同業的經營現狀、管理模式、市場份額、營銷重點、機構設置、特色產品等綜合情況，有一個全面的了解和把握，通過分析對比，找出同業間的弱勢及比較優勢，制定有針對性的營銷策略。
（二）目標客戶，是提升營銷效率的核心。目標客戶就是在細分市場的基礎上，明確各細分市場的規模容量、產品特征、開發潛力，并結合自身實際，選擇產品的現實和潛在的購買者，以達到創利最大化的特定客戶群或客戶，這將是基層行營銷工作的核心。因為，沒有一家銀行能成為所有客戶心目中最佳的銀行并向客戶提供所需要的全部金融服務，這就需要基層行按照2/8法則，選擇好自己的目標客戶群體，給營銷創造一個良好的環境，從而迅速準確地為自己的產品找到買主，提升市場營銷的效率。一是選擇目標客戶的原則與標準。安全、效益的原則，既能給銀行帶來收益，又不會產生不可控的風險;實事求是，因地制宜的原則，銀行要充分考慮自身的優勢和劣勢，不要貪大求全;適時調整的原則，根據自身經營戰略、內外環境的變化、社會資源的增加等因素，適時調整目標客戶的選擇方向；精選的原則，在眾多客戶中，對公營銷應選擇在一個區域的諸多企業或項目中，符合國家產業政策、經營實力較強、科技含量高、發展潛力較大、市場信譽良好、機制靈活、管理科學、產品銷路廣、現金回流快、可開展較多中間業務，經濟效益較佳的精品企業或項目。對私業務營銷，應按年齡大小、職業特征、收入多少、運用產品的程度等因素，選擇中、高收入階層為目標客戶同。要防止基層行經營機構間的選擇標準不統一，造成目標客戶營銷的分散化。二是要分析目標客戶需求、行為及偏好。與市場需求不同，客戶需求行業化的特點明顯減弱，表現的更加個性化。對客戶的需求要區分類別，要清楚哪些是服務方面的需求，哪些是金融產品方面的需求，這樣才能準確反饋信息，對癥下藥，贏得市場。要分析客戶行為，了解客戶的經營決策行為、金融交易行為及個人行為，選擇適宜的營銷方式，使營銷更加個性化和人性化。要分析客戶偏好，個人的偏好往往影響其購買行為，從而影響金融交易行為，掌握了客戶偏好就可以向其提供不同的、有針對性的服務，更便于與客戶接觸，提高營銷成功的機率。三是收集目標客戶信息并建立檔案。信息主要包括基本信息和交易信息。基本信息包括個人信息與企業信息，個人信息就是要掌握目標客戶主要決策管理人員的姓名、性別、年齡、文化程度、家庭情況、社會關系、個人偏好及聯系途徑；企業信息主要是生產經營、市場占有、資金運作、發展歷史、關聯企業、外部合作等情況。信息的收集目的在于加深對目標客戶的了解，為制定營銷戰略準備基本的素材。交易信息，就是調查記錄目標客戶使用金融產品的歷史情況，曾經使用過哪些金融機構的產品？滿意度如何？客戶習慣與哪些金融機構交易？為什么？這樣有利于營銷人員從銀行以外的角度透視自己的行為，以便取長補短，少走彎路，提高營銷的效率和效益。
旅游營銷體系范文4
一、建立“以學生為中心”的主體觀。
教學活動以學生在課堂上做事為主，教師的作用是負責組織、引導、幫助和監控，引導學生學會認知、學會做事，讓學生經歷獲取知識的過程，關注學生各種能力的發展，促進其知識與技能、過程與方法、態度與價值觀的全面發展，建立學生自主探索、合作學習的課堂模式，創設和諧、寬松、民主的課堂環境。追求學習結果轉向追求學習過程，真正把學生當成獲取知識發展自我的主人。
二、組織有效的任務型英語復習課教學。
每堂英語復習課要突出以具體明確的任務為載體，以完成任務為動力，把知識與技能融為一體，在任務的準備，實施與評價的三個階段，完成聽、說、讀、寫等活動，從而達到任務型教學的最大有效化之目的。
三、面向全體學生，滿足不同的需求，為學生的中考奠定基礎。學生在學習中存在智力、興趣性格、態度、語言基礎能力、學習方式等方面的差異，因此在教學中我根據不同學生個體的差異，對他們提出不同的要求。比如對差生，我盡量用難度適中的問題問他們，盡量讓他們回答有把握的問題，當他們回答正確時我總會說“Very good”，如果回答錯誤我也會說“Thank you all the same. It doesn’t matter.”這樣他們會因為得到鼓勵而信心大增，加強了參與意識，逐漸消除畏懼心理。而對優生，我則對他們提高要求，如單詞小測的錯誤率不得超過20%，課后要多做提高題，增加閱讀量等。面向全體學生，在課前我要求學生先預習，找出語言點；課后整理總結筆記，并發現重難點。這樣不僅鍛煉了學生自主學習的能力，也增強了他們的成就感。
旅游營銷體系范文5
關鍵詞：鄉村旅游；顧客體驗營銷；顧客忠誠
一、顧客體驗營銷的概念
顧客體驗營銷，就是指企業為了滿足消費者的體驗需求，以服務產品為舞臺，以有形產品為載體，通過創造、提供和出售體驗，讓消費者在消費過程中有所感受，留下印象，使其精神需求得到最大程度滿足的一種管理過程。它是體驗經濟下一種有效的營銷模式，它的產生與經濟形態演變有著密切的關系。
顧客體驗營銷的特點決定了其不同于傳統的專注產品特色與利益的營銷模式，它們之間的區別見表1。
二、顧客忠誠內涵的界定
顧客忠誠度指顧客忠誠的程度，是一個量化概念。顧客忠誠度是指由于質量、價格、服務等諸多因素的影響，使顧客對某一企業的產品或服務產生感情，形成偏愛并長期重復購買該企業產品或服務的程度。美國資深營銷專家Jill Griffin認為，顧客忠誠度是指顧客出于對企業或品牌的偏好而經常性重復購買的程度。
真正的顧客忠誠度是一種行為，而顧客滿意度只是一種態度。根據統計，當企業挽留顧客的比率增加5%時，獲利便可提升25%到100%。許多學者更是直接表示，忠誠的顧客將是企業競爭優勢的主要來源。由此可見，保有忠誠度的顧客對企業經營者來說，是相當重要的任務。
三、顧客體驗對顧客忠誠影響的途徑
鄉村旅游企業不僅僅要提供商品或服務，更重要的是提供一種充滿感情力量的體驗，給顧客留下難以忘懷的愉悅記憶，使他們在情緒、體力、智力甚至是精神的某一層面上，獲得一種美好感覺。而這種感覺不是自發產生的，它是在顧客與企業接觸中產生和發展的，也就是說，優化顧客體驗，可以獲取顧客的品牌忠誠，從而增強鄉村旅游企業的競爭力。優化顧客體驗主要有以下幾種途徑。
（一）設計顧客體驗式旅游產品
遵循主題性、特色性、參與性和創新性的旅游產品開發原則，開發旅游主導產品和旅游精品，調整旅游產品結構，推動產品的更新換代和旅游品牌的提升，構建完善的旅游產品體系，引導消費趨勢，創造獨特的休閑體驗，努力開發體驗型休閑旅游新產品。以浙江上虞四季仙果采摘游項目為例，在四季仙果基地體驗收獲采摘的快樂，推出每季有果摘活動：二月草莓分外俏，四月香甜櫻桃宴，五月桑果采摘忙，六月酸甜楊梅鮮，七月葡萄滿園香、水蜜桃惹人愛，八月黃花梨壓枝彎，十月柿子串串紅，十一月嶺南打板栗，十二月章鎮獼猴桃；同時以四季仙果的基地為基礎，發展作物（比如葡萄）采集、加工、消費游客DIY的體驗農業模式；開展“花農”賽、“菜農”賽、“果農”賽，游客親手采摘蔬果食用，學習制作蜜餞、葡萄酒等果酒。
（二）營造環境的體驗
環境通常是全面體驗的開始，而且鮮明的、個性化的購物環境能夠帶來兩大好處：保持激發興趣的參與性體驗以及周期性的更新。體驗需要真實性，在旅游體驗氛圍打造上，應充分考慮旅游地特點進行。鄉村旅游地是最典型、最核心的旅游產品形式，是旅游產品包的原初形態 ， 具有滿足旅游者審美和愉悅需要的效用和價值，也是旅游產品全部附加價值的基點。結合鄉村旅游地的特殊地域文化可以讓顧客體驗當地生活方式和地方文化，如浙江嵊泗的“漁家樂”利用當地環境和漁民生活的特點，吸引都市消費者來觀光旅游，吃住在漁家，體驗海上捕撈作業：在海上打漁、船上釣魚、礁叢中拾貝殼，體會海洋的神奇和征服大海的，這種體驗式旅游業務的開發也為浙江嵊泗經濟發展啟動了新的杠桿。
（三）忠誠交流的體驗
顧客對產品和真誠服務的體驗中發現、引導和創造顧客需求，使顧客由感性認識轉化為理性思維，最后進入理性消費。與顧客溝通不僅是讓他們的需求得到滿足的過程，還是一種心靈產生共鳴的體驗，是情感的交匯。在為顧客提供服務的過程中，通過與顧客交流，及時發現、引導、強化并滿足顧客對產品的潛在需求，最終促成購買。同時，直接面對顧客的員工作為最直接、對顧客影響最大的品牌接觸點，必須經過嚴格的專業培訓并對其進行標準化管理，使之具備較高的素質，能提供較好的服務。因為，如果一個顧客第一次接觸某產品時感不到滿意，很可能就不會再光顧了，所以與顧客進行溝通對顧客忠誠度也具有重要作用。
四、結語
在市場競爭日趨同質化的當今，幾乎所有的鄉村旅游企業都在探尋品牌創建和提升的新途徑。顧客體驗營銷是旅游經濟下特有的營銷模式，由于服務本身的無形性所帶來的不確定性，顧客體驗品牌的創建對于服務性的鄉村企業來說無疑是至關重要的，其自身特點決定了影響顧客忠誠的因素；顧客忠誠是很多因素決定的，企業只有根據實際情況，認真分析顧客心理，對各種因素進行綜合考慮，才能更好地提高顧客忠誠度。
參考文獻：
[1] 王曉娟，樊亞琴. 我國鄉村旅游業發展狀況分析[J]. 安徽農業科學， 2006，（20） .
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[3] 申躍. 基于滿意度的顧客抱怨模型研究[D]. 清華大學，2005.
[4] 陸娟，蘆艷. 服務質量與服務忠誠的多維度關系研究[J]. 財貿研究， 2006，（06） .
旅游營銷體系范文6
隨著油井生產逐漸進入開采后期，油井含水提高，結蠟、結垢逐漸嚴重。長期以來，我隊在抽油機機采效率方面未進行系統的調研及分析，對機采系統效率重視不夠。在生產現場中，存在很多不合理的設計及使用操作，制約了系統效率的提高，造成了不必要的能源及成本浪費。近年來，隨著節能意識的逐漸加強，機采系統越來越引起我們的重視，不斷總結出一些提高機采系統效率的方法，并在生產中予以應用。
中圖分類號：TE355.5 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）29-0298-01
一、系統效率計算方法及影響因素分析
1、計算方法
2、影響因素分析
機采系統效率由兩部分組成，地面效率及井下效率，地面效率包括電機、抽油機、帶傳動等運行效率。井下效率包括抽油管桿、深井泵及井口裝置。由于抽油系統組成結構比較復雜，結合我隊現狀，主要分析如下：
（1）電機負載率
在生產中有部分電機處于“大馬拉小車”的運行狀態，這對抽油機系統效率影響很大，當電機負載率下降到一定程度時，電機效率和功率因素會急劇下降。通過測試電機的輸入功率，求得電機的負載率后判斷電機運行狀態是較為實用的方法。根據油田生產實際，電機負載率在40%-50%時為電機工作正常；負載率大于50%時，電機過載，需考慮更換大一級電機或使用節能電機；負載率不足30%時，電機工作效率低下，應下調裝機功率。
（2）抽油機平衡度
對于抽油機效率，在機型選定的情況下，影響系統效率的主要因素是抽油機的平衡度，這是隨著生產時間而變化的參數，按要求抽油機的平衡度在85%-110%之間，在抽油機不平衡的情況下，抽油機的效率會減低。另外抽油機的平衡度對電機的選型有著重要的影響，理論表明考慮電機的超載能力和啟動特性，在抽油機不平衡的情況下，所需選擇的電機裝機功率是平衡時的1-3.4倍，特別是在嚴重不平衡（平衡度小于50%或大于140%）時，為3.4倍，造成電機及抽油機效率的嚴重低下。
（3）油井沉沒度與深井泵泵效
根據公式（1）抽油機系統效率隨抽油泵有效揚程的增加而提高，對于泵掛深度一定、地層供液能力強的油井，若沉沒度大，抽油泵有效揚程降低；沉沒度小，有效揚程增大。因此要提高系統效率，要在滿足泵沉沒壓力的情況下，盡量提高泵的揚程，即降低液面。要根據區塊的含水、泵的充滿系數、地層的物理特性等來確定單井沉沒度后確定抽吸參數。對于供液能力弱的油井，需根據地層狀況，合理確定泵掛深度，在產液量一定的情況下，要盡量提高深井泵的泵效，合理調整設備運行參數，例如采用低沖次、小泵等措施來減小設備的懸點載荷，減少井下的各類磨損及無功載荷，以此來減小光桿功率，以提高系統效率。
（4）原油乳化，井下結蠟、結垢、偏磨
油井的乳化、結蠟、結垢、偏磨等現象使懸點載荷增加，增加了抽油桿的疲勞強度，嚴重時出現不出液、抽油桿斷脫、油管漏失等現象，井下無功損耗增加，井下效率降低。
二、提高機采系統效率方法在我隊的應用
我隊有油井62口，年產原油約2.7萬噸，全部為抽油機井。老井含水上升，結蠟結垢逐漸嚴重，油井生產參數必須作出相應的調整，有些早期投入的設備已經不適應現場生產的需要，這些情況都制約著我隊機采水平的提高，下表（表1）是我隊部分油井的參數表（選取有代表性的油井）。
總之，隨著油井開采進入后期，油井產液量逐漸降低，地層供液能力逐漸減弱，機采系統有效功率低，制約著我隊部分井系統效率的提高；井下生產狀況變得越來越復雜，水、蠟、垢及偏磨等現象增加了懸點載荷，抽油系統實耗功率提高，進一步降低了機采系統效率。
1、動態調整抽油機的平衡度及油井生產參數
調平衡是一提高抽油機效率的投資小見效快的一個良好的辦法。采取各種辦法確保平衡度在85%至110%之間。目前我隊62口油井只有30口左右的井在平衡度要求范圍之內。
通過降低沖次，換小泵等方法有效地提高了泵效，減小了偏磨，2013年底至今全隊共換小泵50井次，電機調參40井次，有效地提高了效率。
結合地質狀況，合理調整油井沉沒度，提高液體做功深度，不僅提高了油井的產量而且對提高系統效率有一定的效果。
2、化學破乳、清蠟、除垢劑及防偏磨的應用
經過幾年實踐，摸索出很適合現場應用的破乳降粘、清蠟、除垢的方法，將萬分之二（與單井日產比較）的破乳劑按與水1：50的比例攪拌均勻由套管加入的破乳方法可以起到很好的破乳作用。破乳劑在套管環空內與乳化油混合，直到進入集輸站儲油罐混合時間長破乳充分，同時按阻垢劑與破乳劑1：2的比例加入阻垢劑可以減緩油井的結垢。采用定期洗井（熱洗及酸化）的方法可以很好的清蠟除酸效果，但其副作用也比較明顯，有些地層壓力低的油井更不能使用洗井的方法，洗井倒罐嚴重，使地層物性變差，傷害地層。采用化學清蠟的方法可以有效地減緩結蠟進程。目前在我油田使用的自旋式抽油桿扶正器可以有效地減緩井下的偏磨，降低懸點載荷。
（3）使用低速節能電機
在選擇電機時考慮到抽油機的負荷特性，相當一部分的電機處于“大馬拉小車”狀態。我隊抽油機電機大多數為22kW，而其平均功率只有7.5kW左右。去年低至今年上半年，我們優選出產液量低、泵效低、電機功率高、機采系統效率低的部分油井予以實驗，將以前的22kW的電機更換成18.5kW的低速節能電機，起到良好的效果。其更換前后對比如下（選取三口井，表中前后比較前指2012年底以前的數據，后指2012年1月后的數據）：
實踐應用表面，低速節能電機通過降低油井的沖次，有效地減少了抽油桿柱的往復運動次數，減少了騙磨，減小了桿柱的慣性載荷，使懸點載荷減低，從而減小了無功損耗，降低了電機的輸入功率，提高了機采系統效率。
我們在使用低速節能電機的同時，配合使用多功能控制柜，多功能控制柜主要功能包括自動啟停，自動保護，節約電能，改善供電電網質量的功能，主要包括過載保護，斷相保護，自動延時開抽和無功補償等電路，配合使用起到良好的效果。
三、結論
總之，影響機采系統效率的因素很多，本文只針對我隊生產實際，主要敘述了井下蠟垢磨，地面平衡度、油井生產參數及電機的負載率對系統效率的影響，并在實際生產中予以應用，取得了良好的效果，2013年3月與去年同期比較機采系統效率上升了5個百分點，節能效果明顯。
參考文獻
[1] 張振海.勝利油田提高抽油機井系統效率技術及發展方向。中國石化油氣開采技術論壇第一次會議，2005（5）.
