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精準化營銷方案范文1
中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044（2015）29-0007-03
大數據作為一種新興的數據處理技術，最早可追溯到20世紀80年代的美國。如今，商業銀行在信息化的迅速發展中，產生了大量的業務數據、中間數據和非結構化數據等。大數據需要做的就是從這些海量數據中提取出有價值的信息，為商業銀行的各類決策提供參考和服務。匯豐、花旗和瑞士銀行是數據挖掘技術應用的先行者。在國內的商業銀行中，大數據的思想和技術也已逐步開始在業務中獲得實踐和嘗試。
基于大數據的精準營銷方案是利用大數據平臺的模型分析結果，挖掘潛出在客戶，實現可持續的營銷計劃。
1 應用基礎
1）物理基礎。利用Hadoop平臺作為大數據架構的物理基礎，首先需要對商業銀行整體的數據量作出評估，計算出需要設置的節點個數。在此基礎上確定Hadoop中的每一塊組件是否適合并能滿足目前及未來的業務處理需求。Hadoop的物理架構如圖1所示。
2）數據基礎。商業銀行需要在對內外部數據梳理、清洗、整合和建立映射的基礎上，將各類不同數據關聯成為一個有機整體，并構建統一的數據劃分維度體系，以此作為大數據平臺的數據基礎。
數據基礎基礎主要由四大部分組成：數據采集模塊、數據冗余模塊、維度定義模塊、并行分析模塊，如圖2所示。
2 應用需求分析
為獲得更好的精準營銷效果，并實現全流程的精準營銷解決方案。整體的應用目標是希望依托大數據平臺的分析結果在線獲取客戶的各類信息，再通過模型分析、客戶個性化需求、不同產品的特點等，在客戶與產品之間建立精準的對應關系。在業務操作上，還應當能幫助客戶經理對客戶做出準入判斷、提供營銷方案、實現限額管理、定價指導等智能決策信息。這些應用目標可以拆分成如下應用需求：
1）客戶挖掘功能。精準營銷的首要目的就是尋找目標客戶，只有尋找到精準的營銷對象才可能實現最終的精準營銷結果?？蛻敉诰蚬δ軕攺牟煌嵌?、不同渠道進行挖掘，最大程度發掘潛在客戶群。
2）智能決策引擎。在獲得客戶挖掘結果后，精準營銷應用的下一步功能應當是針對具體客戶，提供一整套智能決策方案，包括客戶準入判斷、產品推薦、定價指導等。對于集團客戶、上下游客戶或關聯方客戶等，還應當能夠提出整體的營銷計劃。
3）業務統一工作平臺。精準營銷系統除了可以提供精準營銷的方案、計劃等決策結果，還應配備完整的業務操作平成業務實現。業務統一工作平臺可以實現整個精準營銷從客戶挖掘直至業務完成的各工作環節，最大化程度縮短業務操作流程、減少貸前調查復雜程度，實現精準營銷的“一站式”操作。
4）全生命周期的營銷計劃。精準營銷的應用不應只以單次營銷為目標，而是應當從縱向和橫向兩個方向提供持久的精準營銷計劃?？v向的可持續是指跟隨客戶的成長過程，在客戶不同時期提供適時提供客戶需要的產品和服務；橫向的可持續是指通過集團客戶、上下游客戶和其他關聯方客戶不斷挖掘目標客戶，擴大精準營銷范圍。
3 系統功能詳述
下面針對應用需求分析，從系統實現上把應用需求分解到系統功能點上進行詳細描述。
1）客戶類型初分。對于不同類型的目標客戶，精準營銷模型應當給出具有針對性的營銷方案。因此需要對大數據平臺里的所有客戶進行類型的區分。建立合理的客戶類型初分體系是精準營銷的基礎。客戶類型初分可以按照圖3給出的體系進行劃分。
值得指出的是，在精準營銷應用中，對公客戶和零售客戶并非完彼此獨立。完備的精準營銷應用應當具備從對公客戶中挖掘零售客戶或從零售客戶中挖掘對公客戶的功能。
2）準入客戶篩選?？蛻魷嗜牒Y選是對客戶質量進行把關的工具，良好的客戶準入篩選標準是確?？蛻糍|量、引導客戶結構的保障。實踐中考慮根據大數據平臺的黑白灰名單對客戶的準入進行判定：原則上白名單客戶屬于精準營銷判定的推薦客戶；黑名單客戶則是禁止準入的客戶；灰名單客戶可設為風險提示類客戶。
3）客戶信息整合及驗證。利用大數據平臺打通內外部數據、不同業務數據、不同結構數據之間的壁壘，形成以客戶為中心的“一戶一條”數據記錄。
為確保精準營銷結果的準確性，還應建立嚴密的客戶信息驗證機制?？蛻粜畔⑿ｒ灠瑑煞矫妫阂皇清e誤信息的驗證，如同一企業在不同系統中的行業分類存在差異，大數據平臺將設置校驗規則判定哪一來源數據正確，并自動用正確數據覆蓋錯誤數據；二是數據時效的驗證，如大數據平臺有多個來源提供某個企業的營業執照有效期，系統將自動獲取最新的日期作為改企業的營業執照有效期。
4）客戶及場景標簽設定。根據精準營銷的不同角度設定不同類別的標簽，標簽應當具有靈活性，可以隨著業務發展和精準營銷場景的變換隨時增減或改變。標簽的設定主要包含以下幾類：
客戶標簽： 主要區分客戶的屬性特征，如職業信息可設定諸如企業高管、普通白領、職場新人、全職媽媽、小企業主等。
事件標簽：主要根據客戶生活場景或者銀行業務場景設定標簽，如對于客戶生活場景可能出現的標簽包括買房、買車、裝修、出國等。
精準化營銷方案范文2
菏澤市H公司的核心產品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產品，不僅色澤純正，口感獨特，清香四溢，而且長期飲用對人體具有：防癌抗癌、降血壓、降血脂、降血糖、美容養顏、抗衰老、保肝護肝、預防骨質疏松等顯著的保健功效。H品牌公司面臨的主要營銷難題是，好產品不知道怎么賣出去。
品牌站在了進退的十字路口
H公司通過開設幾家店面銷售菏澤牡丹系列產品以及其他菏澤地方特產，積累了一定的經濟實力，初步具備了繼續做大企業規模的基礎，但是其主力產品木瓜酒和木瓜葉茶銷售不暢，導致H公司和產品銷量難以快速做大做強，此時的H公司已經站在了進退的十字路口。借助專業的營銷策劃外腦，幫助H公司的核心產品木瓜酒和木瓜葉茶成功營銷已成為企業的當務之急。
為H公司品牌的LOGO設計，木瓜酒和木瓜葉茶的生產，產品的包裝設計，公司高管以及市場部、銷售部的主管們都付出了大量的心血，聘請了大學的平面設計老師為H公司品牌創意設計標志，跟當地的營銷策劃公司也進行了合作。同時，H公司與北京、上海的多家策劃公司也進行了頻繁的接觸，但結果都是不滿意，沒有達到企業預期的效果。
菏澤H公司與北京精準企劃合作洽談的氛圍是非常真誠和友好的，客戶對我們非?？蜌夂蜔崆?，但是整整一個下午的合作協議談判過程卻是一波三折。主要原因是H公司有過與營銷策劃公司合作失敗的教訓，對策劃公司乃至策劃行業不信任的心理陰影短時間揮之不去，因此對雙方的合作方式、合作協議的細節特別在意，經過了反復的修改，還是難下最后的決心。正是因為精準企劃在食品策劃行業領先的品牌位置，19年專注食品策劃，良好的客戶口碑，才有了雙方成功合作的開始。
合作協議正式簽訂45天后，H公司木瓜產品品牌與市場整合營銷策劃提案在菏澤舉行，H公司所有高管及全體員工參加了提案會。北京精準企劃從基礎的營銷策劃概念、營銷理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標市場細分、產品核心賣點、品牌廣告語、品牌個性和基調、H公司產品線規劃、產品價格定位、H公司品牌LOGO、企業視覺識別系統設計、產品包裝設計、終端宣傳品設計、產品品牌傳播、產品市場推廣方法到產品招商策劃等方面，全面、專業、成體系講解了H公司營銷策劃和創意設計的核心內容。
追求每一個細節的完美
市場競爭的激烈程度和消費者需求的不斷變化，對食品企業推出新產品或老產品進一步提升的要求越來越高。品牌力、產品力和銷售力三個方面中哪一個部分是營銷短板都不可能成功營銷。而品牌力、產品力和銷售力分別都需要體系化運作，同時這三大部分共同又構成一個完整的營銷策劃體系。新產品進入市場前期，雖然在品牌知名度和產品銷量方面比不過知名品牌，但是必須把整合營銷策劃體系中的每一個細節做到最好，才能在后面的品牌傳播和產品市場推廣中花更少的錢，擔更少的風險，用更短的時間快速提升品牌和產品銷量。所以追求每一個細節的完美，精準企劃才能幫助H公司木瓜酒和木瓜葉茶產品實現低風險成功營銷。
木瓜在中國素有“萬壽果”之稱，所以我們將H公司木瓜酒定位為中國長壽酒，把H公司木瓜葉茶定位為中國長壽茶。H公司木瓜產品在市場上首先開創長壽酒和長壽茶這兩個新的產品品類，通過專業的品牌傳播和產品市場推廣，搶先占據“中國長壽酒第一品牌”和“中國長壽茶第一品牌”的市場位置。沒有人能記住第二，食品企業只有通過品牌和產品的差異化，首先在某個細分市場占據第一品牌的位置，才能長久、持續拉動產品的銷售。
營銷策劃和創意設計方案贏得客戶的一致認可
精準企劃為H公司重新創意設計的品牌LOGO，使H公司品牌和標志達到了高度的和諧和統一，由地方小企業的標識一下變成了國際化、規范化的品牌LOGO。在產品線的規劃方面，我們把H公司木瓜酒主力產品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶價格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，兩瓶禮盒裝產品定價在120-160元之間；12度的代表祿酒文化，兩瓶禮盒裝產品定價在220-260元之間，形成了H公司高低搭配的完整產品線規劃。在木瓜葉茶的包裝設計上實現了H公司產品與木瓜葉茶文化的完美對接，產品包裝設計的檔次、品位和視覺沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準企劃為H公司木瓜產品做的整合營銷策劃方案，從品牌策略、產品線規劃、創意設計到銷售策劃都得到了客戶的一致認可。
食品企業選擇營銷策劃公司需要智慧，決定實施營銷策劃方案需要智慧，同樣放棄以前不適合企業發展的策劃和設計也需要智慧。H公司前期的LOGO設計和包裝設計的成品較多，
放棄這些禮盒、酒瓶會造成不少的經濟損失。放棄以前不適合市場需求、老的LOGO設計和產品包裝設計，義無反顧地實施新的營銷策劃方案，需要考驗H公司決策層的智慧和膽略。
策劃方案的執行比方案的制定難度更大
只有把一生的精力和熱情奉獻給食品策劃事業，才能為食品企業做出真正優秀的、經得起市場和消費者檢驗的整合營銷策劃方案。精準企劃核心團隊在食品策劃行業默默耕耘了近二十年，我們才逐步發現策劃方案的執行其實比制定優秀的策劃方案本身難度更大，這也是為什么很多策劃公司與食品企業的合作只有好的開始，而不能善始善終的根本原因。營銷策劃方案的實施需要策劃公司與食品企業兩個團隊互相信任、互相學習、互相理解、互相支持，互相包容，特別是遇到意見分歧的時候，更需要體現雙方的合作智慧。
優秀的食品營銷策劃公司需要同時具備優秀的溝通能力、策劃能力、服務能力和責任能力，僅僅有出色的專業策劃和設計能力，還不足以為食品企業成功策劃。真正優秀的職業策劃人需要從第一次與客戶進行電話溝通開始，到面談、正式合作、方案提案、方案執行到日常的客戶服務，都是站在客戶的角度與客戶溝通，整個策劃團隊都需要把食品企業的事情當成自己家里的事情來做，才能最終贏得客戶的信任，幫助食品企業做大做強。
中國營銷策劃行業不規范的主要原因是很多營銷策劃公司，包括多數知名的營銷策劃公司只是自己收取策劃費用，把市場風險完全留給客戶承擔。這些策劃公司只宣傳自己20%過五關斬六將的成功案例，而不會提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢，很風光，規模也很大，但是把整個策劃行業的信譽做低了，實際上給社會輸出更多的是負能量。用做生意的心態與客戶合作，永遠不可能成為優秀的策劃人。營銷策劃公司的價值是讓食品企業付一份的錢，產生十份，甚至是一百份的品牌和經濟效益，幫客戶掙錢才是硬道理。
H公司正由門店企業向正規化公司快速邁進
通過北京精準企劃營銷策劃方案的實施，不到一年時間，菏澤H公司已基本由以前的推銷模式逐步演變成現在的營銷模式。H公司品牌在菏澤市場的知名度得到了快速提升；H公司的核心產品木瓜酒和木瓜葉茶產品的銷量也出現了大幅增長的營銷態勢；H公司正由門店型企業向正規化公司快速邁進。做成功一個品牌、一個產品、一個企業永遠不會是一帆風順的，企業做得越大，品牌做得越強，遇到的困難也會越多。H公司與精準企劃會在戰勝一天天的困難后逐步走向成熟，不斷發展壯大。
精準化營銷方案范文3
據了解，全國現已有上千個知名品牌與騰訊微生活建立了合作關系，并先后在北上廣深成五大城市推出形式多樣的商圈活動。
數字化顧客
騰訊微生活總經理耿志軍談到，大家每天用手機的頻率很難用次來計算，甚至說手機已經植入到我們的身體了。此前，很多顧客苦于忘帶或丟失實體會員卡，不能享受商家折扣。而微生活電子會員卡存儲在手機中，可以隨時隨地享受優惠，更為顧客省去攜帶多種會員卡、忘帶實體會員卡的煩惱。微生活一直在做的就是幫助商家數字化顧客， 顧客通過微信掃描商家的二維碼獲得商家的微生活會員卡，同時關注了商家的微信公眾賬號，這時商家就是通過微信這樣一個賬號體系與顧客產生了聯系?！案匾氖?，微生活可以通過閉環的數據把顧客分成金字塔，幫商家甄別出誰是最優質的顧客、哪些是最忠誠的顧客，從而去做更多的數據分析，幫助商家進行會員關系管理以及精準營銷等?！?/p>
耿志軍進一步解釋，數字化顧客就是通過微信、手機QQ等賬號體系，把自己的有效顧客識別出來，將用戶收集起來后，再去做更多的交易和營銷。本質上講，騰訊微生活是幫助企業抓住微信和手機QQ兩大平臺的用戶，同時幫助企業解決會員關系管理、會員精準營銷等難題。騰訊微生活要為線下商家打造的是一個移動和社交化的數字化用戶管理系統，在這里，缺乏IT能力的線下商家將通過我們的工具，實現數字化用戶管理、社交化精準營銷，做到信息閉環、交易閉環，在不降低利潤的情況下挖掘現有用戶的消費潛力。
“對于商家來講，會員就是資產，而針對不同的會員要有不同的策略，通過微信、手機QQ等賬號體系與用戶建立聯系后，用戶產生消費等情況就會被記錄下來，商家則可以會員消費頻次、消費金額等數據指標進行屬性的設定，通過數據分析后可制定相應的解決方案。”耿志軍強調。
精準營銷
據耿志軍介紹，微生活的CRM（會員管理系統）與傳統CRM有很大不同，通過微信拓展新會員的速度大幅提升，北京一知名餐飲品牌在使用微生活會員卡服務后會員量短期內暴漲。通過微生活商家后臺的強大數據分析功能，可以篩選出三個月不到店的會員，商家直接針對這些會員發送50元的代金券進行刺激，商家沉睡用戶喚醒率達到20%，其短期內老用戶喚醒帶來的交易額就超過20萬元。
精準化營銷方案范文4
通過多年的技術研發與積累，悠易互通建立了較為完善的精準營銷平臺，并圍繞差異化營銷理念推出整合性的解決方案，實現以每個獨立用戶為單位的投放系統，將廣告信息準確匹配給不同需求的用戶群體，助力電子商務平臺掀起暑期團購熱潮。
以人為本，精準細分
大多數廣告主都意識到找準受眾再營銷的重要性，網絡技術的可追蹤性和統計性能夠幫助廣告主鎖定精準受眾，但對于電子商務領域來說還遠遠不夠。調查數據顯示，日韓等鄰國的網絡購物滲透率均超過50％，而國內僅為26％，并且不同地區人群的網購意識也呈現出較為明顯的差異，因此對目標受眾的細分定位顯得格外重要。
35歲以下的年輕群體是網購消費市場的主力軍，他們占據了網民總數的73％。在找到目標受眾之后，悠易互通根據用戶內在的興趣愛好及外在的時空環境等多科因素進行差異化投放。例如在對知名團購網站“滿座網”的營銷推廣中，悠易互通針對白領群體采取關鍵詞定向進行廣告投放，實現廣告信息和用戶的興趣需求精準匹配，達到吸引關注、引導消費的效果；考慮到暑期學生群體消費能力的增長，在媒體選擇和關鍵詞設置上則更偏向年輕化娛樂化，同時特別加大了下午時段的廣告投放量，使廣告更符合該群體的網絡行為特點，提升廣告信息的有效到達率；另外，目前國內僅上海、北京兩個城市網購滲透率超過50％，受眾群體對網絡購物的態度直接影響著廣告的效果，因此悠易互通針對青島、大連等一些網購滲透率低的城市采取差異化營銷策略，以促銷類、活動類廣告去激發引導受眾的網購意識，進而帶來品牌競爭力的整體提升。
優化二跳點擊，提升用戶轉化
精準化營銷方案范文5
在信息技術催生的互聯網金融時代，以電商平臺、支付寶、財付通為代表的互聯網企業異軍突起，正在改變著商業銀行的金融生態，對商業銀行承載的交易媒介、支付手段等金融功能帶來沖擊和挑戰。
商業銀行如何轉型創新，以應對互聯網時代新的金融格局？如何實現創新思路、產品應用、營銷策略？圍繞這一話題，中國農業銀行湖北分行副行長李新平近期接受了本刊記者專訪。
打破傳統，精準服務
《支點》：農行湖北分行率先應用E商管家、掌e付移動商務產品，體現出對互聯網金融充分的市場敏感性，其創新思路是怎樣的？
李新平：互聯網金融并不簡單是金融電子化技術和渠道革新，而是顛覆商業銀行傳統經營模式的一種全新的金融業態。傳統銀行面對互聯網金融時代的挑戰，必須以創新轉型的思路加以應對，并不斷加快互聯網金融創新應用步伐。
近年來，農行湖北分行高度重視互聯網金融創新與應用工作，在推進互聯網金融應用實踐方面作了一些有益探索。
一是立足客戶體驗提升，創新金融產品。不但主導客戶習慣的培養和跨行業應用合作，并將之體現在產品設計中。例如我們不僅在柜面擺滿信用卡、理財或者其他產品，還給客戶提供一個全天候使用終端（PC、手機、IPAD、自助服務終端），除最基本的使用功能外，還能根據客戶的個性化需求增加功能模塊。
二是精準服務提高效率，創新管理模式?；ヂ摼W金融的快速發展給商業銀行零售業務帶來了開放合作的契機。一些電商企業通過精準定位零售客戶的偏好，向其推送包括金融產品在內的各種消費品和服務，可以降低銀行微零售成本，或間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶?！坝囝~寶”的成功就是實例。
創新探索，“網”上掘金
《支點》：湖北農行在互聯網金融的創新與應用上有哪些具體實踐？
李新平：互聯網金融催生了大量新的產品和新的業務模式，從而促進銀行產品結構和業務結構的改變。湖北分行以電商金融、移動金融、門戶金融為突破口，積極探索發展新模式，不斷發掘新的業務增長點。
在電商金融應用方面，今年4月，農行“E商管家”全渠道電子商務服務平臺率先在湖北推出，為傳統企業轉型電商提供集供應鏈管理、多渠道支付結算、線上線下一體化、云服務等于一體的定制化商務金融綜合服務。到9月末，已有197家企業成功上線應用了“E商管家”電商平臺，新增電子商務客戶數系統內排名第一，累計交易金額達22.6億元。
在移動金融應用方面，湖北農行與銀聯公司合作，在今年8月正式推出“掌e付”等移動商務產品。作為“E商管家”電商平臺的延伸，“掌e付”能全面打通實體渠道與網絡銷售、訂單采集與資金收付、生產經營與市場營銷，有助于客戶實現對自身以及供應鏈上下游財務結算、采購銷售、營銷配送等全方位管理。
在門戶金融應用方面，為提高營銷效率和電子銀行動戶率，我行依托數據挖掘和信息平臺，首創精準直銷管理平臺。通過這些系統平臺，我們對60萬貴賓客戶、1萬高端客戶和10萬對公客戶進行數據分析，提供差異化服務，開展網銀理財營銷，培育客戶通過網銀自助購買理財產品交易習慣。
截至9月末，我行電子銀行客戶總量1769萬戶，同比增長29%，網銀動戶率提升4個百分點，實現短信服務收入8790萬元，同比增長45%，網銀理財銷售占比達62%，同比提升42個百分點。
夯實推廣，有效傳播
《支點》：互聯網金融的應用推廣離不開營銷，如何讓農行電子商務與傳統企業對接并融入經營，湖北分行在這方面的營銷策略是怎樣的？
李新平：農業銀行如果能盡早地融入到互聯網數字技術的飛速發展進程，找到企業傳統需求與網絡化數字化技術的對接方法和解決方案，必將贏得市場和未來發展的先機。為此，湖北分行積極推進電子商務營銷，利用E商管家將現在的農業銀行服務與企業經營發展高度融合。
精準化營銷方案范文6
關鍵詞：縣域銀行 客戶營銷 經營困境 突破方向 營銷轉型 營銷模式
近年來，縣域地區因發展潛力巨大已經成為各商業銀行爭奪的重要板塊，加快戰略轉型，加強縣域客戶營銷已經成為各基層銀行的共識。然而，傳統的客戶營銷理念和模式已不適應新的形勢，縣域基層銀行的客戶營銷轉型仍然面臨諸多困境，需要不斷分析、破解并進行前瞻性研究。筆者擬通過探尋縣域基層銀行客戶營銷的內在特性，理性剖析現行客戶營銷中存在的不足，探索客戶營銷的突破方向并有的放矢地改進營銷模式，提升基層銀行的市場競爭能力。
一、面臨的經營困境
（一）大客戶和小客戶的選擇困境
我們先來分析縣域客戶，主要有兩類，一類是占據重要地位的機構客戶，這類客戶形成的存款量大、價優、較穩定，而且還能聯動帶來大量其他的資源和業務機會，是縣域基層銀行爭搶的大客戶。另一類是大眾小微客戶，主要是以各類民營企業、小微企業和大眾富?？蛻魹橹?，一段時期以來，基層銀行往往把這類客戶視為“雞肋”。按理說抓大放小是很明顯的決策，為什么會出現選擇困境呢？大客戶雖然是大家眼里的“香餑餑”，但是拓展難度大，維護成本高，持續發展難度大。大眾小微客戶營銷難度要低得多，根據“長尾理論”，也能為基層銀行帶來穩定的收益，但是由于這類客戶數量眾多，單個的價值貢獻低，且縣域基層銀行的機構和人員較少，目前的營銷成效不明顯。
（二）機構人員“天花板”的發展困境
多年來，縣域基層商業銀行積累了不少行之有效的營銷模式，如組合營銷、以老帶新營銷、掃街營銷、集群營銷等。但是隨著業務規模的逐漸擴大，銀行傳統營銷模式的不足日益顯現，基層管理人員和員工普遍感到工作量越來越大，營銷越來越難而且沒有成效。再想走粗放式增加機構和人員的老路，發現已遭遇機構增設難和上級行要求人員零增長的“天花板”。
（三）大數據和互聯網金融快速發展的沖擊困境
在大數據和互聯網金融快速發展的環境下，銀行傳統營銷模式的不足日益顯現，主要表現在：信息不對稱、廣撒網的粗放模式、營銷成本高、營銷以產品為中心而不是以客戶為中心、營銷決策依賴于經驗而不是數據、對市場商機反應不敏銳等方面。營銷工作如果不能跟上互聯網和大數據的發展，不能充分利用客戶數據信息的優勢，終將導致客戶流失、服務能力和營銷效能降低。
（四）產品營銷和客戶營銷的選擇困境
盡管我們都強調“以客戶為中心”，但是在實踐營銷中，我們習慣走的還是“以產品銷售為中心”的老路。目前，基有型ǔ8據上級行下達的任務或專項考核辦法組織產品銷售，即“拿著產品找客戶”，營銷的出發點和著眼點都是任務的完成，營銷過程往往也止限于產品的售出。由于營銷的重點不是客戶，對客戶的維護意識不夠，營銷常常缺乏連續性，容易造成客戶資源的浪費。另一方面，由于產品種類多，階段性營銷任務重，受考核的引導、利益的驅動，營銷人員往往將目光放在任務指標的完成上，而對客戶個性化需求關注不夠?；鶎鱼y行在市場需求調研和分析時，缺乏對客戶需求的科學細分，缺乏針對不同客戶群體個性化需求量身定制金融產品的積極性和動力，導致銀行之間個人金融產品同質化現象嚴重，從而加劇了銀行之間的競爭。而激烈的同業競爭反過來又迫使銀行在產品營銷的考核指標上重重加碼，營銷人員只能將注意力聚焦在產品銷售業績的完成上，對客戶實行無差別的營銷策略，而無暇也無意顧及客戶的個性化需求，更別說客戶產品使用方面的后續跟進了。
（五）物理渠道和電子渠道的整合困境
當前，客戶分層經營、分層管理的運營模式日見成效。但物理渠道和電子渠道的整合還面臨陣痛，各渠道的客戶定位并不清晰，渠道之間客戶營銷如何分工合作、如何共同實施客戶經營戰略仍未明確，渠道之間各自為政、互相競爭的現象屢見不鮮。例如很多網點在實施渠道分流時，不分客戶等級，把部分中高端客戶分流到電子銀行渠道，而沒有意識到這些客戶是需要我們請到理財室、貴賓理財中心面對面地提供個性化服務的，分流到電子渠道會大大減少網點與客戶的聯系，甚至導致客戶流失現象發生；而對于那些手持存折存取款、資產少、交易頻繁的低端客戶，卻由于分流難度大而任其占用柜面資源，導致營銷效果差。
二、突破方向
（一）由粗放營銷向精準營銷轉變
縣域基層銀行傳統營銷模式比較粗放，主要依賴面對面的交流溝通和廣告進行宣傳。隨著大數據的廣泛應用，營銷模式正逐步從粗放轉向精準。銀行可以運用科學分析手段對海量數據進行分析和挖掘，更好地了解客戶的消費習慣和行為特征，對群體客戶進行細分，有針對性地推送金融產品，對潛在客戶進行精準營銷。例如，通過大數據分析，發現已經簽約了網上銀行但尚未簽約手機銀行的客戶，如果交易活躍且比較年輕，可以對這些客戶進行有針對性的營銷，可以節約大量的營銷成本，成功率也較傳統營銷模式迅速提升。在進行理財產品營銷時，通過大數據分析，可以從客戶年齡、資產和交易情況、理財產品交易情況等，挖掘潛在客戶，通過網銀營銷廣告、手機短信等渠道進行精準營銷。
（二）由單純追求增量向兼顧挖掘存量轉變
營銷新客戶的成本顯然高于維護存量客戶的成本，在縣域新客戶較少的情況下，再不顧時間和財務成本一味地去營銷增量客戶已不可持續。利用互聯網和大數據的支持，以及長期服務建立起來的存量客戶對銀行的信任，精耕存量客戶，是縣域基層銀行實現營銷突破的重要切入點。
（三）由單一客戶營銷向批量化客群營銷轉變
從逐個客戶營銷的笨辦法向批量化客群營銷的新模式轉型，無疑是令基層銀行歡呼雀躍的趨勢。一方面可事半功倍地實現客戶營銷量的增長，另一方面可通過客戶分類畫像、需求剖析和營銷服務方案設計實施，實現客戶營銷效果質的提升。
（四）由單一產品營銷向提供綜合金融服務方案轉變
業務條線分割，單一的產品營銷是傳統的“以產品為中心”的表現。客戶的需求是多樣化的，誰能找準客戶的需求，提供更好的綜合金融服務方案，誰就能留住客戶并取得更好的營銷效果。這需要基層銀行理順聯動營銷機制，提升網點營銷效率。在市場營銷過程中，要共享對公、對私客戶資源，綜合營銷。
（五）由單一物理渠道營銷向全渠道整合營銷轉變
渠道是銀行的重要戰略資源和制勝法寶，也是做大做強業務的先決條件。在互聯網金融快速發展和大數據環境下，單一的物理渠道已無法再充當聯系客戶和服務營銷的主力軍角色。深入推進渠道互動戰略，全面構建特色鮮明、分工合作、優勢互補、協同互動的物理網點渠道和電子渠道服務網絡，充分利用兩個渠道研發產品、營銷客戶、辦理業務、改善服務、提高競爭力，加強全行服務渠道協調互動，是商業銀行的戰略轉型方向?？h域基層銀行應當提高對全渠道經營的認識，認真落實渠道互動措施，深入開展渠道分工合作機制，充分挖掘各個渠道客戶營銷潛力，強化渠道資源整合力度，最大限度發揮渠道對客戶營銷、業務拓展的支持保障作用。
三、解決路徑思考
（一）轉變觀念，增強“以客戶為中心”的經營理念
商業銀行的營銷都是以客戶為對象，這里強調要“以客戶為中心”，有三層含義：首先，要把建立長期穩固的客戶關系作為營銷的出發點和落腳點，以建立相對穩定的客戶群體為最終目的，即從著眼于產品銷售轉變到立足于建立、維護、提升客戶關系，圍繞客戶抓產品營銷，“幫助客戶選產品”，從而實現持續、綜合、高效的產品銷售目標。其次，既要營銷新的增量客戶，也要挖掘、服務好存量客戶的需求，并將“以客戶為中心”貫穿營銷工作的整個過程。最后，“以客戶為中心”是一種經營理念的轉變，而理念的轉變不是一朝一夕，更不是一觸而就的事，需要持續、長期地深化和推進。
（二）精準掌握客戶需求，提供綜合服務方案，重塑競爭優勢
要避免目前銀行同業間存在的產品同質化和價格戰的問題，獲得競爭優勢，必須精準掌握客戶需求，抓住客戶的痛點，提供綜合服務方案。一方面，客戶的需求是多方面的，既有對公方面的需求，也有對私方面的需求。因此，要上下聯動、公私聯動，上級行要做好跨條線、跨部門聯動營銷支持，適時參與網點臨時營銷團隊，確保聯動營銷流程的順暢；基層銀行應創新“以對公業務帶動對私業務”和“以對私業務帶動對公業務”的聯動營銷模式，全面整合公司與個人業務資源，更好滿足客戶的對公、對私業務需求。對于部分機構客戶，甚至要做好其上下游客戶的服務，有針對性地設計綜合服務方案滿足其內在需求。另一方面，不同的客戶和產品對渠道的要求不盡相同。在為客戶提供綜合服務方案時，要細分客艉筒品，采取差別化的渠道營銷策略，對渠道客戶營銷和產品營銷職能進行整合。以客戶為中心，逐步實施渠道整合和同步策略，以為客戶提供一致體驗為最終目標，充分發揮各自渠道特長，優勢互補，分工合作，最大限度地實現渠道供給和渠道需求的匹配性，不斷提升營銷業績和客戶滿意度。綜合金融服務方案實際上在一定程度上解決了同業間產品同質化和價格競爭的問題，因為大家會發現，客戶對單一產品可能會在各家銀行間進行價格和產品優勢的比較，但是對于抓住自己痛點的綜合服務方案，會忽略單純的價格比較（實際上也沒法比較），滿意度也會得到提高。
（三）加強營銷的過程管理
營銷的結果來源于營銷的行為，而營銷結果具有滯后性，如果僅關注營銷結果而不關心營銷行為，可能會導致無法彌補的后果。因此，加強營銷行為的過程管理對于提升營銷效果至關重要。首先，營銷管理者要加強營銷業務的過程管理?；ヂ摼W和大數據的發展，為營銷提供了技術支撐。營銷管理者應加強學習借鑒，注重大數據的挖掘和分析，既重視大客戶，也要重視中小客戶；既重視新客戶拓展，也要重視存量客戶的潛力挖掘，實現客戶營銷由粗放式向精準營銷轉變。以目前縣域客群營銷為例（需強調的是，基于存量客戶的重要性和營銷的性價比，縣域銀行應加快實施客群營銷），建議對客戶進行客群劃分，刻畫出其群體特征，找到其生活場景，分析其金融需求，綜合配置相應金融產品，實施綜合服務方案。其次，營銷管理者要加強對營銷人員的過程管理，在轉型期重點是要花時間做好營銷人員的輔導，實現營銷管理者的輔導――營銷人員業務熟練――建立信任關系――營銷人員找到認同感――服務及營銷效能提升的良性循環。
