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高效談判溝通技巧范文1
刁振嘉 通化高等職業技術學院
摘要：工商管理專業屬于軟科學范疇，是專門對贏利性組織經營活動進行研究，并探討企業管理的理論、方法以及技巧的一門學
科，具有很強的理論性和應用性。只不過它實質上更加強調的是對于實踐技能的培養，這是傳統的教學方式不能滿足的。然而隨著社
會科學技術的進步，信息技術獲得了長足的發展，這就為工商管理類專業開展實驗教學提供了有利條件。
關鍵詞：工商管理；實驗教學
目前，發達國家對于工商管理學科的教學模式向來都比較重
視，工商管理學科教學模式的重大變革發生在二十世紀九十年代
之后，主要發生在以哈佛商學院為代表的美歐大學商學院，在改
革中，他們將案例教學和實驗教學兩種教學方式結合起來，這與
我國一直強調的案例教學有很大的不同和創新。在更早的時候，
國外許多院校都已經對管理學科的實驗教學給予了充分的重視，
并且在那時就已經開始管理學科實驗室的建立，發展到現在已經
有相當的規模，此類院校主要以麻省理工學院、斯坦福大學、加
州大學伯克利分校以及密西根大學等院校，他們在一系列管理專
業的實驗中對學生進行案例教學，使學生在學校就能夠對未來工
作環境中的實際需要有一定的了解，并且還能在實驗和案例學習
中將所學到的理論知識有機的融合在一起，使自己的實際操作技
術和實踐能力得到了提高，這就為他們畢業之后在社會上進行工
作奠定了堅實的基礎。由此可見，工商管理類專業的實驗教學在
其教學工作和教學設計中具有非常重要的作用，不僅能夠為學生
提供感性材料，使他們在學習的過程中能夠將理論與實際聯系在
一起，加深對管理理論和管理方法的理解和掌握，加強對學生單
獨處理問題、解決問題能力的培養，使學生在以后的工作中能夠
獨當一面，同時還能夠從整體上將同類管理學科課程的教學水平
有一個很大的進步。
一、構建六大商務技巧開發訓練系統
實驗教學在工商管理類專業核心課程的教學工作中有比較
廣泛的應用，商務技巧是商務人士在職場中進行各類商務活動時
應用的談判技巧，它主要包括有商務溝通和人際關系拓展兩個方
面的內容。實用型的溝通技巧，新穎的人際關系拓展方法，能夠
使溝通者在競爭激烈的職場中立于不敗之地。根據實驗教學和案
例教學相結合的特點，我們可以建立六大實驗教學系統：一是建
立商務談判與推銷技巧場景的模擬演練系統。在不同的環境下，
商務談判具有不同的特點，推銷技巧也會發生相應的變化，在實
驗教學中，教師設立不同環境下個體談判與團體談判的模擬演
練，使學生對兩種形式的商務談判特點進行學習和分析，使他們
在個體談判中能夠獨當一面，而在團體談判中也能夠合理、靈活
的運用團體之間的寫作能力圓滿完成談判活動，鍛煉他們駕馭談
判過程的能力。另外，可以加強在這種場景下某種產品或者服務
推銷的模擬訓練，使學生能夠更加接近真實中的推銷過程，并充
分認識到時間與空間、方法與技能還有個人的情緒和態度等方面
對推銷成功率的影響，并在這個過程中培養他們在工作中的自信
心、獨立性以及靈活性；二是建立決策過程與策略規劃能力訓練
系統。學生的學習具有一定的模仿性，在學習中學生通過各類決
策者角色的扮演，對不同決策環境下的決策特點、決策方法以及
對決策產生影響的因素進行了解和掌握，培養和鍛煉學生各類管
理決策方面的能力，為學生未來走向管理層奠定基礎；三是建立
人際溝通與沖突訓練系統。溝通情境主要可以分為正式溝通情境
和非正式溝通情境兩種，其中通過正式溝通情境的模擬，使學生
對溝通中信息傳遞的渠道以及規范進行熟悉和了解，掌握高效溝
通的方法，而在非正式溝通情境模擬中，學生可以對明示和暗示
的信息進行熟悉和掌握，并充分認識時間和空間距離在溝通中的
重要性，掌握溝通的訣竅。另外在溝通中沖突問題的訓練也非常
重要。通過對人際沖突、組織沖突以及團體沖突等沖突問題的模
擬，使學生對沖突發生的原因以及表現形式有一定的把握，能夠
思考出解決各類沖突的方法以及技巧；四是建立公關交際禮儀與
形態語言訓練系統。公關在商務技巧中占有非常重要的地位，公
關技巧主要表現在對不同時間、不同場合、不同交往目的下的言
行舉止以及儀表形態的正確把握，通過各種公關專項活動的模擬
演練，使學生掌握公關的技巧并鍛煉組織技能；五是建立會議模
擬系統。商務會議分為很多種，主要包括研討會議、決策會議、
磋商會議以及執行會議等，讓學生在實驗教學中通過對這些會議
場景的模擬演練，掌握各類會議的基本知識，正確把握和利用會
議的組織者、參與者雙方之間的關系；六是建立創新意識激發系
統。創新意識是人類進步的關鍵因素，沒有創新就沒有進步和發
展。通過在模擬情境下的訓練，鍛煉學生各種公關、營銷以及創
造技術的應用，提高學生在產品的市場開拓、危機管理以及公關
等各類經營管理活動中的創新能力。
二、構建企業以及市場運作模擬系統
企業的運行與市場有著密切的聯系，兩者是不可分割的整
體。在企業運作模擬系統中，主要包括兩方面的培訓內容，一方
面是通過對企業營銷管理、物料管理、財務管理、人力資源管理
以及技術管理等方面的模擬，使學生對于企業的實際運作模式有
一個大致的了解和認識，另一方面，為學生提供若干個決策環境，
讓他們在實驗中扮演不同的決策角色，通過對企業運作決策系統
的模擬，培養學生對滿意決策制定的能力。而在市場運作模擬系
統中，主要是通過市場需求、供給以及價格機制的變化方面的調
控，使學生對于市場的運作有一個直觀形象的了解和認識。在市
場決策系統的模擬中，通過對多個競爭主體以及一系列決策變量
的模擬，訓練學生在市場的綜合決策中通過決策對經營績效進行
控制的能力。
總的來說，實驗教學在學生實踐能力和創新能力的培養中具
有非常重要的作用，將其引入到工商管理學科的教學工作中，通
過對各種商務技巧開發訓練系統以及企業和市場運作系統的模
擬，使學生在學習中能夠有效的將理論知識和實際情況結合起
來，提高解決問題的能力，彌補了傳統教學方式中的不足之處，
對于學生的發展有很大的幫助。
參考文獻：
[1]李季鵬.如何在《工商管理學》課程教學中運用實踐性教學
法[J].教研教改，2007，（7）：112.
高效談判溝通技巧范文2
一、小店的開發
小店的開發即分銷賣進，產品賣進了小店表明該網點被開發。為更有效地賣進我司產品，以下五個方面必不可少：
1、 建立一支素質過硬、高效的銷售隊伍
不同與KA賣場繁雜的進場程序，小店進入門檻低，店主容易溝通，小店銷售代表對小終端的分銷達成起著決定性的作用。所以說，建立一支素質過硬、高效的銷售隊伍是貫穿整個小店操作中的一個重要環節。
可根據市場情況招聘一批終端分銷員，按照片區進行合理配置。并對其進行業務培訓，以培養誠實正直，主動進取的品質和更硬的銷售技巧和溝通技巧，同時因為小店很難在銷量上看成績，需要制定一套獎勵制度，激勵分銷員努力工作。
2、 終端調研
在小店開發前期一定要對整個區域進行全方位的調查，并收集、整理調研資料，即通常所說的“掃街”。調研內容包括：店名、地址、店主聯系方式、我司產品和競品分銷情況、店主的性格、小店消費群信息等。根據收集的資料，制定拜訪路線；對小店進行前期的分類，以次分清主次，抓住重點。同時“掃街”能夠取得店主的初步信任，方便下一階段的操作。
3、 終端鋪市
終端鋪市即小店開發的實施階段，是整個過程中最重要的一環。首先，做好拜訪前的準備。檢查隨身攜帶的工具：包括產品資料、價格表、筆記本、筆、計算器、抹布等；清點樣品和促銷品。其次，根據制定好的拜訪路線進行對小點進行初次拜訪。進店前拿出調研資料，弄清楚店主的稱呼、店內的產品情況、本次拜訪的目的以及店主的性格特點等，來構思談判內容；制定溝通策略。然后，在實質的談判過程中如果成交，填寫好訂單并約定送貨時間；如果暫未成交，可紀錄下店主的疑慮，找出對策，作為下次談判的重點。對于頑固的碉堡型店面，也要用“咬定青山不放松”的勁頭兒，堅持“黃金七次”拜訪，在一次又一次的拜訪中得到店主的信任，用自己的自信和激情感染對方，增進彼此的感情，最終促成訂單的達成。最后，第一輪的鋪市完成后及時總結。找出重點客戶，作為今后重點維護對象或發展成為我司的旺鋪形象點，并重新制定回訪路線。
4、 后勤支持
古往今來，戰場上，一個好的后勤支持系統，絕對是前方作戰取得成功的保證。同樣，一個好的后勤，對小店分銷工作的支持也起著重要的做用。
（1）網絡支持
小終端分銷員人數多，管理成本高、難度大。廠家可以取得經銷商的支持，協助經銷商招聘、培訓、管理終端分銷員，不納入廠家編制，人員工資由廠家和經銷商共同支付。這樣可以節省廠家的管理成本和人力成本。對于市場大的區域，可發展下級分銷商按片區操作。
（2）終端監控系統
小店分銷員基本上是單兵作戰，屬于自我管理。加上分銷員的素質良莠不齊，如果沒有一套完善的終端監控系統，將會出現很多問題。例如：分銷員上班出人不出力；卷走應收款潛逃；申報的情況不屬實；片區尚有漏洞等等。監控可從檢查開始，不定期的對片區進行檢查。從市場店面和人員自身兩方面堅持，發現新的分銷機會；決分銷員的疑難問題；防止分銷員怠工甚至流失。
5、 網絡拓展
當片區的小店鋪市結束后，可考慮進行網絡拓展。將我司產品盡可能多的分銷到每一個可以售賣的地方。袋裝洗發水可以賣進浴池、美發店；定型系列可賣進美容美發店；飾品店或禮品店因其消費群體與我司化妝品重合，也應該是我們拓展的對象。
二、小店的維護
維護即終端服務，其目的是幫助店主將產品盡快售賣出去；提高單位網點的銷量；提升自身品牌形象。以增強小店主推對我司產品的信心，使我司產品成為店主的主推對象，從而形成良性循環。小終端的維護將從以下六個方面著手：
1、 客情關系
良好的客情關系，可以給小店操作帶來意想不到的回報。接受建議進貨不成問題；新品上市的時候，有良好客情的店主可以幫助試進試銷；甚至有些鄰近保質期的產品店主都會幫忙銷售。為達成此目的，我們可通過一下途徑：
a)多次拜訪。對于剛開發的店面一定要加強拜訪，一周至少兩次；而對于已經成熟的店面，可以適當減少拜訪次數，一周一次或半月一次。
b)充分尊重店主。在交談過程中使用合理得當的稱呼；多使用禮貌用語；不要否定店主的想法，而是先同意他的看法再技巧性的讓他接受自己的意見；在要求店主為自己的意愿做事的時候，一定要用商量的口吻，并要讓對方覺得是他自己在做決定，而不是受人指使。
c)站在店主的角度上來考慮問題。店主進貨的目的是為了盈利，我們的一切行為都是為了讓店主能夠賺取更大的利潤。只有店主賺到了錢，才會更加信任我們，才會有更好的客情關系。
d)讓自己更專業。平日多收集日化信息和營銷知識，努力使店主相信我們是他的銷售顧問，聽我們的準沒錯。
e)見眼行事，隨機應變。在店主很忙的時候，我們可以主動幫忙；在對方遇到困難時，我們要把他當做自己的問題出謀劃策，但一定要把握一個度。如果你的店主能主動向你講講自己家庭的煩惱，那么你的客情已經做到了最高的境界。
2、 貨架陳列
這個要從廠家的角度來考慮了。在貨架陳列維護中，要爭取最大的SKU數，這樣可以增加顧客的購買機會，支持公司產品政策；要爭取最好的陳列位置，這樣可以使消費者很容易看到，并產生購買欲望；要爭取最大的陳列面位和空間，這樣可吸引消費者目光，大的空間有一定的庫存，可防止缺貨的危險；最后不要冷落了你的抹布，將產品擦拭干凈。
3、 店內形象
店內形象維護，是提高品牌形象不可或缺的一步，通過品牌的拉力帶動產品的銷售。為達到次目的，可以使用商店的門招、大的POP廣告畫、X招架、彈卡、眉貼、吊旗等助銷品。注意助銷品的季節性，將破損的或過期的助銷品及時更換；保證助銷品張貼要醒目、明顯、干凈，絕對優于競爭對手。同時對于重點店面，可通過端頭和特色的地堆，來提升形象。
4、 價格維護
店主都具有逐利性，為了在銷量上超過附近的店，他們一般會想到降價。為了防止惡性競爭的發生，保證每家店都有利潤，一定要在維護的過程中，將零售價格維持在一個空間之內。如果經過一段時期的觀察確實發現這家店銷售情況不好，可以通過促銷的手段幫助銷售，而不是降價。
5、 終端促銷
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[關鍵詞] 商務談判 中德 差異
隨著中德之間貿易、經濟合作的飛速發展，中德之間的商務談判已變得日益頻繁。德國是一個非常古老的民族，他們在生活習慣、文化風俗方面與中國有很大差異。那么，究竟都有哪些差異呢？我們在與德國人進行商務談判時，又應該如何去做呢？
一、 中德商務談判差異
1.談判準備。德國人在商務活動中以務實高效, 一絲不茍而聞名于世。他們在商務談判前必定要進行精心、周密的準備。不僅全面了解所要購買或銷售的產品, 如有可能必要讓產品在他們的工廠或你的工廠中做實際演示, 并且還要向有關技術人員、客戶等調查情況。他們對進行商務往來的公司, 無論該公司在自己的國家里多么有名氣, 都要調查其資信究竟如何, 能否作為可靠的商業伙伴。對于缺少準備、“臨陣磨槍”的談判對手, 他們往往會產生不信任感。因此，在與德國人進行談判之前，你也要做好充足的準備，準備好回答關于你的公司和你的建議的詳細問題。
2.產品觀念。德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標準極其精確，對于出售或購買的產品他們都要求最高的質量。德國人對本國產品充滿自信。因此, 他們在生意往來中經常以本國產品作為衡量的標準, 對于出售或購買的產品都要求高質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿易規定的各方面的一貫高標準。
3.資金方面。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風險。德國能夠發揮作用，在于它具有經濟勢力――堅實的貨幣和強大的生產力，就是這種實力的兩個象征，而這種實力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，并且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。
4.價格談判。德國人很擅長討價還價。即使你所賣的產品是他們急需的，他們可能是渴望購買你的產品，但是他們表面上卻永遠是不動聲色。因此，與德國人談判時要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產品。德國談判者經常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國人很自信，同時也很固執。自信必使德國商人在商務談判中堅持己見,不易妥協。一旦他們提出了條件或者開了價, 便大不容易與之討價還價了。所以在與德國人談判時要有耐心，用事實去說服他們。
5.合同履行。德國人有著重信譽的好習慣, 認為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴肅, 認真地對待合同, 也要求談判對手做到這一點。中國人在與德國人進行談判時，必須嚴格, 準確地照合同辦事, 這樣才能樹立起形象和信譽, 與德國商人做生意就會越來越順。他們會對交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期做出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。我們在談判時一定要注意這些并慎重考慮。
二、對德商務談判的啟示
1.談判者的個人魅力在中德商務談判過程中起到了調節氣氛的作用。個人魅力越大, 談判雙方之間的談判氣氛越好, 談判雙方保持忍耐力的程度也增強。德國人對于有真才實學的人是很佩服的，在中德商務談判中, 談判者的個人魅力對談判者策略的影響很大,這一點不同于中國國內的商務談判行為。
2.在中德商務談判中, 如果買方和賣方的相似性比較多, 這也有利于促進雙方談判氣氛的融洽。我認為談判人員在談判前應多了解談判對手的各種情況, 如對方的喜好、性格等, 如能在談判中合理運用這些信息, 會促使雙方保持良好的談判氣氛, 從而達成雙贏的談判結果, 并間接促使談判對手愿意在下次的商務活動中繼續合作。
3.在中德商務談判過程中, 采取解決問題傾向的戰略意義非常重大, 它會促使雙方利潤的提高、促進談判對手對談判結果滿意度的提高, 并有利于雙方繼續保持長期商務合作關系。因此在中德商務談判中, 采取合作的態度更容易達成雙贏的結果。我們建議從事中德經貿事務的談判人員在與德方的談判過程中, 采用合作的態度, 積極使用解決雙方問題傾向的戰略, 這對于雙方的談判結果都非常有利。
4.在中德商務談判中, 雙方在良好的談判氣氛中進行談判, 有利于對手愿意繼續保持商務合作關系。我們建議現實中的談判人員在實際談判過程中, 應該盡量去營造一種融洽、積極的談判氣氛。
5.關于忍耐力的數據表明, 忍耐力在談判過程中的作用重大: 可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略, 有利于談判對手增強對談判結果的滿意度。在中德商務談判中, 由于語言、文化和商務實踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產生摩擦, 這時保持忍耐力是非常重要的。
三、結束語
每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現實的獨一無二的視角，一種與眾不同的思想、價值觀和信仰。而國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。因此，為了培養敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。
參考文獻:
[1]李俊杰:德國的商務文化.商業文化，1998年第4期
[2]趙霞張生祥:中德跨文化商務談判行為研究.河南社會科學，2005年第六期
[3]李麗:淺析國際商務談判中的文化差異――從戴姆勒――克萊斯勒的案例談起.商場現代化，2006年11期
[4]薛琦:文化差異對中德商務談判者談判風格的影響,2006年碩士論文，對外經濟貿易大學
高效談判溝通技巧范文4
具體體現在以下幾點：首先，管理者的成本意識薄弱；當前，有不少企業實行的成本管理工作均未實現權責利相統一的目標，導致項目管理者無法及時有效的樹立科學的成本意識，更有一部分項目管理者將成本管理納入到了項目經理職責范疇，從不涉及成本管理方面的工作。其次，缺乏完善的項目成本管理體系；企業涉及范圍廣泛、項目數量多，雖存在各類項目成本管理方法，但卻沒有形成一套完善的體系，不利于成本管理工作的實施。另外，缺乏先進有效的項目成本管理手段；企業最終產生的成本指標和員工自身利益間難以有效掛鉤，成本管理屬于任務型、控制型的工作，無論是項目經理人還是基層員工均致力于指標的完成，缺乏動態性的管理過程。
二、建筑施工企業成本管理的改善對策
成本管理的主要目的在于充分動員和組織企業全體人員，在保證產品質量的前提下，對企業生產經營過程的各個環節進行科學合理的管理，力求以最少生產耗費取得最大的生產成果。本文以下根據建筑施工企業成本管理現狀，提出了以下幾種改善對策。
(一)改善項目管理體系
在一些規模較大的施工企業中，其項目遍布全國各個區域，不同的業主對項目提出了不同的管理要求，按照企業生產流動性特點、產品多樣化特點以及職工分散性特點，企業應構建專門的管理機構，對各項目法人機構有效管控，這里所說的項目法人機構主要指的是以項目經理為首與經營技術管理者為核心地位的規模較小的經營管理單位。所以分企業和項目部門應實施一種合約的管理模式，充分發揮市場機制作用，促進所有項目部門間良好市場關系的形成。并且，企業職能部門與項目職能部門的設計要分開，不需要上下對口。
(二)改善成本控制
首先，項目經理人必須具備崗位資格證書；實際中不得聘請不具備資格證書的人員擔任項目經理一職。而對于工作責任心不強，在成本、質量、安全等環節導致企業發生嚴重不良情況的項目經理人員，必須沒收其資格證書或者予以降級處分。其次，制定項目經理規范化選聘流程；企業應盡快制定一套完善高效的項目經理選聘制度、考核制度及獎懲制度。防止項目經理行為的發生。實際選聘項目經理時，應通過公平、公正的競爭來選取優秀的能擔當項目經理大任的人員。
(三)改善員工成本意識
施工成本管理工作貫穿于采購、生產、技術、管理各環節。為了使成本得到系統性的節約，應通過教育培訓的方式來不斷增強職工成本節約的意識。所以要求企業、項目經理應針對職工們的實際特點開展有關于成本節約與技術、方法創新方面的教育培訓活動，大力培養職工成本節約的積極主動性，將成本節約意識落實到實處。
(四)改善項目成本管理網絡
眾所周知，施工成本管理工作具有一定的復雜性，需要一批優秀的領導班子及相關的組織體系作為支撐。項目經理部門在項目成本管理與成本控制中發揮重要作用，主要任務是監督與考核、組織與協調項目成本管理工作，負責本項目一切經營效益。監管施工成本過程中，應加強協調與溝通。以功能角度上分析，項目經理最顯著的溝通職能是提供項目指導、決策、授予工作、指導行動、談判、報告等。項目經理開展這些工作時，必須掌握了解相關的溝通技巧。
三、結束語
高效談判溝通技巧范文5
在各行業競爭日益激烈的今天，社會對綜合能力和應用能力強的復合型人才的需求逐漸加大。為適應這種變化，許多高校積極轉變辦學理念，由傳統的培養研究型、學術性人才的精英教育向培養應用型、職業型人才的應用性教育轉變。從社會營銷的角度看，高等教育是一種服務業，學生則是其顧客，高等院校要為學生創造價值，為他們未來的職業發展積累知識和技能。由于市場營銷的強應用性和實踐性特點，在人才培養過程中要改變過去“先講理論后實踐”、“實踐檢驗理論”的傳統做法，將素質與技能教育貫穿在培養過程中，以強化學生的綜合能力為中心，培養出能適應市場變化的、高素質的營銷人才。
一、確立以能力為中心的人才培養模式
(一)培養目標。對市場營銷專業學生的培養要以社會需求為導向，以“厚基礎、寬專業、強能力、重應用、高素質、多證制”為培養目標，注重應用能力和綜合素質的培養，使學生具備扎實的營銷專業基礎理論，重點掌握營銷專業知識和從事市場營銷工作的基本能力和基本技能，能勝任企業基層和中層崗位，富有敬業意識和創新精神，具有良好的職業道德、健康體魄和心理素質。
(二)教學方式。根據培養目標，在教學過程中要加強專業基礎教育和實踐技能教育，提倡學生輔修跨專業課程，鼓勵考取一些基本素質證書(如普通話、商務英語等)和職業資格證書(如營銷師、電子商務師、物流師等)。在教學方式上采取“請進來、走出去”的舉措。“請進來”包括聘請校外專家、企業家、企業管理者到學校開設講座，讓學生們直接感受企業決策者的經營思路和實際經驗;“走出去”包括讓學生承擔企業的調研與營銷策劃項目，如編寫調研計劃書、設計問卷、實地調研、數據處理、撰寫調研報告等。
(三)建立“導師制”。根據因材施教的原則，按一定的師生比，在學生中配備專業學習導師，加強對學生思想、心理、學習、生活等方面的引導，重點是引導學生掌握正確的學習方法，選擇合適的閱讀書目，正確處理專業學習與基礎學習的關系，引導學生參加社會實踐。
二、建立以能力為中心的課程體系
大學生一般都是從高中直接考上大學的，接觸社會機會不多，管理能力、創新能力等也很有限。但是現在企業招聘的人才多數要求具備一定工作經驗或實踐能力，許多市場營銷專業的大學生無法滿足企業的招聘需要，出現畢業即“失業”或學非所用的“怪象”。為了解決這類問題，需要構建以能力為中心的課程體系。市場營銷專業的學生畢業后，絕大多數人要從市場第一線做起，在兩三年內基本都是負責區域性市場的產品銷售、市場推廣、分銷管理等工作，包括鋪貨、與客戶打交道、終端管理、導購員管理、甚至貨款回收等。因此，營銷專業的課程體系應以“應用”為主旨，培養學生一線工作的能力。在理論教學上，應對課程結構進行調整，如減少大課程數量、增加討論課和實踐課、增大信息量、增設小課程(如半學期的課程)。課程體系分為四部分:
(一)公共基礎課程。該部分課程主要體現在思想素質和文化素質方面，社會要營銷人員具備強烈的事業心、高度的責任感、堅強的意志和毅力，學校就要加強思想政治教育。在文化素質方面，工作要求學生具有綜合知識結構，這就要求學生廣泛涉獵政治、經濟、管理、科技、文化等各個領域的知識。因此，在基礎課程部分，一定要開設文、史、哲、藝等類型的課程，以提高學生的文化修養。
(二)專業基礎課程。專業基礎課程設置要本著“少、精、寬”的原則進行，這部分的課程要突出基礎性，諸如管理學、微觀經濟學、會計學、市場營銷學、消費者行為學、市場調研等課程，但需要把相關的基本概念、基本方法、基本原理講細、講透。這是學生學習專業課程、實踐課程的基礎，沒有這些基本理論，深入的課程將難以開展。(三)準營銷實踐課程。這部分課程是在學習專業基礎課程之后，進一步學習的課程，是為以后的專業實踐活動做準備，所以稱為準營銷實踐課程，主要是培養學生的專業思維與動手能力，諸如營銷英語、商務禮儀、商務談判、渠道管理、客戶關系管理、廣告學、營銷策劃、零售管理、物流管理等。這些課程可以采取“任務驅動、教學合一”的方法，進行案例教學或者分模塊給學生布置任務，讓學生通過“做中學”以更好地理解這些課程的本質。
(四)專業強化和提升課程。這部分課程主要是一些實戰系列的小課程，如《銷售經理》、《區域市場》、《業務員教材》等，這也是許多企業在對營銷人員進行培訓時所采用的教材。同時，教師要收集最新的、中國特色的經典案例，利用實戰小課程中所列出的技巧，讓學生扮演案例當中的營銷角色，進行營銷決策，縮短理論和實踐的距離。
三、構建以能力為中心的實踐教學體系
有關調查表明，市場營銷人員應具備的基本技能包括:策劃能力、商務談判能力、市場調查與預測能力、營銷心理能力、銷售管理能力、商品鑒別能力、公共關系能力、客戶管理能力、電子商務技能、人力資源管理能力、進出口業務能力等。為使學生獲得這些技能，必須構建一個實踐教學體系，該體系由四個技能模式構成:
(一)專業基礎技能。專業基礎技能指的是市場營銷專業的學生要掌握的最基本的基礎技能。具體包括:①英語能力，能進行簡單對話和文字翻譯;②計算機應用，即能熟練操作Of-fice辦公軟件、進行網絡管理等;③財務分析和統計分析，能看懂資產表、負債表、現金流量表、損益表，能把報表上的數字與企業的業務活動聯系起來;④經濟寫作能力，可以準確撰寫通知、報告書、計劃書、總結、合同文本等;⑤法律知識，如要熟悉《勞動法》、《公司法》、《消費者權益保護法》等經濟類法律法規。
(二)專業基本技能。專業基本技能指的是開展市場營銷工作要掌握的基本能力，主要有:1、市場調研能力。能夠擬定調研計劃，進行調查表與問卷設計，組織實施市場調研活動，能夠撰寫市場調查報告，分析、匯總調研數據，評估調查報告，根據調研數據計算市場需求潛量，并進行銷售預測。2、客戶管理能力。能根據客戶類型設計服務計劃，管理應收帳款，妥善處理客戶投訴，建立客戶檔案，進行客戶拜訪。3、商品鑒別能力。能夠區分商品的標識，并說明其內涵，用感官鑒別一類以上(如食品、日用品等)商品的質量。4、推銷能力。能夠尋找潛在顧客，進行銷售談判、售后服務，并會自我管理與自我激勵。5、商務談判能力。能制定商務談判方案，安排組織談判活動，營造和調節談判氛圍，把握談判的基本原則，促成談判。6、公共關系能力。能與新聞媒體建立聯系，撰寫公共宣傳新聞稿，進行公關危機管理，消除不利因素。7、電子商務能力。能制定網絡廣告與公關策略，利用網絡進行銷售服務與客戶管理，協助設立企業站點和設計網頁。8、營銷心理能力。能根據顧客的氣質、性格、能力等的不同表現調整營銷方案，熟練運用心理溝通技巧與客戶建立關系。能夠在挫折情緒中及時調整自我。還要具備其他如物流配送、市場開發、廣告、鋪貨、現場管理等能力。
(三)營銷核心技能。營銷核心技能主要指能夠制定營銷戰略、進行營銷策劃的能力。主要包括:編制企業營銷目標與任務書，分析現有業務并編制發展計劃，了解整個營銷活動過程，根據不同需求水平采取不同的營銷對策，根據新業務計劃制定市場營銷活動方案組織實施，并分析、評估市場營銷活動的效果，總結經驗。這是進入營銷中高層崗位所必須具有的技能。
(四)專業拓展技能。專業拓展技能指的是能運用營銷知識和技能，根據市場需求和學生的興趣、愛好、特長，使營銷與具體的專業模塊進行結合的能力，訓練學生的專業營銷技能，拓展到消費品營銷、工業品營銷、服務營銷、保險營銷、銀行營銷、證券營銷、旅游營銷等。實踐教學的安排在時間上有先后順序，從專業基礎技能、基本技能到核心技能與專業拓展技能，通過課堂訓練、專項訓練、綜合訓練和社會實踐訓練等來進行。訓練的內容可以采取實地考察與觀摩、模擬仿真、經營競賽、綜合營銷案例分析、制作營銷策劃方案等方式。
四、市場營銷專業技能培養的主要途徑
(一)校內技能訓練。1、“讀10”活動:要求學生在學校期間至少讀10部經典名著，既可以是經濟管理類書目，也可以是人文、歷史、傳記等書目，讓學生從第二學期至第六學期，每學期選擇閱讀兩本，由“學習導師”負責檢查筆記并考核。2、“做20”活動:專業課程結束后(即第三學期至第七學期)要做20項事情，包括10次營銷案例分析，4次市場調查并寫出調查報告，4次課外推銷，1次模擬談判，1次營銷策劃。通過這些活動的開展，使學生有效地將專業基礎課程、準營銷實踐課程以及專業強化和提升課程融會貫通，實現“厚基礎、寬專業、強能力、重應用、高素質”的人才培養目標。
高效談判溝通技巧范文6
識破廠家的打壓策略
絕大多數廠家堅信，只有平衡才會和諧。經銷商實力強大、思路清晰，廠家就會采取分而化之的策略，絕對不能讓經銷商獨大，否則廠家老總晚上睡不著覺。
可是廠家老總睡安穩了，那就該輪到經銷商睡不著了。經銷商如何識破廠家的打壓策略，反制廠家呢?
打壓策略一：銷量有限
80％的情況下，廠家對經銷商表示不滿意，會拿銷量說事：“x區域的銷量已經上升了50％，超過了其他區域”，“目前本區域銷量排名最后”云云。這往往是一個信號，暗示廠家開始對你的銷量不滿意，有可能在本區域物色其他經銷商。
對于這樣的打壓行為，你一定要心中有數，本區域幾年來的銷量統計，甚至其他區域的銷售數字對比等等，都要熟稔于胸，方能理直氣壯地回應廠家。比如證明目前的銷量已經是歷史最高水平，或是超越了周邊區域。這個時候最忌諱默不作聲，讓廠家以為我們根本不了解情況，自知銷量不佳才不愿多言。
廠家的任何大舉動，事先都會有蛛絲馬跡。廠家經常試探經銷商，了解你能承受的底線是多少。你要注意他們的一舉一動，時刻準備著，不給他任何另尋新歡的機會。
打壓策略二：渠道有限
市場開拓到一定階段，經銷商的渠道資源往往進入相對穩定期，短期內開發新渠道幾乎不可能。然而廠家對銷量增長的要求總是貪得無厭，總愛在經銷商耳邊吹風，比如“A經銷商開發了新渠道”，“T品牌在M渠道中有驚人的銷量”云云。
你要重視這種敲山震虎的做法，這反映出廠家不滿目前的渠道結構和產出。你可以借機直接詢問廠家的業務經理：“你覺得我們的渠道需要怎樣調整?”或者“你能協助我們一起開發新渠道嗎?”逼迫廠家把抱怨轉變為建設性的行動。
打壓策略三：資金有限
很多廠家用回款考核業務人員，于是業務員就天天逼著經銷商往廠家匯錢。有些廠家倒是開始用實際銷售、實際庫存等指標來考核，但政策到了基層幾乎都會走形，業務員最終都會把考核壓力變成資金壓力推給經銷商。
面對廠家的資金打壓，你在合作開始就要認真、仔細地核算每月的銷售目標，按計劃準時完成，不留任何借口或把柄。
如果廠家責難你“資金有限”，或強行壓庫，你就把現有產品的庫存數量打印出來給他看，證明目前不是庫存或資金的問題，而是終端拉動困難，趁機慫恿對方從總部申請一些政策或資源，提升終端銷量，引導“打款――進貨――出貨――打款”的良性運作。
打壓策略四：能力瓶頸
廠家一直念念不忘、為之撓頭的是經銷商能力低下，比如溝通能力、做事效率、時間管理能力、數據分析能力、市場推廣能力等始終無法突破瓶頸。
如果廠商總是責難你的能力，很可能是在為尋找新經銷商打伏筆。因此，你要特別留意廠家人員的一言一行，條件允許，不妨與廠家的業務員推心置腹，讓他們提出批評和整改建議。把他們與你的利益捆綁起來，積極參與你的運營。
對于渠道運作和市場推廣，要有完整的思路。你有思路，就不會被上下游牽著鼻子走，才能發揮整合上下游的協同作用。
打壓策略五：成長有限
業務發展到一定階段，渠道平安無事，卻是經銷商停止成長的開始。你的業務量和終端開拓原地踏步，廠家對銷量的預期卻不會停止，于是廠家開始找事。
應對這樣的打壓，經銷商一定要分析渠道、終端、人員等因素，找到增長緩慢的原因，通過調整終端人員、改善陳列、改變品項，提升銷量。
另外，你可以引入財務數據和庫存數據分析，時刻監測資金周轉效率，比如一個月以上不動銷的產品庫存處理，三個月的呆賬等。資金的利用率提高了，你就有更多的流動資金來做更多的事情了。
打壓策略六：理念有限
思路決定出路，定位決定地位，思想決定理想。經銷商對理念有限的指責往往不知所措：一方面，沒有理念會被廠家批評，認為沒頭腦跟不上品牌的發展速度；另一方面，理念過于超前，又會讓手下跟不上，弄巧成拙，造成員工和老板之間的隔閡。
因此，經銷商要善于在廠家業務人員甚至銷售經理面前鼓吹各種各樣的營銷理論、品牌思想、管理思路；同時，對實際做事的員工則灌輸務實的要求，慢慢提升他們的思路，不要拔苗助長，欲速不達。
主導廠商關系
在廠家面前，為什么經銷商一定要受擠壓?經銷商應該有信心打造自己的品牌，甚至主導廠商關系，化被動為主動。
1 建立完整的企業形象，給廠家專業和舒適的品牌體驗。人們只愿讓比自己優秀的人來主導或者主宰，沒有一個好的外在形象，你始終是一個非常不規范的個體批發部；
2 打造內部高效、有序、層次分明的業務流程和各項管理流程，讓廠家和零售商了解到這些流程，加強他們對你的信心；
3 對于渠道運作和市場推廣，包括競爭品牌的分析(要細化到產品，包括價格、利益點、成本等等)，要有完整的思路。當然，這個思路包括目標、實現手段、需要的資源等。你有思路，就不會被上下游牽著鼻子走，才能發揮整合上下游的協同作用；
4 要敢于說明自己區域的特點和資源投入方式，比如區域內通行的結算方式，終端費用的主要名目等等。不要想當然地以為廠家什么都清楚，他們了解一般的區域特點，卻不知道每一個區域的具體情況。不要怕引起他們的不快或懷疑，想盡一切辦法讓他們理解你的區域與其他區域的差異，要求他們單獨為你指定政策。沒有理解，就很難有真正的支持，這是80％廠家的共性；
5 不斷通過策劃和實施，表現你與眾不同的能力。比如活動策劃、品牌推廣、產品促銷，顧客開發、渠道創新、公關等。留個心眼，搜集相關資料和圖片，裝訂成冊，當成一件作品展現給廠家的區域經理、大區經理、營銷總監?！巴?，真的太棒了”，就是我們需要的。讓他們為你的品牌加分，這是我們需要不斷積累的資本；
6 對于廠家的統一政策，包括價格、產品研發、廣告形式等，要保持自己的獨立思考和見解。要把我們的依據告訴經理、總監，提出更好的建議，比如正確的新品開發應該是什么思路，投入小見效快的廣告方式是什么等等?？傊洺Ｍㄟ^言行讓他們感覺到我們的存在，而且是作為緊密合作伙伴的存在。當然，這是建立在區域市場操作成功的基礎上的，否則會被認為不務正業；
7 做出自己的亮點。比如全國單店銷量最高，單店促銷最高，單店單品銷量最高，客戶服務體系最完善，產品毛利最高，市場占有率最高，最轟動的活動等等；
