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建筑業市場營銷范文1
關鍵詞：建筑施工；企業；市場營銷模式
Abstract: under the conditions of market economy, the construction industry competition is intense, how to grasp the market marketing mode become each construction enterprise in an invincible position, win an important means of profit. This paper from the market environment and customer needs two latitude system analysis influence architecture enterprise marketing mode of the main factors, which make the enterprise better grasp the market marketing model.
Keywords: building construction; Enterprise; Marketing mode
中圖分類號：TU7文獻標識碼：A 文章編號：2095-2104（2013）
前言：
市場經濟變化莫測,營銷模式多種多樣,面對不同的環境,不同的客戶,不同的競爭對手,其模式也在不斷變化,真可謂“事事如棋、局局新”。因此市場營銷模式在業內人士心中便是“仁者見仁、智者見智”,自有其獨自見解和駕馭方法。
以筆者所在企業發展為例,公司成立至今已近50周年,經歷了改革開放前后的不同經濟體制,在改革開放后特別是西部大開發的經濟浪潮中乘風破浪,獲得了巨大的發展。公司營銷業績從10年前的4億元左右,猛增至今天的50億元左右,順利跨入中國建筑業500強,這驚人的增長隱藏著無數的成功案例,凝聚著公司營銷團隊的智慧、汗水，充分體現了公司決策者的對營銷模式的準確把握。
分析近年來公司營銷模式,不難發現公司營銷模式的三大轉變： 一是公司營銷模式從優化產品結構、提高訂單品質為核心，強化經營工作的“建設品牌”向“品牌營銷”即運用品牌的營銷模式轉變;二是注重全體員工共同參與的“全員營銷”到“系統運銷”的營銷模式轉變；三是以“單一訂單任務開發”到“擴大管理輸出規模”再到“戰略營銷”的轉變,這些營銷模式的變化適應了市場的變化,推動了公司的快速發展。
因此確有必要分析以前的成功經驗,歸納影響市場營銷模式的主要因素,以便企業在面臨不同的政治、經濟環境、不同的地域、不同客戶需求，采用不同的營銷模式。
建筑施工企業市場營銷模式，筆者認為就是幫助建筑施工企業在特定的建筑市場環境下,獲取發展需要的市場份額的完整的方案,包含企業的市場營銷戰略、經營管理模式和營銷手段。從決策系統來講,要準確把握市場營銷模式,就必須把握建筑企業市場營銷面臨的環境,把握顧客的不同需求,審時度勢,科學決策。
下面筆者從市場環境與顧客需求二個緯度系統分析影響建筑企業市場營銷模式的主要因素,從而幫助同行把握市場營銷模式。
1、緯度一、建筑市場環境分析:
建筑施工企業市場營銷離不開市場環境, 市場環境可以從宏觀環境、行業環境、內部環境等三個層面分析。
1.1層面一、宏觀環境分析: 宏觀環境包涵國際國內政治法律環境、經濟環境、社會環境及技術環境。宏觀環境的變化影響著企業的戰略規劃及生產經營格局,從而直接影響著企業經營模式,因此大的營銷戰略布局必須看宏觀環境。具體分析見表一:
表一
1.2層面二、行業環境分析: 在宏觀環境背景下,制定大的營銷戰略,而建筑行業環境卻直接影響著企業的產品結構及營銷戰術,同時也影響著營銷手段,因此全面分析行業的發展趨勢、行業的規范程度、產業集中度、行業競爭程度顯得尤為重要。具體分析見表二:
表二
1.3層面三、內部環境分析:
在分析了外部宏觀環境、行業環境后,要準確制定營銷戰略,制定合理的產品結構,還必須清晰掌握自身的內部環境,企業的上級公司的營銷戰略,企業自身影響力,核心競爭力,人力資源狀況及財務實力均與企業戰略,產品結構及營銷手段息息相關,因此應對內部環境加以分析研究,以便制定準確的營銷模式。具體分析見表三:
表三
2.緯度二、顧客需求分析:
在準確制定企業模式后,營銷工作者所有的精力都必須面對顧客,現代營銷管理學及實際營銷經驗告訴我們,營銷管理的發展已從最初的重視生產效率為根本的產品理念發展到重視產品功能的產品理念時代,再到以推銷為基礎的銷售理念,最終發展到以充分關注消費需求、欲望的消費導向和注重長遠利益的社會營銷理念,與此同時逐步形成了以顧客需求導向為中心的營銷理念,因此顧客是營銷管理的終端,也是營銷模式的落腳點。
顧客的性質不一,地域不一,甚至職業經理人的不同,其顧客需求也不相同,因此營銷工作者必須準確分析顧客需求,努力滿足顧客需求,以此來贏得顧客,獲得訂單,確保自身的利益。下面筆者以工程投資主體性質不同為例,以主要合同要約條件為顧客需求,簡要分析顧客的需求變化,從而提醒營銷工作者廣泛關注顧客需求,加大服務力度,以確保營銷模式落地,從而推動企業發展。具體分析見表四:
表四
未來營銷理念的發展將伴隨國際國內環境變化、行業環境變化、科技進步、資本化、網絡化程度日新月異，營銷工作者必須清醒把握外部環境，不斷完善內部制度，大力提煉打造企業核心競爭力，量體裁衣，科學制定營銷模式。
與此同時廣泛關注顧客需求變化，構筑良好的顧客關系體系，使企業的營銷重心逐漸從“交易導向”轉變為“關系導向”，并通過獲取、發展、維系有利可圖的客戶關系來獲取利潤與發展！
建筑業市場營銷范文2
“A集團公司”組織架構層級包含兩層級，即集團公司層級以及所屬的子企業層級。從企業戰略發展的高度，A集團公司提出了實施路徑和舉措，全力以赴，逐步深化市場營銷管理工作，持續推進企業市場和業務轉型，加快實現集團公司調結構、促轉型、保增長的步伐。
2規劃先行、發掘商機
集團公司和各成員子企業在引領市場開拓方面要規劃先行、發掘商機。集團公司和各成員子企業要認真分析并把握當前國內、國際建筑行業及承包市場環境，要高端研究戰略國別、目標國別、戰略區域、國內外大業主和重要發展城市其自身的總體發展規劃，結合集團公司的戰略規劃，發掘適合自己當期和中長期的商業機會，確定重點國別、地區、行業細分市場、項目的市場開發方案，并組織實施推動。
3加大高端營銷，積極推進戰略合作協議落地
集團公司以及各子企業要進一步加大高端營銷力度，持續與目標國別國際大業主、國內重要發展區域的地方政府和國內外大型企業集團開展全方位、深層次的戰略合作，并積極推進戰略合作協議的有效落地；要做好重點大客戶、大項目營銷，積極推動上下游產業的供需對接工作。
4整合內外部投標資源，扶持和推動企業擴展一體化服務功能
目前國內外在固定資產投資領域大型能源、水利、石化、基礎設施建設投資項目不斷增加，這些項目的顯著特點就是投資額巨大、技術復雜、業主對承包商綜合服務能力的要求日益提高，承包范圍已經超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規劃、項目設計、工程咨詢、國際融資、設備采購、技術貿易、勞務出口、項目運營、人員培訓、后期維護等涉及項目全過程全方位服務的諸多領域。而在國際建筑市場領域中業主越來越注重承包商提供更廣泛的服務能力和實力，單一環節的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設計—采購—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項目日益成為國際投資和貿易的綜合載體。國際工程承包正從傳統的勞動密集型建筑服務交易向帶動本國或本公司技術與管理資源、建材或機電產品出口綜合貿易轉變。因此，要從集團公司層面扶持和推動有條件的大型建筑子企業成為具有科研、設計、采購、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國公司競爭的國際化企業，已成為集團公司目前考慮并著手推動實施的一項極其重要的工作。為此，一是要制定集團公司內部聯合投標管理機制和辦法，強化不同業務板塊之間的協同，實現縱向產業鏈整合，橫向產業鏈貫通，以實現市場結構外延式增長和經濟效益增加；二是要進一步整合集團內部投標資源，提升資源協調能力。通過制定政策措施，指導工程施工、設計單位積極尋求聯合、重組的機遇和方式，加快企業聯合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業特點突出、技術實力雄厚、國際競爭力強的大企業和核心建筑企業，提高企業的綜合經營能力，在經營方式上與國際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵對外承包工程企業以各種方式進行聯營、收購，獲得企業之間資金、品牌、資質、技術、專業人員、綜合管理的優勢互補，積極擴展構建一體化服務功能，增強在激烈競爭的國際工程承包市場上的綜合競爭能力。
5持續推進和完善市場營銷體系建設、制度建設和隊伍建設
集團公司層面要建立集團化營銷模式，持續推進國內外營銷網絡體系布局，避免同業無序、低價惡性競爭，擴大品牌影響力，對市場需求狀況進行快速反應和對接，實現市場的快速協同機制和市場動向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場，爭取最大的市場占有量和品牌影響力。各成員子企業要在集團化營銷模式和體系框架下，進一步完善各細分市場營銷體系網絡建設和隊伍建設，不斷擴展市場活動范圍，逐漸增強市場信息收集和分析能力；要完善與營銷業績、市場開發緊密掛鉤的特殊激勵辦法，調動營銷人員的積極性，要進一步制定、規范和完善市場營銷工作相關的工具和模板，加大培訓和提供鍛煉實踐機會，進一步提升投標人員素質和能力；同時要對客戶進行分類，實施全閉環管理，實現有效的營銷資源配置和客戶管理；要適應當前傳統市場營銷模式的改變。
6加快建立集團內部各種資源共享機制和渠道
要加快建立集團內部資質、品牌、客戶關系、公共關系以及工程造價信息等各種資源的共享機制和渠道，極力拓展成員子企業的市場活動范圍，支持和提升各成員子企業的國內國際市場營銷能力和水平。
7積極推進市場商業模式創新，促進企業轉型升級
建筑業市場營銷范文3
關鍵詞：建筑設計企業；市場營銷；管理應用
Abstract: With the development of social progress, the market marketing theory in China expand widely, however, with the increasing competition in the market, to the enterprise market marketing challenges, have increasingly caused people's extensive attention. In this paper, discussed architectural design enterprises marketing problem.
Key words: architectural design enterprises; marketing; management application
中圖分類號：TU2 獻標識碼： A 文章編號：2095-2104（2012）12-0020-02
1建筑設計單位市場營銷的現狀
到上個世紀九十年代初期，由于社會主義市場經濟體制逐步建立，目標市場發生了很大變化，早期計劃經濟體制時期的任務分配已經基本不存在，要想獲得市場機會，就必須去參與市場競爭———即參與方案投標，這樣才能獲得任務———把你的設計產品銷售出去。當然，到這時候，設計產品能否銷售出去取決于多方面的因素，質量已不是唯一的標準。雖然在實際生活中滿足顧客需求的銷售方式會刺激顧客來購買你的產品，但是由于不考慮顧客的利益，可能會沒有回頭客。但是，在一些人的頭腦里，完全沒有估計到失去一個顧客將會帶來的損失，從而以犧牲顧客的長期滿意為代價獲得短期利潤。
從上述可以看出，市場營銷作為現代經營管理的重要觀念在本企業仍處于比較初期的階段，尚不被人們所認知。個中原因一方面是由于外部宏觀環境的影響，另一方面也是我們內部條件的限制。首先，作為一家設計單位，所生產出來的“產品”和通常意義上人們所了解的那種供人們最終使用、消費的產品不盡相同，它只是一張張圖紙和各種計算數據，只有通過再創造才能成為最終的，可供人們使用的產品。因此其市場營銷管理有著和其他企業不同的特殊性。其次，由于設計單位的技術性比較強，長期以來存在著重技術輕管理的弊端，在以往經濟效益較好的局面下，許多管理方面的問題被掩蓋住，隨著近年來市場競爭的激烈才漸漸顯露出來。而且在一些人眼里，市場營銷還是和“推銷”劃等號的一種概念，不被重視。
2對設計單位市場營銷管理應用的一些建議
2.1進行明確的市場定位
企業應細分市場，并根據自己的任務和目標，資源和特長，權衡利弊，選擇目標市場，進行市場定位，只有這樣才能發現機會，開拓市場，滿足或創造消費需求，找到自己的市場位置和利益所在。
首先要進行市場細分，根據消費者需求，購買動機、習慣愛好的差異，把市場劃分成不同類型的消費者群，構成一個分市場，然后再進行細分，每個細分市場都由需求和愿望大體相同的消費者群所組成。因此，我們可以把目前的建筑市場劃分為兩類：一類市場的消費者購買力和購買規模較大，對建筑的藝術要求較高，強調個體的特殊性。他們希望盡可能地充分利用現有條件，創造出與眾不同的效果來，這一類消費者不是把設計費用放在第一位，而是把建筑設計的個性化放在第一位。如一些大型公用建筑。另一類市場的消費者購買力和購買規模相對較小，對建筑的實用性要求較高，并不強調個性化。他們希望在有限的空間內創造出最大的使用面積，以滿足更多人使用的要求，這一類消費者通常很重視建筑設計的內部布置，而簡化外觀要求，但他們對設計收費很在意。如一些中小型民用建筑。
其次，是選擇目標市場。目標市場即是被企業選定的、準備以相應產品和服務去滿足其需要的一個或幾個細分市場，它是在市場細分的基礎上進行的。大型設計單位建議主要以第一類市場為服務對象，并輔以第二類市場服務。原因是這種設計單位技術力量雄厚，設備條件優越，具有完成較高水平建筑藝術創作的實力，選擇第一類市場有利于擴大銷售，占領市場，維持良好的質量形象；另一方面，大型設計單位在小項目競爭方面不具備優勢，他們既不可能象那些小設計單位一樣大幅度降低收費標準，也不可能靠這樣的項目來維持收支平衡，因此，應將這種項目作為輔助項目來做。
最后，進行市場定位。即根據所選目標市場的競爭情況和自身條件，通過為自己的產品創立鮮明的特色、個性及形象，塑出產品在市場中的位置，以適應顧客的需求和偏好。
2.2建立起超一流的質量形象
前面我們在談到產品質量問題時，為了說明市場營銷的重要性，曾談到它的片面性，但這并不等于說產品的質量不是企業營銷成敗的重要因素，相反，產品質量的好壞，將直接關系到購買者認知的程度。
意識到的風險是購買者認識產品的基本衡量尺度之一。購買者在購買產品時最多考慮的問題之一就是“：這種產品會對我造成什么危害嗎？”，相對于建筑設計行業就是“：這個設計安全可靠嗎？”，所以我們越是能成功地減少這種對風險的認識，購買者購買的可能性就越大，那么建立起超一流的質量形象是最有效的方法。要做到這一點，首先要加強質量管理，嚴格把好質量關，完善現有的“三審”制度（互審、審核、審定），使其真正發揮作用。目前很多設計單位已經或將要通過ISSO9001質量體系認證工作，這是有效促進質量保證的措施之一，但是切忌把這項活動變成“下發更多的文件”、“給所有的東西都貼上標簽”和“表面上的統一劃齊”。其次，為保證超一流的質量形象確定合理的收費標準，不能去打“折扣”戰，甚至不計成本壓低價格，這對企業的質量形象有損無益。原因是產品的定價中包含了品牌的價值，顧客在購買設計產品的同時，也購買了企業的品牌。這與名牌產品比普通產品價格高是一樣的道理。常常聽到一些大型設計單位領導抱怨：某某設計單位的價格比我們低一倍。實際上如果象這些設計單位一樣降價，他們受到的損失不僅是利潤，同時包括企業的質量形象，進而影響到顧客的購買愿望。
2.3強化自身產品的相對優勢
所謂相對優勢，就是你的產品的特色或獨特功能，這是購買者認識產品的基本衡量尺度。購買者在購買時考慮的第二個問題是：“這種產品在哪些方面勝過我可選擇的其他產品？”，我們越是能成功地強化自己產品在相對優勢方面的認識，購買者購買的可能性也就越大。確定自己產品的優勢并將之轉達給顧客，必會給我們銷售產品帶來極大的益處，以重慶某設計單位的住宅設計部門為例。在2008年建筑設計市場因基建壓縮而呈萎縮狀態，但其仍以相對較少的人數，提前兩個月超額完成年生產任務的23.7％產生這種結果的原因其實并不復雜，以住宅設計為標志產品經過這么多年地不斷發展，住宅設計水平已日臻完善，培養出一批住宅設計方面的專家，因此而享有很高的聲譽。同時，他們并不局限于住宅設計，還積極發展公用建筑設計項目，在保持特色設計的同時，全面發展，所以才取得很好的成績，和它相比，其他各部門則沒有這樣的優勢，既沒有明確的產品定位，也缺乏鮮明的特色產品，所以當市場競爭激烈時，顯得無所適從。各設計單位一定要有自己的拳頭產品，確立自己的優勢品牌，這樣才能在激烈的市場競爭之中爭得一席之地。
2.4明確顧客導向，強化服務意識
在市場營銷的實踐中，銷售的功能主要是為顧客所提供的服務，包括事前服務和事后服務。主要是向現實的和潛在的顧客提供信息，解決（或最好能避免）顧客的抱怨和不滿，積極接受設計任務。主動贏得銷售。這些活動通常是由企業基層員工束完成的，他們執行的是企業高層主管的命令，任何為顧客服務所做的努力。在很大程度上取決于員工———特別是企業的高層主管對顧客的態度，這就是顧客導向。例如，管理者應該要求員工在聽到電話鈴聲時，不超過三晌就能接聽電話，因為如果情況緊急，顧客也許會等一次，但如果他們不是別無選擇，以后就會去和別的公司談生意了。同樣，在接聽電話時，如果可以這樣做：“您好，我能為您做什么?”，就不要簡單地問一句：“您找誰?”，做到有禮貌，用一種等待對方繼續交談的聲調來接電話，不會對你有一絲一毫的損失，何樂而不為呢?特別需要指出的是，調查結果表明，贏得一位新的顧客，要比保持現有的一位顧客并繼續為其提供服務的花費多五倍，請認真考慮一下這個問題，就不難認識到優質服務的重要性。
對于職業道德教育，提高服務水平設計單位也十分強調，各種學習也組織了不少，但效果并不太好，其原因就在于員工并未將個人利益與單位利益連成一體，而是割裂開來看。應該讓員工產生這樣的緊迫感：如果因為我的服務沒有做好，就可能會影響整個企業的利益，進而影響到我本人的利益。所以我們必須從長期為顧客提供優質服務的宗旨出發，不斷審視我們的工作。必要的話，我們應心甘情愿地放棄一筆明知能夠達成的交易，如果該交易會損害我們與顧客之間更加持久的關系的話（千萬別有打一槍就跑的想法）。
2.5選擇適合設計單位的促銷策略
促銷策略是企業營銷活動中的重要組成部分，其實質是營銷者與購買者之間的信息溝通，它是指企業為了激發顧客的購買欲望，影響他們的消費行為，擴大產品銷售而進行的一系列聯系、報導、說服等促進工作。也就是說，企業在現代社會中僅僅向市場提供適銷對路的產品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們所需要的產品是遠遠不夠的，還應控制其在市場上的形象設計并傳播有關產品的外觀、特色、購買條件等信息。促銷手段一般分為廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系四種，根據設計單位的特點，建議使用人員推銷和公共關系兩種促銷手段。
人員推銷可以通過推銷人員直接向現實和潛在的購買者進行推銷活動，其最終目的是為企業帶來最大的、長期穩定的利潤及有利的市場地位，而不是追求短期銷售額的最高值。目前很多企業基本上是設計單位自己找任務，這就必然涉及到人員推銷。光靠單位領導找任務有很大局限性，一是面比較窄，二是領導有很多行政事務纏身，不可能全身心地去找項目。因此，建議成立專門的推銷人員隊伍（可從現有職工中挑選），進行培訓，使他們具備一個合格推銷人員應有的條件：品德優秀，機敏干練，善于交際，儀態大方，遵紀守法，目標堅定，同時對企業忠心耿耿，善于收集、分析情況，具備豐富的專業知識和推銷技巧。
采用人員推銷比較適合設計單位的特點。首先，設計產品不同于其他產品，具有較強的專業性，且價格昂貴，一般的廣告宣傳是無法促使潛在的顧客實現購買的，企業只有派出訓練有素的推銷員為顧客展示、說明，并及時解答顧客提出的疑難問題，才能達成銷售。其次，人員推銷注重人際關系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼。推銷人員是直接面對顧客，在與顧客交易的基礎上，可建立和發展其他各種人際溝通關系，他一方面代表著企業利益，同時也代表著顧客利益，所以他們總是多方面地為顧客提供服務，幫助他們解決問題，久而久之，易于雙方建立起友誼關系。第三，人員推銷具有較大的靈活性和較強的針對性。銷售人員在推銷過程中，可以親眼觀察到顧客對推銷的各方面反應，并以此來揣摩顧客購買心理變化過程，根據他們的情緒和心理變化改進方法，以適應各個顧客的行為和需要，最終促成交易的完成。另外，人員推銷由于帶有一定的傾向性訪問顧客，目標較為明確，因而消耗無效勞動較少。第四，人員推銷有利于企業了解市場變化，提高決策水平。在推銷的雙向溝通過程中，推銷員在向顧客提供服務信息的同時，也為企業收集到可靠的市場信息，并給企業營銷決策提供建議和意見。
公共關系是企業為取得社會的信任和支持，樹立良好的企業形象，增進企業與社會各界的相互了解，爭取公眾和社會的使用所付出的努力，以及為此進行的一系列活動。其目的是通過建立企業在公眾中的良好形象，起到促銷的作用。企業的公共關系同企業的規模、活動范圍、產品類別、市場性質等密切相關，沒有統一的模式。適合建筑設計單位的活動大致有以下幾種：贊助和支持各項公益活動；新聞宣傳；建立和消費者、社會團體、政府機構、銀行等的密切聯系，主動向其介紹企業的經營情況，聽取他們的意見，爭取他們的支持；發展與大專院校、科研機構及其它企業的橫向聯系，積極利用外部資金、技術、管理知識等。隨著經濟體制改革的不斷深入，我國企業逐漸向開放式經營轉變，這就要求設計單位從社會利益出發，努力通過公共關系來提高自身的知名度，樹立良好的企業形象。
總而言之，市場營銷是現代管理理論的重要觀念，運用得當，將成為企業發展的一大優勢。我們應該認真學習這一學科，充分利用外部環境因素和自身資源優勢，使設計單位的工作邁上新臺階。
參考文獻:
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[2] 張帆.市場營銷在建筑設計單位中的作用[J]. 北京建筑工程學院學報. 2001(S1)
建筑業市場營銷范文4
【關鍵詞】建筑業；核心競爭力；評價指標；發展策略
核心競爭力是公司內部經過多種生產技能、不同知識和技術流派的整合，能夠為客戶帶來特殊利益的，難以被競爭對手所復制與模仿的，蘊含在公司核心產品或者服務中獨有的技能或者技術。核心競爭力是企業在市場中可持續發展的核心動力，尤其在當今蓬勃發展的建筑行業中，如何構建自身的核心競爭力，成為我們熱議的話題之一。
一、我國建筑業的發展現狀與存在問題
1.建筑業的發展現狀。近年來，我國建筑業保持著蓬勃發展的態勢，因其行業前后關聯度大，是典型的投資拉動型產業，有效的促進了中下游產業的發展，對著社會與經濟的發展有著至關重要的帶動作用。由于我國固定資產投資的高速增長，建筑業產值也呈現快速增長的趨勢。根據國家統計局數據，2013年上半年，全國建筑業總產值60177億元，同比增長19.3%，較2012年同期增幅提高1.1個百分點。
2.建筑業的存在問題。我國建筑企業的勞動生產效率較低，不到工業、電力等行業的三分之一，導致企業經濟效應很不理想。根據統計，建筑業產值利潤率普遍在11%左右，遠低于其他行業18%的平均水平。建筑企業融資困難，流動資金得不到有效的補充，資本運作能力較差。與其他行業相比，人才缺乏問題較為嚴重，尤其是高層次的技術開發與管理人才，制約了建筑業的發展與進步。
二、建筑業核心競爭力指標體系的研究
1.建筑業核心競爭力評價指標體系的構建原則。（1）科學性。建筑業核心競爭力評價指標體系應當充分反映出核心競爭力的實質與內涵，科學的涵蓋建筑業核心競爭力的主要特點與時代特征，這就要求指標選取要目的明確，統計方法要科學。
（2）可行性與可操作性。評價指標體系的構建要同時顧及到可行性與可操作性，利用一些綜合性的指標對建筑業核心競爭力評價指標體系進行簡化，力爭評價體系簡繁適中，計算方法簡便，具有可行性與可操作性。
（3）系統性。評價指標體系必須能夠全面的反映出建筑業核心競爭力的各個方面，對其評價時，要從不同層次反映出其特點與內在聯系。通過系統的分析，將建筑業核心價值體系創造價值性、獨特性、不易模仿性，延展性與發展性等各個方面的特點分別反映在不同的指標上，達到評價系統的最優化。
（4）獨立性。評價指標的選擇方面要做到不重復、不遺漏，通過采用模糊數學評判等方法進行過濾，盡可能的避免評價指標的重疊、研究對象某些方面的夸大或縮小，以保證評價結果的客觀準確性與真實性。
2.建筑業核心競爭力評價指標體系。（1）技術能力。建筑企業是以技術性的生產活動來創造價值，其技術能力是企業成長的必要條件。先進的技術可以為企業創造更多的價值，促進企業的成長。技術能力指標可以通過自有設備凈值、設備利用率、最先采用新技術數量三個二級指標評定。
（2）創新能力。企業要想在競爭中取勝，就需要不斷的學習與創新，在競爭中搶到制高點。企業的創新能力的評價可以用持有重要專利數量、研發投入、國家級工法數量三個二級指標評定。
（3）市場營銷能力。市場營銷是企業與市場直接接觸的過程，通過市場營銷，建筑企業根據顧客的需求，為業主方推銷相應的建筑產品與服務，使之認識到企業提供的價值，進而進行購買。企業營銷能力的評價可用投標中標率、承攬工程值、廣告和營銷投入、企業社會責任四個指標進行評價。
（4）企業管理能力。企業管理能力主要體現在建筑企業對自身資源與財務的管理。企業管理水平直接決定了其生產與經濟效應水平。企業管理能力的評價指標分為管理制度、專業人員比例、資產負債率、信息資源擁有程度。
（5）工程項目管理能力。因建筑企業生產產品造價高、生產周期長、具有唯一性與個體性等特點，工程項目的管理非常重要。高水平的工程項目管理可以顯著降低工程成品，縮短工期，優化工程整體質量，促進企業的成長。企業管理能力的評價指標分為工程進度控制偏差、工程成本控制偏差、工程的優質率、資源配置能力、合同履約率。
三、基于建筑業核心競爭力的可持續發展策略
1.可持續發展理論基礎。可持續發展理論是于上世紀80年代末、90年代初形成的，主張“在不損害后代人利益，并能滿足當代人需求的前提下，通過適當的管理與控制，把人口、資源與環境高度結合與統一，達到經濟的健康發展?！笨沙掷m發展理論不僅是當今社會與未來社會的時間上的統一，也是局部利益和整體利益的空間上的統一。
2.建筑業的可持續發展策略。（1）目前，中國的建筑企業技術水平與管理水平較為低下，行為不規范，市場上過度競爭現象非常明顯。因此，建筑企業必須注重加強對市場的結構調整與資源整合，優化產業結構，提高產業集中度，發展自身的核心競爭力，實現可持續發展。
（2）建筑業的發展目標是達到技術、管理、資金以及勞動力的密切結合，這就要求建筑企業必須及時引入新技術，提高施工水平，采用信息技術改進市場管理與企業管理，推動創新，提高企業的產業層次。
（3）企業間的工程總承包與聯營承包，可以有效的分擔與化解風險。以市場為導向，對大型企業進行戰略性重組，壯大資金力量，培養具有國際競爭力的大型工程公司。
建筑業市場營銷范文5
從營銷學的角度，市場分為消費者市場和產業市場。建筑業市場屬產業市場，具有產業市場的基本特征。1)招標人少(或項目少)，投標人(或承包商)多，即很多投標人對很少的招標人。在中國屬于完全競爭市場。2)工程項目標的大，即招標項目大。對于投標人，中一個標就可以干幾年，很有吸引力。3)專業化采購(招標)，即招標班子、招標文件內容、評標和評標人都是專業人才，或委托有資質的招標機構完成招標。4)建筑業市場具有無彈性需求特點。比如橋梁工程承包需要大量鋼材，不會因為鋼材漲價而選擇其他替代品。5)建筑業市場具有波動需求特點。比如今年鐵路招標項目多，安居房屋招標多?，F時的建筑材料價格不等于幾個月以后的價格等。6)影響產業采購即招標評標決策的因素。大體有兩種意見:一些營銷學者認為，最重要的因素是價格因素。招標人喜歡提供最低的價格、最優質量、最好服務的投標人。這種觀點意味著投標人應向招標人(項目)提供最低的價格。另一些營銷學者認為，招標人的偏好、注意力、規避風險和個人因素更為重要。實際上招標評標決策既受價格因素也受個人因素影響。如果投標人在項目工期、質量、價格、職業健康安全、技術上的目標或價位都基本相同，沒有實質的差異，都滿足招標人要求，此時招標評標決策人會更多的考慮個人因素了。因此，投標人的市場營銷策略有:1)采用最低投標價格報價，爭取中標。2)提高企業的技術創新、管理創新水平，向招標人提供優異的建筑產品。3)在項目工期、質量、價格上與其他企業同水平時，應搞好公關關系，十分注意招標人的偏好，注意規避風險和個人因素。當然，企業的市場營銷、決策，還應考慮占有或開發市場，現有在建項目多少，人才和資金狀況等。
2分析競爭對手，確定競爭策略
工程項目投標，自然是一種企業綜合實力的對決。企業應調動各方面的資源參加競爭對決，但是具體問題應做具體分析。第一步是確定競爭對手。建筑業的市場是開放的，公開招標，可以把全部通過資格審查、報名參加投標的投標人都視為競爭對手。第二步識別競爭者的戰略和目標。比如競爭什么。是進入區域性市場的競爭，還是進入鐵路、公路、地鐵等行業的競爭，是創建業績的競爭，還是爭取利潤的競爭等等。第三步評估分析競爭對手的優勢與劣勢。分析競爭對手的市場份額。市場份額是綜合性實力的指標。分析競爭對手在招標決策人及業務人員在評委中的心里占有率，從中找出問題比較優劣。分析不同競爭對手，在建施工項目上的情感占有率，哪個投標人干的最好。第四步選擇要進攻或回避的競爭者。主要有以下幾種情形:1)處理好遠對近的競爭。比如外省對本省，外行業對本行業的競爭關系。2)處理好強對弱的競爭，比如打壓弱者使之一個個出局。3)處理好好的和壞的競爭者。波特觀點認為每個行業都有“好的”與“壞的”競爭者，一個公司應當明智地去支持好的競爭者并攻擊壞的競爭者。全面分析競爭對手，確定第一競爭對手和第二競爭對手后，對照自己企業的情況，特別是針對本次工程項目投標的準備情況，技術、報價、資源的準備情況，公關關系工作情況，就可以制定自己企業投標的進退、停止策略了。
3分析研究市場，以為長久之計
分析研究市場是工程營銷人員的基本工作，是一刻不能停止的工作。市場是發展變化的，要隨時掌握市場動態。市場的發展變化包括中央和地方投資方向的調整，行業或地區建設重點的劃定，建設法規的修訂補充，高新技術的發展和應用，建筑市場準入資格的標準、市場競爭的態勢變化等。研究市場發展變化，盡早制定企業自己的經營戰略，確定工程營銷的市場及投標策略。下面僅對企業進入市場模式做分析，供企業長遠發展參考。1)投標報價模式。最低價法和合理低價法是目前普遍采用的方法，出于保護投資人的利益，防止投標人串通投標，招標人通常采取公布投標最高限制價的辦法。最低價法最初主要是國內世行亞行貸款項目普遍采用，目前在個別省份也在采用，最低價法需要投標人詳細進行市場和工程項目調查分析，并準確預測成本，此種辦法的投標報價風險很大，需要極其謹慎行事。合理低價法出于預防領導干部插手招投標和投標人串通投標等多方面的原因，招標人采用概率論理論選定投標人和計算評標基準價等，因此中標與否有相當的運氣成分。2)受邀模式。包括受邀投標和受邀議標，此種情況下要求投標人竣工或在建項目有良好的履約記錄、業績。一般情況下經投標人評判或審查合格的單位受邀，受邀人的中標機會比較大。投標人沒有多大風險，但也可能只是陪標的角色。因此投標人對招標文件及合同文本應詳細閱讀、分析，防止合同文本的欺詐或缺陷，如為私人投資或縣區投資要認真調查項目資金是否落實。此種模式的投標報價風險相對較小，中標的關鍵因素主要是投標人竣工或在建的項目有良好的履約記錄、業績。3)投融資模式。國內大型建筑企業自己作為投資人，參與項目建設，即BT，BOT模式。大多數投資人，在項目實施時，都要進行項目融資以籌集資金，國內的項目BT模式是從BOT模式演化而來，它不僅能解決項目建設資金的短缺問題，還能給大型建筑企業以參與項目建設投融方式，帶動工程總承包創造了條件。4)其他模式。如近年來在很多的市政工程建設過程逐步發展起來的小額資金撬動的模式，這種方式需要施工單位有一定的資金實力，但由于競爭相對較小，項目的利潤也較投標模式高一些。
4結語
建筑業市場營銷范文6
關鍵詞：建筑業企業發展
1建筑業企業競爭發展戰略
競爭發展戰略是指面對市場激烈的競爭，企業所采取的直接抗衡競爭者挑戰，并在競爭中獲勝，求得長期持續發展的一種戰略。常見的競爭發展戰略有成本領先戰略、差異化戰略和集中戰略3種。
1.1成本領先戰略成本領先戰略是以較低的生產經營成本或費用獲勝;宗旨在于通過為企業建立低成本優勢，從而謀求成本領先地位，應付企業面對的各種競爭力量。
1.2差異化戰略差異化戰略核心是以施工經營特色獲勝。即企業通過特色化經營使企業的產品或服務成為行業內獨一無二的，從而保證需求者樂意接受的特色產品或服務，為企業在行業內建立起一個特殊的市場地位，有效地保護企業不受或少受以上威脅的沖擊，使企業生產經營處于主動地位。
1.3集中戰略集中戰略即企業通過集中其全部力量滿足一個特定的需求群體的方式，為自己建立防御威脅的體系。對于相對實力較弱的企業更適合采用此戰略。
2建筑業企業穩定型戰略
企業穩定型戰略又稱防御型戰略或維持型戰略，其特點是企業滿足于已有的經濟成果，只追求與過去相同或相近的目標，今后每年取得的期望值只有稍微的增長或者基本相同，這種戰略的風險較小。
3建筑業企業緊縮型戰略
企業緊縮型戰略也稱為退卻戰略，其核心是想辦法主動撤退，爭取平隱渡過危機，伺機采取其他戰略。企業緊縮型戰略分為3種類型，即轉變戰略、撤退戰略和清理戰略。
3.1轉變戰略。是指企業雖然陷入危機境地，但還有挽救和值得挽救的經營事業所實施的一種戰略。
3.2撤退戰略。這種戰略能保存企業實力，等到一有機會就可發動進攻。選擇撤退戰略的主要方法有:出賣部分資產，削減支出，削減廣告和促銷費用;加強庫存控制，削減一部分管理人員，撤退出一些市場目標，將企業經營資源集中到企業的主導項目和核心市場上。撤退戰略包括放棄戰略和分離戰略。當企業遇到很大困難，預計難以通過轉變戰略扭轉局面或當采用轉變戰略失敗后，企業就應采用放棄戰略。
3.3清理戰略。又稱清算戰略，即企業由于無力清償債務，通過出售或轉讓企業的全部資產，以償還債務或停止全部經營業務，而宣告業務生命結束的戰略。清理戰略分自動清理和強制清理戰略兩種，前者一般由股東決定，后者需要法庭決定。清理戰略是所有戰略選擇中最為痛苦的決策，所以通常情況下是所有戰略失敗時采用的一種戰略，在毫無希望再恢復正常經營時，早期清理比被迫破產好。新晨
4建筑業企業核心競爭力
不同的企業擁有各自的競爭力，去占領不同的市場。構成建筑業企業核心競爭力的要素可歸納為3部分:市場營銷能力、項目管理能力和服務創新能力。
4.1市場營銷能力市場營銷能力組成的具體要素是:深入理解和準確把握業主意圖的能力，即理解標書的能力;企業的信譽和品牌;服務的能力。服務能力的重要一環是如何把無形的服務轉換成有形的商品去和業主溝通，能夠把為業主增加的價值信息傳遞給業主。業主在簽訂一項新的建設工程合同時,無法預先選擇有形的建筑產品，也無法預先檢測工程的質量。因此，企業的信譽和品牌往往成為至關重要的評判標準,業主通過比較企業以往的業績和在行業中的信譽來做出決策。對提供工程咨詢服務的企業來說，信譽意味著技術能力和依靠技術控制風險的能力。對施工企業來說，信譽就意味著對建筑師或設計意圖的理解能力、工程質量保證能力和履約能力。對標書的深刻理解來自于比競爭對手更理解業主的追求，業主的理念，甚至主動發現業主，與業主結成伙伴，引導業主的需求，培育業主的個性化需要，提供競爭對手不可替代的服務，形成自己的優勢。
4.2項目管理能力項目管理能力包含了組合社會資源能力、技術創新能力、風險控制能力等。創新能力就是組合各種社會資源的能力，通過對已有資源的集成來實現。技術創新并不是一般所指的技術進步，而是指通過對已有產品或者技術的組合來產生新的產品和新的功能，不必要求企業一定要有自己的專利產品、專有技術，更主要的是要求企業要有集成各種知識、信息、技術、產品、人才的能力。施工企業對不同的項目類型，對其技術創新能力的要求是不同的，不一定都表現為企業擁有自己的核心施工技術。如房屋建筑工程，施工技術創新的前提主要表現在方案設計的新穎性方面，如果對結構沒有特殊要求，它所需要的施工技術基本沒有特殊性，或者說施工技術基本上都是通用技術，創新更應注重對施工工藝的改進，以力求降低成本、提高建筑質量，從而提高競爭力。因此，從事房屋工程施工的企業掌握發展核心技術，可能更多地體現在一些大型的標志性公共建筑，建筑師的設計方案創新會對結構產生特殊要求，因而要求提供總承包或施工服務的企業具備相應的技術創新能力。對于新的結構，總是先有設計，才有施工技術和設備的改進，因此，只有把設計與施工方法相結合，才有施工的核心技術。結構體系的設計創新是施工技術創新的動力。對許多為建筑工程配套的專業公司，如玻璃幕墻、智能化等，首先從產品體系的研發需要體現出自己的核心技術，再到工程設計、生產工藝的改進直至施工安裝工藝，都需要較強的技術創新能力。對工程咨詢企業來說，技術創新能力則是主要的核心競爭力，甚至包括制定標準規范的能力。如中國建筑研究院的結構所開發的PKPM結構設計軟件巳成為同類市場的主打產品，這與其是我國結構設計規范的主要編制單位有著不可忽視的關系。擁有了技術制高點，企業才能有占領市場的主動權、控制權。
