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地推營銷方案范文1
客戶開發永遠是企業營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業營銷人員開發客戶增加了難度。作為企業營銷管理者，該如何指導下屬在已經發生了劇烈變化的營銷環境中，順利實現有效的客戶開發呢？
案例對比：
·草率而為，導致無功而返
A企業的業務員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業的簡介、產品、政策一一向客戶做了詳細介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業和產品不錯，不過另一個企業的產品價格比你們低，所以你的產品我無法銷售。再加上市場前景無法預測，我們還是有機會再合作吧。”面對謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。
·一個方案，讓客戶點頭
謝某是A企業鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業派出了另一位經驗豐富的業務員小李，并且下了硬指標。小李接到任務后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導致客戶開發失敗。他先側面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進行詳細調研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。
謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數量、市場規模、消費水平、市場結構等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業和產品的定位，以及與競品相比的優劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業務員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業的產品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設置、通路設置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業簽訂合作，并邀請小李擔任他的經營顧問。
點評：同樣的企業，同樣的產品與資源，同樣的開發對象，小張的客戶開發為什么會失??？原因就在于他只是就產品而推產品，就企業而推企業，這樣沒有新意的客戶開發形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發成功，就在于他前期做了充足的準備工作，通過市場調研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案?？蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！
支招：給你的業務員灌灌水
現在許多企業營銷人員之所以不能利用方案來有效開發客戶，主要就是因為經驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業務員，這種思想表現更明顯。而新業務員由于不懂得客戶開發的技巧，一般是拿著企業產品直奔目標客戶而去，客戶開發的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發了一兩個客戶，質量也沒法保證，給后續的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業營銷管理者，該如何通過工作指導，提高業務人員開發客戶的成功率呢？
第一招：加強培訓
企業可以針對客戶開發設置專門的培訓課程，并在固定時間對業務人員進行培訓。培訓內容應包括：在新營銷環境下客戶最關心什么、如何做市場調研、如何撰寫市場方案、如何快速抓住客戶需求等內容。而市場方案的撰寫應包括：市場的基本情況、競品的主要情況、企業和競品在資源配置和產品方面的優劣勢分析、通路價格如何設置、企業提供的資源如何利用、工作的要點和步驟，以及投入產出比分析、效果預估等。
代表人物發言：張某某企業區域經理
我是今年被公司派到湖北負責市場開發的區域經理。通過對該市場的調查分析，我了解到公司在此區域的客戶開況并不好，客戶開發的潛力和空間還很大。但新市場開發任務布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場，月底開總結會時卻發現，只有我通過拿方案的辦法開發了兩個新客戶，一個在湖北市場工作了兩年多的老業務員通過客戶介紹開發了一個新客戶，其他業務人員基本都是空手而歸。在業務分析會上，其他業務人員都抱怨產品沒有知名度、價格高、政策沒有優勢，所以沒有客戶愿意合作。后來，我結合自己的實際工作情況，針對業務人員們進行了一場客戶開發的系統培訓。第二個月，盡管業務人員沒有完成下達的新客戶開發指標，但是每個人都至少成功開發了一家新客戶。
第二招：模擬演練、過程指導
為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業務人員設置場景演練，從市場調查到方案制作，再到客戶談判，一個環節一個環節地模擬進行，然后總結經驗和教訓。通過這種現場模擬演練，能明顯提高業務人員的實際操作技能。另外，為了減少業務人員的工作失誤，營銷管理者可以針對業務人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。
代表人物發言：朱某某企業區域經理
我們的業務培訓經常會采用模擬演練的方式進行，效果不錯。而且，從我的個人工作經驗來看，用產品推廣方案來開發客戶是一個好辦法。但問題是許多業務人員不能做到根據市場和客戶的具體情況做出有針對性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時對業務人員進行指導，對于備選客戶的情況、方案的具體內容我都要事先有所了解。只有在我確認后，才會讓業務人員進入實質性的客戶談判階段，這樣客戶開發的有效性會大大提高。
第三招：現場指導、親自示范
對于缺乏實際操作經驗的業務人員，單純的培訓和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷管理者跟隨他們一起做市場調查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的紙上談兵效果要好很多。對于那些新業務人員，我發現有時候說教式的培訓效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場，跟著我一起做市場調研、方案撰寫和客戶溝通，幾次下來，再笨的人也都能琢磨出一點門道。
地推營銷方案范文2
在這樣的時代，整合是基于數據驅動和分析以及更多數據方面的因素，進而實現數據營銷。目前，我國的數據庫營銷服務公司并不多，他們所提供的產品和服務不盡相同，綜合起來主要有客戶信息數據庫系統開發、數據托管、數據銷售與租用、數據整合與清理、數據分析與商業決策、具體媒體的營銷活動策劃與實施、數據庫營銷綜合解決方案等。目前，大部分數據庫公司以提供數據服務、具體媒體營銷活動的策劃實施為主。而一些先進的數據庫營銷咨詢公司和專業服務機構已經意識到，不僅要提供功能性的數據庫營銷服務，更應站在客戶的角度提供綜合性數據庫營銷解決方案。這些機構不僅能夠幫助企業建立客戶數據庫，還具備專業的客戶洞察營銷能力，能夠幫助客戶進行營銷活動的策劃、實施、營銷活動效果分析與跟蹤等服務。美國是數據庫營銷應用相對比較廣泛和深入的國家，既有Acxiom（安克誠）、Experian（益百利）、HarteHanks等老牌的數據庫營銷服務公司，也有從事策劃、項目開發、創意與執行的新興的公司和提供營銷自動化工具的技術開發商。盡管這些公司的業務各有側重，但為客戶提供數據庫營銷解決方案是其共同點，是體現其實力的重要因素。從功能性數據庫營銷轉型為數據庫營銷綜合解決方案提供商，需要數據營銷公司具備一定的資源和能力，主要是具備從事一定功能性數據庫營銷的資源、能力和經驗，具有掌握數據營銷理念和方法的人員。中國郵政近些年大力發展直郵業務，積累了從事以直郵為主體的數據庫營銷活動的豐富經驗，擁有數量大、分類多、屬性豐富的數據庫，這都為中國郵政向社會提供綜合性數據庫營銷解決方案打下了良好基礎。從實際出發，我們給出中國郵政提供數據庫營銷解決方案的市場定位——即以客戶營銷需求為目標，基于客戶現有的信息資源、郵政數據庫資源，同時整合社會數據庫資源，用數據庫營銷的理念和方法，提供一套完整的數據庫營銷解決方案，并以郵政資源為基礎，整合社會資源，執行這一方案。值得注意的是，中國郵政在為客戶提供數據庫營銷解決方案過程中，要充分發揮自身擁有的數據庫資源以及直郵寄遞的優勢，在為客戶提供數據庫營銷解決方案時，將這些資源融入數據營銷的活動中。這是中國郵政的核心競爭力，是中國郵政在數據庫營銷領域做大做強的基礎。從提供功能性數據庫營銷服務轉型為數據庫營銷解決方案的提供商，這既是中國郵政直郵業務的“產品”升級，也是中國郵政從單一服務走向綜合服務、從站在自己角度（提供直郵寄遞）向站在客戶角度（充分挖掘信息數據資源，為企業開展整合各種資源的營銷活動）的一個質的飛躍，是觀念的革命。
如何實現成功轉型
1.正確認識和把握數據庫營銷數據庫營銷是一種劃時代的營銷理念。企業需要更精準、可衡量和高回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動。數據庫營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則，通過個性化的溝通技術，實現對顧客的個性溝通、個和個性關懷。這些個性化的服務比較準確地滿足了顧客的需求和欲望，實現了與消費者的長期溝通，有利于挖掘客戶的終身價值。數據庫營銷的基礎是數據庫，數據庫營銷成敗的關鍵是數據庫的開發與應用。搞數據庫營銷一定要建好營銷數據庫，建成一個實時數據庫、一個“活”的數據庫，同時還要能夠對數據庫進行數據挖掘、數據分析，從庫里開發出用于營銷活動的新的數據，篩選出有價值的數據。用現代信息分析技術玩轉數據并將其巧妙應用于營銷活動中，才能夠把數據庫營銷做到位。數據庫營銷的靈魂是數據。要實現精準營銷，就必須有與營銷相關的數據。數據庫營銷活動是基于數據進行的，沒有數據則談不上數據庫營銷。
2.研究提供“數據庫營銷解決方案”流程要從客戶、郵政企業的產品兩個方面去深入研究。從客戶的角度出發，要考慮其核心價值，即真正幫客戶創造了什么價值，給出客戶使用該產品的理由；從郵政產品的角度出發，要考慮服務內容、服務標準、服務流程、價格體系以及與其他相關業務的關系等。一般來說，數據庫營銷解決方案包括5個步驟：第一是數據庫的建立，包括收集現有客戶和潛在客戶的信息；第二是數據分析，包括評估已有信息、判斷信息的價值；第三是確定信息如何使用和建構；第四是制定策略，包括考慮與誰溝通、何時溝通、如何溝通、何種渠道溝通以及如何組織或分類欲聯系的客戶；第五是實施溝通，包括主動聯系、跟蹤客戶反饋，并將所有的響應信息反饋到第一步，以開展日后的活動。這是一個需要持續進行的過程。
地推營銷方案范文3
筆者從業保健品營銷以來，總是抱有一個樸素的觀點，，即：營銷是滿足顧客需求的活動，需求是銷售的起點，沒有需求的銷售是不健康的銷售，會銷創新應當圍繞消費者的需求展開，需求是創新的基礎。
會銷創新的根源分析
營銷是研究如何滿足顧客需求的，創新的根源在于顧客尚未滿足的或已細分化的需求，營銷的實質就是消費者的需求偏好與企業智慧的競爭，營銷的過程就是克服消費者心理阻力的過程。會議營銷效果的下滑，在很大程度上是由于企業和消費者之間形成了很大的差距。
消費者由于健康認識水平的提升與豐富的消費經驗，消費觀念不斷進化，目前消費者一接到自稱“**健康工程的，上門送健康知識”的電話，就知道是做“保健品會議營銷的”，早已準備好拒絕的理由，在社區看到有量血壓的，就知道不能留自己的準確電話，以防被騷擾，即使去參加了會議，也是為了免費禮品、免費吃喝、免費旅游等，甚至能對會議的組織和流程評頭論足，一副會議專家的模樣。然而，很多會議營銷人依舊停留在以往的思考和姿態上，已經被消費者超過，而處于追趕消費者的立場。
其實，消費者想要的不是產品本身，而是接觸自身病痛，回復健康，享受幸福生活的希望，產品只是滿足這種希望的手段而已，然而，不只是保健品，消費者通過運動、飲食、醫生等，也能得到健康，由此，消費者并不是將每一種保健品以獨立的方式來加以觀察，而是從整體的健康方案當中，或是通過其他的紋脈之中，或者是基于過去的經驗的累積，養成的健康意識，而接觸保健品。然而營銷人士卻只是看到保健品本身。這種差距成為決定性問題。營銷人與消費者之間的差距，全都由此而生，這種說法是毫無疑問的。
所以要站在個性化消費者的觀點來看待品牌和服務，如果能夠借此評估品牌與目標消費者生活和其他品牌的關聯，那么就能浮現出不同于以往常識的新姿態或欲望了。
人對于事物往往會采取完全相反的二種心態，對于品牌也是同樣的，對于自己心目中的新品牌抱持著期待，同時也會感覺不安，。雖然對于用慣的老品牌能夠感到安心，但是卻一直想要再擁有其他更好的東西，而一般的品牌，則是以期待與安心這種部分為主進行。但是，在不安與懷疑這個部分之中，卻隱藏著新的需求。我們在分析研究消費者時，既要研究為什么會購買，也要研究消費者不購買的理由。
對于會議營銷人員，進行顧客分析、拜訪工作時，有一個必修的課題，研究“顧客三賣（不買），即：第一，顧客為什么會買（不買）？第二，顧客為什么向你買（不買）？第三，顧客為什么持續的向你買（不買）？
第一，顧客為什么買？答案是：因為他有需求，也就是“四有一多一少”，（有錢、有病、有知識文化、有保健意識、病多、負擔少）
第二，顧客為什么向你買？答案是：因為他相信你能提供滿足他需求的方案，優于其他的競爭者，而且你的健康服務能讓他感到滿意和高興。
第三，顧客為什么持續向你買？答案是：因為顧客對你的產品和服務很滿意，你已經跟他建立了長期的相互信任的關系，并已成為了你的忠誠顧客
隨著時代的發展變化，三買已不很全面，必須增加第四買，那就是，顧客為什么呼朋引伴的持續向你買？答案是你已經和顧客成為了合作伙伴關系，而且開發使用了使顧客樂于介紹顧客的策略。第四買的顧客已經是“高級忠誠顧客”，所以現在會議營銷的最高境界就是——高級忠誠顧客營銷。
深度全面分析研究消費者是開展會議營銷的前提，會議營銷的創新也要圍繞著目標消費者——老年消費者的問題、痛苦、希望展開。一定要記住目標顧客的痛苦就是會議營銷人員的機會。我們的工作就是揭示這種痛苦所在，幫助消費者怎樣用企業的產品和服務減輕這種痛苦。下面是創新需要思索的五個方面，我們需要認真分析
1、目標顧客面臨的問題，
對消費者有重要意義。老年消費者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤獨等痛苦，他們渴望解決這些問題。如果你能運用自己的創新力展示解決方法，就能非常容易的吸引他們的注意力，建立關系則是順理成章的事。一位心腦血管患者，他們關注你產品的發明人嗎？顯然不是。他日常關注自己的血壓、血脂指標嗎？是的，我們目標顧客總是關注那些自己天天都可能遇上的問題，有時這種問題能使他們一晚上睡不著覺，許多會議營銷人員與顧客溝通時，總是不加思索的假定目標顧客要問這樣的問題：“你是誰？你的產品和服務是什么？你什么時候開會？”其實目標顧客心中只有一個關于你的問題：“我為什么要關心你的產品或服務”
這就是他們真正思考的問題，。對他們來講，真正需要的不是“告訴我有關你的事”，而是“告訴我有關我的事”，告訴我如何控制血壓，告訴我如何不再失眠，告訴我如何更快樂，告訴我如何讓我的生活有更多的愛。你一定要告訴我，怎樣讓我更加健康——拿出你的辦法來。
2、怎樣用產品或服務解決問題，使創新活動進展一大步。
要與目標顧客談論他們的生活，不要談你的產品或服務。與他們談論怎樣使身體更健康、怎樣使生活更美好——省更多的錢、不要生悶氣、鍛煉身體、多聽他們“嘮叨”等，陪同老年人唱戲、跳舞、下棋、打麻將等。你的身份，你說，他們也知道，消費者自然會留意你的產品和服務，營銷人員必須圍繞消費者的切身利益施展自己的創新能力，否則即使你把產品或服務說的“天花亂墜”，他們也根本不理會。對于自己的產品，你甚至可勸說消費者“先不要買，認真考慮一下，是否真有效?！弊屜M者感覺到你是真心為他考慮時，你離成功也就不遠了。
3、“產品或服務提供的其他好處”
這常常會成為營銷創新的出發點。消費者買的不是產品，而是健康的希望，他們最感興趣的不是你的產品，而是他們自己真正的需求以及你的產品或服務能為他們提供哪些幫助。在這方面，你需要提供系統化的健康方案，起到顧客家庭醫生的角色，提供食療、藥療、運動療法、偏方等，幫助顧客按摩、針灸、監控血壓、血糖指標等。
4、產品或服務內含的故事性元素
使用消費者的語言，講述消費者使用你產品效果的小故事，或者進行健康服務的故事，讓消費者不知不覺，潛移默化的認知你的產品，相信你的產品，并自覺地進行口碑宣傳。不難發現，如果你成為講故事的能手，你的溝通效果便插上翅膀，快速的飛向你的目標——與顧客建立密不可破的信任關系。
精確地進行顧客分析是提高會議營銷效果的前提，在此基礎上對每一位顧客制定有針對性的、個性化的溝通策略、健康指導方案，發展與顧客的長期關系，開展關系營銷，與顧客進行互動，建立信任度增進與顧客的感情，讓顧客超值滿意，“愛”上你及你的品牌，成為超級忠誠顧客。
會銷創新的落地執行
營銷創新落地的關鍵在于對于營銷執行流程中各個細化環節進行創意、改良重組，并付諸實施。會銷模式經過多年發展，基本流程已經比較成熟，主要有收集目標客戶資源、溝通預熱拜訪邀約、會議現場、后續跟蹤回訪服務等環節。從中我們不難得出會銷是以經營顧客為營銷主線展開的結論，新顧客——老顧客——滿意顧客——忠誠顧客。實質上會銷有三個環節，即：吸引顧客、創造留住顧客、顧客倍增顧客。
在市場成熟、消費者漸趨理智的今天，會銷必須做到：
1、吸引顧客。
由發現目標顧客轉變到以顧客目標來吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創造能吸引顧客的元素。
吸引顧客的策略起始于對于顧客心理的把握，記得學過一則區別“take”與“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者換成：take my hands！落水者毫不遲疑地伸出了雙手。在take 與give背后，實際上講的人的本性。你只有站在關心消費者的角度給予消費者利益，你才能得到消費者關注。收單時配以免費贈送體驗產品，取得與消費者溝通的機會，逐漸獲得消費者的認可；以顧客電話號碼抽獎的方式，取得真實信息；以邀請權威健康養生專家傳授公益健康知識、教授太極拳、舞蹈的方式，提高收單的效果。
創意無限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。筆者有一位員工，曾在公交車上給一位老大爺讓座，讓老大爺很感動，建立了聯系，后來成為該員工的鐵桿顧客。會議營銷人員，你不要抱怨收單難，你要不斷地問自己，顧客關心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會到超值的難以忘懷的感動，你就能成功。
2、創造及留住顧客
由“推式”向“拉式”轉變，由向顧客賣轉為向顧客“賣”，以“交易達成”為中心轉向注重建立長期關系。
營銷組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷售為主體的營銷行為一般被歸結為“推式”，即向消費者“買”產品或服務，現在隨著市場的變化，消費者變得更加聰明了，99%的消費者痛恨被推銷，向擁有主導權，人員銷售的推式思維行不通了。人員銷售也必須專為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務，由向顧客“賣”專為向顧客“買”，買顧客的滿意度，買顧客的忠誠，銷售人員需要付出有價值的個性化的健康指導意見，付出真情，買回顧客的“愛”，與顧客建立長期相互信任的關系。
一位會銷營銷代表，如果是為了獎金而拜訪顧客，推銷產品和服務，遇到聰明的顧客可就會碰壁了，如果他是發自內心的想幫助顧客恢復健康，而建議顧客選擇有利于自己的健康方案，顧客接受的幾率一定會比較高。
創造及保留顧客的過程在會銷模式中是通過溝通預熱、聯誼會現場、會后服務來實現的。
1) 溝通預熱
預熱非常形象的體現了顧客發展的過程，相識、相知、直至購買。就像燒水，20°--60°--80°--100°燒開。預熱的過程也就是通過服務與顧客建立關系的過程，服務以價值取勝，焦點不在于產品功能與價格，而是通過服務的附加價值，消費者心中自有一把尺，自己會衡量價值?？墒牵敻偁幵絹碓郊ち?，你提供的服務別人也會提供，你有的附加價值別人也會有，這個時候，你需要深度挖掘那些顧客認為能增進我們之間關系的有價值的東西，讓顧客體驗物超所值、超乎想象的產品或服務，感動顧客，才能成功的創造及留住顧客。
做銷售即做感情，與顧客交朋友，當在激烈競爭的今天，這是遠遠不夠的，很多成功的會銷精英有一個秘訣，即將顧客視為自己的親生父母，去愛顧客。試想一下，你是怎樣關心親生父母健康的，你會動員親生父母買你的產品嗎？
顧客就是父母，不應當是口號，而更應該是行動，首先要有真愛，有一種發自內心的真情。顧客肯定值得你去愛，因為你的收入，你的生活，你的心情都跟客戶信息相關。這就有了愛的基礎。然后，你應該設身處地的為顧客的利益、健康、心情著想，就像你為自己親生父母所做的一樣。當你的顧客像你的親生父母一樣關心你、幫助你時，你、也就離成功不遠了。
2) 聯誼會現場
聯誼會只是會銷模式中的一個環節，而不是全部，當前會銷模式飽受詬病的原因之一是由于一些會銷企業沒有正確認識聯誼會的作用，目光短淺，將聯誼會變成了“交易大會”、“訂貨大會”，甚至有些企業出現：要求顧客必須訂貨，不訂貨不讓離場的現象，極大的損害了聯誼會的聲譽。其實，稍有會銷經驗的人都知道，如果你前期顧客預熱不到位，會場即使使出渾身解數來攻單，也無濟于事。
其實聯誼會進行顧客忠誠度營銷的一種有效策略體系，聯誼會是對前期顧客預熱的升華，氛圍、文娛、專家講座、咨詢、老顧客現身說法、互動節目等，能有效地消除顧客的疑慮，建立信任，培養忠誠，具有著不可替代的作用。
聯誼會現場提供了一個平臺，顧客之間、品牌與顧客可以交流、增進感情，讓顧客有一個難忘的體驗。聯誼會關鍵點在于：鮮明的主題、流程細節完美的設計、奇異的氛圍、獨特的風格。
鮮明的主題使顧客認知聯誼會，有一個參會的理由，如果你給予顧客的理由不充分，就難以說服顧客參會，而一個有好主題的會議，就具有成功的前提，會吸引眾多有效地潛在消費者前來。
設計會議主題，要符合品牌的核心價值，以及目標顧客的心理，充分利用當前形勢，借勢造勢，提高會議的吸引力。筆者在做會銷時，喜歡以“幸福家庭”、“金婚服務”為主題做聯誼會，將老年夫婦都請到會場，深受老年朋友歡迎。
節假日也常常被用作會議主題，一年十二個月，月月有節日。一月有元旦，二月有春節和情人節、三月有婦女節和“3.15”消費者權益日，五月母親節，六月父親節，即使是某段沒有節日，你也可以制造題目，創造節日。
其余可用作主題的有健康話題，比如“糖尿病日”、“投資健康”“人能活到120歲”。還有一些爭議話題、特定話題、社會熱點等。
流程設計、氣氛營造、風格樹立均對聯誼會成功起著相當重要的作用，有人認為，會銷就是“細節營銷”，會銷的效果來源于對流程的精細策劃、演練、執行、控制，包括：會場布置、迎賓、接待、登記、開場、講座、游戲、發言、抽獎等各環節事無巨細，任務到人、責任到人。
3) 會后服務
聯誼會要“有始有終”，會后服務尤其是表現誠意的良機。會議結束后，無論顧客是否訂購，你的服務都要一視同仁，對于未在會上訂購的顧客，你一定要讓他明白：你主要目的不是向他賣產品，而是為他的健康而開展服務的，給予他意料之外的服務，往往也會收到意料之外的回報。
對于已在會場訂購產品的顧客，重要的是堅定顧客的服藥信心，一般來講顧客訂購后總會出現一定程度的擔心，擔心家人埋怨、擔心產品無效等，你要幫助顧客證明他自己的購買決策是正確的，協助公司專家、領導為顧客制定個性化的回訪計劃，服藥指導計劃，制定綜合型的康復方案。只有這樣才能創造并留住顧客，使新顧客成為老顧客，老顧客成為忠誠顧客以至于“親人”忠誠顧客的良性循環。
3、顧客倍增顧客
激勵顧客樂于介紹顧客，顧客發展顧客，是會銷得以長期發展的關鍵，制定顧客倍增顧客的策略、建設顧客倍增顧客的系統，是會銷創新的方向，會銷要由“會議營銷”轉變為“會員營銷”了。
地推營銷方案范文4
網絡營銷是一個很系統性的工程。不僅僅是單純地建一個網站，或是在論壇里發發帖子，或是在搜索引擎中投放廣告!
網絡營銷的系統運作流程應該是這樣的：
1)前期的網絡營銷調研——通過對目標客戶、競爭對手的分析，結合自身的優劣勢和產品進行關鍵詞調研、找準營銷的突破口;進而準確定位產品，鎖定目標客戶。
2)根據調研的數據，確立符合自己的網絡營銷目標，制定具體可考量的評估標準——這個過程中要將整體目標細化成多個階段性的目標，將評估標準量化。如2個月內，網站的訪客要達到多少，通過網站留言的人數是多少，通過電話咨詢的人數又有多少，最終購買產品的客戶是多少等等。
3)策劃網站方案——針對前面的調研和細化的目標，重點策劃網站的欄目、內容和功能模塊。
4)建設營銷型網站——落實網站方案，并將搜索引擎優化，用戶體驗優化、內容優化以及后期的運營優化考慮進去，添加用戶互動、轉化的工具(如訂閱系統、留言系統、在線客服)和統計分析的功能。這過程中還要充分考慮到產品包裝、內容資料的搜集和編撰、企業形象的塑造(突出亮點)。
5)規范運營團隊——將戰略、目標放在核心位置，從策劃到策略的具體實施這個過程嚴格監控，保證程序、美工的快速支持和反應。對業務流程進行標準化改造，讓潛在用戶和訂單迅速、高效地得到處理和深度挖掘。
6)針對細化的階段目標，將網絡營銷策略分階段組合實施：
(1)通過搜索引擎廣告，讓網站快速呈現在目標用戶眼前，采取搜索引擎優化策略，穩定提升更多的長尾關鍵字的排名。
(2)透過網址導航、分類信息、行業網站、相同產業鏈網站的友情鏈接和百科樹立自己的行業專業形象。軟文、視頻或圖片將更多的信息覆蓋在新聞、論壇、社區、問答渠道和視頻網站。
(3)前面的信息覆蓋將網站“推”出去，會讓網站獲得相應的流量，而網站良好的內容組織和用戶體驗才能留住用戶，引導用戶注冊或者訂閱或者留言或者對話。在獲得了用戶信息后，我們可以通過郵件和短信、電子優惠券和網絡活動充分地挖掘用戶，從而提高成交量。
7)階段性的流量統計和效果評估——監控網絡營銷的狀況，充分把握網絡營銷的實施進程。記錄訪客和客戶數據，建立客戶數據庫;進行流量-咨詢量-轉化量統計、分析;計算廣告投資回報率，調整預算和策略。
現在，企業普遍存在的問題是對網絡營銷的系統性認識不夠，對網絡營銷的效果不敢肯定，網絡營銷執行力度也不高，而且網站營銷功能不齊全，流量-咨詢量-成交量的轉化率不高，容易在整個實施過程中氣餒從而前功盡棄。企業經常迷失在網絡營銷之中。
地推營銷方案范文5
客戶需求、戰略規劃、資源配置、企業管理，都只是過程，利潤才是衡量一切運作成果的總指針。利潤，源自于商業模式。工業品企業，第一步要找到客戶價值，第二步判斷自己怎樣做的有競爭力，第三步要設計好交付方式，第四步控制風險與改善運作，這就是戰略性執行力。葉敦明發現，不少工業品企業的戰略與執行本末倒置了，他們希望快速解決問題，于是紛紛從一線市場的管控與提升直接發力，美其名曰好鋼用在刀刃上。豈不知，問題雖出在市場上，根子卻在戰略謀劃。利潤，在成交之前就確定了，成交只是利潤值的短時波動而已。
找準客戶價值的切入點，還要護住自己的一畝三分地，市場競爭的動態力量會輕易摧毀一個企業精心構筑的商業夢想。差異化之路，是戰略控制的有效路徑?？蛻魞r值差異化只是起步，運營管理、上下游合作、服務營銷、金融工具、財務杠桿，形成組合性差異化競爭力?？蛻魞r值，頗有些哲學的意味，辯證法是看待客戶價值的常用方式。一味地滿足客戶需求，是很容易的，只是要以公司經營虧損為代價；過于看重公司的需求，客戶就會投向競爭對手的懷抱，自己的東西再好，也只能以剩女的姿態留存于世間。葉敦明發現：客戶價值方案，是公司經營與客戶應用的經濟系統的最自然、最有利的重合區。天生絕配，是企業找對客戶、客戶找對企業的幸事。更多的時候，則是秉性相投但個性要調整，這也是解決方案重要性的根源，也是經銷商與銷售人員增值服務的做點，更是企業戰略執行力協同一致的支點。
工業品營銷的一個高端境界：產品和服務銷售之前，就能算清楚利潤多寡。目標客戶清晰、客戶價值清晰、販賣方式可靠、客戶滿意度可控，如此才能把萬里之遙的客戶價值轉化為企業利潤。怎么能做到呢？靠內部營銷的整合力度，以及外部營銷的順暢度建構的體系營銷。向內、向外，是工業品營銷的兩個角度。向內，就是內部營銷，最高境界是價值鏈或產業鏈的整合，最低也得是上下游利益關系的理順。向外，是客戶、客戶的客戶、客戶的利益關聯者的需求滿足，它需要工業品企業鳥瞰價值形成、流動與分享的全過程，懂得靜態與動態價值、心理與經濟價值、激發與被激發價值的互生互動關系。
客戶在那里，價值也在那里，若沒有合理的商業模式，贏利之路無從開始。商業模式，如同鞋子，合腳比好看重要，它是客戶選擇、客戶價值、差異化經營和產品服務的交叉組合，客戶選擇、客戶價值屬于營銷戰略范疇，而差異化經營和產品服務則屬于企業戰略。葉敦明覺得，一些企業沒有想清楚戰略與系統，就直奔主題想一攬子解決執行力的問題，模仿成功企業的商業模式成了時尚，鄭人買履的故事成了企業經營的現實版。
執行力的好壞，戰略與運營系統起主導作用。企業經營，如同證券市場的交易，一個客觀現象，各人有各人的解釋。成功的交易者，自己的信念、紀律與客觀存在是融洽的，拋卻了個人的主觀恐懼、貪婪，客觀地看待市場波動、對手博弈與機會來往，挑選自己最自信的時機入場，止虧出手、獲利了結總是那么的從容淡定，不受自己心魔的誘惑，不歲大流而漂浮不定。葉敦明相信：一個成功的證券交易者，必定是個信念堅定、自信自在的人，他內在的心理因素，才是他持續賺錢的本錢，而不是你看到的那些技巧、技術和信息。那么，一個成功的企業經營者，也應該從執行力結果倒推自己的戰略目標、流程組織與運營效率，思與行一致的企業，才會有卓越的戰略執行力。有了戰略控制力，企業命運就會掌控在自己的手中，基業長青的夢想于是有了眉目。
地推營銷方案范文6
摘 要 作為資金密集型行業，“缺錢”一直困擾著房地產的發展，特別是近年來房地產信貸逐步收緊、上市房企重大資產重組或再融資方案一直擱淺。在此情況下，加快產品銷售、加速回款成了回籠資金的重要措施。本文對房地產行業銷售與收款環節內部控制存在的幾點典型問題進行分析，針對性的提出解決思路與對策。
關鍵詞 房地產 銷售與收款 內部控制
一、加強房地產企業銷售與收款環節內部控制的必要性
房地產行業是資金密集型行業，權益融資、開發貸款、銷售回款、建筑商墊資成為房地產項目開發的幾大資金來源。在當前繼續加強房地產調控的政策下，以權益融資、開發貸款的方式籌集資金日益艱難，建筑商墊資也會加大開發成本，所以房地產銷售與回款成為項目建設的重要資金保障，銷售與收款環節內部控制也成為房地產企業內部控制設計與運行中的重中之重。
二、房地產企業銷售與收款環節內部控制中常見問題
（一）市場變化預測不準確、銷售政策與策略運用不當、銷售渠道管理不當。房地產銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工交房，整個房地產建設過程中每個時間都是銷售時間。部分房地產企業在項目建設前沒有做好市場預判，沒有做好客戶定位工作，盲目拿地，產品設計閉門造車，營銷推盤策略失當，導致無法積累有效客戶，進而導致開盤失敗。部分房地產企業價格策略運用不當，同一產品價格前高后低，導致老客戶滿意度降低，影響樓盤銷售。部分房地產企業推盤策略運用失當，銷售初期將適銷產品全部或大部分銷售完畢，推盤節奏失衡，沒有實現項目利潤最大化。部分房地產企業的銷售推廣策略脫離了項目及產品實際情況，導致銷售費用的投入產出比降低，使銷售費用的投入收效甚微。部分房地產企業銷售渠道管理不當，沒有結合項目與產品的實際情況選擇策劃公司及公司，使銷售沒有達到預期效果。
（二）房地產企業部門間信息溝通不及時準確，產生銷售合同違約風險。部分房地產企業制定銷售合同文本時，銷售部門與運營部門、設計部門信息溝通不暢，導致合同中的交房時間與實際交付時間不符，交付的產品與銷售合同中的承諾或附圖不符，導致客戶投訴賠款乃至引發訴訟。另外，部分房地產企業設計部門沒有得到營銷部門的市場反饋，或對反饋的信息理解有誤，導致設計的產品與市場需求脫節。
（三）房地產銷售過程存在舞弊行為，導致企業利益受損。部分房地產企業定價標準及折扣政策控制形同虛設，審批手續不健全，存在越權審批行為。退房及更名業務沒有嚴格的審批制度，容易造成內部員工與外部人員勾結進行炒房投機活動，影響公司聲譽。在銷售房源控制管理過程中，利用信息不對稱，很容易出現內部人控制，可能導致部分優勢房源被內部人保留不推出銷售，從而使得公司利益受損，此種行為還存在政府管制風險，目前很多地方都已實現網上公示，凡未定義為保留房的，網上顯示為可售狀態的房屋，開發企業不得拒售，如果由于內部人保留導致被投訴很可能產生政府管控風險。營銷費用管理不善，沒有按權責進行采購及審批，使內部人員利用制度缺陷進行牟利。
（四）房地產銷售回款不力。絕大部分開發商采取先認籌后交納定金及房款簽約的模式進行銷售。房地產客戶一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地產企業片面追求認籌額及簽約額指標而忽視了銷售回款率。有的房地產企業沒有明確的分期付款政策，為追求簽約率，對客戶賒銷的審批比較隨意。部分客戶交完認籌金或定金后遲遲不來簽約，占用了銷售資源的同時影響資金回籠。部分房地產企業應收賬款管理權責不明確，銷售部門和財務部門之間信息不溝通，應收賬款的會計監督相當薄弱，沒有建立應收賬款臺賬管理制度，對應收賬款進行輔助管理或按賬齡進行輔助管理。財務部門及銷售部門沒有專人負責對應收賬款定期、定向的清欠，沒有專人負責與按揭銀行對接督促放款，沒有建立應收賬款定期清查制度。部分房地產企業的房源銷售給內部員工及公司關系戶，對此部分客戶的房款催繳不力。
（五）銷售收款環節內部控制形同虛設。部分房地產企業銷售收銀員由銷售部門人員擔任，財務部沒有進行監督，或由財務部出納兼任銷售收銀員，沒有明確的稽核機制。部分房地產企業沒有取得預售許可證就收取客戶房款。收取其他人代購房人支付的房款時沒有履行必要的手續而導致訴訟。收款環節與簽約環節沒有充分信息溝通，客戶可能攜帶大量現金購房而產生資產安全風險。收款環節缺乏稽核制度或執行不嚴，而產生收銀員截留資金的舞弊風險。
三、完善房地產銷售與收款環節內控的對策
（一）房地產企業應該在企業發展戰略的指導下，根據項目投資決策所確定的經營指標，以市場調研、土地價值、項目價值等方面的客觀分析為基礎，對項目市場定位、客戶定位、產品定位、項目開發計劃、經營目標（成本、財務）等方面進行分析和論證，形成項目策劃報告，由相關專家進行評審，按照權責最終由決策層審批后，向下指導設計、工程、營銷、成本管理等工作，使各部門各環節步調一致，形成合力。
房地產企業應按照招投標制度的要求，結合項目實際情況嚴格甄選策劃公司及銷售公司，這兩個合同的價款可能與工程、設計合同相比非常低，但合同的性質非常重要，屬于企業重大業務與事項，需實行集體決策審批。
銷售部門應根據項目策劃報告在策劃公司與公司的協助下編制完善項目營銷總案、年度營銷推廣總案并按照流程報公司管理層審批。
上述合同及方案按不相容職務分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負責人及項目負責人審核，最后由管理層集體決策審批，使各項業務符合企業發展戰略的要求，防止短視行為，損害企業整體利益。
（二）銷售部門作為銷售風險管理的主導部門和責任部門，應根據已審批流程規定，嚴格把控各種形式（宣傳推廣、現場展示、銷售口述、合同文本等）的銷售承諾，符合產品交付條件及法律法規要求；對銷售環節及交付前后可能存在的法律風險、客戶投訴隱患問題進行審核檢查，預防并消除潛在風險。銷售用圖、交樓標準、社區規劃模型需由設計部最終審核確認。銷售部部應與設計部、項目管理部會稿，擬定《項目購買風險提示》，在銷售現場公示，或在簽訂合同時請客戶簽署，與合同存檔；
應成立銷售風險檢查工作小組，小組主要由銷售部、項目管理部、項目設計經理、法務人員組成，項目開盤前、交付前需必須進行風險檢查，檢查中發現可能引起銷售風險、延期交付、嚴重質量/交付問題等重大客戶投訴風險的，銷售部需制定預案，報公司管理層審批。
（三）銷售相關的重要合同、營銷總案、年度推廣總案、價格方案、折扣方案等按不相容職務分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負責人及項目負責人審核，最后由管理層集體決策審批。防止短視行為，損害企業整體利益，使各項業務符合企業發展戰略的要求。銷售費用應納入全面預算管理，按權責審批。
（四）應把銷售回款率（額）指標納入業績考核并加大權重，與公司簽約時，傭金必須以回款額作為計提基數。售房合同中應明確收款條款。銷售部、營銷部、公司應分別建立銷售臺賬及應收賬款臺賬，臺賬中除常規內容外，還需包括認籌后未轉定金，繳納定金后未簽約的客戶。按揭銀行的選擇應引入競爭機制，應優先選擇利于銷售、放款快的銀行合作。財務部及銷售部應關注公司與按揭銀行工作對接情況，有問題隨時協調，防止扯皮。交房前應關注客戶是否已經繳納全部房款及相關費用，對未全部繳納相關費用的客戶，按合同約定，原則上不交房。對惡意拖欠房款的，應按合同約定計算利息及違約金并提請訴訟或仲裁。
（五）收款員無論是由財務人員還是銷售內勤擔當，財務部都必須履行培訓及監控職責。財務部應協同銷售部、法務部聯合起草銷售收款及結算的細則，明確簽約、收款的流程及注意事項，并對所有銷售人員、收銀員及相關財務人員進行培訓，避免法律風險。銷售會計需對每日收取的款項進行稽核，同時關注銷售價格是否按照經審批后的價格執行、銷售折扣是否按權責進行審批，防止款項錯漏及文檔缺失。
總之，現階段房地產行業銷售是“龍頭”，資金是“血液”，銷售與收款環節內部控制是防范“龍頭”跑偏、“血液”流失的重要保障。
參考文獻：
