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保險營銷管理辦法范文1
一、推行專業的個人人銷售制度
個人壽險的經營目標是千萬個家庭和個人，個人壽險產品是服務產品，是無形的。個人壽險在銷售過程中要求合同雙方當事人履行告知義務。銷售人員為壽險公司的第一核保人。因此，個人壽險營銷必須通過銷售人員直接地、面對面地向消費者提供保險咨詢服務，讓消費者在充分選擇的基礎上購買保險。許多壽險公司選擇了專業的個人人銷售制度，建立起一支個人人銷售隊伍并已經成為許多壽險公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險公司最主要的銷售渠道。個人人與公司之間是平等的、相互依存的關系，非雇傭勞動關系。
二、實施《個人人管理辦法》
《個人人管理辦法》是對公司委托的個人人進行統一、規范、科學管理的辦法，是用來調整個人人與公司之間、個人人與個人人之間的關系，又稱個人人的“基本法”?！秱€人人管理辦法》有三大核心，即組織架構、考核標準和待遇的設定。
（一）組織架構的設定
1.業務員系列。分為業務員、業務主任、業務經理、高級業務經理四級，適合以個人發展為主的組織架構。
2.主管系列。分為組經理、分處經理、處經理、分部經理、部經理五級，適合以管理發展為主的組織架構。
3.保全員系列。分為保全員、保全主任、保全組經理三級，主要負責收取續期保費和新單展業，又稱收展員系列。
（二）考核標準的設立
考核包括保險合同的維持考核、職級考核和晉升考核，考核時間為3個月或6個月，考核包括六個方面：
1.FYC首年傭金達到的Q值?？己藰I務員和團隊的市場拓展能力。Q值是個人人在連續3個月中FYC的累計數，它是考核個人人保險合同維護條件的基本指標之一，也是確定個人人相關考核、待遇標準時所用的一個參數，Q值每年由公司根據壽險市場形勢與業務發展狀況進行測算確定。
2.新單件數。考核業務員和團隊的活動量，即客戶拜訪量。
3.綜合持續率。考核業務員和團隊對原有市場的鞏固率。
4.主管的直管人員和育成二級主管人數?？己藞F隊的人員規模和組織架構。
5.任職時間?？己烁骷壷鞴芄芾砟芰μ嵘臅r間積累。
6.通過晉升綜合測評和培訓?？己酥鞴苈男新氊?、管理水平、執行公司政策、營業單位出勤率、主管個人及所轄人員違規情況等等，并通過晉升培訓考試。
（三）待遇的設定
1.傭金。傭金是根據個人人業務的保費收人數向個人人支付手續費，具體支付標準按不同險種、不同繳費期限和不同繳費方式確定。
2.津貼
（1）新人津貼。向考察期內的業務員發放。
（2）管理津貼。每月向各級主管發放，分為直管津貼和間管津貼。
（3）育成津貼。處經理以上主管的直管人員發生分離時發放津貼，分為育成直管津貼和育成間管津貼。
（4）增部津貼。部經理與直管部經理發生分離后，對部經理的津貼。
3.獎勵
（1）個人展業年獎。對個人人個人全年累計FYC達到6Q以上的獎勵。
（2）個人持續率獎。對個人人個人季度綜合持續率達到80％以上的獎勵。
（3）增員獎勵。分推薦新人獎和主管直接增員獎。
（4）主管月獎。對組經理以上職級主管的直管人員月人均FYC達到0.5Q以上的獎勵。
個人人的傭金、津貼和獎勵標準的設定，是經營成本的一種反映。其中，管理津貼與育成津貼的設定，是對各級主管管理利益的調整。兩級提傭的管理思想，其中直管津貼有利于增員和組織發展；間管津貼有利于各級主管管理動作的到位。
三、樹立服務營銷理念
（一）服務價值的體現
西方經濟學家認為：70％的客戶流失是因為服務水平的欠缺；爭取一個新客戶比維護一個老客戶的費用高6— 10倍；滿足客戶的基本需求，便可使營業額增長20％左右；客戶的滿意度提高5％，營業額就可以增加一位；客戶不滿意時，可能有75.3％的人停止或減少購買；每一位投訴的客戶身后，有49位不滿意沒吭聲的顧客；投訴后得到迅速解決會有82％的客戶重新購買。
（二）保險核心服務
消費者不是購買抽象的保險服務，購買的是保險服務帶來的利益，預期的保險利益是服務的核心，即保險核心服務。保險的預期利益是對消費者的一種生命保障，因此保險核心服務是“保障與承諾”。保險金的給付是公司履行保險合同義務和實現保險保障職能的具體兌現，公司應主動地、迅速地展開理賠工作，快速結案，要在準確的基礎上，力求及時合理，使客戶滿意。，不少公司只注意保險合同推銷時的服務，不太重視保險核心服務，這是一種誤區。
（三）保險附加服務
保險服務不只是一種提供預期的保險利益的職能，而是消費者在與保險服務的具體部分接觸中的感受和相信得到了自己預期的一切的感受。個人壽險銷售對客戶的服務主要采取面對面、一對一的服務方式，要求業務員必須逐一拜訪客戶，實行見面式服務，要求業務員必須尊重客戶意愿，給客戶以充分選擇，根據客戶經濟、家庭狀況為客戶制作建議書，雙方履行告知義務，然后允許客戶找家人或專家商量，幾經思考最后確定購買。對于消費者來說，這么多附加成分，公司應該按照一定的順序予以排列，附加成分應該和核心服務一起作為系統而設立，使服務增值。
（四）服務營銷
為客戶提供良好的服務能維護和擴大客戶的擁有量，提高客戶的滿意度，培養客戶的忠誠度和回頭率，在現有的客戶中開發新的保單，通過現有客戶轉介紹新的客戶，壽險業才會永續經營，服務領先營銷。
四、同城營業單位集中管理
同城區級支公司個人壽險的分散經營，由于制度執行不一、傭金標準不一、考核標準不一、業務推動獎勵政策不一，很難形成競爭合力。市分公司個人壽險的管理部門由于缺乏資源，很難對縣支公司個人壽險給予指導幫助和培訓支援。因此，成立個人業務總部，對同城營業單位的集中銷售管理體系的建立，是市場競爭和專業化經營的必然要求?？偛恐苯咏洜I同城個人壽險業務的同時，對縣支公司個人業務實行指導。
五、以主管為中心分職場經營
根據有關規定，營銷部經理管轄若干營銷分部，每個營銷分部為一個獨立職場，是個人人接受培訓和管理的場所。分職場經營是個人壽險營銷的最終經營模式，也是壽險公司的一般做法。分職場經營是個人人職業生涯的實現，它最終將成為公司的利潤來源中心。
六、建立講師、組訓制度
（一）講師制度
建立專、兼職講師相結合的分級培訓體系。總公司與省分公司組建系統講師團，負責系統中、高級主管培訓；市分公司成立培訓中心，由專、兼職講師負責同城業務員的新人培訓和全區的銜接、低級主管培訓；縣支公司的兼職講師負責新人培訓。專職講師是指專門從事教育訓練與培訓管理工作的專業管理人員。兼職講師一般由優秀主管、組訓擔任。同時對專職講師的選拔與培育、考核與淘汰、待遇和福利等建立一系列的管理制度。
（二）組訓制度
組訓是指公司派駐在個人業務營業職場內協助業務主管從事增員輔導、新人育成、活動管理等特定管理職能的專業技術人員。組訓的配置一般每50名業務員配備1名組訓，公司應為組訓人員配備必要的工作場地、工作設置和工具，同時建立對組訓人員的招聘流程、職稱評定、考核與淘汰、待遇與福利等一系列的管理制度。
講師、組訓都是為個人人隊伍的建設服務的。
七、運用經營工具規劃營銷管理工作
運用營銷的經營分析工具，及時掌握、分析和診斷營銷業務動態，有針對性地規劃營銷管理工作。
（一）營銷經營分析工具
營銷經營分析的主要是：組織發展、業務發展和經營措施三大方面，具體可分解為：新單業績、續保率、有效增員率、活動管理、客戶服務、成本控制等等。按時間可分為三類：
1.年度計劃書類。主表《營銷職場年度計劃書》；輔表《年度新單業績目標》、《年度人力資源目標》、《年度收入目標》或《年度業務目標》。
2.季度分析類?！稜I銷職場季度業務分析表》。
3.月度檢討類。主表《營銷職場月度營銷經營目標》、《經營成本檢討表》、《月工作計劃表》；輔表《月份經營分析基礎數據表》、《營銷職場自主經費使用表》。
（二）營銷經營分析指標
1.人均保費=人均件數x件均保費
2.人均件數=（當期新單件數x2）／（期初有效人數+期末有效人數）
3.件均保費=當期新單保費／當期新單件數
4.三個月轉正率=本期轉正人數／前三月招募人數
5.業務員脫落率=當期脫落業務員／期初有效業務員
6.有效增員率=當期有效增員人數／期初人數
7.達標率=（當期考核達標人數x2）／（期初人數+期末人數）
8.實動率=（當期舉績業務員數x2）／（期初有效業務員數+期未有效業務員數）
9.保費計劃達成率：當期實際保費收入／當期計劃保費收入
10.客戶投訴率：當期投訴案件數／客戶數（保單期間在三年內）
八、加強活動管理
活動管理是個人壽險營銷邁向專業化經營的一個重要標志，也是專業化工作的基礎。它作為銷售活動的主線，貫穿于營銷日常工作全過程，形成營銷部、營銷組織、營銷員銷售管理及銷售活動的基本工作模式。經營分析、主管、組訓工作日志和“三卡一書”組成了活動管理的基本工具?；顒庸芾硎箻I務員的銷售活動與管理的關系建立起來，是穩定和管理營銷隊伍的有效手段，是實現永續經營的根本保證。
營銷單位經營的最終目的是業績。“業績量”是由“活動量”的多少決定的。
營業單位業績=人×件×萬
業績=活動量（拜訪次數）×活動質（知識、心態、技巧、習慣）
九、倡導職場文化
作為組織的個人人隊伍有各種各樣的思想且又活躍是正常的，需要我們用什么樣的價值標準來規范這個組織的行為，這就是職場文化。
特有的專業的個人銷售制度下的個人壽險營銷組織，有其特質的職場文化。應通過的、健康向上的、有針對性的職場文化來規范個人人的行為。
個人壽險經營的職場文化是文化的重要組成部分。如人壽公司實施的以“雙成”理念為核心的企業文化戰略，是一種深層次的改革。“雙成”理念的內容是“成人達己，成己為人”。在企業內部，提倡一種相互支持、相互奉獻的人際關系準則，在上下級之間要求的是管理者與員工的共同發展、共同成長的管理理念；對外體現為消費者著想的一種服務理念。
十、制訂五大作業系統的標準化流程
（一）銷售與銷售支援系統
目標：提高業務人員的銷售技能與銷售績效，并對營銷經營團隊的銷售活動做出指導。核心內容：（1）活動管理；（2）經營指標分析；（3）業務企劃；（4）收展員隊伍建設； （5）表彰與激勵。
（二）增員與甄選系統
目標：人均保費提高，組織體制改善。核心內容：（1）協助主管育成新人；（2）嚴格增員甄選關；（3）提供話術、工具和；（4）指明增員的目標市場；（5）增員技能培訓； （6）清晰的人管理辦法（職涯規劃）。
（三）教育訓練系統
目標：完善教育訓練體系，提供適應業務人員需要的培訓。核心內容：（1）職能崗位（教導管理、教務管理、教材管理）；（2）分層次的教育訓練；（3）講師隊伍管理；（4）教學成本管理。
（四）銷售管理系統
目標：監督銷售行為，防范風險，提高銷售質量與服務品質。核心內容：（1）職能崗位建設；（2）客戶咨詢應答； （3）客戶投訴處理；（4）客戶回訪；（5）電話專線；（6）工作評價。
保險營銷管理辦法范文2
一、業務完成情況
我們針對不同的客戶群體，增強個性化服務，積極采取不同的服務舉措，以此來滿足客戶不同的心理需求。目前為止，短信已完成2600條，保險全年確保目標700萬，現已完成500萬，其中3月份局里開展保險特訓營我們網點在短短一個月里完成了208.5萬，為局里創下了一個很不錯的成績。
二、經驗分享
（一）樹立明確目標
為進一步提高我們業務收入和存量收單商戶整體質量，結合對公資源，突顯產品優勢，提高中間業務收入，我們通過搜集市場信息、行內對公資源信息和數據分析，明確拓展目標，鎖定一批重點目標商戶，通過部門業務經理和業務骨干“點對點”做好收單商戶的個和信息溝通，有效解決商戶團隊拓展人手不足問題；我們還開展了有組織、有計劃、有目標的大型重點拓展和激活工作，堅持做好收單業務信息搜集和更新，供我們進行有效商戶拓展，對已拓展成功的商戶及正在營銷的商戶名單及時通報，使大家能及時了解商戶拓展進度及信息，贏得商戶好評。
（二）堅持制度執行
塑造品牌網點精神是要通過言傳身教，營造積極向上、朝氣蓬勃、團結奮進的服務氛圍，調動員工的積極性和工作熱情，提高員工滿意度，使之能夠以飽滿的熱情、振奮的精神面對客戶。用良好的熱銷產品柜面銷售話術，短信話術，電話話術的等。積極增強團隊內部溝通和交流，共同學習、共同提升、形成良性競爭的態勢，人人尋求進步。
（三）提升銷售力方面
增加營業收入，實現盈利是郵政生存和發展的基礎，因此，銷售能力的高低，直接關系到郵政在市場中的競爭力，為提高銷售能力，我們具體從以下幾個方面入手：
1、分工明確，團結協作
立足崗位，立足本職，細心周到地為客戶服務是我們對做好工作的基本承諾，在具體工作過程中，我們營業網點的五個崗位，每個崗位的都各盡所能力，主動積極地為客戶服務，并堅持撥打電話，發送短信。并在保險特訓營中我們以你追我趕的形式，以208.5萬的優秀成績贏得了全局的第一。
2、主動營銷，營銷業績取得突破
保險營銷管理辦法范文3
[關鍵詞]用電監察；竊電案件；供電營業規則
中圖分類號：TM73 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）41-0331-01
一、研究背景
2009年至2010年筆者參與了山東電力集團公司電力營銷業務應用系統的開發、研制、測試、實際應用及方案的制定工作。連續3年年負責指導的“降低95598電話放棄率”、“提高客戶滿意率”、“縮短客戶等候時間”課題均獲xx供電公司 QC 成果一、二、三等獎。一使電話放棄率由10%降低到6%，二使客戶滿意率由95%上升為98%，三客戶等候時間由原來的平均10分降低到5分鐘以下，最快以34秒完成1個客戶的電費收取。2007、2008 年獨立撰寫的《關于電費回收現狀的分析與探討》、《淺談優質服務在電力營銷中的重要性》在《求新務實》發表?！墩勑聲r期企業文化建設的重要性》發表在2008第2輯《中國電力教育》，編寫的《營業廳規范服務工作管理辦法》、《營業廳崗位服務規范》、《營業廳日常工作管理辦法》等十項制度辦法，使三個營業廳服務人員有章可循，編寫的《營業廳績效考評細則》，使說那個營業廳每個服務人員公平、公正、公開的進行績效考核，責任明確，獎罰分明。
二、用電監察存在的問題
隨著科技的發展，竊電手段更加隱蔽和科技化，在反竊電檢查工作上筆者們根 據供電企業電能失竊保險管理的實施辦法，通過各種檢查形式和加大力度的反竊電宣傳，提高廣大用電戶的用電意識，從而改變各種不良觀念，使用電客戶充分 明確用電的權利和義務。本文所述反竊電工作經驗和方法在實際用電檢查的檢驗后，竊電事件呈逐年下降的趨勢，文中所敘述的竊電及防竊電的各類方法，是多年從事營業用電檢查工作探索出的實踐經驗，為有效防止竊電事故的發生，在實際工作中發揮并應用，通過以上防竊電措施的實施，使公司管轄范圍內的違章用電，竊電行為得到了遏制，經證實這些經驗和方法在反竊電方面收到了良好的效果。為進一步加強用電營銷管理，規范營銷業務，根據xx供電公司《關于開展用電普查工作》的通知精神，認真組織，貫徹落實，成績屬于昨天。面對今天，筆者會更加努力、克服不足，將自己的工作干得更好，更出色。筆者們將一如繼往，層層把關，業精在于勤，管理出成效。為完善電力市場營銷管理創造條件墊定良好的基礎。
多年來筆者從參與檢查管理到目前營業專責，多方面的營業用電工作流程，看到個別的用戶欠費清查工作的難度，由于大部分用戶為接管欠費大戶、老賴戶，欠費時間久，加上生產企業倒閉，沒有償還能力，筆者們采取各種各樣的追收形式和法律程序，通過法庭的幫助，對一些欠費用戶強行追收和限期繳費，到目前為止，尚有部分拖欠電費用戶，對于拖欠的用戶，筆者們采取纏身式的追收方法，長期進行跟蹤，并配合司法部門以法律手段強行追收，爭取盡快完成電費拖欠的追收任務。在實施用電檢查工作過程中，暴露出一些工作中的不足和有待提高的薄弱環節，筆者們總結了許多行之有效的經驗和吸取了以往忽視了一些環節而出現不必要的管理漏洞的教訓，堅實了信心。用電營銷管理需要全面、細致和不斷學習，努力克服實踐工作中的不足，逐步增強隊伍素質，提高業務技能和專業知識。
三、避免竊電行為研究對策
（一）建立健全的組織機構
公司成立了以總經理、經營副總為總指揮，營銷部為指揮中心，用電檢查班高、低壓班為突擊隊，各供電營業所為骨干力量的用電營業普查工作組。領導帶隊積極開展每季明察暗訪監督活動；開展排灌和轉供戶電價高專項治理行動，切實解決供電服務難點問題，優質服務不斷取得新突破。各供電所負責各自供電轄區內的用電檢查，用電檢查班不分晝夜 24 小時進行不定時突擊檢查，大營銷的營業與電費部在總指揮的領導下，負責協調和組織 用電檢查工作，并及時處理檢查中發現的各種問題。
（二）加強宣傳，使輿論形成威懾力
組織健全后，就要使廣大用電客戶形成 依法用電、安全用電的意識。今年，筆者司進行了三次大規模的用電宣傳，用散發傳單、海報、廣播宣傳、制作卡片等形式，大力宣傳了《電力法》、《供電營業規則》、《用電檢查管理辦法》《菏澤供電公司關于對竊電處理意見》等法律法規，使“電能是商品”的思想深入到廣大電力客戶腦海中，用電繳費天經地義，合法用電、竊電可恥。在強大的輿論宣傳下，一些用電客戶，打消了違法念頭。
（三）強化自身內部管理，提高人員素質
在開展對外宣傳的同時，公司從內部管理入手，規范自身行為、提高人員素質，形成訓練有素的戰斗隊伍。 ①在執行用電檢查任務中， 遵照國家《電力供用條例》、《供電營業規則》和“三個十條” 等相關法律法規，用電檢查均是二人以上進行。到客戶處，首先出示用電檢查證件，然后與客戶代表一同進行，結束后有無問題均和用電客戶進行了簡短的座談，向用電客戶宣傳國家有關電力供應與使用方面的法律法規及安全用電知識， 解答客戶提出的問題，戶做到心中有數，照章用電。 ②對內部也進行了檢查，查出電費發票票面計算錯誤1 份，造成錯誤計算、漏收電量電費、力率電費、配變損耗共計 23495.36 元，多收客戶基本電費 22040.70 元，及時與客戶取得聯系，說明情況，并均在次月進行了退補更正。 ③為提高用電普查人員的業務素質，針對在用電檢查中常用的法律法規知識進行了系統的學習。在業務技術上，也是針對破壞計量裝置、更改二次回路接線、繞越計量 裝置等竊電手段進行了分析和對常用檢查儀表的使用進行了指導。 通過考試的手段提高了筆者司用電檢查人員的工作效率和工作質量，從而形成了一支過硬的用電檢查隊伍。
（四）從技術上入手，杜絕竊電行為
公司在三年前就開始對供電轄區內 100KVA 及以上高供低計用電客戶普遍安裝了配電變壓器考核計量箱， 低壓照明用電客戶 也基本上安裝了規范的集中計量箱。 而對高供低計的用電客戶均由用電檢查班直 接控制管理，每月都要進行一次檢查，特別是對私營企業，隨時不定期進行抽查 和突擊檢查，從源頭上杜絕了竊電事件。所以竊電事件極少發生。用電檢查是電能營銷中的一項重要工作任務，只要能持之以恒的長期堅持下去，就能將竊電、 違章用電等不法行為減少到最低程度，從而保證正常的供用電秩序，才能在全社會真正形成“電能是商品”的這一思想意識。
參考文獻
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[2] 王夏陽.新產品預售的影響機制與企業的定價策略――一個基于消費者選擇視角的研究[J].當代經濟管理. 2015（04）
保險營銷管理辦法范文4
關鍵詞：網絡直播；廣告；金融營銷宣傳
一、商業銀行網絡直播營銷情況概述
（一）網絡直播營銷的概念。網絡直播營銷，又稱“互聯網直播營銷”，顧名思義，是以網絡直播的形式開展的營銷活動，應具備三個要素：一是信息傳播媒介和范圍，即互聯網，信息通過互聯網站、應用程序、小程序等平臺，同時必須面向社會公眾。二是表現形式，即直播，結合國家互聯網信息辦公室（下稱“網信辦”)《互聯網直播服務管理規定》，須是基于互聯網，以視頻、音頻、圖文等形式向公眾持續實時信息的活動。內容不限于視頻，音頻、圖文等亦可，且必須是持續、實時，與傳統的錄播、平面廣告營銷相區別。三是商業營銷目的，以推銷商品或服務作為網絡直播的主要目標。對商業銀行而言，其商業營銷目的，原則上應限于其經營許可范圍，即“金融營銷宣傳”，按照中國人民銀行等部門《關于進一步規范金融營銷宣傳行為的通知》（下稱《通知》）所述，專指金融產品或金融服務的宣傳、推廣。（二）網絡直播營銷的參與主體。根據具體分工，網絡直播營銷的參與主體可分為四類：一是網絡直播營銷平臺，指在網絡直播營銷活動中提供直播技術服務的各類社會營銷平臺；二是商家，是在網絡直播營銷中銷售商品或者提供服務的商業主體；三是直播營銷人員，是指在直播時與社會公眾直接互動交流，介紹、推銷商品或服務（品牌）的自然人，俗稱“主播”；四是網絡直播營銷服務機構，指專為前述三類主體提供技術支持、策劃、運營、經紀、主播培訓等服務的商業機構。（三）商業銀行網絡直播營銷的主要模式。商業銀行參與網絡直播營銷活動，大致可歸納為兩種模式：1.“直播+銷售”模式。該模式是指為銷售推廣金融產品或服務所開展的網絡視頻直播營銷活動，可支持客戶在線即時成交下單，俗稱“直播帶貨”。2020年上半年以來，許多商業銀行基于電商業務所開展的網絡直播賣貨活動，雖然形式上與前述“直播帶貨”并無不同，但因所帶之“貨”，大多都是電商平臺商戶經營的非金融商品或服務，未指向金融產品或服務，故不屬于本文論述的商業銀行網絡直播營銷行為。2.“直播+宣介”模式。商業銀行為擴大品牌影響力、開辟線上獲客新途徑，在線舉辦的知識講座、產品會、財經類論壇等直播活動，本文稱之為“直播宣介”。由于金融產品和服務的特殊性，此種模式一般不設置線上即時成交環節，也較“直播帶貨”更為常見。根據營銷手段的不同，“直播宣介”可再分為直接營銷和間接營銷兩種，前者在直播活動中直接嵌入金融產品及服務介紹推廣內容；后者則是線上知識講座、論壇等主題直播，內容廣泛，可包括健康、文化、生活、財經以及投資者教育等，主要是為契合客戶多方位的需求，提升客戶體驗，間接起到品牌營銷的效果。
二、網絡直播營銷的法律性質
（一）互聯網信息服務。“網絡直播營銷”是一類基于互聯網向公眾持續實時信息的活動，屬于“互聯網信息服務”。根據國務院《互聯網信息服務管理辦法》的規定，互聯網信息服務分為經營性和非經營性兩類，前者是通過互聯網向上網用戶有償提供信息或者網頁制作等服務活動，實行許可制，后者指通過互聯網向上網用戶無償提供具有公開性、共享性信息的服務活動，僅實行備案制。而商業銀行參與的“網絡直播營銷”，雖有商業營銷目的，但提供信息的過程一般符合無償、公開、共享的特性，故應視為“非經營性互聯網信息服務”。（二）與互聯網直播相關的特定服務。網絡直播廣泛應用于新聞信息服務、網絡表演或網絡視聽節目等服務中，故還需進一步分析網絡直播營銷與前述幾類特定直播服務的關系。一是“互聯網新聞信息服務”。根據《互聯網新聞信息服務管理規定》，新聞信息“包括有關政治、經濟、軍事、外交等社會公共事務的報道、評論，以及有關社會突發事件的報道、評論”。商業銀行“直播帶貨”與新聞信息服務并無明顯關聯，但“直播宣介”中的一些論壇、講座直播活動，如內容涉及經濟等社會公共事務或社會突發事件的評論，則很可能構成新聞信息服務。二是“互聯網視聽節目”?！痘ヂ摼W視聽節目服務管理規定》第二條規定，互聯網視聽節目服務“是指制作、編輯、集成并通過互聯網向公眾提供視音頻節目，以及為他人提供上載傳播視聽節目服務的活動”。從上述規定以及原國家新聞出版廣電總局（現稱“國家廣播電視總局”）的《互聯網視聽節目服務業務分類目錄(試行)》來看，此類服務涵蓋的范圍極為寬泛，前述兩類網絡直播營銷活動均可納入其中。三是“網絡表演”?！毒W絡表演經營活動管理辦法》第二條將網絡表演界定為“以現場進行的文藝表演活動等為主要內容，通過互聯網、移動通訊網、移動互聯網等信息網絡，實時傳播或者以音視頻形式上載傳播而形成的互聯網文化產品”。即網絡表演首先應當屬于“文化產品”，2020年3月，北京市文化和旅游局也在其官網提示，明確稱電商類、教育類、醫療類、培訓類、金融類、旅游類、美食類、體育類、聊天類等直播不屬于網絡表演。綜上，商業銀行目前參與的直播帶貨與直播宣介活動，因可歸于“金融類”直播的范疇，除非包含文藝表演，不應視為“網絡表演”。（三）商業廣告。廣告有商業與非商業之分，我國《廣告法》規范和調整的廣告僅指“商業廣告”。一般而言，商業廣告應具備以下三個要件：一是商業推廣之目的；二是廣而告之的形式；三是指向特定的產品、服務（或品牌）。同時，《廣告法》并不限定廣告所采用的傳播媒介和方式。因此，盡管網絡直播采用的網絡傳播媒介和“直播”方式，明顯有別于傳統媒體（廣播電臺、電視臺、報刊出版單位）的平面或錄播廣告，但只要滿足前述三項構成要件，即構成商業廣告。從具體表現形式來看，“直播帶貨”構成商業廣告無疑，但“直播宣介”卻不可一概而論，需要再重點確定直播內容是否涉及金融產品及服務（品牌）的推介宣傳，否則不構成商業廣告。此外，商業廣告既可按行業劃分，亦可按照傳播媒體分類，網絡直播營銷行為如構成廣告，應進一步認定為“互聯網廣告”，若由商業銀行開展，還應劃入“金融廣告”的范疇。因此，除需遵守《廣告法》等基礎法律規定外，還要落實互聯網廣告與金融營銷宣傳的特殊監管要求。
三、商業銀行需要關注的法律問題
保險營銷管理辦法范文5
一、加快發展銀行現代零售業務的重要性
（一）加快發展銀行零售業務是客戶需求多樣化的客觀需要
雖然處在后金融危機時代的大背景下，但我國經濟卻在世界各國經濟中一枝獨秀，居民收入也隨著經濟的快速發展穩步增加，個人金融消費現象愈加明顯。隨著居民金融知識的增長，他們的個人金融消費需求日趨多樣化，特別是對銀行等金融機構提供的金融產品的營利性、便利性以及敏感度也越來越高。如中國經濟景氣監測中心進行的一項調查顯示, 約有70%的居民認為目前銀行開設的服務項目還不夠用, 希望提供更多更好的服務項目, 特別是在銀行零售業務方面。因此, 銀行應采取適當的營銷策略，向顧客提供真正需要的金融服務，創造出一批穩定的客戶群。
（二）加快發展銀行零售業務是利率市場化博弈的結果
利率市場化的結果使得企業和銀行間的博弈越來越尖銳,許多優質大企業給銀行的利率下浮，下浮到銀行不能接受,如此一來企業就發股票,銀行盈利也受到前所未有的挑戰。但是,利率市場化對銀行是一把“雙刃劍”,一方面增加了銀行的利率風險,減少了銀行傳統業務的發展空間；另一方面,也為銀行開展零售業務的低資本消耗型業務創造了條件。通過發展零售業務,銀行可以為高端客戶設計不同利率組合的投資理財產品包，在規避利率風險的同時,為客戶獲取高收入，為銀行帶來相應的高額利潤。
（三）加快發展零售業務是商業銀行利潤增長方式與業務結構調整的需要
我國資本市場的快速發展加劇了企業“金融脫媒”的現象。大批優質企業走向資本市場直接融資，大大降低了對銀行貸款的依賴性。從目前國內資本市場的發展情況來看，股票市場經過幾年的改革調整，正在加快復蘇，短期融資券市場也在迅速擴容，直接融資市場比重的提升不可逆轉。數據顯示，企業通過發行股票、債券等方式融資對銀行的貸款業務產生了明顯的替代效應。
二、商業銀行零售業務中的財富管理模式發展現狀分析
我國商業銀行正隨著經濟發展、 財富效應擴散、 財富管理多樣化的金融服務需求越來越旺盛。財富管理作為一種新的商業銀行零售業務的經營管理機制逐漸在我國銀行業出現。一般來說，作為個人金融服務的發展趨勢，財富管理模式是銀行利用所掌握的零售客戶信息與金融產品，通過分析客戶自身的財務狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財方案，為優質客戶提供現金、證券、保險、信貸、投資管理，以及稅務、財務計劃、退休、遺產信托等一攬子金融服務，進而幫助客戶實現理財目標的一系列過程。
盡管國內商業銀行已經逐步接受并采用了財富管理模式，但仍存在諸多問題：
（一）國內財富管理發展尚處于起步階段
商業銀行零售業務的發展模式可以分為3個階段，分別為傳統個人理財服務、財富管理模式、私人銀行業務。國內銀行業的實踐表明，目前國內的銀行大多處于第一和第二階段。以中國工商銀行設在浦東的財富管理中心為例，目前該中心聯系的100萬以上的客戶208戶，管理金融資產57150萬元；50萬以上核心級客戶422人，管理金融資產73229萬元。在中小股份制商業銀行里，截至2008年上半年,中信銀行貴賓客戶數量已經達到8萬多人,管理資產達到1000多億元。作為國內最好的國有和中小股份制商業銀行，中信銀行與國外先進銀行相比，無論在客戶的數量、質量以及結構方面都有較大的差距還有待改善。比如，目前美國花旗集團為100 多個國家的2 億多客戶提供包括個人儲蓄、信貸、證券、保險、信托、基金、財務咨詢和資產管理等全能式的金融服務,平均每位客戶的產品數在全球同行企業中排名第1。在亞太區，花旗擁有最大的私人銀行服務網絡，辦事處遍及11 個國家和地區，區內所管理的資產近600 億美元。另據統計,到2005年底,瑞銀華寶管理的私人銀行資產已經達到20，160億美元,居全球第1位；巴克萊全球投資者集團的私人銀行資產在15，130億美元,居第2位?？梢?，國內商業銀行的零售業務尚處于起步階段，需要長期的客戶積累和發展。
（二）財富管理的品牌效應尚未形成，產品同質化現象嚴重
從營銷學角度看，品牌效應是企業提高市場知名度、擴大市場份額的核心競爭力之一。各商業銀行在發展零售業務時也不遺余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中國工商銀行的理財金賬戶、民生銀行的“非凡理財”。這些品牌已經贏得了較高的市場認知度，但從運作后的實際狀況分析，不少財富管理的品牌并沒有打響，大多數優質客戶甚至不了解財富管理的真正含義，高端渠道簡單地淪為向高端客戶銷售產品的渠道，更無從談起真正實施財富管理機制。
（三）零售業務的管理機制有待改善與提高
零售業務的開發、營銷、管理缺乏整體戰略。在開發上，各商業銀行零售業務的推出比較快，但只限于總行的業務平臺,分行和支行越往下越弱。新業務的真正推廣在于支行。在營銷上，沒有整體的營銷手段，一項新的零售業務推向市場各行其是，這不僅加大了費用支出，而且營銷手段沒有力度。在管理上，缺少有效的管理機制和管理手段，開發、營銷、管理3個環節還沒有形成一個有機的整體，缺乏整體協調配合。
具體到營銷管理層面，雖然總行要求網點客戶經理加大使用個人營銷管理系統的力度，提升客戶的識別率和交叉產品持有率，實際上系統信息數據更新滯后、功能不完善，不能對優質客戶進行有效的細分，從銀行的角度對客戶的資產、負債、中間業務等各個方面的貢獻度進行評價，也不能客觀反映客戶經理的服務、成本及效益。從客戶經理管理考核角度，現有的考核主要以銷售產品為基礎，沒有形成以客戶為基礎的統一的評價平臺，客戶經理的績效考核與產品銷售掛鉤，容易造成急功近利的現象發生。從長遠發展來看，只有站在客戶的立場上進行的財富管理才能最終留住客戶。
針對以上關于發展財富管理模式中存在的問題，本文從企業戰略中競爭優勢的角度出發，就如何解決問題提出了自己的建議。
三、商業銀行發展財富管理模式的具體戰略分析
從國際銀行財富管理的實踐經驗來看,發展財富管理業務必須有一個明確的市場定位和相應的戰略,具體表現在客戶、產品與服務、管理與人才等競爭優勢因素上。
（一）聚焦于高端財富客戶，把握客戶偏好
財富管理的服務對象就是富人,少數的高端客戶為銀行創造的利潤遠遠大于一般客戶群體的利潤貢獻。富裕階層的主要特征是: 1.高學歷；2.服務業和新興行業；3.掌握和運用的資源較多；4.領導消費新潮流。從我國的情況來看,未來20年是富有階層形成的關鍵時期,估計將有數億人進入這一行列。其中，包括科技企業家、金融行業里的中高層管理者、會計師等各類社會專業人員、外資企業高級管理人員等。上述客戶群體必然成為國內商業銀行財富管理爭奪的焦點?？蛻艚浝肀仨氈鲃由钊敫邫n商務區、高檔社區開發客戶資源。加強與證券公司、基金公司、保險公司等其他金融機構不同程度的業務合作，從而最大限度地實現優勢互補，并從機構、人員配置、培訓、資金和技術投入方面進行必要的支持和配合，以形成合力，共同促進客戶開發和業務發展。
（二）著力于財富管理產品和服務的開發與營銷
財富管理業務競爭的戰略武器是“高、精、尖”的金融產品。國內銀行從事財富管理,必須向客戶提供面向一生的完整客戶理財計劃,包括提供從最保守到中庸到最積極的產品。產品設計上要靈活多變。以中信銀行理財產品為例，該行的理財產品開發設計以穩健為主調,采用“核心(穩健) +衛星(創新) ”的配置思路。穩健類產品主要以拓寬產品線、豐富投資范圍為主要思路,積極拓展債券市場、貨幣市場、票據市場和信貸市場等投資方向；創新類產品重點研究中高端客戶專屬產品,根據市場情況擇機發行,在客戶需求分析的基礎上,加強產品的主動管理和資產配置,逐步由單一產品銷售向不同資產配置的財富管理方案轉變。
建立高標準、規范化、私密性的高端服務。從國內商業銀行來看，網點與網點之間、不同區域之間提供的產品和服務水平參差不齊。因此，商業銀行必須針對高端渠道制定一套統一的服務模式，力求在所有的財富管理中心與網點實現服務流程的一致性，這樣才能讓客戶感受到賓至如歸的感覺。
（三）注重高效、精細化的財富管理系統的建設
在財富管理的宏觀管理機制方面,國內各商業銀行一方面在總行層面基本完成了財富管理組織架構建設和制度建設，同時也在各省級分行層面設立了貴賓理財中心或者財富管理中心，并明確了相應的職責，制定貴賓理財客戶經理管理辦法實施細則。特別是在財富管理系統建設上，各商業銀行省級分行級別的財富管理中心或貴賓理財中心應被賦予更多的自，如嘗試研發自己的金融理財產品、具有某些產品的定價權，針對高端客戶提供專享的投、融資產品和渠道等，這些都有利于財富管理模式下的零售業務的發展。
保險營銷管理辦法范文6
從國內保險公司組織機構形式和職能分配看，多數是實行總、分、支公司管理模式。保險公司分支機構作為最基層經營單位，其主要職能是銷售保險產品、提供保險服務，保險公司分支機構是保險公司運營系統的終端和服務窗口，是保險公司微觀經營基礎的重要組成部分，是保險公司業務收入和利潤的直接來源，其經營管理水平的高低在一定程度上決定保險公司的整體經營狀況，直接反映保險公司的形象和發展水平。加強基層保險公司的管理，提高基層公司業務發展能力和管理、服務水平，對于夯實保險公司發展的基礎、實現良好的經營業績至關重要。
一、基層保險公司經營管理中存在的主要問題
（一）在經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內部建設等方面工作存在諸多薄弱環節，業務發展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規范的市場環境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業務質量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業務，經營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發展和壯大。
（二）在市場開拓思路上，業務領域狹窄，產品創新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國市場的日益發展，國民經濟所有制結構已經發生巨大的變化，個體、私營經濟已成為國民經濟的重要力量。然而，保險公司的業務領域沒有跟上形勢的變化，大、大項目仍然是各公司競相爭奪的焦點，存在巨大市場潛力的個體、私營經濟領域和地域廣闊的保險市場幾乎沒有得到有效的開發。從各保險公司產品結構看，部分市場需求接近飽和的傳統產品仍然是基層公司的主要保費收入來源，產品結構雷同、單一，不能適應快速變化的市場需求；基層公司對新產品開發推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險市場領域亟待加強開發。在銷售渠道上，雖然擴大了營銷業務和專、兼職業務，但在管理上沒有建立落實相應的制度，比較混亂。
（三）在市場競爭上，表現為“三高一低”的違規經營行為仍然是部分基層保險公司競爭的主要手段。近年來，部分專、兼職機構和個人人受自身經濟利益的驅動，違反保險監管部門的規定抬高手續費；部分基層保險公司為了搶占市場，不計成本地采取高返還、高手續費、高傭金、降低費率等違規手段招攬業務，并且有愈演愈烈的趨勢。保險市場的惡性價格競爭嚴重影響了市場秩序和保險公司的社會形象，影響了保險公司的經營效益，損害了被保險人的利益，造成大量保源流失，不利于保險業的健康發展。
（四）在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現象?；鶎庸驹谡箻I過程中，主要依靠業務人員的“關系網”拉業務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰術”開拓市場，保險從業人員素質參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發生，部分業務人員忽視消費者心理狀態而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰術”和“關系業務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產生誤解，有的甚至產生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業的社會聲譽和保險從業人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態度和質量差，違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則。
（五）在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業文化氛圍不濃，團隊協作精神不強?；鶎庸绢I導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發展的意識。在對員工管理方面，多為簡單的“一包一掛”（包保費任務、掛費用），忽視了對管理水平和經營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經營理念、專業技能和職業道德素質。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業務人員和營銷人員過分地注重自身的經濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協作精神。
二、基層保險公司經營管理中問題產生的原因
（一）尚處于發展初級階段的國內保險市場，沒有形成高效有序的市場運行規則。改革開放以來，國內保險業得到了長足的發展，保險業務快速增長，保險市場不斷發展，保險立法不斷健全。但與保險業發達國家相比，國內保險業還處于初級階段，市場主體較少，市場壟斷程度較高，市場競爭層次較低，規范有序的市場環境尚未形成，價值在保險市場中的作用尚未得到正常的發揮，國民保險意識有待進一步提高。在這種尚欠完善的保險市場環境下，市場供給大于需求，傳統市場領域趨向飽和而導致競爭激烈，新興市場領域因國民收入水平和行業發展水平的差異較大而沒有形成規模需求效應。直接經營業務和面向市場的保險公司基層單位受各自計劃任務的壓力和經濟利益的驅動，在市場監督管理力度不夠的情況下，難以避免地導致經營管理中的短期行為和違法違規行為。
（二）基層保險公司管理的精細化程度不高，內控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業務發展計劃指標時，缺乏對當地經濟發展水平和保險市場發展水平等因素的，下達的計劃指標難免簡單化和針對性不強，導致基層公司完成保費任務的壓力過大而盲目追求業務發展規模，業務質量不高，效益水平低下；或者是違規經營，采取一些不正當手段招攬業務。2.基層公司在經營管理過程中缺乏長遠發展的眼光，對保險市場開發沒有長遠的計劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場開發和新的保險產品推廣上，因為市場對保險的認知需要一個較長的過程，并且要求保險公司進行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險市場開發工作難以展開。3.基層公司內控制度不健全，統一法人制度執行不力，貫徹落實上級公司要求不到位。部分基層公司對管理工作重視不夠，沒有根據形勢的變化健全和完善內控管理制度，部分制度缺乏現實操作性，形同虛設，使管理工作無章可循而出現混亂的局面。部分基層公司統一法人意識不強，對上級公司制定的承保理賠、規范經營、財務管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對策”，越權行為和違規行為時有發生。4.管理技術落后。部分基層公司化水平較低，運用電子化管理的認識和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細化造成障礙。
（三）基層保險公司從業人員整體素質不高。據調查，部分基層公司業務人員90％以上沒有接受過正規的保險專業知識，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對員工培訓缺乏一套行之有效的制度，也沒有長期性的計劃。當前，基層公司大部分業務員依靠經驗和關系網展業，對保險的職能和作用認識不清，缺乏市場營銷、風險管理等學科知識的支持，承保理賠工作技術含量低，服務水平停滯不前，對公司的戰略、經營理念、經營管理辦法，以及多項改革措施和公司發展前景缺乏足夠的了解。也有相當一部分基層公司高管人員不完全具備職業經理人的素質，對于發展戰略、經營目標、市場營銷、成本核算、人力資源配置、考核機制、統一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認識和綜合靈活地加以運用。
三、提高基層保險公司經營管理水平的措施
基層保險公司要在競爭日益激烈的保險市場上占有一席之地，必須認真并解決經營管理中存在的和不足，做好以下四個方面的工作，不斷實施新的競爭戰略和提高經營管理水平。
（一）轉變經營觀念，變粗放式經營為集約化經營。我國加入WTO后，國內保險公司發展已經面臨各方面的挑戰?；鶎颖ｋU公司過去那種粗放式的經營管理模式，已經不能適應形勢發展的需要?；鶎颖ｋU公司在經營管理過程中必須樹立成本效益觀念，苦練內功，以增強盈利能力和提高市場競爭實力為中心，實現公司業務速度和效益的同步增長，不斷發展壯大。在業務發展戰略上，要深入調查了解當地發展情況，認真分析市場變化，不斷市場動態，多角度、全方位地挖掘市場潛力，以先進的經營理念、靈活的展業方式、豐富的保險產品、優質的保險服務參與市場競爭，促進業務快速、持續、健康發展。要不斷和借鑒同業發展的先進經驗，彌補自身的不足，增強發展的后勁?；鶎颖ｋU公司領導班子要有長遠發展的眼光，避免經營管理中的短期行為，堅持依法依規經營，加強公司各項管理和基礎建設，為公司長遠發展打好基礎。
（二）加快創新步伐，提升市場競爭力。創新是發展的不竭動力，是提高競爭實力的客觀要求。要加快產品創新，在深入分析和研究市場需求的基礎上，加大對新產品的開發和推廣力度，加大宣傳和投入力度，努力開拓新的市場領域，不斷形成新的業務增長點，徹底擺脫業務發展依賴于傳統險種的束縛。基層保險公司在業務發展戰略上，對我國國民經濟所有制結構發生的變化要有充分的認識，不能老是把眼光局限于一些國有大上，應充分挖掘個體、私營經濟和廣大市場的潛力，充分利用保險人、經紀人等中介機構資源，培養一批忠誠于公司、職業道德素質高的營銷隊伍，完善落實好營銷員管理制度、人管理制度、經紀人管理制度，開辟新的業務發展渠道。要加快服務創新，創新服務的內涵和形式?；鶎颖ｋU公司要突破保險服務僅限于承保和理賠的局限，強化對客戶的延伸服務，倡導增值服務和跟蹤服務。加強對承保前的風險評估和承保后的風險管理，對客戶提出全面合理的風險防范建議，既有利于提升服務質量和水平，又有利于提高公司經營效益。
