前言：中文期刊網精心挑選了保險營銷方案范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
保險營銷方案范文1
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
一、立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
二、“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。新晨
保險營銷方案范文2
關鍵詞：線路安裝；施工質量；火災自動報警；消防聯動控制系統
中圖分類號：TU7 文獻標識碼：B 文章編號：1009-9166（2011）0020(C)-0187-02
一、典型案例
南寧市某大型住宅小區，火災自動報警及消防聯動控制系統設備點數3500點左右，在實際運行過程中出現過如下情況：（一）消防報警主機經常顯示大量故障，現場設備如感溫探測器、感煙探測器、模塊的編碼丟失；（二）220V交流電串入報警回路線，造成報警主機回路板燒壞；（三）風機廠家配送的控制箱線路接線錯誤，220V交流電從遠程控制接線端子串入報警回路線，燒壞報警主機回路板；（四）消防設備聯動時，部分棟號消防警鈴不響、多葉送風口不動作，工作不可靠；（五）打雷后，報警主機故障，顯示器黑屏。經仔細檢查，查明原因如下：1、消防報警主機經常顯示大量故障，因線路絕緣電阻過低。施工時，線路受損，所有接線頭沒有經過焊錫處理，沒有用500V兆歐表逐一測量導線對導線、導線對地絕緣電阻值。甚至發現有一段雙絞線拉出來時已經斷掉，線芯呈黑灰粉末狀，系穿線工人施工時，剛好差一段線，就地撿一段其他人用作臨時排插線的普通劣質雙絞線頂替。經過對每組線路處理，每個接頭重新焊錫，用500V兆歐表逐一測量導線絕緣電阻值不低于20MΩ，排除線路故障，報警主機恢復正常。2、因之前所有的線管預埋均由總包單位的水電班組完成，其中有個別位置，照明線路的線管與消防報警線路的線管共用同一個接線盒?？偘鼏挝凰姲嘟M接線時誤將220V交流電串入報警回路線，造成主機回路板燒壞；3、風機廠家配送的控制箱線路接線錯誤，其遠程控制端子帶有220V交流電，報警線路接入時沒有事先測量該端子，沒有隔離設施，造成主機回路板燒壞；4、消防設備聯動時，因同一24V電源回路，連接的用電設備多，同時動作，產生壓降，供電不足，造成部分棟號消防警鈴不響、多葉送風口不動作，工作不可靠；5、打雷后，報警主機故障，顯示器黑屏。因有部分報警按鈕、消火栓按鈕位置較靠近室外，容易受雷擊感應，需加強屏蔽措施保護線路。
二、火災報警及消防聯動控制系統中配管、布線問題
在消防工程中，配電管線施工是火災自動報警系統工程進行的第一步，也是工程量最大、要求最高的一項工作，而且涉及面廣，我們在施工中，發現很多問題是由配管布線引起的。為保證系統良好的運行性能，必須科學、合理的進行施工。（一）配管。對新建建筑物，我們均采用管線盒在建筑構件內預埋，火災自動報警系統規范也明確規定要做好施工中的隱蔽工程及記錄。但在實際施工過程中，我們常會遇到預埋的管子不通，必須進行疏通處理，造成材料和人工的浪費，同時也為后期施工增加了難度。因此，在線盒預埋時，須做好管、盒的固定：用鐵絲將管線捆扎在底筋上，使之不易移位，將金屬管子入盒，盒外側應套鎖母，內側應裝護口，管口應用封口膠封好，接線盒內用木糠填滿后，封口膠包好，固定于模板，做好位置及管路走向標記，便于查找。在火災自動報警系統設計規范中，對傳輸線路的布線要求作出了規定：“應采用金屬管、經阻燃處理的硬質塑料管或封閉式線槽保護方式布線?！币幏秾苈返姆笤O要求主要側重于保護消防配電導線免受機械損傷及其阻燃、防潮等作用，卻忽略了一個重要方面：即導線管路應兼有屏蔽和泄放交流電、漏電、靜電、雷電及電磁干擾的作用。在施工中，接線盒必須選用金屬接線盒，電線管入盒時，外側應套金屬鎖母將管子鎖緊，接線盒內側應裝護口。如采用金屬線槽布線，在線槽交接處應用U型鍍鋅金屬槽，兩邊用金屬螺絲固定?？傊?，需保證金屬管路全線聯通，才能起到屏蔽和泄放交流電的功能。（二）布線。在穿線前，不將管內或線槽內的積水及雜物清除干凈、也不用銼刀將線槽或管頭處的毛刺清除、管子入盒時盒外側不套鎖母、內側不裝護口，致使穿線時劃傷導線；對接線盒內的接線頭不焊接也不采用防水膠帶包裹，降低了導線接線頭處的防水和抗拉性能，而且增加了接觸電阻；在金屬管內設有接線頭，穿線時使接線頭處的包裹膠帶脫落造成短路；對敷設在室外或潮濕場所的導線不采用屏蔽電纜，而是將導線穿在防滲漏措施較差的金屬管內；對埋人地下的屏蔽電纜接線頭，不做防水、防腐蝕和外屏蔽層連接處理。以上工程施工方法其結果不僅加速了導線老化，縮短了使用壽命，也使導線線與線間以及線與管間的絕緣電阻不合要求甚至短路，使系統無法正常工作。
三、火災自動報警及消防聯動控制系統導線的選用問題
在火災自動報警系統設計規范中，僅對火災自動報警系統的傳輸線路的線芯最小截面面積作出規定，而對導線線型沒有明確要求，設備生產廠商對自己的產品所用導線規格也僅僅提出推薦建議，具體要求各有不同。如某品牌產品設計手冊中，對信號線“推薦采用BVR型雙絞線，普通平行線也行”。某品牌生產廠對報警總線“推薦采用ZBN-BV線”。由于指導思想比較混亂，在消防工程施工中，選用導線也僅考慮阻燃要求，只要價格便宜，施工穿線方便，造成選用信號導線的隨意性、盲目性，有的一概使用單根（BV）銅芯線。
隨著火災報警先進技術的廣泛應用，智能型火災報警控制器已獲得大量使用，信號傳輸已由過去的開關量發展為數字式，數字通信在二總線傳輸時（報警總線為二總線），要求二線之間的分布電容越小越好。如果容抗越大，對傳輸波形發生畸變越嚴重，發生誤報的概率增加，對系統的工作可靠性帶來不利影響。經有關部門測試，數字通信傳輸波形在二根平行的導線中傳輸300m，其畸變失真的程度相當于雙絞線導線1000m的距離。因此，火災自動報警系統的各類通信總線及探測總線均應采用雙絞多芯銅導線，對于承擔系統通信任務的電纜線亦應采用雙絞線屏蔽電纜，只有電源線或多線制控制線可采用單根多芯銅導線。強調采用多芯銅導線是因為多芯銅導線較柔軟，在穿線及接線過程中不易折斷和劃傷。工程施工單位對信號線的選用不能有隨意性，必須滿足技術要求，才能保證系統工作的穩定性和可靠性。
四、應對措施
考慮到由于配管、布線安裝施工質量不佳，對火災自動報警及消防聯動控制系統所帶來的影響，我們可以采取以下措施來避免此類問題的發生：（一）按照規范，正確、合理地敷設電線導管，盡量采用金屬線管；穿線之前徹底清除管中雜物、積水，管頭加護口，以防導線絕緣層受損，降低其絕緣電阻值；（二）選用適用于火災自動報警和消防聯動控制系統的國標優質銅芯導線，盡量減小導線的接頭，且所有接頭都要焊錫，防止氧化，以減小導線內阻；（三）導線敷設連接完成后，應查對傳輸線路的敷設、接線是否正確，無誤后采用500兆歐表，檢查探測回路線、通信線是否短路或開路，測試導線對導線、導線對地的絕緣電阻值，其絕緣電阻值不應小于20兆歐；檢查報警設備的接地是否正確，測試阻值不應大于1歐；（四）禁止火災自動報警和消防聯動控制系統線路與其它不同電壓等級的系統共管或共橋架，以防線路串通造成系統故障或信號傳輸受干擾；（五）靠近室外敷設的線路，增加屏蔽措施，以防雷擊感應造成報警主機受損；（六）統計消防聯動設備數量，選用電源導線應能滿足相關消防設備同時動作的要求；（七）分時控制同一時間內需要控制的設備，防止瞬間工作電流過大，滿足消防設備的可靠動作；（八）消防控制聯動系統電源采用24V直流電源，所以應讓多線聯動控制線控制24V直流電，采用末端轉換方式（即：由啟泵按鈕控制24V直流繼電器動作，用繼電器的觸點去控制交流電的啟動動作電流的接通），避免混入交流電的危險。
通過充分考慮上述這些因素，在施工階段充分注意工藝和質量，才能可靠地保障火災自動報警和消防聯動控制系統的正常運行，充分發揮其應有的作用。
作者單位：廣西桂邕建設工程有限公司
參考文獻：
[1]《民用建筑電氣設計規范》.JGJ/T16-92.
保險營銷方案范文3
由于保險行業的特殊性，保險產品沒有一般產品的外觀與質量，它的價值只能通過客戶服務來體現。服務的持續提升是保險公司提升業務量、適應市場需求、實現可持續發展的重要源泉。
從某種程度上來講，未來保險公司核心競爭力將體現在各自的客戶服務水平上。因此唯有提升客戶服務水平才能給自己的保險公司上個一勞永逸的“保險”。
作為銷售保險的新形式，保險電話營銷在提升客戶服務水平方面表現卓越。一來，它順應了當今客戶緊張快捷的生活工作方式，二來，消費者也有了一個明確且統一的與保險公司的對話窗口，因而它正被越來越多的保險公司所采用。但受制于在客戶資料獲得、服務流程設計等方面經驗的不足，國內的保險電話營銷市場尚處于起步階段，規模較小。而當英國的HBOS保險公司遇到這種問題時，它選擇了英國電信的一站式解決方案。
行業背景
“在很短暫的一段時間內，我們已經看到了由BT一站式解決方案帶來的實實在在的好處。這套方案不需額外的投入，卻大大增強了公司的核心競爭力?！盚BOS保險公司的資深開發師Chris Watson如是說。
現為全英國五大保險公司之一的HBOS保險公司，希望通過最優最廣的產品覆蓋以及高質客戶服務的整合進而一舉成為保險業的領導者。然而正是HBOS這種多品牌多渠道的戰略定位，也對它自身對客戶體驗的掌控水平提出了重大挑戰。
如今的HBOS保險公司有相當大部分的業務量是通過電話營銷成交的。作為對傳統營銷渠道的有力補充和拓展，保險電話營銷模式于20世紀90年代在歐美市場興起，憑借其信息傳遞快捷、覆蓋面廣、流程簡單、良好互動的顯著優勢迅速發展。 在這種情況下，公司將于顧客做最直接的溝通，接受顧客對于保險各方面信息的查詢，包括根據保單號碼查詢有關的有效日期和金額、保單號碼所對應的用戶資料、各種保險業內新聞與有關條例、某一項險種的推介信息等等。
商業機會
為了通過提升業務量進而不斷提升企業競爭力。HBOS保險公司需要在顧客與公司簽約之時能對顧客的經歷有個清楚的了解。公司在與顧客互動時需要把握完整而詳細的關于該顧客的所有情況。保險公司內部的員工，每一位保險從業員或保險經紀人，也都需要就用戶的詳細資料、每一張保單的情況進行查詢。從而保證從業員在和客戶電話溝通時能夠對客戶的背景有清晰的認識，進行有針對性的營銷，這樣成功率就有了很好的保障。
但不可回避的情況是，HBOS保險公司作為一家龐大的保險服務提供商，花名冊上記載著多達250個的業務點，以及5個客戶呼叫中心。在如此龐大的網絡中，如何針對客戶的具體需求為其選擇路由，如何將呼叫送給最能滿足客戶需求能力的業務代表，這些都是HBOS保險公司當時提升客戶服務水平的瓶頸。
BT一站式解決方案解了這一燃眉之急。它的解決方案通過科學的呼叫隊列排序，把呼叫導向對應的處理過程，從容解決線路擁堵問題，并在此基礎上進一步提高了網絡的利用率。這樣即使HBOS保險公司后來安裝了更多的線路，但是在該方案的支撐下仍然能夠從容處理線路交通問題，減少轉接電話量，能夠直接引導用戶到正確的業務點進行保險合同的續訂。
Chris Watson認為：“在整個流程處理中，BT的方案優化了呼叫的處理過程，更好地處理了呼叫繁忙等問題。我們的用戶在最短的時間里收獲了最滿意的效果。”很快，這套解決方案展現了強大威力，成本支出穩中有降，保險合同的續訂率迅猛提升，欺詐索賠的比率降低的同時客戶的滿意度在節節攀升。
BT解決方案
BT的解決方案主要由接入分析系統和接入服務系統組成，具體來說，這套解決方案有5個核心部分(如圖)：
1. 智能接入分析系統。系統成批地處理來話呼叫，在龐大的數據庫支撐下，對這些來話進行智能路由分析，進而傳送給最能滿足客戶需求能力的業務代表。
2. 數據挖掘分析系統。通過互聯網每日下載原始的呼叫數據，形成海量的客戶數據資源。通過對已有客戶的特征行為進行數據挖掘分析，尋找其中潛藏的規律，進而可以實現根據呼叫者、呼叫所處的時間段、呼叫所處的地域以及呼叫中心的通話狀況等來選擇呼叫路由、啟動功能和更新主機數據庫的功能。
3. 交互式語音應答(IVR)系統。通過IVR系統，用戶可以從該系統中獲得預先錄制的數字或合成語音信息。先進的IVR系統甚至已具備了語音信箱、互聯網和語音識別的能力。IVR可以利用駐留在數據庫中的信息篩選來話并選擇傳送路由，也可與主計算機連接，使呼叫者得以直接訪問主機數據庫信息，大大提高了工作效率。
4. 跟蹤系統。它可以記錄所有延時、重撥以及呼叫失敗的電話，并通過呼叫中心保持追蹤，同時也可對每一個來電顧客所咨詢的信息內容進行實時跟蹤。
5. 后臺管理系統?？梢詫崿F客戶資料管理、電話營銷管理、投保單管理、數據管理、報表管理、座席管理和業務知識管理等功能。
BT的優勢
BT的一站解決方案是一個完全實現客戶依據自身需要訂制相關服務的系統。利用BT的一站式解決方案，就等于有了一個完整的工具包，客戶可以根據自己的需要來隨意組合自己的工具，進而保證與客戶交流過程的價值最大化。
HBOS保險公司通過CD-ROM或是直接通過互聯網就可以每天下載原始的呼叫數據，形成寶貴的客戶資料庫。數據顯示一個常規的客服號碼每天會收到20000個呼叫，必須通過語音互動問答(IVR)將這些呼叫電話轉接到銷售部或是服務中心。BT的接入分析顯示這些電話的18%只會持續幾秒鐘，這些客戶在通話過程中一聽到轉接的提示音就掛斷了電話。人性化的IVR系統設計，不僅滿足顧客對各方面保險信息的查詢，還優化各個呼叫的處理過程，實現用最短的時間，達到最滿意的效果，客戶體驗就在一次次的人性化IVR中不斷增強。
BT接入分析方案顯示超過50%的呼叫繁忙是因客服中心和銷售部之間的轉接呼叫引起的。除此之外，很多客戶還必須撥打多個號碼并不斷和保險公司各個部門的員工重復自己的保險相關事宜。在BT的接入解決方案應用之后，呼叫中心的尷尬情況正在改變。在智能分析系統的支撐下，通過個性化的呼叫路由功能，可以為呼叫者接通上一次為其服務的業務代表、預覽功能、預撥功能，極大削減了許多繁瑣的中間環節。于是就有了這樣一個簡單的事實：呼叫中心既降低了呼叫轉接繁忙的頻數，又提升了客戶的續簽率。
BT的接入解決方案在直接市場投資方面也正被證明是物有所值的。最新版的解決方案使得HBOS保險公司能夠憑借在地圖上以區域劃分或郵政編碼的方式，模擬提供出詳細的客戶服務響應圖從而更精確的計劃、預測出潛在的客戶集群分布，并判斷出未來的市場容量以及投資方向。
保險營銷方案范文4
[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。
隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心?，F有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
參考文獻
保險營銷方案范文5
瑞泰引領保險渠道變革
在傳統壽險的銷售中，針對個人，保險公司普遍采用的是個人營銷員銷售的方式，這種營銷制度是西歐、美國、日本等國家30年前盛行的營銷方式，在十幾年前被引入我國。該模式對業務拓展所帶來的促進作用，隨后即引來中資公司全面跟進。之后進一步成為了中國壽險業營銷的主渠道。
這種模式可以有效的擴大保險產品與客戶的接觸面，不過隨著保險業務的膨脹，保險銷售過程中，一些體制性的問題開始出現，例如大量出現的營銷員誤導客戶現象，使眼下整個保險業遭遇信任危機。顯然，龐大的營銷員隊伍大大的提高了保險公司對銷售人員的控制難度。而隨著我國壽險市場日漸的快速發展，對壽險營銷體制進行改革的呼聲也不斷涌現。
一年前，瑞典斯堪的亞保險公司與北京市國有資產經營有限責任公司獲中國保監會批準，開始在北京籌建合資人壽保險公司。而隨著其合資的瑞泰人壽保險公司在今年1月份正式成立，與專業金融機構如銀行、證券公司、經理人公司合作，建立專業營銷渠道的話題又再次成為了中國保險業界關注的焦點。
通過各種機構進行保險銷售，這在我國整個保險業其實也已經出現，甚至通過銀行的柜臺推銷保險的情況也大量的存在，但與銀行進行戰略合作，面向個人銷售壽險，瑞泰人壽則國內壽險業發展中的第一個。有關專家介紹說，瑞泰人壽是第一家與工行北京市分行合作，為國內消費者提供長期投資儲蓄一體化方案和支持服務的保險公司，同時也是國內第一家通過與專業金融機構合作銷售產品的保險公司。
據瑞泰人壽介紹，瑞泰人壽的外方股東瑞典斯堪的亞，在儲蓄投資保險產品方面是一家具有領先地位的全球性公司，在2000年就已經成為了全球投資連結保險領域業務量最大的公司。在全球市場上，通過與獨立的分銷商，包括銀行、證券公司、理財顧問公司等。以及與基金管理人共同合作，以提供創新的、世界級的金融服務，是斯堪的亞的長期投資儲蓄產品的業務運作和管理方式的獨特做法。
“瑞泰人壽的‘財富工程’投資連結保險，在產品設計上注重對客戶個人理財體系和理念的建立，在業務模式上摒棄了個人營銷員銷售產品模式，采用與專業的金融機構和保險中介機構合作銷售產品的模式。”可以看出，這種專業化產品銷售的模式，同時也決定了瑞泰人壽與北京工行的合作是全面、深層次的長期戰略合作。
專業渠道銷售的優勢
相對于個人營銷員銷售模式，銀行、證券公司等作為專業機構，一方面是提供金融服務的信譽可以更有保證；另一方面更重要的是，金融理財服務作為一個專業領域，這樣的機構都擁有專業的人員，能夠為消費者提供更加專業的服務。
“長期投資儲蓄產品發展到相當水平時是非常復雜的，這就要求直接面向客戶提供服務的理財顧問公司也必須應達到相當的專業理財水平，他們不僅要向客戶清楚地解釋產品，而且還要有能力幫助客戶做出適當的選擇?！比鹛┤藟劭偛迷跖勘硎?，瑞泰財富工程作為一種長期投資儲蓄理財方式，它要求銷售人員向消費者提供理財規劃服務時必須要具有非常專業的經驗。
曾女士告訴記者，中國工商銀行是中國最早開辦個人理財業務的專業金融機構之一，工行北京市分行在國內有著良好的業務基礎和客戶資源，其理財中心擁有專業客戶經理，這些客戶經理將全面采集客戶信息，評估客戶資產負債情況。這些都是瑞泰人壽在選擇合作伙伴時所要考慮的專業素質。
同時，瑞泰人壽最擅長的是長期投資儲蓄一體化方案的研發以及為專業的金融機構和渠道提供培訓和服務支持，瑞泰人壽還將為合作伙伴提供培訓和服務支持，以更好地幫助他們的客戶經理增加對長期投資儲蓄產品的了解，提高銷售技巧，從而幫助消費者建立中長期的理財觀念和個人理財系統。
保險營銷方案范文6
保障是與風險賽跑
近幾年，順應市場形勢，友邦保險致力于將保險營銷員培養為具有理財規劃能力的多方位人才，我們希望在這件事上具備一定的前瞻性，走在客戶的需求之前，使得客戶在通過保險規劃獲得儲蓄、保障、養老、教育方面的基本需求之余，獲取更廣泛的理財方案。區別于其他金融產品，保險除了能幫助保戶實現投資理財的功能，最重要的價值還是體現在保障上。在家庭金融資產不增加的情況下，提高保險尤其是中長期壽險的比例是未來的發展趨勢。毫不夸張地說，回歸保障其實就是與風險賽跑。友邦在去年相繼推出的《友邦金喜年年II年金保險（分紅型）》、《友邦全佑一生“六合一”疾病保險》和《友邦雙盈人生投資連結保險》等3款產品，為客戶打造了“老有所養、病有所醫、親有所護”的堅實保障體系，也體現了友邦保險“保險回歸保障本源”的專業訴求。
誠信與專業
作為保險從業人員，必備的首要素質就是誠信，此外，專業度也非常重要。因為客戶有整體財務安排的需要，包括保障、教育、醫療、養老以及其他需求。正因為客戶需求趨向綜合與多元化，要求也越來越高，所以對于保險營銷來說，綜合能力很重要。
友邦的愿景是在專業、產能和價值上造就業界典范，這表明了我們希望秉承專業第一的態度，將保障和長期資產積累方案帶給我們的客戶。我們希望通過整個行業的共同努力，不僅給客戶帶來利益，給營銷員和合作伙伴帶來收入的提升，也能積極推進整個行業的有序成長，通過保險保障生活，達到利國、利民、利企的三贏結果。
推進營銷員渠道革新
保險革新離不開營銷員，眾所周知，友邦是營銷員制度的“引入者”。19年前，當中國老百姓對保險還非常陌生時，友邦就已經在上海積極普及保險這一理念。也就是在那個時候，保險營銷員通過公司的培訓把保險的意義和功能帶給千家萬戶。
而今，上海的保險市場競爭日趨激烈，外部金融環境的不確定性仍將在未來一段時期內對金融企業造成困難。國內的營銷員渠道發展遇到了一定的瓶頸，友邦之所以推進營銷員渠道的革新，主要是因為整個社會的收入水平在不斷的提升，如果不通過有效的舉措讓營銷員的薪酬提升，就不能讓他們專注這份工作，也就不能更好地為客戶服務。我們不再專注有多少營銷員，不再專注保費多少，而是專注于營銷員的產能、收入、專業性和活動率。相信中國的保險行業人發展也會經歷一個從粗獷到精細化，從兼職到專職到專業的過程。這就意味著友邦中國摒棄此前追求營銷員數量、保費規模的粗放模式，更注重營銷員產能效率。2011友邦財政年度中，上海營銷員的平均收入同比提高了40%，今年一季度同比提升46%。
