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綜合營銷方案范文1
關鍵詞：桉樹；枝癭姬小蜂；防控
收稿日期：2011-05-06
作者簡介：劉桂安（1973―），男，廣西平樂人，壯族，主要從事林業工作。
中圖分類號：S714
文獻標識碼：A
文章編號：1674-9944（2011）06-0177-02
1 引言
桉樹（Eucalyptus）是桃金娘科桉樹屬樹種,是世界著名的速生樹種與闊葉樹硬質材，由于其適應性強、產量高、經營周期短等優勢,目前被廣泛地應用于我國的速生豐產林建設,在緩解木材供需矛盾與推進林業集約經營等方面,均起到了積極的促進作用。桉樹枝癭姬小蜂（簡稱桉樹姬小蜂）擴散能力極強,2000年在中東和地中海地區首次被發現,目前,全世界已有20多個國家（分布于歐、亞、非洲）發現了這種害蟲。2007年4月,廣西壯族自治區東興市東興鎮江那村彭祖嶺,一片1年生的桉樹幼林出現異常，枝葉變小,林木生長停滯。同年8月,廣西壯族自治區林科院專家在東興現場調查診斷,確定是蟲害造成的,隨后經國家林業局林業有害生物鑒定中心鑒定,確定是桉樹枝癭姬小蜂。東興的蟲源估計是風從越南刮過來的，這是桉樹枝癭姬小蜂首次在中國現身。桉樹姬癭小蜂來勢兇猛,擴散快,是危害非常嚴重的林業外來有害生物,也是國際上高度重視的最危險的桉樹害蟲之一。
2 桉樹枝癭姬小蜂形態特征
桉樹枝癭姬小蜂個體較小。雌性成蟲體長為1.1～1.4mm,體棕色,略帶蘭綠色金屬光澤,狀若長翅膀小黑螞，頭扁平,頭部骨化程度較弱,易皺縮。單眼3個,呈三角形排列；復眼近紅色,近圓形，口器邊緣淺棕色到黃色,唇基二葉，觸角分為柄節、梗節、索節和棒節4部分，柄節和梗節為黃色,索節（分為3節）、棒節（分為3節）為棕色至淺棕色。桉樹枝癭姬小蜂前胸背板短，中胸盾片無中線,側緣有2～3根短剛毛,小盾片近方形,并比胸腹節長,無中脊和側褶，腹部短,卵形，前足基節黃色,中后足基節黑色,腿節和跗節黃色,第4跗節頂端棕色，翅透明,翅脈淺棕色,亞前緣脈具3～4根背剛毛,后緣脈短,在翅痣與后緣脈之間有一個小的透明區域,基室無剛毛,基脈通常具1根剛毛,肘脈的剛毛行不延伸到基脈。雄成蟲與雌成蟲的外觀易辨特征，雄成蟲個體明顯小于雌蟲,體長0.90～1.20mm,觸角比雌成蟲長,膝狀；腹呈橫扁倒卵狀,腹部前半段腹節為黃白色、后半段為黑色,腹部末端鞘內藏有透明尾針,為雄性外生殖器。其幼蟲微小,白色,無足。
桉樹枝癭姬小蜂喜歡吃桉樹幼嫩部位,吸取營養的同時產卵繁殖,使葉柄、葉脈和嫩枝生成“腫瘤”,抑制桉樹生長并可導致桉樹死亡。桉樹姬小蜂是孤雌繁殖,擴散能力極強。2009年,有報道廣西高峰林場發現桉樹枝癭姬小蜂雄性個體,存在兩性生殖現象。雌成蟲產卵一般發生在清晨和黃昏,但在室內可整天產卵；產卵在枝葉上成一直線,卵間距0.3～0.5mm；1個葉片上可產生蟲癭1～65個,通常為3～6個。據資料介紹,該害蟲每年發生2～3代,世代重疊,以成蟲在蟲癭內越冬,翌年4月開始羽化。在室溫條件下,平均132.6d完成1個世代,雌性成蟲在提供蜂蜜及水的情況下,平均壽命為6.5d。桉樹枝癭姬小蜂在廣西主要危害巨園桉DH201－2、巨尾桉廣林9號、巨尾桉DH32～26、DH32～29等無性系及窿緣桉,但以巨園桉DH201－2無性系受害最重。在廣西,主要寄主是巨園桉無性系DH201～2和隆緣桉。據報道,桉樹枝癭姬小蜂在海南省主要危害小葉桉、尾赤桉（湛201）、尾葉桉（U6）和巨尾桉（廣林9）等桉樹品種。此害蟲還可危害葡萄桉、尤加利、赤桉、藍桉、西達桉、巨桉、柳葉桉、直桿桉、大葉桉、細葉桉等。
3 桉樹枝癭姬小蜂的危害分析
3.1 危害發生面積分析
2007年8月,在廣西防城港市發現嚴重危害桉樹的桉樹枝癭姬小蜂。2008年10月,防城港市桉樹受害面積已達0.15萬hm 。2008年11月,廣西感染桉樹枝癭姬小蜂的桉樹面積已達0.31萬hm 分布于7個市16個縣和4個區直林場。目前,海南省桉樹枝癭姬小蜂對桉樹的危害已擴散蔓延至澄邁、臨高、儋州、樂東、東方、昌江、白沙、瓊中、保亭、五指山、陵水及三亞等12個市縣,受災總面積0.51萬hm 。廣東局部地方均有發現。
3.2 危害癥狀
桉樹姬小蜂對桉樹生長危害極大。該害蟲雌成蟲將卵產于桉樹新葉、葉柄、嫩枝或幼芽表皮組織內。幼蟲孵出后取食葉肉組織,導致葉肉組織畸變,受害部位逐漸膨大,形成蟲癭。受害植株最后表現為枝葉生長扭曲、畸形,新梢、新葉細小、主梢不明顯,樹冠成叢枝狀,生長緩慢甚至停滯。受害l年生幼林,新梢不能正常生長,枝葉變小,基本不能成林,嚴重時可造成部分植株枯死。以2年生左右幼林受害最重,受害林分不能成林,林木產量嚴重下降。在廣西調查,只發現桉樹枝癭姬小蜂在巨園桉無性系DH201～2或者隆緣桉形成蟲癭、腫大、畸形等癥狀；而在其它桉樹品種上只是取食危害,受害癥狀主要表現為桉樹嫩梢葉片基部主脈兩側、葉柄、嫩梢有繡花針尖般的細小刺痕,葉片細小退綠為淺黃色,枝葉不形成蟲癭,造成桉樹生長緩慢。
3.3 傳播途徑
（1）自然傳播。桉樹枝癭姬小蜂成蟲可以通過風力傳播或者向周圍自然擴散,飛行擴散范圍有限,但可隨風遠距離傳播。
（2）人為傳播。可以通過繁殖材料和林木等攜帶蟲卵、幼蟲等遠距離傳播。
（3）交通工具傳播?？梢酝ㄟ^交通工具進行傳播。
4 桉樹枝癭姬小蜂的防控技術
4.1 防控措施
加強對桉樹枝癭姬小蜂防治工作的領導,加大宣傳普及工作力度,切實做好對桉樹癭姬小蜂蟲情監測。采取多種形式向群眾宣傳桉樹枝癭姬小蜂的危害情況、特征和防治技術,確保及時發現、及時防治。加強檢疫工作,對桉樹枝癭姬小蜂進行封鎖,控制人為擴散。要切實做好桉樹種苗的產地檢疫和調運檢疫,防止帶蟲苗木上山造林或向轄區內、外擴散。加大桉樹枝癭姬小蜂的除治工作力度,進行分類防治,全面實施治理措施。
4.1.1 物理防治
對1至2年生嚴重受害桉樹林分要采取“砍光、燒光、清理光”的辦法；3年生以上受害桉樹林分要全部實施皆伐利用,就地銷毀帶蟲枝、葉、樹皮。
4.1.2 化學防治
輕度受害桉樹林分通過噴灑無公害化學農藥（如蟲線清乳油、樂果溶液或吡蟲啉溶液等）進行防治,控制蟲口減輕危害,加強林木水肥管理,促進林木生長,提高其抗病蟲能力。
4.1.3 營造林措施
所有桉樹蟲害伐樁不能再萌芽利用；選好抗蟲品系,立即停止培育、種植巨園桉DH201～2號品系及窿緣桉,減少害蟲寄主面積；可以從桉樹人工林經營區原生植被的保護、桉樹不同無性系的配置去考慮,增加森林生物多樣性,改善森林生態環境。
4.1.4 生物防治
利用微生物殺蟲劑、天敵昆蟲以及益鳥等手段。
4.2 防控效果
在蟲害發生地,全面清理受害巨園桉DH201～2品系,徹底銷毀樹枝、樹皮、樹葉等,對木材進行藥物薰蒸等滅蟲處理,采取除草劑對桉樹伐根進行抑萌處理。這是一項有效的防控措施,可以迅速降低蟲口密度,改變適宜害蟲繁殖的自然環境條件。
對蟲害的非DH201～2桉樹林,特別是中幼林,進行化學防治,通過噴灑無公害化學農藥吡蟲啉溶液等,成蟲殺死率在95%以上。通過對比試驗,只有清除蟲害發生地的寄主桉樹品種,化學防治措施才是有效的。噴灑化學農藥一個月后,受害桉樹的葉子完全舒展開來,并逐步恢復正常生長。
在苗圃,嚴格害蟲檢疫。對受害巨園桉DH201～2品系、窿緣桉苗木進行銷毀處理。對其它桉樹品系輕微受害苗木,可用0.06%樂果溶液或0.02%的吡蟲啉溶液噴霧,效果較好。做到巨園桉DH201～2苗木不出圃,受害苗木不出圃。
在政府主管部門的統一領導下,進行聯防聯治,把桉樹癭姬小蜂的危害降低到最小程度。目前,廣西桉樹枝癭姬小蜂擴散蔓延勢頭減緩。
5 結語
廣西桉樹枝癭姬小蜂防控的形勢仍然十分緊迫,森林病蟲害防治工作一刻也不能放松。目前采取的蟲情監測和苗木檢疫工作,清除蟲害苗木,以及采取化防措施,這些措施是行之有效的。我們要繼續做好這些工作,對害蟲做到有效控制。從長遠的角度出發,我們還需要從營造林措施入手,加快對害蟲生物學習性的研究,采取生物防治辦法和物理防治辦法進行防控工作,做到人類發展與自然環境的和諧。
參考文獻：
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綜合營銷方案范文2
一、實施綜合營銷的背景分析
綜合營銷是相對于傳統意義上的個人營銷、單一產品營銷而言的，是以市場為導向、以客戶為中心，各種產品、各部門聯動，通過提供多樣化的金融產品和全方位、多層次的金融服務來滿足客戶金融需求的市場營銷方式。實施綜合營銷是農業銀行尤其是各經營主體主動適應內外發展環境要求、推進經營戰略轉型、提升市場競爭力的內在需要和現實選擇。
(一)日趨嚴格的外部監管要求轉變增長方式。當前，銀行業監管日趨專業化、規范化、法制化和國際化，對商業銀行經營發展提出了更高更新的要求，特別是在資本充足率監管方面的要求越來越嚴，資本約束已經成為商業銀行包括農業銀行不可回避的問題甚至發展“瓶頸”，傳統經營模式面臨戰略轉型。在這種背景下，如何充分利用有限的資源，切實加大經營結構調整的力度，實現經營發展模式和業務增長方式的轉變，從根本上推進戰略轉型，就成為農業銀行尤其是各級經營主體必須重視和迫切需要解決的問題。而通過實施綜合營銷，使效益增長速度高于規模增長速度，使規模增長速度適應資本約束的要求，最終達到經濟資本最小化、經濟效益最大化的目標，是全行深化經營戰略轉型的必然路徑選擇。
(二)日新月異的金融市場環境要求轉變營銷方式。從同業競爭環境來看，外資銀行憑借其產品、服務、機制和品牌等優勢全面參與競爭，中資商業銀行迅速發展，銀行業市場正在經歷新一輪的分化、組合，全方位、深層次的競爭特點更加突出，對銀行的綜合競爭能力提出了挑戰，傳統的營銷模式已經難以適應新形勢的需要。從金融供給與需求環境來看，近年來資本市場得到了長足發展，市場直接融資工具發展迅速，大量資金脫離傳統的銀行媒介進行體外循環，銀行對社會金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業對銀行的依賴度正在弱化?？蛻舻慕鹑谛枨笠舱诮洑v從單一的存貸和結算等傳統需求向資金、結算、理財、避險等“一攬子”服務需求轉變、從大眾化需求向個性化需求轉變，金融消費要求越來越高。在這種內外環境下，農業銀行應順應現代商業銀行發展趨勢，充分發揮自身聯結城鄉的優勢、網點網絡的優勢，加快業務增長方式的根本性轉變，走綜合營銷和精細化管理之路，推進業務經營轉型。
(三)傳統的營銷方式已不適應業務持續發展的需要。一方面，長期以來形成的以個人營銷為主的方式帶來了資源重復、分散和低效使用等問題，限制了資源整合和團隊作用的發揮。另一方面，隨著形勢的發展，客戶對銀行的服務需求越來越注重技術含量高的綜合化服務，以實現其價值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營銷模式和以單一資產拉動存款的營銷方式已難以適應這種變化，只有通過專業營銷團隊大力實施綜合營銷，為客戶提供多層次、相互配套的綜合產品和服務，才可能實現客戶價值最大化，提高業務的綜合收益水平。
二、對影響綜合營銷成功實施的因素分析
近年來農業銀行高度重視營銷理念的更新，采取了很多有力的營銷措施，取得了較好的營銷業績，但仍有部分行在綜合營銷的思想認識、體制建設、激勵機制等方面存在一些制約因素，突出表現在：
(一)對綜合營銷的認識不夠，缺乏團隊意識和大局觀念。一方面部分營銷部門和客戶經理仍然習慣“單打獨斗”，營銷目標單一，營銷聯動不到位，造成資源浪費。另一方面，部分經營行和客戶經理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業務收入等計劃指標的完成，有時甚至實行“一錘子買賣”，忽視了客戶維護與培養的長遠責任，影響了銀企關系的持續發展。
(二)對客戶的研究不夠，缺乏了解客戶的主動性和深入性。一方面，尚未建立完備的客戶信息數據庫。在客戶信息的收集上，有的只重視存量客戶信息，忽視了潛在客戶、目標客戶信息的主動挖掘；有的只重視存量客戶的基本信息收集，但有價值的、個性化的信息少，有的還缺乏更新；現有的客戶信息分散在多種業務系統和管理系統中，各個部門之間信息不統一，客戶信息的完整性、一致性和共享性不足，不能為實施綜合營銷提供有效的客戶信息基礎分析。另一方面，對客戶信息的深度挖掘和分析不夠。受人員素質、技術等條件限制，對客戶的潛在價值、發展走勢缺乏深度研究，不能為服務模式創新和產品個性化開發提供參考依據，難以滿足客戶日益發展的多樣化金融需求，使營銷工作陷入被動局面。
(三)營銷體系不完善，營銷團隊建設有待加強。一方面，專業化營銷團隊的作用還沒有充分體現。目前的客戶經理整體素質還有待提高，尤其缺乏有專業特長的高素質客戶經理，營銷團隊缺乏“領軍人物”，營銷團隊整體戰斗力有待提高。另一方面，客戶部門與后臺部門、上下級行之間的協同能力還有待提高。部分行在客戶營銷中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問題，營銷合力沒有得到充分發揮。
(四)配套的考核激勵機制不完善，綜合營銷積極性有待提高。目前，農業銀行部分支機構在對客戶經理及營銷部門的激勵上，還缺乏一套市場化的內部考評和激勵機制，尤其在經營及營銷層次不斷提升、參與綜合營銷的經營單位及人員較多的背景下，如何對主辦行、協辦行及客戶經理(團隊)的營銷工作、營銷業績進行有效的考評和激勵，以協調多方關系并調動積極性，仍需要不斷探索和實踐。
這些問題需要及時認真解決。能否從思想意識、營銷體制、考核激勵等方面取得突破，是能否成功實施綜合營銷、推進經營轉型的關鍵所在。
三、在新形勢下實施綜合營銷推進經營戰略轉型的對策思考
(一)思想轉型是成功實施綜合營銷的基礎。全面實施綜合營銷，推進經營戰略轉型，首先要實現思想觀念的轉型。
一是要加強營銷理念的培訓和教育。要重點加強各級領導干部、客戶經理的營銷理念、團隊精神等方面的培訓和教育力度，著力提高團隊合作意識和大局觀念，強化先進營銷理念對營銷行為的引導作用，并盡快轉化成營銷成果。當前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業務談業務”的單一產品銷售、片面追求短期利益的經營思想和營銷行為模式，真正樹立以市場為導向、以客戶為中心的綜合經營理念，并切實體現到營銷活動的每一個流程、每一個環節中去。
二是要注重在營銷中始終融入“伴客戶成長”的理念。要著眼于企業與客戶的互動與雙贏，站在客戶的角度來設計服務流程和產品，為客戶提供“一攬子”解決方案，通過各類業務和產品包括保險、個人理財、常年財務顧問等綜合服務，真正幫助客戶實現價值增值，并且創造性地激發客戶的潛在需求，開辟“服務藍海”，使農業銀行在幫客戶實現價值的過程中，建立互需、互求的長期而穩固的伙伴關系，實現客戶綜合價值最大化、可持續化。
(二)研究客戶是成功實施綜合營銷的前提?！傲私饽愕目蛻簟笔菍嵤┚C合營銷的前提條件，否則營銷效果會大打折扣甚至適得其反。因此，在實施綜合營銷的全過程中，必須持續地關注、研究目標客戶，在此基礎上制定和實施特定的營銷方案。
一是要下大力氣研究和探索行業性、系統性、重點性客戶的特點，研究分析該類客戶的業務鏈條和資金流向，把農業銀行的業務品種和服務方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶群體，做長業務鏈條，做出業務特色，不斷擴大我行的金融服務覆蓋面和影響度，提升客戶忠誠度。
二是要在調查研究的基礎上，對現有客戶進行重新整合，按行業、系統、專業進行排類分隊，有針對性地組建專業團隊，綜合各種業務功能和產品特色，按照“五定”既定目標、定方案、定人員、定進度、定責任的要求，實施全面的營銷方案和服務方案，逐步滲透，逐步突破，確保成效。
三是要建立完備的客戶信息數據庫。要高度重視客戶經理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶資料、客戶消費偏好、經營特點及其歷史交易記錄，并按照“以客戶為中心”而不是“以產品為中心”的原則來整理、集成并有機整合客戶信息資料，建立和完善以客戶為核心的包括賬戶、交易情況和個人資信在內的完整信息庫，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度。要在二級分行以上營銷部門專門組織人員對客戶信息數據進行分析處理，包括對客戶需求信息的分類整理，對客戶交易行為的分析、客戶對銀行綜合貢獻度的評價等，充分地了解客戶、發現客戶，從而為實施綜合營銷提供可靠的第一手資料。
(三)完善的營銷體系架構是成功實施綜合營銷的重要支撐。綜合營銷是一個系統工程，需要一個內部運行順暢、功能完整的營銷體系支撐。全行上下必須整體配合、協調一致，共同打造一個職責分明、分工協作、上下聯動的營銷體系，才能為客戶提供高效的全方位的優質服務。
首先，一級分行要充分發揮龍頭作用。要成立專業團隊，集中專業化的人才，采用專業化的手段，實行專業化的服務。一方面要直接負責對行業性、系統性、壟斷性、集團性和特大型客戶實施專業化營銷和開發，提高營銷層次，為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協調各經營單位之間的營銷工作，實現上下級行的營銷聯動。另一方面，一級分行要充分發揮專業人才優勢，加強對宏觀經濟、區域經濟、行業發展特征和態勢的深度研究，及時收集各行業的客戶信息，研究其內部管理、資金運營等方面特點和共性，并提出相應的營銷及風險防范策略、建議，供有關營銷部門和營銷團隊參考，為提高市場營銷的整體水平和效率提供強有力的支持。
其次，二級分行要盡快轉變為基本經營單位。要加強以行領導為首、各前臺部門參加的營銷團隊建設，突出加強團隊的協同能力和戰斗力，加強對源頭性、龍頭性客戶的營銷和維護。要切實改變過去依靠客戶經理單兵作戰的方式，在行業重點客戶、財政等機關事業單位重點無貸戶、重點國際結算戶，重點客戶的上下游產業鏈的延伸開發等方面，根據客戶業務特點組織營銷團隊，集中資源，持續營銷，實現重點突破，帶動業務的整體發展。同時還可以根據不同客戶(項目)的特點，采取內部招標的方式，確定牽頭部門和單位，進行相互協作式的營銷，為全行開展綜合營銷創造良好的環境。
再次，支行要成為綜合營銷中的“服務窗口”。各支行要為全行的綜合營銷提供服務支撐，承接上級行對行業性、系統性客戶的總部營銷成果，如提供代收代付、資金歸集等服務，充分體現農業銀行的綜合服務能力。同時，各支行要圍繞所在地的社會經濟特點，加強對轄內支柱產業鏈上的中小企業、當地優質個人客戶的開發、營銷和維護，并根據當地資源稟賦和經濟特點積極探索特色營銷之路，按照“一地一策”的要求，打造差異化經營的特色支行。
最后，要著力鞏固綜合營銷的支持體系建設。一是要重視和加強人力資源支持。一級分行要注重培育引進一批宏觀分析能力強、產業行業經驗豐富的專業人才，培養一批營銷團隊的“領軍人物”。各級行要高標準配備客戶經理，通過競聘競標選拔一批業務知識強、有專業優勢、綜合素質高的員工充實客戶經理隊伍，打造各具專長的營銷團隊，用優質的服務贏得客戶滿意。二是要重視和加強后臺部門的支撐作用。后臺部門是綜合營銷的一個重要環節，要統籌做好營銷方案設計、產品組合、信息宣傳、授信管理、柜面服務、后勤保障等各方面工作，為綜合營銷的正常運轉提供全面支撐。三是重視和建立上下級行縱向聯動、部門橫向協調的網絡支撐。如對集團性、跨地區經營的優質客戶，要積極探索完善主協辦制度或聯合客戶服務小組制度，通過制定方案明確各參與行的責任、權利、分工和利益分配，并通過信息共享和聯席會議等方式，實現綜合營銷、系統維護，充分調動、整合系統資源，為客戶提供優質的綜合服務，實現客戶資源共享和綜合收益最大化。
(四)完善的考核激勵機制是持續推進綜合營銷的根本保證。一是要加強對綜合營銷定價管理和考核。綜合營銷的目標是以最經濟的投入獲得最大的綜合收益率，必須保證在對客戶資產、負債與中間業務定價配比上進行綜合測算，無效益的營銷堅決不做。尤其是對客戶進行資產、負債、中間業務綜合營銷時，要注重對負債和資產價格的匹配，存在收益缺口應通過提供其他金融產品和服務來彌補，切實提高綜合收益率。在實施綜合營銷過程中，各前臺部門、資產負債管理部門和客戶經理(團隊)要對同業市場價格進行充分的調查研究，在授權范圍內科學合理地定價，并將產品定價水平、綜合收益狀況作為參與部門績效考核的重點內容。
綜合營銷方案范文3
關鍵詞：綜合營收；支撐系統；技術架構
中圖分類號：TP311.5 文獻標識碼：A 文章編號：1000－8136（2011）36－0016－03
1項目背景
隨著吉林鐵通的發展，用戶數成倍增長。同時，所開展的業務種類、推出的營銷策略豐富多樣，極大的滿足了客戶的需要。但是，用戶量的增加、業務種類和優惠種類的增加以及營業廳終端的增加，使現有的業務支撐系統承擔著巨大的壓力，為更好地發揮計費和營業等系統的作用和提高其處理效率，實現靈活多變的營銷策略，搞好用戶服務，不僅需要在組織結構、經營理念、管理模式、管理手段等方面進行改革和優化，在技術手段方面更需要1套更強有力的支撐系統，無論是體系結構方面、功能方面還是性能方面，都要能夠適應競爭形勢與變化的需要，重新改造建設業務支撐系統勢在必行。依據《鐵通集團有限公司業務支撐系統（TBSS）規范》對吉林鐵通現有分業務的多套營業系統進行改造，建設統一的綜合營業系統。
2系統設計原則
2.1先進性原則
采用先進的設計思想，選用先進的網絡設備，使網絡在今后一定時期內保持技術上的先進性。
2.2開放性原則
方案設計及網絡設備選型遵從國際標準及國家標準，使網絡具有高度的開放性和所提供設備在技術上的兼容性。系統應提供靈活的二次開發手段，在面向對象的業務組件應用框架上，能夠在不影響系統情況下快速開發新業務、增加新功能，同時提供方便地對業務進行修改和動態加載的支持，保障應用系統應能夠方便支持集中的版本控制與升級管理。
2.3可伸展性原則
綜合營收及寬帶認證計費系統在充分考慮當前情況的同時，必須考慮到今后較長時期內業務發展的需要，留有充分的升級和擴充的可能性。充分利用現有設備資源，為以后擴充到更多用戶接入提供充分的余地。另一方面，還必須為網絡規模的擴展留有充分的余地。系統應能夠支持硬件、系統軟件、應用軟件多個層面的可擴展性，通過負載平衡、快速開發/重組、業務參數配置、業務功能二次開發等多個方面使系統可以支持我公司智能網業務未來不斷變化的特征。要求投標方提供的解決方案必須滿足在不影響業務的情況下，能夠平滑升級，滿足后期需求。
2.4安全性原則
綜合營收及寬帶認證計費系統的設計必須貫徹安全性原則，以防止來自網絡內部和外部的各種破壞、攻擊。
2.5可靠性原則
綜合營收及寬帶認證計費系統的設計必須貫徹可靠性原則，硬件要求使用具有進網許可的設備，并保證設備通過正規渠道所得?？煽啃栽瓌t體現在：選用技術先進、成熟、可靠性高的網絡設備；設備關鍵部位，如引擎、電源的冗余備份；設備的可維護性好。
2.6可管理性原則
系統應提供友好的用戶操作界面、完備的幫助信息。系統的操作界面要充分考慮不同使用者的不同操作能力，針對不同操作人員提供可配置、差異化的操作界面。系統應用層面的所有操作、維護都應該能夠通過操作界面維護、管理（包括系統參數的維護與管理都應該能夠通過操作界面實現），避免出現人為修改數據庫才能實現系統配置、業務操作的情況。
3綜合營收系統方案設計
3.1系統總體框架設計
吉林鐵通綜合營收系統采用符合TBSS和移動BOSS相關規范的綜合業務支撐體系，結合吉林鐵通業務開展實際的需求，同時充分考慮到面向未來的業務擴展以及與移動BOSS的互聯互通。
該方案采用了先進的技術架構和業務模型，具有高度的可擴展性、靈活性和系統穩定性，不僅能滿足目前廣東鐵通提出的各項業務相關需求，還便于未來與移動合作業務的開展（可建立綜合營業系統與移動BOSS之間的統一的、基于3戶模型的標準業務接口）。
吉林鐵通公司建設的綜合營業系統是一個綜合性的業務支撐系統，這主要表現在兩個方面：一方面是業務的融合，即系統應能完成吉林鐵通各項電信業務以及未來與移動合作業務的統一支撐，而不是針對某一項業務建立單獨的一套支撐體系；另一方面，系統在功能結構上高度融合，支撐系統考慮各類數據資源和信息資源的充分共享和合理調度使用，減少系統間錯綜復雜的接口，提高數據和信息的實時性與準確性，基于鐵通集團TBSS規范的統一架構實現從業務受理、客戶管理、業務資源管理等綜合營業支撐功能，并充分對將來其他業務支撐系統整體建設提供基礎。
3.2系統技術架構
綜合營收系統是一個綜合、復雜性、大型系統，因此，以立足現狀、考慮整體、面向未來為指導思想，在進行系統分析設計時采用分層模型。這種分層模型，對于降低系統實施的風險，簡化大型系統的規劃和設計，提高系統運行的穩定性有很大意義。在整個系統中，各個子系統內部的軟件架構設計采用3層體系結構，系統體系結構見圖1。
3.2.1縱向描述
數據層：分為數據子層和數據操作組件兩層。數據層是系統的基礎，數據層中的數據子層存放系統中用到的所有數據。數據層的數據操作組件向業務層提供統一、規范的數據操作對象，用于屏蔽業務數據的存儲、組織和訪問的細節，實現業務數據的充分共享。業務層必須通過數據操作組件訪問業務數據，這些業務數據包括共享數據和私有數據。
業務層：業務層的業務邏輯通過數據層的數據操作對象訪問業務數據。一組業務邏輯過程實現具體的業務功能。業務組件是業務邏輯的原子功能，是完成業務的最小單位，在業務層中業務組件組成業務庫，通過在業務庫中組合業務組件形成具體的業務邏輯。業務層通過向接入層提供統一的業務邏輯過程實現業務邏輯的共享。
接入層：實現系統與外部的數據交換，包括界面邏輯和接入邏輯。對于系統使用者、接入層接收使用者的數據輸入，通過調用業務層的業務邏輯過程實現具體的業務功能，并將處理結果返回接入層，利用交互界面進行表示。對于外部系統，業務過程通過接入層的接口服務完成與外部系統的數據交換。
圖1系統體系結構圖
3.2.2橫向描述
綜合營業系統是多層次的、分布式體系的系統，數據要在多個層次上進行傳遞和交換，因此，采用應用管理、全局事務管理、軟件總線結構進行通信和管理。從橫向分為3層管理：
（1）應用管理：對應用服務器、中間件、數據庫等應用軟件設施進行全面監控和管理。應用管理可以完成應用配置管理、應用安全管理和應用系統監控。應用配置管理是對應用系統根據需要進行配置，如動態增加組件、重新分配位置、調整負載、配置負載因子等；應用安全管理是負責系統的安全管理，如權限配置、防止非法訪問等；應用系統監控完成對應用的故障、性能、狀態進行監控，如進程的死活、系統的負載量。
（2）全局事務管理：由于系統是一個分布式系統，有新建系統、已有系統，應用存在跨平臺、數據存在異構性等多種復雜因素，因此全局事務管理，保證數據在各個部分的流轉。
（3）軟件總線：它是一個廣義的概念，系統中采用API、數據庫表、文件等接口，進行信息的流轉和交換。華泰貝通的綜合營業系統支持業內主要的信息總線軟件，如Oracle公司的ESB等。該技術的應用為未來與移動BOSS系統（也采用了信息總線技術，標準的通用數據調用接口）之間進行接口調用提供了極大的方便。
同時，綜合營業系統通過中間件連接池機制來控制主機的連接數，終端應用不再直接建立與數據庫的長連接，而是通過中間件的連接池動態的分配數據庫連接。該方案在未來需要支持更多營業終端時，擴容費用比現有系統直接擴容支撐要大大節省。
3.3系統硬件架構
為保證認證計費帳務系統的穩定性，保證客戶良好的上網體驗，綜合營業和綜合銷帳的主機均采用了雙機互備的方式。綜合營收WEB應用同樣提供了高性能的備機（綜合查詢統計系統服務器），保障了綜合營收核心系統的不間斷運行。系統硬件組織架構見圖2。
圖2系統硬件組織架構圖
4系統方案特點
4.1系統成熟穩定
該綜合營收系統與綜合帳務系統滿足TBSS各項技術和業務規范，已經先后在多省份成功上線運行，系統運行情況良好。同時，2009年在湖南移動和湖南鐵通建設了基于綜合營收系統與移動BOSS的全面業務融合，包括寬帶、固話、無線固話、智能網等業務以及產品的捆綁和費用的代收。2009年在江蘇移動和鐵通建設了基于綜合營收系統與移動BOSS的寬帶業務融合接口。該綜合帳務系統2008年在遼寧鐵通成功上線，已經在線運行近3年的時間，系統運行良好。
4.2整體的解決方案
本次建設的全新架構的綜合營收與計費系統、綜合帳務系統整體解決方案替換了現有的固話營業系統、固話計費帳務系統、易套餐處理平臺、收費系統、綜合子查詢系統避免了新系統的優惠處理、實現機制、實現效率受到現有計費系統和易套餐處理平臺的限制，大大提高了系統整體的效率與靈活性。
4.3業務擴展性更強
從業務支撐面上，綜合營收系統是以實現綜合業務為目的進行設計的，經過業務插件的擴展后，除了能支持固話業務、智能網、寬帶業務等外，通過業務擴展，還能很好的支撐。目前鐵通其他各項業務和各業務之間的融合綁定，如無線固話業務、移動業務等。
4.4系統核心模型優化
綜合營收系統與綜合帳務系統均采用了電信行業穩定而成熟的3戶模型：客戶－用戶－賬戶，建立和規范了3者之間豐富的對應和關聯關系，為多業務綜合支撐、統一客戶資料、客戶多業務統一管理等奠定了系統數據基礎。同時，在核心數據模型中引入了產品概念，將業務定義、業務優惠、業務捆綁納入產品管理中，使之更加靈活、實用，同時更加方便新產品的擴充與推廣。另外，3戶模型與中國移動BOSS系統模型一致，為未來更靈活的實現固話與移動業務的全業務營銷提供了方便。
4.5系統實現效率提高
綜合營收系統對后臺業務處理進程和底層數據結構進行了良好設計，更多的采用了并發多線程處理機制和大數據分表處理方式，使系統業務處理效率和前臺業務操作效率大大提高。
將查詢統計和業務支撐分離，各自獨立部署的設計理念，使大數據量和并發性查詢對核心業務的影響降到最低，同時對大數據量的查詢統計采用生成中間統計數據源的方式，大大提高了各級經營管理部門的查詢效率。
4.6業務管理結合更緊密
綜合營收系統和綜合帳務系統均采用了多層管理結構，打破了目前CRTBS省－地市－營業區的3級管理模式，支持?。厥校洜I部－營業廳等多級機構管理和考核，同時對客戶和產品銷售包進行了分級管理，與鐵通現有業務模式結合更加緊密。
參考文獻
1 中國鐵通集團有限公司業務支撐系統－技術規范
2 電信管理論壇.增強的電信運營圖（eTOM）［M］.北京：中信出版社，2003
3 陳龍、張春仁、云亮.電信運營支撐系統（第2版）［M］.北京：人民郵電出版社，2007
The Research and Design of Integrated Revenue System Program
Feng Yanhua
綜合營銷方案范文4
關鍵詞：理容護膚產品；校園；整合營銷
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2015）14-0061-02
1 引言
理容用品行業進入壁壘較低，市場潛力巨大，導致生產廠家數量迅猛增加，產品同質化嚴重。眾多調研機構認為男性對護膚品牌的忠誠度更高，男士護膚市場已經得到相當多的關注。
隨著經濟水平的提高，男性理容市場也在逐步擴大。但是目前沒有護膚品牌在男士領域占有較高市場占有率的。想在男性理容產品這一塊獨占鰲頭，就必須修改戰略。采取整合營銷策略，鎖定校園市場，能幫助企業更快地抓住男性理容產品市場。
2 文獻回顧
2.1 定義界定
整合營銷是指將一個企業的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關等，對分散的傳播信息進行無縫接合，使得企業及其產品和服務的總體傳播效果達到明確、連續、一致和提升。
整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協同效應，這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。
2.2 研究現狀分析
2.2.1 國內研究現狀分析
我國在上個世紀九十年代后期引入整合營銷的概念。盧泰宏、李世丁、何佳訊、伍士林、胡正明等學者都對整合營銷這一概念下了定義。王一飛、黃競、朱海、朱紅亮等學者都提出了有關整合營銷策略的指導性建議。
以上學者從不同的角度、方面對整合營銷理論進行補充與完善，但多為抽象與籠統的介紹，就如何實施、怎樣實施、由誰實施、實施時機、實施原則等都沒有進行研究，實踐中的摸索中就少了一定的理論指導。
2.2.2 國外研究現狀分析
1995年，Paustian Chude首次提出了整合營銷概念，他給整合營銷下了一個簡單的定義：整合營銷就是“根據目標設計（企業的）戰略，并支配（企業各種）資源以達到企業目標”。
學者塞吉還將整合營銷的操作分為七個階段：（1）認識到需要的整合；（2）形象的整合；（3）功能性整合；（4）協調性整合；（5）以消費者為基礎的整合；（6）以利益相關群體為基礎的整合；（7）關系管理的整合。
3 男士理容護膚產品校園整合營銷的價值分析
3.1 理念價值
通過整合營銷向消費者傳遞“注重個人面部整潔，讓人更自信”的理念，讓校園男生有護膚的意識。
讓校園男生樹立個人的自信心，同時也有利于校園男生在公眾場合的與人交際。第一印象在人際交往中非常重要，當目標消費者意識到面部禮儀的重要性時，男士護膚品牌必須打響，才能保證目標消費者和企業進行無障礙的交易。
3.2 經濟價值
經濟價值，即企業通過采用整合營銷手段后減少的成本或增加的營業收入。
整合營銷可以降低企業營銷成本。企業可以通過“自我控制”降低在生產、流通過程中的成本。通過完善整合營銷策略，一是規模效益和經驗曲線會降低制造成本；二是在整合營銷的效應下，零售商和消費者對品牌產品具有足夠的依賴，減少供應商、零售商、消費者之間的交易時間和成本，從而提高效率，獲得更好的效益。
3.3 推廣價值
掌握整合營銷策略可以使產品獲得最佳宣傳效果。企業在實施整合營銷戰略中，通過關注企業形象、產品宣傳的組合，實施企業戰略的整合，使品牌宣傳成為整合營銷的重要策略和核心內容，可以使企業在品牌宣傳的效果迅速上升，有利于提高企業產品的知名度，更好地塑造出企業的品牌，獲得最佳宣傳結果。
4 實證研究
4.1 研究樣本
本研究采用網絡調查問卷的形式來收集數據。選取了大學生作為調查對象，收集問卷1200份，其中980份有效，有效率為82%。
4.2 數據分析
通過問卷調查顯示的結果，結合課題研究方向，經過分析得出以下結論：
4.2.1 男士護膚產品在校園中的市場
從統計結果來看，本次調查對象中，男生占7653%，并認為影響人際交往第一印象的主要元素是儀表的比例達到57.14%，說明護膚市場在大學生群體中還是有一定份額。
4.2.2 目標顧客接觸到護膚品的渠道
從問卷調查結果來看，目標顧客接觸到護膚品的渠道比較單一。主要是通過介紹或電視報刊雜志的廣告接觸到的，說明吉列和玉蘭油olay men在宣傳推廣方面的手段單一。吉列和olay men的適用的群體以青年為主，應該進一步鎖定為在校大學生，所以應該注重校園廣告和網絡廣告。
5 男士理容護膚產品校園整合營銷存在的問題及解決方案
5.1 男士理容護膚產品校園整合營銷存在的問題
5.1.1 護膚品品牌定位模糊，產品同質化
吉列和玉蘭油olay men都是寶潔旗下的子品牌，但在男士護膚品市場的定位不像洗發水行業那么理想。深究其原因發現，子品牌的定位模糊，產品同質化。比如吉列廣為人知的還是它的剃須刀，但它同時也生產洗面奶、爽膚水等。玉蘭油olay men也生產男士洗面奶、爽膚水等，但是二者的產品并沒有太大區別，這就相當于是自身子品牌也處于競爭的態勢，這樣對增加寶潔在男士護膚品市場的占有率沒有起到太大作用。
5.1.2 宣傳促銷手段單一，難以擴大輻射范圍
在校園中通過采訪男性同學發現他們對護膚品的認知處于嬰兒階段，對男士護膚品牌的了解也少之又少，因為往往只能通過廣告和雜志來了解，戶外活動的宣傳幾乎沒有接觸過。
我們觀察了吉列和玉蘭油olay men的宣傳促銷，主要是以電視廣告為主。并且在寶潔的官網上發現搜索“玉蘭油olay men”出來就只有一則消息，并沒有完整的產品介紹。
5.2 針對男士理容護膚產品校園整合營銷的解決方案
5.2.1 明確定位，占據消費者心智
產品定位使產品在未來潛在顧客心目中占有的位置，其重點是在對未來潛在顧客心智所下的功夫，為此要從產品特征、包裝、服務等多方面作研究。
以吉列和玉蘭油olaymen為例，吉列主打剃須刀、剃須護理、基礎潔面護理，玉蘭油olay men主打控油清爽系列、去污系列、煥能系列，二者的價格都是中等偏低。吉列廣為人知的還是剃須刀，它的洗面奶和爽膚水等產品在市場上并沒有太大占有率；而玉蘭油熟為人知的還是女士護膚產品，推廣男士護膚的難度較大，因為男士會反感去消費一個女性品牌。
將吉列的剃須刀和男士玉蘭油抽離出來組建新品牌，根據消費者來重新定位產品。將消費者分為青少年群體和中青年群體，面對青少年群體，根據其膚質推出控油清爽、祛痘保濕系列，品牌名稱設為“我樣（young）”，彰顯青春活力。面對中青年群體，根據膚質推出修復系列、抗皺系列，品牌名稱設為“煥能”，。在校園中主推吉列剃須刀和“我樣（young）”男士護膚產品。
5.2.2 增強宣傳促銷力度
在廣告宣傳中，“我樣（young）”可以在游戲主頁、微博等媒體投入廣告資金，插播產品廣告。在這些平臺上插播廣告能增加曝光率。同時聘請活力韓星或球星當廣告代言人，傳達時尚、個性、男性魅力的理念，能得到更多的認同感。
在公關宣傳中，“我樣（young）”可以在校園中聯合學生社團開展禮儀講座、贊助學生會及社團舉辦“我樣（young）營銷策劃比賽”、贊助學校舉辦的迎新晚會活動等。樹立良好的品牌形象。
在實地宣傳中，“我樣（young）”可以在學校附近的大型商場中開設專柜，張貼廣告海報，有專業的導購引導購買。
5.2.3 發動潛在消費者
“我樣（young）”的目標消費者是青春男生，但是女性也是其潛在消費者。在調查中發現，很多男生不愿親自購買護膚品，有部分是通過母親或者女朋友代為購買的，因此女性也可以作為該產品的潛在消費者。
6 結語
在商品經濟發展成熟的背景下，理容護膚行業進入壁壘低，導致產品同質化嚴重，市場競爭異常激烈。很多企業看好男士理容護膚產品市場，但由于策略有誤，營銷手段沒及時跟進，導致市場占有率低，知名度不高。本文以寶潔旗下的吉列和玉蘭油olaymen為例，通過文獻研究、案例分析、問卷調研多種方式對男士理容護膚產品的營銷進行研究，采取整合資源的營銷手段，為吉列和玉蘭油olaymenhu護膚產品找到問題所在并提出解決方案。
參考文獻
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[4]朱紅亮，李振國.整合營銷傳播及其管理要義[J].河北學刊，2009，（2）：208-211.
綜合營銷方案范文5
關鍵詞：縣域銀行 客戶營銷 經營困境 突破方向 營銷轉型 營銷模式
近年來，縣域地區因發展潛力巨大已經成為各商業銀行爭奪的重要板塊，加快戰略轉型，加強縣域客戶營銷已經成為各基層銀行的共識。然而，傳統的客戶營銷理念和模式已不適應新的形勢，縣域基層銀行的客戶營銷轉型仍然面臨諸多困境，需要不斷分析、破解并進行前瞻性研究。筆者擬通過探尋縣域基層銀行客戶營銷的內在特性，理性剖析現行客戶營銷中存在的不足，探索客戶營銷的突破方向并有的放矢地改進營銷模式，提升基層銀行的市場競爭能力。
一、面臨的經營困境
（一）大客戶和小客戶的選擇困境
我們先來分析縣域客戶，主要有兩類，一類是占據重要地位的機構客戶，這類客戶形成的存款量大、價優、較穩定，而且還能聯動帶來大量其他的資源和業務機會，是縣域基層銀行爭搶的大客戶。另一類是大眾小微客戶，主要是以各類民營企業、小微企業和大眾富?？蛻魹橹鳎欢螘r期以來，基層銀行往往把這類客戶視為“雞肋”。按理說抓大放小是很明顯的決策，為什么會出現選擇困境呢？大客戶雖然是大家眼里的“香餑餑”，但是拓展難度大，維護成本高，持續發展難度大。大眾小微客戶營銷難度要低得多，根據“長尾理論”，也能為基層銀行帶來穩定的收益，但是由于這類客戶數量眾多，單個的價值貢獻低，且縣域基層銀行的機構和人員較少，目前的營銷成效不明顯。
（二）機構人員“天花板”的發展困境
多年來，縣域基層商業銀行積累了不少行之有效的營銷模式，如組合營銷、以老帶新營銷、掃街營銷、集群營銷等。但是隨著業務規模的逐漸擴大，銀行傳統營銷模式的不足日益顯現，基層管理人員和員工普遍感到工作量越來越大，營銷越來越難而且沒有成效。再想走粗放式增加機構和人員的老路，發現已遭遇機構增設難和上級行要求人員零增長的“天花板”。
（三）大數據和互聯網金融快速發展的沖擊困境
在大數據和互聯網金融快速發展的環境下，銀行傳統營銷模式的不足日益顯現，主要表現在：信息不對稱、廣撒網的粗放模式、營銷成本高、營銷以產品為中心而不是以客戶為中心、營銷決策依賴于經驗而不是數據、對市場商機反應不敏銳等方面。營銷工作如果不能跟上互聯網和大數據的發展，不能充分利用客戶數據信息的優勢，終將導致客戶流失、服務能力和營銷效能降低。
（四）產品營銷和客戶營銷的選擇困境
盡管我們都強調“以客戶為中心”，但是在實踐營銷中，我們習慣走的還是“以產品銷售為中心”的老路。目前，基有型ǔ8據上級行下達的任務或專項考核辦法組織產品銷售，即“拿著產品找客戶”，營銷的出發點和著眼點都是任務的完成，營銷過程往往也止限于產品的售出。由于營銷的重點不是客戶，對客戶的維護意識不夠，營銷常常缺乏連續性，容易造成客戶資源的浪費。另一方面，由于產品種類多，階段性營銷任務重，受考核的引導、利益的驅動，營銷人員往往將目光放在任務指標的完成上，而對客戶個性化需求關注不夠?；鶎鱼y行在市場需求調研和分析時，缺乏對客戶需求的科學細分，缺乏針對不同客戶群體個性化需求量身定制金融產品的積極性和動力，導致銀行之間個人金融產品同質化現象嚴重，從而加劇了銀行之間的競爭。而激烈的同業競爭反過來又迫使銀行在產品營銷的考核指標上重重加碼，營銷人員只能將注意力聚焦在產品銷售業績的完成上，對客戶實行無差別的營銷策略，而無暇也無意顧及客戶的個性化需求，更別說客戶產品使用方面的后續跟進了。
（五）物理渠道和電子渠道的整合困境
當前，客戶分層經營、分層管理的運營模式日見成效。但物理渠道和電子渠道的整合還面臨陣痛，各渠道的客戶定位并不清晰，渠道之間客戶營銷如何分工合作、如何共同實施客戶經營戰略仍未明確，渠道之間各自為政、互相競爭的現象屢見不鮮。例如很多網點在實施渠道分流時，不分客戶等級，把部分中高端客戶分流到電子銀行渠道，而沒有意識到這些客戶是需要我們請到理財室、貴賓理財中心面對面地提供個性化服務的，分流到電子渠道會大大減少網點與客戶的聯系，甚至導致客戶流失現象發生；而對于那些手持存折存取款、資產少、交易頻繁的低端客戶，卻由于分流難度大而任其占用柜面資源，導致營銷效果差。
二、突破方向
（一）由粗放營銷向精準營銷轉變
縣域基層銀行傳統營銷模式比較粗放，主要依賴面對面的交流溝通和廣告進行宣傳。隨著大數據的廣泛應用，營銷模式正逐步從粗放轉向精準。銀行可以運用科學分析手段對海量數據進行分析和挖掘，更好地了解客戶的消費習慣和行為特征，對群體客戶進行細分，有針對性地推送金融產品，對潛在客戶進行精準營銷。例如，通過大數據分析，發現已經簽約了網上銀行但尚未簽約手機銀行的客戶，如果交易活躍且比較年輕，可以對這些客戶進行有針對性的營銷，可以節約大量的營銷成本，成功率也較傳統營銷模式迅速提升。在進行理財產品營銷時，通過大數據分析，可以從客戶年齡、資產和交易情況、理財產品交易情況等，挖掘潛在客戶，通過網銀營銷廣告、手機短信等渠道進行精準營銷。
（二）由單純追求增量向兼顧挖掘存量轉變
營銷新客戶的成本顯然高于維護存量客戶的成本，在縣域新客戶較少的情況下，再不顧時間和財務成本一味地去營銷增量客戶已不可持續。利用互聯網和大數據的支持，以及長期服務建立起來的存量客戶對銀行的信任，精耕存量客戶，是縣域基層銀行實現營銷突破的重要切入點。
（三）由單一客戶營銷向批量化客群營銷轉變
從逐個客戶營銷的笨辦法向批量化客群營銷的新模式轉型，無疑是令基層銀行歡呼雀躍的趨勢。一方面可事半功倍地實現客戶營銷量的增長，另一方面可通過客戶分類畫像、需求剖析和營銷服務方案設計實施，實現客戶營銷效果質的提升。
（四）由單一產品營銷向提供綜合金融服務方案轉變
業務條線分割，單一的產品營銷是傳統的“以產品為中心”的表現?？蛻舻男枨笫嵌鄻踊?，誰能找準客戶的需求，提供更好的綜合金融服務方案，誰就能留住客戶并取得更好的營銷效果。這需要基層銀行理順聯動營銷機制，提升網點營銷效率。在市場營銷過程中，要共享對公、對私客戶資源，綜合營銷。
（五）由單一物理渠道營銷向全渠道整合營銷轉變
渠道是銀行的重要戰略資源和制勝法寶，也是做大做強業務的先決條件。在互聯網金融快速發展和大數據環境下，單一的物理渠道已無法再充當聯系客戶和服務營銷的主力軍角色。深入推進渠道互動戰略，全面構建特色鮮明、分工合作、優勢互補、協同互動的物理網點渠道和電子渠道服務網絡，充分利用兩個渠道研發產品、營銷客戶、辦理業務、改善服務、提高競爭力，加強全行服務渠道協調互動，是商業銀行的戰略轉型方向?？h域基層銀行應當提高對全渠道經營的認識，認真落實渠道互動措施，深入開展渠道分工合作機制，充分挖掘各個渠道客戶營銷潛力，強化渠道資源整合力度，最大限度發揮渠道對客戶營銷、業務拓展的支持保障作用。
三、解決路徑思考
（一）轉變觀念，增強“以客戶為中心”的經營理念
商業銀行的營銷都是以客戶為對象，這里強調要“以客戶為中心”，有三層含義：首先，要把建立長期穩固的客戶關系作為營銷的出發點和落腳點，以建立相對穩定的客戶群體為最終目的，即從著眼于產品銷售轉變到立足于建立、維護、提升客戶關系，圍繞客戶抓產品營銷，“幫助客戶選產品”，從而實現持續、綜合、高效的產品銷售目標。其次，既要營銷新的增量客戶，也要挖掘、服務好存量客戶的需求，并將“以客戶為中心”貫穿營銷工作的整個過程。最后，“以客戶為中心”是一種經營理念的轉變，而理念的轉變不是一朝一夕，更不是一觸而就的事，需要持續、長期地深化和推進。
（二）精準掌握客戶需求，提供綜合服務方案，重塑競爭優勢
要避免目前銀行同業間存在的產品同質化和價格戰的問題，獲得競爭優勢，必須精準掌握客戶需求，抓住客戶的痛點，提供綜合服務方案。一方面，客戶的需求是多方面的，既有對公方面的需求，也有對私方面的需求。因此，要上下聯動、公私聯動，上級行要做好跨條線、跨部門聯動營銷支持，適時參與網點臨時營銷團隊，確保聯動營銷流程的順暢；基層銀行應創新“以對公業務帶動對私業務”和“以對私業務帶動對公業務”的聯動營銷模式，全面整合公司與個人業務資源，更好滿足客戶的對公、對私業務需求。對于部分機構客戶，甚至要做好其上下游客戶的服務，有針對性地設計綜合服務方案滿足其內在需求。另一方面，不同的客戶和產品對渠道的要求不盡相同。在為客戶提供綜合服務方案時，要細分客艉筒品，采取差別化的渠道營銷策略，對渠道客戶營銷和產品營銷職能進行整合。以客戶為中心，逐步實施渠道整合和同步策略，以為客戶提供一致體驗為最終目標，充分發揮各自渠道特長，優勢互補，分工合作，最大限度地實現渠道供給和渠道需求的匹配性，不斷提升營銷業績和客戶滿意度。綜合金融服務方案實際上在一定程度上解決了同業間產品同質化和價格競爭的問題，因為大家會發現，客戶對單一產品可能會在各家銀行間進行價格和產品優勢的比較，但是對于抓住自己痛點的綜合服務方案，會忽略單純的價格比較（實際上也沒法比較），滿意度也會得到提高。
（三）加強營銷的過程管理
營銷的結果來源于營銷的行為，而營銷結果具有滯后性，如果僅關注營銷結果而不關心營銷行為，可能會導致無法彌補的后果。因此，加強營銷行為的過程管理對于提升營銷效果至關重要。首先，營銷管理者要加強營銷業務的過程管理?；ヂ摼W和大數據的發展，為營銷提供了技術支撐。營銷管理者應加強學習借鑒，注重大數據的挖掘和分析，既重視大客戶，也要重視中小客戶；既重視新客戶拓展，也要重視存量客戶的潛力挖掘，實現客戶營銷由粗放式向精準營銷轉變。以目前縣域客群營銷為例（需強調的是，基于存量客戶的重要性和營銷的性價比，縣域銀行應加快實施客群營銷），建議對客戶進行客群劃分，刻畫出其群體特征，找到其生活場景，分析其金融需求，綜合配置相應金融產品，實施綜合服務方案。其次，營銷管理者要加強對營銷人員的過程管理，在轉型期重點是要花時間做好營銷人員的輔導，實現營銷管理者的輔導――營銷人員業務熟練――建立信任關系――營銷人員找到認同感――服務及營銷效能提升的良性循環。
綜合營銷方案范文6
關鍵詞：營銷傳播；會展；策劃；方法
會展是很多商家用來宣傳和展示商品達到促銷目的的平臺，通過會展這個載體實現消費者對產品的明確了解，對企業的文化和品牌形象更加明晰，從而容易讓消費者接受，最終產生購買行為。然而如何發揮會展的傳播作用？這是會展業發展的核心，很多的企業由于規模小、人才短缺、會展策劃單一等，不能充分釋放會展平臺的宣傳作用。因此，需要在整合營銷傳播理念的背景下，完善會展策劃的內容。整合營銷傳播是指一種由外而內的營銷策略，其范疇涉及一切與產品以及服務相關的訊息，可以使得消費者接觸到整合的咨詢，從而產生購買行為，并使這種消費忠實度得以維持下去，整合營銷傳播綜合運用了各種傳播方式，并使它們協調統一。將一切與企業市場營銷有關的傳播活動一元化便是整合營銷傳播的核心思想所在，具有戰術連續性和戰略導向性特點。
一、整合營銷傳播的理念要融入到會展策劃中
會展策劃是資源的整合，也是一個系統的工程，其最終的目的就是通過會展過程達到傳播企業品牌和產品相關服務內容，讓消費者近距離的與企業接近，對產品更加深入地了解和體驗，從而促成購買行為。整合營銷的傳播理念就是以消費者為核心，結合傳統的各自獨立的傳播方式，創造出有效的溝通組合，通過 “多種形象、一種聲音”，給消費者傳遞本質上一致的信息，從而實現傳播目的一種行銷手段。消費者產生購買的行為往往不是因為對產品的質量和性能做出嚴格的調查和理性的思考，而是在于消費者通過各種渠道與產品接觸過程中做出的主觀評價。這就要求會展策劃要在產品信息做到清晰明確，讓客戶在參展的過程中加強印象、強化體驗，從而加深產品宣傳的影響。這其中遵循的統一性和系統性的原則即是整合營銷傳播理念的核心。
二、以整合營銷傳播來運作會展策劃
成功的會展策劃首先要有明確的主題，而主題的設定是建立在詳細的市場調查和目標消費者資料分析預測的基礎上。圍繞會展主題，整合各種資源，組成不同的展示形式，竭力打造會展的亮點，實現會展傳播效果的最大化。以往策劃的會展往往存在主題與形式脫節的現象，盡管在形式上做到了多樣化、新穎，但是形式背后釋放的內涵趨向于低俗、沒有內涵，不能給消費者傳播與產品相統一的聲音。在這方面法國策展人的創新思想值得我們學習，例如，施政綱領展示活動“巴黎海灘”是市政府打造的，這個活動表現形式奇特、夸張，但主題有益、有趣，取得了理想的效果，其內涵是倡導“把巴黎的馬路還給行人”，做到了主題與內容的一致統一，讓人們在驚奇之外，引發對機動車道路交通管理的思考。因此，會展的內涵要與表現形式相一致，不可分割，要反映積極健康的社會風尚，符合消費者需求的會展主題。
三、整合營銷傳播媒介與會展策劃的融合
整合營銷就是要將營銷中的傳播性和宣傳性與會展策劃的服務性融合，會展的目的是傳播企業產品的性能、理念及方式，促使宣傳的效果最大化。會展策劃中主要包括現場和場外兩個方面，既要會場設計別出心裁，又要場外能夠實現線上線下的互動。在互聯網基本全覆蓋的今天，借助網絡的功能能夠增強會場宣傳的效果。例如，動態的視頻畫面、模擬的仿真技術、構建自媒體平臺、微信公眾平臺等各種互聯網技術，集聲光電、多媒體于一體的魔力，充分詮釋會展策劃的主題。諸如，2010年上海世博中的“動力之源”便是集聲、光、電的特點向人們詮釋了“人心齊、泰山移”的理念，使得參與者在獲得樂趣的同時切身感受到會展主題所要傳播的內涵。因此，在會展策劃中要整合各種資源元素，盡顯主題的內涵，打動參與者，發揮會展主題的最佳傳播效果。此外，在會展策劃之前，可以通過優化搜索來擴大會展活動的影響力：SEO、百度、搜搜、百度百科等都能提高會展的知名度，給消費者一種可靠、知名度高的心理暗示，增強了會展的成功性。
結束語
綜上所述，整合營銷下的會展策劃就是如何實現會展主題傳播效果的最大化，如何促成企業產品的最大成交。在遵循會展策劃流程的基礎上，優化會展主題，整合各種營銷資源優勢，基于消費者需求分析的基礎上優化會展實施過程。借助媒介資源，將多種傳播模式整合，實現銷售的商業目的。打造科學合理的會展流程，通過整合資源進行有效策劃，會展將迸發出巨大的商業潛在價值。
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