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房地產商業營銷策略范文1
關鍵詞:房地產營銷策略、房地產、房地產營銷
一、房地產的概念
在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。
房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。
二、房地產市場營銷的概念
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點,企業通過有效地提供住宅,辦公樓,商業樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托 物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.
現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用 。
三、房地產營銷渠道策略
目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。
企業直接推銷,是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發展的將來,它依然會占據重要位置。
委托推銷,是指房地產開發企業委托房地產推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產推銷商,是指接受房地產開發企業的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托商可以分為企業商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機構,后者是指中介的個人,即經紀人。
網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。2000年9月,上?！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
四、房地產營銷策略的現狀
目前 ,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和 網絡 銷售三種。
1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客,顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發商的風險,通過商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。
3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代 電子 商務的手段,實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比,網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本,可以實現零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通,可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢
當前,我國房地產市場營銷策略主要有以下特點:
品牌領導形象震撼——確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;
把握時機高昂入市——抓住有利時機,高姿態低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;
分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續熱賣效果;
進度跟進迭起——緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現階段性銷售目標;
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發熱銷;
物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。
五、房地產市場營銷觀念。
企業的市場營銷觀念直接影響企業市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.
(一)生產觀點
20世紀20年代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業整個的著眼點就放在生產上面,“我能生產什么,就能夠賣什么”,企業的普遍思想是“生產觀點”.
(二)推銷觀點
20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業逐漸采用“推銷觀點”指導企業的經營活動.其基本特征是“我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產定銷”的觀念,即“我生產了什么,就推銷什么”.
(三)市場營銷觀點
第二次世界大戰以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發展,廣大消費者的生活方式發生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變為買方市場,許多企業家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業的生死存亡,因此,許多企業逐漸用“市場營銷觀點”代替“推銷觀點”.
用市場營銷的觀點組織房地產企業的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.
我國房地產業雖然起步晚,但發展速度快,房地產企業之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.
六、房地產營銷價格策略 。
房地產商業營銷策略范文2
關鍵詞：房地產；美學；營銷
安居樂業是人們共同的理想，房子牽動著億萬人的心。作為多數城市的支柱產業，房地產在我國蓬勃發展，方興未艾。全國各地新樓盤紛紛拔地而起，待售樓盤越來越多。解決房地產的存量問題，一方面依靠政府宏觀調控，另一方面也要研究營銷策略。美學營銷有助于房地產企業塑造高端品牌，實現藍海經營，增加產品附加值，提升客戶忠誠度，實現企業與客戶的共贏。
1房地產建筑美學營銷
產品是營銷4P之首，建筑是房地產的首要產品，也是房地產美學營銷的重點。建筑美是多數人購房的重要衡量標準之一，因此不僅設計師和施工人員應該懂得建筑美學，房地產商、廣告公司、售樓人員等都應該深入了解本樓盤建筑的美學特色，既要向顧客介紹建筑實用性，也要引導顧客欣賞本樓盤的建筑美。如果建筑本身的美感能深深打動消費者，房地產營銷就能事半功倍[1]。馬克思指出：“人按照美的規律來建造”。建筑材料的物質屬性（色彩、材質、形狀等）與組合方法（均衡、對稱、協調、整齊、主次等）構成了建筑的形式美。吉祥、和諧、華麗、典雅、高尚、穩重等的象征和寓意構成了建筑的意境美。從外到內、由遠及近，建筑的外觀美和布局美，能夠讓顧客體驗到建筑的審美價值。作為綜合性的空間審美藝術，建筑的風格、造型、風水、裝修都能夠成為賣點。古典與現代、豪華與簡潔、東方與西方、整體與局部、剛與柔、輕與重、隱與顯、高與低、長與寬、橫與豎、方與圓、曲與直、鐵與木、磚與石、光與影、明與暗、同與異等等，這些建筑的審美因素，都是建筑價值的重要組成部分。
2房地產景觀美學營銷
越來越多消費者選購住宅時不僅要求建筑美觀、房型適用、交通便利、配套齊全，也希望自己以后居住的環境有美好的景觀。景觀是小區居民生活環境的重要部分，具有審美價值的園景、林景、山景、水景是人們選房時重要的看點。毗鄰公園的紫林居和龍湖大廈受到了購房者的追捧，沿岸而建的泊景灣和新湖明珠城房價一路走高，依山傍水的海逸豪庭和山水嘉苑更被稱為“最具升值潛力的樓盤”。房地產商在開盤銷售之前應該精心設計營造各種景觀功能區（觀賞、休閑、游樂、健身等），滿足不同年齡看房客戶的審美需求。優美的亭臺軒榭、噴泉雕塑、花草樹木，讓看房客戶賞心悅目，暫離繁華都市的喧囂，體驗世外桃源的悠閑。綠樹成蔭、小橋流水、萬紫千紅、鳥語花香、曲徑通幽、移步換景、空氣清新、心曠神怡，讓看房客戶感受回歸自然的審美愉悅，希望能生活在這樣美好的景觀環境之中[2]。房地產營銷過程要善于宣傳本小區景觀的美學特征，比如富春江花園“引領休閑生活，享受真山真水自然居住”，九月森林別墅“樹是回家的方向”，觀瀾國際花園“收藏昆玉河醉美一段”，銀色港灣“北歐風情，簡雅生活”，華源鳳山新城“陽光•水景•藝術•家”等等，值得注意的是，很多房地產商在廣告上大力渲染景觀之美，但是景觀還沒布置好，就急于開盤預售，結果被廣告吸引來的客戶看到的主要是工地，心里比較失望，景觀美學營銷的效果大打折扣[3]。
3房地產廣告美學營銷
廣告是房地產營銷中至關重要的環節。房地產商都希望通過廣告將樓盤最美好的一面展現給目標消費者，廣告設計師也努力將美術、攝影、文學、音樂、影視藝術融為一體，使房地產廣告成為商業美學的高峰，成為我們日常審美中的一部分。在微信、網絡、電視、車體、路牌、報紙、海報、燈箱、墻壁上，美輪美奐的樓盤廣告常常撥動我們的心弦。房地產廣告以平面和多媒體的形式，用中國元素（龍鳳、祥云、水墨、詩詞等）或者異域風情（古典風格、北歐風格、田園風格、日韓風格等）來表現樓盤建筑與景觀的美學定位[4]。比如燕沙庭園將“小橋流水人家，石墻青瓦院壩，街坊巷落亭廊，如詩如歌如畫”寫入營銷文案，表達了成都傳統民居審美精神與現代建筑景觀藝術的融合。這類廣告滿足了偏愛中國文化的購房者的審美需求。我國中青年一代多數深受外國文化影響，向往西式生活，所以“巴黎浪漫之都”、“陽光馬德里”更符合他們的審美趣味。例如標榜“100萬平米意大利風情小鎮”的華僑城波托菲諾、打造“澳洲街區文化”的雪梨澳鄉、定位“原裝水岸生活典范”的威尼斯花園、營造“純美式異域風情”的昌隆金色家園。
4房地產文化美學營銷
黑格爾指出：“美是理念的感性顯現”。文化作為理念的感性載體，為房地產營銷增添了審美價值，也提升了樓盤的品牌價值。文化是房地產美學營銷的靈魂，古今中外文化美學是房地產營銷靈感的源泉。營造樓盤的文化底蘊、提升樓盤的文化形象，同時以審美的方式加以展現，是房地產文化美學營銷的基本原則。比如廣州云山詩意旗幟鮮明地宣言：“在向西的潮流中，我們向東！在這里用東方的建筑形式營造中國式的豪情社區，這里崇尚平等、謙和、禮讓、共享，在云山詩意，我們稱之為東方人居智慧?！背錆M感染力的文化立場喚醒我們的民族自信、自尊和自豪，“云山詩意”的文化品格引起了我們強烈的審美共鳴。命名是樓盤文化主題的定位，也是房地產美學營銷的起點。一個名副其實、有文化品位、符合目標消費者審美趣味的樓盤名稱，對房地產營銷有非常積極的促進作用。比如體現東方審美精神的臥龍山莊、明珠府邸、御庭軒等。又如彰顯西方美學風格的巴黎春天、花香維也納、萊茵園等。多數房地產項目對中西文化采取兼收并蓄的態度，體現在其富有美感的樓盤名稱中，比如萬科水榭花都、保利羅蘭香谷、金地格林春曉等。
5房地產樣房美學營銷
很多房地產企業非常重視樣房美學營銷，為了提升樓盤的銷量，不惜重金打造樣板房。華麗的裝修、名牌的家具，顯示品牌的高貴品位，營造理想的家居典范和溫馨的生活氛圍，獲得看房客戶的青睞。樣房美學營銷的前期準備主要包括室內裝修、家具布局、飾品擺放、色彩搭配、照明規劃等環節。樣板房應該符合品牌文化風格定位，按照美學規律進行布局，創意設計融合品牌個性，將美好的生活空間展示給看房客戶，激發顧客的購房欲望。中西合璧的樣板房最受歡迎，既有華麗的西式美感，又有典雅的中國風范[5]?？梢园凑詹煌拿缹W風格營造多個樣板房，每一間樣板房的客廳、餐廳、臥室、廚房、衛浴間有各自不同的審美特征，讓看房客戶欣賞和發現符合自我審美個性的戶型。符合顧客審美愿望的樣板房不僅應該整齊有序、搭配和諧、層次分明、突出重點、溫馨舒暢、美觀大方，更應該體現生活的情趣，讓看房客戶在愉快舒適的情景氛圍流連忘返。樣板房風格可以根據時尚和季節適當調整，保持審美活力。雅致的雕塑和綠植能營造審美視點、增添文化色彩、體現品牌個性。適當運用照明技術，可以增加環境的美感，營造藝術的意境。精美的裝修、悅目的家具、和諧的色調、柔美的燈飾、舒心的音樂、恬淡的清香、環保的用材，讓樣板房每一個細節都臻于完美，給看房客戶帶來全感官的審美享受[6]。
6房地產體驗美學營銷
美國著名未來學大師阿爾文•托夫勒（AlivinTomer）（1970）預言:“體驗營銷將成為一種新型化的經濟形態，取得勝利的關鍵在于體驗服務?！背晒Φ拿缹W營銷能給消費者帶來不斷深入的體驗?？蛻艨吹矫烙^的樓盤廣告，這是初步的視覺審美體驗?？蛻魜硎蹣遣坑^看精美的沙盤模型，這是進一步的感官審美體驗。客戶實地參觀樣板房和小區景觀，這是全方位的審美體驗。完美的體驗能給客戶留下深刻的印象，讓消費者成為忠實顧客。客戶會與親友分享審美體驗，既有助于增加品牌的美譽度，又能提升樓盤銷量?！艾F代營銷學之父”菲利普•科特勒（PhilipKotler）（2000）指出：“塑造能夠吸引消費者關注的感官方面的體驗以及思維方面的認同感，給消費者留下美好的回憶，這就是體驗營銷的實質。”房地產企業應努力使客戶在看房過程中獲得視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺的立體審美享受。在售樓部中提供飲料和食品，能讓顧客感到愉快和溫馨，播放格調高雅、節奏柔美、符合品牌風格和文化主題的背景音樂，有助于營造舒適的體驗環境，使顧客產生審美的共鳴。小區內美好的景觀、清新的空氣、自然的花香，能使顧客心情舒暢、駐足觀賞。武漢保利海上五月花樓盤全力打造英式唯美建筑和景觀，精心設計看房客戶的參觀路線，先讓本樓盤最具審美價值的英式鐘樓、騎士雕像給客戶帶來視覺震撼，然后售樓部為客戶營造視覺（英倫家具）、聽覺（英國鄉村音樂）、觸覺（英式沙發椅）、味覺（咖啡）、嗅覺（香薰）的全方位審美享受，充滿英倫風情的商業街和樣板房更給人留下深刻美好的印象。該樓盤銷量在本區高居榜首，證明了體驗美學營銷的效果。
7房地產服務美學營銷
房地產企業應該經常組織銷售人員和服務人員學習美學、藝術、文化、建筑、園林方面的知識，提高他們的美學修養和審美品味。銷售人員和服務人員的心靈美、神態美、言談美、服飾美、動作美，讓客戶感到賓至如歸，使看房購房成為快樂的審美體驗。從接待、倒茶、咨詢、看房，一直到簽單、付款、建立顧客檔案、處理售后問題，無微不至的服務讓客戶得到美的享受。星河灣之所以被稱為中國美學地產標桿，其中一個原因就是在服務上追求完美。例如星河灣除了提供一站式管家服務，還致力于營造高雅文化氛圍，將物業服務提升到“生活學院”的高端層次。服務美學營銷提供美好的產品和貼心的服務，處處為顧客著想，不斷提高服務質量，以美好的服務感動消費者，將每一個服務細節都做到完美，通過細致周到的售前售中售后服務，讓消費者對產品產生好感，同時塑造品牌的美好形象，提升企業的美譽度。被稱為“引領高端地產服務新標桿”的上海翠湖天地為了讓高端客戶得到更好的服務體驗，聘請英國貴族社交禮儀權威Debrett’s公司對員工進行培訓，建立更有品位的服務團隊，提供更完美的服務。
8房地產營銷的美學批判
房地產商業營銷策略范文3
(一)房地產市場營銷的概念
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點,企業通過有效地提供住宅,辦公樓,商業樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.
現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用.
(二)房地產市場的特征
由于房地產市場營銷是面向房地產市場的一種商務和管理活動,因此,必須充分認識房地產市場的特點,以便為有效管理和組織市場營銷活動服務.作為整個市場體系的組成部分,房地產市場具有以下主要特點.
1.房地產市場是權益交易市場.由于房地產的不可移動性,因此房地產市場交易的對象實際上是附著在每一宗房地產實物上的權益.交易的對象可以是房地產的所有權(包括占有權,使用權,收益權和處分權),也可以是部分所有權.不同權益的交易,形成市場上不同性質的交易行為.
2.房地產市場是區域性市場.由于房地產的不可移動性,房地產生產和消費都只能在特定的地點進行,從而使得房地產市場具有區域性的特征.這一特征要求房地產市場營銷中的各項活動內容均需以房地產所在地市場為主.例如市場調查,目標市場,產品定位,銷售策略的確定等都應結合房地產所在地市場進行.
3.房地產市場是不完全競爭市場.房地產的異質性使房地產市場中的商品具有差異性,如果考慮房地產的區位因素,則各項房地產商品各不相同,但不同房地產之間又不是不能替代的,所以,房地產市場是一種不完全競爭特征明顯的市場.
二,房地產市場營銷觀念
企業的市場營銷觀念直接影響企業市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.
(一)生產觀點
20世紀20年代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業整個的著眼點就放在生產上面,"我能生產什么,就能夠賣什么",企業的普遍思想是"生產觀點".
(二)推銷觀點
20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業逐漸采用"推銷觀點"指導企業的經營活動.其基本特征是"我賣什么,人們就買什么".這一時期企業經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種"以產定銷"的觀念,即"我生產了什么,就推銷什么".
(三)市場營銷觀點
第二次世界大戰以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發展,廣大消費者的生活方式發生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變為買方市場,許多企業家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業的生死存亡,因此,許多企業逐漸用"市場營銷觀點"代替"推銷觀點".
用市場營銷的觀點組織房地產企業的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.
我國房地產業雖然起步晚,但發展速度快,房地產企業之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.
三,房地產市場營銷的內容
現代房地產市場營銷已不再是單純的推銷工作,而是企業以滿足市場需求為中心的整體經營活動,要從研究市場人手組織房地產投資開發經營活動,因此,房地產市場營銷涵蓋面廣,包含豐富的內容.概括起來,包括以下方面.
(一)房地產市場研究分析
1.市場需求分析.通過對房地產市場調查和預測,了解房地產市場近期或未來需求是什么.
2.房地產市場環境分析.分析房地產企業經營活動面臨哪些宏觀環境的影響,有利因素和不利因素各有哪些.房地產是不可移動的高價值財產,受環境的影響大,因此,環境分析是房地產經營活動中的重要內容.
(二)確定房地產投資經營目標
在研究和分析市場的基礎上,作出經營決策,包括選擇和確定房地產投資規模,投資方向,投資地區和地點以及投資方式.
在進行上述決策之前,必須選定適當的顧客群.任何企業都不可能面向所有的市場,滿足所有顧客的需求.而房地產企業所開發的商品房在一定時期內所能夠滿足顧客需求的范圍就可能更小了,因此,企業必須明確"我為哪一類用戶開發房地產商品及提供相應的服務"
企業在進行投資決策時,首先必須解決這個問題,從現代市場營銷的角度而言,即目標市場選擇――我是準備面向普通老百姓開發經濟適用的住宅,還是高級別墅,或者是高檔酒店.
確定目標市場時,至少需要考慮兩個基本問題:一是這個顧客群的需求必須有足夠的容量;二是在這個顧客群中,供應的競爭對手,特別是具有較強競爭力的對手要盡量少.
(三)項目決策
項目決策是在項目經營目標確定的基礎上,根據選定的地段和項目,決定能夠滿足市場需要的開發經營策略.具體包括以下幾種.
1.產品策略.確定和開發滿足市場需求的房地產商品.適當的產品是同適當的顧客群相聯系的.當目標市場選定以后,必須設計和開發建設可以滿足顧客群的適銷對路的房地產商品或相應的服務.
2.價格策略.根據房地產市場需求分析的情況,制定房地產價格,受國家調控的房地產價格的確定應符合國家規定.
3.銷售渠道選擇.選擇房地產租售的基本方式和途徑,房地產開發商自行租售與委托房地產中介機構進行房地產租售各有特點,要進一步結合項目情況決定經營方式.
(四)促進銷售
確定和使用有效的信息傳遞促進銷售的手段,如房地產廣告,房地產交易會等,提供售前咨詢服務,吸引租客或買家,促成房地產交易.
(五)信息反饋和物業管理
提供售后服務和良好的物業管理,并搜集反饋信息,擴大顧客群.
以上幾個方面,是現代市場營銷的主要內容.在上述市場經營過程中,每個環節又有更多的策略性選擇.
四,房地產市場營銷的基本過程
根據上述房地產市場營銷的內容和現代市場營銷的觀念,結合房地產開發經營的基本過程,房地產市場營銷的基本過程可以概括如下.
1.分析市場機會.
2.研究和選擇目標市場.結合市場情況和企業自身的優勢,通過可行性研究分析,作出投資決策.
3.制定營銷戰略,包括產品定位,建筑設計.
房地產商業營銷策略范文4
[關鍵詞] 房地產 營銷 網絡 策略
一、引言
隨著我國社會和經濟的快速發展，房地產商品開始更新換代，房地產企業競爭激烈程度加劇，原有的營銷理念、營銷模式、營銷方式受到沖擊。在新的形勢下，采用網絡營銷方式，可以使房地產企業在競爭中處于市場的領先地位。
二、房地產企業的網絡營銷
21世紀是網絡營銷的世紀。隨著電子商務時代的來臨,網絡營銷作為一種全新的現代營銷思想將成為房地產領域不可阻擋的潮流。
1.房地產企業進行網絡營銷的優勢
網絡營銷改變了傳統營銷中信息的“推送”(Push)方式，而提供了一種“牽引”(Pull)方式，網絡上的消費者可以有很大的主動權，可以自主決定在什么時候瀏覽、到哪個網頁去瀏覽、瀏覽什么內容的信息。另外，消費者如果對互聯網上的房地產廣告感興趣，可以點擊相關的內容，得到更加詳細的資料，房地產企業利用這種新型的營銷方式可以獲得如下的好處：
(1)節省營銷活動的費用
房地產企業在進行網絡營銷時如果采取建立互聯網上的WEB站點方式，其成本主要包括設立站點的成本、網絡服務器軟硬件費用、網絡使用費和日常維護費用(包括網頁的設計和維護費用）。如果直接應用已有的房地產網絡信息服務商(ICP)，或利用網絡服務提供商(ISP)租賃網頁空間，則成本更為低廉，
(2)消費者可以互動地參與營銷活動
在精心設計的網絡站點上，消費者可以方便地把自己的意見及時反饋給營銷者,可以在網頁上留言,可以填寫網頁上的市場調查表格，進行購買要求登記。營銷者可以收到各個消費者的反饋信息,并相應地調整網上的營銷行為,使網上的營銷活動更有效。
(3)利用多媒體的功能全面介紹房地產項目
房地產的網上營銷可以做到立體式的全景信息展示，能更加充分生動地表現房地產的特質，作到有聲有色，圖文并茂?，F在互聯網的軟件技術能集現有各種媒體的功能于一體，利用文字、圖形、圖像、聲音等多種表達形式來傳遞信息，甚至利用計算機虛擬技術讓消費者能“身臨其境”地體驗自己所選房屋的大小、光線明暗、周圍環境等，激發每一個潛在的購房者的購買欲。
(4)網絡營銷突破房地產營銷的地域界限
隨著商品經濟的發展，商品房銷售對象不再局限于某些地區和某些部門，因此，房地產企業要想把自己建造的各類商品房讓全國各地的，甚至境外的購房者都知道，完全可以借助互聯網這種遠程信息傳遞形式。通過詳細地介紹商品房設計方案、裝飾材料、設施功能、交通環境、價格、付款、購買方式等內容，到營銷房地產的目的，這一點尤其有利于開發檔次高、目光遠大、營銷定位目標高的房地產企業。
(5)提供24小時不間斷營銷服務
以網絡為媒體的專事營銷服務的計算機系統能實現24小時服務，3W(WORLD WIDE WEB)站點能夠全天24小時，全年365天不知疲倦地持續工作，隨時響應來自全國各地甚至全球的消費者的要求，這給平時白日工作繁忙的消費者帶來了極大的便利。
2.房地產企業實施網絡營銷可能遇到的障礙
前面已經分析了網絡營銷的一些優點，下面將對目前房地產網絡營銷和網絡交易中存在的一些障礙加以分析。
(1)安全障礙
網絡交易安全是制約著網絡營銷和網絡交易發展的最大障礙。網絡營銷的安全障礙主要來源于網絡的安全漏洞。網絡技術最初設計時采用的是開放性的設計標準，所采用的TCP/IP協議最初是建立在可信環境之中，在局部范圍內應用的，而后來的全球化推廣卻忽略了這一點，造成對網絡安全方面的考慮不足，形成了安全隱患。
(2)交易制度和交易政策上的障礙
目前關于電子商務交易的法律法規，在理論上還落后于實踐。一些網絡交易的稅費收取方法還有待于進一步研究，需要盡快制訂出一個符合網絡營銷發展規律的管理辦法。同時各個國家和地區在網絡營銷的管理、安全、保密、認證等方面還沒有一個統一的標準，這在一定程度上也延緩了網絡營銷的發展。
(3)法律障礙
世界各國至今還沒有制訂出有關互聯網方面的完備的法律。傳統上的貿易合同都采用書面合同的方式簽訂，或通過手寫簽名和印章來辨別。但在網絡營銷活動中，電子貨幣、電子簽名會使與有形合同相關的法律很難再適用于網絡交易，因此，網絡合同的權利、義務和法律效力尚待進一步明確。
(4)基礎設施障礙
網絡營銷基礎設施的建設包括企業網絡化、商業網絡化、金融電子化、以及政府電子化等。在大規模的商業網絡、金融網絡和政府網絡形成之前，網絡營銷的發展空間是有限的。整體基礎設施建設速度的快慢，影響著網絡營銷發展的步伐。
(5)網絡支付障礙
目前，國內的銀行業務雖然在技術上已經實現了互聯互通，但是在用戶的利潤分享和資源的使用調配等問題上，一直沒有一個統一的管理方法。通常是一個消費者同時擁有各大銀行的信用卡，卻無法統一使用，本來應該是很方便的信用卡，反而不是很方便;而且國內的各個銀行的網絡應用平臺與世界其他國家銀行的不統一，更加不利于銀行之間業務的互聯。
(6)信用障礙
我國目前尚未建立起個人信用體系，與此有關的法律法規也未制訂。個人信用難于評估，而且由于網絡本身的虛擬性，使網上交易的成功充滿了疑問。此外，企業之間的信用體系也不完善，企業與銀行之間的信用機制也不健全。
3.房地產企業網絡營銷的基本策略
(1)網絡營銷導向的企業網站建設和升級改造
網絡營銷導向企業網站的建設是有效開展網絡營銷的基礎，將這一重要關系應用于網絡營銷策略的制定，首先要求從網絡營銷整體需要的高度來看待企業網站，將企業網站真正作為網絡營銷策略的重要組成部分，為有效開展網絡營銷奠定基礎?？紤]到絕大多數企業都已經建立了自己的企業網站，如何對現有企業網站進行升級改造就成為企業網絡營銷基本策略之一。
(2)網絡品牌戰略
相對于其他行業而言，房地產企業的網絡品牌更加重要。在房地產網絡營銷中，消費者不能看到實體本身，開發商如何樹立良好的網絡形象，并以品牌的推廣來確定在市場中的主導地位，是開展網絡營銷的首要問題。創建和提升網絡品牌的途徑主要包括企業網站優化設計及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網絡廣告、Email營銷等。
(3)發揮在線促銷功能
網上促銷效果是各種網絡營銷方法的綜合應用，多種網絡營銷方法對促銷都有直接或間接的效果，同時也有一些專用的網上促銷手段。通用的網絡營銷策略包括網站推廣、信息、網站內部廣告、郵件列表、大型網站和專業網站的網絡廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等，專門作為網上促銷的方法則包括購物搜索引擎（比較購物）、會員電子刊物、在線優惠卷促銷等。
(4)企業內部網絡營銷資源的開發、積累和應用
內部網絡營銷資源包括網站訪問量、注冊用戶信息，以及各種有效的信息渠道等，擁有這些資源是向用戶傳遞網絡營銷信息的基礎條件。企業網站的信息、服務、功能是有效開展網絡營銷的必要條件，因此應重視企業網站內部資源的開發和應用，在對企業網站合理規劃的基礎上，還需要保證企業信息的有效性，盡可能提供對用戶有價值的信息，并以最有效的手段向用戶傳遞營銷信息
(5)顧客關系和顧客服務策略
主要包括完善在線幫助系統如網站導航、常見問題解答（FAQ）、在線咨詢等服務，同時還有必要從功能上滿足網絡社區、郵件列表等基本需求，以會員通訊為代表的內部郵件列表是顧客關系和顧客服務策略的主要手段之一。
4.房地產企業網絡營銷的理想模式
鑒于前面提到的房地產企業實施網絡營銷可能遇到的一些障礙，房地產企業就可以采用B2C的網絡營銷模式來開展網上營銷業務，其具體內容是：
(1)消費者在房地產網站（企業自建或房地產網絡服務提供商提供）查詢房地產品信息。比較后，發出購買請求，并通過網絡銀行在線支付首付款
(2)網站把消費者支付信息發送到電子貨幣網關上加以驗證
(3)網站在驗證后向消費者發送支付首付款確認信息
(4)由支付網關將支付信息發送到房地產企業開戶行
(5)企業開戶行接到信息后向發卡行發出確認請求
(6)發卡行轉帳到企業開戶行
(7)消費者將必要的資料及貸款請求發送到提供房地產按揭貸款的銀行
(8)提供按揭貸款的銀行對資料進行審核，確認無誤后，做出答復
(9)消費者將該答復信息反饋到網站，由網站將信息傳遞給房地產企業
(10)直接將該信息傳遞給房地產企業
(11)房地產企業與消費者共同到房屋土地管理部門辦理房屋交易手續
(12)房屋土地管理部門提權登記證書
(13)房地產企業將產權證書信息傳遞給提供按揭的銀行
(14)按揭銀行根據收到的證書及有關資料，向企業開戶行轉賬
以上是理想的房地產網絡營銷的流程,消費者可以完全的通過網絡,以在線的方式完成交易。在目前實際的經濟生活中,由于存在有網絡安全性、部門之間的協調性、消費習慣、網絡信用以及法律制度等方面的原因,距離這樣的理想狀態還很遙遠。但是,我們可以積極的探索傳統的房地產業務中哪些部分是可以利用網絡來進行的,從而充分利用網絡工具,促進房地產品的生產和交易。
5.房地產企業網絡營銷的案例
上海三盛宏業投資(集團)有限責任公司是一家以房地產業作為主力產業的集團型民營企業。目前集團公司下屬共有房地產公司11家，分布上海、杭州、舟山、佛山、淄博等地。其獨特的頤景園品牌，融中西建筑文化之精粹，開現代家居園林之先河，其營綃網站是三盛宏業網站（省略）。該網站采用FLASH引導頁，FLASH中片片荷花瓣拼成三盛宏業標志，看上去形象、逼真；荷花淡出后，映入眼簾的是藍天白云下的荷塘勝景，場景畫面精致，令人心曠神怡，集中表現了三盛宏業的品牌形象。三盛宏業網站欄目策劃采用扁平式結構，這主要是用于直接表述企業眾多的信息，讓訪客一目了然。三盛宏業企業網站，不僅介紹企業文化和樓盤產品，還要介紹三盛宏業的企業分支，同時起到一個企業管理、信息和行政通訊的職能。通過扁平式的欄目規劃，它能夠較好地起到前述作用，成為企業的有效網絡平臺，這符合企業的實際需要。
三、總結
網絡營銷在我國任重而道遠，房地產商品網絡化經營的發展道路尤其復雜而艱辛。但是我們相信這個過程不會很久?，F在，企業就應積極的調整經營思路，探索那些可以適合在網絡上開展的業務；同時，政府要積極地加快相應的立法工作，建立統一的標準，促進網絡營銷和電子商務的發展。
參考文獻:
[1]程明:論房地產企業的網絡營銷戰略[J].市場周刊，2003，(10)
房地產商業營銷策略范文5
【關鍵字】房地產；市場營銷；策略
1. 前言
目前中國房地產行業的發展堅持自主創新、推廣創新、技術創新等多方面相結合的創新經驗。但是房地產企業管理在制度建設、融資渠道等方面也面臨一系列問題和挑戰，制約著房地產企業的發展，全方面分析和剖析，企業信息管理發展的關鍵性存在問題，明確價值目標，進行科學的價值選擇，提出我國房地產企業發展的新思路，以創意化促進企業管理新發展。信息化就需要進行人力、物力的投資，由于企業總體趨勢較為落后，1由于企業規模、技術和外部環境等原因，發展速度與發達國家的差距較大，所以企業信息化管理在市場競爭中面臨一些難以逾越的障礙，致使企業發展陷入困境。所以房地產企業管著們對搞好企業信息建設表現出了種種。
2 目前房地產營銷存在的主要問題
2.1 缺乏有效的市場考察
目前 任何一個企業的發展都是從市場中來，到市場總去。一個優秀的企業始終是以市場為中心，去市場這個大環境謀求發展。房地產企業開發營銷策劃最重要的是要根據市場考察進行分析，科學的考察市場是未來發展和當前形式前景，但是目前我國許多房地產企業在在開展市場考察的時候，深入考察力度不夠，只注意表面材料數據 沒有進行深入分析，只有把握好企業發展的方向，才能使企業更好的發展和生存。
2.2 目標市場的定位不準確
目前我國消費者群體是一個龐大的社會群體，人們在生活收入、文化水平、消費觀點上都存在著很明顯的差異，因此每個消費者在對房地產產品上的都有較大的差異性。房地產企業創新是為了達到項目預期的效果而采取的一種創新性、方向性和決策性活動，對于大多數房地產企業而言，建立符合市場經濟的發展機制。大多數房地產企業都忽略了消費者對產品需求差異的特殊性，進而導致整體房地產結構的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。還要真正的理解信息為管理服務、為經營服務的管理理念，真正認識管理靠科學的工作方法，不讓部分人投機取巧損害房地產企業的利益，這才是信息化的重點。
2.3 企劃創意不合理
建立質量體系，完善市場秩序和交易規則，提高房地產經濟自身現有的基礎和原有的優勢，培育企業管理資料市場，加強對房地產企業信息化市場的管理。加快了企業綜合開發步伐，加2強房地產經濟結構的發展，合理選擇主導企業和主導管理，才能保證經濟結構戰略性調整順利實現,這也是市場經濟結構調整的真正目的，從經濟發展變化來看，市場經濟發展初級階段，市場經濟的基礎在房地產企業相當薄弱，在心里抵觸市場經濟的行為方式。為了適應煙草企業信息化市場，按照擴大規模、完善功能、提高檔次的原則,積極發展多種經營。
3. 提高房地產市場營銷策劃水平的策略
3.1 高度重視市場考察，增強市場預測科學性
市場考察對房地產市場營銷策略起著十分重要的作用，因為市場考察與經濟企業信息化成果的推廣轉化,吸取國外企業信息化成果推廣轉化的有益經驗, 加強企業信息管理的研究，充分發揮自身優勢,積極探索成果推廣轉化的有效途徑和方法，建立高素質的企業信息化管理，圍繞增加企業管理,積極探索房地產商場經濟信息結構。房地產企業信息化不可能簡單走市場經濟的路子，尤其在企業體制很不完善的情況下，增加企業信息化管理的支持力度，以信息化為導向必須瞄準國內和國際兩上市場的需求，加強有特色房地產行業開發力度。強化服務功能，提高服務質量，拓寬服務領域，為房地產行業走向市場鋪路搭橋。目前我國房地產企業不管在國民經濟中還是國際市場的競爭中都屬于弱勢,因此加強具有房地產企業特色的文化活動。只有通過市場經濟機制的調節,房地產企業信息化結構進行戰略性調整,才能合理配置企業資源，強化市場體系建設，努力搞信息化流
3.2 明確目標市場 通。
房地產市場營銷需根據不同消費者的需求去，將具有相同需求的消費者聚合在一起?？茖W技術的不斷發展，進一步提高專業化分工和協作，加強外部組織結構的完善發展。當前我國房地產企業正處于多元化和全球化趨勢發展，房地產企業面臨著前所未有的機遇和挑戰。因此，加強提高房地產企業自身現有的基礎和原有的優勢，積極的加大對房地產企業的從組力度，不斷的改善和加強自己競爭力。在經濟細胞的互補性和多樣性，從根本上優化房地產企業的需求生存需求結構與發展結構，從而使型房地產企業能夠更健康快速的發展。
3.3 企劃設計科學化與藝術化相結合
房地產企劃創意的最終目的是吸引客戶更好地了解和認識本企業的房地產產品，并購買產品。加強建設文化，房地產企業提供保障。在市場經濟條件下，促使我國競爭與和合作的加劇，使我們能更清楚的認識到房地產企業發展存在的問題。通過不斷的深化改革，無論是內3部組織結構還是外部組織結構,有力地推動了房地產企業的發展。及時把握邁向經濟社會時展的新趨勢，而實現管理現代化，既要從思想觀念、組織結構、管理體制等進行深刻的變革，還要學習現代化管理的新概念、新方式，創造出具有房地產企業特色的管理模式，開拓發展市場，才能生存和發展。
4. 結尾
隨著時代的發展，將會有越來越多的人關注房地產市場營銷策略以及應用，并對其作出深層次、多角度地科學分析。房地產企業要正視房地產市場營銷中存在的問題，從企業的自身情況出發，制定符合本企業的生存和發展的策略。
參考文獻
[1]黃湘紅.淺析房地產價格營銷策略[J].廣西城鎮建設,2009（11）. 69-78
房地產商業營銷策略范文6
[關鍵詞]房地產；市場細分；產品策略；實踐分析
一、房地產市場細分
市場細分概念最早是由美國人溫德爾.史密斯于1956年在《產品差異和市場細分―可供選擇的兩種市場營銷戰略》一書中提出。這標志著現代營銷觀念質的飛躍，何謂市場細分，就是企業通過專業市場調研，根據消費者的需求和購買行為把某一類產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類的過程。
（1）我國房地產市場細分的現狀
房地產市場細分是房地產發展的必然趨勢，我國目前仍然處于初級階段；我國目前的房地產市場區分比較明確即普通住房占較大比例、經濟適用房次之。商業性用房和高檔公寓的比例稍為較低；面對競爭越來越激烈的市場競爭這一細分程度被打破也只是時間問題。
（2）房地產市場細分的意義
成功的市場細分與目標市場選擇，對于企業在激烈的市場競爭中不被打敗有著決定性的作用，例如2011年在北京東三環的鳳凰城與國展家園由于戶型、開盤時間、面向的消費群體都幾乎一致，兩者之間的激烈競爭也就不可避免，針對這樣的情況鳳凰城主動改變策略，推出以小戶型為主的產品，經過幾個月的努力之后，重新開盤面世，避免了與國展家園的正面沖突；在提高自身業績的同時，也為房地產其他企業指明了應對之路，這正是房地產市場細分的意義。
二、房地產產品策略選擇
（1）房地產產品組合策略選擇
由于經濟的飛速發展，企業為了滿足市場的需求，往往擴大了銷售路徑，其經營的產品自然也不會是簡單的一兩種；這是為客觀形勢發展的本無可厚非，但是，經營多少種產品合適呢？這些產品之間該如何搭配？這些問題也是需要企業去實際解決的。
首先要了解產品組合所包括的三個因素：廣度、深度和相關性。作用與房地產來說，需要考慮的是經營住房地產還是住房地產與商業用房結合；在住房地產中是大戶型還是大、小戶型兼有。
廣度：房地產企業應該充分利用資源，針對不同的群體開發相應的產品，更好的適應市場需求，但這并不意味著地產商不顧自身情況盲目擴大，總結出來也就是：廣度擴展中房地產企業應該充分保證自身核心產品質量的同時通過擴展來為自己降低風險、帶來更大的經濟效益。
深度：集中資源發揮自己的強項，增加市場競爭力；在核心產品上精益求精，這是擴展廣度的基礎。
（2）品牌策略的選擇
品牌策略是產品策略中非常重要的組成部分。開發商與市場溝通、獲得市場控制權、話語權自身的品牌形象是重中之重。對于房地產品牌策略來說，大致上可以分為傘狀品牌策略和產品品牌策略。
傘狀品牌策略：其含義大致是一個品牌包含多種不同種類的產品，同時產品的多樣性削弱了它在消費者心中的獨特形象。例如，同一品牌下的一座豪宅別墅和普通住宅，消費者很難從產品中看到品牌的獨特之處。傘狀品牌的優勢在于最大化減少成本，當推出一個新產品時無須進行大量投資進行宣傳。但是，劣勢同樣明顯，一種產品受挫往往會波及品牌下的其他產品。
產品品牌：每一個產品相應地都有一個市場定位和品牌，對于產品品牌的使用，企業可以出現在一個整體市場的所有細分市場上，這樣的做法對于危機局面的應對相對有利，但是相反，其市場成本比傘狀品牌較高，對于品牌效益的利用難度會增加。
三.實踐
萬科，中國房地產行業的領頭行業之一，也是中國大陸首批公開上市的企業之一。公司曾在21世紀初連續兩年被《福布斯》評選為全球最優秀的300家和200家小型企業。透過萬科的發展，也有助于幫助分析房地產市場細分與產品策略選擇的客觀性。
（1）萬科市場細分與目標市場的選擇
經過準確的自我定位與市場調研，萬科確定的消費人群是：生活節奏快、工作壓力較大、消費觀念卻不算滯后的白領階層。白領階層消費特征是，注重品質、購買能力相對較為穩定且購買需求受外界影響較小，這種獨特的定位使萬科所面臨的風險遠遠低于高檔住宅的開發商。
（2）萬科的擴展策略
萬科的具體產品策略是以城市新區大規模住宅開發為主，輔以城市舊區改造或中心區域中高檔住宅的開發；其比重前者大約78%后者22%。
從1993年開始萬科正式確立了將投資品種集中于住宅開發的核心業務發展戰略，并將居民住宅作為房地產的主導開發對象。
（3）萬科的品牌策略
自1992年開始，萬科先后在我國一線大都市推出大規模的居住小區，形成了“萬科城市花園”系列品牌，憑借著其獨有的綠化理念、社區文化營造的風格迅速占領市場的同時，也獲得了大量的利潤回報，同時也確立了中國房地產行業先行者的地位。
結束語
房地產市場細分和產品策略選擇都是房地產市場競爭日趨激烈的必然產物，只有那些做好準備，科學的對自身定位，細致的鎖定了消費者的需求的房地產企業才能在競爭中脫穎而出。
參考文獻
[1]李鹿嘉，李清立.房地產市場細分與產品策略選擇的實踐性探討[J].北京交通大學學報（社會科學版），2004，01：50-53+61.
[2]戴曙華.中國房地產企業的市場營銷戰略研究[D].湘潭大學，2011.
