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分銷渠道策略范文1
Abstract：This paper point out that though the network distribution channels and traditional distribution channels have conflict but they promote each other also.Traditional distribution channels and network distribution channels promote each other on enhance corporate image,improve the audience level and consumer guide,however there are obvious conflicts on price competition and customer resource.In order to effectively resolve the conflicts between the traditional distribution channels and network distribution channels,we propose to adopt differentiate targeted channel strategy or establish mixed-channel approach.
Key word：Network channel；Traditional distribution channel；Conflict；Resolution strategies
一、前言
隨著計算機網絡技術的不斷發展，越來越多的企業和個人參與到電子商務中。電子商務的產生與發展帶動了新型渠道模式的產生，即網絡分銷渠道。然而，新型網絡渠道模式的產生與發展無疑會對傳統分銷渠道帶來重大影響。然而，在現有的關于網絡分銷渠道對傳統分銷渠道影響的研究文獻中，絕大多數文獻僅僅指出網絡分銷渠道對傳統分銷渠道的負面影響，沒有將其對傳統分銷渠道的積極影響進行研究。因此，在相關文獻基礎上研究網絡分銷渠道對傳統分銷渠道的影響及解決對策具有重要的現實意義和一定的學術意義。
二、網絡分銷渠道的特點
（一）虛擬性
網絡是一個虛擬的世界，基于網絡而發展的分銷渠道同樣具有虛擬性。網絡分銷渠道的虛擬性主要體現在網絡上呈現的都是有關商品的虛擬資料、買賣雙方不能面對面的交流、網絡商店沒有傳統意義的店鋪貨架等。
（二）經濟性
網絡分銷渠道的經濟性主要體現在它的成本低廉上。網絡商店沒有所謂的門店租金，并且可以全年365天，全天24小時營業。另外，因為網絡渠道更多的是一種面向最終客戶的直銷方式，使商品流通環節減少，流通成本降低。同時，網絡商店可以根據客戶的需求及時進貨，能有效降低商品庫存，使庫存成本降低。
（三）客戶便利性
與傳統分銷渠道相比，網絡分銷渠道全年365天，全天24小時營業更具有便利性，大大減少了客戶的時間和精力。同時，網絡銷售減少了不必要的中間環節，使客戶能以較低的價格買到心儀的商品時還能夠享受優質的售后服務，例如，會員服務、送貨上門等。
三、網絡分銷渠道對傳統分銷渠道的影響
（一）網絡分銷渠道對傳統分銷渠道的促進作用
1.網絡分銷渠道的開通提升了產品和企業的形象，從而促進傳統分銷渠道的暢通
企業網絡渠道的開拓使渠道途徑得到了拓展，企業及產品的知名度得也到了提高，使客戶意識到該企業與時俱進，追求高效便捷的渠道模式，因此為企業及產品樹立了良好的形象，這一良好的形象無疑會影響線下的消費者做出購買決策，從而促進傳統分銷渠道的暢通。
2.針對網絡分銷渠道的網絡線上廣告的播出大大提高傳統線下的銷量
在網絡分銷渠道實施的過程中，由于網絡廣告的傳播速度快、受眾度高，使得更多的客戶和潛在客戶接受到有關商品的信息。在這些客戶中，仍然有部分客戶會選擇傳統渠道購物，因此，針對網絡分銷渠道播出的線上廣告對傳統分銷渠道也有促進作用。
3.網絡數字信息為線下消費者提供了消費引導，從而促進線下商品的銷售
在當今的數字時代，借著網絡的高效，越來越多的人依靠網絡接受外界信息，特別針對一些新穎、時尚的產品和話題，人們往往通過鼠標的點動就完成了對新事物的了解和接觸，這些信息往往給人們提供了消費引導，因此加速了傳統渠道中實體商店的銷售。
（二）網絡分銷渠道與傳統分銷渠道的沖突
1.價格競爭
網絡分銷渠道相對傳統分銷渠道有較大的價格優勢，其主要原因在于網絡渠道具有顯著的庫存成本較低、商品的流通成本較低、營業成本較低等成本優勢。價格是決定消費者需求的最主要因素，因此，如果同樣的商品或服務有網絡和傳統這兩種渠道，較多的消費者會選擇通過網絡渠道來滿足自己的需求，傳統分銷渠道將受到嚴重影響。
2.客源爭奪
網絡分銷渠道與傳統分銷渠道面向的客戶群體重疊，這個原因是造成沖突的本源所在，而這種重疊是在所難免的。首先，網絡分銷商可以向全國甚至全世界的消費者銷售自己的商品。其次，相對傳統的分銷渠道，互聯網上商家沒有時間和空間的限制。最后，網絡的互動能力為消費者提供了高效率，網絡還可以提供即時的交流，銷售商可以根據顧客反饋信息對產品進行改進或推出新品，使得新產品的開發周期大大縮短。因此，由于時間、精力及效率的影響，部分傳統渠道的客戶會轉向選擇網絡分銷渠道。
四、網絡分銷渠道與傳統分銷渠道間沖突的解決
（一）實行差異化渠道策略
1.客戶差異化
網絡渠道與傳統分銷渠道的客戶群有著重大的區別。在日常經濟活動中，選擇網絡渠道的客戶大多是時尚、學歷相對高、熟悉網絡操作的年輕人。他們往往時間精力有限，在現實生活中不愿意逛街或沒有時間購物，并且他們大多數有特殊的個性化需求，喜歡個性化的定制服務，因此，他們更愿意接受高效、便捷的網絡購物環境。針對這一特點，我們可以根據有效劃分客戶群來進行分銷渠道模式的選擇。
2.產品差異化
產品差異化策略的一種表現形式是根據產品的特征來選擇分銷渠道。由于受網絡的虛擬性和網絡購物體驗需求及網上交易后的貨物配送環節的影響，適合通過網絡渠道銷售的主要是一些易保存、對運輸條件和主觀感受要求不高的商品。產品差異化策略的另一種表現形式是分別通過網絡分銷渠道和傳統渠道銷售類似的但型號、包裝、規格、品牌等不同的商品。
3.成本差異化
企業可以根據經濟標準進行渠道選擇。網絡分銷渠道的成本一般較低，但是當網絡渠道提供的商品單位價值很低，消費者購買的數量很少，或者較遠距離購買時，其運輸成本會超過商品本身價值，這種情況就更適合傳統渠道。
（二）建立混合型渠道，實現網絡分銷渠道與傳統分銷渠道間的整合
1.線上下訂單，線下供貨及收款
此方法運用網絡渠道的便利性接受網絡訂單，然后將訂單信息發送給傳統渠道中訂單所在的一級經銷商，經銷商運用其現有的配送資源進行配送，并且可以實行貨到付款。（下轉第149頁）（上接第145頁）不僅如此，傳統渠道中的經銷商還可以提供上門安裝、售后服務等服務。
2.線下主售，線上輔助
此種方法通過網絡渠道推廣企業廣告、提供新產品信息、優惠活動信息及提供電子優惠券等，將傾向于網絡渠道的顧客吸引到傳統渠道中，從而幫助企業實現銷售額的快速增長。
3.完善渠道成員管理機制，建立保證金制度、授權制度
為了減少渠道間的沖突，保證分銷渠道的暢通，企業應制定詳細的渠道管理策略。①建立保證金制度。對各渠道層級的渠道成員征收保證金，以提高企業對渠道成員的約束力，同時對渠道成員跨渠道竄貨、擾亂價格次序等違規行為制定明確的懲罰制度。②建立授權制度。企業可以采取授權非官方經營的策略，將非官方的網上銷售納入自己的監管體系，從而加強自身渠道的管控能力。
參考文獻：
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分銷渠道策略范文2
關鍵詞：分銷商 分銷渠道 沖擊 應對策略
渠道環境的變化，給分銷商帶來困惑：趨勢的把握及選擇產品的困難；市場角色的扮演達不到廠商的高要求；無盡的銷量壓力；隨時可能出現的來自上游扁平化的壓力；下游經銷商無止境的索取和要求獨立的呼聲；區域性優勢的逐漸喪失；如何才能達到上游的最大重視與支持等。分銷商的價值開始被不斷置疑，分銷將走向何方被眾說紛紜。
分銷商在分銷渠道中的角色
分銷，其含義是產品從生產者向消費者轉移過程中涉及的一系列經營活動，包括儲存商品、運送商品、建立分銷網點、組配產品、商務談判、尋找并說服購買者、提供購買和使用服務等。分銷商是指那些專門從事將商品從生產者轉移到消費者的活動的機構和人員，當這些分銷商的活動產業化以后，分銷業也就形成了。
商品分銷是一個系統工程。傳統意義上的分銷只是一條通道，分銷決策僅限于通道的長與短，寬與窄的選擇。而在現代分銷概念中，分銷的過程是“五流合一”的過程，產品流、所有權流、談判流、信息流、和促銷流相互依存、相互支撐，缺一不可。首先我們來看渠道內成員的關系，這樣有助于我們更好地理解分銷商在渠道中扮演的角色。對于渠道內成員的關系是用成員之間的相互約束來衡量的。渠道成員之間約束的強度由多方面因素決定，主要有：
渠道成員功能執行能力
產品、服務從生產點向消費點轉移，分銷渠道成員在渠道系統中發揮著各自的功能，這個分銷渠道的執行情況深刻影響渠道成員之間約束的強度。分銷渠道的功能包括了商品實體、所有權、促銷、服務、企業文化、談判、財務、風險、訂單、支付和市場信息等從生產商經分銷商，向最終消費者的轉移。
商品實體、所有權、促銷和服務是從生產點流向銷售點，穩定和信任的良好關系能更好、更快地執行這些功能，讓生產商更快地銷售產品，讓用戶得到更好的服務。談判、財務、風險通過分銷渠道在生產商和用戶之間實現雙向流動。分銷商與生產商之間良好的溝通與互信的合作，才能使這一互通的雙向流動順暢。
充分承認用戶也是分銷渠道的重要功能，這是分銷渠道的逆向功能流能否暢通的前提條件，確保從用戶反饋到制造商的信息可靠、及時是市場良性循環的保障。
渠道的價值增加能力
渠道對產品或服務價值的增加是通過中間商和最終用戶的交易來完成的。價值的增加對于所有的渠道成員都至關重要，因為渠道的功能就是通過產品和服務的價值增加架起生產商和顧客之間的橋梁。如果渠道增加價值的能力很強，生產商會更好趨向于與分銷商的合作。但價值的增加并不只局限于貨幣價值，社會價值、企業形象、企業文化也是企業關注的目標。如果渠道增加價值的能力越強，生產商顯然就越傾向于擴展和分銷商的合作關系。
IT分銷商受到的沖擊
中國加入WTO后，分銷服務業的全面開放將在我國整個流通領域引發一場革命，分銷服務業將面臨世界上最先進的經營管理經驗和技術的沖擊。
分銷渠道受到沖擊
在買方市場環境中，雖然分銷仍以90％的銷售額占據著IT銷售的主流渠道，但是，分銷商僅僅依靠好的廠商、好的產品就能快速發展的模式已經漸去漸遠。如今，傳統分銷商一枝獨秀的IT銷售格局已經發生巨大變化。傳統分銷模式與“扁平化”模式并行、沖突。買方時代，在低成本運營壓力下，很多IT廠商開始削減中間渠道，直接向終端渠道靠攏。連鎖零售大賣場得到IT廠商的逐漸認可。多對多渠道模式成為主流。一家廠商擁有多家分銷商，一家分銷商擁有多家廠商的渠道模式已經形成氣候。在新的市場游戲規則下，市場秩序和變化更加難以控制和預知。直接渠道與間接渠道并行。DELL直銷模式對廠商、渠道心理造成巨大沖擊，網絡銷售、電話銷售等新模式在北京、上海等發達城市被廣為接受。
上、下游經銷商對分銷商的沖擊
為了在國際競爭中獲勝，取得更大收益，供應商希望引進新型銷售模式，縮短供應鏈，降低渠道成本，力求使渠道的運作效率接近直銷。因此，供應商渠道政策的調整，也使分銷商不得不跟著做出相應的調整，以更多融入其中，與供應商形成統一的生產、交貨體系。這樣，大型分銷商在人員、資金、物流上的優勢就顯現出來，而中小型的分銷商將受到很大的沖擊。
同時，經銷商需求的增加，也要求分銷商的工作越做越細。作為分銷商爭奪的資源，經銷商提出的要求越來越苛刻，價格保護、進貨價格、現貨供應、發貨速度、產品種類、合理帳期等，都是經銷商選擇分銷商的重要因素。未來經銷商的需求會進一步細化，如希望分銷商提品整合方案和后勤供應，因此分銷商的工作必須更為細致和深入。
分銷商的應對策略
電子分銷
電子營銷渠道的迅速增長會成為傳統渠道變異的轉折點嗎？我們尚不加以判斷。但電子商務整合了分銷渠道，減少中間環節，使分銷渠道由繁變簡，由細長到扁平。同時電子商務還降低分銷渠道成本、提高分銷渠道效率和增強分銷渠道功能等。許多分銷商已經開始建立自己的管理信息系統，以便盡快與生產商接軌，最大限度的提高渠道運作效率。作為分銷商生存的基礎，管理信息系統保證了分銷資源的最優化，使銷售成本降到最低。同時，分銷商對電子商務意識的增強，也是對生產商直接在線銷售壓力的抗爭。分銷商應盡早實施電子商務，可以使自己在利用有效資源的前提下，縮短物流、資金流和信息流的周期，提升整個企業競爭力，從而贏得市場先機。所以電子商務是未來提升分銷價值和渠道效率的最有效手段。
配置快速有效的物流系統
分銷的基礎是物流與配送。物流管理水平制約著分銷水平。隨著市場競爭的加劇，與降價和增加促銷投入相比，降低物流成本，提高通路效率是最好的途徑。快速有效的物流系統造就了競爭優勢。20世紀90年代以后，物流管理的重點已由商品存運管理轉移到了物流的戰略管理。實行一體化物流，即將從原材料到消費者的商品流動作為整體系統進行計劃和協調，而不是跟過去那樣將產品流動視為一系列獨立的活動。隨著物流管理一體化的深入發展，物流范圍的不斷擴大，物流管理又轉化為供應鏈管理。作為供應鏈中間環節的分銷商，只有擁有快速有效的物流系統，才能減輕來自上下游環節的壓力，增強上游供應商的信賴及下游經銷商的忠誠度，從而達到共贏。
規?；皩I化發展
國內分銷業經過幾年的發展，目前已進入一個較成熟的發展階段，國際分銷商對中國的介入以及國內本身分銷市場的激烈競爭，迫使國內的分銷商只有在壯大經營規模、提高資金運作方面下功夫，壯大經營規模是前提條件，資金雄厚及高效率運作是規模經營的保障，只有兩方面配套，方能提升自身實力，獲得持續發展，成就一個成功的分銷商。為了達到規模效益的目的，資本運作的法寶會被頻頻利用，分銷商今后必然要走兼并與資本重組的道路。專業化能使服務最優，比別人做得更好，客戶滿意度更高，主要表現在商買東西是不是方便，配貨速度、準確性是否足夠好，專業化是提高分銷企業核心競爭力的關鍵。
增值分銷
針對目前分銷利潤大幅下降的情況，分銷商應積極提高服務質量，提高產品與服務的技術含量，以便在營銷中產生增值，實現增值分銷。尤其對于高技術含量的產品，如網絡設備、數據庫軟件等，技術增值將在增值分銷中占據重要地位。而對于分銷技術含量相對較低的產品，如PC機、應用軟件等，分銷商則提品整合方案、后勤供應給經銷商，使渠道高效率運轉，獲取利潤。
把握有效渠道
在廠商、下游渠道、客戶的多重壓力下，IT分銷商要生存和發展，要么用比別人更低的成本達到相同效果，要么通過增值服務影響客戶的決策。在成熟度較高的產品市場，更有效率的運作成了眾多分銷商的共識。IT著名分銷商和光在實踐中提出一個有效渠道概念，把公司所擁有的資源，包括人力、資金、價格、服務等諸多非常有限的資源，投入到最快有較大產出的地方，即有效渠道領域。第一步是看清對產品銷售有最大價值貢獻的20％的渠道在哪里，并抓住這部分渠道，將有限的資源優先投入這類產出最大的渠道的建設和維護。對于成熟的渠道來說，要看清并維護好這些核心渠道；對于不成熟的產品線或業務來說，就是要尋找和培養這樣的核心渠道。第二步是進行中小渠道的建設工作，擴大渠道數量，根據不同地區產品線的特點，采取不同的渠道模式，即使沒有能做大單的核心渠道，把中小渠道做好了也能出業績。
為客戶尋找適當的銷售模式
這種模式其實就是商家一直倡導的“以顧客為中心”理念的延續，吃透行業、抓住顧客將成為分銷商在未來市場中的核心競爭力。因為整個供應鏈管理其實就是為了更好的實現顧客滿意，分銷商處于供應商和客戶的連接位置，只有改變傳統扮演的中間商的角色，從顧客需求著手，這樣在分銷渠道中扮演的角色就會舉足輕重，增加了討價還價的籌碼。隨著分銷商的管理模式進一步的發展，傳統的產品型管理模式由于經營規模的擴大，會經歷區域型管理模式、再到最終的客戶管理模式這一發展歷程。
建立適應發展的管理隊伍
IT行業“一日千里”，如果其管理隊伍在這環境下，不能因市場變化適時更新觀念，提升自身對市場的掌控能力，這樣的管理隊伍將對公司的發展構成阻礙，當然最有效的解決辦法是不斷學習。分銷商要有一支能夠適應高增長、大規模經營的管理隊伍，除了在硬件配套上下工夫外（如IT系統），還得加強對員工的培訓，把最先進的管理思想、管理方法介紹給員工，并在實踐中去運用，目的是建立一支學習型的管理隊伍，這樣管理隊伍才能不斷更新觀念和方法，始終保持旺盛的競爭力，企業就能走在市場的前列。
參考資料：
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分銷渠道策略范文3
關鍵詞：商業銀行；信用卡；渠道營銷；互聯網
渠道是架在商業銀行和消費者之間的橋梁，沒有這些渠道，設計再好的產品也無法傳遞到消費者手中，因此產品分銷渠道的建設在金融活動中是至關重要的。隨著分銷渠道越來越多元化，消費者如今可以用各種各樣的方式來接觸到信用卡。尤其是隨著互聯網的普及，網絡也逐漸成為了很多人主要的信息獲取來源。商業銀行互聯網情景營銷模式也是主要依賴互聯網渠道來進行信息傳播和信用卡營銷的。但是商業銀行聯名信用卡目前的個人電腦網絡終端的營銷渠道還是過于單一，唯有進行渠道創新才能更快更廣地打開市場。
一、手機網絡游戲渠道的利用
目前手機上網比例已超過傳統個人計算機成為網民上網的第一大終端設備。而手機游戲用戶2014年占我國網絡用戶的比例為47.8%，當年網絡游戲使用率的扭轉趨勢也主要是依靠手機網絡游戲使用率的大幅增加。我國游戲產業的發展也逐漸擺脫了網絡游戲獨大的格局，多元化的娛樂模式才是游戲發展的趨勢。商業銀行互聯網情景營銷模式目前主要聯名對象《魔獸世界》、《英雄聯盟》、《三國殺》均為個人計算機網絡游戲，因此為了開拓新的渠道進行營銷，商業銀行可以選擇手機游戲這個渠道來開拓市場。在選擇信用卡聯名手機游戲時，要對消費者需求進行充分的分析，注重網絡情景的構建，選擇具有競爭力的渠道進行開發?？梢赃x擇作為手機互聯網情景模式構建的產品主要分為三類。第一類是人氣手機網絡游戲，如《我叫mt》、《混沌與秩序》等，此類手機游戲玩家基數大，產品市場前景廣闊且具有網上消費能力，不僅能開拓辦卡用戶，也一定程度上增加信用卡使用率。第二類為系列游戲產品，如《NBA 2K》系列手機網絡游戲，此類游戲推出時間長，擁有大量忠誠客戶，此類信用卡聯名產品更容易培養優質客戶，減少只辦卡不用卡的情況。第三類為經典設計手機游戲，如《紀念碑谷》、《機械迷城》等，這類游戲設計獨特，讓人印象深刻，在情景構建后會更加突出情懷，使消費者產生共鳴，激發消費者辦卡欲望。
二、手機微信渠道的利用
目前微信用戶已有6億之多，遍布全球有200多個國家和地區，不同語言版本的微信也達20多種。從年齡組成上來看，微信的用戶以年輕人為主。而從收入結構上來看，月收入3000到5000元這部分中產階級人群占比最大，達到了32.0%。如此看來，微信用戶的用戶主體也是商業銀行互聯網情景營銷模式的主要目標客戶。這部分社會大眾消費主體擁有巨大的消費潛力，以微信作為渠道進行營銷也是商業銀行渠道創新的一種新模式。在微信平臺開設商業銀行信用卡公共賬號，公共賬號內含聯名信用卡信息，同時微信設置在線消費者疑問解答系統，方便快捷為消費者解決聯名信用卡的各種問題。同時，和聯名企業進行合作，實現公共賬戶互相掛鉤的模式，使雙方消費者都能更加方便快捷的互相關注微信公共賬號。此外，微信公共賬號內直接設置聯名信用卡辦卡鏈接，并采用二維碼生成模式進行辦卡預約，使消費者更加方便快捷的進行聯名信用卡的辦理。
三、O2O營銷模式的利用
O2O即Online To Offline（在線離線/線上到線下），是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺。商業銀行情景聯名信用卡使用網絡渠道進行營銷必然會過于依賴聯名企業平臺。平臺為網絡游戲、影音娛樂應用用戶的主要信息入口，平臺上聯名信用卡的信息內容、形式、篇幅等直接決定了顧客對聯名信用卡的直接感官認識。因此有必要打造O2O的信用卡營銷模式，即在網絡線上提供信息與預定，再把客戶重新拉回到實體店進行消費，以線上營銷帶動線下經營消費的離線商務模式。在美國這種擁有發達互聯網體系和電子商務發展水平的國家，線下交易與線上交易的比例是92：8，也就是說絕大多數消費者還是更加注重實體店中的更加直接的體驗方式。而O2O模式相比起單純的網絡營銷，給消費者更加生動和全面的聯名信用卡信息，也便于消費者直接和發卡機構進行咨詢和溝通。而對于商業銀行來說，O2O模式能在實體店里呈現出比聯名企業平臺更加豐富多彩的展示效果，對于未能最終辦卡的消費者也能對其個人信息和用戶心理進行收集分析，以便于進行產品的升級和營銷模式改進。
總之，網絡在增加便利性同時也使得人們獲得信息的渠道更多地依賴于互聯網，迫使銀行轉變信用卡營銷思路。隨著人員促銷信用卡營銷模式的成效漸漸減弱，互聯網營銷模式逐漸成為主流。比如招商銀行就利用互聯網情景營銷模式，先后聯名網易、騰訊、邊鋒，相繼推出魔獸世界聯名信用卡、英雄聯盟聯名信用卡、三國殺聯名信用卡，率先搶占網絡市場，獲取網絡游戲忠誠客戶。在這個背景之下，其余的商業銀行也要在未來的競爭中把握渠道營銷的策略，爭取一席之地。
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分銷渠道策略范文4
關鍵詞：快速消費品；現代渠道；傳統渠道；特殊渠道；策略分析
中圖分類號：F713 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）011-000-01
消費品按產品消耗使用頻率細分為快速消費品和耐用消費品?？焖傧M品主要指包裝食品、飲料、煙酒、日用化妝品、非處方類藥品。一般來說，快速消費品技術含量較少，產品差異度小，品牌和渠道在實現銷售收入中起著最為關鍵的作用。首先要由渠道提供給顧客購買商品的便利性，起一個“推”銷的作用；再由媒體廣告的宣傳不斷提醒消費者重復購買，起到“拉”動市場的作用。只有首先應保證渠道能覆蓋到足夠多的目標顧客群，然后才投放廣告，起到抬頭看廣告、低頭即購買的效果。
一、快速消費品流通渠道分析
消費品渠道的分析可從其結構、功能、關系三方面展開。
首先從結構上看，快速消費品的渠道分類可以劃為現代渠道、傳統渠道及特殊渠道?，F代渠道包括倉儲式會員商店（如麥德龍，沃爾瑪山姆會員店）、大賣場（如家樂福、沃爾瑪購物中心）、便利連鎖（如羅森、7-11）、超級市場連鎖店；傳統渠道是指通過主要經銷方式交易的批發市場，再流通到分布零散的零售終端；特殊渠道是專門為增加額外銷售機會，在娛樂場所、交通工具等非主流食品流動攤擔上販賣的渠道，同時包括季節性單位團購等。各種渠道的成員數量、分布重心不同。現代渠道門店總數少于傳統渠道，但顧客流量大，單店輻射到的顧客數量遠遠大于傳統渠道門店。傳統渠道幾乎全部足獨立的經營實體，地理分布面積廣泛，渠道總體覆蓋到的顧客數量大于現代渠道，這一點尤其體現在二級市場和農村市場。
從功能上看，現代渠道組織集中度高，部門齊全，管理體系完善，人員訓練有素。完備的經營策略中通常按品類經營劃分商業模塊，其銷售功能強大。不光有專職的團購、促銷人員推銷商品，還針對消費者直接進行商品宣傳。另外，部分超大型零售商店甚至能夠實現全國配送和客戶服務，取代生產企業的物流和客服部門，最終消費者能得到完善的服務。傳統渠道則經營品種較少，小型零售終端通常依據經營低成本特性或店址獨特便利特于小部分顧客，政策靈活，每個品類只選擇最暢銷的少數品種，季節性經營導向強。如隨處可見的社區周邊的小型零售終端，主要顧客就是附近幾棟樓的居民，只需下樓或步行兩三分鐘即到，具有明顯的低成本特點。傳統渠道的批發商很主要在批發市場等開展交易活動。相比現代渠道，其功能較弱，但是在人情關系有時更能促成交易的環境下，批發商中也具備各自特殊的社會資源。
渠道各成員之間的關系也是十分值得研究的方面。生產企業、批發商、零售商都有可能在整個價值鏈中占據優勢位置。許多大型消費品生產企業在銷售團隊建設上投入較大，主動為批發商的下級客戶開拓零售市場，提供各種促銷品和促銷人員。其目的是為了推廣商品，同時也是為了掌握商品流向，控制渠道，在需要的時候隨時方便轉換合作伙伴。批發商如果在區域中壟斷了大部分品牌，又與主要零售店建立深厚的商業關系，也可以同時擁有與生產企業和零售商談判的籌碼。
二、快速消費品流通渠道策略
快速消費品的渠道策略包括規劃設計和管理兩部分。通常來說，規劃設計要考慮兩個維度，即渠道長短、渠道寬窄。長遠來看，所有快速消費品的渠道都應該是寬的，以便覆蓋盡可熊大范圍的消費者。如果因為資金實力有限，不能兼顧各類渠道，可以選擇集中在局域市場全渠道分銷的策略，或者只根據各市場中的消費水平重點開發某一重要渠道。
隨著中國零售市場向外資全面開放，以沃爾瑪、家樂福、麥德龍三巨頭為首的外資零售企業實施積極的擴張政策，紛紛加大其計劃新開店數。大型超市一般單店經營的品種在2萬個以上，這意味著新的快速消費產品擁有在最大顧客流量的現代渠道以最高效地方式試銷新產品的機會。所以針對現代渠道，應該采取的是積極的直接供應的合作政策，即盡量縮短渠道長度。由于現代渠道在功能上的優勢不可忽視，應盡早合作以期建立長期商業關系。針對傳統渠道，快速消費品還是應該采取較長的渠道長度，集中在經銷商管理和零售終端維護工作上。顯然生產企業由于成本過高不可能與獨立經營的每家小型零售終端直接交易，必需經過經銷商向下分銷。但同時考慮到經銷商對零售市場維護能力的不足，廠商通常組織大量的一線銷售人員，直接協助經銷商維護零售終端，保證市場上產品陳列率和陳列質量，以刺激顧客購買。傳統渠道管理重點也就在于生產企業對銷售團隊的經營效率的管理，評估的指標就是產品在傳統渠道零售終端的分銷率。
現代渠道管理策略比較復雜。生產企業銷售人員以產品線和細分市場的專業知識為依托與零售商談判，零售商則按照有限陳列空間最佳利用原則與廠商確立各類產品銷售政策。這是一個博弈過程，雙方以獲取高于其市場份額的合作條件為目標簽訂年度合同。
三、結論
隨著改革開放深入及市場化進程加快，零售市場正在向現代渠道轉型。所以對于快速消費品生產企業來說，區分各種渠道并制定不同的渠道策略是營銷工作的重心。也只有分析認識現代渠道和傳統渠道的不同特性，才能快速推廣新產品，迅速提高足夠的市場占有率，取得營銷成功。
參考文獻：
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分銷渠道策略范文5
【關鍵詞】旅游 網絡營銷 營銷渠道
隨著我國旅游產品市場由賣方市場向買方市場轉換,旅游者需求個性化趨勢越來越強,旅游企業與旅游者直接溝通已成為大勢所趨。基于快速發展的計算機技術和網絡技術的旅游網絡營銷,為旅游企業越過中間環節與旅游者直接溝通提供了可能。旅游網絡營銷的實施對傳統旅游市場營銷的渠道策略影響深遠。
旅游營銷渠道的分類
旅游營銷渠道是與提供旅游產品相關的一系列相互依賴、相互聯系的機構,它涉及信息流、資金流、商流、物流等多方面,是旅游產品從旅游企業向旅游者轉移過程的具體通道。旅游營銷渠道可從以下三方面分類:
按照旅游產品在流轉過程中是否經過中間商,可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。直接營銷渠道是指旅游產品在從旅游企業向旅游者轉移過程中不經過任何一個旅游中間商,而是由旅游企業直接把產品銷售給旅游者的營銷渠道。如上門推銷、郵購銷售、設立直銷門市部等都屬于直接渠道。這類渠道沒有介入其他成份,也無層次多少之分,是一個結構單一的營銷通道。
直接營銷渠道的優點是旅游企業與旅游者直接接觸,有助于及時、準確、全面地了解旅游者的意見和要求,有助于提高旅游產品的質量;由于沒有中間商插手其間,能夠減少旅游產品在流通領域里的時間,使產品及時進入消費領域;旅游企業可以省去中間商的營銷費用,以較小的成本獲取較大的收益。缺點是旅游企業直接面對的旅游者比較龐雜,增加自身的銷售機構、人員和設施,增加管理難度。
間接營銷渠道是指旅游產品從企業向旅游者轉移過程中經過若干中間商的營銷渠道。間接營銷渠道是傳統營銷中主要的渠道。間接營銷渠道的優點是中間商介入后,可以減少交易次數和簡化營銷渠道;專業化的中間商具有豐富的營銷知識和經驗,增強了旅游企業的銷售能力;渠道越長,旅游產品市場擴展的可能性就越大。缺點是旅游中間商介入過多,會減緩旅游產品流通速度,延緩上市時間;每經過一道中間商,就要分割一部分利潤,從而會抬高價格,降低競爭優勢。
按照營銷渠道的長度,分為短渠道和長渠道。旅游營銷渠道的長度是指旅游產品從旅游企業開始到旅游者購買為止,在流通過程中所經過層次的多少。產品在營銷渠道中經過的中間層越多,渠道就越長;反之越短。根據介入營銷渠道中間層次的多少,將營銷渠道劃分為長渠道和短渠道。
短渠道是指旅游產品從旅游企業向旅游者轉移過程中無中間環節或僅有一層中間商的營銷渠道。短渠道的優點是信息傳遞快,銷售及時,旅游企業能較為有力地控制營銷渠道;加快旅游產品流轉速度,使產品迅速進入市場;減少中間商利潤分割,維持相對較低的銷售價格。缺點是旅游企業承擔的銷售任務多,不利于旅游產品在大范圍內大量銷售,影響其銷量。
長渠道是指商品在從旅游企業向旅游者轉移過程中有兩層以上的中間商的營銷渠道。如旅游企業―旅游商―旅行社―旅游者。長渠道的優點是可以減少旅游企業的交易成本和其他營銷費用;有助于企業開拓市場,擴大銷量。缺點是信息傳遞慢,流通時間長;旅游企業對營銷渠道的控制就較為困難;由于各不同環節的中間商都要分割利潤,會抬高產品售價。
按照營銷渠道的寬度,分為窄渠道和寬渠道。旅游營銷渠道的寬度是指營銷渠道中每一層次中間商數量的多少。這主要取決于旅游企業希望自己的旅游產品在目標市場上擴散范圍的大小,也就是希望占據多少市場。通常所說的多設銷售網點,就是指加寬旅游營銷渠道。
窄渠道是指旅游產品從旅游企業向旅游者轉移過程中使用較少數目的同類型中間商,產品在市場上的銷售面較窄的旅游營銷渠道。窄渠道的優點是旅游企業較容易控制,有助于密切企業與商家之間的關系。缺點是市場營銷面較小,從而會影響商品銷售量。
寬渠道是指旅游產品從旅游企業向旅游者轉移過程使用較多數目同類型中間商產品在市場上的銷售面較廣的旅游營銷渠道。寬渠道的優點是方便旅游者購買,可以擴大產品的銷售量;促進中間商競爭,從而提高銷售效率。缺點是不利于密切企業與商家間的關系。
旅游網絡營銷渠道的特點
互聯網的出現使信息的交換和處理變得高效和便捷,與傳統營銷渠道相比,旅游網絡營銷渠道有許多更具競爭優勢的特點。
跨越時空。旅游者可以隨時隨地利用互聯網購買旅游產品,網絡渠道跨越了時空限制,可以實現每天24小時,每年365天全天候覆蓋全球市場,不管是直銷渠道還是間接渠道都不受地域、國別、時間等的影響。不論旅游者身在何處,只要能上網,旅游營銷者就能與之溝通。
費用低廉。以網絡作為渠道開展營銷可以減少傳統營銷中的店面、場地和人員費用,且24×7的在線模式增加了銷售時間,可以為旅游企業帶來更多的市場機會,增加營業額。不論是直接渠道還是間接渠道,網絡渠道都相對簡單,流通環節大大減少,降低了交易費用和銷售成本,提高了營銷活動的效率。
銷售周期短。網絡渠道為旅游企業提供了更大范圍的市場。由于流通環節較少,能直接向旅游者銷售產品,價格低廉,吸引旅游者迅速購買,縮短了銷售周期,提高旅游企業的競爭力。
雙向信息交互。傳統營銷渠道都是單向的,營銷者無法將旅游者需求很好地整合到營銷策略中,以致不能準確及時滿足旅游需求。以互聯網為渠道的網絡營銷既是旅游企業信息的渠道,又是旅游企業與旅游者交互的渠道。通過這個渠道企業可以了解更多的旅游者個性化需求信息,旅游者也可以獲得幫助其進行準確旅游決策的大量信息。此外,旅游企業利用雙向溝通還能及時統計各類信息,在短時間內,為旅游者提供個性化的旅游產品。
公平競爭。網絡營銷渠道可以為中小型旅游企業提供與大企業競爭的平臺。網上的虛擬店面沒有規模的控制,使各類企業公平競爭。
旅游網絡營銷渠道策略
營銷渠道的選擇是整個營銷組合策略的重要組成部分,主要包括直接還是間接、長還是短、寬還是窄的渠道選擇。通過合理地選擇旅游網絡營銷渠道,能加快旅游產品的促銷,加速資金周轉,提高旅游企業的經濟效益。
在傳統旅游市場營銷中,旅游企業單純依靠自身很難使產品到達難以直接銷售的客源市場。要盡可能實現利潤最大化,只有通過延長渠道,借助中間環節,面向更多潛在旅游者。同時傳統旅游市場需求的無差異性和旅游產品的標準化,也降低了長寬渠道策略的成本。但長寬渠道策略的缺點也是很明顯的,渠道越長,中間環節越多,旅游產品到旅游者手中的成本就越高,競爭中產品的價格優勢就無從談起。
隨著經濟的發展,生活節奏的加快,人們的消費觀念發生了變化,旅游者對旅游產品的個性化需求越來越高,這就要求企業從傳統的提供和營銷大量標準化旅游產品轉向提供和營銷多樣化特色化旅游產品。傳統的長寬渠道策略已不適應現代旅游業的發展趨勢。互聯網以它所具有的海量信息、跨越時空、交互性等特點,為旅游營銷渠道策略由長寬化向短寬化轉換提供了可能。短寬化渠道由于中間環節少,減少了中間環節所發生的各類營銷費用,旅游者購買的產品價格就有可能較為便宜。同時,短寬化渠道還加快了旅游企業與旅游者之間的信息溝通速度,尤其是可以減少或避免過多的中間環節導致的信息失真、誤傳等情況的發生。此外,短寬化的營銷渠道中間環節少,旅游企業可較為有力地控制整個營銷渠道的運作。
分銷渠道策略范文6
我們知道任何一個企業的渠道策略的終極目的都是所有類型的終端客戶都及時進貨且保持不斷貨，要做到這一點，就得依賴深度分銷，這樣你的銷量自然有保證，但是僅憑你的一級商和有限的幾個二級協議商要做到渠道對各種類型終端的無縫覆蓋是不可能的，于是我們就面臨這樣一個問題：到底深度分銷的關鍵環節和動作是什么？筆者經過多年的實踐和思考認為：就是“鄰終端渠道的促通”。
一、什么是鄰終端渠道
所謂鄰終端渠道（或者臨終端渠道）就是指直接給各種類型的藥品零售終端（比如各級各類藥店、診所、衛生院、鄉村衛生室、廠礦醫院、衛生防疫站、計生站）供貨的渠道環節。也就是直接面對終端的渠道環節?；蛘哒f是終端銷售網點的上一個渠道環節。
筆者這里強調“鄰終端渠道”的最靠近終端銷售網點的“渠道環節”，是因為鄰終端渠道不是一個單一的渠道，而是一個復雜的渠道環節，深度分銷產品上量的關鍵就是鄰終端渠道的促通與運作。
二、鄰終端渠道的分類
總體來說，鄰終端渠道環節是一個寬泛的概念，因為一級商、二級商和三級商等都有一部分渠道環節和工作是鄰終端渠道，但在深度分銷的營銷管理實踐中必須清楚界定的概念，用于指導需要渠道深度分銷。
1、 一級商的鄰終端渠道環節－－我們知道盡管一些大型醫藥公司，或者生產企業的大商業客戶也就是一級商，也有純銷（直接面對當地終端客戶的銷售）部分。一級商的鄰終端渠道環節這里具體有兩層含義：一是一級商多年運作積累起來的直達較大的終端客戶的配送銷售部分；二目直接來自己的批發大廳及零散大廳（或者開票大廳）自己購貨部分，可以直接面一些來城里進貨的零散終端（小醫診所、個體單店）客戶。面對這兩類客戶的一級商的營運環節，就是一級商的“鄰終端渠道”。
2、 鄰終端渠道環節的主體----二級商純銷商
很多二級城市的二級經銷商盡管也有一定的外埠調撥能力，但是大多數銷售還是在本地純銷，因此鄰終端渠道的主體主要是指二級市場上直接銷售和配送到各級各類零售終端的商業客戶，也就是大多數生產企業的二級經銷商，這是深度分銷的工作重點。他們的銷售大部分都是直接面向終端客戶的。
3、 補充型鄰終端渠道
是指更小一級的商業客戶如三批商、大、中、小連鎖藥店、批零兼營的醫藥公司、代購代銷的鄉鎮衛生院、個體掛靠醫藥公司等，招標公司、兩網定點配送型醫藥公司等。他們體制靈活，直接，主動出擊，深入到城鄉結合部和廣大農村，配送迅速到位，是鄰終端渠道最有效的補充。
三、做深做透鄰終端渠道－OTC深度分銷的關鍵策略
做深做透鄰終端渠道，而不是作深透終端。把鄰終端渠道當成終端來運作，在渠道的最后環節上進行作與時俱進的策略，做深做透鄰終端渠道及其各個環節，這是目前階段沒有大量高端媒體投入的形勢下，OTC產品和普藥銷售上量的關鍵策略或者動作。針對以上鄰終端渠道的劃分，筆者分別提出并在企業的營銷實踐中應用以下鄰渠道渠道環節操作方法進行營銷工作。
1、在一級商的鄰終端渠道環節進行深度分銷
一級商促通：覆蓋客戶：中小連鎖、各題單店、小醫診所、鄉鎮衛生院為主的第三終端。
廠商應該針對一級商直接配送的診斷客戶，采取以下動作：
l 實施定期VIP客戶拜訪計劃，培養忠誠客戶。
l 實施配送客戶購貨積分活動，可以以一個季度或者半年為單位，對定貨金額達到規定的數量后，給予各種實際的非現金獎勵。
l 定期及時發放各種產品推廣目錄到客戶手中。
廠商應該針對一級商批發大廳，采取以下動作：
l 在商業客戶的批發大廳設立獎勵專柜和專門的促銷員，抓住每一個前來自己進貨的終端客戶 。可以設立新穎獨特的禮品，以此激勵客戶多定自己的產品。
l 在批發大廳預告各種產品銷售、獎勵的信息。方法有門口放置立牌、開票處有張帖的POP廣告，發票上有自己的產品廣告，開票員桌面上有自己的產品樣品以及促銷信息。
2、針對二級純銷商的鄰終端渠道環節的深度分銷方法
方法一：獎勵二級商的三員
二級商的三員主要指二級商的銷售員（開票員）、采購員、配送員，他們對于銷售供應商的產品起到至關重要的作用，對于不同管理體制的二級純銷商，獎勵的力度和這三類人員的獎勵重點是不同的，有些公司是開票員說了算，有些公司則是采購員說了算。抓住關鍵人物予以獎勵將是十分有效的方法。
具體獎勵方法如下：
明獎法－取得商業同意。
暗獎法－暗中獎勵最賣力推薦自己產品的三員，這是最為常用的
方法。
組織開票員開展文娛活動。一般開票員都是些小姑娘，可以組織
他們舉行一些活動，提高他們對企業的好感度，平時多賣點自己的產品。
定期向開票員贈送禮品。禮品當地化、特殊化、新穎化、唯一化。
獎勵周期季度和半年為主。
方法二：協助純銷商開拓不同類型的終端客戶，實施渠道歸攏工作。
協助二級商歸攏終端客戶、吸引終端客戶資金和占領其庫存。對于沒有從二級商處進貨的20％的重點終端客戶，必須進行分析調研、弄清其進貨渠道，把其通過短期獎勵和積分獎勵計劃吸引到協議二級商處。歸攏商業客戶和價格進貨渠道。
方法三：簽訂三方協議
和一級商一起把重要的純銷商通過三方分銷協議的方法。歸定期覆蓋面和銷售樹量。尤其應該注意的是，三方協議的獎勵應該注重過程獎勵：比如我們設定了三個KPI指標予以獎勵：價格與區域維護獎、終端客戶開拓數量獎、新增終端客戶銷售增長獎。其中開拓新的終端客戶數量權重占到60％。鼓勵客戶開拓各種新類型的終端客戶，比如廠礦醫院、個體診所、社區中心、小型連鎖、社會單店、農村衛生室、衛生所、療養院康復中心等。
還要注意的是：什么樣的二級商業該簽協議？選擇的標準是什么？協議怎樣簽？協議二級商數量簽到多少合適都要認真分析確定，不能急于求多。
方法四：協助二級商開定貨會、推廣會法。
供應商的工作中心是協助二級開推廣會，一般一年3－4次波浪式定貨會，可以自己組織20％最有銷售潛力的客戶一年3－4次定貨會，對終端客戶進行壓貨。以促進其每次多進貨，對其倉庫；人員、資金、銷售都形成一定壓力，從而迫使其多銷售自己的產品。
方法五：實施積分獎勵計劃
針對各種各樣的終端客戶，進行不同的尤針對性的終端進貨獎勵計劃。比如某企業的積分獎勵計劃。
每訂200元得獎票一張，依次類推，貨到付款。
抽獎：一等獎一名 10盒止瀉顆粒+10盒金菊五花茶顆粒
二等獎三名 5盒止瀉顆粒+5盒金菊五花茶顆粒
三等獎五名 5盒金菊五花茶顆粒
（未抽對獎的，每張獎票可換取2盒金菊五花茶顆粒）
促銷方案：
積15分送價值30元的花生油1瓶。
積25分送價值50元的正宗龍州方型砧板一塊或50元的話費卡一張。
積35分送價值70元的正宗龍州圖型砧板一塊。
積40分送價值80元的臺式飲水機或電熱取暖器一個。
積50分送價值100元的電飯堡一個或100元的話費卡一張和壓力鍋一個。
積65分送價值130元的立式飲水機一臺。
積100分送價值200元的電磁爐一臺。
積120分送價值250元的電磁爐一臺或浴霸一個。
積200分送價值400元的MP3一個或VCD一臺。
以上禮品作為參考，可選同等價格的任何禮品或現金（以上類推，積分越高禮品越貴重，例如：電視、空調、熱水器、電腦等）。
3、在補充型鄰終端渠道進行深度分銷
方法之一：相對空白區域扶植一個三級配送商。
企業沒有銷售人員配置的地方，也不可能跑到的區域的深度分銷工作：主要就是前期辛苦一點，尋找和扶持一個當地純銷的配送商。鼓勵其作自己的產品，進行這些空白區域的覆蓋。
方法二：壓貨法
對非協議的二級商純銷商，即非協議鄰終端渠道客戶，給予銷售政策，進行臨時性壓貨，讓其一年兩次吃貨，從而保證不斷貨。
或者通過引導其到指定的協議一級商或者二級商處拿貨，一次性拿購一定貨物時，企業就給予其一次性獎勵。單注意防止其大量拿貨后串貨。
方法三：進入各種采購聯盟
現在各地采購聯盟如火如荼，要重視之，因為他們是真正的鄰終端渠道，比如溫州郊區的一個縣的小連鎖，代替本地藥店采購多年，依靠聯合采購壓低進價，但確實有能力實現終端純銷。供應商應該有專人開拓、管理、服務這類鄰終端渠道。
