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保險營銷員管理規定范文1
一、《辦法》總體概述
《辦法》的適用對象是基層保險營銷員，是指取得中國保險監督管理委員會(以下簡稱中國保監會)頒發的資格證書，與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，受公司委托，在授權范圍內為公司代為辦理個人保險業務并向本公司收取傭金的個人。他們不是正式的中國人壽在編職員，與公司之間不存在事實的勞動關系，但對于保險業務的開展起到基礎性的作用，且多來自社會中下階層，人數眾多，因此他們的權益保障是企業擔負的最重要的一類社會責任?！掇k法》的主要內容就是一套對保險營銷員錄用、獎懲、考核的規章。核心指標是保單數量和投保金額，不過值得注意的是對營銷員的考核不僅看自身的業績也參考與其有著輔導、培育關系的其他營銷員的業績。這一措施體現了人壽公司營銷員發展導向中除了業績，也非常重視對于營銷員隊伍的擴大和整體素質的培訓、提高。
從權益保障這一角度來分析，《辦法》有以下特點：1.適應性強。對于員工來說《辦法》的適應性就意味著業績的考核標準是否可行，對業務拓展方向的指導是否準確，乃至對于薪酬的設置是否合理。本文中討論的《辦法》還根據經濟發展水平的不同分為了A.C兩個版本。其中居民收入水平較高的蘇州、無錫、常州、南京、南通等市分公司執行委托報酬A版，省內其余的鎮江、揚州、泰州、徐州、淮安、鹽城、連云港、宿遷市分公司執行委托報酬C版。顯然地，版本不同，指標規定數值也不同。2.操作性強?！掇k法》的作用僅用指導性、規范性來描述還不夠精當，它規定了營銷員展業過程中涉及到的所有關系，營銷員可以透過辦法了解如何開展業務，如何選擇險種進行推銷進而獲得最大傭金。這樣的話，營銷員的收入亦可明確，他們知道簽了多少保單就可以一分不少地拿多少的傭金。3.重視人力資源的開發?！掇k法》的這一特點當然根源于營銷員隊伍的進入門檻低、整體文化水平不高。但是由實踐效果來看，營銷員在人際溝通、投資理財乃至職業生涯規劃方面都大大受益于這一《辦法》。《辦法》出臺的核心目的是為了實現公司的盈利目標，其中各項規定內容雖然都緊緊圍繞著這一核心目標，但也不只局限于簡單的利益最大化?！掇k法》中指明了營銷員的兩大任務：舉績和增員。“人”的因素收到極大地重視，“團隊”的概念成為核心理念，正如《辦法》出臺通知中所言：提高個險渠道經營能力，完善營銷基本制度，全面提升組織發展活力，為“激勵充分、有效擴張”隊伍發展戰略的實現提供制度支撐。
二、《辦法》中的“架構、職級與職責”規定
《辦法》首先規定了營銷員群體的架構、職級和職責。其中，架構、職級的設置十分地復雜、精細：隊伍實行三級管理即營銷業務區、營銷業務處、營銷業務組。保險營銷員分業務員和業務主管兩大系列。業務員系列設兩級四檔，業務主管系列設三級八檔。這樣的設置其實是劃分了一名保險營銷員的職業生涯階段，層次越多越使得他對自身的定位明確，在此基礎上才有可能產生對組織的認同感，進而有工作的成就感。不斷地拓展業務，儲備客戶資源，不斷地晉升，這對營銷員來說是一個很大的挑戰和激勵。在規定的時限內未完成指標，將被嚴格地降級(降檔)處理，同樣地，業績出色的營銷員會立刻晉升，薪酬相應提高，他面對的是廣闊的業內發展空間，以及對自身潛力發掘的重新認識。中國人壽在實際運作中這些架構、職級制度有了很多的發揮運用。一名剛與公司簽約的新人毫無疑問地屬于業務員級，但經過過渡期就晉升為業務主任級，如果在之后這位營銷員適應了這份工作，業績達標那么他就升級到業務經理級，事實上，絕大部分的營銷員都能達到業務經理這一級別?！敖浝怼边@一稱號對很多的營銷員來說意義重大，它象征著一類體面的身份，也是中國人壽打造的營銷員隊伍形象標識系統中最核心的部分。在營銷員接洽客戶、拓展業務時候用到的工號牌、工作證上，產品說明會、客戶答謝會現場介紹營銷員入場做理財咨詢時，“經理”是最重要的頭銜和稱呼，對普通的營銷員來說滿足了其“尊重”層次的需要。此外，對于職場中的成功營銷員如業務主管系列中的區經理和高級區經理，公司有專門的金領俱樂部、銀領俱樂部這類的非正式組織來突顯其職級之高，并以海報、戶外廣告等形式進行宣傳?？傊?，不同層級的營銷員其內含的諸如客戶資源、人脈關系等能量雖不能量化，但是正式及非正式的職級設置還是能夠較為恰當地劃分營銷員的展業能力和業務水平，從而起到示范及激勵的效果?！掇k法》中對于保險營銷員職責的敘述較為簡單，僅用了一條規定加以描述，各職級保險營銷員的主要職責：
(一)業務員系列的職責
1.遵守國家法律、法規和保險合同的約定；
2.拜訪并累積準保戶，并按《活動管理暫行辦法》規定做好活動管理；
3.誠信展業，依據規定及授權范圍，銷售保險單、收取保險費，完成業務考核指標；
4.為保戶提供規范服務，包括收取續期保費、回訪保戶、協助公司和保戶辦理保單保全及理賠、給付等事項；
5.增員與輔導；
6.按公司規定準時參加早會、二次早會等會議、培訓和活動；7.完成公司委托的其他工作。
(二)業務主管系列的職責
1.組經理級主管的職責
(1)業務員系列的各項職責；
(2)對直管人員的日常管理、輔導、陪訪、培訓與激勵；
(3)組織召開公司規定的各項會議，包括早會、二次早會、階段(周、月、季、年度)經營分析會等；
(4)對直管人員的投保單進行初審；
(5)職場布置，營造積極、健康的團隊文化；
(6)拓展組織，培育主管；
(7)營銷業務組的工作規劃及公司政策制度的貫徹執行；
(8)為直管人員提供擔保，并與公司簽訂《保證合同》；
(9)公司委托的其他工作。
2.處經理級主管的各項職責
(1)組經理級主管的各項職責；
(2)按照規定做好管轄團隊的活動管理；
(3)營銷業務處各項經營績效與目標的規劃、實施、推動與達成；
(4)地區公共關系的建立與維護。
3.區經理級主管的各項職責
(1)處經理級主管的各項職責；
(2)接受公司與個險銷售部的管理與指導；
(3)對管轄人員的管理、督導與檢查；
(4)落實上級部門各項經營指標，并對管轄營銷業務區的各項經營工作進行規劃和部署；
(5)協調和統一所轄各營銷業務處的業務活動，并進行檢查與督導。
由上述規定來看，《辦法》對于業務方面的職責規定很明確但簡潔，為實踐留有很大的運用空間，這有利于在不違反規則底線的前提下充分調動每個營銷員的積極性，鼓勵他們拓寬思路、嘗試各種營銷手段，實現業績日增。而對于參加人力資源培訓方面的職責規定內容寬泛、涵蓋廣還具有強制性意味。例如明確規定增員和輔導是任何時期業務員都要承擔的職責以及必須準時參加早會，并且營銷員職級越高承擔的責任越大，對下級直管營銷員的培育和團隊建設是重中之重，不過職責范圍已經延伸到了地區公共關系的維護等方面。職責規定中“完成公司委托的其他工作”這樣的表述應當是出于完善一項成文制度嚴謹性的考量，但是中國人壽的實際運作卻為這項平實的規定給出了生動的注釋。近幾年來，江蘇省內的各個個人險營銷部都采用了產品說明會這一營銷方式。即在高檔的商務會所或酒店會議廳舉辦由公司專業理財師主講的保險產品說明會，現場陳設都是富麗堂皇，會議流程中設有多個抽獎環節，主講內容引人入勝。軟硬件環境的優越和活躍的現場氛圍很能激發每個參與者的購買欲望，而每個營銷員都被公司要求積極邀請客戶去說明會現場。一方面為了提高公司的整體業績，另一方面也大大降低了營銷員的展業難度、提高了工作效率。這樣的任務要求是非強制性的，也有著足夠的必要性和合理性?？傮w看來，關于職責方面的規定對營銷員來說是合理要求，也突出表現了《辦法》重視人力資源開發這一特點，筆者接觸交流過的上百名營銷員對此項規定認可度頗高。
三、《辦法》中的“人員簽約、解約”規定
辦法中還規定了保險營銷員簽約的基本條件：
第九條
1.年齡在20—50周歲(含20周歲及50周歲)，超過50周歲而不滿55周歲者，需報市分公司個險銷售部批準后方可簽約；
2.初中(含)以上學歷或同等學歷；
3.品行端正，身體健康，五官端正，儀表大方，談吐清晰；
4.具有完全民事行為能力和正常的工作能力。
第十條有下列情況之一者不得簽約：
1.曾觸犯刑律；
2.有經濟或其他違法行為；
3.有經濟債務未清償；
4.因違反規定被本公司解除合同；
5.因違反規定被吊銷《保險從業人員資格證書》；
6.因違反同業其他公司的管理規定被解除合同；
7.經保險行業協會、保險監管部門認定，不宜從事保險工作；
8.其他不適宜從事保險工作的情形。
可以看出保險營銷員簽約的門檻還是很低的，沒有歧視性的條件。至于“觸犯刑律、有違法行為”和“有經濟債務未清償”這兩項規定是基于現實教訓而制定的，目前來看很有必要。首先一名剛簽約的營銷員，他的業務基本上是從個人的原故市場(即個人的親屬朋友)來拓展，而對一名有前科的業務員來說，受損的信譽無疑是一個致命的缺陷。其次，保險營銷員經常地有收取續期保費之類的財務劃撥工作，會有大筆的錢經手。由此，公司顯然會將“有經濟債務未清償”視為對營銷員誠信展業的威脅，進而將其在制度上設為限制條件。保險營銷員的簽約過程某種程度上也是一個培訓過程，申請人提交身份、學歷證明等資料后就可以參加公司統一組織的面試。面試通過、符合條件的待簽約人員參加公司組織的營銷員資格考試培訓，取得《保險從業人員資格證書》。接下來，要參加新人培訓，并通過新人培訓考試。交納保證金之后就可與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，由公司核發《保險營銷員展業證》，并發放營銷員代碼，成為業務員職級，公司按《保險營銷員個人資料管理辦法》為保險營銷員建立個人資料。訂立合同是對營銷員權益的基本保障。特別要說明的是《保險營銷員保險合同》并非是勞動合同，所以大部分內容是對營銷員銷售保險產品這一業務的范圍、開展方式的規定，對營銷員的權利義務的說明較為簡單，權利義務方面的規定在《辦法》里得到更充分的闡釋。這一合同內容完全遵守了中國保監會制定的《保險營銷員管理規定》以及下發的《規范制保險營銷員管理制度通知》等部門規章，很重視保障營銷員的知情權和自主決定權，如在合同顯著位置明示不屬于勞動合同，并經保險營銷員確認；沒有出現營銷員、工資、薪酬、底薪、工號等誤導性條款或者用語；保證營銷員在不以中國人壽人員這一身份從事其他職業的權利。總之，合同的訂立成為了營銷員權益維護的起點。
合同生效后，營銷員的業務啟動沒有緊迫的時間限制，只要參加新人培訓即可。但其享受的福利立刻生效，首先地可獲得一份相對于其他行業就業人員更周到的保險保障，《辦法》中的第五十九條詳細規定了營銷員可以享受到養老年金保險、團體人身保險、團體人身意外傷害保險、團體醫療險等保險福利。僅以職級最低的剛入司的業務員為例，簽約滿三個月就可以辦理《國壽銷售精英團體養老年金保險(分紅型)》，保費分為個人繳納部分和公司獎勵部分，個人部分由公司每月在個人應發傭金中提取8%，公司獎勵部分按營銷員所處職級和在該職級時間的長短來計算。這樣規定的目的仍是提高業績水平，維持營銷員隊伍的穩定。普通業務員和業務主管在正常的業績水平下、只要不隨意離職，那么這份保險主要由公司承擔且工齡越長個人繳納的部分越少。而團體人身保險、團體人身意外傷害保險、團體意外險則是由公司依據職級為營銷員免費辦理。
如上所述的簽約過程中，為了實現營銷員隊伍的有效擴張，人壽公司的面試、資格測試等考核環節均較為寬松，對應聘者的宣講基于個人自我價值實現和中國人壽當前待遇水平這兩個方面，內容真實、簽約后都能兌現。從營銷員角度來看，其在簽約過程中基本處于主導地位，在任何時候完全可以自由退出。實踐中，也罕有營銷員因為合同問題與人壽公司產生糾紛乃至訴訟?！掇k法》中關于營銷員解約的規定與考核方面的規定緊密相連。
《辦法》只講了解約的程序，營銷員提出申請后繳清應交納的保險費及其他款項，交回《展業證》和所有公司印發的單證、收據、活動管理工具及所記錄的客戶資料就可以解除合同，而公司方如果要解約其理由除去違反法律和全行業規章外只能是營銷員業績水平長期地、連續性地未達最低標準。具體的規定是：業務員達到下列條件，可以申請晉升業務主任
1.任業務員滿3個月；
2.個人最近3個月累計FYC(首年應發傭金)達到1Q(季度須完成的FYC金額1200)；
3.個人最近3個月累計新單件數達到2件；
4.個人最近3個月短期險業務新單保費達到600元；
5.通過綜合測評和培訓考試。
業務員連續3個月FYC為零或簽約起9個月內不能晉升為業務主任，則解除合同。上述業績指標都是最基本的要求，遠低于營銷員平均的銷售業績。公司依照《合同》、《辦法》的規定是無權隨意單方面提出解除合同的，營銷員的權益亦可得到保障。四、《辦法》中的“考核、委托報酬、培訓”規定《辦法》中條款最多的內容是關于考核方面的，而考核指標基本上是三類FYC(首年應發傭金)、新單件數即新簽發的個險長險主險保單及短期險(不含附加險)折算件數之和、新單保費。如果是業務主管系列的營銷員還需考核其培訓的下級營銷員的業績情況?？己说臈l款不含公司員工管理制度、不進行員工考勤，在某種意義上說是企業對自身銷售渠道的控制，它嚴格遵守了保監會的相關規定、體現了營銷員與公司之間的而非委托關系。
考核的結果只應用于營銷員職級的確認，職級的高低與銷售業績則決定了營銷員的委托報酬。委托報酬的主要部分是傭金，其余包括展業津貼、新人津貼等津貼以及潛力新人獎、伯樂獎等營銷員增員方面的獎勵，業務主管享有對應自身職級的津貼類報酬。推銷不同保險產品的傭金比例決定著營銷員的報酬，這一比例的合理性對于營銷員權益的影響至關重要?！掇k法》規定傭金按《中國人壽保險股份有限公司保險營銷員手續費支付規定》執行，這一公司文件具有很高的權威性，業內認可度很高。此外，營銷員對傭金比例向來少有異議，重心基本上都放在積累客戶資源、強化銷售技巧上。從感性角度來說，很多的高級營銷員拿到的報酬非常高遠甚于其所在的人壽公司的高管，已經做到了開著豪華私家車進行展業。
中國人壽對營銷員的培訓重視程度很高，參與培訓成為一項重要職責?！掇k法》中規定了公司在不同階段提供各種培訓項目。針對新人的有保險從業人員資格考試輔導、展業前培訓；針對已簽約的營銷員的主要是銷售技能培訓，包括新兵營訓練、新秀提高訓練、需求導向式銷售培訓(NBSS)、需求分析與產品組合銷售；針對資深保險營銷員的有準客戶開拓(APS)、財務需求分析(FNA)?？傮w來看，培訓的種類多樣，設置合理，切合度高。更為重要的是技能的培訓和個人素質的培訓已融入進日常的營銷員組織活動中。例行的早會就是一個很有特色的人力資源培訓開發的活動。早會的內容包括：1.奏唱國歌高聲誦讀公司頌詞；2.晨會早操，形式有廣播體操、激勵操、手指操等；3.業績匯報；4.時事新聞速覽；5.政令宣導，這是營銷決策落實到基層的最關鍵途徑，公司壽險品種的更新、推廣渠道的變更、獎懲措施的實施都要通過這一環節。當然內容不是一成不變的，遇有營銷員生日，早會還有祝福慶生環節等。在早會上，人壽的組訓依據業績動態對營銷員做出業務上的指導，他們互相之間也進行經驗的總結和交流，這是技能的培訓。此外奏唱國歌、晨操等活動則是更高層次的激勵方式。
五、《辦法》的理論聯系與實踐意義
《辦法》詳細、全面地反映出了中國人壽對于營銷員這一“準員工”群體權利、職責的態度。自壽險行業引入保險人制度以來，營銷員的的法律定義始終存疑。其不是《勞動法》意義上的勞動者，但與公司的關系非常緊密近似于雇傭勞動關系。如何以這一群體模糊的法律定位為起點來考察營銷員的權益是否得到維護，進而考量中國人壽是否盡到了相應層面的社會責任？從理論角度來看，《辦法》嚴格遵守了《保險法》、《保險營銷員管理規定》等法律規章。國際上最常用的對于企業履行社會責任、保障勞工權益進行考察的標準就是SA8000，這一套企業社會道德責任標準有九項內容，能對營銷員這樣的人權益維護起到參考作用的僅有“工資”、“懲戒性措施”和“組織工會的自由與集體談判的權利”。前兩者的合理性已在前文論述。而工會自由與集體談判的權利的確是對維護營銷員權利的新啟發，但此項任務不應落在勞資對立面中的公司一方。
保險營銷員管理規定范文2
傳統上我國保險市場采取直接展業方式，即依靠保險公司的業務人員去爭取業務，這種方式需要配備大量的業務人員，展業成本高。1992年美國友邦保險公司把營銷機制帶到中國，由于營銷人員展業的成本較低，并且營銷人員與保險客戶進行較深入的交流能夠更有效地宣傳保險知識、挖掘保險市場潛力，因而營銷機制深受歡迎。經過十幾年的發展，個人營銷已經成為我國人身保險的銷售主流，近年在財產保險中也逐漸嘗試引入營銷制度。目前我國保險營銷員已發展到148萬人，為我國保險業的發展作出了重大貢獻。
雖然營銷制度給我國保險展業方式注入新生力量、促進保險事業的大力發展，但隨著營銷隊伍的迅速擴張，由于人員素質參差不齊，在保險營銷活動中出現虛假宣傳、故意夸大保險產品功能，蓄意隱瞞對被保險人不利的條款解釋、誤導或誘導客戶投保，截留、挪用保險費等不誠信行為，嚴重損害了客戶的利益，也損害了保險公司的形象，誠信缺失成為保險營銷中不容忽視的問題。
二、保險營銷中誠信缺失的原因分析
1.當事人之間信息不對稱。信息不對稱是保險市場普遍存在的現象，在經濟利益的驅使下，擁有信息優勢的一方往往會產生強烈的動機采取機會主義行為。保險合同是附和性合同，由保險公司事先擬就，專業性極強，受到知識背景的限制，投保人很難理解保險條款的確切含義。由于保險營銷員的收入主要來自保單銷售，因此為了達到簽單目的，營銷員往往利用信息優勢進行夸大性宣傳，或故意隱瞞保險免責條款，誘使投保人多投保、多交費，從而達到追求自身利益的目的。
2.保險監管力度不夠、失信行為成本低。我國《保險法》雖然突出了誠信在保險中的重要地位，《保險營銷員管理規定》也對營銷員的展業行為作了規范，但是總體上對失信行為的懲罰措施不明確，沒有帶給失信者足夠的法律威懾力。保監會在實施保險監管中主要側重于針對保險公司，對包括營銷員在內的中介人員的監管力度不夠，一些業務水平及綜合素質較低的保險營銷員的欺詐行為并未受到應有的懲處，損害了被保險人的利益。
3.保險公司管理制度不完善。長期以來我國保險公司沿用計劃經濟條件下的粗放型經營管理模式，雖然現在許多保險公司已實行股份制改革，但尚未建立真正意義上產權明晰、權責分明的現代企業制度，尚未完全轉變在業務上“重數量指標、輕服務質量”的經營理念。為了追求業務擴張，許多保險公司降低了保險營銷員的錄用門檻，管理上以保險費收入的數量為首要考核指標，不注重其業務能力、法律知識和職業道德的培訓。在傭金支付中壽險業務的首年傭金比例高，后續各年銳減，財險業務一般一次性支付，無形中又助長了營銷員追求短期利益的失信行為。
4.社會信用體系建設滯后。發達國家社會信用體系較完善，征信機構向社會公布的企業及個人的信用信息成為人們在經濟活動中的重要決策依據，信用等級低往往意味著客戶群體的減少，企業及個人的信用狀況置于社會的高度監督之下，從而激勵人們在經濟活動中誠信相待。我國目前社會信用體系剛剛起步，個人信用制度幾乎空白，保險營銷員即使有失信記錄也沒有給其未來的經濟活動帶來負面影響，以致失信行為屢屢發生。
三、建立誠信保險營銷機制的建議
1.完善法律法規，增加保險營銷人員的失信成本。健全的法律制度是構建誠信保險營銷的基礎和有力的保障，我國應當在《保險法》基礎上完善相關的法律法規并制定實施細則，增強可操作性，對失信行為的法律后果作出明確的規范，真正做到有法可依。在法律制度的硬約束下，通過懲罰失信者，加大失信行為的成本，使誠信的收益大于失信的收益，才能從根本上激勵保險營銷員誠實守信、用法律規范約束自己的行為，在保險市場中誠信處事。
2.加強保險監管、提高保險信息透明度。保監會應當對保險行業的信息披露作出具體的規范，要求保險公司向社會提供一些必要的信息，使客戶能夠及時了解各保險公司經營狀況及其營銷隊伍的相關資料，并作為投保時的參考依據。同時應當健全保險營銷員制度，嚴禁保險公司錄用未取得展業資格證書的營銷人員，并制定明確的規章制度約束保險營銷員的行為。保險營銷員不僅要具備基本的展業資格證書，還應當在上崗前進行業務能力培訓以及職業道德教育，樹立誠信理念。保監會還應當加強監管力度，及時采取措施懲罰保險營銷員的違規行為，以正行業風氣。
3.保險公司轉變經營理念，加強營銷隊伍管理。誠信是保險企業的生存之本，是可持續發展的必要保證，營銷員的不誠信行為不僅損害被保險人的利益，同時還損害了保險公司的市場形象。因此保險公司應當搞好營銷隊伍的建設，在經營中注重業務質量和保險服務，對營銷員加強業務技能培訓和誠信教育，提高他們的業務水平和誠信素質；建立合理的考核機制，把誠信納入考核范圍，使營銷員明確失信行為的內容及懲罰措施，從管理制度上對營銷員作出行為約束，真正做到對客戶履行“重合同、守信用”的承諾，使誠信成為保險公司的企業文化，成為企業的核心凝聚力。
保險營銷員管理規定范文3
改革訴求明確
在此前的保監會第84號文件中，保監會對營銷員體制改革的當前形勢是這樣描述的：前一時期，保險營銷制度在促進保險業快速增長等方面發揮了重要作用。但是，隨著社會環境的不斷進步，我國保險發展進入新的階段，保險營銷員管理的一些體制機制性矛盾和問題開始顯現。管理粗放、大進大出、素質不高、關系不順等問題比較突出。通過改革創新，逐步解決這些問題，對保險業長期可持續健康發展、防范保險市場系統性風險、維護被保險人利益具有深遠意義。
而保監會111號文中在對形勢的判斷則是如此表述的：按照2012年全國保險監管工作會議關于穩步推進保險營銷體制改革的指示和主席辦公會議關于認真研究營銷員體制改革問題的工作要求，我會認真分析現行保險營銷體制的突出問題與改革形勢，提出了初步的改革思路和措施。
“清醒判斷現行保險營銷體制的突出問題。”相對保監會第84號文的簡短表述，保監會111號文則是很詳細的闡述了當前的形式：認清現行保險營銷體制存在的突出問題是下決心進行改革的前提?，F行保險營銷員管理模式是1992年由美國友邦人壽保險公司上海分公司從臺灣地區引進，目前已經發展成為我國壽險業的主要渠道之一。截至2011年12月底，全國保險營銷員335.74萬人，年實現保費收入5469.89億元，占同期全國總保費收入的38.15%,其中壽險營銷員289.09萬人，實現人身險原保費收入4266.72億元，占同期全國人身險保費收入的43.89%。
保險營銷體制在我國保險業發展初期，適應了宏觀經濟社會環境以及保險業自身發展的需求，對推動保險業，尤其是壽險業的快速發展起到了重要作用。但是，在法律不斷完善、社會不斷進步的過程中，保險營銷體制問題日益突出，弊端逐漸顯現。
市場判斷清晰
在此次出臺的保監會111號文中，保監會對營銷員的問題有一個十分清晰的認識，主要有以下幾點的看法：
保險營銷員沒有合法明確的法律身份。保險公司將保險營銷員稱個人保險人，但是保險營銷員既沒有取得保險監督管理機構頒發的許可證，又沒有辦理工商登記，領取營業執照，因而不具備《保險法》規定的保險人的資格條件。保險營銷員是保險公司招聘的，為保險公司推銷保險產品，并接受保險公司的培訓、考勤和考核，已經構成事實勞動關系，但保險公司與他們簽訂的卻是合同，而不是勞動合同，保險營銷員作為勞動者的合法權益得不到保障。這種用工方式違反了《保險法》、《勞動合同法》以及工商登記管理規定，不利于政府監管部門依法行政。
營銷隊伍組織模式和激勵機制不符合有關法規要求。目前行業普遍采用壽險營銷員招募制度（業界俗稱的“基本法”）中，通過“介紹加入”的增員機制，根據加入時的關系遠近，建立“血緣”關系，組成“網絡”，按照血緣關系近遠進行復試計酬（業界稱為“組織利益”），與國家工商行政管理部門認定傳銷行為的主要特征相似。這種“金字塔式”的營銷管理組織架構和收入分配機制是營銷隊伍大進大出、素質低下的內在根源。
營銷體制弊端日益凸顯。一是保險營銷效率呈現下降趨勢。行業已經步入廣增員、高脫落、低素質、低產能的惡性循環。二是行業依靠“人海戰術”的粗放營銷模式，營銷隊伍管理粗放、大進大出、素質低下、低產能的惡性循環。三是部分公司長期侵占營銷員權益，任意罰款、挪用扣款營銷員傭金，向營銷員轉嫁和攤派本應由公司負擔的考試費、培訓費等支出。四是保險營銷員的利益訴求長期得不到解決，成為影響社會穩定的不安全因素。
以上市場判斷，不僅明確地將下一步營銷員體制改革的方向，更明確了改革的思路。
防止三種傾向
對于營銷員體制改革的決心和勇氣，保監會第84號文是這樣描述的：全行業要注意研究改革過程中出現的新情況、新問題，化解改革阻力，推動改革進程。要妥善處理改革、發展和穩定的關系，積極探索和總結解決問題的辦法和經驗。
然而，在保監會第111文件中，對待勇氣和決心是這樣表述的：不改革沒出路，大改沒底氣，快改有風險。既要堅定不移，又要穩妥漸進，把握改革的節奏和力度。這次改革的實質是調整長期形成的利益格局，不可避免地伴隨著“不同聲音”。困難不少，阻力很大，應當注意和防止三種傾向：
一是不清醒。輕易順從保險公司的呼吁和脅迫，有求必應，結果使本已松動和不可持續的有嚴重問題的模式，在監管外力的肯定、支持和維護下，得以繼續頑固硬撐，人為造成虛假繁榮景象。
二是不實際。對改革可能帶來的風險估計不足，搞運動式改革，理想化地希望通過簡單的行政手段快速、激進地推進改革工作。
三是不寬容。對舊體制的改革和新模式的創新求全責備，對新生的市場力量缺乏應有的寬容度。以上傾向將導致新模式發展不起來，老模式又改不了，結果可能使形式更加惡化。
總體目標務實
保監會84號文件提出的落實措施有以下幾個方面：1.各保險公司和保險中介機構應切實承擔起本公司保險營銷員管理體制改革責任，要從實際出發，立足當前、著眼長遠、統籌兼顧、積極穩妥、務求實效，成立由主要負責人組成的公司領導機構，由營銷員管理、財務、法律等有關部門組成的工作機構，統籌本公司保險營銷員管理體制改革工作。結合公司實際，研究選擇合法、有效的保險營銷發展方式，制訂改革方案，完善配套措施；2.各保險公司和保險中介機構要按照體制更順、管控更嚴、素質更高、隊伍更穩的發展方向，全面梳理本公司保險營銷員管理情況，要切實轉換經營理念，規范公司招聘行為。要縮減保險營銷隊伍組織管理層級，加強基層機構的管控和監察力度，從嚴約束和規范基層營銷團隊管理人員的行為。要逐步轉變人力和規?？己藢虻睦娣峙錂C制，激勵考核向基層績優人員，向業務質量傾斜。要加強保險營銷隊伍建設，加大對保險營銷員的教育培訓投入和力度，狠抓營銷員隊伍的誠信建設，提升保險營銷員的綜合素質。要改善保險營銷員的收入水平和福利待遇，提高保險營銷員的職業歸屬感和公司認同感，促進保險營銷隊伍穩定發展；3.鼓勵保險公司和保險中介機構積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現保險銷售體系專業化和職業化。鼓勵保險公司加強與保險中介機構合作，建立起穩定的專屬關系和銷售服務外包模式，通過專業保險中介渠道逐步分流銷售職能，集中力量加強產品服務創新、風險管理、資金運用，走專業化、集約化的發展道路；4.鼓勵保險公司投資設立專屬保險機構或者保險銷售公司。鼓勵包括外資在內的各類資本投資設立大型保險公司和保險銷售公司，加快市場化、規范化、職業化和國際化步伐，穩步提高承接保險銷售職能的能力，為保險營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務平臺；5.各級保險監管部門要解放思想，與時俱進，鼓勵和支持市場主體積極探索改革完善保險營銷管理制度，認真研究制訂相關政策制度并監督落實情況。要在現行法規框架內積極協調有關部門爭取政策支持，創造良好外部環境。要積極配合有關部門依法維護勞動者合法權益，支持有關部門依法整頓市場秩序。對于符合現行法規制度，采取新的保險營銷模式的保險公司和保險中介機構，在機構批設、產品創新等方面給予政策支持。
從以上5個方面可以看出，保監會第84號文件改革的出發點是由保險公司自主進行改革的，是一種從下至上的改革模式，營銷員的改革是由各保險公司自己負責的，是一種沒有約束力的方式，也可以說是一種投石問路式的改革過程，沒有操作性。由于沒有約束性，在利益面前，各保險公司是不會放棄既得的利益，也就是說不會輕易放棄營銷員這塊大蛋糕的，因此，這種改革是一種近似失敗的方案。
在保監會第84號文件中，保監會的改革思路和措施只是簡單談了兩點：一是全行業要深入貫徹落實科學發展觀，堅持以人為本，統一思想認識，增強守法意識，高度重視改革完善保險營銷員管理體制工作的緊迫性和必要性，充分認識改革完善保險營銷員管理體制工作的艱巨性和復雜性，注重調動各方面的主動性和創造性，按照穩定隊伍，提高素質，創新模式的總體要求扎實開展工作；二是各保險公司和保險中介機構應依據《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國勞動合同法》、《中華人民共和國保險法》等法律法規，依法理順和明確與保險營銷員的法律關系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護保險營銷員的合法權益。著力構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業績掛鉤，基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系，造就一支品行良好、素質較高、可持續發展的保險營銷隊伍。
以上幾點停留在政策層面上的東西比較多，屬于務虛的東西，可操作性有限。
保監會111號文件提出的總體目標是：力爭用5年左右時間，構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業績掛鉤，基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿活力的保險營銷新體系，造就一支品行良好、素質較高、可持續發展的保險銷售隊伍。比較之下，保監會第111號文件則提出了基本思路和總體目標。改革的基本思路是：敬畏法律，依法經營，依法監督，逐步將保險營銷管理體制機制納入合法軌道；強化保險公司的管控責任，加大對公司營銷員銷售誤導和管理失控的處罰和問責力度；堅持市場化改革方向，監管推動，企業負責，著力提升保險營銷人員素質，改善保險營銷職業形象；支持創新，鼓勵市場主體進行多種形式的探討和實踐，以健康增量逐步稀釋問題存量；試點先行，集中力量，重點突破，由點及面，穩步推廣；加強研究，關注市場動態，邊推動、邊研究、邊總結、邊調整，再推動、再研究、再總結、再調整，直至成功。
新的改革模式
相較保監會第84號文那種由保險公司自行改革的模式而言，保監會111號文則是一種自上而下的改革模式，主導者是保監會。保監會111號文件是這樣說明政策措施的：
一是理順監管定位。盡快頒布實施《保險營銷從業人員監管規定》，從制度上強化保險公司對營銷員的管控責任。長期以來，保險營銷員的身份問題一直困擾保險監管機構。在法規中啟用保險銷售從業人員的概念，有利于監管部門從用工關系、利益分配等糾紛中解脫出來，通過加大對公司營銷員銷售誤導和管理失控的處罰力度和問責力度，倒逼公司加大營銷員培訓管理，提升從業人員素質，規范銷售行為，維護消費者權益，為保險營銷體制改革奠定制度基礎。
二是引導公司理順與營銷員的用工管理關系。鼓勵公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有條件地與營銷員簽訂勞動合同、勞務合同等方式，理順雙方權責利關系。鼓勵公司采取多種靈活形式為營銷員提供基本工資待遇和社會保險，提供保險營銷人員的收入保障水平。敦促公司承擔轉嫁給營銷員的培訓、考試等相關費用，切實保障營銷員的合法權益。
三是督促公司建立科學的薪酬機制和招聘制度。督促公司弱化增員激勵機制，建立以業績和服務質量為導向的考核機制，改變現行激勵機制中重規模、輕質量的做法。引導公司探索扁平化管理，弱化營銷團隊層級管理機制，完善收入分配機制，加大對一線營銷人員和績優營銷人員的投入，改變現行選聘機制中拉人頭的做法。強化公司增員招聘責任，禁止營銷員或營銷團隊自行招募營銷員。
四是下達保險營銷人員素質五年持續改善計劃。提高準入門檻，將報名參加資格考試人員的學歷要求提高至大專，同時允許保監局根據實際情況向保監會備案后適當調整學歷要求。借鑒日本和臺灣地區經驗，由行業協會研究留存率、續保率、退保率、投訴率等有關人員和業務質量的關鍵性指標，建立行業保險營銷隊伍和業務質量評價體系。保監會和行業協會共同下達保險營銷人員五年持續改善標準和改善計劃，要求保險公司報告各階段改善進度，由行業協會組織落實，保監局監督。未按期達成行業要求的公司，采取限制措施，限制考試和執業登記人數，限制分支機構批設等措施，敦促公司對保險營銷人員的銷售資格和能力實現精細化管理。
五是鼓勵支持探索新渠道、新模式。鼓勵有條件的保險公司成立銷售公司，逐步分離銷售職能。鼓勵保險公司與保險中介機構的合作，建立穩定的專屬關系和銷售服務外包模式。鼓勵公司拓展網絡銷售、電話銷售、社區門店，交叉銷售等銷售渠道和方式，走多元化道路。支持大型保險中介集團、企業開展個人壽險營銷業務。加大對外開放，鼓勵包括外資在內的各類資本設立大型保險公司和保險銷售公司。通過建立新型的保險營銷體系來承接現有模式。
六是選擇局部地區進行力度較大的改革試點。選擇恰當時機，在風險可控的基礎上，選取一至兩個地域范圍不大，市場基礎好，對行業發展大勢沖擊不大，保監局力量強，當地政府支持的地區試點。試點地區全體保險公司和中介機構必須共同參與，新增營銷員嚴格按照勞動法規依法用工，激勵考核機制不得有增員利益和血緣關系。試點地區改革由監管主導，提高政策傾斜，特事特辦；實現公司法人負責，集中全行業力量，重點突破；密切關注改革進行，及時總結調整，由點到面，穩步推廣。
七是持續深入開展專題研究工作。建立營銷員體制改革工作研究小組，系統梳理保險營銷員管理制度產生以來的市場發展和監督情況，借鑒國內外保險營銷員管理模式改革創新新經驗，提出改革保險營銷員管理模式較為明晰時間表、路線圖，探索建立評價改革變化的效果的定性和定量指標。
八是營造良好的政策和輿論環境。對采取新的保險營銷模式的保險公司和保險中介機構（包括外資和合資企業），在機構批設、產品創新等方面給予政策支持。與相關部門協調，引導行業和社會投資，與高等院校、職業學校合作辦學，建立保險職業教育體系。在現行法規框架內積極協調有關部門，對符合保險改革方向的銷售渠道和模式，爭取政策支持。
仍面臨困難和阻力
關于改革的阻力問題，保監會第84號文件沒有明確提出，而保監會第111號文件中明確指出：理清保險營銷體制改革面臨的困難和阻力，是考量改革思路的重要因素?，F行保險營銷體制問題是長期歷史遺留問題，涉及面廣、問題復雜，牽扯眾多利益關系，要充分認識改革的艱巨性和復雜性。
替代機制和承接渠道尚待成熟。保險營銷渠道是壽險業最主要的銷售渠道，與其他渠道相比，營銷員面對服務客戶，對于比較復雜的長期壽險產品，由比較強的服務優勢和成本優勢。在其他有效替代機制和承接渠道尚有待成熟的情況下，如果改革過急，動作過大，舊模式業務下滑，新模式短期內跟不上，會造成壽險業務大幅度下降，甚至影響一些公司持續生存和發展，影響整個保險行業的信譽和可持續發展。
部分保險公司某些觀念滯后。部分公司依舊從自身利益出發，對改革的必要性和緊迫性認識不夠。如有的公司提出營銷人員規模才是公司核心競爭優勢，營銷業務就應當依靠“人海戰術”，大量增員新人挖掘人情保單，人情保單資源枯竭再大量淘汰的方式。中國人口超過13億，現在影響隊伍不是太多，而是太少了。有的公司要求保監會代表行業協調國務院、人社部、工商總局等單位，修改法規，適應保險營銷的特殊性，同時力爭更好的財稅政策。當前，如果大公司認識不轉變，公司思想抵觸，改革不積極，消極行事，做成負面案例，反倒影響改革進程。
保險營銷員管理規定范文4
【關鍵詞】保險中介；風險管理
一、引言
近年來，伴隨著保險業的做大做強，保險中介也得到了長足發展，一個以保險消費者權益為中心，法治化監管，市場化經營，充分競爭、充滿活力的保險中介市場體系開始形成。2012年，保險專業中介機構促成的保險業務保費收入同比增長10.76%，經營收入同比增長20.44%，中國保險中介市場保持平穩運行。保險中介在滿足社會保險需求、完善保險市場機制、拓寬保險服務領域、服務經濟社會和保險業等方面發揮了越來重要的作用。
本文分析了保險中介機構面臨的主要風險，解釋了產生風險的原因，思考保險中介機構風險管理策略，對保險中介機構防范風險，依法合規、科學發展具有一定的理論與實踐意義。
二、保險中介機構面臨的主要風險
1.保險中介機構市場準入風險
保險中介機構準入風險主要表現在市場準入門檻過低，申報機構較雜，申報機構的性質、身份、注冊資本、行業屬性等差別較大；準入標準不好把握，特別是在能否核準資格和核準險種上，不同的人有不同的理解，造成尺度彈性過大；而且準入門檻過低，導致保險中介機構魚龍混雜，管理層素質參差不齊，為保險中介機構市場行為風險埋下了隱患。
2.保險中介機構治理、內部控制缺位風險
由于保險中介還存在初級發展階段，多數保險中介機構未能建立起責任明確、相互制衡的組織結構以及科學有效的決策、激勵和約束機制，未能建立事前防范、事中控制和事后評價的內部控制動態機制。絕大多數保險中介公司內部控制更多關注合規經營，很少關注經營效率目標，并且操作細則存在或多或少的缺夫，改革創新跟進偏慢；部分管理層權限過大，出現逆選擇和道德風險。內控紊亂，極易導致風險隱患暴發。
3.保險客戶風險
（1）客戶不如實告知風險
首先，我國保險精算研究起步較晚，基礎數據少，數據積累還不夠，各公司間數據一般不會公開。除幾家國有保險公司外，大多數的合資公司在費率上均無地域差異，導致風險高于標準保險標的的被保險人有不如實告知的空間。其次，核高風險被保險人為了以平均保費投保，會盡量隱瞞病史或者帶病投保。保險公司調查的難度和費用都非常高?；谛食杀究紤]，保險公司會降低調查成本，反之加大了不如實告知的操作空間。
（2）保險客戶騙賠風險
保險人故意制造假案，圖謀賠款。究其原因，一是保險客戶受謀取高利益心理驅使，在相關法律法規意識淡薄的前提下，產生騙賠行為；二是保險中介機構的業務受理過程及協助理賠流程增加了保險新單受理及理賠的復雜程度，增加了信息的不對稱，為保險客戶騙賠營造了空間。
4.營銷員風險
①保險中介機構從業人員準入門檻低，整體素質不高，容易被引導或者自身形成銷售誤導等違規問題。
②違規成本低、承擔責任小。營銷員準入門檻低，退出門檻也低，極低的退出成本容易引發短期行為。
③保險中介人身份不明確，沒有歸屬感，在實務中體現為較高的上崗率，脫落率，大面積跳槽等，這樣就不能穩定的接受公司的培訓、輔導，顯然也不能穩定服務保險客戶。
④金字塔式的層級管理模式和高傭金激勵機制極易引發短期行為，加之對處于業務擴展階段的絕大多數保險中介機構而言，存在片面渲染“收入、增員”等利益，容易出現傳銷、誤導行為。
5.市場行為風險
從保險中介機構行為風險的六大風險隱患：個別保險中介機構假冒保險公司名義，非法開展保險經營；個別保險中介機構招募業務人員過程中，進行虛假宣傳、采用涉嫌傳銷的手段開展業務活動；個別保險中介機構涉嫌非法集資；一些保險中介機構以虛開發票方式，協助保險公司套取費用；一些兼業中介機構參與制造假賠案等，牟取非法利益；個別營銷員欺騙投保人和保險公司，從事違法犯罪活動。我們可以看出保險中介機構市場行為風險所蘊藏的問題性質嚴重、金額巨大、花樣繁多，已成為危及社會和諧穩定的風險苗頭。
三、保險中介機構風險管理策略
1.市場準入風險管理策略
2013年4月27日，保監會頒布《關于修改〈保險經紀機構監管規定〉的決定》和《關于修改〈保險專業機構監管規定〉的決定》，將保險專業中介機構注冊資本的最低限額提升為人民幣5000萬元，但提高準入門檻只能解決部分問題，要推動整個行業更加規范發展，除了提高機構準入門檻，還要提高人員準入門檻。
2.公司治理、內部控制缺位風險管理策略
（1）完善董事會功能，推進分工。有條件的可以在董事會下設戰略、審計、提名、薪酬與考核等專門委員會，對于某些上市中介公司可以進一步完善獨立董事職能。
（2）加強監事監督力度。從法律環境看，需要有關法律法規部門進一步完善監事開展監督活動的法律依據。從內部治理控制來看，需要公司各管理層的高度重視并在相應的公司章程，規章制度上為監事正常工作的開展營造獨立公正務實的環境。最后，配備有較為豐富法律、財務、技術等方面專業知識、教育背景、工作經歷的人才從事監事職能。
（3）全面推行獨立的審計委員會，由董事會直管，委托外部審計對管理層的經營成果進行獨立客觀的審計并出具公允的審計報告。
（4）提升內部控制層面，將原先的主要關注合規性內控規制提升到戰略性目標、經營性目標、報告性目標和遵從性目標。真正把戰略性考慮、營運的效率和效果等包括進來，并根據宏觀微觀經濟環境的變化擬定相適應的內部控制措施。
3.客戶風險管理策略
（1）完善客戶信息管理體系
加強保險中介公司客戶信息管理系統建設，對客戶發生投保行為開始就應該有相應的數據，影像流留檔備案，在保單受理、承保、客戶體檢、保險人出具保險合同、客戶出現、提交理賠資料、獲取理賠等每一業務流程都有詳盡數據錄入系統。并定期對于數據進行分析，統計。對于高額保單、對于高頻次體檢、高頻次理賠的保單進行有效標識，有效回訪，并及時與保險公司進行數據共享。促進保險人之間交流與合作，該建立有效的信息共享與溝通，對客戶的關鍵信息實行有效的傳遞和控制，對于重復投保保單，重復理賠客戶進行標識共享，并有必要進行信用調查。
（2）增進不同利益主體的趨同
健全保險中介制度，增強保險人，保險中介公司之間的利益趨同，促使保險中介公司更努力完成保險客戶風險“第一防線”的職責。保險人之間實行共同保險，兩個或兩個以上保險人共同承保統一標的的同一危險。實現保險人風險公擔，信息共享，減少保險人之間的信息不對稱。
（3）完善保險相關法律法規，建立健全信用風險懲罰機制
完善的保險法律體系是我國保險市場持續健康發展的基礎保證。法律不能僅僅將保單失效作為投保人過失的最終裁定結果，而應該加大對投保人失信的懲罰力度，設定相應的懲罰條款：在情節較輕的情況下進行罰款；具有較為嚴重的情節時，要求投保人給保險人造成的損失進行額外的賠償；對造成惡劣影響的要承擔一定的刑事責任。可以有效的扼制逆向選擇行為、道德風險的產生。
4.營銷員風險管理策略
（1）改革現行個人保險營銷體制
首先明確保險營銷員的法律地位，要么成為保險公司雇傭員工，要么發展為具有較強專業能力的個人人，徹底改變保險營銷員無歸屬感、脫落率高、誠信問題突出的問題。其次，嚴禁金字塔式增員模式，明確保險機構不得將增員情況作為考核的指標，不得考核增員利益，嚴禁掛單。第三，引導保險機構改變現有的傭金制度，適度降低首傭比例，變單純的物質獎勵為滿足員工多方面需求，把物質獎勵和員工的自我價值的實現結合起來，建立起“人本化”的營銷團隊。第四，強化保險營銷員和中介從業人員繼續教育，增強其依法合規展業和遵守職業道德的意識，樹立誠信形象。
（2）細化從業人員資格考試，提高從業人員專業素質
在保險中介人員資格考試的基礎上，應對中介人員再進行產險和壽險的分類考試，對從事壽險業務的人員進行初級和高級的分級考試，銷售一般壽險產品的只需通過初級考試，銷售投資類產品的則需取得高級資格；對保險經紀人也進行分級考核，即通過國家現行經紀人資格考試并取得經紀人資格證書的即為初級經紀人，在此基礎上可舉辦更高層級的考試，通過這可評為高級經紀人，高級保險經紀人可以為企業和個人提供全方位的風險管理計劃和服務。
（3）根據《保險法》完善保險、保險經紀、保險公估、保險兼業機構和保險營銷員的相關管理細則，尤其注意根據實務及新出現典型風險隱患擬定各項違規罰則。修訂保險中介行政許可規定，將監管部分從大量繁瑣的行政許可任務中釋放出來，將更多的精力放在市場的主要矛盾的解決上。
（4）完善保險公司、保險中介公司對保險營銷員的管理體系。
保險從業人員應該具有相應的資格證并且有良好的資格信用記錄才能上崗，經過合法合同授權在授權業務范圍及經營區域內從業；通過完善的培訓體系提高從業人員的專業技能、思想道德修養；通過品質管理規定細則加強營銷員的展業管理、單證管理以及代收保費管理環節，防止出現銷售誤導、利用保險單證進行保險欺詐及挪用侵占保費等問題。
5.保險中介機構市場風險管理策略
（1）加強監管力度
應該優化完善分類監管機制，把有效的監管力量轉移到風險較大，品質欠優的保險中介公司上，同時強化保險公司的管理責任，對于嚴重違法違規的中介機構和保險公司要進行嚴肅處理。探索建立長效機制，對帶有普遍性和嚴重危害性的行為要制定有針對性的監管措施，完善法律法規。
（2）加強保險公司對業務的管理力度
督促保險公司加強內控建設，針對保險業務制定切實可行的風險防范措施，并分制式和非制式兩種形式對保險中介機構各級管理人員及從業人員加強培訓輔導，堅決用完善的內控手段防范通過保險中介服務統一發票套取手續費，進行虛假退費或理賠等違法違規手段。
（3）發揮行業協會管理職能
促進推動各行業協會完善中介從業人員道德和行為自律準則，完善中介人員資格認證體系，完善其監管部門與中介公司的橋梁功能可以在一定程度上降低保險中介公司市場風險。
四、結論
總體來看，我國保險中介市場發展態勢良好，保險中介機構經營管理能力、風險管理水平、從業人員素質逐步提升。但是我們也要看到，隨著保險中介機構機構數量越來越多，業務規模越來越大，一些風險因素也隨之凸顯出來，在正確識別風險的條件下，要進一步對風險進行監管。繼續建立健全市場準入退出機制，完善公司治理，提高從業人員素質，加強監管力度，這樣才能保證保險中介機構健康有序的發展。
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作者簡介：
保險營銷員管理規定范文5
一、壽險個人人組織承諾低的成因分析
1.壽險個人人制度決定了個人人組織承諾水平偏低
在個人人制度下,個人人和保險公司的關系不是勞動關系,而是關系,也就是伙伴關系。目前保險公司將其營銷員定位為個人人，并與他們簽訂保險合同。但是根據《保險法》和《工商登記管理規定》，個人保險人必須由保險監管部門頒發經營保險業務許可證，必須依法進行工商登記，辦理營業執照。很顯然，現在各保險公司管理的保險人不完全具備這些性條件。而且，現在的壽險個人人也不是法律意義上的保險公司員工。在現行管理模式下雖然壽險個人人是保險公司招聘的，在保險公司提供的場所內活動，保險公司也對人實行員工式的管理，但是按照《勞動法》的要求，雇員應與公司簽訂勞動合同，公司要向其提供社會保險保障，但我國的壽險個人人不具備《勞動法》規定的這些要件。因此，很多壽險個人人剛進入壽險公司工作,并不知道自己所處的地位,只知道自己在保險公司工作,通過承攬業務,得到了報酬。
2.壽險人的組織承諾偏低與壽險公司的薪酬激勵模式密不可分
壽險人與壽險公司之間是關系，壽險人沒有勞動合同中規定的各類相關職業保障，這使得人們對壽險公司普遍缺少歸屬感，只是在壽險公司“掙自己的錢”。目前我國壽險個人人的主要收入來自于個人營銷的傭金收入。個人人沒有固定底薪，傭金收入為首年度保費傭金和以后幾年的續保傭金。首年度傭金計提比例較高，續保傭金一般計提3-5年且逐年遞減。這種分配方式助長了個人人急功近利的心理，一部分人往往置各種律條于不顧，把主要精力傾注在簽訂新契約上，而不管后期服務，更不會考慮這樣引發的信用風險對保險公司和人行業帶來的惡劣影響。其次是開展一些勞動競賽和常規的獎勵；三是給員工購買一些意外傷害保險。除此之外，人無法享受公司的其他激勵政策和福利政策。
3.壽險個人人職位晉升壓力大及社會認可度低，高的組織承諾水平很難談及
根據各保險公司對人的“基本法”，新入公司的人如果在半年內（或者9個月）達到一定的業績標準，可轉為正式業務員，否則被勸退或是直接辭退。連續5天無正當理由缺勤的人也將被自動除名。在新人轉正為正式人業務員之后，如果業績持續達到一定的標準，可升級至資深業務員、業務主任、高級營業主任、區域經理。
二、提高壽險個人人組織承諾水平的對策
1.變個人人制度為——雇傭制
從理論上講，為了解決委托人與人之間利益矛盾和信息不對稱帶來的逆選擇和道德風險，委托人采用以其自己的收益情況為標準給人分成合同形式的激勵和約束機制，并將委托人的部分風險轉移到人身上。這種機制雖可激勵人積極工作，但同時也具有人被錯誤獎懲的負面效應。如當人確已付出了努力，但由于外界因素而使保險人未獲得收益，人將得不到報酬，就可能會因此而降低其努力程度。實行——雇傭制可在一定程度上解決這種矛盾,——雇傭制可操作如下：對于保險公司招聘的人工作滿3年或4年的，通過嚴格考核其業績、業務質量及客戶滿意度，選拔一批較高素質的優秀人，吸收他們到保險公司作為公司的正式員工，發放適宜的基礎工資，給予其社會養老保險、醫療保險及其他一切正式員工所享有的福利待遇。
2.建立合理的人薪酬模式及多元化的福利保障制度
建立固定工資＋準固定工資＋成績浮動工資的新的個人人薪酬模式。固定工資是公司根據個人人的級別保證支付的工資；準固定工資是指根據同一級別中的不同等級保證支付的工資額；浮動工資是根據個人人每月的營銷成績支付的工資，獎金則根據營銷成績每年支付兩次。工作期限長的個人人離職時，支付退職金，退職金分為一次支付和年金支付兩種。一次性支付的退職金是以連續工作3年以上的個人人為對象，根據其退職時的基本工資、連續工作的年數級別、營銷成績以及退職的理由支付不等金額。年金支付的退職金以連續工作15年以上的個人人為對象，根據退職時的基本工資支付；連續工作30年以上，離職時，支付終身年金。
保險營銷員管理規定范文6
【關鍵詞】農業保險 問題 對策
長期以來，我國農業因自然災害引發的損失范圍較寬、頻率較高，同時農民應對自然災害的能力又較差，這都直接影響了農民增收與和諧新農村建設。因此，創新農業風險管理模式，建立完善的農業保險體系，就成為建設和諧三農的必然要求。
一、我國農業保險發展狀況分析
1982年我國現代農業保險開始起步，當年農業保險保費收入為23萬元。在此以后很長一段時間內，由于缺乏有力的財政支持，農業保險只賠不賺，農業保險發展基本處于停滯狀態。2002年前，農業保險經營呈現經營者少（只有中國人保和中華聯合保險公司兩家）、農業保險項目種類少（只是簡單的種養兩業），保險人才匱乏等特點。
2004年中國啟動了農業保險試點工作，在先后批準設立安信、安達和陽光等三家專業性農業保險公司的基礎上，結合各地經濟社會發展實際情況，分階段推進以中央財政、省財政補貼為主的政策性農業保險試點，比如2004年將江蘇、四川、新疆三省區列為開展以省級財政補貼為主的政策性農業保險試點省份，2007年又將內蒙、新疆、湖南、四川、吉林、江蘇等六省區列為中央財政專項補貼的政策性農業保險試點省份。從此開始，我國農業保險發展正式開始進入不以贏利為目的、而是以“政策性”保障為目的的新的發展階段。
以上種種措施使得我國農業保險短時間內得到迅猛發展，2005年全國農業保險保費收入比上年同比增長93.4%，達到7.29億元。2010年全國農業保險更是實現保費收入135.68億元，為2005年的18.6倍。
綜上所述，我國農業保險業務恢復20多年以來，尤其是近幾年來，隨著各項試點的逐步推進，我國農業保險規模不斷擴大，服務的領域也不斷拓寬，對廣大農民防范和抵御農業風險、維護農村穩定發揮了越來越重要的作用。但農業保險在實際運作中仍面臨許多難題，難以完全發揮在農業防災減損方面的重要作用。
二、我國農業保險中存在的問題
1.缺乏一套系統的農業保險法律制度
目前我國還沒有出臺專門的符合我國農業保險發展需要的法律規章，現行的保險法對農業保險的規定非?；\統，1995年10月1日起執行的《中華人民共和國保險法》第一百五十五條規定：“國家支持為農業生產服務的保險事業，農業保險由法律、行政法規另行規定”。而不論從發達國家經驗上來看，還是從我國現實需要來看，作為一種農業發展的保護制度的農業保險，其對專門法律的依賴性均相當強。
2.尚未形成完整的農業保險監管體系
目前，我國負責對農業保險經營管理機構進行監管的部門為中國保監會，并明確規定其他政府部門不得對農業保險經營管理機構的經營管理進行干預。然而由于農業風險具有特殊性和復雜性，這給農業保險經營與監管技術都提出了更高要求，我國傳統農業保險經營與監管技術就是簡單套用財產保險的方式。這很難實現對農業風險的有效判斷、準確識別、精確計量和損失控制，嚴重抑制了農業保險發展。因此有必要進一步完善我國農業保險監管體系，提高監管水平。
3.政府對農業保險支持力度不夠
農業保險是一種典型的正外部性準公共產品，他具有利益外溢特征，可交易性很差。目前我國對農業保險的支持政策，除了免征經營機構營業稅外，尚缺乏其他政策優惠。而如果沒有更多政策支持，單純商業保險很難得到很大發展，同時根據國際經驗，農保的純商業化經營也不符合公共物品經營規律。另外我國對于農業保險的財政補貼只針對種植業與養殖業，對其它相關農業生產經營補貼基本沒有。同時作為解決農業自然風險措施的災害救濟，也沒有發揮出最大效果
4. 缺乏健全的農業保險再保險機制
目前我國農業保險缺乏適當的再保險安排,風險往往集中在保險經營主體自身,這嚴重影響著農業保險經營主體的發展意愿和經營效果。同時由于農業保險中的洪水、冰雹等巨災風險屬于不可保風險，對于任何一家保險公司而言，均無法單獨承擔，如何處理巨災風險在我國目前還屬于空白。
5.農民保險意識薄弱，保險費率高農民難以承受
農民作為農業保險的直接投保人，由于存在僥幸心理和長期靠天吃飯思想的影響，再加上保險意識較為欠缺，在缺乏保險宣傳的背景下，對于收入較低且增收緩慢的農民而言，他們寧愿將風險自留，而不是自愿投保。同時我國農業保險費率高是導致目前投保率低的重要原因，一些地方農作物險種費率是其他財產保險費率的十幾倍,如此高的保險費率,農民是難以承受的。
三、推動我國農業保險健康快速發展的政策建議
我國農業保險發展目前仍存在較大不足,但也面臨很大的發展機遇。應立足我國國情,采取積極對策,建立健全我國農業保險制度,促進農村經濟的全面發展。
1.建立健全農業保險法規,把農業保險納入法制化運營軌道
一要依法明確農業保險的管理制度和組織架構。盡快制訂農業保險經營機構管理規定，依法對農業保險經營主體的經營行為進行保護和約束，維護被保險人的切身利益。同時要依法明確合作制、相互制等農業保險組織形式的地位，推動農業相互保險制度的運行實施。
二要依法明確政府在農業保險發展中的職能與作用。比如經濟支持方面，政府應在可能范圍內應給予投保農戶適度保費補貼、農業保險公司適度費用補貼或稅收優惠等；行政支持方面，各級政府機構要加大宣傳教育力度、協調好各方關系。
三要依法明確政策性農業保險的運作方式和實施范圍。對實行政策性經營的農業保險業務范圍進行明確界定，規范不同險種保費補貼比例，對投保人給予信貸優惠等政策支持；對于涉及國計民生、影響農村經濟社會發展大局的農保項目，要強制或半強制推進農業保險。要爭取逐步增加農業保險補貼的比重，在試點省份基礎上進一步穩步擴大開展政策性農業保險的范圍。
四要依法建立農業巨災風險分散機制。建立健全中央、地方財政聯合支持的農業再保險體系，根據實際情況明確農保業務的再保險比例；建立由中央、地方政府提供財政支持的農業巨災風險基金，設立專門機構對基金的籌集、管理、以及使用進行監管。
2.加強農業保險監管，進一步規范市場秩序
一是要加大監管服務質量力度。在承保上，由于農民保險知識相對匱乏，要做好保險條款費率的解釋說明工作，嚴禁強迫或者誤導農戶投保，嚴禁以違規支付高額手續費等方式打惡性價格戰；在理賠過程中，建立農業保險理賠綠色通道，確保理賠資金及時、足額支付。嚴厲打擊保險公司在理賠中的無理拒賠、拖賠、少賠等違法違規行為，嚴厲打擊各種編造虛假賠案等違法違規行為，保證理賠資料的完整有效；要加強農保營銷業務的培訓和管理工作。農村保險營銷員的培訓時間要充分保證，不定期對保險公司為營銷員進行培訓的考核開展檢查，下大力氣監管農村營銷員展業行為，維護農業保險市場秩序。
二是加強監管保費補貼資金力度。要從嚴檢查各級財政農業保險保費專項補貼落實情況，杜絕貪污挪用現象，確保每一分錢都用對地方、用出效果；組織開展針對政策性農業保險經營過程中弄虛作假行為的專項檢查，防止個別試點省份或試點公司以各種方式通過虛假賠案等套取資金；財政、審計、稅務等部門要加強溝通協調，加大對政策性農業保險的監督與檢查力度。
3.加快經營管理創新，全面滿足農業保險需求
一是加大產品創新。各農業保險經營機構在開發農業保險產品時，要充分考慮南方與北方、東部與西部、沿海與內地農村的巨大差異；要在全面分析不用農戶群體的不同消費理念、購買力、購買偏好的基礎上，認真做好市場研究和細分工作，開發出能滿足不同群體消費需求的多層次、多樣化農險產品。既要開發滿足廣大中低收入農民需要的保費較低、保障適度的保險產品，又要開發滿足部分先富起來的農民需要的兼具較高保障與投資理財職能的新型保險產品。
二是加強銷售創新。要充分利用各級基層政府、農合組織、農業產業化龍頭企業等機構的中介資源，廣泛開展規模營銷；積極與農村信用社和郵政儲蓄等機構建立業務關系，在廣大農村建立起較為完善、覆蓋面寬的多渠道農村保險銷售服務網絡。
三是加快服務創新。要充分利用各級政府畜牧、農機、農經等部門的力量，為投保農戶提供購、產、銷全程業務咨詢和風險管理服務；要進一步簡化承保、理賠程序，提高標準化服務程度；要針對逐步富裕起來的農民需求，引導農村居民消費行為理性化，為農戶提供科普知識和健康咨詢等方面的增值服務。
4.大力開展農業保險的宣傳工作,提高農民的綜合素質
各保險機構應加強與地方政府的配合，廣泛通過廣播電視、互聯網、報刊、舉辦社會咨詢會等多種渠道，擴大保險知識宣傳面，積極做好引導，提高農民的風險意識,使廣大農戶了解農業保險，引導農民認識到農業保險是保農、促農、轉移分散風險的重要途徑,從而達到鼓勵農戶熱情參與農業保險，提高農業保險參保率，最大可能降低農戶經濟損失的目的。
參考文獻
[1]吳定富.積極推動發展“三農”保險[J].中國金融.2009，(5).
