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終端營銷范文1
渠道是會議營銷最具創造力的地方。會議營銷創造了一個帶有虛擬化性質的現實終端，在這個終端狀態下，通過銷售員與消費者的一對一溝通實現銷售。會議營銷是一種直線型的營銷模式，它避開了經銷商、市場終端等復雜的銷售環節，廠商的利益得到了最大保證。從理論上講，消費者也應該收獲最大，但目前在國內完全不是如此。
之所以說會議營銷的終端帶有虛擬化性質，是因為其任意一個銷售終端（包括旅游營銷中的旅游場地、聯誼會營銷中的聯誼場地、社區營銷中的社區會所、健康課堂營銷中的課堂、餐飲會營銷中的餐飲場地等，也包括直復營銷中的家庭課堂、奢侈品營銷中的沙龍、Party場地等）在性質上不具有銷售功能（即政策、法律規定的交易條件），但都是會議營銷的實際銷售場所，這種渠道優勢在其他任何一種營銷模式中都是不具備的。然而，會議營銷發展到今天，這種最具創造力的渠道卻成了其走向衰落的根本原因。
會議營銷渠道所具有的虛擬性避開了高昂的進店費以及諸多環節所產生的費用，但也帶來了許多新問題。比如，由于會議營銷進入的門檻低，導致從事會議營銷的企業大幅度增加，這就使得那些虛擬終端場地必然成為稀缺資源，也就意味著場地費用的大幅度上升。
同時，由于終端的虛擬性，會議營銷所銷售的產品往往幾乎沒有知名度，那么消費者對其認知度也就很低，這就意味著按照常規的消費者行為心理，消費者購買產品的比例就會大幅度降低。而且，終端的虛擬性也同時導致了銷售場所的惟一性，所以，必須想方設法提高消費者購買的比例，企業才有可能生存和發展。在此情勢下，會議營銷賴以自豪的一些營銷“技術”便紛紛登場了：恐嚇、產品功能浮夸、虛假消費者證言等等，不一而足。一些消費者在這些營銷“技術”的作用下購買了產品，但由于產品本身騙不了人，自然便使得這種會議營銷的消費者信任度再度下降，這又導致消費者購買比例繼續下降。在沒有更好的營銷“技術”之前，會議營銷便只有通過提高產品單價來維持或提高銷售份額。一旦一個會議營銷企業進入了這么一種循環，則各種弊病都來了：功能浮夸、價格像翻筋斗一樣往上翻、消費者滿意度越來越低。
搞會議營銷的企業越來越多，但消費者資源在一個時間段里是比較固定的，所以消費者資源也會成為稀缺資源。再由于消費者的滿意度越來越低，當消費者的戒備心理越來越大時，會議營銷還會有多大的市場呢？
終端營銷范文2
編/《化妝品觀察》湤漫
一、終端陳列的戰略地位
終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產品親密接觸的地點，是廠家實現產品銷售臨門一腳的地方，而門店的陳列資源是有限的，陳列位置也分一、二、三等，陳列的形式千變萬化，終端陳列資源自然也就成了同類產品廠家競爭的焦點。
做一線市場的朋友很多都說---終端營銷有三駕馬車：陳列、導購、促銷。也有很多專家把終端營銷操作分為了N個要素和環節，但無一例外的都將陳列放在了第一位。
1、 陳列（位置、數量、質量）和銷量成正比。
沒有陳列就沒有銷售，銷量最好的住往是占據最大最優陳列資源的品牌，而壟斷性的領導品牌首先壟斷的是陳列資源。以洗發水行業為例：寶潔的洗發水在90%以上的終端擁有陳列位的半壁江山，07年寶潔公司占中國洗發水銷量的50.2%；當時除了寶潔之外終端陳列資利用最好的當屬聯合利華、其次是絲寶、再次是霸王，全國洗發水銷量占比分別為聯合利華10.6%，絲寶8.59%，霸王5.18%（AC 尼爾森數據）。
08年霸王集團在終端陳列上奮起直追，加大了陳列資源掠奪力度及終端形象建設費用投入，08年霸王銷量占據了國內洗發水總銷量的7.8％，同比增長50％多，為今年成功上市打下了堅實基礎。
2、 陳列位置決定市場成敗。
挑戰性品牌主要戰術表現就是貼身、攔截、搶占、擠占、滲透領導品牌的陳列位置，比如近年來絲寶有一條口號“靠近寶潔、遠離霸王“。以前在霸王公司工作的時候我負責的市場有很多門店霸王產品的陳列面很大，形象建設也很好，但陳列區域周邊的品牌都是拉芳、迪彩、花王、采樂等二線品牌和一些不知名的品牌，霸王產品本身的價格及市場定位就要高出這些流通品牌一大截，這種陳列局面嚴重影響了產品銷量，因為中高層次的消費者首先考慮的是寶潔、聯合利華這兩大領導品牌，霸王位于雜牌區就失去了引起主要目標消費者關注的機會，也無法發揮導購員貼身短打的終端攔截優勢，所以我也制定了一條方針“靠近寶潔、遠離雜牌軍！”
3、 品牌實力/費用投入決定陳列資源分配。
廠大欺商、商大欺廠，這是廠商博弈游戲中不變的游戲規則。一般來說一個產品在終端的陳列數量和位置是由產品的品牌影響力、銷量、毛利率、客情等因素來決定的。一線品牌可以很輕松、甚至不花一分錢費用就可以占據最優的陳列位置和更多的陳列面，加之更多的產品線和進場SKU數量，再加上一線品牌科學專業的產品陳列形式與終端品牌形象建設，無形之中就形成了一個堅實的“終端壁壘”，二三線品牌只好在貨架的旮旯里求發展，巨大的陳列差異像一個無法逾越的天塹。
弱勢品牌在陳列資源分配上的弱勢地位難道就無法扭轉嗎？當然可以，在市場經濟下沒有解決不了的問題，只有無法接受的成本。由曾經的弱勢群體轉變為強勢群體的零售商對于曾經壓迫過他們的強勢品牌也有抵觸情緒，愿意扶持高利潤貢獻的新興品牌來制約領導品牌及優化商品結構，只要你肯掏陳列費，要多大的陳列都可以、挑什么樣的位置都行。
在去年在溫州的一家好又多，我看到一個從未留意過的洗發水品牌，（叫什么品牌記不太清楚了，好像是歐柏絲妮）正常陳列比霸王和絲寶都要大，而且還購買有一節端架，6平米形象地堆，和一個4平米左右的帶陳列包柱，6個導購圍著特殊陳列在攔截叫賣，當時我就在想霸王、絲寶在該店也不過就7-8萬的銷量，這個品牌一個月的費用算下來至少也要5萬，至少要十幾萬的零售才能支撐起如此龐大的費用支出，它是在賠錢賺吆喝？陪我一起去巡場的員工跟我說這個品牌一個月的銷量將近20萬（全系列產品），比霸王和絲寶的銷量加起來都高。我只有贊嘆---人有多大膽地有多大產??！
二、如何爭取到好的陳列位置
1、加強對終端的客情關系?！耙换í毿悴皇谴海倩R放春滿園”做為終端賣場要想獲得持續的經營、吸引更多各層次的消費者、獲取更高的經營效益，那么就不可能只賣領導品牌，也必須扶持一些潛力品牌、高利潤產品、低價產品、高流量產品、季節性產品、自有品牌等。其他品牌要想有好的陳列位置和更大的陳列面積又不想掏費用，就必須有良好的客情關系?？颓殛P系需要定期拜訪、長期維護及專業的溝通。 很多優秀的品牌進入連鎖系統后，對于跨區域門店跟進維護不利，導至產品陳列被競品逐步蠶食，銷量下滑被鎖碼清場。
2、學會用終端的方式思考，以促銷活動及費用投入支持為條件，爭取陳列上的支持。零售商關注的是購買者促銷，追求的是“客流量、客單價、來客頻率、目的性購買、沖動性購買、單位產出、單品毛利貢獻、銷售排行”等，廠商一廂情愿的消費者促銷及所謂的“市場占有率、投入產出比、品牌忠誠度”對賣場來說一點關系都沒有。
通過特價、買贈、抽獎、路演等促銷活動等與賣場談判，爭取到如堆碼、端架、等特殊陳列支持。利用促銷帶來的銷量提升要求門店擴大本品貨架陳列面積、調整陳列位置，并在活動結束后繼續占據被擴大的陳列區域。不放過任何機會，哪怕是多出樣一個單品陳列位，積少成多，你的陳列面就會越來越大，如果你不在乎這個小事，其他的品牌就會來蠶食你的地盤，你的陳列就會慢慢萎縮，銷量下滑。
3、掌握時機調整和擴大陳列。賣場很少會給予新進品牌理想的陳列位置和足夠的陳列面積，只要掌握好時機就能將位置越調越好、面積越調越大。
（1、有銷售不暢的品牌鎖碼撤場的時候。
（2、門店陳列布局調整的時候。
（3、季節性調整產品品種結構的時候。
（4、大型節日、店慶、促銷活動開展的時候。
（5、競品合同到期的時候。
（6、競品與門店客情關系緊張的時候。
……
終端陳列雖然重要但不是萬能的，需要配其它的營銷手段才能極大拉動銷量！有很多廠家在終端投入了大把費用，擴陳列、調位置、買地堆，搞促銷，結果賠的血本無歸，一直叫囂“終端陷阱”，其實擴大陳列，買地堆沒有錯，美化終端陳列也沒錯，但失敗的原因是這些企業并沒有真正的把握好終端營銷的精髓，陳列雖然是硬終端很重要的一環，但對于終端營銷也只是冰山一角，也需要諸如產品質量、品牌傳播、導購人員、促銷方案等各方面的軟終端支持，否則就好比鋪設了一條國際化標準的鐵路，但使用的還是蒸汽式動力火車頭，速還是提升不上去的！百年潤發去年上市的敗筆也在于此！對于終端營銷的各個環節運用的很零散、不連貫，如買了個很大的地堆沒有促銷方案跟進，也沒有促銷員推介，產品擺放的也不美觀，銷量自然不理想。
三、終端生動化陳列原則有哪些？
終端生動化就是讓產品更生動地展示于消費者面前?？焖傧M品消費者的購買行為多為無計劃消費——看到產品實物陳列、促銷活動、宣傳訴求等臨時決定購買，生動化可以提高產品的展示效果，激發消費者的購買意愿。
1、顯而易見原則
商品陳列要爭取讓消費者顯而易見的主通道位置，這是達成銷售的首要條件，讓消費看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動性的購買心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大、力求生動美觀。
所有陳列在貨架上的產品，標簽必須統一將中文商標正面朝向消費者，橫向、縱向均不能夾雜其他品牌產品，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風格和基調要統一。
2、最大化飽滿陳列原則
商品陳列的目標是占據較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數量。只有比競爭品牌占據較多的陳列空間，顧客才會有更大機率購買你的商品。
中國有句古話---貨賣成堆，要讓自己的商品擺滿陳列貨架，做到陳列飽滿。這樣既可以增加商品展示的可見度，又能防止陳列位置被競品擠占和滲透。
當品項缺貨時，應在缺貨產品陳列位前放置缺貨標識或擴大同系列同類產品以保護陳列面。
3、垂直集中陳列原則
垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因為人們視覺的習慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。除非商場有特殊規定，一定要按產品規格和品種分類集中展示。
當全品項集中陳列時，遵照縱向品類陳列、橫向功效陳列原則將公司全品項分類陳列在一個貨架上，即可滿足不同消費者的需求增加銷量；又可提升公司形象，增加產品在售點的影響力
5、下重上輕、配色協調的原則
將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費者拿取，也符合人們的習慣審美觀。
相臨商品之間顏色、形狀、大小反差不應過大；縱向陳列的商品上下之間的顏色反差不應過大。一般由暖至冷色調過度（冷暖交替陳列應注意配色的和諧）
6、動感陳列與關聯陳列原則
在飽滿陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況。
按使用目的、用途、特點發掘商品間的關聯性，如洗發水旁邊放護發素。
7、黃金陳列原則
在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產品時，一定要突出主打產品的位置，給予主推產品/最暢銷的產品/新品/當季產品最大陳列位和黃金位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，提升產品銷量。
產品橫向陳列。水平陳列時，應盡量陳列與視線水平的黃金位置。
（貨架離地約120-160CM的區域，七層貨架第三、四層為黃金陳列；五層貨架第一、二層為黃金陳列，包括堆頭、端架、臨主通道區域均為黃金陳列）
8、取放便利性原則
要將產品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據不同目標消費者的年齡、身高特點，進行有效的陳列。如兒童產品應放在1米以下。
10、整潔與安全庫存原則
保證所有陳列的商品整齊、清潔。
確保店內庫存產品品種和規格不低于“安全庫存線”。
11、價格準確醒目原則
商品與價格簽一一對位，價格簽包括POP、價格立牌、貼簽等標明商品價格或性能的標識。
標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產品陳列的宣傳效果，又讓消費者買的明白。可對同類產品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產品也會猶豫，從而喪失一次銷售機會。
12、先進先出/后進先出原則
先進先出：按出廠日期將先出廠的產品擺放在最外一層，最近出廠的產品放在里面，避免產品滯留過期。專架、堆頭的貨物按公司要求周期（比如日化要求兩星期）翻動一次，把先出廠的產品放在外面。
后進先出：促銷裝產品在活動檔期內應后進先出。
14、傍大款原則
靠近領導品牌，遠離跟隨品牌及雜牌軍的死纏亂打。
四、終端品牌如何做好終端品牌建設？
終端品牌建設是終端陳列的更高層次，是在陳列基礎上的形象美化和品牌傳播。
中國有句古話：“工欲善其事，必先利其器”！所以終端形象建設離不開豐富新穎的物料支持。如：
1、 貨架看板吊旗：主要用于產品陳列貨架上方，也可當吊旗使用。
2、 品牌形象吊旗：主要懸掛在產品品類區上方。
3、 眉貼：主要用于貨架陳列、端架的層板上（放價簽的位置）
4、 端架側牌：主要用于端架包裝。
5、 貨架側翼：用于貨架裝飾。
6、 堆碼圍板/形象組合地堆：主要用于堆碼，增加宣傳效果，提升品牌形象。
7、 地貼：主要粘貼于貨架陳列、堆碼、端架前的地面上。
8、 POP信息牌：主要用于促銷活動如特價、買贈、抽獎等，可以更好的吸引顧客，所以一定要放置于顯眼位置。
9、 海報：形象宣傳張貼畫。
10、 廣告立牌/易拉寶：促銷活動的現場或入口。
11、 店招/車身廣告。
12、 小展架/小貼柜：主要用于端架兩側等賣場特殊陳列。
13、 促銷臺：戶內外的促銷活動
14、 遮陽傘。
15、 形象包柱：需跟據賣場的實際情況設計制作，主要用于形象宣傳和特列陳列。
………………
對于終端品牌企業來說開發設計形象物料一點問題都沒有，問題在關鍵在于培訓和使用。很多在終端營銷處于領導地位的品牌都有專業的終端品牌形象建設指導類的部門，進行物料開發及對基層市場終端陳列和形象建設進行培訓指導，同時開發的有“產品陳列手冊”、“終端品牌建設手冊”、“宣傳物料申請使用指南”等。
我見過很多終端品牌的業務員都不知道自己公司有哪些形象物料，以及如何申請使用，所以我說終端營銷做不好，問題在市場、根源在總部。
終端營銷范文3
1、拉客：這是家裝公司最常用的營銷方式，也是最廉價的營銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請幾個業務員（有的甚至無底薪），直接到小區發傳單拉客戶。通常的做法就是告訴客戶“我們公司免費設計，價格低，施工質量挺不錯的，先來看看吧，我們可以先免費設計方案給您！”
2、工地推廣：這是家裝公司最有影響力的營銷方式，俗稱“口碑營銷”。當某小區有公司的施工工地時，家裝公司會派一個業務員在這個小區里面巡邏，通常告訴客戶“廣告打得多，不如實際看一看我們的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工藝，優秀的工地管理水平上。
3、電話行銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業務員通過售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單，然后不停地打電話約客戶上門。有的甚至是買名單，名單買到之后再轉手好幾次，已經把市場過渡透支了，客戶非常厭煩這種方式。
4、樣板房推廣：它不同于上文所述的“工地推廣”。這種方式由于占用家裝公司的流動資金，一般只針對重點樓盤實施。家裝公司買下該小區的一套房子，然后自行裝修。裝修公司利用自己是業主的優勢向客戶推廣。一段時間之后將該房屋出租或套現，效果較強，但風險大。
5、小區促銷活動：這是家裝業迅猛發展的產物，物業公司覺得家裝公司利潤高，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關！”，實質就是收進場費。交付期間，物業公司組織家裝公司進行現場免費咨詢的促銷活動。這種攔截方式類似于大賣場的終端促銷，注意利用各種宣傳方式，橫幅、刀旗、X展架、易拉寶等等，盡量搶占業主的第一視角，充分利用小區的縱深，最大化地擴展公司形象的陳列面。另外，公益廣告牌（綠化帶提示牌、樓層公益提示牌、車庫入口提示牌、門衛的遮陽傘、信箱提示廣告等）也是很不錯的宣傳工具，要注意多加利用。
6、小區公益活動：家裝公司和物業管理聯合起來，以“業主聯誼會”的形式召開戶型會、工藝講座，一般選取小區的會所進行，但高檔的樓盤會選擇星級酒店。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的戶型設計的如何，你的工藝講座是否吸引消費者。
7、設立分公司：家裝業門檻低就體現在此。在小區里面租一個門面房或者就租個房子，一臺電腦，一臺打印機，2個人就開設分公司了?？梢越柚飿I公司指定裝修公司的名義，但現在做的太多了，消費者逐漸不信任了。
8、網絡攔截：這種方法是借助科技手段，像南京一些著名的網站設有論壇，其中有各小區的專版（如金色家園版、圣淘沙版），業務員上網后以各種方式發信息聯系業主，不過這種信息傳遞的方式一定要巧妙，要抓住網絡各專版的有影響力的人（可參考我的文章“家裝營銷之網絡營銷”）
9、寫字樓終端攔截：也是借助科技手段，針對中高端目標客戶，利用寫字樓液晶多媒體網做液晶廣告進行客戶攔截。這種方式可影響白領客戶，尤其需要重點考慮的是家裝公司云集的寫字樓宇，一定要增加播出頻率。另外，攔截方式一定要豐富，多利用寫字樓的地勢和標識進行攔截，如標牌、公益指示牌等，甚至你可以專門派人發資料。
家裝業終端攔截的策略
了解了家裝終端攔截的方式，接下來要根據實際情況，選擇適當的策略進行終端的攔截。整合營銷告訴我們：平等地對待各種工具，并有效地加以組合才能產生最大的效果。
知己知彼，百戰不怠
很多家裝公司的策劃案很漂亮，但總是不成功，于是很多人總在抱怨各種各樣的原因。究其原因，大多數是沒有做好調研工作導致選擇了錯誤的攔截策略。正確而詳細的調研應注意以下幾類：
樓盤情報的收集
為什么要先提出這點呢？很多人都認為，做終端我怎么可能不去了解樓盤的信息呢？這里我提出的是收集情報而非信息資料。
情報細分為：
開發商的信息，包括聯系人、聯系電話、樓盤廣告資料。收集樓盤廣告主要是能了解該樓盤的消費群定位，消費購買意向（自己居住還是投資）。
物業管理的信息，包括主要聯系人和電話，注意，物業的保安隊長和財務人員也應列入聯系名單，
小區的信息，包括小區的建筑類型（別墅、普通公寓等），本次交付的戶數、時間、期數、周邊的交通、價格、主力戶型。樣板房的了解也非常重要。例如，某些樓盤的樣板房是臺灣或者澳大利亞著名設計師設計的，這就有戲了。業主能會去找這些設計師設計嗎？國外設計師了解國內人的生活習慣嗎？當然不能！這就是一個突破口。
為了更加透徹地了解情報和控制業務員，一般制定“樓盤信息表”，要求信息收集員手繪“小區分布圖及人流走向圖”，這也是不可或缺的一個環節。
樓盤的廣告收集了之后，我們用“樓盤平均價格”、“建筑類型”、“交付數量”、“開發商與物業公司的品牌知名度”四個指標將小區劃分為“A類——必須開發”、“B——選擇性開發”、“C——放棄”三個類別，以便制定針對性的策略。
本公司情報的收集：
首先，企業自身定位的認識，可通過FAB法則進行。（F——特點，A——優點，B——給客戶的利益點）
第二，企業業績的了解，如果這個小區是該樓盤交付的第二期，企業有無在上期小區中做過工程。
競爭對手情報的收集
同樣，我們要了解交付時還有哪些公司同時參加，他們公司的定位是什么？分析他們會采取什么樣的手段？他們在該樓盤的業績如何？設計和質量如何？了解的越多，成功的可能性越大。
兵馬未動，糧草先行
在分析完成之后，你是否成竹在胸了？且慢，再看等一下，彈藥有了嗎？在終端攔截之前，我們要準備好宣傳資料。很多營銷經理人告訴我，資料就是公司定的，雖然差了點，但現在資料沒用完，公司不允許制作新的。是的，這種情況存在的太多了。但是，有了問題，我們就要具體去面對。
公司的宣傳資料，一定要做的精美，它就是公司的形象，一定要有吸引力，突出企業的優勢。否則，終端攔截的時候，你的資料會被大量的信息所淹沒。資料封面要有沖擊力，讓人過目不忘；或者內容精彩，對消費者有用，可以是公益性的。我原來在企業就把施工工藝全部放上去了，很多消費者沒有選擇我們裝修，但很多人拿著我們的資料去查他們的工地，也從側面宣傳了企業。
在無法改變公司宣傳資料的情況下，可以考慮制作小區促銷宣傳計劃單頁。你甚至可以用A4紙打印出來，直接塞到業主房子的門縫里，這樣他一驗房，就會看到你的信息。促銷計劃要有吸引力，如果是第2期交付的，你可以把前一期做過工程的門牌號寫上去，增加消費者選擇你的信心，前提是征得他們的同意。
策略先行，整合制勝
小區攔截不是選擇一種攔截方式，而是選擇合適的方式，整合運用各種攔截手段，以達到最優化的效果。
在完成了上述的準備工作，制定攻擊計劃，進攻就要開始了！這里要強調的是，營銷的層次性。
這里舉個我原來制定的開發小區的例子，相信會對你有所啟發。在交付前期，利用媒體和物業管理的名義組織公益性活動。內容有：戶型解析、家裝四大工藝講解、建材團購活動。
在宣傳策略上，我們突出媒體和物業管理為主辦方，而我們企業作為被邀請方，這樣緩解了消費者的抵觸情緒，而我們在通知消費者的時候，很自然就利用了這個優勢，我們以物業管理公司的名義發邀請函；電話確認時，我們到物業公司，用他們的電話通知消費者，取得了很好的效果。
活動進行后，我們企業大獲豐收。這時候很多企業就覺得滿足，而忽視了后期的跟蹤開發，后期的持續性開發尤為關鍵。
我們制定計劃的時候，把后期的開發策略具體分為：未簽單情況和已簽單情況。其中已簽單又分為簽1戶，簽5戶以上三種情況，制定相應的戰術計劃。
未簽單情況：需要詳細分析原因，解決的方法一般有以下幾種，1、廣告，針對小區的戶型，戶型分析廣告 2、提高物管的扣點，加強公關等等，這里不在贅述。
簽1戶情況：這時可選擇上述的工地營銷方式，派一個業務員在工地巡邏。
終端營銷范文4
一、為什么終端工作效率遞減
目前，在一二級市場上，醫藥保健品零售終端盈利模式有一下較大的變化：
·聯合采購，終端為了降低采購成本，提高毛利率
目前，各地都有很多藥店，采取多種聯合的方式進行采購，跨區域連鎖也采取總部聯合采購的方式來和廠商博奕，終端控制上游供應商的時代已經到來。
·主推高毛利產品成為常態。
采取要求廠商返利和直接降低供貨價等方式，或者短期交費用進入連鎖藥店自己促銷組織，進行統一促銷運作。
· 大力發展自有品牌
目前國內最少有10家以上連鎖藥店開始了自己的自有品牌之旅，并有快速擴大之勢。自有品牌的毛利率遠遠高于廠商供應的品牌，因此就成為連鎖藥店的首推產品，且會給店員下達銷售任務。操作方式一般是尋找廠家進行OEM，連鎖藥店把自己注冊商標的使用授權給生產廠商，專門生產只在自己系統內銷售的產品。一般貼牌的產品為三類：普藥、大普藥、新普藥。就是說他們采用這一方法攔截的大多是品牌產品和已經暢銷的流通品種，以及一些普藥。
· 平價及價格戰
藥店為了吸引人氣，提高客流量，最有效的方法就是號稱自己是平價藥房，并不時進行價格戰。而且往往拿知名品牌產品作為價格參標，犧牲其價格體系。這是因為知名品牌產品的價格透明且價格敏感度很高。
以上原因導致了終端工作的效率大大降低，主要表現在以下幾個方面：
陳列：人家把自己自有品牌產品和高毛利產品放在最好位置，花錢都不給你好陳列位；
價格體系：會因為長期的價格戰二一路走低且混亂不堪；
店員教育：不給你時間和機會，或者把剛來實習的店員給你培訓；花錢主推他們往往有幾個同質化的產品和自己的高毛利產品都在主推；
POP：花錢沒有效果，因為幾乎所有品類產品都有競品和店方的攔截；
客情關系維護：店員拿了你的好處，也得先完成自己店里下達的任務指標等等等等。
所有這些表現都令一些企業，尤其是品牌產品生產企業頭痛不已，不做終端吧總覺得不行。作吧效率極低，覺得花錢劃不來，冤枉！
二、從決勝終端到終端形象決勝
其實，我們知道，目前藥店零售終端數量根據媒體公布的數字已經達到了30萬家之多，經過筆者的初步調研，大部分企業OTC終端業務員也就400－600個，一般都在一二級市場上分布，按照一人管理100家零售藥店計算，也就是4－6萬家，企業管控到的零售終端的純銷銷售數量僅能占到企業全部銷售量的20－30％，但這20－30％卻是不可忽視的，且必須去做好的工作，筆者總結了重點終端藥店OTC新的六項工作考核標準與內容：
·隨時長期保持產品規格劑型齊全。
·長期保持每個品規最少兩個陳列面。
·陳列位置在同類產品中處于較優位置。
·所有品規產品的零售價格不低于一個最低標準。
·產品在該終端的純銷售數量比事先設定的標準逐月提高。
·持續不斷的店員教育培訓和客情維護。
實際上4－6萬家的終端工作起到了很好的示范帶動作用。屬于形象終端。如果不做，你的產品就會慢慢退出渠道和終端，退出消費者的關注范圍和視線。假如你連續2－3年都不去關注終端，不做終端，最后你的銷量必然明顯降低，直至被競品取代。具體來說，筆者營銷實踐總結得出以下零售終端的工作是必須做好的！
1、 價格是參標，必須維護好
維護價格體系穩定是這些重點終端必須做的工作，否則你的產品就會成為零售藥店價格戰的犧牲品，我們知道，價格賣穿，離死不遠。價格一旦一路走低，就會使渠道各環節無錢可賺，沒錢賺了渠道尤其是零售終端就沒有了賣你產品的驅動力，因此終端工作的一大內容就給轉變為維護自己產品價格體系的穩定。維價活動的要點是擒賊先擒王：即首先搞定平價藥品超市和較大的社會單店以及重點連鎖店，特別是平價藥品超市屬于價格殺手，必須管理好。
2、陳列出氣勢，提高產品能見度
筆者在山西太原并州路的萬民一家平價大賣場走訪終端時，沒有看到我們公司的名牌產品京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏，問及店員時，他們說有賣，但就是找不到，于是不得不救助店員時，店員才從底層貨柜里拿出了我們的產品，被斯達舒的大型陳列盒檔住。問店員為什么不陳列出來時，答曰：“你們的產品經常被偷，怕偷因此藏起來！”顯然這是店方的攔截行為，比我們產品體積小貴重得多的產品都有陳列，我們的產品體積大、較重且價值不高，怎么就怕被偷了？如果不去跑終端做終端，你的產品就會被競爭廠家和藥店自己攔截，被放在最差的角落位置，或者干脆象前面一樣被藏起來，慢慢就會被消費者遺忘，即使不被老的忠誠顧客忘記，也會無法培養出新的消費群。銷售只能是慢慢萎縮。
那么陳列多一個陳列面有效嗎？答案是沒有多大用處，因此最好是采取花錢壟斷陳列，把藥店的一個“bay”全部陳列成自己的產品，看上去才有氣勢。或者整個一個排面全部陳列成自己的產品。
3、進行藥店整體陳列與包裝，形成形象帶動作用
因為一二級城市的零售終端具有形象展示與形象帶動作用。一般情況下，一個城市5－10％的重點藥店可以用各種POP進行全方位的整體包裝，這實際上是一種集中花錢策略，采取和店方簽訂協議方式，在這些形象店就行壟斷式立體包裝。從天花板、到陳列柜、貨架、地面、門口，收銀臺，各種POP廣告一起上，形成自己產品和企業形象的強烈視覺沖擊，消費者只要一進店首先感覺到的就是你的的產品信息。這樣才能形成沖動型購買，才會不被競爭對手攔截。形象店包裝成功給人的印象是整個城市都是你的產品似的，周邊地區來參考的也一定是一二級城市的形象店。
4、提升純銷量
做好終端A類形象店的純銷量提升工作也是非常重要的一個工作內容，形象店的藥店會推薦、多推薦，就可以形成公眾認知。其實產品本身如果質量過硬，對癥推薦，就是最好的廣告。純銷量的提升既要求到位的產品知識教育培訓，又要求良好的客情關系，非一日之功。
終端營銷范文5
試想之，如果產品長期放置在經銷商和二批倉庫里，消費者在終端零售店找不到產品如何能形成購買？終端銷售在果汁的整個營銷過程中處于瓶頸位置，無論渠道有多長，網絡有多廣，如果終端瓶頸受阻，產品照樣流通不到消費者手中。因此，現代企業營銷成功的法則是“誰控制了銷售終端，誰就是市場的贏家”。
A、終端營銷的戰略優勢：
有人說21世紀是品牌營銷、文化營銷、終端營銷三位一體發揮整合效力的時代，縱觀當前，知名企業都已經或正在強化實施終端營銷，并且都取得了巨大的成功。那么對于果汁企業來說終端營銷到底有何戰略優勢？
一、避實擊虛。真正重視并著手實施終端營銷的企業并不多，再者經銷大戶專橫及追求現時現報的思想，他們一般很難放下架子從銷售終端做起。這時快速搶灘終端市場，等于比開了正面的競爭而攻之，是創造奇跡的最佳時機。
二、終端營銷可以有效占領市場，抵御競爭品牌的侵入。雖然終端市場做起來費時費力，但如果踏踏實實一步一個腳印將終端市場運作起來后，產品覆蓋占領了市場的各個空間，通過廣泛促銷及零售店合力推銷得到消費者的認可會產生排斥性，競爭品牌就很難有機會找進入市場的空隙。
三、終端營銷可以穩定產品價格，能夠確保生產企業對市場進行有效管理。由于終端銷售減少了二批、三批等中間流通環節，由廠家和經銷商直接對準終端零售商供貨促銷，能夠控制產品的統一價格，產品實現了本地消費的目的。避免了產品竄貨及低價銷售。
四、強化終端營銷有利于增強品牌的競爭力，提高產品的服務力，延長產品的生命周期。如果不做終端銷售，產品停滯在經銷商倉庫里，就不能全部到達市場末端參與競爭，更不可能讓消費者接受，對品牌知名度的積累更是巨大損失，而且廠家所提供的服務及優惠政策也只能停留在經銷商之環節，與消費者脫節。從某種意義上講做終端就是對市場精耕細作，做透做熟市場，并對其銷售網絡進行有效管理。產品就不會出現“曇花一現”的命運，相反市場基礎做扎實，消費者忠誠度提高，產品的生命周期自然就會延長。
五、可以提高信息反饋能力。終端營銷是由廠商直接深入市場一線與零售商打交道，和消費者的接觸更為廣泛，并且面對市場上縱多的果汁品牌，對自己的產品和競爭趨向變化掌握的一清二楚，能夠快速捕捉到那些轉瞬即逝的有利商機，便于即使反饋市場信息，為策略調整提供科學有力的依據。
B、經銷商選擇和機構設置：
終端營銷并非意味著拋開經銷商單干，而是由先前完全依靠經銷商改變成協助經銷商全面參與終端市場運作的一種營銷方式。慎重選擇經銷商已成為終端營銷的首要問題擺到廠家面前。
一、首先應對目標市場做出全面深入的調查了解，對所列舉經銷商的市場開發能力、財務狀況、信譽能力、管理能力及家庭個人情況進行全面摸底。
二、最后篩選的經銷商必須具備以下條件：
1. 有一定的資金實力和銷售網絡、市場服務能力。
2. 重視廠家的產品，愿意做終端營銷，敢于向終端市場挑戰，并有能力參與終端市場競爭。
3. 對終端營銷有較深刻的認識，具有超前創新的經營思路。
4. 具有較好的商業信譽和實干精神。
三、終端營銷的機構設置：
機構設置是有效開展終端營銷工作的組織保障?；诮K端營銷的特殊性，其機構設置思路應參照以下方面：
1. 機構名稱為“市場銷售部”，由經銷商任銷售部經理，廠方派代表任市場部經理。銷售部經理負責銷售及財務主管工作，市場部經理負責市場調研、策劃、組織廣告促銷并輔助參與銷售工作。
2. 財務人員、內勤服務人員由經銷商安排。
3. 業務人員由廠商共同招聘，其基本工資由廠方承擔，提成工資由經銷商支付，業務人員直接對銷售部經理、市場部經理負責，市場部經理有權辭退不合格的業務人員。
4. 廠方配備一定數量的理貨員、促銷員，協助業務人員參與銷售，反饋市場信息，組織配合廣告促銷活動，對市場進行有效監控管理。
C、市場鋪貨及產品陳列：
產品鋪貨陳列是關系到終端營銷運作是否取得成功的前提保證，是實現產品與消費者溝通的橋梁。但經銷商往往對鋪貨心存疑慮，懼怕鋪貨形成的市場風險損失，廠方必須承擔一定的鋪貨風險，并協助經銷商鋪貨，這樣才能調動經銷商的積極性，并確保鋪貨的質量。
一、 鋪貨風險金
鋪貨風險是產品大量鋪向終端零售店后，由于零售店轉讓、停業及變更法人代表等引起的死帳損失。鋪貨風險金應根據鋪貨金額的多少而定，合適的比例應為總鋪貨額的5%左右，在經銷商提貨前廠商應簽訂合同，約定鋪貨風險金的具體比例，并制定鋪貨數量質量標準，如酒店、賓館、商場超市、零售店鋪貨的具體數量及產品擺放陳列的位置。在鋪貨結束后經銷商向廠方提供詳細的終端鋪貨明細表，由廠方派人對整個市場的鋪貨狀況抽查驗收，如符合標準，廠家即按合同約定支付風險金（或以產品抵扣）。雖然鋪貨工作貫穿于產品營銷的全過程，但廠家不可能承擔全部鋪貨損失，通常只對于第一次大規模的鋪貨承擔風險損失，以提高經銷商的鋪貨積極性。
二、 鋪貨的具體方式
（一）經銷商必須具備一定數量吃苦耐勞、有實干精神和基本銷售經驗的業務人員，將這些業務人員劃分片區、業務人員基本工資由廠方承擔，便于管理控制。
（二）經銷商應具備低成本送貨服務車輛，如微型送貨車、三輪車等，以保障產品運輸服務能力。
（三）由鋪貨人員繪制鋪貨路線圖，掌握鋪貨對象分布狀況，制定鋪貨計劃。
（四）采用“二八”分配制，實施“打井”工程。
（五）鋪貨報表的傳遞及產品出、入庫控制管理。
（六）鋪貨跟蹤和驗收工作。
（七）信息反饋及工作總結改進。
三、 產品陳列及POP廣告
1. 當前鋪貨人員的通病是將產品放在零售店里打了欠條就走，如果售貨員將產品放在貨堆或角落，消費者根本看不到產品。尤其對于商場超市應當實行系列產品集中堆放，擴大占地面積，增強視覺沖擊力，顯示當前的消費時尚。業務人員在定點定時巡訪過程中，應時刻注意產品擺放在最佳位置，保持產品清潔無缺陷，讓產品始終以誘人的魅力展現在消費者面前，在國外著名企業都有專業理貨員，每天奔波于各售貨點幫助店員理貨，可見產品陳列對于銷售的重要性。
2.在鋪貨過程中POP廣告同樣扮演著重要的角色。POP廣告對于渲染營造店內氣氛，強化產品標識印象及引導消費方面起著不可估量的作用。在鋪貨時要由專人負責張貼和擺放POP廣告，確保POP廣告到最佳的視覺位置。
四、 鋪貨報表及信息管理系統
1.鋪貨日報表內容包括終端名稱、詳細地址、電話、聯系人、鋪貨品種、數量、POP廣告品種、數量、鋪貨人、鋪貨、日期等項目，當天由業務人員登記完畢，上報市場銷售部。
2.終端客戶信息檔案管理表內容包括終端名稱、詳細地址、電話、法人代表、性別、出生日期、個人喜好、注冊資金、經營狀況、經營性質等。匯總后上報廠方存檔管理。
3.信息反饋：業務人員在市場的最前沿，與零售店、消費者接觸的機會最多，通過收集零售店員工對產品態度、價格渠道建議，消費者對產品質量、口味、包裝、價格反應，及各競爭廠家對終端促銷活動等信息，及時向市場銷售部反饋，便于快速作出反應及時調整決策方案。
D、終端促銷：
目前果汁市場終端促銷的方式多種多樣，奇招迭出。如免費品嘗、附帶贈品、競賽與抽獎、集物兌獎、優待券、折扣、零售補貼、贈送樣品，以及瓶蓋內直接放置人民幣、代金券、在箱內放置精美促銷品，酒店促銷導購等，但能夠運作得當收到實效的卻寥寥無幾，本文針對果汁產品在酒店、超市的促銷進行簡述，以供參考。
一、 酒店促銷
酒店在終端銷售場所如商場超市、零售店中起著引導消費趨勢的領導窗口作用，一果汁品牌只有先在酒店被消費者認識、購買、消費、接受之后，方能帶動其他場所購買，可以說酒店促銷是全面啟動目標市場的導入手段。那么如何搞好酒店營銷呢？酒店營銷應以促銷為主，廣告宣傳為輔，進行持續、全面、滲透式的營銷策略。
（一）酒店篩選：目標市場的酒店不計其數，只有選擇那些有代表性、經營狀況良好、具備領導潮流的酒店重點操作，才能減少操作難度，降低風險，收到事半功倍的效果。
1. 所選酒店為中高檔以上酒店。
2. 由片區業務員對轄區內所有中高檔酒店全面摸底，排查信譽程度、經營狀況、就餐人數及社會層次、競爭對手產品銷售狀況等。
3. 根據摸底情況對比分析后最終確定促銷酒店。
（二）酒店POP廣告包裝
考慮到促銷酒店對普通純廣告抵觸性，POP廣告必須注重文化品位，與酒店整體裝飾相匹配。
A．制作高檔精致的煙灰缸、茶杯等
二、 超市促銷
1. 在超市應強化POP廣告，如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。
2. 產品實行堆碼管理，即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專架陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費用，要加強日常管理。
3. 為超市制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提藍等。
4. 在產品的培育期內，可配合實物促銷。
5. 抓住時機開展多方式的促銷活動，如：DM、TG、專架、堆頭等。
E、經銷商業績獎勵
在終端營銷的過程中，由于中間批發環節的減少，經銷商在參與終端供貨的前提下，產品價格已加入了適當利潤，且很大程度上是由廠家協助其開發市場，為減少經銷商為偏面追求銷售額而產生對市場的負面影響，應取消按銷售額給予返利的單一銷售政策，廠方應從多方面綜合評價經銷商的業績，并運用多種經濟杠桿調節，決不能將全部利潤都讓給經銷商，否則不利控制經銷商。
一、 產品鋪貨獎
產品推廣上市階段，經銷商投入了大量人力、物力、財力對終端市場全方位鋪貨，廠方應根據鋪貨率的高低、產品陳列位置的優劣、POP廣告及信息反饋狀況對經銷商進行獎勵，調動經銷商鋪貨積極性。
二、 網絡建設獎
為加快產品的流通速度，避免產品在經銷商倉庫造成積壓并影響市場銷售，以獎勵形式刺激經銷商強化終端建設，擴大銷售網絡。
三、 價格維護獎
現在許多經銷商為追求短期效益，低價銷售、跨區域銷售日益嚴重，導致批發商、零售商無利經營而最終放棄產品，為穩定維護價格秩序，應制定完善的市場價格管理體系，對于嚴格按廠方制訂價格執行的經銷商給予獎勵。
四、合理庫存獎
這是對經銷商長期保持合理庫存產品的一種補貼形式，可以防止暫時缺貨給市場造成危害，還可以控制利用經銷商的有限資金，削弱經銷商對其他品牌的購買力。
五、模糊獎勵
本項獎勵是針對經銷商銷售量、網絡建設、價格信譽、市場占有率等各項指標綜合考核評定后給予的獎勵，更有利于制約和管理經銷商，防止其為追求某一單項指標而趨于極端化，在物質獎勵方面，應體現“明獎少，暗獎多”的原則。
六、精神激勵
經銷商作為社會一員，都渴望有較高的成就感和榮譽感，他們在精神方面的需求更多。因此除了物質金錢獎勵外，還應從精神上給予獎勵，如年終針對經銷商評尋最佳市場培育獎、最佳信譽客戶獎、最佳市場服務獎、銷售狀元等，將客戶邀請到廠里召開表彰慶功大會，對業績突出者可聘為廠方名譽銷售師、副總經理、營銷顧問等，建立完善的客戶檔案，遇到經銷商生日、特殊節日或生病，由廠方配備禮品祝賀、看望，這些精神激勵方式往往比物質獎勵更為有效，更有利于廠商建立長期、穩定、親密的合作關系。
終端營銷范文6
為什么決勝“終端”越來越困難？
中國企業在每一個階段對營銷重點的不同認識都是一次進步。在大部分企業認為企業營銷就是發貨收款的最初期，一些企業開始意識渠道建設的重要性，并通過渠道建設并取得了巨大成功，如聯想集團；在大多數企業都在認為渠道建設將會一本萬利的時候，有遠見的企業就已經開始意識到：只有控制終端，企業才會有市場主動權，否則，只能被別人“牽著鼻子走”。但近幾年，廠家似乎感到掌控終端越來越困難，決勝終端成了許多企業“可望不可及”的事情。作為控制價值鏈末端的零售商，不僅態度傲氣、霸道，而且對廠家的各項收費奇高，幾乎到了廠家難以承受的地步！
其實，在企業競爭日益激烈的今天，“終端”確實是非常寶貴的資源，對掌握終端資源的零售企業來說，也同樣面臨著激烈的競爭。如何讓終端資源發揮出最大的效益，是零售企業要考慮的首要問題。所以，面對眾多的廠家對有限的終端資源的爭奪，廠家自然就要有取舍，而取舍的標準最終還是歸結到：產品的暢銷程度！越是暢銷的產品，越會受到零售商的青睞，零售商通常會將好的終端資源分配給暢銷產品的廠家，這既符合合作雙方的利益，也是市場經濟的規律，所以，“扶強不扶弱”就很自然了！
再來看一下零售店貨架上商品，玲瑯滿目，多不勝數，但仔細分析一下，很多產品基本沒有什么差異，有特色的、能給消費創造獨特價值的產品還真不多。沒有特色，如何競爭！靠價格？靠關系？這些招數似乎越來越不靈了。因為零售商也得看消費者這根“指揮棒”，消費者最終將用“貨幣投票”來決定一個產品的命運。產品沒有特色成為廠家喪失在零售終端話語權的最主要因素。
隨著零售業的發展，零售終端的集中度越來越高，對廠家來說，“店大欺客”的現象也越來越嚴重。為爭取更多的利潤，強大的零售商沃爾瑪、家樂福還把觸角伸上上游，著力打造“自有品牌”，這讓本來競爭就激烈的廠家的生存空間被進一步的擠壓。面對強大的零售商，廠家越來越感覺到像“雞肋”---合作又不劃算，放棄又不甘心。此種境況，如何能決勝“終端”?。?/p>
決勝“開端”才是中國企業營銷的根本出路
由此看出，如何創造出更多、更好的暢銷產品是企業能否“決勝終端”的關鍵點。而創造暢銷產品就得要從營銷的開端----產品創新開始?！伴_端”工作的好壞為企業產品上市營銷奠定了基調。扎實、出色的“開端”工作是企業“決勝終端”的前提，無論是外企還是國企，又無論是哪個行業，企業的發展最終都要建立在為客戶創造價值上，而產品和服務是最好的載體。特別是當中國的經濟步入2.0時代，消費者的選擇已經越來越多，需求也越來越多元化，而如何做好消費者的需求分析，在滿足目標消費者需求的條件下，創新出更多更好的產品，是企業的立足之本。企業只有創造出了具有獨特價值的產品，再談“決勝終端”才有意義，單純的追求“決勝終端”而忽視“產品創新”，這無疑是舍本逐末的做法。
按照營銷大師菲利普科特勒的觀點，企業的營銷競爭將會從“價值傳遞”向“價值提供”的產品開發和服務以及“價值選擇”轉移，也就是營銷競爭必將從“戰術營銷”走向“戰略營銷”。這些變化都反映，中國企業想要取得市場營銷的更大成功，首先需要將足夠的資源配置在產品創新上，這是中國企業市場營銷的必然回歸。
也許我們有證據證明某企業的產品并不是特別優秀，企業也沒有特別重視產品創新，他們也成功了。但我們必須清楚，那已經是昨天的成功，這種特定歷史條件下成功，是不可復制的。我們一定要擦亮眼睛，走出經驗主義的誤區。
中國企業:如何決勝“開端”
產品創新決定著一個企業的未來，想要取得可持續發展的企業，就必須要看到產品創新的巨大威力。雖然有產品創新能力的企業不一定成功，但沒有產品創新能力的企業必然要失敗。在中國特定的經濟環境下，我們沒有重視產品的部分企業抓住機會成功了，并不等于說，產品創新不重要。企業跟人是一樣，都是趨樂避苦的，競爭也往往是從最容易的方面開始的。在經歷過相對容易的“渠道制勝”，“終端為王”后，企業營銷的競爭必然要回歸到“開端”的產品創新階段。這也是企業建立核心競爭力和差異化的重要方面，非常值得企業花較長的時間來打造的。
說到微波爐，我們首先想到格蘭仕。這個號稱“價格屠夫”的微波爐制造航母，依托自身在行業的規模優勢，曾利用“價格戰”將自己的市場份額擴展到60%，大大加速了微波爐行業的洗牌和集中度，使得競爭對手的生存空間不斷被壓縮。但是，由于格蘭仕在研究消費者需求、產品創新方面的“開端”工作做得不夠，資料顯示，2008年3月份，美的微波爐在部分區域的市場份額已經達到了46.14%，超過格蘭仕39.33%的市場份額6個多百分點。是什么讓美的在如此強大的競爭對手方面趕超了格蘭仕呢------答案是：決勝開端。面對格蘭仕咄咄逼人的進攻態勢，美的并沒有沒被嚇到，而是一直致力于研究消費者使用微波爐不滿意的地方，以此作為他們產品創新的源泉。不斷推出革新型的 “食神蒸霸”“雙平板”“納米銀內膽”等新產品，將人們使用微波爐不滿意的方面，如：微波爐只是加熱工具，不是烹調工具；微波爐加熱不均勻等問題一一解決，深受消費者青睞，同時，長期堅持的產品創新也使美的的品牌價值和美譽度獲得進一步的提升。由此導致了美的在局部市場獲得微波爐第一市場份額的市場地位。
