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渠道經理范文1
以下我將從市場層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及財務核對談談我個人對我們帥康產品在渠道市場和銷售的想法。
一、市場層面
建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場規模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統，從經營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪租賃+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點較低，開單手續規范，超市相關商品關聯性強，家居購物一體化；購物環境好等便利；同時銷售容易受季節性影響，消費者認知度（門店數量較少）和接受度相對電器連鎖來說不高，尚處于消費者市場成長期。據調查目前消費者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2，是機會！挑戰！
從當前國家宏觀經濟發展，尤其是以房地產行業為上游產業發展來說建材渠道將會充滿機會和挑戰。以北京市場百安居2005年“五一期間七天滿買廚衛電器2000送2000”活動案例來看，就具有相當的代表性。
分析如下：
具體活動內容是，在百安居購買任何品牌的煙機、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活動百安居自己獨自承擔，表面上看白安居，我個人對此次活動有幾點認識，認為百安居在這次活動中實際上并無嚴重虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點要求：
1、此券僅限于在百安居內購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現金。
2、此券在使用時必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無效）
3、此券有效期從5月1日—5月15日。
從券的這幾點要求來看我認為，首先百安居抓住了大多數的顧客在選購煙機的同時需要訂做櫥柜，但由于百安居內部的幾個品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點，價格也要高一點，平時有很多顧客是在百安居購買煙機但不在百安居訂購櫥柜，（因為，購買煙機的顧客遠遠多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動將煙機于櫥柜互動起來，用煙機的銷售帶動櫥柜，形成聯動式銷售，提高了煙機于櫥柜的銷售。
其次，關于返券的費用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優勢，用其他商品的利潤來彌補電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源，我有這么幾點認識。第一，提高銷售自然可以彌補部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點高于電器的返點，平均點位在25個點以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點位更高，水槽能達到33個點以上。第三，也是最重要一點，一般顧客在購買櫥柜的消費層次在4000元左右，高檔的顧客消費也不過在7500左右，達不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費層次，選擇價格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價格，進而加大了百安居的整體利潤空間。
按某顧客在百安居購買一套煙機灶具，平均最低消費在2000以上，訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件費用2000，板材費用4000元計算）百安居整體利潤為：
2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100
扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運做，而事實上顧客的消費往往要遠高于以上的最低值。
縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，但并不會出現虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。與此同時，它還加大了在建材行業里的霸主地位。
借鑒百安居五一的活動，假設在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，如果能結合ST牌水槽或櫥柜同時推進，銷售規模和利潤不是沒有可能有較大的增長！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷活動中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規模，但我們可以煙機做平臺，損失煙機的利潤，用灶具來彌補煙機的利潤，進而達到整體利潤保障。
二，渠道層面
不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實力說話，大魚吃小魚是發展趨，總的來說家電連鎖還是占據著很大的優勢屬于強勢渠道，建材渠道目前屬于開發成長型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優勢渠道傾斜。在北京這段時間，我重視良好的學習習慣，培養自身對市場節奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。
在北京大中作為優勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場?！绑氤韵x，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內部如同一個小的市場同時存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統等子系統！“既要面對人民外部矛盾也處理人民內部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應該要有大局觀點，要配合公司政策來制定本部門工作計劃，任務分配，店面管理，落實到各門店主管，協調好本渠道的工作。
建材渠道在北京市場處于非強勢地位，相對大中，國美等渠道來說門店數量少 規模不大，銷量較少， 但單店效益較好。站在公司來說通常資源會向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內同樣夜會采用相似方式來處理各子系統之間的銷售政策，以不同的時間段，不同的方式結合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務的完成。
以北京市場建材活動為案例分析：時間11.21.到11.27. （北京大中，國美，蘇寧各有店慶）
家園系統（6家）滿2000返1000券店面承擔，特價除外（店面部門間不得使用）
家居系統全場單機8折，特價除外（2家）
好美家系統指定小區按9.2折，其他均不參加（2家）
百安居全場滿5000返500電器指定用券（4家）
盡管都是店面承擔折扣費用，但實際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動，和百安居活動而沒有參加另外系統活動或控制其他門店活動在一定程度以內，盡管有來自采購 店面經理的壓力但，但我們必須這樣對待。合理利用系統競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價發生的可能，同時在渠道內部有的放矢，把沒有參加活動的系統失去的銷量在其他門店抬起來。
從渠道來說同樣它們在合并，開店的同時也對入場品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相應的發言權，
在實際工作中，我將協助管理的門店按銷售標準重新劃分，每周統計出 單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐式煙機，熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理，發現問題，找出原因，最后解決問題（盡可能快的）對優勢門店要繼續保持，對有增長潛力的店要關注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰工作尤其重要。
十一過后我將店面工作重點放在了門店調整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實際情況，接手前期沒有完成樣機處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結構單一問題，終端生動化。改善店面關系，重塑店面對我ST形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務后兩個星期內在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟；利 情 法相結合，建立一種信任感。
總之，水無常型，只要對具體的賣場有所認識后，摸清脈絡，分主分次，才能在門店管理上學到更多的知識，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。及時處理各種突發事件，做好銷售，不斷積累自己的經驗。
四 財務核對
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區域經理，作為一個公司的封疆大吏，坐上了這個位置，就會有其遠大的人生目標，或是做一個高級職業經理人，或是自己創業當老板。無論自己的目標是什么，都離不開重要的原始積累。作為職業經理人，必須要有一定的積蓄來包裝自己：幾套名牌的西裝、襯衫、皮鞋，幾張深造的文憑，現在，就連一張駕照也要好幾千元，這些，都是作為一個職業經理人必須的，而缺少了money，這些都成了水中花，鏡中月。自己創業，更是離不開金錢，現今的社會，不是你來找機遇，是機遇來找你，不知是哪個名人說過：機遇永遠都是為有準備的人而準備的。一個好的項目誰也說不準什么時候會來臨，到時你身上有錢，輕而易舉的拿下來，說不定此生就此發達了；要是沒錢，也只能眼睜睜的看它從你的身邊溜走，要說人生最大的悲哀，說此也不為過。
坐上了區域經理這個位置，也就意味著收入的增加，無論是薪資還是提成，但若是不懂金錢的控制，一年到頭來可能銀行的存款還不如你手下的一名業務員，因為你作為一個地方市場的負責人，你的穿著、打扮必然和和當業務員時有所區別，你晚上和朋友去吃飯、去玩，去的場所也必然和以前不同，有時你明明可以花一百元的，你卻拿出了兩百元，眉頭也不會皺一下，換一個角度來說，此種做法也不為過，畢竟你在別人眼中，你已不是以前的業務員了。
對于此點，筆者深有感觸，也許是虛榮心作怪，那時剛被公司提升為大區營銷中心經理，隔天和經銷商吃飯，酒過三巡，菜過五味，經銷商幾個“糖衣炮彈”扔過來，也許是酒精的作用，我大手一擺“再去叫幾個朋友過來，今晚KTV的開銷我包了!”也就是這句話，我的虛榮心得到了極大的滿足，，當然，當晚的開銷是我三個月的工資加提成——開了幾瓶路易十四當啤酒喝.
我們老總說過一句話：耐得住寂寞的人才是成功的人。這句話我至今也不知對不對，不過要想真正讓自己的未來有所成就，這句話不可不聽，畢竟，你現在還不是老板，還不到享樂的時候。你若和人家經銷商相比，一晚上大手一揮，一兩萬元就出去了，俗話說：薄木板不經壓。你就那么薄薄的一點實力，重一點的力量，你就斷了。
所謂：人無遠慮，必有近憂。一個深韻理財之道的區域經理，你的事業才會有所成就，因為你從現在就會對自己的財產進行合理的分配，到時事業成功，擁有更多的財產，你運用、分配起來就更得心應手了。這，也是一種鍛煉。
作為區域經理，一個地方市場的負責人，又長年外駐，孤單寂寞在所難免，出去瀟灑一下也是常事；你下市場經銷商請你吃吃喝喝很正常，可你總不能一年到頭總是混吃混喝吧，加上中國人有句老話：“來而不往非禮也”，適當的回請可幫你提高在經銷商心目中的分量。這樣算下來，常常是到了月底就望眼欲穿地等工資。那到底怎樣才能花少錢，辦好事，還讓經銷商覺得你小子不錯呢？
筆者在幾年的市場實踐中覺得以下幾招較管用：
一、戒“貪圖享受”：雖然在外孤單，但不能追求一些無聊的事情，多去結交一些朋友，讓自己的生活充實起來。貪圖享受是在所有花銷當中最大的一項。
二、戒虛榮：要正視自己的一言一行，要知道很多不必要的開銷都是在虛榮心起來之后花出去的，一個務實的區域經理，也正是經銷商最欣賞的。和經銷商在一起，酒喝盡量不要喝得太多，因為人在酒喝多后會喪失起碼的理智，變得異常的豪爽，“酒嘛，是水！錢嘛，是紙！”就是在喝多后才說，才做的。紙醉金迷的日子，永遠是跟著不思上進的人，和經銷商出去吃飯，要選較好談事的場所，盡量少喝酒。
三、學會記帳：不要認為這是一種婆婆媽媽女人的做法，一個成功的人，必須是對自己的所有開銷一清二楚，這也是所有成功企業家所做的第一步。也是理財的第一步。
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關鍵詞：社區警務 社區民警 領導力
社區警務是警察社會化的基本內容和主要形式，被稱為警務發展的第四個階段，或者稱為第四次警務革命。
我國的社區警務改革進行的比較晚。2002年3月在杭州召開的全國公安派出所工作會議上，確立了到2005年在全國范圍內普遍推行社區警務的戰略目標。2006年9月，公安部下發了《關于實施社區和農村警務戰略的決定》，由此拉開了社區警務改革的序幕。實施社區警務戰略，建立與新型社區管理體制相適應的社區警務機制，是公安機關對傳統警務機制的改革和創新，是堅持與時俱進、開拓創新的重要體現，是公安機關深入貫徹落實科學發展觀的重要內容之一。社區民警是整個社區警務工作的領導者，為了能更好的進行警務改革，推進社區警務的建設，我們這里來探討一下新形勢下，社區民警做好社區警務工作所應具備的相關領導能力。
一、 中國社區警務內涵與社區民警領導力的重要性
社區警務是警察機關依托社區，即依賴社區的人力、物力和財力，實現警察與社區組織、社區公眾的有機結合，共同發現和解決社區的治安問題，不僅是一種警務方式，更是一種警務理念和思想。我國由于80年代的改革開放政策，到如今近30年的經濟突飛猛進，人民的生活水平有了很大的提升，但是與此同時，與之配套的社會政治體系、社會保障體系并沒有發展到位。最近幾年，貧富分化越來越嚴重，社會矛盾突顯，犯罪率也有所提升。社區警務正是基于這種背景下提出的，在復雜的形勢下，社區警務模式要求民警必須一專多能，具有更全面的綜合素質。社區民警對于其管轄社區的所有警務活動處于領導地位，根據伯恩斯的變革型領導理論，領導者的人格及相關能力對于組織發揮著至關重要的作用。那么，社區民警領導力的強弱就直接影響了整個社區警務工作的好壞，所以對于社區民警領導力的探討有著非常重要的理論意義。
二、 社區民警應具備的相關領導能力
在當前人民內部矛盾凸顯、刑事犯罪高發、對敵斗爭形勢復雜的新形勢下，社區民警的能力除了傳統的對于犯罪的打擊與防范外，還應該包括領導能力。
我們首先分析下所謂的領導能力，現代管理理論認為，領導是指指揮、帶領、引導和鼓勵部下為實現目標而努力的過程。那么領導能力則是指在這個過程中領導者應具備的能力，對于社區民警而言，則是領導協警、志愿者、保安和全體社區居民進行治安管理和犯罪防范的過程中應該具備的能力素質。從斯托格、吉沙利等管理學家的領導品質理論中，我們總結出社區民警應當具備以下方面的領導能力及素質：
1.社區民警應具備有效的溝通及宣傳教育的能力。
有效的溝通是開展所有社區警務工作的基礎，而公安宣傳教育工作是社區警務工作中不可缺少的重要組成部分，通過這方面的能力，社區民警可以起到聯系群眾、教育群眾、鼓舞群眾、震懾犯罪的作用。社區民警要圍繞社會治安防控治理工作，采用多種方法和形式，對社區群眾進行有關治安防控的知識、技術技能以及認識觀念等基礎性、導向性的宣傳教育以提高群眾的安全防范意識，增強群眾參與社會治安防控的自覺性、積極性。
2.社區民警應具備激勵他人、培養人才的能力。
相對于社區眾多的居民和復雜的治安形勢，單靠社區民警個人的能力是不夠的。在我國，治安聯防隊、治保會等輔助警力一直是公安基礎工作的依靠力量，近些年發展起來的保安公司更為加強社會治安工作增添了新的力量，發掘發揮這些輔助警力的作用，是市場經濟條件下經濟發展促進警務主體與警務形式變革的重要途徑。
3.社區民警應具備組織、指揮所轄社區進行治安防范的能力。
社區防范是社區民警的中心任務，民警應依靠群眾，因地制宜地開展治安防范，以防控火災、爆炸、災害性事故和可防性案件為主，對社區治安問題進行深入分析，制定安全防范目標，建立“人防、物防、技防”并舉的防范體系，健全規章制度，落實各項工作措施，創建安全文明社區。
4.社區民警應具有較強的分析判斷及快速決策的能力。
社區民警每天都會面對大量的信息資料，作為社區警務的領導者，社區民警就必須具備較強的分析判斷能力，把各種信息進行分析甄別，并且能對于社區里的一些小矛盾快速的做出正確的判斷和解決。與此同時，社區警務作為預防和打擊犯罪的最前沿，社區民警需要有快速決策的能力。面對犯罪嫌疑人，如何做出最好的判斷并果斷采取行動對于一些案件的偵破有著至關重要的作用。
5.社區民警應具有快速學習與開拓創新的能力。
隨著世界經濟一體化格局的逐步形成，我國經濟體制和社會管理體制產生了巨大變化，對公安工作不斷的提出新的要求。為了確保社區民警最大限度地發揮其職能作用，更好地服務于國家改革開放和現代化建設，適應現代經濟和社會發展的現實，要求我們必須培養社區民警的創新意識，啟迪創新思維，不斷提高人社區民警的創新能力，以開創之勢迎接公安工作面臨的挑戰。社區民警應立足于實踐工作，培養自我快速學習的能力，跟上科學技術的發展，不斷用知識來豐富自己的理論，用創新的思維方式來面對工作。在工作中要勇于開拓進取，打破思維模式，永遠保持學習的激情。
參考文獻:
[1] Kenneth J.Peak ;Ronald W.Glensor.社區警務戰略與實踐[M].中國人民公安大學出版社
[2]倪海英.社區警務教程[M].中國人民公安大學出版社
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由此事件，不僅讓我們思考的是：一個事件的發生必然是兩方面都存在的問題。俗話說得好“一個巴掌拍不響”，那么經銷商和KPG各自都存在那些管理上的問題？他們各自如何管理企業呢？同時這也是對所有企業與經銷商來說值得思考的問題，下面我就兩方面的管理做一下總結，以示提醒。
一、從管理的角度看經銷商的“點人成金術”
經銷商靠什么賺錢？
“當然是產品的差價嘍”！很多經銷商都會這樣回答。這樣的回答本身沒有錯。
但在實際的經銷商運作過程中，經銷商也是一個“資本家”，一個“剝削人”的資本家。通過手下的業務員隊伍的跑市場，不斷擴大自己的網絡、或提高自己網絡的穩定性和走貨量。
一個簡單的邏輯是：業務員越多，經銷商的網絡越大，經銷商的業務也就越大?？墒窃诮涗N商實際運作中，業務員的人數并不是越多越好。因為業務員的人數越多，管理越復雜，績效考核越難。
從管理的角度看，由于人數的增加而導致管理層級的出現，是一個必然的趨勢。單從經銷商自己管理的角度看，無論是對員工的鞭策，還是對員工的“獎勵”，都只能從銷量的考核入手。
從銷量的考核入手，并沒有問題，問題是當網絡穩定之后，人浮于事怎么辦？從表面上看，業務員都很忙，整天在市場上跑進跑出，但實際上只要“半天工作”就已經足夠了。經銷商老板們花了錢，卻只買來了“員工的一半的投入”，這可是一個大問題。
說到底，這個問題還是工作量的設定問題和員工工作熱情的問題。
如果經銷商能夠在工作量上的設定上科學合理保持不斷增長，就能最大程度的利用好“自己員工”的所有能力？但這樣的設定似乎很難弄，即使是國際性大企業，如寶潔等，也沒有完全解決好銷售隊伍的時間投入問題。
如何激發員工的熱情？
從管理出發，這本身有兩種解決出路，一種是嚴格管理，用嚴格的表格管理、市場回訪管理和銷售管理管住業務員的心，另一種是欲望管理，用明確的激勵手段讓員工為了一個明確的目標來奮斗。
這兩種方式，目前前一種在經銷商中間運用比較多，但問題是這種管理會僵化業務員的思考能力和應變能力。而后一種在經銷商中間運用很少，而容易產生的問題是就是讓業務員成為了只為“鈔票”獎勵的應聲蟲，獎勵一停，動力就停，這樣的結果同樣麻煩。
什么是經銷商的“點人成金術”？
一個全員認同的價值觀，一個全員參加的經銷商企業文化，才能讓經銷商和經銷商們的員工爆發出無比的工作熱情。
經銷商都是實在人，不需要搞太多的花里胡哨東西，但一種精神，一種價值觀，卻能很好的凝聚經銷商企業的士氣與“戰斗作風”，這種精神和文化，就筆者看來，目前比較成功的主要有三種：一種是創業文化，用創業的精神激發全體員工的奮斗的激情，這適合于小經銷商使用；第二種是狼群文化，用團隊的精神激發員工的協作奮進的精神，這適合于需要多人合作的經銷商業務。第三種是釘子精神，用百折不撓的精神和尋找最佳的切入點的釘子精神和尋找最佳切入點的釘子精神，能夠激發員工拼搏的意志，這適合于大型經銷商的發展。
文化，這個“點人成金術”，是不是“花活”取決于兩條：一是經銷商自己是否足夠重視，二是這種文化有沒有足夠的表現形式去激發干勁。
二、企業有效管理經銷商的10個重點
經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起著主導作用，這是企業都不能夠忽視的問題。那么每個企業都有自己管理的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。
1、銷售成長率分析
分析銷售額的增長情況，原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度的增長，才是優秀的經銷商，對銷售額的增長情況必須作具體分析。業務員應結合市場的增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自己公司的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經銷商的管理并不妥善。
2、回款統計
分析年底、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動。這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。
3、了解企業政策
業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商了解企業的方針，并且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商了解，遵守并配合企業的政策，是業務員對經銷商管理的重要方面。
4、商品的庫存情況
缺貨的情況是經常發生，表現經銷商對自己企業的產品不重視，同時也表明，業務員與經銷商接觸不多，這是業務員工作的失職。經銷商缺貨，會使企業喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業務員對經銷商管理的基本職責。
5、促銷活動的參與情況
經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否積極參與并給予充分合作？每次的促銷活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動。業務員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與與配合，促銷活動就會只花錢沒效果。
6、訪問計劃
對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。許多業務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自己關系良好的經銷商，經常去拜訪；對銷售額不高卻有發展潛力，或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商，訪問次數便少，這種做法是絕對應當避免的。
7、訪問狀況
業務員要對自己拜訪的經銷商情況進行分析。一是制定訪問計劃是否認真執行了，如計劃每天拜訪幾家經銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業務員就要分析原因。二是業務員要做建設性的拜訪，即業務員的每次拜訪，都會對經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎業務員的拜訪，不認為業務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。
8、對自己公司的關心程度
經銷商對自己公司的關心程度，對自己公司是否保持積極地態度，這也是對經銷商管理的一個重要方面。業務員要經常向經銷商說明自己公司的方針與政策，讓對方不時抱有關心和期望。
9、對本公司的評價
本公司在行業的地位和對經銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經銷商是否積極地期望增加銷售額？業務員應該確立自己在經銷商心目中的地位，拿出大企業的綜合素質，幫助經銷商。
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[文獻標識碼]B
[文章編號]1006-1959(2009)12-0164-01
經瘺口纖維膽道鏡取石術的護理是指肚管事肝內外膽道結石經開腹手術后,而有殘余結石需用膽道鏡經“T”管瘺道插入纖維膽道鏡將肝內膽管的殘余結石取出的一種手術。這種手術是在術后6周左右,瘺道已形成,病人體力也恢復一些,而實施的一種方法。這具有療效高、痛苦小、安全性高,可避免再次開腹手術的痛苦,無需再住院,經濟等優點。我院自2005年8月～2007年10月兩年期間,共治療殘余結石76例,都已達到滿意的效果,現將手術過程中護理配合總結如下:
1 臨床資料
我院自2005年8月～2007年10月,用纖維膽道鏡治療,殘余結石76例患者,男41例,女35例,年齡偏高,發現殘余結石71例,取凈68例,反復再次取石3例,取病理術1例,配合經開腹手術輸尿結石探查1例,肝內取石3例,術后1例出現發熱,經抗炎治療余均未見不良反應,無膽道損傷、急性胰腺炎等并發癥發生。
2 術前準備
2.1 心理護理:因患者均有開腹手術史,心理負擔重,做好恐懼心理的護理。主動向病人講解纖維膽道鏡過程和方法,使其了解此種手術的先進性和優越性,并向病人介紹典型病例,以消除患者緊張和恐懼心理,增強自信心,使患者能很好的配合手術,并做好術前的交待,告知術中可能出現的情況及并發癥。
2.2 物品準備:常規消毒手術包、纖維膽道鏡及配套器件。包括:手套、引流袋、“T”型管、沖洗液、輸液器、注射器、無菌紗布、碘伏、電源等。
3 手術步驟
患者取仰臥位,左側腹部稍向右側傾斜,傷口下用無菌彎盤承接膽汁、紗布等,輕輕拔出“T”型管,常規消毒術野,鋪巾,粘貼腦科引流袋,打開顯示器、燈光,取出消毒的纖維膽道鏡及配套器件,連接并用生理鹽水沖洗膽道鏡,沖洗液與膽道鏡持續緩慢滴入,以保持視野清晰,依次窺視肝內各級膽管,了解膽石的分布、大小、數量等,用取石網將結石取出,整個取石過程保持持續生理鹽水沖洗,殘石取出后,用鋼板尺量好“T”型管長度,重新插入瘺道,無特殊情況后,第三天拔管,換藥。如需再次取石的一周后再取。
4 術中護理的配合
嚴格無菌技術操作,熟練掌握手術步驟,及時準確提供器械,更換沖洗液、調節速度,并掌握器械的性能,如電源開關,調節顯示器的亮度,連接的鏡頭保持清潔。同時還需要觀察患者的反映,如面色、脈搏、有無腹痛,以打消患者緊張情緒等,手術完畢,準備“T”型管,接好引流袋,并固定好引流管,處理好傷口,向患者交待注意事項。
5 術后
及時清洗器械,用酶洗液浸泡,根據污染程度,選擇浸泡時間,用清水沖洗,包括管腔及取石網及配套器械,再用戊二醛消毒液浸泡12h,管腔用氧氣吹干,待其干燥,手術包高壓滅菌等備用。
6 預防感染
嚴格無菌操作,防止交叉感染,纖維膽道鏡消毒時間要夠,做好器械的保養,必須做到“一人一用一消毒”的原則。
渠道經理范文6
再次見到曲敬東是在他的新辦公室,位于中關村理想國際大廈11層愛國者電子科技有限責任公司(以下簡稱愛國者電子)。記者按照約定時間早上9點到達時,曲敬東已結束半小時的工作會議。這個時間,很多上班族才剛開始辦公。
與很多企業高管的辦公室不同,曲敬東的辦公室由一塊落地磨砂玻璃隔成了兩個部分,一邊是辦公桌,一邊是一個小型的會議室。這樣的設計是他交代的。
“有了這樣一間小會議室,我可以隨時和大家開會,省去了跑會議室的時間,更有效率。同時,圓桌交流的形式,比我坐在辦公桌一邊對另一邊的員工交代事情的方式更具親和力?！?/p>
運營良好的企業歷來是從神經末梢看管理,從精細的管理中提高效率、獲得利潤,達到舉重若輕的效果。這個細節是曲敬東在三星學到的。愛國者品牌創始人馮軍和元老高都沒有在國際化企業工作的經驗,曲敬東的加入無疑是為了彌補這一點,為愛國者存儲帶來國際企業管理理念和營銷經驗,將其帶上一個新的臺階。
從三星大中華區營銷副總裁到愛國者電子科技總裁,曲敬東更忙了。在這間辦公室里,他平均每天工作超過12個小時,將大量精力投入培養新團隊、為公司制定新戰略。現在的工作強度肯定比原來大很多,因為我從職業經理人轉變為創業者。
重回故地中關村22年后的螺旋上升
1988年,曲敬東在中關村開始了自己的職業生涯,在當時頗具規模的北方電腦負責銷售;22年之后,他再次回到了中關村,一個讓他熱血沸騰的寶地。
回到中關村,我認為是一個必然,從這兒有新的開始。曲敬東感慨地說。
在曲敬東的規劃中,自己的職業生涯分為三個階段,也就是三個十年。第一個十年是學習的十年,在不同公司,不同職位學習積累;第二個階段是發展階段,隨著職位、能力的提升,得到成長和發展;第三個階段是自我釋放的階段,將過去二十年的積累充分釋放。
二十多年在聯想、三星等公司的學習與積累,曲敬東已準備好進入第三個十年,盡情釋放自己的才能。十年磨一劍,霜刀未曾試。如今,時機已成熟。
這一次,他希望能按照自己的想法來管理和操控,最大化體現自己的價值。國際企業即使再大,也有天花板,只有創業的天空可以無限延伸。
在曲敬東看來,這個合作的時代已賦予創業新的內涵,既可以是一切從零開始,也可以是通過合作的方式創業。一個企業要想做大、做到一定規模,需要人才、品牌和資本三個必要
元素。愛國者存儲業務無疑具備了這些條件:愛國者擁有一個價值約108億元的品牌;與鼎暉合作,擁有了充足的資本;而在人才方面,我可以去搭建這樣的人才隊伍、管理團隊。有了這樣的組合之后,企業具備了未來發展壯大的條件。
隨著曲敬東的上任,原愛國者存儲總裁、跟隨馮軍十年的高讓位,轉任華旗副董事長。而馮軍更是稱贊三人的組合是1+1+1 111。這一切,無不顯示出曲敬東已經擁有了自己掌控的
舞臺。
我是跟愛國者電子一起創造未來的創業者,在未來十年把這個企業做大做強。對于這段新的征程,曲敬東信心十足。
不一樣的“存儲”未來
早在2009年《成功營銷》舉辦的創新營銷峰會上,當時代表三星出席的曲敬東在發言時表示,盡管他的助理準備了演講稿,百忙之中他還是忍不住抽空仔細修改、定奪。他事必躬親、嚴謹務實的性格從中可窺見一斑。
接手愛國者存儲業務后,曲敬東親自為公司制定了未來全新的愿景、使命和價值觀,每一個字都由他推敲、每一個目標都經他深思熟慮。他明確提出,愛國者存儲要做國人喜愛的,受人尊重的,業界一流的國際化高科技的企業。
不同于華旗愛國者成為國際巨人的高遠目標,愛國者存儲科技的愿景更加務實做大家喜愛的產品、再通過創新贏得尊重;先做成國內第一、再慢慢成為國際一流。一定是最適合我們,而且在當前來講對我們最有價值的。曲敬東表示。
同時,愛國者存儲科技已正式更名為愛國者電子科技有限責任公司。更名后的愛國者電子在堅持核心業務的同時,大力開拓教育電子和個人娛樂兩塊新興業務。
從產品布局上來講,愛國者電子會鞏固發展原有的幾個核心業務,例如移動硬盤、U盤、錄音筆、數碼相框。同時進一步拓展技術和應用,大力推動云存儲技術產品和USB高速存儲傳輸方式。在移動硬盤和U盤領域,將呈現融合趨勢,一方面為產品添加隨身功能,另一方面U盤結合應用;在存儲領域,與應用更多的結合,推出新產品,例如帶有攝像功能的錄音設備、具備內容推送的數碼相框等;在移動互聯網領域,不局限在平板電腦、電子書等終端產品本身,同時會不斷儲備應用、服務,將其發展成為利潤增長的重要來源。
在新業務發展上,愛國者電子科技將目標用戶定位在兩大領域教育和個人娛樂。將在教育行業,特別是在教育電子領域重點布局產品線:已為幼兒教育設計專門的電子產品,同時與內容提供商合作實現產品電子化;在中小學推動多媒體教育,包括電子多媒體教室、中小學電子書包等。另一個重點開發的領域是隨身娛樂產品。 2010年對新業務來說,會是起步和發展的一年。
按照曲敬東的規劃,愛國者電子科技將實現3年上市、5年做到50億規模的目標。按照目前的發展速度,5年做到50億規模的目標,有可能會提前實現,今年就有望突破20億。
“三駕馬車”步步為營
在三星擔任營銷副總裁期間,曲敬東創造了2008年三星商用銷售業績比 2007年增長100%,2009年業績再次大幅超越2008年的不斐成績。曲敬東將多年來積累的豐富營銷經驗帶到了愛國者電子,第一件事是建立專業的市場部門。
過去,愛國者存儲業務各個事業部有相應的市場人員負責推廣,各家自掃門前雪,新成立的市場部門會協調各事業部的市場營銷工作,提高團隊的工作效率、加強企業自身的專業能力,同時尋找專業的廣告公司、活動策劃、公關公司等進行合作。
另一個顯著的變化是營銷預算持續上調。曲敬東非常肯定地說,2010年營銷預算將比2009年有大幅度的上升,而且未來每年都會不斷地提升。以前愛國者電子是以利潤為導向的企業,大家非常關注當期利潤,營銷投入相對較少。未來我們的策略是以規模增長帶動利潤增長,要實現規模增長就必須不斷有營銷投入。從今年開始隨著規模的擴大,我們會不斷增加營銷的投入,這樣才能實現每年50%以上的增長目標。
為了實現這個目標,曲敬東設定了專業化的發展戰略,將其稱之為三駕馬車:包括客戶導向的研發產品體系、高效的市場推廣策略以及服務細分客戶的銷售體系。要提高市場推廣效果,首要前提是以客戶為導向,將更多的資源從渠道端轉移至最貼近客戶的場所,在最末端投放資源、貼近客戶?！傲私?、理解客戶需求,按照客戶的需求去定義產品,這樣推廣針對性更強。同時關注客戶偏向哪些媒體以及何種形式的溝通。根據需求選擇手段,提高效率?！?/p>
據品牌評估機構的預估,愛國者品牌價值約108億元,現在已不需要過多的投入愛國者品牌建設,更重要的是從產品端入手,把品牌價值轉移到產品上,這才是最成功的營銷。曲敬東說道。
堅韌精神 走向更遠
22年前與曲敬東一同在中關村打拼的這代人,大都已離開了這個地方,甚至離開了IT行業。這是一個瞬息萬變的領域、一個需要激情的行業。有數據顯示,從1995年2001年的6年時間里,中關村科技園規模最大的前20%企業中只有1/3生存下來,而活下來的企業中,只有1/5仍然居于前20%之列。
“如果你沒有堅韌的特質,很難在這個行業有長線的發展。盡管已步入不惑之年,曲敬東身上激發出的滿腔工作熱情仍能感染周圍每一個與他共事的人。按他自己的話來說,他有一顆年輕的心?！?/p>
