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暗示效應范文1
什么是皮格馬利翁效應
遠古時候，塞浦路斯王子皮格馬利翁喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個美女的形象，愛不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止?？粗粗?，美女竟活了。
1968年，兩位美國心理學家來到一所小學，他們從一至六年級中各選3個班，在學生中進行了一次煞有介事的“發展測驗”。然后，他們以贊美的口吻將有優異發展可能的學生名單通知有關老師。8個月后，他們又來到這所學校進行復試，結果名單上的學生成績有了顯著進步，而且情感、性格更為開朗，求知欲望強，敢于發表意見，與教師關系也特別融洽。
實際上，這是心理學家進行的一次期望心理實驗。他們提供的名單純粹是隨便抽取的。他們通過“權威性的謊言”暗示教師，堅定教師對名單上學生的信心，雖然教師始終把這些名單藏在內心深處，但掩飾不住的熱情仍然通過眼神、笑貌、音調滋潤著這些學生的心田，實際上他們扮演了皮格馬利翁的角色。學生潛移默化地受到影響，因此變得更加自信，奮發向上的激流在他們的血管中蕩漾，于是他們在行動上就不知不覺地更加努力學習，結果就有了飛速的進步。這個令人贊嘆不已的實驗，后來被譽為“皮格馬利翁效應”或“羅森塔爾效應”。
于是，皮格馬利翁效應也被總結為：“說你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行。”
效應案例：海倫在這家外貿公司工作已經3年了，國際貿易專業畢業的她在公司的業績表現一直平平。原因是她以前的上司胡悅是個非常傲慢和刻薄的女人，她對海倫的所有工作都不加以贊賞，反而時常潑些冷水。一次，海倫主動搜集了一些國外對公司出口的紡織品類別實行新的環保標準的信息，但是上司知道了，不但不贊賞她的主動工作，反而批評她不專心本職工作，后來海倫再也不敢關注自己的業務范圍之外的工作了。海倫覺得，胡悅之所以不欣賞她，是因為她不像其他同事一樣奉承她，但是她自問自己不是能溜須拍馬的人，所以不可能得到胡悅的青睞，她也就自然地在公司沉默寡言了。
直到后來，公司新調來主管進出口工作的Sam，新上司新作風，從美國回來的Sam性格開朗，對同事經常贊賞有加，特別提倡大家暢所欲言，不拘泥于部門和職責限制。在他的帶動下，海倫也積極地發表自己的看法了。由于Sam的積極鼓勵，海倫工作的熱情空前高漲，她也不斷學會新東西，起草合同、參與談判、跟外商周旋……海倫非常驚訝，原來自己還有這么多的潛能可以發掘，想不到以前那個沉默害羞的女孩，今天能夠跟外國客商為報價爭論得面紅耳赤。
點評：其實，海倫的變化，就是我們說的皮格馬利翁效應起了作用。在不被重視和激勵、甚至充滿負面評價的環境中，人往往會受到負面信息的左右，對自己做比較低的評價。而在充滿信任和贊賞的環境中，人則容易受到啟發和鼓勵，往更好的方向努力，隨著心態的改變，行動也越來越積極，最終做出更好的成績。
我來說說：我也受到過這種“暗示”
皮格馬利翁效應其實體現的就是暗示的力量
你有過這樣的經歷嗎？本來穿了一件自認為是很漂亮的衣服去上班，結果好幾個同事都說不好看，當第一個同事說的時候，你可能還覺得只是她的個人看法，但是說的人多了，你就慢慢開始懷疑自己的判斷力和審美眼光了，于是到了下班后，你回家做的第一件事情就是把衣服換下來，并且決定再也不穿它去上班了。
其實，這只是心理暗示在起作用。暗示作用往往會使別人不自覺地按照一定的方式行動，或者不加批判地接受一定的意見或信念。可見，暗示在本質上，是人的情感和觀念，會不同程度地受到別人下意識的影響。
人為什么會不自覺地接受別人的影響呢？其實，人的判斷和決策過程，是由人格中的“自我”部分，在綜合了個人需要和環境限制之后做出的。這種決定和判斷就是“主見”。一個“自我”比較發達、健康的人，通常就是我們所說的“有主見”、“有自我”的人。但是，人不是神，沒有萬能的“自我”、更沒有完美的“自我”，這樣一來，“自我”并不是任何時候都是對的，也并不總是“有主見”的?！白晕摇钡牟煌昝?、以及“自我”的部分缺陷，就給外來影響留出了空間、給別人的暗示提供了機會。我們發現，人們會不自覺地接受自己喜歡、欽佩、信任和崇拜的人的影響和暗示。這使人們能夠接受智者的指導，作為不完善的“自我”的補充。這是暗示作用的積極面，這種積極作用的前提，就是一個人必須有充足的“自我”和一定的“主見”，暗示作用應該只是作為“自我”和“主見”的補充和輔助。表面上看，有些積極暗示似乎起著決定性作用，其實，積極暗示對于被暗示者的作用，就像是“畫龍點睛”。換句話說，如果你不是那塊材料，再多的暗示也無濟于事。
除接受“暗示”之外，還要樹立獨立完整的“自我”
心理暗示發揮作用的前提是“自我”的不完善和缺陷，那么如果一個人的“自我”非常虛弱、幼稚的話，這個人的“自我”很容易被別人的“暗示”占領和統治。
暗示也有消極的方面，那就是容易受人操縱、控制。心理暗示發揮作用的前提是“自我”的不完善和缺陷，那么如果一個人的“自我”非常虛弱、幼稚的話，這個人的“自我”很容易被別人的“暗示”占領和統治。這種人的人格本身，就存在著嚴重的依賴傾向。
所以，皮格馬利翁效應雖然會對你的生活產生積極或者消極的影響，但是千萬不要盲目地相信它，完全被它所左右。因為外界的鼓勵或是批評是每個人都必須要面對的問題，如果總是因為別人的態度而改變自己的話，那就永遠也不會成熟。
還是說說海倫吧，海倫如今在公司可是跟以前大不一樣，活躍的勁頭讓很多同事都羨慕得不得了。但是后來，海倫遇到了一件事情，差點打垮她的信心。原來是一次跟外商的談判中，在談判開始前幾分鐘，他們才發現自己遺漏了一份很重要的文件，結果對方認為他們的態度不夠專業，所以談判不歡而散，公司也因此損失一筆200萬元的訂單。事后公司副總問及此事的責任，Sam竟然全部推到海倫身上，說是她的粗心才遺漏了文件。海倫委屈極了：頭一天，明明是Sam說他要最后看一下關鍵文件，他怎么能推卸責任呢？推薦閱讀：我們與上司的距離應該保持多遠
這是海倫第一次挨訓，回家后，她難過了好久，她想不通Sam怎么能冤枉她？明明是Sam的責任啊，為什么會怪到她頭上？在海倫的眼里，Sam就是自己的指路明燈，她沒有想到在涉及自身利益的時候，平常和藹友好、從不吝惜自己的贊揚的Sam會這樣不講理。Sam高大的形象在海倫的心中開始瓦解。海倫很失望，很灰心，好不容易建立起來的工作熱情又要開始動搖。她開始懷疑，是不是自己本來就不適合在這家公司工作？
暗示效應范文2
關鍵詞：暗示教學法;英語教學;應用
隨著現代化社會的發展，各國之間的交流逐漸增長，語言交流是各交流的基礎手段及條件。在此條件下，我國各高校逐漸開始重視英語的高效教學，暗示教學法在英語教學中具有非常重要的作用，可有效提升學生的學習興趣，促進學生英語能力提升，因此如何實現暗示教學法在高校英語教學中的有效應用，是現代英語教學中急需解決的問題之一。
1暗示教學法的內涵
暗示教學法又被稱為啟發式教學，可通過心理暗示達到無意識的心理活動，激發人的心理潛能，從而促進學生在學習中獲得更多的教學知識。暗示教學法在教學中主要運用間接的暗示方法及暗示手段影響學生的學習心理，使學生在不明顯的信息提示下產生無意識的學習反應。暗示教學法在教學中與傳統的教學手段具有較大的差異性，暗示教學法在具體教學過程中主要強調環境與學習主體的相適應性，教師在教學過程中為學生提供共振環境[1]，從而促進學生不自主地、高效地完成學習任務。最初的暗示教學法形式具有單一性，教學者采用音樂形式向學生朗讀具有語法點等的擴展對話，該類形式在具體應用過程中可使學生輕松的實現對音樂或文章的傾聽，但后期隨著人們對該教學模式的研究與探討，其在應用中的具體形式也逐漸呈現多元化發展。
2暗示教學法在高校英語教學中的主要方式
暗示教學法在高校英語教學中的主要方式包含教學暗示、藝術暗示及心理暗示等等。教學暗示在應用中需要對信息編碼予以概括并擴大教學單元。信息編碼概括可有效減少學生短期遺忘，幫助解決短期記憶的局限性，而教學單元的擴大有利于學生對教材實現全面了解，信息編碼概括將文章的細節處理引導至整體處理之上，有利于學生對整體知識點的理解[2]，高校英語在教學中，其教學需將學生引導至文章整體句子的意義教學及日常生活中的應用教學，在這一教學過程中，詞匯及語法等處于相對較低的位置，教師在教學中需要將環境及材料等進行相統一，從而利用愉悅的背景使學生消除內心對英語學習的恐慌感，提升學生的學習積極性，促進學生高效學習。藝術暗示在高校英語教學中具有非常良好的效果，其感染力強，效果好，在具體教學時，教師可采用音樂及戲劇等形式使其與所要教授的相關內容予以結合，從而獲得良好的教學及學習效果[3]。在以上暗示教學法中，教師應注重多種暗示教學的綜合應用，這樣不僅可為后期教學活動開展創造一定的教學氛圍，同時還可促進學生學習態度及學習動機的轉變，有利于教學活動開展。
3暗示教學法在高校英語課堂中的具體應用
3.1準備階段
教師在具體教學前，可采取會話或者游戲等方式對上節課程中所學習的內容進行直接復習，使學生對相關情景中的內容予以高效理解，同時可采用英語方式對該項內容作出自己的反應，避免機械性操作。在此過程中，為了使學生對內容有更加完善的理解，全身心投入情景中，教師還可使學生根據內容及角色起相適應的英文名字，使后期的教學得以順利開展。
3.2導入階段
教師引導學生全身心放松后，播放音樂，在音樂節奏響起的同時，教師根據所播放的音樂節奏，有情感有節奏的朗讀文章。在積極環節中，教師可采用手勢及表情予以英語內涵表達，或者采用中文對文章的背景進行介紹，后對文章重復朗讀兩遍左右，教師在隨著音樂朗讀文章的同時學生可根據課本中的內容，模仿老師并對相關文章予以小聲跟隨朗讀[4]。在這一過程中，教師可富有感情地進行朗讀對話，而學生對所對話的內容予以聆聽，在腦海中對相關內容予以思考，無意識地對全文的相關內容實現理解與體會。教師在此教學過程中可根據教學環節的不同創設不同的音樂背景，從而使教學內容與教學音樂相適應，營造良好的課堂教學環境，從而使得學生在英語課堂學習中摒棄不良心理，滿懷自信的參與課堂教學活動，不斷促進自身英語知識的掌握。在消極環節中，學生可對教師的配樂文章朗讀或者錄音予以聆聽，后在無意識期間釋放思維記憶功能，實現的對文章內容的掌握。
3.3實際應用階段
語言學習的目的便是通過基礎語言能力實現雙方的交流與溝通，在實際應用過程中，學生可采取問答、角色扮演及游戲、猜謎等形式實現對知識的應用及聯系，通過廣泛的練習提升學生的語言表達能力。
4結束語
總而言之，暗示教學法在高校英語教學中具有其特有的高效性及愉悅性，在具體使用中，可使學生充分感知其有效性，激發學生的學習興趣，使學生在接受相關英語知識的同時調動其學習主動性，促進學生的全面發展。因此教師在具體英語教學時，應多采用暗示教學法，提升學生的學習興趣，促進高效教學。
作者:溫萬春 單位:宜賓職業技術學院
參考文獻：
[1]楊艷芬.暗示教學法在中職英語教學中的應用研究[D].華中師范大學,2010.
[2]趙朗朗.“暗示教學法”在高等英語教學中的應用效果觀察[J].赤峰學院學報(自然科學版),2014,(8):219-220.
暗示效應范文3
組長：***副組長：***成員：***
二、現場批示系統
日常平安工作由校長負總責，各主管率領各負其責，協調各部門統一步履。
突發事務的姑且批示實施值班軌制，即值班行政率領負責，再逐層陳述。
三、突發事務逐層陳述軌制
值班人員：***聯系體例：***
四、平安工作聯絡電話(略)
1、全體師生要增強校園平安常識的進修和宣傳。
2、教學勾當中要嚴酷執行黌舍擬定的各項打點規章軌制。
3、全體師生要熟悉提防法子和平安器材位置及使用。
4、全體師生要熟悉緊迫渙散路線，并組織好緊迫渙散。
5、全體師生和創安小組要實時發現息爭除區內的平安隱患。
6、全體師生有義務將平安隱患實時上報有關率領協調整決。
六、學生宿舍平安應急預案
1.生管人員要組織緊迫渙散及撲救工作。
2.生管人員要做維持秩序工作。
3.生管人員要熟悉渙散路線。
4.生管人員要將渙散線路告之每一位學生。
5.生管人員要遇事鎮靜，批示有方。
6.生管人員要率領成員彼此輔佐，彼此撐持。
7.生管人員要熟悉防火行動措施和平安通道的位置。
8.生管人員要諳練地使用各類滅火器材。
9.生管人員要把握各幢樓層內助員的分布結構。
10.生管人員要實時發現息爭除區內的平安隱患。
11.生管人員要將隱患、問題和堅苦實時上報有關率領，協調整決。
七、學生勾當平安應急預案
1.凡組織20人以上勾當的班級要向黌舍捍衛科提出書面申請，經分管副校長、校長審定再報石獅市教育局審批方可開展勾當，未經審批的勾當禁絕進行。
2.書面申請材料應搜羅勾當的時刻、地址、內容、目的、人數、組織者、平安法子、渙散方案等。
3.勾當組織者要對勾當的平安工作全權負責，若是組織校外勾當須由一名校級率領帶隊直協調放置。
4.勾當組織者要向加入勾當的師生，批注具體的平安法子及渙散方案，把平安教育放在首位。
5.體育勾當前，由體育教師講清行為前的注重事項，年夜型體育勾當前，要對加入勾當的師生，進行好平安教育。
6.凡年夜型勾當應放置醫務人員加入，以便緊迫救護，并要求班主任仆從，維持勾當的秩序。
八、食堂平安應急預案
食物中毒應急措置法子：
1.陳述黌舍平安率領小組。
2.將中毒者速送就近病院，無法措置實時送往巿、省病院。
3.速排查食用致毒食物的師生名單，并搜檢他們的身體狀況
4.呵護事情現場，通知區衛生局對事情現場進行查詢拜訪。做好所食用食物取樣工作，以備衛生部門磨練。如是食用校外食物所致，也積極配合有關部門取樣。
5.做好家長、家眷的工作。
6、極配合上級有關部門做好診治、查詢拜訪、事情措置等工作。具體寫清事情陳述，如實上報率領。
7.造成事情的直接或間接責任人應期待措置，搜羅經濟賞罰，行政賞罰，直接承擔法令責任。
九、防火工作應急預案
（一）發現火險時的法子
1.發生火險時應實時殺絕，使火險覆滅在萌芽狀況。
2.如不能實時殺絕，要當即陳述值班率領，并通知四周的教人員工配合救火。
3.樓內發生火災時理當即打開所有年夜門、電燈或應急燈。
4.值班人員和各部門負責人要在最短時刻內達到現場，組織學生渙散，并視情形抉擇是否撥打119和120。
5.小火險殺絕后，要向黌舍率領陳述請示；斗勁年夜的火災，在組織急救的同時，要當即報市教育局。
（二）責任究查
覆滅火險后，要實時剖析，查找原因。對直接責任人要按照責任巨細給以攻訐、記過、解職等處分，并在全校傳遞，以便吸收教訓。
十、交通事情應急預案。
1、發生交通事情時，對受傷人員實時送病院急救，并要記清闖禍車輛的型號、商標。
2、呵護好事情現場以及主要物品、證據。
3、迅速向交警部門陳述，再向黌舍、家庭、教育局陳述。
4、做好家長、家眷的工作。
5、配合交警部門做好查詢拜訪、取證、事情措置等工作。
十一、治安捍衛工作應急預案
（一）增強治安捍衛工作
1.黌舍按期召開學生、職工年夜會，對平安提出要求，邀請公安部門講法制課，增強師生的法令意識。
2.經常對學生宿舍進行搜檢，發現棍棒、刀具的給以沒收，并查明原因，嚴厲措置。
3.闡揚班主任、學生會、團委會的浸染，深切詳盡地開展學生工作，發現學生之間的矛盾實時措置。
4.對打架者決不手軟，按攝影關條例給以嚴厲處分。
5.黌舍年夜門實施封鎖式打點，師生憑?？ㄊ罩ｉT。嚴酷執行來訪掛號軌制，防止壞人進入校園滋事。
（二）發生治安問題時的預案
1.發生斗毆事務后，班主任、教師或保安要當即陳述黌舍值班率領。黌舍值班率領要迅速達到現場避免，并實時通知家長。無法避免的，黌舍值班率領要當即撥打110報案。
暗示效應范文4
2、元旦和春節雖然無法與五·一和國慶兩個旺季相提并論，但是對于各個品牌來說，仍是提升自己品牌影響力和搶奪市場份額的機會；
二、目的
1、提升華明的整體品牌形象和在部分二級城市的影響力，給經銷商一個展示自我的良好認識，從而為明年整體市場的啟動奠定基礎；
2、提高在終端的抓單成功率；
3、在江蘇市場，通過和12月中旬開始的區域市場媒體宣傳形成互動，增添一線經銷商在終端推介時的賣點和說辭，激發他們經營華明地板的積極性和信心；
三、活動思路：
1、以上海、江蘇、浙江三大區域市場為主，開展“同一個主題、同一個思路”的整合促銷；
2、針對區域市場和經銷商實際情況的不同，開展“產品促銷”的個性化，即各個經銷商原則上可以選擇適合自己的產品；
3、通過和12月中旬開始的“高清平面”系列推廣形成互動，達到提升華明品牌的最終目的；
四、活動城市：
1、上海地區所有經銷商；
2、蘇皖大區：張家港、常熟、昆山、淮安、徐州、江都、高郵、南通、海門、如皋、啟東、蘇州、馬鞍山、銅陵等；
3、浙江大區：杭州、溫州、寧波、永康等；
五、活動標題：
1、主標題
華明地板 金鼠賀新春 生活添新彩
2、副標題
20__年地板第一沖擊波
六、活動時間：
20__年12月28日——20__年1月6日
七、活動內容：
即將來臨、嶄新的20__年
海派文化、國際風尚的代表——華明地板
攜復古的奢華風潮，簡約的經典主義
富有創新的設計融合
演繹靈感傳奇
帶來最精致生活享受；
1、凡在活動期間指定專賣店購買華明地板的消費者，即可獲贈20__新春大禮“三件套”——華明專用踢腳線、樟木塊、防潮膜；
標準：
①踢腳線 購買每平方米地板贈0.9米長踢腳線；
②樟木塊 每7平方米地板贈送1包樟木塊（如不夠整除，以四舍五入為準）；
③防潮膜 每平方米地板贈送1.2平方米防潮膜；
注意：
①在向客戶介紹時，必須強調是華明地板專用；
②贈送的踢腳線為華明 杉木集材 ，規格為2200/2500*90mm，各個專賣店必須在店內擺放華明踢腳線樣板，以向消費者介紹；
③三件套為贈品，消費者不能作調貨或者沖抵現金等選擇；
④上海地區在送貨時配發，其他地區則由公司發給經銷商，然后由經銷商負責發給用戶；
⑤如果消費者選擇華明 南美雜集材 踢腳線，可以在杉木集材 價格的基礎上補齊差價銷售；（在銷售合同上必須注明）
2、享受20__年地板第一沖擊波特惠；
①所有的活動區域同時主打某一款有價格沖擊力的產品；
②上海區域統一產品促銷，江蘇、安徽和浙江區域通過和經銷商的溝通選擇適合當地區域的產品，原則上不能和日常產品相沖突；
備注：
①特價產品不享受“三件套”贈送；
②特價產品必須在活動結束20天之內即20__年1月26日前付全款，否則不保留產品或按照新價格執行；
八、活動配合：
1、為了能夠提高在終端簽單的成功率，吸取國慶現場簽售的成功經驗，在上海和江蘇區域部分核心賣場20__年1月1、2、3日三天派駐“華明品牌代表”協助促銷，在現場給予“華明品牌代表”的一定的價格權力。（該內容須做好保密工作，不對外進行公布）
如：30m2以下無任何優惠；
30m2 —45m2可以優惠100元；
45m2 —60m2可以優惠150-200元；
60m2 —80m2可以優惠200-300元；
80m2 以上可以優惠300-400元；
作用：①、給消費者一個可信賴、有便宜可占的感覺；
②、增強經銷商在推介時的賣點；
③、把現場消費者有疑問的、復雜的問題留給“華明品牌代表”去做；
注本文來源：文秘站 意：
①、現場優惠的權力對于“華明品牌代表“來說絕對不能夠濫用，只是適用于那些現場看中華明的產品而只是對價格感覺敏感而想占點便宜就馬上簽單的消費者；
②、享受這一政策的賣場為上海市區各大核心店，二級市場的核心經銷商，必須有我司人員在現場簽字表示認可；
③、凡是享受現場優惠的簽單客戶，必須在活動結束20天內支付全款，否則公司不為消費者保留享受優惠的權利，不享受現場優惠的消費者按公司正常政策執行；
④、江蘇區域必須在12月20日前將該計劃參與店報至公司領導審批；
2、媒體配合：
①江蘇區域
名稱
計劃投放日期
規格
費用
備注
《揚子晚報》江蘇省版
12月26日
通欄（a疊）7*24.4
22650
1次
《揚子晚報》江蘇省版
12月12、19、26日
（a疊）軟文
36000
3次， 高清、地熱、促銷等
小計
58650
②其他區域根據和經銷商洽談的結果來制訂；
3、現場配合
①臨時促銷
上海：市區所有核心賣場原則上安排12月22日、23日；1月1日、2日、3日安排臨時促銷發放dm，進行各個階段的預熱和宣傳，每店2人，臨時促銷人員工資由我司承擔，其他費用如午餐、商場管理費用、超出我司人數配置的工資由經銷商承擔；
其他區域由公司協同經銷商安排；
②條幅：經銷商申請，公司安排制作；
③展示架：公司安排制作；
④海報：張貼在每個專賣店玻璃墻上，正度對開，公司安排制作；
⑤dm單頁；
上海地區經銷商條幅/臨時促銷人員/ x展示架畫面需求申報表
專賣店名稱
條幅內容
華明地板 金鼠賀新春 生活添新彩
20__年地板第一沖擊波
條幅數量
尺寸
臨時促銷人員
數量
時間
x展示架畫面
數量
4、其他物料：
①地墊、雨傘、健康稱（主要用于江蘇、浙江和安徽區域自行組織促銷的經銷商）
九、期望達成目標：
①上海大區 1.5萬m2；
②蘇皖大區+浙江大區 1.0萬m2；
合計2.5萬m2；
十、進程推進：
時間
項目
責任部門
12月1日—10日
方案細節的確定
市場部、營銷部
12月10日—15日
終端物料的準備
市場部
促銷產品的確定
營銷部
江蘇、安徽、浙江區域的經銷商關于元旦促銷的溝通
兩大片區負責人
12月20日
上海區域核心經銷商的動員
上海片區負責人、市場部
12月20日—12月27日
終端布置等
市場部、營銷部
12月28日—30日
暗示效應范文5
[關鍵詞]營銷道德；營銷方案；決策樹
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1006-5024(2009)01-0098-03
[作者簡介]尚會英，北方工業大學經濟管理學院講師，研究方向為營銷道德、營銷管理。(北京100144)
營銷道德僅作為一種觀念、一種自我約束，很難保證決策者在營銷方案的制定過程中和員工在營銷方案實施過程中考慮道德問題，因此，從決策和實施過程角度探討營銷方案的制定與實施，無疑會將營銷道德落到實處。
一、基于營銷道德的營銷方案制定過程――決策樹模型
決策樹模型是從決策制定過程的角度對方案的道德性進行評價的一種模型，之所以從這個角度出發，其目的在于指導營銷人員做出倫理性決策，從而為營銷方案的道德性提供保障。
決策樹模型在探討如何制定符合營銷道德的營銷方案方面，具有以下幾個特點：首先，它不是對營銷活動的道德性進行事后評價，而是從決策的起點――確認問題出發，直到營銷人員做出符合倫理道德的決策。其次，對備選方案的倫理評估分為利益相關者分析和倫理評價兩個環節，不僅充分考慮備選方案影響到的各利益相關者的利益，而且考慮到了決策者的個人道德標準及組織特性。最后，從決策制定過程角度，提出了制定符合倫理道德的營銷方案應把握的幾個方面。下面我們通過如下圖所示的模型來說明融合倫理道德于營銷方案制定過程之中的決策樹。
1 方案擬定。對營銷問題的認識激發決策者去尋求解決途徑。首先要制定備選方案，備選方案的組成反映了決策者的個人價值以及組織文化和利益相關者的影響。組織政策會對決策者考慮哪些備選方案有顯著影響。遏制不合倫理行為的組織政策會將不合倫理的備選方案排除在方案組之外。相反，無效的政策或出發點低的政策會誘導方案組將不合倫理的備選方案包括在內。除了政策，鼓勵倫理行為并且懲罰不道德行為的獎勵結構會阻礙不合倫理決策被包括在方案組內。另外，決策者所屬組織的專業行為規范也會排除不合倫理的備選方案。政策、正面的獎勵結構和專業規范會消除從事不合倫理的行為的機會，如果決策者所考慮的備選方案組內沒有不合倫理的行為，那么合乎倫理的行為就有保證。
2 倫理評估。確立了備選方案后，接下來要評估每一個備選方案。評估根據以下有關標準：經濟標準、技術標準、倫理標準等。由于倫理問題是關于某個備選方案在道德上的是非問題，而且它關乎企業的生死存亡。因此，從長遠利益考慮，應該將倫理標準作為首要考慮和重點討論的標準。
倫理評估包括兩個環節：利益相關者分析和倫理評價。
(1)利益相關者分析。在利益相關者分析中，先收集問題的信息和備選方案的信息，包括受影響的利益相關者和備選方案可能對各利益相關者產生的潛在的正面影響和負面影響，不同的問題或者是同一問題的不同備選方案影響到的利益相關者和對不同利益相關者的影響程度會有所不同。
找出了受影響的利益相關者之后，緊接著需要對各利益相關者的利益進行權衡。在這里，我們借鑒美國學者唐納森(Thomas Donaldson)和鄧斐(Thomas Dunfee)的綜合社會契約理論。綜合社會契約包括最高規范、宏觀社會契約和微觀社會契約(社團規范)。最高規范是普遍的，它是對所有商業行為提出的要求；宏觀社會契約提供了微觀社會契約得以發展的特定條件；微觀社會契約是在宏觀社會契約提供的自由空間中發展出的指導商業行為的特殊社會契約。
在運用綜合社會契約理論進行利益相關者分析時，管理者們應當將所有相關的最高規范都包括在對備選方案決策的評估中。此外，還需要考慮所有相關的社團規范(這里的社團是指經濟中或社交中的群體或組織，即文中所提到的利益相關者)。具體應考慮的社團規范的組合取決于決策影響到的利益相關者。所有受影響社團規范都應包括在內，并考慮多個社團規范之間產生沖突的可能。社團規范之間發生沖突時，管理者需要確定使用規范的優先準則，即各個利益相關者的優先次序，以消費者、企業自身、社會三者為例，如果三者之間發生沖突，要求企業優先考慮消費者和社會的利益。
(2)倫理評價。倫理評價是決策者在對利益相關者進行客觀分析之后，依據個人道德標準及組織特性對決策的倫理方面所做出的評價。決策者的個人特征包括個人價值觀、道德發展階段及人口統計學方面的特性。約翰?紐斯特羅姆(John Newstrom)和威廉?魯赫(winian Ruch)在他們的研究中發現，有些被調查者說某種特定行為是非常道德的，而其他被調查者認為這種行為是非常不道德的，究其原因，是決策者的價值觀結構不同。不同的價值觀結構會產生不同的價值觀念，而人的行為又受價值觀念的指導，因此。決策者的個人價值觀是影響倫理行為的最主要個人因素。決策者所處的道德發展階段也對倫理評價產生影響。勞倫斯?科爾伯格經過研究提出了道德發展的六階段模型：階段一――避免懲罰的行為；階段二一一服務于自己需求的行為；階段三――得到他人贊同的行為；階段四――遵守法律和權威的行為；階段五――為履行社會契約而進行的行為；階段六――普遍原則支持的行為。研究表明，處于較高道德發展階段的人比處于較低道德發展階段的人更易于做出符合倫理的決策。此外，決策者的年齡、性別、任期時間、受教育程度對做出倫理判斷也有影響。
3 方案選擇。經過倫理評價之后，決策者對備選方案的倫理水平有了明確的認識?？赡艹霈F三種結果：處于最低水平之下、滿意水平與最低水平之間、滿意水平之上。這三種結果分別與道德方面的三個層次相對應：不可接受、臨界可接受、可接受。很顯然，處于最低水平以下為不可接受的，此備選方案不再考慮；處于滿意水平之上的為可接受的，該備選方案能否被采納取決于決策的其他方面，比如技術、經濟等方面。比較難解決的是處于最低水平與滿意水平之間的臨界可接受的備選方案，如果有一些超越倫理因素的特定因素，那么l臨界可接受的備選方案能成為一個可接受的備選方案。否則，它成為一個不可接受的備選方案。超越倫理的特定因素可以是經濟、技術方面的，也可以是政治、社會方面的。以Weyerhaeuse公司1992年5月29日宣布關閉在華盛頓州埃弗里特的泵廠為例，當時，這一決策的倫理方面被認為是臨界可接受的，因為它會給那些長期雇員造成痛苦，他們將大半生都獻給了這個工廠，但市場供過于求導致水泵價格下降，原料成本上升，以及需要大量投資以滿足目前環保法規的要求。而這家工廠在這個供應能力充足的市場中既小又落后，因此，經濟方面的因素超越了被判定為臨界水平的倫理方面，管理者采納了關閉工廠的方案。但公司值得稱道的是，
他幫助被解雇的285名工人重新找到工作，并付給了他們一次性的補償費。
從決策樹模型我們不難看出，要做出符合倫理道德的營銷方案，應做好以下幾個方面工作：
(1)決策的倫理方面作為首要且重點討論的標準。
(2)同一備選方案，不同企業做出倫理評價的結果會有所不同，這在很大程度上取決于最低水平和滿意水平的設定。因此，對最低水平及滿意水平的設定要高標準并努力提升，以提高企業的道德層次。
(3)從決策者個人和組織文化人手，確保倫理評價的正確與合理。
(4)確定抵消臨界可接受性的決定性因素時一定要慎重。
二、基于營銷道德的營銷方案實施
再完美的營銷方案，如果不能在實施過程中有效貫徹和實施，也不過是一紙空文，很難保證每位員工在實施過程中考慮道德問題，亦很難起到提高企業營銷道德水平的效果。如果從以下幾個領域采取措施、加強管理將會取得事半功倍的效果。
1 制定營銷道德規范。營銷道德規范是專門規范企業營銷活動，提高企業營銷道德水平的一系列行為準則，一般來講，它包含于企業道德規范之中。國外企業對道德規范的制定非常重視，華盛頓道德問題研究中心在1995年底發表了一項全國性的調查報告，調查結果表明：60％的公司制定了職業道德準則；排名前500家的企業中，有90％以上的企業通過成文的倫理守則來規范員工的行為。而且有趣的是：在美國，越是大公司越是重視道德規范的建設。1994年的一項調查顯示：500名員工以上的企業有50％制定了道德規范，而50000名以上的企業，有80％制定了道德規范。美國學者維特爾和斯恩?格伯蒂通過研究發現在道德規范存在時，市場參與者會更重視公司的利益，當道德規范被執行時，道德問題得到更認真的對待，并能有效促進道德行為。
營銷道德規范體現企業的核心價值觀，但它作為指導營銷人員行為的準則，又不同于企業核心價值觀，主要體現在它的注重操作性和管理方面，注重操作性要求營銷道德規范的每項內容中，既有道德問題的原則體現總體方向，又有標準化的運行程序用以指導具體行動。以北方電訊公司(Nortel)的倫理守則為例：Nortel原則上規定不允許用“好處費”和“小費”的方式與客戶交往。如果僅有此原則，員工們將會發現在實際工作中有許多問題仍然不能得到妥善解決。為此，Nortel又制定了有關道德決策的指導方針，在指導方針的第九條――送禮與招待中明文規定：Nortel的雇員們不準許從供應商或潛在的供應商那兒接受禮品或小費，但那些價值較低的用于促銷宣傳的小禮品除外(如廉價的且印有公司名稱的鋼筆、水杯、臺歷)。但拒絕接受這些禮品會招致尷尬或傷害送禮人的感情，當你在另一個國家，在公開場合送給你時，這一點尤為如此，這種情況下，最好的辦法是以公司的名義收下禮品，隨后向經理匯報并上交公司。
2 設置倫理委員會。從組織結構上明確設置倫理委員會，指定倫理主管，能保證營銷方案實施過程中貫徹營銷道德的持續性和有效性。
《財富》雜志排名前500位的企業，有80％建有倫理委員會。據最近對《財富》雜志的1000名企業的一項調查顯示，40％的企業擁有專門的倫理工作室或進行倫理專題討論；1／3的企業建立了他們的倫理委員會。另據一份資料顯示，美國的200多家大型企業專門設立了高層倫理主管，負責找出倫理問題并予以解決。這些人往往本身就是倫理方面的專家，他們專門解決一些雇員關心的倫理問題，支持倫理熱線。在Raytheon公司，倫理主管平均每月收到100次倫理方面的電話詢問，所面對的倫理問題大多數是一些小問題，但有10％的問題涉及嚴重的道德問題，必須由最高企業管理人員討論并加以解決。
根據哈羅德?孔茨的觀點，實現倫理制度化的關鍵是任命一個有內部和外界理事組成的倫理委員會，這個委員會的職能可以包括：(1)定期舉行會議討論倫理問題。(2)處理“灰色區”。(3)把準則向組織的全體成員傳播溝通。(4)對所能出現的違反準則的行為進行檢查。(5)實施準則。(6)獎賞遵守準則者和處罰不守準則者。(7)不斷審議和不斷更新準則。(8)將委員會的活動向理事會匯報。
當然，設置倫理委員會，指定倫理主管并不是對所有企業都可行，尤其是對小企業不是很現實，但最關鍵的是：無論是正式、還是非正式，無論是兼職、還是專職，總應有具體人負責處理關于倫理道德方面的問題。
3 招聘、培訓與獎懲的控制。從人員招聘、培訓與獎懲領域加強營銷道德管理，可以有效控制營銷方案實施過程中員工的行為。具體來講，應注意以下幾個方面：
首先，招聘原則中應包括對每一個潛在雇員道德價值觀的評價，特別是招聘制定營銷決策、管理公司銷售部門和一線銷售人員的營銷部經理和主管人員時更應慎重。
其次，對所有職能部門的員工的培訓計劃中都應包含營銷道德教育。戴維?弗里切認為，一個企業中，政策的形式并不重要，為了更有效，政策必須要讓組織的所有成員都明白。要做到這一點，培訓是良好的途徑。被證明有效的培訓方式之一是：列舉公司目前和以往員工碰到的道德困境，讓組織內所有成員就如何解決道德困境充分發表意見，培訓主管在此基礎上進行分析和提出合理的解決途徑。
暗示效應范文6
教師在案例教學中的另外一種傾向就是喜歡用大公司案例，如沃爾瑪、麥當勞、娃哈哈、海爾等，有時即使很簡單的內容分析，也喜歡用很大的公司來佐證。究其原因，一方面同樣因為大企業的案例比較好找，現成的素材比較多，另外一方面，也因為這類案例的相關研究比較多，觀點比較成熟，結論相對明確，教師更容易掌控和把握。而中小企業的案例素材由于社會關注較少，現成的資料不多，需要教師親自去搜尋和進行問題設計，這顯然不是一件輕松的事。但對于學生來說，企業越大，往往看待問題的角度就越宏觀，就越難提出有創新的看法和實用的解決對策，容易陷入泛泛而談。而且從企業總數來看，大企業也只是經濟社會中金字塔尖的很小一部分，大量的中小企業才是組成社會經濟的基礎細胞，這些中小企業在發展壯大的過程中，面臨很多諸如市場定位、渠道拓展、競爭模式等方面的問題，這些問題對于學生來說針對性非常強，具有較強的分析價值，而且大部分學生畢業后將進入中小企業從事基層工作，這種探討將讓學生提前熟悉中小企業的實際業務工作。
二、過時案例多，新鮮案例少
在案例分析中，部分教師基于部分案例的熟悉，多年下來總是沿用相同的案例來組織教學，很少對案例進行更新。盡管過去的某些案例仍然典型，但實際上，學生對新鮮案例的興趣遠大于過往的案例，新鮮案例反映的是正在變化的環境和企業競爭，很多事情都沒有形成定論，因此學生沒有先入為主的思維局限，想象空間更大。另外更為重要的是，由于市場環境的變化，某些產生于特定背景下的案例已經不太符合今天的實際，某些過去來看比較成功的案例今天有可能成了失敗的典型，如果我們仍然用它來說明今天的教學內容，顯然難以令人信服。
三、教師課堂組織方面的問題
1.課前缺乏有效分組，學生發言較隨意
要提高學生在案例教學中的參與性，就必須對學生進行提前分組，讓每位學生歸屬于特定團隊，激發學生的團隊精神和參與性。當學生歸屬于一個較大的群體時，每當面臨課堂互動的要求，潛意識地會認為有比自己優秀的人來出面回答，用不著自己的主動，例如在課堂提問中，回答問題的總是幾個學習成績比較優秀的老面孔，其他同學都成了旁觀者和聽眾。但分組后，學生會面臨具體的任務分工，在壓力的驅動下不得不行動起來，以共同完成小組任務。在實際案例教學中，很多教師并沒有對全班進行分組，依然采用學生自由回答的大眾化方式，如果班級總體比較活躍，也許課堂還比較熱烈，但如果班級總體比較沉悶，這種方式就變成了少數幾位同學的表演，失去了案例教學的整體意義。另外，這種自由回答的方式也不利于學生團隊精神的培養，而團隊精神和合作意識恰恰是企業非?？粗氐穆殬I素質。
2.案例沒有提前分發，學生討論不深入
企業的決策是一個嚴謹的過程，往往需要經過細致的調查和集體協商，很少有經過短暫的思考就匆忙做出決策。案例是企業決策的模擬，案例教學中也要讓學生有一個準備的過程，給學生以時間進行調查分析和討論，這就需要教師提前將案例分發給學生，讓學生充分了解案例的相關環境因素，形成成熟的觀點和解決方案。但現實教學中，有些老師覺得這樣過于麻煩，或由于自身案例教學能力的局限，擔心難以解答學生提出的某些疑難問題，所以依然采用當場講解案例，學生當場集體回答的方式，顯然，由于思考的倉促，學生很難深刻把握案例，很多認識都比較空泛，難以抓住問題的要害，提出的解決方案往往也偏宏觀，指導性不強，實際效果不佳。
四、提高市場營銷案例教學實效的方法思考
1.精心選編案例，提高案例的適用性
案例教學是為特定的教學目標服務的，所以案例的選編首先要考慮教學目標的需要，要有利于促進學生對教學內容的掌握，有利于培養學生的分析能力和實踐能力。其次，案例的選編要盡量采用本土化或者本地化的案例，本地化的好處是克服文化差異性，這種差異性的存在最主要表現在教授和學習中的理解難度，案例無法吃透。導致案例分析效果不盡人意。第三，要多采用中小企業的案例，提高案例與學生日后工作崗位的契合度。第四要盡量采編時代性強的案例，如王老吉和加多寶的競爭案例、美的集團的品牌延伸案例、娃哈哈公司的渠道管理案例、格力公司的產品創新案例等等，既具有較強的時代性，也具有較強的典型性。在案例的采編中，教師要克服畏難情緒和麻煩心理，要有敏銳的市場觀察意識，注意從平時的電視報道、報紙刊登、網絡瀏覽中發現案例素材，然后結合教學內容和教學目標進行編寫和設計，確保案例的典型和實用。
2.加強課堂組織，提高學生的參與度
為使每一位學生都參與到案例教學中，并都能得到鍛煉機會，教師要提前對全班同學進行分組，讓每一位同學在小組內承擔一定的任務，通過小組成員的共同努力制定出解決方案。分組時首先要根據班級人數確定合適的小組數，小組數不宜過多，太多了就難以保證每組分析的充分性，小組數也不宜太少，太少就意味著每組要有更多的成員，這會導致個別成員的依賴或“搭便車”現象，導致分組流于形式。其次分組要考慮到學生的個人意愿，一般而言，自愿組成的小組之間默契程度更高，能夠相互支持和督促，競爭力較強，但完全的自愿也可能造成組與組之間的實力差距，因為成績較好的同學更愿意結成一組，從競爭的角度來說，這并不公平。所以還需要教師根據最終情況進行適當調整，盡量使各組都有一兩位學業比較優秀或能力較強的同學，以更好的帶動其他同學的參與。第三，必須明確小組成員的具體職責，每個小組要推選一位組長，管理協調本小組的所有工作，確定每個成員的具體任務，并對組員的完成情況進行考核，真正讓每一位同學都參與到案例討論中。
3.改變傳統觀念，適應師生角色的轉換
教學活動中的角色關系并不是一成不變的，教學方式不同，角色關系也隨之變化，在傳統教學模式下，教師是課堂的主體，是整個教學活動的中心，學生完全按教師的節奏被動地接受知識，參與課堂的機會不多，以致經常出現“喧鬧”課堂或者“沉默”課堂，教學效果不佳。案例教學是一種以學生為中心的教學方式，教學中強調發揮學生的主體作用，教師只充當組織者、協調者和引導者的角色，在教學內容的講授上，不再面面俱到，在教學時間的分配上，也不再自始至終，只對理論內容及案例背景進行適當的講解，然后就只做好觀察、記錄與總結點評，除此之外的時間全部交給學生。教師在案例教學中所扮演的角色應該是:求知的啟發者，不能填鴨;是學習的指導者，不能代庖;是進步的激勵者，不能打擊;是教學的組織者，不能放羊。所以即使他們同樣應用這種方法進行教學，往往也不是完整意義上的案例教學，只是講解一個案例，然后學生自由回答的簡單形式，當學生反應不積極或觀點較膚淺時，總是不自覺的代替學生進行長篇大論的分析，將自己當成了課堂的主體。
4.重視案例考評，突出分析的實效性