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商業招商范文1
一、確立目標
招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢 策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。比如，要策劃一次海外的新聞會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞會的目標是什么 我們要達到一個什么目的 通過新聞會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環境，了解我們的優惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項目。目標確立之后，隨后要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現。
二、廣泛搜集各方面資料
招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞會時，事先理所當然要重點收集與新聞會相關的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經濟技術開發區的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。
三、制訂各類招商方案
制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環節。
招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。
制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠實現，或者說經過努力能夠實現。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優的方案。為什么要同時提出各類招商方案 這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環境發生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞會時，可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。
四、比較選擇各類方案
各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環節。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。
那么，如何比較選擇各類招商方案呢 第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰略目標相一致。前面已經提到，招商是一項系統工程，我們對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學性和創造性有關，也與外方的政治、經濟、宗教、文化、地理等因素有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。
五、方案的實施
方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內，參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數，有利于在工作中互相支持，加強協調。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。
六、方案實施后的跟蹤和反饋
商業招商范文2
關鍵詞：商業地產；招商租賃；管理系統；設計
中圖分類號：S611文獻標識碼： A
引言
商業地產是房地產開發之中的一個分支市場，其物業交付的之時則是管理運營的開始。商業管理和資本運營其是否有效持續地執行，直接關乎商業地產項目的盈利狀況以及物業價值提升，從根本之上決定一個商業地產項目是否可以獲得成功。招商工作是商業地產運營之中十分重要的環節，并且也是評價商業運營成功的標準。將一個松散的經營單位以及多樣的消費形態，統一到一個經營主題和信息平臺之上，對商業地產招商租賃的管理信息進行分析綜合，促進商業地產的可持續發展。
1.商業地產概述
商業地產，是指作為商業用途的地產,即具有非生產性、非居住性的物業。從經營規模和用途上區別于普通住宅、公寓、別墅等地產形式。從業態分布方面講，商業地產主要包括零售、批發、餐飲、娛樂休閑、旅游文化、健身美體以及其他商業配套設施等。狹義上講，商業地產呈現的形式也是多種多樣，主要有shopping mall,百貨，商業街，主題商場，專業市場等。為了方便大眾理解，以下將以狹義的商業地產視角闡述觀點。
2.商業地產現狀
商業地產在過去30多年的發展過程中，經歷了艱難的摸索期和發展區。自以往即使商業單一，毫無特色和優勢都可以令投資者賺得盆滿缽滿，到如今其隨著消費者要求的多樣化、體驗型、主題式需求的持續升級以及消費理性化的趨勢讓越來越多的投資者大費腦筋。為了保障項目最大程度的成功，現有市場上幾乎每一項目的項目選址、設計規劃、功能分布、施工建設、市場營銷、招商招租、開業準備、項目盛大開業、運營管理等環節都必須符合嚴格的標準和要求，其實施進度都是按照有針對、有節奏、按分類的方式進行。即便如此，中國的商業地產依然處在初級階段，尚且沒有成熟的模式可供借鑒。從長遠來看，商業地產將會成為下一個亮點行業，這已經是地產界的共識。近年來，隨著房地產業逐漸步入冷凍期，房地產商紛紛將目光轉向商業地產。商業地產卻屬于慢熱型，投資規模大，回報周期長，運營管理復雜，讓毫無經驗的投資商們更是步履維艱。究其原因，招商管理之難位居榜首。
為了能確保一個頗具規模的商業地產項目的成功最大化，整體開發，統一運營管理，方便以收取租金來平衡投資回報是現有市場中常用模式。那么招商租賃管理對商業地產項目而言，就是“一夫當關，萬夫莫開”。
3.商業地產招商租賃管理系統設計
對商業地產招商租賃管理系統的功能進行詳細設計，首先要對系統的技術架構進行設計，對系統的功能設計有整體的思路與方向。由于該系統結構比較復雜，所以商業地產招商租賃管理系統采用C/S模式和B/S開發模式相結合的方式，后臺開發采用動態網頁技術，客戶端使用瀏覽器訪問系統，實現系統信息間的交流、信息的查詢等工作。
其在對用戶的請求處理之時，通過與之相應的JSP引擎進行JSP頁面轉換，轉換成相應的ActionServlet進行處理。而在系統中有且只有一個，處理所有的符合要求的用戶的請求信息，并調用具體的Action去進行數據處理。由框架可知本系統的主要Action有商戶管理Action、商鋪管理Action、合同管理Action、收費管理Action、決策支持Action和系統維護Action。用戶特有的請求信息會保存到ActionForm實例中，然后本系統所設計的Action類，例如商戶管理Action、商鋪管理Action等，會根據ActionMapping類中的路徑找到具體的Action對于用戶的請求進行處理。業務邏輯類將實現用戶的請求，此處是JavaBean由進行實現，設計具體數據處理實現類如商戶管理類、商鋪管理類等，將處理的結果經過控制器再次調用相應的Action進行處理，返回給JSP頁面，通過瀏覽器展示給用戶。
3.1.商戶管理詳細設計
商戶管理通常包括有商戶管理，商戶信息查詢，商戶添加向導等等三個部分。其對不同的模塊之中，通常包括有比較小的功能模塊。
商戶管理控制類CommercialTenantMagAction之中包括商戶管理查詢、添加以及管理等等相關方法，而商戶管理核心類設計如表1所示。
表1 商戶管理類方法表
核心類 方法描述
商戶管理控制 查詢商戶方法
商戶管理方法
執行方法
商戶查詢實體類 商戶查詢方法
商戶信息修改方法
商戶管理實體類 新增商戶方法
刪除商戶方法
添加商戶實體類 添加行商戶方法
手里新商戶方法
3.2.商鋪管理詳細設計
商鋪管理主要包括有新增商鋪向導、商鋪查詢、銷售入住、商鋪維護、商鋪銷售五個模塊。而每一個模塊的建立則是同其他模塊之間是有一定的關系的。比如說商鋪的入住、商鋪的維護、商鋪的銷售則是在新增商鋪結束之后才可以進行，同時每一個功能模塊之間可以共享商鋪信息。
3.3.登記商鋪時序圖
用戶可進入到商鋪登記界面，選擇要查看的商場，進一步選擇所需的樓層。選中暫時沒有外租的商鋪，調用SearchStore，得到未租售商鋪信息。并且確定選擇的店鋪號，選擇此商鋪登記基本信息，調用商鋪登記函數，登記商鋪信息同時保存到數據庫之中。然后可以瀏覽登記后商鋪出租情況的信息。
3.4.合同管理
通過合同管理界面，可以錄入實際的租賃情況，包括條款、房間、租金、物業管理費，提成比例、押金。錄入完成后點擊確定，系統便自動保存相關數據，
此外，合同管理模塊還有如下功能：明確租賃項目的樓座、戶型、房屋的相關規劃；明確有哪些鋪位、寫字間或者車位用于出租，出租面積是多少；明確每一鋪位、寫字間的相關能源類儀表的表號、位置，支持一個鋪位或寫字間安裝多塊電表的情況。項目招商前期和養商過程中，公司市場部需要策劃一些具有針對性的市場宣傳活動等，例如場地施工、場地美化、廣告等，以吸引更多的租賃客戶和終端消費者。該部分功能主要記錄的是這些企劃項目的相關內容、執行的里程碑計劃、費用以及費用的支付進度等情況。在特殊情況下，企業需要對分包出租的商鋪或寫字間進行重新規劃，對部分商鋪或寫字間進行合并、拆分處理，然后再重新出租。該功能支持對房屋的重新規劃，并記錄規劃歷史記錄以及與以前房屋之間的對照關系。
3.5.客服管理
客服管理實現的主要功能如下：如果客戶區域的設備、門窗、強弱電等發生故障或者損害，客戶可以自助申請維修。申請提交后，公司派工維修，維修完成之后，進行完工登記，并安排客戶回訪，以全面提升客戶服務滿意度。為了確保設施的安全使用和使用壽命，應安排相關人員進行復驗并定期維護。而專人專責不僅能保證服務質量的提升而且將有助提升工作效率，節省后去運營成本。商業地產中，全面完善的硬件設備和周到細致的軟件服務必將是搶占一席市場的重要因素。但及時再嚴格的體制也無法保證相應制度能十全十美的實施，客戶對辦公場地、服務等的投訴信息依然會發生。如果類似的情況一旦發生，具有人性化的客戶管理制度和專業水準的管理人才顯得無比重要。商業運營方應積極安排專人進行現場處理以免引起不必要的混亂，事后及時回訪投訴客戶，記錄客戶對于商業區內硬件設施和軟件服務等方面的建議和意見。這些記錄都將成為商業運營方提升商業質量和檔次的重要數據來源。對于有價值的信息今后將予以采納。記錄企業組織的客戶活動的計劃情況，以及計劃的執行情況。
3.6.決策支持詳細設計
決策支持可分為費用查詢和費用統計兩個方面,費用查詢主要是對預收費、租賃費、物業費、臨時收費的查詢,費用統計則是對己收款和欠費的統計。
3.7.數據庫設計
數據庫設計工作,主要通過對商業地產招商租賃管理的需求分析與系統設計,對本系統的數據類型有了全面的了解,依據規定將系統中需要持久化存儲的類轉換成關系型數據表,并對表的列屬性進行詳細的定義,將系統中涉及到的數據以及角色信息反應到所設計的數據庫中表與表之間的聯系上。根據本系統對數據的管理需求以及對數據存儲安全性、程序正確性、功能完整性以及大量的數據信息進行高效的管理等方面的要求,數據庫設計選用。
4.結語
該系統可以有效實現商業地產招商租賃管理平臺的擴展接入、分析功能和處理功能的有機結合；促進招商系統、服務系統、物業系統以及商鋪特征，分析、繳費情況分析、繳費行為分析、客戶特征分析、商鋪租售決策的緊密關聯;另外，多功能的搭載對推動商業地產項目各個環節實現全程規劃和控制、專業管理和運營有重要的作用和意義。
參考文獻
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商業招商范文3
市場開發的成功與否是開發商與商戶雙方共同合作的程度決定的，只有雙方的充分投入，才有市場穩定發展的基礎，這種投入應包括信心和財力兩方面的投入。會員制招商正是專業市場制勝的創新招商策略。
會員制招商的基本思路是：成立會員俱樂部，制定會員俱樂部章程，明確會員的權利、義務，規定要想入市經營，首先必須先交納會費，申請成為會員（會費可以退），但是，要建立一個會員考察篩選制度，會員不一定都能進入市場，只有與項目市場定位相符的會員才能進入市場進行經營。
這樣做有兩個目的，首先是變商戶挑選項目為項目選擇商戶，實現真正意義上的“招商”。二是通過篩選保證了專業市場的形成，避免了招商過程中炒鋪位和與市場定位不相符的商戶進入市場，保證市場招商的質量。
樹立項目形象
樹立項目的市場立體形象，就是要實現項目選擇商戶，會員制只是一種手段，關鍵是商戶覺得項目有選擇的資本。形象的樹立可以采用以下幾種方式：
1、提出了“你我雙贏，共同發展”的理念
這一理念的提出符合當前批發市場發展的趨勢，在當前的形式下，市場與商戶之間的魚水關系更加密切，只有雙方加強合作，才能共同發展，在中國與世界各國的聯系越發緊密而我國的生產水平相對較低的形式下，離開市場，商戶就失去了發展壯大的平臺，而沒有商戶的積極參與和穩定經營，市場也就失去了生存的基礎。因此，這一理念容易引發商戶的共鳴。同時，為一系列招商推廣活動的展開設立了一條主線。緊緊把握這一主題，市場形象才會更加突出和鮮明。
2、突出項目的優勢
如地段優勢。地段優勢是商業地產非常關鍵的一個因素，任何人都會對此給予高度地關注。如硬件設施。中庭采光，扶梯，貨梯，電子監控系統，全自動消防噴淋系統等等。通過完善的設施，讓商戶對未來的市場形象充滿期待，產生良好的心理預期。
3、成立專業化的物業公司
設立商務中心、保潔中心、投訴中心、交易中心、安保中心等對市場進行全方位的管理與服務，保證市場的良性運行和發展。做到市場硬件設施和軟件服務同步提升，轉變目前重開發輕管理的局面。
會員制招商實施
圍繞“你我雙贏，共同發展”這一理念，通過會員制形式下組織的各項推廣活動實現對目標群體的選擇和項目形象的提升，造成一種“勢”，最終激發起目標客戶對招商方案中租金水平的認同，從而順利實現招商。
1、引入會員制的介紹，使市場商戶對此有個初步了解，重點對目標商戶派發“POP”宣傳單。之后舉行隆重的現場申請入會，發放會員卡的活動，期間將整合起來的項目的優勢進行強勢宣傳。引起市場商戶的廣泛關注。
2、對會員逐一進行回訪，詳細調查會員的經營情況和產品結構。
3、開展各項強化經營理念和提升市場形象的活動，提高市場美譽度和目標客戶對項目的認知度以及對會員制招商模式的深刻理解?？梢允牵?/p>
①組織會員到著名的專業市場進行商務考察，參觀市場，與當地的廠商交流等，使廣大會員更深刻地認同項目的開發理念，增進市場與廣大會員之間地了解，拉近了彼此的距離，闊寬了大家的視野，項目形象也得到了迅速提升。
商業招商范文4
身處招商行業，當前聽到最多的熱門詞匯是：“有沒有九陰真經”、“招數用盡”、“套路陳俗”……有這種境界的同仁已感覺到招商行業脈搏，他正困惑著、迷茫著，更需要看清未來之道。
新的合作利益增長點將成為招商突圍的利劍
與其說商家在尋找一個好的產品或項目，倒不如說是在尋求一個良好的投資回報方式。而合作政策和方式，又是主要衡量標準之一。當前招商行業的整體狀況是：合作政策陳舊、步入俗套，同質化現象嚴重。商家在此氛圍中，由麻木走向挑剔。行業從誕生到發展至今，起初賣的準入機會、特許、獨家（經銷）、壟斷，爾后賣的“利益聯盟”、“捆綁經銷”，現在賣的是細節，如廣告支持、臨床開發費支持、鋪貨試銷、駐地協銷等，每一款合作政策的推出都會造就一批黑馬企業和黑馬商家。從行業未來發展態勢來看，新的合作利益增長點，體現在倡導理性合作，如何規避市場風險，在此基礎上實現巧取一杯羹。
兩個平穩過渡將成為招商企業的第二產業
招商企業憑借產品資源，在招商推廣策略方面，自覺和不自覺采用了樣板市場和典范市場培育與打造，輔以招商推廣，或許當初的動機只是為積累成熟的操作套路，用于復制于尚未加盟的區域乃至于爭取某種說詞起到形象展示作用，給經銷商更多信心。在實際操作過程中，若樣板市場成長起來了，招商企業從中嘗到了甜頭，便會大規模地擴張，隨即淡化招商推廣的方式，總體市場戰略從招商轉向純銷，即平穩過渡到市場型企業（自營市場），還有一批招商企業，遲遲不能從招商的困境中走出來，被逼從事自營市場建設，以期進行突圍。
經過多年的市場培育和運作沉淀，一批招商企業已完成市場運作的原始積累：業界良好的口碑、品牌知名度，值得推崇的經典案例、專業的企劃團隊、成熟的操作套路、標準化的作業水準……憑借著豐厚的市場底蘊及對中國特定營銷環境獨到的理解與認識，將邁向專業化的推廣道路，也會擁有了完善的客戶服務體系，將要根據市場需求，確立了服務項目和服務流程……在此基礎上組建營銷策劃或營銷咨詢公司，以進行業務平穩過渡。
精神比物質更重要
中國招商行業發展至今，業內各參與者已逐步由物欲的盛行，轉向精神的匱乏，于是有一批同仁以精神為載體的大逃亡，它需要的是“精神＋物質”新型招商合作操守，它帶給經銷商的是除物化的經銷利益，還有持久性的精神供給，給予的是一種歸宿感，但又有別于品牌營銷，它要解決如下困境：
1、招商企業與經銷商從單層面的產品關系轉移到戰略性的合作伙伴關系。有效避免單個產品合作完畢后“曲終人散”、“一錘子買賣”。
2、拓寬信息溝通面。采用多角度、多維的溝通方式，消除隔閡、分歧，使商家從孤立的境地中走出來。
3、有機連接各參與者。藥品流通上端（藥企）、下端（商家）、中間流通環節（商業企業）、末端（消費者）……充分讓各參與者極大限度地獲利，而不是一方的利益取得是以犧牲另一方為代價的。
4、組建學習型的經銷商團隊。培養學院派與實戰派相結合的醫藥經銷商團隊，消除經銷商良莠不齊的現狀。
商業招商范文5
近年來，隨著國內市場經濟的高速發展，各類企業爭相祭出招商的方式來開拓市場，大有風起云涌之勢，且花樣倍出。尤其是在消費品、醫藥保健品領域風行更盛。然而，又有很大一部分企業在實際招商運作過程中往往并不是那么一帆風順，總是難免遇上各種各樣的問題，更多的集中體現在這樣幾個方面：要么是招不到中間商，要么是招到了合作伙伴又解決不了市場動銷問題，或者市場動銷了，而難以達到暢銷的效果，問題總是一串一串的接踵而來，令人百思難覓其解，最終成了企業主心中的一個難以解開的一個結，讓企業主苦惱不矣，以至于很多企業發出感嘆“招商越來越難了”，有的甚至還作出大膽的預測“過幾年招商可能就行不通了”，更有甚至認為“招商這種方式根本就不可取”。果真如他們所想象的那樣嗎？是招商模式不適合中國市場了？是商家根本就不接受招商模式了？還是招商模式自身就存在根本無法根治的毛??？還是-----------？
我們看都不是！只因存在這樣一個不爭的事實：招商不能只是“招”！勿庸置疑，招到理想的中間商來合作是我們招商工作中的不可忽略的一環，但我們更不應該忘記了招商的最終目的，那是讓產品真正且快速的流通到消費者手中去，被消費者所接受，也只有這樣才是廠、商雙贏，市場才可能達到良性循環。怎么樣才能達到這種效果呢？除了快速的招到理想的中間商外，還必須有好的市場行銷方法和有強有力的市場執行力來給予支撐。一般而言，市場行銷方法和市場一線的執行力可以直接決定市場行銷結果的優劣，然而，在市場一線的行銷過程中中間商的執行能力和個人意志往往又占了主導地位。如何才能調動中間商的積極性、能動性和提升其綜合的市場運作能力，同時使其保持和企業步調一致、按照企業的整體營銷規劃和接合當地個性化的市場進行有效的市場運作便成了我們首要解決的課題，也是決定企業市場招商最終成敗之關鍵所在。只要大家稍加留意就會發現這么一個現象，不同的經銷商，市場運作的結果往往不同，同時，只要產品在市場上難以動銷或者說中間商無利可圖時，大把的市場問題便會立即突現出來，而且會不斷的產生連鎖反應。深究其緣由不難發現造成此現象的根本原因：市場招商大環境比較混亂，而個別企業甚至利用招商作為賺錢的手段，重重招商黑幕的暴光，使廠、商之間在初度合作時缺乏足夠的信任基礎；國內經銷商隊伍普遍本身還不夠成熟，而中間商個人能力（管理能力、相關的市場運作能力和對產品及企業整體營銷計劃的理解能力）和實力（資金實力、社會背景和營銷隊伍狀況等）又都良莠不齊，再加上招商執行隊伍在招商過程，對中間商考評尺度把握的差異性或者受不夠科學的獎勵機制誘導而產生諸多急功近利的心態----對中間商不加選擇有錢就收，使得招到的經銷商之間的綜合能力的差距進一步拉大，市場操作的好壞自然大相徑庭；加盟商心態各異，而且他們對企業、對產品、對市場的見解和認知又很可能各不相同，產生違規操作現象和出現短視行為自不為奇。親臨市場“手把手的教、面對面的管”------深度幫控便成為了我們的首選。因此，招商運作過程中只解決“招”的問題是遠遠不夠的（當然，招商運作中“一腳踢”模式除外）。我們只有通過對中間商的深度幫控，才能使產品真正且快速的到達消費者手中，達到廠、商雙贏的目的，而同時來推動中間商的第二次、三次，以至長期的進貨，長久的合作，反過來也會讓還沒有加盟的合格中間商不再徘徊。因此，我們必須把對經銷商的“深度幫控”放在重之又重的位置。
對中間商的幫控也需要規劃
企業在招商過程中絕大部分都易犯這樣一個相同的錯誤，渠道招商和終端市場運作嚴重脫節，很多企業在招商規劃過程中甚至就根本沒有考慮過終端運作、促銷活動、廣告宣傳等，或者說考慮了但并沒有很好的與渠道招商銜接起來，導致在招商過程中要么招不到中間商，要么是招到了，但因有關的招商政策不支撐市場的運作，而中間商又缺乏變通的辦法或不愿擔負更多的風險，產品難以真正的到達消費者手中不得不滯銷在家。因此，在中間商開始運作市場之前，我們必須對中間商的區域市場深度幫控作好充分而合理的規劃，這樣不但有助于中間商的市場行銷，而且還可以拉動招商?？偟膩碚f現在的商家越來越理性、越來越成熟，對項目的選擇也越來越謹慎或者說越來越挑剔，她們對產品項目的考查不僅僅只是企業（實力、信譽度）、產品（產品的核心賣點、目標消費群體多少、市場前景的優劣）、價格體系合理性（消費者的接受度、商場操作的利潤空間），而且還包括廣告宣傳（創意、制作、傳播組合、傳播策略、費用的預測和分攤）、廣告宣傳品（品種、質量、創意、數量、用途）、市場運作參考資料（創意的新穎性、運用的實效性）、人員跟蹤幫控（人數、人員的基本素質、到位的時間、服務的周期、所起的作用）等方面的支持。而中間商在具體市場操作過程中最關注的往往是后者，因此，我們必須提前做好全面的規劃和制定好相應的計劃。
廣告宣傳支持，這是中間商在市場運作中最關注的問題。招商的企業應根據自己的產品特點針對市場的起動期、成長期、成熟期、衰退期，制作出不同長度的產品類和品牌類的廣告篇如3秒、5秒、15秒、30分鐘等不同種類廣告篇，提供給經銷商，以供其選擇。同時，可暫把市場分成A、B、C、D幾類市場，然后，根據這幾類市場區域特點的不同制定出相應的廣告整合傳播策略（媒體選擇、時間、頻道或版面的選擇、投放的頻率、組合的方案等），另外，提供出建議的廣告費用分攤方案，如廠方決定投放全國高空廣告，則需提前把投放方案，告知經中間商，以便中間商在區域性給予呼應。
廣告宣傳品，提供統一的CI（特別是VI表現），提出使用要求，最好能為每一位中間商提供一本《企業VI手冊》。提供市場操作過程必要的廣告宣傳品（當然包括產品運作的整個過程的宣傳品、促銷品等）或者是提供樣品讓中間商根據自己的實際情況去制作。
市場運作參考資料，市場運作參考資料包括市場操作手冊、導購手冊、促銷手冊等，招商的企業必須提前設計和規劃出來（如在設計促銷活動時，一定要注意活動設計的新穎性和可操作性，對于贈品的選擇應該注意價值感并隨著產品推廣的熱度逐漸遞增），以供中間商根據當地和自身的實際情況做出選擇，而多方位策劃，讓其依葫蘆畫瓢，這樣做最差的效果也能達到“吸引商家加盟和給出商家在市場運作中的方向”。
建立一支執行力極強的中間商市場幫控隊伍，加強市場幫控人員素質和業務技能的培訓。在這個方面勿需多說，大家都知道，相同的事情不同的人去做，從效（效果）費（成本）比角度來看，我們敢斗膽地說，“結果不會相同”。因此，我們強調營銷隊伍的執行力，同樣的市場、同樣的營銷方案和營銷策略，我們要盡可能的將市場營銷隊伍的潛能發揮到極至。
建立適時的幫控體系，設立幫控機制，讓市場幫控人員的受益與中間商的市場運作的好壞相掛接，同時建立24小時服務制（24小時內對中間商提出的任何問題給予解決，若解決不了，需在早于24小時內給上級作出匯報，并督促上級領導24小時內給予解決），制定人員職責和幫控計劃。最簡單實效的辦法是對綜合素質較差的中間商，在市場開發初期實行“人盯人”的幫，手把手的教（其中也包括對中間商及其員工系統的、具體的、有針對性的、定期與不定期的培訓等），面對面的管理，深度協銷，與中間商共同開發市場。所以企業需要建立一支高素質的深度協銷隊伍與中間商提供零距離服務，并且明確廠、商職責和權限，以經濟利益為導向，控制和誘導商家的市場行為向有利于市場的良性運轉的方向發展。而且還可以幫助中間商建立一套科學的管理體系和培訓機制，讓其能自身造血！對實際市場操作能力較強的中間商實行電話和巡訪式的幫控服務。必要指出的一點是市場幫控隊伍的定位問題：市場幫控隊伍不是中間商的奴隸（并不是派出給中間商打雜的小工），亦不是中間商的老板（不能越權為中間商作決策，因市場投資往往是中間商的，決策權在中間商手上，因此不能越俎代庖），更大的職責是在市場運作中作好參謀，同時傳達企業總體精神.
對中間商深度幫控隊伍的市場基本指標
一個要長遠發展的企業，應該對中間商實施幫助和控制，把企業的文化和整體規劃，不失真的傳達到市場一線，提升中間商的市場操作能力，幫助中間商現場解決一些他們無法解決的難題，為中間商提供適時的服務的同時避免市場違規現象的出現，其根本目的是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領市場，而不是讓貨物從廠家倉庫向中間商倉庫的轉移，提倡的是“與中間商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩固的戰略伙伴”，這也是一個欲求長遠發展的企業必須遵守的操作準則和服務理念。那么企業對中間商實行幫控要達到哪些具體指標?完成哪些事項?
提高中間商終端覆蓋率，當今商戰，誰掌握了終端誰才能真正掌握市場（至少是掌握分銷渠道）的主動權，幫助中間商提高終端的覆蓋率，是市場幫控人員義不容辭的責任。終端覆蓋率的提高就等于市場容量的相對擴大。指導終端建設與維護，適時的解決其中遇到的難題和問題。
充分幫助中間商實施好本土化戰略，利用好自身的社會資源，使其無形資產充分的有形化。通常情況下，中間商一般都擁有自己的地方社會關系和人際關系網，擁有自己的銷售網絡等社會資源，企業可針對產品特點對中間商的社會資源進行優化組合；接合當的地域特征（風俗民情、人文文化、經濟狀況、消費水平等）調整原有市場營銷方案，使之更行之有效。
進一步提升企業及產品的品牌形象，走近消費者，盡管中間商的對消費者也能提供相應服務，但他們的意識和水準參差不齊，同時消費者廠家提供服務更有認可度，另外，企業可以適時的得到市場一線信息，對于市場危機也可以在第一時間化解，這對品牌的長遠建設及進一步提升企業及產品的品牌形象是有利的。
提高業務人員、營業員的“臨門一腳”能力，對中間商的銷售隊伍進行較為系統的營銷培訓，提高業務人員及營業員的營銷技能，加強終端對消費者的“吸引”和“截留”，提升單店銷額。
提高企業的市場反應速度，中間商處于市場一線地位，常會使廠家的促銷力度大打折扣（克扣廠家促銷款物的事件常有發生），市場信息反饋、溝通不暢，廠家常會“隔山打?！?，而消費者也往往體會不到生產廠家的存在與關懷，而對中間商進行幫控，實行零距離服務就會提高企業的市場反應速度，從根本上解除以上問題的困惑。
控制中間商的出軌行為，促使她們按預先設定好的商業規則進行操作，如有效杜絕惡意竄貨、沖貨等問題的出現。
使中間商產品真正實現銷售，增強中間商的經營信心，由于多數企業需要為中間商預留較大的市場操作利潤空間（如保健品、藥品對中間商的結算價一般在零售價或批發價的2～4折），這一方面容易造成產品零售價偏離其價值（價格較高），另一方面廠家留利相對較少，一旦發生市場意外，中間商大批退貨（目前廠家大多都有這樣或那樣的退貨承諾和保證），企業本來就不多的利潤很有可能會在頃刻間化為烏有。而有的中間商很有可能為了眼前的利益而低價傾銷。只有幫助中間商并使中間商手中的產品真正實現銷售（產品到達消費者手中），才能增強中間商的經營信心，有效防止以上情況的發生。
統一思想、明確目標，廠商共同開拓市場，有利于廠、商雙方共同全面、全程掌控市場動向，在明確廠、商職責和權限后，以經濟利益為導向、人員監控為手段，控制和誘導商家的市場行為向有利于市場的良性運轉和企業的長遠目標實現的方向發展。
怎樣對中間商進行市場深度幫控
中間商對產品進行了鑒別（主要從產品力、市場容量和利潤空間），并選擇好了自己能夠運作且有獲利空間的產品，也就意味著，企業找到了與自己的資源相匹配的中間商，將其發展成自己的戰略聯盟，中間商也選擇到了適合于自己發展的合作企業。中間商擁有自己的資源、經驗和知識，企業擁有其先期為市場制定的行銷方案，而不同的區域市場又擁有自身獨有的市場特征，怎么樣有效的將其組合地一起形成個性化市場執行方案，并加以實施，使其更加有效地推動商品廣泛的進入目標市場，促使產品或服務能夠快速并且順利的到達消費者手中、被消費者使用、被消費者所接受，這是市場深度幫控人員必須要面對的問題，那么市場幫控人員具體該怎么做？做哪些方面的事情？分幾步去做？
廣告宣傳。廣告宣傳無疑是打造品牌和影響消費者的利器，要使廣告發揮最大的作用，我們應該做好以下工作：
a.做好地方媒體調查和合理選擇媒體：對當地媒體和大型戶外廣告做深入調查——包括媒體的價位、風格和特點、目標受眾群體、發行量或播放頻率、覆蓋的區域和覆蓋率、版面或時間段特征、價格和價位，欄目的特征與產品特性的接合度等。選擇出合適的媒體，使主要媒體的受眾與目標消費者相一致，使產品的個性與所選媒體的性質相吻合，根據目標消費者收聽、收視率較高的節目和價格，標出備選媒體。
b.做好具體廣告內容的準備和制定出整合傳播備選方案：軟文、廣告帶、錄音帶和戶外廣告設計圖紙。一般來說，對產品宣傳應該采用軟（軟廣告）、硬（硬廣告）相結合的方式，硬廣告主打產品的USP（獨特的銷售主張）加深顧客對產品的記憶和影響，樹立產品形象與品牌形象，軟文訴求點是產品個性（如產品功效、工藝、原料等）的進一步具體化講解，從每個角度，按不同的方式，向消費者細致而委婉地道來，達到理性購買的目的。在主打產品功效之前，最好提前做部分品牌廣告，一般是以1：4的比例，其后按不同的階段，不同的時期，鋪以軟性文章，可分為切入篇、誘導篇和鞏固篇，但是訴求點必須與硬廣告一致，達到整體的統一性和規范性。按可支配的廣告費用作出方案，使投入產出比例平衡，制定出整合傳播備選方案；
c.核算出廣告投入，并作作出最終的媒體投入方案：根據產品整體的推廣策略、當地媒體狀況和可支配的廣告費用決定廣告投入量，廣告的投入根據產品的鋪貨和銷售情況而定，由此避免銷售和廣告的脫節。以快速消費品和保健品為例：一般來說，在促銷活動開展、大面積鋪貨的情況下應加大宣傳力度，這一階段廣告的投放量一般為總廣告量的25-30%；當產品在成長階段時，廣告的投量一般為總廣告量的15-20%，且媒體的投放應與各項促銷活動有機結合，達到整合營銷的目的；當產品在長銷階段時，廣告的投放量一般為總廣告量的10-15%，且廣告的訴求要與消費者使用產品的信息反饋有機組合，以延緩產品的市場壽命。
d.面對市場的突變，制定相應有效對策：面對競爭產品的強大廣告，首先摸清競爭產品的廣告投放情況，要么以絕對的優勢對競爭產品進行打壓，要么應避開與產品正面廣告接觸，不在同一媒體上拼廣告，你大面積投放廣告品牌、功效，我只單純小面積、小頻率品牌，你打高空我打低空，重點是終端截殺，加強終端促銷，搞好營業員軟終端工作。另外還把握好市場的微妙變化，對整個廣告實施方案進行適時、實效的調整。
促銷活動方案的設計與調整。要特別注意促銷方案要有可行性和實效性。
a.要根據不同的市場狀態、不同的區域、不同的階段等調整原有方案或重新設計出不同的多種方案以供中間商的選擇。其設計依據是“促銷活動的設計新穎和可操作性”，另外，選擇好促銷贈品，對于促銷贈品的選擇也應該注意價值感并隨著產品推廣的熱度逐漸遞增。
b.協助作好促銷計劃和促銷前期的準備工作，其中基本要素包括：促銷的目的、時間、內容、人員分工、費用預算等。特別是活動前、中的整體培訓，人員的分工責任到人，在活動的現場既有分工也有合作。要注意到活動中的每一個細節的把握，要注意活動中的特殊事件的快速處理。
c.促銷現場的組織，對參與活動的每個成員特別是促銷小姐要進行必要的培訓，要求促銷小姐熱情大方、舉止文雅、文明禮貌，并對產品知識和相關的行業知識有一定了解，還可以適當的進行導購技巧培訓。
終端管控。決勝終端，對于終端的管控直接決定了產品的銷量，因此終端管理的意義也就格外重大，要協助做好終端的調研、開發、維護、促銷、管理等工作，需要一批人按部就班、持之以恒的工作（甚至是重復工作），一般來說，終端包括軟終端和硬終端。硬終端主要指產品陳列和銷售的場所，對于硬終端管理的主要內容是氛圍的包裝與營造.包裝氛圍對提高品牌形象和知名度起著非常重要的作用，會使每一個走進終端的消費者對產品產生深刻的印象。中間商應將現有各種終端包裝品及價格報給終端，讓其根據自己的需要按成本價選購，特殊情況由中間商配送部分包裝宣傳品，公司提出具體包裝要求，由中間商設法將終端按要求包裝好。軟終端主要指終端營業員，營業員現場的推薦直接影響產品的銷量， 做好軟終端要注意以下幾個方面:必須樹立與終端長期合作的目標；以誠待人，像對待自己兄弟姐妹一樣對待他們，對于年長者要像尊重自己的長輩一樣尊重他們，真誠向他們請教和學習；以信立人，人無信而不立，在工作當中一定要說到做到；以情動人，以禮待人，加強彼此的溝通；以利導之，建立平等合作關系，圓滿完成中間商規定的終端營銷任務，以銷售提成形式，增加她們的收入，達到提高銷量的目的。
人員跟蹤幫控與培訓，招商企業對經銷及其員工的培訓應該是系統的、具體的、有針對性的、分階段性的，培訓的內容至少應包括以下方面：市場調查、公司簡介、產品簡介、操作方法——分銷方法、促銷方法、廣告宣傳、終端、銷售技巧等。高素質的深度協銷隊伍為中間商提供零距離服務，并且明確廠、商職責和權限，杜絕市場違規現象的出現，同時，控制和誘導商家的市場行為向有利于市場的良性運轉和企業的長遠目標實現的方向發展。
建立樣板市場，可選擇有代表意義的市場做樣板市場，公司自己親自運作既鍛煉市場一線的幫控隊伍、培養人才，其中還可起到摸索規律、總結經驗的作用，更重要的是起到樣板作用?；虬炎龅帽容^好的市場當成樣板市場，組織隊伍現場觀摩、現場學習。另外，在必要的情況下，可發行市場戰報月刊或半月刊，表彰先進、推廣經驗和傳達咨訊，同時，還可以提供給中間商交流經驗的平臺。
建立有效的市場支持機制，訓練有素的市場一線的幫控隊伍，應針對各個中間商不同的弱點、不同的需求，有的放矢的給予適時的幫助和指導，同時保證企業方案實施到位。
商業招商范文6
美派營銷機構認為，在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，組建一支精明強干的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方面是弱項。去年，在上海某調節血脂類產品全國招商，策劃不可謂不華麗，廣告也氣勢磅礴，但500萬的投入換回的卻是區區的100萬回款，最后還有30萬退貨等待企業去解決，該企業的失敗，除了策劃、產品、招商環境、樣板市場等多重因素外，很關鍵一點的是缺乏一支精干的招商隊伍，將招商的思路變成具體可操作的行動。
那么，如何才能組建一支精干的招商團隊呢？
第一：規劃一個完善的招商組織體系
依據企業的規模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中有這么幾個核心的職能部門和崗位：
一、運營總監：
運營總監主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。
二、市場部：
市場部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。也有些企業將市場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構，認為市場部企劃等沒有必要再設置，其實是一種誤區，最好是內外結合，這樣一方面可以規避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優勢。
三、商務（招商）部：
商務（招商）部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任。一般設置經理、大區經理、協銷經理及商務助理若干。
在這個部門里，商務助理的角色非常重要，她是經銷商一次來電的接聽和處理者，同時協助大區經理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經銷商檔案管理等重要工作，大區經理不在時還要成為“替補”，是經銷商和大區經理之間的“緩沖帶”，所以商務助理的角色很重要，不是一般的普通文員能勝任的。
大區經理的重要性就更不言而喻了，他直接關系到公司的招商業績，不但要將公司的招商政策傳遞給經銷商，還要將依據大區的市場現狀，進行產品的二次策劃，給經銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經銷商“應招”。協銷經理主要負責履約經銷商的市場幫控，幫助經銷商啟動市場，是企業為經銷商提供市場服務的樞紐。
第二，強化招商隊伍的溝通與管理
一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。
“偉大來自細節的積累”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節的累積，再高的招商目標也是由一個又一個大大小小的招商業績累積而成的。
“每一個員工都是招商人員”，招商企業必須強調全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。 因為很可能有一天所有大區經理在招商會現場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產品、市場等方面理解透徹，經銷商會對企業另眼相看。
那么，管理一個優秀的招商團隊應該具備哪些“硬件”呢？
1．優秀的招商隊伍要有一個核心
2．優秀的隊伍源自優秀的員工
3．嚴格科學的管理是優秀招商隊伍的保障
（1）建立組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自職能，強化責任心。
（2）建立業務管理制度，規范操作流程和個人行為。
（3）建立業績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。
第三，進行完整、到位、細致的招商培訓
招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少“內功”，所有招商人員不但要領悟到公司的戰略思想，而且要掌握公司招商的核心優勢在哪里，對經銷商輸出的市場投入預算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統一的培訓。
在長期的實戰中，我們總結出招商培訓的3大核心內容：
1 、企業及產品知識培訓：了解企業，熟悉產品，是所有招商策略發散的原點。
2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等。
3 、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等。
