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空調促銷范文1
一、在思維空白處適當依托，點石成金
小學生的思維發展以形象思維為主，知識儲備有限，缺乏生活經驗，所以在進行新知教學時，很多學生腦子里一片空白，尤其是在教學“幾何與圖形”“式與方程”等知識時，學生的思維沒有著力點，很茫然。運用現代教育技術輔助教學，可以營造良好的學習氛圍。現代教育技術創造的美妙的教學情境，為學生提供了直觀刺激，變抽象為具體，這種情境能把學習的內容在大和小、動和靜、遠和近、快和慢、局部和整體之間相互轉化，打破了時間、空間、宏觀、微觀給學生在視、聽、思等方面帶來的局限。學生的視野可在瞬間完成時空的大跳躍，這就加大了教學密度，極大地節省了教學時間，尤其是教學信息傳遞的增值率擴大。多次反復重現和化抽象為具體的特點，為學生的學習搭建好腳手架，學生從原來的被動接受、無意義接受的學習方式轉變為以“自主探索、動手實踐、合作交流”為特征的主動建構學習，學生從原先對問題情景解讀的漫無邊際逐步轉向有目的、有針對性的轉變，學生能在教師的引領下將從情景中解讀出來的零散的、無序的信息進行有機整合，構建成數學模型，初步實現了從生活情景向數學問題過渡，從生活語言向數學語言過渡。學生的思維有了依托，能初步用數學的眼光觀察生活、分析生活，能初步將一些生活現象和數學聯系起來，有些并能提升、抽象到數學的高度，從而建立概念，培養能力，這樣促進學生從感性到理性的飛躍，由形象思維到抽象思維的轉化。
二、在思維斷層中適時串聯，撥云見日
數學知識的脈絡是前后銜接、環環相扣的，并總是按照“發生―發展―延伸”的自然規律構成每個單元的知識體系。學生獲得知識的思維過程也是如此，或從已有的經驗開始，或從舊知識引入，這就是思維的開端。學生的思維有時會出現卡殼現象，這就是思維的障礙點。認知心理學認為：“學生思維能力的發展是寓于知識發展之中的?！贝藭r教學應適時加以疏導、點撥，促進學生思維發展。引導他們經歷觀察、猜想、驗證、建模、應用等數學活動，從學生思維的起點入手，把握住思維發展的各個層次，逐步深入直至終點。如果這個開端不符合學生的知識水平或思維特點，學生就會感到無從下手，其思維就不會在有序的軌道上發展。這就是我們備課前的重要環節：找準知識的“生發點”，了解學生的“最近發展區”，有的放矢，學生的后續學習會變得目標明確而饒有興趣。在教學中，對于每一個問題，既要考慮它原有的知識基礎，又要考慮它下聯的知識內容。如教學“圖形面積的計算”時，我們一般都是先學會面積單位，了解面積的概念，然后學習求長方形的面積，為接下來的三角形、平行四邊形、梯形，以及多邊形的面積計算提供支撐。在教學中，教師要將學生置身于規則發生、發展、形成的生動過程，只有這樣，才能更好地激發學生思維，并逐步形成有序的知識結構。所以，教學的關鍵在于使學生的這種思維順序清晰化、層次化。
三、在思維轉折處適度融通，柳暗花明
心理學家維果茨基認為，教學必須走在學生發展的前面，要把學生“處于最近發展區的正在成熟階段的一系列機能激發和調動起來”。學生在認知活動中，出現思維障礙而無法排除時，教師要適時介入，如充分運用現代教育技術這一教學手段來激活學生的思維，使之達到自主參與、自覺發現、自我完善、自行掌握知識的目的。如在教學一些有關轉化策略的問題時就可充分發揮現代教育技術的優勢，對出示的信息進行優化處理，利用文字的閃現、圖形的縮放與移動、顏色的變換等手段來進行點撥，使學生的思維有豁然開朗、柳暗花明之感。當然，教學中點撥一是要“準”，要在學生思維的堵塞處、拐彎處予以指導和梳理；二是要“巧”，在學有困難的學生茫然不知所措時，在中等生“跳起來摘果子”力度不夠時，在優等生渴求能創造性地發揮其聰明才智時予以點撥。我在教學別注重充分發揮已有知識的例子作用，引導學生對學習內容類似、學習方法類似、解題技能類似的知識進行對照，憑借知識方法的共同點，誘導學生舉一反三地進行遷移，同中求異求新，從而促進學生已有知識的正遷移。
四、在思維混沌中適宜漫溯，去蕪存菁
用現代教育技術輔助教學，有利于隱退認知過程中對象的非本質屬性，凸顯對象的本質屬性，從而促進學生把對事物的感性認識上升到理性認識，同時提高他們的思維能力。例如，在教學“分數的意義“時，先出現實物，再借助現代教育技術隱去實物的其他屬性，引導學生把表示分數意義的簡便圖形抽取出來，然后出現分數，再出現一個實物、一個計量單位，到一個整體，也體現了研究對象的逐步抽象。在上述基礎上，把這些抽象的過程和結果聯結概括起來，得出分數的意義，促進學生把對分數的認識由感性認識上升為理性認識，他們的思維也隨之得到發展。
五、在思維定勢中適時求異，舉一反三
空調促銷范文2
1.1技術更新速度跟不上市場腳步。在傳統產品領域，海爾公司一直存在著空調噪音過大，消費者不能在安靜的條件下睡眠這一弊端。海爾經過不斷的技術改造與升級之后，雖然從總體上解決了這個問題，但是噪音問題仍然存在著相當大的概率，因此成為阻礙消費者選擇海爾空調的主要原因之一。在中央空調領域，由于模塊機增長率基本保持不變，多聯機和水地源熱泵機增長率穩步提升，離心機和螺桿機增長率小幅下降，單元機增長率大幅下滑。而海爾公司沒有針對市場變化在產品類型與技術方面做出靈活的調整，仍然強調個性化設計。在現實的市場中，真正懂得空調技術的消費者和用戶寥若晨星，因此海爾這種產品策略具有一定的弊端。
1.2價格策略不夠靈活，定價不尷不尬。海爾公司將自己的空調產品定位為高端產品，不走價格戰的路線，雖然維護了海爾的品牌形象，但是市場份額實實在在的降低了。究其主要原因就是在消費水平相對不高的時代，價格的變化是最吸引消費者注意力的辦法。對于商用空調，海爾公司現在采用項目報價制度，根據項目大小報價，這樣可以做到良好的沖擊樣板工程、合理開發市場，但并不適合目前較成熟的市場階段。
1.3努力開拓的新的渠道模式管理難度和成本上升。海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司———海爾工貿公司。海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發商，但是它的分銷網絡的重點不在批發商，而是盡量直接與零售商交易，構建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的分銷網絡中，電器連鎖商店和直營店是其主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總商，批發商的作用很小。海爾的銷售政策偏向于零售商，不但向他們提供很多服務和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾的這種營銷渠道模式，需要在建設初期耗費大量的資源，這對海爾是一筆巨大的成本負擔。另外，技術進步帶來的不確定性導致這種渠道模式風險比較大，管理難度和管理成本急劇上升。
1.4采用價值促銷令消費者感覺優惠不夠力度。海爾空調每年都要舉辦大規模的促銷活動，與其他品牌的促銷活動相比，海爾的促銷活動規模更大、宣傳更到位、影響力更強、活動氛圍更加熱烈、人員配置和商品配置更加齊全、準備更加充分，而且海爾空調的促銷活動從來就不是大幅度降價促銷活動，而是真正意義上的以提升自身品牌形象、提高市場銷量和增加市場份額為目標的營銷活動，這種促銷方式得到了業界的肯定。在促銷印象中，廣大消費者對促銷活動等同于價格優惠。這種根深蒂固的觀點尚未改變之際，海爾空調的促銷活動計劃雖然天衣無縫，但是缺乏價格優惠力度，難以真正滿足消費者的需求。
2改進建議
2.1加大科研投入、加快技術革新的速度。在家用空調市場中，海爾空調最大的弊端和短板就是噪音。因此海爾公司必須通過技術研發人員的努力工作，徹底解決噪音過大的問題。在品牌形象方面，應該加強現有品牌的宣傳，并根據市場定位確定受眾群體。針對個性化定制產品方面，應該增加與消費者之間的互動，征求消費者對于定制產品的個性需求方案，培育高端市場用戶。在商用空調領域，海爾公司有必要增加一條變頻多聯機生產線，以滿足日益增長的市場需求。在大型機組方面，建議海爾公司引進1500冷噸離心機，加大對磁懸浮離心機的推廣。對于其他產品，海爾公司也要加大研發力度，豐富每個產品線的規格和種類，給客戶更多的選擇。海爾空調的產品營銷策略方面，可以憑借其強大的技術創新能力，每年推出一種新型技術或者技術概念，通過自己的概念營銷實現產品擴張的能力。事實上，海爾公司通過光催化技術、星級無塵服務到氧吧空調，在產品營銷領域成為業界典范。
2.2面對競爭提高定價的靈活性。海爾空調一直堅持高附加值的產品定價策略，在空調行業利潤普遍大幅下滑的今日，海爾空調的平均單價仍在3千元左右，而眾多的二三線平均單價在1500———2500元之間徘徊；海爾應該提高定價的靈活性，面對其他品牌空調降價之際，海爾也要靈活應對。比如商用空調領域，用戶買到的設備必須經過有機電設備安裝資質的單位安裝之后才能投入使用，海爾公司定價體系應該分為工程公司價格、經銷商價格、客戶價格這三個部分。經銷商一般是長期與海爾公司合作的單位，互相都比較了解而且比較信任，大多數具有安裝資質，針對它們的價格應該是3個價格體系中最低的。
2.3加強對終端的控制力度。是激烈的市場競爭中，誰掌握了銷售渠道，誰就掌握了克敵制勝的法寶。海爾空調在沈陽地區的渠道管理是以自身的工貿公司為主，通過自己的品牌專賣店以及各大商場進行銷售。由于長期以來依賴于各大商場的銷售量，海爾公司不敢完全由自己控制銷售渠道；如果大量的簽約經銷商，海爾又怕空調陷入價格戰的陷阱，損害品牌形象。正式左右為難的現實，導致海爾的渠道營銷左右搖擺。從海爾的市場定位與長遠發展來看，海爾公司希望走高端產品路線，在這樣的背景下，在短期內應該逐漸加強對各大賣場和經銷商的控制，提高公司在銷售渠道方面的話語權。與此同時，積極開拓電子商務模式，增加在線銷售的支持力度和客戶服務，適應互聯網發展的時代要求。
空調促銷范文3
蔡昌先生是國內著名的財稅專家、會計學博士、資深財稅管理顧問，價值管理（卓越理財模式）的倡導者，被業界譽為“用第三種眼光看稅收籌劃”的專家。任中國稅網、中華財稅信息網、中國陽光財稅網、，中財稅通稅收籌劃研究所、中經陽光稅收籌劃事務所、鼎利稅務師事務所等稅務顧問。曾主持全國性財稅專題講座百余場，主持研究課題及企業咨詢項目10余項，曾多次接受國內權威媒體專訪，擔任數十家企業的財務顧問。主要研究領域為財務會計、稅收籌劃、價值管理、企業激勵與評價等，曾先后在《新進財》、《中國稅務報》、《財務與會計》、《經濟論壇》、《中國稅務》等全國財經類刊物發表經濟管理論文150余篇，研究成果被廣泛轉載并多次獲獎。代表著作有《稅收籌劃方法與案例》《稅收籌劃――策略、技巧與運作》《資本運營》《盈余管理》《價值管理――增進現金流與提升企業價值》《解析會計難題》等20余部。
《稅收籌劃規律》一書是蔡昌教授多年從事稅收籌劃研究和實踐操作的結晶，該書總結了有關稅收籌劃實務運作的規律、技術與技巧。書中對企業如何開展稅收籌劃進行了規律性的探索，把歸納演繹的研究范式引入稅收籌劃的研究和實踐操作，極大地豐富了稅收籌劃的理論架構，總結了稅收籌劃在微觀層面的實務操作技術,能夠有效地指導企業的財稅管理活動。是國內第一本總結稅收籌劃運作規律的務實性書籍,可以幫助讀者快速掌握稅收籌劃規律、28種操作技術，達到移植智慧思維，創造非凡成功的效果。
作為稅收籌劃領域的后起之秀，蔡昌教授對稅收籌劃有獨特的見解。《中國稅務報》稱其為“用第三種眼光看稅收籌劃”：“稅收籌劃是企業管理的當然構成內容，不能離開企業的整體戰略來談籌劃，籌劃應服從企業的整體戰略。成功的籌劃離不開理論的指導，理論必須與企業的實際問題結合，在共性中尋求每個企業的個性方案，我們把這種認識稱為用第三種眼光看籌劃。”
蔡昌教授認為：“稅收籌劃是致用之學，其實踐性很強，歸納和研究稅收籌劃規律是一種捷徑，可以起到舉一反三的作用。隨著經濟環境的不斷變化和日趨復雜，稅收籌劃運作逐步深入到企業的多個層面，籌劃方案的系統性、技巧性要求越來越高。許多好的籌劃方案源自于一種靈感，大氣磅礴，渾然天成，看不到一絲雕琢的痕跡。”
本書并不拘泥于稅制結構和稅收政策的細節，而是把稅收籌劃放到一個更為開闊的空間里，從更普遍的意義上探討了稅收籌劃的運作規律及其實踐應用的范式，從更深層次上提供了一個理解稅收籌劃與企業戰略、經營模式、產權重組、資本結構、資產定價之間彼此影響的分析框架，視角獨特而新穎，帶給大家一種清風撲面的感覺。
[經典案例]:
空調房屋捆綁銷售
卓達房地產公司開展“購房屋，送空調”促銷活動，但這種銷售模式無形中增加了企業的稅收負擔。假設房屋銷售價格為30萬元，空調價格為8000元。銷售房屋，房地產公司要按照銷售不動產繳納5%的營業稅，30萬元的房屋銷售收入要繳納1.5萬元營業稅。贈送的空調視同銷售，繳納增值稅，征收率為4%，8000元空調要繳納320元的增值稅。同時，房地產公司還要為得到空調的個人代扣代繳1600元個人所得稅。因此，采用這種促銷方式，房地產公司每出售一套房子就要多繳納稅金1920元。
很多商家經常采取“買一送一”或“買二百送三十”等方式銷售商品，在選擇促銷方式時，很少考慮到不同促銷方式之間稅負的差別，往往是到該繳稅時才發覺稅負重，于是一些企業以偷逃稅方式降低稅負，面臨嚴重的涉稅風險。如果企業通曉各種促銷方式的利弊，事先進行籌劃，采取規避措施，就有可能達到既促銷，又不加重稅負的目的。
卓達房地產公司也面臨著同樣的情況，如果通過籌劃，變換一下促銷方式，采取捆綁技術，就可以降低稅負。具體操作方案如下：采取房屋和空調捆綁銷售，即把原來的“購房屋、送空調”促銷模式改變為“銷售帶空調的房屋”，整體銷售價格仍然為30萬元，其實就是把空調價值加到了房屋價值里面。雖然看似簡單的文字游戲，但對納稅而言卻有天壤之別，房屋和空調變得不可分割，企業只需按房屋銷售價格繳納營業稅1.5萬元。
空調促銷范文4
2009年2月，一則“買空調，請屏住呼吸……”的廣告充斥中國南方各大媒體版面，在2009冷凍年度旺季到來之前，美的以30％的降幅加溫了國內空調市場，在這個充滿未知的2009年，飽經風霜的中國空調行業又會是一番怎樣的景象?
價格懸疑
美的在南方市場的大張旗鼓引發了整個行業在價格上的高度關注。對此，美的空調國內營銷總監陸劍鋒表示：“在美的拉低變頻空調價位的同時，面對如今的市場環境，在適當的時候采取大規模促銷是必要的，從此次促銷的執行效果來看，終端銷售非常好，為2009冷凍年度的淡季銷售增加了亮點。”
在此后的兩周，各大空調廠家老總頻繁出入蘇寧華北區總部所在地――富邦大廈。蘇寧華北區執行總裁范志軍豪氣干云，他表示：“此次空調大戰將是2004年以來行業最大規模的一次冼牌行動，目前已有10萬臺歷史性特價空調到位!”他還表示，今年主流空調產品的價格定位是，1HP掛機價格在1000元左右，比去年均價1600元下降31％：1.5HP掛機將達到1600元，比2008年均價2400元下降30％以上；2HP柜機將跌破3000元，比2008年均價4500元下降33％；4級、5級能效空調最高降幅則將超過40％。
蘇寧電器空調業務總監程飛稱：“蘇寧已經撥款30億元作為專項資金，致函國內外空調知名品牌，如美的、海爾、志高、奧克斯、海信、科龍、格蘭仕、長虹、松下、三菱重工、惠而浦等，將在3月份采購百萬臺以上空調。幾乎所有品牌均對降低售價表現出積極的回應?！?/p>
在蘇寧之后，國美亦拋出百億元空調采購單――國美、永樂、大中、三聯四大品牌將在2009年聯合采購價值100億元的空調，僅海爾一家就簽下16億元采購訂單，正式啟動了2009年空調降價促銷大戰。國美有關人士稱：“由于此次采購量大，廠家提供了更多的價格支持，相應空調產品比市場同等產品便宜300～1100元?！?/p>
變頻熱點
在海信、海爾推動變頻空調銷售多年之后，2009年9月隨著變頻空調能效標準的正式實施以及定速空調新能效標準的即將出臺，變頻空調突然備受關注。
美的迅速于2009冷凍年度伊始便推出了五大系列180。正弦波變頻空調，又于2008年12月宣布與三洋、東芝、松下、IR等世界級供應商簽訂250萬套變頻零部件采購協議。將通過規模采購發動變頻價格戰，把旗下變頻空調的價格下拉100～1000元。
“變頻空調有節能、舒適的特點，我們希望把變頻空調做到目前能效3級定速空調的價位，如果國家把空調能效入門標準提高到3級，相信變頻空調會給定速空調帶來很大的沖擊?！泵赖募矣每照{國內事業部總裁陸劍鋒表示，“2009冷凍年度，變頻空調在美的家用空調國內銷量中的比重已從以前的3％～5％，擴大至12％～13％。美的希望明年國內變頻與定速空調的銷量占比，會進一步擴大到2:8?！?/p>
力推變頻多年的海信則在近日推出了360°全直流變頻空調。此外。海爾、志高、奧克斯等幾乎所有的國產品牌都推出了變頻空調產品，但變頻空調真的會在2009冷凍年度大行其道嗎?
程飛介紹說，在蘇寧系統內，2009冷凍年度的淡季市場，變頻空調的產品比重同比上升了20％，但銷售并沒有大幅度提升，目前變頻市場需要耐心培育，廠商大力推廣的同時，盡量不要在技術角度相互攻擊。他還強調說：“現在國家政府節能采購也納入了變頻空調，這對變頻空調獲得消費者認可是個利好，但市場秩序一定不能亂。”
旺季猜想
全球經濟環境并沒有因2009年的到來而變好，在金融危機逐漸波及中國國內的情況下，中國家電市場的終端消費力也受到影響，同時，房產市場并沒有明顯起色，空調行業在2009冷凍年度的旺季來臨之前仍在慘淡經營。
據產業在線統計的數據，2008年空調總銷量為6527萬臺，同比減少3.5％。2009年1月空調總銷量為374萬臺，同比減少39.8％――空調行業正處在艱難時期。格力電器市場部有關人士表示，2009冷凍年度是空調行業的平臺期，雖然經濟環境不好，但這是經濟規律，并不如人們想象的那么困難。陸劍鋒則稱，雖然內外銷市場阻力很大，但美的在2009冷凍年度的銷售計劃沒有變更，仍然爭取要實現1100萬臺的總銷量。
然而，并非所有空調企業都對2009冷凍年度表現出足夠的信心。在采訪中，多數空調企業負責人表示，目前談銷售目標不合時宜。
空調促銷范文5
2012年第一季度，在整個空調行業迎來“倒春寒”之時，奧克斯用一場三、四級市場的銷售戰役，為我們真實地上演了一堂“空調營銷經典案例”，大戰之后，眾多奧克斯經銷商發出了“從來沒想過鄉鎮百姓有這樣的消費潛力，奧克斯以優異的產品品質，再加上超乎想像的支持力度，奧克斯找到了淡季營銷的突破口”的感慨。
相比美的裁員風波，相比部分家電企業因為政策導向而做出的悲觀預期，奧克斯卻一反常態的逆其道而行之，繼續加大市場開拓，這到底是一種戰略思考，還是一種市場嘗試？奧克斯空調的營銷大捷是個別現象，還是品質使然？
行業淡季論的疑問
不得不說，這場空調業的“倒春寒“不是空穴來風，拋出行業淡季論的企業也不是危言聳聽。畢竟，家電下鄉、以舊換新、節能惠民等三大產業刺激政策的相繼退出，兩年連續的高增長對后續消費需求的強透支，加之庫存壓力、成本、經濟趨勢以及房地產市場的大幅調控等，行業增速放緩的確是大勢所趨。
但政策只是影響“淡季”的一個層面，在居民生活品質提升、消費意識逐步成熟的當下，空調產品的營銷受到多方考核，品牌戰、價格戰、促銷戰等已屢見不鮮。這其中有取得成功的，也有不溫不火的，更有無功而返的。
據相關部門統計，在2012年第一季度，空調行業唯一逆勢增長的只有兩家，奧克斯便是其中一家。破解淡季論的最有效證明就是業績，最有力武器就是品質，針對一二線市場人們產品創新、節能、環保的需求、針對三四線消費者對于產品需求的引導與開發，奧克斯以產品品質為依托，大膽實施精細化促銷，保持經銷商體系與廠商之間的有效聯動，用逆勢上揚的表現對淡季論做出了反擊。
廠商支持不是喊口號
營銷的良好表現需要有合理的支撐，對空調企業的經銷商來說，產品品質是根本，沒有好產品，什么都行不通。除此之外，廠商的支持是重中之重，這樣的問題上，最有發言權的不是企業負責人，而是處于終端的經銷商。
在筆者的走訪中，幾位寧波不同區域的經銷商也給出了不同的反饋，但導向是一樣的。其中一位經銷商感受頗深：“從空調品質白皮書的發起到品質戰略的實施，讓我感到了企業身上的一種使命感與責任感，堅定了與奧克斯的合作信心，在這過程中，更深刻體會到了奧克斯與經銷商風雨同舟的決心。”在談及渠道營銷管理時，該經銷商更是表達了渠道支持的重要性：“相比其他品牌，奧克斯沒有空喊口號，幾年來給予的支持力度越來越大，不僅包括常規培訓，在銷售技巧、物料提供、后續服務等各個方面都做到了全力支持，我們也掌握了一定的專業知識，真正理解了什么叫‘精細化促銷’。”
反映在終端如此，在廠商層面，奧克斯空調國內營銷總經理金杰表示：“過去的一年我們回歸原點、緊抓品質、深挖創新，從品質白皮書發起到對各級市場的研究，從產品創新到終端促銷，我們時刻把握住了消費者的需求與市場的變化，我們給予消費者最好的產品，給予經銷商最大力度的支持。目前，城市空調保有量已達到120%，而三四級市場，特別是農村市場僅有20%，空間巨大，而奧克斯的產品品質與強大經銷商體系能力恰恰是我們贏得這部分市場的信心來源。”
事實上，奧克斯在渠道開拓上也嚴格重視質量與數量的同步提升，不僅加大了目標區域的渠道滲透率，完成精密布局，在單店銷售能力上也給予了高度重視，確保運營質量，這也給了其他以經銷商數量定義市場規模的品牌一個良好的啟示。
品質創新突破思維定式
強大市場營銷體系是消化產品的根本，但空調產品的創新性同樣重要。這方面，奧克斯的步伐顯然走在了行業前列。
空調企業的產品多以技術為主導，在掌握了變頻的核心科技之后，奧克斯把關注更多地聚焦在消費者需求，熱霸的誕生是一個最生動的案例，湖南的一位消費者這樣說：“空調企業大部分只關注制冷效果，其實在空調使用上，制熱的需求甚至超過制冷，特別是像南方這種沒有暖氣的區域?！辈辉谥评涿}上窮追猛打，而是開拓了制熱的新領域，奧克斯對消費盲點的發掘的確值得學習。
就在剛剛過去的家博會上，筆者看到多元化的面板、超薄的空調設計也出現在奧克斯展區，據奧克斯相關負責人介紹，目前市面上銷售的一款名為“鏡界”的空調就是最新的一款產品。專業的韓國公司設計，在產品潔凈度、安靜度等方面更都具有獨到優勢，與之匹配的“夠鏡界 去倫敦”活動也受到了大家的熱捧。
空調促銷范文6
現將今年六月份成功策劃執行的福州三聯家電“海都·三聯首屆家電節”作為解析案例，來介紹如何策劃執行好一場大型戰略性商場促銷活動。 活動策劃篇
一個成功的策劃案子不是一、兩個商業點子那么簡單，一個成功的案子應由多個環節組成，必須在每個操作環節緊密配合下才能出色的完成。在開始介紹如何策劃一個商場促銷案時，我們必須先了解策劃一個促銷案的基本流程和要點。
明確活動動機：
任何一場活動在策劃之前都必須明確活動的目的，然后根據動機和目的去設計最有利的解決方案。
動機一：
經歷過四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”的全線獲勝，福州三聯家電在福州的家電市場閃亮登場可謂精彩十足。在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，競爭相對激烈的局面，但仍缺乏規模性、專業性的業內領頭羊。據悉國美、永樂等家電巨頭將在年內進駐福州，屆時福州家電零售市場必定將掀起一場“生死大戰”，如何在巨敵來臨前發揮現有優勢，對行業進行“大洗牌”搶占市場份額、鞏固市場地位成為三聯家電的頭等大事。
動機二：
6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開業的熱銷隆動效應延續，而不因為淡季使六月變成銷售“盲區”，組織一場大型的活動以部分產品熱銷帶動全線產品的熱銷成為了必要。
市場調查
市場調查是策劃的重要環節，準確無誤的市場市場調查資料，對策劃活動的準確定位和設計營銷戰略路線及活動執行過程中及時調整戰術打好促銷戰極其重要的。
市場調查分為：事前調查、事中調查、事后調查。其中：事前調查是做促銷方案的基礎，可分為競爭對手分析、市場分析（商品分析、行情分析）；事中調查是指促銷方案在執行過程中的情況跟蹤調查，以便及時調整戰術，使方案更好地達到預期效果；事后調查是整體活動結束時的評估，有利于總結經驗，發現不足，及明調整及進行補救措施。
事前調查：
競爭對手分析：在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業區；以環宇、九陽為代表的臺江商業區；以大利嘉為代表的區域家電批發零售中心。一線品牌是環宇、九陽專業家電賣場，這兩家賣場在形式上與三聯有相似之處，比三聯更早開業，是最具競爭力的對手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區域家電批發商，它們由許多小商家組成，特點是小而全，在運營運作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統一戰線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競爭對手主業不是放在家電，家電零售只是附業，因此在家電零售投入不大，競爭力相對較弱。在行業競爭方面，福州家電零售業尚屬于半封閉競爭狀態，競爭相對激烈。在三聯到來之前，本土商家就紛紛形成戰略聯盟以抵抗三聯的入侵。
三聯家電的優勢在于規模效益，作為福建省最大規模的專業家電連鎖賣場，擁有目前為止全福州同類企業中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營業廳、面積最大的售后服務專區。三聯家電開業以來的四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”兩場戰役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯傾斜。
市場分析：在對福州家電市場各競爭對手舉行的各項活動的調查發現，發現各項促銷活動的品牌參與數、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動。
事中調查（在活動執行篇中介紹后續）
事后調查，即事后評估（在活動評估篇中介紹后續）
SP方案生成
“揚長避短，善用優勢”是策略成功不可缺的條件之一，通過市場調查我們對福州家電市場有了基本了解，我們將活動定位在全線品牌參與的大型促銷活動。為了讓促銷活動更有影響力、效果更加明顯，“借勢、造勢”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強大造勢支撐工具，《海峽都市報》是福建最受歡迎的市民報之一，其發行量及民眾關注度均為同類報紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯合進行大規模炒作的家電零售商，《海峽都市報》也十分的珍惜和支持與三聯的這此合作，在媒體造勢和活動先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報》、三聯家電聯合命名的“海都·三聯首屆家電節”構想就這樣橫空出世了。
有了對方案的初步構想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內容。商場促銷活動最主要的目的是增加營業額，所以商場促銷活動內容要圍繞這個目的去組織。一個大型的商場促銷活動，一般由三個不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動、主線活動、促銷活動。
主線活動：即活動的核心內容，它貫穿于活動的整個過程，是活動主要內容。爭取知名品牌支持，擴大知名度、影響度對于三聯家電這家才登陸福州市場不久的公司來說是衷為重要的。構建品牌聯盟，關注品牌、保護品牌成為三聯家電此次活動的重要目的之一。因此，主線活動為名為“時尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時舉行各大品牌的促銷讓利活動。
活動長達一個月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調銷售的旺季，因此空調促銷成為活動主推項目，貫穿整個活動。我們選擇活動開始（5月31日一6月1日）及結束前（6月28日－6月29日）為全線產品讓利促銷，中間四周，每周根據不同的側重點選擇不同套系產品進行促銷讓利，如：電腦、數碼、手機為一套系的促銷，彩電、空調為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動，使每周不斷都有新內容，同時也不忽略主線活動的推廣，使活動內容充實豐滿。
促銷活動：這里的促銷活動指為主線活動添枝加葉的活動，主要以時段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動營業清淡時段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費潛力等。在做大型的活動時，在原先策劃好的促銷活動基礎上，可以根據市場變化，增加不同的促銷活動，使總體活動顯的更精神，更好地達到預期效果。
本次家電節促銷活動安排，周一至周五“早安、晚安 三聯有禮”，以購物贈送折扣券的形式帶人氣最低彌的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”；打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。每一項促銷活動都應有其針對性，才會給總活動起到了畫龍點睛的作用。
宣傳活動：宣傳活動是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動及企業形象間接帶動銷售的活動，是大型活動必不可少的部分。特別對商場促銷來說，宣傳活動的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場帶來人流量，而且還樹立了企業形象。
媒體造勢是宣傳活動的主要方式之一。在活動前一周我們就開始在《海峽都市報》投放整版《海都·三聯首屆家電節》硬廣和《榕城6月空調誰來救市》等軟文及巴士廣播網半點報時廣告等將主推產品，特別是空調的各類促銷信息全部刊播出來，通過媒體先將市場預熱，為后面成功打好銷售戰鋪墊了基礎。
公益性活動也宣傳活動的方式之一。本次家電節的公益性活動－－“健康天使 白衣戰士”三聯家電義賣表真情活動，就是根據時機設計出的公益活動，取得了很好的效果。本次家電節適逢今年5－6月份全國上下都在抗擊非典，各地的醫生都積極支援小湯山，此時舉行義賣表真情活動在獻愛心的同時，很好地樹立起企業公眾形象。
廠商聯合活動，在保護品牌、增強廠家信心同時很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動的方式之一。構建品牌聯盟，爭取最大限度的廠家支持，是本次家電節的舉辦宗旨之一。因此廠商聯合活動成了必不可少的活動?！栋藘|時空flash動畫賀卡大賽之大話三聯》、《三聯之夜惠威強片之夜》，本次家電節兩個具有代表性的廠商聯合活動，在宣傳電腦品牌八億時空、音響惠威時收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛好者、及音響發燒友的觀注。 活動執行篇
一個大型促銷活動方案的成功，決定于方案的執行管理，沒有完美的執行策劃只是紙上談兵空無用處，有時甚至會出現反作用。商場大型促銷方案的成功執行，需要兩方面的配合，一方面是內部執行，另一方面是外部執行。
內部執行
兵法曰：“萬人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略 七分執行”，促銷策略執行主要依靠商場內部各部門員工緊密協作配合，策略再周密，執行過程中只要出現一點的差錯，都會影響到全盤活動效果，因此內部執行是方案執行的重中之重。內部執行分為：部門間的協調配合和員工培訓。
（一）部門間的協調配合
商場的每一個職能部門都是商場這臺大機器必不可少的零件，無論哪一個部件出現了差錯，都會影響整臺機器的運作。在大型商場促銷活動的執行過程中，也不能缺少各職能部門的相互和諧配合。商場促銷活動一般涉及到商場的企劃部、采購部、財務部、商場部、儲運部、防損部等部門。
A：事前明確職責
本次“海都·三聯家電首屆家電節”活動將涉及到企劃、商場、采購、儲運、防損五大部門，要想出色完成任務，這五大部門配合必須做到天衣無縫。我們選擇在活動前一周召開了“家電節”內部部門協調會，對五大部門進行了詳細分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負責整個活動執行跟蹤，其余部門緊密配合。企劃部負責活動執行跟蹤、對外宣傳，硬廣設計、軟文撰寫、POP制作、堆頭擺放；采購部負責廠家特價機型資源爭取，廠家印刷品、禮品、獎品、相關廣告支持；商場部負責促銷、導購人員的培訓、管理，商場堆頭布置、現場海報、POP管理，活動現場管理；儲運部負責檢核庫存，確保庫存安全，及時送貨上門；防損部負責與商場部配合維持好活動現秩序。
B：做好各項活動準備
在“海都·三聯家電首屆家電節”進入倒計時階段，必須開始對各項工作進行準備，保證活動順利進行必須不斷對以下各項工作進行檢查和改進。
1）場地準備：確定“家電節”活動場地，尤其是活動期間戶外活動的展示、搭臺，必須提前做好。
2) 物料準備：根據“家電節”活動的規模，提前準備好民相應宣傳物料，如產品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、獎品等?；顒忧皟商?，確定物料是否到位。
3）陳列、上貨、廣宣品、POP等的布置工作應在“家電節”前一天晚上做好，避免活動當天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現場混亂，給活動造成不便。
4) 人員準備：確定活動現場指導、派單員、產品促銷員。在確定相應人數后，應和當地廠商確定相應的聯系人員，做好商品、宣傳貨料、贈品的隨時調、補貨準備。
5) 做好與廠家的溝通：我們活動直接目的就是促進銷量、提升三聯家電影響力，沒有廠商積極參與配合，我們的活動必這是失敗的。為了保證活動能夠達到預期效果，在活動前一天，專程請廠家人員對導購、促銷人員做了一次產品專業知識培訓，得到廠家積極支持，提升了導購、促銷人員的專業水平。
6）活動期間，導購、促銷人員、商場督導、策劃執行負責人均提早到崗，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。策劃執行負責人全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，及時調整改善，并對促銷人員進行現場輔導。
全體三聯員工正是在這種嚴密籌劃執行下萬眾一心地將“海都·三聯家電首屆家電節”順利進行，未出現因內部環節操作失誤而造成的活動脫節，為活動的順利達到預期目標，奠定了堅實的后方保礙！
（二）人員培訓
活動的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關鍵。
“海都·三聯家電首屆家電節”人員培訓分為兩部份：第一部分為執行成員活動培訓；第二部分為促銷、導購人員針對性銷售培訓。
第一部分活動執行成員活動前培訓，商場全體員工參加。由策略執行負責人全程指導培訓，以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，讓每一位執行者都做到明確活動目的、政策、執行流程、注意事項及活動統一宣傳口徑。準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，做到活動前確認各項工作到位。
第二部分為促銷、導購人員的針對性銷售培訓。導購、促銷人員是整個活動執行過程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場名譽。因此我們在全員培訓的基礎上單獨對導購、促銷人員進行了銷售技巧特別培訓。讓導購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓包括推銷心態（推銷從顧客說"不"開始，不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者等）等的培訓。
外部執行
大型促銷活動的內部執行為活動的順利完成打下了結實的基礎，外部執行真正使策劃方案成為現實?；顒臃桨竿獠繄绦校瑧谧裱瓐绦性桨竿瑫r，不斷地根據實際市場情況，調整實施方略，因此外部執行更具戰略性。外部執行內容包括：方案執行（原方案執行）、活動調查（事中調查）、方案調整三大部份。
六月天仍未轉熱，并且陰雨連綿，給空調銷售帶來了極大的阻礙，轉眼就到7月，7月一過空調銷售好時機轉瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調救世主”的重擔，使出險招，將“家電節”主線產品定位空調，以點帶面，帶動全線家電產品銷售。經過5月“非典”的洗禮，許多空調廠家都被逼急了，看見三聯家電節主推空調，都紛紛拋來“媚眼”，以高度熱情聯合其它產品廠家積極配合三聯家電舉辦家電節。6月7日活動開始的當天，格力、美的、LG三大品牌主銷機型單價均放到福州市場最低水平，當天便賣出了100多套空調。在初嘗戰果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調老總親臨三聯家電進行簽名售機，單機讓利幅度高達500元。當天雖然天下大雨，空調搶購還是達到“瘋狂”地步，就短短的1個半小時，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機活動延續到下午，據統計這兩品牌當天銷量均突破了70套大關。乘著第一股空調搶購“瘋潮”還未淡去，我們乘勢在接下來6月21日，再次推出了更大規模二十家名牌空調老總簽名售機活動，活動取得了比預期更好的效果，雖然當日仍是大雨傾盆，但并沒影響成交量，成交量高達到410多臺?？照{搶購的狂潮一浪一浪的襲向三聯，空調廠家的眼都給刺 “紅”了，各項讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機，定速機單臺最高讓利500元，變頻機最高讓利達1000元。
正是及時根據活動的實際情形調整了營銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步執行活動原定方案的同時也應不停注視市場變動及時調整營銷方略。 活動評估篇
在整個活動執行過程有一個非常關鍵但經常會被人遺忘的環節就是活動的評估。活動評估是對整個活動方案質量的檢測，一個活動的好壞在活動結束后只有通過活動評估才能知道。在商場大型促銷活動的評估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。
