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春節小報簡單又漂亮范文1
五彩繽紛的時裝在給人們生活帶來美和享受的同時,也給經營者帶來了不菲的收入。目前的服裝店多選擇開在專業市場、大型商廈和服裝一條街上,面積不需太大,只需十來個平方米即可,鋪位最好是臨街或鬧市區等人流量較大的地方。經營成本主要是房租、貨款和售貨員工資,店租根據鋪位的面積大小和所處的位置而定,一般在千余元至數千元,售貨員的工資采取數百元底薪加銷售額2%至5%的提成,裝修費一般為數千元,高檔的則需萬余元。 服裝店的經營旺季為每年5至8月和10月至次年的春節,利潤一般在30%至120%之間。剛上市的新款流行服裝利潤最高,可達200%,隨著流行季節的過去,服裝價格也逐步降低,到季節末尾,利潤只有10%至20%,甚至保本銷售,以便回籠資金。至于那些虧本銷售的招牌,都是商家招徠顧客的噱頭,商家絕不會做虧本的生意。即使有少數虧本,與大部分的高額利潤相比,實在是微不足道的。 服裝店經營的好壞關鍵在進貨,店主一般每周到批發市場進一次貨,每季要到外地進兩次貨。進貨時一看款式,二看價格,三看流行,四看面輔料。只要款式新、價格低、面料好的符合流行趨勢的服裝都能賣個好價錢。進貨最好貨比三家;銷售時要有講價技巧,善于察言觀色,了解顧客的消費心理和其所能接受的價格底線?，F在許多服裝店都走高中檔路線,做品牌服裝,吸引了許多熟客,并采取打折扣和發優惠卡等促銷方式。由于近年來服裝店越開越多,生意競爭激烈,優勝劣汰。許多服裝店改為代銷的方式,進貨時先付一點定金,賣完后再結帳,賣不完可拿回廠家再換新貨,經營靈活,利潤雖比購銷差一點,但旱澇保收。
服裝店選址篇
終端解密:服裝店位如何選取
關于對終端的考察
1、對于商場店中店的店位選取是一項長期的、重大的投資。所以,在選取商場婆家時一定要注意以下幾點:A、資金實力;B、信譽度;C、美譽度;D、終端經營者。
2、在設立店中店前,各經營者一定要對該終端的品牌定位進行考察。比如,對于VERSACE、GUCCI等品牌而言,中小型商超就無法給以上國際頂尖品牌構筑平臺;而對于一些中小品牌而言,進入如北京西單、廣州友誼等商場又有些力不從心,畢竟這些王牌終端都有著極高的費用,一般經營者無力承擔。
3、選取的位置更是終端考察中的重中之重。關于位置的選取主要取決于以下幾要素: A、空間;B、樓層;C、其他:除了空間和樓層外,還有一些其他因素也會影響未來店中店的經營好壞。比如,是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。
4、終端的硬件設施也是構筑良好購物環境的關鍵。良好的通風設施、幽雅的背景音樂、寬敞的購物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣場香味、時尚的休息區等等都是優良環境的具體體現。分析敵我,知己知彼在經營者分析終端內局域商圈、調查競爭對手的時候,還應根據自有條件與周邊對手形成有效區分,才能克服由于距離過近造成的互相影響,使自己脫穎而出。這其中首先要做到:1、了解競爭對手定位;2、了解競爭對手產品;3、了解競爭對手銷量;4、了解自己。
服裝店陳列篇
服裝品牌多種陳列技巧
合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的重要作用:
主題陳列,是給服飾陳列設置一個主題的陳列方法。主題應經常變換,以適應季節或特殊事件需要。
整體陳列,是將整套商品完整地向顧客展示,它能為顧客作整體設想,便于顧客購買。
整齊陳列,指按貨架尺寸,確定商品長、寬、高的數值,將商品整齊地排列,突出商品的數量感,從而給顧客一種刺激。
隨機陳列,就是將商品隨機堆積的方法。它主要是適用于陳列特價商品,是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。
盤式陳列,實際上是整齊陳列的變化,表現的也是商品的量感。以盤為單位堆積上去,這樣可以加快服飾陳列速度,也在一定程度提示顧客可以成批購買。
定位陳列,指某些商品一經確定陳列位置后,一般不再作變動。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品,顧客購買這些商品頻率高、購買量大,所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列,以方便顧客。
關聯陳列,指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。運用商品之間的互補性,可以使顧客在購買某商品后,也順便購買旁邊的商品。
比較陳列,將相同商品按不同規格和數量予以分類,然后陳列在一起。它的目的是利用不同規格包裝商品價格上的差異來刺激購買欲望。
分類陳列,是根據商品質量、性能、特點和使用對象進行分類,向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質量、價格之間挑選比較。
島式陳列,是指在店鋪入口、中部或底部不設置中央陳列架,而配置特殊陳列用的展臺。島式陳列的用具不能過高,太高的話,會影響顧客從四個方向對島式陳列商品的透視度。
服裝店加盟篇
加盟品牌特許經營的5個問答
1、該產品或服務是否和其他同業有差異,具有許多不同或明確而易辨認的特色?
答案選擇:有非常明顯的差異與特色、有差異但并不非常明顯、并無差異。提示:為了避免激烈的同業競爭,加盟總部之產品或服務,應該有特殊之處。
2、目前提供該項產品或服務的加盟系統與獨立開店者之間的競爭,是否相當激烈?
答案選擇:非常激烈、有競爭但并不激烈、仍未有競爭發生。提示:競爭狀況也是顯示事業單位獲利與經營風險的重要指標,應具有某些優勢時(產品或價格等),才能降低失敗風險。
3、在所欲開店的區域內(加盟總部規定的經營區域內),是否已有多家同業態競爭業者?
答案選擇:競爭很激烈、有競爭但并不激烈、仍未有競爭發生。提示:加盟者開店時可能面臨整體的區域競爭,此時應特別注意店面位置、招牌形式與懸掛位置,甚至是服務態度。
4、一般人對于該加盟店販賣的產品或服務的品質評估如何?
答案選擇:優良(極佳)、良好(佳)、普通、差、極差。提示:加盟者參考一般消費者、親友與本身之判斷,對其整體品質作五等級分類,差與極差兩者都不用考慮。
5、該加盟店的產品或服務,是否經常有投訴、質量問題紀錄?頻率是否高于其他同業?
答案選擇:頻率很高、一般水準、頻率很低。
提示:投訴與質量問題發生頻率是品質最明確的指標。通常如果直接詢問加盟總部人員時,往往不易得到答案或只能得到較保守的數字,因此宜從現有消費者經驗中去估計。此外,加盟總部是否設置售后部門或穩定的服務渠道,也必須加以考慮。
服裝店進貨篇
如何確定你進貨的價格高低?
首先,如果你不懂服裝的面料和成分那么你的發言權就太低了。何況很多時候服裝還有一種叫附加值的東西,好的衣服能讓人感到一種氣質,高雅或者干練等等,這就是服裝所帶來的附加值,這個不是你用多少成本可以算出來的。
進貨的時候,拿到一個款式,你首先就要在心里估算自己拿回去能賣多少錢?我認為這個才是你進貨的根本。有的零售店里有的衣服進價才十幾、二十幾元但是卻能賣到一百多元的高價格,這個就是服裝本身所帶來的高附加值得到了顧客的認可;相反,有些進貨貴的也就賺十幾元顧客才要。有的貨進的價格很低,但是你賣的也很低,利潤同樣的低。
只要覺得自己這個款式能賣出價格,那么也可以和供貨商談談是否可以便宜點,因為到哪里都是熟客才有一些折扣的,時間做長了、大家了解了,他的價格也會有優惠的。做生意的眼光一定要長遠。
另外,進貨的時候千萬不能全用自己的眼光來選,這個已經是很多零售商的經驗了?！拔疫M的貨就是按照我的審美來進的,又和別人的不一樣,為什么卻賣不出去?”請一定要看看你的市場,不然你的衣服最后都是自己穿了!
服裝店營銷篇
適用中國本土的五大營銷策略
1、功效優先策略
從目前營銷工作做得好的產品來看,首先都是功效好,尤其是經受得住市場長期考驗的產品更是這樣。因此,市場營銷第一位的策略是功效優先策略,即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優先考慮產品的質量及功效優化。
2、價格適眾策略
合理的有利于營銷的價位,應該是適眾的價位。所謂適眾,一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當;三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。
3、品牌提升策略
所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質。提升品牌的途徑,內在的靠產品的質量和功效,讓使用過的消費者用口碑傳播品牌;外在的靠營銷中的宣傳活動。
4、刺激源頭策略
營銷活動的重心不在銷,而在買,在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略,就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及欲望,實現最大限度地服務消費者的策略。
5、現身說法策略
現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例,通過宣傳手段向其他消費者進行傳播,達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報內刊、宣傳活動、案例電視專題等。
服裝店管理篇
服裝防盜防偽、物流一體化解決方案。
品牌服裝行業由于其特性,決定了它是目前最適合應用RFID技術的行業。首先我們看看品牌服裝可以如何來運用RFID技術來提高獲益。
在服裝的生產過程中,利用電子標簽寫入器將單件服裝的一些重要屬性如:名稱、等級、貨號、型號等寫入對應的電子標簽,并將該電子標簽附加在服裝上。這樣,可以有效地避免假冒服裝的行為,解決品牌服飾的防偽問題。
由于RFID技術非可視性閱讀和多標簽同時識讀特性,數十件附加了電子標簽的服飾的整箱商品可以通過RFID閱讀器一次性準確地讀取其全部物流數據,極大地提高了物流效率。如果將店鋪的銷售也采用RFID技術來實現的話,則可以實現“店鋪補貨需求――配送中心――制造商”整個供應鏈過程的最優化的管理。
在零售店鋪,目前通常采用EAS來減少商品偷盜的損失。但EAS技術無一例外的都會受到干擾而產生誤鳴,而采用RFID技術的EAS,則完全避免了系統誤鳴的情況;更主要的是,如果竊賊同時偷盜了多件商品,系統會一目了然地知道竊賊偷盜了多少服裝和是什么服裝。此外,在零售店鋪使用RFID技術,還有一項非常重要的作用就是可以實現非接觸快速查找貨物,及時將顧客所需要的商品交給顧客手中,避免因為人為的“缺貨”而導致散失銷售機會,從而增加銷售收入。
服裝店促銷篇
促銷的出路:三個一工程
新時期的促銷概念應該是:促銷是在打折、降價、贈品等促進銷售的基礎之上,與消費者進行深度溝通的有力武器,在這一過程當中,更容易建立起消費者對品牌的關注與理解,并建立起品牌的忠誠。為此,筆者提出了“三個一”工程,讓促銷成為促進溝通、提升銷售、維護品牌的新工具:
一個核心:促進溝通,建設品牌
促銷是在價格、贈品等基礎之上的溝通工具,在這一過程當中,除了通過各種促銷形式,與消費者進行深度溝通、促進銷售之外,還必須促進消費者對品牌的理解與關注,并逐步建立起消費者對品牌的忠誠。這是促銷的最高境界。
一個系統:科學高效、循序漸進的促銷系統
首先我們必須認識到,促銷絕不僅僅是簡單的打折與降價,它需要一個科學高效的促銷系統支持。這一系統,不但考慮到與競爭品牌的戰略與戰術的問題,同時也必需逐步通過促銷信息與消費者的溝通,建立起消費者對品牌的關注與理解,進而維護品牌,促進品牌營銷,真正讓促銷成為一個獨立系統的工具,并為營銷服務。
一個信息:與品牌的核心價值相對位
一個信息來源于促銷定位。所謂促銷定位,是指在進行促銷系統的建設與規劃時,所有的促銷形式與促銷組合,都告訴消費者一個統一的信息,并使這一信息與品牌的核心價值相對位,從而促進消費者在享受促銷的利益承諾的同時,加深對品牌的理解與認識,提升品牌忠誠,積累品牌資產。
服裝店導購篇
讓導購成為你的品牌代言人
眾所周知,導購身處在市場的第一線,直接與市場與消費者接觸。消費者進店后,首先接觸到的是導購,因此導購給消費者提供的服務、留下的印象,可直接折射出品牌的文化、內涵、實力。
在實際操作中,導購身上有雙重身份,一是盡量把自己品牌推廣出去,達成銷售目標,這是營業員;二是了解市場信息,包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等,這就是市場調研員。
要做好以上雙重身份,除銷售技能及熟悉品牌產品之外,可以從幾個方面入手:第一,培養市場敏感性。消費者對產品或活動的評價可以是多方面,均對自己某利益點提出,當這種現象不是孤立單獨的時候,那就是普遍存在的,假如恰恰是自己的缺陷,那企業可以根據導購所提供的信息迅速彌補。
第二,善于把握消費者心理。消費者所傳遞的信息跟消費者本身動機很有關系,有為享受更大優惠而推托競爭品牌好的,有真正發現品牌某些方面不適合自己的,凡此種種,都需要導購去把握。而為了要把消費者吸引到賣場來,導購更是要對消費者心理進行分析,從而在賣場貨品籌備、氛圍布置、活動操作上吸引消費者。
總而言之,賣場是品牌展示與推廣的一塊天地,品牌與導購是互動的,而導購員主觀能動性的發揮直接影響到品牌建設,甚至是品牌競爭優勢。一個企業,擁有成功的品牌與擁有成功的導購是分不開的。
服裝流行的特點
“穎的”女裝店位于時代廣場一個并不起眼的位置,面積不大,裝修比較典雅古樸。它與一般服裝店最大的不同在于:大部分衣服的品牌市面上較為少見,而且同款服裝均只有一兩件。店主孔小姐介紹說,女性購衣都追求獨特個性,為此,她專門收羅一些香港和美國設計師在上海工作室的作品,并從歐洲購進一些設計獨特的二線品牌女裝。她透露,她正在著手建立會員客戶檔案,今后將不定期開展主題沙龍活動,為的是和客戶結為朋友,培養客戶忠誠度。 有關人士認為,這家小店敢于另辟蹊徑占領市場,這對只會跟風追隨的經營者來說值得借鑒。 1、新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破,期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此,服裝企業要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費“求異”需要。 2、短時性時裝一定不會長期流行;長期流行的一定不是時裝。一種服裝款式如果為眾人接受,便否定了服裝原有的新穎性特點,這樣,人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話,那么該款式時裝便進入了衰退期。 3、普及性一種服裝款式只有為大多數目標顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數人采用,無論如何是掀不起流行趨勢的。 4、周期性一般來說,一種服裝款式從流行到消失,過去若干年后還會以新的面目出現。這樣,服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發現,裙子的長短變化周期約為24年左右。
開服裝店如何戰勝競爭對手
當前,國內大部分的服裝品牌都選擇在百貨店或購物中心里建立柜臺或店中店來進行產品銷售。因此,在同一樓層中,每一個品牌都可能會和自己的競爭對手相鄰。作為店長,在悉心經營自己店鋪的同時,如果能夠多觀察對手的一舉一動,或許更有助于提升自身店鋪的整體實力。因為之所以會成為競爭對手,一定是在產品定位、客群定位等方面有所相同。
在觀察對手“店”的時候,應當注意三個方面,即店員、顧客和店鋪。
店員方面,我們可以從語言、行為和形象三個角度去觀察。語言上,應當盡可能地收集對手店員向顧客打招呼的第一句話的內容,并且注意觀察打招呼的時機及顧客的反應。隨后則可以記錄在推銷過程中,對手店員都與顧客進行了哪些內容的交談,同時要觀察顧客對于不同談話內容的不同反應。行為上,可以去觀察對手店員在沒有顧客的時候都在做哪些事情;有沒有一些特別的舉動來招攬顧客進店;當一名店員在接待顧客的時候,其他店員都在做哪些事情。在形象上,則需要關注對手店員是否統一穿著制服,制服的風格款式又是怎樣的,以及員工自身如發型、配飾等方面的情況。因為作為定位相同或相近的品牌,在這些方面都是值得互相借鑒的。
顧客方面,需要店長觀察的是,有哪些類型的顧客進入對手店中購買商品,他們有哪些共同的特征,他們在什么時間購買了哪些款式。同時需要觀察,導致他們決定購買的關鍵性因素是什么。
店鋪方面,則可以比較一下對手店和自己店鋪在面積、布局、商品陳列、裝修風格上的異同,汲取對方比自己好的地方。
通過以上三方面的細心觀察,本著有則改之,無則加勉的態度,店長不僅能夠意識到自身店鋪存在的不足,同時也能夠做到知己知彼,在銷售大戰中力爭百戰不殆。
九招讓服裝店更加吸引人氣
1、科學分類法
大多服裝店經營的種類都比較多,從幾十種到幾百種不等,以擴大服務面和提高成交率。所謂科學分類就是按照某種理性邏輯來分類的方法,如按年齡順序排放,進門是少年裝,中間是青年裝,最里是老年裝或童裝,或左邊是中檔價位的服裝,右邊是高檔價位的服裝,最里邊是提供售后服務的場所?？茖W的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便。
2、經常變換法
服裝店經營的是時尚商品,每刮過一陣流行風,時裝店的面貌就應煥然一新。如果商品沒有太大的變化,則可以在陳列、擺設、裝潢上做一些改變,同樣可以使店鋪換一副新面孔,從而吸引顧客前往。
3、連帶方便法
將同一類消費對象所需要的系列用品擺放在一起,或將經常搭配的款式放在一起,可以方便顧客的配套購買,這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領帶、領帶夾等擺放在一起,將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。
4、循環重復法
有些服裝樣式放在某一位置時間太長,由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津,這時可以將它們調換位置,與其他款式的服裝重新組合,這樣會產生一種新的藝術主題,增加了售出的機會。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上,則會更加令人注目。通過循環重復,再配以新款式上架,整個服裝店就會給人以常變常新的感覺。
5、衣柜組合法
在每個季節,消費者的衣柜都是一次全新的組合,各種場合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。都市生活節奏的加快,人們更需要衣柜組合設計方面的服務。服裝店在組合商品時,不妨利用這一心理,在銷售商品的同時也增加一項家政設計方面的服務。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。
6、裝飾映襯法
在服裝店做一些裝飾襯托,可以強化服裝產品的藝術主題,給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案,在情侶裝附近擺上一束鮮花,在高檔皮草服裝店放上一具動物標本。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主,店員必須清楚自己賣的是什么,以免顧客會問“這束鮮花多少錢”將名、優、特、新的服裝產品,擺放在老產品的附近,也能產生一種相互映襯的效果,它似乎能暗示這一展區的產品都不錯,但被襯托的產品也不能太差。
7、模特展示法
除部分傳統款式如襯衣等,大多數時裝都采用直接向消費者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮的展示,就會誤認為自己穿上也是如此這般地漂亮,這是一種無法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示,還可采用模特展示。一般有人臺、假人模特展示,漂亮的營業員也可以充當模特,世界上第一位商業模特就是這樣誕生的。
8、效果應用法
人們進店看到的首先是一種效果,這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成,其他的很多相關因素都會影響到整體效果。如播放音樂,照射燈光,放映錄相等,都與服裝購買者的心情有關,也與商店的品味、可信度有關。一些大商店設置兒童托管站,最終都是為了銷售效果。時裝店安裝大幅面鏡,不僅在視覺上擴大了店鋪的空間,也方便了顧客試衣。
9、曲徑通幽法
古人有“曲徑通幽處,禪房花木深”的美妙詩句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走,并不斷走下去,給人以引人入勝的感覺。對于縱深型的店鋪,不妨將通道設計成S形,并向內延伸。對于方矩形場地的店鋪,可以通過貨架的安排,使顧客多轉幾圈,不至于進店后“一覽無余”,掉頭便歸。
成功經驗:
上圖為江蘇昆山一家新開的服裝店取名為“兆本衫”,讀起來和小品演員趙本山的讀音一樣。 據店員說,從他們門前經過的路人都要大聲讀上幾遍,有的覺得名字很好玩就順便進來看看。“老板可能覺得這個名字很有新意,再說我們是做服裝生意的,所以就起名為‘兆本衫’,不可否認,名字給我們帶來了一定的經濟效益。如果這條街上再開有一家用‘范偉’的名字當作店名的話就更熱鬧了?！碑敼P者問道,有沒有想過會侵權時,店員回答:“我想不會,盡管讀音一樣,但畢竟所用的字不一樣。”
新手開服裝店鋪取名六大忌
給自己的服裝店起個好聽容易記的名字,也是一件麻煩的事情。但是卻能帶來無限的客流量。以下大家需要切忌的幾點。
忌用多音字
起名使用多音字,就像使用冷僻字一樣會給人們的呼叫帶來很大的不便,寓意本身就不夠明朗。以多音字起名,名字有兩個或更多的發音時就更容易讓人感到無所適從。
忌用意不良
比方說,您正好從事化妝品的制造與販賣,于是異想天開。欲登錄“海洛英”做商標而讓消費者指名購買。那么您可能乘興而入商標局卻又敗興而出!因為“海洛英”一詞系與不但同音又同義,顯然已經違反所謂善良風俗習慣之原則。
忌用偏字
商標名稱是消費者呼叫的,本應考慮到用字的大眾化問題,然而令人遺憾的是有些商標在起名用字上也存在者一些十分嚴重的問題。某大豆蛋白粉廠則為自己的大豆蛋白粉、速溶豆乳品等類產品商標起名為“罡鳳”。這樣的商標不要說一般的農民、市民不認識,恐怕連大學里的老師也未必人人認識。我們很難設想這樣的商標能夠成為名牌商標,也很難設想這種商標的商品能夠在市場上暢銷。
忌語意隱晦
寓意隱晦就是語音過于深奧,別人看不懂。就像選用冷僻字一樣,意思雖好,沒有人懂,寓意再好也沒有意義。
忌用不吉字
含義不吉利是商業命名的大忌。因為它不但讓名字的主人產生不好的聯想、更重要的是它會影響到別人對主體的接受,不論主體是一個人、一個企業,還是一件商品,甚至連政治也會受到影響。
忌雷同近似
見不得人家好的情形好像是國人的通病。您取了三個字品牌,我就設法兩個字與您一樣,好混淆消費者。
服裝店經營技巧之接近顧客
接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費者。
下面就和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧:
“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒有注意到這一點,而對顧客不理不睬,就會導致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達十萬多元。所以我希望各店鋪的導購,能主動與顧客打招呼。
現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨,當你一覺醒來,對自己說今天我心情很好,我是一個快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以,你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。
我想大家一定有這種經歷,有時候我們在專賣店或商場購物時,我們會碰到一些過分熱情的導購,他們老遠就會和你打招呼,當你走進她的專柜時,她更是尾隨而至,寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何好。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。
接近顧客的最佳時機
我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬,不管不問,關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發現時機,立刻出擊。
那么最佳時機:
一、當顧客看著某件商品(表示有興趣)
二、當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)
三、當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求,欲購買)
四、當顧客找標簽和價格(表示已產生興趣,想知道品牌、價格、產品成分)
五、當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)
六、當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)
原則把握住了,時機找準了,那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。
一、提問接近法
“您好,有什么可以幫您的嗎?”
“這件衣服很適合您!”
“請問您穿多大號的?”
“您的眼光真好,這是最新上市的產品?！?/p>
二、介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。
產品介紹:FAB法則
1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、顏色)
2.ADVANTANGE 優點(大方、莊重、時尚)
3.BENEFIT 好處(舒適、吸汗、涼爽)
互動環節:介紹自己身上穿的衣服;介紹新到的貨品等(用FAB法則)
注意:用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
三、贊美接近法
即以贊美的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美,接近顧客。一旦發現時機,立刻出擊。
創業案例:
五萬元開家服裝店全攻略 ――上海服裝創業者自述
由于資金有限只有5萬元,所以我想來想去沒有什么更好的項目,時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統行業,服裝行業。
一、項目介紹
由于資金有限只有5萬元,所以我想來想去沒有什么更好的項目,時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統行業,服裝行業。我的項目是做服裝行業,開個女式服裝店。
在選定行業之前,我先衡量自己的創業資金有多少,5萬元。因為,各行業的總投資有高有低,每一種行業都不一樣,所以,先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業,再來做進一步的規劃。
選擇開服裝店的優勢是服裝行業較為成熟,項目需要的成本較低,容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣,算是興趣與事業相結合吧,呵呵。
二、店面的選址
地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大,所以一定要找個商圈位置好的店面。經過調查我發現在閔行莘莊這快商圈不錯,閔行區作為上海發展的主要居民居住區之一,莘莊又是閔行的中心,這里交通發達,人口密集,市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心,前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上,僅挨店面就有一個公交車站,前面是個大馬路,平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站,人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區,固定人口多,地塊成熟,消費力旺盛。另外我發現這條街上還有幾家為數不多的衣服店,但大都定位居高,價格昂貴,款式單調稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓,富人很少,不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班族,消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突,差異性存在。
店面的租金也不高5000元/月,付三壓一(上海都這樣)。找好店面之后,接下來就是要與房東簽約。而且,這個動作不能太早,必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為,一旦與房東簽約之后,就開始支付房租,自然就會有時間壓力。所以,我在與房東簽約之前,一切能做的籌備工作與書面數據(包括營業證照的辦理等,這里我就不在熬述了),都先準備好了。在與房東簽約時,租期最好不要太短,如果只簽一年,可能一年后才要開始回收,結果店面卻被房東收回去,租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年,即使將來經營出了問題我也可以轉租出去(這里的房租一直在漲)。店面承租下來,需要一段裝潢期,所以我向房東情商,租金起算的日期讓他扣掉裝潢期,以降低租金支出。呵呵,能少燒錢就少燒點,誰讓咱只有5萬元起步金呢。
三、店面的裝潢
租好了店面,下面要裝修了。店面裝潢關系到一家店的經營風格,及外觀的第一印象,因此,裝潢廠商的選擇十分重要,所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經驗。譬如,開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經驗的廠商,開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經驗的廠商。因為,裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經驗,到時候所裝潢出來的店面,在實務操作上,就未必能完全符合需求。屆時,如果再打掉重做,當然就費錢費時。
所以,我在裝潢前請裝潢公司先畫圖,包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等,都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣,最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩,說清楚自己想要裝潢的感覺,這樣裝潢出來的店面,才會比較貼近自己的想法。
我要求的裝潢效果如下:
1、門口醒目的廣告明確,讓路過的人一目了然店內是賣什么東西!重要的一點,相同的衣服掛在不同檔次的店鋪會用不同的效果,不要因自己店內整體的形象影響到自己的衣服的檔次,影響到顧客的購買欲!當然本店剛開張簡裝為宜。
2、燈光等硬件配備也非常重要的,如果店鋪不夠亮膛,給人感覺就像快倒閉的!晚上門頭的燈一定要亮,一下子能吸引路過的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動人,但是不同的燈光會有不同的效果,冷暖結合是服裝店最適合的,如果全部是冷光(也就是平時所看見的白色燈光)店鋪雖然亮堂,但是給人的感覺慘白不夠溫馨,衣服會顯得不夠柔和!加上暖光燈(平時看見的射燈之類的黃色光)能中和慘白感覺,照射出的衣服也更動人?？照{在夏天必需要俱備,不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的,身上粘滋滋的,試衣服也不會有心情的!
店面裝潢一共花了5000元,這還是省著點花的,包括我自己做小工,就5萬省著點吧。
四、選貨及進貨的渠道
萬事具備只欠東風,下面進入正題,我該講講怎么買生財的工具:衣服了,怎么進貨選貨
一、 選貨及進貨
1、選貨:選樣、款式、品牌、數量
選貨要掌握當地市場行情:出現哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上能心中有數。
品牌以雜牌為主,以外貿貨為主。
進貨要適銷、適量,要編制進貨計劃,當然在進貨過程中也可應變修改。進貨時,首先到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想,以后再著手落實進貨
少進試銷,然后在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多,給顧客的選擇余地大。
進貨安排在每個星期的三或四,這樣每個星期六店內肯定是有新品到貨的,但只上部份新貨,一部份留著星期天上!如果進入銷售旺季,三四天就補一次貨!
像三八、五一、國慶等幾個銷售,不要等到差不多時間時再準備貨品,提前半個月就可以先開始準備了!要給自己有足夠的安排時間才行!
2、進貨渠道:
上海七蒲服裝批發市場或杭州四季青服裝批發市場。新店開張暫時只在七蒲服裝批發市場進貨。同一城市就近方便,等日后銷量上去,在去杭州四季青服裝批發市場。
五、人力規劃
我計劃雇傭三個人,兩個小姑娘最好是漂亮MM(不要罵我色,愛美之心人皆有之,漂亮MM容易招攬顧客),主要負責接待顧客,兩人輪班倒。另外招一個年齡大點的阿姨和我自己輪班倒收銀,我基本上一直要在店里看著的(除了進貨或者重要的事,自己創業累點是應該的)。兩個小姑娘的工資,800/月+提成,提成為月營業額的1%,提高她們的積極性。大一點的阿姨也一樣,800/月+提成1%,不過收銀出了問題她要負責。
六、投資金額分析,每月費用分析
1、房租:5000/月,付三壓一,20000元
2、裝修費5000
3、第一次衣服貨款20000元
4、其他費用1000元
5、員工工資可以在第一月底結,不用算在初期5萬內
6、余下4000做流動資金使用
七、營銷策略
一、開幕促銷
當一切都就緒之后,就準備擇期正式開幕。開幕當天為招徠顧客,辦一些促銷活動勢不可免,促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區發些傳單。
林碎良打造的哈利山姆童裝
哈利山姆童裝是溫州本土的品牌,創始人林碎良是地道的溫州人。林碎良出生于一個普通的溫州家庭,他在家里排行老小。當時父母都希望能出生一個女兒,結果他的到來使得父母良好的愿望破碎了,所以給他取名“碎良”。
也許很多人對溫州商人印象仍停留在小學、初中文化,做著一些低檔產品的土老板。而今像林碎良卻讓人刮目相看,他中學就讀于當地最好的溫州中學,以優異成績進入武漢大學營銷系。大學畢業時他放棄了留校任教的機會,回到溫州這塊創造奇跡的土地,開始他職業經理人的生涯。
初入職場的他從企業的最基層業務員做起,逐漸升任至管理人員,先后在報喜鳥、紅蜻蜓、拜麗德等多家大公司擔任營銷總監和副總裁職務。在大企業任高管,擁有十幾萬年薪,這是多少人羨慕的工作和地位。然而,林碎良卻在2004年毅然辭職了,因為他的目標不是給別人打工,要自己當老板,自己去創業。
林碎良多年在鞋業服裝企業里做經理人,讓他對這個行業很熟悉。不熟不做,所以他明白想要立足、想要發展,只得從這個行業做起。2004年他了一個意大利品牌的女鞋,這讓他賺到了人生第一桶金。
可他逐漸發現還是服裝行業最有前景,而其中童裝幾乎是塊肥沃的處女地。當然真正讓他選擇做童裝,是因為童裝龐大的市場。在中國人觀念里,再苦不能苦孩子,父母舍不得吃穿也要給孩子吃好穿好,而孩子長的快,衣服很快就小了。隨著生活水平提高,而且家家都是獨苗苗,很多家長開始注重童裝的品牌。
中國是個服裝生產大國,年產服裝幾百億件,其中一半以上出口外國。雖然大多數外貿廠家生產占很大市場份額,卻不得不用國外一些品牌及包裝。由于外貿廠家一直替他人做嫁衣裳,使得自身品牌的知名度幾乎為零。對消費者而言,一個從事多年外貿生產的“幕后英雄”與一個剛剛注冊的公司,他們的品牌知名度都是站在同一起點上。
不安分的林碎良琢磨著,為什么不能做點高端的?一方面注冊一個童裝品牌,從事產品開發,把外貿廠家整合起來;另一方面把銷售渠道整合起來,成立一個銷售中心,擴展加盟店和市場渠道。這樣一來,廠家省去了品牌經營、銷售拓展等繁雜業務,少了銷售的壓力。而商家加盟我們品牌后,統一配貨、裝修,可以第一時間選擇最前沿的產品,從而有了大規模的采購優勢。
抓品牌和市場,哈利山姆童裝就像很多溫州服裝品牌一樣,走的是一條虛擬經營的路子?！澳阏f我不是廠家吧,對我下游的銷售商和消費者來說,我為他們供貨,并實實在在地控制著產品的質量和產量;你說我是廠家吧,但我不參與生產,也不參與管理,但卻牢牢把握住服裝設計這個環節。同樣你說我不是商家吧,對我上游的生產廠家來說,我拿他們的東西去賣,我就是商家。”林碎良如是說。
童裝新秀的美麗新世界
2005年初,哈利山姆橫空出世,隨即在外貿服裝市場上刮起了一陣颶風。年底各地報紙和網站頻繁的出現了哈利山姆童裝的廣告,溫州、武漢等地童裝市場上出現了一匹黑馬。
標準化的店面,統一的外形設計,加盟店式的管理,徹底顛覆了原有外貿服裝經營模式,而敢于打破游戲規則的人就是林碎良。商場摸爬滾打出生的他,天生是個市場動物。
對于服裝林碎良有自己獨特的理解:“我碰到一位法國老板,我指著自己的衣服說質量比他還好,但他說我的不能和他的比,他的衣服有法國文化與法國人精神……這讓我明白了品牌和文化非常重要?！?/p>
哈利山姆一開始就非常注重品牌建設,徹底打破那些外貿廠家只注重質量,沒有創新設計和品牌文化的常態。創建之初就開始拿出不多資金去做品牌宣傳,聘用的服裝設計人員全是名?？瓢喑錾?。
正因為注重品牌,上天成就了林碎良美好的姻緣,讓他認識了畢業于北京服裝學院的何雨柔,這位來自深圳的女孩之前在北京0NLY等服裝公司工作。由于服裝這個共同的愛好和追求,讓他們走到一起。何雨柔如今成為哈利山姆的首席設計師,一款款可愛漂亮的衣服在他們共同努力下誕生。
林碎良深知渠道對品牌的重要性,哈利山姆如今大力發展加盟店,在占領了一些主要的大城市后,計劃要把店鋪網絡滲透到更多的縣城鄉鎮。
哈利山姆的加盟門檻不高,投資不像許多品牌男裝女裝那樣大,但資金回籠和利潤回報卻異常的高,很多從事服裝零售批發多年的商家,都開始紛紛的加盟。
對很多外貿童裝廠家來說,“傍”上哈利山姆這個大佬后,又可以簡單地照單生產、供貨……還能像以前一樣坐在家里,只需要把產品生產好,市場的風險和殘酷的競爭則有哈利山姆來承擔。
在林碎良眼里,哈利山姆還剛剛起步,處于初級的原始階段,品牌的傳播、渠道的深耕、市場的開拓、客戶的需求等,這些還需要他和同仁們一起去繼續努力,哈利山姆一定會創造一片美麗新世界。項目咨詢:0577-88229222 13017871111
推薦批發市場:
西北服裝城
西北服裝城是一座以批發零售為主的現代化、高檔次的大型服裝內衣市場,是西安市重點保護項目之一。市場位于西安市最繁華的商品批發集散地長樂西路38號,東接輕工、金花羊毛衫市場,西臨康復路批發市場,交通便利、地理位置優越。
地址:西安市長樂西路38號
沈陽五愛市場服裝城
沈陽五愛市場服裝城是沈陽五愛市場主體組成部分,位于五愛市場東側,經營格局的基本劃分:地下一層集中經營童裝、襯衫、牛仔服和褲子;地上一層至地上三層主要經營時裝、針織、毛衫、運動服、睡衣、皮衣等;地上四層為精品廣場,集中經營各種類和品牌的精品服裝。 地址:遼寧省沈陽市沈河區風雨壇街65號
電話:024-62286229
山東即墨服裝批發市場
交通指引:從青島至即墨市汽車站乘6路公交車到服裝批發市場站下車
咨詢電話:0532-88510780
杭州四季青服裝市場
中國最具影響力的服裝一級批發與流通市場之一,創辦于1989年10月,位于浙江省杭州市清泰立交橋東杭海路31-59號。電話:0571-86962713
廣州白馬服裝市場
由廣州市城市建設開發集團投資建設的廣州白馬商貿大廈位于緊鄰廣州火車站的站南路,現有建筑面積60000平方米,廣州白馬服裝市場是廣州地區規模最大、裝修最好、配套最完善、交易量最大的中高檔服裝市場。
聯系方式:020-86228813
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成都九龍服飾廣場
主營服裝、鞋類、皮具,商品大多來自深、港、粵、滬的中高檔產品,其中以廣州、福建、杭州、武漢、上海、深圳、臺灣、香港為主,也有來自韓國、法國、意大利的二線品牌,被譽為“西部服裝第一城”。
聯系電話:028-86679815
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成都金荷花國際時裝城
熱線: 028-83211888
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羅紹強經理電話: 0769-8133818713602305779 地 址: 廣東東莞市高鎮高村2區256號(中國電信局大廈斜對面200米) 公司主頁: 省略
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4、東莞市大朗古得服裝批發部
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博美韓潮服飾企業是一家集服飾研發、設計、生產銷售、對外貿易,品牌管理于一體的大型服飾企業,公司資金技術力量雄厚,設計、生產均為國際名師指導,做工精細,各系列品牌以其獨有的品質,成功占領了美洲、歐洲、日本、東南亞等60多個國家地區的市場。
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