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渠道為王范文1
店務通的理念與產品介紹
2003年，慧邦經過調查連鎖化妝品企業具有銷售終端信息化的一個需求。從早期和歐萊雅合作時，研發了IPOS1產品，但由于IPOS1并不夠完美也不夠成熟，它不能自動的將終端數據向總部傳輸，需要人工進行采集，勢必增加了企業的人力物力成本。于是在2005年開始研發IPOS2，也就是店務通這款產品，最初的定位是專柜的實時信息采集系統，隨著產品的推廣及客戶的廣泛使用，又添加了一些相關的管理功能，比如會員、問卷調查等，這款產品的定位即為“專柜實時管理專家”。店務通由許多方面組成，包括WITPOS店務通終端，后臺支持平臺、CPA系統（專柜績效考核系統），幫助企業的各級管理人員，實時掌握終端的銷售庫存信息，快速對市場做出反應。
最近，產品還將有一個全新的變化，通過對會員積分，積分兌換，會員購買分析等功能，使店務通不僅具有管理功能，還能夠幫助美容顧問提高銷售額，為企業創造更多的銷售需求，幫助使用者精確、及時的掌握第一線的銷售資料并迅速做出分析對策，實現企業精細化管理。
店務通的使用價值體現在無線、準確、實時的匯總全國各地銷售終端的銷售數據，有效的對銷售數據做分析，并以各種銷售報表的形式體現；降低了終端數據采集和匯總的費用，減少終端數據的中間周轉時間；將第一手數據進行有效的數據分析，提高決策速度和決策科學性；實時上報會員信息，提供有效的客戶關系管理 ，創造忠誠客戶以及實時下發企業各種信息，提高決策執行速度；真正令企業內部上至總經理、再到全體中層干部、下至基層店員大大提高效率，使日常工作變得更輕松。另外，店務通的方案比電腦穩定可靠，其維護及操作也相對簡單；店務通亦是無線系統，實施方便，接入電源就可以使用；導入店務通系統的實施風險較低，對客戶來說，培訓也較為簡單。
競爭激烈 必須實時掌控銷售終端
化妝品業的競爭激烈已眾所周知，企業營造品牌意識的理念越來越強烈，無論是品牌專柜還是精品店，都非常注重產品的品牌。但有寫化妝品企業在銷售終端精細化管理程度上還明顯不夠，比如，現在企業終端銷售數據的反饋，庫存管理明細，這些基礎的數據對于很多銷售終端來說都是比較難掌握的，有些僅僅只能憑靠預估或猜測。然而，盡管目前很多品牌在擴張，但是擴張的速度有減慢的趨勢，擴張的速度減慢對于企業來說就要向管理要效益，要靠降低損耗，品牌的精耕細作等來提高效益。其次，“渠道為王，決勝終端”是眼下化妝品行業比較流行的口號，也是化妝品企業迫切需要解決的問題。因此，企業精細化管理程度的提高是企業獲利的根本基礎。
從管理上，店務通能幫助企業實時掌控銷售終端的銷售數據，庫存數據，幫助企業提高庫存合理化，減少運營流動資金。通過這些實時數據，企業還可以進行更加精確的業績考核，廣告效果評估等。從理論上來說，決勝終端的關鍵是信息要通暢，在信息通暢的前提下，與化妝品行業的特點結合起來，運用這些信息來解決一個業績考核問題、供應問題、解決會員的問題及相關的定期促銷問題使得損耗得到最高程度的降低，從而使得銷售額逐漸上升。
以人為本 堅持創新 鞏固發展
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大多數農產品企業必須面對這個現實：農產品企業并不具備品牌化的資源與能力，改變包裝、產品概念并不能改變企業的真正困境，因為企業首先必須解決的是市場的渠道建設問題。
好想你棗業，走出了一條依靠單一品類的系列化產品進行渠道品牌運作的案例。好想你連鎖專賣店，走出鄭州，依托河南，走向了全國。
沙縣小吃，將整個沙縣人變成了遍布全國的餐飲零售店經營者，當地的沙縣小吃協會以輸出品牌與原料等提供服務與管理，除當年的溫州商人之外，沙縣創造了中國區域特色走向全國的成功案例。
而陽澄湖大閘蟹，建立起專賣店、機場零售終端、超市專柜、網上訂購的立體銷售渠道，產品價格比普通大閘蟹高出三倍以上，還供不應求。
因此，農產品企業必須認識到，渠道打通了，才是產品價格提升、銷路提升、品牌建立的根本保障！
2.推動渠道建設的兩種力量——推力和拉力
如何從好產品到好市場呢？
產品要想實現銷售，除了本身的價值要有差異，并讓消費者接受以外，第二件必須要做的事情，就是讓消費者購買方便。如何實現消費者購買的方便呢？這就需要有推力和拉力。
推力就是給經銷商一個購買產品的理由，促進經銷商將產品擺放到終端，這叫推力。拉力就是給消費者一個購買的理由，讓消費者信任，這就是拉力。其實讓產品進入商超，僅僅是推力，讓消費者見到產品了。但是消費者見到了產品不一定會購買，因為你沒有給他一個購買理由。
3．渠道創新
（1）渠道品牌的崛起。渠道品牌規避了食品傳統渠道（賣場/便利店等終端店、分銷批發商），以自建+加盟連鎖模式建立品牌，如：來伊份的休閑食品零售連鎖專賣店；好想你的大棗系列產品連鎖專賣店；新潤一品的特色農產品零售連鎖專賣店。
這些渠道品牌的意義是，以渠道品牌駕馭生產商產品，他們代表的是一種“以渠道品牌整合產品”的商業模式，認為這種流通反控上游的商業模式，或許將是農產品下一步值得借鑒探索的重要商業模式。
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訊：某知名消費品品牌在網上的子品牌2010年1月的銷量為455萬，當當、卓越的代銷，貢獻了50萬左右；淘寶上的網店貢獻了約10萬；CPS平盟貢獻了約30萬；CPS自營站長聯盟貢獻了20萬；老顧客的口碑推薦貢獻了約25萬。
很多人都以為做網絡營銷就是做網絡直銷，建立個官方網站，直面消費者。實際并非如此！諸多品牌的銷售數據顯示，網絡分銷的威力極其巨大。
為什么很多企業建立網上商城后沒有達到苦苦期盼的爆發？因為你還沒有建立完整的網絡分銷渠道體系，你還沉浸在網絡直銷的美夢里，試圖攫取營銷鏈上的所有價值！
信息爆炸的網絡時代，為溝通提供便利性的同時，也增加了更多的選項。在網上，人們選擇的邏輯不再是空間距離，而是興趣、信任和習慣。在這三個因素的分割下，互聯網碎片化，只有通過系統的分銷，才能串起萬千碎片。
網絡時代，依舊渠道為王。(來源：銷售與市場)
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1、《四海》是電視劇《青島往事》的片尾曲 。
2、劇情簡介：濰縣出生的年少的滿倉在乞討途中暈倒，被姜傻子所救。在解救姜傻子和其女兒大嫚、小嫚的過程中，兩人結識了樂于打抱不平的夏德發。三個少年一起從德國人弗利希手中贏得第一桶金，合開商行“德佑聚”，開啟了在商場的闖蕩之路，三人也成為了患難與共的生死弟兄。時局動蕩不安，三兄弟的命運也隨之跌宕起伏。在歷經了分家、兄弟矛盾等種種過往之后，兄弟三人冰釋前嫌，在國家命運的大背景下重新站到一起，并最終在商場上給予吉村為代表的日本商人以沉重打擊。打響，三兄弟也要再次各奔前程。滿倉決定留在青島，與妻子小嫚和老丈人姜傻子一起，無論多艱難，他們也會微笑著生活下去。
（來源：文章屋網 ）
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i8實現網吧行業共同的夢想
全新的網吧行業渠道模式在2008年度夏季光音網絡渠道商大會上被提出，那就是共生，“我們要和渠道合作伙伴共生；要和網吧共生”，一句簡單而被贊許的言語，博得了到場所有渠道合作伙伴的掌聲。i8網吧應用平臺打通了網吧行業的完整上下游通道！
i8網吧應用平臺為優秀的互聯網內容提供商。提供了整體的網吧行業營銷方案，而作為光音網絡的渠道合作伙伴，不但擁有更多可推廣的增值產品，還擁有了多種商業營利的模式，渠道合作伙伴將通過自主選擇的不同營利模式還可獲得超級豐厚的增值收益！
在本次大會上，一位來自河北省的渠道合作伙伴，作為優秀渠道商上臺發言并解析了08年初光音網絡的渠道政策為他所帶來的收益結果，從他的陳述中我們了解到，從08年3月份到08年5月份，他利用光音網絡給出的渠道優惠政策及多種增值產品的營利模式實現了幾千元的月收益分成，雖然不多但確實以前從來沒有得到過！這也讓他有信心在未來的時間里做到月收入達到幾萬元的目標。這一點給了到場渠道合作伙伴極大的鼓勵。在會議現場來自湖北的渠道合作商還當場表示在未來的時間他將共同和光音網絡緊密合作，并力爭實現月新增過萬臺終端增長計劃。
i8不是復雜的生意
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其實，現在的市場競爭已經不是一個點子就能拯救一個企業的時代了，企業突圍的法寶就是如何樹立自己的核心競爭力，而渠道作為連接企業與消費者的橋梁，即是消費者接觸企業產品的窗口，更是企業創建營銷壁壘的最好武器。只有擅于利用渠道力量，才能使得企業突圍之路愈加平坦。
一、找準渠道定位，實現渠道突破
調味品此前在銷售渠道上，主要是集中在批發流通渠道，依靠各地的副食品批發市場，以前副食品經銷商來進行銷售，偏重于批發流通。而就快速消費品市場的零售業而言，現在其具有如下6個發展特點：
1. 賣場將加快發展，B級以上城市市場將達到或超過50%的零售市場份額；
2. 貨倉賣場/量販店將逐步代替低效率的一級批發商；
3. 在特大和A級城市中，現代渠道將在5年內占有80%的市場份額；
4. 當地的超市獲得更加重要的零售地位；
5. 零售業將通過合作/合并出現強大的本地客戶；
6. 傳統零售渠道在每個品類中仍然非常重要。
那么根據筆者經驗可以推斷，中國調味品市場中間商渠道將會具有以下兩個發展特點：
1. 大型批發市場日趨衰落
導致調味品市場大型批發市場衰落具體原因有兩個，一是眾多批發企業轉行或者倒閉，二是大量批發企業撤出批發市場，直接到自己的銷售區域附近經營。以A市某批發市場為例：02年的總共30多家T品牌活躍客戶中有進一半的客戶在04年搬離了批發市場，目前那里的活躍客戶數僅剩下10多家，銷量也已經下降了近一半。
2. 經銷商渠道將進入一個全面轉型的關鍵階段
在一級城市以及經濟比較發達的二級城市中，純粹的“坐商”正在趨于消失；部分經銷商將服務的重點轉向了廣大的鄉鎮市場。如浙江部分發達地區，許多經銷商已經建立了完備的車銷網絡，通過定期的車輛拜訪服務鄉鎮市場；部分經銷商則利用包銷的方式謀求建立自己的銷售網絡，如某市中除了有常見的包銷商超客戶的進貨渠道外，還出現了包銷餐飲、包銷食堂等進貨渠道；一些經銷商著手縱向一體化的發展，其中有部分經銷商嘗試建立自己的調味品生產廠房，但是更多的經銷商則轉向于自建終端銷售渠道，向零售行業邁進；還有部分經銷商則對自己進行重新定位，強化自己的差異化優勢，如部分浙北、蘇南地區經銷商主動將自己定位為區域配送商，并著手強化自己的定位；在不能適應市場競爭的條件下，還有部分快速消費品經銷商不得不主動謀求轉行。
那么，調味品企業在市場競爭的環境變化之中，就應及時調整自己的營銷模式，以適應新形式下的市場競爭環境。
調味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業的快速發展帶動了調味品的發展，也使得調味品市場飛速發展。而現在的調味品企業對于餐飲市場的運作僅僅是依附，還遠沒有達到借助餐飲平臺從而實現共贏。調味品作為餐飲行業的關鍵性原料，卻總不為消費者所知，如何借助自己餐飲客戶的優秀品牌形象，如何實現將餐飲客戶的消費者轉化為自己企業產品的使用者，擅于利用口碑傳播將是致勝法寶。
同時，對于調味品企業而言，現代渠道是一個具有雙重價值的重要渠道。一重價值在于它可以直接實現其產品的銷售，并且這種價值會隨著現代渠道市場份額的不斷增加而日益顯著；另一重價值在于它還可以是一個與消費者接觸的窗口，能夠提升消費者對產品及品牌的偏好程度，因此，如何將現代渠道的作用納入公司發展戰略中來，如何提升企業在現代渠道內的影響力，實現與消費者的互動，是每家企業不得不思索的問題。
而批發和零售渠道則是前面一系列營銷行為落地的基礎，是為了保證消費者能夠隨時隨地購買到產品。而系統化、專業化的管理運作將能夠提升企業的軟實力，并且能將企業的通路打造成穩定的渠道壁壘。
二、口碑式服務，打造消費者認知度
當你有天去吃飯，環顧店內，你會發現牙簽盒上印著王老吉，杯子是青島啤酒專用，椅子衣罩上的“張?！笔忠俗⒛?，每張桌子上還放著可口可樂的“1+1”(可口可樂和果粒橙)；店內的推薦菜海報/特價海報不是青島啤酒就是可口可樂制作，就連點單員掏出的筆上也印有青島啤酒，而且菜單上每一頁都提醒著你：“本店青島啤酒8元特價”!出門回首，赫然發現這一條餐飲街的店招都印有“青島啤酒”、“可口可樂”……這不是廣告情節，而就是發生在我們身邊的事情。許多本與餐飲毫無瓜葛的行業都在紛紛踏入這一領域，借助餐飲的消費者進行品牌傳播，可調味品作為餐飲的主要原料供應商，本應最容易進行消費者教育和消費者轉化的行業，卻在此方面動作寥寥，讓人不得不萬分可惜。
據羅蘭貝格對大陸消費者的研究，國人有個特別的價值需求元素——追求，即追求更高的生活質量，渴望成功和被他人認可。所以消費者們都很樂于將自己認為好的產品好的服務告訴周圍的朋友，獲得他人的羨慕及領先的感覺，這也為我們的口碑營銷創造了條件。所以，當一盤可口的佳肴上不僅有主廚的落款，還有主要調味品的品牌標志時，給消費者帶來的影響將是無以附加的。同樣的，小吃店里的油醋碟/壺，廚師的圍裙及服飾，火鍋店的菜單，都是很好的展示平臺，讓口碑的力量通過這點滴途徑逐步傳播，消費者在獲得更多的服務影響后自然會覺得該產品物超所值，從而形成對品牌的忠誠度，還會主動與親友分享。
口碑營銷不是取巧，它要求企業對各項基礎工作要做得非常細致，到位并持之以恒，只有產品和服務水平超過顧客的期望才能得到他們的推薦和宣傳。
三、重視現代渠道，實現共贏目標
可以說，現代渠道的費用大、產出比低已經成為困擾許多老牌調味品企業的難題。那是由于現代渠道企業內部組織通常更加完善，分工更加細致，人員更加專業，因此，對于廠商的服務要求也更高，更專業。在這種情況下，一套行之有效的現代渠道運營策略十分關鍵。
首先，企業應通過提供全面的顧問式的服務，努力與現代渠道客戶建立長期合作關系。例如，調味品企業應每年針對不同的重要客戶，依據自身的發展計劃，制訂一套有針對的全年合作計劃，并且會定期主動與客戶回顧雙方的合作狀況，解決存在的問題，交換相關的信息。
其次，企業應積極挖掘并充分利用客戶所能提供的一切條件創造并滿足消費者需求。例如，重視現代渠道門店產品的生動化陳列，不但需要制定有專業明細的生動化陳列標準，詳細規定貨架、堆頭、端架、冰柜等的產品搭配及陳列要求，而且還應根據門店類型的不同從而進行不同品類的搭配以及陳列位置的研究。
最后，企業應建立與現代渠道客戶暢通的對等溝通機制，努力提高與客戶的溝通效率。
四、通過專業化的運作去實現傳統渠道的突圍
就中國市場而言，傳統渠道目前仍然是調味品最主要的銷售渠道，而且根據筆者的實際工作經驗，目前在傳統通路中零售商及批發商仍然以坐商為主，并且有意識的著手建立核心競爭力的數量并不多。所以，如何引導傳統渠道進行轉變，加強管理服務意識，是實現渠道突圍工作的關鍵。
首先，可以通過專業化的社區推廣去構建自己的網絡基礎，強迫經銷商進行終端跟進。由于社區營銷直接面對消費人群，目標人群集中，不僅可以在特定范圍內得到極強的宣傳效果，且宣傳的可信度高，更有利于口碑宣傳；在銷售方面，受活動氛圍影響，社區營銷的投入少，見效快，利于資金迅速回籠；而且社區小店非常普遍，觸角延伸廣，可以迅速擴大消費人群。但是，開拓社區渠道并不僅僅是開展社區宣傳促銷活動，更重要的還是后期的終端維護。通過社區推廣，企業可以獲得大量的渠道資源，那么后期的企業種種市場投入：企業業代直接拜訪零店拿訂單、和經銷商合作開發客戶并作促銷、和經銷商一起開拓周邊空白市場等等，實際都是在督促經銷商的工作。
