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摘要:通過對普通經銷模式的客戶進行分級管理的分析，在現有客戶基礎上將客戶按照等級進行分級管理，促使企業銷售水平的提升。
近些年來，隨著社會經濟發展的同時，化肥企業的銷售競爭也越來越激烈。為了提高企業銷售的競爭力，化肥企業將客戶分級管理作為企業營銷策略，從而爭取獲得在固定區域內的實力客戶?？蛻舴旨壒芾硎菍⒖蛻糇鳛橹黧w，通過對客戶信息的了解和分析，根據客戶的需求提高客戶滿意度?；势髽I根據企業內銷售產品的不同種類和等級進行劃分，與客戶的需求相匹配，對于還在研發成長的化肥產品推薦給潛在客戶和現有客戶;對于以及成熟的化肥產品推薦給現有客戶。根據客戶的不同價值進行客戶分級，滿足客戶需求。
1化肥營銷企業將客戶分級管理的含義
客戶管理也叫客戶關系管理，為了提高企業競爭實力，通過利用現代信息技術和互聯網技術等對客戶信息資料進行分析，滿足客戶需求從而提高客戶的滿意度，提高企業的管理模式，滿足客戶的不同需求，做好個性化服務。通過客戶管理最終完成吸引新客戶、開發有實力客戶、防止老客戶流失，拓寬銷售市場。在進行客戶管理，將客戶作為主體的同時，要重視大客戶為公司創造大部分收入的作用，20%的大客戶能夠為公司創造80%的收入。因此，客戶管理要實行分層管理，重視大客戶的支撐地位?；势髽I的資源和人力是有限的，要想將有限的資源利潤最大化，就要提高資源利用率，合理分配資源。將創造價值比較多的大客戶放在首要位置，在企業有限的資源內盡量滿足這類客戶的需求，將其他客戶放在次要位置，按照客戶的不同需求進行化肥產品的銷售，實現客戶分級管理模式的實施。在化肥企業不斷發展進步的同時，企業不斷積累的客戶越來越多，可以將不同種類的客戶分給企業不同層次的銷售人員進行對接和維護。將大客戶和實力客戶交給業務能力強或者管理層人員進行對接服務，將次要客戶交給初級銷售人員進行對接服務，這樣能夠有利于維護大客戶，重視大客戶的價值地位，同時又利于對小客戶的挖掘和管理。營銷是一項專業又復雜的工作，要針對客戶的不同等級和特點制定不同的營銷服務策略。對客戶進行分級管理是目前化肥營銷企業提高競爭力的重要舉措，能夠有效促進化肥企業的可持續發展。
2成熟期產品客戶分級
化肥企業要重視利用現有客戶信息，如客戶個人信息、客戶交易信息以及客戶歷史創造價值信息等，每月、季度、年的交易額，交易額占比等，通過大數據對信息的收集和整理，能夠根據數據基礎進行客戶創造價值等級的分級。通常將客戶分為三大類，共五個等級。
2．1A級客戶
長久客戶，交易額穩定，交易數量大，不會因為環境因素影響交易量。通常這類老客戶和企業的業務員關系比較熟絡，因此，企業推出的基本型政策在這類客戶面前無效，很難激勵他們促進交易增長。由于老客戶了解自己在化肥企業中的客戶地位，并且一直有大的交易量，所以對企業的服務需求更高。
2．2A級小客戶
A級小客戶也是長久客戶，交易額穩定，但是交易數量小，同樣不會因為環境因素影響交易量。由于交易量固定且不多，通常是對企業給予的價格和商品質量比較認同，所以對企業比較忠誠，通常對企業推出的公開外放政策比較感興趣。
2．3B級大客戶
B極大客戶為新開發客戶，交易額大，但是會受市場環境因素影響交易額的穩定，在旺季交易額會多，淡季交易需要企業推出優惠政策才會穩定。開發和維護這類客戶需要投入高成本、高服務，但是很難維持這類客戶交易額的穩定。通常有實力的大的企業會受這類客戶喜歡。
2．4B級小客戶
B級小客戶通常是穩定客戶，合作時間久，但是交易額小，會根據市場環境的變化影響交易額，在旺季交易積極，淡季需要維護，并且喜歡觀望其他有實力公司的情況。
2．5C級客戶
新開發客戶，交易額小，跟這類客戶交易通常企業占主導地位，這類客戶公司實力弱，不對企業構成威脅，需要企業主動投入。根據客戶等級不同，化肥營銷企業需要推出的政策也有所不同。要重視維護A級大客戶，通常這類客戶占經銷商總交易額的30%～50%，要控制此類客戶的交易額。由于B級大客戶在交易中存在不穩定性，因此化肥經銷合作需要更慎重，要充分了解這類客戶，并制定詳細的交易計劃才能夠開始交易。要重視幫扶A級小客戶，這類客戶具有穩定性，利于公司維穩。B級小客戶要根據企業情況和需求盡快篩選，淘汰不穩定客戶。C級客戶是化肥營銷企業的新血液，需要重視開發和維護，能夠對企業帶來未來利潤，從中篩選出優質的新客戶，未來能夠成為長久客戶。
3引入期和成長期產品客戶分級
要想分析現存客戶和潛在客戶能夠對化肥經銷企業帶來的利潤預期，需要充分了解客戶信息情況，了解客戶需求，通過信息數據的收集進行有效的分析。如，基本情況、規模、經濟條件、信譽度、運輸存儲條件以及未來發展趨勢等。不僅要對客戶與自身企業的交易記錄進行總結，更重要的是客戶企業在交易市場中的表現情況。要想有效地對引入期、成長期的客戶進行分級，需要化肥營銷企業做足細化工作。①了解客戶企業產品分類，以及各類產品占據的市場份額，可以通過圖表的方式更清楚直接地展示出來。②要了解各類市場份額中的實力客戶，篩選出大客戶。③根據固定區域的劃分，根據不用區域的市場劃分對客戶進行分級。對于引入期和成長期的客戶進行分級是一項專業又復雜的工作，要求營銷企業具備完善的收集信息和處理信息的能力，考驗企業大數據的處理能力。大客戶為化肥產品銷售量大，企業利潤高，盈利穩定，并有良好的企業信譽，具備完善的運輸和存儲實力，與其相對應的便是小客戶。經銷企業在發展過程中，不能忽視小客戶的作用，要重視發展大客戶的同時維護小客戶。目前來看，小客戶的交易合作能夠維護化肥營銷企業的發展，起到補充盈利的作用。長遠來看，我國市場經濟進步速度快，市場環境容易發生變化，現有的合作客戶也會根據市場環境的變化發生改變。一些具有實力的公司如果不能夠根據市場環境和需求進行理念創新，經營創新很容易出現企業衰退現象，如果合作企業實力不足，運營能力差就會出現終止合作甚至違約的情況。因此，化肥營銷企業要對現有客戶和潛在客戶進行嚴格的信息收集和分析，對客戶有效分級和考核，及時淘汰落后客戶，引入實力客戶，才能夠保證企業穩定發展以及可持續盈利狀態。
4把控客戶數量和規模
化肥營銷企業為了保證企業的穩定盈利，通過維護避免合作客戶流失具有良好效果。但是化肥企業的人力和財力有限，沒有能力無限的吸收新客戶，也會出現對現有客戶服務水平下降的情況，造成企業超負荷運營的情況。因此，一些大型化肥營銷企業要想穩定發展，需要控制客戶數量，保證企業的競爭實力，又能夠保證對客戶的服務水平，要做到二者相衡。
5領先競爭對手，提高企業競爭力
目前，對客戶等級劃分是很多化肥企業已經開始采取的運營策略，然而化肥企業要了解進行客戶分級的目的，這項工作不是企業運營的全部內容，真正的目的在于根據不同等級客戶推出不同的服務，將目前企業中現有的人力和財力資源充分發揮作用，盈利最大化。企業在運營過程中，切忌不能盲目的擴張規模，大范圍的進行技術改造，客戶劃分要有的放矢。對于能夠為企業帶來長遠利益的核心客戶，企業要重視對客戶的服務水平，為客戶提供全面周到的服務以及延伸服務，從而保證客戶的穩定性，促使企業獲得更多的盈利。在客戶等級劃分完善后，隨著化肥企業的運行開展，會有很多新客戶引入和流出，也促使了一些客戶企業進行升級，客戶的分級比例也會產生變化，化肥企業的盈利結構也會隨之改變。在客戶企業升級的同時，化肥企業的核心盈利客戶數量增加，同時能夠促進企業的盈利增長，核心客戶成為化肥企業的主導。
6總結
對客戶采取分級管理是客戶管理工作的措施之一，在進行客戶分級的同時要重視相應的服務配套、流程完善等，保證客戶分級的高效性。化肥企業的客戶管理策略要根據客戶的需求進行制定，實行個性化服務，提高客戶滿意度，從而提高企業競爭力。
作者:陳永濤 陶勤 單位:安陽化學工業集團有限責任公司
