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摘要：精益管理是一個永無止境精益求精的過程，面對國家新電改政策及配套措施的持續深入推進，如何使用精益的方法，協調好營銷管理業務中的關系，提高市場占用率，用數據說話，精細分析，精準調控，精細改進，是新電改形勢下對營銷人員的重大考驗。營銷精益管理與服務，已經成為發電行業贏得市場的必然選擇。這不僅是企業經營的需要，也是衡量企業營銷水平和市場競爭力的重要標準，它關系到企業的生存與發展。（本文以寧夏區域為例闡述。）
關鍵詞：精益；管理；營銷；服務
一、研究背景
2017年是國家供給側結構性改革深入推進的一年，是新一輪電改緊鑼密鼓向縱深發展的一年，也是發電企業全面推進提質增效、做實強基的關鍵一年。精益管理是適應現代企業管理需要，最大限度的消除浪費、改善管理、提高管理效率，實現效益最大化的一種管理方式。自2015年3月份新電改9號文下發以來，電力市場建設步伐不斷加快，發電企業之間的競爭日趨激烈，如何搶占市場份額？如何提高市場競爭力？如何實現發電效益最大化？已經成為發電企業經營者和營銷人員面臨的緊迫問題。新電改形勢下，深入開展精益營銷管理，將精益管理理念全面融入到市場營銷工作各環節，進一步創新體制機制，提高質量效益，實現市場營銷工作質量變革、效率變革和動力變革，是解決上述問題的最佳途徑。
二、寧夏區域現狀和理論基礎
（一）現狀介紹
1、寧夏區域電源類型全，裝機容量多，新能源占比大
截至到2017年底，寧夏電網統調裝機3912.05萬千瓦，其中：火電2308萬千瓦時，占比59%；風電941.62萬千瓦，占比24.07%，光伏620.16萬千瓦，占比15.85%。新能源裝機較上年期末增加114.36萬千瓦，裝機占比達到41%，新能源消納矛盾突出。
2、電網建設加速,實現西北送華北、華東兩大通道，西部外送能源基地已經形成
2008年國家發改委核準寧東至山東±660千伏直流輸電工程（銀東直流），額定輸送功率400萬千瓦時，配套黃河上游水電和寧東三家火電直送山東，自2016年開始銀東直流已經開展了跨區直接交易。2016年8月份，銀川（靈州）至浙江（紹興）±800千伏特高壓直流工程（靈紹直流）正式投入商業運營，額定輸送功率800萬千瓦時。至此，寧夏送華北、華東兩大通道全部投運，寧夏火電外送基地全面建成。寧夏電力市場分為區內和區外兩個電力市場。
3、裝機增長遠超過用電需求,發電能力由平衡轉為相對過剩,火電利用小時呈逐年下降態勢
2015年底、2016底、2017底，全自治區電源裝機分別為到2919.14萬千瓦、3377.63萬千瓦、3912.05萬千瓦，增長率分別為22.56%、15.7%、15.82%。三年來區內統調用電量分別為801.91億千瓦時、797.53億千瓦時、876.79億千瓦時,增速分別為-8.22%、-0.55%、9.94%。統調公用火電發電利用小時數分別為:5409小時、4985小時、5017小時，增速分別為-11.92%、-7.84%、0.64%。在新增機組的大量投產和用電負荷增長趨緩雙重影響作用下,寧夏區域火電企業產能出現嚴重過剩。
4、可再生能源消納能力不強,棄風（光）限電嚴重
寧夏自治區有著良好的風光資源，自“十一五”末開始上至央企五大集團，下至地方民營企業紛紛在寧夏“跑馬圈地”，新能源裝機增長呈現一片大干快上、高歌猛進的狀態。2015年增長率更是達到了90.89%，創歷史新高，新能源裝機已經達到寧夏統調總裝機的近50%。受用電量的緩慢增長及供熱期（5個月）運行方式的制約，寧夏新能源棄風限電率在近兩年也持續走高，2016年更是被國家能源局列入風電紅色預警地區，新能源消納問題日益突出。
（二）理論基礎
精益管理是一種先進的管理文化和管理方式，其最基本的特征就是重細節、重過程、重基礎、重具體、重落實、重質量、重效果，講究專注地做好每一件事，在每一個細節上精益求精、力爭最佳。對企業經營而言，分為精細管控和精益改善兩個方面。精細管控是基礎，精益改善是提升和發展，通過將常規管理引向深入和提高，最終達到最大限度減少管理所需資源和降低成本，實現效益最大化。精益營銷，是以占有市場為目標，采用細分市場、聚焦、創新等策略建立不同的市場，提升營銷工作管控能力。精益營銷是精益思想在市場營銷領域的拓展和創新性應用，在秉承精益思想的基礎上，結合營銷理論中的4C、4P和4R等理論，以獨特的視角豐富了營銷理論，豐富了精益思想。精益營銷不是對營銷常規工作的推到重建，而是以精益理念為基礎對營銷工作更深入、更細致的有益探索，是合理配備資源，推動上下協同，實現效益最大化。企業首先要確定了“消除浪費、持續改善、創造價值、精益求精”的精益管理十六字方針，前者是精細管控，后者是精益改善。電力營銷人員需要深入解讀精益管理內涵，把“消除浪費、持續改善”融入到營銷管理各個業務環節之中，不斷實現“創造價值、精益求精”的目標。
三、市場營銷精益管理實踐方向
研究當前國內電力市場新形勢，新規則，列出市場營銷管理投入所需要素，運用精益管理的思路，尋找市場營銷的不足點和各項要素管理過程中的浪費點，挖掘市場營銷管理產出的價值點，實現市場營銷價值的更大化。
（一）以精益增強人員素質，改善營銷管理
良好的營銷管理水平離不開高素質的營銷隊伍。在實行精益營銷之時，注重營銷團隊整體素質的提升，努力打造“學習型”營銷團隊。營銷人員通過對電改政策、規則的學習了解，外部溝通協調能力的提升，市場的熟悉等來增強本身的業務水平，提升營銷管理，使業務素質的專業度大大提升。
（二）以精益促進品牌建設，樹立企業形象
品牌建設是企業發展的方向標，在進行品牌建設的同時，讓全員參與進來。在精益營銷的持續改善中，對員工進行企業品牌宣導，牢固樹立品牌意識。品牌建設是企業綜合實力的外在體現，通過規模，綠色環保，企業文化等系列因素而構成，通過精益營銷的滲透，將企業品牌建設做強做大，在區域樹立良好的企業形象。
（三）以精益梳理業務流程，規范項目操作
無規矩不成方圓，企業在實施精益營銷的時候，注重整體業務流程的梳理和規范。每年根據新電改的進度及出現的新問題，及時修訂完善規章制度，讓工作有章可循，有法可依，實行責任制考核，不斷壯大企業營銷實力。
（四）以精益降低運營成本，提升工作效率
經濟運行工作是將精益生產的成本控制融入到營銷管理中。以市場引導生產要素流向，按照能發電、多發電、發好電的原則，優化配置發電資源和電量結構，實現度電效益最大化，這是精益營銷的重中之重。精益營銷過程中，強化經濟運行，從燃料采購、檢修時機、發電成本等各環節入手，以實現發電效益最大化為出發點，展開最徹底的專業摸底與問題研究，從而將問題各個擊破，將成本最優化。
四、新電改形勢下，營銷工作精益管理的思考與建議
企業要提出了“主動適應電力市場化改革，以精益營銷為抓手，完善體制機制、創新商業模式、強化市場開拓、深化經濟運行，助推市場營銷質量變革、效率變革、動力變革”的總體工作思路。
（一）實施精益營銷需要真正徹底轉變工作思路
1、從注重生產向需求響應轉型，發電企業經營思路要以市場為導向、以客戶為中心，對市場變化和客戶需求做出快速反應，最大限度尊重市場，提高市場占有率。
2、從規模思維向質量效益轉型，徹底拋棄追求大而全的規模思維，通過提高精細化管理、研究解決如何降低1克煤耗，如何提高1厘電價，如何實現產出綠色高效能源供給和服務質量等問題，提升企業效益創造能力。
3、從按部就班思維向創新驅動轉型，大力推進營銷理念創新、組織結構創新、技術創新、服務創新，推動市場營銷工作轉型升級。
（二）新電改形勢下，精益營銷具體建議
1.真正樹立營銷龍頭地位，實現營銷管理一體化
實現橫向的業務協同，發電企業內部的生產運行、燃料采購、技術應用、設備改造等以及對外的公共關系、宣傳策劃和政策爭取都要與營銷工作有機配合、協同一體。實現縱向的市場營銷管理一體化，按照效益最大化的原則，各司其職，實現營銷工作界面清晰、統一協調的管理模式。區域層面建立區域公司、發電企業、售電公司“三位一體”的營銷管理體系，區域公司按照“統一協調、統一管理、統一競爭、統一平衡分配電量”原則，負責電熱量銷售業務的統一管理組織、協調監督、評價考核等；售電公司是市場競爭的主體，按照專業銷售公司的運營模式實行市場化管理，負責外部市場開拓。發電企業是安全生產和電熱量銷售計劃執行主體，實行企業內部的經濟運行、發電成本控制等。
2.實事求是，因地制宜，實施區域差異化管理
大型發電企業資產遍布全國，電源結構多，而各省電改步伐進度不一，形式多樣。企業需根據各地市場、政策和競爭環境，找準定位，制定“一區一策”的發展戰略和資產優化策略，確保在戰略發展中具有整體優勢；制定“一企一策”、“一機一策”的市場競爭策略、電力銷售策略和經濟運營策略，差異化參與市場競爭。
3.逐步拋棄行政干預，真正樹立市場化運營思維
做好內外部兩個市場的運營工作。外部市場要通過競爭方式爭取客戶資源，獲得市場訂單。內部市場要開展企業之間電量結構的優化替代，通過各類電源結構的優化配置，實現發電效益最大化的運營目標。
4.售電（熱）公司要樹立精準化服務理念
轉變服務方式、做實服務內容。售電公司首先要有跳出體制的勇氣和魄力，要向窗口單位看齊，建立客戶服務體系，完善標準，規范流程；為客戶提供用能診斷、設備維護、合同能源管理等差異化定制服務，提高滿意度，增加客戶黏性。
5.與時俱進，緊跟發展步伐，實現營銷管理信息化
搭建市場營銷信息管理平臺，主要包括四個方面，即以管理和工作流程化為核心內容的營銷管理和工作平臺；以提供設備實時優化運行方案為核心的經濟運行平臺；以提供市場仿真和市場價格預測為核心的電力市場競爭報價平臺；以客戶服務和需求側管理為核心的售電和售熱服務平臺。應用大數據技術對外部市場、競爭對手、客戶服務等各類信息進行匯總分析，提升營銷管理和市場競爭的信息化、科學化管理水平，提高集約管控能力和決策效率。
6.發揮央企優勢，樹立品牌，增加營銷軟實力
充分發揮大型企業清潔能源規模、綜合能源供給與服務、專業化人才、管理優勢，倡導低碳、清潔、環保的發展理念，創新商業運營模式，建設信用體系，積極履行央企社會責任，實現資源共享、合作共贏，打造以專業、環保、誠信、創新、合作為內涵的營銷品牌。利用大眾媒體、微信等宣傳平臺，積極開展品牌建設，提高企業的認知度和影響力。
（三）預期效果
如果精益管理是大型發電企業轉型升級、提質增效的強大基礎，那么精益營銷則是鋒利的長矛，為企業搶占市場保駕護航，劈波斬浪。堅信提高實踐，精益營銷將加快營銷流程優化、提升工作效率、降低運營成本，并取得階段性成果。
作者:王元臣 單位:華電集團有限公司寧夏分公司
