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海鮮怎么營銷方案范文1
這里跟大家分享一下今天筆者在舟山一快餐廳的用餐經歷。
在經歷過數日臺風和大雨的洗刷，今天舟山太陽特別的火，雖然沿海，但一點風也沒有，似乎前幾天全吹光了。中午12點12分，我跟醫院里幾個同事，頂著太陽外出用餐。由于太熱，沒有去太遠的地方，選擇了最近的一家快餐廳。規模不大，鮮紅的門面裝飾顯得特別搶眼，一扇落地玻璃窗使本來不大的門面點綴的寬敞而明亮?？觳蛷d由于面向附近的經營商販為主，所以價格比較實惠，加上經營已經好幾年了，所以在附近一帶口碑很不錯，生意也特別的好，像我們今天去的晚了點，還是得排上一陣隊。
我們進門就往里面鉆，找了個靠空調的空地站著。巡視四周，沒有位置，而且個個吃的汗水搭搭滴。別以為我們擋住空調，其實我們衣服已經濕透了。老板娘很客氣的招呼道“今天不好意思了，要你們等等了，一會樓上就吃好”笑容燦爛的讓我感覺更熱。幾個服務員也個個汗水流個不停。這時我發現一個奇怪的現象，這么熱的天，為什么只開一個空調？（明明有2個的）！我實在忍不住問老板娘“這么熱為什么那個空調不打開？”老板娘邊擦去臉上的汗水邊回答到“空調全打開了，你們還得等的更久”，哎，奇怪了，我聽的有些糊涂了，問道“為什么這樣說？你開空調跟我們吃飯有什么關系呢？”“關系是沒有，只是我要是全打開了，這里面很涼快，他們會吃的很慢，就算吃好了也不會馬上走，我這里位置又不多，那就不是更忙不過來了？再說電費也很貴的”。哎呀，說的我直瞪眼。經典啊，簡單的幾句話道出了小店的生存之道啊。
粗略分析，筆者總結出下列幾個分享的話題：
1、從成本管理和控制角度上老板娘通過這種辦法為自己降低了支出成本和有效的控制了成本，從而使利潤得到提升。
2、從經營管理角度上分析，老板娘通過“恒溫”的方式來促使客戶“快速用餐”使食客用完立即離開從而有效的緩解后面客戶得待的問題，把有限的客戶做到“順暢”的分流。實現了快餐店“快”的功能。
除上述2點“表面”功能外，我們可以看到營銷上幾個值得探討的問題：
1、忠誠客戶度強。這么熱，生意還如此的火，為什么？旁邊不遠也有數家相類似的快餐廳，規模比這里大，環境也比這里好，當然比這里更涼快。為什么不去那里？我想這絕對不是單單價格的因素，也絕不是口味的問題。
首先我們看看來這里的客人，從以往和今天中午看出，民工占有60%，附近居民和街邊店主占10%，過客和其他占30%。
我們再看該快餐廳的產品線布局，他有現成熟菜供應和現燒小抄2個類別。
菜系從低檔的家常小菜到海鮮系列都有，就是說從低價格到中高價格定位。
從上面我們分析出，該快餐廳的“合理”之處。他的低價格家常小菜是支撐60%民工客戶群的主要產品線，支撐點：A、民工基本以實惠為追求點，家常小菜低價格符合他們的消費能力；B、民工大多數來自外地，很大程度上有吃不慣海鮮的可能性，所以家常小菜基本以青菜、蔬菜和肉類為主，符合該客戶群的食味需求。C、熟菜供應滿足了民工客戶的快速心理，不需要等待，即取即食是心理上的認識快的特點。所以這點布局很大程度上是留住這些客戶的“手腕”之一。
街面店主的客戶可以說是這個快餐廳的“營業外”收入，因為店主一般具備自己做的可能性和條件，他們來消費的可能性有A、偶爾不做出來，因為近或口味不錯，而選擇了該快餐廳；B、因為該快餐廳有現成熟菜供應和現燒小抄2個優勢提供了店主的選擇性和隨意性，造就了他們習慣性消費和以來性消費。選擇性和方便性（現燒小吵）強使之有了本來可以自己作飯的這批顧客并成為自己的忠實客戶。
現燒小吵是吸引過客和其他客戶的有力支撐點，過客是一般來舟山旅游和辦事的客戶，而舟山又是海鮮之島，但很多過客都有被宰或怕被宰，所以往往會選擇這些看似不錯的小餐廳，所以該快餐廳的“現燒小吵”有力的吸引了這批客戶，對他來說這或許就是他們的高檔客戶了。
根據上面的產品線和定位分析，我們不難看出快餐廳的生意紅火的理由。其實把他跟旁邊的“來必堡”快餐店比較，他的優勢是提供現燒，而“來必堡”沒有，雖然環境不錯，規模也大。
作為一個小飯店來說，環境不是第一，口味才是第一位的。再有個合理的產品線和價格定位是支撐客戶長久不衰的不錯“處方”，服務不需要最好，也不需要國際標準，做到笑發自內心，給人親切感就好。太好了就覺得別扭甚至太假，容易引起客戶反感。
對經營小飯店老板來說，盲目追求環境高雅和情調，那有點好高務遠，太有點騰云駕霧的感覺。努力把味道燒好，價格定的合理，服務的恰當就基本可以留住客戶；成本控制住就可以多賺錢。小飯店要賺錢，要腳踏實地賺錢。
海鮮怎么營銷方案范文2
“做餐飲會員系統的不少，但雅座會專門派人來告訴我們具體應該做些什么?！甭榘俪瑢Α兜谝回斀浿芸氛f。2013年3月，在雅座顧問的建議下，清香閣做了一個“儲值2000送自行車”的活動，一個半月下來，清香閣的儲值額達到了638萬元。配合著其他一系列的活動，清香閣那兩個月的月均收入達到了900多萬元。
顧問根據他們的經驗和知識給出建議、解答疑問，聽上去這是咨詢公司提供的服務。雅座是一家基于CRM（客戶關系管理）系統提供會員營銷服務的公司，也可以理解為是餐飲界里賣CRM軟件的咨詢公司。
目前全國有220個城市的1.5萬家餐飲門店正在使用它的CRM會員管理系統，呷哺呷哺、新辣道、一茶一坐、眉州東坡都是它的客戶。雅座管理著超過5000萬會員的數據，每日處理上百萬筆交易流水，年收入過億。2015年6月15日，雅座宣布獲得數億元人民幣C輪投資，投資方是支付寶母公司螞蟻金服。
“經驗”是雅座提供的核心服務，不過在公司創立之初，它提供的是“SaaS（軟件即服務）平臺上的CRM”模式的產品，主要做的是云端的CRM系統，并沒有把“經驗”當做自己的一個主要賣點。
雅座在開發CRM系統的時候，用友和金蝶都已經在賣類似的CRM軟件了。然而這些CRM系統都需通過光盤安裝，所有信息也只能保存在安裝軟件的電腦上。郝文是雅座的創始人之一，創業之前他在民生銀行工作過，主要負責銀行信息系統的管理。他認為，和銀行的各種信息一樣，以后這些中小型餐飲店的客戶信息和交易信息都會同步到網上去，而不僅僅是留在一個電腦上。只有信息同步到云上去，才能方便地使用和管理信息。另外，基于SaaS的CRM不用安裝軟件，只要能上網，就能使用這個服務，所以從一開始雅座做的就是基于云的CRM服務。
>> CEO白昱（右）希望能夠把顧問的經驗和想法做成功能模塊，弱化顧問的角色，讓系統可以更智能地提出營銷建議。
國內的中小型餐飲企業數量巨大，郝文認為它們對于價格低廉、聯網就能使用的SaaS服務會有很大的需求。當時美國有做得比較成功的產品Salesforce，雅座就是模仿Salesforce來發展自己的業務的。2011年，郝文通過朋友的介紹認識了白昱，并邀請他加入雅座出任CEO。白昱在惠普工作了10年，后來加入了海輝―一家做IT外包服務的公司。當時他還是海輝的中國區總經理。
在白昱加入雅座后兩年，雅座迎來了非常重要的發展機會。2012年國八條的出臺，讓很多原本不愁客源的中高端餐飲開始關注會員營銷這個事兒了，因此，雅座的業務開始快速增長。
一開始，雅座提供給用戶的服務是“SaaS平臺上的CRM+400后臺運營”：商家會用CRM系統詳細記錄會員的各類信息，包括年齡、性別、消費頻次、消費金額和儲值金額等等;當他們需要針對某些會員營銷的時候，就撥打400電話，告訴那邊會員篩選的條件。按照商家的需求，400后臺運營中心就會給符合條件的會員發短信。
收到短信的基本上都是粉絲級別的會員，這些會員更愿意響應商家的活動。為了讓商家更容易接受他們的產品和服務，雅座會分5年收取服務費，如果用戶第一年覺得服務不錯，才需要續費。
然而，就算商家掌握了自己會員的信息，很多時候他們并不知道應該做什么活動。在一個比較小的門店里，沒有IT人員，也沒有營銷人員，只是守著一套軟件，老板很難用好。一些老板問他們有沒有專門的人可以上門給指導一下怎么用，問的人多了，白昱便意識到“無人指導”是他們用不好CRM軟件的一個很重要的原因。
即使他們能夠熟練操作軟件，他們依然組織不起來有效的營銷活動?！爸匾氖堑糜幸粋€人或者團隊來幫他把這個事情（餐飲店的營銷方法）梳理出來?！卑钻乓庾R到，對于這些中小型的餐飲店老板來說，他們需要的不僅僅是一套好用的軟件，更需要營銷經驗的分享，甚至是有著豐富營銷經驗的人直接幫他們做營銷。
2012年年底，雅座請來了一些顧問，專門指導這些老板怎樣使用雅座的CRM軟件，并為這些餐飲店老板出謀劃策。這些顧問都在餐飲行業里有著3年左右的經驗，此前大多是其他餐飲店的店長或者經理。雅座鼓勵顧問們分享自己的經驗，然后通過總結，把提煉出來的營銷方法迅速復制下去。由這些顧問上門指導過的餐飲店的粉絲增長數量和粉絲活躍度都有了顯著提升，雅座決定將提供上門指導服務和經驗分享作為自己的業務重點，顧問的數量慢慢由幾個人變成幾十個人。除了穩定的CRM系統，“經驗”成了雅座最核心的競爭力。
在給餐飲店做出具體的營銷方案之前，這些顧問都要對所服務的餐飲店的客群做一個詳細的調研。之后，他們會和餐飲店的老板和店長一起設定目標，規定店長應該做什么，店員應該做什么，一起制定會員的章程和手冊，設置收銀系統等等?！斑@是一個從上到下的過程，老板得重視這個事情，所有人都重視這個事情，才能做好。”雅座市場總監劉雨嬋對《第一財經周刊》說。
每一兩個月，這些顧問就會給所服務的餐飲店做報告，內容主要包括會員新增數量，新增儲值，會員活躍度，營銷活動取得的效果。如果其中有哪些方面沒有達到預先的期望，顧問就會針對這些問題進行分析，制定出下一階段改善的方案。
顧問試圖將以往成功的經驗適當地復制，他們會提出各種各樣的建議，比如針對粉絲會員促銷，25歲左右的會員愛吃哪道菜，大黃魚配上哪樣新品有助于提高桌均消費，新開的日本料理店應該用哪道菜作為主打，新店開業怎么才能避免“團購一停就沒有顧客”的問題……這些事情并不難，但是需要有人來點透。顧問幫助餐飲店的老板了解該如何營銷CRM系統中的客戶，這樣營銷變得更有針對性，也更有效。
雅座這種新模式的服務吸引了不少餐飲店老板，其中有很多都是做過團購的。“如果我有一個方法花1元錢就能讓你到店里吃一次，我絕對不會花100元錢，100元錢我就不賺錢了。那怎么才能花1元錢就讓你去，這是個技巧問題。”白昱說。
雅座所營銷的客戶對品牌都有一定忠誠度，因此他們對價格的敏感度較低?！耙粋€忠誠客戶，肯定是有點什么特殊的favor。”相比較于價格，會員會更關注這家店的味道、位置或者服務。而客戶關系管理的核心，首先就是找到對這家店特別青睞的粉絲和消費者，然后找到他們喜歡這家店的原因，進而培養消費者的忠誠度。
然而隨著客戶越來愈多，一系列的問題也隨之而來。第一個問題就是缺人，一邊是大量增加的客戶，另一邊是與之不相稱的公司規模。雅座開始招人，但是招人需要錢，錢又不夠。白昱和其他創始人開始四處尋找融資。2014年前，他們拿到兩輪投資，分別來自軟銀和啟迪。
不過，增長相對緩慢的顧問團隊還是很快就吃不消了。一方面，剛剛招上來的新顧問難以在較短的時間內達到老顧問的業務水平，另外一方面，每個顧問服務的客戶也在不斷增加。一開始一個人只負責10個客戶，幾個月后變成了20個、30個甚至更多，這個時候，顧問就照顧不過來了。
由于太長時間見不到顧問，很多客戶要求終止合同。過快的發展降低了服務質量，白昱決定，其他部門的招聘計劃都停下來，先招顧問?，F在，雅座有近150名顧問，占到了雅座員工數量的30%。
為了增加顧問數量和拓展業務，雅座開始尋找C輪投資。不過令他們沒有想到的是，螞蟻金服主動找到了他們。2015年6月23日，螞蟻金服投資雅座一周之后，阿里巴巴宣布將重新做口碑網。
口碑網上進駐了大量的線下實體商家，它們都使用支付寶來結算。雅座要做的就是幫助這些使用支付寶的商戶管理會員數據，做會員營銷，提高會員活躍度。此前，雅座需要一家家地去銷售自己的業務，而現在，每一個使用支付寶的商家都可能成為雅座CRM系統的使用者。
海鮮怎么營銷方案范文3
一大波節假日已經鋪天蓋地的襲來，那么酒店的自助餐怎么會錯過這些提高知名度的好時機呢?下面是小編為你整理的自助餐策劃，希望對你有用!
自助餐策劃1
一、總體目標
通過圣誕、元旦的策劃活動，擴大酒店的知名度，加強與商務客戶的感情聯系，引導周邊地區居民的餐飲消費，從而取得一定的`經濟效益和社會效益。
二、策劃內容
(一)圣誕、元旦活動安排
1、圣誕、新年自助晚餐(西餐負責)日期：20年12月24日、12月25日時間：下午五點半至晚上十點半地點：酒店二樓西餐廳和書吧紅粉舞廳價格：自助晚餐成人每位198元，兒童每位88元(10歲以下)(自助餐券由營銷負責設計、總辦負責制作，完成日期11月20日)
形式：
(1)娛樂活動：圣誕、新年音樂、唱詩班表演、圣誕老人派送禮物;
(2)游戲活動：搞智力競猜游戲，并以小額現金獎勵刺激參與和前來消費;
(3)自助晚餐：以海鮮和傳統圣誕食品為主的自助晚餐。
2、圣誕自助餐(西餐負責)
日期：20年12月24日至12月25日時間：晚餐地點：西餐廳價格：98元/位，68元/位
形式：
(1)以江鮮和傳統圣誕食品為主;
(2)具體菜單另報。歲末聯歡宴(中西餐分別負責)
3、圣誕派對(紅粉舞廳會負責)
日期：20年12月24日、12月25日時間：晚七時至凌晨二時地點：紅粉舞廳
形式：
(1)娛樂節目：包括樂隊演奏、圣詩誦唱、歌舞表演、趣味游戲草裙舞等;
(2)抽獎禮品：獎品種類另定;
(3)酒店致辭
(4)化妝舞會：午夜時分舞廳專門準備一臺狂歡化妝舞會。
(二)圣誕、元旦節日裝飾安排
一、店外燈飾(由營銷部部負責設計、制作。工程部負責裝飾)
完成日期：20年12月1日
地點：酒店B區大堂
形式：
1、制作酒店英文招牌;
2、進行圣誕樹燈光布置。相關資料：酒店圣誕節環境布置方案
二、大堂裝飾
完成日期：20年12月1日
地點：酒店大堂公共場所部分
形式：
(1)大堂西餐廳一側放置以圣誕童話為主題制作的觀賞點(工程部負責協助，美工制作);
(2)大堂內放置一光纖圣誕樹(前廳部負責);
(3)大堂西餐墻進行圣誕彩帶裝飾(西餐廳負責);
(4)大堂正門玻璃進行必要的圣誕裝飾合噴繪(房務部負責);
(5)大堂3樓上空懸掛圣誕彩旗(工程部負責)
三、營業吧臺布置
完成日期：20年12月1日
地點：酒店前臺、西餐廳、舞廳吧臺、
形式：
(1)以小型圣誕樹、圣誕花、圣誕鐘、圣誕貼紙、圣誕公仔對營業場所進行裝點布置。(各部門11月20日前報計劃，統一審批采購，分發、分部門布置);
自助餐策劃2
活動目標：
1.促進家園合作。
2.培養幼兒良好的用餐習慣(包括輕拿輕放物品;食品不掉地、不造成浪費、不挑食、食物搭配合理)，了解一些自助餐的禮儀，懂得分享的快樂。
3.讓幼兒參與親子活動，感受活動的熱鬧氛圍。
活動準備：
(一)活動前環境布置
1.幼兒園環境布置：幼兒園內部、操場布置氣球，增添節日氛圍。
2.班級教室、走廊，渲染節日氣氛。
(二)活動前自助餐禮儀教育
1.了解水果有不同的味道和多種營養，知道多吃水果有益健康，但不宜過量。知道熱性的東西，比如零食吃多了，要多吃水果，這樣才不容易上火。
2.老師要對幼兒進行餐前教育、提醒幼兒輕拿輕放用具，正確使用夾子和公勺，食物夾子不混用，夾食物時要夾牢，不掉地上。
3.教育幼兒合理安排飲食，喜歡吃各種食品，不貪吃某一種食物，吃多了會不消化。
4.幼兒拿取食品時要有秩序，學會等待、人多不擁擠，互相謙讓。
5.引導幼兒根據需要拿取食物，不要拿的太多，避免暴飲暴食和浪費。
6.每個區域放置一個垃圾桶，吃剩的雜物放到垃圾桶中。
(三)活動前餐點準備：
幼兒園準備薯條、雞柳、餃子、糕點、水果沙拉、雜糧、飲料。
家長準備2-3人份食物，來園后根據餐盤前的'提示將食物分類放好。
活動流程：
1.保育員、配合教師擺好餐點、餐具，統一擺放。
2.家長和幼兒有秩序進餐。
(1)幼兒排隊有秩序的取餐盤，拿取食物。
(2)家長指導幼兒按照自己的需要取食物，注意數量適宜，避免浪費。
(3)幼兒取食物過程中，家長負責指導幼兒取餐及進餐。
(4)幼兒進餐結束后，家長指導幼兒進行餐后整理(分類送餐具、擦嘴等)。
(5)注重指導幼兒按需取餐、鼓勵幼兒先吃零食然后選吃水果。
(6)和班級老師一起整理好場地再離開。
3.進行親子小游戲。
自助餐策劃3
一、活動方案設計由來：
現在的孩子獨生子女居多，普遍存在厭食、偏食等問題。如何讓幼兒從被動地吃變為主動地想吃、要吃，并吃得合理、吃得愉快，保證攝入合理的營養，擁有健康的體質。
通過本活動，讓幼兒進一步地了解到點心、水果、食物的不同味道和多種制作方法，知道多吃蔬菜、點心有益健康;共同學會分享同伴帶來的點心和水果。還可以從中了解一些自助餐的禮儀，如：禮讓、排隊、自我管理餐具，用公匙、吃多少盛多少，不浪費等。
二、活動目標：
1、養成良好的用餐習慣(包括輕拿輕放物品;食品不掉地、不造成浪費;不貪吃、不挑食;食物搭配合理)，愛惜廚師的勞動成果;
2、體驗自助餐的休閑、自在、快樂。
三、活動時間：12月6日(本周五)上午11:00——12:10
四、活動地點：幼兒園一樓舞蹈廳
五、活動準備：
1、自助餐禮儀教育————各班級提前進行教育
(1) 幼兒進行餐前教育————穿正式的服裝進餐、提醒幼兒輕拿輕放用具，正確使用夾子和公勺，食物夾子不混用，夾食物時要夾牢，不掉地上;
(2) 教育幼兒合理安排飲食，根據需要拿取食物，不要拿的太多，不挑食、避免暴飲暴食和浪費;
(3)教育幼兒拿取食品時要有秩序，學會等待、人多不擁擠，互相謙讓;
(4)教師根據座椅擺放制定出取餐順序或貼出標志，帶領幼兒練習;
(5)讓孩子了解水果有不同的味道和多種營養，知道多吃水果有益健康，但不宜過量;
(6)讓孩子知道熱量高的東西吃多了不好，要多吃蔬菜、水果，這樣才不容易上火;
(7)教育、指導、提醒幼兒規范用餐行為，如不隨便離開座位;
(8)每個區域放置一個垃圾桶，吃剩的雜物放到垃圾桶中。
2、餐廳座椅擺放。(班級準備、后勤協助)
3、餐點準備：各種水果和零食(后勤)
4、場地布置：環境裝飾、背景音樂、西餐禮儀PPT、迎賓人員等(特色組)
六、活動流程
1、當天10：30分前布置好用餐場地(餐點、餐具、紙巾統一擺放順序;提早放置餐后整理區——垃圾桶、毛巾等)————班級生活協助;
2、11:20分教師帶領幼兒入座————背景音樂、PPT播放;
3、組織幼兒有秩序進餐。
(1)幼兒排隊有秩序的取餐盤，按規定方向拿取食物。
(2)指導幼兒按照自己的需要取食物，注意數量適宜。
(3)幼兒取食物過程中，生活老師負責指導、協助幼兒取餐，教師負責幼兒秩序及進餐。
(4)幼兒進餐結束后，指導幼兒進行餐后整理(分類送餐具、擦嘴等)。
(5)注重指導幼兒按需取餐、鼓勵幼兒先吃零食然后選吃水果。
4、適當延長進餐時間;
5、整理收拾。
七、食譜：
1、熱菜：雞中翅、香腸、牛扒、肋排、鮮魚丸、西蘭花
2、主食：揚州炒飯、三絲伊面、牛奶玉米
3、湯品：番茄馬鈴薯豬骨湯
4、配菜：水煮菜心、番茄雞蛋
5、點心：白饅頭、巧克力蛋糕
6、涼菜：水煮花生、涼拌青瓜
7、水果：水果沙拉(蘋果、甜橙、楊桃、火龍果)
海鮮怎么營銷方案范文4
充分市場調研的成果
在開業之前針對北京火鍋甚至全國的餐飲市場，做了全面詳細的市場調研，最終得到了兩個結論。
首先，從目前的城市化進程看來，大城市居民的消費活動正在向大型綜合商業體集中，因此大型購物中心將成為餐飲行業的必爭之地，街邊店將逐漸消失。品牌CEO張振緯就這個結論解釋道：“從前消費者在線下購物目的性很明確，我就是要買一件衣服、買一個包；如今實體店消費趨向休閑化，三五好友周末約在大商場，喝喝茶、看看電影、走走逛逛，因此百貨商店會變成綜合性的商業休閑空間?！睆堈窬曊f，“現在中國香港、新加坡等地的商場大都是這樣?！钡拇_，餐飲品牌集中落地大型購物商場已經成為行業趨勢，而走中高端火鍋路線正與此趨勢相吻合。
再次，未來五至十年間，中國將出現一個比肩星巴克的連鎖茶飲品牌。雖然現在國內市場上茶飲品牌較多，大大小小不計其數，但真正可以成為大型國際化專業好口碑的品牌至今仍未出現，而抓住這一缺口，發揮臺灣地區茶飲文化特色，讓消費者吃著火鍋的同時，也可以享受佳飲的愜意，可謂一舉兩得。
最終，根據有效的市場調查，的發展模式即在全國大型購物中心，以“火鍋+茶憩”的形式連鎖擴張，這樣一來，不僅是火鍋行業的一股新生力量，也是整個餐飲行業創新模式的一次實踐。
火鍋+茶憩=制造高翻臺率的新方法
在試營業期間，它的“火鍋+茶憩”形式就被業內高度關注。不僅提供火鍋正餐的服務，也從上午11點到午夜零點，提供茶歇服務、宵夜服務。
CEO張振緯說：“現在零售業持續下滑，餐飲成為線下商業體的重要租金來源，因此餐廳租金不斷上漲，逼得餐廳老板不得不想辦法提高營業額。提高營業額只有兩種辦法，一種是進行產業升級，提高客單價；另一種是充分利用剩余價值?！眰鹘y餐廳幾乎都存在這樣的問題：用餐高峰期超負荷運轉，過了餐點便門庭冷落，大量資源空置。要解決這個問題，唯一的方法是在正餐之外提供另一種截然不同的產品，實現錯位經營。在經過之前的市場調研后，決定用茶飲的方式經營低客流量時段，這一時段就好像是“臺灣下午茶時間”，不僅有臺灣特色茶品，還有臺灣特色小吃，輕松享受午后時光。在試營業期間，這樣的方式就得到不錯的效果，有效解決了低翻桌率的火鍋店弊端。用心設計每一處細節
臺灣品牌向來講究細節與品質，有臺灣基因，這一點也充分地體現在店面裝飾、餐具設計、菜品創新、服務態度等方面。
的寓意。在更早的字典《說文》、《廣韻》中，被釋為：人們相聚于水上。而正是為相聚而沸騰的火鍋品牌，恰到好處的解釋，恰到好處的用意，一切都為美好而生。
店面設計。走進湊湊北京盈科中心店，一種古樸的韻味就縈繞開來，但不是死板的復古，而是融入現代元素的中西合璧。的相聚含義不單單體現在三五好友一起來用餐的形式上，更體現在一些細節的設計上，比如餐桌上的一束聚光燈，讓一桌人的視線集中；桌子做了幾十張，怎樣設計才能讓用餐的一桌人感覺暖心；的文創大師獲獎之作，榫卯結構的“鼎鍋”也是經過了多次打磨，里里外外都是湊湊人的智慧與用心。由此可見，真心想與顧客溝通，想更深入地與消費者建立感情上的聯系。
菜單設計。的每一款鍋底都是有料鍋底，充滿內容。最經典的就是“臺式麻辣鍋”，湯頭是臺式麻辣鍋的精魄，取四川火鍋精髓，由雞骨、牛脊熬制6個小時而成，再輔以十幾種中草藥熬制2個小時才得此鍋底，鍋中的鴨血魚豆腐更是點睛之筆，不僅營養豐富，經過8小時的熬制，鴨血飽含滿滿的湯汁，產自云南的手工豆腐滑嫩厚實。除此之外，每一款鍋底都有它獨特的打開方式和小功能。比如“臺式麻辣鍋”“番茄牛膝骨鍋”，菜單上標明是“表白鍋”，怎么個表白法？這款鍋底中含有高濃度番茄紅素與優質膠原蛋白，青春又有活力，這句話說得好“親愛的姑娘，請收下我一輩子的膝蓋”。
菜品高質又新穎。在的涮品中，有一款海鮮棒棒糖，已經成為到店必點，不僅口味勁彈鮮香，它的樣子酷似大顆棒棒糖，讓已經不是孩提的“少男少女”們又回味起青春時光。除此之外，將很普通的菜品都精心做了好看的擺盤，不僅提高了菜品顏值更適合“被拍”，可以有效激發食客拍照以及社交網絡擴散，起到大眾傳播的效果。不僅如此，在湊湊可以喝到最正宗的臺灣奶茶，因為這里的首席茶飲大師就是中國臺灣第一杯奶茶師傅的大弟子，他和他的團隊在基底茶的選擇、冰塊與珍珠的制作等方面都十分嚴苛。為了讓這一杯奶茶喝起來口感最佳，不惜花費巨資購入凈水設備，通過層層過濾的技術標準，力求獲得最適合茶葉煮制的水質，使奶茶入口之后更加怡人。
高質量的營銷方案。餐飲1.0時代產品是基礎，餐飲2.0時代講究服務，餐飲3.0時代則講求用戶體驗。如果你的產品超出用戶預期，那么就會得到更多消費者的關注以及好口碑。所以，除了在產品和服務上花了很多功夫，在營銷方面也做了大量的工作。從試營業到正式營業，不斷滿足媒體及消費者的好奇心，抓住產品亮點，打造徐徐上升的好勢頭，為了讓食客有“哇”這樣的感覺，各個團隊一直在無縫配合著。
不急不躁穩步發展
火鍋是一個餐飲低門檻行業，不可避免被模仿，但形式可以被模仿，品牌呈現的內涵是不可能完全復制的，其實這是一個品牌整體輸出的問題，提供給顧客的體驗不可能只存在于味道、裝修裝飾等方面，還存在于精神狀態與感受的層面上。只有用心地把價值輸出做好，才是最關鍵最重要的，這樣才可以為食客提供綜合感受，擁有這樣的根基，才可以在競爭的狂潮中站穩腳跟。
海鮮怎么營銷方案范文5
上午講了很多企業層面的事情，那么我要講企業里的具體環節，也就是營銷環節。我本人沒有做過企業的管理，盡管現在管理的企業也數量非常龐大，但是營銷方面我就做過很多東西，我想對于任何一個企業，營銷可能是這個環節中至關重要的命題，特別是我們的產品在營銷上，現在面臨的環境實際上非常惡劣，方法和措施得當、能夠在營銷當中獲得足夠的利潤，這是至為重要的。
今天我們以企業營銷這個鏈條，怎么讓它變得更加強壯、怎么讓我們在營銷這一塊剩下更多的利潤，以這個有挑戰性的命題來講。我和很多人第一次見面，稍微介紹一下我自己。91年畢業，畢業之后加入寶潔公司，我是物理和數學兩個專業的，從來沒有想過加入寶潔公司，那時我的想法可能在當時看還是比較前衛的，今天大家認為前衛的想法是什么呢？如果我說那一個單位給錢多我就去這個單位，你覺得這個想法前衛嗎？在大家看來也許是很正常的，但是在我那一會兒不是。1991年你要跳出本專業去，大家都瞧不起你，你學了這么長時間，然后去賣香皂和洗衣粉，你這個人胸無大志，你看我們多好啊，我們在一研究所里，八年都搞不一個屁來，但是我們多么光榮。我一想，好家伙，我們那個研究所，我們俗稱長線專業，但線也太長了，只能在全國幾個地方，偏遠山區工作，我就稍微有一點動搖，我這人的志向沒那么大，就是改變整個世界而已，沒有太大的志向。我說算了吧，改變世界先放下來，先改變我們家的生活再說。一看寶潔，喲，不錯啊，雖然在廣州，但是人家的工資是一般單位的五六倍啊，挺好，就考它，就這么著進入了寶潔公司。
進入寶潔公司之后，我覺得確確實實應該感謝寶潔公司，我相信我一輩子從此打上了這個公司的烙印，是它教給了我營銷管理當中最最實用的、最最實實在在的系統化的各項東西。今天我也會跟大家分享我們在過去營銷管理當中所做的很多案例以及一些想法和思維。
我在寶潔公司一干十年，十年之后出來至今為止我已經為上百家公司提供過咨詢服務了，這些服務無一例外都是在營銷領域，生產、物流等這些我都不擅長，但是在營銷領域來講，我個人可以比較驕傲的說，所有這些客戶對我的評價都是非常高的。
我們今天的案例將從食品、醫藥、日化、電器、通訊等行業來，這些行業有的是快速流通消費品，有的速度沒有那么快，過去叫耐用消費品，但是總得來講，我覺得今天我們分享的一種高效辦法，就是怎么樣讓我們的消費者真正的根深蒂固，忠誠于我們的產品，這是第一。第二，怎么讓我們其他競爭品牌的消費者轉化到我的手里來，這是不是傳統要用的東西呢？我覺得其實在座的每一個人都在做這樣艱苦的工作，我還特別看了在座還有幾位來自零售商的親愛朋友，我們都在做著這個工作，做了這么多年了，但是在現在金融海嘯、經濟危機的新形勢下，我們可以不可以用另外一個角度、另外一種眼光去審視。
其實我覺得書本上的東西等于廢話。我所講的東西一定是我做過的，或者正在做的，比如說我們在做的品牌推廣，里面有一個零售革新事業部，現在就正在做著，我們和中國各大頂尖賣場能夠建立一個服務平臺，幫助廣大的消費品生產商更有效的推廣他們的產品。那么在做這個的過程中，我們就會吸取到更多新的知識，也從零售商那里學到了很多的東西?？偟脕碇v，將我們這些實際的東西實實在在升華出來，變成自己的東西，我才會跟大家講，所以今天大家將會聽到一些可能言詞比較激烈的言論，沒關系，我不要求你同意，我也無法要求你同意，但至少有一點我敢向你保證，就是我是這么認為的，而不是別人這么認為的，是我本人這么認為，我每天都在投入的做這些事情，而且我可以向你保證它的結果是好的，剩下的問題交給各位思考，畢竟每家企業在嚴冬下怎么生存下來，跟自己的體質、體能，跟自己原來的儲備是有關系的。中國人為什么沒有感覺到這么驚慌無措呢？這是因為我們家家戶戶都有存款，在美國就不一樣了，家家戶戶都欠錢，經濟危機一來，銀行說不準你再欠那么多了，他馬上不知道該怎么活了。咱們不是這樣，咱們是賺一點錢就存起來，有時候喝多了一點，拿出一半去投資股票，賠完了之后但是還有一半呢。現在還有人告訴你現在最穩健的投資產品是基金，但是這是基金經理說的，我認為現在最穩健的就是存錢，有什么比得過存錢呢？你干脆存定期就不管了。我們在做的很多工作，我所講的不一定你要采用，因為每家企業都有自己獨特的情況，但是益策花了這么大力氣做這個研討會，我們要找一些共同點使大家一起發。
作為開場白，我先說一下自己對金融海嘯的看法。我認為金融海嘯就是“活該”，也是我們在座的所有人集體促成的海嘯，為什么呢？其實中國不需要那么多的東西，一個人的生活不需要那么復雜，但是在我們全場大家的共同努力下，我們每一個人都是吹泡泡的，你別不愛聽，實際上我們生產的大多數產品，除了給地球增加溫室效應之外，其他的什么作用也沒有。信不信？在座至少一半人你們的行業、企業沒有了也無所謂，照樣可以活著，但是代價是什么呢？因為生產這么多的產品，需要這么多的貨幣，這個貨幣貶值是早晚的事情。要是在原始狀態下，大家都沒有貨幣，你生產小麥、我生產水稻，我們一斤對一斤進行交換，永遠就不會發生所謂的海嘯，因為連“?！倍紱]有。
現在金融海嘯到了什么地步呢？我認為僅僅是剛剛開始，現在的情況是企業盈利下降。我來自寶潔公司，我也知道連寶潔公司，對不起，我用了“連”這個詞，確實是這樣，不到一定的危險程度，它是不會動這步棋的，連他們都開始裁減各種各樣的營銷費用，連他們都開始限制各種各樣的出差，在這種超大規模的航母級的公司里尚且都這么認為，我們要開始為過冬做打算。剛才在會議中斷期間，我也跟不少的單位聊過，還有一些單位跟我這兒嘴硬，說自己沒有感覺到任何危機，是，等你感覺到了，那512地震的前一分鐘都沒感覺，但是從那一分鐘開始就是天大的災難了。
為什么要講這個課，我認為金融危機沒有到一百億美金，但是七八十億美金的泡沫還沒有滅呢，哪個泡沫？就是企業的泡沫，只不過換成是在美國而已。在國外企業要發展一定有一個融資渠道就是企業債，如果企業的盈利非常好，它的債的價格就會上升，授信程度就會好?，F在經常在美國有企業動不動就是業績降到去年的1%，是下降了99%，在這樣的情況下企業債將是下一個泡沫，想捂都捂不住，這個泡沫的大小至少是次貸的四到五倍。我這么說，你覺得有沒有可能來下一波危機呢？那么它影響到的是什么？中國人最希望的是隔岸觀火，我還聽到一個言論，說要是布什總統再有一個任期就好了，中國就能趕上美國了。當然也不一定，因為隔岸觀火得看這火大小，那火太大了能隔洋燒過來。比如上海港剛剛公布的數據，比去年同期集裝箱吞吐量下降了31%，這是什么意思呢？這是火燒過來了。火一燒過來之后，咱們國家的幾個經濟大馬車就會速度變慢，各位都會體會到壓力，如果你從東莞來，我不相信你體會不到壓力。咱們有從東莞來的朋友嗎？你看東莞都沒有錢來參加這個會了。
前些日子我到東莞之后，東莞有一家餐廳過去連訂都可能訂不著，然后我那天去不僅不用訂，我一看里面只稀稀落落坐了幾桌，服務員比用餐的人還要多。這不是影響是什么呢？我不同意政府的一些說法，說這只是夸大，這有什么可夸大的，這老板就要完蛋了，你說這是叫夸大嗎？誰夸大誰?。课乙苍儐柫税偌?，甚至沃爾瑪的一些門店情況，無一例外都感覺到客流量下降的很厲害，而且每次消費者來購買東西，我們稱為客單價，就是每次平均他在里面買多少東西，這個也呈下降的趨勢，這個不是影響是什么呢？最后變到我用了一個詞，“消費力下降”，更嚴重的是“消費信心下降”，他不見得今天買不起，他是可買可不買的東西過去他就買了，現在可買可不買的東西，他就不買了。
各位一定要清楚，我們為什么要講營銷？就是因為我們生產的東西都是泡沫，他可買可不買的東西他就不買了，最后他也發現身體健康，血脂反而更少了，壞毛病沒有了，過去天天晚上去卡拉OK，現在他們不去了，改成按時睡覺了，過兩天大夫一看，你身體健康的指數和金融危機成正比。如果各位手里真有一個產品，打出來不服不行，那所有的營銷你都不必了，比如說有癌癥的人吃了這個藥明天身體就好，那不用營銷，我們之所以談營銷，都是因為我們生產的東西都是沒用的東西，所以才造成了我們要想辦法讓消費者將沒有用的東西多買，我們要想辦法讓消費者用更貴的價錢購買更次的東西，這個上午高老師已經談過了，媒體做記錄的時候請注意，這是高老師說的，不是我說的，有問題也是他的（笑）。但是反過來，人的生活水平提高就是在于買沒用的東西，這又是反過來講了。所以說在金融危機下，有些人說我們沒有感到什么，那是因為還沒有燒到你這兒。
什么能夠造出錢來呢？大家都知道英文里是使用了“MADE”，這是什么意思呢？制造。怎么樣使你的產品變成印鈔機，你現在這個企業如果能夠維持住你的銷量高增長，那不僅是對你的企業，對整個經濟建設都是至關重要的貢獻。那么今天我們所講的就是最難的這個部分，拉動內需。不是從宏觀層面，我是從營銷的角度去講。
跟大家分享幾個案例。我剛參加了比較高峰的會議，國家商務部派出代表參加，那一會兒我在底下聽著覺得非常有道理，他們要求連鎖企業在拉動內需里起到一個至關重要的作用，想辦法讓消費者去消費，他談的還不是汽車，我估計汽車他已經放棄了一半了，太難了。但是有一個是有機會的，在座如果不是這個行業其實也是這個行業的，為什么？因為普通消費品每一位都要用，在座的你不能說我是生產電鍍門的我就不吃飯了，所以在座的，國家對這個行業是非?？粗?，他們認為說要想辦法進行創新。
舉一個具體的例子，比如怎么讓消費者到你那兒購買更多的蔬菜，你瞧不起蔬菜是不是，但是我說幾句話你就瞧得起了。蔬菜看起來不起眼，但是你要知道從農民播種、收成，到真正放到你的餐桌上，整個環節說完你就知道你吃的所有東西都是不安全的。那么好了，商務部就說我們的企業應該負起這種責任，怎么樣將菜籃子變成更多、更貴、更好，但是質量有保證的東西，怎么辦？我們從供應鏈怎么做？過去很多商場只是賣菜，現在就要逐步發展到農村去怎么樣呢？不是去農村種菜，而是到農村找合作伙伴，你這個村的地我全包了，我這兒有信息、有數據，我告訴你這個作物什么時候種價格會是最貴的，因為市場最需要，我來幫助你監控你種植的質量、管理的質量，然后我這個企業自己擁有物流，最后使得餐桌上的東西會更好。
講完了菜講肉，你能知道創新營銷在哪兒嗎？大家家里都是買什么肉的，當然這里有人說我不吃肉，這是屬于抬杠子的，你不吃肉就算了，但是在座肯定有人吃肉，等到咱們連肉都吃不起的時候這個話題也不用談了，咱們都回家冬眠去得了。在座是不是認為肉剛剛殺的是最新鮮的，我要說冷凍的肉你會覺得很新鮮嗎？尤其是廣東這邊的人，但我要告訴大家，廣東的很多飲食習慣不是對健康有利，而是完全錯誤的。比如說最典型的肉，生猛海鮮就不管了，咱就說這肉吧，這肉最科學的就應該是冷凍的。肉里面含有很多的蟲卵、細菌等等，剛殺過的肉不經過急凍處理是根本不行的，但是急凍處理有一個條件，就是會增加成本，雖然我們的貨品更好了，但是超市能夠保證可以教育到消費者嗎？能夠改變他們的習慣嗎？如果成功的改變了消費者的習慣，那養殖戶也受益，超市也受益，中間管物流的人也受益，老百姓也受益，但是你能夠做到嗎？傳統的方法恐怕不行，在今天我們很多消費觀之所以不能改變，就是因為在過去還過得去的情況下，我們太多運用了低效的營銷方法，最后使我們的產品不能顯示出價值，消費者看到的價值要不就是錯的，要不就是直接面對價格，這些都是各位不愛聽的，消費者說那個便宜我買那個，在座誰也不愛聽啊，所以在這樣的情況下我們要特別研究方法。
其實企業生存下來很重要，上午高老師跟大家講過了很多方面，在我這里看來有一個方面是他提的最重要，就是必須從現在開始要講究成果和效率、產出和投入，如果沒有這個，要想捱過這個冬天是非常困難的，就是怎么樣變我們的營銷系統，各位的營銷系統，用什么方法去變到它去注意。上午講我們要放不放廣告？要放！搞不搞促銷？要搞！和客戶吃不吃飯？要吃飯！但是有誰關心過這些事都干了，到底是對的嗎？這些事情無一例外都要花錢，但是真的有用嗎？我看不盡然。
各位不要小看了自己的大腦，我們每一個人想變革都是非常難的，習慣性思維都是非常大的，不信你變變就知道了，我們都是做顧問一行的，我們作為顧問出來的方案被客戶采納的很少，為什么？因為一采納就帶來了變化，各位機構中的各級利益既得分子肯定會想方設法地將這種變化給咔嚓了，那理由可就多了，我告訴你想實施一個東西不容易，想否定一個東西你我人人都有這個本事。
通過今天我們的分享，我就要告訴大家，我不客氣跟大家說，危機是一個機會，這個機會讓我們改變一個企業。大家說可以改變嗎，從我這么多年來，91年參加工作，在營銷領域里我可以跟你放膽說這一句話，大家現在采取的普遍方法，其實都是非常低效的，你也知道，不信看著每年這么多的投入進去，銷量的增長你自己知道，銷量最后是沒法騙人的，賣出去多少這是無法騙人的，如果分析中間的環節，自己可以給自己找很多理由，那好，危機來了，好了，大家都不用找理由了。
怎么樣從一個廣泛的營銷變成一個具有很強的目標消費者導向，或者是我們的企業，如果是工業品類的企業，就是很強的目標大客戶的營銷方法，因為很簡單，因為只有往這些人身上投錢才有用，其他都是沒有用的。這是很簡單的道理，但是我們是這么做的嗎？未必。目標的精準營銷，這一點是非常非常重要的，當金融海嘯來了，我們的費用就變得非常有限，目標的精準營銷這個習慣是非常重要的。這是第一。第二是在管理層面，每一個管理體系都要帶有KPI，這個KPI是什么意思呢？中間這個P是最重要的，就是我們實際的效果，如果你出的營銷方案效果不好，我可以告訴你，在今天就不要用了，過去還可以混，因為那時你有的是錢投入，但是現在你會感覺到流動資金越來越緊張。
我們很多事是從概念出發，而這樣不是管理者，概念不值錢，值錢的是數，你要去計算。今天我的課程會從三個地方來回顧這個模型，這個模型是我們做營銷的一個最最重要的衡量指標，有了這個模型之后，甭說是冬天，就是放到北極的極晝里去，它還是能夠活過來。在北極也有動物，也可以在那里生活。
給大家舉一個具體的案例。大家在那邊門口可以看到我們公司的宣傳品《破冰——3億到15億》，做的是圣元乳業，圣元乳業是現在中國乳業市場占有率的第一位，你可能沒有想到吧，有些人說不是蒙牛第一位嗎，我說的是嬰幼兒配方奶粉，它的市場占有率是第一位的，這不是我說的，而是尼爾森調查公司的結果。你知道這個第一位是怎么賣下來的嗎？我給大家比較詳細的分析這個案例，你就知道我們是一直從冬天過來的。我們公司有一個特點，接管的所有公司基本上都是處于成長期，費用本來就非常緊。我們到了之后做的很多事情都是非常逆傳統思維而動。
圣元乳業主打中國三四線市場，三四線市場是什么意思呢？鄉是五級消費市場，大家都知道縣的消費水平是什么樣的嗎？我們的同事去到那兒做顧問，經常住的是五塊錢一晚的旅館，因為那里沒有六塊錢的，有時候能住到三十塊錢一晚的，那天晚上絕對是享福了，五塊錢一晚的旅館是絕對不能脫衣服睡的，因為被子就像是鋼板似的，跟鋼板還不同，因為鋼板是硬質物，但是被子是因為前面睡過的人留下的。但是我們所賣的東西卻是行業中最貴的，幾乎貴過你所知道的所有進口品牌。在進口品牌里像有美贊臣、惠氏、多美滋、雅培等等，我相信在座各位如果有孩子都是吃這些品牌，但是圣元賣的比它們還要貴，可是就能保證它能賣的出去，秘訣在哪兒呢？
超越知名品牌的市場占有率，在我們接手的時候這個企業排名并不是非常理想，每年虧損，僅僅用了三年的時間，它就超越了所有你知道的…，我告訴你在中國銷量最大的奶粉不是美贊臣、不是惠氏、不是多美滋，在生意量上，和圣元相比不是差幾個億的問題，盈利水平也差很遠，為什么呢？圣元乳業也上市了，在美國它的股票代碼是SYUT，當然如果沒有三聚氰氨的話今年會更好，但是三聚氰氨怎么了？消費者都是健忘的，沒有關系，就是那些企業今天又再打起“媽媽放心”，在商標上加個“新”字，消費者就又放心了。
三聚氰氨對企業的影響就是要想辦法改變包裝，其他的都沒問題。消費者是健忘的，你信我這個話，消費者是無所謂的，這是市場的魅力，甭說中國的消費者，連美國的消費者都是健忘的，只不過美國有一個方法，只要你出了這個事，你一輩子企業就甭想了，消費者還是忘了，但是政府也把你給忘了，但是在中國不是這樣。
我們怎么做的？一開始我們就面臨著冬天，首先到那兒去沒有錢，我們上那兒的第一件事就是把它的廣告費全部卡了，因為沒有用。我記得當年預計了四千萬的廣告費，我們只留下了幾百萬，在電視上保個影就行，別一點影都沒有，得保個影，萬一還有夜里兩三點沒有睡覺的呢，那還可以看到你這個品牌的廣告。其余的廣告費都給卡了。并且我們在所有大城市都撤出了，我相信我說這個話在座很多人都說不對啊，我怎么沒有看到圣元奶粉啊，我想買也買不到，那是因為你所在的城市級別太高了，你再到底下看看去，換用其他的交通工具到其他地方看看，那就是我們的天下，但是最貴，200多塊錢一聽，當時也敢賣出這個價。
我們為什么撤出一線城市呢？大家聽話要聽音，別說孔老師講咱們要撤出一線城市，我不是說貴公司，當時我們有一個指導思想，隨便一算就知道在這些大城市里做生意不賺錢，我們現在雖然取得了市場占有率第一位，但是我們直接追求的不是這個，我們追求的是企業踏踏實實每年盈利的增長，如果你保持這個別人保持不了，最后你就市場第一了。
上海是什么地方？大家知道嗎？上海國產品牌在里面掀什么浪啊，這不是搗亂，趁早撤出去，沒有意義。我們要求企業每年都有盈利，當時我們接手的任務是第一年就必須讓企業盈利，我本人做生意的風格永遠就是談盈利，其他我都不談。有的我的客戶跟我說，我們企業要力爭成為行業第一，我說看您長這個樣子就不行，第什么一啊，他說我長的難看也算錯，這就要引用周星弛那句話了：你長的難看沒有問題，但是你長的難看出來嚇唬人就不對了。他說你真的這個意思？我說不是這個意思，我不是看你，是這個企業今天不具備這個能力，我們為什么不踏踏實實說我們的盈利要比去年擴大一倍，這聽起來就像了嘛，這聽起來我就感興趣了，什么第一啊？你也能得第一？生意先增十倍之后，咱們再向第一這個目標發起努力。當時我記得從上海出來的時候，我們跟所有的人說可惜不可惜？可惜！窩火不窩火？窩火！以后就沒有酒店住了。那個銷售經理說哎呀上海非常重要、中國的窗口，我說窗什么口啊，誰在上?？吹竭@個產品驅車一百公里之外到縣里去買，窗什么口啊，這個窗口是需要花錢的，你給錢我就做，你沒有錢是吧，那這個窗口就不要了。
后來在我們這個指導思想下，客戶的盈利水平，如果今年不出現三聚氰氨事件，那真的是！市場占有率第一，大家可以想一想，你廣告再放，能比去年多放多少？從20億到40億，你的營銷費用能增長多少呢？增長不了多少，自己算算就知道了，廣告頂多加10%，央視每年給你做廣告，說我們今年又漲價了，它能漲一倍嗎？自己算一下就明白了，這叫腳踏實地的去做一些工作。今天講的這個課題正好，什么寒冬不寒冬啊，我們一直都是寒冬狀態下過來的。
最近我們企業也投資了好幾個億去做零售創新系統，每一個月批的那個費用，完全都是手在發抖，那怎么辦？我說很簡單，不是簡單的裁費用，而是我們要緊緊抓住營銷的最本質，那就是盈利水平、盈利能力的問題，其他都免談。我們做的最成功的一件事，當時我們接手一年只有幾百萬的，他們最高檔的品牌是優博，優博系列在三年之后已經成長了幾百倍，有什么做不到的？做得到，而且幾乎沒有花任何的廣告費。這一點跟高先生上午所講的是一樣的，但是我們其實也不是反對廣告，現在也做了，它有錢了啊，上市之后公司就不一樣了，每年不能剩下那么大的利潤，剩下那么大的利潤，今年是痛快了，股民是沒有耐心的，股民對上市企業只有一個要求，翻倍、翻倍、再翻倍，大家也會計算，所以我們只要剩下合理的，其他都要投入，投入最沒有風險的就是廣告了。
包括后面的渠道破冰，每一個經銷商、每一個零售商投入多少、能賺多少、跟人怎么談，都是經過精打細算的，而我們進入之前只有一個概念，就是我們有信心。劉翔同志在他跑步之前的頭一年也說有信心，有信心這三個字是很容易的，但是如何轉化為冬天下的行為，這是我們要研究的一個問題。嚴冬下我們怎么具體去實施這樣的一些東西呢？
大家看這張照片（見圖），對，錢塘潮，什么時候到最大呢？某個農歷十五。當大潮退去時才看到誰在裸泳，這句話到底是什么意思呢？這句話的正解其實說白了，當你做事情有難度的時候，當你做的事情真正是正確的事情時，你才能生存下去。為什么有很多企業在嚴冬之下會出現生存上的問題呢？我舉一個例子。東莞某廠說新勞動法實施之后就沒有利潤了，原來是全球最大的某某產品的代加工廠，但是新勞動法就已經讓它不行了。正在猶豫呢，金融風暴來了，現在不猶豫了，老板到哪兒去了呢？老板沒有了，反正你找老板是找不著了，老板消失了。這么大的一個企業，居然內部虛到這個程度，我們在此不評價新勞動法，我只說新勞動法對它的威脅不是說利潤降低，而是直接要關門了，等價于原來它的利潤是什么呢，說白了就是血汗工廠嘛。從這個現象就可以看出來，然后金融海嘯一來，外面的訂單只減了5%-10%，老板就徹底消失了，那我就要問了，即便他在的時候，他過的痛快嗎？我覺得肯定也不痛快，外人看他是全球最大的什么什么，他自己的盈利情況保證也不理想，還是沒有達到他原來的期望。
那么做正確的事情怎么做呢？金融海嘯我們誰也控制不了，但是金融海嘯來的時候，我們就感覺到自己非常非常驚慌、難受，說白了這個問題還是在平時。你關注過企業的盈利嗎？假設在座有企業主的話，你關注過企業盈利有多少呢？我告訴你大公司都不關注，小公司就更不關注了，他們就是在過去那種環境中，反正經濟高速成長，怎么著也可以剩下一點錢，這就是我的利潤。有人說沒有，我天天看報表，報表我還天天看呢，你要把報表拿給你讀小學的孩子他也可以天天看，但是你可以看出啥呢？真的關注過嗎？我見過那么多的企業主，真正達到關注程度的很少，一般都是慣性思維，就那么做了，我們一直以來就是這么做的，那叫什么關注企業的利潤啊？
那么你的分管部門關注過企業盈利嗎？我告訴你，你的分管部門如果關注企業的盈利，我人腦袋給你，他們關注的是什么呢？是本部門的指標。最典型的我問過一家企業的市場部和銷售部都是干什么的，市場部的人回答我們關心廣告片質量，我就說了你以為你是張藝謀呢，你憑什么關注這個，你知道那個好還是不好啊，有一大堆的理論。我說你這個人也是干營銷的，真行，我要是你，臉都抬不起來，很明顯，就在這里談著，你可能認為這個廣告片不好，別人就認為非常好，這是你關心的嗎？你是學這個的嗎？你又不是學這個出來的。應該關注的是什么呢？市場部的人經常說我關注消費者，那么你見過幾個消費者呢？你每天在辦公室里對著數據，我告訴你那些數據沒有幾個是真的，你請了調研公司，你以為調研公司是給你真的數據嗎？我做過調研公司，我知道是怎么一回事，你以為你了解消費者，那么你了解幾個消費者呢？
其實他關注的是企業上級下達給分管部門的任務，而上級下達給分管部門的任務只有一條，完成銷量，不管是銷售部門還是市場部門，就應該跟所有的人說，公司業績完不成今年的80%，所有人一分錢獎金都沒有，無論在什么部門，你看看配合馬上就會不一樣了。做市場不是做廣告，做廣告還需要你做嗎？開玩笑了。但是話說回來，你分管這一塊的工作，不是廣告公司可以替代你的，但是你的回答就不對，不信各位回去之后問問各個部門，每一個部門肯定說這是你給他規定的他這個部門的那點事，那點事跟公司的盈利一點關系也沒有，不信你分析分析去。
現在的市場推廣真的有效嗎？每年花那么多錢換來銷量的增長滿意嗎？是習慣還是真理啊？我認為這個答案很明顯，是習慣，一直以來都是這么做的。廣告先轟炸一圈，然后再搞宣傳派發文，不就是這個，還能有什么招呢？在座有一些工業品的生產商會說，那你市場推廣我打一點平面，把聲勢造起來，讓底下的大客戶整去吧。但是真的是這樣嗎？營銷真的簡單到這個份上了嗎？所以很多的人出現了這樣的一個問題，就是他在參加培訓時，一到論壇上他講的話特別正確，他說我認為你沒有關注客戶的利益，但是在實際的工作中他不這么說。所以慣性思維是非常非常重的，你知道企業里巨大的潛在成本嗎？我可以告訴大家，對于大多數企業生生裁掉一半的人你企業的業績不僅不下降，而且還會上升。
美國有一個片子非常出名叫《華爾街》，邁克爾道格拉斯在其中也是主演，里面有一句話是學英文的人要背下來的，級別就像是馬丁路德金的那段著名宣言一樣，翻譯過來的意思，就是股民們為什么你們那么慘？為什么你買那只股票那只就跌？為什么股市將你所有的積蓄都給掏空了？為什么？他一指臺上，全是各大公司的CEO和總裁，他說如果他們被解雇了，就什么事也沒有了，你的股票就上了。我就不舉名字了，我做過的企業太多了，很多公司奇怪的是部門之間的配合，然后每一個人占山頭的利益，這那嘴里說出來的話和心里所想的，其實心里就是那點私利，講白了誰不是從場面上混過來的，裝什么蒜啊。就那點私利，但是包裝成無比正確的管理上的概念，這就是我們巨大的成本，這就是我們巨巨大大的成本，就在這里。
實例我沒有辦法舉，因為太黑暗了，但是我想跟大家說，作為一個企業垮也不是經濟危機可以搞垮的，垮也是自找的。我見過太多太多了，工作和業績之間的巨大差別，每一個人都在努力工作，甚至還在加班，你想知道一個普通白領在上班期間八小時，有多少時間是在網上干與工作無關的事嗎？這不是我說的，而是國家頒布的，平均下來至少是一小時。
當潮退去看到誰在裸泳，如果我這五個你的回答都是我們企業絕絕對對在這個方面全是棒的，甭說冬天了，把你放到海王星上都沒有問題，你就是在嚴酷條件下能生存的細菌，就是在火山口里都能找到的蛋白質?？墒菑V大企業不是這樣，我們今天來聽這個課，真的好好想一想，如果這里真的有比較高層的企業管理人員，要真的想想你帶的這個機構能給打幾分，嚴格打下來我還沒有見過及格的企業，這是我的實話。那么到底是誰豢養了這些沒有用的人呢？誰使新的創新進入不了這個企業？是誰，明明是他的責任，銷量沒有上去，能推的一干二凈呢？所有的人什么指標都可以瞞，就一個指標瞞不了，那就是公司的業績，實在是沒有辦法隱瞞，和國外的金融海嘯不是一回事嗎？
華爾街曾經是全球精英向往的地方，現在你知道這些精英都干了什么事吧，他們只干了一件事，這個產品值一塊錢，然后把它二塊錢賣了，然后二塊錢接手的人把它四塊錢賣了，四塊錢接手的人把它八塊錢賣了，實際上這個產品本身值一塊錢，結果就你倒霉，等八塊錢變成十六塊錢的時候你接過來了，泡沫碰巧就在這個時候破了，這就是斯坦福、哈佛畢業的人做的，這幫人畢業之后就是干了這樣的事。誰關心過企業啊，誰不是關心自己那點收入啊，很簡單的道理，今天我們把觀點說的激烈一點，不是挑撥，真正看得見誰在裸泳。
舉一個例子。這是某零售商的照片（見圖），都說賣場的盈利低、盈利水平差，那能不差嗎？賣場在中國這么多年了，現在的打法還是價格首要因素，價格首要因素造成的直接結果是什么呢？有多少人真正問過自己一句有沒有不以價格為導向的營銷方法呢？所有人馬上回答不可能，沒有價格的優勢我們生存什么。是啊，你的這種態度，那我告訴你，這個賣場好不到那里去，嚴冬一來馬上就垮，因為嚴冬還沒有來的時候，最后的綜合利潤率還那么低。所以我說不管你是什么行業的，今天講的內容都跟你有關，至少你是一名普通的消費者，當你進入賣場的時候不都是這樣嗎（見圖），各處旌旗招展，來我這兒買便宜，除了便宜還有其他的宣傳點嗎？
我的消費者到底是誰？上次我去一位零售商講課時很有意思，找顧問公司沒有用的，顧問公司上來告訴你，你這個商店要想辦的好得吸引什么人啊，注意，是年輕人還是老頭、老太太，他會告訴你要想辦法吸引年輕人，因為年輕人花錢更傻，不騙他騙誰啊，這肯定是顧問公司的意見。但是對一個社區門店能這么做嗎？哪兒來這么多年輕人啊？誰貢獻了80%的生意量呢？一個門店一年賣了二個億，其中一千六百萬到底從誰的手里來的?。恳欢ㄊ悄贻p人嗎？我不這么認為。上午高老師也講了要自己親自去干，在門店發現正在購物的顧客，他們代表了家里的全部消費，他們拿著籃子來要購買全家的消費品，你店的主要東西應該是吸引這些年，怎么會是年輕人呢？你這里又不是百貨店。我從事顧問行業這么多年，有的顧問公司開出的藥方我看著直哆嗦，這樣的藥方也敢給客戶真開，而且講的頭頭是道，無一例外有一點，他們的演講能力都是非常強，讓客戶最后覺得有他媽的的道理。連在美國都不敢說這一句話，“我們賣場吸引的是年輕人”，都不敢講。
收取的費用最多花在了哪些地方？零售商收供應商那么多錢，被供應商譽為流氓。錢都用到哪兒去了呢？很多都用在價格上，那不是惡性循環嗎，你收了這些價也沒有撈著，也沒有成為你的利潤。有多少人會積極的去想這個問題，怎么去改變呢？折讓會帶來什么好處呢？折讓能帶來的好處，就是大家提前買了，趁它便宜的時候買了。我經常在演講時給大家舉這個例子，有一天我爸回來購買了一車皮的卷紙，我說咱們家的人就算是天天跑肚拉稀也不至于這樣。有折扣就能夠真正拉動消費嗎？真正拉動卷紙消費的是瀉藥。好了，買了這么多卷紙，存了起來，一年不用買了，合著等到恢復正常價格時我不會購買了。大家有沒有想過可以不可以有其他的方法呢？過去可以混過去，現在混不下去了，不能不想了，現在的銷量誰也不敢說能夠上升多少，那還不抓點利潤率不就完了嗎？
為什么推廣都變成了價格導向，明明知道自己戴的這一塊表不是最便宜的，每天都能看得見，但是最后我們自己做工作的時候價格導向，這種懶于思維，說白了在政府機關這是行敗，在我們這里叫管理腐敗，是一樣的道理。政府機關不作為，現在有了一個新名詞叫“行敗”，換到我們的賣場和生產商，還有廣大的企業，你覺得你作為了嗎？有些人說孔老師你作為了嗎，我覺得我作為了，雖然也不夠，但是我相信我是屬于作為那一伙的，剩下的就是水平問題，有人說孔老師你都作為到這個程度了，你這個公司現在這樣？我公司那樣了，我公司也沒有怎么樣，也沒有出名也沒有死，但是我是說在營銷這個行業是非常需要這樣。
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一場沖突換來了一個“社會主義新農村”，事件似乎在完滿落幕。不過，安寧會否從此降臨？
雖然經濟危機到來，首季度泉港區GDP、各級財政總收入、工業用電量卻分別同比增長14.8%、120.69%和25 67%，增幅居泉州市首位。這正是沿海不少類似的石化基地城市的發展樣本。只是，這個樣本的另一面是：環境污染問題如影隨行。當地早有報道稱，泉州灣海岸帶污染造成的“黑水”已經成了泉州的心頭之痛，不少“魚米之鄉”成“癌癥村落”。 2008年6月19日，前來參加“第二屆海峽兩岸石化產業發展論壇”的臺灣石化業界人士，參觀占地24.5平方公里的泉港石
化工業區的規劃模型。
更令政府頭痛的是，當地村民也漸漸失去耐性，一步步走向暴力抗污之路，近年多次沖擊當地的污染廠區，以打砸方式反映問題，發泄不滿。
被化工企業日益緊密包圍的漁港小鎮早已失去往日的寧靜，而根本性解決問題的方案尚未出現。
被掩蓋的事實？
此次沖突事件中，當地湊巧于同一時期出現了兩處污染：福建湄洲灣氯堿公司（二化）的深海排水管道出現破裂，排出的污水滲入海中，影響近海漁業；峰尾城市污水處理廠排出的污水造成惡臭。
對于前者，事實清楚，官民雙方較容易達成共識，“二化”廠假以時日修好管道即可。但對于后者，官方的解釋始終得不到企業和群眾的認同，雙方相持不下，最終釀成暴力沖突。
雖然官方調查結果還未出來，但在過去半個月內，泉州市和泉港區官方一直堅稱，城市污水處理廠因為“污水處理系統在調試運行期間出現故障”，生活污水未經處理就排出，因此會有惡臭。但村民和企業認為，如果僅僅是生活污水，就算完全不經處理，也不可能有如此惡臭。
位于峰尾的城市污水處理廠（以下簡稱“城污廠”），是這次矛盾的集中爆發點。臭氣到底來自生活污水還是工業污水，本應是廠里最清楚。
城污廠一期工程采用BOT（民營資本承建以換取若干年限的使用權）的方式由福建盈源集團營建，2007年3月動工，當年12月建成。截污管網由地方政府負責建設，但工程進度緩慢，直到2009年7月城市南部截污管網才建成。
“7月27日，管網工程全線貫通。城市污水廠也開始運營，市政方面通知廠方8月1號要進水，當時他們只說是處理生活污水。”福建盈源集團副總經理吳建忠在接受本刊記者采訪時稱。
吳建忠稱：“此后，普安皮革區污水卻在沒有事先通知的情況下擅自把管網接通，造成了大量皮革污水涌入市政管道。我們才剛開始運營，城市污水處理要經過一個生化過程，也就是采用生化嫁接的方法，逐步把生活污水引進來，逐步馴化成適應本地污水的一種活性污泥。”但是皮革污水的到來，破壞了城市污水處理廠的計劃?！?月4日到6日，他們就把工業污水排進來。當時還是少量，只有兩至三干噸。雖然已經經過普安自己的污水處理，但是排到我們廠區時已經發現有微臭。”
普安工業園區內的企業以皮革等石化下游產業為主，包括普安皮革工業集控區等次級區域。其中，皮革集控區是2004年由泉州市政府招商引資建立的，共有11家外資企業在此設廠投資額逾10億元。
調查中，記者得到一份2009年7月30日“二化”發給泉港區政府的函件?！岸惫鞠蛉蹍^政府告狀，指責普安開發區借用其排海管道，并測驗出普安開發區排放的粘稠污水嚴重超標，處理技術不規范，形成管內結垢，造成外觀階段性管阻。而且普安公司欠“二化”60萬元的借管排污費，因此“二化”要求普安停止使用該公司管道。
從時間上看，恰好在“二化”停止出借管道后一周內，普安把污水排向了城污廠。
在未知會城污廠的情況下，普安怎么能向城污廠排污？城污廠認為這來自區政府的默許。事實上，8月中旬群眾提出抗議后，區政府的公開解釋正是如此：普安皮革工業集控區經過自建的污水處理廠處理后的尾水并入截污管網，流入城市污水廠進行處理，而處理后的尾水是無言的。這似乎給了“普安”一把尚方寶劍，之后，普安的污水排放開始“肆無忌憚”。
8月18日，普安當日即排放9600噸污水。而普安皮革區自己的污水廠日處理能力只有5000噸，也就是說有4600噸未經皮革區污水廠處理的污水直接排放到城污廠。最終，這些污水沖擊了城污廠的整個管網，造成管網全部癱瘓――現在這些水還在廠區內，這也是惡臭的根本原因。
吳建忠至今還十分氣憤：“如果水合鉻指標超高，那就是皮革水。因為整個管網只有兩路污水進來，一是皮革工業區的廢水，二是生活污水。生活污水不可能含有鉻，不可能產生任伺惡臭?！?/p>
“政府對老百姓的說法是，生活污水處理廠調試階段出現故障。我們請相關部門鑒定了，有一個數字能證明我們廠整個生化系統是完好的，我們進來的水COD（化學需氧量）是1310，出去的水是620，處理率是52%，行內都認可。”吳建忠對政府的說法至今耿耿于懷，他認為，“調試階段出現故障”根本是混淆是非的說法。
吳建忠透露，在上月中旬，政府、“二化”、普安、盈源四方都參加的一次協調會上，他們提出峰尾城市污水處理廠不接納工業污水，超標的工業廢水進入污水處理廠污水處理廠不負責排放，而政府官員在會上同意了由普安自己負責處理這些污水。
石化基地之殤
整個事件中，泉港區官方力挺普安開發區，始終避免將矛盾引向該工業區。然而，普安開發區曾多次被環保部門點名。2008年8月，環保部環監第15號文件要求泉港加強普安制革集控區整治力度，確保污水處理廠的正常運行和企業穩定達標排放。
與“二化”等強勢公司相比，普安稱得上是區政府聽話的“親兒子”。
在泉港區，比隸屬福建省石化集團公司的“二化”大牌得多的石化企業就不少。據統計，截至今年8月份，泉港石化工業區已入駐石化相關企業39家，總投資530億元。此前，福建煉化一體化項目在泉港試投產。這個總投資56 2億美元的煉油乙烯一體化項目，是中石化集團、福建省和美國?？松梨?、沙特阿美“三國四方”合作的結晶，也是中國首個集化工、千萬噸煉油和成品油營銷一體化的合資項目。
該項目建成后，泉港區每年的GDP突破600億元。不過，在泉港人均GDP位居泉州前列的同時，地方政府的財政收入和居民人均收入卻遠落后晉江、惠安等隔壁縣級城市――因為石化大國企的稅收多半上交中央和省市等上級政府，雖然有份加入地方GDP的計算，卻不會令地方分享太多利潤。以至于地方財政甚至難以支持基礎設施建設一石化企業的污水排放管道早已建好，而城市污水管道直到今年7月底才修建成功。
更糟糕的是，大規模的石化產業也帶來了高污染風險。
在這里，除了采油以外，石化產業的鏈條十分完整，甚至可以見到自廈門PX事件后已很少在大陸媒體報道中出現的PX項目。前述一體化項目中，就有建設40萬噸/年聚丙烯、70萬噸/年對二甲苯芳烴聯合裝置的目標――對二甲苯的英文簡稱即PX。這個數量比在廈門流產的PX項目僅少10萬噸。
而今年5月份，由臺灣石化同業公會牽頭投資興建的福建泉州市泉港區臺灣石化專區籌建處揭牌，項目規劃總投資60億美元。泉港石化基地又將承擔“承接臺灣產業轉移”的義務，多扮演一份對臺角色。
臺灣民眾過去也曾抵制過這些產業，著名的鹿港小鎮曾抵制過美國杜邦的巨額投資。而在宜蘭，縣長陳定南之所以被稱為“陳青天”，主要功勞歸結于其成功抵制了石化巨頭臺塑的“六輕”計劃。當年，陳定南和王永慶曾在電視上展開大辯論，轟動全臺。王永慶等石化巨賈最終在臺灣獲得成功，也付出了巨大代價，幾乎每個項目的投建都給當地居民帶來巨大的財富，包括巨額拆遷賠償、環境污染補貼等。
而在泉港區，福建煉化集團的新職工生活區并未建在這里，而是在附近的洛江區，職工的孩子也不就讀泉港本地高中，而是前往泉州市區就讀。長期以來，這里生活兩種泉港人：福煉人和本地人。此外，重工業也很難帶動當地民眾就業，新的生活區不設立在本地，無法拉動第三產業發展。
于是，為了發展本地經濟，當地政府決定養自己的“親兒子”一一作為石化產業下游的普安開發區的企業，大部分屬于民營企業，這才給泉港區帶來實在的“收獲”。泉港區在普安開發區設立管委會，還成立了泉港石化產業開發建設有限公司，一套班子，兩塊牌。今年上半年，該區域內的企業實現工業產值16.7489億元，帶來工商稅收3051萬元。
但過分保護這些“親兒子”，必須付出高昂的環境成本。在此事件發生前，這里的民眾曾有過數次暴力抗污的歷史。最近的一次大規?？刮郯l生在2007年4月20日，地點也是在“普安開發區”。當天，泉港區干名村民沖擊當地包括港資化工廠、皮革廠在內的逾10間工廠，抗議工廠對當地村民的水源造成嚴重污染?！洞蠊珗蟆穲蟮婪Q，群眾6個小時之久，造成了該區12名職工和管理人員受傷，其中重傷住院兩人；工廠財產直接損失初步統計達1億多元。
大量化工企業除了給當地帶來污染外，也帶來嚴重的疾病。當地人介紹，福州市腫瘤醫院等大醫院都設置了專門為泉港癌癥患者服務的專車。
這些不只是泉港要面對的問題，也是漳州古雷半島、四川彭州等中國大陸“石化基地”所在城市，以及上萬個正在開發中的城鎮將會面對的問題。
有觀察人士認為，此次事件表明，上級政府將石化基地下放到地方后，令地方政府承擔了污染風險卻獲利不多；于是地方政府再主導興辦自己的石化下游產業，結果將又一重污染風險下壓到基層（類似寓言一般，此次的兩處污染恰是由“空降”的石化國企和本地政府招商來的石化下游企業分別造成）。最終，基層民眾承擔了所有污染風險，并失去了原有的賴以謀生的環境――而當地的基層領導也同時感受到來自污染和社會穩定兩方面的壓力。
峰尾鎮黨委書記邱彬僑接受記者采訪時稱：“我不方便講話。你們可以問下群眾，他們的感受比較客觀?！?/p>