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賣內衣導購總結范文1
張毅
在深圳出差做完培訓之后，正好趕上周末，于是我讓朋友幫忙訂了銅鑼灣的酒店，順道去香港轉兩天。這次去香港目的很明確，主要是購物――采購自己下半年的工作服（我的工作服就是各種類型的正裝）。
在整個采購過程中，東薈名店倉的Dunhill專賣店一位導購員大姐給我留下了深刻的印象。因為在她的攛掇下，我多買了兩條Dunhill的領帶，這是超出我的購買計劃和購買預算的，在我這個抗忽悠能力很強的人身上發生這種事情，確實比較奇怪。因為自己做過銷售，現在又負責公司的銷售培訓，天天都在思考和總結銷售技巧，所以養成了一種“挑剔導購員強迫癥”――這是一位朋友給我總結的一個毛病，就是說我在購物時總會對導購員的各種銷售動作和語言評頭論足，并以此作為是否購買的一個重要標準。能忽悠住我的導購員確實很少見，而忽悠我買了預算外的東西的導購員就更少見了。
于是在從香港回深圳的路上，我就在琢磨這個大姐是怎么做到的。我發現，這個大姐做到這一點，是因為她很好地掌握了我這個客戶的采購流程，并把她自己的銷售流程完美地和我的采購流程匹配了起來。
在大客戶銷售活動中，成熟的客戶都是遵循一個固定的采購流程的，他們都會經歷“評估現狀、業務驅動――發現問題、明確需求――確立需求――評估供應商――開發解決方案――制定規則、達到目標――實施并評估”這七個階段，而銷售人員在銷售過程中，首先要根據與客戶的溝通，判斷出客戶處于采購流程的哪個階段，然后確定自己在此階段下應該做什么樣的動作來匹配客戶，這樣才能與客戶的采購工作合拍，才能真正達到“和諧”的效果。
其實，不僅是大客戶銷售，我們每個人在做大金額購買的過程中，都會或多或少沿著這個采購流程走下去。作為一個銷售人員，了解客戶的采購流程，使我們的銷售過程與客戶同步，知己知彼才能百戰不殆。如果不能清楚地把握客戶當下處在哪個采購階段，就根據經驗和感覺去銷售，很可能適得其反，在我這次香港采購之旅中，眾多的導購MM就犯了類似這樣的錯誤。
話說第一天的下午，我在香港的各個購物場所逛街――“評估供應商”。因為只是考察能滿足我需求的各個專柜的情況，還沒有準備真正購買，所以每個專柜基本是走馬觀花瀏覽一遍，看到中意的衣服也會要求試穿，這和大客戶銷售中客戶要求測試產品是一個情形。這時候，大部分專柜的導購MM也犯了類似大客戶銷售中銷售人員常有的錯誤，就是“測試興奮癥”：做了幾個月關系都沒做通的客戶，有一天突然讓銷售人員拿兩臺設備來測試一下，于是銷售人員就像追求了數年未果的美女突然邀請自己共進晚餐一樣的興奮，忙不迭地安排樣機借用，安排工程師測試，忙前忙后但最終卻很難看到結果。殊不知，這個階段很可能客戶只是把各家的產品都拿來測試比較，驗證自己的想法而已。
在我當天下午的“評估”過程中，大部分導購MM沒有和我有過多的對話，也沒有試圖去了解我的想法和信息，基本上都是先用英語打招呼，然后我用普通話回答：“你好，我隨便看看?！彼齻兘又蜁f：“喜歡哪件可以試穿一下！”于是我就會真的試穿，試穿幾件之后隨便找個毛病，比如款式、大小、花色不合適之類的，然后拍屁股走人。這個時候，可以看出香港的導購MM素質確實很高，她們都會笑著說：“沒關系，歡迎下次再來?！钡?，我依然能從她們的語氣和眼神中看出不爽和失落。
但是，當我逛到一個Dunhill專賣店的時候，有位導購員大姐的表現讓我眼前一亮。不像其他專柜的導購都是20歲上下年輕漂亮的MM，這是一位30多歲的大姐，雖然年齡不小了，但是妝化得比較精致，而且穿著很得體。
我剛走進專賣店，這位大姐就迎上來用英語向我問好，可能我當時兩手空空，穿的比較休閑，看起來像是國外的游客，而大陸游客基本都是“皮鞋+單反+大包小包”。
我用普通話回應：“啊，沒事，我隨便看看?！?/p>
這個時候，這位大姐沒有像其他導購MM那樣，不斷拿衣服給我試穿，而是開始了和我的一段對話。
導購大姐：“這位先生，您是大陸來的吧？”
我：“嗯。”
導購大姐：“聽您的普通話講得很標準?！保ㄐ≠澝懒宋乙幌?，一點點的開心）
我：“還好了，在北京待的時間比較長，呵呵?！?/p>
導購大姐：“您是北京來的啊，最近北京天氣很熱吧？”（開始試圖拉近距離）
我：“嗯，天氣悶的很，和香港差不多。”
導購大姐：“是啊，幸好這幾天在下雨，要不天氣更悶。先生您可以多轉一會兒，吹吹空調，我看您衣服都汗濕了?！保ㄗ屛腋惺艿搅吮魂P注和被關懷，好感一下子上來了）
我：“謝謝，我隨便看看。”（我抵抗銷售的能力比較強，一般不會對銷售人員的好感到“慚愧”）
導購大姐：“沒關系，先生。需要我的話，我可以給您介紹一下。您是到香港出差還是旅游啊？”（開始探尋客戶的信息）
我：“出差，后天就走?！?/p>
導購大姐：“以前經常來香港買東西嗎？”（開始了解客戶以往的采購經歷）
我：“一年一兩次吧?！?/p>
導購大姐：“那您這次時間趕得還蠻好，我們店這個星期的折扣比較大。您這次想買些什么？”（開始詢問客戶需求）
我：“西裝套裝吧?！?/p>
導購大姐：“我剛才看您從我們店門口過了幾次，呵呵。轉了有一會兒了吧，其他店都看了嗎？”（這是讓我感到最吃驚的一個問話，因為這個大姐沒有像其他導購MM那樣，在我提出想買什么東西之后，就開始忙不迭地推薦，而是非常老道地詢問我對其他“供應商”的看法。另外，這位大姐的觀察力也真敏銳，人流如潮中竟然能關注到我從她們店門口過了幾次，是不是我比較帥？呵呵）
我：“嗯，逛了好幾遍了，各家都看看吧?！?/p>
導購大姐：“有相中的嗎？”（這句詢問極具潛力，一般人會回答說有或者沒有，然后就會說出自己的具體需求和購買標準）
我：“今天就是先隨便看看，有相中的就買?！保ㄎ也粶蕚漶R上上鉤）
導購大姐：“沒關系，我們這里西裝套裝款式很多，您隨便看，看中哪款，我可以給您拿個合適的號碼試穿?！?/p>
我翻看著掛在貨架上的西裝：“我看看……”
導購大姐：“要買男裝來Dunhill就對了，Dunhill是英國品牌，西裝最早就是源于英國的紳士，所以英國品牌對西裝的理解是最深的。而且我們和很多其他牌子不同，我們的衣服沒有在中國國內生產的，全部都是意大利和倫敦生產，面料都是杰尼亞的原廠面料，是男裝里面最經典的品牌?！保ㄋ@個時候做得非常對，在我“評估供應商”的時候，她開始明確價值，證實能力，并開始有意識地給我樹立標準）
我找到一件還算合適的：“就這件吧，有我穿的號嗎？”（我臉皮比較厚，明知道不會買，也會積極響應導購員的試穿請求）
導購大姐：“我看看……有的，我給您拿，我帶您到試衣間里去?！?/p>
我從試衣間走出來，照鏡子：“怎么樣？”（我買衣服的時候，喜歡征求導購員特別是女導購員的意見，因為她們能把握潮流方向，更能從異性的眼光進行審美）
導購大姐：“嗯……我覺得這件不太適合你?！保ㄎ倚睦镆粍?，很少有導購MM對客戶試穿的衣服做負面評價的，一般哪怕是不合適也會贊美幾句，鼓動你買下）
我：“你覺得哪里不合適？”（我來了興趣，準備看看她到底會怎么說）
導購大姐：“你的肩膀比較寬，又沒有肚子，這個板型的西裝太寬松，穿不出效果。你的身材應該穿收腰版的西裝，會更精神。”（她開始展現她作為服裝顧問的專業性了，而且通過衣服暗地里又贊美了我一把，我心里小得意）
我：“是嗎？穿收腰的西裝會不會太緊??？”（我又拋出異議）
導購大姐：“西裝要收身才有型，你穿絕對有效果，你就信我吧?！保ㄋZ氣堅定，不容置疑，讓我對自己的身材重拾信心）
這時，導購大姐準備拿另外一套西裝給我試。我看了一眼西裝上的價簽，8500元港幣，超預算了。又翻看了其他幾件西裝，沒有低于7000元的。既然超了預算，我就不準備在這個店再呆下去了。
我：“不用了，我再到其他店轉轉，要是沒合適的回頭我再來?！保▽τ谒年P心和贊美，我多少要給一些回報，所以我沒有像對其他導購MM那樣說“謝謝”后直接走出去，而是告訴她不行的話我還回來）
導購大姐：“沒關系，你再轉轉吧。你要是買男裝的話，其實就是那幾個牌子做得不錯，你可以去2樓Boss和3樓Zegna看看。不過，你聽我的，要買就買收腰版的，你穿絕對好看?！保ㄋ@段話說的極有水平。通過與我剛才的溝通，她應該看出我今天不會購買，所以馬上就開始站在我的角度幫我考慮問題，這讓我感覺很受用。最關鍵的一點是，她最后一句話讓我堅定了要買收腰版西裝的標準。其實，這也是銷售必須要做的工作，就是在客戶采購的前期樹立起有利于自己的標準。不知道Dunhill的西裝收腰版是否是他們的優勢，但是，我確實決定要買收腰版的西裝了）
我從Dunhill專賣店出來后，又轉了轉就回酒店了?；鼐频甑穆飞?，我還在思考著“面料和收腰版”的問題。
第二天一大早，我又來到東薈名店倉，這次開始真正購物了。因為昨天已經“評估”過各個專柜，所以購買起來速度相當快，我穿梭在不同專柜之間，不一會兒手上就是大包小包了。最終，我購買了肯迪文的西裝，因為它是收腰版的，是英國品牌，面料也是zegna的，最關鍵的是價格在我的預算之內。
當我鬼使神差地又從Dunhill專賣店前走過的時候，那位導購大姐竟然又一眼認出了我。
導購大姐：“西裝買著了？”
我：“嗯。”
導購大姐：“哪家的？”（一般情況下，導購MM遇到我這種最后買了競爭對手產品的人都不會搭理的，或者就開始抨擊競爭對手了）
我：“肯迪文的。”
導購大姐：“是收腰版的嗎？”（她沒有忘記自己的標準，同時也讓我感覺到她沒有在逼我買衣服，而是關心我到底買沒買到合適的東西）
我：“是的，穿著效果不錯?！?/p>
導購大姐：“你還準備逛嗎？”（她依然在關注我）
我：“嗯，再去看看內衣。”
導購大姐：“內衣在地下2樓，你帶這么多包包不方便，要不你把東西放我這邊，你去下面買了再回來拿，我給你開個寄存單?！保ㄎ矣X得她應該是真正做到了以客戶為中心，讓我心里一陣溫暖）
我：“那太謝謝你了。這么多東西我還真不好拿?！?/p>
導購大姐：“沒事，你把東西放這兒，我幫你看著，一會你走的時候再來拿?！保ㄋ吹轿业牟少彸晒?，已經認定我是個合格的有購買能力的客戶，雖然沒有最終購買她的西裝，但是她用這個方法一方面讓我產生了很大的好感，另一方面也讓她這里成為我這次購物的最后一站，給自己后面的銷售留下了機會）
我：“謝謝啦，我過會兒就回來。”
當我拿著4條CK內褲回來的時候，發現這位導購大姐已經把我之前買的大大小小的包裝，通過合理的分配和整理，整合成了兩個大手提袋。
導購大姐：“幫你整了一下，你回去的時候路上方便些?！?/p>
我：“啊，真是太謝謝你了。”
我覺得如果這時候走，就真的有點說過不去了。我決定假裝在她店里轉轉再走，算是對她的一個回報。于是，我開始看貨架上的領帶，這時導購大姐的銷售實力開始真正展現。
導購大姐：“你買的西裝是什么顏色的？”（我開始佩服這個大姐了，她完全是以我為出發點，而不是以她的領帶為出發點，這就是“解決方案型銷售”）
我：“深灰色、條紋的?！?/p>
導購大姐：“買襯衣沒有？”（繼續了解我的情況，以便能夠提供更好的方案）
我：“買了兩件，都是深色純色的?！?/p>
導購大姐：“既然西裝和襯衣都是新的，那你真該看看Dunhill的領帶，現在買真的很劃算?！保ㄋ@時把真正的目的亮了出來，但讓我感覺很自然，突然也讓我產生了一種購買的沖動）
我：“我看看都有哪些款式？”
導購大姐：“這些款式都是折扣比較大的，我幫你挑一下?！保菜瓶闯鰜砦覍r格還是比較敏感的，所以她無時無刻不在暗示我相關的折扣）
我：“其實我的領帶已經很多了，衣柜里都是領帶，呵呵?！?/p>
導購大姐：“所以說啊，男人一般沒有什么首飾、化妝品的，都是靠領帶。不同款式和花色的領帶能表現不同的意思和情感，所以一般有品位的男人領帶都有很多的。領帶這個東西就像女人的首飾一樣，永遠不嫌多的。我幫你挑一下。”（她不失時機地又展示了一把自己的專業性，同時順帶又把我贊美了一通）
導購大姐一邊思考，一邊從五顏六色的領帶中給我選了4條出來，竟然和我看中的一樣。
我：“我也覺得這幾條好看?！?/p>
導購大姐：“是吧！喜歡的話就買吧?！保ㄩ_始攛掇我）
我：“多少錢一條？”（猶豫中，因為本來領帶不在我的計劃和預算內）
導購大姐：“這條360元，這三條都是480元。”
我：“我以前從沒用過這種窄版的領帶啊?！保弥菞l360元的領帶翻來覆去地看，掙扎中）
導購大姐：“這是我專門給你挑的，你看你買的西裝是收腰版的，收腰版的西裝一般配窄版的領帶能顯得人更挺拔。寬版的領帶打完領結之后會比較端莊，適合非常嚴肅和正式的場合，而窄版的領帶打的領結很飄逸，稍微休閑一點的場合也非常合適。你以前從來沒用過，更要試一試了?！保ㄟ@時，她樹立的“收腰版”標準終于派上用場了。她并沒有向我強推領帶，而是結合我購買的西裝以及使用場景進行分析，并利用了影響力中的“短缺”原理，讓我感覺好像確實應該買下這條領帶）
我：“那好吧，這條我要了。”（360元港幣，真的不貴，我終于動搖了）
導購大姐：“這條呢？這條不要了？很適合你啊！”（從這里又看出了她的銷售潛質，不斷地追加銷售，抓住一切銷售機會擴大銷售額。）
我：“一條就夠了，我有挺多領帶了。這條快500了，太貴了?！?/p>
導購大姐：“其實，這已經是6折以后的價格了。你以前在北京的時候買Dunhill的領帶要多少錢？”（開始找差距和對比）
我：“最少也要1000多人民幣吧?！?/p>
導購大姐：“是啊，現在只要400多一點人民幣，現在買其實是太劃算了。你想想要是你這次不買，回北京以后如果哪天要買領帶了，看著那邊賣1000多的領帶，你肯定會后悔的，你信我吧?！保ㄋ_始調用我的右腦進行思考，并給我描繪了一幅我確實經歷過的場景，進一步擴大了我的“痛苦”）
我：“這個線頭是干嘛的？”（我開始挑毛病）
導購大姐：“每條Dunhill的領帶都有的。我們領帶的做工，你打完領帶之后，只要松開領結，自然掛一夜皺紋都會自行展開，就是這根細線，回去千萬別剪斷，就是這根線貫穿了整個領帶，當領帶松開之后它能保持整個領帶的平整。這在其他品牌里面是沒有的?！保ㄋR上用自己產品的一個優勢對我進行說服，并進一步展示了自己的專業性）
我：“哦，原來這樣啊?！保ㄎ乙恢闭J為自己對這些知名品牌還算是有研究，今天又上了一課，感覺有收獲）
導購大姐：“所以，先生，我勸你還是考慮一下，真的很劃算。800多港幣，你回去之后連一條都買不了，現在能買兩條。”（她這句話一下把我擊倒了，數字鮮明的對比讓我失去了最后的抵抗）
賣內衣導購總結范文2
1、廣告求虛避實，“爛造概念”，視消費者的理性與“信任”于不顧。
2、粘惹（模仿）保健品行業市場運作之糟粕，以“大腕名人”壓迫“平民百姓”或。
3、以招商取代系統的渠道建設，一夜暴富的心理盛行。
這些有廣告為證。
據我們對《中國經營報》單一媒體的不完全統計，各廠家的廣告投放情況如下：
這中間除貓人、北極絨、俞兆林（曾經從市場“淡出”過一陣子）和婷美為老品牌外，其他均為“新“面孔，充分顯現出保暖內衣市場的巨大誘惑。
相信仔細看過這些廣告的人都和我有同感，那就是它們的廣告充滿了浪漫（爛漫）主義色彩，沒有將經銷商商當傻瓜就是把自己當“財神”，看多了不免讓人懷念起行業里其他的幾個“老”牌子來，他們正用自己的理性書寫著現實主義，同時也在捍衛著整個行業，比如2000年以來的暖倍兒、去年的天之錦、今年的南極人等。
對此，我總結為以下的“一個問題、一種模式和一線希望”： 問題：“新概念＋廣告轟炸”=新市場？
1、廣告全、廣、多，內容虛、舊、陳：
保暖內衣廠家的招商廣告鋪天蓋地，從中央到地方，從電視到報刊，四處彌漫著濃烈的火藥味。如果說三月份召開的上海針紡織會還只是保暖內衣巨頭拋出的相互探底的煙霧彈，那么，此番盛夏各路諸侯演繹的招商爭奪戰無疑宣告這一行業的慘烈廝殺已經開演。前段時期，由于非典的緣故，眾多廠家不得不推遲了原定于五月份召開的招商會，但到了六七月份，激烈的市場爭奪戰一觸即發。于是，全國性的經濟類媒體上充斥著連篇累牘的保暖內衣產品介紹的軟文和招商廣告，其規模之大、頻率之高往往令外界人士瞠目結舌。“淡季打市場、旺季做銷量”，大概就是這一行業的典型寫照。在琳瑯滿目的招商廣告中，各大廠家著力強調的是產品所具有的革命性飛躍的“科技”賣點，信誓旦旦地許諾將給予商家強大的的媒介廣告支持，念念不忘地提醒經銷商，這一市場容量“深不可測”、商機無限。綜合起來，就是一句話，保暖內衣無異于天上掉下來的“大餡餅”。為了爭取更多的銷售市場，不少保暖內衣廠家動輒斥資數千萬元投放廣告，更有甚者，個別企業還打出年廣告投入上億元的噱頭來刺激經銷商的積極性。
2、消費變理智、廠商不明智：
繼去年南極人請影星、北極絨找笑星、順時針搬出父子兵之后，今年的廠家更是明里暗里較勁，毫不吝惜地用重金邀請明星、影星在招商會上作秀。然而，盲目地投放廣告無疑會增加企業的成本，而這種成本最終還是要轉嫁到經銷商和消費者頭上。在這個時候投放廣告當然不是直接面對終端消費者，廠家都清楚也都知道，經銷商會選擇廣告投入大的品牌加盟，而這其中的陷阱也越來越凸現出來。所以在此奉勸廣大經銷商在選擇品牌時不要停留在廣告投入多少的表面文章上，要深入了解企業營銷思路、產品科技含量等一些比較深入關鍵的問題。由于消費者的消費心理與行為日趨理性。他們在選擇產品往往會有意避開正在實行“廣告浪漫主義策略”的品牌，因為這部分成本需要從自己的腰包里掏。這個道理已成為共識。 模式：新思路+新產品=新市場
盡管人們對保暖內衣行業的發展狀況毀譽參半，但不容忽視的是，這個行業的營銷謀略稱得上是國內紡織品行業的經典，其突破在于不僅產品賣點的挖掘和廣告包裝出色，還在于其對終端渠道的革命性建設。下面我們就以暖倍兒為例來分析一下他們的成功之處。
1、產品年年創新：
由于產品的利潤豐厚，許多企業往往把精力放在營銷策略的謀劃上，卻不愿拿出更多的時間來研究生產、更新技術和設備；加上輕工行業的自身局限，使得一些非專業內衣生產廠家蜂擁而入，通過輪番的商業運作迅速壯大，分切這塊蛋糕。所以深研發、抓質量、樹形象才是一條長久不衰的成功之路！暖倍兒每年以銷售額25%的比例投入研發，并引進韓國先進的技術、工藝、設備，以確保暖倍兒的高品質。
2、渠道建設策略：
暖倍兒、南極人、雪龍等品牌紛紛提出“渠道制勝”的策略，為那些擁有完整的銷售網絡、豐富的內衣運作經驗和銷售業績的商提供強力支持。與此相輔相成的是，這些經銷商憑借豐富的營銷經驗和熟練的市場操作模式，同樣能夠讓產品以最快的速度進入終端市場。我認為在這方面尤以暖倍兒做的格外出色，在行業內部非常有代表性，我總結了以下幾點可供業內同仁借鑒。
1）渠道選擇策略：暖倍兒選擇經銷商就非常的有目的性，根據手頭資料每個地區選擇2-3家比較符合標準的目標客戶，然后派自己的營銷人員進行實地考察，最后確立一家總經銷商，這樣即省人力又省時間而且效果非常好，成功率即佳。
2）渠道維護策略：暖倍兒對經銷商實施定期培訓制。具體內容：樣板市場參觀學習，市場操控經驗交流，專業營銷知識培訓以及公司具體市場規劃、戰略的下達。
3）求助熱線策略：由于各賣場均有賒帳或押款現象，迫使部分經銷商出現資金短缺問題，為了給經銷商解決流動資金問題，暖倍兒開通了“經銷商流動資金求助熱線”，徹底為經銷商解決流動資金問題，以免延誤市場的發展。
3、“小池塘捉大魚的廣告策略”：
暖倍兒在這方面做的尤為出色，暖倍兒在廣告策略上走的是“小池塘里捉大魚”的路子，暖倍兒雖然沒有在央視做廣告，但在地方臺的廣告卻是非常大的，因此這也造成了暖倍兒在很多區域型的市場獨占鰲頭的局面，在今年暖倍兒依然沒有選擇央視，但其廣告總體支出卻上漲了30%，重點放在終端和地方媒體上，這樣即直接對準了自己的目標消費群，又避免了廣告費用的大量流失，可以根據不同地域的消費習性選擇合理的有效的媒體，這也成就了暖倍兒今天保暖內衣行業領先的地位。電視與報紙廣告使消費者認識了一批保暖內衣品牌。而并未請明星代言人的暖倍兒，則采用軟硬結合的營銷策略，即報紙軟文、平面報紙、電視硬廣告等全方位結合。他們認為，電視廣告給消費者傳達品牌印象的同時，報紙廣告用來灌輸產品知識、烘托市場氣氛，而平面廣告則告知促銷的具體情況，各盡其責，整和媒體空間、全方位出擊，整和推廣，根據品牌的不同發展時期作出相應的形象推廣戰略，一切盡在運籌中。
4、終端攔截策略：
隨著消費者消費理性的逐步形成，據行業分析有35%的消費者在進入賣場前腦子里沒有什么有意向的忠誠品牌，30%的消費者在進入終端后會改變自己原來的想法，10%的消費者會因終端形象或終端促銷或產品特性等因素而產生購買欲望。消費者關心的不是你是否 請了明星或影星，她們關心的是產品本身、終端服務等與她們自身利益相掛鉤的一系列的環節。而央視宣傳、名人效應只能起一個擴大品牌廣度的效果，而對終端銷售、提升企業銷量效果不是很明顯。以暖倍兒為例：他們對自己所有的促銷人員、導購人員進行統一的語言、行為培訓，各個終端的形象統一，為消費者營造一種和諧、舒服的購買空間。 希望：潛心品牌運作+產品創新=未來市場發牌權
目前市場上的重營銷、輕生產研發的本末倒置現象有蔓延之勢，而市場必將向著規范、有序、理性成熟的方向發展。近幾年的競爭是由于各商家產品同質化，品質差異性不大。因此雖然各品牌商家廣告投入都較大，品牌知名度都有了較大的提升，但并沒有出現突出業績的行業領頭羊。
從長遠的眼光來看，顯然不利于企業的品牌建設，也不利于整個行業的健康發展。一旦行業的概念泡沫被擠破，市場的發牌權就將掌握在像“暖倍兒”那些擁有系列產品鏈、新營銷思路的專業內衣生產商手中。因為他們知道消費者需要什么、關心什么，能從消費者的消費心理入手，很好的滿足她們的需求，并不是盲目的做廣告、找品牌代言人，等一些荒誕的而不現實的做法。
賣內衣導購總結范文3
言 1
一、“零干擾”服務模式產生和發展的背景 1
（一）國內服裝賣場服務現狀 1
（二）傳統服務模式的不足 2
（三）服務模式的新發展 3
二、“零干擾”服務模式的涵義及發展現狀 3
（一）“零干擾”服務的基本定義 3
（二）“零干擾”服務的內容 4
（三）“零干擾”服務模式的優缺點 4
（四）“零干擾”服務模式的現狀 5
三、“零干擾”服務模式的認知度和接受度調查分析 5
（一）消費者購買服裝的決策因素 5
（二）服裝消費行為習慣 6
（三）專賣店導購服務方式的選擇 7
（四） “零干擾”服務模式的認知度 7
（五）“零干擾“服務的認可度 8
（六）采用“零干擾”服務的品牌的認知度 8
（七）“零干擾”服務的優點 9
（八）“零干擾”服務模式的缺點 9
（九）針對“零干擾”服務模式的建議 9
五、對“零干擾”服務模式的思考 9
（一）“零干擾”服務模式的運用 10
1.“零干擾”服務的過程 10
2.“零干擾”服務運用的特點 10
（二）零干擾服務模式的適用范圍 10
六、“零干擾”服務的實踐運用 11
（一）“零干擾”服務模式在實踐運用中容易出現的問題 11
（二）對于“零干擾”服務模式運用的建議 12
七、結論 14
致 謝 15
參考文獻 16
附錄 17
引
言
隨著零售業的飛速發展，服務競爭已成為取得最佳成果的最后一個法寶。一般來說，服務員在接待顧客時，態度熱情總比不熱情好。如今，商品經濟的發展和社會文明程度的提高使那種冷言冷語、高高在上的服務態度逐漸消失,取而代之的是熱情、細致、周到和以顧客為上帝的服務準則。但是隨著人們自我意識和隱私防范意識的增強,以及西方先進服務理念的進入,“熱情”這個詞開始變得耐人尋味。
現在的服裝企業為了提供更高質量、更高境界的銷售的服務，不斷加強對銷售服務方式和服務技巧的創新，因此出現了許多符合時代需求的新興銷售服務方式，比如“零干擾”服務、一對一服務、常客服務、零距離服務、綠色服務、e化服務等。其中，“零干擾”服務作為一種新興的商業服務理念被運用到服裝行業中來，體現了服飾業服務質量的更高層次和服務水平的更高境界，也為服裝企業帶來了利潤。
但是由于“零干擾”服務并沒有固定的運作模式，因此在實施過程中難于恰當把握和具體操作。尤其是服裝企業面對的顧客成千上萬，而每個顧客對服務要求又各不相同。如何從理論與實踐上深刻理解“零干擾”服務的內涵，如何正確在服飾業終端銷售策略中運用“零干擾”服務，就顯的非常重要和必要。為此，本文就服飾業“零干擾”服務模式的特征及運用初步進行了探討。
一、“零干擾”服務模式產生和發展的背景
（一）國內服裝賣場服務現狀
1．服務營銷已有初步發展
在上世紀60年代，服裝行業服務營銷的理念興起于西方。上世紀90年代后期，服務營銷的理論被應用到中國服裝行業銷售領域，這不僅提高了國內服裝企業服務競爭意識，還推動了中國服裝行業的發展。今天，我國的服裝企業開始以“以消費者為中心，滿足消費者需要”為經營理念。一些國內較知名。服裝品牌營銷終端的競爭已不再知識價格戰，而是服務競爭，并因此受益匪淺。
2．服務營銷理念尚不明確
雖然服務營銷在中國已得到了一定程度的發展，但由于中國改革開放的時間并不長，我國大多服裝企業對服務營銷理論的理解和運用仍處于淺顯水平。當前，很多中國服裝企業決策者都掌握了一定的服務營銷理論，但在企業的經營運作過程中，他們把理論應用于實踐并取得成效的比率卻不高。
3．提供的服務存在趨同性
服務的趨同性指沒有對服裝市場進行細分，對各類消費者群體只提供一種服務。隨著消費者消費需求的不斷分化，不同的消費者之間的需求存在著很大的差異。然而，當前在中國很多服裝銷售終端未能提供差異化服務，并未能從消費者角度出發，以他們的需求、興趣 、心理等作為服務的基本出發點，從而造成了企業間的惡性競爭。
4．服務品牌意識不強
品牌策略在營銷決策中至關重要。服裝企業打造品牌、為企業和產品定位的目的是使自己的產品和服務有別于其他同類競爭者。然而現在我國從事服飾業的商家對品牌經營的作用不夠重視，忽視了品牌經營與保護工作。
5．服務人員素質較低
在中國服裝市場，銷售終端的工作人員素質普遍沒有達到要求。一些低層次的服裝品牌門店的服務人員對服務工作的理解還較多地認為“服務人員不需要什么技術”，認為服務人員只要有熱情就能干好服務工作。正是這種偏見，讓這些服裝企業的服務水平一直不夠理想。大多數服裝企業的導購不知道如何正確地對商品進行描述，不懂得如何對顧客進行分析。如，有些服務人員因不了解顧客的心理，對顧客過分熱情，導致了顧客的反感。有的企業認為組織服務人員參加職業培訓，純粹是浪費精力和財力，得不償失，因此很多服務人員未經培訓就上崗。服務水平差，極大地束縛了服裝企業的發展。
（二）傳統服務模式的不足
出現在服裝銷售終端的服務形式主要經歷了三個階段，即：熱情服務，微笑服務，零缺陷服務。在表現形式上：一是叫賣，自賣自夸，強行推銷。二是介紹商品特質，顧客在了解中產生購買欲望。三是周到服務，吸引回頭客。但是隨著經濟的飛速發展，人們生活的不斷提高，中西文化的不斷融合，人們的消費觀念、消費意識有了明顯的改變：一是由改革開放初期的維持生計型向溫飽型轉變；二是由溫飽型向享受型轉變；三是由享受型向奢華型轉變；四是由奢華型向文化型轉變。[1]
消費觀念的轉變帶來了消費形式和消費過程的巨大轉變。現代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現、感情的滿足等高層次需要，傳統的服務形式已經不能滿足當代部分高端顧客的服務需求。消費者在體驗商品時特別是在體驗個人穿著消費品時，不管導購員采取如何方式去服務，都顯的不合時宜，也會干擾體驗思緒，也會擊破壞瞬間美的享受。如果導購員上前熱情講解，這一切體驗感覺就沒有了，有時感到這樣服務很讓人心煩。這種高度熱情、 跟蹤解釋、微笑擋駕的服務，使顧客沒有了自由和思考的空間，沒有享受品牌文化的余地，再加上某些導購員的形象等原因，在某種程度上他們感到了一種無名的厭倦，從而產生了無聲的“反抗”，這就在某種程度上影響了銷售。
（三）服務模式的新發展
主動、熱情、周到、細致的服務是每個消費者都歡迎的，凡事都有個度，過度的熱情服務只會適得其反而讓顧客產生一種強買強賣的感覺，在無形中產生一種壓力。營業員只有當消費者示意購物時招之即來，才會令消費者滿意。“零干擾服務”正滿足了消費者這種購物的心理需求，出現在人們的視野。
消費者的情緒，消費者的呼喚，市場的需求，零干擾服務的形式就營運而生了。“零干擾服務”是一種于商家、于消費者都有利的服務方式，值得大力提倡和推廣。但如果未能真正理解“零干擾”服務的真正意義而盲目運用，將會給顧客留下服務態度不好等印象，反而對服裝的銷售終端造成致命的影響。
二、“零干擾”服務模式的涵義及發展現狀
（一）“零干擾”服務的基本定義
“零干擾“服務是一種新興的商業服務觀念，意指企業在提供銷售服務的同時不對顧客構成干擾和妨礙，為消費者提供適時、適度的服務。消費者的購買活動通常按照一定的時間順序，經歷一定的過程。“零干擾”服務注重“時” 與“度” 的有機結合，強調在最合宜的時間為消費者提供適度的服務，體現了服務質量的更高層次和服務水平的更高境界。[2]
（二）“零干擾”服務的內容
“零干擾”服務狀態時，導購員與消費者保持適當的距離，當消費者瀏覽商品時，營業員不必貼近，不必開口，只有當消費者需要被幫助時，營業員則迅速到消費者面前提供相應服務。這種“零干擾”服務，實質上是留給消費者一個自由的空間，為消費者營造一種輕松、自在的購物環境與氛圍，使消費者能自由自在、隨心所欲地瀏覽和選擇商品。
不過，實際上“零干擾” 并非完全無干擾，在某種意義上說，“零干擾”服務是最大的、最強勢的“干擾”服務。這種“強勢”的干擾主要表現在以下幾個方面：優美音樂對顧客的感染，品牌文化對顧客吸引，陳列藝術對顧客美的追求，燈光色調對顧客心理的影響，導購員形體美，氣質美，穿著美所傳遞的時尚信息。這五種因素會極強地 “干擾”、“刺激”、“激發”著顧客的購買欲望。所以，這種零的干擾就是最大程度的“干擾”。這種強烈的氛圍“干擾”所帶的效果是深刻的，是顧客產生購買欲望的最有效的客觀影響。
（三）“零干擾”服務模式的優缺點
相比傳統服務，“零干擾”服務是市場經濟條件下消費者向商家提出的更高層次的要求，是消費者購物趨向理性之后的一種迫切需要。與傳統的銷售服務方式相比，“零干擾”服務充分體現了“以人為本”的現代服務理念?，F代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現、感情的滿足等高層次需要，這是現代社會條件下消費者產生購買行為的重要前提。而“零干擾”服務正是從消費者角度出發，以他們的需求、興趣、心理等作為服務的基本出發點，強調充分發揮顧客在購買過程中的自主性、主動性，提高購物熱情。在“零干擾”服務過程中，消費者在沒有任何精神壓力的情況下，從容、自在、理性地購物，能最大程度地得到自尊和尊重需要的滿足，而且“零干擾”服務所體現出來的對顧客的信任感和尊重感，使整個購買過程更加人性化，更富人情味。另外，顧客直接面對商品，自主進行選擇，在很大程度上擺脫了對銷售人員的依賴，從而大大減少了相互之間發生矛盾和沖突的機會。“零干擾”服務可以實現“服務創造顧客”的理性境界和良性循環，即不僅在最大程度、最高層上滿足消費者的需要，也能最大程度激發他們的購買欲望，為商家帶來利潤。
但是“零干擾”服務要求導購能夠準確把握為不同顧客服務的最佳“時”與 “度”，提供適時、適度的服務，而不妨礙顧客在購衣時的行為自由度和心理放松度。因此，“零干擾”服務也有在實施過程中難以恰當把握和具體操作。
（四）“零干擾”服務模式的現狀
“零干擾”服務最先出現在國外的一些知名服裝名牌銷售終端策略中，例如Zara、Mango、H&M以及無印良品等國際平價大牌門店中運用的正是“零干擾”這一服務模式。國內服裝品牌中采用“零干擾”服務模式的白領女裝算是其中值得稱道的，優秀的氛圍體驗更成為了用于接待客戶的場所。海瀾之家開創性地提出了按鈴導購模式，在消費者明確提出要求之前，要求導購不要去問準顧客任何不合時宜的問題，免得把客戶嚇跑，有效降低了顧客和導購相互之間發生矛盾和沖突的幾率。
然而，“零干擾”服務目前并未被國內服裝營銷終端普及，因其是一種新興的商業服務理念，還未被廣泛認知和接受，此外更因為“零干擾”服務模式的局限性，即沒有固定的模式。實現“零干擾”服務，要求服裝導購員分析顧客，“看人行事”，以識別顧客為第一要事。
針對這一情況，筆者做了一項關于“零干擾”服務模式的市場調查。
三、“零干擾”服務模式的認知度和接受度調查分析
本次對于“零干擾”服務模式的市場調研主要是采取在杭州時尚聚集地—武林商圈內（包括延安路、武林路及武林廣場）街頭攔截式問卷，即隨機對路過的行人邀請進行調查答卷，盡量做到調查樣本的公平性和隨機性。
本次調查共發放300份試卷，回收293份，有效問卷293份。受訪者中，男性受訪者占39.47%，女性受訪著占60.53%;年齡段在35歲以下的受訪者占76.32%，35歲以上的受訪者占23.68%。樣本采集的情況基本符合正常情況。
（一）消費者購買服裝的決策因素
如圖3-1，有40%的受訪者認為衣服款式好是最重要的，25.33%的受訪者認為衣服質量要好，有17.33%的消費者是沖著品牌的知名度去的，而認為賣場服務也是決定是否購買服裝的 重要因素的受訪者也占了相當一部分比例，達到了14.67%。
圖3-1
而這14.67%的受訪者之中35歲以下的年輕人占61.03%，由此可見，現代消費者更加注重精神層次需要，因此在服裝行業的市場營銷中，提供更為消費者青睞的人性化服務越來越顯現它的重要。
（二）服裝消費行為習慣
如圖3-2，41.03%的受訪者都表示他們喜歡在買到自己需要的衣服后還愿意繼續挑選看看有沒有中意的款式;17.95%的受訪著表示他們在購置服裝時是漫無目的的瀏覽;喜歡跟隨潮流的年輕人中98%都選擇了這兩個選項。合并這兩個選項，一共有58.98%的消費者將有可能加入采用“零干擾”服務服裝商店的顧客群，可見“零干擾”服務的市場潛力之大。另外要把這20.51%喜歡在逛街時到處“獵物”消費者轉變成為“零干擾”服務門店的潛在客戶群，一個非常優秀的產品展示對與“零干擾”服務門店是必不可少的。只有2.56%的受訪者喜歡在購衣時詢問導購的推薦和建議，17.95%的受訪者喜歡按自己的計劃購衣，這兩類受訪者大多集中在老年婦女和中年男性，由于年齡或者地位的關系，他們有一種強烈的被服務的需要，因此“零干擾”服務并不適合他們。
圖3-2
（三）專賣店導購服務方式的選擇
如圖3-3，76.32%的受訪者都選擇了導購只在被要求之后才提供服務的服務方式，即“零干擾”的服務模式，其中35歲以下的年輕消費者占57.63%，而35歲以上的受訪者中選擇此選項的有80.46%來自月薪在5000元以上的高收入階層。僅有2.63%的消費者選擇了導購只負責店內服飾整潔的選項，而個選項相對與“零干擾”服務少了關鍵的一點，那就是導購在被需要時提供必要的服務，而這也是目前許多曲解了“零干擾”服務的商家和企業所忽視的。受訪者中喜歡導購緊隨其后，察言觀色的僅占7.89%，另外喜歡導購熱情招呼的受訪者占13.16%，選擇這兩個選項的受訪者絕大多數是50歲以上的中老年消費者。由此可看出，針對中老年服裝市場，“零干擾”這種服務模式并不適合。
圖3-3
（四） “零干擾”服務模式的認知度
如圖3-4，48.72%的受訪者表示多“零干擾”服務一無所知，有51.28%的受訪者表示知道或聽說過，超過了一半的比例。作為一種新興的服裝行業服務模式，“零干擾”服務已逐漸為消費者所認知。
51.28%知道“零干擾”服務的受訪者中有87%表示他們經常購物的地點是專賣店且有自己關注的品牌。
圖3-4
（五）“零干擾“服務的認可度
提供一個“零干擾”服務狀態下的場景：
進入一家服裝店時，看見店內的裝修很恰當，音響里播放著怡人的音樂，衣服陳列井井有條，而導購員卻從不主動向顧客推銷商品，不跟蹤顧客，只有在顧客打招呼時，才能按照所提問題予以回答。在這家店內，你可以一件又一件不停試穿你喜歡的衣服，甚至在店內閑逛幾個小時后空手而回，而不必擔心遭人白眼。
對此場景請受訪者評分，滿分為5分（以下均為平均分）。
對與“零干擾”服務的舒適度打分為4.49分
對于“零干擾”服務是否能激起購物欲望打分為4.21分
對于“零干擾”服務品牌的時尚度打分為4分
對于“零干擾”服務的品牌內涵度打分為4.10分
四個求證題的得分均在4分以上，有力地證明了“零干擾”服務帶來的品牌時尚感和文化感，能較好地提供一個為大多消費者所接受的舒適的購衣環境，并且能讓顧客在自我分析了解中產生購物欲望，為商家帶來更大的利潤。
（六）采用“零干擾”服務的品牌的認知度
受訪者普遍都還停留在ZARA和H&M這樣的歐美時尚品牌或是國外的高檔服裝品牌上，卻未能將國內例如“白領”、“海瀾之家”這樣的服裝品牌與“零干擾”服務聯系起來。這個“零干擾”服務模式本身51.28%的認知度相比，結果不盡人意。除了和“零干擾”服務模式本身運用的局限性有關之外，“零干擾”這種服務模式在國內還處在起步階段。提起“零干擾”服務，消費者首先想到的是國外的一些知名品牌。如何在國內服裝行業推廣這種新穎的營銷服務理念，使得“零干擾”的優勢真正受到消費者的歡迎，為商家帶來利潤，還需國內服裝企業和學者作進一步的探討和研究。
（七）“零干擾”服務的優點
受訪者普遍表示“零干擾”服務能提供一個自由舒適的夠物環境，有足夠的空間可以讓消費者自己去分析和判斷，甚至可以對著試衣鏡比對身材想像自己著衣后的場景。另外，大多數受訪者都表示不信任導購的眼光和品味，這和導購的素質有很大的關系；但另一方面，如今的消費者自我消費價值意識越來越強，他們在評斷和欣賞時并不喜歡旁人的干涉和引導。還有一些消費者在走進某一服裝商店的目的只在于想試穿一下，并不打算購買，“零干擾”服務就可以最大程度地保證這部分消費著避免尷尬。事實上，這部分消費者是一個潛在的顧客群，只要消費者對這個品牌產生好感，盡管第一次沒有產生消費，潛在的消費也會形成。
（八）“零干擾”服務模式的缺點
有一點是所有受訪者都關注的，就是完全的“零干擾”會引起相反的效果。如果導購表情冷漠或是態度不熱情，都會招致反感，讓顧客覺得自己沒有受到重視。另外，由于溝通不及時，顧客得到有關服裝的信息會比較困難。作為服裝銷售方來說，采用“零干擾”服務模式會對按計劃進行銷售特定的服裝產生困難，而且商場內秩序的管理也比較難把握。
（九）針對“零干擾”服務模式的建議
很多受訪著都表示一定的導購服務是必要的，關鍵就要把握熱情的度。一些受訪者表示在服裝賣場設置固定地點提供服務，方便顧客咨詢。另外，在合適的位置提供詳盡的有關服裝的文字說明也是一個很好的建議。對于服裝賣場的陳列，大多數建議都表示服裝分類要詳盡周到，方便尋找，甚至可以把服裝搭配陳列，以此提供參考建議。對于采用“零干擾”服務服裝賣場店址的地點選擇，多數受訪者表示應出于較高檔的場所，一是考慮到此類服裝品牌的時尚高檔性，二是因為若處在一些 人潮擁擠的地點不方便店內秩序的管理。
五、對“零干擾”服務模式的思考
在大量文獻資料和市場調查的基礎上，關于“零干擾”服務模式的特征和實踐運用我作了如下的分析思考，并提出一些相關建議。
（一）“零干擾”服務模式的運用
1.“零干擾”服務的過程
“零干擾”服務是一種讓顧客自我感覺、自我體驗、自我分析、自我判斷、自我欣賞的過程，也是消費者實現自我價值的過程。
（1）自我感覺：當顧客看到琳瑯滿目的商品時，第一感覺印象是最深的，這種感覺也可能是美的，也可能是失望的，商品的美學價值、商品的使用價值、商品的品牌文化自然而然的就會輻射到顧客的腦海，并不需要外界因素去指導。
（2）自我體驗:體驗消費是當今世界最前沿的消費形式，新款的服裝上市以后，消費者并不了解，因此就想親自體驗。“零干擾”服務為顧客創造了一個更輕松自在的環境，留給消費者更大的自我體驗空間。
（3）自我分析：消費者在覺得是否購買時，會經歷六個階段的心理過程：觀察瀏覽、引起注意、誘發聯想、產生欲望、對比評價、決定購買。[1]一般來講，愿意享受“零干擾”服務的消費者不但有極強的品牌意識，而且具有欣賞品牌文化的審美觀。當他們在享受高品質的服務時，心中默默分析著商品的檔次、技術含量、當下流行趨勢、服裝穿著效果以及自己的消費能力等等。因此，在消費者購買過程中，她要在腦海中分析一些列人物與商品相關聯的問題。在這個關鍵的環節中，“零干擾”服務能給消費者提供一個十分安靜的購物環境，讓他們充分去思考。
2.“零干擾”服務運用的特點
“零干擾”服務強調從消費者角度出發，為消費者提供一個自主舒適的空間，充分發揮消費者在購買過程中的自主性、主動性，提高購物熱情。它充分體現了“以人為本”的現代服務理念，以他們的需求、興趣、心理等作為服務的基本出發點。“零干擾”服務講究提供適時、適度的服務，但因在實施過程中難于恰當把握和具體操作，因此也有其局限性。
（二）零干擾服務模式的適用范圍
從目標顧客來看：目標鎖定在愛時尚，追求品味，有一定消費能力的都市消費群體的服裝品牌可以采用“零干擾”的服務模式。
從品牌定位來看：品牌定位在知性時尚，有品牌內涵的較高檔次的服裝企業可采用“零干擾”服務模式。
從品牌規模來看：一般具有一定企業規模和知名度、信譽度、消費者認知度的服裝品牌可采用“零干擾”服務模式。
從服裝銷售門店分布來看：選擇大中型城市，較高檔的時尚商業街。若是在選購物中心內,商場的整體定位是實施零干擾服務的最基本條件，它必須與時尚前沿潮流元素相聯系，必須與時代的消費觀念相適應，必須與現代人們的審美標準、流行標準相吻合。
從銷售門店內環境來看：店堂的裝修風格，燈光色調，陳列布局，小息區域等必須高檔、典雅、溫馨。使消費者有輕松愉快的感覺。
六、“零干擾”服務的實踐運用
根據“零干擾”服務模式的特點，其在實踐運用中較之傳統服務模式有著明顯的優勢，卻也更難把握在對待每個消費者時“時”與“度”的問題。筆者總結了“零干擾”服務模式在實踐運用中容易出現的若干問題，并針對這些問題提出了相應的解決方案。
（一）“零干擾”服務模式在實踐運用中容易出現的問題
1.濫用“零干擾”服務
“零干擾”這種服務模式雖然得到了現今大多數消費者的認可，但并不是所有服裝品牌的銷售門店都適用的。采用“零干擾”服務這種模式需要某個服裝品牌及其企業具備一定的基本條件，否則濫用這種新興的服務模式，不但不會給企業增加效益，反而會起到相反的效果。
2.環境不優美
采用“零干擾”服務的服裝品牌銷售門店需要十分注重門店的內環境。如果門店內裝修不夠個性，環境不夠整潔，音樂不夠優美，陳列不夠周到，另外如果店內服裝款式不夠多樣，采用“零干擾”服務也將會起到反效果。
3.導購素質不佳
“零干擾”服務實踐運用中，最重要的一點，“零干擾”不是無干擾。目前由于國內導購的普遍素質問題，對于“零干擾”服務會產生一種誤解，認為“零干擾”服務就是導購不用提供任何服務，導購與顧客出于隔離狀態，有的甚至故意提高姿態冷面以對。導購的冷漠和不理睬，會讓消費者產生一種不被尊重的感覺，甚至會對這個服裝品牌產生反感，后果將會得不償失。
4.溝通不及時
失去了導購的引導和推薦，一般的顧客很難在短時間內在商場內找到需要的服裝。另外，由于溝通不及時顧客較難得到有關商品的各種信息，影響顧客購衣時的分析判斷。
5．秩序難掌控
由于導購的“零干擾”服務給顧客增加了思考空間和自由，顧客試衣的次數將會成倍增加，店內抱著隨便看看的心理的顧客也隨之增加，必然會導致商場內整潔和秩序難以掌控，一些防盜竊之類的工作也比較難以開展
（二）對于“零干擾”服務模式運用的建議
要想在國內成功地運用“零干擾”服務模式，不妨把它與傳統的服務模式有區別地結合起來，把傳統服務模式真誠待人的理念和服務顧客的精神帶入到“零干擾”服務模式中，在對顧客信任和尊重的基礎上實現“服務創造顧客”的理性境界和良性循環，在最大程度、最高層次上滿足消費者的需要。
1.建立品牌文化
采用“零干擾”服務模式，首先應該建立服裝企業獨特的品牌文化，給服裝品牌賦予一個有文化、有品味、有內涵的定義。要讓消費者接受其文化，并且默認該品牌的時尚性和文化性。品牌是符號，是濃縮著企業各種重要信息的符號。 把企業的信譽、文化、產品、質量、科技、潛力等重要信息凝煉成一個品牌符號，著力塑造其廣泛社會知名度和美譽度，烙印到公眾心里，最終是使產品隨品牌符號走進到消費者心里。 品牌是形象，是信譽，是資產。品牌是衡量企業及其產品社會公信度的尺度，品牌競爭力是現今服裝企業的核心競爭力。 企業要靠傳播才能將服裝品牌植入消費者心智，并在應用中建立自己。 企業要在每一方面的傳播活動中，都盡力體現出品牌的概念。
2.講究服裝銷售門店的選址
在大量的市場調查的基礎上，選擇大中型城市，較高檔的時尚商業街。商業中心一般是該地區客流量大、購買頻率和購買質量較高的地區，來此購物的顧客大多表現出較強的求質、求好、求美的心理特點，對價格的敏感程度相對較低。所以在這些地區，商品的質量好，品種要齊全，有較強的趨時性及時代感。若是在選購物中心內,商場的整體定位必須與時尚前沿潮流元素相聯系，必須與時代的消費觀念相適應，必須與現代人們的審美標準、流行標準相吻合。
3.裝修到位
采用“零干擾”服務，服裝銷售門店的內環境也十分重要。店堂的裝修風格需要個性和時尚，陳列布局要合理，燈光色調必須高檔、典雅、溫馨，有一個自由舒適的試衣環境，有一個供顧客休息的小息區域，并建議店內播放的音樂能與該服裝品牌的文化內涵相匹配，最終能使消費者有輕松愉快的感覺。
4.培養高素質導購
終端銷售人員的素質和形象是消費者對品牌形象認知的一部分，他們代表企業與顧客直接親密接觸，其專業知識、言談舉止，不僅影響企業的形象與信譽，還直接關系產品是否成功銷售出去。為了提高終端人員的素質，有效提升品牌終端表現力，企業應首先建立一套嚴格的管理制度體系規范約束終端促銷人員的行為，譬如要求終端促銷人員根據日銷售情況提交工作信息報表；其次銷售經理要定期深入市場第一線，全面掌握終端的真實情況，客觀評定終端工作人員的業績，并實行既定的獎懲政策；有計劃地從理論知識和實踐技能兩方面對他們進行培訓，有針對性的督促和指導，增強其責任感和自豪感。最后，持證上崗的導購首先應學會保持微笑待人，有很好的與顧客溝通能力，學會對顧客察言觀色，能通過觀察意識到顧客的需求，遇上被動的顧客，也會上前詢問是否需要幫助。
5.陳列整齊周到
“零干擾“服務下，沒有了導購的悉心推薦和引導，為了能讓顧客快速度找到自己需要的款式，合理周到的服裝陳列非常重要。服裝可以按其顏色或款式，按其不同的受眾對象一一歸開擺設，被試穿過的服裝應該第一時間歸位，盡量做到有條有理。對于一些普通顧客較難把握或單看很難看出穿著效果的款式，可以進行一些搭配后再進行陳列，其實這也是一種無聲的推薦。
6.采用文字信息標注
為了能使顧客得到更多有關于服裝的信息，所有相關該服裝的信息應盡量標注詳細，包括價格、面料、尺寸、產地等，以方便顧客自己對該服裝款式的分析判斷。在店內可以設置多個固定的咨詢點，每個咨詢點都有導購可以提供熱情的幫助，如此，顧客要想得到導購的幫助就很方便。此外，在店內一些顯眼的位置也可標注一些商場信息或者產品推薦、活動預告等之類的信息，以沒有壓力的方式向顧客傳達一些商家需要傳達的信息。
7.做好櫥窗展示
想抓住潛在顧客的眼球，必須要有一個好的櫥窗展示設計。櫥窗陳列應當結合企業的行業和產品特點、營銷策略、終端商店的位置結構等，與廣告的形象及其促銷活動保持一致，選取恰當的營造時機，統一細化投放的操作標準，以便烘托出期望的熱銷氛圍。據相關研究結果表明，消費品的顧客中有70％左右是在終端沖動性購買的，而良好的銷售氛圍可幫助企業提高30％～50％的銷量。我們建議綜合運用場景、堆頭、展柜、賣場POP展示、DM展架、造型物展示、促銷短片、導購人員的表現等吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍。為了獲得最佳的終端表現力。此外，一個好的櫥窗展示還可以達成完成商家特定產品銷售計劃的目的，緩解“零干擾”服務帶來的某些款式的庫存問題。
8.保持良好的店內秩序
針對服裝商場內秩序問題，一定要保證在服務的導購的數量。很多人誤以為“零干擾”服務就不需要太多的導購，幾個導購就能完成一個服裝銷售門店的營業，其實這是錯誤的。“零干擾”服務下，雖然導購不再需要提供一對一式的服務，但也需要一定數量的導購維持店內環境的整潔有序，這包括陳列服裝的及時歸位和店內顧客的良好秩序。另外，還應分配兩名保安及必要的防盜措施，來應對服裝銷售高峰期時的服裝盜竊問題。
七、結論
其實，熱情、主動、周到、細致的服務是每個消費者都歡迎的，但過度熱情服務的效果只會適得其反。“零干擾服務”之所以受到消費者的歡迎，就在于它給予顧客一個自由的空間，為廣大顧客營造出一種更寬松、自在、自主的購物氛圍與環境。與傳統的銷售服務方式相比，“零干擾”服務更充分地體現了現代服務 “以人為本” 的理念。“零干擾”服務可以實現“服務創造顧客” 這一目標，即不僅在最大程度、最高層次上滿足消費者的需要，也要為商家帶來利潤。“零干擾”服務是商業服務形式的再次升華，是展現城市、企業、品牌、時尚、陳列、環境、導購員等服務文化的最高境界，是傳統商業向現代商業邁進的主要成功標志之一。
“零干擾”服務要求導購首先會識別顧客，要針對顧客在購買過程中各個階 段的心理活動特征采取相應的服裝銷售服務方法和技巧，提供適時、適度的服務，而不妨礙顧客的行為自由度和心理放松度。因此，“零干擾”服務也有在實施過程中難以恰當把握和具體操作。這就要求企業擁有高素質的銷售服務人員，能夠準確把握為不同顧客服務的最佳“時”與 “度”，把對顧客的“干擾”減少到最低限度。
“零干擾”服務對服裝企業提出了更全面、更高層次的要求：不僅要求商業企業提供一流的購物環境，而且要求其擁有高素質的服務人員。如何能把“零干擾”服務模式成功地運用到實踐中來已是擺在當今服裝品牌商家面前的一個重大課題，需要更長久更深層的探討和研究。
致 謝
首先感謝學校從四年前我選擇這所學校以來對我的培養和教育，讓我學到豐富的專業知識和技能，更教會了我為人處世的道理，讓我受益非淺。衷心感謝所有給我指路的老師，使我有了更明確的目標。衷心感謝指導老師劉文俏老師的耐心和細心指導和幫助；另外我還要感謝我的班主任彭一老師平時的關懷和信任，最后要感謝所有關心和幫助過我的同學；并向在百忙中抽出時間對我的論文進行評審的專家教授們和老師們致 以本人最誠摯的謝意！
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附錄一
問卷調查表
您好！感謝您抽出寶貴的時間閱讀此問卷！本次調研旨在通過您的答復了解您對服飾業“零干擾”服務模式的一些看法，該問卷僅作為個人參考之用。再次感謝你的參與！
一、受訪者基本信息
1. 請問你的年齡在
A.16周歲以下 B.16至25周歲 C.25至35周歲 D.35周歲至45周歲 E.45周歲以上
性別
A.男 B.女
職業
A.學生 B.普通職員 C.自由職業 D.管理階層 E.經商
2. 收入情況如何
A.月薪1500以下 B.月薪1500至3000 C.3000至6000 D.6000以上
3. 買衣服的頻率
A.每月采購一兩次 B.基本每周一次 C.多于每周一次 D.換季才買
4. 一般購買何種價位服裝
A.100以內 B.100至300 C.300至600 D.600至1000 E.1000以上
5. 每月用于服裝的消費有多少
A．200以下 B.200至500 C.500至1000 D.1000以上
6. 一般選擇在何地逛街
A.武林路 B.龍翔、工聯、四季青 C.百貨公司和購物商場 D.品牌專賣店 E.網購
7. 喜歡何種風格服裝
A．職業正裝 B.運動裝 C.休閑裝 D.淑女裝 E流行什么穿什么
二、關于“零干擾”服務
8. 有自己經常會逛的品牌專賣店嗎
A.有 B.沒有
9. 如果有經常逛的品牌專賣店，那么它吸引你的地方是
A.衣服款式喜歡 B.衣服質量好 C.品牌有知名度 D.賣場氛圍好，喜歡它的服務
10. 你一般購買衣服的習慣是
A.事先計劃好衣服的款式，只買自己需要的
B.買到自己需要的衣服后繼續逛逛，看看有沒有其他中意的款式 C.走在街上，看見有喜歡的衣服就把它買下
D想逛超市一下，把店內衣服都看遍，收獲往往超出自己的計劃
E.詢問導購推薦和建議
11. 喜歡專賣點店導購何種態度的服務
A.從進門到走出店門一直都很熱情招呼 B.緊隨其后，需要幫忙時主動上前招待 C. 向她尋求幫助時才招呼你 D.導購只負責店內服裝整潔
12. 知道“零干擾”服務嗎
A.知道 B.不知道
*名詞解釋 零干擾服務：顧客的購物行為在沒有店員迎賓語，在沒有肢體的引導動作，沒有店員對商品的解說，沒有為顧客主動推銷意向言行的服務，就是零干擾服務。零干擾服務是一種讓顧客自我感覺、自我體驗、自我分析、自我判斷、自我欣賞的過程，也是消費者實現自我價值的過程。
13、例如以下場景：你進入一家服裝店時，看見店內的裝修很恰當，音響里播放著怡人的音樂，衣服陳列井井有條，而導購員卻從不主動向顧客推銷商品，不跟蹤顧客，只有在顧客打招呼時，才能按照所提問題予以回答。在這家店內，你可以一件又一件不停試穿你喜歡的衣服，甚至在店內閑逛幾個小時后空手而回，而不必擔心遭人白眼。
請問：
*這樣的服務場景你會覺得購物比較愉悅輕松（請選擇你的同意指數1、2、3……）
不同意 1 2 3 4 5 同意
*這樣的服務場景會讓你有購物欲望
不同意 1 2 3 4 5 同意
*這樣的服務場景讓你覺得該品牌比較時尚
不同意 1 2 3 4 5 同意
*這樣的服務場景讓你覺得該品牌比較有內涵，值得信賴
不同意 1 2 3 4 5 同意
14、 你知道的采用“零干擾”的服務的服裝品牌有哪些？
15、 你覺得“零干擾”服務的優點是什么？
16、 你覺得“零干擾”服務的缺點是什么？
17、 對與“零干擾”服務，有什么建議？
賣內衣導購總結范文4
Abstract: ZARA has caught most of the young peoples' hearts with its excellent quality and low prices. However, all of its exclusive agencies are located in the most bustling areas of the most advanced cities in the world with a large square. In terms of ZARA's characters, the factors of its sales department's choosing these locations are as follows. Firstly, these areas all have convenient traffic systems with large population and advanced economy. Secondly, these areas all have a high capabilities. Last but not least, there are many other luxury brands around ZARA in these places, which provide obvious contrast. As has mentioned, it's easy to see that ZARA's sales dpartment's choice accords with The Theory of Location Choice, and ZARA's sales department has every reason to set up exclusive stores in such places.
關鍵詞： ZARA；跨國平價時裝店；繁華地段；銷售部門；區位因素
Key words: ZARA；low-priced fashion clothes stores；bustling areas；sales dpartment；factors of location choice
中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2011）23-0285-02
0引言
西班牙知名服裝品牌ZARA，是西班牙排名第一、全球排名第三的服裝零售商INDITEX公司9個品牌中最著名的旗艦品牌。目前，ZARA已經在全球57個國家和地區已開設超過兩千余家專賣店，而且選址都選在最發達城市的最好地段，比如米蘭大教堂的精品圈，英國愛丁堡的王子街、紐約的第五大道、巴黎的香榭麗舍大街、上海的南京路、北京的西單商業區等等。對于ZARA這種平價的品牌，又是為何敢在繁華商業區與許多大牌為鄰平起平坐呢？這其實是一種區位選擇。區位是指人類經濟活動的場所。區位選擇作為區域經濟理論研究的主要議題，主要探討人類經濟活動為何在某地發生的問題，力圖確定各種經濟活動在特定區位進行的原則。對于跨國公司，區位選擇至關重要。從經濟地理學的角度來看，企業之所以要向它國跨國投資，主要是受利益驅動。可見，選擇合理良好的投資區位是關系到跨國公司利益的重要因素。本文選取西班牙跨國服裝零售商INDITEX公司的旗艦品牌ZARA的銷售部門的特點入手進行分析，對跨國公司中的銷售部門如何選擇區位生產進行研究。
1ZARA銷售部門區位選擇分析
1.1 ZARA的品牌特點介紹
1.1.1 生產特點①創“快速時尚”模式。ZARA品牌可以說是時尚服飾業界的一個另類，在傳統的頂級服飾品牌和大眾服飾中間獨辟蹊徑開創了快速時尚模式[1]。ZARA的幾百名“空中飛人”設計師常穿梭于各種時裝會，或者出入各種時尚場所，使自己的設計緊跟潮流。隨著快速時尚成為時尚服飾行業的一大主流業態，ZARA品牌也倍受推崇，有人稱之為“時裝行業中的戴爾電腦”，也有人評價其為“時裝行業的斯沃琪手表”。ZARA作為一家引領未來趨勢的公司，儼然成為時尚服飾業界的標桿。②供應鏈系統靈敏，前導時間縮短。ZARA的設計師、采購師、生產經理和營銷顧問組成一個“商業團體”，他們一起在總部同時工作。ZARA把生產基地建在總部西班牙，方圓200英里的生產基地集中了20個高度自動化染色、剪裁中心，架設地下傳送網絡。根據每天的最新訂單，把最時興的布料準時送達終端廠，保證了總體上前導時間的縮短要求。因此ZARA形成了設計、采購、生產、銷售共同運作的一體化模式，整個過程都在總部進行。如此這般才把產品從設計到上架的時間控制在3周（其他品牌平均為9至12個月）內。③生產規?！岸嗫?、少量”。ZARA打破傳統服裝企業“少款、多量”規則，采用“多款、少量”的生產模式。保證了貨品更新速度快，與時尚同步，加快了時尚消費與淘汰的速度，打破了時尚流行定律，創造了沒有淡旺季的流行。
1.1.2 營銷特點①采用總部“直營”模式。ZARA的時裝全部由總部集中生產出來后，立即由汽車在兩天內運往歐洲本土專賣店，以空運在三天內運至美洲和亞洲專賣店。所有貨品僅在專賣店出售，不搞特許經營[2]。②采用顧客“自選”模式。ZARA店中的導購員幾乎沒有人刻意招呼客人，顧客進人店鋪，直接接觸商品，體驗商品，全憑客人自己的興趣自主選擇。③店面寬敞，風格時尚另類。所有專賣店裝修都緊跟潮流，風格另類。每間專賣店至少有兩層，留出相當寬敞的空間，為顧客營造一種寬松愉快的購物環境。④ZARA極少做廣告，唯一的宣傳就是每家專賣店樓上掛著的巨大LOGO。⑤ZARA采取低價策略，薄利多銷。⑥ZARA很少打折。因為“多款、少量”，減少了存貨風險和折扣促銷的成本。每年需要打折處理的比同類品牌少一倍。
1.2 對ZARA的專賣店位于發達城市繁華地段的區位因素分析
1.2.1 發達城市常為交通樞紐，交通便利；繁華地段多位于市中心，往來車流人流多①ZARA的所有商品均由公司總部直接派送到各地的專賣店。發達城市常常是交通樞紐，車站、機場數量多，店鋪位于這樣的地理位置是為了保持其供應鏈的響應速度，便于貨物的極速送達。交通的便利是保障貨物極速送達的基本條件，只有讓新款以最快速度上架，ZARA才能最早占領時尚最高地，實現利潤的早日實現。②ZARA懸掛在專賣店外的LOGO巨大醒目，雖然無聲但卻是最有效最經濟的廣告。每天大量車流人流經過此處，首先映入眼簾的便是帶有“ZARA”LOGO的巨幅海報。這些海報簡潔、大方、美觀，能在短時間里向大量路人廣而告之它的設計特點，推廣它的品牌理念，讓大量路人迅速形成對這一品牌形象的認知。
1.2.2 繁華地區目標人口密集，市場需求量大，經濟發達①繁華的商業區經濟發達，是白領人士密集的地方。這些人收入水平一般較高，恩格爾系數普遍較低，對衣物等生活必需品的支出較高。而ZARA的目標消費群體也正是這類著衣品位時尚、具有較高時尚敏感性、具備一定消費能力，但并不具備經常消費高檔奢侈品牌的能力的年輕人。ZARA作為一個善于快速模仿時尚的品牌，當電影或電視媒體中出現新的流行元素的時候，ZARA能以比競爭對手快得多的速度，將這些訊息轉換成自己的服裝產品，并陳列在自己的商店里。通常來講，這種匯聚了當下最流行的時尚元素，同時價格又比高檔品牌便宜很多的商品正好可以滿足這類人群的需求。②商業區節奏緊張，這里的白領多數工作繁忙，逛街時間少，但由于生活需要不得不購買衣物鞋帽或其他配飾。而ZARA自身特有的銷售模式正好可以符合這些時間寶貴的人的更深層次的需求――ZARA全球的幾千多家專營店，每家都可以稱為小型“一站式”商場，有上萬種不同款式的服裝和配飾――從內衣到外套，從鞋子到皮靴，從手鐲到絲巾等等。這些物品都經過精心搭配并有序擺放，當顧客前來試一件衣服時，很容易動心把帽子、絲巾、鞋子一整套物品買走。這既節約了顧客寶貴的時間，也很大程度上增加了ZARA的銷售量。③人們有一些心理特點顯而易見，很容易被摸透然后加以利用。例如，“喜新厭舊”是人的本性，手中有些錢的白領也更有物質資本來具備這一人的特質。一件衣服買的時候喜歡，穿幾天就不再喜歡是很常見的事。其次，ZARA采用“多款、少量”的模式，從不講求每種款式生產很多的數量，而是注重款式的多樣性[3]。因此，ZARA每款新品只有區區的數件，也沒有對售完款式的再定購。顧客看上一件衣服，或許由于一時猶豫，從而錯失了最終擁有它的機會。這就人為地制造了“短缺”，利用顧客“看上的衣服，如果不立即購買，就可能再也買不到”的心理，使顧客往往無法等到季末或歲末打折就會迅速購買。④發達地區信息流通迅速，借助網絡的發展，使得訊息流動更加快捷。位于發達地區的年輕人都具有一個最大特點，那就是消費的趨同性。盡管他們國別不同，膚色不同，但是他們都同樣年輕、時尚，聽著相同的音樂、看著相同的電影。正是這種文化和生活模式追求上的趨同，使得ZARA在入駐一個新的國家的商業區時，只需稍微調整一下它的商業模式就行，而不用絞盡腦汁專門為不同國家的專賣店專門設計衣服。因此，只在經濟文化發達的地區開設店鋪，使ZARA在不同國家擴展業務時，減少了為不同國家需要做的專門改變。
1.2.3 發達城市流行事物多，時尚感強，有利于設計部門收集時尚信息，也有利于人們對流行事物的接受和認可①大城市是時尚的發源地，各專賣店的經理長期接觸服裝行業，都具有相當敏銳的時尚嗅覺，是時尚信息的重要來源，他們身處在大城市銷售最前線，更有利于捕捉時尚氣息――他們通過每天查看銷售數據，并根據數據所反映情況來總結顧客的流行品味動態，再結合當地的流行趨勢，迅速有效地向總部匯報情況；總部的優秀時尚設計師又能根據各地經理反應的信息，迅速完成服裝與配飾的設計；新款產品又通過總部發回專賣店里。②發達城市的人時尚的鑒賞力高，時尚的滲透力快，流行事物在這里會得到人們更大的認可。ZARA的產品以走在時尚潮流前面著名――ZARA聘請多名時裝設計師從米蘭、巴黎時裝秀取得設計靈感，利用高檔品牌提前時尚信息的傳統（如3月秋冬季時裝、9月春夏季時裝，時間和真正的銷售季節中間通常有6個月的時間差），使得時尚雜志還在預告當季潮流時，ZARA櫥窗已在展示這些內容[4]。
1.2.4 坐落于繁華地段，可以充分利用與周圍高檔奢侈品牌的對比效應，化風險為機遇①利用價格和店面風格優勢與周圍的高檔奢侈品牌對比。各國主要城市的商業中心是各種奢侈品牌聚集的地方。然而，有足夠的錢買得起這些奢侈品的人畢竟是少數，大多數人也只能是飽飽眼福卻消費不起，滿足不了購物欲。這個時候，ZARA的善于模仿的本領和低價的策略就開始發揮作用了。ZARA只需要幾天的時間就可以完成對一個頂級服裝大師的創意作品的模仿――往往最新一季的Dior新裝剛剛在巴黎T型臺上亮相，兩周后，世界各地的時尚男女就能夠驚喜地在ZARA專賣店里發現Dior最新款式的影子。同為世界名牌，ZARA時尚感足夠而價錢卻能便宜十幾倍，它讓人們可以用更少的錢，更早更快地享受到穿大牌服裝的感覺。在這種時候，筆者覺得，除了那些對奢侈品牌有特殊癖好的人以外，任何人都不會舍賤求貴了吧。②利用商品的更新速度與周圍的高檔奢侈品牌對比。任何服裝從設計到生產，到最后成衣上架銷售，越高檔的品牌，其中過程越復雜，經過的時間越長。所以，一般高檔奢侈商品的更新速度都不快，一般情況下，一年只開兩次新裝會，平時也會零零散散的推出一點新款。對于顧客來說，一年只要逛幾次這樣的奢侈品專賣店，就能夠看完這一整年的服裝款式。由于店里新貨上架慢，加之價格又貴，商品的流動速度也不會太快，這些店鋪很快就對顧客失去了新鮮感和吸引力。然而，ZARA一年當中時時都在推陳出新，每年大約能推出12000多款新品。這大大提高了顧客訪問ZARA店鋪的頻率。
1.3 研究分析的總結闡述ZARA作為一個平價的時裝品牌，全球所有的專賣店都設在發達城市的繁華地段。通過對其銷售部門的區位選擇分析，得到了以下結論：ZARA銷售部門選址于繁華地段符合區為因素理論。跨國公司不同組分有不同的區位選擇因素。對于ZARA來講，繁華地段交通便利、車流量大，便于貨物的運輸和品的宣傳；人口密集、經濟發達，市場需求大，利于提高貨品的銷售量；時尚感強、對新事物的接受力強，便于酷獵手收集時尚元素和提高貨品的認可度；周圍品牌繁多，便于產生對比效應。另外，我們還從INDITEX公司旗下ZARA品牌的銷售部門的區位選擇中受益匪淺，得到了很大啟示。首先，ZARA非常了解自己品牌的優勢和劣勢，深知“快速”才是保持時尚的硬道理。它揚長避短，知道在真正大牌時裝上架之前，先借用他們的設計理念迅速模仿，在時尚的最前端分得一杯羹，賺得時尚浪潮涌來之前的一桶金。其次，ZARA深諳顧客的心理，并能加以利用為自己謀利益。它抓住顧客喜歡“個性”“獨一份兒”的心理，采用“少量、多款”模式，對顧客來講，既減少顧客“撞衫”的可能，提高了顧客的滿意度。第三，ZARA善于利用其他品牌為自己謀利。它善于模仿奢侈品牌為自己的貨品增加時尚感，在自己的產品迅速占領市場后，又以低價的優勢打敗這些奢侈品牌。
2綜述
ZARA作為快速時尚模式的領導品牌，獨樹一幟，聲名顯赫，利潤豐厚，真可謂是“名利雙收”。ZARA品牌在時尚服飾業界正以驚人的速度崛起，并將ARMANI等時尚服飾界大牌甩在身后。在這巨大成功的背后，是其各部門嘔心瀝血密切配合的結果，尤其是銷售部門在區位選擇時的大膽決策――平價的時裝店入駐繁華的商業區。在這看似不符合常理的舉措背后，其實有強大的理論基礎撐腰，那就是“區位選擇理論”。ZARA的銷售部門總結了自身品牌特點，結合當下世界的經濟狀況，將區位選擇理論中符合自身情況的的部分付諸實踐，最終取得了巨大成功。ZARA的銷售部門在經濟區位的選擇上無疑是成功的，這也能給其他的品牌的區位選擇上提供一些經驗，對于理論要大膽假設小心求證，方能正確地選出適合自己的經濟區位，從而擴大盈利，獲得成功。
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賣內衣導購總結范文5
剛從訂貨會現場趕回來的司對記者說，“訂貨會開的非常成功，我們對未來的銷售充滿信心”。之所以這樣信心十足，這完全是因為順美在節奏變化加快的服裝市場中“每年都有不斷地突破?！?/p>
突破一：訂貨形式在創新中不斷提升
最早，順美的訂貨會采用開放式形式，設計室提供很多樣品，然后由順美旗下所有的分公司，銷售一線比較專業的員工以及特許經營商一起參與訂貨，但隨后就發現了這種訂貨形式的問題，“由于每個地域的市場情況不一樣，最終大家選定的產品比較雜，亂，相對來講不是那么集中。”于是順美決定改變，并為此特意成立了一個產品決策委員會。據司介紹，產品決策委員會的成員由在市場銷售方面很有經驗的人員組成，他們會和分公司的人員匯合意見確定出產品范圍，再由特許經營商在這個范圍內訂貨，這樣產品相對集中并規范了許多。但事情是具有兩面性的，當你覺得它正趨于規范的時候，卻總會發現這樣或那樣的問題，這就要求你必須不斷地改進、提升，像這次順美的訂貨會，跟往年又有所不同。
今年我們把全國市場分成幾個大區域，主要區域具有豐富經驗的銷售經理會到總公司的設計部門選出所需產品，然后由產品決策委員會去根據這些銷售經理們的選擇將產品范圍縮小，雙方意見融合在一起，再按上市期把它們分成幾個階段的系列產品，而這每個系列的產品在色彩和風格上都比較統一，這樣做不僅能滿足市場對于新品的需要，同時由于產品系列節奏明顯，對于銷售的作用是非常明顯的?！?/p>
司說，等這些全部確定后，這時就會邀請全國的特許經營商前來訂貨，“他們都是帶著作業過來的?！笔裁醋鳂I?司進一步介紹，特許經營商來訂貨前都會把以往的銷售數據進行分析總結和整理，然后再根據公司制訂的新一年經營指標計算新品的占比以及舊品銷售折扣率和產銷比等等，“這些數據都是經過很科學的計算得出的?！闭且驗橛辛诉@種比較科學合理的計算方法，順美這幾年在產銷比的控制上有了非常明顯的進步，“順美現在進入了一個良性循環的狀態?！?/p>
正是出于對順美發展的信心，“今年特許經營商訂貨的指標大大超過了我們的預算。”而這其中，“就是他們對順美品牌和產品越來越認可了?！?/p>
突破二：產品系列時尚化、多元化
如今眾多國內外男裝品牌活躍在國內市場越來越多的消費者似乎將關注點過多的集中于那些標了洋文的品牌，而忽視了國內品牌的存在。但無論是國外還是國內企業，“每個企業都有自身的優勢和劣勢?！痹谒狙壑?，作為一家擁有25年歷史的老牌企業，順美是北京市第家中外合資的服裝企業，曾經跟自己一起闖蕩市場的品牌這些年先后銷聲匿跡，而在此期間，順美有過非常輝煌的時期，也曾經彷徨過，“我覺得這是一個企業在不同發展階段都會遇到的問題，但關鍵在于，你的企業有沒有個明確的發展方向?！?/p>
司認為，如果目標明確，又能清楚的認識到自己的不足，“余下的就是如何利用自己的優勢去克服掉這些不足?！闭且驗椤绊樏烙幸环N執著的、堅持的精神，”在這25年里，雖然也歷經坎坷，但“順美品牌一直是在不斷進步的。”
“不進步也不行啊?！甭犐先ニ坪跤行o奈，但其實司對于公司發展早已胸有成竹。原因?除了順美穩定的良性循環狀態，還包括順美旗下產品的多樣化。據司介紹，現在順美旗下的產品已經突破了三十個大類，其中包括內衣、襪子皮鞋和箱包等等，“但我們仍然是以男西裝為主打產品，并且無論是產品還是店鋪的銷售都占到半壁江山。”
也許這就是順美為什么能長久不衰的原因所在，看多了企業因為產品多元化而丟掉自己的主業最終走上不歸路的案例，而順美卻始終牢牢把握自己的優勢所在――男西裝?！拔覀円呀浻?5年專業做男西裝的歷史，并且在北京順義有四家我們自己的生產工廠，所以無論在生產上還是研發上，我們都有很大的優勢?！比欢退闶悄形餮b占據很大優勢，順美也并未止步于此，而是在近三年中對產品不斷進行調整。這，也是為了滿足更多的消費群體。
司認為，由于現在大家生活水平的提高，越來越多的人開始崇尚休閑，注重戶外運動等等，因此，現在的市場情況就是休閑類服裝的需求越來越高，而休閑類的服裝對于時尚的體現則更明顯一些，“所以我們要根據市場的變化及時作出相應的調整，而這種調整首先就是要明確個目標，我們做男西裝的優勢堅決不能丟，我們會把我們的男西裝做的更加專業，時尚、精致?！?/p>
當然，順美也決不會僅僅止步于此，他們要讓那些穿著精致順美西服的老顧客，在任何場合都有所選擇，得到滿足，“在這種背景下，我們相應開發了一些休閑裝，這樣不僅豐富了我們的產品線，同時能讓這些顧客在不同的生活狀態和生活方式上有一種著裝上的變化?！?/p>
而這種變化自然離不開一支強大的設計隊伍。
突破三：設計與研發的強強聯合
在順美，目前存在著兩個不同的服裝品牌，羅馬是專門針對高端客戶的而順美品牌則是針對國內的中高端客戶。雖然同屬于順美旗下，但他們卻又是獨立發展的兩個個體。司介紹，羅馬品牌無論是設計師還是整體的研發隊伍，都是從意大利聘請，而它的設計室也是位于意大利威尼斯，所以它是建立在時尚的最前沿，與國際接軌更加緊密，有了這種得天獨厚的條件，順美品牌自然而然靠近了國際流行。
“意大利那邊的時尚流行信息和資訊，跟順美是共享的。”司說，意大利設計室經常會指導順美品牌的設計人員，然后把意大利最流行的時尚元素、版型以及工藝都帶到國內，讓順美的設計隊伍去消化，吸收。但這并不代表順美品牌的設計力量就弱，“他們的能力非常的強。”司認為，由于兩個品牌不同的定位，順美品牌除了考慮流行時尚元素，更多的要考慮中國的文化元素及消費者的喜好問題，“所以他們會針對國內具體的情況去借鑒國外的這些最新時尚流行資訊?！?/p>
而為了配合設計部門的工作，順美專門配備了研發中心去做產品的實現，“對于整個產品，我覺得不光是設計方面的需要，實際上也是對于一個產品的整體提升，包括質量的提升，所以研發部門也是非常重要，比如新版型的研發”，司拿2009年舉例，“去年順美西服進行了一次成功的改版，這個版型比以往更加時尚并具有很強的修身效果，為了實現這個版型研發部門就要去配合?！笔紫?，面料的選擇對產品的質量有著非常大的影響所以要經過反復的實驗才能確定最終選用哪種，其次就是工藝如何能讓人穿上后感覺到舒適并且美觀?！斑@些
方面都需要研發部門去配合設計部門，最終打出我們的樣衣去滿足市場的需求?！?/p>
由此不難看出，順美對于產品的質量是非常重視的，“因為那是我們企業的一個生存根本?！倍@對于曾經主要以外貿出口的順美來講，可以說已成功從生產效益型轉變為品牌效益型企業，這種改變則要從2007年順美公司的戰略調整說起。
突破四：內銷以每年30％－50％的速度增長
三年前的順美，產品出口還占到公司業務的70％，“那個時候對于內貿、對于品牌的營銷推廣我們重視程度不是很高。”然而隨著國際市場的變化，中國周邊的一些新興國家近幾年發展的很快，對于一直以人力資源成本低廉占據優勢的中國企業來說，這種優勢越來越少，所以“作為一個生產型的企業必須要提前轉型，”司認為，這種轉型一方面是對生產產品的轉型，不像原先簡單的大批量的去做低廉的生產加工，而是要去做更具有附加值的產品，“對于順美來說，我們無論是從研發還是從產品的控制方面，都要能找到自己的優勢然后去做相應的轉型?！?/p>
而另一方面，隨著我國經濟的迅速發展，國內市場需求也越來越大，這就要求企業必須想辦法盡快去滿足這種市場需求，而此時誰提前意識到這種趨勢，誰的動作更快，則會提前占領這個市場，“也正是那時，我們對公司的發展戰略進行了調整?！蹦且荒晔?007年。
同年，順美公司的業務重心發生了轉移，更多的資源開始向內貿業務提供更大的支持。“我們對產品的設計和研發提出了更高的標準和要求，同時公司在人才培養，引進、儲備，以及研發專用的小型快速反應生產線投入了大量的資金，這說明我們對內貿這一塊是非常的重視?！倍ㄟ^三年的發展，以前只占公司整個經營業績不到30％的內貿業務在2009年已經達到了50％多，“這說明我們已經成功轉型了?！备钏拘牢康氖?，在近四年的時間里，“我們的內貿每年都是在30％到10％的速度在增長，應該是非常的快。”
而外貿業務，雖然經歷了2008年下半年和2009年上半年的金融危機，但對于順美來講影響度并不是很大，“因為我們外貿是一個非常成熟的業務，擁有大批固定的客戶，像日本以及歐美市場，都跟我們有合作，所以就算是在金融危機時期，我們的訂單量還是飽和的?！钡疽餐嘎?，因為在2007年的戰略調整，“我們也在挑選一些更符合公司戰略調整的客戶進行外貿業務的合作?！彼緩娬{，現在順美更多地在做那些技術含量、附加值比較高的外貿產品，與之前70％的占比相比，順美的外貿現在占到48％，但司認為，“目前順美的內貿外貿，已經成功實現了公司所制訂的戰略轉型初級階段的目標。我們下一步就要進入快速發展階段?！倍@其中就包括終端形象的提升。
突破五：全面改造終端提升品牌形象
據司介紹，全面打造終端形象是今年順美的工作重點之一，“有很多消費者是通過終端形象去認知、感受你這個品牌，所以終端形象的提升非常的重要。“而在三月底舉辦的CHIC展上，順美將展示了他們最新的形象，”我們店鋪的終端形象上，改變了原先只賣男正裝那種很穩重，很正式的感覺，現在我們添加了更多的時尚流行的元素進去，同時我們在產品的陳列上劃分成兩個不同的區域：一半是正裝類的產品，包括正裝類的一些相關的配飾，比如襯衫、領帶，大衣毛背心等等，而另一部分則是休閑類的產品，比如風衣、夾克、皮衣以及其他休閑類的配飾產品，這樣從終端店鋪上，第眼就能夠有一個很清晰的區分?！?/p>
除了終端店鋪陳列上的改變，對于銷售人員的形象，順美也做了相應的調整，因為“銷售人員的形象實際上也是組成品牌形象的一部分，非常重要?！彼颈硎荆鳛橐患?5年的企業，可能有些員工在公司工作很多年了，他們有豐富的專業經驗，但“我們更希望把這些經驗能夠傳達給我們更年輕的一代，在這些年輕的導購人員身上，讓順美的文化有所傳承，而這對于整個品牌的形象組成起到一個關鍵的作用?！?/p>
不僅如此，“我們也會相應的做一些產品推廣和宣傳，讓消費者對順美這個品牌，對順美的產品，會有一個全新的了解和認識。而不再停留在男西裝的產品上?！?/p>
進入品牌快速發展提升階段
而經過了前一階段的發展，在2010年的時候，順美又制訂了一個品牌十年發展計劃，“未來順美的品牌也會走向國際化，也會成為國際化品牌，這是我們的目標。”
當然這是比較久遠的目標了，而對于今年的發展，司稱，順美則是進入了一個品牌的快速發展和提升的階段，一是整體銷售業績的提升，“要以30％以上的速度增長?！钡诙瞧放普w形象的提升，這不僅包括產品終端形象的提升，也包括產品自身的研發能力，產品質量以及能否滿足消費者的需求等等，第三就是對渠道的整合和銷售網絡的規劃，第四是對品牌的營銷與全面推廣工作?！耙驗槲覀儼l展的十年規劃目標已經很明確，品牌的定位也非常明確，我們所有的工作都是圍繞著品牌的定位及未來發展目標去確定的，所以我們會調整掉一些不太符合我們定位和發展要求的終端店鋪及商，而相對比較重要的銷售渠道，我們會加大力度去開發維護?！薄跋嘈旁谖覀円丫邆淅喂唐放贫ㄎ坏幕A上，只要目標明確，思路清晰、措施到位，我們未來十年的發展目標一定能做到。”
