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期貨年終總結范文1
案例分析：
不討巧的“獲獎感言”
張經理今年剛從業務代表被提升為區域經理，為了回報公司賞識提拔，老張一門心思的撲在了市場開發上，半年下來收成不錯，回款任務完成130%。
在半年度銷售會議期間，公司領導讓張經理做上半年工作匯報。第一次走上那張演講臺，張經理非常激動，發言時的聲音異常響亮：“上半年，XX市場的回款任務200萬，在公司領導的指導下、在經銷商的大力配合下、在XX市場業務團隊的共同努力下，如今我們超額完成任務30%，實現回款260萬。下半年我們將努力沖刺350萬，以更高的成績回報公司領導關懷！”
在一片掌聲中，張經理直接走下了演講臺。銷售總監一臉錯愕地叫住他：“你在干什么！”
張經理：“怎么了，有什么不對嗎？”
營銷總監：“你講完了？”
張經理：“完了！”
營銷總監：“……”
會后，營銷總監直接把張經理叫進了辦公室一頓臭罵：“你這哪叫工作總結，簡直就是獲獎感言！市場銷售數據、對手分析、下半年計劃什么都沒有！要知道，你是在參加公司的銷售大會，你以為你參加的是奧斯卡？！回去給我好好反?。?rdquo;
課間解析：
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寫年終總結的兩大原則
銷售經理都明白一個道理——用業績說話！可是每當到了年終匯報工作的時候都在抓耳撓腮，就像上面老張一般，不是業績做的不好，而是工作總結不知道怎么做！
一份好的工作總結往往會給工作成績錦上添花；年終總結做不好，即使業績做的再好，恐怕也會使公司領導評價大打折扣，因此，區域經理必須認真對待。
在寫年終總結時，一定要注意兩個原則：其一，實事求是、系統全面、思路清晰；其二，總結反思、突出重點、指明方向。除此之外，區域經理在寫年終總結時必須重視兩大“不能”：
第一，寫年終總結不能因為銷量好而洋洋得意、歌功頌德，更不能由于銷量差而一味灰心喪氣、自我批評檢討。
第二，寫年度工作總結不能被動、被指使地去寫，而應該是主動地、積極地、在全面統計分析年度市場管理運營情況的基礎上深刻自省、挖掘存在的問題、提煉工作中的亮點，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規劃。只有這樣才可能保障市場工作穩健可持續性發展。
專家支招：
年終總結必須具備的五大要素
年終總結主要包括兩方面內容：其一，對本年度工作的總結和回顧；其二，對次年的營銷計劃。其中，總結和回顧是區域經理最難把握，也是最易被忽略的地方。事實上，在這塊內容的處理上，一份好的年終總結必須具備五大要素：
要素一：靠數據說話
區域經理的年終總結一定要依靠數據來說話，對各種市場銷售數據進行科學、合理、縝密地分析。
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1、要列圖表來說明：銷售任務、實際達成、銷銷任務完成率、市場費用使用、費率等。
2、如果條件允許，還可以再細化一下，把市場費用使用占比分析一下，總結各項費用使用占比是否合理，哪一項超出預算等，為來年營銷方案提供依據。
3、要對于往年同期的銷售增長情況，分析并總結同比增長或負增長的原因。
4、要對區域市場內各產品品類銷售情況進行分析。最好是把所有單品的銷售數據及占總銷售比計算出來，然后用波士頓矩陣分析一下哪些是金牛產品、哪些是瘦狗產品、哪些是明星產品、哪些是問題產品，并根據產品銷售結構制定明年的產品推廣計劃。
5、尤其是要關注銷售品項的結構性變化,找出是什么原因導致的銷售結構變化：比如策劃方案影響、產品使用效果的影響、媒體媒介炒作的影響、促銷員提成方案的影響、基層業務人員主觀推廣意愿的影響、城市消費結構變化等等，并判定這種變化是良性的還是非良性的，應如何調整？
要素二：渠道管理方案
渠道管理是區域經理日常工作的重中之重，因而在做年終總結時，這塊的內容非常重要。
1、對經銷商團隊、新開市場、空白市場資料整理。（見圖一）
首先，分析各經銷商所在市場市場規模、經銷商現的其它品牌，其公司管理、資金周轉、物流倉儲、業務團隊等資源配置，及如何能最大化調動利用經銷商資源。
其次，要作表列出各經銷商回款貢獻及區域銷量占比；與各經銷商的客情、管理激勵、配合執行進行分析；對客戶對品牌的信心及重視度進行評估；要對區域內樣板市場或重點市場經驗總結。
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由于經銷商大多同時多個品牌，對所的各個品牌投入的資源是不會一碗水端平的，經銷商的執行力及配合度很多時候決定了市場成敗。
圖一：某區域經理制作的經銷商評估表。
2、對直營KA及重點零售客戶進行分析：
做此項分析時要緊緊圍繞終端10要素：合同費用、促銷員、陳列、促銷活動、分銷（條碼、配送、庫存等）、價格、利潤、零售額、終端形象建設、贈品物料及助銷道具等進行分析。
值得注意的是，在分析的過程中，要對所在區域的各KA系統及重點零售網點進行梳理，理整歷年來的供銷合同及當年產生的各項費用，進行財務分析。許多區域經理往往會因為KA費用投入不合理而銷量不理想，因費用超標而拿不到獎金，所以費用管控是操作KA的重中之重，年底對終端費用進行細致的財務分析很關鍵。
3、對分銷網絡布局及有效網點統計分析。
這本是一種日常工作，但在做年終工作總結時再把各類渠道網點資料分種類、分區域、分級別從新梳理一遍就會發現很多新的問題和新思路。
4、對今年全年促銷方案進行總結評估。評估內容應包括三個方面：首先總結今年的促銷情況，包括特價、套裝、贈品、路演、訂貨會、鋪貨行動等方面；其次，根據明年的渠道拓展目標，設計出明年的渠道網絡架構圖，制定相應的渠道推廣方案；第三，根據各KA全年促銷檔期表制定出明年的促銷計劃。
要素三：團隊管理措施
團隊管理措施應包括三個方面：
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第一、現有業務團隊組織架、分工協作及崗位職責。
第二、屬下員工當年的突出成績及工作表現點評，人員晉升或調整計劃。
第三、團隊日常行政管理、表單跟進、培訓提升等方面進行總結。
要素四：競品表現及應對措施
知已知彼才能百戰百勝，做為區域經理必須時常關注競品動態，在做工作總結時附加上競品動態分析及區域市場戰術調整建議會使工作總結顯得更專業。
例：區域經理小王在做年終工作總結時順帶附上了一張“市場競品信息調研表”。(見圖二)
1、加大終端費用投入，搶占終端陳列及促銷資源，利用現有較高市場份額和費用預算打造終端壁壘。
2、開發優惠套裝進行促銷阻擊競品低價策略。
3、斧底抽薪，將客戶訂貨會提前一個月舉行，并加大訂貨獎勵，將渠道商的錢全圈回來，不給競品可乘之機。
這一舉措受到公司領導的好評，因表現突出，小王很快被直接提升為市場部經理。
要素五：對公司發展的建議
對公司直提出一些合理化的建議，是區域經-全球品牌網-理應盡的義務，但一定要在指出問題的同時給出解決方案，不要直接把問題扔給老板，同時要著眼全局，決對不能僅站在自己的立場上考慮問題及發牢騷。
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例：區域經理小趙對公司提出關于經銷商管理的建議。
議題:為何經銷商庫存很小卻不回款？
原因分析：
1、不是經銷商沒有錢，而是資金被其它品牌套住。
2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。
3、挾回款以令業務員!跟公司要政策。
4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經銷商欺軟怕硬。
競品啟示：
競品L的銷售毛利只有我們的一半，但完成回款任務月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務取消經銷資格，所以L的經銷商使著勁的打款。譬如：泰安L的經銷商月出貨30萬，其庫存有80多萬，仍給L回款40萬；而我司終端產品月出貨20萬，其庫存卻只有11萬，還沒錢回款。這充分說明了經銷商對于我司的回款既無動力又無壓力。
解決方案：
1、跟經銷商說明市場投入政策是跟據回款來決定，沒有回款就沒費用， 今后各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。
2、給出經銷商一個合理庫存標準，即滿足2個月出貨的庫存，低于兩個月出貨周轉庫存就必須進貨。
3、杜絕個別業務員為了拿到獎金，一個月不回款，一個月猛回款。
4、給經銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格或縮小經銷區域。學習蒙牛的三級火箭理論，經銷商就是用來回款和做客情的，不能適應新的形勢需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌霾繕I務員要有意向客戶儲備名單。
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5、希望公司適當調整出貨政策：A、適當提價轉變為提升期貨返利，以吸納經銷商回款；B、拿出部分市場費用做為渠道進貨激勵。
期貨年終總結范文2
但凡是核心員工，一般都是企業千方百計想留下的，通常也給予了不薄的待遇，然而他們為什么還要離職呢？當然員工離職的原因有許多，其中有一種原因很重要，那就是老板的承諾和兌現工作沒有做好。
老板“注定”說話不算數？
老板許諾的方式有多種多樣，書面協議、口頭允諾、心靈契約、正規發文、當眾宣讀、私下商議等等。然而，老板有幾個能完全履行諾言呢？老板之所以允諾下屬，基于三個條件：一是事情未成，老板急需事成；二是老板獨自現有的力量完不成；三是允諾的對象有能力完成。然而，事成之后老板能兌現當初的承諾嗎？回答是很難，難之又難。為什么？
下面是我經常在老板班課堂上講的一段內容。我問眾老板：“什么是老板？”答案各有千秋，而我要說：“就承諾與兌現的角度來看，老板就是說話不算數的人。老板當初答應事成之后給你100萬，事成之后就不想給了，但又怕擔失信的惡名，于是總要找點兒毛病，毛病還不好找？于是找到的問題不僅足以抵消你應得的100萬元，而且讓你賠上100萬還不夠！甚至老板把你的“罪過”集中起來簡直可以達到罄竹難書的程度！讓你聽了不是氣憤，而是心顫。于是膽小的員工趁機被嚇跑了，那些明白老板心思又不愿過多計較的員工，也知趣走人。而且當員工“逃”走時，老板還常在后面高喊：‘你給我站住！你給我回來！你不能走！你得賠我！’……而老板心里卻暗自高興。”當我如此描繪時，有的老板就開始反駁：“你說得不對，我就不會這樣做?！蔽艺f：“這就對了。我是說老板是這樣想的，誰不這樣想誰就不是真正的老板。因為老板代表的是資本的利益，這是老板的自然屬性。至于老板是怎么做，那是由老板的社會屬性決定的?！鄙鐣傩园ǎ豪习鍌€人的價值觀、品德修養；被允諾的對象以及對象與自己的關系；允諾發生的過程；大眾的判別標準、政策法律環境以及自己的實力和勢力等等社會要素。
就100萬元承諾來說，不同社會屬性的老板做法可能大相徑庭：第一種，老板兌現了100萬元后，又額外送一輛小汽車，這樣的老板萬里挑一；第二種，老板實實在在給夠100萬元，這樣的老板千里挑一；第三種，老板最后只給10萬元，這類老板百里挑一；第四種，老板最后一分不給，這類老板十有八九；第五種，老板答應100萬，不但最后一分不給，還加以扣罰，這類老板十有一二。從自然屬性來看，所有的老板沒有什么大的差別，而差別在于社會屬性，而正是這社會屬性決定了老板的成敗、企業的健康持久與否。自然屬性決定了老板不想兌現承諾，而社會屬性則決定了老板兌現承諾的程度。
現實中還有一類老板，在事成之前明知許諾不可能兌現，但為了完成任務就夸大許諾，讓員工為其賣命，等到榨干員工的智慧和力量時再想辦法開掉員工。然而員工并不知情，認為這是誘人的香餑餑，于是為企業組織奉獻智慧和力量。但老板這樣搞上一兩次后，就會出現以下問題，那些“聰明”的員工開始利用老板那“缺德”的一面，故意抬高自己基礎的薪金需求，騙了老板一把后就跑，至于老板那些誘人的承諾，壓根兒就沒有打算要，這就是我在上期《管理鳥人》一文中所說的騙鳥。企業組織中之所以出現眾多的騙鳥，首先問題是出在老板這里。老板有騙人之心、之舉動，才有騙鳥跑來投其所好，老板縱使老謀深算，也難抵眾鳥的算計。真是一物降一物，酸漿降豆腐，物物相克。
那么老板不兌現諾言的原因，除了“貪婪”之外，還有什么“迫不得已”嗎？
老板為何會食言？
任何企業的資源在任何時候都是有限的。為什么老板十有八九兌現不了承諾？原因是老板許諾時，只是就某一縱向領域的發展來考慮，其實橫向的困難有時是根本預測不到的，然而到事情發展過程中，偏偏發生了。比如：當初老板之所以答應許諾給你100萬元，是因為老板計劃著事成之后，可能總收益是1000萬元，兌現后自己還能得到900萬元。然而老板根本沒有預測到事情的復雜程度和難度，于是不斷尋找比你更有能力的人和其他方面能力的人，不斷付出更大更多的成本。開弓沒有回頭箭，也不可能回頭，回頭只有實實在在的現貨虧損，于是老板為了做成事情繼續許諾、繼續推進，雖然許諾出去了，但這樣許諾的虧損是期貨性虧損，對眼下無害。于是事成之后項目總收益是1000萬元，而許諾出的獎勵加成本就有2000萬元，這樣的話，老板還可能履行最初的諾言嗎？顯然不能。
有人會說老板當初沒有計劃好，考慮不周，責任在老板，而不能讓員工承擔。理是這樣講，但計劃好就一定按計劃執行嗎？計劃趕不上變化，任何人都不是神人。這導致老板雖無心失言，但無力回天。這時老板的社會屬性決定了他會采取不同的做法，好的老板會和大家開誠布公地談，于是當初許諾給的100萬元，能夠給10萬元就算是老板十分大度了，因為老板自己的收益預期也大大降低了。但這終究只是事后救火的辦法，不能根本解決問題。
那么，如何在事前就避免這種尷尬的發生呢？
如何防患于未然？
第一，不要輕易許諾員工
作為老板，要想留住核心員工，就必須在誠信問題上認真對待，慎之又慎，做到防患于未然。對于愛許諾的老板，應注意慎開金口，常常是老板當時順口一說、過后就忘，但員工對老板的許諾卻會銘記在心。因此，有經驗的老板往往提醒自己不要輕易許諾給員工，或到開年終總結大會時公開問大家有沒有尚未兌現的承諾，避免失信于員工。同時，老板要讓身邊的秘書人員做好備忘錄，做到有據可查。
第二，說到不如做到
作為老板即使能給員工十分，在允諾時也要留有余地，不要把話說滿，最多允諾到能力的八分。這樣做的好處有二：一是以防萬一，事情有變給自己留有回旋的空間；二是超出員工的心理預期，給大家一個意外的驚喜。比如：當初允諾給員工六，員工得到八，員工會感覺很好，感激不盡；當初如果允諾給員工八，員工也得到了八，員工會覺得理所當然；當初允諾給員工是十，員工只得到八，員工會覺得你是在騙他，不誠信。同樣是員工得到了八，效果如此懸差，其關鍵的原因就是允諾和兌現的二者關系問題，處理得藝術與否。
第三，許諾要明明白白
雖然要謹慎許諾，但是在實際的工作中不可能不許諾的，因為沒有許諾就沒有激勵，任何員工都需要激勵。許諾無處不在，但在許諾時應把握一條：許諾的條款明明白白，不要含糊其詞。為什么呢？因為同樣一句話，不同的人理解是不一樣的，即使同一人在不同的環境、不同的心境下理解也是不一樣，無論怎么理解，人們有一共性，那就是往自己最有利的那一面理解。所以在承諾給員工時一定要講得清清楚楚、明明白白，盡量不要給員工理解產生歧義的可能，這樣保證許諾是剛性的，也就是說大家努力的目標是一致的，不然事成之后大家的矛盾也就產生了。這就是人們常說的“共患易，同甘難”的重要原因。
第四，謹防“隱性許諾”
作為老板應注意，雖然不能輕易明確許諾員工，但也不要隱性許諾員工。什么叫隱性許諾員工呢？就是：老板雖然沒有明確承諾員工，但員工自認為老板就應該如何，如果老板沒有做到，員工會認為老板失信。
造成隱性許諾的原因一般有兩類：一類是老板在某一特定的條件下曾給了員工某些待遇獎勵，但沒有強調當時環境的特殊性，就會給大家形成慣例的感覺，形成客觀上努力的標準。于是其他沒有獲獎的員工會自認為：如果自己做到了那個程度，就應該獲得同樣的待遇。然而事實上根本沒有這回事兒。造成隱性許諾的另外一種原因，是老板在平時肯定員工工作時，夸大了員工的工作成績，本來人們對自己的評價就是不對稱的，人們往往對自己的評價高于自己的真實水平，如果作為老板不懂激勵的藝術，只是片面地肯定員工，而沒有適當指出員工的不足，那么員工對自己的評價就會虛漲，甚至會導致自我評價膨脹，讓員工會覺得老板離開了自己不行，自己應該得到的更多。如果老板又沒有適時的糾偏，這在員工的心目中，就等于在事實上老板已許諾給員工了，一旦老板沒有給到員工認為自己應該得到的份上時，員工就會覺得老板虧待了自己，就會產生離職的念頭。鑒于此，作為老板在肯定骨干核心員工成績的同時，也應適當彈壓一下員工自我評價的虛漲，降低核心員工心理的預期，只有這樣才是對核心員工本人和企業組織負責任的做法。
第五，適當養些“閑人”
許多老板，往往為了節省人工成本，一個閑人也不養，甚至每個人都是滿負荷或超負荷運轉。這種狀態下，容易出現如下問題：一是員工感覺累，每天疲于應付，工作效率低下；二是一旦出現新的工作任務時人員立即緊張，很可能應付不過來；三是一旦出現員工缺崗，部分工作就會立即陷于停滯，甚至影響到全局效率；四是員工認為自己必不可少，關鍵的時刻會拿老板一把。因此，作為老板，適當養一些閑人也是必要的，閑人的作用可以解決上述問題，養兵千日，用兵一時，關鍵的時刻完全能夠替補核心員工做工作。打仗沒有預備隊，將軍的心里是緊張的、沒有底的，是在賭。由于閑人與核心員工是互替關系，這樣也有利于核心員工正確的評價和定位自己，也就不會過于自我崇拜，便于核心員工理智的思考問題，進而穩定核心員工的隊伍，確保企業的良性運轉。
第六，有些條件不要輕易允諾
在允諾員工時應注意有些東西不要輕易允諾：一是股份。股份問題是敏感話題。因為一涉及到股份問題，就涉及到企業的最高權力問題，尤其是產權問題。有些老板在創業初期，把不值錢的股份隨便送人，等企業行將做起來后股份值錢了，自己也把自己的送到了小股東的位置上，進而導致股權糾紛，把很有希望的企業葬送在股東的糾紛之中。
二是職務。創業初期，人力資源緊缺，隨便許諾職務，一旦企業發展起來，需要更高級的管理人員時，發現職務原先已經許諾給某某了，結果引進高素質人員遇到了阻礙，引進了也會造成不愉快。而企業的發展過程是螺旋式上升的，需要不斷引進更高級的管理人才。
