前言：中文期刊網精心挑選了保險營銷論文范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
保險營銷論文范文1
誠信是保險業存在的基礎,是保險業健康發展的前提。在保險活動中,誠實守信是對保險交易對方合法權益的維護和尊重,也是對自身合法權益的維護和尊重,誠信的缺失最終也會使失信者的利益遭到損失?？梢哉f,不誠信就沒有信譽,就沒有保險業的長期持續發展。
1.誠信是保險公司生存與發展的內在要求,是保險機構的核心競爭力。保險產品是一種典型的無形產品,是以保險公司的信用向客戶所做出的對未來可能發生的保險事故承擔賠付保險金責任的承諾。因而,保險公司是否誠實、守信用,在保險消費者的購買決策中起著很大的作用,消費者只會向其認為有信用的保險公司投保。保險公司只有誠信,才能為持續發展創造良好的外部環境,才能增強競爭實力,為更廣泛地進入市場、擴大交易創造條件。
2.誠信是保險市場活力的信心指數。保險市場上失信行為的擴大化以及誠信制度的缺位,會增加保險交易的風險,使保險行為主體對保險市場缺乏信心,阻礙保險交易向縱深發展,甚至使保險市場在較長時期處于低迷狀態?？梢哉f,保險市場疲軟的原因在于誠信不足。一方面,保險公司、保險中介人的不誠信,影響到保險消費者對保險市場的信心;另一方面,被保險人及其關系人、保險人的違信行為,也損害了保險公司從事保險交易行為的信心。
3.保險經營活動的特殊性要求保險雙方最大誠信。保險市場是典型的信息不對稱市場。相對于被保險方,保險人對保險標的的信息是不充分的;相對于保險人,被保險方對保險條款的信息也是不充分的。保險市場的信息不對稱導致交易成本增大,可能出現道德風險并直接損害保險合同主體的合法權益。保險合同的當事人只有最大限度地誠實守信,才能降低保險市場的交易成本,保證保險業的發展。
二、我國保險市場誠信缺失情況的主要表現
近十幾年,是我國保險業快速發展的十幾年,也是問題不斷暴露的十幾年,其中一個突出的問題,就是我國保險市場誠信缺失現象嚴重。誠信問題,也由一元性轉變為二元性。
1.保險供給者的誠信缺失。保險供給者即保險市場上提供保險產品的保險公司。過去十幾年,我國保險業一直處于粗放型發展階段,由于保險公司的信息披露缺乏及保險業務的專業性強,使保險消費者處在信息不對稱的博弈中,在投保前甚至投保后難以了解保險公司及保險條款的真實情況,只能憑借主觀印象及保險人的介紹做出判斷,客觀上為保險公司的失信行為創造了條件;另外一些保險公司及其工作人員在保險業務中隱瞞、欺騙,不及時履行甚至拒不履行賠付義務,違規經營,惡性競爭等都損害了保險公司的聲譽。此外,從宏觀層面來講,保險公司償付能力不足,積累風險過大,壽險公司的“利差損”問題,也是不誠信的重要表現。
2.保險消費者的誠信缺失。保險消費者包括投保人、被保險人和受益人,其誠信缺失主要表現在投保時和索賠時,逆選擇和道德風險是其主要表現。一些投保人在投保時,不履行如實告知義務,使保險公司難以根據投保標的的風險狀況確定是否承保、應該以什么樣的條件承保;有些被保險人和受益人,故意虛構保險標的或保險事故騙取保險金,偽造、變造與保險事故有關的證明、資料和其他證據,編造虛假的事故原因或者夸大損失程度,騙取保險金,增大了保險標的及社會財富的損害,增加了保險人理賠的成本。有關資料顯示,我國保險騙賠案件平均比英美等保險發達國家要高出一倍。
3.保險中介者的誠信缺失。保險中介者包括保險人、保險經紀人和保險公估人等。其誠信缺失主要表現在其業務中欺騙、隱瞞與保險合同有關的重要情況;阻礙或誘導投保人不履行如實告知義務等。我國則較多地表現為保險人的誠信缺失。不少保險人在獲得更多手續費的利益驅動下,片面夸大保險產品的增值功能,回避說明保險合同中的免責條款,甚至誤導投保人,給投保人、被保險人造成經濟損失,引起保險消費者的普遍不滿,更導致了整個保險業失信于社會,嚴重損害保險業的聲譽。
4.保險人之間的誠信缺失。保險業的整體形象和競爭優勢有賴于所有保險公司和全體從業人員的共同維護。但在現實經營中,以鄰為壑的情形卻時有發生。有的保險人為了爭攬業務,不惜違背監管機構的規定和行業自律協議,變相降低費率、提高手續費。有的保險人在分保過程中,有意隱瞞和原保險標的有關的某些風險。有的保險業務員在展業時,常常視同行為冤家,標榜自己,貶損他人。這樣的相互排擠損害更不利于整個保險行業的發展。
三、構建中國保險業誠信制度的思路
當保險業的誠信缺失升級為誠信危機時,就會使保險交易成本大大增加,縮小保險交易的范圍,使保險市場的行為主體難以正常地溝通和交往,使保險市場缺乏正常運行的基礎。因此,應該從多方面來構建中國保險業的誠信環境。
1.加快相關法律、法規的制定和完善,健全保險監管機制,建立明晰的產權制度和健全的誠信法律制度。保險市場主體在從事保險活動時,往往在經濟利益的驅動下喪失理性而違背誠信原則,因而必須借助于制度的外在強制力——明晰的產權制度及健全的法律制度,從而引導人們將外部性較大地內在化。保險交易主體進行決策的一個關鍵就是行為結果的置信性。如果有法律提供的硬約束,交易主體就會確信一旦做出不誠信行為,將遭到法律的制裁,其后果是確定的,這種法律產生的威懾力迫使交易主體理性地放棄欺騙行為。中國保監會作為保險市場的監管主體,應通過監管加大執行力度,鼓勵、引導誠信行為,并與司法機關配合,依法懲治失信行為,促進保險誠信制度的建立。
2.充分發揮行業協會的作用,推進保險行業內部規范化建設,建立良性有序的競爭市場。在一個粗放經營、惡性競爭的保險市場,產險公司靠高手續費、低費率搶奪市場,壽險公司夸大產品的投資而忽視保障功能,這兩種行為都沒有有效滿足客戶的風險需求。因此要建立起保險行業的自律制度,通過同業公會、行業協會等組織協調和平衡市場主體利益、提高資源配置效率,并要加強行業間的溝通與交流,實現資源共享,同時建立反保險欺詐和調查機構,有效地打擊了保險犯罪,建立良性有序的競爭市場,有效地避免誠信缺失行為。
3.重視核保核賠環節,推動保險公司技術進步,形成立體調查網絡。核保是對保險標的風險的前期篩選,做好核保工作對控制好道德風險問題和逆選擇有重要的意義。理賠處理環節是保險公司防范保險欺詐的最后關口,理賠專業技術能力的強弱,直接關系到風險防范的質量,理賠員要嚴把每一個關口,提高防欺詐、反欺詐的能力。我們應該重視核保核賠環節,促進核保核賠技術進步,改善理賠調查的內外部環境,形成立體調查的網絡,有效地防范和減少保險欺詐所造成的風險,推動保險市場的誠信。
4.建立社會個人信用賬戶,完善信息披露制度,加快信用評級制度的建設。通過信用評級制度的建設及信息披露,促使保險市場主體始終誠實守信用,認真履行保險合同規定的義務。并要注意與國際信用評級機構實行的評級標準、技術等方面的對接,吸收國外先進的評級辦法并結合我國實際,形成科學、合理的信用評級制度。要把分散的反映保險機構和個人的誠信狀況的資料和數據進行聯網管理或整合,實現誠信信息的資源共享。這樣可以有效地降低交易成本和監督成本,極大地提高交易的效率,促進資源合理分配。
5.將保險市場誠信建設的規范對象擴展到第三方,培育誠信理念,構建保險業的誠信文化。這里所說的第三方,是廣義上的第三方,包括保險中介機構、新聞媒體和法院、仲裁機構等等。在一個完善的保險市場,第三方扮演的角色就是降低交易雙方信息不對稱程度。全社會(特別是保險公司)應高度重視誠信問題的教育與宣傳,培育誠信理念,使誠實守信的倫理精神滲透到保險各方的意識中,為誠信行為創立思想基礎。在保險公司的形象宣傳中應當從立足長遠,做好與新聞媒體的解釋溝通工作,打造保險行業百年誠信老店。
總之,中國應建立、健全保險誠信制度,形成一整套提升保險機構信譽度的行為規范,把保險機構及保險消費者的經濟價值取向與誠實守信的道德價值取向統一到誠信行為中,使誠信在更完整的意義上體現出市場經濟中“義利合一”的社會價值取向,保障保險雙方在道德與法律的雙重約束與驅動下,共同維護保險市場秩序,在利益的權衡中不斷調整自己的經濟行為,在不違背誠實信用的前提下實現自身利益的最大化,給保險雙方帶來均衡利益和長遠利益,實現保險市場利益的最大化。
保險營銷論文范文2
參考文獻：
[1]高雷，楊愛軍.歐美網絡保險的最新發展及對我國的啟示[J].保險研究，2010，（11）.
[2]李紅坤，劉富強，翟大恒.國內外互聯網保險發展比較及其對我國的啟示[J].金融發展研究，2014，（10）.
[3]陳棟，張俊巖.保險營銷模式的轉變與發展——電話營銷與網絡營銷模式的互補[J].貴州財經學院學報，2011，（3）.
[4]李瓊，吳興剛.我國互聯網保險發展與監管研究[J].武漢金融，2015，（4）.
[5]賈林青.互聯網金融對保險合同制度適用的影響[J].保險研究，2014，（11）.
[6]唐金成，李亞茹.中國移動互聯網保險營銷渠道研究[J].金融與經濟，2015，（3）.
[7]羅艷君.互聯網保險的發展與監管[J].中國金融，2013，（24）.
參考文獻：
[1]羅海平.論我國保險營銷的發展戰略[J].保險研究，2001（11）：27-30.
[2]劉輝.保險營銷策略問題初探[J].保險職業學院學報，2012，26（1）：63-67.
[3]李源源.保險營銷藝術[M].北京：電子工業出版社，2003.
[4]袁輝.保險營銷[M].武漢：武漢大學出版社，2004.
[5]王國軍.保險經濟學[M].北京：北京大學出版社，2006.
參考文獻：
[1]潘瑾，徐晶.《保險服務營銷》[M]，上海：上海財經大學出版社，2005.
[2]粟芳.《保險營銷學》[M]，上海：上海財經大學出版社，2006.
[3]張永建，何江.《日本保險中介人制度模式分析及啟示》[J]，《中國管理信息化》，2006（12）.
保險營銷論文范文3
1.制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務領域。所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創建企業營銷文化。企業營銷文化是企業在營銷策略中所形成的一種文化現象，它是一個企業內獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態度、行為規范、歷史傳統乃至思想方法、辦事、準則等。企業營銷文化是營銷企業“無形的資產”，是企業的精神和靈魂，如果營銷企業沒有一種求生存、求發展、團結奮進、開拓創新的精神，這個企業就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力，凝聚力。創建并加強企業營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養一批愛崗敬業、無私奉獻具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業營銷文化建設中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優質服務為宗旨，根據消費者的需求組織產品開發和銷售，增強社會對營銷業務的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據主動。
2.組建高素質的營銷隊伍
營銷業務發展的好壞，與營銷人員素質的高低，營銷隊伍發展的快慢密切相關。在營銷隊伍建設上應量質并舉，注重質量。在構建穩定的營銷隊伍方面，可借鑒國內有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰術。對新設立的分支機構，產險個人營銷應一步到位，走整體營銷之路，對原有機構，應當加快銷售體制改革。在現有情況下，可逐步將保險職員中的展業人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質的重要手段。在產險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃，對新人司人員，著重進行基礎知識及業務技巧的培訓；對在崗人員，著重進行相關知識及工作心態的激勵培訓；對優秀業務人員，著重進行專家成長計劃培訓，將其培養成保險領域某一方面的“權威”，在展業隊伍中形成梯級結構。
3.建立科學的激勵機制
保險展業是受挫率極高，競爭異常激烈的行業。激勵機制總體上講是向人員提供“動力油”和“油”。激勵機制應包括：業績考核系統，報酬管理系統，工作環境系統。在業績考核方面，制定好級別考核，業績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經常性的業務競賽等活動，增強員工的爭上意識。在報酬管理系統方面，充分發揮手續費在結構調整的杠桿作用，用手續費來調節效益險種與非效益險種發展方向，打破身份界限，實行“效率優先，績效掛鉤”的分配機制，在社會養老，醫療保險和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發，市場競爭，團隊發動、愛司敬業等方面有特殊貢獻的個人或集體，公司隨時進行表彰獎勵。在工作環境系統方面，要千方百計為展業人員創造良好的內部工作環境、外部工作環境；讓展業人員在公司，社會受到尊重，受到關懷，受到肯定，受到公平；讓每位業務員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權力；盡可能的為展業創造愉快的工作氛圍。
保險營銷論文范文4
一、正確理解與把握產險營銷這一活動與過程的意義與內涵
營銷即展業，產險營銷指保險業務的拓展、保險市場的開發以及保單的推銷。各種財產保險都是商品，和壽險一樣，也存在著如何進入社會、被社會認可、接受的營銷問題，特別是在當今保險商品激烈競爭的時代，營銷是能夠控制保險企業命運的重要活動，關系著保險公司的興亡。要搞好產險營銷，必須正確理解其含義。首先，產險營銷是一種經營活動，既別具特色又與產險經營的其他環節相聯系、相統一。因此，營銷就不僅僅局限于促銷或推銷環節，而應是貫穿于保險服務的全過程的一種行為。其次，現代產險營銷也是一門文化品味頗高的藝術與技巧，并非一個單純的經濟交易行為。要求其從業人員要有較高的素質、修養和能力，能針對不同的對象，使用不同的方法。保險企業應采取有效措施，使大學生、研究生越來越多地進入這一領域。再次，營銷的內涵豐富多樣，是一個龐大的系統工程，從市場調研、整體策劃、保單設計，信息與傳遞到宣傳咨詢、選擇保險標的、簽發保單以及理賠總結，等等，環環相扣，相互影響，每一環節又各有特色，變化萬千。這不但意味著產險營銷人員與部門要向客戶提供全方位、全過程的規范服務，對營銷方式的選擇也要多種多樣，具備相當的彈性與應變能力。
二、正確認識與擺正產險營銷在整個業務發展中的地位，充分發揮產險營銷的作用
作為整個保險業運行的第一步，營銷是保險商品走向市場的必由之路，也是相互間競爭的主要領域和方式之一。產險營銷是否順利，直接關系著保險企業的生存與發展，規模與效益，以及經營管理的好壞。一項典型的調查顯示：目前，在中國的保險公司謀求發展、提高贏利的手段與因素中，營銷是否成功對企業的發展起著最為關鍵的作用。
這一調查結論也已被國內外保險業發展的經驗所證明。
然而在我國，保險業內外人士中幾乎普遍存在著這樣一種誤解，即產險營銷雖然必要和重要，但沒有壽險營銷在其業務發展中占有的地位重要。因而，產險從業人員更愿意從追求寬松的環境、優惠的政策、減少賠付率、用活資金等方面入手，在這些方面花費更大的力氣，以謀求業務增長和更多的利潤。
依據我們的實證分析，我國的產險業要想進一步發展，必須特別重視產險的營銷，把市場營銷作為發展的頭等大事來抓?？偣疽匾?，省公司要重視，地市縣及基層公司更要重視。要使上上下下、內內外外、處處地地講究營銷，重視營銷，營造出濃烈的氣氛。通過培訓營銷干部職工，研探營銷技巧，向營銷第一線配備、充實高素質的得力干部，在收入及其他待遇方面向營銷人員傾斜，以及重獎在營銷方面有突出貢獻的人員等等措施，來不斷強化產險營銷在整個業務發展中的地位與作用。
三、關于產險營銷的空間大小問題
當前人們普遍認為，產險沒有壽險發展潛力大，相對于壽險廣闊的發展前景來看，產險的前景似乎顯得較為暗淡。甚至有人認為，產險特別是財產損失類保險在我國已發展到頭了，即使沒有到頭，但剩余的發展空間已非常狹小，業務難度異常地大了。因此在開拓市場，從事產險營銷時表現得信心不足，處處畏難，甚至于人心思遷，隊伍不穩。若任此觀點長期影響下去，勢必嚴重阻礙產險業的發展。
支撐上述錯誤看法的主要理由之一是壽險不存在保險金額上的限制，受限制的倒是投保人負擔保費的能力；而產險的投保額度卻受到保險利益的嚴格制約，因此，在假定保險供給能力無限、企業或人們的收入（保費負擔能力）對購買保險不構成真正意義上的制約（僅存在持有資產的結構轉換制約）的情況下，壽險表現出需求的無限性，而產險的發展與擴張則是有限制的。
事實是，盡管產險存在著財產實際價值（進而在保險金額上），超額保險下的懲罰性措施等方面的限制，但由于我國企業和個人（家庭）的各種有形、無形財產增長迅速，目前產險覆蓋面仍非常小，保額也很低。產險的短期性、大宗性以及風險的急劇增加和大量性，使得產險與壽險一樣，也是一個潛力巨大的市場。從產壽險比較角度看，壽險經營機構眾多，近似的替代性品種（如定期存單、債券、股票等）特別多，而產險卻很少有相應的替代品，有的只是不同的風險處理方式，而在市場經濟條件下，產險的近似性替代品種或財產的其他風險處理方法，其保障性能以及在風險—收益上的對應性都非常差。特別是在目前的體制轉軌期，由于各方面的變動性較大，對未來的預知性、把握性較差，人們對短期性的產險品種的評價與肯定遠遠超過長期性的壽險品種，產險的保障性、互、調劑性更強，風險處理成本更低，是最典型的保險。由于歷史上我國人民長期、普遍的不富裕，寶貴的財產來之不易，使相當的企業、家庭對財產的重視程度遠遠大于人身乃至生命（雖然這種評價與看法以后會逐步改變，但在目前卻是不爭的事實）。因此可以說，一部分人只是看到了產險發展困難的一面，而很少看到或不愿看到由于市場基礎條件的日益完善，保險意識越來越強所帶來的對產險業發展有利的一面；只是從靜止的角度，從保險市場需求量保持不變的角度來看產險發展潛力的大小，而沒有意識到隨著社會經濟的快速發展，社會各界對財產保險的需求量會越來越大，是一個極具動態的變量；只看到分餅子的人越來越多，而沒有看到這個餅子本身是越來越大的。
統計資料顯示，截至1995年初，中國只有7％的人參加了財產保險。而在企業財產保險中，投保企業只占一成左右，投保資產只占四成。從業務覆蓋面來看，大型企業只有30％，中小型企業為50％，家庭財產險為29％，車輛險為70％，公路貨運險僅20％，水運險10％。按GNP與保費的關系推算，預計到2000年，中國保險業的保費收入應達到2533億元左右（目前我國保費總收入只有六七百億元）。國內生產總值的增長速度連年高于產險業務的增長速度，也說明產險仍有著巨大的發展空間，對此我們應滿懷信心。
由于實際承保戶與應承保戶、實際承保的財產總額與應承保的財產總額之比在我國都很小，既表明財產保險的發展仍有著相當的廣度和深度有待開掘，也表明產險市場拓展的難度并沒有想象的那樣大。也許，難的只是人們對產險發展潛力看法與觀念的轉變。四、決定產險營銷成功率的因素分析決定營銷成敗的因素是多種多樣的，主要有：①本公司的實力大小、社會知名度高低，及其在每個客戶（現實的或潛在的客戶）眼里的形象的好壞。②企業和個人（客戶）對不同保險公司、不同險種、不同的營銷人員等等的偏好與傾向，即客戶對供給方的個性化接受程度。③營銷的大環境和小氣候，大環境諸如整個社會對保險的認識、政府的態度和政策等，小氣候諸如營業網點的多少、遠近，勸買時機、場合與方式的選擇等等。④關系的遠近。營銷人員與社會各界間的聯系多少、關系的生熟、深淺、遠近程度。關系包括各種渠道形成的人際聯系，如由親戚、同學、地緣、業務往來等形成的交往與聯系等。⑤營銷人員的素質高低、展業水平、工作經驗及努力程度等。⑥服務好壞與規范化程度，等等。
簡單透視一下，企業實力、客戶偏好和營銷環境可以歸為較客觀的因素，而關系的形成與貼近，營銷員的品質與水平和服務的好壞，則是偏重于主觀性的因素，更富有個人能動性，因此值得每個產險企業認真研究。當前的誤區之一是產險營銷要全靠私人關系，成功與否主要取決于是否主動熱情，特別是能否感動對方。我們不否認各種公私聯系是產險營銷成功的重要因素，但它只是切入性（開始性）要素，還應看到這種成功是建立在公司的實力與形象的基礎之上的。甚至關系的形成和遠近程度也取決于公司在同行業中的地位、名譽以及關系人的努力程度?？磕欠N狹義的近乎于庸俗的關系來獲取營銷成功并不是真正能長期穩定保持的成功，也難以保證業務質量。
對產險營銷中的服務要特別重視，從大多數產險合同期限來看，產險市場是個短期性市場，每一張保單對每一家保險公司來說都是變動不定的，因此保持長期密切的聯系，始終如一地提供高質量的服務就非常重要，只有這樣，才能抓住每一筆新保的和續保的產險合同。要樹立營銷就是服務，服務就是營銷的概念。提高服務質量也不只限于熱情，而是設身處地地為對方設計與考慮保障計劃，并提供規范化的服務。一般而言，中國、日本等國以主動、熱情和信念取勝，而歐美國家的保險營銷則多以理性、技術準確的市場分析與預測、規范化服務取勝。我國的營銷人員應把中西方在這方面的長處融合起來，提高產險營銷的成功率。
四．關于產險營銷方式的選擇
現代產險營銷體制包括保險公司所采取的營銷渠道，以及基于這種渠道而采取的成本控制和效益比較，等等。產險營銷主要有直接營銷和間接營銷兩種方式。直接營銷是本公司職員的推銷行為，而間接營銷則是指通過專兼職人及經紀人進行推銷的方式。兩種方式各有利弊，關鍵是如何合理地選擇、組合與使用它們。在什么時候，選擇什么樣的營銷方式，主要考慮本公司在某一時期內的發展戰略、經營目標；保險市場的供求態勢與發展狀況；公司在市場中的地位與份額，實施的時間、地點與對象；所售保險品種的特點，等等。
我國的產險市場目前仍呈現出二元結構特征。在某些地區，某些險種已有相當程度的發展，甚至接近成熟；而在同一地區，另一些險種還處于設計、開發與試銷階段，更多的保險領域則仍是空白區；在不同地區，產險的發展更不均衡，情況就更為復雜。鑒于這種情況，我國目前應選擇的營銷方式就不應是單一的，而是多樣化的，而在多樣化的方式中，又有主次與輕重之分。只有這樣的營銷體制，才能既迅速占領市場，擴大影響，又利于保險企業對保源的控制，達到規模與效益、質與量的協調統一。
保險營銷論文范文5
改革開放以來，我國保險業歷經20余年的高速發展，已經開始了兩個重要的轉型：一是市場結構的轉型，即隨著市場主體的多元化和新主體的成長，上個世紀80年代中期以前完全壟斷的市場結構已不復存在，形成目前寡頭壟斷的格局。這種趨勢必將進一步發展、深化，并逐漸過渡到壟斷競爭的市場類型；二是市場總體供求的轉型，即市場的發育及主體的多元化帶來了保險服務供給能力的增長，相對于現階段我國居民的負擔能力和保險意識而言，保險市場將日漸顯現出供給相對過剩的特征，向買方市場轉化。
伴隨著這樣兩個轉型，我國保險市場的競爭勢必愈益激化，競爭的重點將超越目前在市場份額上的爭奪，更加注重在細分化、差異化市場上的爭奪。因此，市場營銷在企業發展中的戰略性日益顯現，保險公司必須樹立現代營銷新理念。
一、市場營銷對保險公司的戰略重要性
隨著我國社會主義市場經濟體制的日益深化，與大多數商品一樣，保險服務這種特殊的“商品”也已經告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于“生產”和“提供”產品的營銷思想，已經不能適應變化了的經營環境，市場營銷作為經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領域。
（一）市場營銷在特定階段是有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額的操作性手段。保險公司經營的最終目標在于利潤最大化或股東權益最大化，其關鍵在于有效地銷售自己的保險服務。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產品趨同性特征明顯的情況下，力量強大的市場營銷手段對于有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額具有重要意義。實踐證明，在這個階段，恰當的市場營銷策略對于催醒公眾的保險意識、彰顯企業的個性化服務、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個最具說服力的例子是：1992年美國友邦保險公司在進入上海市場之初，為了迅速打開市場局面，擴大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險個人營銷方式，組建了4千多人的營銷隊伍，短期內就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份，其中友邦公司就占了70萬份，人保、太保、平安“三巨頭”僅占了7萬份，給上海乃至全國壽險營銷業和傳統營銷觀念帶來了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。
（二）市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發達國家“無所不保”的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業保險保費收入為3053億元，據預測，到2005年，我國保費規模將達到5000億元。盡管有著“中國是地球上最后一塊最大的尚未開發的市場”的說法，但我國保險業的競爭仍異常激烈，呈現出相對供過于求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉化為有效需求。因此，誰能夠開發潛在需求，誰就能夠開辟新的成長空間，贏得公司的快速發展。與傳統的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統的、綜合性手段的運用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業的觸角，從而擴張業務量。不僅如此，由于市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和客戶的信息，因而更有利于細分和準確定位市場，創新和個性化其產品和服務，提升其競爭力。額外的一個收獲是，信息非對稱性的降低，有助于防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。
（三）市場營銷是保險公司塑造良好企業形象的戰略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產品結構優化、銷售渠道暢通、顧客服務優質等序列環節和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優質服務，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。
二、當前我國保險營銷理念誤區探析
當前國內保險市場上雖然已有數十家競爭主體，但市場體系仍不完善，市場規制不健全，產品和服務創新能力貧弱，同質化產品競爭激烈，并且往往以降費作為主要的競爭手段，差別化競爭才剛剛起步?？傊?，保險市場營銷仍處于較低層次，營銷理念存在著不少誤區。
（一）對細分市場和準確定位目標市場的重視程度不夠。市場營銷策略的基礎是市場細分，然后從細分的市場中選擇目標市場，通過產品和服務創新，以差異化獲得競爭優勢。在目前保險市場的競爭中，各保險公司感受到了市場競爭的激烈，并使出渾身解數，從經營多樣化（產險、壽險、投資等集團經營）、渠道多元化（擴張機構網絡、大力發展人、銀行保險、網上營銷等）、手段現代化（電視廣告、公益活動、互聯網等）等方面積極參與競爭。但與大量的投入相比，并未獲得理想的競爭優勢。究其原因，關鍵在于參與競爭前忽視準確的市場定位。
各保險公司在參與競爭時，缺乏對競爭者的了解，缺乏市場調查，往往直觀地發現哪個險種效益好，就一齊去開發，趨向于選擇短期利潤豐厚的市場，對市場中長期變化趨勢考慮不夠，從而導致保險公司選擇的目標市場大量雷同，形成了惡性競爭。如有些風險較小的產險業務，費率一降再降，雖然客戶得到了實惠，但保險公司的經營風險卻加大了。
（二）名牌意識不強，不注重塑造企業形象和營造企業文化。一個著名品牌就是一項價值連城的無形資產，能夠在相當大程度上影響消費者的心理，對企業產品的銷售有著巨大的推動作用。企業形象是企業區別于其它企業所具有的自身經營理念、經營哲學、經營行為的集中體現。企業文化是20世紀80年代企業管理思想的產物，并被公認為是企業管理的最有效的模式。企業形象和企業文化對于企業在市場競爭中致勝有著舉足輕重的作用。管理學家們普遍認為，控制成本在企業管理中已退居次要地位，首要的是企業能否以完美的形象進入市場，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。在保險這個金融服務行業，長久以來，人們的品牌意識就比較淡薄，對企業形象、企業文化也沒有給予足夠重視。只是在最近幾年，由于經營主體的多元化和競爭的日益激烈，有些公司才開始注重塑造自己的品牌和企業形象。
（三）輕視服務營銷。面對有效需求趨于飽和、市場競爭白熱化的現實，各保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發新產品，意圖通過產品創新擴展市場份額，但卻忽視了保險作為一種“產品”的本質——服務，以及內生于此本質的最重要的競爭手段——服務營銷。與在研發上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務需求等后續工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是，在投保前業務員拼命地跑客戶、拉關系，而一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務，甚至連業務員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強烈的心理反差，也導致了保險業社會聲譽的不佳。這一點在壽險個人營銷業務中是屢見不鮮的。其實，保險公司也并不是為客戶提供不了服務，但在操作中在兩個方向上誤入了迷途：一是重視投保前的服務，輕視延伸或后續服務；二是欠缺保險相關服務，卻過度“延伸”到了對客戶的生活服務。有一位業內人士曾親口對筆者講，為了爭取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學、就業，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪他們也不得不提供必要的服務。（四）對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途。在激烈的市場競爭中，為了增加業務量，許多保險業務員采取的最直截了當的方法是“拉關系”。他們千方百計地尋找與客戶有關系的權利機構、親戚好友，通過“關系網”爭得業務。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優質客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”，如以上言及的安排客戶子女升學就業等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、財力，又危害了保險公司內部的規范管理，滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。
目前，多數保險公司并未真正理解“關系營銷”的真諦，誤以為關系營銷即為“拉關系”，而未真正從發展、維護與客戶的互利、信任、長期穩定的業務關系出發，求得業務長期、穩定、健康發展。片面追求“拉關系”并不能贏得穩定的客戶群，只會造成資源的極大浪費，滋長腐敗風氣，害人害己。
三、我國保險業的營銷理念創新
（一）必須準確把握保險市場營銷的內涵，樹立正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態下企業成功的經營法寶，是生死攸關的戰略問題。
市場營銷理論自上世紀80年代才傳人我國，保險界在90年代才開始實踐。許多保險業內人士認為，保險營銷就是業務員把保單“推銷”出去；也有人認為，保險營銷就是采取一系列激勵手段，如業務競賽、榮譽稱號甚至豐厚傭金等促進保險產品的銷售。固然，促銷能直接增加保費收入，但保費不是保險營銷的最終目標。保險營銷的目的是在為客戶提供滿意服務的前提下，為保險公司贏得利潤，擁有穩定的客戶群，保證公司健康永續經營，形成良性循環。保險營銷觀念的誤解，使各保險公司缺乏對現實和潛在客戶的分析和評估，難以制定完整、科學的長期發展戰略。
（二）必須樹立廣義的服務營銷觀，并把其提升到戰略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優質服務貫穿于產品營銷全過程、甚至企業經營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產品的營銷，更是服務的營銷。任何保險公司都應把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作始終圍繞著“客戶滿意”這個中心運行。圍繞著廣義的服務營銷觀，保險公司應確立以下系統的營銷觀念：
1.市場細分觀念。市場細分是現代企業認識市場的基本要求。依據市場細分化原理，保險公司可以根據潛在客戶的不同特征把整個市場劃分為幾個客戶群，即細分的子市場。如在壽險方面，可以根據人口因素（性別、年齡、職業、收入等）或地區因素（地理位置、城鄉差別等）細分壽險市場，在此基礎上，可以應用差異化市場策略選擇目標市場，為企業和產品準確定位，規劃整個企業戰略。就我國目前保險業現狀而言，保險公司在目標市場的定位宜采取填補市場空白和與現有競爭者并存的策略。這是因為保險在社會生活的很多方面還未涉足，同時，已涉足的部分市場還未飽和。
2.差異化觀念。在產品和服務創新上，要依據細分的市場，以客戶需求為中心，設計和開發既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導客戶消費順應社會發展變化趨勢的新產品。通過差異化一方面向客戶提供“量體裁衣”式的服務，贏得消費者認同；另一方面可以從激烈的同質化競爭中獨辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險公司需要大力開發的險種有責任保險、信用保險等，需要改善的是現有的分期付款住房按揭保險，對該險種客戶普遍的反映是費率高而保險責任不適合客戶真正的需求，保險公司往往通過銀行，強制投保，使客戶產生逆反心理。
3.服務觀念。在服務方式上，也應以客戶需求為導向，通過提供優質、高效、快捷、準確、有特色的服務，做到服務內容標準化、服務質量穩定化、服務過程程序化、服務水平專業化，使客戶滿意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務環境、耐心周到的業務咨詢、功能齊全的服務設施吸引客戶，而且要積極主動地深入目標客戶群中，開展業務宣傳、咨詢指導等活動，擴大和穩定客戶群，并從中搜集市場信息和客戶需求，為開展市場營銷活動提供依據。如人保公司首創的全國24小時95518服務專線，就得到了廣泛的贊譽。要特別注意糾正以上所說的“重投保前的服務，輕后續服務”和“欠缺保險相關服務，卻過度介入客戶生活服務”兩種偏差。鑒于現代保險日益由保障型向理財型轉變，保險公司的服務必須適應這種轉變，著力提高從業人員的素質。
保險營銷論文范文6
關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
