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廚衛銷售營銷方案范文1
集成吊頂十大品牌排行榜
1.奧普AUPU
奧普這家創立于1993年杭州，是靠浴室采暖行業起家的頂部空間解決方案提供商，也是產品覆蓋了浴霸、全功能陽臺、集成吊頂、照明、集成墻面、晾衣機等多品類，在全國近800個城市開設有近15000家門店的企業。
2.OULU歐陸
這個創辦于1988年，首創出行業銀離子抗菌吊頂的集成吊頂十大品牌之一，是集家裝、工裝墻頂系統的生產、研發、設計、銷售和品牌運營于一體的墻頂系統解決方案提供商，目前憑著這個品牌高質量優質的產品已經先后獲得國內一線品牌、國內綠色建材產品等多項榮譽。
3.名族大板吊頂
這家成立于1993年上海，隸屬于上海龍勝的高端吊頂品牌，是專注于浴霸和吊頂系列產品的研發設計、生產銷售、安裝和售后服務的現代工業實體企業，也是擁有智能風道切換技術等近百項專利技術，在全國多個城市開設有數百家銷售網點的企業。
4.LSA來斯奧
這家創辦于1986年，集集成吊頂、集成墻面、家居電氣等系列產品的生產和整裝定制于一體的中國集成吊頂行業十大品牌，也是曾參與集成吊頂行業標準制定，擁有485項授權專利的企業。
5.美爾凱特MELLKiT
美爾凱特這家成立于2006年，專注于研發生產高端廚衛吊頂和吊頂電器的高端廚衛吊頂品牌，也是擁有40萬套集成吊頂年生產能力，以研發和營銷作為原動力的集成吊頂行業知名品牌企業。
6.楚楚頂墻
楚楚頂墻這家成立于1998年，集廚衛電器、全屋頂墻的研發設計、生產銷售、安裝及售后服務于一體的國內知名集成吊頂品牌，也是擁有500多項國家專利，參與過吊頂行業標準制定，在全國開設有上千家專賣店的外商獨資企業。
7.友邦吊頂
這家成立于2004年，并在同年發明了品牌獨有的MSO模塊化技術的集成吊頂行業上市企業，是銷售網點遍布全國各地，以創新的產品設計和卓越的產品性能而享譽業內的集成吊頂國家行業標準主編單位。
8.法獅龍Fsilon
法獅龍這家成立于2005年嘉興，專注于客廳吊頂美學研究的國內知名新型客廳吊頂品牌，也是擁有行業大規模生產線和智能化吊頂生產基地，集客廳吊頂和集成墻面裝飾產品的研發制造和銷售于一體的上市公司。
9.寶蘭BOLN
寶蘭這家創辦于1998年嘉興，集全面集成吊頂產品系列的研發生產、設計銷售于一體的國家級高新技術企業，是以照明系統、集成化頂、墻、北京熊、浴室電加熱系統最受行業認可，產品銷售網點覆蓋全國的浴霸行業標準制訂單位。
10.科耐特KENEC
科耐特這個成立于2004年，集集成吊頂、墻飾的專業設計、生產和銷售于一體的網絡個性吊頂知名品牌，是專注于打造集高貴、創新、時尚和科技風格于一體個性集成吊頂，并在高端吊頂領域中擁有全面產品系列的企業。
廚衛銷售營銷方案范文2
品牌是抵御經濟危機的最好武器
“沒有夕陽的行業，只有夕陽的企業?！眲⒋喝A表示，任何一個行業都可以做得比較好，但每個行業卻都有不少企業此起彼伏地倒下，主要是沒有做好品牌積累和內部經營。當前國際金融危機對我國實體經濟產生了重大沖擊，很多企業因為外貿受阻、市場需求減弱、原材料價格上漲、勞動力成本上升等原因陷入經營困難，甚至停產關門，但倒下去的都是一些沒有品牌積累、不注重內部經營的企業。經濟危機是一個大浪淘沙的過程，而品牌則是抵御經濟危機的最好武器。對于那些沒有品牌積累的企業來說是一場危機的到來,但對于知名品牌來說,卻是生機的來臨。經過危機的“洗牌”，“強者更強、弱者敗北”的馬太效應將凸顯。
他認為，在經濟危機時期，企業應該趨利避害，找到危機中的機遇。在他看來，消費者是企業生存發展的基石，抓住消費者的需求便是最好的機遇。企業如果能以消費的需求為導向研發產品，建設銷售渠道，加強制度管理，提升售后服務……使消費者獲得物超其值的產品和購物體驗，企業便能永遠立于不敗之地。
“三化”成就品牌霸業
談起帥康連續5年蟬聯廚衛行業“冠軍”寶座的原因，劉春華認為，帥康能取得如此好的業績，可歸納為“三化”——產品個性化、渠道多元化、品牌專業化。
產品時尚化。在競爭日益激烈的市場上，誰的產品最能滿足顧客需要，誰就最終贏得市場。在廚衛電器領域，帥康率先提出了產品要有“中國芯”的理論，要生產滿足消費者潛在和未來需要的產品，開始了尋求廚電行業的中國特色之路。帥康首先從產品入手，從單一產品單打獨斗到引進國際流行的整體廚電，推出“廚房七寶”，邀請德國紅點獎設計師，與國際設計理念接軌；在產品國際化的同時，深刻洞悉中國文化和產品使用環境對國內消費者的特殊影響，開發適合中國消費者需要的高質量的產品。劉春華介紹，與國外飲食相對清淡、油煙少迥然不同，國人的飲食習慣和文化決定需要大吸力的油煙機，為此帥康加大了風機的功率，同時提升了油煙機的技術，使得油煙機具有了歐式的優雅，中式的犀利，很好地符合了中國的市場需求。帥康目前共擁有國家專利技術500多項，其中吸油煙機專利技術近200項，是國內廚電行業專利技術最多的企業。以帥康TJ3近吸式油煙機為例，從外觀上看，帥康這款油煙機采用了酷黑與銀白的色調搭配，是靜與美的融合。在技術上，該油煙機擁有凈衡機芯、寬域風道、瞬潔油網、恒潔葉輪等多項創新技術，達成了煙機的新平衡主義。在確保強勁吸力同時，高效濾煙集油，最大限度降低排放到室外的油煙含量。
營銷渠道多元化。渠道是開展一切營銷活動的基礎，從某種意義上說，在廚衛電器領域，誰掌握了渠道，誰就掌握了市場。帥康除了立足傳統的連鎖賣場、專賣店外，不斷進行自建營銷渠道、涉足互聯網營銷等多元化上的積極嘗試，力求培育出既符合中國消費者習慣、又適合廚衛家電產品的新型渠道。讓渠道進一步扁平和最大化覆蓋城鄉居民消費者，使產品最方便地到達用戶手中，同時，渠道的擴展也使成本進一步降低。
品牌專業化?！皫浛档亩ㄎ皇菑N衛電器的領導品牌，我們只關注廚衛家電領域，其他行業不涉獵?！眲⒋喝A表示，“術業有專攻”，專業化便于帥康整合戰略的運作，實現規模化生產，使上下游產業鏈的整合更加順暢。從競爭的角度看，專業化能夠以更高的效率、更好的效果經營于某一領域，以產業化形成規模效益，使企業贏利的潛力超過行業內的普遍水平，取得話語權。帥康今后仍會聚焦于廚衛產品這一個領域，把產品做大、做強、做精。
引領廚衛行業“低碳”新時代
如今，我們已經進入營銷3.0時代，顧客不僅僅是消費的人，更是具有獨立思想和精神的完整個體，消費者不僅關注產品的功能性，而且注重企業在生產過程中是否符合人類的普世價值和共同利益，企業也以一種更加全面的視角看待顧客，把他們視為具有多維性、情感性和受價值驅動的人群，甚至是企業潛在的協同創新者。企業從關注“利潤、產品、消費者”到深切關注全社會，強調企業的盈利能力與它的企業責任感息息相關。營銷3.0是價值驅動的營銷理論，凌駕于功能營銷（營銷1.0）和情感營銷(營銷2.0)之上，更利于企業與社會的可持續發展。在當前經濟震蕩、環境污染日益嚴重的全球環境背景下，中國企業在與國際市場接軌的同時，更應放寬自己的視野，承擔應有的社會責任，將自身的關注點從消費者上升到整個人類社會。
根據國家的十二五規劃，產業結構低碳節能化將會是企業未來發展的趨勢。面對這一形勢，帥康積極響應國家的節能號召，加強技術的創新，通過研發節能環保新品以滿足市場和消費者的需要。劉春華表示，帥康作為廚衛電器的領導品牌，以滿足消費者需求為切入點，研發“低碳技術”，引領“低碳生活”方式，將引發廚電行業新變局，廚電行業將迎來“低碳”新時代。
廚衛銷售營銷方案范文3
做好服務，細化管理，適應不同的銷售模式。
經過十多年的經營，現在我們的客戶群趨于穩定。對于下級客戶來講，其忠誠度的培養十分重要。我們的銷售網絡偏渠道，對下級客戶的倚重可想而知，隨著家電市場競爭的加劇，下級客戶可選擇的空間越來越大，想維持整個客戶群的穩定并不是一件容易的事。之所以我們的下級客戶一直對南海電器保持一個較高的忠誠度，我想與我們多年對客戶秉持的服務，尤其是售后服務的宗旨分不開。
基本上，與我們合作的客戶，在售后上可以充分的放心，從產品配送、安裝、維修、更換配件等涉及售后服務的項目，都由公司的服務部門統一負責，并且當產品發生故障，由公司承擔更換配件的往來費用。讓客戶集中精力在產品銷售上，免除合作的后顧之憂。往往，下級客戶受規模所限，并沒有自己的安裝服務隊伍，一旦產品發生問題無法解決，不僅影響其經銷信心，也影響品牌在當地消費者中的美譽度，由公司統一負責售后，不僅讓客戶放心，也能夠贏得當地消費者的信賴。所以，為客戶做好售后服務是良好且穩定合作的因素之一。
從經營品類上來講，目前在公司內部的售后分為兩大部分，一是廚衛產品的售后，二是小家電的售后服務部。之所以售后分為兩部分，主要源于整個銷售體系的差異，廚衛和小家電產品的銷售有兩班不同的團隊各自獨立運作。
在整個蘭州地區，基于產品的屬性和特征，我們對廚衛產品和小家電的渠道做了兩條不同的規劃，尤其是廚衛產品，因為在對其定位上與原有品類實行差異化，那么原有的傳統銷售渠道已經不再與其定位相匹配，在渠道上就出現了較大的差異。例如，以油煙機為主打的廚衛產品，既有專賣店形式，也有在賣場中做店中店的形式，也有運作潔具市場等多種模式。但是小家電的銷售渠道較為單一，基本集中在批發渠道和大賣場銷售兩方面。基于銷售渠道的不同，我們在內部的管理上也實行了細分，以適應不同渠道、不同銷售方式更加專業化的運作。
通過渠道細化團隊分工之后，目前我們的小家電產品線終端渠道以蘭州市區的幾大商超體系為主；煙灶為主的廚衛系列則以專賣店、電器連鎖賣場、家居賣場為主，著重打造產品以及品牌的終端形象和影響力。
建設專賣店，走差異化、品牌化之路。
受蘭州地區平均消費水平的限制，煙灶產品中單價在5000元左右的產品在整個蘭州市場特別是下級市場，受眾面并不大，而單價在2000～3000元之間的單品已經位于高端之列，受終端消費能力和價格因素的影響，往往在一級城市走俏的高端機在蘭州市場銷售并不理想。這樣，在定位上我們找到切合蘭州市場高端機型一個最合理的價位，同時通過品牌和下級渠道的滲透，找準自己的品牌定位。
2005年，我們引進好太太煙灶品類，并且在當地定位于高端。而最能展現品牌形象和實力的形式莫過于專賣店，事實證明，越來越多的消費者對這種銷售形式的信賴正在逐漸加大，而建設專賣店同時也是與其他品牌實行差異化的一條捷徑。
為了能夠讓消費者和客戶對專賣店有更直觀的認識，在蘭州的大西洋電器城三層，我們建立了品牌好太太的專賣店，這家專賣店可以說是我們目前整個專賣店體系當中的旗艦店，承載了更多樣板店的職責。同時，為了使品牌形象得到更好的延伸，我們也鼓勵下級客戶開設專賣店。
自2005年以來，與市場上同類產品相比，我們所的好太太煙灶每年都有遞增，這與我們大力主推專賣店不無關系。在整個蘭州地區，煙灶產品林立，品牌更是不勝枚舉，并且大打球的品牌也不在少數，這樣一來給真正的品牌商帶來很大的壓力，同時也影響著消費者的選擇。我們開設專賣店也正是出于引導市場，引導消費者樹立正確的品牌認知，實施一條與眾多的其他品牌以及其他電器專營店的差異化道路。通過專賣店向消費者傳遞品牌、產品質量、產品款式等各方面的區別，將品牌和產品優勢通過專賣店這一載體實現最大化的展示，通過專業化的產品和服務與市場同類產品相區分。同時，也將這種經營理念和模式灌輸給下級客戶，并邀請客戶到店里更直觀的感知。
目前，整個專賣店體系當中已經建成12家，通過理念達成一致，下級客戶對這種形式非常認可。并且為了扶持專賣店經營，我們在協銷上也給予下級客戶最大化的幫助。例如，經常性的社區推廣以及其他相關活動的持續支持，等等。
在品牌化道路上我們也是積極的尋求更適合廠商合作，同時能夠達到與下級客戶共贏的道路，維持下級客戶，單純的客情維護已經不再適用，真正能夠給客戶帶來利潤的產品，能夠給客戶帶來發展機會是我們看重的下個目標。
引進商機產品，增強客戶黏度。
最初，我們的小家電產品集中在飲水機、電飯煲、消毒柜等品類，而在產品的選擇上我們也有自己的原則。例如，電水壺引進同行業質量和品牌口碑都較好的格萊德，即使有些品類、例如加濕器等并不是市場一線品牌，但是通過調研我們也了解到該廠家同時也是某些一線品牌代工廠，在供應和配件上完全與品牌相當，在產品質量上有可靠的保證，這樣我們會選擇引進該產品。因為小家電一直以來以渠道批發為主，選擇更具性價比的產品與渠道特征也相吻合，同時也盡量避免同類品牌在渠道商之間造成的激烈競爭，為下級客戶提供更大的利潤空間。
因為在我們的客戶群當中，有相當一部分冰洗空等大家電的商，對于不同品類的營銷，客戶并沒有實戰的經驗積累，這樣我們通過自己在該品類上積累的經驗，對下級客戶進行協銷，將我們在自身品類上的成功的營銷經驗在下級客戶處進行復制，幫助客戶最快時間找到市場贏利點。
然而，隨著市場上產品趨于同質化和競爭的加劇，我們也會面對客戶流失的情況，在這種情況下，除了需要與客戶進行深度溝通之外，還需要更有說服對方的理由，其中包括能為對方提供更具競爭力、更據利潤空間、更有前景的產品。為此，我們也開始著手擴充產品線，尋找市場空間更大的商機產品。
廚衛銷售營銷方案范文4
首先，核心品類已豎起來。品牌在做跨品類營銷的時候，一定要衡量一下，自己在行業和市場中有沒有樹立自己的核心品類。如果你的品牌被提及的時候，消費者根本不能很快答出你的核心產品，就說明自己的招牌還沒豎起來，這時候如果分散大量資源去做跨品類營銷，可以說是得不償失，以后核心品類就更難樹立了。
其次，流量足夠。這不單單指線上能夠引導的流量，還包括線下的客戶數量是不是足夠。對于商來講，你的品類數量是否支撐做跨品類營銷。如果你的流量都不足以支撐核心品類，就去做品類延伸的話，。
最后，品類之間的強關聯。里德海司是做家電出身的，從小家電到大家電，在廚電行業積累了資源之后，我們發現廚電其實和家裝類產品是相關的，于是又去開發家裝品類。我們的原則就是要去沿著客戶的痛點去拓展新品類，不但可以共享客戶資源，還可以將相同檔次的客戶，根據其不同的裝修階段，做相關的產品推]，實現客戶的重復購買。
跨品類營銷的策略與案例
買贈
買贈是一個大家采用非常多的營銷手段?，F實情況是，商家通過買贈（搭配銷售）的促銷活動，不但可以實現銷售規模的擴大，也可以推廣延伸品類。但是，做買贈是有技巧的，大致的方法有兩種：一是，當你的核心品類價值高的時候，買核心品類送延伸品類；當你的核心品類價值低、延伸品類價值高的時候，買延伸品類送核心品類。
以雨虹防水的買贈活動為例，雨虹防水本身是做防水涂料的，以工程市場為主?，F在雨虹要進入家裝的民用防水涂料市場。我們在做家裝防水涂料的營銷中通過收集消費者的信息發現，勾縫劑的銷售量很大，因為施工簡單，很多消費者在線上自己就可以施工。但是，勾縫劑在京東等平臺上有強勢品牌，雨虹再去樹立自己勾縫劑品類的難度大，于是，里德海司的團隊向雨虹公司建議，以防水涂料作為核心品類銷售，瓷磚縫隙填充劑作為贈品，并命名為瓷磚美容神器?！百I防水涂料送勾縫劑”，通過買贈的方式，培育了雨虹的新品類。
也有用核心品類做贈品的案例。例如，蘇泊爾作為廚電的后起之秀，進入市場晚，市場的基礎比較薄弱。但是，蘇泊爾的球釜電飯煲是電飯煲行業的翹楚，具有絕對的市場領導地位。為了樹立蘇泊爾廚電的行業地位，里德海司做了買蘇泊爾廚電，贈送蘇泊爾球釜電飯煲的買贈方案。這里面，電飯煲是蘇泊爾的核心品類，廚房電器是蘇泊爾的延伸品類。這個方案既然消費者對蘇泊爾廚電的價格感到滿意，贈品球釜電飯煲也讓消費者有物超所值的感覺。
定向優惠券
通過大力度優惠券，將廣告費用讓利給所有的購買商品的用戶。具體的方法是，通過大力度的定向優惠券，提升核心品類和爆款的銷售，帶動延伸品類的銷售，同時也促進了新客戶的成交。銷售品牌的其他品類的商品。
例如，在蘇泊爾衛浴水槽銷售的時候，贈送100元的定向優惠券給消費者，促使其可以半價購買蘇泊爾廚房的五金掛件。這個方案的設計就是圍繞著客戶對廚房五金產品需求的原則，水槽和廚房掛件是強關聯的，取得了非常大的成功。水槽這個細分品類的月銷售量超過萬件，使得蘇泊爾衛浴在品類延伸上有了一定的收益。我們希望通過一年左右的時間，能夠樹立起蘇泊爾在廚房五金掛件這個新品類的品牌效應。
套餐
因為我們面對的很多都是裝修和重裝的家庭，對產品的需求量大，需求品類多。這時候，采取專業性、系統性、關聯性的套餐組合，推出新的品類或帶動延伸品類銷售，滿足消費者裝修期間的需求，對成交有非常大的促進效果，可以獲得更多的銷售量。同時還能通過滿減的方式，守住自己的價格底線，也為新品類積累的銷售量。當然，這類方案在設計初期一定要參考核心產品的銷售的基數。如果產品的銷售基數本身一直徘徊在一個較低的水平，或者你對銷售的要求更高，就必須通過付費的流量來引導才能促進銷售。
例如，我們在運作科勒衛浴的時候，首先將科勒的核心品類馬桶打造為爆款，再通過各種檔次的套餐模式，延伸到花灑等相關品類。我們在分析科勒用戶的時候發現，大多數購買科勒的用戶家里都不止一個衛生間，我們就設計出各種功能產品的搭配方案供消費者選擇。雙十二期間，科勒的套餐銷售也獲得了成功，花灑這個延伸品類獲得了很多消費者的認可。
產品+服務
產品+服務是目前非常流行，大家都在做的方式，即線上銷售產品，線下提供服務，是最典型的O2O的捆綁促銷模式，也是目前的環境下，品牌商與線下傳統經銷商最好的結合點。這主要是基于目前年輕客戶“懶”、“麻煩”等痛點，而提供的“產品+服務”的一攬子解決方案。一次性幫助消費者解決產品和服務是一個趨勢，服務也會成為傳統經銷商的價值。這個策略中，實物產品要有足夠的品牌力，才能帶動服務產品的銷售，才不會白白地賣苦力。
例如，雨虹防水涂料以前的業務模式是以針對企業客戶為主。當雨虹防水在轉型針對民用防水涂料市場之后，最初自己組織團隊運營線上也非常困難。里德海司的團隊在分析了雨虹防水進入民用市場之后認為，只依靠簡單的線上產品運營也很難有太大的起色，必須依靠模式的突破。就建議雨虹防水能夠找到一個技巧，效仿“立邦刷新”，走“產品+服務”的形式，通過幫助消費者解決購買產品之后的痛點施工問題，來獲得線上的突破，實現彎道超車。特別是雨虹的競爭對手，都是在線下十余年的發展，有成熟的渠道。線上的渠道也基本成型，已經實現了線上下單購買產品，線下送貨上門。在此基礎上，雨虹防水在部分重點城市推出了“1198元，4～6平米廚衛包工包料”和10平米以上“系統防水施工服務”，并贈送保險這一銷售方案。在這個方案實施的過程中，很多消費者還提出，能不能幫我把瓷磚也貼上等。于是，我們又整合了瓷磚的品牌，一起做廚房和衛生間的裝修施工和堵漏等小型施工項目的營銷活動。用實物產品的品牌力整合了那些街頭巷尾開著小貨車做防水的訂單。這也是一個非常難的跨界實物產品和服務產品的整合方案。
運營客戶、運營平臺
在互聯網與線下渠道深度結合發展的今天，無論是品牌方還是商家，都在提出運營客戶和運營平臺的概念。也無論是家電產品，還是其他的實物產品，只有做好客戶運營，使其成為你的粉絲，再去做產品的延伸，實現跨界營銷，才有更大的發展空間。通過售后服務、免費服務等，讓客戶粘著在自己的各個平臺上，從而不斷向客戶推銷延伸產品。尤其是對于商來說，運營客戶才是核心。其核心是服務的觸點多，要設計出有粘性的服務產品。
廚衛銷售營銷方案范文5
我們公司從2014年開始志高，最先的是電熱水器，15年開始做志高廚電。目前公司定位是以渠道分銷為主，終端零售并重，網絡銷售突破的組合型銷售通路。公司前期市場開發主要是通過會議招商，發揮以前積累的老客戶優勢，通過產品知識、產品演示，促銷模式，還有工廠主抓的形象建設，去吸引渠道分銷商，而且志高廚電的政策支持力度也比較大。我們公司圍繞廠家的戰略規劃，定下來以服務為基石，打造服務的核心競爭力，先穩固再發展的經營策略。
對用戶服務點滴做日久可穿石
公司客服部，售后部這種必要的設置都是有的，還有基于大數據的服務管理平臺。我們建立了用戶的大數據庫，對于用戶安裝的機型、安裝時間地點、安裝標準、包括打過來電話的時間和內容，維修保養，近期服務過的具體問題等等，都是有記錄的，有備注的。目前公司的客服管理人員，有負責終端零售的，也有負責渠道分銷的，還有負責網絡營銷的?？头藛T會按照分工，統計分析數據，并對下面所有的商、分銷商，包括終端零售客戶，進行回訪跟蹤和監督。
對于終端用戶，服務要從點滴做起。
首先客服部要進行統一的跟蹤回訪。詢問用戶對于我們的服務到底是滿意還是不滿意？客戶安裝使用中有什么問題？包括衛生有沒有打掃等細節的回訪。公司要求安裝服務人員，安裝完成以后，都要在客戶家中拍現場效果照片，返回到客服中心，所以安裝工服務的好不好，客服部可以做跟蹤監測。
其次，建立會員制度，推行生日獻禮活動。公司會在每個用戶過生日的時候，安排發放生日紀念品給用戶，一方面代表公司的心意，另一方面也提升了志高廚電的品牌形象，同時也體現了對用戶的重視程度。
最后，我們還會把服務轉化成營銷。我們會發展終端用戶、分銷商、分銷商的用戶，慢慢地成為公司的會員，公司會在新品上市和用戶生日當月等時段做活動，把禮品發放給這些會員用戶，通過一系列的活動，慢慢將用戶發展成為我們的業務人員和銷售人員，通過轉介紹促成銷售。比如公司通過客戶備案，客戶回訪，以及生日禮品的發放，配合會員生日當月推出生日特價機活動，將特價機都是明碼標價，讓用戶形成一種慣性，在生日當月一定要拿到特價的產品，或者將產品推薦給親朋好友。
對客戶服務到極致日久見真心
對于渠道分銷商的服務，公司也要求做到極致，從而增強客戶粘性。
首先，除了有物流團隊要給分銷商大力支持以外，公司會安排業務人員，定期地開展經銷商培訓，包括產品的培訓，營銷知識和技巧的培訓，活動的策劃與開展等。對于分銷商我們要求每10天培訓一次，但是要求的參加人數，最多是15個，因為人太多的話，就會出現上面開大會，下面開小會的現象，使得培訓沒有任何的效果。公司有產品培訓師，有營銷培訓師，包括我自己也會做一些針對性的培訓。這樣公司每次組織培訓，都會安排3～4個人專門去做，對客戶進行一對一的培訓服務和指導，讓客戶更了解志高廚電的品牌和產品特點以及營銷方式，讓他們真正掌握怎樣結合當地特點去做市場。
第二，對于分銷商售后方面的問題，公司有專門的售后部門，客戶反饋的售后服務問題到公司這一層一定是要解決的，小問題一般會通過電話去指導解決，一些解決不了的問題，也會盡快給出解決方案。在小區域市場，最好是用戶有問題，老板自己去做服務，因為這樣一來用戶是深有感觸的，覺得有安全感、信任感、被重視感。公司會要求分銷商對于用戶的問題，要及時上門，這個很重要，哪怕是明知道解決不了的問題，也是抓緊時間到用戶家里去看一看，能自己解決的及時解決，解決不了的，我們公司去提供技術支持和售后支持，這就是要求鄉鎮客戶要做到的及時服務和貼身服務，這對于打造用戶口碑是至關重要的。
第三，幫助分銷商通過贈禮等方式穩定抱怨客戶的情緒，化解售后投訴難題。每次用戶有故障需要上門維修的時候，我們都要求帶點小禮品去用戶家，這些小禮品都是由我們公司統一定制和采購的，不需要分銷商自己出錢去采購，比如我們會定制一些圍裙、套碗等，打上志高廚電的LOGO，每次公司配貨的同時發給他們，不論禮品的大小和價值高低，都體現了志高廚電對于用戶的重視，這樣即便用戶有再大的抱怨，服務人員帶著禮品上門，用戶也不會產生更大的抱怨，甚至有的抱怨也會就此打住，避免用戶對品牌和產品有不良的體驗和感受，避免負面的口碑相傳。他們買志高的廚衛產品，不管花了一兩千還是三五千，就有比較值的感覺，最起碼不會馬上就反感你，投訴你，并且有的用戶還會由于體驗良好而去轉介紹客戶的。通過這種上門贈送禮物的方式，第一能穩定用戶的情緒，第二也給我們做好服務留下了時間。第三對于口碑的打造和品牌的美譽度都是很有幫助的。其實產品都會有出問題的時候，關鍵是有沒有能夠及時正確地解決問題而已，通過售后的增值服務，能夠穩定用戶，甚至借機化抱怨為贊美。
我們把分銷客戶先服務到極致，然后分銷商愿意去賣我們的貨，愿意把用戶的服務做的更好，這樣市場的銷量自然而然就提升了。
對員工服務嚴要求日久成習慣
實際上把服務做得更好，不在于怎么說，關鍵是一點一滴怎樣去做。這就需要再內部的服務管理上下功夫。
對于業務人員，公司不一定要求能力有多強，但是最起碼要對分銷商負起責任，對于分銷商存在的問題，要及時反饋到公司，由售后部門協助他們去進行處理。包括他們在業務上有哪些問題，都可以和分銷商一起找我，由我出面把這些問題給解決掉。其實下面分銷商的要求也很簡單，他們不要求五花八門的說一大堆，而是他們有問題的時候，你能幫助他們解決掉。久而久之他們就會死心塌地做你的品牌，而不受其他品牌的影響。所以，做到現在為止，我們的分銷商，沒有出現一個“背叛”志高廚電品牌的。
對于內部的安裝服務人員和維修師傅，公司也建立起一整套的考核體系?？头行膶τ诎惭b維修人員也是有專門的監督和考核的，包括上門是不是著標準的工裝、工牌，不符合要求的是絕對不能進用戶家的。還包括安裝服務人員對于收費是否規范，是不是拿著收費標準上門，有沒有和用戶將收費標準解釋溝通到位，存不存在不合理收費現象，這些都有標準和流程，不能由安裝人員決定。
對于安裝售后維修人員，公司的要求是非常嚴格的。公司投入了一筆資金引入了售后服務管理系統，對于售后服務人員的管理就在這個平臺上實現。這個系統可以監測到用戶的安裝使用情況，對于安裝售后人員，專業度是前提。第二是要求反饋信息，安裝完成以后要反饋信息到客服中心，每個用戶安裝的情況、安裝的效果圖、安裝標準、收費標準、包括安裝完成后客戶的評價，是什么樣的，都有逐條的記錄。我們要求安裝單，必須有客戶的反饋意見和簽字，安裝工憑此結算和考核。
廚衛銷售營銷方案范文6
在行業中好太太的管理也比較有特點，不是聘請職業經理人而是從商中挑選管理人員。在到好太太任職之前，我也是福建的商。到好生活電器做管理工作以后，角色發生了轉變，與職業經理人相比，可能一些戰略性的工作會有所欠缺，但更希望能夠實打實的做些事情。企業規模大小直接影響著企業的運營方向和行動方針，而對于目前的好生活電器來講，最需要的也正是將各方面工作都能夠踏踏實實的做好。
特別是現在商已經比較理性，他們自身會去感受，感受企業有沒有進步，產品有沒有實質的提升等。如果只是靠高深的戰略，去描繪宏偉的藍圖，而商沒有感受到你企業的實質性改進，他們也不會相信和支持你。
也正是近幾年好太太一直在采取比較務實的管理方式，一直都堅持著不斷去解決問題，改進問題，將更多的精力投入到提煉內功，在內部提升上做了很多的投入，包括生產管理、工業設計等，使產品性能穩定，品質有了明顯提升。包括引進行業中優秀的市場經理、產品經理等批優秀的專業人才，實現了營銷團隊由粗放型向專業型再向經營型轉變。這些都讓合作客戶都感受到了企業的改變。因此雖然企業經歷了很多的波折，但客戶始終在支持著我們。經過二年的調整，現已走出困境，各項工作已經穩定。2010年多款新品上市，市場的增幅達到了20％以上，增長的速度要略高于行業的整體增速。今年在終端展柜，地方廣告投入、賣場費用支持都會比較大動作，因為我們前期的調整已經為發展提速奠定了良好的基礎。
但由于專業性品牌一直以二三級市場為發展重點，現有客戶中有很多都是規模較小的商。很多商客戶發展到定階段以后就會遇到一些瓶頸，無法突破。如西部地區有一個經銷商，以前做小家電產品，擁有良好的網絡渠道資源我們的產品以后，貨能夠很快就擺上了市縣各級終端，但產品上柜以后應該如何展開銷售，卻成為一道難題。因小家電銷售是一次性成交，相對比較簡單，而煙灶產品的銷售從前期推廣選購方案，初步成交，現場在量尺寸、出方案、送貨、安裝，是個多點接觸的營銷。前期營銷做不好，銷售就不好，安裝不好，消費者就對服務不滿意，整個過程比較復雜，且過程中任何個環節做不好都會影響到銷售。同樣有一些客戶是批發型客戶，沒有與賣場合作的經驗，而且習慣渠道市場操作的商不愿意進入零售賣場。但不進入家電的零售賣場在市場中品牌高度很難形成，也難以得到快速的發展。由于賣場有很多的規則，如果沒有賣場合作經驗，對賣場的運作不了解，不會處理與賣場的關系等，在實際的運營中產生很多的問題。
