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財產保險培訓課程范文1
公私理財有差異
公司理財與私人理財是有本質區別的。作為公司，它的財務目標是公司價值與公司利潤的最大化。它的財務指標、評價體系的設置，必須為公司的目標服務。比如，為實現公司利潤的最大化，公司必須降低一切可能降低的成本，有的公司甚至不惜批量裁員。又比如，在公司財務中，固定資產就占據了十分重要的位置，甚至是企業經濟實力的象征。
而私人理財則不同，它的財務目標是“抓住今天的快樂，規避明天的風險，追逐未來生活的更加快樂”。比如，為了加快家庭或個人的資本積累，家庭或個人可以節衣縮食，然而卻不能為了減少開支而拋妻棄子、實施“裁員”。又比如，私人理財規劃的主要任務是“向前看”，是合理布局和分流家庭或個人的流動資產和收入。至于住房、汽車、家用電器等固定資產，如果不打算變賣，那么它只是理財需求分析中的一個參考，而無需評估它的原值、凈值和折舊率。說白了，私人理財首先關注的是消費，研究怎么花錢、花多少錢來滿足家庭或個人的即期消費需求，使生活舒坦滋潤一些。與此同時，為了維持這種生活的平衡與和諧，應該考慮如何以最低的成本和適量的資本投入，來規避未來生活中可能出現的經濟風險，以增強家庭或個人抗風險的能力，確保個人或家庭在任何一個時點、任何一種風險面前，都能閑庭信步。在這兩者基礎上，人們才可能考慮私人資本的獲利和效益最大化，用一部分私人資本去逐利，使未來的家庭或個人經濟更加活躍、富足、充滿活力。
私人理財不同于公司理財，倘若我們硬要拿公司理財的模式往私人理財上生搬硬套，其結果是兩種：一是不少人參加了理財師培訓課程，也拿到了理財師資格證書，但就是不知道怎樣制定理財規劃，或制定的理財規劃不具操作性，甚至還誤導了客戶，另一種是理財師為客戶制定了理財規劃，但客戶看了頭暈腦脹，不知所云。
國外模式不能套
中國與一些發達國家的國民所處的生存環境不同。在經濟發達國家，由于社會保障和福利制度的建立起步早，且大都采取了高稅收高福利的政策，他們在失業、退休或喪失勞動能力時，也能通過社會福利保障體制，過著衣食無憂的生活。
而中國，社會保障體制建立起步晚，保障程度低，死角多。與此同時，社會征信體系也才剛剛起步。如果我們將經濟發達國家的一些成功模式，原封不動地搬到中國，那么，要么國家或企業吃虧，要么老百姓吃虧。
比如，基金定投在發達國家是普通國民進行獲利投資和財富積累的重要渠道之一。這是因為，在資本市場規范運作的條件下，老百姓可以通過這種投資方式來分享國民經濟增長帶來的好處。而我國的資本市場并非真正意義上的國民經濟的晴雨表，它的運行與國民經濟的運行呈分離狀態，是一個投資功能缺位、投機色彩濃厚的融資市場，因此并不具備積累財富的功能。又比如，在一些經濟發達國家，國民儲蓄很少，且超前消費、信貸消費流行，不少人還成了“卡奴”。這是因為，在這些國家的國民背后，有一個強大的社會保障體系支撐著他們的生活，為他們構筑了一道經濟生活的“防火墻”。與此同時，完善的社會征信體制，也使銀行家們敢于放貸讓國民超前消費、信貸消費。而這些，我們似乎還先天不足。近年來，搶灘中國市場的一些外資銀行，以房貸、車貸等在內的個人消費信貸業務作為市場的主打。零門檻、低門檻的信貸方式雖然使這些業務的發展突飛猛進，但同時，不良資產的攀升也在突飛猛進，最終使房貸、車貸這個香餑餑變成了燙手的山芋。
可見，理財環境的不同造就了不同的理財產品和市場，又必然導致理財規劃的差異，理財師培訓體系不能照搬國外模式。
理財實務最重要
理財師的全部活動都是以消費和投資市場為依托的，而這些消費和投資市場及其工具，都具有自身鮮活的特點和運行規律。作為理財師，應對這樣一些市場的特點和運行規律了然于胸：包括股票、股票型基金、權證等在內的資本市場包括國債、金融債、企業債、債券型基金等在內的債券市場；包括銀行存貸款、貨幣市場基金、央行票據等在內的貨幣市場；包括美元、歐元、日元、英鎊、瑞士法郎等在內的外匯市場；包括實物黃金、紙黃金等在內的黃金市場；包括儲蓄型保險、健康型保險、投資型保險、意外傷害保險、財產保險等在內的保險市場；包括郵票、金銀紀念幣、普通紀念幣、人民幣連體鈔、字畫、古玩等在內的藝術品投資市場；包括商鋪、寫字樓、住房等在內的房地產市場；包括固定收益型理財產品、結構性理財產品等在內的信托市場等，并能比較篩選，熟練運用。
然而，從目前一些理財師培訓課程設置看，基本上都是將大學經濟類教科書中的內容移植過來，既缺少針對性和實踐性，又不可能讓學員短期內消化。因此，不少人課程學了，證書有了，卻連保險條款都讀不懂，這又怎么為客戶制定理財規劃呢?
在業務素養上，理財師既應掌握基本的經濟運行理論，又應掌握各類市場和各類工具，還應掌握理財規劃實務。很顯然，這需要學習和實務訓練。而目前，培訓課時都明顯偏少。有的機構干脆用3～5天時間就讓一批又一批理財師“新鮮出爐”了。從長遠看，這是要砸理財師這塊牌子的。
課程設置應科學
從戰略發展方向看，打造理財師，還是應堅持“既好看、又好吃”的原則。這就要求課程的設置一是要對口，要有的放矢，要符合私人理財的客觀要求；二是要實用，要讓學員通過課程的培訓，能為客戶提供科學、全面、具有可操作性的理財規劃。只有這樣，這個行業和靠這個行業發展而獲利的培訓機構才有活力和生命力。
中國理財師的打造，還處于一個探索的過程。從實踐的情況看，在課程的設置上，應涵蓋4個部分。
基礎經濟理論 主要是宏觀經濟運行規律，以及宏觀經濟運行對各類市場的影響，讓學員能夠高屋建瓴、洞察各類市場的發展走向。
消費、投資市場和工具 主要是各類消費市場、投資市場及其工具的特點、運行規律，比較篩選和實務運用。這其中還應包括稅務籌劃，合理融資等。
財產保險培訓課程范文2
商業銀行保險業務在我國開展時間不長,目前發展規模也不大,但發展態勢十分喜人和可觀。銀行保險在國外發展相當普遍,特別是在歐洲,有的國家銀行保險已占保險(壽險)保費收入的70%①。我國發展商業銀行保險業務可以學習借鑒國外銀行保險的經驗,以此推動我國商業銀行保險業務。農業銀行當然概莫能外。銀行保險最早起源于歐洲,并在那里得到了充分的發展。據有關資料,法國、瑞典、意大利銀行保險的市場占有率分別達到69%、60%和54%②。人們把歐洲銀行保險的發展分為三個時期。第一時期為1980年以前,銀行銷售保險憑證,實際上是銀行直接業務的延伸。這一時期銀行銷售的保險產品包括法國的信用保險,英國的住房按揭保險等。這些產品事實上是為銀行安全地提供信貸業務服務的,因此不被視為真正意義上的銀行保險。第二時期為1980年左右,銀行由于競爭的需要著手開發不同性質的金融商品,包括還本型契約。但是此類契約的保險成份不多,只是其儲蓄性質的補充。第三時期為1981年之后,這是銀行保險廣泛發展的關鍵時期。這一時期,歐洲銀行與保險公司開展了多層次的合作,銀行向消費者提供適合其需求的產品,包括分紅保險、變額壽險、投資連結保險等,并且開展銷售定期或終身壽險③。銀行保險的發展實際上是銀行與保險公司探索銀保合作之路,滿足消費者需求,尋求共同發展的歷程。這里我們就商業銀行保險與農業銀行保險業務經營發展問題作一探討。
一、商業銀行業務發展與保險業務經營
我國商業銀行保險目前還屬于兼業人的范疇。也就是說,商業銀行受保險人委托,在從事自身業務的同時,利用銀行與社會各行業接觸面廣的特點和商業銀行機構網點優勢、網絡優勢、人才優勢、品牌優勢,為保險公司代辦保險業務,在保險人授權范圍內保險業務的行為所產生的法律責任,由保險人承擔。自90年代以來,銀行業和保險業相互融合、取長補短、聯手運作,其方式多種多樣:有的形成關系,有的合資成立新的金融機構,有的互相收購或兼并,還有的銀行直接設計和銷售自己的保單。與此同時,各種保險創新產品和保險創新服務層出不窮,銀行、保險相互融合的業務合作已經達到極為密切的程度,且呈現持續發展的趨勢。特別是我國加入WTO后,金融業走向混業經營將成為必然趨勢,銀保合作也呈進一步發展趨勢。商業銀行與保險公司之間的相互需求不斷加大,強強聯手,關系更加密切,各種銀保交叉的新產品被不斷開發出來,而且這種發展趨勢還在不斷加速。商業銀行在逐步走向混業經營的過程中,通過銀行與保險公司之間的長期合作,雙方可以優勢互補,資源(客戶、信息、網絡等)共享,減少各自的經營成本,擴大市場,開發客戶,拓展銀行和保險公司業務,增加收入,活化資源,實現雙贏。因此,商業銀行介入保險市場,不僅有利于銀行和保險公司資源共享、優勢互補及利益均享,而且有利于金融資源整合。商業銀行發展保險業務的意義主要體現在以下各方面。
(一)提高資產質量,防范金融風險。防范金融風險是商業銀行在經營活動中必須面對和處理的永恒課題。只有資金安全了,才能真正為銀行創造利潤。銀行保險業務為提高銀行資產質量、防范金融風險創造了條件。從資產業務來看,對信貸業務進行保險,可進一步通過保險公司對信貸資產的風險和資金安全進行審定,為風險防范又增加了一道屏障。加之保險公司承擔一定的投保資產受損數額的賠償責任,使信貸風險得到分散和化解。這樣既可以加強風險控制,規避金融資產風險,又能保證資金安全。從負債業務看,有關的保險也有利于商業銀行開拓零售業務市場,吸收存款,擴大市場份額,增強同業競爭能力。同時通過辦理保險業務把風險分散出去,以提高資產質量,防范金融風險。
(二)實現業務多元化,增加銀行業務收入。中間業務收入是商業銀行經營成果的重要組成部分。在國際上,中間業務已成為國外商業銀行繼存、貸業務之后第三大塊經營主業。從中間業務收入來看,在西方發達國家,一般已達銀行業務總收入的25%以上,大銀行甚至超過50%。90年代中期亞太地區銀行的利潤中,中間業務收入占25%以上,有的達到45%。我國商業銀行中間業務收入占總收入的比重很小,四大國有商業銀行中間業務收入占總收入的比重平均還不到8%④。因而,努力提高商業銀行中間業務收入是銀行新的收入增長點。而銀行保險業務收入是中間業務收入的重要組成部分,是商業銀行開展中間業務的突破口之一。因此,商業銀行應當充分發揮其機構網點多、員工素質相對較高等優勢,利用銀行現有的銷售渠道,使用所掌握的客戶資料,充當保險人的角色,幫助銷售保險,通過銷售保險獲取一定的傭金,進一步促使商業銀行保險業務規模的擴大和成本降低,確保增加其中間業務收入。從而促進銀行整體經濟效益的提高。
(三)提供全方位服務,滿足客戶金融需求?，F代商業銀行的經營理念是“以客戶為中心,以市場為導向,以經營效益為目標”。商業銀行要達到上述目的,應該遵循市場細分市場定位(選擇目標市場)制定相關市場策略提供全方位金融產品和服務培養自身黃金客戶的程序。我國商業銀行長期以來以單一的存貸業務為主體,中間業務發展滯后,已嚴重地制約了商業銀行為客戶提供滿意的金融服務。保險業務作為商業銀行中間業務的重要組成部分,可以為客戶提供更多的金融服務,并給客戶帶來方便和實惠,這必將帶動商業銀行中間業務的發展,為客戶提供全方位服務創造條件。為了調動銀行整體資源為客戶提供全方位的服務,必須進行資產、負債結構的整合。為了達到這一目標,就需要大力開發中間業務,尤其是保險業務。商業銀行在開展信貸業務時,需要保險公司對借款者進行擔保保險,這既有利于銀行資金的安全,又有利于銀行資產結構的調整。而一些“存保結合”的險種,既有利于商業銀行開拓零售業務市場,吸納儲戶,又有利于負債結構的調整。因此,通過銀行保險業務,可在一定程度上整合和調動銀行一切資源滿足客戶的合理需求。
(四)與保險公司資源共享,實現銀行與保險公司的強強聯合。由于保險公司營業網點相對較少,擴大市場的能力受到限制,保險公司需要借助銀行完善的市場網絡及廣泛的公司、個人客戶關系,增強市場滲透力,拓展銷售渠道。通過銀保合作,雙方資源共享,銀行從中可以達到以下目標。一是有利于保持客戶群體的穩定和擴大銀行的客戶資源。二是擴大資金來源。在銀保合作中,保險公司在銀行存款也是銀行資金來源的重要組成部分,除保費存入銀行外,保險公司必須在銀行存入一定比例的保證金,以及存放一部分流動資金以備隨時支付賠款。隨著投資渠道的進一步拓寬,保險資金進入證券市場的規模逐步擴大,必須通過銀行托管,以銀行為資金流動中心。保險公司理賠要通過銀行轉賬將賠款轉入被保險人的賬戶,保險公司與其他金融機構之間的資金往來也需要銀行結算,這就極大地擴大了銀行資金的來源。三是增強互利雙贏。由于銀行信譽好、網點多,其銷售保險或代收保費更方便,也更能提升保險公司的信譽,銀行的固定網點相對于流動的保險人更易贏得保險客戶信任。這樣,通過銀行和保險公司的強強聯合,使銀行和保險公司互利雙贏。
二、農業銀行保險業務經營存在的問題簡析
在如火如荼發展的銀行保險業務領域,中國農業銀行與時俱進,也占有了一席之地。但是我們通過審視發現,農業銀行在保險業務經營活動中尚存在一些問題與不足之處。下面作一些簡要分析。
(一)運作模式單調。農業銀行保險業務經營目前主要以松散型的銷售協議模式為基本運行模式。近年來我國的農業銀行保險業務無論是從銀保合作形式,還是從銀保業務結構上看,銀行保險都還處于營銷階段,其主要推動力量在保險公司。由1996年開始,一些新設立的保險公司,如華安、泰康、新華等,為擴大業務,樹立形象,以盡快占領市場,與銀行簽訂協議,開展銀行保險。如新華壽險與北京商業銀行和北京郵政儲匯局,中國農業銀行與太平洋保險公司等。受此影響,中保、平安、太保等公司也紛紛仿效,并取得了一定的效果。2000年3月,中宏保險推出了我國首張可分紅的保單,標志著保險公司進入銀行的傳統領域,也使得銷售協議模式得到發揚光大。但是,我們認為僅僅以松散型的銷售協議模式為基本運行模式還是很不夠的,應當多種運作模式齊頭并進。既給廣大客戶以廣泛選擇,又給農業銀行保險業務經營以廣泛選擇,從而實現優勝劣汰的競爭機制。
(二)業務品種單一?，F有的銀行保險業務品種比較單一,缺少豐富性。壽險業務主要集中在分紅產品上。在中宏保險推出我國首張可分紅的保單后,銀保產品的最終選擇落在了分紅品種上,我國的銀行保險業務從此主要集中在壽險業務的分紅保險業務上,如2002年分紅險收入占整個壽險業務全部保費收入的比例由2001年的3.7%上升至49.3%,幾占銀行保險業務比重的80%~90%。⑤農業銀行上海分行目前銷售的保單有90%以上是分紅型的。在產險經營上,也存在險種單一,保障范圍不完善的問題。由于農業銀行信貸人員專業知識缺失,加之貸審過程對保單沒有明確要求,保單險種局限于“財產基本險”和“財產綜合險”。由于上述險種僅保障火災、爆炸和部分自然災害,所以對于系數較小的建筑物外的其他類型抵押資產就無法全面保障。
(三)缺乏服務深度。農業銀行在保險業務經營中,沒有充分體現為客戶提供更多增值服務。原本為客戶代為抵押資產保險是農業銀行為客戶提供的增值服務之一,但由于追求中間業務收入及操作方式的半強制性等特點,使得這一服務演變成變相苛求客戶,降低了客戶依存度,影響了客戶價值深度開展。當前銀行業競爭日趨激烈,優質信貸客戶成為各家銀行競相爭奪的對象。我們應當改變經營理念,切實為信貸客戶提供風險管理、保險咨詢等高附加值服務,增加信貸資產的安全度,從而增強客戶資源的穩定性,保證客戶對農業銀行的忠誠度。
(四)經營觀念陳舊。我們對銀行保險業務經營的思想認識、經營理念的構建均尚處于初級階段,經營思路不夠開闊,營銷方法不夠科學,經營效率不高,經營效益也不容樂觀。農業銀行對于保險業務經營認識比較膚淺,在業務實踐中較普遍地存在著:單純理解經營保險業務就是為保險公司銷售保險產品,而沒有從拓展、完善銀行傳統業務功能的角度去認識;單純理解經營保險業務就是取得手續費收入,是擴大中間業務收入的一條途徑,而沒有充分認識到保險業務也是轉移和化解信貸資產風險、從而提高信貸資產質量的有效手段;單純理解完成保險業務是上級下達的工作任務,而缺乏主觀上的工作能動性,保險業務經營有相對邊緣化的趨勢;單純理解與上級行保險業務管理部門對口的部門就是各行的客戶部,由客戶部實施對保險業務的日常管理工作,而沒有從保險業務本質出發認識到相關的信貸、房貸等業務部門也是與銀行保險業務對口的部門,各相關部門都有執行農業銀行保險業務要求的工作職責;單純理解保險業務就是農業銀行單獨,而沒有考慮和嘗試在基本不增加人力、物力的情況下,借助第三方力量,充分挖掘客戶資源潛力,做大保險業務的工作思路。
三、農業銀行經營保險業務的有利條件分析
農業銀行是我國的大商業銀行,經營保險業務具有十分有利的條件。這包括金融業務混業經營的世界潮流,銀保合作的時代要求,農業銀行總行的戰略部署,以及在具體業務層面流動性過剩的現實狀況等,都對農業銀行深化保險業務經營提供了堅實基礎。因此,基于整體改革與發展戰略,農業銀行要進一步發展銀行保險業務經營。
(一)銀保合作是時展的趨勢與要求,我們要堅決把握良機。保險市場是資本市場的重要組成部分,在其發展過程中蘊涵著相當多的商機。這些年中國的保險業發展迅猛,在國民經濟中的地位與作用不斷增強。2005年是保險市場發展的調整年,但即使如此,全國的保費收入達到4927億元,是2002年的1.6倍,年均增長17.3%,同期保險業總資產達到15225.9億元。2005年上海的保費收入達到333億元,是2002年的1.7倍,年均增長10.9%。⑥按照入世承諾,我國保險市場在2006年將對外全面開放,這將成為一股推動保險業發展的強大力量。大家都預測2006年是保險的發展年,三大保險公司上市后和太保合資的巨大資金流入、更多外資的介入會給保險業帶來更新的氣象:各家保險公司將著力推出新保險產品適應市場和客戶的需要,全面對外開放后保險公司的兼并與收購將進一步擴大,保險資金的全托管的實施會使保險資金的布局和結構以重新調整,保監會強制保險有關潛規的醞釀出臺會帶來新的沖擊和商機,更多的保險公司總部或分部將在上海建立,太平洋資產公司1400多億的資產、中國人壽保險資產公司分中心的建立都會帶來更多的保險資金并將在上海市場運作……。這些變化都勢必給上海銀行業帶來更多的合作機會。加強銀行與保險的合作是朝代的潮流,也是兩強雙贏的必然選擇。目前各家銀行對保險深度合作的競爭也非常激烈,各家銀行競相推出不同政策,提高份額,擴大銀保合作內容,加深合作層次。農業銀行總行從2005年底開始也多次到上海來拜訪總部或資金總部建立在上海的保險公司,在保險資金全托管等方面開展營銷,成功營銷了太平洋、新華等保險公司。這些深度合作的基礎是銀行保險的,沒有出色的業績就沒有其他的業務機會。
(二)走向多元化經營是農業銀行總行的戰略部署,我們應該做好充分準備。2005年,銀行業最熱門的話題就是銀行上市。上市的中國銀行明確把保險作為集團戰略中重要組成部分,加大對中銀保險的扶持;交通銀行繼成立基金公司后,2005年向保監會提交了申請,擬以交銀保險為發起股東,邀請國內著名企業,擬成立“交銀保險有限公司”;工商銀行通過工銀亞洲準備直接設立保險公司。就連中國國家郵政總局與法國國家人壽各出資50%設立的中法人壽有限責任公司也在開業籌備。隨著交行建行上市,工商銀行路演的順利進行,農業銀行的股改的方案成為國有銀行改革唯一一個懸念。農業銀行的股改勢在必行,股改后的多元化經營也是必然趨勢?；?、保險都是集團戰略中不可缺少的部分。農業銀行總行多年前就提出在銀行保險上要分三步走的思想,第一步是兼職兼業,第二步是兼職專業,第三步是專職專業也就是要走向專業化經營。所以農總行率先成立銀行保險部,并不遺余力的發展保險。經過幾年努力,銀行保險的業績引人矚目,2005年全國農業銀行壽險214億元,產險65.03億元,名列前茅。農業銀行各省分行也在銀行保險上傾注力量,不僅業務發展迅猛,而且圍繞總行改革思路,在保險準事業部制,保險營銷服務部等方面進行了成功嘗試。江蘇、北京、浙江等分行業務已與上海分行并駕齊驅,云南、貴州、四川等分行也建立了保險營銷服務部。
(三)流動性過剩前提下大力發展中間業務,我們要堅持長抓不懈。提高中間業務收入、拓寬中間業務收入來源是我行迫在眉睫的任務。多年的業務發展我們也看出銀行保險的成長性還是很好的,是中間業務不可忽視的增長點。農業銀行中間業務收入在總收入中占比低于同業,與國內國際同行相比,我們的贏利結構明顯地不夠合理,有待調整。況且目前負債流動性過剩,我們本身需要化解流動性的困境,需要發掘市場機會,培育新的利潤增長點。在當前形勢下,發展保險等業務獲取中間業務收入更具有雙重的作用和意義。
四、農業銀行保險業務經營與發展的思路
農業銀行保險業務經營與發展的績效和貢獻是有目共睹的。我們以上海市分行為例,即可見一斑。上海市分行銀行保險經過幾年的發展,業務規模已經從2001年的6000萬元人民幣,發展到2005年的8.3億元人民幣。上海市分行的網均產能更是多年來位于全國前列。2006年在上海市分行黨委大力發展中間業務的要求下,保險業務更是呈現良好的態勢,一季度實現5.36億元,創同期歷史新高。這里結合農業銀行上海市分行的實績與我們的經驗,談一些發展銀行保險業務經營與發展的思路,與同志們共同探討。
(一)牢固樹立科學的發展觀。牢固樹立科學的發展觀,既是我國經濟社會發展的根本保證,也是農業銀行業務經營和保險業務經營與發展的基石。農業銀行在業務經營及保險業務經營與發展中,要樹立全面、協調和可持續發展的觀念。全面發展就是農業銀行主營業務與非主營業務全面發展,自營業務與業務全面發展,業務中保險業務與其他業務全面發展。協調發展就是農業銀行在業務發展中,要協調長期發展與短期收益,長短兼顧;要協調銀行收益與社會效益,企業與社會兼顧;要協調自我發展與環境改善的關系,發展與環境兼顧?？沙掷m發展更是銀行發展的大計。農業銀行在經營保險業務時,一定要堅持可持續的觀念,既要協調好與保險公司的關系,也要保持盈利增長,更要留足發展后勁,絕不能殺雞取卵,竭澤而漁。
(二)正確處理立足當前和發展長遠的關系。保險是歐洲市場發展來的,原本銀行銷售的產品大多數是期繳保障類產品,但在中國初始的銀行保險市場上就變成了具有中國特色的分紅躉繳型產品獨霸天下。但必須立足長遠看到開展期繳業務是適應市場變化,保證銀保合作持續發展的方向;它能減低躉繳型產品包含的利率波動而帶來的風險(根據專業統計每次利率上升躉繳型產品的退單率為15~20%,而期繳型始終控制在約5%左右);期繳型產品的銷售更能為銀行穩定優良客戶資源和獲取長期收益;同時期繳型產品的銷售需要更高的銷售技巧,這對農業銀行銷售人員是挑戰也是自我提高的機會。根據農業銀行上海市分行的業務實踐看,從2005年上海市分行就開始嘗試銷售期繳型產品,但成效不突出。這有多方面的原因:一是單筆期繳和躉繳相比,業務量小手續費收入偏低。農業銀行總行未施行擴大折算的辦法,導致各分支機構缺乏積極性。二是銷售技巧和專業能力要求高,農業銀行基層行又大多不是專人銷售,基層銷售人員銷售能力不足。三是配套激勵政策不夠吸引人,等等。今后應該從長遠發展的角度,加強人員在期繳產品方面的培訓工作,摸索適合柜面期繳產品的銷售模式和經驗,制訂專門的獎勵配套辦法來促進期繳產品的銷售。
(三)適時把握業務發展與科學管理的關系。近幾年,我們的銀行保險業務有很大發展。在良好的發展態勢中我們應該提前思考新業務的風險防范,實現科學管理,提高經營效率。1、建立有關評價體系。目前保險公司數量劇增,保險公司的資信狀況和償付能力都有較大差異,近兩年,已經有不止一家公司宣告解散。因此,作為銷售的前奏,必須加強對公司和產品的評價。上海市分行2006年初組織了12家保險公司產品評價會,從保險公司資信、保險公司綜合貢獻度、隊伍穩定和構成情況等多方面對保險公司進行了評價,并細致地對40多個產品進行了比較分析。經過產品評價會,淘汰了兩家公司、9個產品。最終選定了2006年合作對象和21個產品。通過產品評價,有5個產品的手續費比2005年提高,各家保險公司承諾的存款和服務也有相當的增幅。2、加強電子化和系統化管理。目前銀行保險銷售中存在客戶的資料不全、客戶資料無法記憶和保存,這導致我們對這些客戶的二次開發難度增加;銷售量和手續費結算都通過手工處理和計算,工作量大;銷售后的出單通過人工的傳遞,資料到達客戶的周期長,且會帶來其他問題。目前迫在眉睫的給付工作也需要投入大量的人力,在這些方面要著力探究系統的對接、銀保通的功能的完善。3、加強售中管理。售中管理一直是我們銀保管理的重點。目前售中已經出現過的問題有:躉繳型產品直接與儲蓄比較、萬能型產品的管理費用等提示不明、分紅型產品的分紅情況與宣傳存在差距、保險公司培訓人員在培訓中避重就輕導致銀行銷售人員誤解、保險公司網管員直接進網點銷售等。目前上海市分行已經從制度上對保險公司提出了要求,并規定了違犯后的處罰條款。今后要進一步加強檢查和管理。4、加強售后服務管理。根據農業銀行上海市分行的經驗,為了提高產能,豐富產品線,目前支行模式已經從“一對一模式”全面走向“一對多模式”,為支行在配備保險公司和產品時又遵循:“中外資保險公司結合、躉繳和萬能、保障產品相結合”的原則。這種架構帶來了網均產能的提高,但也帶來了更多售中和售后的問題,其中尤其以售后問題較突出。比如,各家公司的退保流程和要求各不相同,導致基層員工在處理業務時容易出錯。又如“一對多模式”和產品評價實行后,一個支行所的產品和公司無法一成不變,有出有進成必然趨勢,退出公司的售后服務問題有待整體解決。因此,建立統一的銀行保險退保模式和無行的專人服務機制都勢在必行。
(四)堅持產險與壽險共同發展。多年來,我們在產險和壽險管理上一直存在不均衡,管理模式也采用“分散型”而區別于壽險的“集中型”。但實際上,銀行在信貸客戶特別是抵押貸款客戶面前是有相當的“推薦保險”的言語權的。當前國家宏觀調控之下,信貸市場尤其是房貸市場趨緊,客戶對大銀行的依賴必然增強,更是有利于我行去推薦、爭取客戶貸款抵押物等財產保險。另外,財產保險業務手續費率高、帶來的中間業務收入增長快于壽險業務,抓起來效益明顯。因此,圍繞加強統籌管理的指導思想,要有重點地與保險公司加強分行對分公司的合作。目前上海市分行已經與太平洋、太平和大眾等三家保險公司進行了洽談,簽定了分行對分公司的協議,明確了手續費標準,統一組織營銷競賽這一作法在工作上實現了三個加強:加強了與財產保險各分公司的直接業務溝通;加強了分行統一管理、監測全行財產保險業務的工作力度;加強了對財險的獎勵力度。為今后的發展打下了基礎。
財產保險培訓課程范文3
同業拓展模式
獨立法人
瑞泰人壽和國壽集團是踐行財富管理業務獨立法人模式的典型代表，瑞泰人壽聚焦財富管理業務，向客戶提供的主要產品服務有與財富管理相關的調研報告、財富視界手冊內刊和財富健康計劃產品與服務等。國壽集團發展財富管理業務的路徑清晰可鑒。
2006年，中國人壽在大眾富裕人群比較集中的北京和上海兩地建立大學生銷售團隊，以上海分公司為例，銷售團隊的主要組成人員以一批本科及以上學歷的“高學歷、高素質、高績效”（簡稱“三高型”）人才組成，平均年齡不到25周歲，鑒于“三高型”人才的良好素質和集團的良好培訓體系，目前這支隊伍的高價值業務能達到2500萬元/年，年度的續期貢獻已過億元，不僅業務品質優異且基本實現零投訴。
以上是國壽集團踐行財富管理的“組織隊伍建設”模式，為落實保險業“新國十條”、拓展第三方資產管理市場服務范圍，國壽集團成立財富管理獨立法人實體。2014年11月，國壽集團下轄的中國人壽資產有限公司、國壽安?；鸸芾碛邢薰竞腺Y成立國壽財富管理有限公司，主要從事特定客戶的資產管理業務及中國證監會許可的其他業務。獨立法人國壽財富管理將著力提升專業能力和核心競爭力，置客戶利益于首位，建成專業優良、誠信合規、運作穩健的現代財富管理機構，也是中國人壽實現轉型升級、建設現代綜合性金融保險集團的戰略需要，更是中國人壽參與社會財富管理、為廣大客戶和投資者提供更全面金融服務的重要窗口。
銀保合作
在國內以銀行為主導的金融體系中，商業銀行的渠道優勢和客戶優勢是發展財富管理的兩大優勢，所以具有商業銀行背景的壽險公司/集團都大力發展財富管理的“銀行整合”模式。作為銀保整合模式的典型代表，匯豐集團在進入中國的第一年（2010年），年化保費即達到近億元，銀行整合業務共享度超多80%，品牌優勢、產品優勢和營銷優勢是匯豐集團銀保整合模式的三大法寶。
中資機構方面，平安壽險的綜合金融服務、交銀康聯的“3601+1銀保合作”和農銀人壽的客戶分層對應以及建信人壽的“建信人壽龍卡”聯名卡等銀保整合業務當屬行業典范。在此，我們以交銀康聯和農銀人壽為例簡要介紹如下。
交銀康聯與交通銀行的“1+1”合作模式旨在將銀保融合的理念分解細化成多個可操作方案，積極融入交行財富管理體系，化解客戶財富風險，發揮保險保障在財富管理中的積極作用，即將上述理念貫徹到交通銀行的前中后臺各個模塊，在不斷地聯動協作中逐步將保險理念、產品、銷售和服務“潤物細無聲”地融入目行財富管理體系，主要表現有五：
其一，“干部1+1”，充分發揮銀行干部的協同能力和保險干部的營銷能力。進一步，自2014年起，澳方股東與交銀康聯建立為期三年的領導力培訓合作計劃，首批已有25人赴澳總部完成培訓。
其二，“培訓1+1”，將“交行理財經理+交銀康聯客戶經理”組成1+1訓練小組聯動培訓，提升公司協作服務和綜合金融服務能力，2012年末至今，參訓人數已超過3000人次。
其三，“產品1+1”，交銀康聯人壽根據交銀客戶生命周期設計了全周期的產品線，全面融入目行零售產品體系。
其四，“營銷1+1”，合作舉辦高峰論壇、社區行、線上線下渠道融合等活動，構建多層次多維度的營銷服務聯動機制。
此外，交銀康聯經營版圖已從上海逐步輻射至全國，建立了銀保、電銷、顧問行銷渠道，形成了完成的“交銀保障”產品線，并在2014年構建了“交銀康聯人壽――您的健康管家”增值服務體系。未來，交銀康聯還將積極打造以財富管理為特點的新直銷渠道，即通過“跨界”，在大金融的格局下，依托交通銀行集團化優勢，不僅銷售保險產品，還在合規的前提下銷售資管類產品，并在一定程度上為客戶進行資產配置方案的設計。
農銀人壽的財富管理業務依托農行私人銀行、財富中心和理財中心的中高端客戶資源，為客戶提供保險保障、疾病醫療、養老規劃、子女教育和財富管理等中長期的保險產品，并提供個性、專業、定制的保險服務。產品開發設計方面，財富管理業務緊跟市場、貼近客戶，滿足中高端客戶在家庭保障、子女教育、養老規劃以及財富管理等方面的需求。通過在產品形態、保險責任、免責條款上的創新，在產品定價、投保規則、增值服務上做文章，做到市場同類產品中“人無我有、人有我新、人新我優、人優我全”。借助公司的產品開發實力，以及與再保公司、第三方服務機構的深度合作，實現對不同層次客戶在保障額度、投保流程、服務品質上的差異。
服務體系方面，財富管理業務緊緊圍繞“保險業務”核心，通過“服務需求差異化管理、服務體驗全程化管理、服務內容多樣化管理、服務團隊精英化管理以及行司聯動資源深度整合”，使得客戶擁有保險即擁有服務，買保險就是買服務，并將農行成熟的客戶服務資源與農銀人壽的保險客戶服務資源深度整合，使客戶享受到農行“一體化”綜合金融服務體驗。
機構設置
68家壽險公司中有3家設立資產管理部（中心），5家設置財富管理部門（中心），表面上并無實質區別，本質而言，新華保險財富管理部和生命人壽的鳳凰理財中心是以人才培養為導向的，兼顧機構設置功能；而陽光保險財富管理中心和太平人壽的財富管理部則是以機構設置為導向，兼顧人才培養功能。
新華保險財富管理部旨在與銀行、證券以及非金融機構合作，為中高端客戶量身打造全方位的家庭理財與安全規劃，將其獨立于已有的個、團、銀三大銷售渠道，成為一個獨立的業務部門，獨立運作，目標是打造一支保險公司當中 “高忠誠度”、“高素質”、“高績效”的三高精英銷售團隊。自2010年以來，新華人壽財富管理部的銷售業績呈逐年上升趨勢，且與保險營銷員渠道聯手“做掉”銀保渠道的銷售份額。
鳳凰理財中心是生命人壽在中國保監會“以創新謀發展”的規劃指引下成立的國內第一家壽險營銷創新機構，采用員工制的營銷體制，以精英制標準（理財規劃師持證率）搭建營銷管理區的架構；通過公司客戶資源名單獲取及特定關系人協助促成的銷售模式創新，建立持續穩定的高績效業務平臺；通過百元標保獲取成本的費用包干制，降低成本提高資金使用效率；依據中心支公司架構設置以財富管理中心的形式探索中心城市營銷未來發展之路的營銷創新項目。
中心以“體制更順、管控更嚴、素質更高、隊伍更穩”為宗旨，成立壽險營銷創新機構――鳳凰理財中心。中心擁有一支高學歷、持雙證的綜合金融服務團隊，創新市場開拓模式，融合關系營銷、交叉營銷和渠道整合營銷等多種國內外一流技術占領市場。用兼具“保值、保賺、保障”的新型保額分紅產品為廣大客戶提供量身定制的金融理財規劃服務。此外，中心堅持“以創新謀發展，向改革要效益”，努力成為國內壽險市場與國際接軌的領跑者，引領國內壽險變革。建立綜合金融服務團隊，打造一體化銷售平臺，為每一位客戶提供貼身的一站式金融理財服務。
太平洋保險的金玉蘭財富管理計劃是以人才建設為導向的財富管理業務又一案例。以和而不同追求卓越的核心理念，培養專屬服務于中高端客戶的理財規劃師。目前正在建立一支高學歷、年輕化、扁平化的精英團隊，通過基礎財務規劃、投資策劃、保險及退休策劃、稅務及遺產策劃、高級財務策劃、社會保障等培訓課程，著重培訓客戶生命周期管理中各個階段客戶特征識別標準、目標客戶群體需求分析和解決方案、如何與客戶建立信任關系，積極為公司創造價值
太平人壽財富管理部則定向開發中高端人群，深度發掘并滿足中高端客戶風險保障管理及理財規劃需求，提供高端人身、醫療、健康、教育、養老、理財、家財險等全方位綜合金融理財服務，進行大額保單的深度開發和銷售及保單的售后服務。成立于2012年的陽光財富管理中心，隸屬于陽光保險集團旗下，專注于為研究金融市場發展趨勢與高凈值客戶服務需求，為集團的高凈值客戶提供全方位財富管理規劃與高端個性化定制服務的咨詢中心。借助集團強有力地支持，我們為客戶提供資產配置建議、高端的保險規劃、養生醫療、海外移民等一系列咨詢與推薦的增值服務，讓客戶在成功之余盡情的享受幸福美好生活。
品牌產品
全樣本的68家壽險機構中有6家在其產品分類中明確表明有與財富傳承或家庭收入保障相關的保險產品，如復興國際的家庭保障/財富規劃與傳承系列產品、中國光大集團的3G家庭保單和友邦保險的傳世經典系列產品等。對于高端人士而言，保險雖然在短時間內不能使其擁有更多的財富，但是由于保險產品穩健的保值屬性、靈活的融資功能以及與生命周期相契合的健康保障，使得保險對未知的不確定性把握更加容易，因此，許多保險公司設計了專門針對高凈值人士的保險產品，這些產品是專門以高凈值個人為目標的復雜的壽險產品以及長期護理險，對于傳統保險公司而言，還包括一些大額的保單和創新型產品，如與養老社區掛鉤的產品等。
就品牌建設而言，光明財富秉承“誠信理財、客戶為先”的經營思路，以滿足客戶多方面金融需求為愿景，借助便捷的互聯網渠道，幫助客戶實現財富光明。同時，作為以客戶為中心的兩家企業，光大永明人壽此次與光大銀行共同攜手，竭力將“光明財富”打造成優質產品和服務品牌。借助多元化的金融集團平臺，光大永明人壽將與集團下屬企業光大銀行、光大證券等公司開展更多的業務聯動，也將聯合為光大客戶提供更加豐富的“一站式”金融理財服務。
異業聯盟
壽險公司在開展財富管理業務的過程中，除以公司/集團為中心同業拓展財富管理業務的發展模式外，中英人壽則依靠股東背景資源，于2014年9月成立異業聯盟事業部，致力于與各企業建立深層次合作，通過創新型合作方式聯合各行業企業對目標客戶提供多樣化的產品與服務，打造包含“飲食健康”、“身體健康”、“生活健康”、“財務健康”四個版塊的綜合性健康服務平臺，開創壽險財富管理異業聯盟的先河。各異業聯盟將根據各自產品與服務分別從屬于四個健康板塊，中英人壽與異業聯盟合作伙伴將以健康平臺為重要載體，實現中英人壽客戶與異業聯盟企業客戶之間的交互，雙方客戶通過注冊健康平臺享受異業聯盟合作伙伴提供的個性化的產品與服務，實現客戶滿意度、企業品牌知名度的雙重提升。
作為異業聯盟的其他兩個案例分別是復星保德信的星盟計劃和太平人壽江西分公司的“太平樹”，前者目標在于打造保險系的電商平臺，含服飾美容、教育培訓、美食、金融、日常生活、咨詢資訊和其他等七大業務板塊，通過“聯手你我 共贏未來”方式實現平臺共同體的“利潤提升、互惠互利和全線營銷”。2015年2月14日，太平人壽江西分公司與騰訊江西分公司在南昌舉行“太平樹”資源互惠平臺上線會，旨在打造“最具特色和潛力的精品保險公司”，以不斷提升卓越客戶體驗為理念，以雙方聯合開發的移動客戶端APP手機應用軟件為載體，通過O2O模式整合太平人壽客戶資源并搭建資源共享平臺，為有優質產品的客戶提供高品質的銷售渠道，更為客戶提供具有卓越性價比的產品和服務，真正實現一對一服務和隨時隨地的人工智能服務。
結束語
廣義而言，財富管理的本質是資本―負債管理，其中資本管理含貨幣資本管理、非貨幣資本管理、人力資本管理和社會資本管理。事實上，作為壽險公司財富管理業務“一體兩翼”的“產品翼”，傳統型壽險產品基本涵蓋人力資本管理的范疇，而非傳統壽險型產品如分紅險、萬能險或高現金價值產品等滿足財富管理中貨幣資本管理的需要，內含養老保障功能的養老社區掛鉤產品或財產保險產品等具有非貨幣資本管理功能?！胺找怼敝鲋捣仗N含社會資本管理之實。
